谈谈对工程造价的认识精选(九篇)

第1篇：谈谈对工程造价的认识范文

商务谈判与交流的感想01：How time flies! 为期两周的商务谈判实训就在我们学学演演中结束了，在这两周内，我们深入地了解了商务谈判中的大致流程，从产品的介绍到最后合同的签订，每一步都至关重要。另外还有谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，模拟演练，亲身实践，真是受益匪浅。商务谈判对于我们国际贸易专业的同学来说，可以说是一个非常实用的必修课，尽管是实训，我还是在课下，我还是准备了许多资料。

礼仪是人际交往中约定俗成的表示友好的行为规范，在商务谈判中更是至关重要，甚至能直接影响到交易的成功与否。所以这次实训中老师首先教与我们的就是商务礼仪。商务谈判中的礼仪分为很多种，包括服饰礼仪、自我介绍礼仪、握手礼仪、宴请礼仪、洽谈礼仪、迎送礼仪、电话礼仪、签字礼仪和日常交往中的其他礼仪等。在活动中有一个最大的礼仪原则就是女士优先。之后，我们就开始了案例的学习。通过商务谈判中的一些案例的学习，我们了解了一些商务谈判中的谈判策略、谈判技巧、影响谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中应该注意的事项等。

在正式的商务谈判开始之前，不管是买方还是卖方，都应做好充足的准备。首先，应该组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;其次，需要搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓知己知彼，百战不殆最后，要制定商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果。 完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。1、摸底阶段，即谈判的开局阶段，主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。一般包括公司与产品的介绍，询盘等。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2、报价阶段即开始进行报价。包括询价、报价、讨价、还价、接受五个阶段。报价又分为书面报价和口头报价，影响报价的因素包括成本、品质、竞争、政策、对方等。报价的基本原则为报价起点的基本原则，报价表达的基本原则和报价解

释的基本原则，报价评论的基本原则。报价的可靠时机包括：对方对产品的使用价值有所了解时，对方对价格兴趣高涨时，价格已成为最主要的谈判障碍时。3、磋商阶段，也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。4、最后就是签订合约的阶段了。

很多谈判的策略我们是从案例中学到的。1、抓住对方的弱点：案例是说一美商看上了印度画商的画，但印商开出的价格太高欲与之还价，结果印商不但不降价，反而将三张画烧掉了两张之后抬价，美商爱画，不忍唯一的画再被烧毁，所以高价买下了最后一幅画。印商就是抓住美商爱画的这一弱点，出其不意，攻其不备，才取得了谈判的胜利。2、要善于运用语言的艺术：案例是说一农夫卖有虫的大玉米，玉米有虫本是农夫的不利因素，但农夫运用语言的艺术，从另一个方面阐述，玉米有虫是因为没有农药，天然无公害。这不仅将不利的地方转为有利之处，还抓住了消费者的心理，投其所好。3、坦诚式的开场策略：是说一高管来到地方视察，不摆架子，十分坦诚的与大家交流。这种方式比较适合长期合作的双方，以往双方合作都比较满意，彼此也比较了解，不用太多客套。这就减少了外交辞令，节省时间，直率的提出自己的观点，这也使对方产生信任感，但使用这种策略时要综合考虑各方面的因素，如自己的身份，与对方的关系，当时的谈判情形等。

之后我们具体操作了商务谈判各环节的具体内容，从产品介绍、询盘、报盘与还盘、订单、价格到合同。每一个环节我们都通过教材上的对话具体练习，熟悉了一些经典的，常用的对话等。最后两天是我们的考核时间，也就是对我们两周实训成果的检验，4-5人一组遍一段十分钟左右对话，模拟演练商务谈判的全过程。我们是五人小组，模拟的是手机的买卖，通过对价格、付款方式、运输条件、包装要求、保险、商检、索赔等内容的磋商，完成了此次模拟谈判。

这两周的商务谈判实训后，我对商务谈判的整个流程都较为熟悉，这也算是最大的收获了。但是其中我还有许多不足的地方，英语的表达能力就是我最大的

商务谈判与交流的感想02：商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点， 市场营销专业学生在《商务谈判》课程结束以后，与课程配套开设了《商务谈判实训 》课程，在《商务谈判实训》课中，通过建立模拟公司，进行真实的市场调查，拟定商务谈判计划，进行商务谈判实战，最终达成商务协议签订书面合同等程序，对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力，将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学生的积极参与，培养学生的积极性和创造性，提高学生的综合技能。

一、《商务谈判实训 》课的教学内容及要求

与课程配套的《商务谈判实训》课，是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入专门能力实训教学方法，搭建的课程平台，体现了课程设置的创新。

模拟商务谈判的流程设计，是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。

商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务，按照以下内容和要求进行组织安排：

1、谈判准备

第一，组建模拟公司。即在教师的引导下，对学生分组设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时学生在公司中担任相应的职务，履行相应的职责。第二，进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前，要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息，为谈判做好必要的准备。 第三，各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上，各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。

2、以实战方式进行商务谈判实践

要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。

进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束，要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录，谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。

进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后，选出在分组谈判中表现优秀的学生，再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的谈判的经验，提升谈判水平，是一次较高水平的谈判;

3、谈判总结

进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结，要求每个学生最后提交一份总结。

二、《商务谈判实训 》课的效果及分析

1、学生的积极参与和收获

在商务谈判实训周的实现过程中，学生都能认真对待，认真实践、积极参与。按照设计的谈判流程，从小组内学生的分工开始，对谈判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查;在此基础上对谈判进行精心的方案准备;预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与方法;合同的准备和签订等等。整个谈判的流程做下来，就是商务贸易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作密切相关的，实用性很强，能够提高自己的综合能力，为今后的工作打下良好的实践活动。

商务谈判实训的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的真实流程来进行，让学生亲自经历商务谈判的全过程。通过谈判实践，他感受到商务谈判要取得成功，不仅需要运用学过的一些谈判的知识和技巧，还需要大量的其他知识和技能。为了锻炼自己，学生在遇到困难和问题时， 能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老师请教等方式积极的面对和解决。另外，通过谈判的实践活动，学生充分感受到了谈判的艰难，切身地体会到谈判对个人综合素质的高要求。学生普遍意识到自己在知识和能力上的欠缺，由衷地体会到在校学习的重要

性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必须抓紧时间学习，不断地完善自己，全面提高自身的综合素质，为今后的工作打下坚实的基础。谈判实训周学生对学习知识重要性认识的提升，是这项实践活动的最大的收获。通过谈判，学生在认识到自己的不足，找到了差距，也明确了学习目标。《商务谈判实训 》课教学活动中学生的积极参与，认真的实践，证明了实训课课程设置的重要性。

2、实训课采用模拟公司商务谈判的基本程序来进行，突出以下结合点 第一、将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来

《商务谈判实训》的实践性教学，是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到很多的知识，如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判，法律、商品知识等等。教师的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的全过程，仅有商务谈判的知识是远远不够的，涉及到对大量知识的综合应用，对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。

