进货渠道精选(九篇)
第1篇：进货渠道范文
市场人士认为，这类店铺给人低价高质的印象，刺激了消费，正呈现出逆市开花的兴旺趋势。更值得我们玩具从业者关注的是，部分玩具已经登上这些店的货架，开辟了新的线下销售渠道。
尝鲜的都有啥玩具？
新的渠道总会吸引厂商的关注，就在记者尝试通过行业QQ群寻找涉足这一渠道的厂商时，发现想要了解这一渠道的人不在少数。广东、湖南等地的厂家都纷纷提出疑问，“这是怎样的一个渠道？”、“有哪些玩具已经进入了这个渠道？”、“玩具在这个渠道的销售情况如何？”带着这些问题，记者走访了广州市番禺区多家连锁时尚生活用品店。
据记者走访所知，目前这些连锁百货饰品店经营的主要商品包括服饰、精品、饰品、文具、生活用品以及玩具等，而上架的玩具主要有积木、拼图、合金车、娃娃、毛绒等种类，当中不乏国内知名品牌如可儿娃娃、湖南长沙长亿玩具有限公司的迪士尼授权毛绒玩具等。这些产品的价格一般控制在100元以下，其中10元左右的产品最多，分别有悠悠球、合金车和各种等。
三福时尚百货店的销售人员向记者反映，在这里选购玩具的消费者多以女性为主，设立玩具货架主要是针对一些带着孩子的妈妈。从销售情况看，价格在10-30元的玩具最受欢迎。“我们店主打的商品都是比较实惠的，所以消费者进来的第一印象就是要选低价质高的商品，但是很多玩具都是给小朋友玩的，太低价格的反而会让家长担心，所以我们选的都是简单精致的品牌玩具。另外我们还会和一些玩具经销商合作。”据介绍，目前三福时尚百货店的主要玩具供应商是深圳童翔贸易有限公司。
走货情况怎么样？
湖南长沙长亿玩具有限公司的王习明告诉记者，目前他们公司正为“名创优品”供货。“‘名创优品’从去年开始从我们这边进货，每个月大概会拿10来万元的货，都是现金交易。”据王习明介绍，目前“名创优品”采购的毛绒玩具主要是超能陆战队的大白系列产品，基本上这个系列的全部尺寸的产品都有进货，而这一系列产品的指导零售价从39.9元到399元不等。
第2篇：进货渠道范文
关键词：渠道 冲货 控制 控制机制
关于冲货现象
作为市场营销活动的一项重要环节，营销渠道与企业的命运休戚相关，因此，维护营销渠道的稳定具有重要的意义。而在营销渠道中，伴随着分销活动的开展，各类复杂的情况层出不穷，其中，冲货现象尤为突出。
冲货，亦被称为“窜货”，在营销实践中具体表现为分销商在利益驱动下，向辖区以外的市场倾销产品的行为。这种行为的出现，在一定程度上，影响了渠道的正常秩序，甚至可能会引发渠道冲突。关于渠道冲突，有“营销之父”之称的Philip?Kotler在其著作《营销管理》（第十版）中，按渠道的组织形态，将渠道冲突划分为三种类型：垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突。冲货行为即为水平渠道冲突的主要表现形式。在某种程度上，它的出现也会影响到渠道的纵向关系。在过去对冲货行为的研究论述中，主要涉及冲货行为引发冲突而对渠道产生的恶劣影响。而在营销实务中，冲货行为并不必然都会引发渠道冲突，如分销商对市场空白区域的跨区销售行为就不一定会导致水平冲突。而当某个分销商对另一个分销商所辖区域倾销产品时，就会出现Louis.W.Stern所说的“一个渠道成员认为另一个渠道成员参与了阻止或妨碍他达到目标的行为”的情况，冲突便产生了。而就属于冲突范畴的冲货行为来说，它又不都是不可调和的，在合理的控制下，“某些冲突实际上还加强和改善了渠道”（Anne T.Coughlan，Erin Anderson，Louis.W.Stern，Adel I.EI-Ansary，2001）。所以，在对待冲货问题上，如何合理引导渠道成员的行为，将冲货控制在使渠道安全的范围之内就成为了一个值得关注的议题。
冲货行为的类型
从系统的角度来看，任何行为对系统效率所产生的影响都会成为评估该行为优劣与否的重要指标，渠道行为亦不例外。美国营销学教授Rosenbloom（1973）将渠道效率定义为“实现分销目标所需资本投入的最高回报率”。根据冲货行为对渠道效率所产生的影响，可将其分为良性冲货、低影响性冲货和恶性冲货：良性冲货。在产品导入市场初期或在产品的市场空白区域，这种冲货行为较为常见。它是分销商在利益驱动下，通过灰色渠道的组建，对市场空白区域的跨区销售行为。这种冲货对渠道效率能起到一定促进作用。低影响性冲货。这类情况多发生于分销商们的销售区域边界，属于在分销商无意识的前提下产品的跨区流动，一般不会对渠道效率产生太大影响，但不容易避免。恶性冲货。是指在厂家已然成型的销售网络中，分销商为获得非正常利润而以低于厂家规定之售价跨区销售产品，造成价格混乱，进而使其他分销商对所经销产品失去信心、消费者对品牌的信任度下降的行为，这种冲货会使渠道变得低效。
就良性冲货来说，这种冲货行为是发生在厂家的计划渠道系统之外的，因而不一定会引致渠道冲突，往往能得到厂家的默许。它能有效地提高顾客对产品的认知度，一定程度上帮助企业节省了推广产品的成本，同时，也帮助企业测试了市场空白区域对产品的反应情况，为企业将来进一步在营销范围、推广力度等方面的决策提供了参考依据。
就低影响性冲货和恶性冲货来说，它们都从属于渠道冲突范畴，但程度不同。Mangrath和Hardy根据渠道成员间冲突的强烈程度，将冲突划分为三个水平区域，即高冲突区、中等冲突区和低冲突区。Rosenbloom（1987）认为低水平冲突对渠道不会有太大影响，中等水平的冲突对渠道效率会有好的或建设性影响，如可促进渠道成员增强适应性等，而高水平冲突则会对渠道效率产生坏的或破坏性影响。一般情况下，低影响性冲货所引发的冲突是低水平的，而恶性冲货则更多地表现为高水平的冲突，如不及时有效控制，则会产生较大程度的破坏作用，甚至渠道网络都将面临崩溃的危险。但若能通过有效手段将冲突控制在中等水平以下并适时对渠道系统予以改良，则将对渠道产生积极的意义。
冲货行为的成因分析
冲货行为所涉及的主体为厂家和分销商，本文从他们各自的角度来分析冲货行为的主要成因：
从厂家的角度分析
冲货行为的出现主要是源于厂家的管理政策问题，以下分别就价格体系及管理、产品管理、销售政策和内部销售人员管理四方面来进行讨论。
价格体系及管理。利润是企业追求的永恒目标，有利可图则见利而趋。在以分级定价作为主要定价策略的厂家渠道网络中，由于每一分级价格间存在较大的价差且伴随着一定量的折扣，倘若渠道上游成员直接面向终端，则必然产生丰厚的利润。这样，整个价格体系所产生的各渠道间的价格空间差异就很大，从而形成了其他分销商冲货的基础。
产品管理。产品包装、质量、服务等方面的问题也为冲货创造了机会。由于产品的包装在各区域间无显著差异，在冲货行为发生后，厂家无法从包装上辨识冲货产品，这也进一步扩大了渠道管理的难度。而质量与服务这两个元素间是连动的。由于厂家的售后服务问题而引起分销商的货物积压，导致分销商为加速资金周转速度或尽可能减少损失而跨区销售处理产品。
第3篇：进货渠道范文
关健词:期货 信息 营销渠道
近年来，我国国民经济持续快速发展，能源、农产品、金属等商品的进出口规模日益庞大，大宗商品和证券市场巨幅波动现象频繁出现，国内实体经济和证券市场参与者对于运用衍生品市场进行风险管理、套期保值的需求急剧增加。在良好的政策环境和市场发展机遇前，期货市场也从2003年开始进入快速发展的上升通道，新品种不断上市，股指期货也正式推出，期货市场交易规模呈现出爆发性的增长，2003年至2007年市场交易量年均增速达到了52%，而市场交易额年均增速更是达到了76%。到2007年末，市场交易量达到7.2亿手，交易额达到创纪录的40.97万亿元，首次超过GDP总量。
随着国民经济和期货市场迅速发展，期货信息的重要价值越来越受到政府、企业和投资者的重视充分利用期货信息，有助于生产者合理安排生产和投资计划，可以更好地为实体经济发展服务;利用期货信息可以改进宏观调控部门的决策机制，推动国家调控部门积极使用商品期货和金融期货等各类衍生产品信息作为宏观决策的依据，使其政策深入契合现代市场运行规徽充分发挥期货市场具有的价格发现、风险管理及信息开发功能;有助于我国争夺国际大宗商品和金融资产的定价权。
期货信息的内涵及其来源
(一)期货信息的内涵
