招商具体工作内容精选(九篇)

第1篇：招商具体工作内容范文

[论文关键词]中文图书采购；招标；图书馆

高校图书馆图书的采购，是图书馆文献资源建设的首要环节，对馆藏质量、馆藏结构起着关键性的作用，是为学校教学科研服务的重要保障之一。随着改革开放的深入，图书的发行与供应格局产生了很大的变化，由以前新华书店一统天下变为新华书店、出版社、书商、民营书店、网络书店互相竞争的多元化局面，使得中文图书采购招标成为一种可行的模式。本文以华中师范大学图书馆2007年度的中文图书招标采购工作为例，就这一方式的可行性、意义及操作步骤进行探讨。

1高校图书馆中文图书实行招标采购的背景

1．1市场经济的发展已孕育了较为成熟的图书发行市场

二十多年的改革开放，计划经济模式下新华书店主渠道的地位大大下降，民营书店、个体书商、网络书店大量出现并迅速发展，图书发行业呈现出百花齐放的局面。加入WTO后，随着我国出版发行体制的变化与完善，以及在2004年放开省会城市图书零售市场承诺的兑现，境内外各种经济形态的图书发行商之间的竞争更加激烈。日益成熟的图书发行市场为高校图书馆进行招标采购选择提供了条件。

1．2国家招标法的制定和实施给高校图书馆中文图书采购招标提供了法律依据

《中华人民共和国招标投标法》和《中华人民共和国政府采购法》的制定与实施，为高校书馆中文图书采购招标工作提供了操作程序以及法律保障，对发行商及高校图书馆本身提供法律保护。在法律规范下，在当事各方的有效监督下，高校图书采购工作得以公开、公平和公正地开展。

1．3通讯业和运输业迅速发展，有力支持高校图书馆进行中文图书采购招标工作

随着计算机技术和网络通讯技术的飞速发展，计算机网络在高校图书馆和图书发行业广泛应用。网络费用的大幅下降，使得高校图书馆与图书供应商之间可以借助网络进行远程数据传输和业务洽谈。同时，我国货物运输市场迅速发展与繁荣的现状使得图书运输速度显著提高。两个产业的发展，使高校图书馆在进行中文图书采购招标工作时可以不受地区范围的限制，扩大选择范围。

2高校图书馆中文图书实行招标采购的意义

2．1招标采购有利于高校图书馆与资信优良的图书供应商之间进行有效互动

图书馆特别是高校图书馆普遍采用了图书馆计算机集成管理系统，先进的管理系统需要相应的工作模式、技术要求。通过招标采购，高校图书馆不但可以有效地保证中文图书的采购质量，而且可以获得相应的技术支持。比如说，中文图书采购的电子征订目录必须能够转入图书馆采购系统，书商必须提供能被转入的DBF、MARC、TXT、ISO等格式的数据，从而促使图书供应商提供更多针对高校图书馆的服务。

2．2招标采购有利于发挥有限资金的使用效益，并避免可能产生的腐败现象

一方面，高校扩招带来的在校生数量激增和图书价格的不断上涨，使得高校图书馆中文图书的购置经费相对紧张。通过招标，可以获得较合理的优惠，实际上降低了文献的购价，使有限的资金购得更多的图书，充分发挥有限资金的使用效益。另一方面，由于图书发行业内竞争日趋激烈，许多不法商人采用非法手段推销图书，致使图书馆工作人员中少数意志薄弱者放弃了专业操守、吃回扣等。实行招标采购，可以增强采购工作的透明度，规范市场竞争行为，防止“暗箱操作”，从源头上防止采购中腐败现象的发生。

2．3降低图书采购成本，提高效率

图书实行公开招标采购，引入了市场竞争机制，市场上的各类图书发行商，为了争取图书馆这类大客户，会在文献价格方面让步，并在服务方面尽量满足图书馆的要求。图书馆可以用较少的资金购得更多的图书，也有利于图书馆的业务外包。例如，在标书中可明确要求中标单位提供CNMARC数据、盖馆藏章、粘书标、贴防盗磁条等服务，这对于即将进行评估或升级的高校图书馆来说，无疑是一种行之有效的方法。通过招标，图书馆业务外包，对图书馆来说，既不用为这种一次性工作专门引进人才，造成人力资源的浪费，又可以在较短时间内完成较大的工作量，一举两得。

3高校图书馆中文采购招标工作的步骤

根据招投标法的规定，高校图书馆中文图书采购招标工作应依法按操作步骤进行。招投标的步骤一般为招标、投标、开标、评标与定标等。

3．1招标

中文图书实行采购招标，与一般设备物资的采购招标相比，有其特殊性。首先，图书采购具有采购品种多而单个品种数量少的特点；其次，图书采购任务不能一次完成，而是持续的、分批次进行。显然，它与设备和大宗物资采购的单一性、大批量性以及有具体交货期不同，其特殊性要求图书馆必须高度参与招标工作。华中师范大学从有进行图书招标的意向开始，校领导就给予了图书馆最充分的信任和最大的自主权，支持图书馆有序地开展招标工作：首先，建立相应的组织领导机构，下设工作小组与评标小组具体负责招标与评标的相应工作；其次，为了制定出科学合理的招标方案，进行了充分调研。我校招标工作小组分别走访或咨询了武汉、浙江、广州等地图书招标比较成功的高校，在学习他们好的经验的同时，针对他们招标采购中出现的问题进行了细致的分析研究，从而拟定了一个较为规范合理的符合我校特色的招标方案；再次，我校根据国家及地方有关招标法规并结合图书招标项目特点及要求编写了招标文件。

3．2投标

投标是投标人根据招标书参与竞标的行为。投标人应根据招标文件编制投标书。投标书是投标人竞标的核心文件，其中投标报价是关键内容，投标人应认真如实地填写。

3．3开标

开标在投标人按照招标文件规定的时间、地点和方式交送竞标文件后公开进行。所有投标人及被邀参加的监督部门都是开标活动的参加者。开标时将对投标文件进行形式审查，对符合法定要求的，应当众拆封、验证投标资格，并宣布投标入名称、投标价格及其它主要内容。开标后应立即组织评标，以保证公正和提高效率。

3．4评标与定标

评标应由依法组建的评标委员会负责，根据规定需要回避的人员不应担任评委。为保持图书评标的客观性和结果的可参照性，可为评标设计评分表，对主要指标进行分值量化，经专家讨论确认后执行。

3．4．1资金方面要求

资金不足是图书馆界共同存在的现实问题。特别是在现阶段，各高校图书馆为了达到教育部的藏书标准要求，需要大量采购图书，资金的困难尤其突出。因此，在进行图书采购招标时，各馆都会根据自身资金的情况，对书商提出适当的要求，在付款方式和折扣上争取更多的优惠。

(1)图书折扣

图书折扣在招标项目中是最重要的内容。高校图书采购招标工作，图书馆和校方的出发点和角度不同，对价格要素的要求也有区别。校方重视优惠率，图书馆重视质量和服务。图书折扣这一评分项目应在充分调研市场行情的基础上，综合考虑学校和图书馆的双方需求，取一个合适的折扣起点和权重，给予较多的分值，争取最大的优惠。

(2)付款方式

付款方式是图书采购招标时根据图书馆资金的现状和能力，向书商表明自己计划付款或分期付款的时间、金额等。各馆可以根据自己的资金实力提出付款条件并在合同中有所约定。书商在投标时会根据自身的经济实力和图书馆提出的付款方式来确定投标的价格和服务内容。

3．4．2服务承诺

随着信息资源生产与利用模式的演化，图书出版发行、销售和组织管理与利用出现了社会化再分工。图书供应商的服务承诺日益全面具体。而图书馆利用社会的再分工，把一些基本业务(如编目、加工)实行外包后，可以将图书馆人力资源重新优化配置，提高了工作效率。全面具体的服务承诺和售后服务是书商在激烈的市场竞争中获胜的必备条件，也是图书馆提高工作效率的基础。

(1)图书订购

目前有实力的书商均提供网上订购系统，功能包括多途径书目检索、辅助选书、在线订购、在线输出MARC记录，并且每年提供15万条采访数据；图书现采时，提供人员、采集器等设备服务。因此，图书招标时应该将这些内容作为招标项目明确提出，要求具备这种能力的书商作为中标条件之一，从而保证图书馆订购工作顺利开展。

(2)到书率和到书时间

到书率是图书馆采访工作重要的指标，它一方面体现了书商的诚信和实力，另一方面也体现了图书馆的采访工作水平。由于图书销售商实力不同，受其实力的限制和资金运作等因素的影响，书商与出版社的信誉不尽相同。有实力的书商信誉较好，到书快、比率高；相反，实力一般或较弱的书商到书慢、比率低，信誉差，使图书馆的采访和利用率受到严重影响。所以，在招标项目中规定到书率的指标，对图书到书率提出明确要求，既保证了图书的质量，又不会影响图书馆的工作效率。为了保证图书采购工作按时完成，图书的到书时间也是不容忽视的一个内容，图书馆可结合本馆的采购计划和任务，对到书时间提出具体要求。

(3)免费加工

在市场日益激烈的竞争中，图书供应商的服务工作越做越好，免费提供粘磁条、盖馆藏章、贴条码、贴书标等图书加工已是普遍现象，并且所使用材料的质量也越来越好，图书馆完全可以把图书加工交由书商去做，并对加工使用的材料提出具体要求，保证加工质量。如书标的款式、粘贴的位置、磁条的要求和条形码的设计均可以具体要求书商怎样去做(比如目前我馆要求合作的书商都统一将磁条更换为科晶安全复合性磁条)。由此节约成本、解放人力、提高工作效率。

(4)CNMARC编目数据

目前，大多数书商能提供规范的CNMARC编目数据，尽管其数据质量离图书馆的要求存在一些距离，但是书商可以努力根据每个图书馆的具体要求，提供全部、标准、规范、系统的CNMARC编目数据。

本馆经过几年的采编业务外包经验得出，图书馆与书商经过短期的磨合后，如事先将使用的图书集成管理系统、学校的学科和专业设置等信息传递给书商，书商所提供的编目数据均能符合各馆的要求，由此可以缓解编目工作的压力，解放人力资源。由于书目数据库的质量是图书馆提供资源共享的基础，图书馆对CNMARC编目数据质量的要求须明确具体，并在招标时作为重要的项目内容给予较多的权重或分值，以保证有实力的书商中标。

(5)无条件退货

文献资源是图书馆服务的基础，质量是服务的保证。图书馆作为招标人非常重视图书的质量，怎样把握图书质量是设计招标评分项目时不容忽视的问题。对图书包括附盘所应具备的要素，如正版、最新、完好、内容健康、印装质量等应有明确要求。另外，图书馆流通部门中的图书经过一段时间外借后容易发生破损、遗失现象，需向书商说明补货事宜。

3．4．3对书商的要求

(1)资信要求

书商的资质和诚信状况是能否履行合同的前提。一般有实力的书商能够较好地履行合同，可以形成长期的合作伙伴关系，而一些假、大、空的书商虚夸实力，既没有诚信也不能履行合同，由于它们拖欠出版社的书款，出版社对这样的书商的货源组织有顾虑，不发货，造成图书的到书率和速到率较低，也提供不了编目数据，只能是图书馆自己下载数据，书商付下载费用，使图书馆工作受到影响，若与这种书商合作，就会给图书馆带来很多烦恼。因此，对书商资质和诚信的要求是招标要项中不可缺少的内容。

(2)协作承诺

书商的合作态度、服务效率尤为重要，双方合作的项目内容越是具体，需要磨合的工作也就越多，面对存在的问题，需要书商有良好的服务态度，讲究诚信。因此，协作方式也需给予一定的分值去约束书商履行合约。要求书商履行合同，售后服务细致到位，能够积极配合图书馆协调处理合作中产生的矛盾，也是对书商管理水平的考验。

(3)其它优惠

书商为了中标，会根据自己的实力和图书馆的现状提出招标要项以外的优惠，如定期发送纸本新书目录、赠书、会员待遇、赞助等，这些优惠也应给予加分，以体现招标采购的公正和公平。

3．5后续工作

第2篇：招商具体工作内容范文

关键词：投标文件；工程商务；含义

建筑市场的相关法律法规在不断地进步中，也使得各个施工企业的投标过程趋于公平、公正，也要求施工企业要对有关投标的各项工作更加重视，从而提高企业中标率，使企业在今天竞争激烈的环境中得以稳步前进。招标单位在选择投标企业时更倾向于报价合理，具有雄厚实力且具有良好信誉是投标企业，因而招标单位能否接受施工企业投标的重要因素便在于施工单位投标文件编制工作水平的高低。

