柜台销售精选(九篇)

第1篇：柜台销售范文

雅诗兰黛品牌终端销售“六力模型”之执行标准

执行项目及内容

产品力

核心买点：

产品核心买点指向明确、清晰 信息传递：

把复杂的产品系统信息进行精练和整理，直接对接产品核心利益

展示角度：

根据实际柜台位置和灯光等体现产品最佳展示效果

功能突现：

产品使用（试用）的指导与实际效用的切合

说服沟通：产品使用（试用）的过程中的引导与专业说服，强化功能点

形象力

视觉创意：

形象柜及品牌风格，高度吻合品牌核心价值及定位

形象载体：

形象载体等的高度艺术化刻画

个性风格：

产品视觉展示的创意效果，必须超越产品本身的实物效果

产品陈列：

根据实际场地、环境和柜台、灯光等背景，展现最佳摆放效果

BA形象：

专业顾问的礼仪、专业、沟通等高素质的展现

现场力

动静结合：

动感的如音乐、广告片等能制造鲜活氛围

五感驱动：

视觉、听

觉、味觉、嗅觉、触觉的整合应用

倍增人气：

在现场周围尽量与多数顾客进行礼貌对话和咨询沟通

活力调动：

专业顾问积极、热情、主动地调动现场气氛，展现现场活力

增加试用：尽量多地增加现场的试用率能更使顾客体验过程中的品牌感知力

传播力

信息覆盖：

形象广告、产品宣传、人员咨询、活动等全面传递品牌信息

工具整合：

终端的每一个物件都是品牌传播工具，进行系统设计

专业高度：

每一个传播工具必须展现出精练的品牌信息，直达人心

价值层次：

品牌和产品的信息传播必须规划出清晰的层次，力避混乱

说服艺术：

顾问的专业知识、品牌理解、产品解析、试用导引系统而规范

渗透力

形象精准 ：品牌形象对价值定位的精准表达

信息锐利：

品牌、产品、文化、理念、产品、功能等必须系统设置和展现

流程标准：

设置现场标准的服务流程和作业规范，形成润物无声的杀伤力

操作专业：

设置产品使用的整套专业操作、讲解、建议、使用等的护理模式

重点推介：

对阶段性核心品牌产品建议制作相关的册子，并建议顾客带走

接触力

一道拦截：

在现场周围所能触及到的场合做品牌接触展示

二道拦截：

店（柜台）外顾客经过的地方设置有效广告画/牌/片等

进店拦截：

进店（柜台）的不同方位设置广告接触信息

360度拦截：

所有能放置或陈列硬件或软件的地方进行信息接触

BA临门：

第2篇：柜台销售范文

关键词：电子货柜；推广模式；零售业态

中图分类号：F713.36 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）016-0000-01

一、电子货柜技术应用现状

电子货柜是一种结合条码扫描、货柜的控制管理以及与外部系统的集成的全封闭货柜。具有自动、防盗、便捷、省人省力的特点。在我国，电子货柜技术主要在浙江、江苏、湖南等南方省份率先推开。江苏常熟电子货柜已经与电子商务和APP平台相联系，居民可以在社区内通过手机支付购买到生鲜蔬菜、猪肉、水果、奶制品。浙江衢州的“亿家网”将货柜安放在农村超市，除在线购物外，还具备代买车票机票，充值缴费、信用卡还款，景点门票订购等十多样服务，成为便民渠道。

二、零售业态发展新趋势催化电子货柜技术

1.零售业的互联网应用常态化刺激电子货柜技术的产生

2014 年我国互联网普及率达到了 47.9%，网络零售的快速增长是零售业发展的亮点。随着智能手机和无线网络技术的普及，消费者通过微信、APP等手机软件进行在线购买已经成为一种常态，零售行业的销售方式也随之发生重大变化。电子货柜技术使网络购买成本低、覆盖范围广、交互性好的特色在零售终端得以实现，可以极大地方便人们的生活。

2.传统零售业微负增长趋势推动电子货柜技术的推广

2015年，全国百家重点大型零售企业增速较上年同期下降2.5个百分点，实体零售业正面临低增速和企业负利润的严峻挑战。O2O全渠道整合营销将成为传统零售企业走出困境的方向。电子货柜技术可延长零售业的渠道，提供个性化、便利化的零售服务。

3.货物配送的时空不协调性将促进电子货柜的普及

网购在“最后一公里”的问题突出体现在用户取货不方便、配货与取货时间不协调、配送造成的货品质量受损等。电子货柜通过在社区建立固定货柜，将配送物品暂时存放，用户通过手机验证码提取电子货柜中货物，解决了配送时间不协调和取货不便的问题。

三、烟台益商物流有限公司的电子货柜推广模式

1.硬终端建设

硬终端主要指电子货柜在社区终端的建设落地。烟台益商物流有限公司在烟台市芝罘区、莱山区、开发区、福山区以及栖霞市的80个小区内安装了92个电子货柜。益商通过与小区物业达成协议，租用人流集中的热点用地，自建货柜配套设备，并安排专人定期维护。益商在选择入驻小区倾向于高档社区和住户人数多的社区，小区覆盖率不足10%。

2.软终端推广

销售推广团队是益商的软终端。销售团队为用户免费办卡开卡，并赠送小额生鲜商品。同时，销售人员在社区面对面教授用户使用电子货柜，解答疑问，以此推广电子货柜在小区内的使用率。目前，全之福开卡会员已超过2万人，其中约1/3的会员在线购买过产品。

3.平台配套服务

电子货柜的使用必须依托于在线平台。全之福电子商城烟台益商物流为电子货柜配套的网购平台。该平台通过特价商品和普遍低价来吸引用户注册并下单，烟台益商物流的自建配送队伍将在24小时内配送货物至小区电子货柜中内，用户凭手机验证码或者会员卡开柜取货。目前电子货柜的使用率约为34%，约20%的小区电子货柜已处于完全休眠状态。

四、益商电子货柜推广瓶颈分析

1.消费者没有养成电子货柜使用习惯

电子货柜最早应用于物流仓储中，但进入零售终端还没有得到消费者接受。电子货柜依托的网络平台主要销售零食、酒水、生鲜和日用品，这都是传统零售渠道的主营商品。让消费者改变传统便利店购买为网络购买，需要企业的有效引导和刺激。

2.推广刺激作用偏差造成会员卡开卡率高，购买率低

会员开卡率高，购买率低是目前电子货柜使用效果不佳的直接原因。全之福网站的会员开卡率高达86%，但实际使用率不足40%。在社区中推广会员卡时，采用办卡赠送鸡蛋、水果或蔬菜的方式，使得有些住户为了多领礼品，一家办多张会员卡，但实际并不产生购买。这种推广方式没有对重复性购买产生有效刺激，因而推广效果不佳。

3.网站平台交互性差，付款流程繁琐大大降低了用户黏度

网购的主要消费者群体为80、90后，这些用户对网上购物体验的要求集中体现在便捷支付、购物渠道多样化和个性化服务。对于手机终端大行其道的新一代消费者来说，仅有网站一种购买渠道显然是非常单一化的，无法实现有效地引流，用户黏度差。

五、电子货柜推广模式改进建议

1.挖掘消费痛点，刺激消费

痛点一：小额购买没有优惠价格。企业应利用价格优势，采用低价特价快速吸引用户。痛点二：传统购物费时费力。配送速度快和门槛低的包邮政策将会刺激购买欲望。痛点三：零售终端货品同质化严重。生鲜食品、绿色食品和进口食品是80、90后的购买热点，通过差异化的产品和快速配送让消费者感受到传统零售无法实现的购买乐趣体验。

2.利用多种推广手段，将线下顾客引流至线上

采用线下推广线上获益的策略，引流用户到平台上进行购买。可采用开卡享受折扣价格、开单获赠代金券、在线签到获赠积分抵现、评价可获得代金券、推荐好友可免单等多种推广方式，将消费者引流到线上购买，从而产生物流配送和电子货柜使用等后续流程。

3.开发微信平台、APP终端等多样化的交互平台

在中国，移动终端的渗透率高达95%，手机成为最大的移动终端平台，微信成为移动终端重要的支付购买工具。企业要利用微信平台、APP终端等在线购买渠道，通过推送促销商品广告、产品特性美文、企业文化宣传等情感化推文，提高与消费者的交互沟通，同时也有助于收集消费大数据，实现精准营销。

参考文献：

[1]张荣.市场研究与应用[M].北京：北京大学出版社，2005.

