常见的销售模式精选(九篇)

第1篇：常见的销售模式范文

在实践中，针对销售人员的薪酬方案是多种多样的，其目的都是将销售人员的薪酬与企业的经营目标以及客户的期望联系在一起。总的来说，市场上存在的销售人员薪酬方案主要有以下五种模式。笔者将对其优缺点、适用性等作逐一分析，以帮助企业制定适合自己销售人员的薪酬模式。

处在不同行业、不同发展阶段、不同产品生命周期的企业，其销售人员的薪酬策略导向是不同的。常用的几种薪酬模式本身无所谓好坏，关键在于是否合适，只有适合的才是最好的。

纯基薪模式

所谓纯基薪模式就是按月给销售人员发放数额固定的基本工资，很少会参考销售人员的业绩不同而作调整。这种薪酬模式的优点在于：薪酬保障性高，员工收入稳定，有安全感；关注销售过程，能避免销售人员跳槽带来的负面影响；同时方案简单易懂，便于管理。当然，由于员工薪酬与其销售业绩没有挂钩，使得薪酬的激励性较差，并降低了薪酬的可变性，还可能使销售人员忽视销售结果而只注重销售过程。

为增强纯基薪模式的激励作用，实践中衍生了一种销售人员梯式基本薪酬方案，如表1所示，根据上一年度的销售业绩设定不同的基本薪酬以奖励业绩优秀的销售人员。但要想让这一模式更好地发挥作用，当销售业绩降低的时候，基本薪酬也需同时减少，这往往会导致销售人员的不满。

正因为纯基本薪酬模式具有的这些缺点，这种模式在实践中非常少见，仅用于以下几种情况：

一是适用于高技术含量产品或服务的销售。此时需要提供专门化的产品或方案，销售人员只是协调者，其工作是事务性或例行性的，灵活性和风险性都较小，不同销售人员在其中体现出的价值差异不大。

二是适用于额度巨大、销售周期长的产品或服务的销售。比如大型飞机、海轮等，其销售周期都很长，甚至跨年度，在这个周期内更多的工作聚焦于维持现有客户关系、传递客户需求、发展潜在客户等方面上，此时实施纯基薪模式能够降低薪酬成本，当然，在这笔大单子完成后，就应当对销售人员进行相对丰厚的奖励。

三是适用于“开路先锋”。有些销售人员的主要职责在于创造客户需求、扩大新产品的影响力和提高顾客认知，而非将产品直接销售给客户终端，其工作是例行的，所以也适用这种纯基薪模式。

四是适用于市场多变而难以预测的情况。这时，由于市场多变，难以确定销售目标，销售人员的努力程度对工作结果的实际影响很难评价，采用纯基薪模式则相对合理。

五是适用于新进销售人员的过渡期。此时销售人员尚处在对企业、产品、客户等进行熟悉的阶段，不能按照正常工作标准进行考评，所以也适合用这种薪酬模式。

纯佣金模式

在纯佣金模式下，销售人员的薪酬完全由佣金构成，佣金以某个销售业绩指标(如销售收入、销售利润、销售量等)的一定百分比提取，比率高低取决于产品价格、销售量以及产品销售的难易程度等。需注意的是，佣金比率可以是固定的，也可以是变动的，实际工作中往往根据销售业绩的不同设定不同的佣金比率，随着销售业绩的提高，佣金比率既可提高(称为递增佣金)，也可降低(称为递减佣金)。纯佣金模式如表2所示。纯佣金模式主要用于那些产品标准化程度比较高而市场广阔、购买者分散、销售周期短、推销难度不是很大的行业，尤其盛行于直销行业。

纯佣金模式的优点在于：将销售人员的薪酬与绩效直接挂钩，激励作用明显；佣金计算容易，薪酬管理成本低；容易控制薪酬成本，并降低了对销售过程的监控成本。但在这一模式下，销售人员收入不稳定，缺乏安全感，很容易导致“雇佣军”思想，进而降低对企业的忠诚度；销售人员在利益驱动下往往忽视销售过程而注重销售结果，过分关注与佣金直接挂钩的指标而忽视与报酬没直接联系的非直接销售活动，如客户和竞争对手情报的收集工作等；同时也不便于企业控制销售过程和管理客户资料，使得公司战略导向难以落实，因为销售人员只愿意销售最好销售的产品。

纯佣金模式主要用于那些产品标准化程度比较高而市场广阔、购买者分散、销售周期短、推销难度不是很大的行业，尤其盛行于直销行业；但由于该模式固有的缺点，很少用于企业正式在编的销售人员，而更为常用于劳务型或兼职型销售人员。

基本薪酬加佣金模式

在基本薪酬加佣金模式中，销售人员的薪酬包括两个部分：一部分是基本薪酬，是对销售人员经验、技能、知识等客户服务素质所支付的报酬；另一部分是佣金，是对销售业绩的认可和激励。这种模式结合了纯基薪模式和纯佣金模式的优点，有利于企业和个人共担风险：一方面，基本薪酬提供了收入保障，并可以促进关注销售结果和销售过程，如售后服务、客户培训、市场调研等，在市场低迷时有利于保护销售人员；另一方面，又吸收了纯佣金模式的优点，保留了其激励作用。缺点在于计量较复杂，相对难以理解，薪酬支付成本和管理成本都比较高。

按照佣金计算方式的不同，这一模式又可分为基本薪酬加直接佣金模式和基本薪酬加间接佣金模式两种不同形式。

基本薪酬加直接佣金

这种薪酬模式如表3所示。根据表3，每位销售人员每年的目标薪酬是6万元，其中基本薪酬和目标佣金各占50％，两者均为3万元／年，而且佣金按销售额的一定百分比提成计算。一方面，不同产品的佣金比率不同；另一方面，同一产品的佣金比率也随着销售业绩的实际完成情况而不同。

激励薪酬都是根据某一个销售业绩指标计算的，这类方案有时会导致一些不好的结果，比如，如果只根据销售收入提取佣金，员工很可能为了提高销售收入而尽可能降低产品售价，不惜损害公司利润。为了解决这个问题，关联模式是一个比较好的选择。

基本薪酬加间接佣金

在这一模式下，佣金不是根据直接的销售业绩提成计算，而是首先将销售业绩转化为一定的点数，然后再根据点值来计算佣金数额(如表4所示)。在表4中，每位销售人员每年的目标薪

酬是6万元，其中基本薪酬占60％，目标佣金占40％。佣金根据所销售的产品数量来计算，每销售一个单位的产品，都可以获得相应的点数，且产品不同，点数也不一样，佣金则等于所销售的产品总点数乘以相应的点值，这里是2元／点。

以上两个方案都对不同产品设定了不同的佣金比率，此时假定销售人员能够左右顾客在购买产品时的选择，其主要目的在于突出主要产品或主要销售目标的分量，对某些重要产品的销售进行重点管理，也使销售团队加强对客户需要的判断和影响，并有助于推广在战略意义上非常重要的产品。

基本薪酬加关联佣金矩阵模式

在许多销售薪酬方案中，激励薪酬都是根据某一个销售业绩指标计算的，这类方案有时会导致一些不好的结果，比如，如果只根据销售收入提取佣金，员工很可能为了提高销售收入而不惜尽可能降低产品售价，损害公司利润。为了解决这个问题，关联模式是一个比较好的选择，这种方案将两个或两个以上的针对激励薪酬的绩效指标综合运用，每一个指标的评价结果都会影响所获得的销售佣金。根据具体指标的选择和方案设计的不同，关联方案也存在多种方式，这里介绍一种使用比较普遍的模式：关联佣金矩阵模式(见表5)。该模式用于企业要求销售人员处理好两个相互冲突甚至可能相互对立的销售目标，例如，既要求增加销售额又要求尽可能获取利润，或者既要求销售核心产品又要求销售新产品。

表5的薪酬方案表明，拥有一定定价权利的销售人员为了使自己享有大于5％的佣金比率，就不仅需要在业绩上超过目标销售额，而且还必须达到较高的平均毛利水平，当销售额和平均毛利都特别优秀时，其佣金比率可以达到销售收入的9％。需注意的是，佣金矩阵方案要求销售人员必须同时面对和解决两个互有冲突的绩效指标，在表5中，是销售额和利润，而且，矩阵通常由奇数个列和行组成，以便让处于矩阵中心的那一格能够同时表示目标绩效和目标佣金比率的数值。多数矩阵至少是9×9格的排列，有的甚至会达到15×15格的排列。另外，矩阵方案的一个很重要的特点是非常直观，销售人员很容易理解自身绩效如何影响其薪酬。

