开拓海外市场的建议精选(九篇)

第1篇：开拓海外市场的建议范文

【关键词】盈利；偿债；投资价值

1投资分析

首先，从企业所在的行业宏观面来分析，海信集团在彩电、空调、通信、房地产等方面均有涉足，且都做得风生水起，加上国家政策的支持，包括（1）落实扩大内需措施；（2）加大国家投入；（3）加强政策扶持；（4）完善投融资环境；（5）支持优势企业并购重组；（6）进一步开拓国际市场；（7）强化自主创新能力建设等来看，海信的股票是值得持有的。

再从海信集团自身来看，我们通过对海信集团的各项财务指标作详细分析，可以看出其净利润以较高的增长率连续上涨，且股票每股收益均呈上涨趋势，2007-2011年均有分红。

综上认为海信的股票是值得持有的。

2管理建议

通过对海信集团财务报表及各项财务指标的分析，提出以下几点建议：

2.1盈利能力分析及建议

通过对上表财务指标进行分析，发现海信集团有限公司：

（1）各项比率呈较好的发展趋势；

（2）但是通过进一步查找数据分析比较发现电视机的毛利率处于较高水平，但相比之下，其他产品的毛利率则偏低，降低了企业整体的盈利能力。说明公司在这些领域的管理还不够完善，对这些产品的重视度也不够，企业应努力做好产品多元化；

（3）企业的主营业务收入主要来源于国内市场。国内家电企业的海外市场开拓被认为是必然选择，海信电器在海外市场已经取得了一定程度上的成功，高端产品在国外也有较强的竞争力，但增长速度比较缓慢，公司应当努力开拓国外市场。

（4）海信在盈利能力上与同行业的青岛海尔股有较大差距，通过比较两企业的日常经营活动，可以看出海信电器比较注重高端产品的研发而较轻视日常的管理和营销

2.2偿债能力分析及建议

通过对反映企业短期偿债能力的指标进行分析，发现企业的流动比率虽有上升趋势但仍小于惯例2，说明企业的短期偿债能力并不理想；应当注意的是，09年企业的应收账款在流动资产总额中占了将近一半，说明企业对应收账款的管理出现问题。由此可以得出企业应加强应收款的管理，提高企业资产的质量，增强偿债能力；除此之外还应该控制负债的过度增长。

参考文献：

[1]卜海涛.海信财务管理两大“法宝”[N].中国财经报，2001-08-23（003）

[2]别具一格的海信财务管理[N].中国黄金报，2000-06-05（004）

第2篇：开拓海外市场的建议范文

国有石油公司既要保障国家能源安全，为国民经济和社会发展提供足量、稳定、优质的油气资源，也要肩负国有资产保值增值、实现企业可持续发展的重任。目前石油公司经营环境发生了重大变化，国内资源约束日益明显，国际市场竞争日趋激烈，环境保护和经营压力越来越大。石油公司必须适应环境变化，抓住发展机遇，化解风险挑战，在确保主营业务持续较快发展的同时，积极寻求新的业务和效益增长点，不断拓展海外业务发展空间。

我国各大石油公司的海外技术服务在在思想观念、运作方式、人才队伍等方面，仍然存在一些影响海外市场业务拓展的制约因素，如果不正视这些因素，“走出去”的步伐就会受到一定的阻碍，“走出去”的效益就不能更大规模地实现。石油工程服务收入在我国石油公司整个海外业务总收入中占据较大的比重，加大石油工程服务公司海外业务拓展的力度，对各大石油公司的发展具有重要的战略意义。

一、逐步转向高端市场业务

通过对整个海外市场的分析可知，目前世界石油市场的低端市场竞争正越来越激烈，中资石油工程服务公司在一般技术含量不高的石油工程服务市场缺乏竞争优势的情况下，需要逐步转向石油工程服务高端业务。建议中资石油工程服务公司在资源国开展项目时做好以下几方面的工作。（1）石油工程服务公司装备应向高端逐步转型，例如对已有的机械钻机进行升级，配置顶驱，更新为全电动钻机，以扩大复杂钻井技术的市场。（2）利用拥有的石油工程服务核心技术和专有技术，继续技术创新，支撑市场开发，获得更有难度的项目。（3）通过提供地震、钻井、固井、修井、测录井等一体化服务打开石油工程服务市场。（4）注重开拓在资源国的西方大型油气业主公司高端市场。积极向在资源国的西方大型油气业主公司推介中资公司石油工程服务能力，不断改进质量体系，积极参与其石油工程服务项目投标。（5）加强与在资源国的西方大型石油工程服务公司的合作，借助其在资源国石油工程技术服务领域的优势和经验，组成联盟体，共同参加资源国西方油气业主公司的大型石油工程服务项目的竞标，特别是寻求参加投资巨大资源国的油田开发的石油工程服务项目的机会。（6）采用合作、并购等多种形式与有优势的当地公司合作，利用其与资源国西方油气业主公司的关系优势，增加市场竞争能力。（7）不断改善沟通交流能力，加强与资源国西方大型油气业主公司、当地人员的沟通和交流。

二、研究目标市场资源配置要求，拓展赢利空间

石油工程服务公司充分利用管理资源，发挥我国石油工程服务公司装备门类齐全的优势。依托海外工程集中管理的平台，统一调度石油公司的人才、技术和设备等资源，展示我国石油公司专业齐全、人才丰富、技术雄厚、设备先进的实力，扩大EPC总承包项目的份额。项目投标和施工过程中，不但要发挥专业内的专业施工优势，更要强化专业间的联合施工优势，从一个更高的高度和更宽的广度来谋划项目，使双方都能优化赢利方式，丰富赢利手段，拓展赢利空间。从而，进一步增强石油工程服务公司市场竞争能力和生存能力。

三、运用高新技术，稳定盈利市场

石油工程服务公司要突出技术在市场中关键作用。建立市场、技术联动快速反应体系。根据目标市场研究技术对策，根据竞争对手实力找出技术优势，根据合同执行中遇到的难题拿出技术方案，这些都是在市场运行中与技术密不可分的工作。海外市场开拓可重点在水平井、欠平衡钻井、提高采收率、开发地震、地震资料处理等项目领域抓突破，逐步向综合技术服务领域展开。

四、转变发展方式，实现高效经营

海外市场队伍走出去是基本要求，通过开拓海外市场取得效益是根本要求。海外石油工程服务公司面临的经营风险、汇率风险、公共安全风险等都是有目共睹的，以输出劳务为主的项目是很难规避这些风险的。输出管理和技术为主的项目就可以改变合同运行模式，实现用工当地化，降低生产成本，大幅度提高项目效益。

五、创新市场开发模式

市场需要超前运行这是众所周知的道理，但市场开发的不确定性、多变性，海外石油工程服务公司在实际工作中很难操作。市场开发者不仅要认识这个规律，而且要从中找出应对措施，才能在市场开发中取得主动权。石油工程服务公司必须先为目标市场准备所需要的资源，这些资源包括海外人才队伍、施工设备和资源国的施工标准及规范等。石油工程服务公司还要分析海外目标市场的实际情况，根据面临的目标市场的实际情况创新市场开发模式。石油公司要分析目标市场的情况，并根据分析形成初步的施工标准和要求，为海外石油工程服务公司开拓海外业务提供指导，并逐步建立新开拓市场的施工标准及规范，从而起到指导全局市场开拓的作用。

参考文献：

第3篇：开拓海外市场的建议范文

论文摘要:文章从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了z公司战略营悄的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营悄梁道、营销计划等提出建议。

近年来，战略营销理论开始传入中国，个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念，并在实践中大胆运用。本文希望从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了Z公司战略营销的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议，希望能借此提高Z公司对海外市场战略营销的认识和重视，从而对提高Z公司全球竞争力有所帮助。

一、Z公司背景介绍

Z公司(浙江x x技术股份有限公司抢吐建于1993年，是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的部级高科技企业，是首批“国家863计划产业化基地”之一，获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。

Z公司以Z大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托，利用Z大学多学科的综合优势，致力于工业IT技术和产品的开发。Z公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系，主要包括WebField JX系列DCS控制系统、WebField ECS系列DCS控制系统、WebField GCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业，以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门，已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。

二、Z公司的技术和产品

工业自动化行业中，Z公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商，拥有完整的过程自动化产品体系，并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。