第3篇：柜台销售范文

由于上学期周末回家把钱包丢了，身份证等证件全部丢失，学校户籍还没弄好，所以我无法去自己找一份工作干，就在阳光购物广场付一楼e百分学习机柜台帮忙，柜台是二叔家的在渭南地区众多柜台中的一个，平常有两个营业员，实行两班倒，现在由于春节期间也比较忙，自己在家呆着也没事，就跑去了，说起来是去站柜台，由于是亲戚，所以对我来说还是相当随意，平常正常上下班时间有两个营业员，基本就是一觉睡到自然醒，上午一般商场顾客不是很多，我也就几乎从没去过，就是中午1点过去，呆到下午四五点左右就走了，即使在柜台，我也很随意，除非人特别多，去帮着销售，其他时候都是坐在电脑前，帮着往学习机里下载资料，再就是聊天了。所以严格上说还算不上站柜台。但是在年前这几天在柜台的销售及整理这几年来的销售记录，还是对学习机市场有了一定的了解。

整体来说，现阶段的英语学习机市场充斥着各种各样的品牌，功能各异的英语机。像我们比较熟悉的品牌学习机“e百分”，“好记星”，“文曲星”等等，还有我们国产的其他做电子产品的厂家生产的其他一些电子词典更是不胜枚举。总体来说，英语学习机的市场主要还是品牌学习机占有主导地位，一来这种品牌学习机的售后很好，不必担心过多的质量问题和损坏后出现配件缺少无处修理的情况;二来品牌英语学习机往往是专门从事这种学习机的生产研发，功能及性价比较其他电子厂商仅仅是附带生产的厂商生产的产品要高。如我们所熟悉的步步高这一品牌，其下产品中也有电子词典的生产，但其电子词典的销售一直不是很好，原因在于步步高不是专门从事这一生产的厂家，其产品仅仅是附带形式的，虽然其在渭南市内国贸，图书大厦等地都有柜台，但是销售情况总体来说一般。品牌学习机对于各自品牌都有各自的特点，以我们熟悉的“好记星”，“e百分”，“文曲星”三个品牌为例，好记星侧重于对单词的记忆，旗下产品中单词王的销量远远高于其他各类型号的产品;e百分在宣传时则侧重于对课本的同步更新，他们打出能够同步下载课本，使学生能够跟随课本同步学习，事实上他们主要研发也在这里，由于眼下各省各市各种英语书版本不同，即使一个市内，也有一些学校用的书是实验版本，正是因为这点，一般厂家很难顾全所有的英语书，而e百分却将不同版本分类分级细化，从而达到与课本同步，因此也较受学生及家长的欢迎;至于说到文曲星，我们都知道他们侧重于对电子词典的收录，在文曲星的卖场柜台，我们往往会看到柜台上摆许许多多的词典，《剑桥国际英语词典》，《朗文当代高级英语辞典(英英·英汉双解)》，《简明汉英词典》，《现代汉语词典》，《大英百科移动参考》等等，都是英语学习机叫卖的主打特色。正是因为这些实际情况，让对于父母给子女选择学习机时，虽然品牌学习机较杂牌学习机价格上有一定的差距，但消费者还是倾向于品牌学习机。

虽然品牌英语学习机在市场上占主导地位，但学习机市场总体来说并不乐观，从几年来的销售记录看，学习机的销售也有旺季和淡季，旺季一般在过年之前，及春秋季各大中小学开学之前，这两个时间段中又以年前最好，因为一般年前有的家长给小孩准备春节礼物，也有走亲访友给小孩的礼品，而年后正月十五过完又正值开学，因此这段时间学习机市场又比秋季开学前的市场火爆。而今年年前的销售与历年同期相比销售量上大幅下降，降幅几乎达到了百分之十，而于去年相比更是达到了近百分之二十。这一方面由于现在学习机市场趋于饱和，大部分学生该有的都有了，而每年新入学的学生有十分有限，这就造成市场供求趋于不平衡;另一方面则是由于去年年末兴起的金融危机的影响，虽然对于现在的孩子来说，父母对于孩子学习方面的支出减少影响并不是很大，但是还是会有一定的影响，比如一个孩子手中有一台学习机，那么它的产品换代速度自然就会下来，能不卖的尽量就不买新的，或者抱有有的用就先用着的态度，这势必在一定程度上影响到学习机的销售情况。

对于上面这点情况，从柜台上的实际情况我们也能反映出来，学习机的销售量下去了，但是学习机的维修量比去年要高出了许多，即使有时一天一台机子都没卖出去，但是却能够接到四五台机子维修，很多时候柜台的柜台营业支出仅仅是靠维修机子维持的。

2012年新春伊始，我迎来了我大学生活的第一个寒假，第一感觉就是寒假好长，呆的好闲。足足两个月的寒假生活真的应该去好好实践一下，了解一下社会，提前对社会有个必要的认知，这样以后毕业才能够更好的进入社会，融入社会。

由于上学期周末回家把钱包丢了，身份证等证件全部丢失，学校户籍还没弄好，所以我无法去自己找一份工作干，就在阳光购物广场付一楼e百分学习机柜台帮忙，柜台是二叔家的在渭南地区众多柜台中的一个，平常有两个营业员，实行两班倒，现在由于春节期间也比较忙，自己在家呆着也没事，就跑去了，说起来是去站柜台，由于是亲戚，所以对我来说还是相当随意，平常正常上下班时间有两个营业员，基本就是一觉睡到自然醒，上午一般商场顾客不是很多，我也就几乎从没去过，就是中午1点过去，呆到下午四五点左右就走了，即使在柜台，我也很随意，除非人特别多，去帮着销售，其他时候都是坐在电脑前，帮着往学习机里下载资料，再就是聊天了。所以严格上说还算不上站柜台。但是在年前这几天在柜台的销售及整理这几年来的销售记录，还是对学习机市场有了一定的了解。

整体来说，现阶段的英语学习机市场充斥着各种各样的品牌，功能各异的英语机。像我们比较熟悉的品牌学习机“e百分”，“好记星”，“文曲星”等等，还有我们国产的其他做电子产品的厂家生产的其他一些电子词典更是不胜枚举。总体来说，英语学习机的市场主要还是品牌学习机占有主导地位，一来这种品牌学习机的售后很好，不必担心过多的质量问题和损坏后出现配件缺少无处修理的情况;二来品牌英语学习机往往是专门从事这种学习机的生产研发，功能及性价比较其他电子厂商仅仅是附带生产的厂商生产的产品要高。如我们所熟悉的步步高这一品牌，其下产品中也有电子词典的生产，但其电子词典的销售一直不是很好，原因在于步步高不是专门从事这一生产的厂家，其产品仅仅是附带形式的，虽然其在渭南市内国贸，图书大厦等地都有柜台，但是销售情况总体来说一般。品牌学习机对于各自品牌都有各自的特点，以我们熟悉的“好记星”，“e百分”，“文曲星”三个品牌为例，好记星侧重于对单词的记忆，旗下产品中单词王的销量远远高于其他各类型号的产品;e百分在宣传时则侧重于对课本的同步更新，他们打出能够同步下载课本，使学生能够跟随课本同步学习，事实上他们主要研发也在这里，由于眼下各省各市各种英语书版本不同，即使一个市内，也有一些学校用的书是实验版本，正是因为这点，一般厂家很难顾全所有的英语书，而e百分却将不同版本分类分级细化，从而达到与课本同步，因此也较受学生及家长的欢迎;至于说到文曲星，我们都知道他们侧重于对电子词典的收录，在文曲星的卖场柜台，我们往往会看到柜台上摆许许多多的词典，《剑桥国际英语词典》，《朗文当代高级英语辞典(英英·英汉双解)》，《简明汉英词典》，《现代汉语词典》，《大英百科移动参考》等等，都是英语学习机叫卖的主打特色。正是因为这些实际情况，让对于父母给子女选择学习机时，虽然品牌学习机较杂牌学习机价格上有一定的差距，但消费者还是倾向于品牌学习机。

第4篇：柜台销售范文

上班第一天，到岗时要先在签到簿上签名，然后拿上工作服在更衣间换好，梳好工作单位要求的发髻，然后回到销售柜台，在柜台前招揽客人，向着路过的客人或者正走向柜台前来咨询的顾客喊着“欢迎光临oppo手机”的口号，或者拿着手机模型站在柜台前做展示动作，站到换班的时候是休息时间，可以去吃饭，再休息一会，每天吃饭时间是一个小时，不能迟到要准时，迟到会影响考勤，另外每一个销售地点会有销售组长，还有一个普通促销员的组长，促销组长会每天进行核对上班人员名单，以前检查考勤，和排班。

实习周记二

每天一来就签到，然后换好服装，站在柜台前面喊“欢迎光临oppo手机”的口号，今天当值的人多的时候，偶尔会被组长叫到门口去发宣传单，或者站在电梯口举着宣传广告牌，顶替休息的同事，有空的时候，拿着宣传单，看不同型号的简介，因为向客人推荐的时候需要向他们讲解手机的性能，配置等，有顾客咨询的时候就听着资历高的销售员推销，学习如何向顾客介绍我们的手机。

