女装店营销方法精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的女装店营销方法主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：女装店营销方法范文

其实是因为卖家的关键词没有找准。现在很多卖家一直追热门关键词。虽然热门关键词便于买家找到网店。但，一是，热词需要卖家投入的营销费用更高，这是很多中小卖家不能承受的；二是，很多大品牌也会购买热词。结果就是买家一输入热词，印入眼帘的就是大品牌，而并非你的店。

所以建议中小卖家：一是锁定1—2个关键词，然后自行搜索，看看对手的数量和实力；二是在此基础上，设定长尾关键词，以女装店为例，“女装”、“韩国”是关键词，那么卖家可以设定“韩国女装促销”这样的长尾关键词。这样被搜中的几率会大大提升，而且由于长尾词非热词，价格也很低。

卖家心里一定要清楚每一个关键词必须与产品的属性相符合，不能发生冲突，一旦放错类目，或和属性有冲突，就会受到处罚，产品还有可能被下架。

而选词的关键是尽量搜索那些被搜索几率高、转化率高的词以及竞争对手转化率少的词。仍以上文为例：“女装”、“韩国”、“促销”等都是转化率高的词，而且被搜索几率也高，那么卖家就可以将这些词在综合第一条方法基础上，进行优化，如果效果不好，还可以再加上“收藏版”——这种竞争对手转化率少的词，其实这就是玩文字游戏。因为“收藏版”从文字上大体意义与“限量版”差不多，但是“限量版”是个绝对热词，对手转化率高，相反“收藏版”则少。

关键词选好了，其组合位置也是有一定技巧的。这里中小卖家需要注意两点：

一是，组词时一定要加空格。因为一个标题的关键词越多，它的覆盖范围就越广，如果关键词之间没有空格，买家还是很难搜到卖家的店，加上空格之后，其覆盖的范围就会变窄，买家更能精准找到卖家的店。

二是，有三类词汇一定要杜绝。分别是“包邮”、“特价”、“打折”三个词组。虽然这三个热词对买家诱惑力很大，但是其弊端有两个：首先，顾客更加信任信誉度高的品牌店推出这样的活动，小店很难真正吸引顾客；其次，淘宝网关于这三个关键词排序除了卖家投入的营销费用之后，还包括网店的信誉度，也就说最先进入顾客视线的是信誉度高的网店。

网店商品上下架的时间是有讲究的。一般而言：

下架的时间：最好要比实体店晚一季，因为应季的时候，网店的商品售价也不是很便宜，所以有些顾客会等到过季了再去看看，一般大网店会将过季的商品下架，上新品，如果此时小网店依然保留过季商品，会为网店带来不错的人气。

上架的时间：一定要比实体店（或品牌旗舰店）晚一周的时间。很多网店为了抢客源往往要比实体店上架时间早。虽然会吸引顾客，但是这也容易给顾客一个假象，你卖的商品是仿货、假货，成交率不高，反之，由于网上已经有了，虽然利润空间小一些，但是给顾客真实感会更加强烈一些。

很多中小卖家为了增加商品曝光率，把同一个商品以不同的颜色或型号分别，但这样一方面可能会被识别为重复铺货，另一方面也容易分散宝贝的人气。反而不利于网店聚集人气。因此初期一定不要对同一个商品进行细分。

第2篇：女装店营销方法范文

Lily女装去年的营收超过6亿元。和众多做内销的品牌不一样，这家完全是上海丝绸集团国营背景的女装品牌，在国际服装品牌纷纷进入中国市场的这几年，目前在国外开设了50多家店铺，2012年的海外营收也超过了800万美元。

从2005年开始，Lily登陆欧盟16个国家和地区，在巴黎香榭丽舍大街亮相，第一家进入法国中高级百货。2006年9月23日，登上米兰时装周主秀场……很多国人正在为服装的洋品牌如痴如醉时，Lily正在海外为中国品牌挣得一片天地。

然而，从家电到PC，从日化到汽车，中国品牌只要离开B2B领域，在海外似乎就很难做好，Lily能例外吗？

海外机缘

事实上，Lily女装的海外之路，走得也并不是一帆风顺。2013年6月，Lily女装品牌副总经理兼营销总监孙铭阳接受了《东方企业家》专访，谈到了这家女装品牌如何在国内市场强手如林的情况下，杀到海外市场去。

Lily的出海的起点在2004年的北京服装博览会。彼时，参展者以外贸OEM厂商为主，它们大多为私营企业，以泊样为主，自己设计的成分很少。有的甚至只是带着面料，去展台挂出来，而样子都在画册上。Lily带去的却是服装系列，有春季、冬季款，有自己的符号和店铺形象。虽然，9年后的今天，这些听起来并不算什么，但在当时Lily引来了关注。

接下来，Lily女装开始重视外贸出口方面的展会，下一个目光标准了2005年初的广交会，Lily主动拿下一个展位。

广交会布展后，吸引了一些批发商的兴趣，法国客人给了Lily第一单生意。“因为我们本身就是一个品牌，所以当时合作就谈的是OBM（代工厂经营自有品牌）模式，传统的贴牌我们不做。”Lily的总经理陈川认为，品牌和形象的坚持，为之后的海外店铺发展打下了基础。

批发商其实就是中间商，贸易商。对于大多数国外批发商来说，没有品牌概念，从各个渠道进货，他们做买进卖出，赚贸易差价，关注的只是单件和单款的销售。

经营团队发现，如果在海外发展，单纯做贸易做不通，品牌永远没有自己的个性，也不能赚很多钱。“回头想，我们是想做一个生意呢，还是只是真的想做一个品牌。这样去改是不对的，他是贸易我也跟着变成一个贸易。卖点货，做个交易，不是自己我们想要的东西。我们的梦想是做成全球连锁的成衣品牌，这样做下去和其他牌子也没什么差别，这也不是运作这个品牌的初衷。”孙铭阳告诉《东方企业家》。

正在Lily对海外拓展之路感到困惑时，他们接触到了零售商。随后，一次北京服博会上，印尼崇光百货（sogo）的买手注意到了Lily。国外百货公司大都是买货性质的，买手跟品牌买货物，再卖给消费者。中国的百货公司则是抽扣点，品牌入驻后，百货公司收店租和管理费，比较的是租金和客流。国外成熟的百货市场中，商品组合对商场来说很重要，商品的独特性就更重要。先进的国家百货商场之间经过竞争，成熟之后，就要找到自己的个性，最大的个性是商品组合。

和崇光百货合作之后，孙铭阳发现，批发商和零售商差别很大。和零售商交易的单量大、持久性高；零售商开专卖店、专柜，对品牌的贡献也很强。为了争取长期合作，Lily对崇光百货进行了最多让利，这也使得从2007年第一家专柜在印尼雅加达崇光百货正式开业开始，Lily在印尼开了11家专卖店。

于是，Lily逐渐摒弃了批发商，转作多和稳定的零售商合作。

期待直营

2008年2月，德国CPD杜塞尔多夫时装展上，Lily成为这个展会历史上唯一被组委会批准进入环球展示大厅（GLOBAL HALL）的中国品牌，了2008秋冬新品。

应该说，海外店铺的顺利经营，让孙铭阳和陈川对国外市场有了更多期待。Lily决定自己走出去，专门成立了海外业务部，这算是Lily海外发展的第三步。参加杜塞尔多夫时装展是标志性事件，从2004年首尝走出去的甜头，到2008年实现品牌独立输出海外，Lily用了4年时间。彼时，集团上下认定，要把欧洲市场打开，参加展览会是最好的方式。

杜塞尔多夫时装展是当地最好的服装展会。为了争取进入这个展会的机会，他们找到展会的中国代表处，要求参展。在此之前，从未有中国品牌能够参展，对于Lily的申请，主办方不置可否。为此，Lily的高层商量之后，决定特意去一次德国，4个代表带去了Lily的样衣、过往的各种参展资料，终于获得了德方的认可。

“当时的想法很简单，就想去欧洲开店，想着去展览会，然后接单，就可以开店了。可是我们发现，真的大客人，有能力做跨国贸易和的客人会来中国，不能来的往往是小的零售商。”孙铭阳表示，当时冲到海外去的想法强烈，却没有考虑到实际情况。

小零售商与大零售商的区别在于，前者需要Lily作为强力后盾提供一系列的支持，而刚刚涉足国际市场的Lily并不具备这样的能力。

德国的展会过后，不少零售商和Lily谈到了合作的问题，当地小的零售商们纷纷想加盟。孙铭阳说：“在跨国贸易环节中，需要清关，需要运输，需要很多复杂的流程和环节。除非有一天在国外开分公司了，去匹配和经营，这样的贸易链条才顺。当时很多当地的客户想做，但是我们发现很复杂，中间贸易环节很难解决。所以放弃了 30家店。”

放弃原本属于自己的市场机会，拒绝已经到手的订单，对于孙铭阳来说是另一种痛苦，Lily必须探索出一条路来，即便在没有很好的后援支持的情况下，仍旧能拓展海外市场。

和ZARA、H&M这些成功在国外运营的品牌相比，Lily开始探索不同的开店模式。Zara在全球大部分店都是自营店，Lily是和加盟商合作。品牌对自营店的可控性高，对运作和系统要求很成熟。而相对直营店，加盟店的经营合作伙伴对当地渠道更加了解，团队管理更为熟悉。

