销售创意营销精选(九篇)

第1篇：销售创意营销范文

【关键词】市场营销；管理对策

党的十七届五中全会提出，“十二五”时期（2011年至2015年），是全面建设小康社会的关键时期，是深化改革开放、加快转变经济发展方式的攻坚时期。要实现这些宏伟目标，应转变经济发展方式，作为企业来说，也必须在市场营销管理上下功夫。加强市场营销管理的研究，通过理论与实践的有机结合，解决有关市场营销的各种难题，为企业的经营者们更好地实现经济效益提供有益帮助。

一、树立以顾客为中心，不断创新营销理念

面对消费者行为与心理的变化，企业应赋予当代营销理念新的时代精神，以提高企业的竞争力。现代企业要强化顾客满意的营销管理观念，在产品设计、渠道、开发和促销等各方面通过创造顾客满意最大化，以获取顾客的认同和满意，赢得市场。要树立知识营销观念，以知识产品宣传和普及为先导，用“知识”推动营销，去引导消费，赢得顾客。现代市场营销管理观念，就是“顾客至上”。

另外，要正确理解营销理念，不断调整营销观念。对许多经营者来说，市场营销不是陌生的词汇。许多企业之所以营销“不赢”，就在于并没有真正理解和认识市场营销的基本含义，如仍然有人把市场营销与销售（或推销）混为一谈，片面地认为在现有条件下，提高销售人员的销售技巧，加大促销努力，设计好的激励销售奖励机制，就可以实现好的经济效益。不考虑该服务或产品是否符合顾客的需要，是否贴近市场。应强调以消费者需求为中心，对那些已经不适应市场现状的营销管理观念要坚决抛弃，不断研究消费趋势，不断学习，不断发现新的市场机会，不断调整市场定位和营销目标，适度创新。只有这样，才能在激烈的市场竞争求得发展与生存。

二、制定市场营销战略，构建高效的营销渠道

目前，因为网络突破了传统媒介在信息传播中的地域范围上及时效性的局限，消费者可以在网络上搜寻、漫游，并依此做出理智的购买决策。

企业在产品策略创新中，首先要关注通过运用先进的信息技术创新产品种类，引导消费者需求。根据新时期消费者个性化需求的特点，认真进行SWOT分析，确定目标市场。要维持现有消费者，为消费者提供能带来价值增值的服务，培养对企业高度忠诚的消费者。结合现代网络技术，通过双向互动去搜集消费者的需求信息，为消费者量身打造个性化商品。对统计、量化处理各种材料进行归纳、统计处理，综合考虑竞争状况及市场需求以，构建高效、覆盖面广的营销渠道，制定理性的价格架构，选择合适的营销战略。

三、建立科学的营销管理体系

建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的日常管理制度和营销人员的分配制度。目前，多数中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，特别是新进人员的培养是极为不利的。为此，改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。具体的做法是：　（1）适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，帮助营销管理人员做好职业生涯规划，将企业的发展与营销人员的个人发展紧密结合起来。（2）变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为回款率、销售量、新客户开发率、客户满意度、销售增长率、市场占有率等多项指标。

四、建立一支综合能力强、经验丰富的营销团队

第一、抓住核心。营销队伍的战斗力是否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力怎样，要求营销队伍必须有一个核心。这个核心是一个领导人或一种理念。第二、提高素质。企业在招聘时要挑选那些头脑灵活、能吃苦、品行好、上进心强、有社会基础的年轻人，并对他们进行行业知识、企业理念、营销技能等方面的基础知识培训。经过严格的实践锻炼，让一个新员工逐步成为营销能手，成为销售队伍的骨干。第三、加强管理。多数企业都认识到管理在营销队伍建设上重要性，但是实际工作中，管理工作做得很不到位，考核不严格，制度不完善，造成队伍松散。企业可以通过完善管理制度、建立营销组织架构、实行业绩考核和有效的薪酬机制来保证营销队伍行为规范、步调统一，以实现营销目标。第四、注重沟通。

五、对市场调研必须重视起来

应重视市场调研预测，开拓占有市场。目前，我国企业在市场调研方面的状况比较差。市场营销主管和企业领导要么是对市场调研的重要性认识不足，要么是相信自己的主观判断和经验，要么就是根本不知道还需要进行专门的市场调研。对竞争对手的信息了解也是道听途说。

由此可见，加大市场调研的预算经费和工作力度，把市场调研工作始终作为企业一切经营管理活动的重要组成部分和前提，这样，才能在市场竞争中争取主动权，企业才能得以发展和生存。

六、创新营销管理策略

企业要提升企业核心竞争力、制胜新的经济时代，必须进行营销管理策略创新。一是创新产品策略。通过产品创新来引导消费者需求。二是创新渠道策略。促进渠道结构由金字塔式向扁平化转变。采取设立配送中心、一层批发等办法，直接面向零售商、经销商提供服务，以提高消费者和企业的利益，增加品质保证；充分利用信息优势、新的技术优势和网络优势，积极开展网络环境下的电子分销活动。三是创新价格策略。四是创新促销策略。重点是利用网络的普及，在新闻和网络论坛发送信息传单等，使企业运用消费者与网络进行交互式促销。

七、做好产品营销管理全过程跟踪服务

在产品销售中，销售团队要与售后服务团队成为一体，避免售后服务同销售的脱节现象，给产品的销售造成极坏的影响，为此，销售售后服务要统一起来，在销售的同时，加强好售后服务，消费者归根到底需要的是服务，特别是售后服务的便捷、诚信、周到，不只是营销当前的销售业绩，而是企业长远发展的保证。一个好的产品不但是产品的质量，更重要的是产品的服务功能，在许多企业宣传产品的广告中出售的不仅是产品而是更多的服务。

八、培养创新的营销文化

培养创新的营销文化，其关键是建立合理、科学、有效的企业价值观。通过培养中小企业发展与生存相适应的价值观，创新营销文化建设，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种凝聚力与向心力，这样，员工们可以不断感受到自己工作的意义，并与企业共命运、同呼吸，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性地工作。总之，通过建立合理、科学、有效的企业价值观来培养创新的营销文化，对于严格规范营销人员的行为，努力提升中小企业的营销能力等有着重要的意义。

【参考文献】

[1]石屏.浅谈企业市场营销观念的创新[J]．科技信息，2012.7.582．

[2]科特勒.营梢管理［M］.北京：人民大学出版社，2010.

[3]江林.消费者心理与行为心理[M].北京：中国人民大学出版社，2011.8.

[4]关瑞华.论企业文化在现代市场营销中的重要作用.科教文汇，2011.12.P136.

[5]王德胜：企业营销危机分析与对策研究[J].中国流通经济，2012.1.

第2篇：销售创意营销范文

1994年，全国有50多万家公司、677万家工商企业、768万家乡镇企业、500O多万名营销人员――这组数据让人心动，但在当时全国数千种报纸期刊中，竟然没有一种致力于诠释和演绎营销学问、为中国企业及市场营销人员提供实效服务的专业营销杂志！

李颖生慧眼独具，在中原掀开了《销售与市场》的第一页。从此，几千万营销人员有了自己的杂志……

2004年，全国已有700多万家公司，1000多万家乡镇企业，7000多万名营销人员。10年中，在这庞大的主流群体中，有多少企业和营销人不曾听说过或读过《销售与市场》杂志？10年磨一剑，《销售与市场》自1994年创刊以来，始终坚持自己的办刊理念和经营特色，力争做中国营销人的良师益友，打造成为中国营销界的实战之舰。

真实的过往10年

1994年《销售与市场》创刊时，称我们的时代是“橙红色时代”市场敞开了，生产力解放了，每一个富有活力的中国人都面临着前所未有的机遇和挑战。同时，那也是一个营销观念匮乏的时代：国内的整体市场环境仍旧保守和不成熟，市场经济的操控和运作正处于摸索阶段。而在全国尚无一本专门提供给企业及营销人的研究营销过程、细节、方法的营销类杂志。与此同时，中国营销人的社会地位和社会影响力不可遏制地与日俱增，每一个营销人都仿佛是一个运动中的热分子，运动和增值过程越快，市场经济的活力就越足。

2000年，新世纪到来。毫无疑问，中国的营销时代已经来临，但真正属于中国营销人的时代却似乎并未来临。中国不乏名人、明星，但却缺少创造中国市场的营销日且星，缺少让营销人展现风采的舞台，缺少全社会对营销人这一群体的认识和赞许。

基于此，《销售与市场》杂志联合中国市场协会举办了中国营销人“金鼎奖”，为中国营销人加油鼓劲，呐喊助威，并希望以此唤起全社会对营销人这一群体的了解、理解、关注和支持，能够为那些在营销领域内搏击或挣扎的人，树立一个更为明确、鲜活的榜样和目标。然而目的还不仅在于此。作为中国市场领域最具影响力的营销实战期刊，《销售与市场》一直把自己当作一个品牌来经营，以全新的理念切入市场，准确定位，紧扣中国经济生活主旋律，与中国企业同频共振，同时了解与记录中国营销人的艰辛与甘苦，总结营销现状，把握营销趋势，并将其上升为营销理论，用以提高营销人员的综合素质，将一本杂志打造成为中国营销人的“黄埔军校”。

