童装营销精选(九篇)

第1篇：童装营销范文

心思一动，买不如自己卖

滕莉做童装源于3年前有了女儿，一向高消费的她，雷打不动地每周给女儿买2套童装，至少是五六百元以上的国内顶级品牌，一个月就是七八千，80万元私房钱没撑两年就捉襟见肘了。后来丈夫提议，既然已经跟童装店老板和厂家混得烂熟，不如自己做。

滕莉打算卖3――8岁年龄段的童装，一方面国内每年有2500万――3000万婴儿出生，另一方面，此年龄段儿童正在长身体，消费频率高……但走访完主城区大大小小上百家童装店后，滕莉发现一个规律：童装市场太特殊，儿童感性，往往掏钱的家长又相对理性，凡不能兼顾二者的小店，大都经营惨淡。

眼下选址开店暂不慌，先找准方向。滕莉想，如果做童装，不到万不得已绝不打折，不讲价。她认为促销、折中折、捆绑销售等伎俩，容易让顾客感到“价格能降成这样这里面不知道多暴利”。一旦给人留下低价的印象，日后就算有更上乘的货，也势必不好抬价。

而要让人不讨价还价心甘情愿地消费，除了产品独特，至少是本地绝无仅有之外，还须定价合理。因此，滕莉首先就否定了重复现有市场上林林总总的品牌。

为独辟蹊径，她连夜赶制了三份店面设计样图，携20万元现金直奔香港，找日本在华的几家代工厂谈尾货供应。由于日货尾单便宜好卖，厂家基本不对小个体户发货。滕莉只能借请客吃饭之名，在饭桌上摊开店面设计图，大谈自己会如何做童装，做成什么规模，怎样设计店面，怎样吸引客源。厂家听得目瞪口呆，觉得这个女人的言行极具感染力，做童装应该能达到不错的效果，便给了滕莉第一批尾单。

拿到七个品牌日货尾单的滕莉，立即返城开店。由于顾客对日货比较生疏，即便用几万元在闹市租店，仍少不了花数月时间引导顾客、讲解产品的做工、质地、品牌。因此，滕莉选择在主城区背街、租金便宜的绿云尚都培育市场，租了一间18平方米的小店，取名“满天星”。

滕莉的童装店位子童装专区最当道的交叉路口。“满天星”采用全通透落地玻璃，店内色彩鲜艳抢眼。地上、天花板上到处陈列和悬挂着精致装饰品，左面玻璃自上而下挂满穿着品牌童装的布偶，右面的双层实木幼儿床旁，立放着一块双面水写黑板和一只玩具木马，再往前是一条供顾客歇脚的长凳

滕莉用总支出的60％装修，她把小店布置得像个温馨而热闹的儿童天地，小孩子玩得舍不得离开，就给了一旁的家长逛店的机会，只要肯看肯挑，就可能产生消费。

不断变化各种手法来卖童装

起初，绿云尚都的人流量只有2000人／天，路过“满天星”的顾客占两成，200人的逛店率，一天抓住10％就能保本，这是表面：深入童装本身，从普通棉到优质竹节棉，甚至带人工刺绣，价格分布在30――300元，基本能辐射所有中低档消费者。

价格在100元以下的童装，其质量和做工让顾客一眼便看出其与国产品牌之间的差距，加上无价格竞争，很快这个档次的产品就被一抢而空。

生意很火爆，却一直以中低端价位为主打，得想办法把贵的卖出去。一个月后，滕莉决定用3岁女儿做“活招牌”。她带着女儿，拖着3个皮箱、3个编制袋的精品童装，外加50双童鞋和一袋饰品，去当地最大的连锁影楼金夫人，说：“我自带服饰，想为女儿拍400张照。”金夫人“儿童天堂”老总王望惊诧地拿着滕莉带来的质优且款式独特的童装看了半天，对比影楼现有的童装，差距不言自明。王望当即决定由滕莉做新的长期供货商，滕莉用标价7折的价格与影楼签订1000套童装，影楼再赠送滕莉200本女儿的照片彩册。

大鱼上钩，进而攻克厂家拿高档童装的“资本”也有了。该资本不是别的，正是女儿的彩色相册。滕莉考虑到外贸童装进入重庆市场会形成趋势，必须立刻做大做强，争取到最好的货源。她带上10本相册，马不停蹄飞赴香港。短短两月，一个内地妈妈煞费苦心挣业绩，还将各个品牌服饰巧妙搭配印咸册，已经习惯生产销售两点一线的厂家，感动于童装还能这样做。

同时，滕莉展开了迂回战术。她跟厂家谈：“您不知道，之前那批货在重庆市场不好做，我绞尽脑汁才把低端产品卖出去。”厂家一听，知道不能继续“忽悠”滕莉，权衡了她对童装领域敏锐的判断力和做大的潜力，便发了一批好货，“如果你能把这批高价位童装做出市场，我们以后的合作会更加频繁。”

回到满天星，店外已候有十来位顾客。一问，全是寻着金夫人的引荐慕名而来的妈妈们。自从给金夫人供货以来，滕莉不断为对方提供市场调查和方案，对方也相辅相成地帮滕莉招揽客源，在影楼内打上“本店童装由‘满天星’童装店独家提供”。由于滕莉推荐的灰绿格子衬衫、插羽粉色竖条小西装和浅蓝色灯笼裤，不是被指“老气”，就是“过于俏皮”，滕莉便在最为显眼的长凳上摆了一摞女儿的相册，“所谓搭配，就是将普通的物品揉成具有更高使用价值的商品。引导消费者就是引导市场，正确的欣赏和判断是可以熏陶并转变的。”在一阵惊叹声中，滕莉“捆绑”销售了几十件不被看好的单衣单裤……

混迹商场多年的滕莉善察言观色，她能用各种方式拉拢顾客。走马观花式的中低层消费者只适合做短线，而对价格不敏感的金领则必须做长期感情投资。随着店内非卖品逐渐减少，名片越散越多，生意介于人性的种种阳光交易中，变得更加顺畅。滕莉的名片月月换，但滕莉的名片只发给与自己有相同生活情趣并认同其经营理念的人。“即便该顾客并不消费或孩子已不适合童装，却有可能因为认同我，把‘满天星’介绍给亲戚朋友。”只要凑齐12个月不同颜色和主题的名片，便能享受金夫人“儿童天堂”的价格优惠。在一种互助开发、循环客户的模式中，“满天星”与金夫人的异业联盟就此形成。

信心十足，童装卖到幼儿园

滕莉再没担心过客源，也不怕压货，满天星每4天到一次货的消息不胫而走。届时，各种装束的儿童和妈妈济济一堂，有的单纯购物，有的交流妈妈心得，俨然一个贵族聚会沙龙。滕莉不用做任何推销，只要话题焦点集中在孩子身上，形成一种气场后，一天下来不知不觉就卖了几千元童装。店内热闹场面引来四周童装店老板观摩，有的装成顾客进店，有的贴在玻璃外向内张望。滕莉从不阻止，她说：“就算把我的店克隆一遍，也无法复制我的渠道和经营方式。”

生意进入平稳期后，滕莉又打起幼儿园小朋友的主意。摸准了年轻

家长对子女唯命是从的“软肋”，她便让女儿每天换一套高档新衣，利用小朋友的攀比、跟风心理。意料之中，陆续有家长来电咨询。

由于是贵族学校，谁也摸不清谁家的底。某次，女儿一同学对店内一价值248元的玩具爱不释手，滕莉没多想便送了他。第二天该小孩家长开着奔驰，一来就买了6000多元的童装，还隔三岔五打电话问“有没有新货到”……

顺势而为，必有新利。既然学生和家长鼎力支持，滕莉又萌发了做校服、书包的想法，就从女儿400人的幼儿园下手。她找校方谈，生拉硬扯地将校方一年后的校服规划提上日程。按300元／套的价位、每季各一套，共1600套，总计48万元，毛利30％。就在质地和做工无可挑剔，程序进入最后议价阶段时，突然杀出7家国内品牌童装与之竞争。

这是一笔举足轻重的生意，除赚取颇为丰厚的利润外，亦能大大提升知名度，没有价格优势的滕莉决定“曲线救国”。

计划分三步走：第一，通过关系拿到家长电话名录；第二，通过电话抽样调查学生家长对校服的诉求指数，实际消费者最有话语权，结果80％家长“不考虑价格，关键看款式和质量”；第三，退而用低端童装承包下4家普通幼儿园学生的校服、书包，以此作为找贵族学校谈判的资本。

就像银行追捧锦上添花一样，1个月后，女儿学校的人来了。对方正欲砍价，滕莉一句“便宜的校服我也做，如果贵校愿意跟普通幼儿园一样，采用普通的款式与质料”堵住了对方的嘴。对于贵族学校重视身份地位的情结，莉拿捏到位。来者几乎没犹豫，便照单全收，48万元按付30％定金，14万元到账。

需求，靠自己来制造

2个月后，滕莉托朋友在市内人流量最高的北城路挤了间30平方米的铺面，欲提档升级，与“满天星”互补。这批高档货光进价就在100――300元之间，为烘培市场，滕莉再次游说金夫人：“王总，据我所知，本市有很大一部分人有钱没处花，除了唱歌跳舞喝酒，就是。如果您打造一款‘至尊儿童摄影’，专门针对其子女进行一对一服务包赚!”

