销售数据总结精选(九篇)
第1篇：销售数据总结范文
销售工作总结怎么写？销售数据分析。运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运用科学数据，把握市场机遇”的能力。
（1）区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维与管理（有与竞争品牌销售对比数据）。
（2）管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况（有与竞争品牌销售对比数据）。
3）品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。
4）终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况（有与竞争品牌销售对比数据）。
第2篇：销售数据总结范文
［关键词］销售管理;Visual Basic 6.0;ADO
1 可行性分析
销售管理系统可以使公司对商品信息、库存信息、销售员业绩、客户信息等进行高效的管理，还可以对某段时间内的销售情况进行汇总。从而在根本上改变整个商品销售业务流程效率低、处理能力差等手工操作过程中表现出的不足之处。利用销售管理系统可以极大地提高效率和处理能力，而且还可降低手工操作的出错概率。另外，现有的硬件和软件技术给我们提供了技术上的可行性。
2 需求分析
根据公司对销售管理系统的需求，销售管理系统从业务功能上大体可以划分为面向信息管理的功能需求、面向销售业务的功能需求、面向决策的功能需求、面向综合管理的功能需求四个方面。系统的具体功能要求大致有以下几个方面：对产品、销售人员、系统操作人员等基本信息的管理。对产品批发、零售、退货等日常业务的管理。账务的日结、月结、年结功能。查询当天、当月、当年的可按产品、销售人员销售情况，查询当年的销售单据。统计查询某时间段内的销售情况，可按产品、销售人员进行统计查询。
3 开发工具
Visual Basic6.0是一种可视化的、面向对象和采用事件驱动方式的结构化高级程序设计语言，可用于开发Windows环境下功能强大、图形界面丰富的应用软件系统。因此，本系统以Visual Basic6.0作为前台开发工具。后台数据库采用SQL Server 2000。
4 总体设计
日常业务模块：该模块主要针对公司平时的业务，包含三个子模块销售开单、销售退货、客户结账。查询统计模块：该模块主要针对与销售有关信息的查询，包括销售查询、退货查询、应收款查询、库存查询四个子模块。销售报表功能：该模块主要提供一些汇总信息的查询，包含客户销售汇总、商品销售汇总、销售员销售汇总三个子模块。基础信息管理功能：该模块主要针对基础信息的管理，包含商品信息管理、销售员管理、客户信息管理三个子模块。实现了面向信息管理的功能需求。系统设置功能：该模块主要提供对系统管理的功能，包含操作员管理、系统初始化、数据备份、数据恢复四个子模块。帮助功能和退出功能：帮助功能可以使用户进一步了解系统的使用方法。用户发出关闭主窗体的行为后，询问用户是否确定要退出本系统。如果确定，则关闭本系统。
5 数据库设计
5.1 实体与ER图设计
本系统设计的实体主要有以下几个：
(1)商品 (商品号、名称、价格、规格、生产厂商、备注)。
(2)客户(编号、名称、电话、地址、邮箱、备注)。
(3)销售员(编号、姓名、性别、电话、住址、备注)。
5.2 数据库的配置
在首次运行本程序时，须正确配置数据源(DNS)。打开“ODBC数据源管理器”，并添加一个用户数据源，选择数据源驱动程序为SQL Server，数据源名称默认的数据库更改为数据库文件XSGL，同时将系统默认的数据库更改为数据库文件默认的数据库。
6 关键技术及主要模块设计
6.1 数据库的访问与控件的使用
该系统中使用ADO对数据库进行的访问是很频繁的。在ADO对象模型中，用于数据库访问的对象主要有三个：Connection对象、Command对象和Recordset对象。
例如在商品信息汇总功能中，访问数据库的核心代码如下：
Private Sub Form_Load()
DTP1.Value=Date-30:DTP2.Value=Date ’设置日期
Command1_Click
’Me.Caption=Me.Caption & " 操作员:" & frm_main.St1.Panels(3).Text
End Sub
Private Sub Form_Unload(Cancel As Integer)
frm_main.Enabled=True ’设置主窗体有效
End Sub