实习周记三

柜台一共40个真机，出样的都是手机模型，当有顾客需要的时候，就拿真机给他们看，因为有一个大柜和两个小展柜，分别在不同的位置，所以经常帮销售人员递送真机，在递送真机的时候，熟悉了手机的型号，这种记忆方法很牢固，工作时间有段日子了，当销售员当值不多的时候可以单独站在小展柜了，就在那看看机膜，要保证机模不丢失，丢失要赔款的，每个机模旁又有该手机的配置信息，闲暇之余就看看这些信息，每个月，公司会有一个针对我们促销人员的一个考试，考试内容就是手机的配置以及功能信息，过关了会升级到一个级别，涨相应的工资。

第5篇：柜台销售范文

为推进农贸市场的改造提升，规范农贸市场建设，引导农贸市场的规范化、标准化，特制定本标准。

本标准由浙江省工商行政管理局提出并归口。

本标准起草单位：浙江省市场协会、浙江省标准化协会。

本标准主要起草人：吴干冰、杜泽贵、王晓文、吴晓兰、郑勤。

农贸市场设置与管理技术规范

1　范围

本标准规定了农贸市场的场地、设施设备、场内布局、柜台设置、商品陈列和销售、卫生管理、制度管理等要求。

本标准适用于城市建城区及县城(含副县级乡镇)新建、改建或扩建的农贸市场设置与管理。乡镇农贸市场由各地根据实际情况

，参照本标准制定具体实施规范。

2　规范性引用文件

下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单(不包括勘误的内容)

或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。

gb7718预包装食品标签通则

gb8978污水综合排放标准

gb14881食品企业通用卫生规范

gb50222-1995建筑内部装修设计防火规范

gbj16-1987建筑设计防火规范(附条文说明)

