销售话术精选(九篇)

第1篇：销售话术范文

P2P业务专用销售话术开场白：我们公司现在推出一款年收益12%的理财产品，比如，您参与10万块钱，一年后就是 一万两千，而且保本保息的，比您之前接触的基金银行理财产品都要好，我觉得很适合您，您不妨了解一下。

客：什么产品?是炒股，黄金，股权投资吗?

答：看来您是一位非常有理财观念的人。最近做的怎么样?

客：亏钱，套住了。

答：股市向来都是七亏二平一赚，除非遇到20xx年那样的大牛市，要不然赚钱真不容易。您 不买基金或者银行理财么?

客：那个收益太低，没有炒股票来钱快。 答：股票赚钱确实快，每天都可能10%，可能是没用的，要赚到才行。股市不容易赚钱， 受影响的因素太多了。 而我们的理财产品不受市场经济环境好坏的影响，合同上写年 收益12.%，到期就能拿这么多，不会缩水。通货膨胀在日益加剧，我倒觉得您不妨调整下您的思路，去关注一些切实能给您带来利益的理财渠道。像我们公司的产品。

客：什么产品?

答：介绍公司三种产品。您觉得怎么样?注意说清楚收益，时间，付息模式。不要主动透露最低金额和公司P2P模式。 非说不可的时候这样诠释P2P： P2P是点对点个人对个人的信贷模式,让有闲散资金、希望获得收益的个人，通过我们 公司将资金贷给有借款需求的个人，公司对借款人进行信用风险评估，资产质押(50%); 推荐优质的的借款人，并进行必要时的先行赔付。

客：利息那么高?

答：利息是高出传统的银行存款和理财产品的，这也是我们的产品很受欢迎的最根本原因。 但是高有它高的理由，你的收益是由借款人的综合手续费直接构成的。贷款利率就高。

第2篇：销售话术范文

你只要跟人交往就要懂得自我介绍，跟人家聊半个小时，可能就有3到5分钟的自我介绍，否则你的说话就没有吸引力，你没有任何介绍，别人就没办法相信你

要点：1，过去的成功故事。人们喜欢跟过去有成功故事的人交往，而且可以增强我们的信心。这个成功故事大家是要去整理的，我觉得我们中国人有一个特点，就是中国不像西方，比如说西方的家庭里面，有很多的祖祖辈辈留下来的东西，有很多的故事，比如说同是画画，西方的画都是描述故事，中国的画是描述一种境界，一种意境，但是大家要记住一点，过去的成功故事在我们的人生中称之为支点，或者叫做信心的来源。一个人的成就取决于他的信心，信心怎么来的？来源于他有很多成功的故事，所以大家就明白了，工作的目的其实不是为了获得金钱，工作的目的是为了创造成功的故事。金钱是一个副产品，工作的目的不是为了金钱，工作的目的是为了创造成功故事，因为你创造了一个又一个成功故事，你的信心就越来越足，你做事的结果就会越来越跟别人不一样。所以工作的结果不是获得财富，真正的工作结果一定是创造成功的故事。举个简单的例子，就像我现在在做我们华明的项目，我上次已经表明了，我的压力是非常大的，因为我对自己的要求比你们要高，我不允许自己失败，所以你看我始终在围绕大家的东西等等各方面跟大家交流，希望得到大家的认同，我不允许失败，因为这个失败对我的打击太大了，我做项目没失败过。我们生产型的在转到营销型的企业过程中，我知道会有挑战，但是我同时我知道我把这件事情拿下来，下一步我又有新的经验，将来面对生产型企业我就更有底了。将来有机会让你们参加一下市场型企业的公司，你就能彻底感觉到我们跟他们的差距，这个差距就在于我们人员的状态，人员的热情，主动性，相差太远了，那些公司基本上按佟总的意思，简直就是疯了，各位，不是疯了，比如说卖服装的，他们的竞争非常激烈，服装有什么技术含量吗？服装其实大家都一样，唯一不同的是卖的能力不一样，所以这就是他们团队疯的原因，他必须保持巅峰的状态。所以我做这个项目我很清楚一点，我告诉自己只许成功，我希望大家支持我。你们也告诉自己，只许成功，要不你们花这么多时间来听课干吗呢？我们一起创造一个成功的故事，他是我们人生中说有东西的来源，成功的故事是我们人生中信心的来源，有了信心一切都好办。人和人不一样，就是信心不一样，你干一件事情总是成功，最后你去做事情的时候你的信心很强，你做事情总是平平淡淡，你做事情的时候就总是平平淡淡，所以大家记住，自我介绍中，要给客户多交流过去成功的故事，这是你一生的支点，你是靠这个东西支撑起来的。比如说现在我们中间有人做过1000万的单，你做过1000万的单以后，你的信心一定会强一些，但是你想象一下，你要做个3000万的单，你的心情又不一样，完全不同的状态。所以人生永远是一个积累成功故事的过程，当你能够征服一个几千万的单，你就告诉自己，我这一生的问题都解决了，但是问题是，现在在我们的人生路上，还需要创造这样的奇迹。

2，积极的心态。也就是说，你在整个过程中，你永远表现出一种积极的心态，比如说你去看一看我在给大家做事的时候，我总是想尽办法给大家找到一条路，我知道这条路上有无数的困难，包括现在我们做的这个项目一样，有无数的困难在等着我们，但是大家记住，这是业务员的分水岭，消极的业务员最终一定会失败，积极的业务员最终一定会成功，所以这个积极的心态怎么做到呢？第一，你要和积极的人在一起，你要对消极的人表现出不屑，就是你不屑于消极的人在一起，无论这个消极的人现在多么的成功，他最后迟早会输给积极的人的，所以积极的心态里面首先是你要跟积极的人在一起。第二，即使你跟消极的在一起，你永远记住一句话，只允许我影响他，不允许他影响我。就像我有一个朋友是导演，他是那种传统文化很深的，心态非常消极，但是他影响不到我，一见面我基本上不给他说话的机会，为什么？因为我知道他一说就影响我，所以我要让他少说话，我不给他影响我的机会，因为他影响我以后，消极的东西就像病毒，感染力也是很强的。所以作为销售人员，在整个过程中，表现出积极的心态，是非常重要的。大家记住，成交往往是在你坚持的那一下，当你坚持不下，这个单子就跑掉了。所以在自我介绍的过程中，在交流的过程中，你永远要保持积极的心态。