Private Sub Command1_Click() ’统计汇总客户销售商品信息
Adodc1.RecordSource="select 商品名称，count(*)as 销售品种，sum(数量)as 销售数量，sum(金额)as 销售金额，客户全称，销售员，操作员from销售信息表where日期between’"+Str(DTP1.Value)+"’and’"+Str(DTP2.Value)+"’group by 商品名称，客户全称，销售员，操作员"
Adodc1.Refresh
Set DataGrid1.DataSource=Adodc1
End Sub
Private Sub Command2_Click()
Call CmdEnd(Me)
End Sub
6.2 公共模块
由于程序中对数据库连接串是整个程序共用的，所有窗体都是用它连接数据源，而且还有一些跨窗体的变量，所以应该使用公共模块来存放这些全避变量。
单击“工程”“添加模块”菜单，打开一个公共模块，在其中添加如下代码：
Public Function Cnn() As String ’定义函数
’返回一个数据库连接
Cnn="Provider=MSDASQL.1;Persist Security Info=False;User ID=sa;Data Source=XSGL"
End Function
上面的Cnn被赋予的值是ADO的连接串属性，其中Provider是数据源的提供者，中间一部分表示使用此数据源不用密码，账号为sa。最后的Data Source 部分是前面建立的ODBC数据源的名称。
6.3 销售开单
销售开单模块是销售管理系统的核心模块之一。销售开单模块通过运用ToolBar、TreeView、MSFlexGrid控件，使界面更加直观、易用。本模块主要功能是对每笔销售出库业务进行记录，生成相对应的销售凭证。
第3篇：销售数据总结范文
1， 督促销售人员的工作；
2， 销售计划的制定；
3， 定期的销售总结；
4， 销售团队的管理；
5， 每月每位销售人员的绩效考核的评定：
a,开发客户的数量；
b,拜访客户的数量；
c,客户的跟进；
d, 销售指标的完成；
6, 销售人员的计划及总结；
7, 上下级的沟通、
8, 制定不定期的沙龙活动、
7， 销售人员的素质和专业培训。
8， 销售策略的运用；
9， 对于反对意见的处理；
10， 潜在客户以及现有客户的管理与维护等．
销售总监的工作计划：
第一.督促销售人员的工作：
每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有：
1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。
3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。
7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。
8.协助上级做好市场危机公关处理。
9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行
10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访．
第二.销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三.销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：
1． 分区域进行
2． 销售活动的制定
3． 大客户的开发以及维护
4． 潜在客户的开发工作
5． 应收帐款的回收问题
6． 问题处理意见等。
第四.定期的销售总结：
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五.销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗？
第六.绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括：
1． 原本计划的销售指标
2． 实际完成销量
3． 开发新客户数量
4． 现有客户的拜访数量
5． 电话销售拜访数量
6． 周定单数量
7． 增长率
8． 新增开发客户数量
9． 丢失客户数量
10． 销售人员的行为纪律
11． 工作计划、汇报完成率
12． 需求资源客户的回复工作情况
第七.上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