基本薪酬加奖金模式

“基本薪酬加奖金模式”与“基本薪酬加佣金模式”有点类似，两者的区别主要在于，佣金直接根据销售业绩提成，而奖金和销售业绩之间却是一种间接关系，且只有当销售业绩达到了设定的绩效目标或定额后才可能获得奖金。除了直接的销售业绩外，像客户满意度、客户信息收集、货款回收速度等绩效指标的表现情况都可以影响到奖金数额，奖金同员工的综合绩效表现挂钩。根据奖金方案计算的方式不同又可分为几种情况，分别如表6、表7和表8所示。

单一考核指标下的薪酬奖金模式

根据表6，销售人员的基本薪酬是4.2万元(3500元／月)，然后根据各月销售目标的实际完成情况决定是否发放奖金。比如，如果某销售员5月份的实际销售业绩达到了预定销售目标的115％，则这位销售人员该月能得到的奖金为当月目标奖金(18000元／12)的140％，该月总薪酬为：3500元(月基本薪酬)+1500x140％(当月奖金)=5600元

在表6的薪酬方案中，奖金的计算基础是月度目标奖金，也可根据基本薪酬的一定百分比来计算奖金，如果设计得好，两种方案的效果都不错，只是前者重点强调的是目标激励薪酬，而后者则注重基本薪酬的重要性。

综合考核指标下的薪酬奖金模式

表6中的奖金是根据某一个销售业绩目标的实际完成情况来计算的，而不考虑其他销售绩效指标，但客户满意度、新客户开发、老客户保留等工作绩效实际上也构成了销售人员的绩效，因此，许多公司不只根据销售业绩来评估销售人员的绩效，还考虑其他工作的绩效表现，采取综合绩效评估，将员工的绩效表现设为几个等级，不同的等级其奖金比例不同，具体如表7所示。

根据表7，当销售人员绩效评价等级为C也就是合格时，其年收入正好为目标薪酬6万元，而若其绩效等级评为A，则其实际所得奖金为基本薪酬的140％，也就是4.2万元，年总薪酬收入为7.2万元，这也是销售人员所能得到的年度最高收入。表7所示的方案的优点是全面考虑了销售人员的绩效，缺点是这种绩效评估往往有比较大的主观因素，不如只考虑销售收入等结果指标更为客观，且可能过多强调了销售人员的行为，而没有突出业绩结果。

比率奖金模式

表6和表7所示的两种方案是最常见的销售奖金方案，也叫梯式奖金模式，其奖金都是封顶的，而且各梯级之间存在缺口，这也是梯式奖金方案的两个显著特征，但其激励作用往往受到限制，为了解决这个问题，可使用比率奖金模式，如表8所示。比率奖金方案类似于不封顶的佣金方案，可以收到比较积极的效果。

除了以上介绍的三种设计方案外，正如销售佣金关联模式一样，也可以根据要求将销售奖金设计成关联方案，以更有效地实现企业的战略意图。

基本薪酬+佣金+奖金模式　这种模式的特点在于，它将佣金模式和奖金模　式结合到了一起，如表9所示。

根据表9，销售人员除了有3万／年的基本薪酬和根据目标销售额实际完成情况取得佣金之外，还可以根据毛利率的情况取得相当于佣金一定百分比的奖金。显然，企业采用这种薪酬模式，是既要鼓励销售人员达成更高的销售额，又要鼓励提高销售的毛利率。

实际上，表9的方案是一种佣金插载奖金的情况，也就是说，激励薪酬的主体是佣金，但根据实际情况提供小部分奖金；此外，也可根据具体需要设计成奖金插载佣金的情况，如表10所示。根据表10，年度总销售额在200万元到500万元之间的部分可以提取1.5％的佣金。

第2篇：常见的销售模式范文

关键词： 初中数学应用题 特点 模型 “建模能力”

新的数学课程标准关注学生全面、持续、和谐地发展，强调培养学生的应用意识。数学应用题是中学阶段体现数学应用性非常典型的内容，是学生了解数学应用的一个窗口，是目前检测学生应用意识和能力的一个重要方面。通过应用题，可以培养学生用数学的眼光和从数学的角度去思考、解决问题，使学生深刻地感受到数学与现实世界的密切联系，而应用题的解决可以提高学生分析问题和解决问题的能力。笔者结合新课程数学教学的经验，对新课程背景下初中数学应用题教学提出一定的对策建议。

一、科学总结出新课程背景下初中应用题呈现的特点

初中数学新教材是新课程改革的一项重要成果，同时新教材中应用题教学内容的变化也在一定程度上代表了初中数学新课程改革的方向。结合新教材中应用例题，笔者总结出新课程中应用题呈现以下几个方面的特点：

1.应用题编题范围的广泛化

原教材中应用题的取材相对比较单一，主要涉及行程、工程、材料、零件、销售、生产、度量、比赛等背景的问题，内容陈旧，范围过窄，离学生的现实生活较远。新教材中应用题的问题背景就相当丰富了，涉及建筑、自然、材料设计、人口、经济、环保、交通、雕塑、数学史、城市规划、生态、健康、工程技术、军事、城市规划等各个方面，且日常生活中的闹钟、扑克牌，家里铺的地砖，周围的高楼大厦、花园、电梯、登山缆车，老井上的辘轳，微观世界的粒子运动，浩瀚宇宙中的行星运转都可成为应用题的背景。

2.应用题取材的生活社会化

新教材中应用题的取材不仅考虑数学自身的特点，更遵循了学生学习数学的心理规律，强调从学生已有的生活经验出发，向学生提供了贴近他们的生活、真实而富有挑战性、关注社会发展的学习素材，使学生了解数学的价值，体会数学与自然及人类社会的联系，增进对数学的理解和应用数学的信心。

新教材的应用题中有学生日常生活中再熟悉不过的东西，如：书桌、铅笔盒、笔筒、足球、钟表、方向盘、小动物等。

3.应用题表现形式的多样化

原教材中的应用题主要以文字叙述为主，新教材中应用题的呈现方式结合表格、图像、图片、对话、寓言故事等，直观形象、图文并茂、生动有趣地呈现了素材，可以提高学生的学习兴趣，满足多样化的学习需求。

表格式应用题除了具有直观、简明扼要、对比性强等特点外，还具有浓厚的生活气息，使学生感受到数学就在我们身边。按照表中提供的信息可以解决不同的问题，既体现了数学应用的广泛性，又能培养学生应用数学的意识和能力。统计与概率部分提供了大量的表格式应用题。例如，新教材八年级下册第178页习题第2题：2000年9月28日，我国选手伏明霞、郭晶晶分别获得悉尼奥运会女子三米板跳水冠、亚军。告知获得前六名的选手的决赛成绩（分数），试计算各个选手5次跳水成绩的平均分和方差，并比较这六名选手的表现。

4.应用题注重突出建模思想

数与代数领域，数学建模是一条主线。该领域中的方程、不等式、函数都是刻画现实世界的重要模型：方程是刻画现实世界数量关系的数学模型，函数是刻画现实世界数量变化规律的数学模型，一次函数反映了均匀变化的规律。空间与图形领域强调几何建模过程：由于其自身的特点较之其他模型更直观、形象，更宜于从现实情境中抽象出数学的概念、理论和方法。在这样的前提下，新教材中的应用题力求体现“问题情境―建立数学模型―解释、应用与拓展”的模式，让学生亲身经历将实际问题抽象成数学模型并进行解释与应用来展现数学知识的形成与应用过程，这事实上就是解决实际问题的基本途径、数学建模的基本过程。所以这样的呈现方式有助于增强学生的数学应用意识，初步领会数学建模的思想和方法，渗透数学建模的意识。

二、帮助学生归纳常见的初中数学应用题模型

通过对新课程背景下初中数学教材及近年来全国各地中考数学应用题题型的归纳，我们可以发现初中数学应用题出题的模型范围基本上都是紧紧围绕考试大纲的，变化的只是具体的实际生活案例载体，但是经过抽象后解决问题的数学模型基本上都是比较集中的。鉴于这种规律，结合新课程数学知识点中出应用题的高频率知识点，教师可以利用自己对知识系统性掌握的优势，帮助学生对初中数学应用题常见模型作一个基本的总结与归纳，如表1所示：

通过上表可以看出，在初中数学的知识点中最容易出应用题的知识点多集中在方程、函数、不等式及统计等方面，为了进一步让学生对以上各类数学应用题模型的基本题型有一个基本的认识与了解，教师在这样总结的基础上还应针对各类模型选取与之配套的例题来进行讲解，增加学生对数学应用题模型类型的掌握。需要说明的是，由于教师帮助学生总结数学应用题模型在知识点上跨度比较大，因此这种教学策略一般适合在初二下学期，以及初三年级进行。

三、重视过程教学，培养“建模能力”

