煤炭经济低位运行下煤炭营销策略

摘要:煤炭经济持续低位运行，给予煤炭营销巨大挑战。本文通过对煤炭经济低位运行现状及原因进行分析，提出相应对策，以适应和破解低位运行下煤炭企业的发展问题。

关键词:煤炭经济;低位运行;煤炭营销

煤炭经济经过“黄金十年”高速增长后，伴随我国市场经济深入开展，煤炭出口退税政策的实施，煤炭进口量迅速增加，出口量减少，煤炭价格更加开放，致使国内煤炭市场竞争愈演愈烈，煤炭价格直线下滑，煤炭经济低位运行，煤炭营销困难重重，必须加快营销流程再造，转变营销观念，创新布局营销战略，才能在眼下及将来的市场竞争中存活下来。

1煤炭经济低位运行现状

在我国，以市场为主导所呈现出的经济运行规律，使得占我国一次能源消费比例70%的煤炭行业也未能幸免，在经过“黄金十年”的高速发展后也出现了下滑，且态势明显。2012年煤炭主要生产省区如山西、陕西、河南等地的煤炭价格下滑都超过10%，最高达到30%以上，根据相关部门统计的数据可以看出，2012年年底环渤海煤炭价格相较于年初下降了166元/吨，下降率高达20．9%。2013年煤炭价格持续走低，经济效益大幅下降，企业亏损面扩大，许多矿区的经营发展困难状况显得极为突出。规模较大的煤炭企业利润下降43．3%;黑龙江、吉林、重庆、四川、云南、安徽、江西等7个省区出现煤炭全行业亏损。2014年煤炭价格将继续下行，市场仍将持续低位运行，上半年，我国煤炭企业亏损面已经超过70%，超过50%煤炭企业出现职工工资缓发、减发、欠发现象。

2煤炭经济低位运行原因分析

2013年，煤炭行业的“黄金十年”彻底结束，进入专家讲的“平均微利”时代，一个煤炭行业重新洗牌的时代，同时也预示着煤炭行业的发展将逐步趋于理性。

2．1国际金融危机和欧债危机的影响

国际金融危机和欧债危机对我国沿海企业的冲击比较大，致使不少企业开工不足、停产关闭，用电量大幅下降，直接导致燃煤不足，煤炭市场疲软，煤炭价格直线下滑。

2．2“黄金十年”积累了过多产能

煤炭行业的“黄金十年”期间，许多大的有资本的企业，甚至个人被煤炭的高回报率所吸引，纷纷投资煤炭行业，且规模不断扩大，产能大幅提高，煤炭产量提前3年突破了“十二五”末全国煤炭产量40亿吨的规划，供过于求。

2．3外煤的冲击

全球经济增长趋于理性，逐渐放缓，国际煤炭市场疲软，我国作为煤炭消费大国，澳大利亚、印度尼西亚、越南、柬埔寨、俄罗斯、蒙古等国家的煤炭到港价格比国内的价格还低，有的煤质甚至比我们的还好，为外煤进入中国奠定了基础。我国继2011年首次超过日本成为全球最大煤炭进口国之后，2012年继续占据第一。另外，影响煤炭经济运行的还有宏观经济调整、国内煤炭需求增幅回落、我国能源结构优化、非化石能源比重不断提升，国家推动节能减排、加强生态文明建设等因素。在市场经济条件下，对煤炭营销提出了更大的挑战，开采出的煤能不能很好的销售出去，成为煤炭企业能否生存下去的核心问题，所以说企业必须快速积极地开展煤炭营销工作，以适应煤炭经济的低位运行。

3低位运行下煤炭营销的相关对策

煤炭经济持续下滑，市场竞争残酷，危机面前，不能盲目，必须坚持市场导向，以保生存为基本立足点，以煤炭营销为核心，研究制定新形势下煤炭营销对策。

3．1优化煤质是基础

煤炭作为基础能源产品，因其消费的特定性和特殊性，使其有着独特的品质和特性，优质的煤炭质量决定了销售的价格高低，是参与市场竞争的前提。煤炭市场经济的发展必将打破计划经济的掣肘，挣脱地方保护主义的牢笼，真正的像其他消费品一样，让消费者最大余地的各取所需，优胜劣汰，煤炭企业必须对开采出的煤质提出更高、更严格的要求。因此，煤矿应加强煤质管理工作，设专门管理机构，制定合理科学的煤质管理制度，明确责任，严格从井下到井上煤质流程管理，重奖重罚。同时，要利用各种会议和手段向职工宣传煤质管理的重要性，加强优化煤质责任感、使命感，真正从源头上将煤质进行优化，扩大宣传，增强客户的信任感，争取树立本企业的煤炭品牌形象，增强煤炭营销的市场竞争力，切实奠定煤炭销售的坚实基础。