2、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划；
3、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划；
4、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标；
5、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘；
6、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况；
7、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训；
8、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等；
9、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作；
第八.销售专员的培训：
销售专员培训的主要作用在于：
1． 提升公司整体形象
2． 提升销售人员的销售水平
第4篇：销售数据总结范文
【关键词】 销售标准化 流程管理 顾客满意
一、问题的研究动因
随着我国生产力的不断提高，顾客需求取向从询问商品“有没有”逐步转向关注品质“好与坏”，最终过渡到对消费过程的“满意不满意”。美国学者曾对世界500强中美国企业的销售收入和它们的用户满意度之间的关系进行研究后发现，顾客满意度的变化将先于企业财务指标的变化，当年顾客满意度的下降，预示着来年企业经营业绩的下降。顾客满意度成为从顾客角度考量一个企业经营是否健康、企业在行业中是否具有竞争优势的一种重要预警手段（施放、常盛，2010）。与此同时，在环境压力、组织竞争、职能导向组织缺陷等因素的影响下，越来越多的企业开始重新构建产供销链条上的客户关系管理模式。更多的研究和实践表明，设计规范的销售流程并制定相应的销售策略，有助于销售人员工作内容程序化、标准化，帮助销售人员把握客户关系，这样不仅“可以有效避免销售失败提高销售成功率”（陆和平，2008），还“有利于提高销售绩效”（谢宗云、晁钢令，2011）。
在国内汽车行业，依托4S店实施销售流程的标准化管控和客户满意战略已经成为一种趋势。以实施标准化管理见长的德系、美系合资汽车品牌厂商的客户满意度测评系统（CSS，Customer Satisfaction System）几乎每年都在进行版本升级。汽车厂家会根据自己委托的第三方调查结果对渠道经销商做出相应的奖惩。在对本土汽车经销商提供管理咨询服务过程中笔者发现，尽管渠道经销商根据反馈信息知道客户的销售环节满意度和总体销售满意度，但对销售流程中具体环节对总体满意度的影响强度并不清楚，要么束手无策要么应景整改，对策的科学性与系统性乏善可陈。本文主要依据一汽大众在西部某省份2014年1―3季度、20家经销商的销售满意度数据进行分析，探索汽车销售流程中的主要影响因素及其影响程度，并据此提出若干操作建议。
二、数据来源与理论假设
1、数据来源说明
根据一汽大众客户管理要求，每月由第三方调查机构从当月成交客户中随机抽取调查对象，调查内容涉及一汽大众汽车销售流程的五个环节，包括销售启动、销售人员、经销商设施、交易过程和交车过程等。本文所用数据为第三方调查数据，样本容量为142个，具体覆盖的调查时间及分布状态如表1所示。
2、主要理论假设
按照一汽大众对经销商的考核要求、商务政策及其对标准销售流程的规定，销售启动、销售人员、经销商设施、交易过程和交车过程等五个销售环节被视为销售业绩的驱动因素。据此，结合各驱动因素的操作指南可以提出一汽大众的客户满意度模型如图1所示，并根据经验观察做出如下假设。
H1：销售启动环节满意度与销售满意度正相关。
H2：销售人员价值与销售满意度正相关。
H3：经销商设施水平与销售满意度正相关。
H4：交易过程满意度与销售满意度正相关。
H5：交车过程满意度与销售满意度正相关。
三、分析与讨论
1、信度和效度检验
对样本数据的描述统计结果如表2所示，Cronbach'sα用软件SPSS 17.0进行信度分析，结果显示总体信度系数Cronbach'sα=0.922，各自变量的信度系数均在0.72到0.77之间，表明研究所用数据具有较高的信度水平。进一步做结构效度分析，结果显示KMO=0.882，Barlett’s球形检验值=1126.484（P=0.000<0.001），表明样本结构效度也比较良好。在没有限定因素个数的条件下进行因子分析，提取到特征值大于1的主成分6个，解释了总方差的92.5%，解释效果也较好。