新课程的一个重要要求就是要求学生能把一些常见的实际问题转化为数学问题。把实际问题转化为数学问题，即为数学模型。数学模型不同于一般的模型，它是用数学语言模拟现实的一种模型，即把一个实际问题中某些事情的主要特征、主要关系抽象成数学语言，近似地反映事物的内在联系与变化的过程。解决此类问题的关键步骤主要有两个：一是建立数学模型（建模）；二是运用有关知识求解数学模型（解模）。建模就是构建适当的数学关系（如公式、函数、方程或图形），使原来的问题情境转化为易于解决的问题的解题方法，解模就是从题设条件和求解结论中得出启示，构造出一些新的数学形式，通过对这些数学形式的研究可以得出解题思路，从而达到解题的目的。

要实现这样的目的，在初中数学应用题教学中教师就不能以追求讲解应用题求解结果为目标，而要注重初中数学应用题过程教学。在这个过程中教师应教会学生怎样去建模，并结合新课程中应用题解题的一般过程，在应用题教学中注重让学生掌握以下的建模流程，如图1所示：

下面通过一道初中新课程教材中比较常见的应用题类型来说明建模过程在数学应用题求解中的重要流程与作用。

例题：东方超市销售一种成本为每千克40元的水产品，经市场分析，若按每千克50元销售，一个月能销售出500千克；销售单价每涨价一元，月销售量就减少10千克。针对这种水产品的销售情况，请解答以下问题：

（1）当销售单价定为每千克55元时，计算月销售量和月销售利润。

（2）商场计划在月销售成本不超过10000元的情况下，使得月销售利润达到8000元，销售单价应定为多少？

这是一道与日常生活非常接近的应用题，取材于生活中常见的营销问题。根据上文分析的建模过程，教师在教学时候就要鼓励学生从这些日常生活实际中抽象出数学模型来，结合这道具体的例题，教师应该提醒学生在实际问题与数学模型之间进行转换时候要注意到以下几个数量关系：

销售利润 = （销售单价 - 销售成本）×销售量

销售量 = 原销售量 - 滞销量

销售单价 = 原定单价 + 涨价

明白了这些基本模型等式之后，设销售单价为每千克x元，则每千克的销售利润为（x -40）元；月销售量为500-（x-50）×10千克；月销售利润为（x-40） ×［500-10（x-50）］元。

所以问题1的解答为：当销售单价为55元时，月销售量为500-（55-50） × 10=450（千克），所以月销售利润为（55-40）×450=6750（元）。

但是当销售单价为60元时，月销售成本为：40×［500-（60-50） ×10=16000（元），根据“月销售成本不能超过10000元”，所以销售单价定为每千克80元。

通过上述这道例题可以看出，初中数学应用题解题的关键是要找出题目所给出的实际问题中蕴藏的数学模型及等量关系，然后将实际问题直接转化成为纯数学问题，得到数学模型的解之后再回头代入实际问题之中，从而得到解决实际问题的答案。

总而言之，新课程标准对学生在应用题学习方面的要求还是比较高，教师应该在充分领悟到新课程标准对应用题教学要求基础上，推陈出新，讲究应用题教学方法，提高新课程背景下初中数学应用题的教学效果。

参考文献：

［1］韩跃钦. 新课程理念下的数学应用题教学［J］.新课程研究（基础教育），2008，（8）.

［2］张婕. 新课程下的应用题教学［J］.成功（教育），2007，（10）.

第3篇：常见的销售模式范文

一年一度的寒促刚刚过去，厂商们又开始准备“五一”黄金周的销售计划了。每到节假日促销的当口，总会有某厂商和某卖场签订包销协议的消息传来。事实上，近年来，随着IT产品销售的竞争越来越激烈，很多IT厂商和卖场都会签订包销合同。

所谓包销，就是厂商将某个型号的产品在一定时期和地域的销售权独家交给某个销售商（现在一般都是交给卖场），或由后者向厂商独家订购特定配置的产品，后者会因此向厂商做出一定的销量承诺，价格由双方协商而定。包销一般分为机型包销和地域包销两种。上个世纪末，在跨国公司开拓中国市场时，这种模式曾被广泛采用，之后的一段时间内，随着厂商渠道网络的逐步完善，这种模式已经越来越少地被采用，在那段时期，两种包销模式都有，以地域包销更为普遍。而近年来，随着家电卖场对IT产品销售的介入，包销这种模式颇有抬头之势，经常会传出一些厂商与卖场签订包销协议的消息。对于这些厂商来说，眼下与这些卖场合作的包销方式多数以机型包销为主。

包销的“利”

专家认为，包销对厂商有很多有利的方面：

首先，也是最重要的理由是，包销可以充分利用包销商对当地市场比较熟悉的有利条件，扩大销售网络的渠道。如上文所说，近年来的厂商包销协议多见于和卖场之间签订。对厂商来讲，包销可充分运用卖场全国连锁的渠道资源，进一步提升厂商在渠道方面的强大优势，并促进其在全国渠道方面的纵深化发展。对于IT厂商来说，卖场是有别于传统渠道的新型渠道，所覆盖的客户群也有别于厂商通过传统渠道所覆盖的客户群，开拓卖场渠道，可以相应做到拓展新的客户群，在销售方面带来立竿见影的拉动效果。

其次，包销商一般都需要向厂商做出销量承诺，在做出销量承诺后，销售积极性就会大大加强，必然对包销的产品加大推广力度，在政策上予以倾斜。并且，在遇到其他厂商的产品销售竞争时，无需厂商出面，包销商便会主动采取措施，设法拓展销量，对厂商维护、巩固市场占有率非常有益。从这点来说，包销这种模式非常有利于厂商扩大销售。

第三，包销这种模式降低了厂商渠道管理的工作量，利于厂商管理，避免了分散经营、多头经营带来的管理问题。厂商和包销商只需一对一解决问题，无需协调渠道之间的关系。

第四，包销这种模式简化了厂商供应链管理的风险。正常情况下，IT厂商需要首先预测销量，然后按销量采购零配件、安排生产和物流，这个过程称为供应链管理。厂商对销量的预测准确与否在很大程度上决定了其供应链管理水平的高下，而供应链管理的水平又直接决定了厂商的成本。在大多数IT产品竞争都在日趋同质化的当下，成本控制的重要性不言而喻。而包销一般都会有一定的协议有效期，在这段时期内，厂商可以根据包销协议，准确预测销量，安排生产，因此，可以节省成本，降低库存积压。

第五，厂商与卖场签订包销协议，可共同形成“双品牌效应”，有利于宣传推广。

包销的“弊”

而凡事有利必有弊，从另一方面来讲，包销对厂商同样也有很多不利的方面：

首先，包销方式对厂商也存在很大的风险，如果包销商的销售人员销售能力差，或市场发生变化，就有可能出现虽包而不能销、销不动的情况，影响厂商销售计划的完成。如果到期没有完成，厂商收回货品，会带来很大的库存积压，给自己造成很大的销售压力；而如果厂商按照包销协议强行执行，把货品强行推给包销商，包销商为了甩掉包袱，有可能降价销售，严重扰乱厂商的价格体系和品牌形象。

其次，包销模式使得包销商享有独家经营权，因此，在厂商和包销商双方的博弈过程中，包销商占有有利地位，易发生后者操纵、垄断市场的情况，狠压价格则是一定会发生的了。

第4篇：常见的销售模式范文

若按照企业“渠道扁平化”营销实践的发展历程来推演，仅在短短的几年时间内，企业对导购员的管理方式已经发生了非常显著的变化。我将其略作归类，则可以简单地划分为“三个大类、五种结构”(具体如图1所示)。

其中的三个大类分别是从“统管”到“同治”再到“矩阵式管理”的变迁，而在此基础上则又分化出五种管理结构，并且仔细研究发现，这五种结构之间也可以遵循企业的营销深化而形成递进关系。

今天，我就根据图中的五种常见的导购员管理结构，按照由简单到复杂的认知顺序，逐一作出简单的诠释，与大家共享。

一、粗放式统管

1．简单定义：对导购员进行撒手式的粗放管理。

2．操作方式：在厂家最初与区域商谈合作的时候，就彼此商定以“销售政策”的形式将导购员沼募及管理费用直接划拨给商，如在原有供货价格的基础上再降低2～3个百分点作为导购员费用，然后由商负责招募导购员，并管理和发放工资，招聘名额由商家自行决定。

3．适用企业：本结构适用于创业期或市场开拓期、但具备较高利润水平和一定产品扩张能力的中小型企业。这类企业的产品销售区域正在从总部对外扩张，而营销队伍建设尚未完善。并且由于产品的价格透明度偏低，从而能给厂家自身预留一定的费用空间，也能给商预留一定的利润空间。