10年市场风云，《销售与市场》历经洗礼，坚持不懈地贯彻实用性、专业性、权威性、国际性的办刊理念，已成为目前国内发行量和影响力最大的营销类专业刊物，同时也是目前国内最有影响力的财经刊物之一。

不改变者，没有未来

在央视投放广告，这对《销售与市场》尚属首次，在平面媒体中亦属罕见。然而，在瞬息万变的市场环境下，除了变本身，还有什么永恒不变的法则？从2001年9月改为半月刊，到2003年8月推出渠道版《中国商贸》杂志，再到2004年5月改为旬刊，《销售与市场》经历过一次又一次改变，虽说这些改变众说纷纭，褒贬不一，但对《销售与市场》而言，改变本身就是一种坚持――坚持为营销人提供更实效的方法和服务，坚持为中国企业提供更专业的理论和参考。

如今，《销售与市场》又以品牌资本运作的方式，在深圳、北京、上海组建调研、内容中心和传播公司，探索构建品牌高附加值的发展之路。贯彻实用性、专业性、权威性、国际性的办刊理念，以期更好地为广大读者服务。

其实，改变正是为了适应环境。《销售与市场》2004年第1期卷首语曾以“营销环境变了，一切都得变”为题，阐述营销环境与市场法则之间变与不变的辩证关系，这给我们一个启示：当市场大环境发生变化时，不改变者，没有未来。

随着近年来中国经济持续高速增长，工业的发达带来了中国商业的繁荣，也带动中国流通业的大发展。市场的竞争环境无时无刻不在变化，变化了的市场环境下，中国经销商该如何把握住新的发展机遇？中国经销商在与厂家博弈中如何取得平等的地位？中国经销商发展需要什么样的战略？该运用什么样的策略与工具？

《销售与市场》预见到中国商业将进入大变革、大发展、大并购、大洗牌的时期，之后将进入一个稳定发展的阶段。而这个过渡时期，中国部分企业和经销商的发展将会处于迷茫和彷徨期，他们对自身如何发展的知识及方法将非常渴求。

要想满足中国企业及营销人的迫切需求，更好地为他们服务，就必须不断加强自身建设，把自己打造成为一个真正的强势品牌，这样才能提供更高品质的知识产品，为目标读者创造更大的价值。

为企业及营销人提供更高品质的知识产品的责任感又一次降临。

基于此，在创刊成立1O周年之际，《销售与市场》杂志再出大手笔，委托广州东方船广告公司套拍了3支广告片，并锁定央视10套及多家省级电视台黄金时段组合出击，吹响了“打造中国营销类杂志第一品牌”的号角。

但我们仍刨根问底。问及为什么创刊1O年首次做电视形象广告，并选择在央视投播时，《销售与市场》的社长及总编李颖生意味深长地说：“应该是水到渠成吧！”

水到渠成！中央电视台作为中国最权威的新闻舆论机构，是国内重要的思想文化阵地，发挥着传播新闻、社会教育、文化娱乐、信息服务等多种功能，不仅是全国公众获取信息的主要渠道，也是中国了解世界、世界了解中国的重要窗口。以《销售与市场》10年磨砺所具备的品牌实力和影响力，只有与央视这样的强势媒体强强联合，才能实现与自身实力和高度相匹配的品牌战舰，亦如《销售与市场》选择与东方船合作，除了基于对东方船创意、制作水平的信赖，同时也因为东方船了解《销售与市场》1O年发展的历程、变革和灵魂，并在共同的成长和相互合作中积淀了深厚的理解与默契。

思想的机锋 创意的盛宴

为《销售与市场》做影视广告是一件令人振奋的事。试问，哪个广告公司不喜欢服务高质量的客户？哪个创意人不喜欢创作大手笔？更何况，对一帮平日喜欢舞文弄墨的创意人来说，为如此具“文化味”和“书卷气”的产品做影视广告创意，实在是一次难得的锻炼机会，充满了挑战的乐趣。而此次《销售与市场》在央视投广告，出手便不同凡响――三条CF片同时拍摄，联袂出击。

经过初步的讨论和碰撞，一个“大创意”浮出水面――那就是不以拍摄几条影视广告宣传片为终极目的，而是策划以《销售与市场》为龙头，通过与《南方都市报》、《南风窗》、《广州日报》、《新周刊》等中国知名报刊杂志共同联手，打造一次南北互动、旨在推动中国营销理论与实战水平提升的营销论坛。届时将邀请在中国营销理论、实战界前沿地带的知名专家、学者、营销人，如叶茂中、王志纲、朱玉童、夏明宪等，聚首广州，纵论中国营销热门话题，为中国营销献计献策，且初步拟定了论坛主题。

不是进行影视广告创意吗？怎么莫名其妙搞起了营销论坛？

原来，这些与会的专家学者，便是我们即将进行拍摄的影视广告片的主角！借着举办论坛的良机，力邀著名的专家学者作为《销售与市场》的代言人。如此一来，营销论坛成了重头戏，而广告片的拍摄则成了一种水到渠成、信手拈来的“额外收获”，一举两得。

显而易见，这样做的意义远远大于单纯创意、拍摄几条广告宣传片，因为这个活动内容除了具有很强的现实意义外，活动本身也是一个绝佳的宣传炒作的素材，具有相当大的新闻价值。而制造新闻效应正是广告传播策略中求而难得的上上之选。

具体到影视广告形象片的创意创作上：以《销售与市场》所具有的强大影响力和行业高度的特点，此次影视广告的定位与创意不仅要符合它的特色、水准和品位，且一定要精准、犀利和大气。配合《销售与市场》的品牌特点和传播策略，我们的创意策略亦兵分三路：一条以企业主、营销人为主要受众的形象片《黄埔军校篇》，一条整体品牌形象片《思想篇》，一条阐述刊物性质及理念的形象片《鉴剑荐篇》。

经过创作组几番探讨和完善，三条广告片的策略、创意初步完成。《黄埔军校篇》解决定位问题，着力打造《销售与市场》杂志是“中国营销人的黄埔军校”这一概念。创意表现以黄埔军校为背景，一队雄壮威武的士官生排着整齐的队伍从黄埔军校大门走出，特写士官生迈动的腿部，士官生的腿部切换成一群气势昂扬的现代营销人的腿部的特写，镜头拉开，一群营销精英走在现代化的都市场景中，意气风发．推出杂志标版。文案销售与市场杂志，中国营销人的黄埔军校。

《思想篇》则从中国营销的角度来体现《销售与市场》杂志的大气与权威性。具体表现元素为一个成熟睿智的营销人形象的男子、一尊作为“思想”符号的《思想者》雕塑以及作为辅助的笔记本电脑、咖啡杯等，画面单纯简洁。文案为思想决定行动，实战成就营销，《销售与市场》杂志。

《鉴剑荐篇》旨在赋予《销售与市场》杂志一种意境，一种品位，对品牌概念进行填充、丰富。利用极为简洁的一面镜、一柄剑、一本杂志作为表现元素，配以“达者之鉴，商者之剑，智者之荐，借鉴是一种智慧”的文案。画面简单但韵味悠长，给人无限想象空间。

三篇创意的策略及表现很快得到《销售与市场》的认可，但围绕这三条创意的思路和广告语，创意小组内部却展开了热烈的探讨 思想决定位置，还是思想决定行动？把《销售与市场》喻为营销人的“黄埔军校”是否与杂志本身的性质相偏离？而借鉴到底是一种方法，还是智慧？

关于《鉴剑荐篇》的广告语“借鉴是一种智慧”，创意小组内部曾有过一场激烈的辩论，正方认为它同“舍得是一种大智慧”有异曲同工之妙，完全成立，反方则认为智慧属思想和理念的范畴，而“借鉴”更偏重于行为本身，尚未达到智慧的高度，有点牵强附会。

李颖生总编来到东方船时，创作小组就这个问题向他请教，他为我们进一步阐释了以“借鉴”为核心点的传播思想。他说：“《销售与市场》是一本专门为中国企业及营销人提供实效服务的杂志，在商海如战场的现代营销环境中，懂得学习他人经验、借鉴他人方法的确是一种智慧。”

听!MBA说什么!

