百货招商工作总结精选(九篇)

第1篇：百货招商工作总结范文

尊敬的各位领导、各位来宾，女士们、先生们：

大家下午好!

首先感谢大家在百忙之中来参加**百货的招商会！

感谢政府为我们创造了良好的市场环境，感谢广大同仁为我们共同的明天做出的不懈努力，同时，感谢**集团给我们提供了展示智慧与才华的舞台，

感谢全体员工上下协力、团结配合，兢兢业业的工作。

这里，我想和大家探讨一个问题——就是零售业在一个城市中的作用和地位？我认为零售业承担着引导生产以及消费的媒介和传导作用，在整个国民经济中发挥着承上启下的重要功能，是城市经济的重要组成部分，零售业也是地域分布最广，关系国计民生的行业，对促进城市经济的稳步发展，改善和提高人民的生活水平起着非常重要的作用。

刚才王董事长已经提到，**集团是国内相同领域首屈一指的企业，并在商业零售业有长足的发展。目前公司总资产已达10亿元，是国内最大的积分卡、储值卡发行机构之一，同时也是最大的奥运商品零售商之一。这里，我就不再赘述。自去年开始，经科学的规划与缜密的布署，公司整合自身及各方优势资源，进一步致力于在零售百货业的探索与发展——**百货由此诞生了。

**百货是**集团全资兴建的一家集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的大型百货商城，位于西四环南路1号，坐落在丰台科技园总部基地，交通四通八达，紧临地铁9号线，地上八层、地下三层，建筑面积近6万平方米，她的建筑造型新颖、奇特，堪称是首都标志性的商业建筑。**百货与集团公司实力雄厚的金融背景相结合，本着“诚信经营、快乐消费”的经营理念，在突出现代、新潮、时尚特点的同时，更将凭借全方位、个性化、贴心的服务，打造京城西南的主流消费场所。

随着科技总部新区数千家大中型企业总部的入驻，周边几十个百万平米高档社区的兴建，五星级酒店、中心商业等诸多配套设施的逐渐完善，必将形成新兴的中心，这会是丰台经济发展的一个耀眼的闪光点。

“北京西，商场稀，北京南，购物难”，**百货的兴建正是看好了这一巨大商机和无限的增长空间。她的到来填补了丰科商圈时尚百货业的空白，适时的带动西南商圈的形成和发展，将对丰台区的税收发挥着重要作用；她的到来极大的方便了京城西南地区百姓的生活，创造了2千余人的就业机会，改善和提升了近十万住户的购物环境；**的到来为成熟品牌拓展了新的市场，为新兴品牌提供了市场培育的机会，更是提供了一个掌握商机、积聚财富的平台。现在**百货已满怀激情吹响了迈向成功的号角，因为我们知道**百货将汇同目光敏锐的品牌商在这片土地上真诚的耕耘并快乐的收获！

“新商圈，新百货，新机遇”，**百货将以她全新的姿态、全新的管理和运营机制、饱满的热情、诚信的经营、成熟的商业运作模式展现在众人的面前。我们为品牌商制定了优惠的招商政策，采用灵活、快速的结算方式，缩短结算周期，提供了特色的增值服务，免除了商家的后顾之忧，创造了最为有利的合作条件。我们整合了**集团的优势资源，在实行“统一规划、统一经营、统一推广和统一管理”经营模式的同时，采用了功能完善、技术先进的ERP管理系统实现财务、业务、金融一体化。在开业的同时网上商城也将一并开通，进而全面实现了B2C电子商务，超越了实体店销售渠道的界限，为商家为品牌商搭建了双重销售的平台。

“主题性理念（快乐消费），多元化规划（购物、餐饮、娱乐、休闲等），专业化经营（专家管理团队），规范化管理（诚信合法）”是我们**百货发展战略的指导思想，以“真诚合作”和品牌商广结同盟，凭“诚信经营”和消费者共享快乐人生。

本次招商会的顺利召开，为我们筹备期的工作拉开了序幕，而我们在未来的工作中将始终传承“**”这一品牌，坚持一贯的规范管理、诚信经营、务实创新的企业作风，我相信在各位各级政府领导和行业协会的支持与帮助下，**百货愿与众多的品牌商们携手，共同构建丰台和谐、繁荣的商业氛围，让“北京西，商场不再稀，北京南，购物不再难”。

第2篇：百货招商工作总结范文

关键词:股权激励 品牌联营 百货店

我国股权激励起步较晚,直到20世纪90年代,我国上市公司才开始借鉴股权激励管理办法。但是由于股票来源、会计制度以及税法等方面的限制,2004年之前,股权激励计划的推行仍然处于摸索试探阶段。股权分置改革的完成,2006年新《公司法》、《证券法》、《管理办法》以及《试行办法》的施行使企业实施股权激励的法律障碍得以消除。因此近年来股权激励在我国得到迅猛发展。根据wind数据库的数据,至2009年3月31日,共有102家上市公司公布了股权激励计划,其中批发和零售行业共有4家上市公司对于员工进行了股权激励,其中三家企业的股权激励计划已经进入了实施阶段,一家企业的股权激励计划已经得到了股东大会的通过。本文将通过对于品牌联营经营模式的百货店特点进行研究,分析股权激励在品牌联营百货店中的应用。

品牌联营模式特点

我国百货商店产生于20世纪初,至今已有一百多年的历史,已经逐渐形成一种较为成熟的业态形式。但是自20世纪90年代以来,由于诸多因素的影响,我国百货店的发展承受了巨大的困难与挑战。在经历过十多年的辉煌和困难后,百货行业总结了自身经营管理上的不足,清醒地看到了传统经营模式下百货店规模增长和效益增长脱节、定位趋同和促销方式雷同、缺乏创新性等问题。

为了解决百货店存在的这些问题,品牌联营成为我国百货行业近年来的一个发展趋势。所谓“品牌联营”模式是指以招商的方式引入知名品牌,由各品牌商分别负责具体的日常经营,店方负责商店整体的全面营运管理,除收取与面积、位置有关的场地使用费、物业管理费等固定费用外,最主要的特征是实行保底抽成的结算办法。这一模式运作方式的特点是以招商方式引进品牌商进店销售,商店统一布局,统一管理,统一形象,统一促销,统一收银,利润返点,保底抽成。有研究表明目前我国百货店的主要经营模式已从自营模式转变为品牌联营模式。根据经营模式占据销售总额的比例确认各个业种、品牌豪华百货店的主营模式,吴小丁、袁宁和徐红竹对国内主要城市三十家豪华百货店进行了调查,结果表明在我国主要城市的这三十家豪华百货店中,采取品牌联营经营模式的约占80%。

品牌联营与运营模式为集中采购、进销分离;交易方式为订单制、定牌制、经销制、制与传统意义上的百货自营模式不同。实行品牌联营的百货店与百货自营模式在日常经营与利润来源、市场定位、招商与品牌管理以及整体促销等方面均有所不同。品牌联营模式虽然在某种程度上规避了自营模式的风险,又在一定程度上克服了租赁模式管理上的弊端,但也存在着诸多问题,杨雪军通过分析品牌梯队管理在银泰百货的实践,表明管理创新在百货商场管理中有重要意义,而且叶巍岭认为零售管理的科学性成为一个迫切需要关注的问题。与此同时,面对各种新型业态的竞争,品牌联营百货店只有充分发挥自身的管理潜能,才能立于不败之地。

品牌激励在品牌联营模式中的应用

品牌联营行业自身的特点以及激励的竞争环境使股权激励得到越来越多企业的重视与应用。本文将从以下方面分析股权激励在该运营模式方面的应用。

(一)日常经营

百货店是服务集约型的业态,面对面的优质服务是精品百货店的重要特征,接待顾客是百货店服务的核心环节,95%的顾客认为零售业营业员的服务质量是决定其是否购物的重要因素,而且百货店会配备拥有相当的专业知识,熟悉产品、市场和消费者的强大采购队伍和销售队伍。而吴小丁认为在品牌联营模式下,接待顾客已经不再是工作的核心,而且由于百货店自身不再负责进、销、存业务,所以不再备有采购员和售货员,因此从业人员仅限于管理人员,他们不直接参与百货店的一线销售和待客业务,只为各品牌专柜的销售工作提供指导和服务,并对其进行定期、不定期的监督和检查。

而品牌联营模式的这一特点则存在很多问题,徐刚等以百货店选择品牌供应商进行销售为研究对象,对于不同类型商品的销售人员和管理人员进行了访谈,结果表明在品牌联营模式下,百货店人员流动性大,会造成百货店管理结构不牢固的负面影响,也会间接削弱其他员工的士气。而股权激励则是选择、挽留员工的有效方法,根据期权的设计,只有留在企业的员工才能获得期权收益,因此企业使用期权可以选择和留住那些不厌恶风险并且对于公司的未来有乐观预期、具有高度积极性和进取精神的员工,能够有效防止品牌联营店员工的流失(或减少自愿的人员变动),提高企业价值。

(二)利润来源、市场定位以及招商与品牌管理

在传统自营模式下,百货店的利润来自于购销差价,而吴小丁、袁宁和徐红竹等人则认为品牌联营百货店利润的实现是依据与品牌商签订的倒扣保底协议,倒扣是指百货店按品牌专柜的销售额收取一定比例的提成作为自己收益;保底是指品牌专柜必须承诺每月至少实现一个双方约定的最低销售额。由于百货店的商业行为主要集中在与厂商针对扣率和合作条件进行谈判,百货店与品牌供应商谈判分成条件是建立在对未来经营状况预期的基础上,双方都无法确认扣率将会带来的具体金额。因此,品牌联营的这种利润来源模式使导购人员的重要性在品牌联营的模式下大幅度下降,而管理谈判人员在这一模式下越来越体现了其重要性。

此外,吴小丁认为品牌联营百货店通常是将高档消费市场确定为目标市场,围绕这一市场定位策略,再对自身的功能进行附加定位。而杨雪军以及吴小丁、袁宁和徐红竹、吴小丁对于百货店与品牌联营模式下招商与品牌管理进行的比较发现,传统百货店通过商品采购获得商品的销售权。品牌联营则会依据自身定位来确定商品类别和商品品种,然后通过销售额预测和对存货周转率的预期制定商品采购计划,进而寻找合适的供应商以合适的价格实现采购。品牌联营模式下的定位通过招商过程中的品牌筛选来体现。因此,精品百货店的招商工作主要集中在遴选目标品牌并与供货商进行有关扣率和合作条件的谈判。

由于管理者和专家可能拥有所有者不了解的企业信息,为了使管理者能够真实反应这些信息,所有者会希望管理者的薪酬能够随着企业的业绩而变化,股票期权会促使管理者作为代表选择或者施行获利的项目,为了规避道德风险并实现高度专业化,防止管理者的道德风险与逆向选择,使企业的利益与管理者的利益保持一致,保证管理者能够更好地进行商品定位、服务定位等的迁移与提升,减少企业的成本,给予企业内管理者与关键人员股权激励成为一种可行的办法。

(三)整体促销

传统百货店的促销活动通常由百货店独立完成;实行租赁模式的百货店其运营只是单纯的物业管理,几乎没有整体的促销活动;吴小丁、袁宁和徐红竹等人则认为品牌联营制百货店虽然不具体负责商品的进、销、存,但促销却是其业务的重要部分之一,而租赁制百货店有根本的不同,品牌联营的宣传促销活动是由所有品牌专柜参加的集体经营行为,并依据相应的标准分摊由此发生的费用。

