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企业市场营销的客户关系管理运用

摘要:客户关系管理是市场营销管理的前提和基础,建立起良好的客户关系,对稳固企业客户群体、增强客户信任感、提高客户满意度起着积极作用,从而有助于促进企业市场核心竞争力的不断提升。本文对企业市场营销中客户关系管理的应用价值进行分析,并提出加强客户关系管理的实施策略。

关键词:企业;市场营销;客户关系管理

1企业市场营销中客户关系管理的应用价值分析

1.1有利于降低企业市场营销风险

在市场经济的背景下,企业想要在激烈的竞争中立于不败之地,就必须有稳定的客户群体作为保障,这样才能使企业的市场营销工作有序开展。通过客户关系管理,可使客户对企业所销售的产品及提供的服务产生认可,在此基础上,客户会成为企业产品的代言人,由他们为产品进行宣传,要比任何营销宣传手段所能达到的效果更好。与此同时,企业还能通过客户反馈的信息,对经营战略进行不断地优化调整,制定出更加合理可行的市场营销策略,由此可使市场营销风险显著降低。

1.2有利于实现企业经济效益目标

企业市场营销的最终目的是通过对产品的销售或是为客户提供相关的服务,来获取利润,此项工作与企业经济效益目标能否顺利实现有着直接关联。通过对客户关系管理的不断加强,可使企业对客户份额有一个全面的了解,以此为前提开展市场营销,能够使企业的经济效益得到显著提升。从企业的角度上讲,长期稳定的客户是其在激烈市场竞争环境中立于不败的根本保障,为了维系好这些客户,企业必须加强客户关系管理,进而有针对性地开展市场营销,借助各种各样的营销手段,对客户关系进行逐步完善,以客户的需求为前提,对营销策略进行调整,以此来实现企业经济效益最大化的目标。

1.3有利于增强客户对企业的忠诚度

在当前的新形势下,客户的支持是企业得以持续、稳定发展的外在动力,是不可或缺的一个重要因素。所以,企业要对客户关系管理给予足够的重视,通过对此项工作的不断加强,满足客户的实际需求,并与客户逐步建立起相互信任的关系,增强客户对企业的忠诚度,由此可使企业的核心竞争力获得进一步提升。站在企业战略规划的角度上看,对客户关系进行管理与维护的过程中,企业可以不断地完善自身,并在客户的监督下,保证产品的质量,由此能使客户感受到企业的重视,从而使客户更加愿意购买企业的产品。

1.4有利于保持企业市场竞争优势

随着我国市场经济的快速发展,促使企业逐步转变了经营理念,与此同时,企业充分认识到客户关系管理的重要性,通过此项工作的有效开展,可使企业在客户中树立起良好的形象,并对自身存在的不足进行改进和完善,由此可使企业始终保持一定的市场竞争优势,在这种优势下制定的市场营销策略,将更有利于促进企业的稳定、持续发展。除此之外,当客户关系得到维护后,企业可按客户反馈的意见对市场营销策略加以调整,为客户提供更加优质和满意的服务。

2企业市场营销中客户关系管理的运用

2.1分类辨析客户关系

企业在开展市场营销时,要对客户关系管理的作用加以有效利用,通过科学的方法对客户关系进行分类辨析,以此来满足客户对企业产品的需要,由此可以使客户对企业的忠诚度获得进一步提升,在此基础上,企业的市场地位能够得到稳固,从而占有更多的市场份额,随着客户群体的不断扩大,将会给企业带来更多的经济效益。因此,企业在制定市场营销策略时,可将重点放在客户关系管理上,遵循客户至上的原则,搭建起一个相对完善的数据平台,在提升客户服务能力的同时,提高企业客户关系管理水平,为市场营销工作的开展提供强有力的保障。

2.2科学管理客户关系

企业的市场营销工作需要围绕客户来开展,通过客户关系管理,企业能够及时了解并掌握客户的需求,从而对市场营销策略进行合理制定,为客户提供更加满意的产品和更为优质的服务,在提升客户忠诚度的基础上,扩大客户群体,占有更多的市场份额,以此来促进企业经济效益的提高。鉴于此,企业应当对客户关系进行科学管理,可以通过建立完善的客户评价体系,按照评价结果对客户等级进行划分,针对不同等级的客户制定相应的市场营销策略。老客户流失和新客户加入是企业市场营销中十分普遍的现象,为留住老客户,增加新客户,企业应当在市场营销的过程中,对客户流失率进行评估,针对导致客户流失的原因,制定有效地措施加以应对。

2.3加强客户关系生命周期管理

企业开展市场营销工作时,应当结合客户等级评价,加强对客户关系生命周期的管理,据此对营销策略进行适时地调整,从而使不同阶段的客户都能得到有效管理,如初期客户、中期客户、成熟期客户等等,由此可为市场营销提供更加稳定的客户群体,能够使企业的经济效益得到大幅度提升。

2.4全面收集客户信息

客户关系管理涵盖的内容较多,比较重要的一个方面是客户信息的收集,通过对客户信息的不断完善,企业能够更加准确地把握客户的需求,据此为客户提供更为优质的产品和服务,提高客户满意度,增强客户的忠诚度。企业可利用现代化技术,对客户信息进行收集,并构建完善的信息管理平台,及时对客户信息进行补充和完善,为市场营销策略的制定提供参考依据。

结论:

总而言之,企业要将客户关系管理作为市场营销活动有效开展的重要保障。在企业市场营销管理中,企业要对客户关系进行分析研究和科学管理,重视客户资源潜在价值发掘,从客户需求的角度出发安排营销活动,进而不断扩大客户群体,提高企业市场营销管理水平,提升企业市场竞争力。

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作者:王倩 单位:中国电子科技集团公司第三十八研究所

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