第二、将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来

在这一周里，经历一次全过程的谈判，很多学生的积极性是很高的。但是仅有积极性是很不够的，能否顺利的完成任务，还需要老师的细心引导，学生认真的准备和学习。商务谈判涉及到很多的知识，比如谈开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错;又比如，在谈判签订合同时，对合同的内容记不清，写不全，甚至会漏掉一些很重要的条款。很多的知识的综合应用过程中，出现这样那样的问题是再所难免的。在每一场谈判结束后，需要老师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行再次的讲解，这样有针对性的现场教学，效果是明显的。同时引导学生通过各种途径去查询资料，去不断学习与创新。将学生的学习热情与学习能力的培养和创新结合起来。

第三、把个人能力的培养与发挥团队合作的精神训练结合起来

这一周里要求每一个学生都要参加谈判，经历商务谈判的全过程。谈判小组划分为每组5人左右，要求每一个学生在谈判时都有自己担任的角色。要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。各谈判小组可以根据学生的一些

特长进行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈，什么问题由谁来回答，临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行计划中有所体现。

谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判，要顺利的完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还必须有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。

3、激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性

很多的实践性教学活动总有少数学生不积极地参与，得不到真正的锻炼和提高。为克服这一痼疾， 我要求每一个学生必须有自己的具体任务，担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时，每一个学生必须做好商务谈判的评价记录。 促使每一个学生都能够参与到实践活动中去，发挥自己的作用，得到切实的锻炼和提高。经过老师细心的引导，通过定性与定量评分的方法来激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性。

4、在总结中不断提高

商务谈判的实训周是分小组进行的，每一个小组在模拟谈判的时，要求未参加谈判的学生对该场谈判认真听取，认真作好的记录，在谈判结束以后，由未参加谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括：谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等。评价的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之处，以起到学习和借鉴的作用。最后由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要，学生谈得怎么样，有哪些问题，这个过程是一个现场教学的过程，也是帮助学生不断学习和提高谈判水平的过程。

在每一场模拟商务谈判结束以后，学生参与谈判评价的积极性都很高。之后老师的点评，学生听得都非常认真。他们不断的在思考怎样才能做得更好呢?模

拟商务谈判的活动就在这样一个实践学习再实践再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判，会在不断的学习和借鉴中得到提高。最后进行的跨组交叉谈判，就是在总结前面的谈判的经验后的一次较高水平的谈判。学生的学习热情，也会越来越高，这个过程也是学生互相学习共同提高，培养和锻炼学生的创造性思维的过程。

5、实践活动对学生的激励作用

每一个学生都要上场参与谈判，商务谈判的实践给了他提供了一个发挥自己能力的舞台，一个展示自己风采的机会， 学生们都在展示自己的实力。参与的过程中他们体会到了台上一分钟，台下xx年功 ，书到用时方恨少的深刻含义。

商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采，它还是一面镜子，能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后，自己谈得怎样?发挥得好吗?为什么自己表现得不尽人意?自己还有哪些不足?每个学生都在反思。这面镜子，折射出学生好的一面与不足之处，照出来的差距反映出来的是应该怎么去做人、做事的问题。通过谈判学生们发现了自己的差距与不足。在老师的引导下，学生体会到对工作的认真负责的态度，诚实守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，使他进一步的明确了学习目标。

6、实践教学对教师教学的总结与提高

通过商务谈判教学实践，体会到教师应当不断探索与创新，不拘泥于课堂的知识讲授，通过多种途径培养和激发学生的学习积极性、主动性和创造性。只要我们的教学方法得当，进行了合理有效地组织，适时地引导和鼓励，激发学生积极参与和认真地实践，是能够实现理论联系实际，提高学生的综合素质和能力的。

商务谈判与交流的感想03：期4天的商务谈判实训即将结束,同时我们国际贸易实务专业大二下学期的课程也都结束了,大三我们要面临着走出校园,投身社会实践,对于在校园的最后时光同学们都很珍惜,对于实训的态度也都很积极.在四天的实训课中,虽然课程排的很满,但同学们都能按时上课,在课上也都非常配合老师进行实训.本次实训课可以说是在老师的悉心教学和同学们积极配合中度过的,由于是商务谈判实训,所以课上的气氛也是非常轻松的,同样通过实训我们也学到了很多有关于商务谈判的知识和技巧.

我是作为国际贸易实务专业的学生,在以后的职业生涯中不免会接触到各种形式的商务谈判活动,一个素质良好的谈判团队不仅会给公司带来更对的订单,而且会使公司的效益得到最大化.所以商务谈判技巧是我们必须要掌握的一项技能之一,对于这次商务谈判的实训内容要认真对待.

本次商务谈判实训我学到了不少知识,也对商务谈判的技巧了解了很多.在实训开始的时候,老师让我们做了一个商务谈判者心理测试,测试结果显示我是一个拥有良好谈判者素质的人,对此给了我不少的信心!在实训当中我们被分成了4人一组的小组,模拟商务谈判中的买卖双方,然后就一种商品进行谈判,我觉得这非常有意思,到了最后,由于各组实力差别,成交价格也有说差别.

每节课老师都会播放一些关于商务谈判的名师讲座视频,那些谈判专家讲的非常诙谐有趣但也不乏深刻的道理,同学们都听得津津有

味,在轻松的视频观看中我又学到了很多东西,包括专业名词和一些谈判技巧.

第2篇：谈谈对工程造价的认识范文

跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。

考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。

案例分析

案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是既授之以鱼，又授之以渔，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。

跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、形而下的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。(高一虹,20xx:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果。

其次,为了取得谈判的成功,谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中,由于文化的差异,无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍。谈判者必须克服沟通障碍,否则会影响谈判活动的顺利进行。因此积极有效的沟通策略则显得十分重要。如认真倾听,适时反应,善于发问,内容针对性强,礼貌得体,适当赞美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。国内学者(邱天河,20xx; 陈传显,20xx)就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究,这里笔者就不再一一赘述。

第3篇：谈谈对工程造价的认识范文

一、做好收集、整理签证工作

"有理"才能走四方,"有据"才能行得端,"按时"才能不失效。所以,必须在施工全过程中及时做好索赔资料的收集、整理、签证工作。索赔直接牵涉到当事人双方的切身/，！/经济利益,靠花言巧语不行,靠胡搅蛮缠不行,靠不正当手段更不行。索赔成功的基础在于充分的事实、确凿的证据。而这些事实和证据只能来源于工程承包全过程的各个环节之中。关键在于用心收集、整理好,并辅之以相应的法律法规及合同条款,使之真正成为成功索赔的依据。

施工企业中标后,应及时、谨慎地与发包方签订《施工合同》。应尽可能的考虑周详,措词严谨,权利和义务明确,做到平等、互利。合同价款最好采用可调价格方式。并明确追加调整合同价款及索赔的政策、依据和方法,为竣工结算时调整工程造价和索赔提供合同依据和法律保障。在工程开工前应搜集有关资料,包括工程地点的交通条件,三通一平"情况,供水、供电是否满足施工需要?水、电价格是否超过预算价?地下水位的高度,土质状况,是否有障碍物等。组织各专业技术人员仔细研究施工图纸,互相交流,找出图纸中疏漏、错误、不明、不详、不符合实际、各专业之间相互冲突等等问题。