统一的宣传促销活动将各个品牌专柜的单独力量凝聚成一股强大的促销能量,能够激发目标顾客的即时购买欲望,在提升单柜销售业绩的同时,塑造整体对外形象,这在一定程度上会弥补品牌联营模式下各品牌商独立经营决策导致的百货店整体品牌形象弱化的弊端。而股权激励的使用会促使管理者加强百货店的整体促销,提高企业业绩。

参考文献:

1.葛晖.中国百货业的复兴需依靠特色经营[j].中国经贸,2008(11)

2.叶巍岭.休闲惠顾动机解析—量表的编制及百货店惠顾行为实证研究[j].经济管理,2008(6)

第3篇：百货招商工作总结范文

1、市场网络建设方面

新开发了等省，达到了网络布点的效果，为下明年的点面发展奠定了一定的基础。

2、市场控制

通过公司的大力支持，关闭了市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收

今年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内9以上。

总的来讲，可表现为以下四大方面。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。今年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度的招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

第4篇：百货招商工作总结范文

招 商是经济社会烫金炽眼的字眼，也往往成为企业发家的终南捷径。招商这种形式早已被诸多生产厂家所采用。如当年轰动一时的何伯权策划的“生命核能”经销权拍卖事件就属于典型的招商操作，“乐百氏”也因此得到了其发展初期极为重要的数千万启动资金。

招商是企业成功的开始与孕育，也是企业受伤受苦的开始与磨砺，其间既有奋斗、成功的欢乐，也有失意、失败的酸楚。

案例： A 企业辛酸招商路

A 企业是福建省一家大中型综合性酿酒企业，在该省享有较高的知名度，主要生产 D 牌啤酒和 H 牌白酒。近几年，随着青啤、燕啤、华润为首的啤酒寡头在全国大规模攻城略地后， A 企业啤酒的市场份额也在该省日益降低，该企业决策层做出暂停对啤酒放血性投放的决定，把经营重心移向白酒，欲把 H 牌白酒打造成该省的一流的名牌中高档白酒。在完成对全省市场的分割布局后， A 企业决定开拓新市场，实行走出去的战略，在白酒基础较弱的赣、浙两省进行“拓市 A 计划”，而招商就成为头等大事。

招商关键在于招到实力强、网络广、信誉好的经销商。 A 企业虽在省外没有大型招商经历，但通过多方努力， A 企业很快推出了自己的招商计划。由于宣传到位，并有首期免费铺货和零风险退货机制两个招商条件，使众经销商趋之若鹜。

面对规模不等的各种经销商， A 企业确立了规模型专业化总经销商制。南昌××糖酒公司（以下简称南昌公司）、浙江义乌××批发部（以下简称浙江公司）成为 A 企业在两省的总经销商。两家企业的共同特点就是实力雄厚，批发网点达到数百家，分销网络十分发达，属当地市场大型经销商。

A 公司对两个经销商十分满意，攻破浙赣新市场似乎指日可待。两个经销商痛快地答应了经销 H 牌白酒的条件，但提出需付 3 个月的广告赞助费， A 企业也忍痛同意。很快便分别与南昌公司和浙江公司签订了经销合同。对于结算方式、广告费用、价格制定、市场区域、促销支持等市场运作双方只做了大致规定，细节则待后另议。

正当 A 企业以为丰收在即，前方却传来战线吃紧，节节败退的坏消息。启动市场三个月， H 牌白酒在南昌铺货率尚不及 10% ，市场占有率还不足 2% 。只有几个重点酒楼、超市才能见到。按市场学原理，一个新产品在三个月铺货率未及 45% ，就算“夭折”。 A 企业火速派人督查，发现南昌公司在经销 H 牌白酒的同时，又和另外两家企业签订了“总经销”。经过交涉，双方虽在一些市场运作上达成共识，但南昌公司对 A 企业提出的单位时间铺货率、销售目标数量等具体数字不置可否，也不再作投入，只是要求对 A 企业的零风险退货机制再作解释和保障。 A 企业左右为难，不能违约收回总经销权，况且用得着南昌公司的地方还很多。

但总不能坐以待毙？ A 企业妥协了，一是增加 10 万元广告投入，二是成立办事处，派驻 3 名业务员协助南昌公司开展业务。不仅 10 万元广告投入毫无成效， 3 名业务员也无法参与南昌公司的具体事务，只能干着急。 H 牌白酒在南昌市场依然进展缓慢。七个月后， A 企业黯然收兵， 60 万元打了水漂。

浙江义乌市场虽然稍好点，但好景不长，不久也悄然淡出。

失败招商的五种心态

厂家与经销商的合作关系始于各种形式的招商，有如男女之间的恋爱关系，一见钟情闪电式结婚也好，马拉松的恋爱终成眷属也好，半途而废不欢而散也好，厂商在邂逅注目那一刻，就注定彼此之间开始充满着复杂变数，充满着激烈较量。基于上面这个案例，我们对于目前比较多见的欢喜招商导致悲伤收场的企业，进行了几点总结，希望其他企业在招商中尽量看清问题，避免马失前蹄。

贪大型

合适最好，并不是越大越好。不少厂家在招商中存有贪大求荣的心理，喜欢傍“富婆”，以为经销商愈大愈好，被貌似强大富庶的经销商所迷惑，而不计较其适合不适合自己，卖力不卖力。而一些大型经销商往往朝三暮四，甚至店大欺客，对于一些厂家特别是中小企业的产品或无力顾及，或不放于心，甚至就是圈钱。 A 企业与南昌公司的经销关系就是明证。

吹牛型

实话实说，诚信做事，是招商的基本要求。然而现实中许多厂家为了招到如意的“女友”，信口开河，并不考虑能否履约。比如大吹全国卫视广告联播，首期大面积免费铺货，零风险退货保证机制，巨额利润折扣等，甚至“你只等在家收大钱” 的一本万利、包赚包赢的“卫星”也敢放。

马大哈型

市场经济是契约经济，但一些厂家签订合同时过于草率，觉得有求于经销商，为合同纠纷埋下了隐患。一些厂家认为大型经销商就会“重合同守信用”，对一些关键性的细节很大意，甚至签订“口头协议”，在市场运作出现问题时无法对经销商形成有效约束。 A 企业与南昌公司之间的纠纷，就是双方未能在单位时间内的铺货率、销售数量指标、利益分配点等方面没有严格约定的结果。

弱柳型

果敢坚决，当机立断，是厂家招商的必备心理条件。招商过程充满了变数风险。企业应对招商过程中的各种变化及时处理，而不能优柔寡断，一味迁就。一些商家一旦与厂家签约，拿到权益，以为就进入了“夫妻实质关系”，变得慵懒涣散，以各种理由要这要那，厂家稍有不从，商家就刁难要挟。这时如果厂家像弱柳，随风倒，不果断制止经销商的不良行为，必将使厂家越陷越深。

猴急型

招商具有系统性、长期性、艰巨性，不可能一蹴而就，一帆风顺，要有一颗平常心，坚持下去。现在一些厂家招商怀着“暴富”心理，总想一口吃成胖子，而不做艰苦细致的工作，一遇挫折就灰心丧气，不去总结改善，往往留下半拉子工程，最终血本无归。还有些厂家什么都没搞，就在媒体广而告之，匆匆招商，注定要失败。

成功招商的六个要素

A 企业的失败“婚姻”，绝不是个别现象，而是企业招商中一个带有普遍性的问题――招商为何总“招伤”？企业如何创建规范合理、科学有效、适合自己特色的招商模式？如何建立一套防范招商风险的预警机制？

确定招商目标定位

目标是“纲”，纲举目张，企业招商才能吸引众商眼神。企业招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是谁，我为谁，我能做到什么”。为什么“给我一万，还你百万”的“卫星”敢放、敢吹，除了异化了的心理使然，就是企业没有很好地自我定位。这种定位大致会有以下几种：

产品定位

仔细研究以何种角度进入市场、的产品是单线还是组合、产品赢利空间有多大、要仔细琢磨，审时度势；

资金定位

企业有多少钱又准备拿多少钱“攀亲”，是关键，关系前期招商和后期招商连续，要量力而行，而不是“人有多大胆地有多大产”；

网络定位

企业所拓展的通路网络是单招全国级（或省级）经销商还是省市级经销商一起招，经销商是越大越好还是适可最好，是全面开花还是重点“精确打击”，是走商超还是直销或并轨，这些都必须仔细打量。

掌控招商关键环节

招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，核心强化的是细节（环节）性。“细节性”包括招商目标定位、经销商标准确定、评选经销商策略、邀约步骤、招商掌控（包括投资、终端、服务等掌控）、招商培训辅导、招商政策、招商书制定公布、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体广告计划、招商费用预算、利润（扣点）分配统筹、经销商手册汇编、单位时间铺货率、目标销售量、串货管理、欠账追款方法、违约处理、风险规避机制等。这些招商细节必须准备就绪，缺一不可，滞后也不行，且必须了然于胸，随时掌控。

打造招商执行力

描绘再美好的招商理想，制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。从一定角度而言，执行力是企业招商最大的软肋。执行力的核心强化“言必行，行必果”，推行招商首负制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实，慢一步怎么办，少一步怎么办，错了又怎么办，要令行禁止，使执行充分有效，招商才能结出硕果。打造招商执行力的另一个关键配套举措是构筑服务于经销商的“手把手”联销模式并提供操作方案，譬如二批商怎么拉，卖场怎么搞，顾客怎么引，促销怎么推，渠道怎么护，串货怎么控，使经销商有了信心，整个产品才能联动起来。招商执行力最忌“剃头担子一头热”，而必须厂商“两手硬”，才是招商的“硬道理”。

厘定经销商标准

招商就如找对象谈恋爱结婚生子，非常重要。经销商的厘定择用，关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩，乃至今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有：经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。

规避招商风险

招商是项复杂的系统工程，从招商之始，机会与挑战，成功与失败就交织并存。一个精明的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。招商风险主要有：产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。

创建规避招商风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时（地）制宜，对症下药。规避招商风险还特别强调“后招商”。一些厂家往往急功近利，想一口吃成胖子，为一时失利所吓倒，就草草散架，在快到项目成功临界点时功亏一篑。因此后招商主旨是“毅力、恒心、评估、修善”，修正前期招商失误，继续推进招商。

写好招商书

“佛靠金装，马靠鞍”。招商书是企业一个对外信息窗口，代表企业的形象，写好招商书，是成功招商的又一前提。招商书切忌空谈粗糙，讲求实效、专业对口。遗憾的是一些企业舍得花大钱做广告、促销、宴请等，但在招商手册上却显得粗劣低级，不知所云，使整个招商计划大为掉价。

相关链接：

国内外通行的几种招商形式

目前，国内外招商主要存在以下几种形式：

一种是生产厂家（包括某一品牌的全国总或采取 OEM 形式的品牌拥有者）通过竞标的方式，将其产品区域经销权拍卖给某一经销商，经销商为取得该产品的经销权（一般是区域独销权），要向招商者交纳一定数量的“买权费”（买断区域经销权的费用，而非货款，“生命核能”当年就是这种形式），一般采取这种形式的多为大腕生产厂家和著名品牌，目前能够做到这一步的产品已十分稀少了；另一种是生产厂家招标，但经销商只需支付货款（往往是承诺销售额大、首笔付款额高的经销商中标），须支付“买权费”，“哈磁五行针”、“通化金马”采取的就是这种形式，这种方式已成为目前一些知名厂家招商的主流做法；