3，分享目标的决心与压力，争取客户的支持。 大家也许会说，王顾问，现在做业务都吃回扣，我跟大家讲，人们愿意给这样的人做回扣，因为他觉得跟你这个人在一起，能够带给我一种力量。我做销售这么多年，我也做过回扣，做业务总会遇到这种事，我们不回避这些事情，这个虽然是违法的，但是在中国的经济发展过程里面，我们现在回避不了，但是我始终在告诉自己，同样是这种回扣的情况下，我怎么样让对方选择我，这才是我考虑的问题。比如说我原来做装修的时候，那个回扣很重，但是我一定是在同等情况下，还让客户选择我。

第3篇：销售话术范文

任何天才演讲家,如果言之无物,内容空洞,则味同嚼蜡,他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以,业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事,无论沟通还是谈判,成功开口之前,需要做足五个方面的“功课”,准备充当五个不同的角色:

1.销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解,达到专业的程度。要知道,客户是长期销售此类产品的,他对这个产品应该有基本的认识,千万别低估客户的智力、知识和经验,那样很容易自讨不趣。俗话说:“买家哪有卖家精”,这就对业务人员的专业水准提出了更高要求,如果你的产品知识与客户相近,那么,你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至还不如他,那你最好趁早走人,没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外,最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点,以及各种可能或实用的解决办法。这样,你就能从细微处比客户略胜一筹,客户自然对你心服口服。(当产品专家)

2.省略员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战,但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策,以免各说各话,话不对板。这些包括:品牌、品种、规格、价格、区域规划及保护、回款制度、铺底政策、销售累积奖励政策、广告费用分摊政策、物流、装修、促销、公关活动费用、各种配套物的提供与费用安排、投诉处理机制、退货及理赔方式、合作终止或中止条件等等合同文本内容。“先说断,后不乱”,如果前面含糊其辞,后面必然剪不断、理还乱。一个越是熟练的老业务,越是清晰了解这些项目和流程,跟客户谈起来自然有理有据,游刃有余。(当企业权威代表)

3.对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。厂家业务员比经销商具有先天的收集和传递行业信息的优势,比如原材料价格动态、成品的价格调整趋势,公司的人事和政策调整情况,同行业品牌的广告和促销动态,某些行业笑话和丑闻,本企业其他区域的发展形势,某些样板客户的经营与管理之道等等,你可以经常地、选择性地对客户宣讲,实际上就是在教育和引导客户,增加客户对你的信息依赖度。(当行业新闻发言人)

4.系统掌握市场营销理论与实战知识。企业营销人员,与各地总、区域经销商、分销商、终端零售商及其下属们,干的其实是同一件事,那就是销售。由于企业选人、用人的范围更广,标准和尺度更严,接受专业培训的机会更多,因此客户一般对厂家人员是比较敬重的,他们希望从厂家人员身上学到东西,得到指导和帮助。因此,营销人员必须具备较好的市场销售理论知识,并能为我所用,对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关,以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等,能够及时、有效地提出针对性的批评与建议,你才能真正对客户产生影响力。(当经营管理顾问)

5.一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员,自己想一想其实也挺无情趣的吧?客户可能尊重你,却不喜欢你,对你敬而远之。所以,销售人员还必须多看书看报,准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等,有时可以和客户插科打诨,调节一下气氛,对于成功开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情,而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语,增加你的亲和力。

二、怎么说?

这类技巧非常丰富:如正说、反说、顺说、拗说、笑说、戏说等,全在于现场发挥,有些可意会难言传,总的要求是:形象端庄,七情上脸,准确表述,肢体配合。在业务工作中,要特别注意以下六点:

1.克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话。

人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里可以探究许多信息,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁,有时必须进行正面的眼神交流。

2.根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚。

社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了。再就是声音太高,像在吵架,让人听起来也不舒服。有的说话太快,根本听不清、辨不明,要听者反复询问,说了也等于没说。有的声音过于程式化,照本宣科,不带任何感彩,让人味同嚼蜡,难以打动人。正确的做法是,应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质,来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容,声音要不怕大,能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容,则声音宜小,小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)

3.我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话。

公司给业务人员发着工资,拿着差旅费补助,本意绝不仅仅是让你去和客户聊天,而且我们也应该清楚此行拜访客户的目的。因此,对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也像是讲笑话的行为,必须制止。也就是说,我们必须学会控制笑容。有些内容,如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等,是非常严肃的事,你一笑,就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段,谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策,也应该收敛起笑容,客户才信得过你。当然,业务人员应该具有亲和力,但这和郑重其事并不矛盾。

第4篇：销售话术范文

同样，进到电动车专卖店的顾客也如同病人，没有需求他不会来店里。

首先要调整的心态，顾客的购买不是对导购的施舍，而是导购对其需求的满足，成功的销售应该是顾客对导购充满感激。但为什么大多导购没有达到这种境界？

大多数导购员销售产品时，最容易陷入的一个误区，就是在不了解顾客需求之前，急于从头讲到尾介绍产品。顾客一走过来，马上像背书一样滔滔不绝地推荐产品。如：欢迎看一下我们的电动车，加厚车架，安全耐用；64伏电池，再配满盘电机，续行200里；6重防盗，电机锁、电磁锁、遥控锁、自动报警……顾客上下打量了一下导购员，轻轻地摇摇头走了。她还在后边嚷嚷，先生，回来回来，我还有两点儿没给你讲完呢！

一般来说，介绍产品之前应该先了解顾客需求。真正到专卖店买东西的顾客是有具体需求的。到服装专卖店的需求是衣服，到电动车专卖店想买的是电动车，到菜市场的想买菜。闲逛的顾客也大有人在，那是去环境比较好购物中心和百货商场。

为什么这款车最适合你，是要有需求的支撑！电动车销售过程中，需要关注的三个关键点进行如下梳理

一、顾客身份特征：

人有男女之分，有胖瘦之分，有年龄之分，有高矮之分，有年龄之分，不同的身份特征，对电动车的需求不同。

男人，需要提速快、结实的车；

女人，需要漂亮好看、不易坏的车；

胖人，需要动力强、车架好、电池好的车；

瘦人：需要减震好的车；

年轻人：需要时尚、速度快的车；

老年人：需要安全、耐骑的车。

…….