第2篇：童装营销范文

当大家还在讨论如何全面和国际接轨时,“力果”品牌已经是中国第一个全球性国际时尚童装品牌,斐然成就令力果服饰先后被评为“广东服装百强企业”、“中国名牌童装”、“广东光彩之星企业”等光荣称号。记者就力果童装的成长策略以及国内童装市场格局等问题,采访了力果童装的产品总监刘浩新先生。

市场细分:让力果“立”起来

力果童装创立至今已19载,一直注重自主研发能力,已成为童装文化的引领者。当国内大部分童装企业尚在OEM式的贴牌生产模式中挣扎求生时,力果从2007年开始,就已经成功推出旗下三个童装品牌――“力果”、“力果贝贝”和“安姆次方”,并且各自确定了细分市场,随着产品结构日趋完善,销售额稳步增长。

“细分市场之前,我们先针对产品的对象来细分。通过研究分析,我们把儿童群体也一一细分,比方说7至12岁的,我们称之为中童,13到16岁的我们就叫大童。然后按照对象的细分来进行品牌的细分。‘安姆次方’是一个有代表性的例子,我们的定位是学龄儿童专属时尚运动品牌。”刘浩新介绍道。“安姆次方”品牌的童装设计,在充分满足了运动的基本要求之外,还融入了时尚的,甚至是动漫的元素。记者观察到,“安姆次方”的配饰包含环保购物袋、手提包、钱包、笔筒、铅笔,甚至连车用太阳挡都有,极具品牌创意和新鲜感,有利于增强儿童对品牌的认同感。

“我们希望能把‘安姆次方’打造成中国第一运动童装品牌,因而坚持走高端童装路线。这体现在‘安姆次方’运动童装以专卖店和商场专柜为主,主要布局在一、二级城市里头的大型商业圈。我们对购买者的定位是,儿童的家长处于事业家庭稳定时期,经济能力良好,会把20%到50%的收入用在小孩身上,消费时也会考虑孩子意愿。”刘浩新说。

不难看出,“力果”、“力果贝贝”和“安姆次方”三个品牌的背后是消费群的分众而不是简单的分立。市场的细分依据是对产品消费对象的细分,而产品对象的细分则需根据其生理与心理的不同需求来定,这才是科学可行的产品策略。力果旗下的三个细分品牌,一起形成了涵盖各个年龄层儿童需求的立体品牌网,可以全面满足1―15岁儿童的着装需要。

看好B2C,高姿态布局网销市场

除了贴近市场,记者还留意到力果今年的一个大动作是建成了属于自己的网络货源分销平台――力果商城,这个既能零售又能实现货源批发及渠道连锁加盟的电子商务平台,将为扩充力果的分销渠道作出重要贡献。

“我们决定要建立专门的电子商务公司,跟像淘宝这样的国内主要电子商务平台合作。”力果高姿态布局B2C的举动,足以窥得这个走高端童装品牌路线企业的前瞻性。正如刘先生所言,这是必经阶段,一方面传统的销售模式必须做大做强,另一方面不要走在互联网时代的队尾,互联网销售模式必须得攻下来,“这两种模式并不冲突,而是互利。”

“力果商城现在用的是目前比较流行的方式,我们叫一件货。这种模式很照顾商和加盟商,因为它无需事前进货、没有库存压力、风险低、前期投入也低的模式,能鼓励更多创业型的商。除此以外,力果还会提供专业的网络销售指导,帮助加盟商了解掌握网店经营的方法,让网店的页面风格与官方商城统一,资源共享,迅速提升网店信誉,增强网友对商品的信心。”

童装业的“外忧内患”

“金融风暴发生后,欧美就对中国出口的童装经常通报召回。2009年1至9月,仅美国的消费品安全委员会就对中国的纺织服装类产品发出过21起召回,比去年增加一成多,此外还有欧盟和加拿大。虽然力果没遭遇过这样的通报,但童装出口状况跟我们唇齿相依。”刘浩新显得有点无奈,“如果国际大环境是这样,这种出口风险不是一两家企业可以改变的,关键还需要政府的力量去斡旋、去谈判。”

“至于当下国内的童装市场,潜力确实很大,但‘易入难精’。”当记者转问到国内童装市场竞争格局时,刘浩新说:“国内童装市场的变化有目共睹,总体来说,消费者越来越注重品牌,人们对外国的品牌接受度相当高,比如德国做的蚂蚁阿诺的童装,连锁加盟模式搞得很火。”

国内另一大童装品牌“小猪班纳”的负责人林先生在接受本刊采访时也表示,内地童装市场两极分化严重,一方面是质量好的产品价格偏高,另一方面是价格低的产品在做工和款式方面水准不高。综观国内童装市场,100元以下的低档市场基本上由国有企业及乡镇企业的产品占据,市场供应相对过剩,基本处于无序的价格竞争之中,面对生产成本极低的内地私营及个体生产商,外来品牌很难乱中取胜;而200元以上的高端市场则大部分是被进口品牌、三资企业的产品把持,虽然这一档次的单件利润很高,但是与国内平均消费水平相距太远。

自主品牌缺乏是竞争软肋

“一条在广州当地生产的童裤,国内市场价格为40元人民币,如果挂上进口品牌便可翻身抬高到40美元。”刘浩新表示,国内的童装业更像一个生产加工车间,与其说国际童装品牌进军国内,不如说国际品牌在运作国内童装市场。

如何突破这一“品牌殖民式”的困局?刘浩新态度鲜明,“没有自主品牌,意味着路越走越窄,越走越死。”

第3篇：童装营销范文

品牌童装销售渠道加盟专卖模式是品牌童装厂家的产品由加盟商租赁商铺或商场专厅直接面向消费者从事零售活动的销售模式。品牌童装销售渠道加盟模式中的加盟商一般就是零售商，商品是由品牌公司直接到零售商的，这中间没有商销售中介环节。品牌童装加盟渠道模式下，加盟商取得品牌的区域加盟资格后、在授权的区域里开出一家或几家加盟专卖店（或商场专卖厅）。一般来说品牌厂家不允许加盟商再招商加盟、也没有预留下再招商加盟的价格空间。加盟商工作流程如下：首先找到厂家大致沟通确认能否加盟、然后加盟商需要在欲加盟的地域寻找一个比较理想的店铺、接着进行装修、最后是进货开业。现仅以专卖店为例对单店销售情况进行分析，他们的经营情况分以下几个部分。

1. 向厂家交付的相关费用比如加盟费、保证金，这些费用是不予退还的。当前这方面的费用一般不是很高、多则几万、少则几千，在此姑且不计。

2. 店铺租赁费用。当前童装店面积一般不是很大，基本上是一间房子，面积在30-50平方不等。因为一般门面房一间店铺的面宽基本上在3.3米左右、店深度超过十米部分一般做仓库什么的。现在受房地产发展的影响，像在华东地区一般城市找一去比较理想的、适合品牌童装经营的、一间房大小的店铺，基本上房租在6-10万元/年左右，房子的转让费用也基本上正在3-6万元。但是转让费一般可以收回或微有上涨盈利的空间，但是要在签订合同时加以注明可以继续转让。这里仅以平均8万元每年计算房租，转让费姑且不算。

3. 营业人员工资情况。基本上一个店需要两位营业员、现在1000元每个月已经很难招到合适的营业员。这块费用一年至少在3万元左右。当然有些老板老板娘自己当营业员少请或不请营业员。但是我们做经营分析时也要把这块费用算上，你不开店可以打工也要有一个社会平均工资的问题。

4. 店铺装修。当前一般品牌童装店都设计的比较高档次，用料也比较讲究。加上店招门头、扣件、灯具。基本上一间店铺的装修在5-6万元左右。如果需要对店加以改造、对店顶与地面再做处理、增加阁楼、楼梯、办公室、小仓库、试衣间、卫生间，估计还需要3-4万元。这块实际费用一般在8-10万元。这里我们取中值9万元。店铺装修费用一般是分三年摊销。

5. 货款。要想把一间30-50平方的店铺摆设的比较充实饱满，大致需要服装1000件左右，按照品牌童装的一般平均结算价格应该在8万元左右的货款，这个金额是指的是开业一个时点的，不是全年货款。如果一年做下来、每季节再积压点，没有30万的货款流动资金是不行的。

6. 其他开业经营杂费。比如办理执照、应酬、接待等等。这里也姑且不计。

据此算来，一个店的实际投资需要在33万元左右，一年费用约是14万元。这个数字还是比较保守的。下面再让我们看看一家店铺的实际经营情况。

1. 品牌童装的结算价一般是吊牌价的4-5折，专卖店实际销售折扣基本上是吊牌价的6-7折。因为童装销售时间季节比较强，所以价格随时间波动比较明显。一般一个季节的新款刚上市时的折扣基本在8-9折，季节中基本上7-8折，季节末换季4-5折。所以说一个季节拉平实际销售折扣在6-7折。一家专卖店的毛利润率一般在30%左右。

