银保业务改进途径探讨

本文作者：阎佩霞 单位：中国人保财险黑龙江省分公司

由于销售误导的存在，发展银行柜台的保险业务，面临较大的信用危机。误导行为依然在一定程度上存在，保险公司时常要受理客户在银行网点以不知道购买的竟然是保险产品，或者以不了解保险产品给付条件为由，要求公司给予全额退保的事件。客户以及媒体的一些不全面的宣传报道，致使银行保险客户对于保险公司的信誉度、满意度下降。这种人为的销售误导，对于银行保险产品销售的负面影响越来越大。

手续费存在一定的恶性竞争趋势。手续费的恶性竞争主要表现在对各商业银行营业网点渠道各层级相关人员相关费用如培训费、费等不断提高，同时购买保险产品后，针对客户的赠品不断增加，业务奖励不断提高等等，在各家商业银行柜台发展保险业务中，不断增加的业务成本，致使在银行柜台发展保险产品的成本优势大为削弱，保险公司的经营成本不断攀升，发展银行柜台的保险业务将难以兼顾经营效益。

各家商业银行考核机制不同，制约着在银行营业网点的保险业务的发展。一方面各家商业银行从总体战略考虑，尽管比较重视发展在银行网点的保险业务，来拓展中间金融业务，然则基层管理者考核指标偏重存款余额，忽视在银行网点的保险业务的发展，另一方面各家商业银行又担心，其中的长期存款，由于当前的通货膨胀的紧张形势，客户出于保值增殖的需要，购买保险公司的带有理财性质的保险产品，致使大额存款大量流失。结果是在各家银行在保险业务人员、网点和技术上的投入不足，各家银行柜员也难以获得正规的在银行经营保险业务方面的培训，各家银行管理层以及银行柜面销售人员在思想上和技术上都制约着在商业银行网点的保险业务的发展。

商业保险公司之间的人才竞争压力加大。目前，各家商业保险公司对于优秀保险人才特别是优秀的销售人才的竞争愈演愈烈，销售人才的匮乏，制约着发展在各家商业银行保险业务的发展，存在人才流失和引进困难并存的双重难题。目前在各家商业银行的保险营销专员团队，新人占比较大，新人在产品熟悉度和销售话术方面难以满足日常业务开拓的需要，又由于同业的高薪或恶意挖角使得在各家商业银行的保险专员，对佣金的期望值偏高，现有银行保险专员的留存难，同时银行保险专员攀比同业、浮躁心理也使得团队难于管理，因亟待解决留人、引人、聘人等难题，又不得不提高佣金成本，使保险工筛的经营成本不断提高。

针对当前金融保险市场上，各家保险公司在各商业银行渠道销售保险业务竞争日益白热化的情况下，从商业保险公司的角度讲，应主动加强与商业银行各层级工作人员的联系，倾斜保险公司运营成本和人力资源成本，努力维持、沟通在柜台销售保险业发务，展良好的合作关系，提高合作层次，即突出优势，提高合作层次，使资源共享，实现强强联合

建立健全机制，加强沟通协作，营造浓厚氛围。随着经济的发展和业务经营的需要，银行保险必将朝着由简单的初级方式转向深层合作、由短期多头转向建立长期战略合作伙伴关系、提高销售活动的专业化和组织化程度的方向发展。因此，应当建立健全有关机制，使银代业务步入制度化、规范化运行轨道。机构与保险公司应加强沟通协作，根据不同阶段的营销节奏，抓住机遇，系统运作。比如，搞好假日经营，开展业务竞赛，进一步营造浓厚氛围，推进银代业务更好更快开展。

积极发展创新保险产品，使保险产品不同一化。研制和开发新产品，是搞活业务经营、增强企业竞争力的一项重要工作。因此，保险公司应当把研制和开发新产品作为一项经常性的重要工作，加大创新力度，深入市场调查研究，不断推出适应市场需求的新产品。在深入研究在各家商业银行网点开展保险业务时，要改变思维方式，用新思想去新思维，创新新理念，使我们保险公司的管理制度不断创新、经营理念不断创新的同时，专业技术不断创新、产品设计和员工培训教育不断创新、公司分配制度不断创新，打造出能够和各家银行及金融机构的互利共赢的核心商业保险产品。