《思想篇》、《黄埔军校篇》、《鉴剑荐篇》等三条形象片很快投入拍摄，在策略与传播上它们各有侧重，互为补充，可在不同的品牌阶段相应配合投放。

后期制作完成的第三天，东方船董事长赵树明及总经理王郁斌接到中山大学管理学院MBA中心的邀请，为中大MBA学生论坛进行一场“从影视广告谈产品定位”的主题演讲，谈影视广告与产品定位的关系。

案例讨论阶段，赵树明董事长特意将刚摄制完成的《销售与市场》三条广告片在现场播放，供在座的MBA欣赏和探讨，也从另一个侧面了解受众对广告的反应。

播放时，全场鸦雀无声，第一遍播完，观众意犹未尽，纷纷要求再欣赏一遍。赵树明董事长作现场调查，问他们更喜欢三条广告片中的哪一条，结果有点出乎意料――选择这三条广告片的人数比例基本持平。而赵董原以为高智商高学历的MBA们会更倾向于文案及画面更显“文气”的《鉴剑荐篇》。

下面让我们来听听MBA说什么！

“黄埔军校的说法很有力度，很有记忆点！”

“《鉴剑荐篇》比较有文化品位，剑出鞘的画面很霸气，有很浓厚的中国文化底蕴。”

“《思想篇》似乎更大气，文案也更符合现代营销环境下思想先行的理念内涵。”

第3篇：销售创意营销范文

[关键词]零售客户 主体 品牌培育

一、零售客户是天生的品牌培育主体

1.零售客户的直接营销对象是消费者

从烟农种植烟叶，到商业企业收购烟叶，到工业企业生产卷烟，到商业企业批发卷烟，再到零售户将从商业企业批发到卷烟销售给消费者，这就是烟草价值链。在这个烟草价值链中，商业企业的营销对象是零售户；而零售户位于烟草价值链的终端，零售户的营销对象才是消费者。简单的说，是零售户将卷烟产品的价值得到实现，是卷烟最终价值实现的最后中介。我们可以把烟草公司与零售户在面对消费者时的状况进行相关比较，如下表：

可以看出，烟草公司与消费者的接触渠道相对较少，接触的时间和空间有限，决定了烟草公司对消费者促销宣传不能起到决定性的作用，与消费者接触的主体必定是零售户，烟草公司重点关注的对象应是广大零售户，通过有效利用工业公司的物料支持，激励广大零售户做好卷烟营销。

2.零售客户是卷烟促销宣传的前沿阵地

营销的重要手段就是促销，促销的主要方式就是广告，而我国现行《广告法》第18条明确规定，我国严禁在五大媒体、四类公共场所出现烟草广告；烟草广告中必须标明“吸烟有害健康”。自2011年1月起，《烟草控制框架公约》在我国全面生效，在公共和工作场所全面禁烟，更全面禁止烟草广告、促销和赞助。随着国内的相关控烟法律、法规、条例等相继执行，卷烟产品的宣传空间更加趋向于狭窄，卷烟企业的营销传播更是“如履薄冰”。也就是说，现行最广泛、最有效、最直接的广告宣传手段对于烟草企业来说都是不可用的，只有零售客户才是烟草宣传的最后阵地。

3. 零售客户是品牌培育的真正实践者。

工业企业和烟草公司都不能直接将卷烟销售给消费者。烟草公司将工业企业生产的卷烟，通过商业批发到零售客户，零售客户直接面对的是消费者，因此，零售客户才是卷烟产品到消费者的最后中介。卷烟新品上市同样需要经过零售客户推介给消费者。零售客户通过各种营销技巧，经过产品推介，影响卷烟消费者做出购买决策，从而完成新品卷烟的销售。零售客户持续销售新品卷烟的一系列动作就构成了零售客户的品牌培育行为。

综上，品牌培育必须以零售客户为的主体，建立以零售客户为工作重心的品牌培育体系，就是从零售客户中寻找智慧，革故鼎新，探索零售客户的赢利手段，推广零售客户的品牌培育技巧，激发零售客户的创利动力和积极性，保障零售客户的合法利益，从而着力推进卷烟品牌的培育工作。

二、零售客户的营销经验是品牌培育的天生智慧

1.零售客户有着营销创新的优势和动力。一方面，零售客户有着卷烟营销创新的优势。（1）营销技巧的借鉴优势。除经营卷烟外，零售客户一般还经营其他产品。其他产品的营销技巧有利于零售客户对卷烟营销技巧的总结。（2）拥有固定消费群体的优势。零售客户在经营过程中形成的诚信、信誉等，为零售客户赢得了“回头客”，并掌握在零售客户的“生意经”里。（3）市场准确定位的优势。零售客户对其经营的地域范围内的消费者的熟悉程度远超过烟草公司，能够对新品卷烟的消费群体进行准确定位。

另一方面，零售客户有着卷烟营销创新的动力。（1）面临着其他零售客户的竞争。卷烟零售客户分布在城市和农村各地，零售客户之间也存在对消费市场的竞争。（2）新品卷烟的利润吸引。由于新品上市前期投入的货源有限，容易引起市场货源短缺，使得卷烟畅销、产品紧俏。（3）烟草公司对零售客户品牌培育行为的直接支持和鼓励。烟草公司在鼓励零售客户品牌培育过程中，不仅给予其一定的货源倾斜，更给予一定物料支撑，甚至直接的物资奖励。

2.零售客户的营销经验是经过实践证明的。（1）零售客户的营销经验来源于长期的经营销售实践。零售客户大都是个体工商户，还有少部分的企业老板，都有着长期经营销售的经历。无论是成功的销售实践还是失败的促销经历，都磨练出了善于营销的零售客户。（2）营销技巧经过零售客户不断的总结和完善。所有的营销技巧都是零售客户在日常的销售经营实践中不断总结而来，并在日常的经营过程中不断得到修正和完善，最终形成零售客户自己的“生意经”。（3）营销经验不断指导零售客户经营获利。“生意经”是零售客户赚钱的根本，“生意经”不断指导零售客户的日常经营，并不断赢利。

3.零售客户的营销经验更便于推广。（1）零售客户之间联系密切。特别是同一地域的零售客户，零售客户之间是邻里朋友、乡里乡亲，甚至有生意往来，特别是同属于零售行业的身份属性，拉近了零售客户之间的距离。（2）零售客户的营销经验推广方便。零售客户之间的同业属性，特别是营销经验少理论性质，更具实践性和可行性，易于在零售客户之间推广。（3）零售客户愿意并容易接受。一方面，零售客户营销经验创造的赢利吸引，能够激发其他零售客户主动学习热情；另一方面，零售客户成功的营销技巧更容易借鉴，其他零售客户甚至可以“拿来主义”。（4）零售客户的营销经验有立竿见影的效果，能够直接为其他零售客户带来经营业绩的上升。

三、发挥零售客户在品牌培育中主观能动性的建议

1.与零售客户建立深厚的感情。（1）切实维护好零售客户的合理利益。只有零售客户利益得到有效保障，才能使卷烟商品的价值得到顺利转化，卷烟商品才能货畅其流，零售客户才能与烟草公司形成利益共同体，并努力配合烟草公司的各项工作。（2）要善于与零售客户交流，善于让零售客户讲述生意经。要勤于走访，面对面的交谈更能增进感情；要勤于沟通，多用电话等通讯工具联系；要勤于关心，关心零售客户的经营情况和生活状况，拉近彼此距离；要勤于向零售客户学习，善于发现零售客户的营销技巧和经验；要勤于激励，鼓励零售客户主动讲述“生意经”。（3）及时给予积极向烟草公司推介营销方法的零售客户以奖励，激发他们的参与热情。营销技巧是零售客户的赢利诀窍，积极向烟草公司推介营销技巧体现了零售客户对烟草公司工作的积极配合，要采取多种措施及时奖励零售客户，形成零售客户向烟草公司积极建言献策的良好局面。

2.善于总结零售客户的成功经验。（1）做好调查研究，善于发现营销成功的零售客户。做好对零售客户的经营监控，掌握零售客户销售情况的第一手资料，对于新品销量明显上升的零售客户要重点关注；深入零售客户，明确零售客户新品销量增长的触动因素。（2）要善于发现零售客户的营销方法，善于学习营销策略，善于总结营销技巧。综合考虑影响零售客户成功营销的各项因素，积极发现有利因素，并收集整理；特例要特办。（3）善于发现零售客户的成功营销案例，并作为典型推广。对于在品牌培育过程中较成功的零售客户，要有针对性的做好相关资料的收集工作，汇编成册并推广。

第4篇：销售创意营销范文

电商时代，商业模式很热门，大家都在找“模式”，淘宝（淘宝、淘宝商城、一淘）、阿里巴巴、京东商城、团购网、导航网、折扣网等等，都是商业模式的产物，但真正做成功的每一个模式只有几家，所谓，我们表面看到的只是热闹的一面，回归原点，电商的成功跟传统行业又有什么区别呢？！

所以，无论电商还是策划、咨询大家都在摸索、转型，以求发现新的商业模式，而且速度要快。广告公司如此，品牌策划和营销咨询都是如此。

简述中国营销发展史

中国改革开放以前，没有营销观念，甚至连产品推销观念都没有，而是计划经济的“供销”观念。那时，每个县城和乡镇都有供销社、村里有代销店，70中末期年代和80年代初期出生的人，应该可以零星感受到这些痕迹。

80年代末到90年代中期，西方营销观念开始进入中国，90年代中后期达到非常火热的气氛。这些从90年代的学校专业设置的市场营销等专业可以看出来。从这时开始，中国企业开始模仿西方的营销观念和理论，其中最为经典的营销理论就是伊杰麦卡锡总结和提出的4P营销组合（产品、价格、通路、促销）。

90年代中期以后，中国开始真正逐步地步入市场经济。20世纪末期，中国同世界一起进入了“新营销运动”时代。 从80年代到90年代这20多年，中国企业界和营销界经历了“广告大战”、“策划大战”、“价格大战”、“名牌大战”（ 名牌不等以品牌）、“通路（流通渠道）大战”。