第5篇：百货招商工作总结范文

崔广福是宝洁中国公司最早招收的市场人员之一。1991年北京大学政治学系毕业的崔广福恰好赶上了宝洁的第一批校园招聘。那个时候还没有什么单位来校园里开展招聘活动，这样做的单位只有宝洁一家。大多数毕业生所习惯的依旧是毕业分配这样一个就业途径。但这种新奇的招聘活动让崔广福产生了极大兴趣，不过对宝洁他一无所知。那时刚刚成立不久的宝洁几乎没有什么知名度。在应聘之前，崔广福特意去北京图书馆查阅了一下宝洁的来历，结果只是在一本有关化学工业的年鉴上查到了这样一段介绍：“P&G是一家生产日化用品的企业。”

即便这样，由于招聘的方式很新鲜，而且开出的待遇也相当的优厚，应聘的人很是踊跃，最后的结果是600取10，崔广福非常幸运地成为了这10个人中的一员。

进入宝洁后，崔广福就被分配到了宝洁的市场部门，这是宝洁最重视也是最为要害的一个部门，从此他就开始了在市场上的“搏杀”。

甩掉百货站

有人说，宝洁是中国最大的一所营销培训学校，影响并推动了中国企业营销的进步，如果没有宝洁出现，中国的市场行为将很有可能比现在要落后好多年。如今在中国企业营销中已经司空见惯的一些做法，甚至已经成为大家开拓市场必不可少的一些方法、步骤，很多都是由宝洁最先引入进来并逐步推广的。比如，是宝洁最早引入了市场调研工作；最早开始做终端和渠道的覆盖；最早推出专门针对中国市场而制作的真正意义上的精美广告片；最早的供应链管理；最早的客户管理系统，等等。

至少是在终端与渠道这些方面，这些评论用在崔广福身上都是合适的，他亲身经历并参与了中国终端和渠道市场的变革与改造。

崔广福的第一任务是被派驻到吉林和黑龙江两省负责当地的销售工作。那时的渠道与终端还非常原始，而崔广福的主要客户就是当地的国有百货站。

以崔广福最早联系的长春的一家百货站为例，用崔广福的话说，已经是“一个完全腐朽、没有一点生机的单位”。

百货站看起来规模并不小，上有站长、主任，下面还有各科科长。这家百货站有一个大厅，里面环型摆放着百货站批发的各种商品的样品。客户都是自己找上门来的，然后就在大厅里挑选各种商品。而百货站对客户挑选的态度基本上是无所谓的，你爱要不要，不要拉倒，根本没有主动推荐这一说。并且百货站的商品也全都是根据计划下达的，比如百货站的日化类商品，只有宝洁、联合利华以及少数的几个本土品牌能产生实际销售，大部分根本就无法售出，但百货站依旧会进一些这些品牌的商品，用大量空间来摆放它们。

在客户要货之后，百货站的送货服务也极其随意，有时候想去送就送，不想送就不送。宝洁意识到绝对不能这样继续下去，因此就自己出钱组建了一只送货的配送队，至少保证自己的产品都能做到送货。

实际上，百货站早就已经是资不抵债了，但它依旧保持高高在上的作风。最奇怪的是，它明明已经没钱了，但在请客吃饭时依旧大手大脚。对于经销商品的货款，其作风也是能拖就拖，能赖就赖，因此崔广福每次去要账都要大伤一番脑筋。所有这一切都使崔广福和宝洁最终下了决心：一定要另找经销商。

但当时的困难是市场上还没有如今已经遍地都是的成熟的经销商群体，真是连一个都找不到。很幸运的是，一名宝洁雇佣的当地员工将他的父亲介绍了过来，这位老人家用3万元资本，从此开始了宝洁产品的经历。之所以说是幸运的，是由于当时国内还没有成熟的经销商体系，而社会上的信用体系也正在面临极大的危机。经销商也是鱼龙混杂。宝洁在这一过程中就遭遇过许多骗子，很多只是想捞一把就走，货发出去经销商卷款而逃的事件时有发生。这位老人家却与这些人不同，看来并没有那么短视，而是注重长期与宝洁的合作与发展。如今这位老人家的身家已经达到千万元级别，仍然是宝洁在吉林省最主要的一家经销商。这一经销商的成功，也说明了注重合作和长期收益的重要：事业是可以做的，而不只是互相欺骗！

随着这个经销商的成熟，崔广福渐渐冷落了原先的百货站。崔广福说，其实那个百货站的人都很好，关键还是大家说的机制出了问题：就从来没有形成一个动力来让他将事情做好。

80%的权重分销

宝洁进入中国大陆十几年，用崔广福的话说，所做的最成功的事情，就是其一直坚持80%的权重分销，并作为公司的第一策略始终没有改变。80%的权重分销指的是，宝洁至少要在可产生80%日化产品销售的地点实现全面的终端覆盖。而宝洁市场的所有策略都是为了保证这一目标得以完成。可以说宝洁进入中国的十几年，正是中国市场经济转型中的十几年，这中间国内的渠道模式曾发生了数次大的变化。从最初计划经济色彩浓重的国有百货站渠道，到各大批发经销商的兴起，直到最近，大卖场、超市渠道又骤然崛起成为主流。随着这些变化，宝洁也做出了数次调整。虽然每次调整的方法都不相同，但其基本原则是：无论什么样的改变，其最终的结果都一定要最有效率。

崔广福表示，随着环境的变化，宝洁的市场部门在不同的时期，为完成这一目标主要做了如下几项重要的创新:

其一，宝洁在国内市场上第一个建立起了一个完整意义上的分销市场体系，包括如何分销，如何让产品摆上货架，如何助销，海报以及其他终端宣传，等等。

其二，在经销商的选择上，最初宝洁在一个地区通常会选两个经销商。因为有两个经销商，他们之间就会产生竞争，这样一来在服务终端客户时表现就会更好。同时两个经销商又不致出现过度竞争，导致终端混乱。

其三，在付款方式上的创新。为了鼓励早付款，宝洁出台了一项政策，如果7日之内付款，就可以得到3个点的优惠；如果过了30日不付款，就将被取消宝洁产品的资格。由于3个点的优惠比银行的贷款利率还要高，这就使得许多经销商自己贷款都要提前付款。这项政策主要是针对当时社会上大量存在的拖延付款并形成三角债的现象，效果非常突出。

其四，建立了一套叫作分销商生意系统的网络信息交易平台。这主要是为了提高分销效率。由于当时的客观条件很差，大多数经销商没有电脑，宝洁就亲自派人上门帮助安装并教会经销商怎样使用。同时向经销商解释上这样一套系统的好处，对其生意将有怎样的帮助，可以减少多少无效的库存，提高多大的资金和仓库利用效率等等；另一方面，是采取一些强制性措施，告之如果不上这套系统，就会将其从宝洁的客户中除名。最终在一年左右的时间里，基本完成了用这套分销商生意系统管理所有经销商的工作。

在没有这套系统时，宝洁的客户管理是相当落后的，对于一家经销商，其到底有多少库存，库存里又到底是什么样的货物，销售情况怎样，根本无从知晓。许多地方甚至一年也不会盘点一次，只能靠大概的估计，这样无论是销售、要货，还是回款，基本上是在非常盲目的情况下做出的。而由于有了这样一项从算盘到电脑的巨大革新，宝洁在对经销商的动态管理上一下子就与其他企业拉开了很大的距离。

其五，将宝洁原先的经销商、供货商转变为服务商的革新，宝洁因为其提供的仓储物流方面的服务而对其支付一定的服务费。这项政策主要是针对当时大卖场崛起导致经销商的利润越来越微薄，其经销积极性受到极大挫伤的情况下制定的，是为了给这些经销商一定的物质补偿。

大卖场时代的另一个变化是宝洁开始逐步依靠大分销商，并大力提高分销商的能力，同时开始减少分销商的数量，淘汰那些跟不上形势发展的经销商。在具体的淘汰过程中，最初宝洁采用的是直接砍掉的方式，就是用书面方式告知其宝洁将终止与其合作，也就是直接与分销商说：“由于你差，我不跟你玩了！”

但宝洁很快就发现这种方式过于粗暴，因此遭到了许多反弹。之后宝洁再淘汰经销商时就只采用经济手段了。宝洁会提供一个可以很好竞争的机会，如规定一个最低发货量，如达不到就自动被淘汰。

基本上，这些渠道市场的创新改革工作崔广福都全程参与过，特别是分销商生意系统的策划实施，更是在其主持下全面完成的。

招聘未来能做你上级的人

由于工作业绩突出，崔广福在宝洁的职位也逐渐获得了提升，从最早负责一省的市场业务，到负责数省的市场业务。1997年，崔广福被任命为宝洁主管销售的副总监，是大陆地区最早被提升到这一职位的人员之一。升任这一职位，也意味着崔广福已经进入到宝洁中国公司的高层管理团队中。

说到这里，应当讲一下宝洁的升职文化。宝洁是一家业绩导向的企业，其员工的职位提升，也基本是依靠业绩说话。个人的业绩主要是由许多评估打分来体现的。而给员工打分评估的标准也非常有意思，主要依据两项硬指标：一是你个人的工作业绩，根据情况不同，宝洁对此有非常详细的考评系统。二是你的下属的工作业绩，特别是其进步的情况。也就是说，宝洁永远鼓励你任用那些能力最强的人，甚至在招聘时的要求，据说是:“要招来未来能做你上级的人。”因为有这条标准，假如你的下属中有人获得了提升，那你个人的评分就会相应增加，而假如下属中有人离职或降级，你的评分也会有较大幅度的下降。据崔广福说，宝洁内部的气氛非常好，虽然内部竞争也非常激烈，但绝不会有相互间的勾心斗角，也不会有相互拆台的现象，因为宝洁对内部员工的品德要求极其严格。从一个例子就可以看出：无论是企业内部还是外部，不允许有任何贿赂行为，而在财务上更是不能容忍一丝腐败。“哪怕有一元钱、一张单据与事实不符，如果查出也会被立即开除！”

在崔广福看来，宝洁也并非完美，也存在许多弊端，但这些弊端与优点往往是一个事物的两面。比如在宝洁，凡事都希望行动快，而且看重结果，并且凡事都追求完美，这样就会显得很苛刻，特别是让人感觉缺少耐心。

第6篇：百货招商工作总结范文

电视里面找“先机”。张老板尽管每天非常忙,可是每到晚上他总会抽出一点时间看电视或阅读报刊。不过,他看电视或阅读报刊与一般人不一样。一般人看电视、读报刊注意的是政治新闻、故事情节,而张老板却把注意力集中在电视节目或报刊栏目中的新颖服饰和日用品等内容上,从中“嗅出”新的财富路。例如在电视里看到有新颖美观且估计能够畅销的商品,他马上就会想办法寻找到货源,或者画出样本再找专业人士设计图纸组织加工。他说,这样做可以抢在别的商家前面,而且推出的新商品很容易获得高利润。