4．适用商家：具有一定营销辐射能力的区域商，能够完成对当地大型零售卖场的货物供应与人员跟进。他们招聘了一定数量的导购员后，能够认真负责地进行培训和管理，并能通过导购员实现产品形象的展示和促销。不过总体上更适用于不发达地区的二、三级市场。

二、精细化统管

1．简单定义：厂家自身在“粗放统管”基础上加强对导购员的培训、监控和考核。

2。操作方式：通过对各经销商的经营实力和经营能力等资质审查，根据不同经销商对厂家的配合程度和对本品牌产品的主推力度，厂家以“资源支持”的形式为该经销商配备导购员名额，商家负责导购员的招聘和日常工作管理，厂家负责导购员的培训、监督和考核。

最重要的是：商家招聘的导购员却由厂家发放工资。发放方式要么是每月按销售业绩直接发放底薪和提成；要么是经销商垫付，而后由厂家通过促销资源等方式变相支持回来。

3．适用企业：本结构适用于具有一定品牌影响力、处于市场开拓期、销售队伍具备一定规模、但仍无法实现对区域市场进行“精耕细作”的中小型企业。这样的企业对经销商有一定的选择主动权，但没有明显的支配性优势。

4．适用商家：想采取此类模式的厂家可选择在当地市场具有一定展示性影响的经销商。多见于普通直营零售商、具有一定实力和规模的个体户等。不过整体上来说更适用于二、三级市场。

三、厂家与直营零售商的同治

1．简单定义：“同治”与“统管”的最大区别就在于：“同治”是厂家收回了对导购员的某种意义上的“所有权”，从而使导购员对厂家产生极大的归属感。所谓“厂商同治”，则是厂家负责为商家“输送”合格的导购员，而商家则负责导购员的日常工作管理。从这点开始，导购队伍真正贴近了终端。

2．操作方式：各厂家根据自身的品牌地位和展示形象，在当地一些具有较大影响力的零售卖场里配备导购员。这时候导购员往往由厂家招聘，培训之后根据需要而派遣到不同的卖场。商家负责每日考勤、终端维护等日常工作管理。

导购员从归属上属于厂家，厂家对其具有考核、调动和淘汰的权力，并根据其销售业绩发放工作和相关奖励。这是目前最为常见的“对等式合作管理方式”。

3．适用企业：本结构适用于具有一定品牌影响力、销售队伍对区域市场具有一定的“覆盖力”的大中型企业。这样的企业对经销商有稍微的选择主动权，但已经不再是简单意义上的资源支持，而更多的是通过这种“厂商同治”的纽带，来跟商家进行更加密切的合作。

4．适用商家：想采取此类模式的厂家，可选择在当地市场具有一定展示性影响和相当出货量的大型零售卖场。这类商家自身往往具有很强的内部管理能力，多见于大型直营零售商、具有一定实力和规模的连锁卖场等。整体上来说更适用于大多数省会城市以及较发达地区的二、三级市场。

四、厂家业务人员与市场人员的同治

1．简单定义：即在“厂商同治”基础上，厂家自身的业务人员与市场人员在导购员管理上又进行细化分工。其中业务人员侧重于销售业绩的考核，而市场推广人员则侧重于品牌形象的建设。商家参与导购员的日常工作管理。这是终端管理往精细和纵深发展的表现。

2． 操作方式：对于一些营销系统相对完善的大中型企业，其各营销分公司的销售和市场两条线并行推进，因此，导购员由业务人员和市场推广人员共同管理。其中，业务人员负责考核导购员的销售业绩，如要求导购员牢记产品价格，明确“进销存”，每天、每周、每月报销量等；而市场推广人员则负责考核导购员的终端展示、形象维护以及促销活动的执行等。

3．适用企业：本结构适用于具有一定品牌影响力、注重品牌形象推广、销售及市场队伍具备“精耕细作”能力的大中型企业。

4．适用商家：与“厂家与直营零售商的同治”相同。

五、矩阵式管理

1．简单定义：所谓“矩阵式导购员管理”，即是在集成了“同治”式管理结构之后，针对大型集团化企业，根据其不同的“产品线”和不同的“渠道系”，采用分类的导购员管理方法。它体现了对终端业绩和终端特性的最高关注，接近于“一店一策”。

2．操作方式：对于科龙等大型集团化企业，其自身往往具有明确的产品线划分(如冰箱、空调等)，而面对当今销售渠道的高度扁平化，又细分出了渠道系(如北京的大中系统和国美系统、家乐福、旺市百利等大型超市系统和西单、双安等传统百货系统)。于是便出现了导购员管理上的矩阵式管理结构 (如表2)。

例如：在2003年，科龙的冰箱和空调在北京分公司的营销环节中的导购员管理工作就各有一个“管理班子”：分别有冰箱的导购主管和空调的导购主管，而同时在销售工作中又分别有负责大中系统的业务员和负责国美系统的业务员。于是便像上表一样，在不同的组合之下，上演着不同的“同治式管理”。

3．适用企业：本结构适用于具有很强品牌影响力、注重品牌形象推广、拥有不同产品类型、销售队伍具备“精耕细作”能力、对不同渠道类型实施不同合作政策的大型集团化企业。

第5篇：常见的销售模式范文

关键词：C2C模式；电子商务；信用评价

0 前言

随着计算机技术和网络技术的发展，电子商务逐渐发展成为一种常见的商业交易模式。据中国互联网络信息中心（CNNIC）统计，2012年网络购物交易金额达到12，594亿元，占社会消费品零售总额的6.1%。而在电子商务中C2C模式（customer to customer）是最活跃的一种运营模式，即：个人用户利用先进的电子商务平台和电脑等软硬件设备，在电子商务平台上开展的商品交易活动[1-2]。

C2C模式具有方便快捷、投资成本低、从业要求低等特点，不仅适合小资本持有者或大学生进行创业，也为部分消费者提供了一个类似于二手交易市场的运行平台，迅速发展成为一种常见的电子交易模式[3-5]。但是，由于电子商务虚拟性特点，买卖双方往往只能通过网络进行协商交易，在此过程中无法见到实物，再结合C2C模式准入门槛低且无资本保证，C2C模式中的商品产地、价格、质量、品牌、售后服务等相关信息几乎完全要靠买方的估计，存在着严重的信息不对称问题，暗藏着巨大的交易风险，它将成为制约C2C模式进一步发展的重要因素。

因此，C2C模式中卖方的信用问题就显然异常重要，开展C2C模式下信用评估方法研究，通过分析卖方历史交易行为和消费者评价，设计具有针对性的信用评估计算方法，对目前卖方行为做出较准确的评估，不仅有助于消费者判断分析产品，也有利于C2C模式的健康、可持续发展。

1 电子商务中信用评估的常见问题

目前，国内外的电子商务平台最常见的企业信用评估方法就是消费者的售后打分与评价，比如淘宝、拍拍等电子商务平台都采用售后打分系统对商品质量、卖家服务、物流服务等电子商务交易行为进行评估，以供其他消费者参考。但是，此类信用评估系统仍存在一些问题：

1）信用评价体系甄别能力差。在我国常见的电子商务信用评价体系中，只要交易成功，无论交易金额多少都拥有售后评价权力。因此，卖方可能通过促销、团购等手段出售大量的低价商品以较快的获得信用评分，等到信用等级达到一定程度后，卖方可以通过修改商品信息的方法，用高价的另一种商品替代原来出售的低价商品，直接造成原有商品评价失去了参考价值；同样的，此类评价体系不仅难以遏止信用炒作，也难以区别正常差评与恶意差评，对于卖方之间的恶意竞争，或者买方的恶意欺诈也无法做出及时有效的处理措施，可能会对卖方造成巨大的信用危机。

2）信用计算方法简单、无差别。现有的信用评估或计算方法异常简单，常常采用好评+1，差评-1等累计算法，无法客观公正地评估卖方销售行为，难以杜绝卖方的恶意销售。比如，卖方卖10件同类产品，有9件是真品，1件是假冒伪劣产品，但从信用评价系统来看，其信用积分还是在上涨，极容易误导消费者。

3）信用评价涵盖面小。现有的信用评价模型只是涉及交易过程，只是简单评价产品质量、服务质量和物理质量，虽然电子商务平台还提供了留言评价，但是，如果销售量比较大，买方很难全面阅读所有评价，更何况部分商家以好评还现金等方式，鼓励买方好评，直接干扰了消费者对商品的评估。考虑到资本的趋利性，信用评价模型最好加入一部分反映卖方经营行为的信息，比如销售额变化、在线客服使用率等，使得信用评价能够考虑到卖方的营业利润和营业积极性。