不同身份，其需求不一而足，为什么这款车适合顾客的身份特征，要讲出来。

销售话术模板举例：

女性：你的鞋子在哪里买的？和你的衣服很般配。（等顾客回答）选电动车也和选鞋子一样，要选一个外观好看的，骑出去漂亮的吧？

男性：我喜欢给男人介绍电动车！（顾客会有疑问）男人选车都看重提速快，能快速超车；看重车质量，车得夯实耐骑，这些都是看得见摸得着的，不像女人，选车都要感觉漂亮的，这个感觉就搞不准了！

二、购买角色：

买车的人，未必是骑车的人；骑车的人，未必是付钱的人；付钱的人，未必是做主的人。无论一个人来购买，还是多个人来购买，对每个人的角色定位要弄清楚：使用者是谁？决策者是谁？参谋者是谁？付钱者是谁？

一般导购会把介绍的重心放在付钱者或决策者身上，但如果有参谋者的出现，那这个人一定是重点。决策者叫参谋者来，一是说明参谋者很值得信任，二是参谋者对电动车绝对很内行，所以绝对不能忽略参谋者的存在。对参谋者的最好应对方式就是赞美。

“哥，你不只骑过一辆电动车吧，对电动车太内行了！”

“哥，你原来是卖摩托车的吧？对电动车真熟悉。”

赞美也要有把握时机，最好是使用者在试骑时，剩下参谋者在店里，这时候一定要展开攻势。

如果买车是送人的，送给谁，使用者的身份特征也要有所了解，同时采取对应的话术：

送爸妈：你真孝心，你爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了！我给我爸（妈）买的是这款车，我爸（妈）高兴坏了，你来看看…

送儿女：你儿子（女儿）是在上学还是？上高中（初中）：哇，看不出来啊，你看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！你这么关心他，他的学习成绩一定不错吧！这款电动车是专为学生设计的，你来看看！

送女朋友：你女朋友真幸福！你看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要骑漂亮的电动车，你看这款…

送男朋友：你男朋友真幸福！你看起来这么漂亮，估计男朋友一定很帅，帅气的男孩子一定要骑帅气的电动车，你看这款…

三、日常用途

买车，用途不同，对车的具体需求也不尽相同。有的是带货、有的是接送小孩、有的是上下班骑、有的是城乡往返等。只有了解这些，导购员介绍的时候才更有针对性。

跑的远，就需要电池容量大；经常爬坡或走不平的路，就要动力强的。这就需要了解日常骑行的距离、路况、载人的数量、载重的重量等。

话术模板：

主要用途上下班：你们这些坐办公室的真幸福，空调、暖气伺候着，定点定时上下班，真好！你们选车啊，一定要选质量过硬的，上班路上坏了可就要迟到了！你来看这款，上班族一般选这款比较多！

主要用途接送孩子：你家宝宝多大了？你这么漂亮/帅，你儿子/女儿一定很漂亮/帅！带孩子的话，选车一定要注意了，要选有气囊的鞍座不然会夹住孩子的手，后座把手要牢固，厚保险杠要结实，你来看这款…

主要用途载重带人：经常带人/载重的话，选车要看几个方面：车架要夯实、电机功率要大、电池容量要大，后街那个送水站用的就是这款车，你来看看…

跑得远：路遥知马力，我们就喜欢把车卖给跑长途的顾客，跑得远才能检验出我们的车好！这两款号称长跑王，超大电池，最适合远途…

坑洼不平：那条路啊!我知道，我经常走！凡是经常走那条路的都夸我们的车好！一个是我们用的是摩托车的减震，不颠屁股！二个是车架结实，稳当！我二叔天天跑那条路，他买的是这款车，你来看看！

第5篇：销售话术范文

官方网站：省略

沟通邮箱：

跟我学话术（1）

先问一个小问题：一家耐用消费品企业有1万名导购员，销售一种同样型号、同样功能、同样价格的产品，这些导购员会有多少种说法？

回答正确，9999+1种。理论上讲，最能卖货的说法最多100个，那么其他9900种说法是不是瞎忽悠？

笔者常年反复监听各地导购员的销售录音发现，一家企业真正能说会道的金牌导购员往往不足30个，其他绝大多数导购员是在“胡说八道”。大家都知道这样一句名言，“我知道我的广告费中有一半浪费掉了，问题是我不知道哪一半”，那么企业大把的钱投到终端导购员身上，真正发挥作用的能占多大比例？

产品制造需要生产工序，产品包装需要包装设计，产品广告需要广告创意，产品销售要不要销售话术？为什么同样的品牌、同样的产品、同样的价格，在各地的销售情况大不一样？排除市场差异和终端硬件的因素，导购员恐怕是最主要的原因。没有一套标准化销售话术，任一线导购员“仁者见仁，智者见智”临场发挥，销售成交率可想而知，也难怪企业费尽九牛二虎之力打造出一个精品，到了终端导购员脚下却临门一脚全射偏。

销售话术有什么用

如果企业有了一套标准化销售话术，情况又会是怎样呢？

先看国内一家手机企业的案例，他们有一款手机一个月销售了10万部，5000名导购员人均销售20部，如果没有一套标准化的销售话术，要完成这个销量是不可能的。当时，笔者在走访了深圳、广州、成都等地市场的几十名金牌导购员之后，设计了这样一套销售话术：

金立手机L600销售话术

一句话开场

（演示：左手拿L600手机）您好！看看金立最新推出的新待机王手机，它是行业内唯一一款最强大最好用的手机。其他手机有的功能它都有，还有三点和其他手机不一样。

第一是功能不一样

1．超长待机：（演示：扒下后盖，手指电池正中间）这款新待机王，超长待机，待机38天，买1台顶2台。你看1800毫安，多数手机900毫安,待机时间1台顶2台。您原来的手机多久充一次电？（顾客回答2天）这款手机4天充一次。

2．双卡双待：（演示：抠下电池，手指SIM卡插槽）您的朋友一定很多吧？这款手机双卡双待，一机双号，一个用于工作，一个用于生活，1部手机2个号码，1台顶2台。

3．纯平触控：（演示：装电池，合后盖，转到正面，开启电源）它采用最先进最时尚的纯平触控设计，防静电、抗油污，而且手写按键双输入，1台手机2种用法，您的短信多时手写更快，坐车摇晃不好手写就用按键，1台顶2台。

小结：它是行业内唯一一款同时具备纯平触控、超长待机、双卡双待功能的高档手机。双卡双待、超长待机不稀奇，但加上纯平触控就是独一无二的产品了。

第二是硬件不一样

1.耐磨软屏：（演示：软屏折弯）您看它的屏幕可以折弯。看起来像一块易碎的玻璃，其实是高科技耐磨材料，不小心掉地上，一般不会摔坏。

2.高清摄像头：（演示：长按右侧按键，递给顾客）您试试它的照相功能，您看清晰吧。它采用的是高清摄像头，真正的130万像素，比别人的260万像素还清晰。

3.高能电池：（演示：手指电池中间）手机电池爆炸伤人您听说过吧？那些电池都是属于超标电池，很危险！金立L600的电池是1800毫安，待机38天，绝对安全，绝对够用了。