用一句比喻的话来说，叫“打得天昏地暗日月无光”，可结果呢？让“高鼻子的老外”落得个坐山观虎斗。诸侯争霸之结果，我们是“鹤蚌相争”，他们却最终“渔翁得利”。可以这样说，到今天中国的营销理念和营销模式几乎还在模仿西方，尤其是美国的营销理论、观念和营销模式。

在大学的市场营销教材中，营销观念的发展可以大致分为：生产观念、产品观念、推销观念、营销观念（其中营销观念还分为：社会营销、绿色营销、服务营销等等）和网络营销（互联网）等等。现在的低碳可以说是绿色营销吧。而网络营销（互联网）那绝对是当今营销的一大趋势和热点，现在看来，真可谓是：无网不胜啊。

中国策划咨询的三个“维度”

国内，真正的咨询公司还不多，大多是广告公司转型而来的策划咨询公司，而营销咨询又将销售作为了重心，真正的营销咨询也如广告策划公司那样，总带着点其他的影子。中国的策划界服务客户的大致上可以分为三个维度：广告思维、品牌思维和营销（销售）思维。各有各的强处，但能够融会贯通的，取强补短的基本没有。

1、广告思维。

以创意为基础和导向，实现创意的策略化和设计的直观表现，并将创意和策略进行传播，达到品牌的塑造和销售的实现。但当下，媒体碎片化，大投入、大传播的时代基本结束了，一个创意很难带来品牌和销售的同步提升。

2、品牌思维

品牌营销体系是基于广告创意、设计下的品牌形象塑造和传播，但又不仅仅局限在创意、策略和传播，而是将策略一定程度上下沉到了营销的层面，但可能不够的地方还是对营销中的销售板块的作用注重不够。而中国的很多中小企业恰恰对销售很关注，因为这是他们的“命根子”，不能有失。如果这一块关注不够，自然客户的价值感就不高了。

3、营销（销售）思维

将品牌和设计的作用弱化，将营销，特别是销售的作用提到最核心的地位。其策略基本围绕产品、价格、渠道、推广、团队、资源展开，特别是前两项，如果没有好的产品，价盘设计营销咨询基本很难做了。

中小企业很需要基于营销或者销售的咨询，甚至需要你给他建立样板市场，手把手教他的团队去做，制定计划、内容和标准。但很多策划公司做不到，一个是因为业务的定位决定的，一个是在思维上认为做营销工作量大，见效慢，利润低。

优势与劣势比较

广告公司提供策略、设计和制作、公关活动和媒体的投放，这是优势，但很难在快速的贴身服务，营销上有更大的作为，因此，出了4A之外，国内的绝大部分广告公司只能沦落为卖点子或者媒体的公司了。

品牌营销策划和咨询公司，虽然还有广告的影子，但基本已经走向了脱离，不是去卖创意策略和媒体资源，而是下沉到了营销板块，用策略的创意、设计和传播，结合营销去执行，正面影响销售的达成，尽管一般不为销量负责。

现在还不好判断营销咨询是不是当下中国企业最需要的一种方式，但“下沉”应该是不用争论的事实了。营销咨询也不是没有问题，最大的问题，是用纯销售的思维来解决品牌和营销的问题，对企业营销的认识局限在销售的层面。后面会举例子说明这种思维的危害。

那为什么不能矫正呢？原因是：公司的定位和人员的经历决定的，既然要将营销咨询做好，自然需要懂营销和销售的人，有大企业中高层实战经验的人。而中国企业界的这样的人，大多是没有经过系统化理论训练和提升的，他们基本上会从纯销售的角度来考虑一切问题，即考虑“正确的做事”，而不是“做正确的事”。自然就出现了经验主义，资源型的人，他们可以将一个有生命力的产品做得很好，但却改变不了一个平庸的产品，因为他的出发点永远在怎么做。

三个案例简要分析

1、某化妆品企业。需要做产品、渠道、终端和团队的建设，主要是营销板块的内容，结果被业界大佬整成了广告案例：大制作、大传播，明星代言，结果钱花了，效果不再。营销需要的是标准化、规范化的操作和可复制的模式，传播和媒体碎片化的时代，传统广告的威力不再。

2、西门子冰箱。需要的是一个危机管理方案，可惜广告公司将其做得很烂，西门子成了众矢之的，现在已经波及到了很多其他的产品。广告公司将西门子的品质表现得很好，也很有创意和策略，但面对问题，还是不能说服甲方低头。西门子的传播到现在还有用吗？

第5篇：销售创意营销范文

［关键词］连锁;零售;营销模式;创新

［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2012）26-0012-02

1 营销模式概念和类型

1.1 营销模式的概念

模式,即解决某一类问题的方法论。把解决某类问题的方法总结归纳到理论高度,那就是模式。营销模式是指企业面对不断变化的市场环境,依据自身的资源和能力,通过满足市场需要而实现其营销活动目标的一系列营运战略。它包含三个要素,即营销理念、营销技术和营销组织,它们之间是相辅相成、相互影响的。而成功的营销模式应具备以下基本特征：独特价值性；难以模仿性；较强的适应性。

1.2 营销模式的类型

1.2.1 传统营销模式的类型

(1)商营销模式。商营销模式即企业在各个地区招聘区域或者独家,然后通过这些,再发展下线经销、分销等零售队伍,而企业只需要负责联系这些商,其他工作都不需要介入。

(2)经销商营销模式。在竞争比较激烈的行业,或者是综合实力比较强大的企业,多会选择经销商营销模式,这是商营销模式的一种进化。

(3)直营模式。这种模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。直销模式作为传统模式中的一种典型模式,其主要活动范围体现在保健品行业,据统计,直销模式中的产品80%以上与保健品行业相关。

(4)终端广告模式。终端广告模式是当前营销活动中应用最广泛、时间跨度最长也是最为人们所熟知的营销模式。这种模式如今已形成多种活动形式和内容,而且根据广告所使用的媒体的不同,主要有报纸媒体、广播电台以及电视媒体三种主要模式。

(5)会议营销模式。会议营销模式适用于那些对亲情和友情存有迫切渴望的中老年消费者。会议营销所采取的形式是直接面对消费者,通过产品和亲情的双重营销走进消费者的生活,然后利用集体会议的形式产生大额的销售量。

1.2.2 连锁零售企业营销模式的类型

(1)直营连锁。直营连锁是指处于同一流通阶段、经营同类商品,并由同一经营资本及同一总部集中管理领导,进行共同经营活动(由两个以上单位店铺组成)的组织化的零售企业集团。

(2)特许经营。特许经营,是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业,以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者使用,被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营,并向特许人支付特许经营费用的经营活动。

(3)自由连锁。自由连锁有两种类型：一类是由批发企业组织的独立零售集团,即批发企业主导型任意连锁集团；另一类是以大型零售企业为核心,由分散在各地的中小零售业,依照一定的合同条款,自愿组成的连锁组织,各成员既各自独立,又保持着长期的连锁关系,使商品进货和其他事业共同化,以达到共享规模利益的目的。

2 连锁零售业态的特征及其存在的问题

2.1 连锁零售业态的特征

(1)经营规模进一步扩大,企业集中度高。连锁企业以资金雄厚、规模大、机制灵活上的优势,通过加盟等多种形式发展店铺,在先进的企业运行机制上拓展市场,使企业集中度迅速提高。

(2)各业态稳步发展。便利店呈现快速发展的势头,专业店持续发展。目前,连锁经营的发展已从超市和便利店迅速扩展到商业的其他业态,基本涵盖了商业和服务业的方方面面。

(3)特许经营成为企业规模扩张的重要方式。随着全球经营一体化和贸易自由化的加强,特许经营已呈现国际化的发展趋势。

(4)外商投资连锁企业发展较快。商业巨头沃尔玛、家乐福、麦德龙等纷纷进入中国市场,在华设立仓储式商场、连锁超市等,推进了中国连锁零售业的发展。

2.2 连锁零售业态存在的问题

(1)企业规模偏小,组织化程度低。近年来,我国连锁零售企业经过兼并重组使得规模日益扩大,但是相比较发达国家仍然偏小,而且缺乏具有国际水平的大型连锁零售企业。

(2)营销理念落后,竞争意识不强。营销理念是营销活动的灵魂,指挥并支配着企业营销模式形成的全过程。中国连锁零售企业的先进营销理念尚未形成,经营者风险意识比较淡薄,竞争意识不够强,经营风险较大。

(3)市场分析不够,市场定位不准。我国连锁零售企业的一个基本状况就是各业态的市场定位、目标市场、经营形式、商品结构、服务方式的选择等方面趋同。缺乏经营特色创新,造成“超市不超”、“便利店不便”、“专业店不专”等业态问题。

(4)创新意识不强,营销手段单一。在营销手段方面,我国很多连锁零售企业主要使用价格策略,而且过分依赖降价、打折等价格竞争方式。随着消费水平的提高,价格已经不能成为决定消费者行为的首要关键因素。