期货信息是指与在期货交易所进行的期货商品交易有关的任何信息与数据，以及能够直接或者间接传达全部或者部分前述信息与数据的任何形式的描述。期货信息包括:一是特定的交易规则下，于期货交易过程中形成的交易市情(如商品报价最小变动幅度、停板额等)，交易行情(如市场走向、报价单位、供求关系、品种规格质量性能、国内外市场价格差异等)以及其他与期货交易直接相关的信息，比如统计信息(月度统计、库存周报、交易排名、结算参数表等)，合约历史数据，交易记录信息等。二是不属于交易活动直接内容的期货信息，包括:法律、行政法规、政府规章，以及其他规范性文件、交易所业务规则等在内的期货规则类信息评论、分析、报告、预测等产生于期货交易过程外的非交易类期货信息;影响期货交易，但与交易不直接相关的诸如社会经济政治环境、相关行业发展状况等其他相关信息。
(二)期货信息的来源
期货信息主要有如下来源:期货交易所运营和管理过程中所产生的原生信息;出于运营和管理的需要，从期货交易所之外采集和输入的原态信息;出于综合服务的需要，即对前两类信息进行再次加工和深层次处理及商品化应用的产品性信息。
期货信息最终是以信息产品的形式(如交易数据、历史数据、研究报告等)提供给用户，主要由国内四大期货交易所(大连商品交易所、郑州商品交易所、上海期货交易所及中国金融期货交易所)及期货信息供应商提供。
期货信息需求分类及其主体
期货信息的社会需求可分为以下几种:政府宏观经济管理对于期货信息的需求。政府部门根据国家宏观调控、价格管制、市场监管、政策制定的需求来搜寻、获取期货信息。期货市场投资者对于期货信息的需求。即投资者从期货投资决策的直接需要出发来搜寻信息、获取信息、使用信息和进行信息交流。期货业务管理需求。为了业务决策的需要而产生的信息需求。期货公司为进行某项业务的考核而进行的信息搜集与比较等等。研究需求。期货机构附属的研究部门或高校、专业科研院所为了进行与期货市场有关的研究也会产生对信息的需求。以研究为目的而产生的信息需求又可分为两类:一类是为了业务拓展或决策支持需要而进行的研究;另一类是纯粹的学术研究，其目的是进行知识生产与创造。上述信息需求中，投资需求是最主要的核心需求。
由期货信息的社会需求可知，政府、投资者、期货中介、期货监管机构、科研院所等期货市场研究机构构成期货需求主体。
期货信息营销渠道
我国期货信息的开发与利用尚处于初级阶段，还没有成熟的期货信息营销渠道体系。期货信息作为一种信息商品，其营销渠道无疑具有信息商品营销渠道的共同特征。笔者认为，我国期货信息营销渠道体系应由如下三种销售渠道模式构成:直接营销渠道;间接营销渠道;网络营销渠道。整个期货信息营销渠道体系如图1所示。
(一)直接营销果道
直接营销渠道是指产品生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接营销渠道是信息类商品营销渠道的主要模式。直接营销的方式比较多，但概括起来有如下几种:合同分销;自行分销;联营分销。作为一种基本的营销渠道，直接营销渠道应在期货信息营销渠道体系建设中占据重要位置。
期货信息产品的原始生产者和提供者是几大期货交易所，随着期货交易所的公司化发展(中国金融期货交易所已经进行了试点)，未来势必需要建立自己的期货信息经营机构，这些经营机构需要建立自己的期货信息直接营销渠道。
（二)间接营销梁道
信息的间接营销渠道是指信息商品生产者利用中间商(信息人、信息经纪人)将信息商品供应给消费者或用户，中间商介入信息商品交换活动。间接分销渠道的典型形式是:信息商品生产者—信息人、信息经纪人—消费者。信息经纪人就是充当信息产品生产者与信息产品消费者中介的中间商人，是联络信息生产者(卖方)和信息消费者(买方)的中
介，按信息生产者的要求推销信息产品和招徕信息用户，并以收取一定佣金为目的的信息营销中间商人。间接营销渠道的优点:有助于信息产品广泛分销。缓解生产者人、财、物等力量的不足。间接促销。有利于信息企业之间的专业化协作，提高了生产经营的效率。期货信息商品的间接营销渠道建设，应对合作商进行充分评估与筛选，最大限度的利用合作商的优势，实现合作共赢。
目前，期货信息主要由期货交易所提供给信息供应商，由期货信息供应商提供给最终用户。未来，这种间接营销渠道势必会强化，成为期货信息的主要营销渠道。
第4篇：进货渠道范文
【关键词】货币政策 传导机制 Johansen协整检验 VAR 中介目标
一、引言
调节货币供给与信贷资金总量是我国货币政策的基本运作形式,与货币政策中介目标选择的世界性趋势相一致,名义货币供应量事实上已成为我国货币政策的中介目标。目前为应对次贷危机引发的全球金融危机,各国政府纷纷采取了积极的货币政策,但是政策效果如何还有待进一步考证。这充分体现了货币政策在国民经济调控中的重要意义。货币政策是否有效,关键在于其传导机制是否通畅。
在实践中,由于受货币政策的传导机制和有效性依赖于各国具体经济环境,如经济规模、利率市场化程度、存贷款规模、金融运行主体和客体、金融结构和制度安排以及宏观预期、金融服务技术等各方面因素的影响,货币政策传导具有很强的时空性和动态性,从而决定其在各国经济政策的制定和研究中始终是一个常研常新的领域。在这种情况下,货币政策传导机制和有效性也一直是国内外学者研究的热点问题。鉴于我国特殊的国情,我国学者对我国的货币政策进行了大量的研究。
本文就针对仍然存在分歧的不同渠道的货币政策传导效果进行分析。自1998年开始,我国金融宏观调控方式逐步转化,货币市场进一步发展,逐步形成“中央银行―货币市场―金融机构―企业”的传导体系,初步建立了“货币政策―操作目标―中介目标―最终目标”的间接传导机制。本文运用协整检验、向量自回归(VAR)、脉冲响应分析等方法,对实行间接调控以来的货币政策传导机制进行实证研究。本文研究的特点表现在三方面:一是分别对信贷渠道和货币渠道的政策效果进行了影响程度的分析,对政策中介目标的选择提供了依据;二是在以促进经济增长的终极财政目标的基础上,考虑了物价稳定的因素;三是分别对M1、M2建立了两个VAR系统,从而分析M1、M2在货币政策有效性中的相对重要程度。本文结构安排如下:第二部分对货币政策传导机制的现有研究成果进行综述;第三部分定义变量和数据;第四部分给出实证结果及分析;最后给出本文结论。
二、货币政策传导机制文献综述
货币政策传导渠道较多,因此传导机制也相对复杂。米什金(Mishkin,1995)根据货币资产与其他资产之间的不同替代性,将货币政策传导机制分为两大类,即货币渠道和信贷渠道(Bernanke and Gertler,1995)。
货币渠道主要包括利率途径、非货币资产价格途径、汇率途径等三种形式。当中央银行增加货币供应量(M),利率(i)随之下降,进而引起投资(I)上升,消费(C)增加,并最终导致经济产出(Y)的增加,这就是货币政策的利率传导途径,其传导机制可以表述为:MiI,CY。非货币资产价格途径主要包括托宾的q理论和财富效应理论。
信贷渠道的支持者强调货币当局可以在不引起利率大幅变化的情况下,通过货币政策影响支出,这种政策通过资金可获得性即信贷配给的作用。中央银行主要是通过公开市场业务,买卖证券,吐吞货币量,影响银行的存款准备金,进而影响银行信用,即:M银行存款银行贷款IY。
国内学术界主要在货币供应量与贷款总量对于经济增长及实际产出的影响孰大孰小,即究竟是货币渠道重要还是信贷渠道重要的问题上存在着一定的争议,并形成了大量的文献。
徐淑一、欧大军(2005)运用时间序列分析方法对我国1996年到2003年间的货币政策对经济的影响及其传导机制进行严格的实证分析。结果表明,货币供应量、贷款与工业生产之间有一种长期的规律。同时因果关系检验结果得出货币供应量是经济增长的原因,货币供应量也是价格变动的原因。而且,工业增加值反过来还对两个货币政策的传导变量有影响。刘霖、靳云江(2005)以1978年到2003年的数据进行分析表明,长期货币供应和经济增长存在双向因果关系,贷款影响经济增长,在短期内只存在由货币供应到经济增长的单向因果关系,经济增长刺激货币供应和贷款的增加。陈飞、赵昕东和高铁梅(2002)采用VAR和脉冲响应函数对1991年到2000年的实际的M1、LOAN和GDP的季度数据进行了实证研究,认为货币渠道比信贷渠道对于GDP有更大的作用。孙明华(2004)对我国从1994年一季度到2003年一季度间的货币政策传导机制进行的实证分析,结果表明,目前我国货币政策通过货币渠道而不是信贷渠道对实体经济产生影响。马乐(2000)及王振山、王志强(2000)等研究也表明,信用渠道是我国货币政策的主要传导途径。李斌(2001)运用交互影响的多元反馈时间序列模型,结果证实信贷总量和货币供应量与货币政策最终目标变量都有很高的相关系数,但信贷总量的相关性更大一些。刘淄、仪垂林(2002)认为信贷传导途径一直是我国货币政策传导的主渠道。黄昌利、任若恩(2004)利用1996―2003年的数据研究发现Ml对GDP增长的传导效应不明显。蒋瑛琨、周孟亮、李明贤(2006)通过选取1998年1月到2005年8月的相关数据,采用单位根检验、协整关系检验及格兰杰(Granger)因果关系检验等时间序列研究的实证方法,发现货币政策的主要传导途径依然是信贷渠道,银行信贷对经济增长和物价稳定发挥着重要作用。