第三是软件不一样

1．好易用：这款手机人送外号“好易用”，真的很好用。比如，您正在开会，忽然来了电话，怎么办？您按一下“拒绝”、“短信回复”，对方就会看到您“正在开会”的短信。这样，既不影响开会，又不得罪朋友。通话中，它可以查号码，可以发短信，可以录音。当然，它还能够T卡备份，不管您有多少联系人号码和短信息，只要一个命令全部都可以复制到另一台手机上，不需要一个一个再输入进去那么麻烦。

2．主题切换：（事先下载风景类、时尚类多个主题，置入手机内）您看到过1000元左右的手机能够自动更换主题吗？只有金立L600有！您看这些桌面多漂亮，就和电脑一样。

3．时尚好玩：（一边讲一边将待机状态下的“中国移动”等标识移入屏幕左侧菜单条）您见过待机屏幕这么干净的手机吗？这款手机还可以用QQ聊天！作一遍给您看看！（提前输入自己的QQ号码，设置自动登陆）这款手机QQ聊天，就和电脑一样方便！

这套话术，后来被金立手机营销总监归纳为“133记忆法”，即“一句话开场，三个不一样，每个不一样只讲三个要点”。

有一家企业生产一种深海小海带，名叫“海之宝”，深圳一家策划公司为其策划了“餐桌第三势力”的宣传概念，可销售如何落地呢？笔者应邀给这种小海带设计了三个落地的支撑点：

海之宝小海带销售话术

第一，深海小海带是中日海带的杂交新品，营养独特，易于吸收，是海带中的极品。

第二，它生长于胶东半岛最东端最洁净的深海海域，无污染，纯天然。

第三，它在春分前后收割，味道最为鲜美。

对比日常的老海带，第一是品种不同，中日杂交；第二是出生地不同，生长海域得天独厚；第三是收割期不同，比老海带早收割几个月，鲜嫩得像18岁的少女。

看到这些销售话术，企业销售总监很激动，不停地说这几句话“管用，管用”。后来，北京的经销商曾问海之宝的业务员从事食品销售业务多少年了？业务员说只有十几天。经销商怎么也不敢相信，几天的话术培训就可以让原来卖轮胎的业务员，快速成为卖海带的“销售专家”。

销售话术是销售说辞的范本

销售是语言的艺术，过人的销售技巧需要过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达。成功的导购员，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸到顾客心中最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身的品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!

销售话术是与各个领域、各个生活角落中形形的人物进行语言沟通的技巧，同时也是销售人员的逻辑指引，使自己在沟通中不脱离销售的目标和主线。

终端销售话术培训，就是通过市场调研，把多个优秀导购人员在实战中有效的销售语言、销售技巧，提炼加工为格式固定、通俗易懂的语言和技巧，然后强化复制给更多导购人员的有效训练方法。那么这样的终端销售话术，是如何设计出来的，又如何让导购员记得住、用得上呢？

从群众中来，到群众中去

“跟我学话术”所训练的终端销售话术，绝大多数都是“从群众中来”的。

在前期开发课程时，首先要用1～2个月的时间，深入到企业几个核心销售区域的几十个核心门店，找到销量最多或成交率最高的杰出经销商和导购员；然后，扮成消费者，去观摩、体会这些销售精英是如何接待顾客的，他们说了哪些话，做了哪些演示，采用了哪些技巧，最终顺利促成了交易，必要时还要进行隐蔽录音、录像；接下来，组织经销商座谈、导购员座谈、消费者座谈，进一步核实哪些动作是这些销售精英的“绝招”；最后，具有10多年市场经验的培训师，以此提炼出产品的介绍话术和销售技巧，进而把这样提炼出的话术和技巧强制性复制给学员，让其他导购员可以完全模仿和复制成功者的经验，最终取得和优秀导购员一样的成功。

可以说，“跟我学话术”的内容均来自企业一线一流的导购员和一流的业务员。而实践已经证明，这样的销售态度、销售方法是非常成功的。

但是，有了实用的培训内容还只是成功了一半，只有学员掌握了这些内容，并充分运用到工作中去，才能达到培训的目的。在企业现场培训中，我们采用的培训方式叫“强制复制”，读起来有些晦涩，这种方式来自2007年的一次培训实践。

当时，金立A200手机刚上市，产品卖点只有三句话，但导购员就是不能有效地记忆和运用。情急之下，笔者让所有学员不分男女老幼学历经验，在十几个小时的培训演练中，强制性记住核心要点、背诵销售话术，不仅要记住所有内容，而且要背诵得滚瓜烂熟，形成“肌肉记忆”，张口即来见人就说，一人不合格全小组不得课间休息、不得吃饭睡觉。然后，进行角色演练，人人参与情景模拟，相互讲解10遍以上。

在高压之下，大多数学员现场“过关”，等回到终端卖场再见到顾客，就能不假思索张口即来，运用起来得心应手，可以说实现立竿见影的培训效果。

这种培训模式是颠覆性的：由老师说学员听，转变为学员说老师听；由老师做学员看，转变为学员做老师看。培训的流程也由单向灌输和有限互动，转变为“跟我读，认真背，相互讲，上台练，严格抽查，人人过关”。在之后几年里，经过不断研究和拷贝这种方式，终端销售话术训练在食品、建材、家电等不同行业的企业销售中，发挥了积极有效的作用。

需要指出的是，由于通过阅读来学习、培训，不具备现场培训的条件和氛围，所以读者要想真正掌握、运用好终端销售话术，有效提高自己的销售业绩，就必须主动、积极地做好自我练习，让学习的内容真正转化成自己的销售行为。

第6篇：销售话术范文

我今天想谈的不是按产品思路写出来的Q&A，这只能算是一种知识或信息，但缺没有转化成可以被应用的实际执行话术，而能够融合这些信息和知识的才是话术的核心，这个我把他称为话术的引导套路。

举个例子来说，客户打电信公司询问有没有优惠的宽带套餐，标准的Q&A里面写的就是各种套餐的优惠方案，电话销售被教育老实的回答：尊敬的客户，目前的宽带有1兆、2兆、3兆、4兆，请问先生要哪一种，这个单子你觉得成功率有多少，如果客户的标准回答往往是：我每一种都想了解一下，没有套路的电话销售就一一介绍，但客户往往面临太多的选择，就犹豫起来，反而没法做出决定。