寻找货源要像侦探。张老板说:开店是件不容易的事,寻找到质优价廉的畅销商品是经营成功的关键,因为只有好商品才能吸引顾客,提高商店的声誉,获得高利润。正因为如此,商家之间或同行之间对于供货渠道是非常保密的,正所谓“宁让三成利,不讲一个道(进货渠道)”。

张老板寻找好的货源渠道有两招:一招是理清货源渠道的方向。他说:不同商品的进货渠道是不一样的。比如,服装进货渠道应该到有名的、大型的服装批发市场去寻找,像南方的广州白马服装批发市场、东莞虎门服装批发市场,北方的北京京温服装市场、沈阳五爱市场服装城,这些市场的服装种类齐全,厂家销售点多,能从中找到较为理想的货源。另一招是可运用一些侦查的方法打听货源渠道信息。例如,采取“尾随跟踪他人”的办法跟踪其他商场的送货或提货员,通过其行踪找出货源渠道;也可以采取“角色广泛联络”法(以顾客的身份)通过工商电话号码本、产品名录、工商登记部门等提供的资料,绕过中间商与厂家直接联络,找出合适的货源渠道。另外,在不违反商业道德的前提下,还可以请调查公司提供货源渠道的有关“情报”。

第7篇：百货招商工作总结范文

简历作为一种特殊的应用文体,是求职和招聘中间的一个重要媒介,在个人的职业发展道路和企业招聘发挥着重要的作用。以下是小编整理的个人简历部分模板参考，以供大家阅读。

个人简历部分模板一：姓

名：

国籍： 中国

目前所在地： 广州 民族： 汉族

户口所在地： 广州 身材： 158 cm　 kg

婚姻状况： 已婚 年龄：

培训认证： 诚信徽章：

求职意向及工作经历

人才类型： 普通求职

应聘职位： 高级管理：职业经理人、店长、

工作年限： 职称： 无职称

求职类型： 全职 可到职日期： 随时

月薪要求： 2000--3500 希望工作地区： 广州

个人工作经历：

公司名称： 起止年月：2008-02 ～ 2010-10广州好当家

公司性质： 所属行业：

担任职务： 招商经理

工作描述： 主要负责：总部下属连锁店多家招商任务工作，期间招商根据商场布局，有计划招商引进商品进场，顺利完成招商工作。

离职原因：

公司名称： 起止年月：2003-04 ～ 2004-12广州市好又多公司

公司性质： 所属行业：

担任职务： 招商高级主管

工作描述： 主要负责：总部招商，完成任务，各分店的业绩情况，及各分店招商审核批复，并到分店一线蹲点招商，努力完成总部下达的招商任务，期间个人招商业绩全公司第一。

离职原因：

公司名称： 起止年月：2000-01 ～ 2002-03广州宏城超市有限公司

公司性质： 所属行业：

担任职务： 店长

工作描述： 主要全面负责：主持每天营业工作，执行总部上级指示完成超额销售任务，追踪营业时段，业绩分析，及促销人员落实促销计划任务情况，和员工服务规范情况检查落实，店内商品进销存管理状况，努力完成计划任务。

离职原因：

公司名称： 起止年月：1998-01 ～ 1999-12广州黄金海岸百货新一代美式商场

公司性质： 所属行业：

担任职务： 超市营运经理

工作描述： 主要负责：全公司营运管理，包括8个部的商业运作管理，及开业筹备工作，全面监控全公司每个环节顺利正常运作营业。及时与董事长周期请示。汇报经营情况，期间营运顺利，业绩过人。

离职原因：

公司名称： 起止年月：1996-12 ～ 1997-12国丰百货大厦

公司性质： 所属行业：

担任职务： 商场楼层经理

工作描述： 主要负责：商场百货业务，进销存管理及大厦前期筹建和商品供应商采购业务，设备购置，员工的行政服务规范管理，商品陈列技术。业务培训等系列工作。

离职原因：

公司名称： 起止年月：1981-09 ～ 1995-11广州市一德贸易公司

公司性质： 所属行业：

担任职务： 超市经理(店长)

工作描述： 主要负责：商品贸易批发，及零售、超市进销调存管理工作，期间全面负责营业收资、回笼、销售业绩掌握、监控，大胆创新，使业绩不断上升。

离职原因：

教育背景

毕业院校： 广东省业余科技大学

最高学历： 大专 毕业日期： **-07-01

所学专业一： 商业企业管理 所学专业二：

受教育培训经历：

起始年月 终止年月 学校(机构) 专　业 获得证书 证书编号

1974-09 1980-07 广州市二十六中 高中 毕业证

1986-09 **-07 广东省业余科技大学 商业企业管理 毕业证

语言能力

外语： 英语　一般

国语水平： 良好 粤语水平： 优秀

工作能力及其他专长

本人工作认真，对商业工作有浓厚兴趣，思维敏捷，应变能力强，对百货业、超级市场的管理，各部门运作熟悉，具有团队精神，有丰富的大型企业管理经验。

保险,中介请勿电勿扰!

详细个人自传

希望行业：

商业管理、营销管理、零售日用百货食品采购经理、贸易公司管理、制造业、行政管理(包括商超部分)、商铺招商。

工作地点：广州市、珠江三角洲,工资可以面议.

如能加入贵公司，本人实必努力工作。

个人简历部分模板二：目前所在： 广州 年

龄： 26

户口所在： 江西 国

籍： 中国

婚姻状况： 未婚 民

族： 汉族

诚信徽章： 未申请 身

高： 155 cm

人才测评： 未测评 体

重：

求职意向

人才类型： 普通求职

应聘职位： 贸易

工作年限： 4 职

称：

求职类型： 全职 可到职日期： 随时

月薪要求： 3000～3499元 希望工作地区： 南沙区，广州，

工作经历

温州**机械有限公司

起止年月：2013-04 ～ 2014-04

公司性质： 私营企业

所属行业：房地产/建筑

担任职位： 外贸业务员

工作描述： 公司是集生产，研发，销售不锈钢栏杆配件为一体的生产厂家。主要职责：

*通过网络、展会(主要是国外展会)等途径开发新客户。

*国外客户来厂参观及验货的接待及安排。

*跟进订单全过程，如确认客户图纸，品质要求，跟进生产进度。租船订舱，安排报关，熟练制作CO, FORM A 等出货单据。

*解决生产、验货、出货出现的各种问题。

*与技术部沟通，改进产品以保证产品的使用性能及安全性。

*根据客户要求及图纸研发新产品，不断满足市场要求。

*处理售后客户投诉如产品尺寸等问题。

离职原因： 需回广州

温州**电器洁具有限公司

起止年月：2011-09 ～ 2013-03

公司性质： 私营企业

所属行业：房地产/建筑

担任职位： 外贸业务员

工作描述： 公司是集生产，研发，销售排气扇等电器和卫浴产品为一体的生产厂家。在宇东平台更广，成才较快。

离职原因：

深圳**通科技有限公司

起止年月：2009-07 ～ 2011-08

公司性质： 私营企业

所属行业：通信/电信/网络设备

担任职位： 外贸业务员

工作描述： 公司是集生产，研发，销售无线上网卡等网络产品为一体的生产厂家。此公司刚做外贸，完全靠自己学习摸索，熟悉了整个外贸流程及各种单据的制作。主要职责：

*通过阿里巴巴，免费B2B及网络等平台开发新客户。

*对潜在客户要求分析并合理报价，增加成交率。

*国外客户来厂参观的接待及安排。

*根据客户要求安排样机，跟进工厂的送样进度及结果，并测试后发给客户。协助技术部处理产品质量及软件问题。

*出货前后订单进度的跟踪及处理，如确认美工资料(彩盒，卡通箱，丝印资料)，安排国际快递出货。

*邮件的及时回复。

离职原因： 平台有限

教育背景

毕业院校： 华东交通大学

最高学历： 本科

获得学位: 学士学位 毕业日期： 2009-07

专 业 一： 电子信息工程 专 业 二：

起始年月 终止年月 学校(机构) 所学专业 获得证书 证书编号

2006-04 至今 华东交大 电子信息工程 优秀团员

2006-12 至今 华东交大 电子信息工程 校三等奖学金

2007-05 至今 华东交大 电子信息工程 大学英语四级

2007-10 至今 华东交大 电子信息工程 校三等奖学金

2007-10 至今 华东交大 电子信息工程 先进个人

2008-10 至今 华东交大 电子信息工程 大学英语六级

2009-06 至今 华东交大 电子信息工程 校三等奖学金

语言能力

外语： 英语　精通 粤语水平：

其它外语能力：

国语水平： 精通

工作能力及其他专长

*4年海外销售经验，熟悉外贸出口业务流程和制作外贸合同和船务单据。

*善于开发新客户，善于与客户商务谈判。多次广交会参展经验。

*已过大学英语六级，精通听、说、读、写、译，口语流利。

*为人细心，有耐心，对待工作认真负责，有强烈的上进心及团队合作精神。

个人简历部分模板三：姓

名：

性

别： 女

民

族： 汉族 出生年月： 1990年8月25日

证件号码： 婚姻状况： 未婚

身

高： 157cm 体

重： 45kg

户

籍： 广东湛江 现所在地： 广东湛江

毕业学校： 佛山职业技术学院 学

历： 专科

专业名称： 财务管理(金融) 毕业年份： 2012年

工作年限： 一年以内 职

称：

求职意向

职位性质： 全 职

职位类别： 财务/审计/税务

职位名称： 财务、会计、出纳 ; 银行柜员、信贷员 ;

工作地区： 湛江市 ;

待遇要求： 可面议 ; 需要提供住房

到职时间： 可随时到岗

技能专长

语言能力： 英语 B级 ; 普通话 标准

计算机能力： 良好 ;

综合技能： 能熟练操作财务软件，能很好的与人交往，同时学校的生活使我锻炼了团队合作精神。

教育培训

教育经历：

时间 所在学校 学历

2009年9月 - 2012年6月 佛上职业技术学院 专科

培训经历：

时间 培训机构 证书

2010年5月 - 2010年7月 佛山市财政局 会计从业资格证

2011年4月 - 2011年5月 佛山市财政局 初级会计电算化证书

工作经历

所在公司： 佛山卜蜂莲花超市

时间范围： 2011年6月 - 2011年8月

公司性质： 合资企业

所属行业： 批发零售(百货、超市、专卖店)

担任职位： 前台收银

工作描述： 在这两个月的收银工作中，我受益匪浅。看似简单的收银工作，实际操作是一个繁杂的过程，它需要很大的耐心和细心，还要懂得如何去与人沟通，在此期间就得到了很好的锻炼。不仅如此还学会了如何识别真假人民币等等。从中还学到了在一个团队里工作，团队合作精神是非常重要的。

离职原因： 实习期满

所在公司： 佛山农业银行

时间范围： 2011年10月 - 2011年12月

公司性质： 国有企业

所属行业： 金融业(投资、保险、证券、银行、基金)

担任职位： 信贷经理助理、大堂经理助理

工作描述： 为期一个月的银行实习，在个人金融部门主要做信贷业务工作，主要有车贷、房贷和其他贷款。之前对信贷了解的甚少，但通过这次的学习，知道了信贷的基本业务流程与处理等。除此之外，在此期间还当任过大堂经理助理，在这个过程中，在个人的交际能力方面也得到很好的锻炼，也锻炼了耐心和信心等。