三、变量选择和数据说明
1、变量选取
本文以金融机构各项贷款余额CR作为信贷渠道的变量,以货币供应量M1和M2作为中国货币政策传导的货币渠道的变量,以国内生产总值(GDP)和通货膨胀率π(零售物价指数度量)作为检验货币政策有效性的变量。
2、数据来源
本文样本区间为1998年一季度到2008年一季度,名义M1、M2、CR和GDP的季度数据来源于CCER数据库。理由是自1998年开始,我国金融宏观调控方式逐步转化,货币政策进入间接调控阶段,而自2008年受美国金融危机影响,造成货币流通速度、人们行为方式发生变化。GDP经过商品零售价格的季度定基比指数PI调整后得到实际值。对季节性较强的GDP利用X-11方法进行了季节调整。商品零售价格的季度定基比指数取对数并差分得到通货膨胀率序列π。然后对GDP、CR、M1和M2作对数处理。
四、计算过程和估计结果
1、单位根检验
对各序列数据进行ADF单位根检验,以判断各序列的平稳性。利用Eviews5.0软件分别对各变量水平值和一阶差分值进行检验,其中检验过程中滞后项的确定采用AIC准则,结果见表1。检验结果表明,上述变量均为I(1),其一阶差分构成平稳的时间序列,即I(0)。
2、协整检验
由于多个变量可能存在多个协整关系,因此选择Johansen协整检验:分别对M1、金融机构贷款余额CR、实际GDP、通货膨胀率π序列以及M2、金融机构贷款余额CR、实际GDP、通货膨胀率π序列这两组变量进行Johansen协整检验。检验结果表明,这两组变量在5%显著性水平下都至少存在1个协整关系。
3、脉冲响应分析
协整检验表明了信贷渠道和货币渠道成为货币政策传导途径的可能性,为进一步分析信贷渠道和货币渠道在中国货币政策传导中的相对重要性,本文采用基于向量自回归(VAR)模型的脉冲响应函数进行检验。使用VAR模型的优点在于,它不需要对模型中各变量的内生性和外生性事先作出假定。
(1)变量顺序。
根据货币政策传导链中变量发生作用的顺序,脉冲响应函数的结果依赖于各变量进入VAR的顺序。本文设置各量进入VAR的顺序为:M1(M2)、CR、π、GDP。理由主要有:一是从理论上,货币政策变化对各个变量的影响顺序;二是如蒋瑛琨、刘艳武、赵振全(2005)指出,很多国内外学者实证研究都是采用这样的顺序。
(2)脉冲响应分析。
①M1、CR、π、GDP构成的VAR的脉冲响应分析。本文选择时间滞后期为10期,每期代表一个季度,即两年半的时间之后长度,分析M1,CR冲击分别对GDP和π的影响,图中的横轴表示冲击作用的滞后期数,纵轴表示因变量(π、GDP)对解释变量(M1、CR)的响应程度,实线为脉冲响应函数的计算值,两侧的虚线为脉冲响应函数值正负两倍标准差的偏离带。分别给M1和CR一个标准差大小的冲击,得到关于通货膨胀率和GDP的脉冲响应函数图。其中图5―8为图1―4去掉偏离带后放大的图。
图中纵轴表示通货膨胀率π。在图1中,通货膨胀率队M1的冲击响应时正时负,其中五期为正五期为负,说明通货膨胀率对M1影响很不稳定,而且影响随着时间的流失有逐渐放大的趋势。在图2中,贷款冲击对通货膨胀率先是有微弱的正向影响,但是总的来看,影响又正负效果不明显,而且长期来看又有导致通货紧缩的倾向。从图3可以看出,产出对M1冲击响应出现正负交替的情形,而且这种变动趋势刚好和物价水平对M1冲击的响应相反。这可能是物价和产出的相互作用引起的,前一期的高物价引起下一期的产出增加,生产过剩导致物价下降生产减少,产量减少,需求过度又引起物价上升。从另一方面来看,这种波动逐渐增大,这是由于基础货币的经过货币乘数的放大作用引起的。从图4可以看出,贷款冲击对y的影响不显著。这从理论和实践上都不太合理,说明由M1建立的脉冲反应系统不够准确。这可能是因为随着金融创新的发展,M1和M2之间的关系不是固定不变的,而M1不能全面的反应货币政策的影响。
②M2、CR、π、GDP构成的VAR的脉冲响应分析。从图5可以看出物价水平对M2的冲击有显著的正响应。前2个季度对通货膨胀率的影响不稳定,第四个季度开始出现正的相应。然后通货膨胀率对M2冲击的相应虽然有波动,但都为正值。从图6可以看出,通货膨胀对贷款冲击的响应持续为正,虽然中间出现过一期的下降,这可能是因为贷款增加导致投资增加从而引起物价的上升,但是相对图5中M2对物价水平的冲击来看,贷款冲击的影响相对较小。从图7可以看出,与M2对物价水平的冲击相似,前期产出响应不稳定,但是后期显著为正,且很显著。从图8可以看出,产出对贷款冲击的响应持续为正且有快速增加的趋势。这说明在经济紧缩的时候可以用扩张信贷的货币政策促使产出增加。
以上分析表明,自1998年间接调控体系建立以来,目前信贷渠道对经济的调控作用仍然很重要,但是随着金融市场的完善,货币渠道几乎也起到了同样的作用。然而,M2对经济影响不稳定因素较多,需要经过一个短时期的调整。但长期来看,信贷对产出的影响有发散的趋势,因此可能难以控制――信贷迅速增长而物价水平却有回落的趋势,这可能是由于投资过热生产过剩造成的,但是这种趋势不是特别明显。因此,应选择贷款与M2同时作为政策的中介目标,贷款为主、M2为辅,并且可以预见的是,随着我国金融市场的不断完善和发展,货币渠道在货币政策调控中所起的作用将越来越重要。
五、结论
20世纪90年代以后,我国金融宏观调控方式逐步转化,货币市场进一步发展,逐步形成“中央银行―货币市场―机构―企业”的传导体系,初步建立了“货币政策―操作目标―中介目标―最终目标”的间接传导体制,其中操作目标为基础货币,中介目标是货币供应量和贷款,最终目标则为GDP和通货膨胀率。从1998年开始,我国进入货币政策间接调控时期,本文运用协整理论、向量自回归、脉冲响应函数等方法分别对M1/M2、信贷额、通货膨胀率、GDP两个系统对我国货币政策传导的货币渠道和信用渠道进行分析,由实证结果显然可以得出如下结论。
第一,从绝对数量上来看,货币渠道和信贷渠道都对通货膨胀率和产出增长有显著影响,从数量上看贷款和M2对产出的影响,贷款的影响略微显著,而且对通货膨胀的影响稍小于对M2的影响。
第二,从稳定性来看,货币渠道对通货膨胀率的影响不确定性较大,一方面体现在要经过一段时间不稳定的波动时期才能对其产生显著的正效应;另一方面即使正效应显著也存在波动。而贷款对产出的影响一直为正,且呈迅速上升趋势。
第三,相对M1而言,M2对产出和通胀率的影响更为显著,主要原因是M1对最终目标的影响呈现正负交替的趋势,很不稳定,因此也说明基于M2建立的系统更为科学和合理。M2和产出、通货膨胀率的关系更为明显,原因可能是M2能更全面地反应货币政策的影响,而且随着金融创新的发展,M1和M2之间的关系不是固定不变的。
因此,应该选择将贷款和M2同时作为货币政策的中介目标,贷款为主、M2为辅,但是随着我国金融市场的发展,可以预见的是,货币政策货币渠道将越来越大。
【参考文献】
[1] 米什金著,李扬等译:货币金融学[M].北京:中国人民大学出版社,1998.
[2] Bernanke,B.and Mark Gertler,1995.Inside the black box:the credit channeland monetary policy transmission.Journal of Economic Perspective,4.
[3] 徐淑一、欧大军:我国货币政策传导机制的实证研究[J].南方金融,2005(12).
[4] 刘霖、靳云江:货币供应、通货膨胀与中国经济增长――基于协整的实证分析[J].统计研究,2005(3).
[5] 马乐:西方货币政策传导理论与我国货币政策传导机制实践[J].浙江金融,2000(6).
[6] 王振山、王志强:我国货币政策传导途径的实证研究[J].财经问题研究,2000(12).
[7] 李斌:中国货币政策有效性的实证研究[J].金融研究,2001(7).
[8] 刘淄、仪垂林:开放性金融下我国货币政策传导机制探讨[J].南京经济学院学报,2002(1).
[9] 黄昌利、任若恩:我国(1996―2003年)货币政策低效性及原因分析[J].中国管理科学,2004(3).
[10] 蒋瑛琨、刘艳武、赵振全:货币渠道与信贷渠道传导机制有效性的实证分析――兼论货币政策中介目标的选择[J].金融研究,2005(5).