目前，Z公司已经形成三大类五个型一号的产品体系，见表1。过程自动化是Z公司的核心业务，主要产品包括WebField JX系列DCS控制系统，WebField ECS系列DCS控制系统，WebField GCS系列控制系统，现场总线技术一与产品，ESP-Suite企业增效解决方案，PIMS生产信息管理系统，以及ERP软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解，Z公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。据美国ARC公司调查，应用流程工业综合自动化技术可获得显著的经济效益，产品质量提高19,2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%;,

三、Z公司海外市场战略营销具体举措

Z公司争取在3 —5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队，为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。

1.品牌建设。菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者，其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体，成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征，谁拥有为社会所公认的强势品牌，谁就拥有市场，谁就会取得竞争优势。

在高新技术市场环境下，拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志

根据多国调查显示，z公司品牌仅处在全国知名阶段，尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度，在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段，z公司的工作重心是产品销售，销售部门是公司的核心业务部门，而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善，这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心，其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。z公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键，是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路，也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此，品牌建设对于Z公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。

2.战略联盟。在拓展海外市场中，发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲，竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱，同时在海外市场上普遍处于开拓初期，面临各种障碍，包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒，如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场，势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。

相反，如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场，实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享，将会产生规模经济效应和协同作用，相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本.同时面对实力强大的买方，战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前，Z公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观，跟国内外知名公司建立战略联盟，通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势，加速公司海外市场的拓展进程。

3.组织变革。当前，Z公司为开拓海外市场，已经设立海外部，为适应公司战略营销需要，Z公司海外部的组织形式应该进行适当变革，变革的路线将是海外部—国际事业部—全球营销中心。

海外部。Z公司现已按垂直化管理原则，设置专业职能部门—海外部。该部门由部门经理和部门员工组成，专业从事进出口业务，具体负责海外营销各种服务，随着海外市场的扩大而发展实践中，海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路，便于集中管理。

国际事业部。随着海外业务的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系，构建了分销体系，对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切，但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应Z公司的海外业务拓展进程，Z公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。Z公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时，在另一个国家建立商制度，而在第三个国家设立办事处，又在第四个国家开办合营企业，在第五个国家设立子公司。这样Z公司需要按照事业部原则，专门设立一个国际事业部，专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导，负责制订其目标和预算，并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家，他们为下属各经营单位制订计划，并提供服务。

经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构，由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构，每个经营单位由一名业务主管负责，主管每个大类产品在海外市场的销售业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后，经营单位还可以是一些国际子公司，每个子公司由一名经理主管，各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。

全球营销中心。随着海外事业的发展，Z公司将成为真正的跨国公司，公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理，并提供后勤供给保障。此时，Z公司的全球营销职能将游离出来，依托单独设立的全球营销中心进行管理，全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对Z公司最高负责人和执行委员会负责，下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。

4.海外渠道构建未来几年内，为了加快海外市场拓展进程，根据Z公司的战略营销思路，Z公司应通过间接出口和直接出口，构建海外营销网络。

间接出口间接出口是指Z公司利用本国另一商业组织，如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场，在这种方式下，销售方式与国内市场大致相同间接出口是Z公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下，交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标，这要求Z公司对海外目标市场了解充分，掌握丰富的市场信息Z公司可以通过在当地建立办事处，甚至创办合资公司，深人市场调研，充分挖掘用户信息，进行直接出口。

Z公司进人海外市场，与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处，它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作，如了解、研究当地市场，办理有关出口事宜，提供售后服务;也可以作为Z公司推进海外市场进人的实质性、前瞻性步骤，使Z公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件，积累在当地经营管理企业的经验.为Z公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为Z公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。

海外商和经销商。Z公司在本国自建分销渠道，对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权，能够很好的制定和实施营销战略然而在国外自建分销渠道，不但资本需求量较大，而且要充分了解当地市场，还要配有高素质的营销人员，渠道维护成本也相当高，同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进人壁垒，与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法这一战略要求Z公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商，将该合作作为进人新产品市场进行扩张的手段，因此正确的选择海外商和经销商对Z公司开拓海外市场有着举足轻重的作用

5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性，应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中，将顾客置于计划的中心地位，并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。

Z公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等，将所有的管理职能都融人到营销计划制定过程中，讲求系统化管理，整体配置企业所有资源，形成竞争优势;强调协调与统一，不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现营销资源整合。

四、结论分析

本文从战略营销角度，结合Z公司企业实际，提出Z公司应该充分利用各方面资源，运用战略营销进行市场开拓，保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:

1传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开，也就是著名的4P营销组合。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式，具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。

2.在全球经济一体化发展和WTO背景下，Z公司进人了新的发展时期，由成长期向成熟期转变，通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化，成为Z公司的现实选择，但由于全球市场竞争日趋激烈，以及Z公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足，传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求，国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明，战略营销正是符合Z公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法，因此.Z公司在海外市场拓展中，借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。

第4篇：开拓海外市场的建议范文

随着海南国际旅游岛建设上升为国家战略，海口会展业乘势而上，步入了发展快车道，近年来会展活动年均增长达30%。会展经济的作用可谓“牵一发而动全身”，如何借势整合、开拓、做大海口会展经济，实施可持续的绿色发展战略？本文通过实地调研和对比各地政策，针对海口实际，提出以下建议：

一、转变政府职能，明确发展定位

首先要明确政府在商务会展业发展中的角色定位。北京、上海、广州等会展业发展较好的城市的成功经验表明，要将商务会展这一新兴产业发展好，政府的作用非常重要，要改变政府搞过去的“管压卡”，进一步转变职能，将工作重点转到规划、协调、监督、服务上来。

加强组织领导，简化行政审批，提升服务效能。应继续完善和落实已制定的政策，加快政策落地进程。为从宏观层面把握和保障现代商务会展的健康发展，积极协调具体涉及到的工商、旅游、经贸、交通、海关等部门，发展建立“绿色通道”，提供具有国内一流水准的“一站式”服务。

加强资金规划，合理利用专项发展资金。在财力有限的情况下，应合理使用会展预算经费，专注于对商务会展等新兴业态发展所需的综合项目上来，对投资巨大的场馆建设，酒店交通基础设施建设等大项目的资金缺口，应培养多元投资主体，本着“谁投资，谁受益”的原则，吸引外资和社会闲置资金的投入，加快产业发展步伐。

加强学术交流和调研。为促进这一产业新业态发展，应更好的联合高校、民间学术机构，有针对性的组织开展一些调查研究和学术交流研讨活动，为主管机构和企业提供详尽有效的参数和积极的发展思路，为更好的发展商务会展献计献策。

二、大力培育品牌会展项目

目前，与上海、北京、广州的实力对比，海口还相差甚远。因此海口应依托自有的优势和现有条件，巩固和提升现有品牌会展项目，培育具有国际影响力的专业化优质会展项目，优先发展高端会议，以会议项目带动展览业发展，打造具有核心竞争力的海口商务会展品牌，推动海口现代商务会展业快速发展。

巩固和培育专业化品牌展会。以品牌战略为主体理念，整合布局会展项目，每年滚动确定一批重点商务会展品牌目录进行扶植发展；同时应充分利用现有品牌优势，不断提高办展水平，以“精”和“专”充分发挥品牌效益，将本土品牌展会作为海口商务会展发展的突破口和主要载体，进一步培育特色品牌项目。

立足自身优势，差异化发展商务会展。以优越的自然生态环境为基本依托，以海南国际旅游岛建设为契机，充分发挥省会城市的核心及辐射作用，大力把自身极具优势的海洋、热带农业、休闲旅游业、生态游等热门主题经营好，坚持十年二十年不动摇，坚持高水平办会原则，将其中1-2个展会办成国内领先的展会，带动海口商务会展业的快速发展。

提高会展项目国际化程度。以会议项目带动展览业发展，提高海口商务会展的办展质量和国际影响力。结合国际知名会展向海外拓展的趋势，充分利用国内展览和国际展览两个市场、两种资源，积极移植或引入部分符合海口经济发展的国内外消费型品牌展会定点举办，并将国外先进的办展埋念、运行模式引入海口。鼓励和扶持品牌展览主办方挖掘国际市场，做好国际招展和推广工作，努力拓展客商来源，提高国外客商和国外观众的比例。