2. 据我调查，当前一家专卖店的实际年营业额一般在40-50万元左右。

3. 一家专卖店的实际年毛利在15万元。减去费用14万元左右。盈利在1万元左右。净销售利润率是2%-2.5%。

以上计算，费用基本上是按最低计、销售额是按平均水平算。应该说调查发现大部分单店达不到这个水平。如果销售低于这个水平、或费用控制不好再高点估计会持平或亏本，淡然如果是相反就会有盈利。加盟商在商场开出的销售专卖情况也是与此相似。商场没有房租、但是扣点费用也基本上在25-30%。商场统一安排的促销力度更大些，道具装修人员工资等费用差不多。区别是商场人气旺一些、商场的投资资金稍微少一些（不需要先交房租）。由此我们可以看出当前品牌加盟商的处境。同时也呼吁消费者看到商场专厅专卖店推出活动、力度在五六折以下，不要犹豫尽管放心购买（前提是价格吊牌是原装厂家的即可）。通过上面的分析我们可以看出，以上很多费用是当前社会的实际情况的、也是合理的、也是必须得！那么问题到底出在哪里？

商业系统有一个营业面积平效比的指标，即一定时段、单位营业面积创造的销售额或利润。是的，问题就出在销售额太小、加盟专卖店的平效比太低。小到专卖店的销售额不足以养活这个专卖店。影响销售额提高的因素很多，比如店的位置、客流量、装修醒目程度、品牌知名度美誉度、款式新颖实用性、货品适合性、价位、店铺管理、成列出样、营业员态度技巧、促销宣传等等。应该说这些因素在不同的店里都普遍存在问题，但是我们调查发现最普遍的问题、反应最多的还是款式、价位、质量、功能。粗看看一个屋子的童装、细挑下来结果没有适合消费者需要的、喜欢的款式。也就是说矛盾的主要问题在于专卖店不能提供最专业、最适合消费者需要的各类别的产品与服务。调查中各店主反映最多的是品牌厂家的设计能力、其提供的童装消费者不喜欢，价格消费者承受不了，最让他们伤心的莫过于提前半年订货、畅销款不能补货、滞销款厂家不闻不问。众所周知，渠道加盟商是整个品牌价值链的末端，他们能够提供的是销售服务等附加价值；对于上游的货品与定价是无能为力的。鉴于当前普遍加盟专卖店的处境，我们不能不做出判断，当前品牌童装销售加盟模式下专卖店主生存的艰难是由于上游品牌厂家的产品与服务决定的。就是一个品牌厂家的货品与服务不足以养活一个单品牌的童装专卖店的生存与提供合理盈利。

第4篇：童装营销范文

“120万元，这是我接过最多的案子，起码在‘童’品牌领域是最多。”福建一家猎头公司厦门区域负责人向先生说，这家服装企业也是熬了很久才从动漫公司挖到设计总监。小陈就是这位百万童装设计师，他服装设计出身，留学英国，回国后在厦门从事动漫设计，创作了几部业内叫好的动漫作品……“重点在于小陈有设计和动漫双重工作经验。”向先生说道，国外或者外企的营销工作经验也是不少福建服装企业所看好的。

“年薪是越来越高，从前不少是30万元、40万元的，现在整个行情都在看涨。”相比动漫企业设计师和市场营销的年薪，传统服装企业财大气粗，开出百万元年薪的确很有吸引力，不过“猎”小陈却并不容易。“毕竟从事动漫的人对于动漫行业都有一定的热爱，也因为这个行业的一些特殊性，动漫设计师不一定会愿意进入传统行业。”向先生说。

“但在高薪面前多数人还是会心动离开的。”厦门青鸟动画黄姓负责人表示，现在是抢人成风，本来动漫企业自身人才就不足，传统企业又来要人。“只要是青鸟工作过的，很多企业都是免试就要走了！”

“滴答滴”“卡西龙”“图图”……这些叫得上名字的童装品牌全来自福建，它们在短期内的迅速成长让福建众多的体育服装品牌“红了眼”，随之而来的便是安踏的童装品牌ANTAKIDS、特步的童装“特步1+1”、七匹狼的SWKIDS……而最新的人口统计资料则让更多品牌看到了儿童市场的希望。

中国鸿星调查显示，目前我国14岁以下的儿童人数占全国人口的25.4%，同时每年新增的婴儿数为2000多万，再加上儿童生长发育的速度快，因而每个儿童每年对于服装都会有新的需求。

第5篇：童装营销范文

多数童装企业苦苦经营几年却仍在批发市场里挣扎；低层次的竞争迫使企业无奈地举起价格的大刀，然而伤敌一千，自损八百；在商场专柜，本土品牌童装比国外品牌售价低200-300元，却没有多少人愿意买单；花费大把的银子请名人代言、做广告，也顶多是面子上好看，对于销量和利润基本没起多大促进作用……于是，有人开始感叹：童装怎么这样难做啊？童装这个市场还能做下去吗？目前，有没有什么良方能在竞争中突围？

其实，目前童装处于行业发展的初期，虽然市场竞争激烈，但潜力巨大，且集中度不高。巨大的市场蛋糕谁来抢占？大家机会均等，谁抢先行动，谁便占尽先机！

一、童装市场有多大？

据统计，我国16岁以下儿童约3亿人，每年童装的市场需求在6亿至8亿件，且以每年8％的速度增加：我国正逐步进入第三次生育高峰期，预计到2010年，新生儿出生数将达到高峰，在现有出生数的基础上增加一倍。

而且，随着城市化进程的加快，越来越多的农村人口向城镇转移，这部分家庭的童装需求亦会随之上升，预计每年将增加250万左右的童装潜在消费者。由于独生子女占半数以上，儿童日渐成为家庭生活的中心，父母在孩子身上的开支约占家庭总开支的30％一40％，其中仅服装消费一项就占到20％……

可见，童装是服装业中的“大宝藏”、潜力巨大。相比之下，童装在供应方面却远远没能真正满足消费者的需求。

有专家指出，未来几年童装市场，除了现有的童装企业，一些其他领域的企业也开始涉足童装。未来的童装市场，在需求扩大的情况下，竞争也日益激烈，一些无规模、无品牌的小企业将丧失更多的市场，甚至被挤出行业。

因此，打造强势品牌，弥补设计、质量、文化、营销等方面的不足，成为中国童装产业的当务之急。

二、是什么阻挡童装做大做强？

据有关数据显示：目前，在我们近4.5万的服装企业中，专业的品牌童装生产企业不到200家。是什么原因导致童装的供应队伍如此弱小？童装企业，尤其是一批中小童装企业，究竟为什么无法做大做强？

1．品牌缺失，竞争力不强

品牌是什么？说到底是一种资源占有力。如果把品牌仅仅理解为产品名称，那就大错特错。丰富而明确的品牌内涵能够向消费者有效地传递企业理念，体现出鲜明的品牌个性，更重要的能占有更多地消费者资源，带来经营利益。遗憾的是，仅占童装30%的品牌企业，却都存在品牌内涵不足、个性不强的通病。

以至于产品，虽然在质量和款式上与国外品牌不相上下，在价格上与无品牌产品比稍高，往往使顾客却步。由于品牌没有内涵，产生不了联想，附加值低才让消费者“感觉”产品价格高。

2.“克隆”成风，陷入低层次恶性竞争

由于童装从研发到生产，需要投入大量的资金和人力，且市场风险较大；而假冒品只需买来一件成衣，依样画葫芦，成本低了许多，售价相应地也低了很多。“克隆”现象成风，形成恶性竞争。

仿冒假劣盛行，低档次、低质量的恶性竞争，得到的是低品质产品和低回报率，不仅损害了消费者的利益，而且也让童装企业自身在生存和发展的两难选择中挣扎。

3．设计远离市场，产品断档

由于儿童的体貌特征很难把握，因此，童装专业设计师很少，这些都造成了中国童装在设计上没有自己特色，而是盲目跟风模仿，甚至照搬，在设计风格上迷失了自我。

设计不合理，导致大部分童装色彩暗淡，款式单调，装饰过于繁琐花哨，缺乏童趣。忽视对不同儿童群体分析，服装号码与个体身材差异大，规格不全，尺码断档严重。"孩子不爱穿，家长有怨言"，形象地说明消费者对童装的总体评价。

4．终端促销落入常规，推广乏力

目前，在终端促销方面，童装企业普遍的做法就是仿照成人服装的做法，折扣、赠券、买赠等手法。即使这些惯用方式，在具体操作上也与成衣促销操作无大差异，忽视儿童服装市场的特色：使用者与购买者分离，儿童是童装的使用者，而购买者是家长，儿童在购买过程中起到决策的辅助作用。