但加盟店仍旧存在挑战，Lily还在继续“交学费”，即搞明白各个市场对女装的需求。“Lily的衣服卖到中东去，他们是在家穿的。中东嘛，姑娘们在外面用黑纱挡上，不给别人看，但是他们是一夫多妻制，有竞争，在家要穿得美美的，自己人看。”

和在国内明确的商务女装定位不同，对孙铭阳来说，现阶段不同海外市场的不同品牌定位，和定价、店铺选址、推广一起，交给当地靠谱的合作伙伴就行。Lily最需要做的，就是选好合适的合作伙伴来合作。但未来，孙铭阳心中总希望所有国家的Lily都是一个形象，一个定位，好像ZARA和H&M一样。但这需要更大的资本投入，以及更加熟稔的海外市场运作经验，当然，毫无疑问在模式上需要推出“直营店”，这是Lily海外之路的第四阶段，目前还在酝酿之中。

第3篇：女装店营销方法范文

其实在这次网购狂欢节中，不少传统品牌网上商城的销售额都破亿元。天猫杰克琼斯旗舰店、骆驼服饰旗舰店、全友家居旗舰店三家店铺单日销售额都突破了亿元大关。面对巨大的网络市场，不论是个体户还是品牌商，都开了网店，想从这一渠道获得更多的销售额，而要运作好一个网店也并非易事。

人才，网络企业有些无奈

85后的黄先生有一家实体家具店，这家店是他父母经营起来的，传到他手上之后，他开始琢磨着网上销售。他告诉记者，网上销售是未来发展的趋势，所以今年3月，他就在天猫上开了一家家居专营店。他说，在天猫开店需要缴纳16万元的押金，但天猫这个平台一定有其优势，所以值得投入。其实家居产品的销售不受季节的限制，而且只要把产品展示清楚就可以，对于没有网上经营经验的他来说，还是比较容易的。目前，网上店铺每个月能有七八万元的销售额。

接触到网店后的黄先生认为网上女装销售的情况不错，半个月前，他又开了另外一家销售女装的天猫网店。但这次，缺少经验的他就遇到了不少麻烦。首先，他花费了2万元请专业人员拍摄女装的照片，但他把照片风格定位于杂志风格，虽然他认为杂志风格的照片养眼，但顾客对此并不买账。同时，他还需要进行产品的推广，而如何去选择推广的方式，也让他头疼。目前，他的女装网店，销量最好的一款产品只卖出40多件。黄先生觉得，网店和实体店确实差异很明显，要做好网店，他最缺乏的是人才。

策略，传统商业无所适从

黄先生只是众多电商的一个缩影，传统大型企业在走电商之路时，也会遇到对网络市场不了解、缺少网络销售经验等问题。此时，职业代运营公司就诞生了。代运营公司可以提供专业的品牌定位、营销模式、仓储、物流配送、售后服务等等。还会每个月为客户出一份关于市场以及用户的分析报告，帮助企业做出关于商品的调整。

一家业内知名代运营公司的负责人表示，和传统营销相比，网上销售更需要经验者能做出更为快速的反应。就像今年双十一之前，该公司突然得到消息淘宝网上有一个展位空出，在一天之内，公司就帮客户准备好了产品的价格、图片和库存量等必要资料，顺利得到这一展位。该负责人告诉记者，有时传统的大型企业做出一个决策，可能需要层层审批，等到决定做出，已经错过了网上的商机。所以，很多时候，营销的方式，让传统企业无所适从。

品牌，要在网上逐渐铸造

传统企业有时需要找代运营公司操作网上的一系列运作，而一些网店起家的经营者则需要向传统企业学习树立品牌。对传统企业来说，品牌知名度已经有了一定的积累，但对一些做网店起家的经营者来说，品牌的树立还需一定的时间。

阿里巴巴集团阿里学院资深经理万善告诉记者，很多销售化妆品的网店做的都是渠道品牌，店内销售很多大牌的化妆品，但价格会比市面上低。这样的网店树立自己的品牌就需要从小处着手。比如NALA化妆品店在寄给顾客的产品中，都会送一包自己品牌的棉签。棉签的品牌辨识度不高，而如果顾客使用后感觉好，就会去网店购买，慢慢的NALA棉签的品牌就树立了。

营销，针对性很重要

除了品牌树立，万善还认为电商可以向实体经销商学习一些营销方法。

目前电商之间主要竞争的是价格，但网民对于促销、打折等活动已经感到麻木。对于电商来说，价格太低会没有利润，而价格太高就会流失客源，这就需要运用数据化的运营做好价格定位。

万善举了一个例子，男装品牌GXG也主打西装，但他主打英伦西装而不是传统的正式西装。目前，他在英伦西装里面是做得最好的，随着英伦西装的热销，他还生产了英伦风格的鞋子、皮包等，以风格带动品类。现在，GXG又开始推出英伦风格的童装。这样的拓展模式又能够带动他在童装行业里，做到英伦风格的唯一。

同时，电商还可以引导消费者的需求。说到山核桃，消费者最先想到的就是临安山核桃，但具体的品牌名称，却不能让人印象深刻。新农哥则在网上推出了专给孕妇吃的山核桃，并根据孕妇需要摄入的营养，搭配另外类型的干果，给孕妇吃的山核桃不仅获得了不错的销售量还打响了新农哥的知名度。

物流，分销是一种好方式

对于逐渐做大的电商来说，物流也是一个大问题。而网络分销则能在扩大市场占有率的同时，解决这一问题。

第4篇：女装店营销方法范文

年轻时尚风服装网店策划书

前言：随着人们的生活水平的不断提高，网上购物日渐成为人们日常生活的一个趋势。衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把"衣"放在首位，可见衣服对于我们的重要性。女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大，总和也只在15%左右。国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响，同时随着国内消费者消费观念的成熟和国内市场的不断扩大，世界女装大牌也纷纷进军中国，国内市场越来越成为世界女装的重要组成部分。

1、整体市场分析

截至2009年6月底，中国网民规模达到3.38亿人，较2008年底增长13.4%,上网普及率达到25.5%.网民规模持续扩大，互联网普及率平稳上升。以上数据为网上购物的切实可行奠定了基础，互联网的普及率呈上扬的趋势，而以互联网为平台的网上购物以超快的速度发展成熟。

淘宝网的网络购物渗透率已经达到81.5%,居第一位。位列第二三位的当当网、卓越亚马逊网的网络购物渗透率分别为16.6%和13.6%.淘宝网与这两个网站的用户市场份额差距为近65个百分点，淘宝网已经形成一定的规模效应，短期内淘宝网的第一地位很难被超越。

2、淘宝热销产品排行

网购日益成为主流消费，生活家居类产品在网上日益热销，数码类产品保持持续增长。那了解到淘宝市场发展前景，那么我们就选择了排行第一的产品——服饰。

3、网络购物群体分析

网上购物的消费者群体都集中在10到29岁的年龄段的年轻人，这些人都是比较追求潮流跟前卫的那部分群体，并且都是些中低端的消费群体，她们选择网络购物的理由是因为网上的东西比较便宜，并且方便快捷，挑选的范围更广。

4、网店服装行业分析

以上数据表明网络购物这块服装行业的市场份额居大。但是问题也来了，因为这个行业谁都可以做，竞争对手就多，所以我们们的网店必须要有自己的特色创新，人无我有，人有我优，标新立异，彰显个性。

二、网店定位

网店名称：集美服饰

网站定位：主要提供一个女性服装销售平台。定位于16-35岁的女性。

网店地址：*****

服装不论是在网上还是在网下，都有着巨大的潜力，而爱美的女性无疑成为我们网店的重点对象。自古以来，爱美之心，人皆有之。对于女性来说，尤其甚之。随着经济的不断发展，生活水平的不断提高，人们对精神上的追求也越来越高。爱美的女性对潮流的追求也越来越甚。而女性对时装的追求就成了我们网店的卖点。

1、利益定位

根据服装所能满足的需求或所提供的利益、解决问题的程度来定位。可以通过网站提供售前、售中和售后服务，实现网络业务进度的跟踪。从产品设计、生产的角度、赋予商品能满足目标市场客户喜好的特性及优点，但由于每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买的决定因素，是客户认为通过使用产品能得到的利益。

2、消费者定位

消费者定位即正确找出产品的使用者或购买者。而我们服装销售网店，将目标市场集中在年轻女性，并明确他们的年龄、兴趣爱好、知识层次、专业特长和心理发展上等。

3、价格定位

价格是消费者购买商品时考虑的最重要因素之一。商品价格普遍低廉是网络购物具有强大生命力的重要原因之一。网店推出低价策略吸引顾客，给顾客一种物美价廉的印象。

三、消费者分析

1、消费者类型分析

（1）简单型。简单型的顾客需要的是方便、直接的网络购物。他们上网时间较少，但他们进行的网络交易成功率却很大。销售商或零售商要为这一类型的人提供真正的便利，让他们觉得在网站上购买商品将会节约更多的资金和时间。