其实很多类似这样的一问一答性的电话就是我们没有抓住客户真正的心理需求，没有抓住客户真正想要的答案，只是被动的从表面上回答，只知道照着Q＆A上面写的来念，才导致了定单的死掉，也就是说，这些销售或客户服务代表被训练成了产品知识的复读人员，而忘记了这是在销售，忘记了提问和引导客户才是最重要的。

有经验的电话销售可以从自己的经验中知道，客户来电说手机话费太高，最好的方法不是一直纠缠在到底话费高还是低，而是介绍一个新的套餐，让客户将来不会再遇上话费高的问题，因为他们知道，就算当下把客户的话费高问题解决了，但将来还是会发生，把客户的注意力移转到预防这问题再度发生，才是最好的处理办法。

呼叫中心的专家在研究中发现，影响客户满意度的因素当中，有一个非常关键的，这个因素就叫做主动服务意识。

电信公司中有经验的销售知道，如果客户来电询问宽带套餐优惠，不能把自己的产品像是展览一样，全部列出来让客户选，而是要直接问客户说，请问你宽带的用途是什么，然后从客户的答案中推荐一款宽带套餐，引导客户的需求。

呼叫中心的销售都知道，电话销售是非常折磨人的工作，每天工作量大，最宝贵的就是时间，如何在有限的时间里有效地完成销售，那就必须要有可复制的套路，有了这个套路，对待客户就会主动，就会处于引导地位，同时也容易提高客户对自己的信任，所以在这里就有了有趣的发现。通常有套路的销售的平均通话时间都比较短并且稳定，通常保持在3.5到5分钟左右。这些优秀的销售很清楚自己时间的价值。说什么话会导致客户的拖延，说什么话可以加速客户的成交，这些才是呼叫中心的管理人员需要总结的东西。

不管你现在的组织里有没有话术的引导设计人员，你都应该现在开始搜集这方面的资料和素材。可以先从客户的问题开始入手，但千万不要做成一问一答，这没有用，而是先弄出一个引导的套路，这是话术的骨架，然后在每个步骤和流程中，告诉他们解决问题的方法，但解决成功的标准是一定要让双方对话的思路回到话术的引导套路之中。

我在之前有篇文章也介绍过我以前在办公用品行业的经验。我们卖的产品很多，和刚才介绍的电信服务一样，有复印纸，耗材，机器设备等。当我们的外呼遇到一个新的客户，我们绝对不会说，您看过我们的目录，觉得有什么产品需要在我们这里购买的呢？这个问题是傻问题，也是没有技术含量的问题，问出去基本这个单子会死掉。我们的策略是不论客户有没有需要，先从推销复印纸开始，因为这个是所有企业都会用到的产品，而且先问他们目前用什么品牌，是什么价格，通常客户会比较价格，只要他说出了一个，就会有第二个。接下来我们从纸张过渡问到其办公设备用的是什么，好纸配好机器吗？问完机器再问耗材。根据各产品线之间的关联我们逐步把相关的产品机会多探索一边。也只有这样，各相关产品的销售才有最大可能的机会。

这就是套路，但使用这个套路，每个人会根据自己的经验遇到各种不同的客户问题，有客户不满意回答的，有呼叫礼仪行为方面的缺陷的，有通话时间超长的，有不能及时一次性成交的。我们总结问题关键就是总结这些问题。然后把常见问题的套路应答方法给找出来，用平均通话的时间来检验话术设计的好坏。

第7篇：销售话术范文

说到培训，确实是销售技巧比产品知识更受店员们欢迎，但我也一直认为没有单独的销售技巧，销售技巧一定是和企业文化、产品知识融合在一起的，只有很好的融合运用，才能让销售技巧发挥最大的作用。那么，怎么培训产品知识，才能让店员更好的接收呢？我认为：

首先，培训产品知识，一定要深入讲解，绝不能停于表面。举个例子，有一次，我去一个商场培训，说到UC浏览器，我告诉店员，这是一个可以省流量的浏览器，我还没有讲完，就听下面一个声音说：“每个厂家来了都这么说，都是骗人的，我就用，根本就不省。”说真的，讲某个卖点的时候，遇到店员反驳是很正常的，但说培训师讲的是骗人的，我还是第一次遇到。虽然当时觉得心里有点不乐意，但还是耐住性子问他们，知不知道UC浏览器怎么设置才省流量，当时居然没有人会操作这个功能。这让我觉得很吃惊，因为培训之前，业务告诉过我，这个商场的店员经常接受厂家的培训，昨天还刚刚听完***厂家的课，店员懂的很多，产品知识不用细讲，多讲销售技巧，要不然就不好安排下次培训等等。但我遇到的却是她们只知道有有个功能，但不知道怎么使用，问店员这个功能怎么给顾客讲解，答曰：基本上不讲，讲也是简单的说说。是啊，不知道这个功能怎么用，当然是能不讲则不讲了，顾客都有问为什么的习惯，告诉人家有这个功能，却又不能演示给顾客看，不是个自己找麻烦嘛。其实，这也不能怪店员，培训师讲课的时候，只告诉他们，这个功能有什么好处，没有深入的讲解具体的内容，店员不会使用或者质疑厂家培训师骗她们，也是可以理解的。如果，培训师在讲课的时候，告诉店员“UC浏览器是一个可以省流量的浏览器，因为，用UC浏览器打开网页之前，可以先对网页显示的图片进行设置……”深入讲解，让店员明白功能的原理，她们才有可能在培训结束之后，对这个卖点进行操作、验证，才会在实际销售的过程中运用。

其次，讲师在培训的时候可以按照卖点描述—演示操作步骤—演示销售话术的顺序给店员培训。我们还是以UC浏览器为例。 在讲课的时候，可以先告诉店员，这是一款什么样的浏览器，和以前的WAP浏览器相比，有什么区别，在手机上，用它浏览网页，能给使用者带来什么好处等等，要把卖点详细的描述给店员。描述之后，就要演示卖点如何操作，因为这样，才能让店员在培训结束之后，主动去熟悉这个卖点。如果在讲课的时候，讲师能够带领店员一步一步的操作，效果会更好。店员在熟练的掌握了演示步骤，才能在销售的过程中给顾客演示，让顾客达到“眼见为实”的效果。当然，仅仅做这些还是不够的，讲师还要把这个卖点的销售话术告诉店员。千万不要指望着店员自己去总结销售话术，他们接触太多的品牌，太多的手机，不可能专为某个品牌的某个型号，总结销售话术的。所以，关于这个卖点怎么给顾客讲才能打动顾客的销售话术，是整个培训内容的重点。但往往有的时候，有的培训讲师却不愿意告诉店员怎么讲，原因有很多种，但如果培训讲师觉得这个卖点我的产品有，别的品牌的产品也有，就不愿意给店员讲或者就认为别的品牌会讲，不用再讲了，这样的理由就是错误的。