一、什么是商务投标文件及其编制要求

投标文件是向招标方提交的具有一定法律效力的文件，是投标方根据招标文件所提出的条件和各项要求制作的文书。这是投标方在全面理解招标文件并进行实地考察以及充分的调查之后所编制的文件，也是对招标方所提出的各项要求的回复与承诺，文件中同时含有投标单位所制作的具体报价及其它相关事项从而竞争中标。投标文件是由经济标、商务标、技术标组成，是招投标中最重要的环节，与此同时，工程商务投标文件编制是整个投标文件编制中最重要的环节。

商务投标文件的编制必须根据招标文件的各项规定填写，不能有一丝的差错，对于招标文件所提出的各项要求及条件应仔细领会，体会招标要求中的具体内容。

二、编制过程中的注意事项

1、招标文件的内容

投标文件编制是按照招标文件完成的，施工方想参与投标时的投标文件必须严格按照招标文件所提出的各个要求来进行编制。因而在编制投标文件之前必须透彻分析招标文件，全面领悟招标文件要表达的精神，杜绝因一时的大意而导致投标失败。只有全面透彻地了解了招标文件才能对招标方需要做的工程的概况、工期的要求、工程的质量以及人员配置等有深刻的认识，这样才能对工程中可能出现的问题进行早期的预测，从而使报价更加合理，中标率更高。在全面理解招标文件中较明确的方面外还要注意文件中是否存在不确定、不清楚的地方；或者是否缺少某些条件等等，若发现这些问题，必须及时与招标方联系，避免导致不必要的后果，这些都是投标方在编制投标文件之前必须注意的问题，应严肃处理。

2、招标文件条款

编制投标文件之前应该认真分析招标文件的每一项条款，因为在这些条款中往往存在许多玄机。要格外留意招标文件中提到的一些条款，稍有不慎就可能成为废标。在进行投标文件编制的过程中切不可存在侥幸心理，对一些模棱两可的条款必须先与招标企业联系以解除疑惑，有些必须取得书面答复才能作为编制文件的依据。

3、商务标编制内容

商务标的编制涉及面广，而且系统性强，需要有严谨的态度来对待相关工作。作为一名商务标编制工作人员，要对商务标的组成内容了如指掌，针对性地进行商务投标文件编制。

4、防止商务标编制废标的关键

商务标的编制是一项非常严谨的工作，报价再合理，如果没有按照招标文件的要求来执行，都可能会导致中标机会的错失，在商务标编制中，以下因素可能导致废标。

①授权委托书。招标文件有些要求在开标时要出具经过公证的授权委托书，有的则仅要求签字盖章的授权委托书原件的出具。编标人员须按要求去做，避免废标情况出现。招标文件若要求出具公证后的授权委托书，尤其要注意委托书日期，须是公证机关出具公证书的相同日期，或者是之前的日期，不能在此之后，否则会废标。

②根据招标文件的相关要求，签字、盖章的规定有所不同，编标人员须严格按照要求进行，避免漏签和漏盖导致废标情况出现。另外，对于投标文件的密封问题，在招标文件中也有一定要求，须严格按照要求去做，避免投标文件不能成功递交，或者不能开启。

③对于投标担保，招标文件都有所规定，会要求银行保函、现金担保等形式。如果通过银行转账来进行保证金的缴纳，一定要保证时间的充足，保证其能够在投标截止日期前收到。要进行正确书写，保证收款人、开户行、账号等的准确填写。

④招标文件中，对于工期和质量也有严格的规定。要严格按照要求去做，于技术标编制工作人员及时沟通，保证工期、质量与技术标填写一致，避免废标。

⑤为避免废标，在报价方面，商务标中投标函填写的报价数字、单位和金额大小写要与经济标一致。

⑥在招标文件中，对投标单位的承诺和优惠等有相关的规定。其实，这是施工企业于招标单位的书面保证，其中有对施工的工期、质量、承诺和工资保障等方面的承诺。这些内容都要与招标文件的要求相符，招标文件中出现的，在投标文件中都要有。

5、信誉与业绩方面

企业的社会信誉，能够体现企业的综合能力以及社会责任，能够证明企业能够通过质量体系认证、环境体系认证、银行资信等级和建筑安全等，是评标的重要内容。在投标文件的编制中，要对施工的业绩和社会信誉方面进行合理地安排，这项工作十分关键。一般情况下，在招标文件中对施工企业近些年同类工程施工，按照国家规定组织验收的工程中标通知书、协议书和验收报告等材料，都有先关的规定，要按同类、类似工程项目的相关材料进行编制。要尽量安排对应专业的项目经理，最好具有技术职称，有同类施工经理，以提高中标几率。项目的经理、技术人员等工作人员的资历，类似工程业绩证明等，在评标过程中非常关键，在这方面，在响应招标文件要求的同时，尽量争取超过相关要求。

6、本合同中任职人员简历

简历表在投标过程中，看似简单。但是，一般的标段，在不重复的条件下，少则涉及达到二十人，多了就会涉及到一百多人。对相关人员的资历，要按照招标文件的要求仔细进行简历表的填写，另外要附人员身份证、毕业证和其他先关资历证书等。倘若平时没有进行台账的收集和整理，编制投标阶段的紧张情况下，不太可能实现短时间内，完全地、全面地按照招标文件的相关要求进行填写，从而失分。

总结：市场竞争的日益激烈，每次投标，于企业和参与者来说不仅是机遇，也是挑战。企业需顺应市场，把握好市场的脉搏，促进企业的顺利发展。

参考文献：

第3篇：招商具体工作内容范文

然而，世界各大化妆品巨头的大举入侵，本土企业雨后春笋般的崛起，使得这个行业更加风起云涌。从花样百出的营销模式，到日渐翻新的概念炒作，从产品结构的日益变化，到市场的日益精细化划分，这等等的一切，在促进了国内美容化妆品行业发展的同时，又加剧了行业品牌的竞争。尤其是雅芳、宝洁、欧莱雅、资生堂以及直销的完美、玫琳凯等世界行业巨头品牌的介入，更加使得这场竞争升温加剧，进入白热化状态。

在强大的竞争压力下，很多化妆品企业为了生存、发展，开始大范围地抢占销售终端，企业将产品招商看成快速制胜的“捷径”，通过做招商广告来寻求机会。特别是一些中小型化妆品企业，没有足够的能力去自建网络，选择招商广告来迎合一些对此类信息的需求人且无必要自己耗费人力、物力去做自己的销售网络。大型化妆品企业之所以很少做招商广告是因为他们往往都已在全国各地建立了成熟的销售网络。但随着招商广告数量的增加，信息来源也越来越多，招商广告的作用也越来越弱了。那么企业的招商该何去何从呢？

一、从招商广告来分析

招商广告的效度和信度在下降。招商广告的效度是指广告后所取得的效果；信度是指广告的可信程度。随着招商广告的漫天遍野，信息源越来越多，招商广告本身存在的一些问题使得招商广告的效度和信度在下降。专家认为，这些问题主要表现在：一、广告形式比较单调。主要采取在平面媒体上广告，仅依靠几个主流媒体来平面广告，导致招商广告的形式、方式单一，招商广告如何跟招商活动互动、同样板市场互动、区域如何同全国互动等都做得不好。二、广告内容粗制滥造，招商广告如何做得有质量、又有信息量，对投资者具有公信力是比较难的，所以在广告内容上应提供更有吸引力的内容。三、招商广告投资回报缺乏公信力，很多广告承诺“绝对无风险”、“稳赚百万”、“三个月快速致富”等等，导致公信力下降。

实际上，除了平面媒体，现在还有不少网络招商广告和电视招商广告正在兴起。网络招商广告的优势在于其覆盖面是无限制的，其信息量也可以无限大，不像报纸、杂志那样要受版面限制，而且网络上信息可以放很长时间。不过，在一些网络上，有时广告和资讯分得不是很清，而且网络招商广告的公信力也不如报纸和杂志，里面的陷阱可能会更多，其监管更难。并且，网络招商广告往往要点击去看，而且要一层一层去点，这样做起来也比较麻烦。 现在，一些价值较高、销售人群比较广泛的美妆产品，开始选择在各地电视台的垃圾时段做招商，从而弥补了广告形式单一的缺陷。但是电视招商广告首先受到电视的频道和节目的限制，而且人们在收看电视招商广告时受很大的时间和空间的局限，属于被动接受。另外，电视广告的制作成本比较高，所以电视招商广告不会发展成为主流或占绝对优势的招商广告模式。那么应如何做好招商广告呢？

首先要定准位，选择好广告投放的媒体。招商首先要看产品本身的特点。另一方面是对产品市场范围的定位。如果广告希望达到的范围是在一个局部的区域内，就应选择在都市类的报纸、杂志做招商广告，因为都市类的报纸发行量都比较大；如果希望广告能够覆盖全国更多的范围，应该选择全国性的美妆类杂志或报纸（如《美容时尚报》、《中国经营报》等）或期刊（如《中国化妆品》、《美容院》、《商界》等）。企业做招商广告，最重要的是要明白自己的招商广告内容是给哪些人看的，非常具有针对性，这也是最核心的问题。报纸和杂志本身存在一定的差别，企业应分析各个媒体的定位是否适合做招商广告，因为关注招商广告的人一般是企业里中等或中等偏下级别的比较多，这些人工作了若干年后，已经有了相当的经验，很多是想自己单干的人，所以如果媒体的读者定位是这部分人，就非常适合做招商广告。对于杂志来说，目前财经类的杂志有一味追求高端的倾向，很多都是定位给CEO、总裁看的杂志，他们一般都不会看招商广告，所以这类杂志应该排除在外。主要应该在一些美容行业的专业类的杂志投放招商广告，普及类的经济类杂志则也可以考虑投放招商广告。

其次，招商广告要形式多样化。若将招商广告比喻成一个“放大器”，如果这个“放大器”背后若没有一个强有力的体系的支撑，那么招商广告设计得再有噱头也缺乏说服力。过去用得最多的展会招商，但展会招商化妆品领域面临衰退。现在，很多企业都在尝试企业自身的招商会，但仍遇到不少尴尬的问题，由于企业单向举行招商会的成本比较高，一般的招商会开下来要花几十万元，结果本来指望投资加盟来赚钱的，钱还没赚到，先支出去这么多，这对于中小企业来说风险是比较大的。因此，招商的形式要多样化，如联合招商、区域招商等，在传播方式上要综合利用，进行针对性的传播，可以采取报纸和电视相结合、报纸和网络相结合、展会和企业招商会相结合的综合手段，提高有效信息的覆盖面和招商效果。

再次招商广告要有信度和效度。招商广告的效果不在于制作得如何精良，而在于其内容是否做到详实，有具体的事例，用事实说话。比如招商广告中可以举这样的例子：在哪个市场投入了多少，取得了怎样的回报，用事例来说明比单纯讲美观、好看更有说服力， 实实在在地把产品的好处、运作的能力在广告中表现。如产品的市场分析，预测产品市场的趋势，投资回报比，什么样的企业有能力去适应等等。

二、从招商模式来分析

一是样板为王。当前企业的招商困境，主要是面临这样一个问题，产品如果没有做成功一个样板市场的话就很难招商，可以说样板市场的作用越来越明显了。这意味着招商企业需更负责，因为把产品卖到经销商手里不是目的，卖到消费者手里才是目的。样板店内的设计应生动化，要能够让顾客体验。但打开样板市场并不是说投入很大资金很大力量就能做成的，如果赚的还没有赔的多，那依然没有成功，只有投入产出比是合理的，才叫找到了把产品卖给消费者的方式。所以，无论招商手段怎么先进、怎么创新，真正检验招商能否成功的是产品力，一个好产品永远是打开市场的一块敲门砖，所以产品力是招商的基础。在招商过程中要持续动态跟踪，对经销商进行不断淘汰、优化，形成一种动态平衡。因此，招商的基础准备工作要扎实、过硬。比如，现在有不少大企业在招商前先拿出三到六个月的时间认真打造好一个样板市场，因为一个好的样板市场是最具有说服力的，是招商的基础，这是招商前应该提前做好的准备工作。

二是赢利模式。不同的行业的产品具有不同的赢利模式，因而在招商过程中应说明其具体的赢利模式。产品的搭配与陈列、客户的开发与维护、信息的传播与应用、地理位置的选择等等都需要进行跟踪和服务支持；产品的赢利周期、产品的客户定位、策略的执行等都需要企业动态监测和辅助；企业招商应量力而行，从局部区域逐渐向全国扩展。