相关的推广传播，要么缺乏，要么只是单纯地采用“明星+广告”模式，缺乏推广手段的创新，忽视目标市场的结果，必然收效甚微。即使花费不菲，也难以达到预期目的。

5．经营盲目跟风，渠道混乱

一大批低档童装产品集中批发市场，只有小部分品牌在商场和专卖店运作的较有特色

忽视企业的现状，在市场策略方面盲目跟风。近来随着"连锁经营"的升温，很多企业不顾自身的实际情况盲目热捧。结果造成加盟店的整体质量不高，经营上的入不敷出，关门歇业为数不少。更有甚者，打着"连锁经营"的幌子，非法集资敛财，破坏市场秩序，对整个行业造成不良影响。

其实，连锁经营，本可借助外力，充分利用市场资源，达到品牌快速发展的目的。但是如果不结合企业现状，不进行系统性的规划，经营不善也不足为奇。

三、如何成功开创蓝海大市场？

经过深入分析，我们发现设计理念陈旧、品牌文化缺失、市场定位偏差的通病已经成为限制童装企业市场发展的瓶颈。如何打破阻碍童装发展的瓶颈，如何在品牌、产品、营销、推广等多方面进行创新，就成为广大童装企业开拓蓝海市场所需要解决的重要课题。

上海战国策专家认为，可以从以下几点着手，快速有效地实现蓝海目标。

1、品牌个性：鲜明 独特性

当前，一些童装的品牌建设，忽视购买者与使用者分离的特性，陷入了一个误区：普遍以卡通形象或者动物形象作为品牌形象。这虽然对儿童具有亲切感，能拉近与儿童的距离，但对于家长而言，这些形象几乎没有什么意义。

好的童装品牌应该个性鲜明，既能拉近与儿童的心理距离，也能迎合家长的需求：希望孩子健康成长、聪明、快乐。。。。。。同时，注重品牌故事的开发，对于塑造童装品牌形象，讲述企业的理念，体现产品卖点等方面无疑具有很好的促进作用。

那么，做品牌是不是就意味的高投入呢？

铺天盖地的广告费，昂贵的明星代言人。。。这些其实都是品牌运作较为笨拙的方法。

真正的品牌运作，是从品牌规划、品牌定位、形象塑造入手，打准了品牌的“独一无二”立足点与市场切入之后，通过有策略的传播技巧，结合企业实力，制定切合实际的传播推广策略，实现“品牌的低成本塑造”。（后文有详述）

品牌运作的前提是拥有与众不同的产品！什么样的产品才是独特的，才是消费者愿意买单的呢？据调查发现，产品舒适、安全、美观和时尚是影响家长选购童装的主要决策因素。

其实，这些概念体现在产品功能上可以表现为：挑选“舒适”的面料，改进材质和工艺（这在于技术进步，且时间久、易被模仿）；打造“安全”产品，可以从内外两方面着手：贴身衣装力求减少甲醛含量，外装则可以通过贴上反光条等措施，让车辆、行人提前做好防备，以免给儿童带来危险。“美观”、“时尚”一是在于设计水平提高，更在于品牌的理念注重儿童服装的时装化，紧跟时代潮流。

波司登智慧岛的做法，让人耳目一新：

早在1995年，波司登公司就逐步开始了童装的研发与设计。2005年，总公司设立了波司登童装部，专门负责波司登全国市场童装羽绒服的整合工作。在上海战国策协助下，公司强力推出的“智慧岛”儿童羽绒服-“智慧小精灵”，赋予了“小精灵”鲜明人性化的性格，聪明、活泼、勇敢、友爱，借此倡导一种健康向上，充满童趣的健康儿童文化。这正是波司登公司和父母们所希望的。

2005年度产品投放市场以来，创下不俗的销售佳绩，在消费者心目中留下极好的印象。波司登智慧岛品牌在市场上得到了消费者和业界的高度肯定。

2、产品组合：独特 系列化

受欢迎的童装一是要符合儿童心理；二是要让家长觉得物有所值。什么样的产品才能兼顾两者的需求呢？我们或许能从麦当劳和肯德基持续不断的推出系列产品的成功经验中，获知童装畅销的窍门。那就是注重产品开发的系列化，丰富产品组合。

系列化产品开发方向在哪里？上学、游玩、家居。。。。。。等等场合的童装可不可以作为方向，开发一个系列产品出来呢？0－3岁，3－7岁，7－14岁儿童的服装能不能开发出具有明显区隔的系列呢？现在，年轻的父母们强调与孩子共同成长。那么把“成人+儿童”作为一个整体消费群，能不能开发出亲子系列产品呢？

其实，真正深入挖掘下去做童装是很容易的。关键是产品有没有独特的卖点？有没有找到自己的核心竞争力？童装同样可以考虑通过做产品概念开启一片蓝海市场，比如：安全系列、抗菌系列、爱心妈妈系列、贴身系列、外装系列等等。

3、传播对象：兼顾 倾向性

传播对象与传播效果有很大的关系。童装的推广效果不理想、发展缓慢，与很多企业混淆传播主体对象有大关系。有人把诉求对象错误地定位为儿童，以卡通形象做品牌代言人、专柜陈列、卖场布置以及促销主攻。。。。。。都是以儿童为中心，在充满童趣的世界里，忽略对真正支付货币的顾客——家长的理念传播与诉求。

而有些企业虽然找对了传播主体——家长，但完全照搬成人服装的做法，没有兼顾儿童的心理需要。如何在明确将家长作为诉求对象的前提下，兼顾儿童的要求，做到有效传播呢？

其实，关键在于找到家长与孩子的共鸣点：成长、好伙伴、快乐、聪明、勇敢。。。。。。采用快乐营销、活动营销等，设计家长和孩子都能参与、都感兴趣的项目。广告设计、店铺陈列、形象产品等等一系列传播手段，以家长为中心、融入童趣、童真，想必会收到良好效果。上海战国策曾全程策划的“星星狐”儿童内衣，就是在明确主次传播对象的基础上，进行一系列品牌推广传播，使该品牌在短短3个月，在江苏、安徽地区知名度美誉度大大提升。渠道网络与销售业绩都有极大的提高。

4、传播组合：同步 低成本

传播组合的选择对传播效果同样非常重要。家长的理性与挑剔，孩子的单纯与执拗，如何在传播组合上做到有效地化解怀疑与分歧，进而引起好感，最终促成购买呢？优秀品牌是最具信赖力的。怎么才能塑造优秀品牌呢？广告在提高知名度上虽然效果不错，但需要持续投入，成本高，非一般企业所能承受。目前，理想的传播组合是利用新闻事件与公关活动齐头并进。紧紧抓住家长与儿童心理特征，围绕品牌核心，结合当前热点或者自己创造“热点”，短期内聚集注意力，引发广泛关注，不但有效地提高了知名度，只要设计巧妙，吸引家长与儿童的积极参与，能极大地提升品牌的美誉度，而且整个传播组合的投入性价比很高。

在这方面，波司登智慧岛的做法值得借鉴。

波司登童装牵手央视少儿频道金螺号，共同打造了“智慧岛-风采校园”中小学校园文化风采电视展播活动。走进校园，提倡“智慧、阳光、健康”，打造品牌文化新概念，树立智慧岛品牌新概念。

为“倡导和谐社会”更加深入人心，在06年应季销售期间，波司登智慧岛强力推出“小小智慧卡——长大后，我的世界”。让孩子们和他们的父母共同构思探讨心目中和谐社会。同时，网络新闻的报道、软文的跟进，使得活动引发广泛关注。为了树立良好品牌形象，上海战国策还建议，波司登智慧岛开展“走进校园——校园文化系列论坛”。邀请教育界专家，共同探讨如何建立校园文化以及如何倡导和谐社会的基本要素。此次活动将涉及哈尔滨、北京、天津、上海、南京等全国各大城市。全力将“智慧、阳光、健康”的新概念推广到每一个角落。

而在整个活动中，借势国家建设“和谐社会”的公共资源，同时结合波司登企业30年庆典系列活动，使得全程推广活动花费不多，却收到出乎意料的良好效果。

5、渠道招商：创新 系统性

对于很多童装企业来说，该怎么规划自己的渠道模式呢，关系到童装应该怎么卖的问题。专卖店模式？以童装为主的复合店模式？品牌联合经营的品牌组合店模式？大型主题店+中小型社区店模式？

其实，关键是找到适合自己的销售模式。而能否建立稳定的渠道关系，成功地招商是最关键的一步棋。

难在经销商在哪里？如何招商？

其实经销商无处不在，只要有利润的地方，就有经销商的存在。之所以企业招不到经销商，是由于没一个系统的渠道规划与招商方案。理念不新、吸引不够、资源偏少、营销模式没有区别，导致普通经销商信心不足，大经销商不屑一顾。

因此，许多企业目前采用的“广告招商”、“成本吸引”、“等客上门”的方法，算下来成本并不低，效果却很差。

上海战国策营销咨询机构独创的“理念招商”，“信心营销”的策略模型，综合利用各种推广手段，预热、铺垫、攻心为上，并在招商形式上进行全面创新，创造了许多招商经典案例：波司登内衣，首年度上市，产品上柜前全国招商覆盖率90%，预付款6000万元；南极人内衣，利用“培训招商”、“理念招商模式”，创下预付款1.2个亿的行业纪录；花花公子服饰：河北省招商反其道而行，推出“财富百县”计划，县级开店率高达95%。