第5篇：进货渠道范文
【关键词】货币政策;信用渠道;货币渠道;实证研究
一、引言
货币政策传导机制指的是中央银行的政策冲击通过引起经济过程中各中介变量的反应,进而影响实际经济变量发生变化的方式与途径。目前西方众多经济学者中,由于观察角度和强调因素的不同,使得货币政策传导机制的研究出现了不同观点,主要是因为不同学派对货币、信贷、利率、汇率、资产价格、商业银行和其他金融机构的职能等要素的强调不同而形成的。如果从金融机构的资产和负债的角度来看,一般可以将货币政策传导分为货币渠道(包括利率途径、汇率途径以及资产价格途径等)和信用渠道两个主要途径,进而也就形成了“货币观”和“信用观”两种观点。
“货币观”是最早被西方经济学者提出并进行深入研究的,我们所说的传统金融理论,包括凯恩斯学派和货币主义学派都认为货币政策的传导仅仅是通过“货币途径”完成的(前者是货币价格-利率途径,后者是货币数量途径)。该观点将银行贷款归为债券的一种,认为金融资产只有货币和债券两种形式,而且贷款和债券可以相互替代,货币政策通过利率传导机制影响投资水平和产出。这一理论至今仍然是货币政策传导理论的主流,但是这一理论建立在完全信息的金融市场假设上,忽视了实际金融市场上存在的信息不对称问题以及金融市场自身的结构缺陷。“信用观”则是在20世纪50年代随着信息经济学的发展而提出的,直到20世纪80年代之后这一理论观点才引起了西方学者的广泛关注,并引发了20世纪80年代和90年代的新一轮争论,其中比较有代表性的理论有均衡信贷配给理论(Joseph E.Stiglitz与Andrew Weiss,1981)和CC-LM模型(Bernanke B.S与Alan S.Blinder,1998)。该观点将金融资产分为货币、证券、银行贷款三种形式,认为银行贷款是特殊的,债券不能与之相互替代,货币政策是通过信用影响局部投资水平,进而影响产出。但是信用渠道也存在局限性:信用渠道影响的主要是中小企业,因为中小企业主要是依靠外部融资来经营,而大企业的自我融资能力较强,银行信用规模的扩张与收缩对于大企业没有显著的影响。另外随着金融创新和信用工具的日益发达,出现了很多银行信用的替代物,信用渠道的作用也日益减弱。根据Bernanke和Gertler(1998)的研究,货币政策的信用传导渠道又可以分为银行信贷渠道(Banking lending channel)和资产负债表渠道(Balance-sheet channel)两种路径。
二、货币政策传导机制实证研究综述
要对货币政策传导机制进行实证研究,一个摆在面前的最重要的问题是如何将货币政策及其变动进行量化,只有先找到了这个合理的变量,然后在此基础上进行实证研究才能得出令人信服的结果。
(一)量化货币政策研究
1.叙述性方法(Narrative Approach)
叙述性方法是指从中央银行实行的货币政策的历史事件中来确定货币政策的松紧态势,该方法最早被Friedman和Schwartz(1963)使用,比较有代表性的是Romer夫妇(1989)从美国联邦储备银行公开市场操作委员会(FOMC)的会议记录中找出其实行紧缩性货币政策的时点,并将其认定为外生性的货币政策。不难看出这种方法存在一些缺陷:一是这种方法必然会受研究者的主观影响;二是该方法得出的数据不连续,因为只包含了紧缩性的货币政策,却没有扩张性的货币政策;三是政策的内生性与外生性问题无法区分---究竟是实际经济的变化引致了货币政策的变化还是货币政策的变化导致实际经济的变化,因此在实际应用中叙述性方法遭到了很多批评。此外,针对缺陷二,Boschen与Mills(1991)提出了解决方法,他们将每个月的货币政策分为很紧的(very tight)、紧的(tight)、适中的(neutral)、松的(easy)、很松的(very easy)5种,这样就同时包括紧缩性和扩张性两种货币政策,但是这种划分方法依然无法避免另外两种缺陷。
2.中央银行货币政策操作程序的VAR方法
考虑到上述方法的不足,有些学者通过观察央行可以高度控制的一些变量如短期利率或是基础货币的变化来判断货币政策的变动。比较有代表性的研究是,Bernanke与Blinder(1992)选取M1、M2、国库券利率(Treasury Bill Rate)、债券利率(Bond Rate)与联邦基金利率(Federal funds rate)作为实际经济活动的代表变量,同时使用货币总量指标和利率指标作为货币政策变化的变量,然后使用Granger因果检验法以及预测方差分解(Variance Decompositions)技术研究货币政策变量对于实际经济活动的预测能力。检验结果发现,联邦基金利率预测实际经济变化的能力最强,因此联邦基金利率是很好的外生货币政策指标,而且采用联邦基金利率作为货币政策指标这一做法在以后的研究中经常被采用。还有一些学者如Thornton(1988)、Christiano与Eichenbaum(1992)、Strongin(1995)使用非借入准备(Non-borrowed reserves)作为量化货币政策的变量。Cosimano与Sheehan(1994)采用借入准备(Borrowed reserves),Christiano,Eichenbaum与Evan(1996a)则同时采用联邦资金利率与非借入准备发现两者皆可以反应外生货币政策的冲击,后来Christiano,Eichenbaum与Evan(1996b)再利用Romer夫妇的数据来检验他们的政策变量是否稳健(robust),检验结果得到了肯定。
(二)货币政策传导机制的实证研究
目前西方学者对货币政策传导机制的实证研究文献分别从总体数据(Aggregate Data)和非总体数据(Disaggregate Data)两方面着手,使用总体数据可以分析货币量与信用水平以及实际产出之间的变化状况,使用非总体数据(主要是指二分的总体数据或者横截面数据以及面板数据(Pannel Data))探讨不同规模的银行或者不同的借款者面对货币政策的冲击有何不同的反应。
1.总体数据(Aggregate Data)研究
在使用总体数据进行货币政策传导机制的实证研究方面,Bernanke的研究成果比较突出,在1983年他指出美国经济在大萧条时期货币量大幅减少,同时信用创造也出现萎靡,后来Bernanke(1986)使用结构化VAR模型进行分析,结果显示信用渠道和货币渠道对于货币政策的信用传导机制具有同等的重要性,在预测方差分解(Variance Decompositions)上发现信用、货币对于产出具有相近的解释能力,而在脉冲响应(Impulse Response)分析中得出信用对产出有强烈的影响,紧接着Bernanke与Blinder(1992)采用向量自回归模型(VAR)分析了美国的相关数据,其研究结果显示银行借款在银行存款快速下降之后下降,这个结论与信用渠道中的银行借贷渠道具有一致性,以此说明货币政策传导的信用渠道是存在的。Cheng,Kevin C.(2005)采用VAR模型法研究肯尼亚1997-2005的货币政策对产出、价格以及名义汇率的影响,研究结果表明,短期利率的增加会引起价格的下降以及名义汇率的上升,但是对产出的影响不大,同时也证实短期利率的波动能很好的解释名义利率以及价格的巨大波动但是无法解释产出的波动。
我们可以看出,上述的研究者们并没有得出一致的结论,这是因为有一个很重要的问题没有得到解决――内外生变量的认定(Identification)。利用总体数据所做的实证研究结果绝大部分都认为实行紧缩性的货币政策之后,信用总量会随之大幅下降,但是却无法根据这一现象来证明是货币政策传导的是货币渠道还是信用渠道,因为货币与信用代表着银行资产负债表的两边,信用有可能是被动的随着货币量的减少而减少,也就是说没有办法辨别信用量的减少是来自于银行放款供给的减少还是借款者需求的减少。
在实证研究中,一般采用寻找工具变量的方法来解决内生性问题,例如,Romer夫妇(1990)利用其1989年文中的数据来研究货币数量、银行放款、债券利率与经济产出之间的相关程度,以比较货币紧缩期间与紧缩期外是否有显著的不同。他们就是采用工具变量对期间内外分别估计,来克服变量的内生性问题。研究结果显示,货币紧缩期间货币数量与产出之间的关系较强,而信用以及贷款数量与产出之间的关系在期间内外没有明显差异;而且货币领先产出变动的关系显著而信用量领先产出变动的关系并不显著,由此来支持货币观点。Kashyap,Stein与Wilcox(简称KSW,1993),对货币政策发生变化之后银行贷款以及商业本票的变化进行研究,他们发现实行紧缩性的货币政策之后,商业本票的数目会相应增加,这表示企业的贷款需求并没有改变,贷款的变动是因为银行贷款供给的减少,以此证明了银行信用渠道的存在。
但是商业本票多是大企业发行的,大企业由于规模和效益的优势,本身就存在着较强的直接融资能力,对于银行的依赖程度并不高,而依靠银行贷款间接融资主要是小企业,因此Qliner与Rudebusch(1996)对KSW的研究提出了质疑。他们将研究对象分为大企业和小企业(后文将要论述的非总体数据研究方法),并认为紧缩性的货币政策会使得信用发生转移---从小企业转移到大企业,也就是说银行贷款的供给并不会改变,改变的是贷款对象。他们利用美国制造业的数据进行研究,结果显示货币政策变化之后,几乎没有任何的证据表明大企业或小企业的银行和非银行的负债组成发生很大的变化,这与银行信贷渠道的货币供给会发生变化的结论不一致,因此认为信用渠道是不存在的。针对Qliner与Rudebusch(1996)对KSW的研究提出了质疑,Nilsen(2002)利用企业的应付账款(Trade Credit)代替KSW研究中的商业本票,他认为相对商业本票,应付账款多为小企业的行为,他采用KSW的研究方法,得出的结论也和KSW一致。
2.非总体数据(Disaggregate Data)研究
在使用非总体数据进行研究这方面,主要分为两分法、横截面数据以及面板数据。两分法又具体分为对企业分类或者对银行分类以及对贷款对象或者贷款时间分类。
对企业进行分类的文献在上文中已经提到了Qliner与Rudebusch
(1996)的研究,将企业分成大企业和小企业,得出的结论是银行的信贷渠道并不存在。而Huang(2003)依据银行借款占整个公司的负债比率来区分企业对银行的依赖程度,对英国非金融机构上市公司1975-1999的财务报表数据采用广义矩估计(GMM)的方法进行研究。结果显示,紧缩性的货币政策对于高度依赖银行的企业(小企业)有显著的影响,然而大企业却不受紧缩性货币政策的影响,依据小企业的反应来证明银行信贷渠道的存在。
而Kashyap与Stein(2000)对银行进行分类,其对1976-1993美国本土商业银行使用2SLS的方法进行研究,选择证券资产比作为银行流动性比率,并以此指标来区分银行规模,与银行贷款变动率进行回归估计,将回归估计的拟合值当作第二阶段回归的因变量,并加入货币政策指标(货币数量变动率)以及产出变动率进行回归分析,得出的结论是对货币政策的变动,小银行反应较快,以此说明银行信贷渠道是存在的。Kakes与Sturm(2002)采用另一种方法对银行分类,将银行划分为储蓄银行、土地银行、合作机构、私人银行、信用机构以及大银行6种类型,对1975年至1997年德国银行的季度数据采用VAR进行脉冲响应(Impulse response)分析,研究结果显示,在紧缩性货币政策时,信用机构(小银行)的贷款行为有明显的改变,其他银行不受货币政策的影响,以此说明德国货币政策传导机制的银行借贷渠道存在于小银行之间。
还有一些学者将银行的贷款对象分类,Safaei与Cameron(2003)将银行贷款的对象分为企业贷款和个人贷款两种,利用SVAR模型来研究货币政策变化对银行信用的冲击乃至对产出以及其他变量的影响。在他们的研究中,采用基础货币与银行利率作为货币政策指标,发现紧缩性的货币政策对个人贷款的影响比企业贷款大,并依此确定货币政策信用渠道的存在。另外,Kakes(2000)将银行贷款分为对个人贷款和企业贷款两部分并进一步细分为长期贷款和短期贷款,同时假设对于银行来说个人贷款存在更为严重的信息不对称问题,使用荷兰的数据来探讨货币政策的变动是否会使得银行的借贷行为对这两个部门产生不同的影响。实证研究表明,当银行实行紧缩性的货币政策时,银行会变卖其资产组合中的证券投资来保证贷款量;另外银行对个人的长、短期贷款都会减少,而对企业的短期贷款增加、长期贷款减少,因此他认为银行信贷渠道是不重要的。该研究结果符合Bernanke(1994)“往品质迁移”(Flight to Quality)的假设,当银行面对紧缩性的货币政策时首先会紧缩银根在那些信息不对称问题较严重的个人,而将这紧缩部分转移到信息不对称问题较轻的企业部门。
对于使用横截面数据研究的文献不多,Fazzari et al.(1988)将许多公司根据可能取得外部融资机会的条件(例如厂商规模、净值、信用评级以及制度因素)进行分类,采用横截面数据评估是否不同类别公司的投资水平受现金流的影响是不一样的,以此来判断金融市场上存在信息不对称的问题,但是他们的研究没有说明因资本市场的不完全性会对货币政策的传导过程产生何种影响。