(5)科技含量较小,网络智能化程度低。目前,我国大多数连锁零售企业主要用人工方式进行采购、销售以及处理财务。根据统计我国连锁零售企业在网络智能等信息化建设上的投入不到零售额的0.2%,相比国际连锁零售巨头的投入则达到2%以上。

3 连锁零售企业营销模式创新策略

3.1 从营销理念的角度进行营销模式的创新

3.1.1 进行关系营销,确立多赢模式

关系营销作为一种营销模式,它把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构以及其他公众发生关系互动的过程,这种企业营销活动的核心是建立并发展与上述公众的良好关系。实施关系营销,要把满足顾客的需要作为出发点,不断研究消费者感受和行为模式,并且制度化地培养消费者忠诚度。同时,依据供应链管理理念,在进行关系营销、顾客关系管理的同时,加强企业供应商关系管理,构建供应商战略联盟,实现供应链双赢关系,增强企业竞争力。

3.1.2 确立以消费者为本位的营销模式

“一对一营销”的核心思想是以“顾客份额”为中心,与顾客互动对话以及对顾客需求实行“定制化”。对此企业可以采取捆绑销售、个性化的包装、灵活的送货方式以及个性化的售后服务、支付等方式来实行“一对一营销”。除此之外，还有体验式营销,体验式营销是站在顾客的感官、情感、思考、行动、关联五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。

3.2 从营销组织的角度进行营销模式的创新

3.2.1 确立扁平化的管理组织模式

营销模式创新,必然导致业务流程和营销组织的变革。组织层次扁平化,可以减少中间层次,向员工进一步分权,直接授权或指挥一线营销人员,采取有效措施,把握市场主动权,对市场作出快速反应。同时,还能解决企业内部因营销管理层次过多而产生的效率低下,滋生等弊端。

3.2.2 临时项目型的管理组织模式

企业可以根据特定的营销问题和任务从营销组织中抽调出具有相应专业技能的人,组织临时的“营销专业团队”,接受营销决策层授权,全权负责某一特定项目,做到成员共同攻关,解决问题。当然,在使命完成后,团队即告解散。

3.2.3 确立沟通型的组织模式

企业各业务部门之间应该经常进行信息交流和沟通,对一些事件交换意见,这样有助于彼此求同存异,缩小认识分歧,化解种种不协调。营销组织要主动发挥营销沟通职能,通过营销组织的设计,创新信息交流方式,建立信息沟通渠道,促进信息的横向流动,消除部门之间的营销不协调。

3.3 从营销技术的角度进行营销模式的创新

(1)柔性营销。采用柔性营销模式可以打破传统的分工模式并实现职能的重新组合,做到每个员工和团队拥有独立履行职责的权利和相应的责任,创造有效的管理机制和工作环境。柔性营销以顾客的需求为出发点,以系统和权变的观念为营销的指导思想,并将快速反应的营销模式转变为企业的竞争优势。

(2)数据库营销模式。数据库营销模式作为一种新型营销方式,它很好地整合了生产以及物流企业和各类信息资源,为企业打造有效的产品信息平台提供了借鉴。在数据库营销模式下,为了确认目标人群,可以运用信息技术,通过对消费者的消费习惯以及兴趣、偏好进行记录,从而对其进行精确营销,节省营销成本,提高营销效率。

(3)网络营销模式。网络营销的本质就是一种商业信息的运行。在这里商业信息可以被分解为商品信息、交易信息以及感受信息三个要素。任何一种商业交换都包含这三个要素,而基于互联网的网络营销就是根据企业经营的不同阶段,制定不同的商业信息运行策略,并最终主要通过网络方法来实现营销设计与操作。在网络营销过程中,我们最不能忽视的就是当今一种新型模式“事件营销”。

(4)信息化营销模式。信息化营销模式主要体现在物流技术以及信息管理技术两个方面。物流技术为连锁零售企业营销创新提供商品支持,消灭库存积压,确保高效仓储,降低持有成本。信息管理技术通过条码和编码系统收集关于顾客、存货单位及商店信息的详细资料,不断完善汇报系统及决策与支持系统。

参考文献:

［1］谭恒.零售业的服务创新策略［J］.企业活力,2005(7)：40-41.

［2］张营.我国零售企业营销模式创新策略探讨［J］.商业时代,2010(13)：39-42.

［3］杨俊萍.新经济形势下的市场营销模式探讨［J］.合肥学院学报,2008(6)：87-89.

第6篇：销售创意营销范文

一、市场调研和营销信息化建设是实施节约型营销创新的基础

随着因特网的普及和信息化建设的加快,网络渠道营销已经相当普及。网络渠道对建设节约型社会有很大的促进作用,其主要包括网上的广告、定货、付款、客户服务和货物递交等售前、售中、售后服务,以及市场调查分析、财务核算及生产安排等利用因特网开发的服务。与传统方式比较,网络营销具有营销效率高、营销费用低、营销市场无限性、营销环境开放性及营销方式的多样性、交互性等诸多优势,可较大程度地节省资源,获得社会财富。金川机械于2006年整合各种营销资源，成立统一管理的营销中心，营销中心专设信息综合部，专管营销信息化建设、市场调研分析、营销规划、计划营销活动的策划等工作，使公司的营销管理大为改观，具体对比如下表1。

二、营销体系和体制、机制建设是节约型营销体制、机制保障

2006年8月，金川机械整合优化各类营销资源，成立了统一管理的营销中心，确立了外部市场开拓战略规划，建立了“信息畅通，规划科学可行，执行得力，管理严格”的外部市场开拓和产品营销组织体系。形成了市场信息、市场规划、国内区域市场开拓、国际市场开拓、售后服务各负其责、运作协调的运行机制。（见图1）金川机械的战略营销管理也从无到有，形成了完整的营销战略管理体系。认真进行企业SWOT分析，认真进行市场调研分析，制订了切实可行的产品定位战略、市场细分战略、目标市场开发战略、竞争定位战略、品牌建设及推广战略、营销渠道建设战略；确立了短期、中期和长期营销目标，制订了切实可行的营销策略和执行方案。“十一五”期间，金川机械的基本外销战略是：充分发挥集团公司内部市场的示范和辐射效应，以国内外有色矿山、选矿、冶炼企业的基本建设、技术改造和较大规模的设备、备件需求为重点目标市场，借助集团公司在国内外有色行业的影响和声誉，培育和建立金川机械的“根据地”市场，以此为示范，实施精品或品牌战略，辐射“根据地”周边地区，从而赢得尽可能大的市场份额。与此同时，根据市场需求，不断改进、完善现有优势产品，开发新产品，最终形成多角化增长。金川机械的“十二五”发展战略是：深化技术创新，加快产品开发，提升核心竞争力；优化产业布局，加快项目建设，提高公司的综合制造能力；强化企业管理，创新体制机制，全面提高公司的运营效率。其中营销总战略为：服务集团公司主业、扩大国内市场、开拓国际市场。金川机械制定完善了产品销售、价格管理、客户管理、产品结算、广告宣传、营销渠道建设和商管理、售后服务、安装检修项目、客户风险等级评定、保密工作、营销监督、信息等制度和所有营销岗位职责、工作流程。为市场开拓工作奠定了组织基础。

三、立体化营销渠道建设是实施节约型营销的重要渠道

金川机械在在认真进行企业SWOT分析、市场调研分析的基础上，根据行业特点，精心设计了由战略联盟渠道、目标客户直销渠道、销售和网络产品推广四大渠道构成的营销渠道战略。通过战略联盟渠道模式，直接订货数亿元。同时由于这类客户的示范和辐射作用，极大地优化了公司的市场开拓格局，节约了开拓市场的成本，极大地降低了销售风险，提升了用户的品牌忠诚度。金川机械的产品直销以深入细致的市场调研分析和精心设计策划为基础，以整体掌控为着眼点，以差异化优质服务为手段，使产品直销具有更强的主动性和计划性，彻底摆脱了以往直销工作的盲目无序状态。金川机械通过销售，成台套设备成功远销13个国家，也极大地节约了公司开拓市场的人力、物力和费用。金川机械利用网络产品推广效率高、费用低、具有无限性、开放性及营销推广的多样性、交互性等诸多优势,积极开展网络产品推广，收效显著。

四、成本、价格、合同管理和规避风险体系的建设是实施节约型营销的重要途径

金川机械成立了各有关部室主要负责人和相关技术专家组成的产品价格管理委员会，组织产品成本核算、负责重大价格战略决策、定型产品定价和重大合同评审；营销中心成立价格评审小组，负责日常报价审核和合同评审，有效规范了报价及合同管理，彻底改变了产品定价的随意性，有效杜绝了合同管理中的各种漏洞和不规范运作。对于重大工程项目，建立了工程项目专项效能监察平台，适时进行效能监察。面对市场流行的比价采购或以比价为主的竞争性招标，积极向客户宣传“性价比优势”新理念，目前，这一理念已经普遍为那些实力强、发展迅速的大客户所认同。在大量拒绝低价供货、损失订单的情况下，实际获取订单总金额大幅增长，完全杜绝了以往大量存在的赔本生意。对所有客户实施风险等级管理，拒绝与信誉差、有欠款劣迹企业交易。所有订货合同均在收到20%订金后方能签字生效，收到合同金额的90%以上货款后方能发货，对于资金实力弱、风险等级高的企业，收到100%货款后方能发货。有效的产品价格管理、合同管理和规避风险体系建设，使公司摆脱了订货量与企业效益不成正比、部分客户陈年欠款居高不下，甚至无法回收欠款的恶性循环。加速资金回流，为逐步减少企业贷款，改善企业经营状况奠定了基础。