第6篇：童装营销范文

走进商场,儿童消费品琳琅满目,五彩缤纷;打开电视机,儿童消费品广告又扑面而来,那欢快、跃动、活泼的形象注入人们的心田。厂商们早已开始拿孩子来做文章,打孩子这张王牌。其中,我们也从一些媒介上看到,某些厂商专抓儿童心理搞欺诈,或者是由于忽视儿童不具备明辨是非的特点,误导消费,成为损坏儿童身心健康的罪魁祸首。因此,生产经营儿童消费品必须了解儿童消费品市场的特点,选择合适的促销手段。

与成人消费品市场相比较,儿童消费品市场呈现出不同的特征:

一、儿童消费品市场的特点

(一)市场差异小。市场营销学原理指出,消费者购买行为首先受个人因素的影响。成人消费者由于职业、文化水平、个性、爱好、价值观等的不同,对商品需求的差异性较大,使成人消费品市场本身呈现出很大的差异性。因此,厂商们常常需要将此市场按不同因素进行细分。儿童消费品市场却不同,市场主体主要是儿童,尽管由于家庭经济条件的不同和父母对儿童行为的干扰,儿童的购买动机也呈现出某些差异,但总体上来说,儿童由于其文化程度、社会经验等的限制,对商品选择的差异性较小,因此,在儿童消费品市场上可以运用相同或相类似的产品、定价、分销渠道和促销等策略,以达到降低成本,获取最大效益的目的。

(二)形式产品重于实质产品。现代市场营销学认为,在现代社会化大生产和商品经济条件下,产品是一个日益复杂的整体概念,它包含三个层次:实质产品,指产品的基本效用和用户购买产品所追求的利益;形式产品,包括产品的品质、特征、品牌、形态、包装等;延伸产品,主要指一系列的售前、售中、售后服务。对儿童消费品市场来说,形式产品重于实质产品。消费者的购买行为受购买动机的支配,一般来讲,消费者的购买动机可分为生理性购买动机和心理性购买动机。心理性购买动机按其心理因素的不同又可细分为感情动机、理智动机、惠顾动机等。儿童的购买行为主要受感情动机的影响,表现出冲动性和不稳定性,求新、好胜、好奇等都可以促成儿童的购买行为,如服装上的奇特口袋,食品袋里赠送的小玩具,童车外表模仿动物外形的喷漆花纹等等,都可引起儿童强烈的购买欲望。因此,对儿童消费品应强调产品功能多样,外观造型奇特,包装精美的特点,符合儿童求新、求奇、求美、好动的心理特点。这样的商品放在超级市场的货架上,才能引起孩子们浓厚的兴趣。

(三)广告的促销作用强。广告对商品促销作用早已被厂商们所认识,所以,许多厂商们不借花重金做各种各样的广告。广告对儿童消费品的促销作用较成人消费品更为突出。这主要是因为儿童的消费行为转移性强,容易受外界影响,如父母、同伴、同学、教师、厂商等。厂商影响儿童消费行为的最基本的手段就是广告,尤其是电视广告。电视广告对儿童消费行为的潜在影响是由广告的性质所决定的。电视广告通过活泼的形象、鲜艳的色彩、悦耳的声音、诱人的画面,使儿童感受到无穷的乐趣和兴奋,处在襁褓里的婴儿就已经会看电视广告了。据调查,儿童一般一周内看25—30小时的电视,五岁以下的儿童看得更多。因此,一些新的儿童消费品要打开或挤入这个市场,广告的反复刺激是一种有效的途径。

(四)儿童越来越具有购买权。据有关社会调查资料表明,儿童在购买小食品、饮料、服装、玩具、文具等方面拥有绝对的权力,同时,对于一些大件商品,比如自行车、家用健身器等方面也拥有相当的权力。他们对父母的购买行为产生着越来越大的影响。在中国,儿童这一购买者角色的作用尤为突出。一方面,中国儿童数量多,据统计,仅中国大陆每年就约有2000万个婴儿出生,这个出生率使中国儿童形成了一个庞大的消费群体。另一方面,独生子女是中国家庭的一个特殊现象,他们是家庭的核心,是“小皇帝”、“小太阳”,家庭中很大一部分消费支出都花在他们身上。随着中国经济的发展和人们购买力的增强,二十多年前几乎百分之百地掌握在大人手中的购买权如今已有不少部分掌握在儿童手中。儿童手中的零用钱越来越多,从前父每给孩子们的零用钱,要求他们积蓄起来直到孩子们有需要和懂得怎么花时才动用;现在的社会是商品经济社会,许多家长给孩子零用钱的目的是让他们学会消费,尽早适应社会。因此,今日的儿童已没有或很少有以往的传统的节约观念,他们在购买商品时也很少考虑价格,很少考虑钱的来源。随着每个家庭中儿童数目的减少,儿童物质条件将会更好,零用钱将会更多,儿童购买能力将越来越强,这也是促使儿童消费品市场繁荣的重要原因。

二、儿童消费品的促销策略

随着儿童消费品市场的繁荣,市场竞争也更加激烈。促销就成了企业市场营销活动的重要组成部分。促销的最终目的是实现产品的销售,因此,促销不仅要吸引消费者的注意力,而且还要使促销的形式和手段同消费者发生联系,使消费者的情绪受到感染乃至对产品产生兴趣,最终形成消费者的购买行为。针对儿童的心理特点以及儿童消费品市场的特点,需要采用多种多样的轻松、欢快、活泼的形式来开展一系列的促销活动。通过这些促销活动,在满足商品的适用性的同时,还要符合儿童审美情趣,陶冶儿童情操,净化儿童灵魂,促使儿童身心健康发展。因此,对儿童消费品的促销活动是与对儿童教育融合在一起的。与成人消费品促销相比较,儿童消费品市场可侧重运用以下促销手段:

(一)电视广告促销。电视广告对儿童当前或将来的消费行为影响很大,原因在于儿童对商家广告的目的了解较少。研究资料表明,幼儿园的孩子不了解广告的目的,75%的一年级学生也不了解广告的目的,很多孩子认为广告的目的是为了增加趣味,一般来说到9岁,孩于们才能知道广告的目的是为了推销产品,10—12岁儿童中约有85%能了解此目的。因此,儿童对广告内容的判断能力较差,往往会对一些新奇、吸引自己兴趣、自己信任的名入所作的广告全盘接受。这样的广告能激起儿童的购买欲望,促成儿童的购买行为。许多新产品就是通过广告打开了销路。本论文由整理提供娃哈哈果奶促销广告中小女孩那稚嫩的一声:“妈妈,我要喝……”轻轻松松地把小朋友正在玩玩具的注意力转移到了娃哈哈果奶上;旺仔牛奶的促销广告中那位调皮可爱的小男孩望着面前牛奶瓶上的“旺仔”说:“…我受不了啦!”他那想抵挡又抵挡不住诱惑的形象,使多少孩子垂涎欲滴。新型饮料高乐高刚刚进入市场时,有许多孩子不能适应高乐高那甜中带苦的味道,高乐高厂商针对这一点,在电视广告中重点强调“高乐高的味道棒极了!”轻而易举地改变了孩于们的饮食习惯,进入了儿童的早餐桌上。电视广告对儿童消费的影响由此可见一斑,它尤其适用于新产品和日常生活用品的促销。值得提醒商家的是,在运用广告促销时,广告的内容要健康向上,形式要活泼新颖,符合孩子们的消费心理。

(二)包装促销。在现代市场经营中,包装已成为商品生产不可缺少的组成部分。随着自选商品业务的发展和众多商标的出现,包装对消费者区别产品、刺激购买起了促进作用,已成为一种“无声的推销员”。对儿童消费者来说,包装除了起保护商品的作用外,还便于儿童使用产品、握拿产品、携带产品、提供某些产品信息等。在超级市场琳琅满目的货架上,新奇、有特色的包装往往能引起儿童的注意,诱发儿童购买动机。事实上,许多孩子,尤其是10岁以下儿童在很多情况下是根据包装来选购商品的。色彩鲜艳、画面形象生动、设计奇特、开闭方便的包装,赠品包装等,往往是儿童选择商品的主要依据。有些商品包装甚至在商品被消费完以后,被儿童收藏起来用于游戏。厂商在运用包装促销时,应注意如下几点:第一应设计适合儿童心理和能力的包装。由于儿童手的灵巧性、力度以及儿童的知识还未达到成人的程度,对于儿童消费品,尤其是食品应设计成开启方便、重量体积适当、剩余产品便于储藏的包装。第二,儿童商品的包装应没有潜在危险性。如玻璃容器易破碎,容易发生危险,应改用其他材料来代替;有拉手的易拉罐会割破孩子的手等。生产者在设计产品包装时,应为儿童着想,设计出安全、理想的包装。第三,包装的价值。有些商品本身并无什么特殊性,却配以豪华包装以增加产品的价值,甚至包装的价值大大高于商品本身的价值,孩子们打开包装,发现里边不是自己所期望的商品,就会有被欺骗的感觉。因此,包装应与实物相符合。第四,应使用儿童能懂的“语言”。低年龄的儿童对包装上的文字说明理解困难,厂商在设计包装时,应考虑使用孩子们能明白的符号、图画等,帮助孩子们选择到合适的商品。同时,包装作为一种特殊媒介,又会使儿童学到很多知识和技巧,丰富孩子们的语言,使儿童的生活更具乐趣。