三、成功招商的最佳途径

招商对企业不仅仅是寻找商和及时回收资金，也是一个整合和利用的过程。那么怎样才能进行最佳招商，实现最大化的效益。大量的资料表明，许多企业自己来做招商工作，没有进行很好的策划，他们没有很好的专业招商知识，在招商模式的选择、项目的设计、政策制定、招商广告、招商谈判技巧、招商会的组织、样板市场的启动、后期市场监督、经销商培训等方面都存在或多或少的问题，最后走入了市场壁垒、成本过高、效率低下。

选择专业的策划公司来为自己服务，势不可当。但是在当前策划公司良莠不齐的情况下，如何选择适合自己的策划公司来帮助成功地招商呢？专家总结出了一些“经验”公布于众，希望能给诸位一点启示。

（1）对方是否有一个优秀的专家团队。选择一个没有专家的策划公司，具有很大的冒险性。策划需要具有丰富的相关知识和实战经验，需要的是大手笔，需要全方位的思考。因此，我们认为在选择策划公司的时候，打听清楚对方有那些专家、其拿手好戏又是什么，非常必要非常重要！

（2）对方以前作过什么，给谁做过。俗话不是说，老马识途嘛。对于策划，经验占有很大的分量。我们认为，选择那些经验老到的策划公司，在效率、资金使用、成功率等方面更为妥当。

（3）对方的核心竞争力在那方面。术有专攻，没有十全十美的人。当然啦，在当前也没有哪个策划公司在策划的各个方面都是专业的，因为那种大型的综合策划公司在中国没有发展起来。因此我们建议，企业在选择的时候，应该考虑到对方的核心竞争力在哪个方面，是否与自己的招商目标相匹配。

（4）对方采取怎样的收费方式。约翰.华纳梅克曾这样说过：“我知道我的广告费有一半浪费了，但我不知道到底是哪一半被浪费了。”企业资金的浪费是比较普遍存在的现象。如何把钱花在刀刃上，收到理想的效果，这是任何一个企业都想要做的。我们认为，策划费应该与企业的目标和效果相挂钩。如果结果没有取得企业所规定的目标或效果，企业可以拒付和少付。麦肯光华提出的“策划服务费与招商目标全程捆绑”值得学习，这在全国属于首例。什么样的效果什么样的费用，每个阶段有每个阶段的目标和与之匹配的费用支付。

第4篇：招商具体工作内容范文

现在谈起招商，有人欢喜有人忧，欢喜是因为拥有了好的产品，专利，智囊团，宣传模式，团队，渠道等环节的配合致使产品或项目招商取得了成功．忧是因为一方面是很多行内人士还是用那＂三板斧＂，可是屡战屡败，无论加大力度还是换个模式，还是效果甚微！另一方面是不断有新产品新概念涌入招商的队伍，尽管模式花样不断更新，但是往日的精彩难现，大多数以败北告终，这样的年代让很多招商人士迷茫！变成招商行业的买方市场．

市场的变幻莫测，营销的代代升级，招商也变的越来越专业．招商的机会究竟在那里？由于自己也曾经做过招商方面的工作，经常与各个城市的记者，招商杂志负责人沟通，参加各种各样展会，研究各个市场的媒体，同时也关注着做的比较好的项目或产品，结合他们的经验和观点我将其模式整理出来与大家共商讨！我一直认为招商工作，专业就是机会，简单就是力量，最快的模式并不是你发现了什么捷径，而是在接触市场的机会上，做好充分的准备，分析和借鉴竞争对手的方法，研究目标群体的心理需求，同时结合自己的项目或产品将工作做到位，我想效果就会出现的．下面将以往的经验整理出来，总结的招商五步！

招商第一步：发信息，任何产品下了流水线或项目立项，都需要将信息发布出去，让目标群体了解才是招商的开始，信息的发布通过媒体广告，招商展会，行业口碑等方式，媒体广告招商是通过专业招商杂志，报纸，省市级报纸广告或软文，电视，广播等形式来传播，但是现在广告信息满天飞，要想形成好的效果确实很难，但根据积累的经验我认为对硬性广告的宣传应注重抓好这几个点：A，突出首次招商，明确招商范围．B，突出产品或项目的差异化，明确市场前景．C，确定利润空间，提出公司售前及熟后服务．D，限定时间，限定数量，在限定的范围内给予优惠．这几点确定好了，还要控制在什么季节什么时间上，在什么版面上，上地方报纸还要关注天气情况，如果在地县上当地的报纸，周六周日一般没有效果．在广告内容的设计上要注意分割目标群体，吸引相关人群，锁定关注精确度，这样可以为招商后几步节省企业资源．

现在是信息泛滥时代，很多企业的招商是年初规划拿出一部分资金，确定几个媒体，一年的狂轰乱炸，其实大部分的资源全是浪费掉了，信息传播，不仅要考虑到怎么上，还要考虑怎么监督，专业招商要有专人对广告效果进行跟踪评估．不断调整广告内容要与市场现状结合起来，效果更理想．

现在的媒体招商很难只靠一个媒体行销全国，还要考虑媒体与媒体的配合，企业有限的广告资源一定要做好搭配，注意分析每个媒体的渗透力和影响力，例如一个项目的招商，用专业杂志拉全国市场，在效果不明显的区域在用省级媒体渗透，剩下的空白区域可以用当地地县级的报纸或有影响力的DM传播，甚至一些地方电视台的字幕广告效果也很理想．当然这要与公司实际情况结合起来，做了媒体要有专人跟进，否则只拉不跟，很容易形成广告资源浪费．同时更要考虑到广告内容的设计，要因地域因经济因商业习惯等不同而内容有所差异．

企业媒体传播的目的主要是收集目标客户，创造谈判或拜访的机会．所以媒体在哪个区域宣传一定要有专人跟进，整体信息，确定目标客户，然后定期拜访，期间时间拉的越长效果越差，从媒体发布之日起到拜访客户或邀约客户最好不要超过15天．做好一拉二跟三拜访的工作．

展会也是发布信息及收集信息效果不错的方式，但是现在除一些大型专业展会如糖酒会，药交会，广交会或政府组织的大型展会，其他一些地方性的展会很少有成功的，甚至出现很多参加展会的客户没有布展的人数多，行业的不规范导致大多数企业放弃了这个招商途径．其实根据我参加的全国各地的大型或者地方展会的效果来看，除非主办方本来的目的就是圈钱，根本不做宣传，其他形式的展会只要主办方宣传了，肯定会有效果，首先来参展的客户全是有资金要投资的人群，所以我们一般这样来做，小型展会要作足气氛，做足人气，大型展会要做的足够专业，因为小型展会大部分是地方展会，除了找项目的人外，有很多凑特闹的当地群众，所以通过免费品尝或者赠送什么呀，很容易形成人气，人都有从众心理，可以把来的客户都吸引过来，这样机会就多，容易产生效果．大型专业展会，一般都收取门票，所以期间的客户都是全国各地目标群体，而这些客户一般经验比较丰富，对项目的评估也比较全面，且专业展会的项目也比较多，所以一定要做好充分准备，做的很专业，因为展会不但是发布信息，还能让客户对项目，产品，公司整体素质都有一定的直观认识，所以在众多项目中怎样给客户留下深刻印象是重中之重．所以我们只要对展会做好了充分的研究，能参加的都组织团队去参加，基本上每次都有收获．

第二步：做样板，榜样的力量是无穷的，这个做招商的人可能都明白．现在招商的行业不是我们做个广告，宣传投入几万年收一百万，客户就相信你了，基本上从客户到了解公司产品到谈判到最后确定合作之前，一定要看看做的比较好的市场或样板店，眼见为实嘛！所以样板的建立是每个需要招商企业的必须的一步．样板的建立有两个目的：对企业是为了确定项目或产品的市场接受情况，营业数据，促销模式，运做模式及发现项目本身的不足，更好的完善项目．对目标客户而言，是为了让客户更直观的认识项目的可操作性及成功模式，为合作打下基础．样板市场应该有足够的代表性，该投入的一定要投入，由于我们做的的项目是连锁项目，所以我们把样板店叫招商店，每个市场招商之前都和代理商先设一个招商店，通过招商店确定当地市场的操作模式，然后开始招商．

我看见很多企业或个人拿着一个产品或者专利，根本没有在市场试销过或者市场根本不接受，就一相情愿的开始招商或融资，这样好比碰运气，成交的可能性很小，也有很多项目表面上市场的潜力很大，可就是没有市场依据和数据，失去了说服力，毕竟现在的项目是买方市场，所以如果没有榜样的化，招商很容易脱节，招而无果．

第三步：找道具，其实好的招商就象电影里的剧情一样，离不开道具的支持，招商并不是做个广告或者软文，参加了展会就了事，更重要的是你要和客户直接接触的谈判过程中，让客户直观的接受你的产品或项目，公司的理念，公司的文化等，从思想里接受公司的运营思想，认为和公司合作是有前景的，这就理不开道具的支持．公司的执照，证书，产品报告，前面提的样板店，行里有说服力的专家，公司的形象图片，报纸的宣传，甚至统一的着装及现场得气氛等都是道具．在谈判的过程中也好，在宣传的过程中也好，有了好的道具，就直接加强了对公司的信任．以一个产品或项目的招商会而言，选的酒店，会场的礼仪，请来的记者，投影机，公司所有的资料等都是道具，里面找的一些＂拖＂也是道具．找道具的目的是将公司里的资源效益最大化．招商效果也就理想．

第四步：用道具，找到了道具，一定要用好，否则招商的效果照样会打折，我见多太多的企业在展会上只留一个人发发传单，而展位呢，做的很漂亮，道具也准备的非常充分，给人的感觉企业也很有势力，就是在这临门一脚给客户加深印象的时候脱节了．我一个朋友做招商工作的，他可谓是用道具的高手，上次组织一个产品招商会，请来了一个外国留学生，留了个大胡子，给人的感觉就马克思似的，在现场坐了一下午，主持人告诉大家这是什么专家，大家一看还是国外的，对公司的势力就认可了，又找了几个报社和电视台的记者现场采访，现场又有急着签单的拖，结果一场会下来就把商给招的差不多了．其实企业在谈判的环节上一定要在道具的用上下工夫，事实胜于雄辩呀，遇到很多关键性的问题展示道具，可能比企业去解释更直接，更有效．

第五步：做气氛，招商的目的不仅考虑最终的结果，还要考虑招商的时效性，有些项目当时在展会上或者客户考察以后已经认可了，有很多已经交纳了定金，但正式合作的时候就不确定了，有很多能拖到半年以后才开始正式运营市场．特别是一个新项目新产品现在竞争这么激烈，很容易失去机会．所以说在客户了解项目到认识项目到接触公司到确定合作的过程中，特别最后确定合作的时候，一定要把现场气氛做足，形成一种竞争态势，让客户最终确定意向并开始正式合作．我在给员工培训时，一直举一个买裤子原理的故事，就是当一个人去商场买一条裤子的时候，在没有买之前裤子在好，这个人也要调毛病的，比方线头多了，做工不精细，颜色不正等等，怎么看怎么不值钱，目的是为了少花钱．当这个裤子最终买下来穿在自己身上，怎么看怎么好，别人说这个裤子值一万元才好呢！其实招商也是这个道理，没有确定意向以前怎么看怎么不塌实，怎么有风险，当真正合作以后，就全力以赴，因为除了要赚钱，还要向他的朋友圈子证明他的眼光很准的，投资是正确的．

大家知道谈判的高手就是让客户自己说服自己，而不是你去说服他．要想让客户自己说服自己，自己给自己下决心，最关键的就是现场气氛的设计及道具的整体配合，比如我们在招商的时候一个地方可能有很多代理商，我们在筛选一个最合格的代理商后，其他的客户可能都变成了道具，设计一个竞争的气氛，通过现场的气氛和道具，让客户觉得自己的优势和机会，让其自己给自己下决心，可能比我们去逼着他去做更有效果．

以上是根据过往的经验总结的招商方法及步骤．由于工作的原因自己经常参加各种各样的展会和分析各个媒体的招商广告，看到太多很好的项目或者产品，因为招商方法不正确最后夭折于市场，很多圈钱的项目因为做的到位，结果在市场上风声水起，即扰乱了市场，又让很多想找项目的客户对招商产生不信任的想法，同时也为产生了整个招商行业的信任危机．