（2）前卫型。这种类型的顾客所占比率不是很大，但他们在网络花费的时间却很长，同时他们访问的网页是其他网民的几倍，他们对经常更新、具有创新设计特征的网站很感兴趣，喜欢时尚、前卫的东西。

（3）接入型。接入型的顾客是指刚刚接触网络的新手，他们购物不多，喜欢网络聊天和发送免费问候卡。那些拥有著名传统品牌的企业应对这群人保持足够的重视，因为网络新手更愿意相信生活中他们所熟悉的品牌。

（ 4）议价型。议价型顾客有一种趋向购买便宜商品的本能，他们喜欢讨价还价，并有强烈的愿望在交易中获胜。

（5）定期型和运动型。定期型和运动型的网络使用者通常都是被网站的内容所吸引。定期型的网民常常访问新闻和商务网站，而运动型的网民喜欢运动和娱乐网站。

目前，网络销售商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努力将网站访问者变为消费者。网络销售商应将注意力集中在其中的一、两种类型上，这样才能有针对性的实施营销。

2、消费行为

通常，营销者通过日常销售活动就能很好地了解消费者。随着市场规模的扩大，许多营销经理失去了同消费者直接接触的机会。他们不得不越来越多地借助于消费者调研来回答关于市场的关键问题，这样就形成了传统的"6W1H"的消费者购买行为分析框架。根据传统的"6W1H"框架以及Internet用户上网的特点，网络消费者购买行为分析框架可以用"5W1H"表示。"5W1H"是对网络营销者提出的六个思考问题，可以帮助营销者对目标市场有更清晰的了解，为营销活动的有效开展奠定基础。

5、支付工具

使用支付宝平台支付，凡是网上开通了网银的银行均可在线支付

五、网店营销推广

1、产品策略

1、产品组合策略，主要是产品专业化，在满足顾客基本要求的情况下，从事某一条产品线的营销，但尽可能多地增加其线内的产品项目，以加强产品组合的深度，面向更多的市场。

2、产品差异化策略，就是提供别具一格的产品线或营销项目，以争取在产品或服务等方面比竞争对手有独到之处，从而取得差异优势。我们的棉鞋有手工制作的，也有机器制作的，充分根据消费者的差异化选择销售。

3、新产品开发策略，在现有的产品的基础上不断开拓新产品，不断满足消费者求新求异的需求特点。这样不仅可以吸引更多的消费者，而且可以充分利用现有资源，减少成本。

4、品牌策略，品牌策略不只是高档奢侈品才有的专利，我们的服装也可以，我们可以提够优质的产品以及让顾客满意的服务，从而在消费者的心目中留下好的印象。

5我们缓慢渗透策略。即企业以低价格和低促销费用来推出某种新产品，这种策略适用于市场容量很大、消费者熟悉这种产品但是对价格反应敏感，并且存在潜在竞争者的市场环境。

6成长期的产品，其性能基本稳定，大部分消费者对产品已熟悉，销售量快速增长，竞争者不断进入，市场竞争加剧。针对成长期的特点，企业为了维持其市场增长率，使得获取最大利润的时间得以延长。成长期是企业获利的关键时期，企业营销策略的核心是尽可能地延长产品的成长期，要突出一个"稳"字。可采取以下策略：

（1）进一步改进和完善产品。根据消费者在导入期的反馈对产品进行改进，比如增加新的功能，提高质量，改变款式，跟进服务等，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更加广泛的需求，以便吸引更多的消费者，增大销售额。

（2）寻求新的细分市场。通过细分市场，找到新的尚未满足的市场空间，根据顾客需要组织生产，同时进入新的分销渠道，以便快速进入这一新的市场。

（3）改变广告宣传重点。将广告宣传的重点从导入期的介绍产品转到建立产品的形象、塑造产品的品牌上来，以便维系老顾客，吸引新顾客。（ 4）在适当的时期采取降价策略。降价可激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机从而采取购买行动。

上述的四项策略实质上是进行大范围的市场扩张，在拓宽企业的市场空间的同时，也增大了营销费用。但从长期看，实施扩张战略会增大企业的市场份额，单位产品的营销成本也必然下降，可以获得更多的利润。

2、定价策略

我们的网店目标是中、低端的人群，也就是大多数是拿着父母钱过生活的学生人群。本店是处于起步阶段的，而且在资金这一方面是非常有限的，所以，现在在定价这一方面尽量做的比别人价格低一点，赚取的利润少一点，加大推广、宣传度，扩大网店的知名度，以便打开市场，扩大市场的占有率，争取在最短的时间内回收成本，赚取利润。在网店处于比较成熟的时段，我们还会针对中、高端的人群进行新的市场调查，了解顾客的一些更高端的需求，进一步的扩大市场，前景是非常可观的。我们会采取以下方法来吸引顾客的注意：

1、数量折扣，

指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大。其目的是鼓励大量购买，或集中向本企业购买。数量折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种形式。累计数量折扣规定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定折 扣，其目的是鼓励顾客经常向本企业购买，成为可信赖的长期客户。一次性数量折扣规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销。

2、季节折扣，

在季度与季度的过渡期间，可按一定的折扣大力销售快过季的服饰，可配送一定的小饰品一起折扣销售。

3、促销策略

1、网上折价促销

网上折价促销是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

2、网上赠品促销

赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。

3、网上抽奖促销

抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务 的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

4、积分促销

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。

积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。

5、网上联合促销

由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果。

以上六种是网上促销活动中比较常见又较重要的方式，其他如节假日的促销、事件促销等都可从以上几种促销方式进行综合应用。但要想使促销活动达到良好的效果，必须事先进行市场分析、竞争对手

4、定制营销

可根据不同消费者的需求定做尺寸大小，款式，颜色等的选择

这一方法是迎合了消费者的个性需求。

可以制定几个套餐计划，按照不同的风格，如可爱风、休闲风、Ladies等风格供消费者选择，再配上消费者所喜欢的颜色，款式，把个性需求发展到最大化。

5、网店推广

通过在校内、51、QQ空间发贴的形式来宣传网店；让所有的校内，51,QQ好友纷纷来访问，收藏，从而增加人气和收藏量。

、。线上和线下推广相结合

线上推广： 通过邮箱发送邮件给所认识的客户，可先发给好友，再通过好友继续宣传网店；友情链接；BBS公告栏；橱窗推荐；掌柜推荐等方式。

线下推广：制作简单的小海报，贴在学校的各个报刊栏，安排几个小组成员在上学，放学的高峰期派发传单。由于网购群体学生占多数，那么我们就选择在校园内的广播里面消息，告知大家我们淘宝上的店名，并且公布我们店的促销信息

2、商品联合推广

与其他小组的网店的物品进行联合推广，相互友情链接，有时还可以达到互补性的作用，比如有些顾客在我们这买了衣服，那么就要选择佩戴什么帽子或者挂饰，我们就与关于帽子的店铺互相链接，互相增加收藏量和访问量

3、借助第三方信息平台

在百度贴吧，在各大论坛里帖子，宣传网店及最新活动，在帖子中通过图片来设置超级链接，或者通过帖子中牵涉到你店铺服务的文字，来设置。登陆免费搜索引擎：让搜索引擎都收录你的网店，这样你的网店就可以在互联网上被其他企业或者个人所查找到了。

4、网站优化

网站优化，让页面在搜索引擎里排的靠前，这样就可以达到我们推广店铺的效果了。我们的产品名称、宝贝描述尽可能的运用到比较容易搜索的词语，并且多些关键字，这样顾客搜索到我们宝贝的几率就多些。譬如，"09春夏新款欧韩版甜美混搭淑女个性时尚休闲短袖连衣裙" 因为MM就喜欢个性、甜美、淑女、时尚等具有不同元素的服饰，那么我们店铺的宝贝也就提高在线浏览率。

本着诚信为本的基本原则；要有足够的热情和耐心和客户交流；对待客户要亲切、友好；要及时发货，不要延迟发货时间，争取客户对本店的满意度；注重售后服务，尽量解决客户的疑问和难题。