3　术语和定义

本标准采用下列术语和定义。

3.1

农贸市场是由市场举办者提供固定商位(包括摊位、店铺、营业房等)和相应设施，提供物业服务，实施经营管理，有多个经营者进场独

立从事蔬菜、禽蛋、肉类、水产品、豆制品、调味品、熟食卤品、腌腊制品、水果、粮油制品、副食品等食品经营的固定场所，属于

城市公益性的公共配备服务设施。

3.2

不可食用肉是指“三腺”(甲状腺、肾上腺和有病变的淋巴结)、伤肉、霉变肉、病死肉等有毒有害肉。

3.3

无害化处理是指将病死动物及不符合卫生要求的畜禽体或起病变组织器官等经过处理达到对人畜无害要求。

3.4

水产品“二去”服务是指零售点为消费者对冰鲜和活鲜水产品进行去内脏、去鳞服务。

3.5

农产品废弃物是指蔬菜的枯败叶、水产品的头、内脏等不可食用部分和有毒、有害及变质水产品。

3.6

环境卫生责任区制度是指在责任单位门前确定的责任区内，建立的市容环境卫生责任区范围、责任人和目标要求的制度。

4　场地要求

4.1　选址

4.1.1　农贸市场选址应当符合当地城乡建设总体规划和土地利用规划，按浙江省工程建设规范城市居住区公共服务设施设置有关规

定执行。

4.1.2　农贸市场设置应坚持以人为本的原则，符合交通、环保、消防等有关规定，与城区改造、居住区和社区商业建设相配套。

4.1.3　以农贸市场外墙为界，直线距离1公里以内，无有毒有害等污染源，无生产或贮存易燃、易爆、有毒等危险品的场所。

4.2　建筑

4.2.1　鼓励新建农贸市场选择单体建筑或非单体建筑中相对独立的场地。

4.2.2　新建农贸市场土建结构应采用符合国家建筑、安全、消防等要求的钢筋混凝土或新型材质结构。

4.2.3　农贸市场应具有良好的通风条件，室内宽敞明亮，自然采光好。楼层式市场必须设有运输货物的专用电梯。

4.2.4　农贸市场出口不少于2个，主要出入口门的宽度不小于4m。

4.2.5　新建农贸市场，单体建筑的层高不小于6米;非单体建筑的层高不小于10米。场内主通道宽度不小于3米，购物通道不小于

2.5米,污物等其他通道宽度不小于2米。

4.2.6　市场应设公厕,建设标准一般为二级标准，不得设在熟食经营区域附近。

4.3　面积

4.3.1　农贸市场面积根据规划区域的居住人口、服务半径、消费需求等因素确定。其中，城市建成区及县城的农贸市场商业用房面

积不低于XX平方米，其他地方的农贸市场商业用房面积不低于500平方米。

4.3.2　城市建成区及县城的新建农贸市场，配套设有机动车、非机动车停放场地和内部仓库。停车场占商业用房面积的20以上，

中心城市市场的停车场面积根据需要适当增加。

4.3.3　农贸市场布局结构比例宜为：摊位面积55、通道面积35、辅助面积10。

4.4　装修

4.4.1　农贸市场地面应铺设防滑地砖，并符合吸水、防滑、易清扫的要求，向通道两边倾斜。

4.4.2　农贸市场内墙(含立柱四周)应贴墙面砖，高度不低于1.8米。

4.4.3　农贸市场房顶可采用防霉涂料，或吊顶应当采用燃烧性能为a级的装修材料。

4.4.4　市场室内空中除必须悬挂的证照、灯具线路外，无明管道、拦板以及其它线路等。

4.4.5　农贸市场经营者字号标牌应统一规范。

5　场内布局

5.1　市场按照商品种类划行归市设置交易区。交易区布局合理，

分区标志清晰。同类商品区域设置要相对集中。市场内根据需要设

置农民自产自销交易区。

5.2　活禽经营区要相对独立，与其他经营区域隔开，相隔间距不得小于5米。

5.3　经营早点或快餐配套服务应相对集中设置在专门区域，以1-2家为宜，周围不得有污水或其他污染源，20米范围内不得经营、

贮运鲜活家禽。

5.4　农贸市场经营腌腊制品、熟食卤品、酱菜调味品、粮油制品、南北货食品的宜设专柜或专间。鼓励引进品牌连锁企业进场经营

肉类、活禽、豆制品、蔬菜等农产品。

5.5　熟食卤品、豆制品、酱菜等直接入口食品的柜台距离活禽专柜、厕所、垃圾房的间隔应大于20米。

5.6　市场内禁设现炒现卖柜台，不准销售现炒现卖食品。

5.7　不属本标准3.1条款规定的商品不得在农贸市场内经营。

5.8　有条件的市场可以设置独立的净菜处理室，配备给排水设施、清洗水池、操作台及垃圾收集设施等，在蔬菜上市前进行无泥沙

、无腐叶、无根须、无过量水份处理。

5.9　场内设置顾客服务休息区。

6　设施设备

6.1　给排水设施

6.1.1　场内上下水道应确保畅通，采用沉井式暗渠(暗管)排水系统，并设防鼠隔离网。主通道与购物通道交叉处应设窨井，窨井

间距不宜大于10米，柜台内侧设地漏。有地下车库的市场按照建筑要求另行设计。

6.1.2　购物通道下水道宜设计为暗道，防止异味上传，不得设明沟。

6.1.3　水产区供水到商位，肉类区供水到经营区，熟食经营专间供水到专间。同时，市场内设置供水点供消费者使用。

6.1.4　柜台外地面排水槽宽度0.08米?0.1米，弧度深度0.03米米?0.05米，用不锈钢材料或耐腐蚀、易清洗消毒的材料制作并设

地漏。柜台内排水槽保持排水通畅，地面干燥，不积垃圾。

6.1.5　污水排放系统应当按环保要求设置过滤处理设施，符合gb8978。城市农贸市场污水隔渣过滤处理后接入城市污水管网。农

村农贸市场污水排放应增设必要的污水处理设施。水产、冰鲜禽类经营区的污水排放应增设初级隔渣过滤设施。

6.1.6　农贸市场要配置高压水冲洗装置，便于冲洗地面墙面和设备设施。

6.2　供电设施

6.2.1　应配备符合用电负荷、安全的供电设施。电线铺设以暗线为主，并配备漏电防护装置。

6.2.2　柜台上方应按有关建筑规范要求配置统一美观的照明灯具，主通道与购物通道也应配备照明灯具，主要出入口应设置应急灯

。

6.2.3　各经营区域应配置带接地线的符合低压电器使用的电源插座，水产区域使用防水插座。

6.3　通风设施

6.3.1　农贸市场要配备完备的通风设施。

6.3.2　新建农贸市场建筑面积在XX平方米以下的安装不低于3000w功率的低噪音排风机，XX平方米以上的每增加100平方米，相

应增加300w排风机设备，排风机口的设置应按国家或地方环保要求。

6.3.3　活禽销售点必须设置排风设施。

6.3.4　非单体建筑的新建农贸市场，排风机、排风口的设置除按国家或地方环保要求外，四周要设有若干气窗，保持室内自然通风

良好。

6.4　垃圾处理设施

农贸市场应配置统一的废弃物容器、垃圾桶(箱)，并设置集中、规范的垃圾房。垃圾房应密闭，有上下水设施，不污染周边环

境，每个经营户应设置加盖的垃圾筒(箱)。

6.5　消防安全设施

6.5.1　建筑消防设施应符合gbj16-1987和gb50222-1995的要求。

6.5.2　农贸市场应按消防要求配置必要的消防设施，符合消防规范的要求。

6.5.3　卤味、熟食交易区面积在35平方米以上的，可以设置前店后厂。其他交易区内不得设置生活用电和液化气设施。

6.6　冷藏保鲜设备

6.6.1　经营冷冻冷藏食品必须配备冷柜。提倡豆制品、半制成品销售配备冷藏设施。

6.6.2　经营冰鲜水产品要配备冰台。

6.6.3　XXm2以上的农贸市场可以设置冷藏室，有条件的农贸市场可以设置冷藏保鲜设施或25℃以下的商品整理间。

7　柜台设置

7.1　总体设计

7.1.1　农贸市场根据需要采取岛状式或条状式设计柜台。面积宽敞、人流量大的市场宜采用岛状式设计。农贸市场内所有的柜台设

置应整齐排列。

7.1.2　新建或改建的农贸市场应扩大商位面积。单个柜台面积宜设置为长1.5米?2米，宽0.75米?1.0米设置，柜台高度宜为0.7米

?0.8米。

7.1.3　柜台立面应贴墙面砖，柜台靠通道外侧边沿应设挡水止口，高度不低于0.05米。

7.1.4　柜台内应留有统一位置摆放电子秤，电子秤设置位置应便于消费者查看。

7.1.5　柜台区域内鼓励配备若干统一的容器，供经营户堆放杂物。区域内应保持整齐清洁，无吊挂、无杂物、无废弃物。

7.2　分类设计

7.2.1　蔬菜柜台鼓励采用阶梯摆放式设计。柜台高度宜为0.7米-0.8米，以0.1米-0.15米呈阶梯上升，一般设计为三层;每组柜台

宜设商位数4个左右，每组柜台设1个-2个宽度为0.7米出入口。

7.2.2　水果商位鼓励采用开架摆放式设计。柜台采用斜坡递增分隔式，柜台架子可采用固定式或活动式、组合装配式相结合。

7.2.3　冰鲜水产品交易区柜台宜设置在靠墙侧，布局相对集中。内墙面铺设瓷砖到顶，地面铺设防滑地砖，应有一定的排水坡度。

台面采用不锈钢结构或砖砼结构，台面上加装多孔不锈钢板，外贴瓷砖，内外侧地面均设排水明槽。

7.2.4　活水鱼交易区宜设计为0.3米-0.5米高度的柜台，上面摆放市场统一设置的蓄养容器或直接砌成砖砼结构、玻璃缸式的分隔

蓄养池，柜台外沿设高为0.2米的挡水板，水池内设有直径不小于0.04米的下水口。每个商位内设置统一的杀鱼操作台面、水龙头与 3

排水口，并安装防水电器开关和插座。

有条件的市场鼓励将活水鱼交易区设置为酒店式玻璃陈列柜台。

7.2.5　肉类柜台宜用厚质木板铺面，便于切割。用于坎、剁的砧板或直接设计在厚质木板的台面上(即嵌在台面内)，或在柜台内

统一留有摆放砧板的位置，砧板架应统一固定设计。

肉类区柜台上方应设有专门的悬挂肉类产品的设置和长度统一的挂钩，便于整齐悬挂。

7.2.6　活禽交易区必须设计为集销售、宰杀功能为一体的全封闭透明式的营业房。内设多个商位，并配有通风和排水设施、清洗水

池、操作台以及垃圾收集成设施，以保持室内空气新鲜，无异味、臭味外传。

有条件的市场可以设立集中屠宰加工间，面积不小于20平方米，并设立上述设施。

7.2.7　豆制品柜台上采用玻璃半封闭式与外界隔离的设施,不得露空售卖。内配豆制品专用的放置或展示设施,留有冷柜电源插座。

7.2.8　副食品经营宜采用专间设计，并配置统一的货架和柜台。

7.2.9　熟食品营业房，采用统一透明的玻璃封面设计，并设柜式售卖窗。室内必须设洗手、消毒、更衣等设备，悬挂造形美观、照

明度好的灯光设施。

8　商品陈列与销售

8.1　蔬菜类

8.1.1　蔬菜上柜销售前需加工整理，包括去泥、去黄叶、去腐叶、去根，提倡净菜或半净菜上市。

8.1.2　需用扎把的蔬菜采用无毒绳锁整齐捆扎，散装蔬菜应排列整齐，分类陈列。

8.1.3　需保鲜的蔬菜采用保鲜膜包装，预包装蔬菜排放应保持新鲜，整齐美观，方便销售。

8.2　鲜冻肉类

8.2.1　猪肉类商品的销售必须持有当日定点屠宰企业出具的检疫合格证。未实行定点屠宰的鲜牛、羊肉等，必须经检疫合格后方可

上市销售。严禁销售病死畜禽肉、变质肉、注水肉、未经检疫肉和其他不符合食品安全卫生要求的肉类。

8.2.2　鲜肉经营鼓励设品牌销售区，其经营场地内必须设有温控设施，其区域温度不高于25℃。