第5篇：招商具体工作内容范文

工程项目的招标与投标工作是社会主义计划经济向社会主义市场经济转型时产生的，招投标制度有利于优化社会资源配置，形成优胜劣汰的市场竞争机制，是市场经济的重要调节手段。1983年云南省鲁布革水电站是我国第一个利用世界银行贷款进行国际公开竞争性招标的项目，2000年1月1日国家正式实施了《中华人民共和国招标投标法》，同时，各部委陆续颁布了《招标投标法》的配套规定以及招标投标的有关规定。

自《中华人民共和国招标投标法》、《水利工程建设项目招标投标管理规定》实施以来，水利水电建筑工程招标投标市场秩序得到了更进一步的规范。实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承包发包方式，也是保证建设工程质量标准，加快工程建设进度，取得经济效益的最佳办法;对招投标活动进行管理，推行“阳光作业”，是建立规范有序的建筑市场，真正实现建筑市场招投标活动“公开、公平、公正”的有效举措。下面以本人的工作经验，谈谈水利水电工程投标管理。

一、招标方式

目前国内采用的招标方式有

1、公开招标：公开招标是一种无限竞争性招标，招标人要在国家指定的报刊和信息网络上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的投标人均有机会购买招标资料进行投标， 通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人完成交易。

2、邀请招标：邀请招标是有限竞争性招标。招标人不在国家指定的报刊和信息网络上刊登招标广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对承包商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。

3、议标：议标是非公开的，一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家施工企业直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。

二、承包商在投标中的风险

在招投标阶段，承包商的基本目标是取得中标，获得工程项目的施工任务。由于承包商的这种急于中标的心理以及建筑市场的激烈竞争，承包商在投标的过程中存在较多的风险因素。

1、承包商的主要风险

（1）投标决策风险

投标决策是指承包商对工程项目是否投标及采取何种投标策略。决策失误往往使承包商不但丧失发展机会，而且还会蒙受巨大损失。

（2）编制投标文件的风险

投标文件是招标单位选择承包商的重要依据，投标文件中的失误会直接造成投标失败。常见的投标失误主要有以下几点：

①对招标内容的不实质性响应

招标文件的内容包括：投标人须知；投标书及附件；合同协议书；合同条件；合同的技术文件，如图纸、工程量清单、技术规范等。在工程项目的招标投标活动中，招标文件是一份最重要的文件。《招标投标法》中规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。没有实质性响应招标文件的投标文件往往被认为是废标。

②工程项目组织构成不合理

工程项目组织由项目经理和各专业技术人员构成。项目经理的个人业绩和技术人员的专业构成是评标的重要考核指标。如果项目经理没有施工过类似工程项目，或者人员构成不合理等都会导致投标失败。

③施工组织设计不合理

承包商提出的施工技术方案不成熟，或者编制的施工方案不够详细具体，以及施工的各项计划安排、现场施工平面布置不合理等也会导致投标失败。

④投标报价风险

投标报价过高，超出业主的预算或者与标底相差太远，中标的机会就会大大减少。投标报价过低，会使承包商利润减少甚至亏损。

（3）合同风险

工程承包合同中一般都有风险条款和一些明显的或隐含地对承包商不利的条款，这是进行合同风险分析的重点。承包合同的风险主要有：

① 合同中明确规定的承包商应承担的风险。这种风险一般在合同条款中都比较明确的规定应由承包商承担。如合同中规定，工程变更在5%的合同金额内，承包商得不到任何补偿，则在这个范围内工程量的增加是承包商的风险。

② 合同条文不全面、不完整、不清楚，合同双方责权利关系不清楚所带来的风险。这样的承包合同在执行过程中会导致双方发生分歧，最终导致承包商的损失。如合同中缺少业主拖欠工程款的处罚条款。又如合同中对一些问题不作具体规定，仅用“另行协商解决”等字眼。承包商要注意这些风险条款，合理分析所承担的风险。

③ 业主为转移风险所单方面提出的过于苛刻、责权利不平衡的合同条款。例如合同中规定“业主对由于第三方干扰造成的工程拖延不负责任”，这实际上把第三方干扰造成的工程拖延的风险转嫁给了承包商。

三、投标中存在的不正当竞争行为

在工程建设施工领域，因施工企业众多，竞争激烈。在工程招标投标中存在着不正当的竞争行为，主要行为有串通招标投标、诱导或胁迫评标委员、或以他人名义投标、或在投标中弄虚作假等。

1、串通招标投标

是通过不正当手段，排挤其他竞争者，以达到某个利益相关者中标，从而谋取非法利益。工程招标投标中的不正当竞争行为包括两方面：

①投标者与招标者之间进行相互勾结，实施排挤竞争对手公平竞争的行为。

招标者在公开开标前，开启标书，并将投标情况告知其他投标者，或者协助投标者撤换标书，更换报价；招标者向投标者泄漏标底；投标者与招标者商定，在招标投标时压低或者抬高标价，中标后再给投标者或者招标者额外补偿；招标者泄漏标底，预先内定中标者，在确定中标者时以此决定取舍等。

②投标者之间的串通招标投标行为。

投标者事先相互约定，一致抬高或者压低投标报价或在投标项目中轮流以高价或低价中标；投标者之间先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标等。招标者与投标者之间进行串通和投标者之间进行串通，他们各有不同的表现形式。

2、诱导或胁迫评标委员

在投标过程中，为了得到施工任务，施工企业可能通过各种人际关系，拉拢评委；或者直接通过金钱交易，更有甚者，通过其他方式胁迫评委为自己打高分，以得到施工承包合同。

3、以他人名义投标

以他人名义投标有两种形式，一种是本身企业不满足招标文件的投标人资格，挂靠另一有资质的企业参加投标；另一种是，本身满足招标文件的资质要求，但为了提高中标率，又以另一家具有相同资质或更高资质的企业参与投标。

4、在投标中弄虚作假

在水利水电工程招标中，一般的施工评标准中，对施工项目经理及技术负责人的经历；主要施工设备；投标人的业绩、类似工程经历和资信；财务状况等，均有硬性要求或规定，如果施工单位没有全部符合，就不能参与投标。某些承包商就进行弄虚作假，编制各项资料，以满足招标文件的要求。一旦查出此类事情，轻者投标文件按废标处理；重者按有关规定取消其一定期限或某一地区的投标资格。这将影响到企业的信誉，并可能丢失一处有利市场。

四、承包商在投标中的风险防范

承包商取得招标文件后，应首先检查招标文件的完备性，然后对招标文件进行全面的分析。

1、招标条件分析。主要分析的内容是投标人须知，通过分析不仅掌握工程项目的情况、招标活动的安排和各项要求，对投标活动做出相应的安排，而且承包商应了解投标风险，综合分析企业目标、企业自身的经营状况、建筑市场的形势等多方面的因素，确定是否投标及投标的策略。

2、技术文件分析。即进行图纸会审，工程量复核，从而了解具体的工程范围、技术要求、质量标准。在此基础上进行施工组织设计，安排劳动力，做好各种材料、构件的供应采购计划。

3、合同文本分析。分析的内容主要是合同协议书和合同条件。合同文本的最基本要求是内容完整、定义清楚、平等互利。合同的文本分析一般从以下几方面进行：

①合法性分析。主要分析的内容是当事人主体资格是否合法，发包人是否具有发包工程、签订合同的资质和权能；工程项目是否具备招标投标的条件；工程承包合同内容是否符合法律的要求。

②完备性分析。承包合同的完备性包括相关的合同文件的完备性和合同条款的完备性。合同文件的完备性主要指各种合同文件齐全。合同条款的完备性指合同条款齐全、完整。

③合同双方责权利平衡性分析。合同应公平合理的分配双方的责任和权益，使它们达到总体平衡。在承包合同中要注意合同双方责任和权利的制约关系。业主的一项合同权益，必是承包商的一项责任，反之亦然。对于合同的任一方，他有一项权益，他必然有与此相关的一项责任；同时，他有一项责任，则必然又有与此相关的一项权益。

4、认真编制投标文件，确定投标报价策略

承包商在详细分析招标文件的基础上，应认真编制投标文件，根据工程项目的特点确定项目经理人选和专业技术人员的构成，编制高水平的施工组织设计，增加业主的信任度和对业主的说服力。在投标报价方面，根据企业生产经营状况，灵活采取各种报价策略。

5、合同风险防范

承包商应选拔熟悉国家法律、法规的人员担任合同管理工作，必要时可以聘请律师作为法律顾问，充分考虑合同实施过程中的各种不利因素，为以后的合同索赔创造机会。同时，承包商应广泛收集与项目有关的各种资料，制定合同谈判策略，为合同谈判做好准备。

五、投标的正确方法与对策

中国水利水电第八工程局有限公司1985年参加议标承建的第一个项目是湖南石门三江口水电站；1987年参加国内投标竞争承建的第一个项目是湖南五强溪水电站；1989年后与外国承包商合作，参与国际投标，1991年第一次与意大利、法国的承包公司联营中标四川二滩水电站大坝工程。1992年八局工作研讨会提出，进一步改革招投标的管理方式，完善招投标机制。八局经过近三十年参与招投标竞争活动，持续建立健全企业招投标各项规章制度，不断改进和完善招投标管理办法，做到招投标风险可控和市场营销业绩成果不断突破。

目前公司的投标全过程管理工作主要包括：工程项目信息管理、投标公共关系管理、投标立项、资格审查、投标组织、编标、标书评审、开标、投标文件澄清、中标合同谈判、投标总结、投标资料移交、中标项目回访、中标业绩考核等各项工作。

1、工程项目信息管理

（1）信息收集

市场营销管理部负责全公司的国内外招投标工程项目信息收集的归口管理。

公司所属各二级单位负责所属招投标工程项目信息收集和管理，必须明确信息收集、筛选、管理负责人，该负责人负责对口与市场营销管理部联系。把收集的信息及时上报到市场营销管理部，由市场营销管理部汇总并上报主管公司副总经理。

信息来源渠道主要有：各招投标网站及相关网站、报刊、各级政府、投资公司、设计单位、招标机构、社会关系、中介服务机构、集团等。收集信息的内容包括：工程项目概况、业主单位、设计单位、监理单位、资金情况、预计招标时间等。

（2）投标信息筛选、跟踪和决策。

市场营销管理部负责对收集到的投标信息进行筛选，提出部门意见，主管公司领导做出决策，由市场营销管理部或指定的有关单位和个人进行跟踪。对同一投标项目，不允许内部有两家或多家单位同时跟踪。

为了避免国内外单个工程项目多方跟进，事先明确项目信息跟踪的责任主体，采用备案立项制度。市场营销管理部是工程项目信息备案立项的归口管理部门。各单位／信息跟踪人将初步筛选汇总的信息及时把《投标项目信息备案表》上报市场营销管理部，市场营销管理部根据地域、专业、公共关系等确定进一步跟踪单位。

2、投标公共关系管理

（1）为了规范投标公共关系管理，避免重复或不全面的情况，公共关系管理工作要落实到人，由专人负责、专人跟踪，按“谁跟踪、谁负责”的原则进行管理。

（2）公司所属各二级单位应在投标前把投标公共关系管理情况上报市场营销管理部，由市场营销管理部及时汇总上报主管公司领导，并将拥有的社会资源进行整合，以便形成系统的公共关系管理。

（3）经批准的投标项目必须明确各级、各层次的跟踪公共关系管理负责人，跟踪公共关系管理负责人要求准确掌握业主、设计、监理及相关单位、部门等关系网络。

（4）规范和加强招投标前期公共关系管理活动工作，积极构建分区域、单位、专业的中长期公共关系管理网络，日常公共关系管理活动涉及面要幅度大、力求更全面。在投标公共关系管理活动中，要充分整合优化公司内外资源，让资源发挥最大的效用。

3、投标立项

（1）国内外大型项目、重点项目和关键项目由市场营销管理部或指定的公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》；国内外中、小型项目和市场营销管理部指定的项目由公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》。

（2）市场营销管理部是组织投标立项评审的主管部门。根据《投标立项申请表》市场营销管理部组织对工程项目进行投标立项评审，填写《投标立项评审记录表》，并及时把评审意见返回申请单位。

（3）市场营销管理部根据投标立项评审通过后填写《投标立项通知单》，送主管公司副总经理审核签署意见，并及时把签署意见返回申请单位，公司副总经理签署同意后由公司总经理签发，市场营销管理部下达《投标立项通知单》。