三、加强海口商务会展旅游产品的推广和营销

在海口市政府、海口市旅游及会展相关部门的大力支持下，针对国内外市场需求，强化主题宣传，打造会奖品牌，推出独具海口特色的产品和服务项目，具体方法有：

政府牵头，组织整体促销。加强国内外市场推介，充分利用“先卖城市，再办会展”的客观经济规律，提高海口商务会展城市的知名度，由会展局牵头，企业自愿参加，与城市的营销具体结合起来，资金上政府财政承担绝大部分，参加的企业缴纳一部分。

开展事件营销。依托现有的条件，充分发挥“博鳌论坛”效应，通过论坛活动的举办及其他一系列节庆活动的宣传海口，提升城市的知名度和美誉度。

借鉴香港、新加坡以及上海经验，建立“会议大使”制度。政府层面积极开展同其他国家、城市旅游局（委）、会议局之间的沟通和交流，利用政府平台，推广海口作为现代商务会展旅游目的地形象。

四、加强区域合作与国际合作

当前我国展馆重复建设严重，商务会展规模小，全国各大中心城市都提出了创建会展旅游城市战略，因而竞争十分激烈。为更好的提高办会效益和质量，形成规模效应，海口应加强与周边城市进行区域合作，结合成战略伙伴，在区域的共同发展中实现商务会展旅游的共同发展。

加强海口与珠三角区域城市、港澳台的合作。立足并办好现有泛珠地区的商务会展，主动对接港澳台举办的国际商务会议，以琼台合作为契机，推动区域互动发展。要定期召开行业联系会议、举办合作论坛，吸引港澳台企业来海口合作办展，形成多层次、多领域、相互补充的商务会展市场机构。

加强与国外商务会展组织机构的交流合作。加强与国际会展业组织和知名商务会展企业的交流合作。学习、借鉴和引进知名国际商务会展企业先进的办会办展理念和管理经验。支持本地企业到境外举办展览活动和参加国际展会。充分利用国际展会平台，大力宣传推介海口市商务会展环境。积极引进和承办国际大型商务会展活动，吸引国（境）外知名会展企业和机构来海口市设立区域总部或办事处。

第5篇：开拓海外市场的建议范文

中小民营物流企业在开拓海外网络与商务合作的过程中，一直困受资金小、渠道少、风险承受能力弱的困扰，很难发展壮大。本文通过尝试总结笔者在国际物流与货运领域多年的从业经验，推荐通过行业协会比如WCA这种国际协会的形式帮助广大中小民营物流企业拓展海外网络以及海外商务合作，文章详细介绍了WCA国际协会的几大特点与优点。

【关键词】

中小企业；国际物流；WCA

1 中国历年来国际贸易与国际物流形势

自加入WTO以来，中国的国际贸易有了飞速的发展，2002年中国进出口总值达到6207.85亿美元，其中出口总值3255.69亿美元，进口总值2952.16亿美元。至2013年底，中国进出口总值达到41603.3亿美元，其中出口总值22100.4亿美元，进口总值19502.9亿美元。12年来累计增幅达到原来的6.70倍。国际物流与国际货运衍生于国际贸易，同期也得到迅猛的发展，根据法国海运咨询研究机构ALPHALINER数据：2012年全球集装箱港口吞吐量将再创新高，达到6.39亿TEU，其中中国（含香港）集装箱港口吞吐量高达1.99亿TEU，约占全球的31.1%。以上海港为例，2004年上海港名列世界集装箱吞吐量第三名全年14，557，200TEU。2012年上海港上升为世界集装箱吞吐量排名第一名全年32，530，000TEU，比2004年同期增长1.24倍。深圳港2004年集装箱吞吐量为13，655，484TEU，至2012年增长为22，940，000TEU，累计增幅为68%。

伴随着中国国际货运与物流业的发展，大量的国际物流公司进入中国市场特别是欧美企业，纷纷在华建立代表处，办事处或是分公司，比如德国辛克物流（SCHENKER），法国DSV，以及丹麦马士基旗下的物流企业丹马士，各大快递巨头UPS、FEDEX、TNT纷纷抢占中国国际物流与国际货运的份额与市场，加快对中国物流市场的争夺与各细分市场的布局，如医药物流、汽车物流、冷链物流等等。

与此同时，中资物流企业也取得了飞速的发展，2001年，注册备案的国际货运企业仅有1700余家，到2013年相关备案的国际货运企业已经达到将近2万多家，其中大多数为中小型国际货运企业，整理实力弱，竞争激烈，缺乏高素质人才。综观整个行业，鲜有民营企业如德迅、泛亚班拿等走出国门，综合网络偏布全球的跨国国际物流与货运企业。

2 中小企业如何拓展海外网络

如何在缺乏资金，人才，与信息有限的情况下，积极有效的开拓市场，是制约大多数中小型民营国际物流与货代公司的一个难题。笔者结合自身的工作经历，尝试推荐一种适合中小型民营企业拓展海外网络的方式。

中小型企业缺乏雄厚的资本，对于海外合作伙伴以及的选择，往往很难通过实地考察的形式，来鉴别对方的信誉与优势，同时也很难通过入股或并购的形式，拓展自己的海外网络或站点。资金安全与互信成为困扰中小型企业的一个致命问题，尤其是相关法律与制度都不健全的发展中国家与新兴市场。这时候通过相关的行业协会与商会的担保往往是一个不错的选择。笔者在这里要介绍的，就是国际物流与货代行业比较常见的协会组织WCA（WORLD CARGO ALLIANCE）世界货运联盟，当然还有其他常见的货运组织比如FIATA，PPL。本文在这里只做详细介绍WCA，因为其管理方式与约束机制，最有效也最具体，不同于一般FIATA这种松散的协会管理方式，具有一定的可行性。

3 WCA协会的特点与优点

3.1覆盖地域广

WCA涵盖世界190个国家、5300多家中小型独立物流公司。业务范围涵盖中国、欧洲、东南亚、中东、印度次大陆、非洲、美洲等国家和地区，同时在六大局域中心还设有协调和管理机构便于成员之间的协调与信息的及时反馈。

3.2成员涉及面广

WCA family由4个子网络构成构成，分别为WCA First（ 原WCA早期会员） 、APLN、CGLN、IGLN。

WCA First 为WCA早期的创始会员，经过多年的发展，目前很多会员已经成长为中大等规模的企业，信誉度与专业性都会比较高，一般为当地或细分市场优质企业，主要涉及1500多个会员与180多个国家，其为WCA FAMILY网络的骨干。

APLN涵盖130个国家300多个城市的900多个会员，其成员多数为具有创新精神的，成长型物流公司。

CGLN主要服务于中国与全球贸易与物流市场，也是唯一由中国国际货代协会认可的国际协会组织，在全球有1000多个会员办事处。随着中国逐步成为全球贸易大国，这个组织对不少中小型企业的业务联系与海外网络拓展都起到了不小的作用。

IGLN是目前最大的单一物流与货运网络之一，在全球拥有超过2000家会员办事处或公司，主要服务于新兴经济体的贸易与货运市场，比如印度、南非等，解决发展中国家在国际物流伙伴方面的短板。

3.3物流细分市场网络健全

WCA同时对国际货物运输市场进行细分，以利于国际物流细分市场的交流与沟通，方便各中小型企业选择合适的合作伙伴同时拓展海外业务。

1）国际项目网络，对于超高超宽或是各种特殊要求的货物与项目，WCA在全球90多个国家拥有300多家会员，方便会员之间沟通与协商。

2）鲜活物品运输网络。对于鲜活动植物、食品、以及相关冷链要求的货品，WCA在全球30多个国家拥有90多个会员。

3）危险品运输网络。WCA在全球30多个国家拥有100多个危险品运输会员。

同时WCA在时效货运，私人物品运输（移民，搬家，旅游），药品运输等细分物流领域也提供自己的专业检索与咨询服务。

3.4资金安全与担保体系

对于广大中小型公司而言，由于缺乏雄厚的资金以及相关信息渠道，很难对海外合作伙伴的情况进行仔细调查，同海外合作伙伴商务往来的过程中，资金安全以及合作伙伴的信誉风险一直是困扰中小企业发展的一个核心问题。WCA通过每年严格的资格审查和财务状况，活动，对协会内部的登记会员提供一定财务担保（同子网络10万美元，跨子网络5万美元），大大降低了会员的交易风险，减少了会员之间的交易成本，方便会员之间轻松开展交易活动。这点是协会对会员企业非常核心的一个担保作用。