六、财务管理

1、投资分析

网店的总成本：1800 RMB（小组成员每人三百）

网店商品成本：1585 RMB

网页设计：30 RMB

宽带费用：50 RMB

电话费：30 RMB

办公费用：20 RMB （本子等等）

流动资金：85.00 RMB

十一月份报表：现金流量表

SWOT分析

自身优势 项目劣势

1、迎合潮流、款式新颖、品种多样。

2、无需要压货风险，可直接跟厂家退货，不需要担心滞销货库。

3、 一件： 不限制最低订货金额及订单数量，一件起发。

4、结算方式买卖双方都使用支付宝，实现了买家收到货满意后再付款，减少了顾客的顾虑。

5、网店可为顾客量身定做服饰，代购各类时尚饰品，活跃了店铺气氛，提高了人气。

6、 网店定期回访顾客，礼节购物赠送礼品，增强了客户的忠诚度，提高了网站的服务形象。

7、沟通工具多样，如QQ、淘宝旺旺、手机短信、e-mail等，能及时解决顾客的问题。

8、 对无网银客户，多种结算方式并用，如货到付款、邮政银行转帐等。

9、与商家合作时间长，且厂家发货及时，物流便利，有专人负责发货，售后服务有保证。

价格相对其他商家的同类商品便宜。 l

因为网店初开，信用级别很低，得不到消费者的信赖，网店点击率少，很少人知道该店铺的存在。

10、 网店的平邮一律8元，快递一律12元，使得小物品的邮费偏高，不利于销售。

11、店铺的设计需要进一步改进，店铺在推广方面做的还不够，需加强力度，另外，发精帖的回帖太少，店铺的浏览量不是很高。

外部机会（Opportunities） 外部威胁（Treats）

随着管理的改善，对店面进行装横，对该网店进行宣传推广，提高网店信用，对商品的关键字进行优化，能够不断的进步，做到更好。

在网上开网店的人非常，做的很好的人也很多，他们的信用级别很高，网店装修也很好，网站推广也很成功，相比他们，对我刚起步的网站发展有很大阻碍，同行竞争对手都很强

风险预测

市场风险：我们的网店是处于起步的阶段，在淘宝网，服装这一块的竞争是相当大的，我们对服装市场的了解不够透彻，并且，我们没有行业关系，知名度也还是基本还没有的。

第5篇：女装店营销方法范文

一.爆款前定好战场

1.分析市场容量，选择最好的款式

一个产品的销量跟他的市场容量有着很大的关系，只有在一个市场容量大的环境下你的销量才能做到最好。例如你想经营的产品是女装毛呢外套。首先你要去生e经去选择市场容量最大的属性(包括：板型，面料，里料图案，领子样式，适宜年龄)！将他们的属性值统计到一个Excel表格中，通过多方位的维度去选择适合我们的主推款款式。

通过以上方法我们即可选出主推款的款式。

2丶编辑宝贝，类目选取正确，属性全部填满

接下来要做的就是编辑宝贝，编辑宝贝时很重要的一点就是类目选取正确，所有属性必须填满填准确，因为这一个动作对于店铺后期的类目浏览至关重要。

这是类目搜索毛呢外套排名第一的宝贝，每一个属性填写的都很完整。

3丶分析竞争对手，瞄准目标

选好自己第一阶段的竞争对手，对其进行SWOT分析，把握自己的优势，找准对手的劣势，一针见血(下面图片只是举例填写，仅供参考)。

二.爆款前的操作

1丶标题优化

在这里标题优化的具体操作就不细讲了，提几个应该注意的点

A丶标题优化要充分用好每一个字符，在标题优化这真的可以说是一字值千金.

B丶[ ]尽量少用，因为这里面词的权重会减小

C丶举例：女装大码跟大码女装的搜索量是一样的，但是女装大码跟大码女装的搜素量是完全不同的。一定要注意空格的运用！

D丶公式营销词+属性类目+属性类目+核心关键词

2丶上下架时间

在爆款前期一定要避开上下架时间高峰期，找一个竞争时间少的时间，很有可能你的宝贝会在首页停留很长时间。方法：在生e经里通过下面两个维度找出一个最合适的上下架时间！

3丶橱窗推荐

提到橱窗推荐一定给到主推款橱窗就OK!

4丶首图，详情页的制作

谈到这里，我不得不多少几句，首图跟详情页其实是整个工作中的重中之重！

首图的好坏直接影响到你的点击，也就是说直接影响到免费流量，而详情页的好坏直接关系到你的转化，没有好的转化之前的一切的工作都会前功尽弃！经验之谈：详情页打造不好，你后期做付费推广的效果也会很差，推广起来很费力。

凡事一定要把基础做好，就像盖房子一样没有好的地基，盖的再高再好也会有垮掉的那一天。

首图：首图要多准备几张，每一张做好数据的反馈。最终选取数据最好的一张。

详情页：详情页详情页一个安静的导购员详情页决定爆款的胜败流量进入后，留不住买家，也等于浪费！

让客户在浏览的过程中，建立起一个“主观”对产品的价值认可

详情页设计重点：

展示产品的-外表，形状，款式，内在的细节

打消消费者种种顾虑，树立他们的消费信心

详情页设计换位思考：

把自己换成买家，问自己下面几个问题

我为什么要在你家买？

今天买跟明天买有没有区别？

买不满意怎么办？

有人证明你的衣服好吗？好在哪里？

讲故事，卖产品：

不要一直推销你的产品，要推销的是用了你的产品的好处，穿了以后的效果，吃了以后的功效，让买家产生共鸣。买家都很容易骗，来买东西，他们要你帮他们想100个理由，他今天必须花掉这笔钱，想好这个理由，写出来，配合图片，引导他们去认为是自己得到的结论。全店只推荐一个宝贝所有宝贝详情页都统一设计一个海报，推荐爆款。

引导语把客户的顾虑全部消除

重点突出几个字，全页眼球扫描重点

给客户一个你那么低价的原因

给客户一个你质量保证的方式

给客户洗脑，带着你印在她脑海里的重点，去看下面的模特图

卖点突出图片二次洗脑

模特图产品图

材质工艺细节图

尺码表体重对照表

包装细节，证书，物流保证

关联宝贝

三.爆款第一周

1丶好评营销

做好好评营销，控制好店铺的DSR评分

2丶下架时间的准确安排

安排好宝贝的下架时间，把握好最多的流量。

3丶优质流量的提升以及转化率的把握

爆款第一周引来的一定是优质流量，千万不要把宝贝的链接往QQ群，微博等等地方，因为这样引来的都是垃圾流量，他会验证影响你的转化率，你的转化率低了，淘宝就会认为你的宝贝不是客户想要的，你的自然排名理所当然的就会往下降！这样无非是自杀的行为！一定引进最优质的流量，来提高转化率！

4微淘

微淘在产品上架的第一时间进行，在这里对于微淘的要一下，不要一味的一些活动的文案，要多一些关于穿衣风格的文案，提高与客户的互动性，在与客户有了一定互动之后可以偶尔一下店内的活动文案。

四.爆款第二周

1丶迎接第二次上下架，做好客服话术

第二次上下架一定要控制好，在二次上下架的时间流量会提高很多，准备好相应的客户话术，提高宝贝的转化率。

2丶优化标题

随着市场环境的改变，每周定期的优化自己的标题

3丶跟踪流量来源，分析转化率

跟踪店铺流量来源，分析关键词的转化数据，优化标题

4丶详情页调整

可以对自己的客户进行详情页的调查问卷，有奖参与，分析详情页那些点吸引人那些点做的不足，再对其详情页进行优化调整！

五.爆款第三周

1.服务全面提升-礼品营销

提高客户话术的质量，提高发货速度，退款速度，提高服务态度，在不通知客户的情况下赠送客户小礼物等方式，给到客户惊喜，你的DSR评分以及评语会有意想不到的效果

2丶客户定位-全场活动

在店内做一下主推款的活动，同时在店铺首页，店招，分类页的位置进行引

3丶套装上阵-提高客单价

销售额=UV*转化率*客单价。做一下主推款的搭配套餐，提高客单价，从而提高一下销售额

第6篇：女装店营销方法范文

正是在这样的背景下，以“力行”为主题的第二十二届中国国际服装服饰博览会将于3月26～29日在京举办，由中国服装协会、中国国际贸易中心股份有限公司和中国国际贸易促进委员会纺织行业分会共同主办的chic2014如今梳理出全新服务理念――easy+match=chic。20余年来，作为“风向标”的chic，从来都是行业的一面镜子。全新的理念更加折射出中国服装行业近年来关于供应链资源整合、终端渠道统筹运营、品牌商业模式开发的新动向。

全资源从单一对接到整合多维资源

如今，碎片时代已经来临。信息碎片化，微信、微博、qq传播的信息越来越碎片化；产业更加细分，貌似是全球整合，其实是不断地拆分细化；资源碎片化，很多企业的资源都是碎片式的，想要把碎片资源盘活创造价值，不仅需要极强的规划能力，更要付出巨大的整理成本。而如果能有可供精准对接的全资源平台，对品牌的规划发展无疑是一条捷径。

刚刚由耶莉娅引入中国市场的法国高端户外品牌cimalp（喜玛尔图）为何能一鸣惊人，火速进驻一线城市的一线商场？而起步仅几年时间的波司登男装又是因何能以自主品牌独立专卖店形式入驻英国greenwoods（格林伍兹）连锁店，并由此开启了征战英国的宏图？

除了品牌运营者国际化视野，更为重要的就是对资源的盘活和再造。正是在chic，这些品牌与合作方有了第一次亲密接触。

早在2004年，起步不久的波司登男装亮相chic时，机缘巧合，其掌门人高晓东在展会现场结识了英国著名连锁商greenwoods总裁约翰・汉森。

第二年，波司登男装以自主品牌独立专卖店形式入驻greenwoods连锁店，正式开始征战英国。借助对方强大的营销网络，波司登男装很快以精湛的设计和合适的价格获得英国消费者青睐，销量成倍增长，总销量突破20万件。