（4）申请单位根据《投标立项通知单》到公司机关相关部门办理投标需要的手续。

4、资格审查

（1）市场营销管理部负责投标项目的资格审查归口管理。市场营销管理部组织参加投标的工程项目，由市场营销管理部负责编制。公司所属各二级单位组织投标的工程项目，由各二级单位负责编制，市场营销管理部负责指导、服务和管控。

（2）编制资格审查文件前，事先要确定资格审查文件编制人、审查人、批准人及时间安排。

（3）资格审查文件的编制：根据工程类型和特点，从资质、经验、业绩、人员、设备、财务状况及履约信誉等方面进行编制，必须完全满足资格审查文件的要求。编制完成后，由审查人审查，批准人批准。

（4）经批准的资格审查文件，按资格审查文件要求打印、复印、装订、密封。按资格审查文件要求，将编制好的资格审查文件在规定时间内送达指定地点。

5、投标

（1）投标组织

市场营销管理部负责组织投标的项目，由市场营销管理部负责组织好投标策划工作，负责购买招标文件、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。

公司所属各二级单位负责组织投标的项目，由各二级单位负责组织好投标策划工作，负责购买标书、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。

对于重点跟踪项目，要成立投标情报信息小组和策划小组。情报信息小组专门负责此投标项目的信息收集和情报获取。策划小组负责公共关系管理、投标等具体工作的组织落实，充分利用好公司的内外资源，负责制定投标的具体战略、战术，对投标工作安排详细计划，明确分工，明确责任，从上到下都责权利明确，制定相关工作考核兑现办法。

（2）编制投标文件

在详细分析招标文件、规避各类风险的基础上，认真编制投标文件。投标文件包括技术、报价及商务部分。要采用对比和综合分析方法寻求最佳施工组织方案及报价，做好投入产出、风险分析，提出风险防范措施，以利决策。加强对投标文件商务、技术、报价的评审，对投标评审工作作如下规定，以确保递交的投标文件最优、最具竞争实力：

①单项工程投标报价在两亿以上或技术上有特别要求或合同条款有特别规定的项目，投标文件在经二级单位评审后必须报送市场营销管理部，由市场营销管理部组织有关专家进行终审。

②公司所属各二级单位应根据投标工作计划安排提前十日申请评审，并按市场营销管理部确定的日期做好评审准备工作，同时要求项目经理、商务、技术、报价负责人必须参加公司评审会。

③评审日期由市场营销管理部根据招标文件要求进行安排，评审专家由市场营销管理部根据专业要求在全公司范围内协调进行组织。

④未经公司审核批准的投标文件禁止投递，若违规操作，公司将对有关单位及其负责人作严肃处理。

（3）投标策略。

①在投标总金额不变的情况且要提高中标率，可以从以下几个方面着手：a:提高工程的质量等级，不增加费用；b:承诺在工程完工后，取得一定级别的优质工程奖；c:延长工程的质保期而不增加额外的费用。

②投标文件是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键。综合本人在制作投标文件方面的经验，在制作投标文件的过程中，必须对以下三个方面引起足够重视，确保投标文件完全符合招标文件的实质性要求。

a: “投标须知”莫弄错

“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。在某水电站工程“招标须知”中，要求投标人在投标书中提供近3年承建的装机容量为5000KW的电站，而某投标者将“近3年”，理解为“近年”。以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。

b: “重要部分”莫忽视

“标函”、“项目实施方案”、“安全技术措施”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。

c: “细小项目”莫大意

在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。这些细小项目主要是：⑴投标书未按照招标文件的有关要求封记的；⑵未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；⑶投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；⑷未在投标书上填写法定注册地址的；⑸投标保证金未在规定的时间内缴纳的；⑹投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；⑺投标书字迹不端正，无法辨认的；⑻投标书装订不整齐，或投标书上没有目录、页码，或文件资料装订前后颠倒的等。

6、投标总结、资料移交

（1）根据招标人的评标结果以及收集的信息，由技术、商务负责人编写提交总结报告。对投标中存在的问题要分析原因，提出整改意见，对做得好的方面要进行积累和推广。

（2）项目中标后，由投标单位负责编写并准备相应的交底资料。在项目交底会上负责向项目实施机构、相关部门和单位进行项目技术和商务交底，并按要求移交中标项目的投标资料（包括招标文件、投标文件、电子光盘、澄清文件及合同文件等）。

（3）未中标项目的投标资料由投标单位存档。

7、中标项目回访

市场营销管理部或公司所属各二级单位要组织对中标国内项目进行不定期回访，主要是对投标施工组织设计情况和投标报价情况回访，填写《中标项目回访记录表》。

（1）投标施工组织设计回访主要包括工程实施期与投标期主要施工方案的变化情况，变化给工程带来何种影响。

（2）投标报价情况回访主要包括工程主要实施价格与投标价格的情况说明，若出现工程实施价格大于投标价格应分析原因。

（3）回访小结主要包括回访体会及今后在投标中应发扬或改进的方面。

8、中标业绩考核

市场营销管理部负责对公司各单位的中标业绩的考核工作，包括：公司市场营销季度竞赛奖励评审工作、公司年度市场营销业绩考核工作、公司年度市场营销先进的评审工作等。

第6篇：招商具体工作内容范文

关键词： 绩效管理；证券公司；启示

1.引言

随着信息时代和经济全球化的到来，世界各国企业都面临激烈的国内和国际竞争，企业都在努力地提高自身绩效水平以增强竞争能力。绩效管理是对绩效实现过程各要素的管理，是基于企业战略基础之上的一种管理活动。绩效管理是通过对企业战略的建立，目标分解，业绩评估，并将绩效成绩用于企业日常管理活动中，以激励员工业绩持续改进并最终实现组织战略及目标的一种正式管理活动。从绩效管理的本质出发，绩效管理是以员工绩效管理为基础，实现员工绩效与组织绩效的整合，包括绩效计划，绩效实施，绩效考评，绩效反馈和绩效结果应用

等一系列环节的一个完整系统，最终实现组织战略目标，这使得绩效管理具有战略导向的意义，同时，绩效管理有助于实现企业绩效的可持续发展，使绩效发展成为企业文化的重要组成部分。企业的绩效管理是一个系统的概念，而T工绩效考核作为绩效管理一个方面发挥重要作用，绩效管理更重要的是要通过提高员工绩效的方法提高部门绩效与组织绩效，结合了企业文化，企业目标，是一种战略的高度，并逐渐成为了企业管理的核心环节。

2.招商证券的绩效管理模式及成功经验

2.1 以人为本的员工管理模式

招商证券在国内券商中业务范围涉及广泛齐全，包括了证券买卖，证券发行与承销，收购兼并，资产重组，财务顾问，资产管理，投资咨询等业务，这要求公司在不同领域都需要高素质的人才，也为不同类型的人才提供了较多的职业发展机会。招商证券以人为本，任人为贤，注重人才培养及队伍建设，努力打造公正透明的人才选拔机制及竞争性的激励机制，吸引了大批高素质人才。

招商证券重视员工发展，努力探索人力资源管理模式，以实现员工与企业共发展，共进步。基于证券行业知识密集型的特点，招商证券采用了员工职业发展通道的Y型模式，即在基层职位重点发展专业能力，只采用单一的专业通道，在中高级职位，设立专业和管理的双职业发展通道，员工可根据个人特点与价值导向联系公司的具体要求进行选择与发展，在职业发展到一定程度，员工可继续在本身技术职位上不断发展，谋求提升，也可以选择进入管理岗位进行发展。除此之外，公司鼓励员工多样化发展，为员工创造性提供多种发展渠道，如交叉发展，跨通道发展等。在公司内部，大力培育后备干部，一直采用干部竞聘制度，使员工有机会选择自己的管理职业生涯并在管理方面展现自己的能力。

在员工反馈与沟通方面，招商证券也践行了绩效管理的核心内容，即积极建立员工与管理层双向沟通的平台。多年以来，招商证券在业内以举办丰富多彩的文化活动著称，经常举办征文比赛，体育比赛等鼓励员工参与，增强员工的企业团队归属感。公司加强内部信息的沟通，完善“员工建议“征集机制，并采用及时奖励，鼓励员工积极为企业出谋划策，这成为了公司与员工沟通的最佳平台。同时，公司注重各部门、各地区间的互帮互助，经验分享，同事之间毫无保留的分享金融服务经验与技巧。这些活动不仅加强了不同部门员工之间的交流，更有利于提升公司整体的服务质量。

此外，在员工培训方面，公司推行了“三个一人才工程”即三年内建立起一支拥有100位高级管理人才，100位高级专业人才，100位高级理财顾问的优秀团队。为了完善培训体系，公司建立了分级别分岗位的课程培训体系，并逐步形成了内部讲师制度，对于高端人才则送往海外进行培训，提升其综合素质。

在员工的管理方式上，招商证券秉持”以人为本” 的理念，考虑到了员工的需求因素，满足了其基本生理需求、安全需求和社交需求，更加注重的是员工的尊重需求和自我实现，重视双向沟通，鼓励员工参与，加强职业培训，提升员工素质，为员工的发展创造了良好的环境，这种优秀的管理模式在公司的绩效方面也有所体现，有利于公司目标的实现。

2.2 全过程的封闭式绩效管理体系

招商证券的发展建立在科学有效的战略规划基础上，其绩效管理也提升到了企业战略的高度。招商证券采用了闭环式战略体系，运用各种理念和工具，结合自身发展特点，开展战略分析，建立了具有证券行业特色的战略管理体系。招商证券运用相关理论，通过制定战略，转化战略，规划运营，监督和学习，检验和调整战略等五个阶段的循环往复制定公司战略，强调了自上而下的战略制定，沟通与分解，并采用动态调整。

制定战略阶段，招商证券综合运用了SWOT分析，PEST模型，五力模型等分析工具，分析行业内外部环境及自身的能力特征。由于证券行业波动性较强，变化快，所以短期战略的制定显得尤为必要。招商证券将短期战略区间定位为1年，中长期战略区间设为3年，每隔3年就会将战略重新修订一次，这样战略规划可以时时跟进市场变化，适应行业特点。

在战略的实行上，招商证券主要运用了平衡计分卡等工具，将公司目标层层分解，落实到每个部门，每个员工身上。运用平衡计分卡，主要从财务、客户、内部业务运作及创新与学习四个维度综合衡量了企业绩效。在日趋激烈的市场竞争环境中，证券公司的业务模式需要进行转型，基于服务模式与客户导向的券商正不断形成，所以运用平衡计分卡作为证券公司绩效考评的工具，尤其是其客户和创新学习的维度，对于证券公司的发展具有重要意义。

招商证券运用平衡计分卡，使得员工清楚的了解了公司的规划及自己的绩效目标。在考核之前，根据工作说明书，结合对员工的日常考核，确立关键绩效考核指标KPI。在具体实施过程中，首先由管理队伍阐明公司愿景，并化为了可沟通的战略；第二，与中层经理进行沟通，讨论新战略，并进一步开发各营业部的平衡计分卡；第三，取消非战略投资，平衡计分卡的运用可以识别出许多对公司战略不起作用却正在实施的方案，针对这一点，便提出了公司的改革方案，这一点在地区营业部的应用上很广泛；第四，考察各部门的平衡计分卡，招商证券采用了“绩效执行情况跟踪报告系统”来实现各项目标及各级目标的时时跟进，以防部门目标出现偏差；第五，重新定义愿景，根据考察的结果与反馈，对公司的平衡计分卡进行改善，之后将这一改善的平衡计分卡向全公司推广；第六，更新长期规划和预算，招商证券将自己的中长期战略区间定为3年，根据这3年内的目标确立预算，并提供资金；第七，进行月度和季度考察，并制定季度考察报告，及时发现问题；第八，进行年度战略考察，进行年度总结，在有需要的基础上进行战略更新；第九，将个人的业绩与平衡计分卡相联系进行了总体评价，并确定相应的激励措施。与传统的证券公司考核只采用财务指标的方式相比，导入平衡计分卡，并按科学的步骤实施，有助于公司全面质量管理与整体素质的提升。

2.3 创新的“管理五化“理念

招商证券绩效管理模式的成功运行，更重要的原因是将企业文化深入到了绩效管理中。招商证券遵循“敦行致远”的核心价值观，并创造性的提出“管理五化”的概念运用到其绩效管理过程中，即“专业化、精细化、信息化、集约化和协同化”。