(三)健康促销。天下父母都希望自己的孩子健康成长。不少商家以儿童健康为切入点开展促销活动,既适应了儿童成长的生理需要,又符合天下父母盼子健康的心理要求,因而总能立于不败之地。娃哈哈集团对其新产品AD钙奶的广告宣传是:我国居民日常饮食中维生素A、维生素D和钙的摄入量普遍不足。针对这一状况,娃哈哈集团公司经过数年研究,成功地开发出我国第一支在奶中强化维生素A、D和钙质的“娃哈哈AD钙奶”,使钙在人体中得到更充分的吸收和利用。由于娃哈哈集团倡导“科学补钙,健康成长”,使其新产品迅速占领了市场,形成了“AD钙奶”的新潮流。健康促销成功的原因就在于商家从关心儿童的身心健康出发,宣传自己的产品,使消费者感到企业同自己的利益是一致的,从而减少了父母及儿童对单纯商品广告的抵制心理,也使该商品的宣传在雷同的同类商品广告中脱颖而出,容易为顾客所接受。(四)有奖促销。奖品对儿童永远具有很大的诱惑力,儿童热衷于得到奖品甚于产品本身。他们认为,小奖品是专门送给他们的,又不需要花钱买。有不少孩子声称到“麦当劳”进餐最快乐的事是吃完汉堡包还能得到一件奇特的奖品;孩子们整箱地购买“小浣熊干脆面”是为了得到里边赠送的“恐龙风暴旋风卡”、“巧比夹”;为了争取到中央电视台参加《大风车》节目的机会,或得到书包、文具、套装等小礼品,在饮料销售淡季孩子们仍不忘购买乐百氏奶。

可见,商品附带的奖品比商品本身更多地吸引了儿童的注意力,有奖促销成了商家促销儿童商品常用的手段。一位儿童心理学家说,儿童自己比设计者能更清楚地告诉我们他们喜欢什么和为什么喜欢或不喜欢。据调查发现,4岁的儿童对奖品的选择就有性别的区别。因此,商家在运用有奖促销时,应针对儿童心理,精心设计奖品。有奖促销归纳起来主要有两种形式:一种是一次性奖励,即每一件商品中都附有不同的奖品,孩子们每购一次该商品,即能得到一件奖品,如每购500ml的高乐高,即可同时得到一件搅拌器;另一种形式是多次奖励,即这些商品中并不经常附有奖品,需要多次累计,凑齐所规定数目,通过邮寄才能得到奖品,商家意在鼓励儿童多次购买同类商品。这两种形式相比较,第一种形式更能吸引儿童,第二种形式由于儿童当时不能拿到奖品,会因缺乏累积的耐心而失望,家长也会因为多次花钱而不愿让孩子购买此种商品。运用有奖促销时,厂商应考虑到奖品只是商品的附带形式,用它的目的是为了促进产品的销售。因此,应注重向孩子们提供货真价实的实质产品,不能因为过分追求吸引儿童的注意力而喧宾夺主,忽视了自己的实质产品。

(五)文化促销。儿童文化具有丰富的内涵,所以儿童文化促销形式也多种多样,不拘一格。郑州亚细亚商场将儿童文化与企业促销联系在一起,在“六•一”儿童节到来之际,举办了“童车大赛”、“儿童电子琴大赛”、“好爸爸、好妈妈故事大赛”等。这些活动,参加人数多,影响范围广,家长们都争取自己的孩子能够获奖,于是踊跃来到商场。商场通过这些活动把商场形象牢固树立在孩子和家长们的心中,达到了促进销售的目的,使商场在良性循环中不断发展。动画片形象促销也是儿童文化促销的形式之一。美国“孩子宝”远东公司生产的“变形金刚”系列玩具就是靠该公司制作的《变形金刚》动画片激发了中国数亿儿童的购买欲望。随着该电视剧的播放,变形金刚机器人的形象深入人心,孩子们对市场上刚出现的充满智慧与乐趣、富于幻想的变形金刚玩具也产生了浓厚的兴趣,家长们认为这种玩具既能开发孩子的智力,又能锻炼孩子的动手能力,也乐于给孩子买这种玩具。超级秘书网

第7篇：童装营销范文

童装品牌”评选活动，标志着中国童装行业品牌时代的正式来临……种种迹象表明，中国童装业正迎来其成长发育高峰的青春期。

    盈利能力有待提高

    童装行业正在经历转型期，尚未进入稳定成熟的增长期，新一代品牌要脱颖而出，就要依*企业内力的提升和运营手段的创新，这就意味着企业要在产品设计、生产销售过程中的各个环节加大投入，同时力求稳固并扩大市场份额，但这又造成了销售额提高利润率反降的情况。国家统计局数据显示，在整体规模快速提升的同时，2009年中国童装企业的销售利润率反而下降了7．86％。

    童装行业的增长速度远低于整个服装行业。中国童装行业盈利能力也明显低于服装行业整体平均水平，且呈现下降态势。童装企业平均产品销售费用、平均管理费用都远远高于服装行业平均水平，这就使得童装销售毛利率较高，而净利率被拉低。

    童装行业与成人装行业的成本结构存在明显差异。以内销童装为例，单店年销售额达到

50万元就算是不错的业绩了，而成人装品牌的单店年销售额过百万元者十分普遍，超过500万元的单店业绩在男装行业中也是比较常见的。尽管童装行业销售规模小，但所承担的物流成本、店面租金、装修及维护费用、人力成本、水电费用等却一样不少，因此分摊到有限销售额中的成本比例就非常可观了。以童装业有限的销售额承担与成人装相同的费用构成，这也是童装价格居高不下的一个主要原因。

    提高单店销售收入和削减费用比重显然是企业提高利润的最直接方法。除了通过差异化竞争、品牌附加值提升等手段提高销售业绩外，提高企业管理水平和管理效率、提高企业营运能力无疑也是童装行业提高利润的一个重要手段。

 

童装品牌低成本传播策略

确定了传播的方向和收受主体，接下来你就需要确定传播的途径与渠道了。传播的形式是多样的，目的也各有不同，在快速微利化的市场环境中，低成本传播策略显然是促进品牌发展的良好方式之一。这种方式是集中在广告之外的，包括产品、口碑、公关、事件、体育、分众、新媒体传播等几个方面。

1、童装低成本传播策略：产品传播。产品的传播力一直是一个被忽视的传播方式，在童装行业产品严重同质化（功能）的时候，童装产品的个性差异反倒是良好的传播方式。童装产品放在消费者手中，能真实地感觉并对之作出相应的判断，其喜好的程度直接影响对童装品牌的忠诚。使童装产品形成传播力，我们就需要在童装产品所附信息上作文章。一个好的童装产品其基础是品质而不是概念，首先要在品质上形成差异，它是童装附着信息传播的保证，消费者在体验产品后总是会作比较分析来决定喜爱程度。品质不仅包括产品质量，还包括功能、设计、概念、包装等，要保证传播力，信息的差异化是最重要的。比如说，你可以针对消费群传递一些独特的使用功能；吸引眼球的产品包装等等，使你的产品率先进入消费者的视线。媒介即信息，产品本身便含有丰富的信息，直接影响购买力度，同时也能形成鲜明的个性和独有的风格，能促进和帮助使用者对品牌作出更多了解，从而形成深刻印象。人们甚至能根据产品的个性与风格，判断出是什么品牌的产品。这就是产品力所带来的结果。“索爱”手机独特的造型附加上独特的“音享”概念，将其品牌的内涵表现无遗，以至于人们一看见外观就知是“索爱”的产品。

      2、童装低成本传播策略：口碑传播。人们只着重由广告带来的传播力，而忽视了服务带来的口碑传播力。品牌的价值和内涵是通过服务来体现、通过口碑来传递的。关键在于你如何利用口碑有效实现传播。不妨锁定消费群体中的“意见领袖”的角色，围绕他们展现一系列的个性化品牌服务，甚至是特别的有针对性的服务。因为消费者会通过自己的亲身感受，以口碑传播并影响到他周围的人群，这很有感染力和说服力。这才是你要达到的真实目的。笔者曾经建议一个服装品牌定期在一些高级会所，召集一些vip用户举行休闲怡情活动，并允许他们携带二至三名嘉宾参加。结果不仅能实现现场销售，而且还通过参会人数的滚动，人传人，人学人，形成一种主流消费的氛围，使销量稳固地增长。口碑与服务是连为一体的，先有服务后有口碑。因为服务实质上是兑现一种品质承诺，倡导一种生活方式的过程。你做到了，感动了一个消费者，通过口碑，也就感动了一群消费者。

