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房地产的企业营销管理

摘要】企业营销管理是关系企业经营目标实现的重要内容。伴随着营销理念、营销方法的不断创新,房地产企业的营销管理难度也在不断地增加。面对复杂的企业内外部环境,针对现有房地产企业营销中存在的问题,探索完善房地产企业营销管理策略具有重要的现实意义。本文中将围绕房地产企业营销管理相关问题展开具体的探讨。

关键词】房地产;企业;营销管理

随着生产力和商品经济的不断发展,房地产市场营销应运而生,市场营销是房地产经营过程中必有的环节。完善有力的房地产营销管理是关系企业经营目标实现的重要内容。面对复杂的内外部环境,房地产企业管理者普遍给予了营销管理以高度重视,并针对现有房地产企业营销中存在的问题,探索完善房地产企业营销管理策略。

一、房地产企业营销管理的概念

房地产市场营销管理是指房地产公司为了达到目标经营,要随时根据市场需求调整企业的一系列市场活动,从而在市场中完成物业销售,取得利润,这就需要对经营方案进行分析、执行和调整等。房地产营销管理主要是针对营销人员和需求客户,营销管理人员仔细分析市场需求者对房地产的需求情况,结合房地产目前的外部环境和发展方向,以国家法规和公司制度为依据,制定出科学、符合市场要求的营销形式,从而促进房地产工作的良好发展,不断提高其市场占有率和竞争力。

二、现阶段房地产营销存在的主要问题

现阶段房地产企业在营销层面均取得了长足的发展,并积极利用各类营销理念、营销途径以及营销方法来推动企业经营目标的实现,促进企业的健康发展。但是,在现阶段营销中依然存在着一些突出的问题。集中体现如下:(一)对市场缺乏动态的观察,未敏锐把握市场需求任何一个企业的发展都离不开市场。一个成功的企业,是在市场中能站稳脚步的企业。仔细分析市场的现状和未来发展趋势,以市场的发展方向为企业发展导向,才能促进企业持久健康的走下去。房地产企业在确定营销策略前,要先对市场有一个系统的分析了解,但现在很多房地产在分析市场时只对市场表面进行大致分析,并未对市场进行深入了解,因此做出的营销方案缺乏完善性和时效性,未能真正满足市场消费者的需求,也无法与当前消费者的购买力相匹配,使得营销方案起不到良好的营销目的,营销企业经营目标的实现。(二)目标市场定位不精确,缺乏对受众的精准营销中国消费者群体是一个庞大的社区群体,也是一个差异性最大的群体,因为众多消费者的收入、消费观等都有不同,因此他们对房地产产品的需求也是不同的。但是一些房地产企业并没有注重消费者的个性化需求,只是一味地跟风,侧重对高档产品的定位,导致营销效果不理想。之所以出现这种情况就是因为企业没有根据物业类型确定主推的消费人群,没有精准的市场定位不仅影响房地产企业自身的发展,也会对整个房地产结构造成不良影响,导致高收入人群手里很多房,而中低收入人群无房屋可住。