8.2.3　肉类食品整理加工销售应配备符合卫生要求的操作台(或整理室)和相应设备,并预留有冷藏场地。

8.2.4　肉类商品不得着地存放，不得接触有毒有害及有异味的物质

8.2.5　保持销售场地及设施设备的清洁卫生。配置适于实际使用的水龙头，当天销售结束后应对场地进行清洗，并应每周进行一次

消毒，刀具、砧板、绞肉机、容器等应每天清洗。

8.2.6　肉类销售中产生的不可食用肉应置于有明显标识的容器内，由市场管理部门按有关要求集中处理。

8.2.7　当天交易后剩余的鲜猪肉、分割肉须进行冷藏保质，保管时间根据季节确定。

8.3　水产品类

8.3.1　冰鲜水产品柜台应在多孔不锈钢板上铺设散冰保鲜，并配置保鲜冷柜。

8.3.2　水发水产品和需清水暂养的贝类应放在专门的容器中陈列销售。

8.3.3　实施水产品“二去”服务的冻鲜、活鲜水产品柜台内应配置统一的放置容器、“二去”操作台和统一的废弃物收集桶，严禁

在地面上进行操作。

8.3.4　水产品零售点每日交易结束，必须对交易区域和设备设施、包装容器、所使用的砧板和刀具等进行全面清洗，每周至少消毒

一次。

8.4　豆制品类

8.4.1　豆制品销售必须持有当日定点生产企业出具的合格凭证。

8.4.2　豆制品须分类陈列，摆放整齐。

8.4.3　豆制品销售前后必须做好设施设备、及周围环境的清洁卫生工作，未销售完的豆制品应放入冷柜贮藏。

8.5　熟食卤品

8.5.1　生、熟食品应分开放置，制作原料应符合食品卫生要求。

8.5.2　室内应配备消毒设备，专用放置或展示容器(具)、冷藏与空调等设施，并符合食品卫生要求。要有完善的防蝇、防鼠设施

，并做到无鼠、蝇、蟑螂侵害。

8.5.3　采用食品袋密封包装或密封型容器包装。

8.5.4　熟食从业人员上岗时应统一着装、戴帽，清洗双手。不得留长指甲、涂指甲油、佩戴戒指、手链、手镯等饰品。

8.5.5　熟食经营应实行收银台和销售台分离制度，熟食销售人员严禁直接用手触摸食品。

8.6　酱腌菜类

8.6.1　直接入口的酱腌菜应当加盖销售，并配备有防蝇、防鼠等设施，做到无鼠、蝇、蟑螂侵害。

8.6.2　严禁用手直接触摸食品。

8.7　清真食品

8.7.1　清真食品专柜的设置与运作必须符合国家和本省有关民族政策。

8.7.2　经营清真类食品应符合清真食品供应的专摊、专人、专库、专车的要求。

9　包装

9.1　应使用无毒、可降解的环保型包装材料，提倡使用经中国环境标志认证的可降解塑料袋。严禁使用黑色或深色有毒厚质、非食

用和非环保型塑料袋。

9.2　腌制品应使用食用盛器，严禁使用化学和有毒有害的塑料桶。

9.3　经营的预包装商品，其标签应符合gb7718的规定。

10　卫生

10.1　环境卫生

10.1.1　农贸市场的环境卫生应符合gb14881的要求。

10.1.2　农贸市场应保持地面干燥、清洁，场内无异味。农贸市场内应无乱吊挂、乱张贴及垃圾堆积等现象。

10.1.3　对不可食用品应有专人负责，专用容器，每天回收，集中管理，统一处理。废弃物需全部装入垃圾袋不得外露，随时将垃

圾袋收集放到垃圾箱或垃圾房集中处理，并定期清洗，确保场内购物环境整洁有序。水产品零售点对交易过程中所产生的水产品废弃

物应当由农贸市场集中收集并及时处理。

10.1.4　场内卫生实行区域包干，明确包干责任人。场外卫生应实行市容环境卫生责任区制度。应设专职卫生监督人员和日常保洁

人员。

10.2　从业人员卫生要求

10.2.1　应设专职食品卫生监督人员，建立从业人员卫生管理制度，每个相关从业人员均应持有有效的健康证。

10.2.2　熟食品加工人员的个人卫生与健康状况应符合gb14881。

11　市场规范

11.1　规范

11.1.1　农贸市场应当制定内部管理制度，包括：农贸市场管理人员工作制度、农贸市场管理人员岗位目标责任制度、市场经营者守则、食用农产品安全质量责任制度、不合格商品退出销毁制度、产品质量安全追溯制度、农贸市场经营活动场内公示制度、商品预先赔付制度、市场消防安全管理制度、市场档案管理制度、人员培训管理制度、环境卫生管理制度等。

11.1.2　农贸市场应建立服务台帐、顾客投诉处理台帐、食品从业人员健康检查登记台帐、计量器具台帐、校秤记录台帐、不可食用肉回收台帐等。

11.2　质量规范

11.2.1　鼓励市场经营者采购经销经过国家认证的有机的、绿色的、无公害的农产品。

11.2.2　农贸市场应在场内明显处设置检测室，检测室面积不小于10平方米，并配备专业检验人员，配备检测项目所需的快速定性

检测设备，每日必须对上市商品抽样检测，并公布检测结果。

11.2.3　场内经营销售豆制品、肉类、粮食及其制品、副食品等与人体健康和人身安全密切相关的商品，经营户要索取有关证件并

建立进货台帐，建立农产品销售追溯制度。

11.2.4　不得销售掺杂掺假、以次充好、假冒伪劣、过期失效、变质等不合格商品。

11.2.5　对发生畜禽病死或疑似病死事件的，应按照卫生防疫的有关要求处置。

11.3　证照规范

11.3.1　场内经营者必须持有有效营业执照，经营豆制品和副食品等还必须同时领取卫生许可证，不允许无证照经营，或超范围经营。

11.3.2　随商品同行的当日合格证、检疫证、送货单、确认单等商品证、单，应由场内经营者自行保存备查。

11.4　价格规范

11.4.1　销售各类商品应按国家有关规定实行明码标价，标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标示醒目。

11.4.2　包装类商品标价签应当标明品名、计价单位、产地、零售价等主要内容，对于有规格、等级、质地等要求的，还应标明规

格、等级、质地等项目。

11.4.3　禁止价格欺诈、哄抬价格和低价倾销等不正当价格行为。

11.5　计量规范

11.5.1　市场内必须使用符合国家标准的计量器具，加强管理，定期校验，并向当地质量技术监督部门申报备案。按期做好每年一次的计量器具强制检定工作。

11.5.2　票据、票证、商品标识、价目表等应正确使用国家法定计量单位。

11.5.3　经营者销售商品应净重秤量，公平秤复秤要做好商品校秤记录，提供校秤凭证，定期公布校秤结果。

11.6　服务规范

11.6.1　应设立市场服务管理办公室、广播设施、顾客休息等服务设施。

11.6.2　应设立服务台，并在市场显著位置设置投诉箱，公布投诉电话。必须设置预陪基金，实行先行赔偿制度。

11.6.3　应设立宣传栏、公示栏、电子公平秤、导购图、商品区域标志及商位号牌。有条件的市场可设立价格行情显示屏。

11.7　信用规范

第6篇：柜台销售范文

因为，经过几年与洋品牌的鏖战，他们已经组建了一张单纯为手机业务而覆盖全国市场的营销网络，并且历练了一支精干的队伍，而后来者要做到这一步，还有很长的路要走。同时，最关键的是，国产手机依靠这张网络已深入到了竞争的核心——零售终端争夺与建设。籍此，国产手机第一阵营的波导、TCL对洋品牌发起了猛烈的攻击，而且收效显著。

对于手机产品，影响销售的因素很多，如外观、价格、品牌、质量、售后服务等，但零售终端争夺才是制胜的关键。因为根据调查发现，70%的手机是通过手机专卖店销售出去的，争夺这些零售终端自然是营销活动的重心。目前的零售终端大体可分为五类，分别是：电信、联通、移动的移动营业厅；商场、超市的手机柜台；网络通讯商的销售店面；通讯市场的零售店面或柜台及上述以外的其他店面。

零售终端争夺与建设是营销工作的核心部分，但也是一个整体的概念，其具体事项称为终端基础工作。手机销售的关键时刻在柜台，因而凡是为柜台销售作准备的工作统称为终端基础工作，可以形象地表述为“一服务、二维护、三档案、四争夺”。

“一服务”指的是零售终端的售后服务，“二维护”指的是客户关系维护和销售通路维护；“三档案”指的是经销商档案、零售商档案、营业员档案；“四争夺”指店面争夺、柜台争夺、营业员争夺、宣传争夺。

从上可以看出，零售终端争夺与建设既需要硬件的投入，还需要软性的沟通，它其实是销售队伍素质的比拼，因为以上诸多琐碎的事情都需要销售人员一点一滴的去落实。

为什么以上环节的工作是零售终端争夺与建设的核心呢？自有其中的道理，现分别详细阐述。

对于服务，此处的服务并非售后中心的服务，而是零售终端的售后服务。由于手机的零售终端分布广，而消费者在手机出现问题后往往第一找的是零售终端。此时，零售终端的售后服务就至关重要，该手机品牌的销售人员及时赶到并处理问题（绝大多数的问题是消费者操作不当引起，训练有素的业务员可当场解决），如不能解决则移交服务中心，这样在第一时间为消费者、零售商解决了困难。由于象这样的情形非常普遍，零售终端自然非常希望各手机品牌都有这样的服务，因而零售终端的售后服务就成了争夺终端的一个重要砝码。

客户主要是指经销商和零售商，客户关系维护的重要性显而易见，各手机品牌的销售人员都在此上下工夫，把客户围得水泄不通，但这只是表象的努力。要和客户建立真正的“朋友”关系，其立足点在于销售人员的素质本身，在于公司对销售人员纪律的严格管束，否则就会发生销售人员私自向客户借款借物等让客户为难的事情，客户关系的维护就成了空话。销售通路维护的重要体现是对价格的维护，价格是销售环节中最为敏感的因素，一旦失控，后果不堪设想。客户关系维护的一个最直接的目的就是保证市场价格的稳定，从而减少冲货、窜货的发生。

档案管理在商业竞争中地位越来越重要，因为里面蕴藏着黄金。通过对经销商、零售商建立档案并及时更新就可以发现、比较他们的销售情况，根据其的销售趋势来制定下一步工作的开展，还可以判明客户关系维护的好坏及挖掘重要店面等。

档案管理另外一个最重要的作用就是可以减少投资的风险，因为无论经销商还是零售商在破产、倒闭前他的销售情况一定能反映出征兆，如果提前知道就能减少巨大损失，现在很多企业遗留的死帐就是由此引起。

营业员的档案是开展营业员公关的平台和加强营业员亲和的利器。营业员争夺能否成功很大程度上取决于营业员档案的建设情况。

“四争夺”是基础工作的重头戏，其中又以店面争夺为重。店面的争夺主要是依据商业中人所共知的2/8原则对重点店面的争夺，因为一个区域的总体销量往往是由为数不多的店面来完成的，失去这些店面的支撑，整个市场的占有率立刻直线下降。

调查数据显示，手机在电信、联通、移动营业厅的销量最大，因为消费者对这些店非常的信任，不仅如此，这些店面对品牌形象的提升有明显的拉动作用，因而是争夺的重点。

对于商场和超市的争夺，国内手机品牌目前还不是很重视，主要原因是进入比较困难（商场对于国产手机热情不高）和销售量不大。但是，商场在消费者心目中的地位非常稳固，对于商场信誉的信赖更是由来已久，加之商场的人流量大，对品牌形象的提升很有帮助，因而洋品牌占据了这块市场的主导。