最近几年,很多学者开始采用面板数据对货币政策传导机制进行实证研究。Altunbas,Fazylov与Molyeux(2002)利用欧洲经济货币同盟(EMU)中的是11个国家(包括奥地利、比利时、芬兰、法国、德国、爱尔兰、意大利、卢森堡、纽西兰、葡萄牙以及西班牙)1991年至1999年各国各家银行的资料,将各国各家银行依据资产大小以及资本充足率大小进行分类,使用面板数据(panel data)中的随机效果模型(random effect model)进行银行信贷渠道的研究,发现银行信贷渠道在小国家(法国、意大利、德国、西班牙除外)资本充足率较低的银行中是存在的。Jérôme Creel与Sandrine Levasseur (2007)采用结构VAR模型的研究方法,使用中东欧国家(CCEC)(Czech Republic,Hungary与Poland3个国家)1993年1季度到2004年第3季度的季度数据对其货币政策传导机制进行研究,探讨利率渠道、汇率渠道以及信用渠道哪种传导渠道是相对重要的。研究结果显示,在这三个国家里,没有一种传导渠道是非常有效的,但是,最近几年,相对与Czech Republic和Hungary两个国家来说,Poland的汇率渠道和利率渠道会相对有效一些。Jose E.Gómez González与Paola Morales Acevedo(2009)使用哥伦比亚1995-2007年间大约4000个非金融机构的面板数据进行实证研究,选择利率作为货币政策变动指标,结果表明,银行信贷的比率随着利率的增加而减少,同时企业的总负债也随之减少。也就是说,当执行紧缩的货币政策时,银行信用渠道增加了传统的货币渠道的影响效果,从而导致企业总负债的减少,由此说明在哥伦比亚货币政策信用传导渠道是存在的。同时,该研究也证实企业的规模和货币政策传导机制的信用渠道有很大的关系:在实行紧缩性的货币政策之后,小企业更有可能面临信用配给问题。
三、结论与评价
从西方经济学界对货币政策传导机制理论的争论中可以看出,货币政策的传导途径是多方面的,从资金需求者与资金供给者的角度来看,主要包括了货币渠道和信用渠道,不同的渠道发挥传导作用的条件和效应是不同的。
在实证研究方面,使用总体数据进行研究的结果出现了不同的结论,主要是由于在解决内生性问题上各学者使用的方法有很大的差异,即怎样将贷款供给效应和贷款需求效应区分开来,另外上述学者在使用总体数据进行研究时贷款需求并没有得到充分的控制,因此其结果的可行性是值得怀疑的。后来大量的学者转向非总体数据的研究,将数据进行银行层面、企业层面以及贷款层面的分解,希望通过区分对银行借款的依赖程度来实现对银行贷款需求的控制,而这些研究也遭到了很多的批评:由于企业之间是异质的,来自总需求的波动可能会对这些企业的贷款需求产生横截性的冲击,所以使用两分法来分离贷款的供给冲击和需求变动显得不够充分。也正是由于两分法存在的缺陷,使得最近这几年的研究更多的倾向于使用面板数据,这种方法可能会相对全面和可信,但是目前还是没有一个确定的说法。不过值得注意的是,非总体数据的研究结论相对统一些,一般都会说明货币政策传导机制的信用渠道是存在的。
另外上述文献有一个特点,都是在紧缩性的货币政策(tig-
htening monetary policy)条件下讨论货币政策传导信用渠道的存在性的,并认为信用途径在扩张的货币政策(easing monetary
policy)时期作用较小。但Stephen D.Oliner与Glenn D.Rudebusch
(1996)运用回归分析的方法对照比较了信用渠道在紧缩性货币政策和扩张性货币政策时期的表现,实证结果表明信用渠道的主要作用是放大了紧缩性货币政策的效应,同时在扩张性货币政策时期也有一定的影响。
这就为关于货币政策传导渠道的后续研究指明了一个方向,究竟是紧缩性的货币政策还是扩张性的货币政策对整个经济体的影响更大一些,信用渠道的传导机制在货币紧缩时期和货币扩张时期的影响力是否是不同的?另外,笔者认为可以尝试使用新的研究方法来探讨货币政策指标的变动与银行放款变动的关系,例如状态转换模型(regime switching model),也可以使用更符合经济现象的结构化自回归模型(SVAR);在数据的处理上,除了可以将贷款对象划分为个人贷款、企业贷款以及长期贷款和短期贷款以外,还可以将其按照地域进行划分;最后,寻找一个更适当的代表货币政策变动的指标也是非常重要的。
对于货币渠道和信用渠道的争论,目前没有统一的定论,但是可以肯定的是“货币观”和“信用观”并不排斥,只是强调对贷款和债券替代程度的认识不同,各自强调了货币政策传导机制的不同方面,即是资产负债表的资产方面还是负债方面,也就是说各国政府在制定货币政策时既要重视传统的利率、资产价格等货币渠道,又要重视信用渠道的传导作用。
参考文献
[1]Altunbas,Y.,O.Fazylov,and P.Molyeux(2002),Evidence on the bank lending channel in Europe”,Journal of Banking and Fianance,26,2093-2110.
[2]Bernanke,B,(1983),”Non-monetary Effects of the Financial Crisis in the Propagation of the Great Depression,”The American Economic Review,June,pp.257-276.
[3]Bernanke,B.(1986),”Alternative Explanation of Money-Income Correlation”,Carnegie-Rochester Conference Series on Public Policy,vol(25),pp.49-100.
[4]Bernanke B S,Alan S,Blinder(1988).“Is it Money or Credit,or both,or neither?Credit,money,and aggregate demand”[J].The American Economic Review,May,PP.435-439.
[5]Bernanke,Ben S.and S.Alan.Blinder(1992),”The Federal Fund Rate and the Channels of Monetary Transmission”,The American Economic Review,June,pp.901-921.
[6]Bernanke,B.,M.Gertler and S.Gilchrist(1994),”The Financial Accelerator and the Flight to Quality”,NBER Working Papers No.4789,National Bureau of Economic Research,Cambridge,MA.
[7]Cheng,Kevin C.(2005),”A VAR Analysis of Kenya's Monetary Policy Transmission Mechanism:How Does the Central Bank's REPO Rate Affect the Economy?“,International Monetary Fund,pp.1-26.
[8]Christiano,L.and M.Eichenbaum(1992),”Identification and Liquidity Effect of monetary policy shocks”,in A.Cukierman,Z.H.and L,Leiderman,eds.,Political Economy,Growth,and Business Cycles,Cambridge MA,MIT Press.
[9]Christiano,L.,M.Eichenbaum and C.Evan(1996a),”The Effects of Monetary Policy Shocks:Evidence from the Flow of Funds”,Review of Economics and Statistics.vol(78),pp.16-34.
[10]Christiano,L.,M. Eichenbaum and C.Evan(1996b),”Identification and Liquidity Effect of Monetary Policy Schocks”,in M.I.Blejer,Z.Eckstein,Z.Hercowitz and L.Leiderman,eds.,Financial Factors in Economic Stabilization and Growth,Cambridge,Cambridge University Press,pp.36-74.
[11]Fazzari,S.M.,R.G.Hubbard and B.C.Peteraen(1988),”Financing Constraints ans Corporate Investment”,Brooking on Economic Activity,pp.141-195.
[12]Friedman,B.M.(1983a),”The Role of Money and Credit in Macroeconomic Analysis”,in Tobin (ed.),Macroeconomics,prices and quantities,Blackwell,Oxford.
[13]Huang(2003),”Evidence of a bank lengding channel in the UK,”Journal of Banking and Finance,27,491-510.
[14]Jérôme Creel and Sandrine Levasseur(2007),”Monetary Policy Transmission Mechanisms in the CEECs:How Important are the Differences with the Euro Area?”,The IUP Journal of Monetary Economics,vol(2007),I(1),pp.30-59.
[15]Jose E.Gómez González and Paola Morales Acevedo(2009),“Bank Lending Channel of Monetary Policy:Evidence for Colombia, Using a Firms´ PanelData ”,Borradores de,Economia,num.545.
[16]Joseph E.Stiglitz,and Andrew Weiss,“Credit Rationing in Markets with Impefect Information”[J].American Economic Review(June),1981,Vol.71,No.3.s.
[17]Kakes,J.(2000),”Monetary Transmission in Europe-The Role of Financial Markets and Credit”,Edward Elgar,Cheltenham.
[18]Kakes,J.and J.Sturm(2000),”Monetary policy and bank lengding:Evidence from German Banking groups”,Journal of Banking and Finance,26,2077-2092.
[19]Kashyap,A.and J.Stein,andD.Wilcox(1993),”Monetary Policy and Credit Conditions:Evidence from the Composition of External Finance,”American Economic Review,vol(83),pp.78-98.
[20]Kashyap,A.and J.Stein(2000),”What Do a Million Observations on Banks Say about the Transmission of Monetary Policy?”American Economic Review,90(3),pp.407-428.
[21]Oliner,S.and G.Rudebusch(1996),”Monetary Policy and Credit Conditions:Evidence from the Composition of External Finance:Comment,”American Economic Review,vol(86),300-309.
[22]Rome,C.D.Romer and D.H.Romer(1989),”Does Monetary Policy Mater?A New Test in the Spirit of Friedman and Schwartz”,NBER Macroeconomics Anuual,vol(4),pp.121-170.
[23]Rome,C.D.Romer and D.H.Romer(1990),”New Evidence on the Monetary Transmission Mechanism”,Brooking Papers on Economic Activity,Jan.1990,pp.149-213.
[24]Safaei,J.and N.E.Cameron(2003),”Credit channel and credit shocks in Canadian macrodynamics―a structural VAR approch”,Applied Financial Economics,13,267-277.
[25]Stephen D.Oliner,Glenn D.Rudebusch,“Is there a broad credit channel of monetary policy?”,FRBSF Economic Review,1996,No.1,pp21-26.