离职原因： 实习期满

所在公司： 佛山喜运来实业有限公司

时间范围： 2012年2月 - 2012年4月

公司性质： 合资企业

所属行业： 印刷、包装、造纸

担任职位： 财务助理

工作描述： 负责进、出仓单的录入及对账，月末交发盘点表给香港总公司，大陆付款及香港付款的整理及其明细表和汇总表的编制，签收各供应商发票，与采购部以及仓库工作紧密联系。

离职原因： 个人原因

其他信息

自我评价： 本人性格乐观开朗、肯求上进，温和稳重，有责任感，自立性强，做事认真;勤奋好学，能很好的与人交往，同时学校的生活使我锻炼了团队合作精神。

发展方向： 出纳/统计——会计——会计主管——财务经理——财务总经理

其他要求：

第8篇：百货招商工作总结范文

目录 第一部分：商业部分 1-大连市概况5 1-1大连市概况5 2-大连市的商业分析5 2-1市场回顾5 2-1-1国营商场同合资商场共存5 2-1-2超市效应6 2-1-3商场相对比较集中7 2-2大连商业分析7 2-2-1大连现时商业总存量7 2-2-2未来商业供应7 2-2-3市场售价及租金反映10 2-3大连商业个案分析11 2-3-1大连胜利广场11 2-3-2大连大世界家居广场12 2-3-3大连奥林匹克购物广场13 3- 项目的商场部份分析15 3-1项目概况15 3-2项目SWOT分析16 S——项目优势16 W——项目劣势16 O——机会17 T——威胁18 4-市场定位18 4-1国内市场形势19 4-2大连商城的形势21 4-3本项目覆盖地域及经济潜力22 4-4市场需要什么23 4-4-1商场档次分析24 4-4-2商场类型25 4-4-3商场主题分析25 4-5本项目产品定位26 4-5-1档次定位26 4-5-2本项目的主题定位28 首创旅游式主题的商业物业概念28 主题新颖的吸引28 市内旅游文化的支持28 对消费人群的吸引力29 借用概念的吸引力29 借用其它元素的吸引力30 4-5-3形象定位30 4-5-4项目定位的发展优势31 4-6项目产品设计建议33 4-6-1针对项目整块建议33 4-6-2针对 A、B、C、X地块的业态？33 4-6-3针对D、E地块规划35 4-6-4针对D、E地块的业态设置35 4-7项目的特色如何营造38 5-商场的租售策略40 5-1目标客户40 5-1-1销售目标客户40 5-1-2招商客户40 5-2租售时机40 5-3租售策略41 5-3-1租售推广策略41 5-5主要促销手段45 5-6招商条件46 5-6-1租金优惠46 6-商场的经营管理47 6-1角色47 6-1-1对内经营47 6-1-2对外经营47 6-2目标48 6-3效果48 6-3-1旺人（消费人流）48 6-3-2旺场（投资者和商家）49 6-3-3旺财（经营收益）49 6-3-4运用多元化经营策略，50 6-4商业物业主要经营管理模式50 6-4-1经营模式比较50 6-4-2采用经营模式的论证52 6-4-3结论52 7-经营推广53 7-1推广活动53 7-2信息系统建议53 7-4经营促销手段参考54 8-经营管理组织架构55 9-商业招商经营运作优势55 9-1-1具有较强的商业招商能力，55 9-1-2具有实际招商操作经验，55 9-1-3具有引入主力店的成功经验56 9-1-4丰富商业经营运作经验，57 9-1-5服务品牌57 第二部分：住宅部分 1-大连住宅市场概况分析59 2- 项目的优势劣势分析60 2-1项目优势：60 2-2项目劣势：60 3- 目标客户的定位和分类61 3-1住宅的目标客户分析61 3-2公寓的目标客户分析61 4- 项目定位62 4-1项目理解62 4-2产品定位62 4-3形象定位63 4-4项目形象包装64 5- 产品建议64 5-1住宅功能细分和户型面积的比例建议64 5-1-1对A、B、C、D号楼功能说明64 5-2户型设计建议：67 6-项目命名的初步建议67 6-1项目整体命名67 6-2商业命名67 7- 住宅与商业的互动分析68 7-1住宅与商业的统一性68 7-1-1住宅统一性体现68 7-1-2商业统一性的体现68 7-1-3 住宅和商业的协调68 7-2住宅和商业开发推售的互动策略69 6-3说明71 第一部分：商用物业 1-大连市概况 1-1大连市概况 大连市位于辽宁省南部，辽东半岛南端，西北频临渤海，东南面向黄海，与山东半岛隔海相对，共扼渤海，素有“京津门户”之称，北面背依东北大陆，腹地了阔，甚称“东北之窗”，海、陆、空交通发达，十分便利。 大连市区总面积约12,573.85平方公里，人口约547.41万人，分6个行政区，3个县级市。 2-大连市的商业分析 2-1市场回顾 2-1-1国营商场同合资商场共存 1998年以前，历史悠久的天百大楼、大连商场等国营大型商场凭籍货品全、信誉好，在全市商业起着举足轻重的作用。随着超过二十五万平方米合资商场的引入，大连商业市场饱受冲击，原有商场的租赁及销售市场几乎不复存在，代之而来的是商场与商户共同承担曲险的联营方式。迈凯乐大连商场因经营业绩突出，是大连少数采用保底扣率合作方式的商场之一，如服装保底额多订于1800美元/平方米。 合资商场的进入，打破了传统商业格局，带来了许多新鲜东西，如科学的管理、舒适的购物环境、超级市场、大型游艺区等，吸引了以年轻人为主的大批消费者。面对这种市场状况，国营商场强烈感受到危机的存在，“危机”就是危险中存在着机会，纷纷调整了经营思路。天百大楼率先提出“十五条龙服务”并利用50年店庆机会，推出全场店庆价，创造了营业额3天共4000万的佳绩，此举在中央电视台黄金时段多次亮相。大连商场集团也推出“不满意就退货”的承诺。 进入2000年，各大国营、合资商场已先后完成商户重组及市场定位，竞争同时也细化了市场，使各大商场均有一定数量固定的消费群体。 2-1-2超市效应 步入2002年，随着家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际大型零售高相继落户大连，大连的商业竞争也随之进入到一个空前白热化的阶段。世界排名前三位零售商巨头—美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙同时落户一个城市，这是中国独一无二的，在世界上也是少见的。 2000年7月，民族超市“龙头老大”北京华联超市在大连开业。华联开业的意义不只是多了一家商店，而是因为具有“民族性”，华联的进入注定了中、外超市的肉博战已不可避免。 2-1-3商场相对比较集中 闻名大连以至全国的天津街是大连历史悠久的传统的步行街，沿街有天百大楼、天伦商厦、国泰大厦、巴黎之春购物中心、新世界百货等大型商场。 相比天津街，青泥洼桥商业街虽然属于后起之秀，但发展相当迅速，以大连商场、秋林女店、迈凯乐商场、先施秋林、中山大厦商场为核心的青泥洼桥商业街逐渐超过天津街成为大连最繁华的商业街。 2-2大连商业分析 2-2-1大连现时商业总存量 在调查的22个已开业的商场项目中，有17个是座落于中山区，其余5个分布在西岗、沙河口及甘井子区。 2-2-2未来商业供应 大连市正在兴建或将会落成的商场项目主要集中在中山区及沙河口区。而预计到2003年年底，将会有接近53万平方米的商场新面积落成（见下表） 商场未来供应表 开业年份中山沙河口 2001年3月~12月229，000110，800 2003年72，50016，0800 总计331，500271，600 占百份比55%45% 大连市主要已开业商场一览表 编号项目名称地区位置开业时间商场总楼面建筑面积（平方米）层数（地上）层数（地下）商场管理形式 1天津街百货大楼（北楼）中山天津街中段193010，00051百货 1天津街百货大楼（南楼）中山天津街中段19303，0004无百货 2大连商场中山青泥洼桥20年前40，00041百货 3新友谊商店中山人民路2号19883，00021百货 4韩国批发城中山长江路1990年以前7，5003无店铺 5秋林女店中山胜利广场旁1990年以前5，40061百货 6中兴大厦中山友好街42号1990-0635，00072百货 7国泰大厦中山天津街西段1994-0110,8006无百货 8友谊商城中山人民路2号1996-0212,00062百货 9天伦商厦中山天津街西段1996-1013,0006无百货 10新华洋商场中山青泥洼桥1997-052,80031店铺 11富丽华酒店商场中山人民路中段1998年以前2,00011店铺 12先施秋林(百货)中山青泥洼桥199820,98691百货 13胜利百货中山大连火车站前广场1998-08147,00053百货 14迈凯乐大连商场中山五惠路1998-0950,00071百货连店铺 15裕景商城中山大连火车站前广场1999-0550,0001无店铺 16时代购物中心中山港湾街7号1999-0613,80061百货 17巴黎之春购物中心中山上海路1999-1023,80242百货 18沃尔玛超市西岗奥林匹克广场2000-0417,000无1百货连店铺 19奥林匹克购物广场西岗人民体育场北奥林匹克广场2000-0435,000无2百货连店铺 20大连百盛购物中心沙河口西安路1997-1228,00051百货 21家乐福沙河口黄河路与西安路交叉口2000-0113,0006无百货 22华联超市甘井子金三角2000-0715,0001无超市连店铺 23通发毅电子商场沙河口黄河路663号2001-0330,0003无店铺 24广荣商城沙河口黄河路667号2000-0627,0006无百货 25全景超市沙河口沙河口区台山2001-015,5002无超市连店铺 26长江广场中山区长江路123号2000-051,7002无店铺 27新玛特购物广场中山青山街1号2001-10148,00082百货连店铺 28百年商城中山青泥洼桥商业区2001-0560,00052百货 29奔德大厦中山人民路18,00043百货 30大连世界贸易大厦中山同兴街25号2001-1021,000720百货 31伊都锦中山青泥洼桥商业区24,50061百货 32金座广场中山中山路47号30,00051百货连店铺 33大世界商业中心沙河口五一广场2001-0571,00042百货 34成吉思汗国际购物中心沙河口中山路552号160,00041百货 35荣德国际商城西岗区奥林匹克广场2001-1032,000无2百货 36科技广场美食城沙河口黄河路与西安路交汇处2001-05-7,8003无店铺 2-2-3市场售价及租金反映 现时各大商场的管理形式是以传统的百货公司为主,店中店的管理形式在大连市内仍未能普及。现时大连市各大商场的租售条件主要以倒扣为主，即营业额的抽成。不同的行业，倒扣的比例也有所不同，以大连商场为例，经营服饰的倒扣率是20%至24%，而经营化妆品的，则有较高的23%至27%的倒扣率（详见下表） 大连市主要商场招商条件一览表 序项目名称发展商/投资商地区招商条件 1大连商场大连商场股份有限公司中山服装：20-24%倒扣率化妆品：23-27%倒扣率 2秋林女店大连商场股份有限公司中山服装：21-24%倒扣率化妆品：24-28%倒扣率 3友谊商城大连友谊集团中山服装：26-30%倒扣率化妆品：26-30%倒扣率 4先施百货秋林百货、香港先施中山服装：25-28%倒扣率化妆品：25-30%倒扣率皮具：26-28%倒扣率 5富丽华酒店友谊集团中心地上租金：美元每天每平方米3-3.5元地下租金：美元每天每平方米1-1.5元 6胜利广场大连胜利开发公司、香港博泰公司中山服装：21-25%倒扣率 7迈凯乐大连商场大连商场股份有限公司、日本迈凯乐百货株式会社中山服装：28-32%倒扣率珠宝：每月每平方米3万元（保底）服装：每月每平方米1.5-2.5万元（保底） 8大世界家居广场大连金泰房地产开发有限公司沙河口地上二层租金：美元每天每天平方米1.8元地下三-五层租金：美元每天每平方米0.6-0.65元 9巴黎之春购物中心大连宏孚大厦有限公司中山服装：23-26%倒扣率化妆品：21-24%倒扣率皮具：23-26%倒扣率珠宝：10-13%倒扣率 10大连百盛购物中心大连天河房地产开发有限公司、百盛集团沙河口服装：23-28%倒扣率化妆品：24-28%倒扣率皮具：23-28%倒扣率 2-3大连商业个案分析 2-3-1大连胜利广场 位置： 中山区大连火车站前广场 开业日期： 1998年8月 商场总楼面建筑面积： 147，000平方米 楼层： 地上六层，地下三层 营业时间 ： 上午9时至下午9时 招商条件 从开业初期至现在陆续出售店面，地下一层为每平方米人民币35，000-45，000元，地下二层为每平方米人民币30，000元，销售业绩相当不错。但可能会影响商场既定的商品布局和商场的统一管理。 百货方面，大面积出租的仅于餐饮部份，月租金约每平方米150-250元（营业面积），其它的有品牌的商户多以联营为主。目前的进场条件是商场抽成23-28%左右。 值得一提的是，南萝宫在胜利广场业绩很好，目前的进场条件是商场抽志27%，但包含所有费用，除了来自游戏机的用电外。 现场气氛 是目前大连经营面积最大、人流最旺、经营品种最全的百货商场。