在图纸会审中应认真做好施工图会审纪要,因为施工图会审纪要是施工合同的重要组成都分,也是索赔的重要依据。施工中应及时进行预测性分析,发现可能发生索赔事项的分部分项工程,如:遇到灾害性气候、发现地下障碍物、软基础或文物;以及征地拆迁、施工条件等外部环境影响等。 业主要求变更施工项目的局部尺寸及数量或调整施工材料、更改施工工艺等。 停水、停电超过原合同规定时限;因建设单位或监理单位要求延缓施工或造成工程返工、窝工、增加工程量等等。以上这些事项均是提出索赔的充分理由,都不能轻易放过。

二、主动创造索赔机遇

项目经理博客

在施工过程中,承包商应坚持监理及业主的书面指令为主,即使在特殊情况下必须执行其口头命令,亦应在事后立即要求其用书面文件确认,或者致函监理及业主确认。同时做好施工日志、技术资料等施工记录。每天应有专人记录,并请现场监理工程人员签字;当造成现场损失时,还应做好现场摄像、录像,以达到资料的完整性;对停水、停电、甲供材料的进场时间、数量、质量等等,都应做好详细记录;对设计变更、技术核定、工程量增减等签证手续要齐全,确保资料完整;业主或监理单位的临时变更、口头指令、会议研究、往来信函等应及时收集,整理成文字,必要时还可对施工过程进行摄影或录像。又如甲方指定或认可的材料或采用新材料,实际价格高于预算价(或投标价),按合同规定允许按实补差的,应及时办理价格签证手续。凡采用新材料、新工艺、新技术施工,没有相应预算定额计价时,应收集有关造价信息或征询有关造价部门意见,作好结算依据的准备。其次,在施工中需要更改设计或施工方案的也应及时做好修改、补充签证。另外,如施工中发生工伤、机械事故时,也应及时记录现场实际状况,分清职责;对人员、设备的闲置、工期的延误以及对工程的损害程度等,都应及时办理签证手续。此外要十分熟悉各种索赔事项的签证时间要求,区分二十四小时、甲十八小时、七天、十四天、二十八天等时间概念的具体含义。特别是一些隐蔽工程、挖土工程、拆除工程,都必须及时办理签证手续。否则时过境迁就容易引起扯皮,增加索赔难度。做到不忘、不漏、不缺、不少,眼勤、手勤、口勤、腿勤。不能因为监理的口头承诺而疏忽文字记录,也不能因为大家都知道就放松签证。这些都是工程索赔的原始凭证,应分类保管,以创造索赔的机遇。

三、正确处理好同业主与监理的关系

索赔必须取得监理的认可,索赔的成功与否,监理起着关键性作用。索赔直接关系到业主的切身利益,承包商索赔的成败在很大程度上取决于业主的态度。因此,要正确处理好业主、监理关系,在实际工作中树立良好的信誉。古人云:人无信不立,事无信不成,业无信不兴。诚信是整个社会发展成长的基石。因此,按?quot;诚信为本、操守为重"的理念,健全企业内部管理体系和质量保证体系,诚信服务,确保工程质量,树立品牌意识,加大管理力度,在业主与监理的心目中赢得良好的信誉。比如,施工现场次序井然,场容整洁;项目经理做到有令即行,有令即止。总之,要搞好相互关系,保持友好合作的气氛,互相信任。对业主或监理的过失,承包商应表示理解和同情,用真诚换取对方的信任和理解。创造索赔的平和气氛,避免感情上的障碍。

四、注意谈判技巧 项目经理博客

谈判技巧是索赔谈判成功的重要因素,要使谈判取得成功,必须做到:

转自项目管理者联盟

首先应事先做好谈判准备。

知已知被,百战不殆。认真做好谈判准备乃是促成谈判成功的首要因素,在同业主和监理开展索赔谈判时,应事先研究和统一谈判口径和策略。谈判人员应在统一的原则下,根据实际情况采取应变的灵活策略,以争取主动。谈判中一要注意维护组长的权威;二要丢芝麻抓西瓜,不斤斤计较;三要控制主动权,并留有余地。谈判的最终决策者应是承包方的领导人,可实行幕后指挥,以防僵局和陷于被动。

注意谈判艺术和技巧。

第4篇：谈谈对工程造价的认识范文

关键词：了解情况、发现问题、解决问题、谈判

中图分类号： TU723.5 文献标识码： A 文章编号：

所谓工程价款结算是指承包商在工程实际过程中，依据承包合同中关于付款条款的规定和已经完成的工程量，并按照规定的程序向建设单位（业主）收取工程价款的一项经济活动。

结算审核有两层意义：第一层含义是审查。工程结算需要造价监理工程师重点审查承包商是否按合同文本及附件执行，工程量计算是否准确，单价套用是否准确，取费标准是否既执行合同又符合现行规定。它是相关知识、专业技术水平、经验三者相互交融、相互揉和的体现。第二层含义是谈（俗称“谈结算”）：大家座下来，通过谈判的方式，由监理把初审意见内容告之双方，以求达成共识，形成最终审查工程价款结算书。它是心理、相关知识、经验和机敏的综合反映。

1 准备阶段：

此阶段准备工作做的充分与否将直接影响到效率的高低。

1.1认真、仔细、详尽地研究合同、附件以及各类文件的解释顺序。针对工程项目所签订的工程承包范围、合同类型、计价方法、承包者所处的地位、以及获得承包合同的途径，要善于发现问题、提出问题、分析问题、解决问题。如：

1.2弄清楚开工、竣工时间，最主要的是弄清楚实际工期与合同工期是否吻合。因为这涉及到索赔价格的如何确定。

1.3弄清楚奖罚条款的内容含义。涉及争议条款、内容、含义、解决的方式以及优惠的条款，不仅要弄清楚，而且应该形成非常清晰的工作思路。

1.4弄清楚合同主要条款、各类补充协议、合同附件的内容与招标文件内容相互之间是否有冲突？如有，按照文本解释顺序，应加以明确。作为最终工程价款结算，不应有模棱两可、语义注释不清的关于结算内容的条款。

1.5熟悉各种技术文件，包括施工竣工图、施工组织设计、施工方案、工程结算书、工程变更单，做到心中有底。

1.6洽谈、制订该工程项目的结算原则，包括结算工作进度计划。结算原则主要是要针对上述5条的问题一一进行，其它诸如本工程结算漏项单价的确定，采用什么定额、什么取费标准等相关重要问题，均应一一确认。应该注意的是洽谈这些原则时，一是要符合国家现行的政策、法规及有关文件规定，二是尽量避免涉及本工程结算的具体细节问题，三是对该工程结算过程的纲领性文件，整个工程价款结算工作不能脱离这一既定的轨道。因而，需要洽谈各方在谈定的原则纪要书上签字、盖章。避免返工或遇到具体问题时再来谈这些问题，否则，整个结算工作很难顺利和有序地进行下去。