3.5会员争议仲裁

针对会员之间的争议问题以及索赔等等，WCA会将各方的资料收集后，交由非协会会员的第三方权威仲裁机构进行仲裁。

3.6定期举行商务会议

WCA除了定期举行相关行业商务会议，还会同时举办相关物流细分市场与领域的商务会议，以及“一对一”业务会谈，可以满足中小型物流大众化与个性化的物流以及网络需求，方便会员之间拓展业务加深彼此之间的信任与了解。

第6篇：开拓海外市场的建议范文

【关键词】 宁波；海铁联运；无水港

0 引 言

海铁联运，是指进出口货物由铁路运到沿海港口直接由船舶运出，或是货物由船舶运输到达沿海港口之后由铁路运出，只需“一次申报、一次查验、一次放行”即可完成整个运输过程的一种运输方式。作为一项系统工程，海铁联运是先进的硬件基础设施与软件信息平台、完善的运营网络、成熟的市场主体和协调体制机制等有机组成的综合运输方式。

近年来，宁波海铁联运业务在相关政府部门及港口、铁路等企业的共同努力下，取得了长足发展。在当前国家大力发展海铁联运的背景下，剖析宁波海铁联运现状、强化发展机遇意识、借鉴国内外经验、落实好各项系统工作，是宁波发展海铁联运的紧迫任务。

1 宁波海铁联运发展现状

自2009年宁波实施海铁联运发展战略以来，借力“宁波周”和“无水港”建设等载体，积极与腹地城市开展产业对接和区域合作，努力开拓内陆腹地，建立沟通协调机制，改善通关环境，同时加快基础设施建设，出台扶持政策，提高服务品质，使得海铁联运覆盖面持续扩大，箱量提升较快。

2012年宁波港完成集装箱海铁联运量5.95万TEU，为2009年的35倍，年均增长率达227%。宁波港已开通的海铁联运城市由2009年的3个扩大到11个，覆盖省内台州、金华、绍兴、衢州及省外南昌、上饶、鹰潭、景德镇、萍乡、新余、西安等地区。截至2012年底，正常运行的宁波港集装箱海铁联运班列线路有12条，其中“五定”班列线路4条，直达列车线路8条。至“十二五”末，义乌、成都、重庆、武汉等地至宁波的集装箱海铁联运班列将陆续开通。

1.1 宁波海铁联运发展主要特点

1.1.1 政府重视，推动发展

一是注重组织机构建设。2009年，宁波建立海铁联运发展联席会议制度，下设办公室以协调相关方关系。2013年初，设立海铁联运办公室专职副主任，负责海铁联运纵向及横向协调工作。二是注重扶持政策支撑。为壮大港口海铁联运市场，加快推动和支持港口物流产业发展，宁波于2009年4月出台了《关于加快宁波港海铁联运发展若干扶持政策的意见》，对从事宁波港集装箱海铁联运或散杂货海铁中转的实际经营人、承担宁波港铁路港站与各中转码头之间海铁中转集装箱驳运的集装箱运输公司予以扶持。2012年2月，宁波又调整了原扶持政策，对远距离运输予以政策倾斜，提高“五定”班列资助比例，并对新开通浙江省外至宁波港的“五定”班列给予财政奖励。

1.1.2 多方合作，夯实基础

宁波市与原铁道部、中铁集装箱运输有限责任公司及腹地城市的多方合作，为加快宁波铁路网、场站建设和开通“五定”班列，推进海铁联运市场建设奠定了坚实的基础。一方面，宁波市政府与原铁道部签署了《关于加快宁波地区铁路建设与发展的会谈纪要》，与中铁集装箱运输有限责任公司、中铁联合国际集装箱有限公司签署了《关于合作发展宁波港集装箱海铁联运，推进宁波铁路集装箱枢纽站建设有关问题的会议纪要》；另一方面，组织铁路、港口、海关、国检等部门与腹地城市对口部门签署合作协议，改善通关环境，为开展海铁联运创造便利条件。此外，宁波相关口岸单位也紧密合作，2013年4月，交通、海事与国检签署合作备忘录，三部门将建立联席合作机制，在发展多式联运等方面更紧密地合作。

1.1.3 贴近市场，提升服务

宁波海铁联运始终围绕快捷高效、专业化和一体化目标，多措并举，服务水平提升显著。一是建立高效的海铁联运服务体系。宁波港国际集装箱有限公司与宁波港集团旗下码头、港站、铁路、无水港平台、揽货体系等资源互动，组建高效的服务团队，保障海铁联运业务顺畅运作。二是成立宁波海铁联运营运服务中心，制定海铁联运中转码头纸面单证简化流程，推进海铁联运无纸化运作。三是加快培育和发展物流经营主体，加强人才引进、培养和储备。四是创新海铁联运运营模式，推进集装箱海铁联运班列化运作，探索双重运输，提高重箱率。

1.1.4 加大投入，注重拓展

作为海铁联运的主要港口企业，宁波港集团坚持“巩固省内、深耕江西、开发三北（东北、西北、长江以北）”的腹地拓展策略，不断推进海铁联运腹地货源开发。一是完善揽货体系建设，拓宽物流营销网络，拓展现代物流规模，形成产业联盟或合作关系。二是依托铁路站点，完善“无水港”网络布局，推进浙赣铁路沿线金华、衢州、上饶等地“无水港”建设，加快海铁联运向中西部地区延伸的步伐。三是坚持内外贸并举，以进口带动出口，开发和维护巨化集团、江西铜业等重要客户，共同制定海铁联运物流方案，完善物流通道建设。

1.2 宁波发展海铁联运存在的主要问题

宁波海铁联运箱量占港口集装箱吞吐量比重偏小，2012年仅为0.4%，公路分担率过高的局面尚未得到改变，与交通运输部试点建设低碳交通运输体系的目标要求有一定差距，更与国际先进港口10%～20%的水平相去甚远。宁波发展海铁联运存在的主要问题有以下几个方面。

1.2.1 基础设施较薄弱

铁路基础设施与港口疏运通行能力不匹配，已形成硬件瓶颈，主要表现为铁路集疏运体系、港区及内陆铁路集装箱场站布局建设滞后。如宁波港口现有铁路只有北仑支线和镇海支线，其中镇海支线以内贸为主，北仑支线仅延伸至二期集装箱码头，穿山、梅山和大榭支线建设滞后，铁路集装箱中心站尚未开工建设。

1.2.2 企业参与度不高

船公司、码头、铁路等是海铁联运的重要参与主体，但在实际运作中难以有效整合，参与积极性有待提高。以船公司为例，其在内陆铁路集装箱办理站或“无水港”设置的集装箱提还箱点及免费用箱期限尚不能满足海铁联运发展的需求。

1.2.3 信息集成度较低

信息共享不畅通是海铁联运发展的主要制约因素之一。集装箱海铁联运各环节未实现信息共享，无法为各环节提高物流效率和运输组织效率提供足够的信息支撑。海铁联运信息服务内容和手段不够丰富，尚未提供一站式综合服务。

1.2.4 辐射腹地狭窄

就大宗散货海铁联运而言，宁波港口的主要品种为煤炭和金属矿石，但受需求地结构相对固定等影响，大宗散货海铁联运主要以疏运为主，且辐射腹地可扩展空间有限。就集装箱海铁联运而言，货源地结构较单一，且海铁联运市场尚处于培育期，相关经营主体规模较小，揽货能力、服务效率、服务信誉等都有待提高。

2 国外海铁联运发展的经验与 启示

海铁联运在一些发达国家发展较为成熟，其中以欧美港口为甚，如美国铁路集装箱运输量占集装箱运输总量之比达49%，法国达40%，德国达20%。纵观其发展历程，虽发展模式各具特色，但无一例外都曾大力推进基础设施、揽货体系、成本控制、信息化系统等方面的建设。学习、借鉴其发展经验，将有利于推进宁波海铁联运发展。