人流多以流动人流为主（也因为邻近火车站），档次比较繁杂，但中下档商品销路较好，因经营品种太多，且属于下沉式商场，地形复杂，令顾客有难辩方向之感，间接影响了主要的品牌销售业绩。 商品布局 楼层图 A座 B座 六楼卡友中心、教育中心C座六楼不夜色喜庆宴会厅 五楼针织馆五楼不夜城KTV酒店 四楼绅士馆四楼不夜城中餐厅金泰皇鱼翅、火锅 三楼青年馆三楼蒙古烤肉自助餐厅、川小吃 二楼男女皮鞋二楼四季快餐、上海汤包、肯德基 首层彩妆馆首层好莱坞影城、咖啡厅、必胜客西餐厅 夹层少淑女馆夹层亚惠快餐、大观园、颐和园、DQ冰淇淋、露天剧场 地下一层淑女装地下一层联惠居室用品、旅游一条街、汤姆熊欢乐场世界 地下二层妇幼馆地下二层南萝宫游乐场、威廉士堡、新宝路台球厅、姆熊欢乐场世界 地下三层胜利美式量贩超市、量贩家电、天福茗茶、咖啡厅、儿童乐场、休闲吧 2-3-2 大连大世界家居广场 位置 ： 沙河口区五一广场4号 开业日期： 2001年4月21日 商场总楼面建筑面积： 71，000平方米 楼层： 地上五层，地下一层 营业时间： 上午9时至午8时 招商条件： 地下一层和地上一层整体出租 现场气氛 商场招商情况良好，进场经营的商家规模较大，大部分经营品牌产品，产品多为中高档品牌。属于大型专业商场。 商品布局 楼层商品种类主要商品品牌 地下一层地上一层各种建材及散件（未定） 二层家装银帆 房地产交易市场 三层陶瓷洁具宏明 水具厨具 厨房设备雅迪尔 四层家具华丰、华夏、野田、兴业 五层精品家具罗马家具 2-3-3大连奥林匹克购物广场 位置： 大连人民体育场北 开业日期 ： 2000年4月 商场总楼面面积： 35，000平方米 楼层： 地下二层 东西广场租金： 2.4-3.5元/M2/天；负二层： 1.5元/M2/天 现场气氛 商场硬件较好，女装属中档，男装略高。旗舰客户是美国的沃尔玛超市，客流量非常大。商场业态较为复杂，有大型超市、服装珠宝、眼镜、各种风味餐饮、儿童游乐区等，是集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的大型购物中心。 商品布局 楼层商品种类主要商品品牌 地下一层沃尔玛超市Only、w。w、color18 少女装 地下二层男装都彭、锋牌、富田亚惠快餐、回转寿司 女装 餐饮 东广场婚纱摄影时尚经典 珠宝 西广场茶店天福茗茶香港眼镜奥林匹克大药房写意空间家化佰草集 眼镜店 药房 家具 精品廊 化妆品 总结： 大连市经过多年城市规划，对交通、商业、旅游、居住环境都起到理想的城市规划格局。商业的发展也随着市场的竞争势头不断加剧，使到大连市商用物业迎来一轮又一轮的市场热朝，使到商铺物业的市场前景十分乐观。 3- 项目的商场部份分析 3-1项目概况 本项目位于大连市的中心商业区—中山区，北起玉光街，南至南山街，西起解放路，东至昆明街，总规划面积27900平方米。中间由横列的武汉街、华昌街和纵列的五州街将地块分成A、B、C、D、E、X六地块。 项目基本指针如下： 项目内容数量 总规划面积（M2）27900O（不含X区） 总建筑面积（M2）129279O 区域占地面积（M2）住宅面积（M2）公建面积（M2）容积率覆盖率（%） A区4714.52175097126.6768.7 B区5188.33600109502.8082.1 C区6264.129500143006.9957.1 D区5748.52262062145.0253.9 E区6190.0——106331.7152.1 X区6744.8———————— 总计2790077470518094.6362.7 3-2项目SWOT分析 S——项目优势 地段优势：位于大连市中心，交通便利，与新兴商业圈——青泥洼隔路相对，具有较大的商业价值。 规模优势：商场部分总建筑面积51809平方米，建筑规模较大。 城市的商业地位：大连市是东北的据点，是一个有名的旅游城市，会向一个国际城市的方向发展，商业的氛围日渐浓厚，商机无限。 W——项目劣势 ①项目不是一个整体地块，而是由几条路切割成六个地块组成。而且解放路是一条主干道，其支路武汉街会扩至40米宽，也会成为一条交通的主干道，其它的支路交通上的负担也不少，这样令到项目受交通的规划影响较大，很难让项目以一个整体的形象展现给大众。而不以整体形象展现，本项目的规模优势将大打折扣。 ②由于项目先天的地块分块组成缺陷，分块的部份难以整体地连贯，各部份平面层的面积较小，难以满足优秀商业经营布局的条件，同时令到招商时引入主力店有一定的难度。 ③项目是由商场与住宅两部份组成，商业规划要求与住宅规划设计有一定的矛盾，不利于最大限度地发挥两方面的优势。 ④青泥洼商业区已有较为丰富的业种，且档次不低，而本项目规模较大，对招商需求相当大，因此面对招商的压力也大。 ⑤临近步行街商业圈，但与步行街相隔的解放路交通繁忙，要将步行街消费人群引到项目消费有一定难度，而且项目面对一条高架桥，车流的行走习惯对项目有一定影响。 O——机会 ①与百年城等的步行街隔路相望，商圈较为成熟，已有一批消费群邻近于本项目，只要将这批消费群吸引过来，扩大原有的商业圈，就会给项目带来一定的人流。 ②大连市是一个旅游城市，每年旅游观光人数不少。本项目位于市中心，正对劳动公园，项目完全有条件成为大连旅游购物新兴热点，吸引大量的旅客旅游购物。 ③面对的劳动公园位于大连市市中心，凝聚了一批休闲、娱乐的人群，这批人群也为项目带来一定的商机。 ④进入新的市场或新的细分市场，纵观大连市现时的商场定位一般都比较传统，如将本项目设计为一个中青年的娱乐、休闲新天地，可吸引这部份细分的消费群。 ⑤现时大连市国有商业比较多，市场定位、商场操作手法、整体形象推广等的经营管理的模式比较传统，虽有部份外资商业引入，如百盛广场、沃尔玛等，它们大都是百货或超市的形式与本项目的形式不同，如将新型的经营管理模式引入将会使将整个项目提升。 ⑥项目规模较大，自身可设置的内容很多，可将其设计为大连市的特色购物场所，作为大连市有代表性的购物天地。 T——威胁 ①青泥洼成熟商业区和原有商业区在消费人流和招 商上对市场客户的分流。 ②大连市在商业档次和业种经营上已较全面，令市场对项目主题性或特色性要求较高。 ③市场习惯消费模式和层次对项目定位上的影响。 4-市场定位 商业物业是本项目的重头戏，是本项目是否赢利的关键，因此先规划好商业物业并预先开发、销售，一方面可以回收大量资金，利于项目的后续开发，另一方面营造商业氛围聚集人气，带动住宅的销售。在本项目开发上我们可以选择双管齐下，只是在我们项目营销策略上，我们的商业部份先行，但住宅和商业部份的工程可以同步进行，这样也有利于项目销售进步保持一致和很好的延续。 4-1国内市场形势 4-1-1香港在80年代末90年代初的蓬勃商场发展，引发起处于经济快速增长的中国大陆地产商搅尽脑汗去模仿，并以多建多层商场或群楼商场去增加他们的利润。 虽然在设计方面大多吸收香港的经验，及聘用能者设计，但因欠缺市场意识，商场协调能力，经营者经验及市场供求的肇的关系，对市场的期望太乐观，而做成在各大城市，各大乡镇都做成大量空置商场积压。相对投资成本及管理成本，回报率已接近零的地步。 4-1-2现时一般发展商的唯一解决办法只有停建；因资金未能到位。待市场成熟之后他们才作打算。但这是不是代表现在就不应该兴建商场呢？答案应该是未必。 4-1-3超额的供应通常都会是在非商业区内的地块出现的。其实，在房地产发展中，配合形势。永远比等待形势好。在商业或购物区兴建商场永远都是合理的做法。始终地产发展永远都不离地点，地点……。广州天河城的成功正好充分表现出这个现象，因为广州也真是空置商场比比皆是的。 4-1-4国内的商场大多数都是以美观为主要设计概念，往往忽略了商场的创富能力，适当的布局及配套。到招商推广时，问题出现了，但却改不了暨定的事实。华丽商场变成空置，白白浪费了经济资源。 4-1-5以上的事实，在短期内改不了，而过剩的供应也确实把很多租金限制在一个较为低的水平。汰弱留强的现实正在出现，从前商户投诉的高租金现象，现在都降至比较他们想像还要低的地步。租户在租金方面的负担，现在绝对不是问题。而也因为这样，租金就反而会变得有上升的潜力。 4-1-6一般商场的成熟期都需要3-5年。期间，顾客需要有从认识喜爱，常到至必到的习惯，而租户则经历从浓度推广，稳定再到发展的阶段。一般商场经营者都希望加速成熟期，这就非要从设计，配套，服务，推广及经营的一条龙发展过程中做工夫不可了。 4-2大连商城的形势 4-2-1正如国内其他城市一样，大连在商铺商场方面的供应也远超市场可以随的。自一九九八年有超过210000平方米的商场建成后，商铺物业的租售情况大受打击。低租金不再是唯一业主去吸引租户的方法，共同[承担风险]的联营方式也开始流行，据我们了解，一般的营业额提成都是23%—32%左右。 4-2-2 虽然说租户都不原独立承担租金的风险，但家乐福和沃而玛的进入市场使大连的传统零售模式起了变化我们相信也会刺激新的后来者。奥林匹克广场的成功也会令商户对大连商情重新估计，而百分百投向设备完善的商场。 4-2-3 在云云的大连购物区中，中山区的天津街比较理想。而其他在中山路的，在人民路的，也不见得成功。街上人流多，商场内，尤其实在首层以上，人流不多；商场布局欠佳；而货品种类也若非档次太低，则档次太高，不能迎合顾客需要。奥林匹克广场及家乐福等，显而易见是带动了潮流的方向。 4-2-4 青泥街的未来发展对大连的购物商情有很大的影响，当街道的翻修工程完成，而百年商城又建成后，青泥街的步行街将会成为大连市购物的新时尚地区。虽然临街店铺会增加，但新颖商场的加入竞争，肯定能够吸引更多游人，包括大连市民到区内参观购物，对人流方面定必有正面的帮助。 4-3本项目覆盖地域及经济潜力 4-3-1 大连本项目坐落于中山区内的青泥窖桥地区。作为一个购物区，它是可以在其他地区引进顾客的。它的毗邻覆盖地域应包括中山区，西岗区，沙河口区及甘井子区，总人口数量超过一百六十六万，而绝大多数都是年龄在15岁到45岁的。男的比女的略多。 4-3-2除甘井子区外，无论在市民住房，学历，家庭月收入及月消费方面都是比较大连市的平均数字高。 4-3-3在1999年，大连常住人口为545.3万，即期人口为644.6万，其中常住外国人为5842人。旅游人数为2026万人，其中2000万是国内游客。在国内游客中，60%是东北人。 4-3-4游客平均每月有166万人，假设每位游客消费500元，每月从游客方面得到的额外消费额会是每月8.3亿元。 4-3-5假设每户人口为3人，大连市有2148，666户。假设每月消费1000元，每月大连市的消费总额会是21.5亿元。 4-3-6在1999年，劳动人口工资收入比1998年增长21.70%，物价指数却下降了0.50%。显示购买能力实际上升了22.2%。 4-4 市场需要什么 ①大连市民的日常生活习惯在过去的5年内起了基本的变化。城市从国内较为迟起步改革的城市变为国内向国际开放的五个城市之一。从主要城乡建设的保守城市变为现代化高楼大厦比比皆是的都市。市民的日常购物也从基本便利需要，演变成为休闲习惯。对环境的诉求也有不同的期望。这从甚至位于繁盛地区的旧式商场一点也不受欢迎的事实中可以看到。而新式商场如百盛购物中心，家乐福及奥林匹克广场却大受欢迎中更可引证。 ②百货公司在没有强烈竞争及缺乏经营新意及档次定得过高的情况下，已渐渐失去了他们在顾客心中的地位。顾客需要也随着潮流转变而变得更多样化，我们可以综合他们的需要如下： n时尚的购物感觉。 n休闲的购物环境。 n方便的商场布局。 n舒适的商场通道。 n齐全的消费品种。 n灵活变通的商品档次。 n综合餐饮，娱乐及购物的便利。 n具名气的商场。 4-4-1商场档次分析 ①大连在国内的国民生产总值在1999年为1007亿元；较北京的2170亿元及上海的4035亿元；相差甚远。虽然每年的增长率也达两位数字，比国家平均数字高，但在全国排行只能位于第14位。 ②每年大约1.28%的游客是国外游客，其余98.72%为国内游客，其中60%为东北游客。国外游客购买力的档次不能成为主流东北游客的经济能力普遍比大连低，所以虽然旅游消费可能比较大连日常消费高，但平均来说，消费能力是也应该比较广州，上海及北京低的。 ③以国内的水平，中至中高档为广州，上海及北京市的主流那大连市的档次应定为以中档为主流中高档为次流。 4-4-2商场类型 ①以地理为类别，商场可分为： n邻舍商场 n地区性 n地域性 ②若以购物为类别，商场又可分为： n日常便利商场 n休闲商场 n目标商场 n旅游商场 4-4-3商场主题分析 香港又一城的主题 又一城知道本身位置的特点及顾客的种类，它的主题是「综合餐饮娱乐及购物便利去迎合家庭成员的需要。所以在组合方面，餐饮占的比例很大，达27%，娱乐及个人购物便利店也不少。百货公司没有，但行业专门店则比较多。 广州天河城的主题 广州天河城位处于地铁站上盖，及天河新发展区顾客年龄比较轻。所以它的主题是「包罗万有的购物商场去迎合年龄15到45岁的少青中年人。因为面积太大，所以它的设计是令顾客觉得它不是一个商场，而是一毓的商场，需要几天才能走得完。所以它有两家百货公司，一家超市，两个快餐广场，很多待业专门店，同时也有餐饮，娱乐及个人购物便利店。 