2 审查工程量

主要包括施工现场的踏勘、工程变更联系单的核定、按全国统一工程量计算规则复算，这是一个很容易出现偏差的环节。不去施工现场，坐在办公室里容易闭门造车；施工竣工图与实际现场如有不同，容易多算或漏算。对报价、施工工序、工艺、合同等条件因素不十分清晰地了解，工程变更联系单的核定很困难。例如：C5标有一防渗墙粘土回填工程，合同锁定粘土回填方单价为29元/立方。施工不久发现粘土被堤防防汛占用，因此承包方调换了粘土起土点，在新的起土点，承包商多投入了推土机、铲运机各二台，经业主与监理站现场踏勘、证实，签署了推土机、铲运机各二台，所需增加费用工程变更联系单。不考虑任何条件因素，审查者得到这张手续齐全联系单照单计算，给付承包商，没有什么不对。但一量考虑了条件因素，这张联系单就不应该给付，因为，锁定单价中已含有起土点所需机械的消耗费用，在此情况下，只能给付调换起土点机械迁场所需费用。

3 审查变更的单价

对定额换算的单价，首先要审查换算的分项工程是否定额中允许换算的，其次，审查换算是否正确。对变更工程单价套用，应遵循合同中有适用于变更工程的价格，按合同已有的价格计算变更的合同价款。合同中有类似于变更情况的价格，可以此作为基础，确定变更价格，变更合同价款。合同中没有类似和选用的价格，由承包方提出适当的变更价格，经有权单位批准后执行。

在此要注意，如原合同中单价换算有误，应以换算正确的单价作为变更工程结算价格。

4 审查其他费用

主要审查具体计算时，应审查是否按当地的各项规定执行，是否按合同文件执行。

5 出具初审工程价款结算报告书

此报告收应避免有不负责的乱杀乱砍或者过分谨慎。这两种倾向对审查机构或者审查者来说，形象和影响都不好，乱杀乱砍有不懂得尊重人、轻视别人劳动成果的嫌疑；过分谨慎有显得你自信心不足或者有其他问题的嫌疑，这对结算工作顺利、有序地进行是非常不利的。

谈结算的策略与技巧，要在既定原则的前提下，应尽力做到。

5.1出具的初审报告，本人必须预留一份，以防不测。初审报告先让业主、承包商全面、仔细地看一遍，限定期限，请他们带着问题来谈。如果初审报告真正做到了公正、公平、合理，那是很容易被各方接受的。谈结算所需的时间也可大幅度减少，且不易出现反复。

5.2对所提出的问题要确立逐项变，边谈边调整，先易后难的工作程序，避免陷入一卡壳就谈不下去的境地。

5.3把难点问题集中起来一次性解决，减少无谓的时间浪费，提高工作效率。

5.4心平气和，以理服人。首先要尊重别人，在别人发表意见，谈某个算法时，千万不能打断，如有不同意见要等别人说完后再说，只有这样才能获得别人对你的尊重，千万不要自认老大，什么都有懂，自以为是。但也不要过分谦虚使人感觉你什么都不懂，这尺度的把握很重要，万万不可草率行事，以免留下后遗症。

5.5遇到一时难以理解的问题，千万要注意倾听，多思索，没有把握的东西少表态，一旦考虑十分成熟，就要说一不二，不能含糊，不能模棱两可，这样才能树立个人形象，确立机构的权威性。

5.6要因人而异，讲究策略，尽可能做到能洞察别人的心理，针对不同心理状态的人要有不同的谈结算方法。

5.7对某些特定事例的动用要掌握火候。

第5篇：谈谈对工程造价的认识范文

[关键词]绩效管理；绩效经理人；沟通；面谈

[DOI]1013939/jcnkizgsc201519073

1前言

绩效经理人即绩效管理中的直线管理者，是绩效管理实施中的主体，起着桥梁的作用，上对公司的绩效管理体系负责，下对下属员工的绩效提高负责，具有承上启下的关键作用。如果绩效经理人不能很好地理解自身角色的重要性，不能正确地贯彻执行目标任务，企业再好的绩效体系，再好的绩效方法都只能是水中花，镜中月。因此，在实施绩效管理之前，首先要明确绩效经理人的主体责任，统一其思想认识，使之真正发挥绩效管理者的角色，承担自己应该承担的责任，绩效管理工作才能按预想的方向前进，才能真正实现落地，得到有效实施。

绩效经理人与员工在绩效管理中是合作伙伴的关系，其绩效目标是一致的。绩效经理人为部属员工制定绩效目标的同时就是管理者为自己制定绩效目标，对员工负责，同时就是绩效经理人对自己负责。

在开展绩效管理的实践中，绩效经理人与部属员工的思想认识相一致，能极大地调动员工的积极性；认识不一致或向左，绩效管理定会流于形式，起不到应有的作用。绩效反馈面谈是绩效考评中至关重要的一个环节，其重要程度甚至超过了绩效考评的本身。绩效管理只做考评而不将结果反馈给被评估者，考评就会失去其激励、奖惩和培训功能，反馈的主要方式就是绩效面谈。绩效考评的结果是拿来用的，而不是拿来存档的，没有反馈就根本谈不上使用。没有反馈的绩效考评起不到任何作用。没有绩效反馈环节，部属员工就无法知道自己工作是否得到了经理人的认可，就会乱加猜测，疑神疑鬼，影响工作心情；没有绩效反馈绩效经理人就无法知道绩效考评是否真正起到了作用，对继续进行考评没有信心；没有绩效反馈绩效经理人就不能有的放矢地指出员工的不足，更无法给员工提出建设性的改进意见，最终将导致部属员工的进步受到限制，管理水平将无法得到有效的提高。但在绩效实践中，由于种种无法言明的原因，各级绩效经理人在绩效反馈面前往往都选择了回避，对绩效反馈避而不谈，考评结束之后就将考评结果束之高阁，使绩效考评沦为填表游戏，成为形式主义的代名词。实际上，我们能否真正回避绩效反馈呢？是否绩效经理人不组织反馈，员工就不关心了，就可以安心工作了呢？答案是否定的。绩效考评结束后的一段时间内，员工的心情都不会平静，那些担心绩效考评结果会对自己不利的员工将坐卧难安，因为他们不敢确定绩效考评的结果对他们会意味着什么？是被降职、减薪还是被解雇？这些与员工切身利益密切相关的问题在没有答案之前肯定会给员工的心理造成严重的负担，降低员工的工作效率，这种情绪蔓延开来更会严重影响员工的士气。如果真是这样，那么我们的绩效考评的作用将受到严重的质疑，绩效考评到底是为了提高员工绩效还是降低员工绩效？如果是为了提高员工绩效，那么绩效经理人就应该与员工平等地坐在一起，将员工的绩效考评结果反馈给员工。通过绩效面谈，让员工了解自身绩效，强化优势，改进不足，同时将企业的期望、目标和价值观一起传递，形成价值创造的传导和放大机制，促进企业的持久发展。但事实上，绩效面谈往往成了绩效经理人和员工都颇为头疼的一件事。