2、假设检验
为了探索销售满意度与各个销售环节之间的关系，将销售满意度作为因变量，五个环节（销售启动、销售人员、经销商设施水平、交易过程、交车过程）满意度作为自变量进行相关性分析，结果如表3所示。
上述结果表明，在汽车销售流程中，销售启动、销售人员、经销商设施水平、交易过程、交车过程等因素都同顾客对销售活动的总体满意度显著正相关，全部假设都成立。这同我们的经验观察比较一致。
（1）销售启动。通常情况下，对顾客的充分关注和指引、优秀的静态实车介绍、优质的试乘试驾服务和较短的等候接待时间，确实能够让顾客更愿意在店内停留和保持持续沟通。因此，成功的销售启动是成功销售的起点。
（2）销售人员。一般而言，拥有娴熟的专业知识能够对顾客的需求及疑问做出快速响应，销售人员自身的人员价值和服务价值能够减少购买过程中的心理负担和精力消耗，这在市场营销学上也得到证明。
（3）经销商设施。店面外观及内部设施水平，能够彰显品牌价值、激发购买欲望、增强消费体验，交易区的舒适程度也可以增加顾客感官愉悦感、延长停留时间，同时良好的产品陈列和丰富的车型展示更是有助于加深顾客印象等。
（4）交易过程。从提出购买意向、订单确认、保险到财务结算等，成交价格越公平，书面文件完成越及时，等待文书办理时间越短，交易过程中顾客抱怨越少，满意度会越高，这也比较符合实际。
（5）交车过程。汽车属于价值较高、顾客介入程度较高的商品，在交车过程中顾客对新车状况的认可、交车时间承诺的履行、新车配置情况的了解、交车现场及时到位的服务等都使顾客满意程度提高。
3、回归分析
为了进一步分析各个流程因素（自变量）对销售满意度（因变量）的影响程度，假定S0为销售满意度;Q、R、S、G、C分别为顾客对各影响因素如销售启动、销售人员、经销商设施、交易过程、交车过程满意度，构建回归模型：S0=b1Q+b2R+b3S+b4G+b5C+a.通过逐步向后回归分析，最终得到具有统计显著性的结果，如表4所示。
由表4可以看出，只有销售启动、经销商设施水平两个自变量与因变量销售满意度之间具有显著的线性相关关系。由此得到回归方程：S0=0.68Q+1.09S-80.09。也就是说，在销售启动环节满意度不变的情况下，顾客对经销商设施水平满意度每提高一个百分点，会使顾客总体销售满意度提升大约1.09个百分点;在顾客对经销商设施水平满意度不变的情况下，顾客对销售启动环节的满意度每提高一个百分点，会使顾客总体销售满意度提升大约0.68个百分点。比较标准回归系数还可以看出，销售启动环节（β=0.443）对销售满意度的影响程度要大于经销商设施水平（β=0.399）影响程度。
四、结论与启示
前述分析结果表明，即在汽车销售流程中，销售启动、销售人员、销商设施水平、交易过程及交车过程等环节满意度都同顾客对整个销售活动的整体满意度显著相关。在销售启动、销售人员、销商设施水平、交易过程及交车过程方面加大投入，将有利于提高总体的客户满意度。但是，还需要注意到在销售流程要素中只有销售启动环节和经销商设施水平同总体销售满意度呈线性相关这一特殊关系。汽车属于一种消费者高度介入的选购品，只有在销售启动环节客户满意，下一步的交易过程才能持续进行。经销商设施水平的好坏，会影响客户的现场体验，但是却不如销售启动环节的影响作用大。销售启动环节对销售满意度的影响程度要大于经销商设施水平影响程度的研究发现对此可以做出很好的解释。
在现实操作中，一汽大众厂商分别赋予销售启动、销售人员、经销商设施、交易过程和交车过程等22%、23%、11%、19%和25%的权重（可以视为对影响程度的判断），显然高估了某些因素的影响作用。首先，错误的把所有环节满意度与总体满意度之间的正相关关系等同为线性关系;其次，错误的估计了不同环节满意度对总体满意度的影响程度，尤其是低估了经销商设施的影响却高估了销售人员和交车过程的影响力。结果是许多经销商在销售启动、销售人员、经销商设施、交易过程和交车过程五个环节下了很大力气，尤其是在销售启动（权重22%）、销售人员（23%）和交车过程（权重25%）三个权重环节做了大量工作，客户满意度却没有同步提高。
进一步联系现实，笔者认为在客户满意哲学席卷全国大地并横贯政商两界的背景下（Yunzhang T，2010），不论是建设“人民满意的政府”还是创建“客户满意的企业”，都要做到科学决策和高效管理，不仅要重视直觉和经验更要重视统计分析和量化研究。
（注：本文为“2013年汉中市软科学研究计划项目（编号2013hzzx-11）”、“2013年陕西理工学院科技发展计划项目（编号SLGKY1224）”产出成果之一。）
【参考文献】
[1] 施放、常盛：流程导向―组织发展新趋势[J].企业经济，2010（5）.