第8篇：销售话术范文

项目名称；

利用固定电话网（）实现免费双向传输信息技术。

此产品的独特性在于，建立在一个最广泛的电路交换网络基础上，实现低廉的数据传输，满足市场的紧迫需要。

目前此技术为我公司独有。

企业性质，所属行业，核心产品服务；

公司名称：深圳市博友电子公司

公司性质：私营有限责任公司

注册地址：深圳市福田区振华西路号华康大厦室

注册日期：年月日

电话传真：

法人代表：杜伟群

业务联系人：钱康

联系人移动电话：

公司营业内容：电子通信产品的开发、组织生产、产品销售

公司核心技术与产品：利用固定电话网（）开发出的系列双向传输设备

发展阶段，融资目的，所要投入的环节；

产品的目前发展阶段：

目前已经完成中试调试阶段的工作，正在做最后的联调验证工作，联调测试工作将在周内完成。年月日

现在正在进行试生产的准备工作，准备进入试生产阶段。

生产前的具体工作：将目前产品的外置式，改成可在机内置卡，和笔记本电脑用卡。设计包装及其产品说明书。

融资目的，所要投入的环节：

融资将要投入到生产销售阶段流动资金需要，设计包装及其产品说明书，委托加工生产所需的资金和流动资金。

利用现有的全国销售网络，进行销售。版权所有

融资金额；

我们希望在天内，可以融资到万元。

正文（产品资料正文）

．项目名称：

利用固定电话网免费双向传输信息技术

．开发者的市场技术依据

开发原由：

在信息技术蓬勃发展的今天，各种信息数据传输产品开发者，纷纷瞄准的是无线传输技术、宽带传输技术。似乎电话网络的窄带技术已经落后。

经过我们研究我们发现一个巨大的、被忽视的市场和资源，就是有线固定电话的用户，这就是窄带的固定电话的用户的接入服务市场仍然占有接入市场的绝大多数。

然而，无线和宽带技术的用户终端设备的安装和使用的复杂性，使得安装和调试都需要专业人士的参与。

实际上，我们经常使用的是一种简单的，低价的信息传输办法电话。

开发有线电话网络传输技术的意义在于，由于电话用户的终端设备（电话机）价格低廉，电话线路运行稳定可靠，线路铺设范围广大，使用方便的特点，此技术可以在最大的范围内，廉价使用。

应用范围，可以说是全市、全省、全国、全世界，只要是有固定电话的地方如果将电话的使用简单方便的优势保存到数据传输上，用很低的安装使用费用，最好是免费的传输，市场将是非常广阔。

现在国内有各种品牌的多种，销售商有上千家，他们在数据传输设备销售上，有经验有客户，如果利用上，产品将很快完成投资的回收。

随着固定电话的安装费用进一步下调，广泛应用这最大的线路资源的可能性进一步增加，愿意采用此廉价线路资源的企业、事业单位越来越多。

在此基础上，我们开发了，并拥有核心技术《利用固定电话网（）实现免费双向传输信息技术》

此技术我们称之为潜联技术

．使用普通电话与应用潜联技术后的电话的比较：

普通电话联接示意图

电话局、电话线路（）

应用潜联技术后的电话联接示意图

普通电话、应用潜联技术的电话比较√×表示有无

比较内容普通电话应用潜联技术后的电话

拨打市内、郊区、长途电话√√

拨打电话√√

拨打移动电话√√

收发传真√√

拨打声讯台√√

拨号上互联网浏览√√

利用互联网收发√√

来电显示√√

连接√√

固定电话之间收发短信息×√

固定电话之间收发短信息（不计费）×√

固定电话与手机之间收发短信息×√

固定电话与手机之间收发短信息（不计费）×√

利用固定电话收发机×√

利用固定电话机收发（不计费）×√

．应用潜联技术的应用范围前景、应用前景

解决目前超远程的工业控制信号的传输问题

城市：交通信号灯控制、市政管线电表监控；

旷野：管线的监控、铁路信号的控制；（两端的终端设备费用很低）

解决、商务通连接数据问题；

可以作为股票接收设备，不仅可以接收还可以指定发送；

解决两台（多台）电脑之间免费实时文字对话；

可以作成外置等形式，开拓计算机的选配件的市场；

可以预留有接口；

作为工控市场的远端数据传输接收设备；

可以预留有显示接口；可以内置液晶显示板

将此模板销售给电话机制造厂商；

可以预留有键盘接口；作为外部键盘输入；

可以预留有红外线传输接口；

可以预留有打印机接口；

收款机信息传输；线路连接至税控收款机，可以解决目前税务局税控收款机终端信息传输问题；

可以作为点播有线电视之用；

解决安全保密的信息传输问题；

解决街头自动售货机信息传输；

解决磁卡电话计费问题；

解决远端计量表数据的读出问题；

作为报警系统传输设备，可以用很低的费用小时连接传输；

利用电话网络，也是将要开展的家庭自动化远端控制，等等。

综上所述，利用电话线路，在不必另行架设新线路的情况下，利用原有线路，是一种经济简单实用的传输方案。

．目前潜联技术可执行的通信协议：

．潜联技术的原理说明：

在保留原有电话联线技术，进行传输通话等等功能的同时，利用现代电子数字通信技术手段在电话机两端附加一个潜联终端设备，实现一种特殊通道的信息传输，从而达到一种可以小时不间断的数据传输，而这一切并不是建立在专线连接和两端通话的基础上，而是建立在原有广泛的电话网络联线基础上，利用两部电话间的网络，利用电话振铃间隙传输信息。利用电话机两端在拨打电话号码时，振铃的过程中传输数据。

固定电话之间的潜联信息传送原理示意图：

．潜联已经成型的产品的说明（希望融资部分）：

我们将潜联已经成型模块的作成专为机传输用外置形式，利用原有固定电话网（），实现双向计算机资料的免费发送免费传输信息。

两端连接潜联设备连接示意图

潜联设备基本型连接使用示意图

使用优点：

电信不计费，可以免费登录使用固定电话网（）。

在全世界范围内，不受国家地域限制，不受电话机及电话交换机的制造厂家的限制，全球电话交换机遵从相同电话交换电路协议，所以该产品可在全球范围内进行普遍使用。可在任何两部固定电话上，互相免费传送信息。