连锁店是第五类店面的发展趋向，有实力的个体店面并吞左右，或合众连横，扩大势力，一些有实力的连锁店能垄断整个街道或小区，因此是重点争夺的对象。

通信市场中的零售终端往往靠优惠的价格在竞争中取胜，因此，通讯市场整体销售量都很大，是务必争夺的对象。但由于通讯市场中的零售终端多杂而且受位置影响的关系严重，因此，通讯市场中临门或临街的店面是主要争夺的对象，因为这些店面吸引人，同时具备宣传的优势。

柜台争夺包含两个方面，一是对店面内销售柜台产品摆放位置的争夺，拥有好的摆放位置，产品被消费者看到的机会无疑会提高，从而提高售出的机率。二是上柜产品型号数量的争夺，一个品牌五款手机连铺的气势一定强于单款，带给消费者的心理感觉就不一样。

人的因素永远都是最重要的因素，由于手机产品琳琅满目，且更新太快，很多消费者都不确定自己需要真正什么样的产品，此时，零售终端营业员的引导与推荐就显得至关重要了。希望营业员推自己的产品就要加强营业员的亲和，常见的方法有：生日慰问、家庭拜访、电话沟通、成立营业员俱乐部等，而这一切活动都建立在营业员的档案之上，建立营业员档案的意义也就在于此。

宣传争夺是宣传物料的品种、数量、位置及气势的争夺。手机零售终端常见的中长期物料主要包括：店招、灯箱、专柜、易拉得、人行立牌、吊旗等。由于在一个终端里面的宣传位置有限，如店招、背景灯箱大多只有一个，专柜的数量受场地限制也有限，但是由于品牌在终端的表现形象是品牌形象的重中之重，因此，宣传争夺就非常重要了。在手机行业经常有海报大战就是明证，一次性宣传物料的争夺尚且如此，中长期物料的宣传争夺就更加激烈了。

第7篇：柜台销售范文

进入中国内地已超过10年的屈臣氏日前宣布，内地门店数量超过1000家，并计划到2016年将这个数字增加到3000家。

这10年来，多少人跟着屈臣氏吃香的喝辣的。如今眼看屈臣氏的门店越来越密集，已经有接近便利店的趋势，但在屈臣氏店内设置专柜的品牌厂家心里却直打鼓，因为他们很清楚，专柜是不能跟着屈臣氏的步伐“随意”扩张的。

冒进专柜的尴尬

屈臣氏对自己的运营成本控制相当得力：租金多少、该请多少人、需不需要清洁人员等等，都与门店的整体生意挂钩，而且尽可能以点数进行计算。生意没达标，调岗、裁员、减人，反正还有大把的厂家促销员帮干活。

而厂家的品牌专柜，很多成本却是固定支出。

咱们不妨算一下：

制作费用：大品牌对形象要求很高，制作费少则两三万元，多则七八万元。一个专柜只有三年的使用期，相当于一年的折旧费就要2万元。除了专柜费用，每个季度试用台的更换、灯箱片的费用也不是小数目，光是形象投入，每年的固定费用至少3万块。

人员费用：早晚班两个促销员，一年最少也要5万元，还不包括因为门店扩张所增加的主管费用。

物流费用：专柜从做好发到门店，物流费要好几千。这还不包括季度形象（灯箱片、试用台）更换时产生的费用。

这么算下来，一个专柜每年的固定费用至少9万元。假设一个品牌的毛利为20%，那么一个柜一年要有45万元的零售额才能勉强平本，也就是月均销售至少要3.8万元。

假设某专柜品牌，在屈臣氏已有门店的平均销售占比为4%，那么只能选择月均销售95万元的屈臣氏进驻，否则就是亏本。但对于越来越密集的屈臣氏新门店而言，月销只有30万元的店并不是少数。这种店，一旦上柜上人，几乎可以断定亏本无疑，而且很难翻身。

为什么呢？

专柜进去后，除非门店关闭或采购主动调整，否则基本上不会撤柜。进柜后，销售如果没达标，厂家就会变得特别尴尬：不撤柜吧，不知道要培养多长时间才能回本；撤柜吧，门店不允许，而且专柜是量身定做，基本上也没有办法二次利用。

如果不撤柜光撤人，专柜很难有自然销售，因为各个品牌的促销员饱和，终端被拦截，顾客极易流失。没有促销员的专柜，门店也会担心货品丢失，然后就减少货品订单。慢慢的，这个专柜就变成其他品牌的陈列架，甚至赠品陈列柜，没有任何效益。

哪些店千万不要进？

新商圈新店：

老商圈日趋饱和，新商圈层出不穷，顾客的选择越来越多。但是，新商圈需要长期培养，新店新柜已属冒险，如果门店所处商圈尚未成熟，更是险上加险。

所以，新商圈新店建议不要进柜，等到时机成熟后再考虑。不要担心位置不好，也不要担心位置太小。一个不赚钱的门店，放再大的柜都是浪费。

老商圈死角门店：

很多人以为老商圈开了很多年，客源充足是不是就可以进驻呢？

答案也是要先等一等。

曾经有一个品牌专柜，位置不错，收银台正对面，但这个门店在商场的负二楼，整层楼只有一个屈臣氏和一些床上用品，到店客流屈指可数。没多久，促销员就因为销售太差辞职了，新人不好招，生意越来越差。

调整中的商圈：

有一个商圈位置不错，周边都是高端小区，屈臣氏开在负一楼，和耐克、阿迪达斯等潮流品牌同一楼层，销售非常理想。

进驻后不到一年，商场调整，所有潮牌调整到三楼，负一楼变成家电区，客流骤减，销售下滑了40%。厂家在商场调整前进柜，欲哭无泪。

商圈调整有很多渠道可以了解，而很多人正缺乏这些调查，导致新开店又一次失败。

百货高层店中店：

百货店的客户一直是高消费群体，和百货店合作，销售应该会好吧？

如果开在一楼，几乎可以不用考虑立刻进驻。但由于租金昂贵，位置有限，很多时候屈臣氏只能拿到高层铺面，比如四楼超市旁。

这样的门店很难保证客流。百货店越往上，人越少，虽然有消费力，但一天不到30人的客流，10多个促销员争得头破血流又怎样？

超市店：

看似人流很大，但跟着顾客动线到化妆品区走一走，客流还多吗？消费者的购物车里放的都是些什么？

顾客到超市多为采购日常必需品，对高价护肤品而言，不建议进驻，除非整个护肤品区，尤其是彩妆和高单价护肤品的销售非常理想。

哪些店可以毫不犹豫进驻？

旺市街铺店：

客流巨大，店铺醒目，屈臣氏很多街铺店都是明星店，店销超过150万元/月，销售稳定，增长强劲，这样的门店就非进不可。

竞品销售良好：

在对商圈判断不准的情况下，最理想的参考标准就是竞品销售。竞品卖得好，说明该店顾客群对同等价位产品接受度高。

可以参考对方连续6个月的销售数据，位置最好就在竞品旁边，顾客群相似，抢客也方便嘛。

老店新进：

第8篇：柜台销售范文

首先是柜台的门槛问题：

即厂家柜台的配送政策，这是个最近几年才出现的问题，因为之前的厂家对形象没要求，特别是护肤厂家，做形象柜的很少，所以经销商的开发过程中，涉及到柜台配送政策的就很少。而时过境迁，终端形象越来越被重视，柜台的配送成了普遍问题。这样问题就来了，只要是涉及到柜台的配送，一般的经销商就会意见，会认为太高。这也不怪他们，买家都希望能买到好而又便宜的东西，巴不得白送才好呢。面对厂家给到的柜台配送政策，经销商提出异议，认为很高，他们通常会说，某某人家的品牌比你们知名度都大，才3000元就给，你们怎么做5000元呢？你要是真定3000元的柜台政策，他会列举出更低的。怎么来解决呢？

第一让客户明白，一分钱一分货，这是一个放之四海而皆准的道理，连人都不例外，月薪一万与月薪一千的员工能力肯定也是有差别的。柜台政策配送高，自然有高的价值，因为成本高嘛，质量与形象好嘛；

第二感觉是同样的质量与形象而别人的比你的政策门槛低，这是为什么？因为对手是在低价倾销，是不正常的，因为成本摆在那里，为什么他们要这么低的价格出，很明显，他们市场做的不好，做不好，只有贱卖了嘛，（写到这，不厚道的偷笑了，这样说有点那个，你懂得）

第三贱卖的同时，也就预示着，这个价是裸价了，不可能包含以后那么多的售后服务与保障了，因为市场做的不好，能不能做的下去都是个问题，即使承诺再多也大多是空话而已。与这样的厂家合作看似赚了便宜，以后会很难做，会吃大亏。