如今，波司登更以4000万元人民币拿下英国男装品牌greenwoods，并计划借此将波司登品牌推向英国市场。

在去年，山东耶莉娅服装集团拿下法国户外品牌cimalp（喜玛尔图）在中国地区的永久使用权后，袁文和将chic2013作为该品牌的第一个重要起点。不负众望，cimalp（喜玛尔图）一鸣惊人，备受新闻媒体和行业人士关注。如今，cimalp（喜玛尔图）已经开器布局燕莎、万达、银座等商场，并将在2014年内布局全国百余家店。

虽说品牌发展方式不能生搬硬套，渠道布局更是多种多样，而对于希望借鉴波司登男装和cimalp（喜玛尔图）成长道路的从业者来说，可供参考的无疑是他们都有效地运用了chic这样一个全球资源平台。

可以说，历经21载传承与发展，chic已发展成为全球服装品牌共享与配置其所需相关资源的深具影响力的交流平台。

不论国际品牌、国内品牌，还是成熟品牌、成长型品牌，chic如同魔方般汇聚了标杆企业、数字营销、物流、风投、金融、供应链、推广等品牌成长的“全资源”，为品牌进阶之行提供了广泛前提。

据主办方透露，chic2014将多维度汇聚各类资源，满足品牌发展所需的个性化、多样化需求。展会作为国际化资源平台，将组合当前多元化的终端业态集中呈现，并对时尚趋势、前沿科技、产业链配套等资源面予以梳理拓展，为品牌的发展“横向链接”各类资源，也为新的财富故事提供展示窗口。

全渠道从找、进商场到拓展全业态

随着各种零售业态的并存和水融，让人分不清彼此。据主办单位透露，作为国际化资源平台，chic2014将组合当前多元化的终端业态集中呈现。汇集服装企业当前关注的渠道话题与面临的渠道困惑，并以此为议题举办系列化、短小而精练的沙龙、论坛。而这样的做法正是来源于当前服装品牌渠道发展之需求。

当一个人在zara官方网站上下单，发现产品并不适合自己后，去zara实体店退货。这到底算是传统零售还是电子商务？也许正如阿里巴巴集团董事局主席马云所言，未来将不会再有什么电子商务，所有的商务都必须电子化。

“在pc时代可以实现纯线上和纯线下，但今天在移动互联网时代，o2o模式应该是线上和线下紧密的互动。我们原来习惯于线下的载体，现在已经不能用高密度扩张的模式发展，而应该采取有体验感生活方式升级门店，让体验店成为线上线下做互动的载体。”上海美特斯邦威股份有限公司董事长周成建如是说。

在“全面融合线上线下业务运营”观念的影响下，美邦通过微信、支付宝等移动终端已实现了线上购物与线下情景体验的融合，并且从2012年下半年开始，美邦进行了店铺升级，在几大城市建立了各具特色的主题店。

同时，作为男装企业中的代表，雅戈尔于2013年4月再次启动电商，借助第三方提供搭建、运营旗舰店，以及内部培训、整合营销、erp等方面的服务，在包括天猫、京东等各大电商平台铺货，主推雅戈尔品牌和旗下时尚男装gy品牌。此次，雅戈尔的战略非常清晰：在线上与线下的摸索与冲突过程中，最终走向两者之间的融合和平衡。

“很多传统企业已经在电商平台上找到感觉。”骆驼总经理万金刚在接受采访时也表示，原来困扰传统企业的线上、线下渠道冲突现在已经基本不成为问题，“电商不再是销库存的下水道，而是能为企业带来增量的新引擎。”

传统零售脱胎换骨后，我们有必要赋予它一个新名称――全渠道零售。这意味着零售商将能通过多种渠道与顾客互动，包括网站、实体店、服务终端、直邮和目录、呼叫中心、社交媒体、移动设备、电视、上门服务等等。这些渠道相互整合，相互呼应，成为全方位的营销力量。

因此，在chic2014上，品牌商不仅能通过vip商家、百强经销商的对接活动拓展传统实体渠道，还可以高度参与“买手日”、奥特莱斯论坛等活动体验新兴商业模式的“游戏规则”。此外，备受关注的电商运营方面，展会参与者将有望通过对话京东商城等网络零售商，破解传统品牌如何开一间盈利的网店、网络渠道与实体店关系等议题。此外，虚拟试衣、o2o体验等电商新概念将在chic上“落地”，为从业者带来新启迪。

全模式从看产品，到寻模式

曾经的chic展，明星代言人的熠熠星光、成百上千的新品展示，便可以夺人眼球，脱颖而出。而今，中国服装品牌似乎都沉淀了下来，开始懂得“浮华易逝，风格永存”的道理。而chic上来来往往的参与者也从看“产品”转变为看“模式”。

曾经的“明星代言+”的模式风靡服装界，后来兴起了轻资产的虚拟经营模式，而近年来快时尚模式呈现了横扫之势。而今，设计师品牌模式、m2c模式、品牌商/渠道商双运营模式、c2m定制模式、生活方式体验模式……中国服装企业家仍在寻找新的方法和方向不断突围。

两年前，一个名为erq的牛仔品牌从chic的平台上起跑，以m2c模式闯入人们视野。这个隶属于黑牡丹集团的品牌，虽然仅仅诞生两三年，但独特的模式让其初登chic舞台就以8000万元的签约额一鸣惊人。

m2c，即生产厂家（manufacturer）直接对消费者（consumer）提供自己生产的产品或服务的一种商业模式。与众多以b2c为营销模式的“轻公司”不同，erq从自有生产线到遍布全球的设计师资源，都具备了优秀条件。erq以电商旗舰店和实体店面相互补充，通过共享各地的终端推广渠道和售后服务网点，达成活化终端、减少商品流通环节，让产品从erq自有工厂直接抵达消费者手中。

除了商业模式的推陈出新，渠道的优化和升级也是几年来传统服装品牌变革的重中之重。以多品牌集中捆绑式开店的方式，在零售卖场中形成综合式的配比销售，把渠道逐渐由公共资源变为垄断资源，挤压竞争对手，这样的模式是为品牌商/渠道商双运营模式。

将这一模式玩转得炉火纯青的当属bestseller集团，旗下only、vero moda、jack&jones、seleted男女装数个品牌以“组团”形式抢占了全国众多一二线商场的上佳位置。

而在近年来的chic上，我们也可以看到中国本土品牌开始运用此模式。比如2012年，雅戈尔集团将旗下mayor&youngor、youngor ceo、gy、“汉麻世家”和hart schaffner marx共五个品牌的首次集体亮相选在了chic上，更成为雅戈尔品牌塑造征程中里程碑式的一大事件。同年，以舒朗等为代表的女装品牌，重装亮相chic。山东舒朗服装服饰股份有限公司携旗下舒朗、美之藤、名作、醉酷、珂蕾朵姆、gogirl、gogirlkids、风入松等8个品牌，集体亮相展会。

第7篇：女装店营销方法范文

拉动老客，互动无限

4月份，莉家成为了最早那批进入微淘内测的卖家之一，通过各种尝试迄今积累了近38万粉丝。“只有拉动老用户才是最好的方法。”莉家运营总监程科在介绍运营经验时说。

首先，莉家采用多维度告知用户微淘账号的方法，在店铺首页加入微淘介绍；其次，在包裹的外包装上和微博上共同告知买家，吸引粉丝关注。这是涨粉的第一步。

打开店铺的首页可以清晰看到“荔枝真人秀”栏目，这里是莉家粉丝的买家秀，迄今已经做了16期，每一期都能吸引1000多张买家的照片参与进来，每张被收录的照片可以获得10元无限期优惠券，无疑，这拉动了卖家与粉丝之间的互动。所以刚开通微淘时，为了吸引粉丝注意，莉家把买家秀这个栏目也搬到了微淘上。买家秀是莉家运营微淘账号时的初始栏目。

不是每件商品都能得到买家的喜爱，每个人会有每个人的喜好，而且有些商品还不到上新期，有足够的时间可以做一些改进和规划。考虑到这个，莉家在帮派会有固定的“选款投票”，让买家根据自己的喜爱程度对几款衣服进行投票，每个人只能投票两次，这样，莉家就可以根据投票结果去定夺产品是否生产或者生产的数量。换个角度说，这是某一种程度上的C2B，“所以我们把这个栏目也放进了我们的微淘，固定每天发一些内容，每条内容大概都能引起粉丝近1000条评论。”

其实，莉家在初期对微淘的营销功能并不是特别重视，更多地只是把微淘定位于维系老用户，倾听用户声音并与粉丝互动的一个平台，所以很少发商品的促销内容。现在，莉家又增添了“新款剧透”和“折扣活动”两个栏目，分别对即将上新的产品和折扣商品内容做一些编辑，折扣活动针对的则一般是库存尾货，以比较实惠的价格吸引粉丝下单。这样，莉家的微淘内容更加丰富，每天发2~3条内容，想要激励老客户下单并不难。