第6篇：进货渠道范文
毛纺企业销售渠道存在的问题
传统的销售渠道中包含一个或多个独立的生产商、批发商和零售商。在销售的过程中，厂商通常采用的“制造商――总经销商――二级批发商――三级批发商――零售商――消费者”的模式，可谓是经典模式却存在先天不足。
销售渠道缺乏效率
近年来，毛纺企业所面临的市场环境正发生着深刻变化，这些变化也给企业管理带来了深远影响。传统的销售渠道是一种松散、单向、间接、推动型的渠道模式，由于渠道成员一般不是一对一的关系，相互之间进行不亲密的讨价还价，对于销售条件各持己见，造成了渠道成员的不合作。
企业过分依赖中间商
在我国，企业过分依赖中间商的现象十分普遍。经销商由于良好的市场机遇，掌握了巨大的市场资源，规模迅速扩大，但经营能力却提升缓慢。另外，过分依赖中间商，导致企业自身对市场情况不能准确把握，缺乏市场资源用于制定分销战略，并降低了公司对渠道的控制力。
以窜货为主的渠道冲突严重
渠道冲突是指企业在同一市场建成两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种销售渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。窜货分为两种：一是同一市场上的窜货。只要总经销商下存在两个或两个以上不同的二级经销或批发商，就有同一市场中窜货的可能，而二级批发商是主要的始作俑者。具体表现形式有产品的单向倒货、产品的互倒以及产品的外流；另一种是不同市场上的窜货。在不同的市场上，只要有利润空间的存在，就会有窜货发生的可能。同级别的总经销商之间可能会窜货，同一公司的业务员也可能会在不同市场之间相互窜货。
专业化渠道企业发展缺乏稳定性
在我国，市场经济的形成至今也不过20余年，所以无论是渠道理论、渠道体系，还是渠道规模和专业化深度，都还缺乏整体性。在这种背景下，企业销售渠道的发展陷入了迷茫和徘徊的境地，他们不得不在业务上寻求多元化，而这一结果影响了企业销售渠道的稳定性。
销售渠道创新措施
实现销售渠道扁平化
销售渠道扁平化是通过对流通环节的压缩，使渠道变得更扁平，层次减少，而渠道宽度增加。扁平化最大的好处是减少渠道的中间冗余环节，减少库存，提高效率。针对松散的、间接型的传统分销渠道效率低的问题，渠道的扁平化就成为必要和趋势。分销渠道扁平化压缩了商品流通环节，拉近了制造商与最终客户的距离，增大了企业的获利空间，成为目前渠道变革的主要发展趋势。
加强对经销商的有效管理 促进经销商进步
制造商和连锁零售巨头在合作中存在的对抗，致使零售商将成本转嫁给上游制造商，而制造商为了避免失去主动，不得不继续保持原有的效率不高的自有渠道，以最大限度地维持已经被削弱的对产品价格和货物走向的控制，以期对货物渠道进行战略制衡。
根据目前经验，企业管理经销商的办法有以下三种：
1、以合同加强对经销商的管理
企业对经销商进行控制最简单的方法就是与经销商签订合同，在合同中企业要明确写清楚经销商必须履行的条款，以此来管理和控制经销商。用合同的方法有助于实现企业的要求，明确划分企业与经销商的不同职责。
2、以利益加强对经销商的管理
要确保经销商能够按照企业的意愿行事，首先要确保企业能够给经销商带来利益，实践证明，如果企业的产品销售状况好，企业就是上帝；如果企业产品销售状况不好，经销商就是上帝。
3、以客情关系加强对经销商的管理
企业要经常与经销商进行情感沟通，及时了解和满足经销商的合理需求，才能赢得经销商的信任，在这种情况下，企业制定的政策、制度，以及提出的要求，经销商才会自觉遵守，愿意去执行。
制定相应的对策对窜货进行有效的控制
1、建立规范、合理和稳定的价格管理体系
分销体系的混乱，首先源于渠道价格体系的混乱。因此，建立合理、规范的级差价格体系，是解决包括窜货在内的一切渠道冲突的当务之急。企业应加强对零售终端的出货管理，使各地的总经销商能在同一价格水平上进货。
2、科学合理地运用涉及现金的激励和促销措施
对渠道成员的激励和控制是渠道管理环节的重要内容。在对经销商进行激励的时候，必须进行严格的奖惩管理，一旦发现某一中间商有恶性降价、跨区销售及产品返流现象，就坚决按合同规定给予惩罚，直至取消其经销资格，而对那些严格执行销售政策的中间商，则在年终时给予一定的奖励。
3、加强营销队伍的建设与管理
营销队伍是企业营销工作的主要力量，要加强对营销人员的职业道德教育，并制定完善的内部管理制度，包括绩效评估和酬赏制度，优胜劣汰制度，防止营销人员窜货。
4、实行差异性包装策略
与渠道成员紧密合作，对不同区域的产品进行差异化包装，如在产品外包装上印上“专供某地区销售”或不同的识别代码，这样企业可有效地监控窜货现象。同时为了应对竞争对手，防止经销商在处理滞销品时窜货，企业应与经销商紧密合作，允许一定程度一定条件下的退、换货。
加强对渠道的有效控制并建立伙伴型渠道关系
一个典型的渠道是由上游供应商、制造商和下游销售商、终端用户组成的一个双向的链条。按说，组成渠道的各方应该成为一个利益共享的整体，但在当前我国不成熟、不规范的商业文化环境下，上游产业资本利益的制造商与代表下游商业资本利益的销售商往往为了利益之争而口诛笔伐、甚至不惜翻脸为敌。
第7篇：进货渠道范文
首先，我们要明白：进行渠道管控的目的在于工商合作的双赢，乃至多赢。从商业渠道层面的合作层面来说，就是要改变单方受益即从自身利益角度考虑乃至制定营销策略的做法，推行战术的营销模式演变为多方受益，主动配合，将工商之间的博弈转化为战略合作。
渠道管控的意义则在于维护品牌产品的市场价格和终端零售价，并让流通各环节中的单位获得合理的利润空间，激发各级单位销售主动性和积极性，提高客户满意度，并享受彼此间合作的良好资源，最终扩大品牌产品的销量。
渠道管控的实施步骤和注意事项
我将渠道管控营销分为以下几个方面：销售价格管理、销售区域管理、禁销客户管理、库存数量管理、销售信息管理和配送时效管理。
销售价格管控：要针对不同的客户群，进行不同的价格规定，在我们渠道链上的所有单位，绝对不能违反我们的价格原则。
销售区域管理：根据商业公司已经呈现出的自然销售区域来区分。以上海九州通为例，其在苏南及浙江地区都有一定程度的辐射，如果规定其只在上海地区销售，可能就会造成资源的浪费。我们在管理商业的同时，也期望得到商业更多的资源。商业公司的人力、物力、财力和仓库，都能为工业企业提供更多的资源。
禁销客户管理：我们的客户应该是有区别的，每家企业都可根据自身的情况作出分类。例如大的强势流通品牌，其一级商和协议二级商各有各的职责和权利划分，比如规定协议二级商只能将产品销给终端，不能再销给其他商业，许多大的强势流通品牌企业可以做到这一点。对于品牌力不够的企业，其可以在一定限额下对非协议商进行发货，这种方法主要通过在数量上进行控制。
库存数量管理：与商业动销率相关，如果现款买来的产品压在仓库里不能流动，商业肯定会为了流动资金想方设法将其变成现金。
销售信息管理：在工业企业与商业企业取得了良好的合作关系之后，商业的很多资源可以拿来为工业利用，比如产品流向信息、竞品信息等。
配送时效管理：当市场出现断货时，一级商、二级商能否及时地按照工业企业的要求进行配送。即渠道的执行能力。
渠道管控无外乎以上六个方面。同时也要注意以下几个问题：
第一，要做好渠道管控工作，必须得到企业高层管理决策者尤其是企业老板在思想上的高度认可和支持，并从思想上根本意识到维价对企业发展的重要性，并能够正确看待当前销量与未来发展之间的平衡关系，有决心、有信心彻底整改市场现状，并有以牺牲当前暂时销量为代价来换取市场价格稳定的信心和决心。
第二，品牌产品的维价工作必须有步骤、有计划、循序渐进地进行，并做好执行各环节之间的有序衔接和各项措施关键点的设计。
协议商业渠道的选择和规划
规划和确定全国各区域市场的一级商业渠道和与其相对应的二级分销商业渠道作为我们的协议销售单位，享受协议商业的具有竞争力的销售价格和服务。一级或二级商业渠道数量应根据指定区域市场覆盖情况确定，避免相同区域市场不同商业渠道覆盖率不超过40%，以避免商业渠道之间暗地里的价格竞争而扰乱市场价格稳定。