2 卖方信用评估体系的构建

2.1 信用评估分级指标

由上述分析，考虑到C2C模式下卖方经营行为，可建立如下的信用评估体系：

表1 信用评估分级指标

卖方信用评估体系本着简单实用的目的建立，综合考虑了买卖双方的行为，设置了客观指标、主观指标两大类共7小项进行评估（表1）。其中，客观指标主要针对卖方行为做出评价，并计算相应信用评估分数，而主观指标则是根据消费者售后打分以计算信用等级。

2.2 信用评估分级计分方法

本文所涉及的信用评估分级计分方法主要是为了克服现有信用评估方法的缺点，动态的反映卖方信用变化情况，为此采用分级计算和阈值计算相结合的方法进行计分（假定现有积分为A）：

1）商品信息完善度：评估商品信息完善度主要是为了解决商品信息不对称问题，在商品销售时，要求卖方必须一次性将商品信息全部登记完毕，如果销售过程中有更改，则在原有的积分上扣除5%。

2）商品价格。将商品价格从低到高划分为若干区域，进行分级计算，比如[a b]、[b c]、[c d]…等，如果卖方将商品价格从低价跳到高价，比如从区域1调整到区域2，则在原有积分上除以2，如果从区域1调整到区域3，则原有积分除以3，且价格改变后三日内获得的评分均除以相同的调整权重，依次类推，使得卖方信用随着商品价格的变化而变化，若商品价格从高区域调整至低区域，积分保持不变。

3）销售量。综合考虑卖方近10天的销售量，如果前日销售量比平均销售量高5%，则提高1%的评价积分，否则不变。

4）服务时长。综合考虑卖方近10天的服务时长，如果前日服务时长比平均服务时长高（高于8小时），则提高1%的评价积分；如果服务时长低于8小时，则扣除1%的评价积分。

5）商品质量。好评+1积分，差评-1积分。在差评、好评比高于1：50时，对此差评积分采用阈值方法处理：

其中， A1表示当日差评积分，N表示当日差评数量，D代表出现该情况连续天数，即：如果短时间（1日）内，差评超过20，则视为故意差评，其差评积分*0.1记入总分。如连续3日均有差评2次以上出现，则视为卖方可能存在周期性欺诈，差评积分以指数积分。

6）服务质量、物流质量与商品质量积分方法相同。

3 实例分析

3.1 卖方欺诈分析

假定10日前积分为500分，近10日内，卖家日平均交易量50件，当日交易量56件，共收到好评500，差评22，且每日差评均超过2，差评和好评之比为1：20；商品价格信息未做调整，价格未变，卖方每日均在线服务，则其评分走势图如图1所示。

图1 卖方欺诈行为分析图

一方面，由卖方恶意竞争导致的差评，一般呈井喷状态出现，否则难以在短期内达到效果，因此，可分析该案例恶意差评的可能性较小；另一方面，如果是由于消费者过于挑剔等等原因引起的差评，不可能出现如此高的差评、好评比，因此，极可能是由于卖方周期性欺诈引起的。

从图1分析可知，当存在卖方欺诈可能时，原有计分方法并不能很好的区分，但新建的积分方法却可以得到较好的处理，能够较快速的反映卖方的信用存在问题，且随着欺诈行为的继续，信用积分快速降低，可以给消费者及时示警。

3.2 卖方炒作分析

第6篇：常见的销售模式范文

“销售执行”是百事公司的销售队伍所运用的一种系统培训教程。是执行销售、产品生动化、服务业务以及其他有关工作的一种系统的方法。这种方法能够导致不断有效地开拓各零售点从而增加业务机会。 二、销售执行的目的

（一）确保产品生动化和销售努力的一贯性和有效性。销售执行能够确保百事系列产品（百事可乐、七喜、美年达、激浪）按照百事模式的生动化标准进行市场显现，从而使销售业务代表的工作持续而有效。

（二）加强巩固公司的零售客户。

由于销售执行是在直销体系与预售制模式下进行指导业务代表工作的范本，所以对加强巩固零售客户、提升客情关系将起到强有力的推动作用。

（三）通过推销人员的卓越销售执行，从而使百事产品获得在市场上极具竞争力的一席之地。 三、销售执行的主要内容

百事公司的销售执行主要包括销售业务代表的角色、产品生动化以及百事模式的销售等几个方面的内容，下面将针对不同的章节，来进行具体的阐述：

（一）百事公司销售业务代表的职责

业务代表是销售执行中的重要组成部分，因为他们是奋斗在销售一线的大队人马，所以销售执行对他们的工作职责进行了全面的描绘。

1、销售。

顾名思义，销售业务代表的主要责任就是销售。而百事公司对销售的要求是：开拓与零售商的业务机会，以产生递增的箱销量。这里请注意“递增”这一词，因为百事的销售执行认为：只有产生递增的销售量才是真正的销售，若销售量没有递增则不称其为销售。譬如，一家客户在业务代表第一周的拜访中订货5箱，那么在第二周的拜访中就应该要多于5箱，如果要少于5箱或还是5箱的话就不称其百事公司的销售。而若要产生这种递增的销量，那么对于现有客户而言将主要通过以下方法实现：

①增加公司各种品牌（百事可乐、七喜、美年达、激浪）和各种包装（PET、CAN、RB）产品的分销量，以保持人均消费量。

②在每个零售终端（包括主货架、各种端架、展示柜、冷水柜等）获取符合“百事模式”产品生动化标准的最佳位置，来陈列百事系列产品。

③销售陈列。主要指促销式和季节性的堆头陈列。

④履行所有被受权的促销活动。

⑤安置、维修和保养，来供百事产品使用的产品生动化设备，如展示柜、冷水柜等。

⑥供应足够数量的百事产品，以消除断货现象。

对新客户的销售，销售执行中主要通过下列方法来开拓业务机会：

①业务代表在自己的指定销售路线上，找出错过本产品或经营竞争对手产品不活跃的客户来作为自己开拓新业务的机会点。

②对于开发难度比较大的客户，可以通知区域销售主任，以便他（或一特别行动组）能够开拓这些业务机会。

2、使产品生动化

使产品生动化是销售业务代表的第二个职责，为了履行产品生动化的责任，销售业务代表必须做到以下几点：

①确保百事产品陈列在最佳地点。

②保持和增加所有百事产品的货架空间。

③按“百事模式”的产品生动化标准陈列百事产品。

④充分利用零售点给予百事产品陈列的空间。

⑤使用售点广告（如货架说明牌、海报、瓶胫标志）来刺激产品销售。

⑥在百事产品上标明价格，特别在所有促销性陈列的产品上，并且做好产品的清洁与轮转。

⑦使产品生动化并供足所有的次要陈列品和冷水柜的存货，以便出售更多的快销产品。

3、提供客户需要的支持性服务

①按客户卡上安排的日程访销每个客户。

②与每位客户创造、发展并保持良好的客情关系。

③履行自己对客户所做的所有业务上的和私人性的承诺。

④经常征询所有客户的需要和问题（客户的疑问、询问、投诉等），并为之全力提供服务和迅速解决问题。

4、销售管理

每一位销售业务代表不仅是公司任务的执行者，同时还是自己销售线路上的管理者。所以全面而有效地执行所有任务将有助于报告销售管理部门，以便其做出迅速的决策。为了履行销售管理的责任，销售业务代表需要：

①衣着整洁地在规定的上班时间内向公司报到。

②确保所有“销售工具”（客户卡、线路拜访表、销售业绩报表、海报、贴纸等）已准备妥当。

③完整无误地填写客户卡、线路拜访表、销售业绩报表等销售工具，并且将所有的与竞争对手相关的活动报告递交区域销售主任。

④若市场助销设备（冷水柜、展示柜等）出现问题则立即向有部门报告。

（二）“百事模式”的产品生动化

1、产品生动化的概念

销售执行中对“百事模式”的产品生动化进行比较详尽的阐述，并且对产品生动化做了鲜明而独特的定义：产品生动化是销售业务代表在零售点内为使百事产品对消费者更可见、更可获、更方便和更具有吸引力所做的一切。

2、产品生动化的必要性

在全世界，百事产品的50%以上都是因消费者冲动而购买。许多消费者走进零售点时可能并不打算购买碳酸饮料，但是当消费者看见了百事产品，从而提醒了他们要购买的原因，所以消费者进行了未经思考购买。由于这种未经计划性购买的重要性，所以百事公司的销售业务代表就会在生动化方面作出最大的努力，确保消费者能看到、得到他们所陈列的百事产品，从而使百事产品以方便而富有吸引力的方式提供给消费者。

