工程机械的行业债权管理

摘要：工程机械行业作为我国的基础支柱产业，对我国的国民经济发展具有重要举足轻重的影响力。但是随着我国步入经济增速放缓的新常态，市场需求下降，工程机械行业也逐步进入了低迷期。为增加销售量和企业收入，工程机械制造企业和经销商普遍存在过度营销的问题，从而造成了应收账款的大幅增加，对企业的周转率带来了较大的影响，因此探讨机械工程行业的债权管理具有现实意义。本文以工程机械行业的债权管理为研究对象，在分析当前我国工程机械行业债权管理常用模式及其存在问题的基础上，提出具有针对性的强化措施，以期能够对工程机械行业提高债权回收率，加速资金周转有所帮助。

关键词：债权管理；工程机械行业；问题；途径

一、工程机械行业债权管理概述

自2002年以来，我国的工程机械行业取得了突飞猛进的发展，但快速发展同时也给行业带来了激烈的竞争，企业制造商和经销商为应对竞争，多数采用低价格战略来争取客户以获得工程合同，给行业的发展带来了恶性循环。从表面上来看，低价竞争会给企业的销量和资金带来一定的益处，但是从实质上来看这种过度营销的方式不仅会给企业带来应收账款的大幅增加，同时将会给企业的现金流带来较大的压力。同时由于工程机械行业的销售模式多以信用销售模式为住，即银行按揭、融资租赁和分期付款，在这种模式下，经销商和厂家都要对客户的融资行为承担连带担保责任或者回购义务，所以如何做好债权管理成为工程机械行业的财务管理的重中之重。

二、当前我国工程机械行业债权管理常用模式及其存在的问题

目前我国工程机械行业经常采用的债权管理模式有三大类：一是制造企业或者经销商设立债权管理部来负责客户的欠款回收工作。这种债权管理模式虽然能够实现债权和销售并举，在节约人力成本方面具有优势，但是由于销售人员兼职债权管理，从而造成其定位不明确、权利责任无法落实等问题，最终将会形成应收账款和销售额同时增加，形成风险较高债权；二是制造企业、经销商独自成立或与他人合作成立资产管理公司来进行债权管理。这种相对独立的财务核算体系来进行债权管理虽然能够有效防止过度营销等给债权管理所带来的弊端，但是不可否认该种管理模式具有一定的滞后性和延迟性，主要是因为资产公司要对债权进行管理，需先在履行一定的程序之后取得债权的合法处置权才能对债权进行处置；三是由独立的担保公司作为担保机构来对工程机械制造企业或者经销商进行债权管理。这种模式最早应用于浙江、江苏等工程机械行业的一线省份，由于担保公司作为担保机构，在债权开始形成之时就介入其中，从而能够实现对债权风险的全过程管控。虽然这三种模式各有其特点和优势，但是从整体上来看，当前我国工程机械行业在债权管理中普遍存在以下几个问题：一是债权管理制度存在不完善的地方，即虽然多数企业也对债权管理引起了重视，制定了相应的制度规范，但是却不够体系化或者在落实方面存在瑕疵，从而造成工程机械行业的债权问题难以有效解决，例如在客户信用评价方面存在漏洞、对于货款催收或者呆账处置方面没有指导性强的规范等。二是因催收方式比较单一从而造成催收效果不佳，主要体现在：首先是有一些工程机械企业的销售员出于销售业绩的需求，不主动去跟客户催收账款，如果客户出现经营问题，极容易造成呆坏账；其次是业务经办人员在产生变动时对债权的催收工作交接不到位，容易造成企业措施债权催收的最佳机会，造成债权回收难度；最后是存在内部债权管理工作分工不够明确的现象，从而造成债权催收效率较低。三是收账成本过高而放弃债权的问题，工程机械行业的一部分企业在面对逾期债权时，经常会存在催收成本过高，在分析得失之后而放弃债权、以因担心催收而导致客户不满流失，造成市场占有率下降、法律催收过程复杂，执行难度大等问题而放弃债权的现象。

三、加强工程机械行业债权管理的途径

正因为工程机械行业在债权管理方面存在上述的这些问题及不良现象，从而导致其债务管理效果并不理想，呆账坏账较多，经济损失较大。笔者认为要加强工程机械行业的债权管理，可从以下几个方面加以探索：

（一）建立责任落实到个人的债权管理制度

要建立责任落实到个人的债权管理制度，需从三个角度加以完善：首先是一套完善的债权管理考核办法是引导企业职工形成较为科学的债权管理理念的基础；其次是企业的管理层要从思想上认识到债权管理对于企业资金流和可持续经营的重要作用，从而促使其在管理实践中能够有效推进债权管理；最后是要落实企业的业务经办人员的责任意识，将其业绩与债权处理度相挂钩，对于限期不能收回的债权与其薪酬等联系起来，从而提升员工的积极性促进企业债权管理的效果和效率。

（二）对应收账款的账龄进行细化分析

对应收账款的账龄进行细化分析的主要目的在于针对不同的账龄采取不同的债权回收处理措施，从而实现有效的债权管理，即在进行账龄细化分析时可以充分了解到客户逾期付款的原因，如经营能力、还款意愿、资金状况等信息，从而为企业未来的债权问题提供客户信用参考，有效降低债权工作风险。

（三）建立必要的债权回收预警机制以减少呆坏账的形成

建立债权回收的预警机制主要目的在于强化对客户的信用监督，保障债权管理工作的有效性：一是利用该预警机制可以使得企业提前了解客户的财务状况，若其出现难以偿还的现象时，则可按照预警机制的程序去判断其难以偿还的性质，如果是因淡旺季的原因而形成的暂时困难，则可不必要采取措施，若是其因经营不善而形成的财务状况恶化，则需及时断开业务往来，以减少企业经济损失；二是要定期或不定期的召开债权管理督促会，查找债权金额与实际回收金额的差异及其原因所在，抓好关键控制点，密切关注可能会引发财务风险的客户；三是对于已经出现财务恶化迹象的客户要及时通过抵押物、汇票和债券等等价物来抵减货款，尽量减少经济损失。

（四）尽快在工程机械行业推行第三方担保进行债权管理

由第三方为工程机械行业的债权进行担保，既可以让工程机械行业企业能够有更充足的时间来对产品市场的开发、占有进行研究，又能够为其减轻债权管理压力和成本，因此笔者认为应当尽快在工程机械行业推行该种债权管理手段。由第三方担保进行债权管理，目前可用的方式有两种，一种是由担保公司作为第三方担保机构，这种方式实施的关键在于建立工程机械制造企业或经销商、担保公司和客户三方之间明确清晰的法律关系，只有这样才能确立利用担保公司作为第三方担保机构快速解决债权回收的优势；另一种方式则是在签订销售合同时由客户提供具有担保能力的第三方为其提供担保，并承担连带责任，从而当客户的经营出现问题，财务状况恶化时，企业或经销商可以从其担保方获取债权补偿，以减少经济损失。

四、结束语

随着我国步入经济增速放缓的新常态，工程机械行业的外部经济环境发生了较大的变化，同时也对工程机械行业的发展带来了一定的不利影响。在此背景下，工程机械行业应当及时做好债权管理，维持自身的资金流不断裂，从而为后续的持续稳定发展打下良好的资金基础。

参考文献：

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作者:周厚超 单位:四川成都成工工程机械股份有限公司