2.1 重视基础设施和铁路集疏运体系建设

发展海铁联运业务，要重视铁路集疏运体系建设，包括发达的铁路运输网络、码头场站及先进的机械设备。如鹿特丹港在港区建有2个先进的铁路服务中心，已建成鹿特丹―德国贝突威货运专用铁路，近期正对铁路系统进行升级改造。作为欧洲最大的集装箱铁路运输中心，汉堡港注重与码头配套的铁路基础设施建设，所有码头均直通铁路，每天进出港口的国际国内集装箱班列约160列。此外，汉堡港大力发展多式联运中心站，用于集约化运输组织。

2.2 加强揽货体系建设，确保货源充足

完善的贸易体系和发达的港口揽货系统是海铁联运可持续发展的基本保障。如安特卫普港已启动加强比利时与其他国家铁路及船公司合作的项目，目的是建设18个内陆站场，形成安特卫普港海铁联运网络，该网络辐射范围内的集装箱量超过安特卫普港集装箱运输量的80%。鹿特丹港积极拓展海外贸易体系，建立内陆（欧洲）营销体系和采购体系，从而构建内外一体的全球贸易体系。

2.3 创新铁路运输技术和组织方式

较先进的铁路运输组织方式主要有重载运输、双层集装箱运输、集装箱往返班列等。鹿特丹港致力于发展集装箱班列，确保准时到发，往返集装箱班列线路约30条。洛杉矶港则采用双层集装箱列车，为最大限度地发挥双层集装箱列车的效率，洛杉矶港建设了1个邻近码头的集装箱多式联运站和4个码头集装箱装卸区，采用专门的铁路集装箱列车疏港，岸桥既可以把集装箱卸到专用铁路集装箱列车上，也可以卸到堆场搬运车辆上。

2.4 加强信息化建设

完善和共享信息是海铁联运发展的重要手段之一。汉堡港通过EDI中心，连接码头、货代、铁路、海关等200多家用户，通过拨号线、专线及分组网等80多条通信线路，传输海运行业相关资讯，处理200多种格式的电子单证。该系统的运用提高了多种运输方式间的协作性，有利于货主通过对比不同运输方式的优劣选择最佳运输方案，使海铁联运的竞争力得到提升。

3 加快宁波海铁联运发展的对策建议

加快发展海铁联运是发展海洋经济、打造国际强港的必然选择，是更好地服务浙江省、长三角乃至中西部腹地经济发展的客观需要。为加快宁波海铁联运发展，提出以下对策建议。

3.1 坚持规划引导，加快编制海铁联运发展规划

在《宁波海铁联运综合试验区研究》等研究成果基础上，以“做好浙江、巩固华东、拓展内陆、面向全国”为目标，坚持“高标准、高水平”原则，抓紧研究编制《宁波海铁联运发展规划》。

3.2 坚持基础完善，完善海铁联运基础设施建设

结合当前与长远发展需要，加快海铁联运基础设施建设。一是铁路网方面，加快宁波枢纽北环线和穿山、大榭等港区铁路支线项目建设，并力争所有线路达到开通双层集装箱列车的水平。中长期要启动甬金铁路、杭州湾跨海铁路、甬舟铁路、宁波―福州沿海货运专线建设，缓解班列运能紧张局面。二是场站方面，尽快形成“客货分离”“一个中心站+多个港区办理站”格局，实现“港站一体化”。三是把新建、改造港区内的铁路装卸线纳入铁路基础建设规划，满足无缝对接需求。

3.3 坚持技术支撑，加快海铁联运信息化建设

一是加快打造海铁联运公共信息平台。推进“宁波港集装箱海铁联运物联网应用示范工程”建设，努力建成具有网上受理、网上操作、网上查询、网上交易等功能的完善的海铁联运公共信息服务平台，实现港口与铁路之间物流信息的共享和实时交换，以及海铁联运业务全过程信息化运作，以提高运行效率，降低物流成本。二是实现海铁联运无纸化。推行海铁联运单证操作电子化，简化海铁联运业务办理手续，提高海铁联运操作效率。

3.4 坚持政策扶持，完善海铁联运体制机制

利用宁波海铁联运示范通道优势，积极争取国家和地方政策倾斜与支持。一是健全完善政策扶持体系，调整现行扶持政策。扩大扶持对象范围，研究出台鼓励内陆“无水港”建设、货代和船公司参与海铁联运的扶持政策，同时合理调整扶持期限和补助额度。二是争取铁路部门支持。紧抓铁路改革、运能释放契机，扩大海铁联运业务，并争取铁路部门在运力、运价、运网等方面的优惠政策。三是加强沟通协调，争取腹地城市对海铁联运给予政策优惠和支持。四是建立省级海铁联运联席会议制度，协调解决省内海铁联运的重大问题。

3.5 优化口岸环境，提升海铁联运服务水平

一是提供快捷高效的服务。为客户提供快捷高效的服务，关键在于通关快捷、信息顺畅。要建立海铁联运口岸通关便利化长效机制，增加内地“直通式”报关办理点，简化通关手续，优化运作模式，提高查验效率，实现海铁联运一体化运作。二是与船公司签订合作协议。激发船公司开展海铁联运的积极性，把海铁联运视同内支线运输，在运价上给予优惠，适当延长用箱免费期限，增设内陆提还箱点，优先满足海铁联运订舱，提高班轮准班率，加强班轮班列衔接。三是努力打造成本优势。重视双向货源开发，推进集装箱班列双重运输和双层运输，减免或补贴码头装卸费和短驳费，允许海铁联运出口重箱提前进港区堆场并在一定期限内免收堆存费。

3.6 优化揽货体系，拓展海铁联运市场

一是完善揽货体系建设，打造腹地箱源组织体系。培育壮大一批货代和船代企业，提升揽货能力。鼓励本地大型货代和船代企业走出去，在中西部地区乃至国外建立经营网络，增强揽货力度。二是推进内陆“无水港”建设。加强与内陆地区合作，依托铁路站点，重点推进浙赣铁路沿线等地“无水港”建设，优化“无水港”网络布局。完善“无水港”作为海铁联运公共物流平台的功能，提升运输、仓储、装卸、搬运、海关、检验检疫、信息等服务水平。三是大力培育海铁联运市场。加快培育一批有一定规模和实力的海铁联运市场经营主体，推动海铁联运专业化经营。

3.7 创新宣传形式，加大海铁联运推介力度

一是加强品牌宣传。继续以“宁波周”活动为载体，以港口和内陆“无水港”为平台，以宁波―上饶等成功运作的“五定”班列为示范，在中西部货源地开展品牌宣传活动。二是扩大业务推广。联合船公司和铁路等部门，多渠道向货代、货主等推介海铁联运产品，吸引更多市场主体加入。三是注重媒体宣传。加大海铁联运发展的优势宣传和趋势宣传，提升全社会对海铁联运的认知水平。

参考文献：

[1] 郭丽燕.我国集装箱海铁联运问题及策略探讨[J].物流工程与管理，2011（4）：11-12.

[2] 赵宏光.我国港口集装箱海铁联运发展现状[J].集装箱化，2011（5）：18-21.