3、“百事模式”产品生动化的标准

“百事模式”的产品生动化拥有自己的10项执行标准，从而对销售业务代表在实际执行中起到明确的指引作用。它们包括：

①地点。百事产品应成为消费者在零售卖场的人行通道中，首先看到的软饮料，因为这样将有利于刺激消费者的冲动性购买。

②位置。每种品牌和包装的产品在某一市场的所有销售点均应按统一的次序陈列，这会使产品的外观一致，并且有易于陈列管理。

③空间。百事产品应具有与其销售占有率相等的或更多的货架空间。任何产品的市场占率最直观的体现就是其货架的空间占有率，而百事公司每一种产品占有货架空间的大小都与其销量有关，所以遵循这一原则可以防止产品脱销并保护产品的市场有率。

④纵向排列。产品应按包装的规格不同纵向展示，这样可以产生最大的广告牌效应，以产生强大的视觉刺激，并更容易令消费者迅速做出购买决定。

⑤中心集中排列。销量较少的品牌应该横向排列，这样可以增加陈列外观，为次要品牌的产品提高可见性。

⑥利用空间。陈列的产品应时常进行调整，以消除空间浪费的现象。这样可以增加存货，减少脱销并提供更好的陈列外观。

⑦购货点（POP）广告。在所有陈列品处应使用清洁而新颖的购货点广告，它可以为百事产品在商店内做广告，同时以支持产品的卖场竞争并且达到促进产品销售的目的。

⑧标价。所有百事产品和货架上均应明确标价，这将把消费者的注意力引向百事产品，并能表示出在价格上的竞争力。

⑨包装面向。每种包装产品在陈列的过程中应使其中文标志面向消费者，这将改善产品陈列的外貌，同时还会售出有吸引力的包装图形。

⑩轮换和清洁。包装品的轮换和陈列品的清洁是销售业务代表的日常服务工作之一，整齐的产品陈列和清洁的产品外包装是具有竞争力的优势。同时，秉持产品先进先出的原则，即先出厂的产品陈列在前，后出厂产品陈列在后以最大限度地保证产品的新鲜程度。

百事公司的销售队伍就是在这种严格、标准的生动化模式之下，建立起了百事产品具有竞争力的绝对优势，并且把这种生动化模式在今天的市场竞争中一如既往地贯彻执行。

（三）“百事模式”的销售

1、销售的定义

百事公司对销售有着自己独特的理解。他首先明确了哪些行为不属于销售，即接受现有客户补充订货的行为不是销售。因为百事公司认为：通过补充存货而维持原来水平的业务量仅仅是一种为零售商的服务，并不能帮助销售业务代表提高业务量。而销售应该是：通过开拓与发展同客户间的良性业务关系，从而产生不断递增销售业绩的行为。所以“百事模式”的销售可以从以下两个方面来定义：

①伙伴关系。在确立和培养销售业务代表的信誉，并与零售商共同努力扩大其客户的基础上，同零售商建立长久关系。百事公司的销售业务代表，在日常的工作中通过明确与零售商的合作伙伴关系，同零售商互惠互利，从而共同寻找递增销售量的机会来提高百事产品的箱销量。

②证实机会。通过采用“三步法（计划、试探、证实）”获得零售商必要的支持，以便使百事产品成功地开拓增加销售量的业务机会。

2、百事的销售三步法

百事公司的销售业务代表主要通过运用“三步法”来分析与开拓业务机会，“三步法”主要包括三个阶段：计划、试探与证实：

①计划阶段。

估计某一零售点存在的业务机会，然后根据这一估计来确定所要追求的最优先的业务机会是什么。在计划阶段，销售业务代表要寻找他能够和零售商共同开拓的业务机会。所以销售业务代表必须收集和评估各种来自终端与市场上的信息，以便找出一个适合的业务机会。计划阶段将通过以下步骤完成： 步骤 工作内容A 查阅客户卡和线路拜访表。B 从市场中获取信息或从区域销售主任处获得有关资料。C 找出业务机会。D 确定自己开拓每个业务机会的能力。E 根据竞争活动评估业务机会。F 确定如何满足业务机会。

下面举例来说明计划阶段的工作步骤：

譬如，某销售业务代表通过查阅客户卡（步骤A），发现本公司的产品 “七喜”饮料在客户A处的销售量始终低于自己的预期目标，面对这样的现象他针对客户A对进行了细致的调查：

客户A是一家以经营啤酒、红酒为主，经营碳酸和纯果汁饮料为辅的中档酒吧。该客户一直经营百事公司的三个品牌即——百事可乐、七喜和美年达。百事可乐和美年达的销量比较不错，但七喜的预期销量相对于百事可乐与美年达来说就不是很理想，面对这种状况如何提高七喜在客户A处的销量，并且通过什么样的方式来找出一个适合的业务机会呢？

按照计划阶段的工作方法，该业务代表通过在客户A处的调查了解到：七喜之所以比其他两个品牌的产品销量低，主要是因为一部分消费者对七喜的品牌认知度不高，另外对七喜的口感也有一些不太适应，而这两个原因又直接影响着七喜的销量（步骤B）。经过对市场的走访，该业务代表又发现：在一些娱乐场所里比较流行红酒兑雪碧的喝法，而七喜与雪碧又同是柠檬味的碳酸饮料，同样的道理，七喜是否也可以通过与某类红酒品牌的联合促销来提升品牌知名度并增加销售量呢（步骤C）？找到了这个业务机会后，该业务代表通过对机会的评估感觉到这样的想法通过自己的力量将不能够被实现（步骤D）同时，还要考虑到竞争者将会对这个业务机会采取什么样的行动（步骤E）。所以，必须要向区域销售主任报告并征得市场部的支持才能够达成并满足这个业务机会（步骤F）。

②试探阶段。

调查确定这一优先业务机会的存在，并能够开拓它。在试探阶段，销售业务代表要全力观察并确定销售情况是否能按照计划发展。业务代表在这一阶段通常要用眼睛来寻找业务机会的可见证据；用嘴向零售商询问，看他是否已意识到该业务机会；并且用手来计算该业务机会对百事产品存货水平和销售业绩的影响。譬如，还拿上个例子来说明试探阶段：上文中的业务代表按照自己所掌握的信息，并且在客户A处进行了目测和实地的调查后，该业务代表就可以将自己确认的有关这个优先业务机会的依据和想法（将七喜与某品牌的红酒捆绑起来进行联合促销）向客户A进行口头试探。若这个试探性的问题得到了客户A的肯定答复，则他可以进行销售工作的第三步：向零售商证明这个业务机会。

③证实阶段。

努力得到零售商同意共同开发该业务机会。证实阶段开始于零售商确定该业务机会存在之时。在零售商作了肯定的答复后，销售业务代表就立即可以讲述他所计划的销售工作。证实阶段将通过以下步骤完成： 步骤 工作内容A 在先前试探性问题的基础上，再向零售商提出问题以进一步接近他，并把他的思想引向这个业务机会。B 克服零售商态度中所表现出来的任何阻力，确信他已将全部注意力集中在该业务机会上。C 提出该业务机会的特点和好处。D 处理零售商提出的有关开拓该业务机会的任何异议。E 听到异议后，重申该业务机会的特点和好处。F 对于开发该业务机会在实施过程中的步骤取得一致的意见。

还是延续客户A的例子来说明证实阶段：首先，该业务代表继续通过其他的询问，如：您觉得我这样想法是否可以提高您财务上的获利？因为为零售商创造更多的收益和利润是他们很关心的事情，所以这样的询问将有助于把客户A的思想引领到该机会的方向。在观察客户A的反应与倾听他的陈述后，业务代表要克服任何销售阻力，从而使客户A的精力大部分集中在这个业务机会上。其次，该业务代表提出此业务机会给客户A带来的利益点。譬如，通过联合促销可以带来财务上的获利；可以提高参与此促销活动的红酒产品的销售量等等。接下来客户A可能会对一些细节提出异议，业务代表听到异议后将会细心地给以解答，并重申该业务机会的特点和好处，最终同客户A达成开拓这一业务机会的共识，并就实施步骤取得一致的意见。

第7篇：常见的销售模式范文

央视的曝光使得百度陷入一片声讨声中。在这场危机中，比百度更痛苦的，或许是“百度危机”的配角――被拔出萝卜带出泥的医药保健品行业。

这出乎很多医药保健品同仁的意料，但他们不得不承认：冬天提前结冰了。

行业性的秘密行动

其实，在2007年初，就有保健品企业进行营销模式转型了，因为常见的报刊、电视广告漫天飞的店铺销售，以及包括会议营销、服务营销在内的直销模式日渐萧条。这种转型完全抛弃原有依赖店铺销售的渠道模式，而替代以互联网为平台的远程销售模式。