分店测试，有的放矢

有了几十万粉丝的互动，顾客群的基础已经很深，这时，少不了一些独特的推广尝试。提到成交占比的提升，就不得不说说莉家的分店测试法。

毋庸置疑，店铺每年都会有一些往年的库存商品剩余下来，如果放在同一家店铺里与新款一同售卖，价格上的层次不一显然会伤害到顾客，因此莉家开了一家分店“莉家官方折扣店”，里面售卖的商品都是库存尾货。也正因为是折扣店，莉家并没有对这家店进行单独的推广，刚开始也很少在微淘上提及，日常手机销售占比大概在10%左右。所以利用这家店进行推广的尝试既精准又可靠。“因为微淘上的成交占比是没有数据统计的，这家店没有任何外在的流量来源，如果单独发在微淘上，那么成交额的上升数量就可以理解为是微淘带来的。”莉家利用微淘专享价和精选宝贝两个工具，对官方折扣店的商品进行精编，9月6日至9月7日，手机上的淘宝成交额分别达到了17.77%和20.17%，提升了近10%，9月14日更是达到了30.47%。

显然，折扣两个字吸引了很多粉丝的下单购买，“因为这些都是我们的旧款，我们就会以较低的价格在售卖，性价比很高，自然就提高了销量了。”程科觉得折扣店的测试也正是一个微淘栏目的新增尝试，既然效果好，莉家还是会一如既往的去优化这块内容。

不置可否，买家对无线端的依赖越来越大，就拿9.9的大聚惠来说，商家通过微淘预热贡献了无线端60%的成交额，无线端显然已经成为了卖家营销的新战场。像莉家一样，投身微淘运营的女装卖家不在少数，而要做到成交额的逐步提升，确实需要卖家在上面下一番功夫，毕竟，女装商家很多，竞争依旧很大。

Tips：莉家微淘经验分享

1.抓住老客户，转换老客为微淘粉丝，拉动新的顾客需要时间和成本；

2.利用官方工具吸引用户下单；

第8篇：女装店营销方法范文

1987年，还在上海农工商集团工作的钟政用，偶然听说有一家做外贸加工产品的企业，因连年亏损，濒临倒闭，有意抛售。他当机立断，向银行贷款50万买下了这家企业。

钟政用发现，合资企业可以享受众多优惠政策，而且可以通过外方将产品销往海外，可谓一举两得。他便精心选择了一家日本企业，成立了中日合资的上海荣安针织有限公司。

1988年，钟政用经营的还只是一个单纯做童装外贸加工的企业。在长三角，类似的企业至今还有很多，他们闷声发财，毫不关心企业的知名度，但每天都需要担心人力或原材料成本的上升、出口形势的变化，甚至是汇率的一点点波动。

在钟政用的精心打理下，这家企业经营的还不错。到上世纪90年代中期，公司年出口额已达3000万美元，在行业里算是数一数二的。但在代工利润尚且红火的时候，钟政用却感觉压力越来越大。他意识到，在原材料价格与劳动力成本日渐走高的趋势下，单纯做外贸的道路将越走越窄。

钟政用果断决定走自有品牌的道路。后来金融危机来袭，实力较弱的外贸加工企业立马倒掉一片。这印证了钟政用的商业直觉。

外贸转内销，是过去10年中国制造业的一大主题。钟政用在几乎20年前就要面对这样的转向问题，实在是因为上海这个城市的快速升级，迅速瓦解了中低端制造业的基础。

一般外贸转内销的路径，都是创立一个自有品牌，然后全国招商走分销渠道，利用经销商的资金人脉和经验来拓展市场。但是在本埠市场，品牌服装多选择直营终端。

和中国大多数服装企业一样，在起步的本埠直营阶段，博士蛙采取的是高度集中的计划经济，总部设计并生产出服装后，直接分拨到直营门店进行销售。

这种一竿子插到底的运营方法在本埠市场是完全可以奏效的，因为总部了解本地市场。但是，一旦对外扩张，这种方式就会遇到很大的麻烦。原因很简单，中国市场太大，各地的发展阶段、地域文化、历史沿革和风俗习惯都不太一样，尤其是考虑到流行趋势的变化，天气的变化，服装企业很难把握究竟生产什么款式的衣服，生产多少才适合。企业所针对的市场规模越大，预测也越困难。往往本地卖得好的款式，在外地卖不好甚至卖不动。

因此，在服装业的异地扩张上，普遍采取经销制，通过发展商，不但在当地找到物流和资金平台，更是为了准确地捕捉当地的市场动向，更好地卖货，降低库存风险。

因此，厂家就发展出了经销商订货会制度：厂家设计出当年或当季款式后，请各地的经销商及其门店前来订货，经销商根据自己在当地的从业经验，选择适合自己市场的款式和数量，归集后厂家再组织生产。

这样，厂家就把整个市场的库存风险都分散了。

事实证明，面对变幻莫测的服装市场，这种看起来并不先进的运营方式，是比较适合市场现实的，它能低成本地帮助服装品牌异地扩张。全世界的服装业都在这么操作，尽管这种方式依然会一不小心就产生大量库存。

奇怪的是，博士蛙在05年快速扩张期间，一直没有采取这种主流做法，而是自己设立销售大区，总部制定计划，生产出所有产品，按大区所辖门店数量分派下去销售。

这种方式在本埠市场奏效，但是一到不熟悉的外地，就不可避免地出现多数门店、多数产品滞销，产生大量库存。门店只好不停打折，6折不行5折，但门店反映其他品牌活动都是这个折扣，最后4折、3.5折都得打，不然门店都周转不下去。

直营体系终于玩不下去了。在2011年6月秋冬新品会上，博士蛙终于回归主流，实行店长负责制。

也就是说，直营店的新品订货会，改由所有的来开会的专柜店长看目录及样品预订下季商品数量，总部按需生产。这样，销售责任就由门店承担，总部不再大一统。

但是改革来得太晚了。几个月后，博士蛙2011年上半年业绩报告显示，总的应收账款达到6.76亿元，总库存已经达到7.12亿元，上半年存货周转天数也上升至200天。

众多投资机构纷纷下调博士蛙的其盈利预期。

直营模式你学不会

实际上，直营是更为先进的运营模式，这几年在全世界服装业风光无限的ZARA就是其中的杰出代表。

西班牙快时尚品牌ZARA大部分门店都是直营的，那么它是如何规避服装业固有的库存风险呢？

服装市场的本质特征是：你不知道哪块云彩下雨。既然风险是无法彻底避免的，也是很难捕捉的，那么服装企业运营的基本功，就在于如何平衡好利益与风险。

ZARA全年要生产大约12000款衣服，一年52周，平均每周大概230款。当然所有的款式不会在每个专卖店都上架。每个门店每周上两次新款，大概每次也有50多款，这是很难得的，一般服装企业别说一周，就是一个月也上不了这么多新款。

这么多款式，如何保证适销对路呢？

ZARA并没有真正意义上的设计师，是靠200多个年轻的“买手”在世界各地著名的时装展上抄版。

看到某些流行趋势，立马通知工厂设计人员设计、加工制造。买手制保证了ZARA能生产出很多款式，而且这些款式相当接近最新潮流。

众所周知，时尚的最大的特点就是多变，一部电影，一个MV，或许就会颠覆目前的时尚元素，当这些时尚元素出现时，ZARA的买手们只需几天的时间，就可以完成对世界顶级时装展所透视出来的潮流的模仿，保证这些款式在一定程度上非常接近最新潮流。

ZARA有别于多数传统服装企业采用的订货制，而是总部根据每个店的销售情况主动配货。位于总部的设计团队能够比较清晰地看到每个单店、每个城市、每个地区需要什么样的款式，什么样的颜色，多大的尺码，每次补货大概需要补多少数量。

目前，ZARA从设计到运输到门店只要短短12天时间。而国内多数企业从设计到送到门店，至少需要2-3个月的时间。

以目前ZARA具备的信息反馈系统，总部可以随时查看到每个单店、每款衣服的销售情况和现时库存，结合店长对销售报表的分析进行配货。店长发现某款好卖，下订单生产，只需要不到14天时间（减去设计时间），基本上能赶在当季供货。

门店每周配两次新货。无论是新上架的款式，还是二次补充的款式，总部发过来的数量都不会太多。

ZARA对门店的配货很准确，或者说，很保守。这说明在设计环节大大降低风险后，ZARA也没有盲目上量。

如果用订货制的眼光来看，ZARA这样的企业就像是每隔三四天就要开一次订货会。这保证了ZARA在生产数量上有所根据，不会盲目地向店内压货。

这必然导致缺货。不过，已确定下架的衣服，即使店内还有存货，消费者想买到，也不会提出来卖。这就给消费者造成稀缺感，让他们感觉到ZARA的衣服过了这个村就没这个店。这就是ZARA式的“稀缺营销”，吊足了消费者的胃口。