第7篇：开拓海外市场的建议范文

[关键词] 民营企业 “走出去” 全球化 海外收购

2009年6月5日,全球第二大矿业公司力拓董事会在伦敦单方面宣布中止与中国铝业195亿美元的交易,并将依据双方签署的合作与执行协议向中铝支付1.95亿美元的“分手费”,从而宣告了中国最大的海外投资失败。与此同时,力拓亦宣布了配股152亿美元和与必和必拓组建铁矿石合资公司的融资计划。这意味着,在澳大利亚投资审查委员会6月15日对该笔交易审查之前,中国企业最大的海外投资计划被力拓董事会主动否决。

仔细审视中铝收购力拓的失败的案例,从中得到几点思考:

一、鼓励中国民间资本积极进入国际资源市场,规避政治因素带来的困扰。

这个案例告诉我们,民营企业是中国企业“走出去”的最好载体,在海外收购方面,中国国有企业面临的阻力远远大于想像。在目前经济危机的背景下,各种贸易保护主义、经济民族主义都有抬头的迹象,中国国有企业在海外收购资源型的资产,无论是石油还是矿产,都会被别有用心的上升到政治层面予以解读。许多西方发达国家,他们的很多思维还处于冷战时期,戴着有色眼镜看待中国国有企业,他们对中国的偏见和误解在鼓噪“中国”时就已经有了极大的展现,这种状况短时间内很难得到根本性的改变,因此,以民企为载体“走出去”就成了中国企业“走出去”的上上之选。就海外收购而言,今天中铝收购力拓的失败不过是中海油收购美国尤尼科石油公司失败之再演。早在今年2月12日,中铝宣布将通过认购可转债以及在铁矿石、铜和铝资产层面与力拓成立合资公司,向力拓注资195亿美元。消息一经公开披露,澳洲舆论一片哗然,有澳大利亚议员大声疾呼:“把澳大利亚留在澳大利亚人手中。”路透社的一项民意调查显示,有超过半数的澳大利亚人认为,应该抵制中国收购澳大利亚的矿业资产。不少澳大利亚人都把中铝注资力拓提高到澳国家利益受到侵害的政治高度。中铝注资力拓,在某种意义上已经被澳大利亚媒体和政客政治化了。 澳洲某些政客和媒体对中铝入股力拓耿耿于怀,声称这是中国政府以大型国有企业的名义掌握澳大利亚战略资源的一个重大行动,并表示强烈反对。尽管澳政府表示这只是商业行为,与政府无关,但人们依然可以看到部分打着“保护国家利益”旗号的势力在幕后进行游说的身影。正如当地一位分析师所说,与其说中铝注资力拓交易的失败是市场博弈的结果,还不如说是“冷战”思维新形式的牺牲品。在这些反对者看来,中国国有企业更多代表的是政府意志,不是市场经济的产物。国有企业在进行海外收购时,避免不了会引起“中国政府”控制他国经济命运的争议,而不是企业与企业之间的纯粹商业行为,政治力的介入,为收购增添不可预测的因素。中铝在与力拓达成协议之初,就遭到来自澳大利亚多名国会议员的阻挠,声称“力拓欢迎的是来自中国的资本,而不想要的是中国的控制”。作为澳大利亚支柱性产业的矿产开采业,澳大利亚官方在进行资本审核时格外谨慎,中铝的国有背景不仅让力拓公司股东们深感焦虑,政府方面更害怕政治的渗透。澳大利亚政府在审核中铝注资问题上,一直采取拖延战术,随着国际大宗商品价格的回暖,力拓抛弃中铝只是时间问题。

商业行为的本身就是实现利益最大化。具有政府背景的中铝在市场竞争中,除了考虑经济效益因素外,不可避免的要考量政治因素和“国家利益”,甚至在某些时候,政治考量远远高于经济利益。力拓董事会虽然当初同意中铝的注资,但作为力拓的股东们却非常担心,中铝如何平衡国家政治利益与经济利益之间的矛盾,二者冲突时,如果放弃股东利益最大化,对于力拓的股东们简直就是灭顶之灾。由此想到2005年,中国海洋石油公司考虑对美国同业尤尼科公司发出近130亿美元的收购要约,这起交易是当时中国企业规模最大、最重要的一宗海外收购,然而中海油的竞购计划却遭到了美国政府的阻挠,理由就是中海油是国有企业,背后有中国政府的意图。当时就有美国政客表示,由于中海油是中国国企,中海油对尤尼科的收购背后会不会是中国政府的控制权世界资源的意图?如果是的话,这一收购将会威胁到美国的能源安全。美国能源部长当时表示,这将引发美国政府复杂的审议。在经过七个月的努力后,最终中海油发表声明,表示该公司撤回对尤尼科公司的收购要约。

与国有企业在主要经济市场参与资本投资屡遭打击相反,中国的民营企业却能受到海外各方的欢迎,渗入到这些国家经济的各个方面,为中国经济的发展和解决就业带来的贡献,远远高于庞大的国有资本。虽然,中国的民营企业在员工权益保护、产品核心技术的掌握方面尚有待提高,但“走出去”的形势明显好于国有企业,并且也能被海外各国政府和民间普遍接受,因而,民营企业是中国企业“走出去”的最好载体。

二、民营企业 “走出去”是历史的必然,是经济全球化的必然选择

金融危机改变了以往的世界经济格局,国际经济新秩序正在重新划分中,这对中国企业特别是民营企业是千载难

逢的机遇,在这个转变的过程中,不但会有新的强国之冉冉升起,更会有传统强国的日渐衰落。国家竞争力主要体现在科技领先和对战略性资源的控制能力,二者的结合就成为经济增长的主要发动机。改革开放30年来,随着中国经济的高速发展,中国业已成为全球能源、矿产资源的主要消费国和进口国之一,并保持着20%以上的年均增长需求。我国的自有资源已经难以支撑经济高速发展。与此同时,由于我国对国际资源控制能力偏弱,国际资源市场定价权缺失,在国际市场竞争中处于十分不利的地位,因此制定一个帮助中国企业特别是民营企业“走出去”的长期战略已经刻不容缓。

从国民经济发展的战略高度来看,中国经济的可持续发展也必须要有海外资源的充足供给。实施“走出去”战略,鼓励和支持有比较优势的各种所有制企业对外投资、跨国经营,主动参与各种形式的国际经济合作和竞争,是党中央根据经济全球化趋势和国内进一步改革开放的内在需求,提出的重大战略举措。当前经济全球化的广度和深度进一步加强,国内经济结构调整、资源要素成本上升、结构性生产能力相对过剩的压力日益突出,充分利用国内国际两个市场和两种资源,是民营企业应对全球化挑战的必然选择。

当前,民营企业“走出去”处于发展机遇期。世界经济相对萧条为民营企业“走出去”在全球范围实现资源优化配置带来新的机遇。首先,经济全球化使得资本和劳动力等资源要素在国际间的流动更加通畅和便捷,新兴市场经济体逐渐成为推动世界经济新的增长的火车头,“走出去”开辟新的市场蕴涵着巨大的商业潜力。其次,通过“走出去”可以转移国内过剩产能,转变经济增长结构,使之趋于合理,开发新的国际市场,抓住目前国际技术、人力资本、能源资源市场成本相对低廉的有利时机,迅速引进国外高端技术和管理人才,快速有效地把民营企业的优化升级,做大做强。再者,我国政府对促进“走出去”的政策力度逐渐加大,在国内也已形成一批较具有国际竞争力的优势产业和产业集群,很多民营企业已成为该产业的龙头企业。在这种背景下,越来越多的民营企业从战略发展的高度,以经济全球化的视野,重新审视规划资源配置的问题。通过民企对海外资源的资本参与,不仅可以提高民企国际化经营水平和核心竞争力,还创造了成为世界范围内有影响力的跨国公司和知名品牌的机会,这既是解决国内资源紧缺的有效应对措施,也是我国民企向国际一流跨国公司发展的必然选择。从长远看,它符合我国经济崛起必然要实施的大公司国际化发展战略长远需要。

三、探索民企国际化新路线,化解外汇储备过高的风险。

随着经济的高速发展,我国外汇储备规模也快速增长,截止到2008年年底,中国共拥有1.95万亿美元外汇储备。如此庞大规模的外汇储备在全球金融危机中有着巨大的风险,如何把面临巨大贬值风险的美元换成我们急需的战略资源,确保我国金融资产的安全,是当前最紧迫而现实的任务。

毫无疑问,我国外汇投资主体今后必须要向居民用汇与企业用汇转变,“藏汇于民”和“民企国际化”是化解外汇储备过高风险的两条重要渠道。当前,通过大型央企国际化来实现对海外矿产资源的战略投资,化解外汇储备过高的风险,虽然不失为一条良策,但却饱受东道国对大型国企背景的政治解读,中铝公司注资力拓公司,为拓宽我国外汇储备投资渠道进行了一次有意义的探索,但却很难成功,这更说明借助于民企“走出去”以实现化解外汇储备过高的风险,已经是很迫切的现实需要,我们必须要正确面对。