绩效面谈为何难谈？就其原因有多方面，一是绩效经理人受“老好好”观念的支配，不愿面对面讨论对方的缺陷。二是彼此双方常常以工作忙、没时间为理由，省略或敷衍面谈。三是绩效经理人认为有了评估分，就没有面谈的必要了。四是绩效经理人缺乏面谈技巧和信心，不愿意进行绩效面谈。五是员工认为是走形式，面谈没有解决问题，缺乏科学的数据标准，对自己没有帮助而抵制面谈等。六是绩效经理人在面谈中的表现造成员工对面谈发怵。面谈时绩效经理人要么喜欢扮演审判官的角色，要么一言堂，绩效面谈往往变成了批评会。总之归结起来主要还是绩效经理人和员工对绩效面谈的目的、作用认识不足。

2如何做好绩效面谈

作为绩效经理人应注意以下几个方面：

一是以公正、负责任的心态，坦诚地与员工进行交流，建立彼此尊重、相互信赖的关系。要做的这一点，就必须要做好充分的准备。面谈准备主要有两方面，首先是心理准备，绩效经理人在充分了解部属员工性格特点的基础上，掌握员工工作状况和心理状况，充分估计到在面谈中可能表现出来的情绪和行为，准备可能的应对策略。其次做好数据、资料准备。如工作业绩、计划总结、管理台账等。在面谈前，绩效经理人应对有关资料熟谙于胸，用科学的数据、事实来证明自己的观点，员工也同样如此，这样上下级的分歧就很小。这就需要建立管理台账，及时记录员工的行为表现，对员工的计划、总结、报告等也要及时批示评点。

二是把握面谈是双向沟通的过程。应把员工当作合作伙伴，认真倾听他们的陈述和解释。绩效面谈开始后就把面谈程序、目的和原则讲清楚，通过轻松的话题来培养融洽的气氛，向员工清楚表达谈话的目的，打消其思想顾虑，使其明白绩效面谈是一个客观认识自我的机会，并能够趁此机会了解自己的绩效与组织期望之间的差距，找到努力方向并有意识地去弥补自己的不足。在此期间，做到多问少讲。发号施令的绩效经理人很难实现从上司到“帮助者”、“伙伴”的角色转换。绩效经理人不要包办谈话，应该给下属充分的表达机会。

三是问题诊断与辅导并重。一旦发现部属员工绩效低下，双方都要查找原因。是组织因素还是个人因素，是目标制定不合理，还是人员能力、态度有问题，一旦查出原因，双方就需要齐心协力解决。如果是客观原因造成员工绩效下降，绩效经理人要协调各方面的关系和资源去排除障碍。通过诊断辅导，要让员工认识到：绩效经理人就在他的身边，在他前进的过程中会随时得到经理人的帮助。这样他就不会抱怨面谈无用。在诊断辅导过程中，要对事不对人，只能说部属员工工作中存在的问题，不能涉及人格问题。最好不要拿他和其他员工做比较，而是与他的过去相比。当员工做出某种错误或不恰当的事情时，绩效经理人应避免用评价性标签，如“没能力”、“真差劲”等，而应当客观陈述事实和自己的感受。

四是过去、未来一并讨论，引导员工主动提出解决问题改进绩效的措施方案。不仅谈论过去，更要发展未来，绩效管理是一个往复不断的循环，一个周期的结束，同时也是下一个周期的开始。因此在对人员绩效进行评价和回顾后，还要帮助员工找准路线，认清下一阶段的目标。绩效经理人与员工合作，对下一周期的工作重点，绩效的衡量标准、提供的帮助、可能的障碍及解决方法等一系列问题进行探讨并达成共识。最好的方法是让员工提出目标和解决方案，绩效经理人作为部属员工的支撑者，帮助他解决其中的疑难，而不只是下达命令，员工被动接受。这样绩效面谈才可以达到最佳的结果。

3结论总之， 绩效面谈沟通是一个持续的过程，绩效沟通贯穿于工作的全过程。不懂沟通、 做不好绩效面谈的经理人不可能拥有一个高绩效的团队， 再完美的考核制度都无法弥补经理人与员工缺乏沟通带来的消极影响。因此作为绩效经理人， 只有不断总结学习， 强化个人素质能力建设， 所做的绩效面谈才会真正传导企业的期望和价值观， 激励员工向更高的目标发展， 不仅能促进员工的进步， 更能促进企业持久的发展。

第6篇：谈谈对工程造价的认识范文

一、模拟谈判教学的重要意义

模拟谈判，是指正式谈判前的“彩排”。它是将谈判班子的全体成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。

模拟谈判教学则是指将模拟谈判的形式应用于《商务谈判》课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、预演谈判过程。采用模拟谈判的教学方式有如下重要意义。

1、有助于理论联系实际，更好地把握商务谈判的相关知识

在进行模拟谈判教学的过程中，需要将商务谈判的相关知识融会贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，整个课程的知识理论体系在模拟谈判中得到充分的反映和运用。理论知识是进行模拟谈判的基础，同时在模拟谈判的过程中也更易发现对知识掌握的不足之处，从而有助于理论和实践更好的融合。

2、有助于加强学生的参与程度，更好的激发学习兴趣

学生以小组团队的形式承担某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣，形成自主学习。在合理分工的基础上增强每个学生的参与性，使小组成员各司其职，各尽其力，对商务谈判的相关理论理解更加透彻、清晰。此形式也有助于加强学生的团队精神，相互督促、相互讨论、相互学习，形成良好的学习氛围。

3、有助于发现问题，便于教师及时进行指导

通过模拟谈判教学，易了解学生对知识的理解和掌握的情况，从中发现问题，进行及时的指导。比如，在商务谈判理论中要求报价要清楚、准确，学生也普遍认可这一要求，但看似简单的道理在实际的模拟谈判中却暴露出问题。在一次货物买卖的模拟谈判中，一小组将对自己的货物报价阐述为“我们货物的报价为十万左右”，报价十分模糊，不利于己方利益的获取，同时也显露出对部分理论知识理解的不透彻、不扎实。对于出现的问题，当模拟谈判结束后教师要进行相应总结，将出现的问题一一列出，进行说明纠正，由于是学生亲身体验过，因而，学生会特别认真听取教师的意见，印象深刻。

4、有助于活跃课堂气氛，互相观摩学习

各小组经过较为充分的准备、分工、演练以后跃跃欲试，愿意在课堂的谈判对阵中一显身手，因而使课堂的气氛十分活跃。如在一次模拟谈判中，两小组分别从教室的两个门进入，握手、简单寒暄、就座，开局十分生动，引来课堂中其他同学更大的兴趣，更加关注实质性谈判的具体内容和同学的表现。同时，在两小组对阵的过程中，其他同学都在观摩，通过看其他小组的模拟过程，有助于学生自己发现问题。当谈判结束后，学生之间也可相互提问，共同交流，形成互动学习。