我们主要针对渠道规划链中的协议一级商业和二级商业渠道进行货物流的管理和发货。而针对非协议二级商业的发货问题，要根据企业商业渠道架构调整策略和思想以及你的产品的市场定位和品牌知名度的强弱等诸多因素来定。协议一级商、二级商以及非协议商的发货情况是与企业的产品等诸多因素相关的，一般强势品牌渠道规划已经完善，不再需要对非协议商进行发货，因为他们的渠道覆盖已经完成了。在渠道规划过程中建议将二级商管理面要扩大，也就是将部分有价值的非协议商纳入协议二级商来管理，如果纳入进来的非协议商愿意接受管理，那么其余非协议商就可以砍掉。在这个过渡过程中，可对非协议商进行可进行单次和总量的限量控制。
渠道一级商业的筛选条件
1）愿意经营公司所有产品，认同并遵守公司各项营销政策，执行公司产品的销售价格。必须对商业单位带票销售，对商业单位不带税票销售的不能作为经销商。
2）网络广、渗透能力强：一是其下游的终端客户足够多；二是其下游当地纯销的商业公司（临终端商业）足够多。
3）具有一定的规模，资信好，货款风险低。能拿出一定量的资金经营公司产品，保证公司产品的最低库存，并确保公司产品不出现断货。
及时提供上月真实流向，流向要包括产品批号、价格；及时提供收集到的公司产品及其竞争产品的市场信息；并积极反馈医药商业发展业态、形势、格局、政策等各方面的信息。
4）不跨区域销售公司产品。
5）各经销商的销售区域不能过于重叠，也不宜过于依赖某个经销商。
6）各销区尽可能选择市场操作规范的商业渠道，例如三大商业渠道体系：国控系统、医药股份系统和九州通系统。
渠道二级商的筛选条件
1）与一级商业渠道业务关系良好，有较好的终端网络，并以向终端销售为主的临终端商业渠道、大连锁公司等。调拨为主的商业单位不能列为二级商业。
2）认同公司营销政策，维护公司产品价格稳定，不低价销售公司产品。
3）及时准确提供真实流向。
4）分销网络要覆盖整个销区，并且布点均匀，不会与公司一级商业渠道和其他二级商业渠道形成过度竞争，尽量把对实际销售有促进的、合适的地级或县级商业单位列为协议二级商业。
5）要根据公司业务发展状况及趋势要求，进行二级商业渠道的实时增补和调整，以满足区域市场的发展要求。
6）销量较大，有调拨行为的二级商业渠道，需要进行重点监控和管理并实时进行其分销行为和价格进行管理。
在此基础上，要将营销团队商务工作的重点放在二级商业的管理，要将二级商业渠道有序地归并到指定的一级商业渠道进货，以便于定向渠道流向链的管理需要。二级商业主要担负着产品终端分销工作，二级分销商业的管理核心在于有计划有序地规划终端覆盖区域，并促使分销商业的有序覆盖终端市场。同时，建议尽量规避三级商业渠道的设计，尽可能简化渠道链。
工商合作的主要内容
销售区域和性质的限定：明确商业渠道销售产品的限定区域和销售性质，鼓励终端纯销配送，严禁跨区域商业调拨行为，禁止各种以换货交易、打包返利、变相降价倒票卖票等不正当销售行为发生。针对非协议商业渠道根据现有商业渠道终端覆盖情况进行不供货或进行每单最高进货量及每月最高进货量的限制，并对进货价格进行严格规定，不享受协议商业渠道的各项优惠措施和服务。
产品价格规定：包括协议一二级商业进货价格和针对不同类别的客户的销售价格，并制定相应违反价格体系的处罚规定，确保我们的一二级商业渠道赚取合理的配送利润。
货款管理及销售返利：这是整个渠道合作最关键的部分，明确销售货款的发货回款形式，以及各项有条件的返利措施。商业渠道的销售行为，主要是渠道价格的维护和市场价格管理，以及回款形式和期限作为有条件返利的主要销售返利政策。目的是通过商业渠道的价格维护和及时回笼资金给予奖励，而以前常用的销售任务完成情况和销售量作为销售返利条件已经被越来越多的工业企业所抛弃，因为存在太多的弊端和潜在的扰乱价格的因素。
流向管理要求：商业渠道应该为我们提供真实、完整的产品销售流向数据，有条件的还可以要求商业渠道记录和管理以整件产品为单位的流向追踪管理数据，以便我们清晰了解产品的渠道流向。
第8篇：进货渠道范文
M公司是一家集研发、生产、销售、售后服务为一体的专业化净水器生产企业，M品牌净水器也是业内的知名品牌。但最近两年，该公司的渠道窜货现象层出不穷，已经严重破坏了原有健康的渠道体系，阻碍了公司发展壮大的步伐，“窜货”问题亟需被治理。
窜货怎能“冷处理”
M公司的营销渠道比较传统，规定所有片区经销商统一从M工厂订货，之后再由片区经销商转批发给二级经销商，接着再由二级经销商将指定的货物再次转批发给零售商，这种营销渠道模式属于三级渠道模式。
这种传统的营销渠道模式存在一些弊端，由于是统一由片区经销商从厂家拿货，在未知二级经销商和零售商的销售能力情况下，片区经销商每月一次性订货量往往过大，这不仅会造成片区经销商现金流紧张，也会引起片区经销商为及时回笼资金而将超过安全库存的净水器产品低于市场指定价格，进行跨区违规转售给其他零售店，因此引起窜货现象。
M公司对于如上窜货现象通常以“冷处理”方式来解决，即对于窜货问题没有做出实质性的解决方案，而是让窜货这件事情随着时间的推移而淡忘，这种处理方式难以提高被窜货经销商对M公司服务的满意度，久而久之会导致公司和经销商之间的合作关系“分裂”，辛苦建立起的渠道被瓦解。可想而知“窜货”对于制造商、渠道中间商带来的后果是多么地可怕。
窜货弊端的“冷思考”
因此，窜货所造成的危害性是必须引起M公司关注的，主要包括以下几方面的危害：
1）损害M公司与渠道中间商之间友好合作关系。
渠道中间商之所以积极地经营M品牌的净水器，是由于该公司的产品是大品牌，这些产品能为渠道中间商带来可观的利润。
而对于某些投机的渠道中间商来说，他们敢于冒着违背与公司的区域销售协议，而跨区域低价购买或销售M净水器产品，这种渠道窜货行为不仅危害了被窜货片区周围的其他经销商的利益，而且也破坏了该公司已经建立起来的市场价格体系。
因此这类渠道窜货事件，往往会引起大部分渠道中间商对于M公司没有维护好市场的不满，更严重是造成渠道中间商对其经营净水器品牌失去信心。最终损害M公司与渠道中间商之间的友好合作关系。
2）损害M品牌在消费者心目中的形象。
对于大部分消费者来说，他们一直保持着“便宜没好货，好货不便宜”的消费观，M净水器产品在市场上的价格都是比较高，而如果在一些“灰色市场”上购买到的比正常市场上更低价格的M品牌产品，他们会认为之前在市场上购买价位过高的同等系列的净水器产品，感觉自己被M公司或渠道中间商欺骗了，导致最后造成消费者对于其公司的形象和其品牌印象大打折扣。
3）扰乱了M公司已经建立起来的渠道市场。
“渠道为王”，意思是说如果制造商建立起自己高效的渠道销售网络，那么在市场竞争中就会处于优势地位。而如果一个企业的营销渠道发生恶性窜货现象，那么渠道中间商之间将会发生严重的冲突，导致破坏了原有健康的渠道关系。
M公司从品牌投入市场之初至今，建立了较为完善的销售渠道，并且形成强有力的渠道覆盖。因为窜货顽疾，最后其苦心经营起来的营销渠道这一条“千里之堤”，将毁于“窜货”这一“蚁穴”之中。
4）打乱了产品价格体系，减弱了净水器品牌的竞争力。
发生窜货，通常都是渠道中间商以低价买进，再以更低的价格转售，这样压低价格的行为必然会对原本稳定的市场价格体系造成致命性破坏。
另外，渠道窜货事件不仅会影响到M公司在消费者心目中的形象，也会影响到M公司与其渠道中间商之间的团结关系。这样便会大大减弱M品牌在市场上的竞争力，最后的收益者便是市场上的竞争对手。
总之，渠道发生窜货对于M公司来说是百害而无利，所以该公司必须对渠道窜货问题引起重视，寻找出治理渠道窜货的方案。而对于如何制定出有效的解决渠道窜货的方面，必须先研究引起渠道窜货的原因，只有对这些背后的原因都研究清楚了，才能对“症下药”治理窜货问题。
窜货原因的“冷分析”
1）营销渠道布局与渠道窜货。
M公司经销商与经销商之间的店面过于密集，而且在一个销售片区中经销商的数量过多。由于M公司对于畅销产品采用起订量不同、订货的价格也不同订货策略，起订量越高订货价格越便宜，对于经销商分布过于密集的地区往往会形成恶性竞争，因此一些经销商为了在竞争中取得优势，他们往往会冒着与M公司签订的区域销售协议违约的风险，从其他订货量大的经销商那里跨区采购价格更低的产品.