      3、童装低成本传播策略：公关传播。公关是永远的低成本传播利器，甚至有公关第一广告第二的说法。公关除了协调**、社会公共关系外，还有一个最重要的传播渠道——新闻媒体。媒体是一个具有公信力的舆论平台，影响着大量的阅读者。如何与媒体建立良好的合作关系，直接关乎品牌信息到达的受众面。媒体公关不是简单地发发广告或宣传软文，而是要策划和利用一些事件、人物、话题与媒体形成共同的关注点，让企业自然地被推为行业中的活跃分子、领军人物甚至是意见领袖。重在表现品牌的社会责任感、行业使命感和诚信程度，让消费者充分了解企业，从而建立对品牌的信赖。这里有一个角度和尺度的把握，特别要注意不要让聪明的消费者有“炒作”的感觉。同时，媒体也是双刃剑，它也能带来危机，所以在企业内部必须形成媒体培训机制（尤其是相关领导人员），以防范公关危机的发生。共3页,当前第1页1

      　4、童装低成本传播策略：事件传播。事件传播应该说是大公关传播的范畴，虽然它与媒体密不可分，但有其自身突出的利用特点。突出特征是吸引眼球，能在瞬间引起公众的广泛关注和高度参与，是建立与扩大品牌知名度的有力措施。常规的做法是投入大量的成本来参与，但这不是最低成本的参与方式。所以，如何利用事件来因势利导，借力发力，将自己的品牌置于社会舆论热点中，是低成本传播打造品牌的良好选择方式。有的事件是可遇不可求的，看你会不会把握机会；有的事件是有轰动效应的，但其传播成本是你接受不了的；有的事件是需要你“无中生有”去制造的。如此这些，关键看你是不是会利用机会、把握机会及制造机会，将自己的品牌信息与事件一起，置身于高曝光频率的热点事件中，这需要足够的经验和技巧。笔者服务的一个通信品牌，就巧借奥克斯状告信息产业部的事件，利用事件的热度，抛出了贴牌手机企业联名请愿的新闻话题，并在余波未了之际，又抛出了多名贴牌企业联合参与cctv黄金广告时段招标的新闻。这样既避免了“闹事”的嫌疑；又向相关部门表达了“万事俱备，只欠东风”的良苦用心；同时也巧妙地将企业的实力展现给了社会各界，一举多得，为后来顺利获得手机生产许可作了很好的铺垫。

      5、童装低成本传播策略：分众传播。在童装企业的发展承受能力不足的情况下，分众传播是品牌传播中能节约成本的一个不错的选择。当你还不具备对你定位的所有消费者广而告之的时候，不妨对你定位的那些最有价值的消费者进行品牌转播。充分利用人们的从众心理，让一群人去影响另外一大群人。也许效果不尽人意，但你至少已经影响到了你认为最具价值的一群人。根据“二八理论”，也许这部分人已经实现了你设定的80%的市场目标。值得注意的是，分众不等于目标受众！选择分众传播一定要“找对人，找对路”，这需要你对锁定的消费群体的信息来源渠道和媒体接触习惯作详细的分析了解。笔者曾服务的一个卖儿童玩具的企业进入上海市场时，投了一个促销广告。常规是投放在少儿频道，但经我在卖场终端的观察，发现大多是老人带着儿童来购买玩具，而且选择品牌的权力都在老人手上（样式的选择在儿童）。于是，我建议他们主要在戏曲频道（相对广告成本较低）投放广告，一段时间后，销量果然稳定上升。这虽然是一个特别案例，但足以说明分众针对性传播的重要性。     

7、低成本传播策略：新媒体传播。另外一个特别值得关注的方式，就是新媒体传播，这是时代进步产生的新传播课题，尤其需要关注的是互联网和未来的手机媒体，它使我们感觉到了世界离我们如此之近，这绝对是未来的主流传播方向和方式，也是企业最具开发低成本传播策略的价值平台。只要你认真地关注和研究新媒体，你就一定能找出适合你的低成本传播途径，比如说你可以通过搜索引擎使你的品牌或产品永远是第一时间、第一位置出现在搜索者的眼前。在搜索引擎最早出现时，笔者曾经建议山东一家专门从事大葱、生姜、大蒜等调味农副产品出口的企业，利用搜索引擎来帮助销售，结果是30个关键词、10万元的成本，换来了5000万元的年销售额，同比增长了100%。诸如此类的传播平台如博客、游戏、下载、e-mail、个体定制新闻等等，都是很好的低成本传播选择的方向和途径。特别值得关注的是未来的手机媒体，中国的手机与互联网用户的比例为3.6:1，决定了未来互联网是以手机而不是以电脑为中心，决定了手机能成为与电视分庭抗礼的媒体。这么大的信息承载量的传播平台，能找不到一个低成本的传播方式吗？ 

  互联网的出现改变了人们的生活方式，也将改变传播方式。中国互联网用户超过一亿，位居世界第二，其中30岁以下的用户人群占70%，超过世界上任何一个国家，这个庞大群体是任何品牌都不可以忽视的。在这个“有容乃大”导致“我型我秀”的世界里，你总是能用独到的想象、准确的判断、专业的创意等手段，找到最好的低成本传播策略。对于品牌的低成本传播，如果说人群是核心，那么新媒体就一定是未来的方向。

    童装行业营运能力明显低于服装行业平均水平。产成品周转率仅达到服装行业平均水平的一半，而营业周期却高于服装行业平均水平近40％。

    与休闲装行业相比，国内知名的休闲装品牌一年通常推出上千个款式，而童装企业一年推出400个款式就算比较可观了，多数童装企业每个季度新设计款式仅几十个而已。经营较好的休闲装企业的产成品周转天数仅20天左右，而统计显示内销型童装企业的产成品周转天数竟然高达91．36天，内外销兼营的企业的产成品周转天数也高达49．01天。如何提高产品的周转率肯定是童装行业未来要面对的一大问题。

    产品更新速度慢导致的另一个结果就是产成品占流动资产和工业总产值比重过高，也就是说，童装行业的库存问题严重。导致童装库存问题的另一个主要原因是在传统批发市场营销模式下，企业必须以大量库存来满足甚至推动未知的销售。“小批量、多品种、快速反应、以销定产”这些在女装、休闲装等行业已经基本实现的模式是未来童装行业发展的方向和目标。童装企业要在新一轮行业洗牌中脱颖而出，除了要提高产品质量、设计水平外，加快产品反应速度、提高产品更新速度也十分重要。共3页,当前第2页2

应合理安排内外销比重

    中等规模是童装企业发展的一个“拐点”，企业发展到中等规模的时候开始遇到发展的瓶颈。内外销比重调整的选择、成本增大利润下降的困惑、企业规模继续壮大的危机、品牌树立和品牌影响力推进的困难、社会关注和社会责任监督等问题接踵而来，企业必须把握好这一时期的发展方向，尽快做大做强。而大企业要重点解决的则是降低成本费用和提高产成品周转率两大发展问题。

    2009年童装行业外销比重下降较快，外销企业向内外兼营型企业过渡势头比较明显。内销型企业的效益状况最好，利润率明显高于外销型企业，但同时承担着高成本、高库存造成的高风险。内外销兼营的做法可以有效地帮助企业分散风险，在降低成本的情况下保证利润，但由于业务面广而不专容易造成资金和资源的分散，导致资金无法到位或资源使用效率下降，致使企业在业务侧重选择和资源分配过程中顾此失彼，从而大大提高了机会成本。内外兼营型企业数量最少??之，综合财力没有达到一定水平的企业无法有效采用这种“脚踩两只船”的经营模式。结合内、外销模式的运作经验，近年来行业中涌现出数个自有品牌出口企业，成为了我国童装行业品牌发展的良好范本。

第8篇：童装营销范文

自上市以来，快乐缤尼一直深受广大儿童的喜爱和追捧。在六年间产品覆盖了全国20多省市、自治区，设立快乐缤尼品牌专卖店、商场专柜及机构200余家。为更好地经营品牌，快乐缤尼采取展会营销策略，以知名的东莞虎门国际服装交易会为基础，逐步走向全国各地的品牌服装展销会。凭借企业领导人的远见和前沿的设计理念，成为虎门十大品牌童装之首、虎门童装界的领航者。

2008年的全球金融危机无可回避地对我国实体经济和零售市场带来了一定的影响，然而在此背景下，快乐缤尼采取“不能与时俱进，等于自我抛弃”的经营战略，全公司上下团结一心，积极进取，利用危机时期产业洗牌之际逆势疾进，迅速扩大自己的市场网络和销售份额，成功引入电子商务营销系统，实现网络与传统相结合的营销模式，加快市场开拓的步伐。

数据显示，自2005年以来，快乐缤尼销售业绩都保持在50％以上的增长率，2010年更是取得突破性发展，销售业绩增长一倍，连锁加盟店由120家增加到200多家。2010年底公司做出快速扩张的发展战略，继续不遗余力地进行品牌文化推广谋划兔子文化乐园。预计未来3年，连锁加盟店将发展至600家，使快乐缤尼遍布国内的各大城市。