二、模拟谈判教学的步骤与要求

1、教师确定模拟谈判的内容

运用模拟谈判教学，教师应首先限定模拟谈判的类型和内容。在类型上，本人在商务谈判模拟教学中主要选用货物买卖谈判，因为考虑到另一主要类型技术贸易谈判相对更加抽象、复杂，学生不易把握。如果难度太大，反而难于激发学生的兴趣。内容方面可以丰富多彩，但教师应做一定的限定，使得既有多样性又具有一定的可比性，如选定家电制造企业和其零售商之间的谈判，可从“康佳、创维”等制造企业以及“国美、苏宁”等零售巨头中选择，标的可从各种型号的等离子电视中进行选择。

2、进行学生分组，确定谈判对象与内容

由于学生人数较多，而且谈判时间有限，因而需要进行适当分组。两两小组进行谈判，组数应为偶数。而且模拟谈判工作量较大，需要学生分工协作完成，组员人数一般以6-10人为宜，人数过少，难度大，考虑难免不够周全，谈判优势相对较小；人数过多，易有混水摸鱼之嫌。可以由学生自己组队，方便他们在课下的沟通。

清晰分组后，教师要具体安排各组的谈判内容，根据各小组的意愿以及统筹安排，将对阵小组的谈判内容具体确定。如确定其中两个小组对阵，一方作为康佳，一方作为国美，即“康佳和国美之间就42英寸的等离子电视进行模拟谈判”。各小组身份清晰，标的清晰，便于进行相应的准备工作。

3、课前的准备工作

模拟谈判要求在课前做大量的准备工作，各小组要进行人员的合理分工，包括主谈人、辅谈人、记录人员等的确定，进行资料的收集，掌握己方和对方的背景，同时各小组要制定商务谈判方案。商务谈判方案是指为实现商务谈判目标，事前进行全面、总体的设想所写出的书面材料，即根据谈判目标将所制定的谈判内容、谈判方法、谈判组织、谈判策略、完成期限等内容写成的文字材料。谈判议程和可行性方案是重点。

4、课上的开局、磋商及结束阶段的模拟

准备工作越充分，课堂上模拟谈判的优势越明显，效果越好。各小组的计划性、灵活应变性、心理承受力等方面在这一部分得到更加充分的体现。如一些小组考虑得更为全面，开局阶段寒暄、握手培养良好的谈判气氛，清晰的陈述并提出倡议；磋商阶段针对主要议题按计划有条不紊的进行，遇到意外的因素进行灵活的应变，双方你来我往、唇枪舌剑，丝毫没有懈怠和退缩，尤其是价格议题更是重中之重，双方更加谨慎，运用多种策略和方法争取更好地解决方式；结束阶段，多数小组签订合同，而个别小组宣告谈判破裂。

5、课下的方案整理及提交

除了前期的准备和课上的论战以外，课后的总结分析是必不可少的一环。要求提交的文字材料包括商务谈判方案、商务谈判记录、合同以及个人总结。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。

三、模拟谈判教学中存在的主要问题

1、客观因素

（1）谈判环境受限。由于是课堂教学，因而活动空间仅限于教室，学生只能按照固定桌椅就座，侧身相向，难以直面相对，较难形成正式谈判室的气氛。同时，受座位限制，主谈人、辅谈人座位不明确，之间的暗示交流不方便，对方小组一览无遗，因而某些情况下会出现同组人员抢话说的情况，使谈判场面有些混乱。

（2）谈判时间受限。模拟谈判由于要求基本具备相应的谈判知识，因而应在基本理论知识讲完后进行，但每学期商务谈判课程理论内容任务重，在教学计划中只能安排两节或四节课的时间进行模拟谈判，分到各组一般从开局到结束只能有一节课的时间，时间的局限使得谈判不能充分展开，部分小组只能谈到价格问题，并且由于时间的要求仓促结束，或立刻接受对方的价格要求以便签订合同，或双方宣告谈判破裂，使得策略、方法难以找到用武之地。

2、主观因素

（1）部分教师的实践经验有限。对于承担《商务谈判》课程的部分教师而言，参加或观摩实际企业的商务谈判活动机会十分有限，因而对模拟谈判的理解和掌握大多来自于二手资料和自身的思考，对模拟谈判的模拟真实性的把握尚显不足。所以，教师实践经验的局限性对模拟谈判的效果有一定的影响。

（2）部分学生的认识不足。部分学生对模拟谈判的重要意义认识不够，为了获得较高的成绩，在策略、方法的使用方面有“作秀”的成分。如事前某两组学生已经相互协商好使用的一些方法和策略，本应作为本方细则议程的保密事项成了公开的“秘密”，使用黑白脸的策略加强效果，但表演痕迹过重，而没有充分反映对目标的极力争取、对策略的灵活应对，所以体验效果受到一定影响。

四、加强《商务谈判》课程中模拟谈判教学效果的几点建议

1、改善谈判环境，增强模拟的真实性

由于谈判环境对谈判效果的影响较大，所以建议学校或学院能够提供专门的谈判室、谈判桌作为教学所用，情景更加真实，更有助于学生进行位置的考虑，掌握东道主和谈判对手之间的座次礼仪方面的内容，同时有助于谈判双方各自在组员之间进行暗示，达到更好的情景模拟效果。

2、加强对商务谈判多媒体资料的观摩，增强对模拟谈判的理解与把握

目前市面上商务谈判的多媒体资料多以讲授式为主，部分资料中会进行一些情景的模拟和展示，但仅限于个别问题的说明，从开局到磋商再到结束阶段的全面的情景展示很少见。为增强对实际情况的了解和掌握，观摩一些企业的实际或模拟的谈判资料会很有帮助。因而，学校和学院能否与一些企业进行协商，获取一些相关的录像资料；同时，一些学院会组织商务谈判的模拟大赛，建议将其比赛的状况录下，教师在指导的同时也可将之在课堂教学中使用。

3、选择模拟谈判内容时特别注意其可行性与多样性

模拟谈判教学中内容的选定十分重要，既要注意其可行性，选择一些学生熟悉的企业进行模拟，效果会更好；不熟悉的一些技术领域、行业应尽量避免，因为这些领域谈判中对于专业技术等方面的知识要求高，难度太大，学生操作的可行性受限制。同时还要注意内容的多样性，如果内容太单一，多个小组均谈判同样的内容，易使观摩的学生厌倦和疲惫；而多样化的内容更能够激发学生的兴趣，作为不同的企业身份参与谈判，具有新奇感和吸引力，学生也可以从不同的谈判对象和过程中受益更多。

4、教师应注意倾听各组的谈判，及时进行总结分析

第7篇：谈谈对工程造价的认识范文

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。

1.美国人

美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人

近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。

4.华侨商人

华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。

以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

4.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突

谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

1.刚柔相济

在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

2.拖延回旋

在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3.留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4.以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5.利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的剂。

