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提高国际承包工程经济效益的途径

一、工程项目各个阶段来实现“开源”,运作好整个项目

1.1工程项目发标前期,积极运作工程项目

在国际承包工程没有发标前,潜在承包商可以与业主进行积极、广泛、全面的接触,了解业主的意图、工程范围,同时可以积极与各方面接触,运用自己的技术优势、资金优势、经验优势、成本优势等各个方面进行推介,特别是自己独有的优势可以介绍给业主,积极运作工程项目,对赢得业主等有关方的默许非常重要,这样在以后的招标方式、标书的制定、投标、评标和施工阶段获得意想不到的经济效益,如果运作得好还可以获得超额经济效益,如说服业主采用议标的方式采购。另外承包商通过这样的方式还可以获得好多额外的工程合同。这样即使在国际竞争性招标方式中投标时低价中标了,但通过额外的工程合同同样能弥补低价带来的损失,也能获得超额的利润。

1.2工程项目投标阶段的获取途径

对于国际承包工程项目,现在竞争日益激烈,虽然现在好多工程项目采用低价中标的方式,经济效益也日益降低,但在投标阶段,承包商根据各方面的信息,也可以采取一些灵活的方式和策略,通过以下“开源”途径,如处理得当也可以取得较好的经济效益。

1.2.1知己知彼法

国际承包工程项目发标后,业主在招标文件中已明确工程的采购范围,也经过前期的考察、论证、审查程序、标书编制、图表的设计等都经过了相关专业人士的核查和审查,但由于工程涉及范围大、难免有不明确的地方,所以在此阶段,在获得项目的全部招标文件及图纸后,应召开项目小组的领导会议,仔细研究这些文件,并找出差异,核查出招标文件的疏漏和缺陷,利用自己的各种优势,肯定会发现提高项目效益的途径。同时可通过各种手段获取竞争对手的信息。从而制定具有竞争力的投标方案,对获得较好的经济效益大有裨益。

1.2.2不平衡报价法

投标企业在研究、理解招标文件和图纸等文件的基础上,经过现场勘查,在了解竞争对手后,获取业主方的采购意图后,或者得到有关方的默许后,可以在报价方面做一些调整,如采取不平衡报价法,可实现早收钱,多收钱,来增加利润,提高经济效益。(1)根据自身优势,对有优势的工程量的施工可以提高报价,对劣势施工目可以降低单价。(2)经过现场勘查后,预计在工程实施时工程量会增加的项目,可以提高单价,工程量减少的项目可以降低单价。(3)根据招标文件有不明或有错误的地方,估计工程实施过程中会修改的项目的单价可以提高;工程内容说明不清楚的项目的单价可以降低,这样在以后的施工过程中可以利用索赔和变更来获得经济效益。(4)在经过市场调查后,对某些工程项目(如原材料、钢材、木材等)根据市场的趋势,对于某些用功量大的,可以适当降低或提高报价,以利后面的调价。

1.2.3选择性报价法

在经过现场勘查后,发现对于没在工程量清单中体现的项或工程或某项功能,如升级改造,但估计在施工过程中会发生时,可以进行选择性报价,可以提高进行选择性报价,用户为了工程的整体进度或增加和完善工程的功能,大多数业主都希望利用同一承包商完成,这样以后发生的这些额外合同也可以获得好的利润。

1.3工程项目实施阶段的获取途径

1.3.1利用在投标文件中打的“埋伏”,充分利用投标前的不平衡报价法,进行有理有据的施工和回收合同款项,早收钱,多收钱,从而增加利润,提高经济效益。

1.3.2根据合同条款和实施过程中发生的实际情况,积极取得变更令,增加经济效益。在遵守合同,保证质量,获取业主和咨询方的信任的基础上,在认真详细的研究中标合同和施工条件后,可根据实际情况,有理有据地向业主和工程师提出一些建设性的建议,从而得到业主和工程师的支持,获得一些工程的变更,得到变更令,从而获得增加或减少工程量,以期获得经济效益,增加利润。

1.3.3利用市场变化趋势,顺势而为,积极调价公式,包括物价调整、汇率变动,增加经济效益。承包商在确定物价指数、掌握经济变化、提供相关证据后,积极向业主和工程师反应,运用调价公式,增加经济效益。