五、不断提升销售服务水平、客户满意度及忠诚度

金川机械全面强化售前、售中、售后服务体系建设，实行了售后服务于销售过程的一体化管理，切实转变传统产品销售模式，推行“产品＋差异化服务”的全新营销理念。积极完善各种销售服务基础资料，修订、编印了所有定型产品的《使用说明书及用户手册》，强化对客户的售前技术服务，积极为用户培训操作、维修及技术人员，开办用户技术培训班。在与大型企业集团的战略合作洽谈过程中，切实可行的技术改造方案和高质量的技术培训服务对于战略合作关系的实质性建立和大型工程项目的签约实施起到了良好的作用。精心设计用户接待流程，即便一时不能签约，也一样认真对待，树立了良好的口碑效应。建立完善了用户投诉处理和客户满意度调研分析流程和机制，所有国内客户异议均在24小时内予以书面答复，需要现场服务时48小时内到达现场。探索与大客户和商共建备件库，利用大客户的设备维修体系提升公司售后服务效率、构建买卖双方共同建设的售后服务体系。定期进行客户回访和客户满意度调查分析，及时纠正营销过程中存在的各种问题，提出产品改进建议。有效的技术培训、优良的销售服务，极大地提升了客户满意度和忠诚度。最新客户满意度调查分析表明，2011年，公司客户满意度高达98%，固定大客户巩固率高达80%。

六、建设富于活力的“学习型”营销团队建设

切实加强营销团队的基本素养教育培训，开展营销知识、机械制造工艺基础、商务礼仪、合同管理、企业文化、安全知识、法律法规培训。不定期开展形势与任务教育，积极开展“科学支出、杜绝浪费”专项教育，倡导结合工作学习的良好学风，狠抓职工精神文明素质的提升。为不断增强营销团队的活力，从车间一线选调多名综合素质高、具有大专以上学历的青年员工充实营销团队，先后调离8名不适合营销工作的员工，有效增强了营销团队的朝气和活力。制订了严格的绩效考核制度。通过严格的绩效考核，奖勤罚懒，绩效考核与月工资紧密挂钩，合理拉大收入差距。进一步提升营销人员的责任感和服务意识，提升营销人员的工作质量。党群组织积极开展争先创优、重要指标公开承诺、破解营销难题、党员先锋岗位评选、合理化建议征集等系列活动，促进营销管理与党群活动的紧密结合和融合，有效推动了营销团队的建设。富于活力的“学习型”营销团队建设，促进了营销团队的素质提升，受到了客户好评。

第7篇：销售创意营销范文

一、加强我国电力企业营销技术管理创新

1增强销售意识转变营销观念，增强销售意识，第一，要对客户进行准确的定位，永远把客户放在整个销售工作中的第一位；第二，加强对电力市场的研究力度，熟悉整个销售要求与流程，以市场的发展为主要导向，改变传统“重生产、轻销售”的观念，建立起系统完善的销售方法，实现整个供电企业经济效益的提高。因此，在对于整个销售技术的管理上，供电企业一定要认识到电力主动销售的重要性，做好自己和服务客户之间的关系定位，使销售成为整个生产经营的前提，树立起“重销售、重服务”的工作理念。2建立以市场导向为主体的管理体制、营销体制以满足客户需求为目的，建立起以市场导向为主体的管理机制、营销机制，为客户提供更安全、可靠的电力，高效、便捷的服务，提高整个电力企业的经济效益。首先，建立和完善现代化经营管理体制。电力企业要加大对科技投入的力度，加快信息化管理的脚步，尽快实现计算机管理技术、信息网络技术为支撑点的营销管理体制。努力实现“一户一表”的工程建设，加快远程抄表自动化的建设步伐，完善整个过程的信息化自动管理。其次，建立和完善全方位的负荷管理体系。电力企业要建立客户负荷预测信息网，做到可以及时对用电负荷进行分析管理，最大程度地实现合理、安全、有效的用电。提高相应的技术手段，大力推广高效低能的用电装置和技术，并且做好售后服务工作。最后，建立完善的营销体制。改变传统坐等客户上门的营销观念，做到积极主动去开拓新的电力市场，另外，将“服务窗口”逐渐转变为全方位、全过程的服务系统，树立起销售和服务为一体的营销观念。3提高营销服务水平在销售过程中始终坚持客户第一的服务原则，做到满足客户不断变化的所有需求，满足不同客户不同的需求。首先，建立满足客户需要的专业服务体系。一方面要加强对电力市场的调研工作，及时了解不同客户的不同需求，并根据市场分析结果，正确引导客户新的用电需求；另一方面做到积极主动地为客户服务，对重点项目的客户进行跟踪服务和上门服务等，争取客户用电更及时、更方便。其次，创建科学严谨的生产调度服务：一方面做好市场方面的调度，电力企业的各级调度要相互配合，做好每日所需电量和负荷的准备工作，做好负荷平衡和负荷分析，最后提出更优化的方案；另一方面要做好事故的应急方案，在电网发生异常情况或者出现事故的时候，通过对电网运行模式的整体调节，进行故障排除，减少停电损失。4创建专业营销团队成功的销售关键在于人才，人才的存在是一个企业销售的根基。电力企业要结合市场特点，创建一支专业程度高的供电型销售团队，更好地来适应新的发展形势，更好地进行电力销售，提高企业效益。首先，可以对已有的销售人员加强专业培训，进一步提高其营销素质，消除作为垄断型企业员工的优越感，以让客户满意为整个销售工作的目的，运用全新的销售手段为客户提供更全面、更便捷的服务。其次，要加强员工的竞争意识和风险意识，提高员工掌握现代化技术企业管理知识和高科技操作技术水平，不断增强个人业务能力，不断改进个人作风和工作作风，而创建出一支道德素质高、专业水平高、熟练掌握电力生产经营技术以及能够驾驭市场更新能力的高素质专业营销团队。5改革内部管理机制在新时代销售背景下，供电企业应该建立一个以满足客户需求为目的的系统部门，在客户需求的基础上制定销售方案，实施销售工作。对整个销售工作进行统一部署，实施整体营销。电力企业营销管理要从客户角度出发，始终贯穿于整个市场研究、市场销售活动，并在这个基础上建立一整套的管理系统。

二、结语

目前，我国电力企业正面临着新的发展形势，具有很大的发展潜力，同时也存在很大的挑战。想要创建一个更有实力、更具潜力的电力市场，就要及时了解到供电企业所面临的具体问题，不断在管理上面作出改革。电力销售在整个电力企业的发展中占据很大的比重，只有不断树立新的市场经济发展营销观念，把客户的需求作为整个销售过程中的重中之重，以为其提供优良的产品和优质的服务为工作目的，才可以做到不断提高电力企业经济效益。

作者：吴丽单位：深圳供电局有限公司

第8篇：销售创意营销范文

关键词：社会化 电子商务 社会化媒体 营销创新

以微博、社交网站为代表的社会化媒体呈爆发式增长，社会化已经成为互联网的一个基础特征，正全面融合到各类网络应用中。社会化与电子商务融合即是社会化商务。与传统电子商务活动相比，社会化商务下信息传递媒介和消费者行为发生了根本性改变，对企业营销造成了巨大冲击，营销创新成为企业获取竞争优势的必然选择和主要动力。然而当前营销创新实践先于理论探索，系统研究还非常少。鉴于这种现状，本文基于已有的营销创新理论成果，在分析社会化媒体和社会化消费者购物特征的基础上，探索社会化商务下的营销创新，为营销实践提供依据，同时也为理论界开展进一步研究奠定基础。

营销创新

营销创新源于创新理论，研究者分别从价值、类别、方式、模式等方面进行了深入研究。德鲁克（2006）认为营销创新就是将社会需要转化为企业的各种机会，为企业和消费者双方都带来利益。Sangphet （2003）把营销创新当作战略创新的一部分，是一种竞争能力，可为消费者和利益相关者创造新价值。Kumar（2004）也强调营销创新的价值，并提出包括关注消费者（valued customer）、价值取向（valued proposition）和价值网络（valuednetwork）的营销创新3Vs 模型。营销创新可以分为产品创新和营销过程创新。前者包括营销理念、产品和服务创新，后者则强调营销策略组合的创新性应用（蔡明达，2001）。营销创新方式可以分为渐进式创新和根本性创新，还有一些学者提出了营销创新的模式和路径。尽管对于社会化商务下的营销创新，目前的研究近乎空白，然而营销创新能够为消费者带来新的价值已经成为共识，研究者提出的重新组合营销要素，通过观念、产品和过程来实现营销创新，成为本文借鉴的主要研究思路。