3．2转变思想是关键

市场环境复杂多变，煤炭经济持续低位运行可谓如履薄冰，营销思想能否尽快转变，与时俱进，成为煤炭营销的关键所在。一方面，要彻底消除坐等客户上门要煤的陈旧思想，努力补充市场营销方面理论知识学习，掌握目前行之有效的营销方法，积极研读并熟知国家及地方政府关于煤炭行业相关大政方针及销售政策，同时要掌握所销售煤炭的各种性能;另一方面，要走出去，切实结合本企业煤炭特点及营销渠道，加强市场调研，收集用户及市场信息情况，掌握用户用煤需求，包括其生产经营、煤炭库存、消耗等信息，耐心听取用户的建议，积极响应和处理客户反映的意见和问题，研究同行的经营状况及煤炭营销布局与策略，及时向上级领导汇报商情，参与并促进营销战略的制定与改进，充分发挥企业营销优势，切实维护企业利益。

3．3强化服务是保障

在买方市场的今天，我们要想获得最大利润，必须强化营销服务。树立客户为中心的服务理念，善于与客户进行沟通，想其所想，急其所急，同时，营销人员要具备高度责任感，服务客户时态度要热情，处理售后问题时，要切实当作自己的事情来做，打感情牌，培养相互之间的信任、依赖与支持关系，坚持合作共赢原则，全力发展成为战略合作伙伴，以此为依托积极发展和开拓新的市场，寻求更多的合作伙伴，建立和谐稳定的客户群。

3．4推进流程再造是重点

煤炭营销，不单纯指进行煤炭销售，包含对煤炭销售的经营与管理两个方面，企业管理流程再造就是通过对某一核心流程及其组织结构和相应的文化进行彻底的、急剧的塑造，进而达到绩效的飞跃。目前，许多企业煤炭销售的经营与管理依然落后，不能及时响应煤炭市场的快速变化，致使企业煤炭销售困难，效益日益下滑，因此，企业应重点推进营销流程的再造工作。煤炭营销工作是非常复杂的，必须遵守国家及地方政府关于煤炭行业运销的法律法规和政策规定，实现煤炭产、运销的统一，涉及煤炭的仓储、运输、煤炭质量管理、营销渠道、市场调研分析、各类票据管理、税收、账款回收、售后服务等，销售方式又有地销和铁运，整个营销工作必须统一，又要实现营销的无缝链接，必须细分营销各个环节，将整个营销团队进行分部管理，如成立地销煤管理部、精煤销售管理部、电煤销售管理部，根据各自不同市场特点制定针对性的营销战略，各部需分设不同的管理小组，分别负责煤炭销售的各个环节，通过营销管理流程再造，可以准确快速地对煤炭市场进行定位，高效的对各种信息进行反馈与沟通，提升高层的决策力，实现企业的又好又快发展。

3．5创新煤炭营销电子商务是方向

基于互联网技术而发展起来的电子商务，已经深刻地影响着社会生活的各个方面，网购逐渐成为一种消费习惯，必将影响和延伸到煤炭营销方面。许多煤炭企业建立的企业网站，进行的煤炭产品的宣传与推广是煤炭营销实现电子商务交易的基础。运用电子商务进行煤炭营销可以大大地提高营销效率，优化销售渠道，扩宽本企业煤炭产品的销售市场，面对的用户更多、更广，这种资本将难以估计其价值;促进煤炭产品转型升级，基于原煤开发出新的煤化工产品，如果可以将煤炭产品像其他日常消费品一样放在网上进行销售，买卖不再以吨来计，而是以“瓶”或以“个”来计，那么这个利润空间是巨大的;减少了煤炭交易的来往路费、餐费、住宿费等诸多附加费用，为企业节约了成本，保护企业利益。电子商务的发展是大势所趋，因此，煤炭企业在营销过程中应加快信息技术建设与应用，积极创新煤炭营销电子商务，前景必将光明。

参考文献:

［1］王静东．煤炭营销工作的思考与研究［J］．现代企业文化，2009，19．

［2］王强．煤炭企业营销战略模式的探索与实践［J］．安徽科技，2011，11．

作者：赵亚克 孙艳军 李晓辉 裴利强 于亚宁 单位：郑州煤炭工业(集团)杨河煤业有限公司