6.相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

四、国际商务谈判中利益冲突的解决

由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。

1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分

谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。

在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。

2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案

很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。

谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。

为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。

⑶替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。

3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题

在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。

例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：

⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。

⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？

第8篇：谈谈对工程造价的认识范文

关键词：高职院校；会展专业；商务谈判；课程改革

中图分类号：G642文献标志码：A文章编号：1673-291X（2010）36-0310-02

商务谈判是会展专业的辅助课程，主要内容为商务谈判的原则、过程和策略、技巧等，是现代企业商贸人员必须掌握的一项职业技能，同时也是会展企业核心工作―招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前开设商务谈判课程的专业多为市场营销、国际贸易等专业，会展专业开设该课程的仍属少数，因此，现有的适合会展专业使用的商务谈判的教材及已有的相关精品课程等，对于会展专业的适用性仍十分有限。因此，需要结合会展专业的特性对商务谈判课程进行改革。

一、课程教学目标

本课程的目标分为职业能力目标、知识目标和素质目标三个层次。

职业能力目标要求学生懂得商贸谈判准备阶段的主要工作内容；能够根据具体情况进行恰当的开局陈述和报价；能够使用和应对不同的还价策略；能够分析出僵局形成的原因并知道如何应对；能够根据谈判的实际情况选择让步模式和应对策略；能够根据具体形势选择合适的谈判策略。

知识目标要求让学生能够理解商务谈判的内涵和流程；掌握商务谈判开局阶段的陈述和报价的要点和技巧；懂得还价和处理僵局的方式和技巧；掌握不同类型谈判策略；掌握不同实力对比商务谈判的谈判技巧；掌握有效沟通的技巧。

素质目标旨在塑造学生良好的职业形象；培养和提高学生的职业素养；提高理论联系实际的能力；培养对商务谈判特别是会展招展、招商工作的热情；具备与合作小组共事的团队意识，能进行良好的团队合作；具备有效地进行沟通的能力。

二、课程教学内容

目前该课程的开发方法，一般将课程内容按商务谈判的工作过程分为若干项目或任务，即谈判前的准备，谈判的开局和摸底，谈判的僵持与让步，谈判的成交与签约等。笔者认为，由于会展专业的学生之前所学到的有关销售技能等的课程有限，因此在实际接触商贸谈判的过程之前，需要先加深学生会商务谈判内涵等的认识，培养学生的“双赢”意识，让学生懂得必要的心理分析和商务沟通技巧，以为后续课程的学习做必要的支持和准备。而在学习了整个商务谈判的过程之后，还需要进行一定的技能提升，让学生掌握不同实力对比的谈判策略和技巧。根据此思路，认为商务谈判的课程内容可以分为三个模块。

模块一为商务谈判基础篇。本模块分为四章，分别是商务谈判导论、商务谈判心理、商务谈判沟通、商务谈判礼仪。模块二为 商务谈判过程篇，共五章，分别为商务谈判的准备阶段、商务谈判的开局阶段、商务谈判的交锋阶段、商务谈判的让步阶段、商务谈判的结束阶段；模块三为商务谈判技能提升篇，共三章，分别为有效排除谈判中的障碍，商务谈判技巧和商务谈判策略。

三、课程教学方法

在教学方法上，本课程采用的教学方法主要有讲授法，案例教学法，角色扮演法，模拟演练法，小组讨论法等，高度凸显出课程本身的实践性。同时，在案例的选取、情境的设置、任务的引入等方面要与会展专业紧密结合。在案例的选取时，应多举一些在招展、招商中的案例，在情境的设置时，选取招展、招商谈判时的情境。

例如，设置招商谈判的情境。首先在上一次课时就给出题目，并进行角色设置。全班可以分为两大组，一组为展览公司，一组为公司，并分别设置总经理、销售部门经理、业务员等职务，并按人数平均分配，同时给出双方谈判底线。要求学生提前了解展会情况，收集公司相关信息等，做好谈判准备。在第二次上课时，分别随机从各公司的相关角色中挑选一人，组成一个谈判小组，进行模拟演练。要求必须保证谈判过程的完整性，如必须要有讨价还价的环节。在每一组谈判过后，要求学生自己进行点评，最后教师进行总结评价。通过这种真实情境的设置，让学生将商务谈判理论运用到实际工作当中，为学生未来从事相关岗位工作打下基础。

四、课程考核方法

本课程的考核要关注评价的多元性，结合课堂表现、小组讨论、案例分析、模拟演练、团队合作性及考试情况，综合评价学生成绩。注重学生理论联系实际的能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生予以特别鼓励，全面综合评价学生能力。考核形式采用阶段评价、形成性评价与目标评价相结合的方式，增加对学生课堂参与和模拟演练的考评。

参考文献：

[1]雷宇，胡月英.提高模拟商务谈判实践教学效果的探索[J].宁波工程学院学报，2010，(2):110-112.

第9篇：谈谈对工程造价的认识范文

关键字：电力施工企业；合同管理；现状分析；

中图分类号：F407文献标识码： A

一、我国电力施工企业合同管理的基本情况

（一）传统电力工程合同管理的现状分析

1、没有完善的合同管理网络，大多数企业都没有形成职能明确的管理网络，部门职责不清，现有管理人员的综合素质不高，尤其是缺乏专职合同管理人员；

2、没有规范的合同管理工作流程，工作要求及职责不明确，且管理方式还以手工管理方式为主，合同管理水平低下，使得施工项目工程的管理和执行得不到有效保障；

3、没有规范的文档管理制度，在签订书面合同时，往往不够规范，周期长，合同履行过程中不够理想且易给企业造成不可预计的损失；

4、合同管理数据不能形成统一规范的管理，丢失现象严重，查找调用费时费力，造成后期合同管理困难。总的说来，合同体系不规范不健全，合同管理水平低，仍是我国建筑行业普遍存在的现象。基于此，传统的合同管理已无法满足现代化建设电力施工企业发展的需求。

（二）电力施工企业合同规范化管理建设存在的问题

1、思想认识不足，投入力度不够。大多数企业对合同管理的重要性认识不够，没有建立完善的合同管理机构，对合同风险缺乏防范意识，没有认识到合同管理是企业管理不可或缺的重要组成部分。因此在机构设置、人员配备和经费等方面支持不够。

2、电力施工企业合同管理流程不够明确，职责不清。大多数企业都没有制订统一规范的合同管理工程流程，由于缺乏统一的要求，各部门权责不分明，意见很难统一，造成权力大家争、责任大家推的局面。甚至有些企业合同管理部门与其它相关部门缺乏沟通，各自为政，造成合同管理脱节，效率低下。这些都是企业管理之大忌，最终将给企业带来重大的隐患。

3、合同文档不规范不统一。建筑行业是一个高风险行业，需要有规范统一的合同文档来全面体现双方的责任、权利和风险。但有些业主和承包商不能完全按照合同规范文本签订合同，采用一些自制的、不规范的文本进行签约。有些业主甚至通过自制的、笼统的、含糊的文本条件，避重就轻，转嫁工程风险。