“专业化”是以员工激励为基础，通过构建职业发展通道及员工培训体系，逐步建设高素质，专业化的人才队伍，在员工队伍的建设上坚决走专业化道路。“精细化”是以制度优化，管理质量控制，流程标准化建设和强化执行力为主要内容，推进管理精细化并取得成效。例如，招商证券采用的三级分类客户管理，业务管理数据统计分析，平衡计分卡的应用，知识管理，品牌管理。零售经纪总部更是根据了业务发展需要，及时更新和完善营销人员管理制度，细化了管理流程，完善了经纪人管制度。“信息化”是指全面推进信息化建设，建立持续领先的信息化支撑平台，通过优化信息技术系统，提高决策和管理能力，优化顾客服务，提升竞争力。招商证券为此成立了信息化办公室，建立了专门的需求规划团队，深入各部门各条线充分了解，全面整合信息。2010年，经济总部联合信息技术中心，推出新版TGA系统，优化了客户档案管理功能，完善客户群组管理，提升客户服务人员使用系统的便捷性，有效性。“集约化”指的是持续完善前台授权管理，中后台集中管理的公司运营管理组织体系，通过管理资源的集中，控制风险，降低成本，提高经营效益。招商证券具体体现在以交易集中，清算集中，财务集中，数据库集中，风险管理五大集中为依托，总部为资源管理运营中心，营业网点为销售和服务终端的集中经营模式。“协同化”内涵是加强业务间的支持与配合，形成业务协同效应。招商证券投行总部充分利用招商局股东，公司领导和其他业务资源，积极拓展了客户范围，投行部门还积极联合研发部，股销部等部门，针对不同公司制定不同的服务策略，不断提升了客户满意度。

“管理五化”的思想并不是割裂的，而是互相融合相互统一的。正是秉承着这种思想，招商证券形成了具有特色的绩效管理系统，并对绩效管理实际运作起到了有效的作用。

3.招商证券的绩效管理存在的问题

招商证券在推行全面的绩效管理以来，取得了较大的成效。其成果也得到了客户，同业乃至政府的肯定。但由于公司业务以及所处行业的特殊性，在进行绩效管理的过程中，公司内还是呈现了一些弊端。

3.1 人力资源不能完全适应业务发展需要

招商证券一直采用的是柔性的人力资源管理模式，对员工强调“以人为本”

长期采取的是共同发展，重视培训的制度，但出现的问题就是淘汰率较小，造成了公司内人员冗余，机构庞大。这不仅增加了公司的管理成本，也有可能造成效率低下。在面对竞争激烈的行业环境，公司内部更应采取竞争性的优胜劣汰的人员管理模式，这样不仅可以提升员工工作的积极性，也适应了行业的发展。

柔性管理导致了员工知识结构单一，具备综合能力的人才不足。由于公司处于知识密集型行业，对于员工的专业化要求较高，但往往忽视了员工的综合能力发展，较为集中的是证券金融类的人才，缺乏优秀的管理人才，技术人才等。虽然员工的学历层次不低，但却体现了知识面，管理能力的缺乏。在经济全球化不断深入的今天，公司该更具有国际化的视野，而招商证券目前的员工现状却难以适应国际化的发展，具有国际化工作经验的人员缺乏，公司也没有将这一项列入考核指标，所以这可能构成了公司日后的发展的一项制约因素。

另外，在员工管理方面出现的问题是公司更为注重员工培训的环节而不是招聘的环节。事实证明，建立有效的招聘体系，更容易获得公司所需的人才，日后的培训也可以向更广泛的方面拓展，而不仅仅流于普及专业知识。所以，公司应进一步完善招聘制度，在招聘的环节同样借鉴绩效考核的思想，设立关键指标，以筛选出适合公司日后发展，与企业具有相同价值观的员工。

3.2 差异化不足

这里的差异化是指两方面。第一方面，招商证券作为金融服务业的公司，业务涉及广泛，但这种公司普遍的问题就是业务同质化较高。基本上每个具有一定规模的证券公司都会提供证券交易，证券发行与承销，收购兼并，财务顾问，资产管理等业务。如何在这一行打造具有差异化的竞争优势成为了制胜的关键。而招商证券目前注重的也是在原有这些业务上综合发展，目标成为综合类券商，但却忽视了差异化的核心竞争力。招商证券推行的“精细化”只意识到了管理机制的精细，同样在业务发展方面也应该引入精细化的思想，在目前综合发展已取得一定成效的基础上，招商证券更应突出发展某一项或某几项的竞争能力。比如，公司在制定战略目标时可以突出证券技术方面的改进，结合自身的牛网系统，进一步招聘技术人员，将牛网打造成中国最好的证券信息化平台。第二方面是公司的管理也应做到差异化。由于公司业务部门较多，还涉及到子公司，分公司，绩效管理在公司层面具有良好的流程规范，但层层分解具体到各部门，各办公室，各营业部就难以突出差异化的特征，往往采取一套考核办法。招商证券组织机构较为庞大，部门之间差别也比较大，所以各部门，各营业部具体的管理措施肯定应体现不同的特征，这就需要企业进一步注重基层的绩效管理，而不是只关注公司层面。目前招商证券在这些具体的措施方面还有所不足，公司的各部门管理差别不是很明显。在这一点上，应采取更精细更具差异化的管理方法。例如，在员工的薪酬方面，根据目前佣金率下滑和投资顾问提成比例逐年递减，为了留住和吸引人才，应根据投资顾问的工作年限，逐年上调底薪标准，适当考虑降低提成在其收入中的比重。但对于营销业务人员，应根据其工作特点，保持提成的比例，甚至逐渐上调提成在收入中所占份额。

3.3 绩效管理方法持续性的问题

招商证券不断改进管理方法，从2007年起才开始推行这种全过程的绩效管理模式，到目前为止，时间并不是很久。虽然使用这种管理理念，招商证券取得了一定的成效，但证券行业瞬息万变并且风险较大，证券公司能否持续推行这种绩效管理模式，采取哪些配套措施以保证实施，都是公司管理将要面临的问题。

证券公司往往都比较注重短期效益，所以在管理模式上也体现了时常改变的特点，这样容易造成急功近利，难以持续发展。招商证券在日后能不能一直持续推行这种全面的绩效管理模式，并不断改进发展也充满不确定性。若绩效管理的方法经常改动，不仅绩效管理的工作缺乏连续性，员工对于绩效管理的概念也越来越模糊，反而阻碍了绩效管理的实施。所以招商证券应该思考的重要问题就是如何将这种管理模式持续经营下去，遵循这种绩效管理模式的理念，对其配套的考核，反馈，沟通等方式进行不断改进。

4.招商证券的实践对其他证券公司的启示

招商证券将优秀的绩效管理模式嵌入到公司的经营管理中，实现了持续快速的发展，实践的方法和经验值得同行业其他公司借鉴和学习。

第一，很多公司也有自己的绩效管理体系，但却没有认真严格的推行下去，往往相关制度的制定只是流于形式。公司高层注重绩效管理，但缺乏的是与员工的有效沟通。虽然招商证券在基层的具体实践也存在一定的问题，但其积极改进探索的方式值得学习。特别是招商证券一套有效的双向沟通系统，可以加强公司内部的信息的交流沟通。其创办的各种杂志媒体平台大大方便了管理层与员工的信息交流。另外招商证券在业内以丰富的的文化活动著称，这种定期活动的举办，有利于员工之间情感的交流，也增强了员工的归属感。总之，招商证券在员工管理与双向沟通方面起到了很好的模范作用。

第二，应将绩效管理与人力资源管理工作有机结合起来。目前证券公司大多也都拥有自己公司的考核体系，但多数只停留与绩效考核，没有形成全面的绩效管理，考核之后也没有与薪酬等激励制度很好的结合起来。这样的绩效管理就没有达到其应有的效果，绩效管理也没有落到实处。招商证券在正是注重了这一方面，将事前事后很好的结合起来，形成了一整套绩效管理流程，并在行业内创新的引用平衡计分卡保证实施。在绩效管理之前，要做好准备工作，明确公司的目标，战略，并制定详细的工作说明书，这样有利于员工明确自己的绩效目标，参与到公司的经营管理中来。在绩效管理的过程中，既可以参考招商证券采用平衡计分卡，也可综合关键指标法，平衡计分卡，360度考核多种方法共同运用，避免一种考核方法带来的不足，会起到更好的效果。考核之后应及时进行反馈沟通，并与相应的人力资源措施结合起来，例如根据综合的考核结果作为员工职业发展，岗位晋升的依据，并做到与薪酬挂钩。针对考核暴露出的问题，企业可采取相应的培训方法解决。

第三，推行具有本公司特色的绩效管理模式。虽然说证券行业具有其整体的特点，身处其中的证券公司也有很多的共性。但如果都采用相同的发展模式，没有自己的特色化经营，将很难在行业中立足。况且，每个公司的人员组成，资源结构各有不同，这决定了管理模式也不会完全相同。证券公司应具有整体的战略管理的思想作为基础，结合自身的具体处境，具体情况制定具体的公司战略和管理方法。招商证券根据自己的需要制定了具有招商特色的闭环式战略管理体系，并创造性的将“管理五化”的概念引入经营管理，这一内容是招商证券对于绩效管理的丰富运用。结合理论但又不只停留于理论，创新发展，以自己的实践探索形成自己的特色体系，并以此来丰富理论。所以，⒋葱铝榛畹乃嘉运用到管理活动中，对于证券公司管理活动的开展具有启发意义。

第四，当然，在总结优秀经验的同时更要关注招商证券的不足，以此作为警戒，避免类似问题发生，这也显得尤为重要。招商证券出现的人员冗余现象，其实是作为一个行业大环境都具有的问题，证券行业因其特殊性，对人员的管理大多采用这种柔性管理的方式，人员淘汰率低，但各专业顶尖人才和全方位综合人才却又缺乏。所以作为需要改进的证券公司应注重这一方面，完善公司的招聘体系，从引入环节就做好人才的把关。另外，注意到现在国际化的趋势，而我国证券行业在国际化视野的整体匮乏，作为想要进一步提升的证券公司就要重视具有国际工作经验的人才的启用，并借助外部力量，引进国外的信息资源与管理经验。

招商证券近年来不断超越发展，在行业内的成绩斐然，与其采用优秀的管理思想，推行全面的绩效管理分不开。只有将管理理论创新的结合公司具体情况，重视绩效管理全过程的运用，证券公司才能打造差异化的核心竞争力，创造更大的成就，才能对整个证券行业振兴和发展起到促进作用。

5.结束语

招商证券绩效管理模式对证券行业其他公司管理具有启示意义，证券公司应结合行业特征与自身的资源素质特点积极探索出适合自己企业的绩效管理模式，追求卓越的绩效是企业发展的重要目标，绩效管理在企业的经营管理中具有重要的地位。通过建立有效的绩效管理，将公司的资源、战略和行动有机的结合起来，协调统一公司目标与员工的个人绩效目标，实现员工与企业的共同发展，最终才能达到提升核心竞争力的目的。■

参考文献

[1] 陈中武.卓越绩效管理模式[M].北京：机械工业出版社，2007，53-65；

[2] 李业昆.绩效管理系统研究 [M].北京：华夏出版社，2007，115-132；

[3] 秦杨勇.战略绩效管理：平衡计分卡案例，方法，工具[M].北京：经济管理出版社，2011，103-118；

[4] 陈万思.知识员工胜任力：理论与实践[M].上海：上海财经大学出版社，2007，36-43；

[5] 张龙.齐鲁证券公司绩效管理应用研究[D] （硕士学位论文）.济南：山东大学.2011：18-24；

[6] 宋志艳.浅议证券公司人力资源绩效管理[J].现代经济信息.2011（2）：67-71；

第7篇：招商具体工作内容范文

【关键词】招标；采购；注意事项

中小企业在采购大宗物资时，常面临着采购方式的选择问题：是采用公开招标还是邀请招标方式？若采用非招标采购，是采用竞争性谈判，还是询价采购方式？如何既能满足时间紧、任务重的需要，又能实现降低采购成本的目的？因此，如何选择合适的采购方法是中小企业选择面临的关键问题，需要根据自身实际情况作出正确判断。

1 四种采购方式的对比

1.1 公开招标

公开招标是指招标人在公开媒介上以招标公告的方式邀请不特定的法人或其他组织参与投标，并向符合条件的投标人中择优选择中标人的一种招标方式。其优点是在公开程度和竞争的广泛性上具有较大的优势，可以最大程度的节约资金；其次有严格的程序性要求，确保招标结果公正公平，可以最大程度上避免营私舞弊。其缺点是程序较非招标采购方式复杂、投标人越多，工作量越大、用时也越长。鉴于上述优缺点，建议对投资额大、标准化的货物、劳务或项目采取公开招标方式。