社会化媒体与社会化消费者

（一）社会化媒体

社会化媒体是社会化商务中的主要传播媒介。它是web2.0的典型应用，具有参与、公开、交流、对话、社区化和连通性六大特性，常见形式有wiki、blog、论坛、社交网络、内容社区和播客等。与传统媒体相比，社会化媒体最突出的特点表现在：一是传播内容可以由用户自己产生（UCG），这是社会化媒体最重要的核心功能；二是信息沿社会关系网络流动，呈裂变式传播，因而速度快、范围广、信任度高、效果好。图1是典型的微博信息传播示意图。社会化媒体特有的互动开放性和影响力引起了企业的极大关注。当微博、社交网站等社会化媒体聚集了上亿的人气时，网民们的评论和意见不仅影响了企业的品牌形象和声誉，而且影响了其他消费者的消费决策。

（二） 社会化消费者的购买决策

Econsultancy的研究表明，通常人们90%以上的购买行为，都受到社会化因素的影响。社会化媒体的加入，使消费者的购买过程既遵循传统网络购物决策模型AISAS的基本步骤，又有所变化，具体比较见图2。在社会化商务下，社会化消费者在整个购买过程中的互动无处不在，购物五个阶段互联互通，但不一定依次到达，形成了购买-分享-推荐新的价值链，过程变得更加复杂。

社会化商务下的营销创新策略

（一）营销理念创新

营销理念是营销活动的指导思想。随着经济社会的发展，先后出现了生产、产品、销售、市场营销、社会以及大市场等多种营销理念，从最初的以生产者为中心逐渐转向消费者主导，越来越重视消费者的需求。社会化媒体的兴起使消费者的个性化影响变得空前重要，利用社会化媒体了解和满足消费者的个性化需求也变得比以往更加可行。因此，“消费者满意”成为在社会化商务中最重要的营销理念，它意味着企业活动的各个环节都要以消费者为中心，通过社会化媒体与消费者建立直接和个性化联系，生产迎合消费者个性化需求的产品，提供个性化的销售和服务，并对企业产品、品牌、服务等定期定量检测和改进，使消费者满意最大化，培养消费者的忠诚度。

（二）营销组合创新

产品和品牌策略。一是深入理解消费者的产品需求，鼓励消费者参与到产品开发和改进中来，提供消费者真正需要的产品。互联网为消费者提供了一个与企业直接沟通的渠道，社会化媒体使得沟通更加实时互动。通过社会化媒体平台，消费者可以对购买的产品或服务马上给出反馈，甚至提出新产品建议。通过与消费者的交互，企业了解市场需要什么，应该如何改进现有产品，以及何时需要这些产品等。二是利用社会化媒体平台塑造品牌。品牌向消费者传递一种有别于其他竞争对手的企业形象和内涵，用于增强消费者的认知。企业的品牌传播能力直接影响着成败。与传统方式不同，利用社会化媒体进行品牌传播，首先要注意草根式传播方式，通过细心的倾听和交流影响小部分消费者，然后再由这些消费者通过自己的社会化网络影响更多的潜在消费者。此外还要注意适时互动，及时最近发生的能够体现企业品牌理念的、企业与消费者之间的故事，以引起消费者的共鸣。鼓励消费者参与互动，重视社会化媒体用户主导功能。

定价策略。一是借助社会化媒体平台进行价格实验，了解消费者对产品或服务可接受的价格。二是实施折扣价格策略。消费者在社会化媒体平台为企业提供商业信息，正式成为粉丝，或仅仅是浏览了微博，就可以享受折扣。用这种方法可以对消费者的忠诚度予以回报，从而提高消费者的满意度。如果使用得当，企业将会对市场需求更加敏感，并且灵活地反映在销售上。已经有很多公司利用社会化媒体成功地实施了这一策略。

促销策略。一是直接在社会化媒体平台上促销信息，或者通过举办话题活动、借助名人进行事件营销，如开展幸运粉丝免费获赠产品、评论抽奖、转发抽奖、分享心得等活动，或邀请明星微博参与相关活动、协助转发等。通过这些活动来引发消费者的兴趣和关注，提高产品的知名度，树立良好的品牌形象，从而达到促销目的。二是如果出现公共危机事件，要第一时间事态发展信息，及时分享有效的危机处理过程，加强信息的披露和与公众的沟通，争取公众的谅解与支持。危机之后，对危机事件后的舆论进行引导，重新树立品牌形象。

渠道策略。渠道管理极大地影响了企业的利润。通过社会化媒体，企业可以了解市场和消费者的信息，从而增加与渠道的议价能力。此外，通过与社会化消费者的深入交流，企业可以比较各种渠道的优劣，相应地调整和管理渠道。利用社会化媒体平台，企业与渠道商互相交流和沟通，同时也与消费者进行沟通交流，达到协调一致，有利于长久的合作。

（三）销售过程创新

寻找潜在消费者。这是销售过程的第一步，销售人员首先要通过社会化媒体获取用户信息，寻找目标用户，通过监测不同社会化媒体中人们关心的话题、讨论的问题、现有用户分享的经验等，来倾听消费者。将收集到的实时信息与其他部门分享，还能够生产个性化产品，满足消费者现在和将来的需求。

接近消费者。销售人员通过与消费者的最初接触有机会建立融洽的关系、获得高度关注、建立信任以及找到潜在客户等。将社会化媒体信息整合到企业现有的客户关系管理（CRM）程序中，将使与潜在客户的初次接触更加容易。

发现需求。有效的社会化媒体沟通可更快地理解消费者的特殊要求。对于价格、质量和服务等消费者普遍关注的问题，销售人员选择在线回复，并将回答结果公布在平台上供其他消费者参考。消费者还通过社会化媒体与其他消费者或销售人员的交流来集体学习，从中发现自己的真实需求，学习到新知识，从而培养更好的关系。

介绍产品。在识别潜在消费者的需求之后，销售人员经过仔细研究后提出解决方案。解决方案还可以通过“消费者价值共创”给出，如在解决方案中允许消费者直接参与到产品开发过程中，为消费者提供更加个性化的产品，从而增加消费者的价值。

促成销售。社会化媒体在促成销售方面可以发挥两方面的功能，即克服犹豫，以及提供成功故事。在平台上消费者的成功故事鼓励购买，设立专门的论坛回答消费者的疑问。如果在之前销售过程的每一步都能够有效完成，消费者经常在社会化媒体上与企业进行交流与合作，那么售出产品并不是一件困难的事情。

售后跟进。售后跟进和服务非常繁琐，社会化媒体能发挥不可想像的作用。企业要设计专门的媒体页面，方便现有客户提出服务请求，并得到及时回复。相关部门也可在这些页面中事件新闻或产品开发信息。部门之间也可应用社会化媒体进行交流，讨论产品和服务的最佳解决方案。社会化媒体还能用于转发信息、交流成功故事、追踪消费者行踪、数据挖掘、共享信息等。在售后跟进中，销售人员要多与消费者交流，为今后的销售提供参考，发掘其他的销售机会，如交叉销售和捆绑销售等。

（四） 服务创新

聆听消费者。与客户长期友好的关系建立在信任之上，而聆听是建立信任关系的主要方式。当采用合适的社会化媒体，随时关注消费者发出的声音，并予以适当的反馈，将有助于建立友好信任的关系。

与消费者沟通。在传统销售过程中，营销人员通过电话、电子邮件或即时通讯工具向消费者介绍产品的性能、工艺、优缺点或服务等，就一些常见问题反复交流，提高了销售成本。在社会化商务中，营销人员借助各种社会化媒体预先获取消费者对热点问题的讨论和反馈意见，预先解决方案辅助销售，提高沟通的效率。例如强生公司制作了教育视频放在You Tube 上，帮助消费者了解公司的产品或与之相关的健康问题。使用社会化媒体能够鼓励开放式的沟通和对话。当综合应用数据分析和社会影响的方法时，就有可能影响和改变消费者的感知，从而增加品牌认知度。

促进消费者之间的沟通。互联网使消费者直接从企业获取信息，开展交易活动，从而产生了“去中介化”现象。而社会化媒体导致了“重中介化”，也就是当消费者将关系从销售过程移到社会化网络中时，他们更相信社会化媒体上有关产品和服务的意见，通过浏览和回复有相似购物经历消费者的发言，进一步了解自身的需求，做出自己的购买决策。

社会化商务环境下的营销创新并没有固定的模式，需要根据具体的行业特征、企业状况和业务方向而定。总体而言，要根据消费者的需求选择合适的社会化媒体，将社会化媒体与企业资源有机整合，设立专业团队维护社会化媒体平台，确定开展社会化媒体营销的运行机制等。

参考文献：

1.彼得·德鲁克. 王永贵译.管理：任务、责任、实践[M].机械工业出版社，2006

2.Sangphet Hanvanich，Cornelia Drge，Roger Calantone. Reconceptualizing the Meaning and Domain of Marketing Knowledge[J].Journal of Knowledge Management，2003，7（4）