可以看到，ZARA分布于全世界各地两千多家的服装连锁店基本符合零售“勤进快销”原则。

一家零售店防止库存的最好办法，就是勤进快销，尤其是快时尚类型的服装，短时间内销售不掉，不仅占用资金，占用货架，而且极容易过时贬值。

因此，ZARA通过四个环节，牢牢控制住服装业的固有风险：

1.买手大规模抄版；

2.设计到上架12天的快速上货周期，尽量不补货；

3.款多量少，稀缺营销，不贪求在某一单款上的销量；

4.终端销售信息的及时反馈。

而以上四点，则完整地展现了ZARA商业模式的顶层设计：勤进快销，不追求爆款上量，拉平销量和利润的波动线。

即便是这样，ZARA也不是没有库存，只是比较有效地分摊了服装业的风险，不至于在少数款上积压大量库存。

对比ZARA的直营体系，博士蛙且不说“商业模式的顶层设计”，就是基础的“终端销售信息的及时反馈”都没有做好。据内部人士透露，这家上市公司没有数据分析表格管理等方法和工具，外地柜台靠手写传真或QQ等向总部发销售报表，没有ERP系统，总部连调个准确的数据都做不到，导致库存混乱而庞大。

订货制的硬伤

操作直营体系，要么规模不容易做上去，要么具有极强的操盘能力。这就为为什么国内的服装业巨头往往退而求其次，普遍使用经销商订货制来扩展自己的商业帝国。

这些巨头，在消费者偏好、渠道建设和市场营销上，都曾经踩对过点，否则不可能有今天这么大的规模。但是市场在变迁，消费者迭代以及设计流行周期的一步步缩短，给厂家带来了巨大的麻烦。李宁转型所提出的90后李宁，实际上是所有服装企业共同的问题——老一代消费者毕业了，如何招徕那些口味变化更快的新生代？

过去3年里，中国服装业曾经浩浩荡荡地掀起学习ZARA的风潮，领军者是美邦的周成建，因为美邦也遇到了前所未有的库存问题，以至于再怎么粉饰财务报表也遮掩不住。

ZARA所代表的快时尚，有两个关键字：时尚——这个见仁见智，也跟品牌的定位有关；快——这个能跟进市场变化，直接降低库存，是国内品牌的学习重点。

毫无疑问，美邦通过研究ZARA，根据国情，提高了供应链的反应速度。美邦董事长周成建曾颇为自豪地向外界表示，美邦的设计、试装、定稿、样衣制作、货量统计、大货生产、物流配送等环节，共需要70天的周转时间。

我们可以简单拆分下流程：设计、试装、定稿、样衣制作，这是订货会前的流程；之后是订货会；货量统计、大货生产、物流配送则是订货会后的流程。

美邦的每一季订货会大致分南北两区，每个区花费 3 天时间，总共6天时间完成订货。抛开款式设计环节（因为款式在是订货会前提前设计好的）、订货会环节，粗略估算，美邦的服装从生产到配送上市，大概在50天到60天之间。

为了加快速度，以前美邦每年召开两次订货会，现在改进为四次，时间通常在新款上市前半年，也就是6个月。参加的人有加盟商和公司高管。

在订货会上，美邦会展示100多名设计师设计出来的服装款式，然后由加盟商来决定，生产哪些款式，以及每个款式和每个型号生产多少。加盟商会报出每款衣服自己要购进的量，所有加盟商都喜欢的款式就是所谓的爆款，成为了下一季主推的服装。

因此，某款衣服卖得再好，等到下次补货，按美邦目前的生产铺货速度，已经是将近两个月后，谁也不能断定这款衣服还能再次卖好。服装都是季节性销售，能赶在当季铺货的时间要求很短，即便美邦在供应链速度上反应比国内同行业较快，面对爆款来袭，也无计可施。

所以，按照目前的生产铺货速度，美邦最多只能提前50天生产，而且必须多生产一部分才能预防断货。万一卖不掉，就要打折促销。

但50天的快时尚意味着什么？即便美邦确实设计出了迎合时尚的款式，也不能保证50天后市场上还有需求。

美邦学ZARA，供应链反应上确实比国内多数企业快。但目前看来，50天的生产供货周期，对有效降低库存效果不大。

那么，美邦可以继续采取缩短生产铺货周期吗？

答案是否定的。因为美邦无法像ZARA一样砍掉订货会环节。

ZARA是直营体系，开发完产品，下面的直营店必须无条件销售，而美邦却做不到这点，因为订货的权利在加盟商手中，库存风险的承担者也是加盟商，加盟商必须认可产品才行。

而这个认可就复杂了，必须请人过来看货、看打版、再下单、再买料，然后再生产，如此繁琐的程序，耗去了大量时间，美邦如何生产所谓的快时尚服装？这样的快时尚生产出来，市场风向标是不是早已改变？美邦又如何将这些快时尚服装推给他们的经销商？这些都是大问题。

在加盟体系下，根本无法去学ZARA的快时尚。因为订货制的主动权掌握在了大量加盟商手中，实际上形成了自下而上的组货制。各个加盟商由于对货品和款式的理解不一致，企业在产品开发上的主导权被潜移默化地削弱，极易被大家都看好的所谓“爆款”牵引，以此来获得大幅收益，对冲经营风险。

在订货制下，加盟商恨不得多进一些爆款，企业也恨不得多生产一些压货给加盟商。新款上架之初，无论是加盟店还是直营店，都会采取撇脂销售的策略，将价格定得虚高，赚得差不多了再正价销售，待分摊成本后再逐渐打折销售。如果存货太多，就需要深度打折，损失的利润，则要由前期溢价销售和正价销售的利润来补。

所以服装圈内有句话：“先赚的钱是纸，后赚的钱才是钱。”而这正是做不到“勤进快销”零售原则的必然结果，也是一种无奈的退而求其次。

一般的服装，退而求其次是可行的，因为它们的销售周期比较长。但是快时尚的服装如果不能做到“勤进快销”，过时贬值的速度非常快，极容易导致打折也很难销售掉的死库存。

因此，国内品牌学习ZARA，各种速度可以逐渐提高，但自下而上的组货制，却天然地排斥着ZARA式的快。

其实，如果没有ZARA等快时尚品牌的出现，传统服装企业也可以活得不错，毕竟整个行业都这样，消费者只能在矮子里挑高个。但是即使都是组货制，也有高下之分，核心就在于厂家对自己定位和风格的把握和定力，能否在渠道中严格执行产品策略。

那些有着十年以上历史以及十亿以上销售额的服装企业，都会困惑于品牌核心消费群的变迁问题。

它们都成长于市场的蛮荒阶段，跑马圈地是本能，也是市场的基本属性之一，因此谈不上什么渠道缺乏规划，有店就开，开了就能赚钱，因为这个时期的消费者辨识能力很低，消费品味尚未发育，这导致门店业态、商圈、区域各异，各门店的消费群体非常宽泛，差异很大，跨度往往从20岁到四五十岁都有，职业、收入、地域没有明确的边界。

市场早期，这不成为问题，因为消费者没有深度分化，也没有真正的品牌意识。但是经过这么多年的市场洗礼，消费者逐渐成熟了，形成了自己的消费理念和消费态度，市场开始细分。

于是，这些的公司设计师就开始困惑：风格太年轻，怕丢失原来的老客户；太老气，难以讨好年轻群体，一直处于两难之中。

某品牌的订货会，公司自主开发、加工厂选送，甚至日韩直接采买的样衣款数超过1500款，品类众多、风格各异、适合的年龄层拉得很大。这些样衣陈列在会场，各分销商凭借自己的经验和感觉下单，订货会结束前，公司统计所有订单，根据订单排名为大原则，最终选出约300款作为生产款，其余款产品全部剔除。

这种形式的订货会，实际上成了自下而上式的组货制，品牌完全丧失了产品开发的主导权。分销商订货各有不同，产品风格路线不一致，最终给消费者的印象就是品牌形象模糊。

一到订货会季，这种订货会就在中国的服装制造板块天天上演。一方面是厂家不善于商品企划、开发，另一方面，则是对前几年盲目扩张后市场现状的一种妥协。最终导致品牌定位迷失，积重难还。

面对这个问题，国内一代服装企业的代表李宁曾断臂求生，重塑品牌，但大部分品牌都只能采取妥协策略，即维护老客户群体，同时通过产品差异化，圈住新用户的中间路线，摇摆不定。

订货制高手

同样采取订货会，中国的部分本土中高级女装品牌就抓住了这种运营体系的核心。她们一开始就具有清晰的品牌定位，聚集细分的用户群体。因此商品的企划和开发都具有高度自主权，推行过程也更为强势和彻底。

比如一个成立才5年、全国门店超过400家、销售回款达7亿的女装品牌，每年开4次订货会，样衣在公司内部经过严格审核，确保风格、价位与品牌定位保持一致，最后呈现在订货会的样衣只有约350款，经过分销商的评选，确定约300款最终生产，剔除的款数不足百款。基本上，公司既定的商品开发企划方案得到贯彻执行。

而且，它们在渠道控制上则更为出色。

与前几年男装、体育品扎堆开店，有店就开的占山为王式策略不同，中高级女装在渠道扩张方面更谨慎和稳健，往往只限定中高档百货和SHOPPING MALL，门店质量得到很好的控制，品牌形象高度统一。