商铺类型除了广场式的经营之外，一般在商场内的商铺种类可分为以下几个主要类别： n主力店 n行业购物中心（专门店） n超级市场 n戏院 n娱乐中心 n餐饮场所 n商铺 4-5本项目产品定位 4-5-1档次定位 ■从销售角度来讲，本项目的包装定位应是高档次的。 1.项目拥有较大的规模、优越的位置和特别的主题概念，这在大连乃至全国商业物业中实属罕见，配合完善的硬件，风情化的购物环境，立面和特色化的灯光处理，足以令项目高档次的产品特性引起投资者、经营者和消费者极大的兴趣； 2． 大连市是一个知名的旅游城市，国内外的游客较多，高档次风情化的商业区可吸引游客旅游购物，又可成为大连市的一张名片。 3． 住宅部份位于中心面向市中心的劳动公园，本身可吸引一定层次的住户，商场定为中高档一方面可带动住宅的出售，另一方面，可为商场部份带来一定的消费群。 ■经营角度上讲，本项目的招商可分为中档和高档 1． 高档次的经营对本项目包装定位是一个强有力的支撑点，在一定程度提高了项目的消费档次。 2 目针对的消费群相当部分仍以本地年青消费为主，其总体消费能力较适合中档消费，且中档消费也最大程度带动起巨大的消费人流。 4-5-2本项目的主题定位 “集旅游、娱乐、购物、休闲、运动、餐饮为一体，多种经营业态并存，洋溢着异国风情文化的购物天地” 首创旅游式主题的商业物业概念 将旅游与购物联结在一起，让旅游与购物互为促进，这是一个全新的消费模式。 主题新颖的吸引 将项目的产品设计为一个旅游式主题的购物广场，形式上标新立异，令项目以一个崭新的形象展现在大连市民面前。形式上不雷同于市内的现有商场，这样一方面可以避开与原有的商场正面竞争，不需要在原有的市场消费饼块上争夺份额；另一方面，可体现本项目的特色，形象上有别于市内原有商场，增强项目的市场竞争力。 市内旅游文化的支持 大连市是一个旅游城市，每年接待国内外的人数不少，如将本项目设计为一个有城市代表性、风格独特的购物天地，可吸引国内外的游客慕名而来旅游购物。 2001年大连市旅游统计资料： a.去年大连市全年共接待海外旅游者43万人次，旅游创汇3亿美元，接待海外游客和创汇又比上年增长了30％，由此实现了大连市接待海外游客和创汇连续三年增长30％的跳跃式发展，并在三年间创造就业机会达4万人次。 b.根据统计数字所得，到大连旅游的游客每年平均增长28。4%，实现旅游收入130亿元以上，相当于GDP 10％左右。 对消费人群的吸引力 将项目设计为一个异国风情文化的购物天地，当中汇聚异国特色的风情文化，让消费者不出国门就可以领略到异国的文化和民俗风情，购买到异国特色的商品，并同时享有身在异国他乡旅游购物的新奇感觉，满足了消费者猎奇心和玩乐天性。 借用概念的吸引力 建议在华昌街与五州路交汇设置一个广场，在这个广场上经营一些露天吧、露天咖啡店，让消费者可在此一边品赏着香浓的咖啡，一边欣赏着周边的迷人的异国风景及风情；另外还可根据特定国家的风俗，选择各国特别的节日，定期在此举办异国的民俗风情节日表演，这样可增强本项目的特色性，吸引人流，以推动商场的经营销售。 借用其它元素的吸引力 将一些有国家代表性的景观和有民族特色的建筑元素引入到商场的装修设计上，使其在外观风格上凝聚着异国风情文化。 当你漫步于其中时，意大利的比塞塔、罗马的斗兽场浮雕、罗马柱、巍峨的阿尔卑斯山、苏黎世的万国彩旗、典型的歌德式建筑、美国迪士尼卡通等具代表性的异国风景、风俗文化都会卷入你的眼帘，令你留连忘返。 4-5-3形象定位 项目的形象定位顾名思义是根据产品定位确定项目主题形象，该主题一方面能反映项目的特色和内涵，另一方面指引策划推广方向，并为项目增加附加值。如我司操作广州奥林匹克花园的主题形象是“运动就在家门口”就充分体现了项目的特色，会使其推广事半功倍。敝司建议本项目的形象定位为： “集世界风情，移植大连国际旅游产业街区” 4-5-4项目定位的发展优势 ——项目定位发展规划的超前性及创新性。 我们认为由于基于项目的规模及地段优势，奠定了项目良好的定位和经营规划基础，主要在以下方在呈现： A——以多种业态并存进行经营规划。 以市场领导者地位及角度发展，站在竞争市场的制高点上，全面提升项目综合素质，增强市场凝聚力及竞争力，实现持续发展战略。 B——项目发展前景广阔，投资价值更为显著。 以“多种业态特色消费”形式吸纳不同业态的品牌企业进驻经营，提供广阔的产品销售舞台及创建理想的经营环境及商机，投资吸引力及价值更为显著。 C——营造浓厚的市场商业氛围 l形成强烈的投资氛围，全面促进销售及招商进程。 l强化专业市场投资前景，以及突破传统商铺的经营 规划，增强投资信心。 l强化首创的全新独特主题概念，在大连都独具首创性，和唯一性。 l借助品牌企业进驻项目后，在人流、经营回报、品牌效应、市场收益等因素的全面素质提升，强化项目优势及特性。 l强化项目的价格升值空间，并以中山路的临街商铺进行价格模拟，突出项目发展优势。 D——吸纳不同业态的主力品牌店进驻，增加人流及品牌效应。 带动中、小型商铺销售和租赁进程，我们将发挥其品牌效应及优势。 我们建议以优惠的招商措施吸纳大型品牌进驻，借助其品牌效应及知名度，带动整体销售，并于每个购物组团都有著名品牌代表的主力店 例如：运动系列组团的著名品牌“耐克”“阿迪达斯” 流行服饰系列组团的“左丹奴”“班尼路”“堡狮龙”。 异国风情美食组团的“广州蕉叶饮食集团”（东南亚美食）、台湾美食店等等。 国际名店城组团的“GUCCI”“华伦天奴”等牌子 家居饰物珠宝玉器组团的“现代简美家私”“香港周大福”“香港周生生” 皮具系列：特乐路、芭迪 超市：引进“屈臣氏”式精品超级市场和“家谊”式生活超市。 4-6项目产品设计建议 4-6-1针对项目整块建议 针对本项目由六个地块组成，难以成为一个整体？ 1、 鄙司建议以五州街为主轴线将整个项目连在一起成为整体。在五州街与武汉街相交处建设一个下沉式的广场，在A区与C区之间搭建架空步行天桥，将A、B、C地块以及X的部份地块所组成的负一层区域有机地连贯起来，并引入一个主力百货店在此经营，而铺面招牌设置在A地块的西南转角处。 作用： n能吸引青泥洼的商业旺区的人流往主力百货这边走，青泥洼商圈营造多一个热点，增强项目的市场潜力。 n建设一个下沉式广场，将A、B、C、X地块组成的负一层区域有机地连贯起来，解决项目先天地块分块的缺陷，为主力百货店的引入提供前提条件。 n主力店的引入又为商场前期的销售、招商及后期的经营吸引大量的人流。 4-6-2针对 A、B、C、X地块的业态？ n建议在负一层设置购物天地，引入主力百货店。主力百货店一方面可吸引大量的人流，推动其它楼层业态的经营；另一方面，可带动项目前期的销售、招商。 n在其它楼层设置： 国际流行前线：经营流行服饰品牌主力店、大型著名商号、鞋类形象店及其大量的时尚流行服饰。 潮流天地；经营种类：主经时尚服装、精致饰物、甚至可以搜罗香港、日本、韩国等最流行的服饰汇集于此。 视讯网络：经营各种视听影音产品、手机、计算机、微型随身听等。 家居饰物珠宝玉器世界：经营各种品牌家居用品、灯饰，各类珠宝玉器等相应产品。 相应的配套：在下沉式广场设置一个大型街舞或时装表演广场，注入“风情购物公园”概念，意在吸引大量的青少年消费人群和消费者的眼球和人流，在B区或X区的场地可设置室内攀岩场等活动配套。 租售做法： 1、此区负一层先以招商为主，通过优惠的条件引入主力百货店。以此作为一个卖点带动其它楼层的出售 2、各功能区以优惠条件引入2—3家主力店进行带动，其他部分进行分割独立销售。 。 4-6-3针对D、E地块规划 鄙司建议在D、E 地 块与劳动公园之间建造另一个下沉式广场。 作用： n可将D、E地块与劳动公园连通，解决解放路为交通主干道车流较多，行人过马路不便的问题，为对面的人流过马路提供方便， n将劳动公园旅游观光、平时运动锻炼、休闲等的人流吸引过来，推动D、E地块的经营发展。 4-6-4针对D、E地块的业态设置 A）将D、E地块打造成为一个动、静结合且相互带动的新型的娱乐、购物天地。 所谓“动”是指经营一些娱乐性质的、有动感的，甚至是以运动为主题的新型娱乐、康体活动。 所谓“静”是指经营一些与“动”主题有关的各类品牌商品。 “相互结合、相互带动”是指令到“动”与“静”之间，以同样的主题，相互和谐地结合，成为整体；另外，两者也因为有一个共同的主题，相互带动彼此的经营。 B）建议在D、E地块的业态设置为： 国际美食天地：荟萃全国各地和世界风情美食 经营种类：东南亚美食、台湾小吃、大型快餐“麦当劳”“必胜客” 干果、零食专卖店、港式茶餐厅,韩国烧烤，日式火锅等。 设置原因：既懑足附近居民区的需要，又可针对悠闲人群 租售做法：以3—4家行业主力店进行带动。主要以招商形式置于E区二、三层，其余部分进行独立销售，并在硬件上满足其餐饮经营的条件。 新生代天地：经营儿童服饰，玩具精品。 相应配套：大型游艺中心，史诺比主题儿童游乐园， 设置原因：主要通过针对的消费层和游乐硬件配置吸引人流。 租售做法：配套以招商形式或自营为主，铺位部分通过1-2家主力店带动独立销售。 活色生香国际女人街：经营韩国、日本、香港、台湾最新流行女人服饰、精品，化妆品等。 相应配套：设立一小型T型舞台，有利于在开业以后定期或不定期举行的时装秀或者其他产品的推广活动提供有效场地 ：设立“SPA” 美容疗法会馆，女士健身美体中心。 设置原因：此区针对女性消费，利用女性消费特点和习惯吸引人流。 租售做法：部分以招商为主，用“SPA”会馆经营，吸引女性消费者；部分通过3-4家行业主力店带动独立销售。 活力天地：经营世界品牌或国内著名运动系列运动服饰、运动用品、运动器材 相应配套：设置为足球营地、壁球室、射箭馆、室内野战馆等各类新奇、刺激的游玩配套。 设置原因：利用设置游玩配置吸引年青消费人流。 租售做法：通过招商或自主经营游玩配置，铺位部分作限制性销售，明确买家必须经营功能设定的业种，以便为购物公园的内涵提供强有力的支撑。 国际名店城：荟萃当今国内外高级品牌、精品服饰。 经营设置原因：此区作为次出入口，其价值仅次于A区，在一定程度上体现项目的总体形象档次。 租售做法：此区先已招商为主，通过优惠的条件引入一些国际性知名品牌，后期作带租约销售。 4-7项目的特色如何营造 五洲风情特色步行街的设置 ■名称恰如其分 这条街原名五州（洲）街，我们正好在这条街上设置一条汇聚全球五大洲的风情文化步行街，使人想起街名就想起这里汇聚的五洲风情文化。 ■装修设计的统一性 在外立面、公共空间、甚至在宽阔的步行街上，都布置着各具特色的异国风情文化。使每一处街景都是世界的特色景点，令消费者无论走在哪里都仿佛置身于异乡。 与整个项目装修设计的统一，法国凯旋门、美国的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景点、当地风俗文化，都会设置于其中。 ■经营业态 国际名店街；主要经营：世界名牌服饰、品牌皮具、高级化妆品等。 旅游风情街：经营大连及东北特色旅游商品 香港兰桂坊：经营特色酒巴、无烟餐饮。 租售做法：此街以招商形式引入国际名牌专门店或特色店，其它以限制性形式销售，以保证此街的档次。 特别补充说明： 本项目的规划设计更多地体现为“街区概念”而非常见“场馆概念”，令娱乐休闲配置与经营布局有机结合； a)于业态功能区之间的衔接可采用装修风格或配套设施进行划分，既体现出明显的业态功能分区，又体现项目的统一性，并充分考虑到出人流导向的效果。 b)项目的主题风情定义是基于项目特性而提出，其作用是为项目营造浓厚的招商和销售、购物氛围，因此经营布局上与硬件配置相配合。令项目定位的旅游、休闲、娱乐、购物溶为一体。 c)对于销售完成后所形成的产权独立可能导致经营混乱现象，可视其商铺位置所处功能区不同区别对待；或先招商后销售（如E区），甚至以优惠的招商条件吸引目标经营者，以树立项目整体形象；或者进行限制性销售，通过销售时鉴定补充协议或管理公约，令业主在功能区规定的业种范围内进行经营，明确项目鲜明特色定位，或进行独立销售，避免缩窄投资者层面。 5- 商场的租售策略 5-1目标客户 5-1-1销售目标客户 （投资客、品牌商户/厂家、个体经营者） n本地客户 n外地客户（省内、国内） n外资客户（港澳台、国外） 5-1-2招商客户 n主力经营商户（体现商场形象和档次） n目标经营商户（国内外知名品牌） n个体经营者 5-2租售时机 考虑因素：工程进度 当地消费习惯 当地气候 租售筹备进度 5-3租售策略 5-3-1租售推广策略 推售前准备阶段 n目的（效果）： ®新闻造势 ®引起无锡全市关注的焦点 n媒体组合：以报纸为主 n推广重点：项目的投资前景和经营前景 n公关活动： ®无锡零售商业发展前景研讨会 ®本商场的创新经营理念和经营模式研讨会 ®本商场的规划布局专家评审会 ®项目动工新闻会 n租售策略 ®直销资源客户 租售第一阶段 n目的（效果）： ®高调亮相 ®公开租售 ®立即引起市场轰动 n媒体组合： ®报纸、电视、电台、户外广告、网络等多媒体全方 位报道宣传 n推广重点： ®项目的投资前景和经营前景 ®创新的经营理念 ®创新的规划布局 n公关活动： ®至IN流行时装SHOW ®与电台合作，每周在现场举行直播节目，介绍最新潮流信息或讨论热点话题 ®计算机/网络至IN游戏比赛 n招商策略 ®主力商户直销 ®资源商户直销 租售第二阶段 n目的（效果）： ®延续前期租售旺势 ®加推新一期铺位 n媒体组合： ®报纸、电视、电台