1.3.4根据合同和相关法律依据,合理合法的进行索赔,增加经济效益。由于国际工程项目的复杂性和一些不确定性,承包商一定要运用法律一方面保护自己,另一方面也要利用合理合法索赔。承包商根据合同的有关规定、法律法规、国际惯例,通过合法的途径和程序要求业主(或其他责任方)偿付增加的额外费用和补偿相关损失叫做施工索赔。搞好施工索赔除了要具有索赔意识外,还必须有专业知识作基础,这些专业知识可以概况为三个方面,即工程成本知识、合同知识和谈判知识、法律知识等,同时须作好有关索赔的文字记录和证据收集。施工索赔的实质,是通过承包施工合同条款的规定,对合同价进行适当的公正调整,以弥补承包商不应承担的损失,使承包合同的风险分担程度趋于合理,还能获得额外利润,提高承包工程的经济效益。

1.3.5结算方面,可利用锁汇进行套值保值。由于在工程实施前,对进度和收款都有一个完整的计划,这样可以利用现代金融工具,如锁汇,即与银行签署一份锁汇合同,这样避免汇率变动后带来的损失,由于在锁汇时的汇率比较好,这样能得到额外的利润,否则,当到结算工程款到账时,汇率变化,合同币种贬值时,将会有较大损失。

1.3.6收款权:完成工程后承包商有按时得到工程款的权利,有权获取提前竣工的奖励,这样也可以获得额外的利润。

1.3.7根据项目所需的特殊要求,提前进行布局。现在国际承包工程往往会要求各种特殊的安全要求,如各种上岗证书,但由于中国进入国际承包市场较晚,中国公司大多还缺乏这方面的专业人才,如果公司提前进行人员储备,这样在以后的施工中往往不一定要花高价格去公司外部聘请,这样可以进行内部消化,以较少的代价来完成任务。当然如果对一些证书,如果公司内部实在没有,如果要专门培训,还得花较多资金和较长的时间才能获得,可以通过外部聘请来解决,用较少的资金获得效益。

1.3.8早验收:将保管责任转移;早日拿回保证金,加快资金周转,提高工程的经济效益。合同中的项目执行周期一般比较富余,承包商可根据业主的要求、市场的变化,根据工程的实际情况,量力而行,早日完工,提前验收,不但能得到业主的认可,同时可可以早日收回货款,提高资金的周转,资金周转快了,项目效益也相应的提高了。

1.3.9利用先进的技术和管理方法也可以获得额外的经济效益。承包商在采购设备时,在计划一些工程方面时,及时调整策略,在征得监理工程师的默许下,多采购一些质优价廉的设备,多采用一些先进的技术和工艺,节约成本,提高利润,提高了效益。

二、积极争取后续项目

在严格完成工程项目结束阶段,可以利用这次工程的效果,宣扬工程的经济效益,与业主等关键方取得良好的合作,为以后的未来的后续项目合作打下坚实的基础,这样在后面的工程中获得主动权。

2.1做好售后服务

现在取得一个中标工程也不容易,承包商一定要把后续的售后服务做好,前面在执行工程中也付出挺多,做售后服务一定要处理好,给业主一个好的影响,取得业主的信任和认可。

2.2积极与业主保持接触和沟通

由于前期的工程施工过程中与业主、监理工程师等相关单位进行紧密的接触,互相留下很好的影响,承包商应积极主动与业主多沟通,多关心工程的使用情况,有问题及时处理,这样让业主觉得是可以放心的、满意的承包商。在跟业主建立这样一个非常好的基础上,承包商可以从业主的各个部门了解是否有后续的项目,项目的盘子有多大,有哪些技术和商务要求,对潜在的投标商是否有哪些要求,等等,这样就对后续的项目有些了解,然后根据自身的优势,利用好这些信息,积极运作好项目。

三、结束语

由于国际承包工程有其自身的特点,承包商应根据实际情况,灵活运用各种途径,提高经济效益,以上提出的一些途径仅供参考,相信经过多方面实战和经验的积累,承包商可以总结出更好的方法来提高国际承包工程的经济效益。

作者:张闫忠 单位:对外经济外贸大学