鉴于渠道布点过于密集，所以方便渠道商之间相互订货，这就产生了渠道窜货事件。
所以M公司渠道布局不合理必定是引起渠道窜货的原因。
2）产品规划与渠道窜货。
M公司在产品销售方面对于总经销商和二级经销商的规划存在很大差别，总经销商销售净水器的品项有10种，而二级经销商只有6种，而且二级经销商销售M净水器的高档产品只有1种，在零售价格上也有很大落差，即从侧面反映出一级经销商对于销售M净水器产品的利润会远高于二级经销商利润。
在这种情况下，一级经销商为了自己利益，他们不会把自身专卖的产品转批给同一区域的二级经销商，所以二级经销商往往为了获取更多的利润会跨区域去向别的总经销商拿货，这也是造成渠道窜货的原因。
3）销售团队管理与渠道窜货。
M公司对于销售团队在处理渠道窜货的问题上没有严格要求，也没有制定激励销售员处理窜货相应的奖励制度，所以其销售员对于处理渠道窜货积极性不高，M公司的销售员处理窜货问题一般采取“冷处理”方式。甚至，一些销售员在销售业绩压力下，会鼓励其负责的有实力的总经销商多从M工厂进货，然后销售员再将超过此总经销商安全库存的货物以同等出厂价转批给另一区域财力较差的总经销商或二级经销商。
总之，M公司对于管理销售团队处理窜货问题有待于马上治理。
M品牌的一些商深受窜货“其害”。其中不乏经营十年以上传统商家。而对于M品牌来讲，除了地面窜货问题之外，还存在线上销售给传统渠道带来的分流。对于净水品牌来讲，除了产品销售之外，还存在后续的服务增值，各种滤料的后续更换也成为商一项非常重要的收入。而M品牌自建旗舰店，销售产品均成为旗舰店运营商的销售业绩。线下的售后服务也由第三方服务商承接，等于线上销售和线下服务都架空了传统的区域商。今年，M品牌线上销售增幅超过20%，这一销售数字已经对线下销售造成了影，线下商的利益已经受到“创伤”。
对于品牌来讲，商已经不仅仅是其资金平台，更多是一种不可绕开的必经之路，无论线上还是传统，都是渠道重要组成部分，两方的利益均要得到保障，品牌才得以保全和发展。
第9篇：进货渠道范文
家电营销渠道是一个复杂的系统。渠道由不同利益主体构成，由于渠道主体利益和目标的差异性，冲突是渠道运作的常态，是组成营销渠道各主体之间的一种敌对或不和谐状态。渠道主体之间合作不利，生产企业的渠道策略就不能得到有效的实施，渠道价值链的价值也就不能高效的实现。但无论渠道构建的多么精良，管理的如何优秀，渠道主体之间的冲突是无法避免的。如何认识、分析、控制渠道冲突是管理者头疼的问题。窜货是渠道冲突的极端表现，以家电行业为例，家电产品在不同区域、同区域窜货现象极为严重。要保证渠道系统的高效率运行，渠道冲突的预防及控制就显得尤为重要。
我国家电行业已由成长期转化为成熟期，相对于成长期，供需条件发生变化，行业利润率不断下降。激烈竞争使得行业已重新洗牌，成为少数大企业的天下。作为我国市场化程度最高的行业之一，家电制造行业已经进入了微利时代。
我国家电业的分销渠道管理存在诸多问题，导致渠道成员关系恶化，渠道冲突此起彼伏。同一地区的多家商基于客户和库存的压力，进行价格恶性竞争；经销商蓄意向辖区以外的市场倾销产品，以获得非正常的利润，在我国市场上窜货已演变成为恶性窜货；渠道商的地位提高，双赢观念的缺乏，凭借渠道资源优势向家电企业讨价还价；上游企业对渠道成员的信任度和渠道成员对上游企业的忠诚度都在下降。
行业的不同发展时期对于营销渠道有着深刻的影响。竞争环境的变化，促使企业要对产品的价格、营销渠道、促销手段进行调整和整合以适应环境的变化。而企业表现在营销渠道上就是，拥有更好的渠道管理技术和更高的服务来拉拢消费者，提高销售。成熟期的家电行业必须对营销渠道做出重新整合。
基于家电行业渠道发展的趋势，如何构建高效的营销网络是家电企业面临的重大问题。无论企业建立怎样的渠道模式，高效、畅通是渠道的最终目的。
二、家电行业营销渠道冲突及其成因
家电营销渠道主体利益和目标的差异性，以及拥有渠道资源的丰富程度不同，使得冲突不可避免。各渠道成员拥有的渠道权力大小不同，多种差异性导致不同种类冲突的出现。渠道越是复杂，依赖关系越是难以控制。
（一）家电行业营销渠道冲突
1、传统家电营销渠道模式的冲突
在传统家电营销渠道模式中，经销商从属于企业。此种模式只采用单一渠道方式，经销商完全受制于生产企业所制定的销售政策。在整个营销系统中，企业是渠道中心，是渠道权力的绝对掌控者。几乎不存在权力的依赖关系。缺少了两者之间的博弈，冲突很少发生，所以一般认为，在单一层级分销模式中，纵向类型的冲突被认为是不存在的。因为，在单一层级分销模式中，制造商或供应商与分销商之间都缺乏多重分销中的那种替代性选择，所以，在一定的条件下，双方都倾向于维持一种长期合作的稳定关系。
2、多重渠道分销系统模式下的冲突
在多重渠道分销系统模式下，无论是纵向冲突还是横向冲突都表现得较为突出。此种渠道的设计着眼于销售区域的市场空间大小差异、不同市场生命周期、不同品牌等来建立多种销售渠道。对营销网络渠道进行组和、整合，建立立体网络，形成多渠道营销系统。例如，某家电企业的家电产品原来通过商销售，当它决定同时采用特邀经销商来销售时，商就会表示强烈的不满。
批发商、零售商、分销商以及自营店多种渠道的同时采用必然加剧系统的复杂性。当某一渠道降低价格(一般发生在大量购买的情况下)，或降低毛利时，其他层次的渠道成员就会尤为不满；由于不同地区的需求量不同，企业给予经销商的优惠政策不同，在经销商之间就容易发生窜货现象；公司所设立的各个销售分公司也会因为销售目标的差异制定，而选择恶意窜货；某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性；另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不满意目前所处的地位，希望在渠道系统中有更大的权利，向上游渠道发起了挑战；在某些情况下，生产企业为了推广自己的产品，越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道间产生矛盾。
另外，灰色市场营销的冲突也显得很突出。灰色市场营销往往导致制造商与其分销主体以及授权分销主体与未授权的分销渠道主体之间的冲突。
（二）家电行业营销渠道冲突的原因
家电业产生冲突的原因有很多，总结起来主要有3点：
（1）制造商和渠道商之间的利益目标不相容，追求各自利益最大化的目标必然导致渠道之间的冲突。渠道冲突根源于他们之间固有的经济利益和社会分工的相互依赖关系。作为一种相互依赖关系，需要制造商和渠道商之间的合作，然而，制造商和渠道商为了获得最大限度的自，于是依赖问题的建立就带来了利益的冲突。这种冲突表现见下表。
（2）制造商和渠道商之间的渠道权力发生了变化。市场转型、买方市场的形成，家电企业生产能力过剩引发过度竞争，制造商和渠道商在争取渠道权力的过程中，渠道商的力量逐渐显示比制造商更大的成长性。在市场转型的过程中完成了原始积累的渠道商，由于拥有丰富的渠道资源，增强了渠道上游企业对它的依赖程度。制造商对渠道商的依赖性越大，被渠道商获得的权力就越大。因此，权力就必然重新分配，制造商的市场决策权也必然会受到威胁。渠道商一旦掌控终端市场也就掌控了生产；渠道品牌的建立必然淡化产品品牌观念。这种变化迫使制造商改变固有的思维定式，分销渠道已不再是由制造商绝对控制。与渠道商合作、加大对渠道的控制力已是必然选择。
（3）家电业自身也是产生渠道冲突的原因之一。主要在于制造商对自己与渠道商之间的关系认识不清。厂商之间到底是一种交易关系还是一种合作伙伴关系？或者是一种战略同盟关系？实际上，从目前家电厂商渠道冲突的表现及他们在渠道中的具体行动看，大多数制造商与自己的渠道商之间实质上还是一种交易关系，是一种控制和反控制的关系，虽然也有合作关系存在，但二者关系松散，利益相对独立，短期行为严重。许多家电企业还把厂商之间的关系看成是一种博弈关系，因此还远未形成真正的战略伙伴关系。
三、家电行业营销渠道冲突问题解决的对策建议
厂商渠道冲突是渠道关系中必然存在的现象，不能被消灭或根除。制造商应该积极做好渠道冲突的管理工作，把厂商渠道冲突控制在适当的范围之内，确保厂商渠道的健康高效运行。
1、构建伙伴型渠道关系
为了提高厂商渠道的质量和效率，在保证制造商和渠道商双赢局面的基础上，家电业应从团队的角度来理解和运作其与渠道商之间的关系，以协作、双赢、沟通为基点，建立伙伴型营销渠道来加强对渠道商的控制力，为消费者创造更具价值的服务，并最终实现企业渠道管理的目标。伙伴型营销渠道是在相互信任和共同长远目标的基础上，由不同层次的伙伴关系构成的一个分销网络系统。在这样的系统中，合作伙伴之间的利益是一致的，目标是同一的，所有成员追求的是整个系统的利益最大化前提下的各自利益最大化。伙伴型渠道关系的构建，可以解决家电业由于厂商之间的利益目标不相容而导致的渠道冲突。
2、实施信息保护型渠道冲突的处理
首先是谈判。谈判的目的是在于停止制造商和渠道商之间的冲突。在谈判过程中，每个成员放弃一些东西，从而避免冲突发生。事实上，用谈判解决冲突时，需要制造商和渠道商形成一个独立的战略方法以确保问题的解决。
其次是调解。有效的调解可以成功地澄清事实，保持制造商和渠道商的接触，寻求达成共识的可能性，促使双方同意某些提议，并且监督协议的实施。
最后是退出。解决冲突的最后一种方法是及时退出该渠道。当冲突不可调解时，退出是一种可取的方法，退出意味着中断与某个或某些渠道商的合同关系。放弃某种渠道，消除不必要的资金占用，盘活资金，提高资金的流动率和使用效率，使得失去平衡的渠道系统恢复正常。
3、窜货的控制与管理
窜货作为渠道冲突的一个典型问题，家电行业所面临的窜货问题尤为严重。针对家电行业的特点，提出以下几点对策对窜货进行控制与管理。
(1)稳定价格体系。建立合理、规范的级差价格体系，同时严格对于自己有零售终端的总经销商的出货管理。为使各地总经销商都能在同一价格水平上进货，应确定厂家出货的总经销价格为到岸价，所有在途运费由厂方承担，以此保证各地总经销商具备相同的价格基准。
(2)以现款或短期承兑结算。从结算手段上控制商家因利润提前实现或短期内缺少必要的成本压力而构成的窜货风险。建立严格有效的资金占用预警及调控机制，根据每一商户的市场组织能力、分销周期、商业信誉、支付习惯、经营趋势以及目标市场的现实容量、价格弹性程度、本品牌市场份额等各项指标，设立发出商品资金占用评价体系，以使铺货的控制完全量化，将发出商品的资金占用维持在一个合理的水平，避免因商家占用较大而形成冲货的恶性“势能”。
(3)有利有节地运用现金激励及促销。从激励经销商的角度讲，销售奖励可以刺激经销商的进货力度。但正如前面提到的，涉及现金的返利措施容易引发砸价的销售恶果。因此，销售奖励应该采取多项指标进行综合考评，除了销售量外，还要考虑其他一些因素，比如价格控制、销量增长率、销售盈利率等。为了消除冲货现象，甚至可以把是否冲货也作为奖励的一个考核依据。同时，返利最好勿用现金，多用货品以及其他实物。促销费用也应尽量控制在厂商手中为宜。
(4)制定合理的销售目标。制造商要结合经销商的市场实际情况，制定合理的年终销售目标，这样才能避免因目标制定过高而导致经销商的越区销售。
(5)规范经销商的市场行为。销售网络建设和管理者与各地经销商之间是平等的企业法人之间的经济关系；销售网络管理制度不可能通过上级管理下级的方式来实施，只能通过双方签订的“经销合同”来体现，即用合同约束经销商的市场行为。首先，在合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款，将经销商的销售活动严格限定在自己的市场区域之内；其次，在合同中载明级差价格体系，在全国执行基本统一的价格表，并严格禁止超限定范围浮动；最后，将年终给各地总经销商的返利与是否发生跨区销售行为结合起来，使返利不仅成为一种奖励手段，而且成为一种警示工具。
(6)加强市场监管。设立市场总监，建立市场巡视员工作制度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈。对发生越区销售行为的经销商视其冲货行为的严重程度分别予以处罚。