第9篇：百货招商工作总结范文

一、经营业绩稳步上升，销售突破亿元大关。实际销售完成年度考核计划的130％，同比增长15％，所实现的纯利同比增长381％。确立了武商建二在青山区域市场的领先市场地位。经营调整成效凸显。全年引进新渠道1个，淘汰品牌123个，调整率达70%以上。全场七大品类均实现20%以上的增幅，最高和最低毛坪较去年增长26%和13%。两个工程两手齐抓。“打造20个百万品牌”和“引进10个成熟品牌”的“两手抓”工程，有21个品牌实现了销售过百万的业绩，整体销售同比增长36%，占全场销售总额的27%。扩销增利企划先行。突破常规，通过整合资源，把握热点，推出个性化的营销活动，在营销造势上始终保持区域领先优势。

二、服务体系不断完善，现场管理成效斐然年建二狠抓现场管理，全面推行“亲情式服务”体系，在一线员工中开展“服务意识”的大讨论。对商场硬件设施进行了全面维修和整改，使卖场形象焕然一新。

三、“执行”观念深入人心，人力资源不断挖潜。以“打造企业执行力”为指导思想贯穿全年的培训工作。共进行了900多小时，万余人次的各类培训，真正实践了建立学习型组织，培养知识型人才的工作要求。进行了两次较大规模的轮岗，涉及岗位异动37人，在员工中形成了强烈的反响。

年的工作成绩显著，但也存在以下六点制约企业发展的问题：

问题一：经营结构与发展目标不协调的状况依然非常明显。

问题二：对市场形式的预见性与具体经营举措实施之间存在矛盾。

问题三：促销形式的单一性和不可替代性禁锢了营销工作的发展。

问题四：日常性的销售与热点性的销售差异仍未缩小，反而有扩大的趋势。

问题五：全场性应季商品的货源及结构问题没有改变。

问题六：供应商渠道的整合在年虽有改变，但效果并不明显。

年，青山周边区域的商业竞争将日趋白热化。面对前有中南销品贸的整装待业，后有青山百货的步步紧追，我们将从以下几个方面重点入手：

一、抓春节市场，确保开门红，誓夺年度目标以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保一、二月份开门红及年度经营目标的顺利实现。

二、准确把握市场定位，实施差异化经营略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌独家经营的格局。

三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的经营格局。

四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。

五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。

六、狠抓渠道优化，减小因供应商实力弱对经营造成的制约在渠道整合上选择有实力的品牌和供应商，淘汰或择优选择一些非厂商或一级商的供应商，在营销、价格、货源、退换货等方面争取更多的政策。