4、合同监督管理不到位。现阶段，在电力施工企业合同管理过程中，合同的申报审批、谈判签约、合同评审、履行等整个环节因无规范化管理，难以对合同全过程进行严格的监督和管理。

5、电力施工企业合同管理中信息化程度还比较低。不少企业在进行电力施工企业合同管理的过程中，常常还是以传统的手工操作为主要的管理方式，比如，在签约前的合同审批和评审环节，涉及人员众多，程序复杂，周期长，造成有些合同长时间不能签定，严重影响电力施工企业的进展。不仅在一定程度上增加了建筑电力施工企业合同管理的成本费用，还严重影响了建筑电力施工企业合同管理效率，制约了建筑电力施工企业合同管理的现代化进程。

6、合同管理人员素质不高。许多企业合同管理人员思想品德不过硬，文化水平不高，业务不精通，没有受过正规的法律教育，缺乏系统的法律知识，无法对合同涉及的各项法律问题作出正确判断，无法对合同进行有效的管理。

三、实现电力施工企业合同规范化管理的措施

（一）加强思想引导，加大宣传力度，制定科学合理的合同规范化管理建设实施措施。不断强化思想的引导，加大宣传的力度，让工程企业的主要领导和相关管理人员树立正确的工程合同管理意识，促进企业对电力施工企业合同管理的重视。积极组织工作人员学习建筑企业相关的法律法规和合同管理知识，尤其是对于相关的《合同法》、《建筑法》等，从根本上提升从业人员的法律意识和专业知识，进而制定科学合理的合同规范化管理建设实施措施，有效增强建筑电力施工企业合同管理水平。

（二）结合行业特点，引进技术，建设集合度较高的电力施工企业合同统一管理平台。传统的管理方法效率相对较低，在当前信息化时代，运用计算机技术、网络技术和通信技术来进行合同管理是现代企业合同管理的必然趋势。应鼓励工程企业根据相关工程行业的实际情况，结合企业自身特点，引进相关科学技术，以合同相关法律法规作为基本原则，结合合同操作全过程中的因素，构建具有网上申报、审批、审查、签订管理、履行管理、数据统计、数据分析汇总等功能，属于企业自己的集合度较高的电力施工企业合同统一管理平台，有效推进本企业工程合同规范化管理进程。

（三）建立电力施工企业合同规范化管理流程。要确保电力施工企业合同统一管理平台有效运作，实现工程合同的规范化管理，笔者认为前提是需建立统一且规范的合同管理流程。

首先，企业需形成一个完善的合同管理网络，明确合同主管部门、承办部门及其它相关部门的工作职责及要求，从而保障统一管理平台各个环节运作的有效性。

其次，企业需形成一个标准化的合同操作流程，明确每个操作环节的功能及要求，以及操作的标准流程指向，使操作人员有明晰、规范的工作指南，从而确保统一管理平台快速、有效、规范的运作。

（四）企业还应制定一系列与合同相关的统一标准程序文件，如在建工程一览表、合同项目申报表、合同评审表、合同标准模板、合同管理数据台帐等，以保障统一管理平台操作的有效性。建立电力施工企业合同的规范化管理流程，除了能够保障统一管理平台的有效运作，还能够全面完善合同管理数据，易于对合同各个环节的控制，易于对合同项目全过程的监管，也易于企业管理层查阅调用合同管理数据，快速做出经营管理决策。

四、电力施工企业做好合同管理主要应注意以下几方面：

(一)提高思想认识、制定合同管理标准程序，加强合同管理人员的业务能力培训企业决策层应认识到合同管理的重要性，制定出合同管理的标准程序，使合同管理工作程序化、科学化、规范化。合同管理应明确管理机构及职责、合同订立程序、制定承办人制度、审查会签制度、授权委托管理制度、审计监察制度、合同管理考核及责任追究制度等。定期针对合同管理人员开展管理交流与业务培训活动。

(二)认真分析招标文件中的合同条款

现建设工程基本采用招标方式，招标文件中均附有合同条款，在招标阶段应对合同条款详细分析，如：如何计量、如何计价、价差如何调整、甲供材料范围、进度拔款比例、付款形式等都是关注的重点，分析研究后制定相应的投标报价策略。

(三)组建精干谈判队伍，合同谈判前统一意见

参与合同谈判的人员应经验丰富、思维敏捷、语言表达能力强、有主人翁责任感，谈判队伍中要有把握谈判重点的领导，也要有关注细节的技术、经营方面的专业人员。合同谈判前全面分析合同条款中不明确的内容，如：施工量与清单量有差异时价格如何调整；材料价差调整品种；材料价差风险范围等往往在招标阶段描述并不十分清楚，在谈判前谈判队伍内部要先进行评估，提出哪些问题，如何提，谈判要达到什目的，让步的底线，都要事先做好准备，形成统一意见。谈判前还应尽可能的多了解对方的情况，掌握主动权。谈判过程中要有耐心，不急不燥，逐步试探对方底线。

(四)重视施工前合同交底，提高全员合同管理意识

工程开工建设前，应组织施工、技术、经营、物资、财务等方面管理人员参与合同交底，交底内容主要包括：施工范围，发承包方的职责及技术方面要求，材料及设备合同双方供货范围，质量、安全、进度、保修等方面要求，合同价款构成、费用结算、进度款支付条件等，树立起“合同管理是每个人的责任，更是我的责任”的意识，促使企业员工工作重点围绕合同约定开展。

(五)注重合同履行过程中承发包双方地沟通，并形成书面记录

合同履行过程中会遇到各种各样的情况，有些会引起工期变化、有些会引起费用变化、还有的会引起工期及费用均发生变化。当事件发生后，电力施工企业要及时与发包方沟通，就造成的损失提出书面补偿意向，也就是施工索赔。做好合同管理中索赔管理的作用，首先，可以为结算提供支撑资料；其次，可以保护企业利益，预防和减少损失；第三，可促进和提高承发包双方基础管理工作水平。

(六)定期进行合同管理检查

根据建设电力施工企业施工期可每月或每季度对合同履行情况进行检查，主要包括：进度、质量、产值、索赔、合同变更情况等方面。

(七)进行合同管理总结

合同履行完毕做好合同管理总结，包括施工范围、工程造价、人材机费用金额及占总造价的比例、索赔事项、索赔费用金额、未处理的问题及原因等，分析合同管理工作中的得、失，促进合同管理工作地持续提高，更好的为企业管理服务。

总之，只有充分掌握和了解电力施工企业合同规范化管理中的不足，才能采取有效措施，有效提高企业的经济效益和社会效益。所以，只有不断学习新知，增强创新意识，掌握新的理

念，才能进一步增强工程项目合同规范化管理建设工作，推动现代化建设的发展。

参考文献：

[1]秦玲. 关于电力施工企业合同管理的要点分析[J]. 科技创业家,2013,（12）.

[2]张煜华. 电力施工企业合同管理制度创新初探[J]. 法制与经济(上旬刊),2008,（12）.