专家点评

真正关爱孩童，是让他们享受快乐的人生。“快乐缤尼”童装围绕这一品牌诉求持续创新，开发设计出在自然中寻求轻松、舒适，尽显都市儿童清新靓丽与健康活力儿童服饰用品，并将乐观、感恩、关爱的品牌文化融入在品牌推广每个细节，让我们看到了以爱心和乐观精神为经营基础，以获得快乐人生的保证为文化载体的品牌时代责任。赋于服饰更多乐观自信、亲情、友爱的精神内涵，“快乐缤尼”告诉我们：快乐也是种可以经营的时尚情感。

第9篇：童装营销范文

面对日益激烈的市场竞争，本届CHIC2017 （春季）上，我们可以清晰的感受到，以即墨、岑河、织里为首的童装集群正不断加大市场引领，瞄准定位，全力支持企业做大做强；巴拉巴拉、男生女生、林芊国际等代表的童装品牌更是使劲浑身解数，做品牌、搞设计、拓渠道。而正是如此，童装展区的参展面积每年都以惊人的速度在递增，商贸对接成果屡屡刷新，成为CHIC展上最闪耀的“明星”。

本届展会上，童装展位明显增加。童装品牌以儿童生活方式为切入点，营造了一个烂漫、时尚，富有设计感的童话世界。

即墨童装：即兴时尚 童领未来

即墨童装起步于上世纪八十年代初，多年来，依托服装市场的优势培育出了一大批在全国享有知名度的童装制造企业和经销商。目前，即墨市的童装企业已超过3000家，成为全国重要的童装生产和销售基地，即墨童装“安全、品质、时尚”的优秀特点已经赢得了广大采购商和消费者的信赖与喜爱。2016年，即墨被中国纺织工业联合会授予“中国童装名城”称号。

“即墨作为全国重要的童装生产和销售基地，这次我们组织了MINI petrel、海莱海曼、禾雀、棉来啦等十余家童装品牌组团参展，就是想加大即墨童装的市场影响力和知名度，向时尚转型。”即墨国际商贸城党工委副书记、首届中国即墨童装节筹委会主任张超在CHIC2017 （春季）上，中国即墨童装流行趋势暨中纺童装城推介会上透露，为进一步提升“即墨童装”的影响力和竞争力，推动即墨童装产业向更高层次发展，即墨市政府将从今年开始，每年8月18日至21日，将举办以“即兴时尚、童领未来”为主题的中国・即墨童装节以及为期三个月的童装采购优惠活动。期间，还将举办童装流行趋势会、童装童品采购节、童装设计作品交易会、设计人才引进及高校产学研对接会、网拍童模大赛、产业发展高峰论坛等一系列活动来加强即墨童装与国内外服装界的联系，提升即墨童装发展水平。

今后中纺即墨童装城将依托即墨童装产业优势资源，着眼商贸创新升级，打造“原创、原产、原价”汇集地，儿童服饰全品类一站式采购基地以及“中纺在线”平台的优势，推行服装订单线上线下采购新模式，力求成为中国童装市场的潮流引导者及全国各童装产业集流合作的承接平台。

林芊国际：中国儿童棉麻艺术家

已是第四年参展的林芊国际服饰有限公司以古香古色的展馆，别出心裁的文化点缀，再次展现了“中国儿童棉麻艺术家”特有的简约风棉麻童装文化内涵，以“时尚、品质、原创”的生活理念引爆了参展者的眼球。

“随着二胎政策的实行，童装产业迎来新的生育高峰，萌娃经济时代，个性化、潮流化消费不断涌现，童装市场具有极大的开拓潜力。因此，品牌想做大做强，质量就必须过硬。因此我们不仅要打造富有艺术情感的款式，更要生产高品质的棉麻童装。”林芊国际董事长李培全介绍，今后林芊国际在营销上将稳定并且快速发展现有营销团队，采取、加盟、合作等多种经营模式，同时以“销售+工程”的模式团队迅速拓展海内外市场；而在品牌渠道建设上，除开设各品牌的专卖店外，还要集合所有品牌打造多品牌集合店、商场精品店。

林芊国际现拥有林芊美眉、BB・T、厚兴家族、开心仔、纯森、安米莉六大个性风格品牌，服装服饰以灰色调森系为主。“作为原创童装设计师品牌，我们所生产的童装不仅要推崇时尚与艺术，遵循舒适与人性，更是要以安全、绿色的棉、麻、丝等天然环保面料材质来打造高品质的产品，为舒适代言，用匠心去生产，让孩子们快乐、健康成长。”李培全表示，为了做到安全、舒适， 林芊国际旗下的所有品牌从不采用太多印花，反而以细致化、原创复古的纯手工工艺和独特的设计深受消费者信赖。

嘟宝：加大中国市场布局

童装展区，除了优雅、帅气的衣服外，漂亮的童鞋、书包等也格外吸引人。“TOEBOX的目标就是打造The First & Best Kids精品童鞋店，力求发展成为以Only For My Kids概念的妈妈和孩子们的精品童鞋店最高品牌。”南京嘟宝儿童用品有限公司崔晶焕介绍，嘟宝作为国内第一个高级精品童鞋店和最强品牌系列，还推出了韩国国内境内独一无二的精品权，目前中国TOEBOX对10多个高级儿童品牌以国内和海外版权者及批发和独销合同方式进行，其中TOEBOX自己独立制作的品牌有Baby’s Breath （ HandMade In Seoul）；韩国、中国独销的有 CIENTA、 Minimelissa等；与韩国版权者签约合作的有ATTIPAS、 ERGO BAG等8个品牌。

“此次参展，除了进行品牌亮相外，重要的就是提升和展示品牌的经营理念和设计，让嘟宝成为更多时尚妈妈们购买童鞋的最佳场所。”崔晶焕，鉴于中国市场巨大的潜力，未来嘟宝将加大中国市场布局。

耘筑贝语：做最好的给最爱的

“此次参展，我们除了对展示品牌和设计理念，提升耘筑贝语的知名度和品牌影响力外，还想进一步推进一级空白区域门店加盟；协助现有店铺拓展二级加盟门店。”广州耘筑贝语服装公司销售总监蔡红梅介绍，耘筑贝语是一家集设计、研发、生产及销售于一体，专注0-8岁中高端婴童服饰综合性企业，目前旗下拥有CHERISH FOREVER及CHERISH FOREVER+2两个独立品牌，在全国设立直营专卖店已有200余家。

“公司成立10多年恚我们始终以‘爱.永远’的品牌诉求和‘爱――传递――爱’的品牌价值，来致力于满足中国婴童服饰的高品质需求。所以我们很注重产品的设计和研发，并在广州和山东分别设有设计研发中心和生产中心，有效保障了产品供应的及时、高效和对市场的快速反应。”蔡红梅表示，今后耘筑贝语将朝着儿童早教服饰品牌发展，力求以设计简雅时尚，来凸显新时代孩子们的个性独立。

派克兰帝・云校服：打造国际时尚校园服饰品定制新生代

派克兰帝创建23年来，始终以国际视角专注于童装领域的设计与研发，已逐步成长为童装行业领先品牌。连续十五年荣获“中国十大童装品牌”，是第一个获得中国服装品牌年度大奖的童装品牌。此次展会中，派克兰帝隆重推出了以云校服为系列的最新国际时尚校园服饰，与大家一起见证“最美校服――中国制造”的浪漫情怀。

“云校服针对中国校服领域长久以来的设计落后、款式肥大过时、版型无性别差异等弊端和劣势，特成立由台湾首席设计总监领衔的二十多位资深服装设计师团队，倾力打造了全新面貌的云校服系列时尚校园服饰，将时尚及中国元素完美注入设计创作当中，展示了新一代充满时尚感的产品理念，重新定义了中国校服的崭新面貌，延伸了品牌内涵。”派克兰帝云校服负责人李克伟介绍，作为国内目前唯一一家由专业童装品牌打造的校园服饰品公司，所有产品均经部级质量检测确保产品安全，其科学的剪裁也是根据儿童不同时期的生长发育特征，进行科学合理的打版、剪裁和做工。同时云校服在产品细节及工艺改造中不断升级，获得了多项发明专利。

Piccolo RE：儿童高端定制西服引领者

童装展区，宁波星晨凡迅商贸有限公司展位上一件件小巧别致、优雅成熟而不失个性的童装西服、礼服很是吸引人。

“Piccolo RE品牌取名自意大利文，意思是小皇帝。现如今年轻的父母生养一个孩子的偏多，都视为珍宝，是太阳，是皇帝，全家人都要围绕着他（她）转。为此，我们推出了Picoolo RE专属订制这个品牌，通过量体剪裁，在服装上绣上孩子的姓名来体现衣服的‘独一无二’外，更重要的是让小朋友感觉到自我约束意识，从小培育自信，锻造小绅士气质、小君王气度。”宁波星晨凡迅商贸有限公司总经理包瑜介绍，未来品牌将以结合咖啡、儿童影音区、儿童游乐区、西装定制展厅的童装生活馆的形式，来o消费者带来多元体验。

据悉，Piccolo RE隶属于宁波老K制衣有限公司，2014年正式推出，为儿童高端订制西装、礼服，把意大利对时尚艺的追求体现在的每一件作品中，来满足现代父母对美好生活的追求和寄托，为儿童少年的着装美学开拓全新的领域。

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