第9篇：销售创意营销范文

关键词：市场营销；利润；竞争

一、国企市场营销存在的问题

（一）思想观念陈旧，改革意识不强

国有企业受历史原因的影响，依赖心理严重，管理模式僵化，创新思路束缚在老式管理模式中，经营者领导力、执行力及应变能力与市场经济体制管理中的要求相距甚远，“温水煮青蛙”导致企业管理者竞争意识、危机意识不强，找不到短板和不足，认识不到差距，对市场环境改变不敏感，无法体现市场营销的价值，考虑不到如何以顾客和市场需求为导向。尤为重要的是，企业决策者经营观念的滞后直接影响到企业所有的员工，普遍不能认识到市场竞争的严峻性。

（二）管理滞后，绩效考核不完善

国企营销管理误区主要体现在营销管理制度不健全，责、权、利不清晰，奖惩制度不明确，规章制度的约束力不足和执行力不够，与现代营销明晰的分析、计划、执行和控制大相径庭。从国企的组织结构和考核内容来看，销售部门只要把产品推销出去就万事大吉，对资金回笼、售后跟踪、奖惩程度等相应的配套功能根本没有考核，有很多销售出去的产品，由于相应的奖励和惩罚措施不完善，严重制约了员工积极性的发挥，导致产品货款回款不力造成呆账、坏账，给企业带来巨大的损失。另外，由于国企管理部门冗员严重，效率低下、管理上踢皮球、相互扯皮现象严重，导致员工没有把精力放在市场开拓上，造成管理成本大幅增长，销售业绩逐步下降，使企业走向滑坡，陷入困境。

（三）职业生涯不明确，导致人才流失

从历史背景来看，国企在人才的招聘方面占有很大优势，但多数企业没有把握利用好这些有利资源，没有畅通员工职业生涯通道，或者培训开发方法、引导不力，致使人才职业生涯不明确，看不到发展机会，再由于绩效考核不完善收入与期望值相差太远造成心理失衡，导致具有实力的营销人员大量流失。这部分员工一般掌握公司很多市场资源，离职、跳槽基本代表着大块市场的丢失，企业从而陷入“营销人才流失—继续培养营销人员—新员工业绩少—工资低—再流失—员工队伍不稳定—销售滑坡—发展机会更少”的恶性循环中。

（四）服务意识不够，造成发展障碍

企业服务创新意识停留在计划经济时代，缺乏前瞻性，在发展定位上不能与时俱进，视野不开阔，不能适应现阶段市场对企业的要求，创新工作屡屡受到掣肘。国企服务意识缺乏主要体现在两方面：一是自恃企业资格老，认为老品牌能够基业长青，忽略了客户是企业生存和发展的根本，迷失方向，找不到自己的位置，在对客户的服务理念上、售后安装调试、客户意见追踪及投诉方面都没有引起重视，忽略了早已过了计划经济的年代，客户能够抬起企业，也能够踩翻企业。二是服务创新欠缺，服务仅仅停留在原有的配件及安装上，客户只知道传说中的企业，而没有亲眼看到企业的实力，在潜意识里没有达成共识。

（五）营销渠道单一，难应对竞争激烈的市场

在营销渠道上，受滞后的经营意识影响，国企营销依然停留在单一的人员推销上，竞争意识淡漠，竞争手段单一，对市场需求的调查不够，各方面投入都较少，对市场需求量及产品走向概念模糊，更谈不上对市场进行详细的研究分析，市场规划没有支撑依据，造成企业潜量和市场潜量出入很大，给企业带来致命的影响。随着改革开放的不断深入，私营企业、合资企业、小微企业也如雨后春笋般蓬勃发展起来，营销策略和营销手段都比较灵活，市场占有率日益提升，国企却因过多的条条框框限制，转变缓慢，步履维艰，无法适应激烈竞争的市场。

二、加强国企市场营销工作的措施

（一）从根本上认识加强国企市场营销工作的必要性和严峻性

随着经济体制转变，市场供求关系也在逐步发生变化，国有企业也逐步陷入困境，举步维艰，要想在日趋激烈的市场竞争中谋求生存和发展，就必须另辟蹊径，寻找新的市场空白点，从战略高度充分认识抓好市场营销工作的必要性和严峻性，从根本上转变观念，进行自我修复，解决生产结构不合理、库存积压等方面的难题，让国有企业适应市场需求，把握市场走向。以市场需求为导向，改变经营模式，调整营销战略，抢占行业制高点，开拓广阔的市场前景。

（二）加强绩效管理量化考核工作

绩效管理制度是提升营销人员工作积极性的最快捷最有效的手段，量化考核是提高营销队伍工作绩效，积极拓展市场的不竭动力。企业的战略目标与绩效考核制度有着必然的联系，绩效考核制度完善，量化考核合理，营销人员的向心力、执行力、忠诚度都会相应提升，潜能更能发挥得淋漓尽致，对销售目标的达成，自我价值的实现起着关键的作用。企业绩效管理是考核的依据，绩效管理量化、细化、流程化，是加强营销队伍建设留住营销人才最有效的途径，是企业营销团队良性发展，促进公司总体战略目标实现的必要手段。可以从实际发生的销售额及预测销售额考核销售指标完成情况；从实际销售价格和预计销售价格计算实际销售价格变化率；从实际营销费用及营销预算能真实反映营销费用预算的执行情况；从销售收入及营销费用等指标上可看出营销费用是否有效；从回款额及回款天数等指标上计算回款周期；通过产品的实际价格及可比的市场平均价格分析营销方案的有效性；通过客户调查问卷了解客户满意度；通过价格上涨率分析新产品市场表现；通过人力资源反映的关键员工在职人数可以看出关键员工流失率，这些考核指标均是反映企业的关键业绩指标，通过绩效考核，能够快速提升营销部门的综合实力，实现销售战略目标、销售回款、售后服务的最优化，为企业创造利润提供强有力的支撑。

（三）做好国企的市场营销培训，创造良好环境

组织国企扩大与国际营销组织和机构的合作交流，博采众长，通过“窗口”认识世界，学习国外营销体系建设方面的先进经验、管理模式，举办不同形式的市场营销研讨班和培训班，研究和制定国有企业市场营销人员上岗资格和职称制度，提高营销技能和水平，通过走出去和引进来，逐步将营销人才的培养和使用纳入规范化、制度化轨道。围绕引起营销人才跳槽或离职的影响因素展开分析，探寻控制营销人员离职的措施，降低流失率。在用人机制上面侧重灵活，在营销人才的选拔上，注重个人发展目标与企业战略目标一致的营销人员，对营销人员进行深层次了解，逐步培养高素质人才梯队，稳定资深销售人才队伍，培养新入职销售人员具有开阔的视野，宽泛的知识面，实现自我价值的信念和敢于挑战开发市场的能力，使新入职的营销人员明晰自己的职业生涯通道，从而对企业忠诚。

（四）站在客户的角度创新服务

企业创新服务千变万化，但万变不离其宗，无论是广告、公关，还是公司周年庆典参观，其目的只有一个，让客户接近企业、了解企业、相信企业，而这些花样百出的创新服务，都必须是站在客户的角度考虑才可以实现的，围绕这个主题，才不会偏离轨道，抓住客户的需求。随着社会进步，人们生活条件以及水平的提升，客户已不再满足于基本物质需求，独特、个性，消费水平以及消费需求已日益提升，在产品功能满足的前提下还要满足视觉上的享受，心理需求的充裕感、满足感，迫使企业必须具有独特因素和品牌意识，才能够得到客户的认同，真正地“留”下客户。建立企业文化，让客户接受企业的文化，欣赏企业文化，从而达到扩大销售的目的。同时，客户对创新服务需求的不断变化，对企业来说是机遇也是挑战，只有服务好客户，与客户建立融洽的信任与合作关系，才能以优质服务和良好信誉不断巩固和开拓市场。

（五）建立多元化营销模式是国企生存和发展的必然要求

知识经济时代的到来，使人们的生活方式发生了巨大的变化，传统的市场营销模式已无法满足现阶段人们的思维方式和消费方式，现代市场营销必须以客户需求为出发点，创新思路，建立具有自身特色且符合客户思路的多渠道开发模式。海尔的一把大锤“砸”出质量，使海尔迅速占领市场，就是从质量、服务、品牌多方位考虑。市场营销逐步从等待客户上门到主动创造市场，从产品推销到品牌营销，从实体到网络，从物质销售到服务销售等，信息与通讯的发展也在潜移默化的改变着人们的观念，遵循多年的市场法则也随着经济时代的到来快速的发生着变化，这一过程是满足未来市场的必然趋势，也是国企不断探索和追求的方向。随着日益激烈的市场竞争环境，企业间的竞争也逐渐白热化，完善的市场营销体系可以帮助国企开展经济活动以及重要决策，特别是在市场供求关系失衡的情况下，国企只有不断地完善市场营销内容，努力探索生存发展的方向，有效的利用市场营销体系，开展有效、合理的市场营销模式才能够创建属于企业自己的品牌，才能够拓宽企业产品的销售渠道，才能够有效提升企业的市场竞争实力以及经济效益，才能够在变化多端、竞争激烈的市场环境下占据有利地位，从而获得可持续发展。

参考文献：

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[2]傅国华，张岳恒.经济分层次增长浅析———经济体的层次性、相应政策与更多增长分析[J].华南农业大学学报：社会科学版，2003(1).