四、在国际舞台展现民企实力,体现中国改革30年成果

改革开放30年以来,我们建成了具有中国特色的社会主义市场经济,并且加入了WTO,中国经济已经是全球化经济中不可或缺的重要组成部分,中国的民营企业通过自身努力和国家不断的政策扶持,也已经在全球经济大舞台中扮演着越来越重要的角色。民营企业“走出去”既符合自身发展的需要,又符合国家资源战略安全的考量。民营企业在海外的商业活动都是以完全遵循国际商业规则为前提,通过国际资本市场认可的方式进行规范的操作,积极参与国际竞争与合作,因其没有政府背景,就可以打消国际上存在的对我国国有企业非市场运作的疑虑,充分体现我国民营企业强大的经济实力。而民企良好的国际视野、完善的公司治理结构、较强的资本运作能力以及纯粹的商业运作模式,充分体现了中国30年经济体制改革的伟大成果,为中国企业继续“走出去”奠定了良好基础。

五、民企“走出去”离不开政策的扶持

当前民企“走出去”还面临着诸多困难,其中最主要的一个困难就是融资难,表现在很多方面。第一,企业对境外子公司的每一笔用汇和担保都需要外管局的审核,而且担保人的资格要求较高,造成审批门槛过高,审批时间拖长,这就制约了民企在境外的融资活动和业务发展机会。第二,国内金融机构支持不够,不能满足民企对外投资长期稳定的需求。我国现有的政策性金融服务主要都是以大型国企“走出去”而设立的服务对象,民企获得的支持很少或者说根本不够。第三,出口信用保险滞后,保险成本高,民企出于成本因素的制约很少投保。第四,已经有的一些财政专项支持资金,由于当初设计的对象没有考虑民企,民企很难得到支持。

第8篇：开拓海外市场的建议范文

近两年来，从美国肯塔基到英国伦敦，从澳大利亚悉尼到意大利米兰……全球各地纷纷出现了五粮液品牌的身影。业内人士分析认为，五粮液在夯实国内市场的同时，也在着眼于全球白酒市场，用实力赢得了海外市场对中国白酒文化的认可，显著提升了五粮液在全球的影响力。

融入“一带一路”建设 是责任也是义务

正如五粮液集团公司董事长唐桥所说，当前我国正在大力推进“一带一路”战略，这对于中国白酒企业“走出国门，走向世界”是重要的契机。五粮液有责任、有义务积极融入到“一带一路”建设中，将中国白酒及白酒文化发扬光大。

2015年7月3日，在有着“澳大利亚金融中心”之称的悉尼，五粮液举办了盛大的新品及高端品鉴会。澳大利亚联邦下议院议员尼古拉斯？瓦瓦里斯、澳大利亚联邦下议院议员克里斯？海耶斯、中国驻悉尼总领事馆商务参赞彭刚出席了活动。

7月5日，在意大利米兰，五粮液股份公司董事长刘中国带队，启动了主题为“世界名酒 全球共享”的2015年意大利米兰中国企业联合馆“五粮液周”开幕仪式，并举办了一场别具中国文化特色的品鉴活动，米兰市市长特使菲利波？巴贝利斯博士、蒙扎市副市长卡洛？阿巴博士、蒙扎市政府新闻办主任Marcello Volpato先生以及米兰市商会主席等嘉宾参加品鉴晚宴。

中国驻米兰总领事馆总领事王冬会见刘中国董事长一行并表示，米兰是意大利经济重镇，五粮液集团这样优秀的企业能够到米兰落户，通过产业链上下游业务合作、品牌宣传推广以及收并购等资本运作方式，真正融入到当地市场，实现本地化经营，切实践行“一带一路”的国家战略。

近年来，五粮液品牌频繁亮相全球，借助国家“一带一路”战略和中国文化“走出去”的契机，加速推进五粮液国际化进程。

以中华文化为媒 让世界感受白酒魅力

中国白酒有着数千年的酿造历史，酿造技艺独特，酒文化已成为中国文化的符号。

对此，五粮液集团公司董事长唐桥有着深刻的认识：中国白酒要真正走向世界，口感不是问题，关键是要解决消费文化、消费场合、消费方式的问题。软实力是承载“中国的五粮液 世界的五粮液”梦想的重要支撑，也是五粮液走向世界的核心竞争力。五粮液要用五千年的东方文明“醉倒”外国消费者。

“中国白酒走出国门，就应该巧妙地把中国酒文化与当前世界商品经济发展和社会文明进步紧密结合，把传统文化和现代生活紧密结合，努力开拓，保持和发扬优秀的中国酒文化;就应该坚持白酒传统的酿造工艺与现代科技相结合，保持独特风味口感与符合国际食品标准相结合;让各国消费者了解中国文化、体验中国人的生活习俗，进而接受中国白酒，喜爱中国人的饮酒方式。”五粮液股份公司董事长刘中国有着同样的、深刻的见解。

事实上，五粮液的推广方式赢得了不少海外消费者的肯定。在米兰世博会上，五粮液展区以明清风格营造出中式传统文化的浓郁氛围，并首次采用多媒体人机互动方式。

中国企业联合馆执行委员会主任陈安杰说，“五粮液独具风格的展示让参观者感受到中国传统文化的博大精深。”

不断探索 抢滩国际市场脚步正在加速

对于五粮液来说，“走出国门，走向世界”，实则历时久矣。

早在出兵开拓海外市场之前，五粮液酒就以国内消费者托运、赠送等方式远赴海外。近年来，为加大海外市场拓展步伐，五粮液积极参与中国出口商品交易会、国际投资贸易洽谈会等活动，并主动与DFS环球免税集团、美国百富门集团、韩国乐天集团等渠道建立合作。同时，五粮液积极参与国际交流，让世界了解中国传统文化的魅力。

第9篇：开拓海外市场的建议范文

基于跨国公司模式的企业价值链构成

企业远离总部，在海外建立生产基地和研发、采购、营销等职能部门，是跨国公司典型的组织表现形式。在跨国公司模式下，企业基于不同区域的比较优势，将总部、生产基地、职能部门等各环节在不同国家、不同地区进行空间布局，以图最终实现总体利润最大化。从企业发展阶段来看，随着经济全球化的深入发展，为了扩大国际市场、降低制造成本，国内一些有实力的企业开始在全球范围内布局生产和销售网络，将附加值较低的生产制造环节布局在劳动力、土地、资源等生产要素价格较为低廉的国家，而企业总部依然操控着产业链的高端环节和附加值较高的环节，也就是通过企业内部构成的地域性调整，在全球不同资源禀赋地区实现价值链的优化布局。并且，随着海外业务的不断扩张和全球市场份额的不断扩大，已经实现国际性生产经营的企业还需要设立专门的事业部门来管理海外采购、结算、研发、设计等专项业务，以职能部门跨疆域发展的模式加强海外业务整合。当海外分支机构的数量和业务扩大到一定规模后，跨国公司通常会在所投资国家设立投资与管理决策部门，通过“全球化布局+区域化经营”的战略模式，实现国际性的资源优化配置，在更广泛的范围内统筹各生产基地、分支机构之间的关系，建立起更能适应经济全球化趋势的供应链体系。

我国企业以跨国公司模式海外拓展的可行方式

在经济全球化背景下，拥有的跨国公司数量和规模是衡量国家经济开放度的重要标志之一，也是国家取得国际竞争比较优势，赢取全球资源红利的重要手段。从世界范围来看，发达国家很早就开展了跨国投资和对外贸易，英国、荷兰、美国、德国、日本等老牌资本主义国家对外资本扩张都有上百年甚至数百年的历史。正如《共产党宣言》中所说的：“不断扩大产品销路，驱使资产阶级奔走于全球各地。它必须到处落户，到处开发，到处建立联系。资产阶级由于开拓了世界市场，使一切国家的生产和消费都成为世界性的了。”“新的工业的建立已经成为一切文明民族的生命攸关的问题；这些工业所加工的，已经不是本地的原料，而是极其遥远地区的原料；它们的产品不仅供本国消费，还同时供世界各地消费。旧的、靠本国产品来满足的需要，被新的、要靠极其遥远的国家和地带的产品来满足的需要所代替了。”革命导师在这里论述的，其实是工业化大生产的一般规律。近年来，伴随着我国综合实力不断提升，愈来愈多的国内企业具备了海外拓展发展的能力，于是纷纷向海外拓展，开始在更高层次上参与国际经济竞争与合作。