这种转型是低调的，最为微妙的是，外界知者甚少。人们只是发现生活中司空见惯了的保健品广告逐渐减少，很多局外人还错误地判断为保健品企业大规模退出市场。

实际上，中国多数保健品企业已经重新组织了数万名销售大军，悄悄在互联网上安营扎寨。这一重大战术上的转变恰恰是在经济波折起伏的2008年，随即迅速蔓延，到10月份已经是铺天盖地，随处可见。

这种速度在中国保健品市场的发展史上好像还是第一次，而且这种快速的大规模律动，几乎涉及了中国的3000多家医药保健品销售生产企业，几乎是一次集体性的秘密“军事”行动。

畸形的转型

人们在为保健品行业的这种“准军事”般的转型速度惊叹时，更多的市场专家则认为这种快速的反应只是一种回光返照式的市场反弹，并不代表行业又一次繁荣的开始――尽管保健品的营销人员并不认同这一观点，但翻开中国保健品市场化发展的历史，得出这种结论似乎不无道理。

保健品市场诞生于上世纪80年代前后的中国改革开放之初，此后20年时间内，保健品主流销售模式是店铺销售。直到1997年直销和传销在中国出现，保健品行业的销售模式才出现变化，中国无店铺销售风起云涌。在其后近10年时间里，以直销为主的无店铺销售模式(中脉、天年等企业则把这种模式定义为会议营销或服务营销)，成为与传统店铺销售并驾齐驱的两大主流销售模式。

两种模式带动了保健品行业的大发展，连续20余年给中国经济注入了数千亿元的价值。但很多人认为，保健行业依赖生存的两大模式所存在的缺陷，与它取得的经济回报一样多。

受伤的店铺销售

首先，传统的店铺销售离不开一个最重要的辅助工具――广告拉动。在保健品风起云涌的近30年时间里，店铺销售几乎养成了媒体依赖症，单纯的广告拉动本是企业的正常行为，但不知道是先天的缺陷，还是后天营养不良，保健品广告的诸多诟病一直伴随着行业发展的整个过程：夸大产品疗效、扩大承诺、虚假宣传……

过度宣传的承诺与结果形成巨大的反差，大量的商业泡沫充斥于整个行业，浮夸的风气引起社会的反感。

如果这种浮夸仅仅是停留在宣传的角度，尚且可以用商业道德标准来规范，实际上，这种不良宣传又进一步延伸到保健品的生产过程：在源头上出现使用不合格的原材料，任意添加违禁成分，套用批号甚至用假批号……

当浮夸演变为造假，使得这个行业成为监管部门最为严密监控的对象，营销模式受到巨大挑战：一方面是传统行销模式已经被消费者熟悉和排斥；另一方面是国家对行业的生产、经营监控力度空前提高。

单是在2007年，国家就出台了《关于集中整治药品、保健食品、医疗广告的通知》等10余部法规；一年时间内中国内地查处各类药品、医疗器械违法案件近30万件。

一系列行业法规政策持续发力，客观上使得保健品行业惯用的营销模式开始整体失效。

命运飘摇的直销模式

店铺销售模式面临窘境的同时，以会议营销、服务营销等为主要形式的无店铺直销模式一样命运飘摇。

无店铺销售的一个重要环节是收集消费者个人资料，让企业对消费者生日、病史甚至是房子的户型、朝向都了如指掌。

让直销企业忧虑的是，直销模式在中国扎根发芽10余年的时间里，消费者基本上被粗犁细耙扫了一遍又一遍。

更忧心的是，2008年《个人信息保护法》草案公布，这预示着以牟利为目的地收集用户资料，将被视为侵害消费者隐私权，这对于无店铺直销模式来说无疑是釜底抽薪的打击。

那么能否依赖老客户的重复性购买来支撑市场的持续性发展呢?

很难。

重复性购买在消费领域极其常见，在保健品领域却是一个异端：同店铺销售一样，几乎所有的保健品直销人员都是将保健品当做功效性产品卖给消费者的，而顾客中间不乏难以根治的慢性病人，包括最难治疗的风湿、类风湿、糖尿病、心脑血管等数十种疾病。

多数直销人员在兜售产品时，并没有坦率告知这是保健品，而是暗示消费者买的是有功效作用的治疗药物。不难想象，当消费者一次次抱着治疗的希望，又一次次失望以后，他们对保健品、对销售人员怎么可能产生信任!

实际上，从2007年开始，保健品行业直销活动的成功率越来越低。

企业自身的不自律，导致了行业信誉的空前透支，再也没有信誉可以卖给消费者，面临巨大的生存困境的保健品行业便开始向互联网的规模性转移。

对这次推广、宣传、销售的阵地大迁徙，人们更愿意认为是市场环境急剧恶化背景下的被迫转型，而不是营销模式的升级。

互联网上的畸形繁荣

互联网之所以成为保健品行业一个战术转移的大阵地，因为它具备某种“魅力”――让保健品行业重新找回自信的“魅力”。

最先踏进互联网的保健品企业都尝到了甜头。这不仅仅是说，它已经给数以千计的老板带来了滚滚的财源，更重要的是进军这种平台除了一定的资本要求外，其他门槛的限制几乎为零。

开一个传统的店铺销售，需要营业申请、销售内容审批、营业税收报批等严格手续，但网络销售却宽泛得多，只要你做好一个网站，交给网络商，然后支付少数的空间租赁费用，就可以在网上开出无数个保健品销售网页。

网络销售还有一个更大“优势”：保健品同网络的联姻尚为“新婚”，还没有完全纳入广告监管部门的视野。在传统媒体中宣传的惯用伎俩，重新毫无顾忌地出现在了互联网上，几乎畅行无阻。

保健品企业再也无法抑制欲望，不到半年多的时间，几乎半数企业迫不及待地跳进“网海”，向消费者铺天盖地撒网。

或许这种转型能给保健品行业带来又一次繁荣。但这种繁荣的背后，是用冰块搭建起来的高楼，辉煌耀眼，却始终无法接受阳光的考验。

这种缺陷在转型前已经变成痼疾，甚至在转型后更加恶化：

原来存在的问题，直接延伸到网络上。没有正规厂家，没有正规批准

文号……很多进行网络销售的保健品企业，大都留有大量的假地址、假联系方式，伪劣保健品在网络上更加泛滥。

显然，一旦出现质量问题，消费者根本无法投诉。而对保健品经营者来说最好的对策是马上关闭这个网站，重新包装，重新策划一个新名称，重新注册一个域名，一个新面孔又出现了，新一轮的互联网“钓鱼”行动又会开始。

如果说店铺销售和直销还算是坐堂销售的话，网络销售则变成了来无影、去无踪的江湖游医。

更为重要的是，所有依赖网络销售的保健品几乎都是以网络排名进行销售的。但互联网平台中，多数工作人员属于技术人员，对于医药保健品行业的属性、特点毫无了解，即便把关，也注定不像传统媒体那样专业。

有一种观点认为，一旦出现质量问题或人身伤害问题时，消费者完全可以依照连带责任的法律原则，要求网络经营商承担连带责任。

实际上问题比这复杂得多。

进军互联网的企业早已改变了原有的多品种投放的产品模式，而是针对上网人群、网络消费的特点，全部以消费者隐私疾病需求为主，清一色的补肾壮阳、性疾病以及丰胸等，哪个消费者愿意把这些隐疾公之于众呢?

正是这个最致命的心理弱点，给很多不正当经营的保健品运营商留下了空子，也导致正常的投资行为异化为投机行为，加重泛滥滋生。互联网销售盛极而衰?

保健品网络销售时代轰轰烈烈地来临了，它对于一部分保健品销售商的意义在于：抓住一切能抓住的机会，积累更多的资本。

但网络推广模式还能走多远?

过度的市场乱砍滥伐，不断地透支着行业的信誉，也透支了网络的信誉，必然在不长的时间内反映到社会层面上来，形成行业与消费者最根本的矛盾，而且，这种市场模式终为社会所熟悉时，必定会纳入监管部门的视野。

倘若这一天真的到来，是不是意味着保健品行业现有的市场模式到了彻底退出历史舞台的时候了?