第四这种柜台政策，没有可比性，每家都可以根据自己的市场情况来定。为什么没有可比性？因为有很高的，有很低的，甚至柜台有白送的，怎么比呢？所以我们一般的政策也就是中等，都是正常的。据笔者所知，有的彩妆厂家的柜台的配送高达几万才送一个前柜，而有很多的护肤品柜台根本不需要什么客户进货，对于大的经销商的终端比较好的位置，能进场就不错了，还谈什么柜台政策呢，白送人家终端老板也要看品牌了，小牌子的柜台白送人家还不一定要。这种情况你怎么来比，柜台政策是高还是低？

第五从市场经验来看，一般柜台政策偏高一点的都还做的不错，存活下来的很多，而很多厂家低门槛高配送的来所谓占领市场的，差不多都销声匿迹了。这里面也肯定有其中的道理，一味的比拼柜台政策，占网点，并不是好策略，这样的政策所选择的网点经销商都是贪小利而没有长远经营意识的，很难把品牌做好，当然我们不会选择那么短视的经销商，相信您也不是这样短视的。这句也算是戴高帽子，人戴上高帽子就乐，被“戴高乐”之后自然不好再争执了。

总之要让客户明白，你的柜台政策并不高，而且这个柜台政策不能太低，这个是物超所值，还包含了的服务等诸多无形价值。

电视广告问题：

在与经销商洽谈的过程中，一个常见的问题就是被问及广告，这个广告一般是指厂家的品牌有没有投放电视广告。打广告的品牌越来越多，而客户选择也越来越多看重广告，目的为了自己所经销的品牌好推，好卖。但彩妆的量比较少，真正打广告的彩妆品牌还是比较少，那没做电视广告的品牌怎么应对经销商的问题呢。这就需要把目前化妆品特别是彩妆品牌的电视广告给客户分析，让他们看清这里面的实质。

现在说到广告，一般经销商都会知道，在化妆品行业把广告分为品牌广告和招商广告。这两类也没有什么明显的分界线，但作为投放广告的企业来说，目的却是非常明确的。

品牌广告是指企业投放的广告是为了影响消费者，拉动消费，提升销量。这一类的广告密度会比较大，周期会比较长。

招商类广告做的广告主要的目的是为了找到经销商，也把广告当做招商的一个资本和渠道。招商类广告一般做的密度不大，周期不长，所以一般很难对消费者产生影响。

品牌类的广告一般对于经销商来说，是正面和良性的，与销售成正比。因为广告越多，对于消费者的拉动越大，销售额就大，所以经销商进货量就大，不是转移库存，确实是达成销售。

招商类的广告对于经销商来说，就值得警惕和注意了。因为频率低，周期短，品牌的知名度仅限在经销商的范围，而没有对消费者产生触动，所以在终端还形不成足够的拉动力，这时候销售额仅仅是企业库存做了转移，没有到达消费者手里，所以是比较危险的，如果销售不畅，经销商手里的库存不能变现，而厂家再置之不理，这对经销商来说，无异于一场灾难。

而这并不是最可怕的，更可怕的是，有很多的企业是在用经销商的钱来做这类的招商广告，来投机。用你的钱打广告来给你看，理直气壮的让你拿出更多的前来支持他做更大投入，任务不断增加，回款越催越紧，你要问为什么？答“我们投广告了啊”。

用你的钱，做给你看，还要给你压力，如果达不到厂家预期的回款目标，那会连品牌也保不住，会随时被换掉。这就是很多品牌商面临的现状。

第9篇：柜台销售范文

向各中心下达文件，要求每月　 号填报各中心区域内分类的客户资料档案汇总表，总部对各终端客户的资料及时更新，建立CRM专门网站，可以把公司最新的产品信息、促销活动信息、培训信息、终端建设规范等等资料及时在网站，客户通过论坛发言，可以咨询，也可以反馈建议、意见，方便于厂商的信息交流。

备注：1、客户类别一栏中可根据客户情况填写：主经销商、某区域分销商、大零卖场、专卖店、专卖区、专卖点等。

2、有无形象一栏中可根据卖场实际情况填写：灯箱、门头、专柜、包柱、室内喷绘等。

3、样机数量一栏中要分开写：冰箱　台、冰柜　台、洗衣机　台等。

二、开展终端重点卖场形象达标推进计划

公司根据各中心地级、县级的大零卖场或重要门店进行定性定量的下达终端形象达标计划，可以分批逐步推进、也可以分区域分批推进，定性可以参考迪智成项目完成的有关终端形象建设标准部分，定量可以根据各中心提报的客户档案资料表中符合条件的主要卖场数量统计。

实施推进计划的同时要明确各区域责任人，对中心，执行经理是责任人，负责中心范围内计划的顺利推进和对业务经理的督促和考核；各区域的责任人是业务经理。明确考核细则，设立奖罚激励政策，有公司市场部有关人员电话跟踪，严格考核、及时奖罚、严肃执行。

品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。家电市场已经发展到决胜终端的阶段，家电销售通路优势更多地体现于终端质量，而这“临门一脚”是否规范、细致、鲜活，对企业至关重要。

公司商务公司市场部和业务部可分别从以下几个方面对各中心进行指导和监督。

1、专柜

（1）进场是实现终端销售的第一步。无论是店中店还是专卖区，首选是位置。靠墙、靠门、靠角、靠边，都以人流量为准绳，若展柜缺乏人气从根本上就无法实现零售提升。所以淡季就开始做准备，根据商场不同的上柜时间提早着手疏通办理，尽最大努力设置专柜的位置。

（2）如果因为进场费问题，或商家在一定时期无法安排到好的位置，我们就得在划定的位置刻意装修。尝试向高空或地面发展（如地贴、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等），上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡群，至少也要崭露头角。

（3）专柜的形象要统一，专柜的设计要个性化，突出企业特色（如：海尔的家电园、格兰仕的红墙、三星的蓝色框架）成为卖场的一道风景，让个性的展台彰显产品的个性，即使没有争取到最佳的入场位置，也能吸引顾客的眼光。

（4）制作专柜的广告公司及卖场导购员都有义务实施专柜的维护。日常维护由导购员完成，维修、更换由广告公司完成。（如专柜的灯光设备坏了，导购员要及时通报，业务经理要立即联系合作广告公司以最快速度更换好，以保证专柜的形象）。

（5）对重点卖场提供门头或灯箱制作，在卖场制作商场户外广告标识，或卖场内收银台装饰等，提高品牌认知度。

（6）严格按照企业的VI标准，设立高品质、高标准的形象卖场（专卖店、店中店），树立辖区内的品牌形象，提高品牌认知度，增强经销商信心。

（7）建立专柜管理制度，从资源分配、专柜申请、审批到专柜的制作、审核、核销等环节作出合理制度的规范化。各中心建立完整的专柜台帐及相关备份。

（8）下发企业VI标准手册，保证每个中心至少一册，以便统一品牌形象。

2、样机

（1）严格执行卖场样机出样标准，市场部要通过电话抽查和实地考察的形式加以监督。

（2）设定样机申请、审核、审批手续。对于过于陈旧的样机可根据卖场的实际情况相应替换。导购员对专柜的样机的维护列入日常考核中。

（3）对于样机陈列，细心的导购员都会发现展台的“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一敏感区停留目光、实现商品交易，那么主推机型必然要放在黄金点。

（4）样机的摆放按照样机大小、系列、或类似外型、高低等顺序排列，保持整齐、美观、规范，没有零乱感。

（5）展示产品要围绕一个主题进行形象建设，所有的物料、POP等生动化建设都能聚焦到宣传卖点，让消费者一眼能看到你的卖点是什么。走进展台必须一眼能看到主推型号，即主推型号要突出渲染，强调卖点：通过突出标志聚焦顾客视线；站在展台前3米看展台，必须一眼能看到主题，即能看到核心传播卖点（通过条幅、POP、立牌、海报输出）。

3、宣传物料

（1）POP：卖场的POP也是有实效性的，要随时更换，以免误导消费者引起纠纷。

（2）POP的设计要讲求简单、醒目、实用。

（3）卖场的POP要严格按照专柜布置规范张贴，统一形象。

（4）物料的三维广告布局：POP的布放空间有天上的吊旗、条幅；地上的立牌、地贴；柜上的海报、招贴；机上的价格牌、机身贴；手上的宣传单。不同空间的POP起不同作用。每个导购员都要查看自己的“天罗地网”是否在发挥各自作用。

（5）条幅是最好的宣传主推机型或具体活动的方式；吊旗不厌其多，如果商场同意最好挂满整个家电卖场；海报要少而精致，随写随换。如果是全省或全国统一的大型促销活动，最好统一印刷。要主题鲜明，有视觉冲击力；如果是商场做价格调整的海报，建议用品牌自己的空白海报（可将格式规定好，把价格用虚线的8字体列出）海报一定要贴在最抢眼的位置。机身贴一定要根据不同机型的功能粘贴，不能照葫芦画瓢。导购员就像是卖场的“市场督导”，所有卖场物料、广告都要宣传到位。