1.2 邀请招标

邀请招标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标，邀请招标也称为有限竞争招标，是一种由招标人选择若干供应商或承包商向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。其优点是招标用时较短，节约招标费用，同时工作量较小，能够有效提升采购的工作效率。其缺点是由于邀请投标人的范围较小，可能排斥了更有竞争实力的潜在投标人，竞争性不如公开招标强，不易获得最优报价和服务；其次，在受邀投标人的选择上，人为因素较多，容易滋生腐败。因此，对于专业性要求较高的项目或要求尽快完成采购的项目，就比较适合采用邀请招标的方式，这不仅保证了采购活动的公开性，同时也提高了采购工作的效率。

1.3 竞争性谈判

竞争性谈判是指采购人或者采购机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。其优点是谈判方式灵活，可就价格、服务、交易条件和技术细节等进行多轮深入细致的讨价还价，无需准备招标文件，也省去了开标、评标程序，缩短了工作时间，省掉了招标费用，保留了适当的竞争性。其缺点是谈判容易受人操纵，不易体现公平性，能够产生串通舞弊的漏洞，无限制的独家谈判，容易造成厂商任意抬高价格。竞争性谈判既可作为招标失败时的补充采购方式，又可用于采购技术复杂或性质特殊、不能规定详细规格或者具体要求或不能事先计算出价格总额的产品。

1.4 询价采购

询价采购是指询价小组（由采购人的代表和有关专家共3人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二）根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，向其发出询价单让其报价，由供应商一次报出不得更改的报价，然后询价小组在报价的基础上进行比较，并确定最优供应商的一种采购方式，也就是通常所说的货比三家，它是一种相对简单而又快速的采购方式。其优点是操作便捷、成本较低、方式灵活。其缺点是容易重视价格，忽略质量和服务；确定询价对象时主观因素多，供应商来源单一，竞争性不强且操作不透明。询价采购方式适用于采购价格弹性不大的现货、价值较小的标准规格的设备或者小型、简单的土建工程。

2 采购方式选择的案例分析

某企业拟采购一批电脑，预计采购额为22万元，使用部门指定了电脑的品牌和配置。该企业要求采购部采用竞争性谈判方式来采购这批电脑，采购部发现此订单已经明确指定了设备的品牌、配置参数，且规格标准、统一，属于标准产品。在对市场进行调查并综合分析后认为：这批电脑属于货源充足且价格弹性小的物资，适宜采用询价采购方式。然而，根据公司内部管理规定，一次性采购一定数额以上的物资必须采用竞争性谈判、公开招标或者邀请招标的方式，提出申请改变采购方式的报告未能获得批准，采购部只好按竞争性谈判方式实施采购，并且编制了竞争性谈判文件，了采购信息，并向相关供应商发出了谈判邀请，结果响应谈判的供应商只有两家，无法按规定组织谈判。在第二次采购信息后，增加了邀请供应商的数量，响应者还是不足三家，通过与供应商沟通得知此批电脑全部预算金额为22万元，电脑配置不高，利润较低，按照当时的市场行情，利润大约为5000元，而参加谈判的直接成本需要2000元左右，包括制作谈判响应文件的费用、外地供应商参加谈判需支出油料费、差旅费等。若能成交，利润只有3000元左右，况且电脑到货安装验收合格后才能得到95%，其余5%要到一年的保修期满后才能收回，如不能成交，谈判费用一分也少不了，也就是说，参与谈判，成与不成都无利可图，因此，供应商不愿意参与谈判。最终，该批电脑的采购方式改为了询价采购，采购部也在较短时间内完成了采购任务。

3 采购的原则及其注意事项

企业在选择采购方式时，应当综合考虑各方面的因素，并根据企业的实际情况，选择适当的采购方式。在确定采购方式时，具体应当注意以下三点：

（1）要结合采购项目的具体情况，具体问题具体对待，不能把采购项目的预算金额作为确定采购方式的唯一标准。在采购实践中，有的项目尽管预算金额较大但数量较少，且属于标准产品，规格标准、统一，价格变化幅度不大，则不适宜于公开招标；或者说有的项目方案不细，技术复杂，没有办法计算出准确的价格，也不适宜于进行公开招标。而对于有些项目，尽管预算金额不大但技术含量高，项目涉及内容多，价格变化幅度大，具备公开招标的条件，就应该采取公开招标方式。对于不具备公开招标条件而要采取非公开招标方式的项目，在选择其它采购方式时，更应该对项目进行具体分析，并按照有关规定，结合项目的具体情况，选择合适的采购方式。

第8篇：招商具体工作内容范文

专项行动工作方案

 

根据市委、市政府深化重点产业招商工作部署，为进一步做大做强四大主导产业，推动全市百亿特色产业链“建链补链强链”招商工作，谋划推进更多大项目、好项目落地三明，持续做实做足“四篇文章”、推进“四个着力”、深化“五比五晒”，全方位推进高质量发展超越。经研究，决定继续在全市集中开展重点产业招商引资专项行动。具体方案如下：

一、目标任务

强化商机策划分析，用好“招商地图工作法”，聚焦“433”产业新体系，借助“6·18”“9·8”“11·6”、广交会、进博会等平台，在京津冀、长三角、珠三角、闽西南等区域举办11场专场招商活动，积极引进一批龙头企业和上下游关联的重大招商项目，力争有一批招商项目尽快签约落地、开工建设。

二、活动安排

（一）央企、省企、民企项目招商活动

时间地点：2021年全年，北京、福州、长三角等地

牵头单位：市工信局

内    容：组织相关县（市、区）及现有龙头企业，拜访知名央企、省企和民企，谋划一批科技含量高、市场前景广的钢铁及装备制造、新材料等产业项目，开展精准招商活动。

（二）珠三角招商活动

时间地点：2021年下半年，珠三角等地

牵头单位：市商务局、工商联

内    容：利用“广交会”平台，组织相关县（市、区）针对四大主导产业赴珠三角区域开展招商对接活动，走访意向投资企业，开展宣传推介和项目洽谈，吸引和促进一批大项目签约落地。

（三）特色现代农业招商活动

时间地点：2021年全年，福建省

牵头单位：市农业农村局

内    容：组织相关县（市、区）及行业龙头企业，谋划一批特色现代农业招商项目，开展招商专班精准对接、项目发布和专场招商活动，推动一产产业转型升级，推进特色现代农业产业招商项目落地。

（四）闽西南协同发展区共建产业园招商活动

时间地点：2021年全年，厦门、泉州等地

牵头单位：市工信局

内    容：依托泉三高端装备产业园、厦明火炬新材料产业园等两大共建园区平台，组织有关县（市、区）及园区针对产业合作方向赴厦门、泉州等地开展招商对接活动，走访意向投资企业，开展宣传推介和项目洽谈，促进一批项目签约落地。

（五）“海创会”招商对接活动

时间地点：2021年6月，福州

牵头单位：市发改委

内    容：借助省上“海创会”契机，重点推介我市文旅康养产业，组织有关县（市、区）对接重点企业客商，洽谈项目合作。

（六）中关村科技园招商对接活动

时间地点：2021年全年，北京

牵头单位：市科技局、商务局，生态新城管委会

内    容：组织相关县（市、区）赴北京开展科技合作和产业对接活动，宣传推介三明投资环境和招商项目，力促一批好项目大项目落户三明中关村科技园。

（七）“沙县小吃华夏行”招商活动

时间地点：2021年8月，苏州

牵头单位：市商务局、文旅局

内    容：借助“沙县小吃华夏行”全国巡回展契机，组织相关县（市、区）赴苏州开展招商活动及文旅康养招商推介，吸引更多知名企业来明投资，争取引进一批好项目。

（八）“9·8”投洽会招商活动

时间地点：2021年9月，厦门

牵头单位：市商务局

内    容：借助“9·8”平台，对接境内外企业客商，开展宣传推介和项目洽谈，举办“投资三明项目签约暨招商推介会”，吸引和促进落地一批大项目。

（九）“11·6”林博会招商活动

时间地点：2021年11月，三明

牵头单位：市林业局

内    容：借助林博会契机，广泛邀请知名企业和重要客商来明考察，举办专场招商推介活动，力争一批大项目、好项目签约落地。

（十）进博会招商活动

时间地点：2021年11月，上海、江苏、浙江等地

牵头单位：市商务局、工商联

内    容：借助“进博会”投资平台，组织相关县（市、区）围绕重点产业项目，赴长三角地区开展招商对接活动，走访意向投资企业，开展宣传推介和项目洽谈，吸引和促进一批大项目签约落地。

（十一）文旅产业发展大会招商活动

时间地点：2021年下半年，三明

牵头单位：市文旅局、商务局

内    容：借助文旅产业发展大会契机，广泛邀请知名企业和重要客商来明考察对接，力争一批大项目、好项目签约落地。

三、工作措施

（一）强化商机谋划。各级各有关部门要突出真招商招真商，加强项目商机分析、推介发布，应用并推广产业链“招商地图工作法”，聚焦“433”产业新体系，围绕16条百亿特色产业链重点招商项目，梳理、谋划一批关联度大、带动面广、对全市经济社会发展带动性强的战略性重大项目，为招商引资活动做好更加充分的项目储备。

（二）强化活动组织。各县（市、区）要根据全市招商活动安排，提前制定年度招商计划和专项招商方案，通过引荐招商、以商招商、中介招商、驻点招商等方式，加大与长三角、珠三角、京津冀、闽西南等区域的精准招商力度。市发改委、工信局、商务局、农业农村局、林业局、科技局、文旅局、工商联、生态新城管委会等要明确2021年招商工作责任，积极创新招商工作方式，搭建招商平台，协调组织开展市县联合、县县抱团等招商活动，推动招商引资取得新成效。

（三）强化合力推进。各级各有关部门要继续加强重点产业招商引资力量，建立市、县两级重点项目推进联席会议制度，统筹推进重点产业招商专项行动工作；要分工负责，合力推进，对照本方案认真抓好各项工作落实，推动目标任务全面完成。市商务局要积极发挥全市招商总牵头、总协调作用，主动做好重大招商项目收集汇总、进度跟踪、情况分析等工作，总结推广招商工作经验做法。

（四）强化宣传动员。各级各有关部门要及时协调解决招商引资过程中遇到的困难和问题，并在部门内部进行再动员、再部署，形成统一认识和统一步调。市、县融媒体中心要持续加大宣传力度，不断提高我市对外的感召力、影响力和吸引力，特别是对招商引资过程中涌现的先进典型，要加大宣传凝聚“正能量”，在全市进一步形成人人参与招商引资、人人关心招商引资、人人支持招商引资的浓厚氛围。

 

抄送：市委办公室。

市人大常委会办公室，市政协办公室。

三明市人民政府办公室                   2021年5月19日印发

第9篇：招商具体工作内容范文

我们都知道“精细化”作业能够让众多事情做出彩，但却不怎么知道如何才能做到“精细化”，如何才能达到这种操作的领域和高度。

从事物本身发展角度来讲，“精细化”是量化到质化的一个进程，并不是做任何事情起步既能达到“精细化”，简单来讲：招商工作也是一样，不可能在起步之初即刻就能实现“精细化”运营。

在实际的营销运营工作中，目前的“精细化”营销或曰渠道精耕，存在为精而精，为细而细的倾向。结果导致指标系统复杂，考核项目繁多，不仅基层销售人员不知如何执行，管理层也无法实施有效管控，甚至所谓的一些执行手册也不过是一纸空文，几乎没有人可以记得住那些指标及内容。

只有策略明确的精细化才能产生实效，有实效的精细化才能激励销售人员主动执行;而方法简单则是“精细化”的灵魂，只有简单到让人一目了然，才能易于执行，易于检查，易于考核。

“精细化”并不只是众多营销操作环节上面面俱到，事无巨细的表现。

“精细化”实际上是”由标准化提升至专业化”的一个过程，“精细化”是一种操作上的高度，是一种境界……涉及更多的是执行力，具体要体现在营销环节的具象化操作表现上。

一： 流程化 标准化 精细化

追求“精细化”运营首先要做到流程化，再由流程化迈向标准化。

举个生活中简单的例子：我们经常在饭店里吃饭，有时会在饭店里发现很多的问题：比如顾客座下之后却没有服务生过来招呼!再后来大家都尽性畅怀时需要服务时却怎么都找不着服务生! 又比如: 先点的汤要求先上的，却落在所有的菜都被我们消灭后才姗姗推出，实在有种饭后灌汤的感觉。