这不是危言耸听。央视把火烧到了百度身上，随后紧紧揪住这个刚刚寄生在网络上的医药保健品行业(央视打击的绝非仅仅是医疗机构)，之后或许会是一个大风暴的开始。

第8篇：常见的销售模式范文

所以下面我们才要给大家准备一份丰富的指南，清晰概括初创企业用来卖产品的一些最常见的盈利模式，以及各种的优缺点，从而帮助你选出对自己公司最好的盈利模式。

商业模式vs盈利模式vs收入流

在深入挖掘不同盈利模式之前，我们应该花点时间来讨论一下“商业模式”、“盈利模式”以及“收入流”的区别，因为这几个词往往会混淆。在盈利模式、收入流与商业模式之别这篇文章中，AlexGenadinik做出了很好的解释工作。要点概括如下：

收入流是公司单个的收入来源。视规模大小，公司可以有0到多个收入流。

盈利模式是管理公司收入流以及每一收入流所需资源的策略。

商业模式是包含公司各方面东西在内的结构，包括盈利模式、收入流，以及对这些东西如何凑在一起的描述。

盈利模式类型

盈利模式的类型有许多，本文无意一一列举。不过，下面这10个算是最流行最有效的盈利模式，公司无论大小都采用过这些盈利模式。

Genadinik的文章，不同的盈利模式中谈到了其中一些更为常见的盈利模式，最近冒出来的许多初创企业就是用这些模式做成自己的第一笔销售的。以下是他提到的一些盈利模式：

1、基于广告的盈利模式

基于广告的盈利模式是指给特定网站、服务、app或别的产品创建广告，然后放置到战略性的、高流量的渠道上。如果你的公司有一个网站或者你是一个基于web的公司，Google的Adsense就是获得广告最常见的工具之一。对于大多数网站来说每1000网页浏览量可收获5到10美元。

优势：靠广告赚钱是实现盈利模式最简单易行的方式之一，这也是为什么那么多公司把广告当作收入来源的原因。

劣势：为了产生足够的收入来维持企业运转，你需要吸引百万规模的受众才行。此外，大多数人觉得广告烦人，导致点进率的低迷，收入自然也会下降。

2、合作盈利模式(Affiliate Revenue Model)

另一个流行的基于web的盈利模式是合作盈利模式，就是把链接推销给相关产品并从产品的销售中收取佣金，甚至还可以结合广告或者单独做广告。

优势：采取合作盈利模式最明显的好处之一是这种模式往往赚得比基于广告的盈利模式还要多。

劣势：如果你的初创企业采取的是合作盈利模式，记住，你能赚的钱受限于所在行业的规模，你卖的产品类型，以及你的受众。

3、交易型盈利模式

无数公司，无论是面向技术的还是其他类型的，都想尽力做成交易型的盈利模式，而且也处于充分的理由。这种方法是最直接的挣钱方式之一了，公司提供服务或者产品，然后客户购买之，就这么简单。

优势：因为简单和选择面更广，客户更容易受此体验吸引。

劣势：由于交易型盈利模式的直接，许多公司都采用了这种模式，但也意味着竞争更激烈，价格劣化更严重，采用这种模式的公司因此能赚的钱也会变少。

4、订购盈利模式

订购盈利模式是指向客户提供需要长期付费的产品或服务，通常是按月或者按年的方式。

优势：如果你的公司在发展中能坚持得够久，那这种模式可以带来经常性收入，并且可以受益于懒得退订服务/产品的客户(这是订购盈利模式的一个肮脏的小秘密)。

劣势：因为这种模式依赖于那么大的客户群，所以你必须保持订购率要高于退订率才行。

在商业模式与销售模式比较一文中，DaveParker概括了公司可以用来销售产品或者服务的各种方式，里面强调了你选择市场的方式会怎样影响到产品推向市场的方式。下面是他描述的方法：

5、Web销售

这属于交易型盈利模式的一个分支，客户也是直接为某个产品或服务付费，只不过需要先通过web搜索或者推式营销(outbound marketing)来到公司网站，然后主要通过互联网来进行交易。

优势：Web销售适合于各种产品，包括软件、硬件甚至订购服务。

劣势：关系销售跟web销售模式是不兼容的，所以如果你的公司做的是咨询或者高价商品(像房地产、家电、汽车之类的高价值物品)，你应该考虑更适合你产品的模式。

6、直销

直销有两种：电话销售，即有人打电话进来下订单或者销售代表给潜在顾客致电；以及外部销售，即进行面对面销售交易。

优势：直销模式可以跟关系销售周期、企业销售周期或者复杂销售周期等涉及多位买家或影响者配合得很好。

劣势：直销模式往往需要招聘销售团队之类的人，这意味着它不太适合于低价产品。如果你的产品价格低于1000到2000美元的话，用这种模式想做大公司是很难的。

7、渠道销售(或间接销售)

渠道销售模式由或经销商替你卖产品，而送货的可以是你也可以是经销商。合作盈利模式(affiliate revenue model)跟这种销售模式是很好的搭配，尤其是如果你提供的是虚拟产品的话。

优势：渠道销售模式对于产品对渠道而言是增量销售且可产生增量利润的公司来说是理想选择。

劣势：如果你的产品需要你进行市场宣传或者你的产品跟合作伙伴的构成竞争关系的话，不要用这种模式，因为对方会推销自己的而不是你的。

8、零售销售

零售销售需要设立传统的百货商店或者零售店来为客户提供实体产品。记住零售销售模式需要占用已有商店的货架空间(而这需要钱)，最适合需要物流抵达客户的产品。

优势：零售销售是为已有客户群提供交易和赠品以促进品牌认知度的很好方式。

劣势：零售销售路线对于早期阶段公司或者提供数字产品(比如软件)的公司来说不是理想方式。

Sarah Green在Domain.me的文章—为你的初创企业规划好扩张和盈利模式中还列举了对初创企业更加有效的盈利模式，包括两个免费赠送东西给客户然后在后面再想办法创收的模式。

9、产品免费但服务收费

相对于其他模式来说这种模式比较独特，就是产品是免费送的，但是需要客户为安装、定制、培训或其他附加服务付费。

优势：这一模式对于建立客户群的信任并提升品牌知名度很好，因为免费提供任何东西的公司都可以赢得可观的口碑。

劣势：记住，采用这种模式意味着你基本上运营的是服务业务，而产品被当作了营销成本。此外，像这样的模式从长期来看未必是公司扩张的最好方式，所以要后面要注意利用额外的盈利模式。

10、免费增值模式

免费增值模式是指基础服务免费，但是用户必须为额外的高级特性、功能、扩展等付费。采用这种模式的最大公司之一是LinkedIn这个最流行的商业/社交媒体平台。

优势：类似于前面的模式，免费增值模式提供了一些免费的东西给用户，这对于让他们感受你的产品或服务来说是很好的，同时还有机会说服他们随后为其他的东西付费。

劣势：这一模式需要投入可观的时间和金钱才能抵达受众，甚至还要付出更多的精力才能将免费用户转为付费用户。

第9篇：常见的销售模式范文

通过对我国汽车营销模式的现状分析，发现还存在着一些不足，根据研究这些问题，提出发展我国汽车营销模式的战略，以下进行详细描述。

1建立符合中国国情的汽车营销模式

目前中国还是发展中国家，作为一个农业大国，它拥有着十几亿的人口。随着经济的不断发展，城镇的经济发展和农村的发展还存在很大的差异，人们消费水平层次不齐，人均消费不高。在这样的国情下，企业应该在经营的过程中，多经营一些中端产品满足大众的需求，对于那些高端产品则少量经营，这样就能以最快的速度扩大市场。我国汽车需求量以及消费量比较大，但很多的汽车产品都是来源于国外，我们没有先进的生产技术水平，这就导致我国目前汽车生产经营规模小，不能满足我国的市场需求。而且现在我国加大了对城镇道路的建设，规范了道路交通，所以应该从我国的国情出发，建立我国的经济发展的汽车营销模式。

2建立网络化的汽车营销模式

随着社会的发展，人们的生活和工作节奏变得越来越快，对于经常处于忙碌状态的他们来讲，购物都成为了一种负担，为了节省时间，绝大部分人会选择在网上购物，无论是日常用品还是衣服都可以在网上找到，不仅可以节省时间，而且网上的价格偏低于实体店。网络销售已经成为了一种最直接的销售模式，也是见效最快的销售模式。所以汽车营销应该加网络销售与实体店销售结合起来，建立网络化的汽车营销模式，喜欢网络购物的顾客可以在经销商自己开设的网站上面挑选自己喜爱的款式，还有一部分人对于网上的东西不信任，更信赖实体店的产品，他们就可以到店里直接挑选，这样两种模式的结合尽可以最大的满足各类消费者的需求。

3建立以消费者为中心的汽车营销模式

无论是汽车生产商还是经销商，都应该意识到消费者是营销的主体，以满足顾客的需求为目标，建立以消费者为中心的汽车营销模式。一旦消费者的需求得不到满足，就会降低汽车销售量，影响整个销售额，给生产商以及经销商带来一定的经济损失。满足消费者的需求以后还要提高服务质量，在售前服务到售后服务整个过程中为顾客提供全方位的服务，让他们满意。定期的对老顾客进行回访，收集他们反馈的信息，及时做出处理，维护好与客户之间的关系。还要经常进行市场调查，了解他们的需求，改善汽车产品存在的不足，提高汽车设计、生产技术。

二结束语