（6）专柜布置要琳琅丰满、要有整体协调性，体现品牌个性。（这点在海尔、美的和国外品牌做得比较突出） 。

4、导购管理

导购员管理是零售提升工程中最基础的内容，也是终端销售力提升最基本的途径。导购员管理的最终目的是规范化和有效控制。提升导购管理的关键是优化管理组织架构，提升薪酬和信息反馈体系，而加强终端销售力，关键是做好人的工作，既对导购人员的管理。

（1）建立完整的终端人员档案、管理制度与奖罚条例，并通过它来约束终端人员行为；

（2）零售业绩主要通过销售力提升来实现，加强导购技能培训和人员激励是提升销售力的有效方法。建立专业化培训系统，改进现有的薪酬体系，在激励体系中引入晋升、淘汰和人员保障等要素。

（3）对导购员培训要增强实战性、实效性和实用性，通过不同方式的培训，达到提高团队精神、提高专业素质。（如：销售现场模拟培训、团队拓展等）

（4）定期对企业文化、产品知识、团队建设、卖场规范、沟通技巧、促销技巧、竞品信息、薪酬制度、售后服务、管理制度等进行培训考核。

（5）不能单凭销量作为衡量导购员的标准。 除按单台销量提成以外，还应拿出一定数额做外考核工资，考核项目可参照下表：

（6）组织参观优秀卖场，分析竞品及本品牌各层面的优劣势，以便实践工作。

（7）在旺季到来之前，就货源、售后、产品卖点、促销技巧、促销活动、年度目标等对导购员做系统培训，达到统一口径、统一思想、统一方式。每次培训后做培训效果调查、评估、考核。

（8）适时调整导购的激励奖惩政策。从团购信息、日常工作考评、工作态度、工作效率、团队精神、竞品信息反馈等方面予以不同的激励、奖惩方式。

（9）从细节处使导购员感受团队凝聚力、增强团队归属感。（如：印刷导购名片、统一工作服、员工卡、生日卡、旺季到卖场送降温水、咽喉片等）

（10）导购的招聘、离职、解聘、岗位调动等建立相关制度，对导购实行星级导购晋升制，实行优胜劣汰的管理体系。

5、促销活动

（1）媒体宣传：相对大幅面做产品宣传的媒体来说，软文无疑是经济实惠的一种宣传方式。

（2）延长顾客在展柜前的时滞：买不买看看，聚人即聚财。只有人才能吸引人，滞留下来的人越多，购买率就越高，购买的人多了，顾客对产品的挑剔对服务的要求也就越少。时常关注谁的专柜人流量最多，找出顾客流失的原因，及时改进。

（3）促销员对产品的讲解有三个层次，第一层次时对产品的基本功能特点讲解；第二层是能与竞争品牌的优缺点对比讲解；最高层是对产品给顾客带来的舒适度和利益进行讲解。前者讲“产品好”，后者讲“对你好”。前者宣传“卖点”，后者宣传“买点”。所以促销员要从产品的特点和卖点中找出特殊顾客的特殊需求，反复地让目标顾客产生共鸣。

（4）对于临时导购首先是对企业文化及产品知识的培训；其次可假扮顾客到竞争品牌专柜学习促销技巧或了解竞品信息；第三，要在空闲时向老员工学艺。根据入职时间进行工作分工，从辅助工作逐渐转型独挡一面，变临时促销位卖场的预备军和正规军。

（5）要做好促销，关键要弄清楚消费者是如何看待促销的，他们认同的促销模式是什么。消费者决定是否参予一项促销活动可能会有多种评价标准，缺乏对消费心理和消费行为的分析，靠主观判断消费者的需要和兴趣，即便促销投入力度较大，也难收到理想效果，或者造成资源浪费。

（6）促销品堆码：家电类商品的促销品五花八门，小至气球、钥匙扣、开瓶器，大至微波炉、消毒柜，还有大小不一的电风扇、电饭煲、沙滩椅、台灯、餐具等等。厂家的促销品无论投放多少总是不够用的，卖场摆放促销品有利于销售，但促销品也是商品，所以不但要做好促销品的发放台帐，还要做好促销品的摆放规范。（可以学习美的对于促销品的摆放）

（7）缩短促销品的交易时间。促销品要因地制宜，谨慎选择，促销品档次太差不足以吸引顾客，档次太高容易增加交易时间和交易成本的风险。容易造成顾客对赠品的品质的怀疑，赠品喧宾夺主，使促销员讲解赠品比商品多，最终因对赠品的不放心而导致交易失败。

（8）促销品都要建立收发台帐。台帐建立不仅能防止促销品的流失，更主要的是能及时发现促销是否发挥了促销的作用。促销品收发要严格执行签字制度，总部到货，相关人员验收，发放相关人员确认。顾客领取要登记电话、地址等联系方式，以便回访抽查。

（9）每次促销活动结束后，对整个活动做总结、评估，找出利弊。

三、设立总部电话监控机制

目的：

（1）有效监督各中心执行经理和业务经理的日常工作状态和完成情况；

（2）及时了解终端卖场有关产品出样、陈列、促销活动的开展、导购、实际销量、库存等情况；

（3）检查公司政策的落实情况；

（4）终端信息的及时搜集等。

方法：

（1）专门设立电话调度岗位，配专职电话调度员两名；

（2）不同调度信息由负责该信息的主管或督导分别电话监控。

考核：

（1）奖罚，可根据不同推进计划或考核项目的不同考核办法执行。

（2）各种考核信息汇总并落实到奖罚政策上，汇集报市场部部长审批，在当月的工资发放额中兑现。

（3）及时通报，一方面是对于先进的区域或个人进行表扬；另一方面是对于落后的区域或个人进行批评。通过邮件或传真等形式通报全国各中心。

四、开办《市场快讯》等类似的交流学习平台

以市场部为主办，其他各部门为协办，创立立足市场报刊性质的交流学习平台，可以有《市场快讯》、《行业聚焦》、《奖罚通报》、《员工投稿》、《培训天地》等专栏，一方面可以加强公司职能部门与各中心业务人员的互动，另一方面可以搜集先进事例或新颖的促销活动等进行传播，使全体市场人员有了一个学习、交流的精神家园。

五、开展各种项目的评比活动，激发业务人员的积极性

对市场业务人员开展“市场开拓先进个人”、“月度区域销售增长排名”“月（年）度全国优秀导购员”等奖项的评比活动，调动工作积极性。各中心月初必须上报上个月各业务经理、导购的销售业绩以及各区域的网点开发情况，由市场部进行全国排名评比。相应的奖励或处罚在月度工资中得以体现。同时对于先进的个人或典型事例要通过邮件、内部刊物等通报全国。

六、统一全国市场终端的形象设计

统一终端建设形象，包括专柜、灯箱、门头、包柱、墙体喷绘、户外广告牌、墙体广告、刀旗、地贴等终端形象，要求广告公司对各种形象的样式、图案、色彩、尺寸比例等加以规定，市场部在对各中心提交的形象制作申请环节严格把关，力求终端形象的统一。对不按公司统一形象制作标准制作的一律不予出账报销。

七、对各中心执行经理和业务经理加强月度考评，保持动态调整

一定要保持各中心业务人员的动态调整，要让他们时刻有种“战战兢兢、如履薄冰”的危机心态，形成一种“能者上、庸者下”的动态人才滚动机制，大胆提拔愿意干、积极干、有能力干的年轻业务人员。可以每月对全国的执行经理和业务经理按计划完成率、形象建设推进、工作纪律、网络开发、经销商维护等指标综合排名，对连续排名领先的人员可以考虑观察重用；对于连续落后的人员考虑观察降级或淘汰等。

八、培养市场后备人员队伍

立足公司的长远发展，一定要注意市场后备人员队伍的培养，每年要适量补充一定数量的人员派遣到销售一线去锻炼，逐步培养自己的市场后备队伍，使营销团队时刻保持动态化调整状态。对于市场不同区域的中心执行经理和业务经理分别制定不同考核侧重的月度考核评比，对于连续三月综合排名都在后几名的给与下岗或调离工作转换。逐步在做的好的中心或区域培养后备执行经理人员，调整是及时调换。

九、建立并充分利用市场信息系统

完善市场信息管理，充分利用信息，对于公司层面上产品的开发、价格的定位、渠道的优化、促销的实施等都会有很大的帮助。

市场信息由内部信息和外部信息组成：

第一是内部信息系统：提供有关订单、销售、价格、库存状况、成本、投资、现金流量、应收、应付的最新数据。

第二是市场外部营销情报系统，可为各中心执行经理和业务经理提供外部市场营销环境变化的日常信息。

信息类型及执行部门 ：

数据来源：

竞争对手调查表：

经销商调查表：

用户调查表：