布局海外研发机构

随着我国企业参与国际竞争的逐步深入，愈来愈多的企业认识到，全球性经营的成败不仅取决于所拥有的资源禀赋、低廉的劳动力成本和遍布全球的销售网络，还在于雄厚的研发实力。尤其是在经济全球化与新一轮科技革命的时代背景下，创新水平已经成为决定跨国公司生存与发展能力、跟上全球技术革命潮流的核心要素。近年来，我国企业开始重视在全球获取研发资源来支撑企业创新能力建设，各类企业海外研发机构的设立呈现出加快发展的趋势。《中国创新性企业发展报告（2013）》显示，2012年科技部、国资委和全国总工会认定的550家创新型（试点）企业中，计有68家企业共设立了106处海外研发机构，其中大多数海外研发机构是进入新世纪以后建设的，其中又有大约1/3是2008年以后建成的。一些创新型企业则更加注重研发机构的全球布局，力图借助发达国家先进的科技与研发资源来提升企业的创新能力与核心竞争力。

在实际操作过程中，跨国企业设立海外研发机构主要有三种途径：①构建全球协同研发体系；②优化全球研发资源和研发成果的再配置；③推动全球研发互补和供求对接。企业可结合自身市场开拓与全球生产布局的需要，通过收购、兼并、参股、合作等方式，拓展海外研发机构，加速研发国际化进程，缩小与发达国家同类企业之间的技术差距。另外也可以通过建立技术联盟等方式，与研发水平先进的海外合作伙伴实现技术资源共享。

设立地区总部或投资性公司

从跨国公司发展的一般规律来看，随着跨国公司在全球业务的不断拓展以及跨国经营程度的不断提高，大多数跨国公司一般会采取“全球化布局、区域化经营”的发展战略。由组织结构来说，在一定区域内会形成分散、多头的发展格局，在一定程度上会形成公司内部的竞争，不利于跨国公司总体上的管理，也会影响公司整体发展战略的有效实施。而从业务整合角度来说，发展环境的变化会促使跨国公司调整全球战略，从而其分散在全球或某一地区的业务也需要重新加以配置和调整。这样，跨国公司地区性总部的重要性就凸显了出来，它是肩负着在一定区域范围内的决策管理、业务整合等重要职能的首脑型分支机构，作用比一般的专项分支机构要大。设立区域性总部一方面有利于提高企业的组织管理水平和运行效率，更好地统筹企业所在国企业内部各子（分）公司之间的关系，拓展业务领域，更有效地实施企业全球发展战略；另一方面，地区总部可以加强与当地政府的沟通，更好地融入当地经济运行，有助于跨国公司实施本地化战略，它通常作为企业海外经营战略决策者、市场开拓者和组织管理者的角色，通过对采购、营销、研发等诸个环节的组织与整合，实现跨国公司的一体化经营。

目前，我国企业在海外新建生产基地、设立研发中心、跨国并购等对外直接投资活动日渐活跃。随着企业在海外设立的分支机构愈来愈多，必然要求企业在全球范围内布局产业链和营销网络。因而，建立地区总部或投资性公司，将促使海外投资企业优化全球布局，提升国际经营管理能力，加速推动企业全球化战略的实施。

打造全球供应链网络

在供应链的功能网络中，核心企业可以通过对信息流、物流、资金流的控制实现在加工、包装、运输等生产经营环节中的产品价值增值。在跨国公司模式下，构建区域供应链网络，有利于海外投资企业实现对全球资源的有效控制和优化配置。这种模式是企业开展全球性生产经营布局的高级形态，对于提升企业在全球生产体系分工格局中的地位和提高企业全球资源统筹配置能力具有显著的促进作用。

目前，我国企业已经开始在全球范围内建立供应链网络，部分企业已经具备了建立全球供应链网络、整合利用全球资源的实力和能力。从具体操作层面上来看，企业可以通过跨国公司模式建立自己的全球供应链网络，以并购、参股等多种方式设立海外生产基地和研发中心、营销中心乃至地区总部等分支机构，整合和利用国内外供应商、中间商、合作伙伴等资源，以跨国公司模式构建包括全球研发、生产、物流、销售、运营等多环节的供应链网络体系，实现规模扩张和市场拓展；同时也可积极介入跨国公司供应链体系，增强企业与跨国公司在资金、技术、管理和人才等方面的合作，充分利用跨国公司的资源、信息和市场，更加直接地进入国际分工体系和世界市场网络，迅速增强自身的国际竞争力。

建设海外工业园

国际金融危机爆发以来，受到原料和劳动力价格上涨、人民币升值、外需萎缩、贸易保护等多方面因素的影响，我国大量中小制造类企业（尤其是中小加工贸易企业）的生存发展压力不断增大。大量企业开始“抱团”从事海外投资、开拓国际市场，以建立海外工业园区的模式实现集群式的海外拓展。与传统制造业企业总部与生产基地分离的海外投资模式相比，通过将生产加工部门集群式输出到原材料、人力成本较为低廉的地区，不但能够实现企业间的信息、技术、服务等专业化资源的共享，而且尤其适合中小企业降低海外投资门槛，提高化解海外风险的能力，增强在国际市场中的竞争力；同时，建立海外工业园的模式能够给企业总部所在地政府带来更多的海外投资和就业机会，因而这种投资方式更加受到当地政府的欢迎和青睐。

目前，我国企业在境外建立的工业园区主要包括以下三种类型：第一类是龙头企业带动型，这类海外工业园区通常以一个大企业为核心，众多上下游中小企业依托大企业形成产业集群，大企业与中小企业之间通常具有紧密的垂直分工与合作关系，核心企业对上下游产业配套的需求形成了中小企业海外拓展的直接动力。第二类是中小企业集群型园区，此类园区产业集群内部企业多为中小企业，各企业之间存在一定的关联配套关系，通过市场机制形成较为完整的产业链和产业集群。第三类是平台型海外工业园，此类园区主要是由具有一定产业地产运作经验的产业地产商投资卉发，面向国内有海外投资意愿的企业招商，同时为入园企业提供厂房、办公楼宇、员工宿舍等一站式定制化服务。

企业进行海外拓展的对策

目前，专家学者普遍认为我国企业的海外拓展处于扩张时期，未来发展空间巨大。同时，我们也应该看到企业在海外拓展的道路依然还面临着很多挑战和风险。针对企业以跨国公司模式海外拓展所面临的现实问题和主要障碍，建议从以下几个方面加强政策研究和创新。

一是应健全法律体系。为规范和促进我国企业的海外经营与投资活动，有关部门已经先后出台了一系列法律规定，如商务部颁布实施的《境外投资管理办法》、国家外汇管理局的《境内机构境外直接投资的外汇管理规定》等，在优化企业海外投资环境方面取得了初步成效。但现有法律法规一般重在监管，在保护和促进方面则略显针对性不足，与国际法规的接轨程度不高，这与我国企业大量海外拓展的形势以及企业最大限度规避法律风险的要求存在一定的差距。下一步，在健全境外投资相关法律法规的基础上，有关部门还应当加强对海外经营活动的法律指导，建立和完善海外经营法律顾问制度和法律援助制度，为企业海外拓展营造宽松、稳定、健康的法律环境。

二是加强政策创新与企业培育。我国实施海外拓展战略以来，有关部门相继出台了一系列管理政策，包括简化境外投资审批程序、放松外汇管制等。随着企业自身实力的增强和参与国际贸易机会的增加，支持企业海外拓展的先关政策体系还需要进一步调整与完善。建议结合国内不同类型企业海外拓展的实际需求，出台产业培育、税收支持、服务平台建设等一揽子政策，将打造龙头跨国企业与加强中小企业政策扶持相结合，加大对自由品牌的支持力度，引导企业在境外设立研发机构、区域总部等职能机构，鼓励企业建设海外工业园和对外贸易合作区，打造一批具有全球影响力的产业集群。

三是加大金融支持力度。目前我国企业海外拓展面临着融资难的问题，对外投资的融资渠道以公司自有资本和银行借款为主，海外融资通常缺乏信用基础，融资时经常遇到贷款门槛高、额度少、利率高、期限短等障碍，开展境外投资和跨国经营的资金压力很大。针对这一突出问题，建议有关部门加强对企业对外直接投资的金融支持力度，鼓励金融机构创新海外拓展相关金融产品，支持金融机构在海外布局业务网点、拓展业务领域，不断完善企业海外投资征信制度和担保制度，鼓励企业设立海外投资基金等。