即使销售额达到30多亿的欧时力，门店也不过1300多家。而销售额达20多个亿的雅莹，门店数量才区区600多家，已经上市的朗姿才400家店不到。

中高级女装很少采用省级制，普遍采取单店加盟模式，并且直营和托管门店占比一般达到30%以上，因此品牌策略、营销举措往往能不打折地推行到位。这是采取销售外包模式为主的男装、体育品企业所不具备的。

更不要说产品设计。女装讲究品牌设计风格，以及差异性、独特性，很多女装品牌都把商品设计开发作为核心，不惜代价建立设计开发团队。一个销售规模才五、六个亿的女装品牌，为争夺一个设计师，不惜开出送别墅的条件。个别领先品牌开始在时尚前沿设立研发中心，如朗姿在韩国建立了产品开发中心，拥有韩籍设计师团队达几十人之多。

博士蛙号称邀请法国、意大利的童装设计师驻公司培训，设计团队成员也由原先的6个逐步增加至60多个，每年设计两季的产品，而每个品牌在每季平均都要推出约300-600个新款。但是，一旦开始启用经销商制去拓展门店，或者在直营体系实行“店长负责制”，必然会遭遇“下克上”的组货制弊端。

这个时候就要看操盘的水平，其中一个关键点是总部不能急，不能为了业绩压货，一定要以品牌为核心来运作，而不是销售规模。同样实行经销商订货制，有的企业健康发展，有的企业天天压货，区别就在于老板是否要冲规模。

第9篇：女装店营销方法范文

【关键词】 商业竞争 附赠品 特点 性质

目前，市场上出现的服装附赠品种类繁多，按其来源大体可分为四类：企业自主设计、贴牌加工、直接购买其他品牌的产品和其他类。品牌服装附赠品的相关活动更为细分化，节假日促销更为集中。其次，附赠品的内容更为丰富：从围巾、衬衫、购物袋、毛绒玩具、手机套、手链到化妆品、旅行箱、手机充值卡、电影票，令消费者目不暇接。此外，附赠品的赠送方式更为灵活。会员赠送、买即送、积分换购、抽奖、商场集中赠送等都已被广泛应用。

服装附赠品的特性

多数企业借助服装附赠品来吸引消费者光顾，籍此提高销售业绩，获得消费者的认可和忠诚度；而消费者希望物超所值，得到更多实惠。在现代社会环境的多重因素作用下，服装附赠品呈现出一些鲜明的特点。

1. 商业性

附赠品承载着促销的使命，商业性是其最鲜明、最重要的特征。首先，附赠品的选择或开发过程中要有效地控制成本。缺乏成本观念或对品牌目标人群的认知模糊，附赠品的选择和开发将不切实际，或将造成赠品赠出较成功却没有得到相应的产出。

其次，制定合理的促销组合，对于树立品牌形象，帮助服装企业在市场竞争中获胜大有裨益。附赠品的开发要基于市场现状和对目标消费人群的分析，符合时尚流行趋势、贴近品牌风格，这样才能使附赠品的开发更具有合理性和科学性。

再次，加强对附赠品的监督和管理。同服装产品一样，附赠品是消费者感知品牌的一个窗口；在附赠品的运输、仓储、要保障它的安全，以免造成附赠品的应用不当或者损耗、流失。 在附赠品的陈列中注意其与服装的搭配协调、在赠送中服务人员要与消费者进行情感交流，传播品牌文化和理念、做好附赠品的管理和销售信息的反馈。

2.从属性

附赠品是为衬托服装和宣传品牌服务的，但是不能喧宾夺主。 因此附赠品要注意在价值感和视觉方面不能过于“抢眼”。否则，一旦消费者对附赠品的关注度超过了服装本身，甚至为了附赠品而购买服装，长此发展下去会影响到服装品牌的自身价值，也违背了附赠品的初始目的。

3.季节性/周期性

服装附赠品与当季服装一样，有一定的生命周期。符合时宜的附赠品更能够得到消费者的青睐。在我国北方地区，围巾和手套是人们在寒冷冬季的常备物品，也成为多个服装品牌当季的不二赠品。2011年秋冬，鄂尔多斯推出了购物满1888元赠送羊绒围巾的活动，消费者购物的时候可根据自己所购买的服装现场搭配使用，也可以将其赠品作为礼品送给自己的亲朋好友。

4. 互补性

“互补性”的附赠品在服装促销中较为常见，可以强化消费者对主产品的知觉价值，进而增强了消费者的购买意愿，强化了品牌感知。根据附赠品与服装之间的搭配关系，可以将之分为“直接互补型”和“间接互补型”两类。

“直接互补类”附赠品是最为常见的一种，此类赠品可以成为系列产品中的一个组成部分。这样便于附赠品在店铺中的陈列，且有利于消费者获得更为完整的品牌形象。常见的如：买外套赠围巾，买裤子赠腰带，买套装赠手包等等。“间接互补型”附赠品也是较为常见的一种附赠方式。某些服装品牌商推出了一系列实用的日常用品，在无形中深化了消费者对品牌的认知。 诞生于法国巴黎的潮流女装品牌“面包黄油”(Bread n butter)，新店开张时选择实用性较强的水杯和家居服赠送给消费者；日系品牌“Collect point”为纪念来福士新店开业，把时尚新颖的iphone4手机壳作为赠品送给消费者。

5.品牌性

附赠品是服装品牌形象的一个缩影，彰显着品牌文化。某些品牌的附赠出现了诸如起毛、起球、掉色等质量问题，无形中影响到了消费者对服装品牌的信心。

附赠品的设计和选择要符合品牌的定位，与服装风格相吻合。运用赠品与服装的关联性来强化品牌的概念，强化消费者对品牌的感知。国内著名设计师原创品牌“例外”在2011年冬季推出了“兔子”羽绒服包装袋，购买任一羽绒服即可获得，兼具实用性与艺术性，极为巧妙的给消费者留下了深刻的印象。

6．价值感

营销并不是一味地推销已有产品，而是要为客户创造价值。从某种程度上来讲，附赠品与主产品在品牌形象已经紧密相连，品质低劣的附赠品不仅不能促进服装销售，反而会损坏主产品和品牌的形象。在预算的范围内，赠送给顾客有价值感的赠品更能得到消费者的好感，精致而富有价值感的赠品可以极大地提高顾客购买主产品的欲望。

7.创意性

在服装产品“同质化”现象严重的今天，附赠品的创意性更显得珍贵。别出心裁、富有寓意的服装附赠品不仅显示了品牌对消费者的尊重和诚意，还可以创造出该商品独具特色的、竞争对手不能轻易模仿的良好效果。

Levi’s 在2012年春夏推出了独具特色的“潜龙”牛仔系列，在细节上以纯净的赤红色点缀，融合了具有象征意义的中国吉祥元素，将充满中国风的吉祥意象与时尚的西方图腾结合。潜龙系列裤款均附赠具有收藏价值的珍贵锦袋，其灵感源于中国古人可随身收纳贵重物品。红色刺绣小袋和裤钩，融汇古今，把品牌勇往直前的无惧精神理念传递给消费者。 日系女装品牌“2%”( Two Percent)巧妙使用“兔”年与“Two”的谐音，附赠品“Miffy”设计渗入前卫的年轻风格，与系列产品时尚潮流配件相融合，散发着品牌潮流个性的魅力。

Levi’s 在2012年推出的赠品——红色刺绣小袋 女装品牌2% 推出的个性化赠品——Miffy

网络服装品牌附赠品

首先，与实体店铺相比，网络服装品牌更倾向于采用折扣降价的促销方法让利与消费者。如在“双11”期间，淘宝商城推出了全场五折活动（买一赠一），创造了良好的业绩；第二，网络服装品牌的附赠方式更具创意性。服装品牌的网络宣传更为直观化，推出广告的成本较低，不受时间与空间的限制。第三，互动式的附赠送形式更受欢迎。网络服装品牌更加依赖良好的售前、售中及售后服务，与消费者建立更为密切的互动关系。如美邦的线上品牌“banggo”在2012年元旦之初推出的赠送红包活动,寄希望更多的人群能够加入进来。网络服装平台“凡客诚品”在2011年推出了消费者喜闻乐见的售后评价体系，还有“凡客体”、“时尚达人”等活动，消费者可以通过自身购物体验与更多的网友进行交流和互动，参与者可以获得凡客赠送的购物券甚至可以参与商家的分红。

结论：

“成功的市场营销种子应该在公司开发产品时就播下”【3】。附赠品作为企业重要的促销方式之一，起到了刺激消费者的购买欲、增强产品在市场上的竞争力以及产品形象的大众传播的作用。消费者在使用的过程中不断加强其对品牌的印象，起到传播品牌精神的作用。通过充分挖掘附赠品与服装品牌之间的关联性，由此实施有效的附赠品选择或开发，有助于商家更好地实现主产品的促销和品牌的宣传，最终强化目标消费者对品牌的认知，激励消费者将即时购买行为转变为持续性的购买，为品牌的长远发展奠定基础。

参考文献：

【1】 夏雅琴等.市场细分背景下的商业赠品开发设计策略.2009清华国际实际管理大会论文集，2009