类似这样的情况在我们生活中不胜枚举，让我们回头审视饭店的经营管理: 他可以做到精细化吗?我想暂时还不能，因为饭店的基础性工作流程存在着问题， 如果想达到精细化运营还有很远的距离……

在企业内部经常会发生这样的问题: 一个代理商的发货，收货，票据处理，或其它事宜拖延无期，代理商向区域销售人员反馈意见后却迟迟得不到回复。久之：导致一些代理商怨声载道。这是我们营销服务流程存在问题。离标准化的营销作业还有距离，离精细化运营更有距离……

细节优于模式 “精细化”的营销运营体现在各个环节，各个体系的精细化聚合 ---

实际招商运作中：先做流程化;从招商实战推进到经销商后期服务和管理;从招商的策略与方式都要规范每个运营流程：

广告招商流程

参展招商流程

电话数据招商流程

区域人员设点招商流程

市场开发操作流程

招商会操作流程

代理商筛选流程

信息化处理与管理流程

冲窜货处理流程

订单处理与发货流程

退.换货流程

客户服务与投诉处理流程

经销商管理流程

……..等等(不一一列举)

在实际的营销工作中，经常会遇到执行上方方面面的难题，制定的策略和政策总是难以落地，实施不好，这时其实是我们的流程上出现了问题。

根据精细化运营方向将各业务项目流程简单化，量化，并确定考核指标及计量方法，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将执行，管理，考核三个环节融为一体，建立以制度考核，标准激励的销售与营销管理系统。这就是“细到实处”从而形成标准化作业。

二： 营销的流程化与标准化将极大的提高市场执行力

( 过程不同 结果不同 )

所以：优秀的企业在瞄准营销目标的同时，重点关注的是整个销售业务过程的精细化运营，有什么样的过程，就有什么样的结果。

而精细化营销运营，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，涉及的是什么人，承担什么职责，什么地方，什么时间，如何去做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的监控和调整，以期实现营销计划所制订的目标。

招商工作的具体运营计划是关键的第一步。应当把阶段性目标进行分解：

具体的定量及定性的目标

后辅以切实可行的行动方案和步骤

明确到各部门的具体人员身上予以实现

确保相关的定量，定性指标及实施计划内容

通过讨论和培训

确保各部门人员清楚业务经营及营销战略及策略

并要求参与 了具体营销目标和计划的制定

确保各级营销成员明确自身的职责和行动目标。

1：组织结构的合理性和高效性是精细化运营的平台

招商做为中小企业营销主体，组织架构设计与职责分工是实现计划性工作开展的重要环节。

计划是运营体系运转的依据和根源，而确保计划得以正确执行就必须依靠组织体系来完成。一个完善的营销组织体系，能够通过对关键销售业务的提炼，准确定位其核心职能，构建起整个部门和职位体系，从而形成良好的管理平台，以推动计划有效执行。

缺乏良好的销售组织体系，是运营系统效率低下的一个关键原因。不少管理者对于组织体系给销售业务的运行带来的影响缺乏足够认识，过于孤立地看待了销售业务，忽视了提高销售业绩所需要的内部环境和管理保障。

2：明晰性和功效性的业务流程是精细化运营的关键

业务运营流程要严密监控，并制定出系统的关键管理制度，通过严格的规范制度来明确业务运作过程中的工作标准，并对工作结果进行有效评估，从而保障销售计划和关键业务的正确执行。

国内众多企业在实际运作过程中，多是依靠一级一级领导的推动来完成工作的;无人领导便无人过问，就没有人处理，也没有人承担责任;一项工作只能在两个部门领导之“同级别”进行。

内部运作效率低下;影响领导者对重要工作的关注和思考;营销人员能力缺乏锻炼，滋生依赖思想;各部门间缺乏顺畅沟通，营销计划难以执行到位。要改变这种现象，企业就必须从“靠领导推动”转向“靠流程推动”，简化工作决策的各个环节。

3：科学性和驱动性的绩效考核是精细化运营的动力

管理者往往寄希望于通过培训来提高销售人员的销售能力，殊不知在一个缺乏公平体 现贡献价值的环境中，销售人员对于公司要求他们不断上进的做法是无法有效接受的。

事实上，现代化企业激励机制需要中小企业持续提炼，但本初真正的动力来源——科学性和驱动性的绩效考核才尤显重要。

这套体系若没有建立起来，销售系统的运行效率不会自动提高。

4：完善性和高效性的业务信息系统是精细化运营的工具

即使企业构建了合理化，规范化的组织体系，明确了工作角色和职责，提炼了关键业务流程，但在实际运行时仍然可能出现职责不明，缺乏沟通，流程推动不力，工作标准模糊等影响执行效果的问题。原因在于每一名销售人员都有足够的信息为自己的目标制定行动方案，目标才不是一个空泛的目标，才有可能使每一名员工具备实现这个目标的能力，领导也才有量化的根据对员工进行考核，而这就需要整个企业管理信息系统的支持，以及必要的工具准备。

渠道信息化不是一个空架子，它可以解决信息流优化，优化渠道客户关系，供应链管理等问题。系统设计到推进再到管理，生产，销售全方位执行的保障体系，然而，如何在企业的渠道体系中植入信息化系统，完成管理架构的信息化改造，并能够实现模块化平稳运行，才是一个根本性的问题。

具体而言，在渠道体系中，如果分销商的管理水平和忠诚度比较高，愿意与厂家共同搭建信息平台，就可以尝试部署统一的信息管理系统。

三： 系统化推进招商精细化运营

招商要突围就必须围绕整个系统从精细上下功夫，从商机传播，信息化作业，招商结盟策略，区域市场运作，重点区域市场精耕，地面推广标准化执行，企业支持系统，深度沟通，跟踪加深，精细执行等，才能将招商工作推向高度。

商机传播：

商机传播要实现针对性，技巧性，实效性 ---

“广而全”的媒体覆盖不一定能产生理想效应，权威媒体或专业媒体的招商广告在一级市场可能会有效，但针对二三级市场的经销商资源则不会得到有效对位性传播;在渠道扁平化普及的形式下，“广而全”的高空传播不利于某个区域市场整体精耕，更不容易寻找到门当户对的经销商。

一个主力在第三终端下货的品种，选择《中国经营报》来传播商机不一定就合适，一个非医保或非独家的品种选择互联网传播也不一定就能打开市场局面，一个没有差异，缺乏个性的品种选择媒体传播或许就是在浪费资源。所以商机传播要讲求技巧性。

根据品种特点不同，选择合适的媒体，不仅可以降低费用，同时要与地面执行形成呼应，才可以对招商目标起到有效的传播效果，让更多区域经销商从媒体看到，从地面听到同一个招商的声音。

如地面反馈及电话沟通情况良好，区域媒体投放可以低频率并要塑造“商机形象”;如市场反馈及沟通效果一般，可以从小版面多频率的角度来投放;版面内容不一定求大求全，但一定要有版面内容的创意点与吸引点。

媒体投放时间应选择在地面推进中期或招商前，(当然个别品种要个别对待)可以让高空广告为显性的市场地面推进形成有效协同，同时吸引隐性行业市场客户关注，以争取更多客户对商机传播的关注与支持。

信息化作业：

信息化作业体现招商企业规范性，科学性，先进性 ---

招商推进中信息的有效收集，整理，归档，建全，完善，合理分配，于负责招商的部门各个成员正确处理后交由信息部门进行管理分类。并有明确的信息化处理的进度表与时间表。

信息管理人员要根据企业业务流程对招商产品的描述，询价，留言，下载，调查，订购，网络营销，支付，短信，邮件等功能进行深度整合。

包括招商中后期我们对经销商的培训，考核，管理，激励及销售动态全面导入数据动态分析系统来进行信息化处理，并对市场进行深度运作和管理。

招商结盟策略：

招商结盟策略体现招商企业政策制定的软实力 ---

渠道成员选择无疑是编织全国分销网络的核心环节，渠道成员选择正确，才能形成有质量的优势网点，众多优势网点搭建起的分销网络才会具备竞争力。

“大而全”的招商热潮已成过去，“精细化”营销运营才是趋势，所以一个优秀的企业要着眼长远突围升级，为渠道建设提供有益价值，以满足经销商与消费者需求做为市场原点。产品力持续打造，立足经销商价值链和利益点的设计和建设都需要我们努力去做好。

所以：企业在制定招商结盟政策时，即要体现企业战略体系和目标规划体系，又要体现经销商关注的共性与个性利益问题。

对共性政策及激励政策，营销模式，商机优势和亮点进行重点解读，逐步规划并实现双方从简单的产品合作到双方利益共同体结盟的战略型合作。

区域市场运作：

区域市场运作是企业整体的一个窗口形象 ---

医药行业从过去的产品竞争上升到企业竞争这是必然趋势，从企业资源体系，产品，品牌，研发，技术，营销，网络，服务，人力资源，传播，各项机制和企业技能等等，都在不断提炼自身的核心竞争力，以期有所突破，在一定程度上，区域市场运作是企业整体的一个窗口形象。

品种招商一定不能脱离区域市场的实效运作，(有些产品除外)从公司资源最突出的优势点入手，在企业长板具有优势的区域市场或某个竞争相对较弱的区域市场进行运作，以便于整合资源，保证市场启动和招商效果。

重点区域市场精耕：

“聚焦策略”，“地头蛇策略”，“品牌根据地策略”在重点区域市场的应用体现 ---

从企业的营销战略与渠道模式出发，招商区域从全国撒大网走向部分区域精细招商，首先选择与企业资源和产品相匹配(区域竞品状况，消费者消费特点)，易于启动的区域市场，以区域聚焦与精细执行来进行招商，并着手做样板市场，做标杆市场，总结经验，锻炼队伍，以实效性来呈现榜样作用。

明确该重点区域渠道经销商应具备的特点(什么样的资金实力，资源状态，物流配送，终端网络，经营思路)，从显性行业经销商(操作行业产品背景，终端资源)与隐性行业经销商(地方资源与终端网络，操作其它类产品行业)入手寻找，在地面推广与高空配合中寻找最适合的经销商，可以有效对区域二三级市场经销商资源进行开发，实现渠道建设优化提升。

在招商推广中进行重点区域市场精耕并实现“中心运作”， 聚焦能源，集中释放，强力突显。

地面推广标准化执行：

标准化执行是运营流程和专业化队伍高质量工作的体现 ---

地面招商人员率先进入圈定的区域市场，重点对显性与隐性行业进行产品招商信息的传播，在寻找经销商中调研市场，对各区域业务人员返回的信息由资深业务人员来进行递进式深度沟通，落实，特别是关于招商政策的沟通，以进一步了解经销商落实意向，保证招商效果。

编制《区域市场招商拓展实操手册》 对整体市场拜访和传播的工作路线和实地拓展操作进行文字型细化与强化指导。

招商技巧，区域市场走访路线，

拜访流程，信息收集，后期跟踪，随机走访法，逆向调查法，网络信息法，相互介绍法，招商引资法等招商拓展方法为实地招商人员指明工作方向和内容。

企业支持系统：

企业支持系统体现对经销商支持服务的配套化，针对化，实效化 ---

前方拓展，后方支援，了解目前竞品在市场中的操作模式及渠道政策，从目前产品的渠道策略(流通还是终端，需学术推进，还是传播推进，还是终端支持等等)出发进行有效支持。

应利用各类型渠道经销商的何种优势便于市场启动，对各类经销商细分的基础上进行评估和具体分析，何种支持政策更有实效化，更有其针对性和市场爆破力。 以此对企业支持政策进行灵活性调理，发挥企业对经销商最大化支持的作用。

深度沟通，跟踪加深，精细执行：

这是营销运营的流程化和标准化的具体体现 ---

根据地面的反馈信息与高空媒体广告产生的信息，由企业专门培训的资深招商人员进行多层次递进式沟通，(人员拜访后的落实与加深了解，参会后对公司产品的意向沟通，电话沟通后的层级加深)，详细掌握经销商意向与政策倾向，便于招商细节的推进和落实。

要注意沟通内容的标准话术，同时规避代理商仅凭招商政策对产品的否定，要在沟通过程中使经销商感觉到企业的规范与标准，以商机亮点，赢利模式，利益点，价值点或其它亮点来吸引经销商。

在招商中，我们针对目前行业竞争品种的状况，政策，在拜访中遇到的问题加以化解，标准话术应用(介绍企业，介绍商机优势，传播招商政策)，如何将商机优势与辅助工具呈现给经销商;如何索取经理的联系方式;如何将招商数据库有效应用;并在推进步骤和招商技巧等方面进行强化培训与模拟实战;让执行的效果更加的明显。