[2] 陆和平：赢取大订单[M].北京：人民邮电出版社，2008.
第5篇：销售数据总结范文
关键词：专卖店 信息系统 库存
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1007-9416(2011)12-0158-01
1、研究的背景
畜肉类品牌专卖店在经营、本地配送、控制市场销售终端、扁平化管理等新型商业模式上进行着企业的快速扩张，但同时，在一定程度上存在着信息渠道不通畅、控制力弱化、管理效率降低等大企业流行病，如何充分利用现代信息技术手段和设备，利用信息管理软件构建可以集中、实时反映各专卖店的经营销售状况的信息管理系统，是提高企业决策的及时性、有效性，增强企业高层管理人员对下层的管理监控能力的有效方法。
2、研究概述
利用新型电子秤和收银设备，结合现代计算机数据处理的技术手段，可以将专卖店的销售流水数据和通过宽带网络实时或准实时的汇总到公司总部，进行数据的统计和汇总，同时，公司总部也可通过网络技术将销售价格，促销信息等数据统筹置入专卖店收银设备，实现信息的双向交流，提高企业管理效率。
基于网络电子秤的畜肉专卖店销售信息管理系统功能主要包括：
(1)企业高层管理人员可以及时（实时）了解各销售终端的销售（运营）状况，他不仅需要了解各销售终端节点的数据，而且需要了解某些或全部销售终端节点的数据汇总，即各种实时数据和动态数据。
(2)企业需要随时掌握各专卖店（销售终端）的库存状况，以便实现配送商品的合理分布，减少企业资金总占用量。
(3)企业总部需要控制各专卖店（销售终端）的资金流和财务数据，减少各种管理风险。
3、系统开发软硬件环境
本系统采用Microsoft Visual 2008为前台开发工具，Microsoft SQL Server2008为后台数据库。系统通过C#技术实现数据库服务器与前端电子收银秤之间的数据连接。
4、信息系统设计
基于网络电子秤的畜肉专卖店销售信息管理系统的基本设计思路是，公司屠宰加工配送部门将片猪通过冷藏运输车运送到各专卖店，同时将该批次信息送递专卖店，专卖店接收总部销售指导价格，置入销售电子秤，同时扫描批次标签，将批次置入销售电子秤，完成专卖店当天销售的系统配置工作。
专卖店进行片猪分割和包装，电子秤称重后，打印附着商品信息码、批次码、部位名称、单价、净重等，形成分割包装后摆放到柜台进行销售，或者根据顾客需求，分割指定部位，通过电子秤称重后进行销售。
由于采用具有网络接口的电子秤设备（上海寺冈公司产品），因此，每一笔销售数据都可以实时的传送回集团公司总部服务器，专卖店工作人员不需要进行其它专门的操作，即可完成专卖店销售数据的采集任务。
集团公司可根据各专卖店的流水数据，进行各项数据的统计分析和毛利的计算。
其主要功能模块包括：
4.1 数据远程接收子系统
数据远程接收子系统是系统核心功能组件，安装在公司总部服务器，可实时/定时接收远程电子秤销售流水数据，并存入系统数据库管理系统，供其它子系统调用。主要功能模块包括：数据网络读取、数据容错及校验、数据管理。
4.2 销售信息管理主系统
销售信息管理子系统是系统系统核心功能组件，采用B/S结构设计，后台程序安装在公司总部服务器，公司总部各办公电脑可采用浏览器方式进行调用和读取销售流水数据，形成年月日统计、按专卖店统计、按单品销售利润统计、流水统计等各式各类统计报表，进行单店毛利计算，单品毛利计算等数据分析，提供表格、条状图、圆饼图等多样统计形式，并可导出成电子表格数据供格式打印。主要功能模块包括：流水浏览、统计报表、毛利计算、数据导出等。