三、完善房地产企业营销管理的具体策略

(一)充分调研市场需求,精确产品的定位首先,应明确客户群体的多元化。不同的客户群体对房产的选择也会不同,因为每个客户对房产的价格、位置等要求都不同。销售人员在开展市场调研过程中,要充分掌握不同客户的真实需求,了解客户的选择范围,最大限度满足客户需求,客户的需求得到了满足会对企业的口碑相传起到良好的作用,从而提高企业的效益。其次,应做好市场的调研,明确客户的需求。市场调研就是销售人员对市场进行深入调查和了解,掌握意向购房者的实际需求,并对调查结果进行汇总分析,确定目标客户范围,根据企业现有的实际情况和目标客户的需求确定实行的营销策略和营销管理办法,从而使企业的市场营销取得良好的销售业绩。在深入调研基础上,应高度重视房地产企业营销管理中产品定位。产品的定位应准确的把握市场发展趋势,客户的实际需求等内容,以便在营销策略中做到精准的定位,提升营销的实际效果。最后,应注重自身产品质量的提升。企业在满足客户需求的同时,还要兼顾自身的产品质量,同时要观察和了解同行的产品和营销情况。只有知己知彼,才能百战百胜。通过了解竞争对手的产品和营销情况,可以学习其产品和营销中好的方面,从而弥补自身的不足,然后调整营销策略,进一步突出产品优势,使产品更好地满足消费者需求,进而提高市场竞争力。(二)拓展房地产营销渠道,发展优质地产销售代理首先,应拓展地产的营销渠道。营销渠道是商品和服务从生产者走向消费者的销售策略,营销渠道越广,目标客户就会越多,相应的成交率也会提高。因此,企业必须整合营销渠道,形成协同效应。首先可以将直接销售和代理销售综合成一个整体,扩大营销渠道。其次可以调动企业所有的员工都加入到销售中去,制定完成的奖惩制度,鼓励销售。最后可以拓展销售渠道,与二手房公司合作,支付其一定的费用,从而提高成交量。其次,应发展优质的销售代理。选择何种销售代理商对企业房产的销售业绩有着很大的影响。优秀的代理商责任心强,能积极主动地开展房产营销工作,而劣等代理商被动大于主动,总是等顾客自己送上门,缺少主动营销的积极性。(三)强化房地产品牌建设,不断地提升品质和服务质量在房地产企业营销管理中,既要关注到企业的品牌建设,也要注重提升企业的品质和服务质量。具体如下:首先,强化品牌建设,提升产品品质。产品品质是一个企业立足和生存发展的最重要因素。在房地产行业里,位置、小区环境、价格、房屋质量等竞争因素中,房屋质量是最重要的。社会在不断发展,人们的生活水平也不断提高,对生活品质有了更高的要求。因此,房地产企业要看到消费者的行为变化,把好房产品质关,满足客户高品质的需求,房产品质得到了顾客的认可,其他问题就会变得容易解决。其次,提升房地产企业的服务质量,服务质量体现着企业的整体素质。因此,要重视企业的服务质量,只有这样才能促进企业的更好发展。服务质量包括售前和售后服务,在业主购买房产前让他们感受到企业的服务,能提高成交率;在业主购买房产后让他们进一步感受到企业的服务,可以促进消费者进行口碑相传,增大成交量。(四)高度重视营销管理团队建设,注重团队的绩效考核营销管理团队建设是从人力资源保障层面给予企业营销管理以保障。而加强对营销管理团队的绩效考核则是确保其作用发挥的关键所在。具体如下:首先,应当加强团队建设,提升团队的整体素质。要想房地产企业健康持续发展,提高房产销售成交量,创房地产公司品牌,就需要有一支具有较强责任心的房地产市场营销管理队伍,包括优秀的销售人员和决策人员。要根据市场环境的变化和公司的实际发展情况对营销管理人员进行培训,培养他们分析市场、寻找不足、完善自身的能力,提高他们的销售水平和职业道德素养。从而推动房地产公司不断健康向前发展。其次,应当健全绩效考核机制。完善的绩效考核机制能提高营销管理人员的工作积极性,促进营销工作的有效开展。因此,企业要不断建立健全现有的考核机制,在实际实施过程中,要坚持实事求是和注重时效原则,对于成交量大和年度目标完成快的给予重大奖励,从而提高他们的工作积极性,也能激励其他未完成任务的员工进一步努力,达到公司目标。

结语

营销管理对房地产公司的经营目标完成有着非常重要的作用。任何企业都是以盈利为目的。而要完成利润目标可以选择多种形式,但任何一种形式都要符合国家法规。市场营销是企业合法盈利手段的具体体现,企业经营效益的好坏直接取决于企业的营销水平和营销管理水平。

参考文献:

[1]赵艳,郑晓光,王纳威,赵晓玲.房地产企业营销道德评价研究——以黑龙江省为例[J].重庆科技学院学报(社会科学版),2014(9).

[2]邱湘.房地产企业加强营销管理研究[J].经济研究导刊,2013(9).

[3]严梓予,金立韫.花样年集团桂林分公司网络营销策略分析[J].时代经贸,2015(17).

作者:卢慧敏 单位:贵州轻工职业技术学院

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