由于固定电话的收费采取对方摘机，本地话机计算费的方式。对方电话振铃而不摘机，电话双方虽然已经建立了联系，从电信角度上并没有开始计费，利用潜联技术就已经完成在两声振铃间隙完成两点间的信息传输。

利用现有的电话网（），无须改造电话网，于两部电话通话前两声震铃之间，完成低费用信息传输。

不影响原有的电话、传真、互联网的使用。

基本型可以做成下列形式：台式计算机内置卡、笔记本电脑的卡、外置式计算机连接盒。

．目前正在进行的工作：

已经完成了两点间的互联互通工作的工作，本项目的传输部分的设计工作已经完成。

已经完成测试，联线的工作。

正在进行的工作，改造一个小的传输软件，由于连接计算机的应用。

公司情况

公司的成立背景及历史沿革；

公司在年月成立，有几个工作在电信接入产品和市场的多年工作人员组成。

公司的工作原则；

坚持以电子应用开发为主，满足和引领市场需要，获得高的市场回报。

开发产品的思路：首先避开欧美大的电信厂商整体全线解决方案，避开台湾大规模工业化生产的优势，屏弃国内企业仿造国外产品的道路，做市场需要的，特点鲜明的有巨大销售潜力的产品。

坚持只开发，不生产的路线。产品的生产部分交由专业生产厂商完成。

在开发上我们注意，几个产品在相同平台上开发。

公司的价值观与核心理念；

以市场的需求引导不断的开发新品。将国外的需求和国内的需求结合起来。

公司的主要产品服务及业务发展状况；

公司已经有以下几个主要系列的产品，针对不同的市场需求，针对我们熟悉的电信接入市场，发展了几个针对不同市场定位的产品，这些产品目前处在不同的市场发展阶段：

成熟产品，按定单生产

×完成样机，随时可以生产

按照合同，完成供货任务

完成样机，有工控市场需求

成熟产品，随时可委托生产

×计费开发接近完成

开发完成，正在安全认证，可以开始接单

潜联技术产品样机完成，天可上市

公司发展的里程碑或大事记；

年月产品完成

年月产品完成

年月产品完成

年月×产品完成

年月产品完成

年月产品完成

年月产品完成

年月潜联技术完成

．本公司的业务发展状况

在技术产品研发方面取得的成绩；

在市场拓展方面取得的成绩：业务收入、市场份额、市场地位、灯塔客户或主要客户、渠道建设、策略联盟等；

．公司股权结构

公司的股权结构及历次变更情况；

公司股东的背景情况及对股东的评价；

．公司治理结构

公司股东会和董事会的组成；

公司股东会和董事会的运做状况；

管理者对股东会和董事会的评价；

．管理团队

管理团队主要成员的简历；

对管理团队成员的评价；

．公司组织结构

公司的组织结构及职能分工；

公司人员及其分工

刘笑天：产品开发

杜伟生：管理生产

杜伟群：公司总管

钱康：市场销售

公司组织运做的基本状况及评价；

．公司战略规划

公司的近期、中期、远期目标；

近期完成几个现有产品的销售渠道的畅通问题促使销售成的规模问题

中期完成几个产品的出口

公司的发展策略及实施步骤；

公司三年内的业务规划；

今年完成开拓出作为计算机的选配件的市场；

三年内完成成立专门的潜联应用市场技术开发部门

作为、商务通的选件等，解决商务人事指令的免费传输问题；

作为股票接收设备之一；

解决目前税务局税控收款机终端信息传输问题；

解决安全部门（军队）保密的信息传输问题；

解决街头自动收货机信息传输。

Ⅷ．财务分析

公司的历史财务报表：过去三年内的资产负债表、损益表、现金流量表；

公司未来三年的财务预测：资产负债表、损益表、现金流量表；

公司的价值评估：依据、推导及结果；

Ⅳ市场分析

市场细分及产品定位（阐明价值定位）；

开发潜联技术及其产品的策略：

对于免费传输的可能，根据我们对电信系统市场的研究，就目前国内国外的所有计费系统，都无法对潜联的技术和链路进行计费侦测（如果该电信系统计费改的话，全世界可能同时要花费上百亿美元，此项有点象年前的问题的解决模式），这是一块全新的市场。不需要对电信单位进行任何技术与人为的设备改动，没有大量的塑料模具的开模费用，交由工厂的生产工艺不复杂，数字线路，几乎没有调试问题。安装使用简单，无须专人指导，销售时可以经过简单简单，特点鲜明，优点明显，销售应用面广。

对于应用潜联技术开发的衍生产品，价值在于应用该技术的安装费用低廉，极低的使用费用（免费），使用成本为。与现有的所有通信传输产品均不产生相互的替代性，与包容性。使用时不受使用时间和使用空间上的限制，使用稳定性好。