从公司的实际出发，摸索和总结改进的有关经验。商业保险在经营和发展中，要充分依托和借鉴长期以来所形成的经营特点和经营成果，积极应对外部环境变化，摸索经验，迎接挑战。如银监会在2010年11月叫停了驻点销售模式，新规明确规定“银行不得允许保险公司人员派驻银行网点；银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司合作”。针对这一“新规”，中国人保财险保险公司黑龙江分公司一方面立即开展派驻在银行网点专管员的转型、培训和银行柜面人员的销售技能培训，另一方面及时制定措施，加强在各家专业银行的公关力度，争取更多的销售网点。充分借助上级保险公司提出的“立体公关策略”从保险公司的各层面，整合资源，大力开展公关工作，成效显著。范例一：2011年中国人保黑龙江分公司和黑龙江省农业银行合作，推出了《惠农保》、《惠农卡》，与中国农业银行黑龙江省分行携手建立自然灾害、意外事故、对贷款农户风险转移、分担、补偿机制。推出了以惠农服务为载体的专项产品。该项保险产品的优点是：通存通兑、安全可靠，用折对帐、清楚明白，财政补贴、直达每户，农户贷款、真情助农，保险交费、领取赔款。中国人保黑龙江省分公司联手农行,以“打包销售，整村推进”模式推动银保合作项目。范例二：根据业务发展实际，双方对农贷业务、政策性农业保险业务和农村“五小车辆”交强险等业务资源进行了有机整合，确立了“打包销售，整村推进”的农村“金融+保险”一揽子销售模式。推进小组深入试点村屯，在农户贷款资信调查中，由农行客户经理就贷款人意外伤害保险保费、家庭财产险、拖拉机交强险、驾驶人员意外险和种植业政策性保险费，以户为单位为部分农户测算了一揽子保险的最低保费和最大保险金额，一般农户户均保费金额在75—1000元左右。达成投保意向的农户签字确认后，通过农行“惠农卡”刷卡缴费，一次性办理完成全部业务。通过这种“打包销售，整村推进”模式，一站式完成农民“政策补贴保险+强制保险+商业险补充保障+惠农贷款”业务，有效提高农户家庭的风险的转嫁能力和风险的防范能力，化解了农行贷后风险的管控，使农户、农行、保险公司三方受益，互惠互利，实现多赢。总结以上两个范例的经验，可以看到，面对新的压力与挑战，人保黑龙江分公司积极解放思想，创新理念，并且在技术手段上通过采用传统保单交送模式、“银保通”模式出单，POS机出单模式等模式拓展业务渠道。在联手农业银行中，增加信息渠道维护人员2名，每天进行重点网点的陪访，每周对所管辖网点进行沟通和维护，及时掌握同业动态和信息，迅速研究和调整竞争策略，巩固及畅通销售渠道，强化员工管理、培训创新，邀请上级保险公司讲师、兄弟机构优秀讲师充实教育培训力量来加强对银行柜员的培训，提升银行柜员的销售技能外，还投入人力、物力、财力、做好专业银行、优质网点的公关，充分挖掘现有网点的资源优势，提高了现有网点产能，全面提升了专业银行的保险业务竞争能力，抓住了业务规模新的增长点。

积极改善保险营销员管理制度中存在的矛盾。保险营销员管理制度在促进我国保险业快速发展的同时，一些管理体制机制的内在矛盾和问题还是逐步显现并不断积累。如保险营销员法律身份不明的问题。在现行保险营销体制下，营销员处于名为实非，看似员工实非员工的尴尬境地。如作为人，却接受保险公司的招聘、培训、日常管理与业绩考核激励，但不能解决个人的工商登记、资本金、经营场所、独立核算等实质条件，这给保险营销员的业务拓展、发展心态造成了一定的负面影响，同时也在一定程度上增加了保险的业务风险。