现在正在开发，即将销售的型号，定位在个人计算机的用户。

目标市场及业务群分析；

一型：（个人零售型）产品定位在：个人电脑用户，电话线无来电显示功能；

二型：（个人零售型）产品定位在：个人电脑用户，电话线有来电显示功能；

三型：（工业包型）产品定位在：个人电脑装机商品牌商等大客户；

四型：（型）产品定位在：为电话机厂商、等生产厂商，提供核心电路、核心技术、核心芯片等。

潜在市场规模及增长率；

潜在的市场在全国范围内的个人电脑市场，根据产品的特性和销售经验：

个月内，每月销售量增长幅度在。

Ⅴ竞争分析

对行业的波特五力模型分析；

对国内外主要竞争对手的分析：

对国内外技术竞争对手的分析：

目前国外也有小公司在研究潜联技术，但是还没有结果。目前只有我们一家成功。

．场处于怎样的发展阶段？

该产品的市场处于出世阶段。

该产品的市场培育期几乎没有，。

．如果市场处于培育期那何时进入快速成长期？

我们预测将在个月内进入快速成长期。

．如果市场处于成熟期企业还有多大发展空间？

在进一步的应用开发后，在个月开始进入应用成熟期

．产品是否真正能解决用户的痛点？

产品的丰富接口和鲜明的特点，解决了大部分客户的难点。

．产品技术路线是否符合行业发展规律？

符合电信企业的发展需要，充分利用固定电话线路，通过技术的发展，充分利用线路网络优势，在世界范围内都是一个永久趋势。

．技术优势是否真正能构筑竞争壁垒？

由于本公司是建立在芯片级的技术，欧美公司还有一年的时间才能完成，台湾对此方面进行研究。

Ⅵ．营销策略

对自身的分析；

竞争策略：如何建立核心竞争能力、构筑进入壁垒、建立竞争优势？

此产品是由核心技术带来的产品核心技术竞争优势。版权所有

因为是独有芯片级技术，构筑的竞争对手进入的壁垒很高。芯片技术自主拥有，并有对芯片技术进行再开发的能力。

按照现有的全国性的销售网络，加载一个潜联产品，占领全国市场。

对国内外市场操作竞争对手的分析：与目标市场内的其他产品没有可比性，不会产生渠道、产品等方面的冲突，是一种合作的供销关系。

产品价格策略；

产品价格为全国统一销售，对于不同地区的销售业绩，给予不同比例的销售奖励。

产品的渠道策略；

首重各地经销商策略，中国市场实在太大，很好的利用各个地区当地的人才、经销商，甚至当地的资金是产品的销售保障。

产品的市场推广策略；

利用所掌握的全国的销售商名单，向全国推广。

公司主要针对的是各地区的商进行供货服务，并帮助商去发展辖区域的经销商，帮助商对所辖市场进行规划、销售辅导、售后后的保修维修服务等的工作。由商对本地区的各个经销商进行供货服务。

．业务模式

产业价值链分析：根据本行业特征做行业价值链分析，详细说明价值链的构成和价值传递过程，例：核心技术产品研发生产制造市场推广工程应用客户服务；

核心技术产品研发生产制造市场推广

工程应用客户服务

价值链定位及组合：公司选择做价值链的哪些环节并形成怎样的组合？如何构筑与价值链其它环节的上下游企业之间的关系即如何构筑产业联盟？如何在产业联盟中实现价值传递？

新鲜的产品，具有鲜明特色的产品，可以带来更多的客户经销商的利益和收入。

收入模式分析：向谁提供什么产品服务？如何获得业务收入？业务收入构成分析，即不同的产品服务对业务收入的贡献；产品服务的规模化收益程度，即产品服务的边际收益分析；

公司主要针对的是各地区的商进行供货服务，并帮助商去发展辖区域的经销商，帮助商对所辖市场进行规划、销售辅导、售后后的保修维修服务等的工作。由商对本地区的各个经销商进行供货服务。

Ⅶ．融资计划

公司的融资规模及准备出让的股权比例；

对于现有作成形式，作为机配件推向市场：

我们认为其中实现与迅速回收资金，产生收益最快，销售渠道我们也比较熟悉，可以利用现有的计算机产品的销售渠道，完成销售。

采用投资入股或者投资项目分成及其他合作方式。占公司的比例。

资金使用详细计划（以季度为单位的资金使用安排）；

天内：

片样片的生产，需要资金万。

形成可销售的产品，再需要软件开发人员人月；

硬件对线路熟悉人员人月；

天内：

形成可销售的产品，再需要流动资金万元。

广告宣传等费用万元。

如实现融资，可迅速回收资金，产生收益最快，销售渠道我们也比较熟悉，可以利用现有的计算机产品的销售渠道，完成销售。

产生利润的投入：

对于行业用户的专向开发：

二次开发需要添置的设备，需要再投入万元；

完成测试及其安全认证，需要再投入万元；

作成集传统电话与该功能方式，需要再投入万元；

作成与组合成一的产品需要，需要再投入万元；

成与传统组合成伴侣的产品需要，需要再投入万元；

对投资人的退出计划；

采用回购方式

投资人可能获得的收益预测；

公司认为如果在天内能够落实资金的问题，在天内，能够让投资者的收回投入资金，在年底之前有的投资收益。

Ⅸ．风险分析

．市场风险：

由于使用电信交换机的交换电路，而没有付使用费，（截止到目前没有明确计费办法），由于电信的计费系统无法计费，而申请电话线路的费用接近为，电信企业在技术上拦截、封杀的可能性为零，是否会遭到政策性的限制？并由此产生政策性风险？不得而知。最有可能的是，电信按包月制度收取一定的安装费用（类似家庭电话安装传真机的政策），以上是该项目的唯一风险。

今后电信企业是否会采取此类信息传递实行包月计费制度。

经营风险：主要是在公司战略规划、竞争策略上的决策风险；

如果我们将产品定位在电话机方面的通讯产品，就需要进行办理入网证的手续。如果我们把产品定位在数传机方面、计算机内置卡方面，作为计算机选装件，就可以避开入网许可证的问题带来的风险。

．管理风险：

．是否具备将企业做大的素质？

公司销售部的员工有全国性销售工作的经验与渠道。

管理团队是否称职并运作良好？

运行良好。公司没有专职的管理人员。

．人力资源管理是否支持公司的战略规划？

公司在人力资源上匮乏。

但是针对应用软件的编程和原有程序的改编，应用在新产品上。

．业务流程是否规范合理？

公司是沿着市场需求开发产品销售的路线。

财务风险：是否具备足够的现金流管理能力防止公司出现财务危机？

就公司目前来看，如果出现个以上的定单，公司的现金严重不足，不足以应付。

Ⅹ．其它信息

第9篇：销售话术范文

2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品

业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

1、 公司的核心业务是什么？

2、 公司的核心竞争力是什么？

3、 公司的组织核心是什么？

4、 公司的客户是谁？

5、 公司客户所需要的服务是什么？

6、 满足客户的方法是什么？

7、 公司主要的竞争对手有那些？

8、 竞争对手的服务特色是什么？

9、 我们公司的对策是什么？

10、 我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？

了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。

另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

1、 我们的服务态度

2、 我们销售人员的专业水平

3、 我们的产品质量

4、 我们产品的价格

5、 我们的服务速度

6、 我们的员工形象

7、 我们的售后服务

8、 我们产品功能的扩展

9、 我们品牌的信誉

10、 他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？

2、仪表的准备

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

3、材料的准备

专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。

什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.

二. 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。

1、不说批评性话语

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。

我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语

李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与

客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

4、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

6、避谈隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

7、少问质疑性话题

业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话

题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

8、变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。

9、回避不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！

三. 有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。

下一步的工作就是开始找客户了。如果可以首先建立一个自己的公司主页，把企业介绍做上去，最好中、英文的。还有产品，最好有照片，规格，编号，产品标准，越细越好，对于价格比较浮动的，可以不标价格，否则我建议你连价格也标

上，当然是市场价格，对于商要给予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以发一个小的销售商机了，当然，在你知道的所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一个星期发一次。介绍要表明你的产品特色，规格，供货量。现在你应该是可以守株待兔了。

进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部进行联系。通知你的存在，介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌，大大方方。应该说这一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户。和客户做朋友。

我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧。希望大家能够发挥自己的特点，多交流、多学习、早出成绩、多出成绩，多自己的企业做贡献

首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”。