4.3 专卖店管理子系统
专卖店管理子系统属于系统可扩展组件，可安装于各专卖店，主要功能是对电子秤信息进行友好的人机界面设置，利用配备的条码扫描枪，读取配送车辆传送过来的质量可追溯编码，并置入电子秤。
4.4 远程电子秤管理子系统
远程电子秤管理子系统安装于公司总部管理部门电脑，可以远程对所有专卖店的电子秤信息进行设置和浏览，人机界面友好，主要是对销售单价、销售部位等进行设置。
4.5 销售数据实时投影子系统
销售数据实时投影子系统安装于公司总部管理部门电脑，可将各专卖店销售信息，毛利情况，通过LED屏幕或者大型组合屏幕，投影出来，供实时监管和管理。
4.6 系统管理子系统
系统管理子系统属系统基础组件，主要用于管理系统用户、权限分配以及系统参数的设置。
5、系统特色与创新
通过计算机信息管理系统，采集畜肉产品在屠宰加工和专卖店销售过程中与质量相关的数据，建立产品信息数据库，并通过先进的物流码识别技术对产品批次进行管理，配合仓储物流的规范化管理，对产品的物流状态进行定位跟踪，进一步强化食品加工企业生产现场数据采集和肉制品管理、产品质量及售后服务的能力，降低生产管理成本。
基于网络电子秤的畜肉专卖店销售信息管理系统设计结构合理、功能完善、操作方便、扩充性能好，在投入实际运行中反映效果良好、稳定可靠，能够大大提高工作效率，具有一定的推广价值。
参考文献
[1]施亮,傅泽田,张领先.基于RFID技术的肉牛养殖质量安全可追溯系统研究[J].计算机应用与软件,2010,(01).
[2]孙铁昆,杨新轩.管理信息系统需求管理工具的研究与实现[J].计算机工程与设计,2006,(12).
[3]贺毅,傅加平.基于UML的协检员管理信息系统建模[J].电脑与信息技术,2009,(04).
[4]韦沛文,陈婉玲.管理信息系统问题之我见[J].微电脑世界,1995,(05).
[5]袁国贤.基于.NET的可扩展Web管理信息系统[J].攀枝花学院学报,2004,(05).
第6篇：销售数据总结范文
关键词：数据仓库 OLAP 服装销售
中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1007-9416（2012）11-0064-02
1、引言
数据仓库是一个面向主题的、集成的、时变的、非易失性的数据集合，支持管理部门的决策过程。数据仓库系统通常需要涉及数据源、数据仓库、OLAP服务器和前端应用几个部分。其中数据源是整个系统的数据来源，包括各种原始的业务数据。数据仓库是整个系统的核心，负责集成经过抽取和转换的源数据，并向OLAP服务器提供数据。OLAP服务器负责向用户提供分析结果，而前端应用主要包括各种报表工具或查询工具等。本文研究在服装销售领域内数据仓库的建立过程和方法，以服装销售信息系统中关系数据库为数据源，实现了一个实用的数据仓库系统，为管理人员分析销售形势提供了有力的帮助。
2、数据仓库建模
2.1 事实表与维度选择
对于面向全国进行服装销售的公司而言，主要的业务元素有客户、产品、销售时间、销售数量和价格等。本数据仓库的逻辑模型采用了雪花模型，主要关注产品销售主题，如下图所示。该模型的结构特点是：以产品销售这个事实表为中心，从时间、地域和产品三个维度向外进行了扩展，并且销售产品属于不同的产品类别，如男装、上衣、衬衣等。产品销售事实表中的信息来自于服装销售业务管理系统的订单表，其中数据仓库主要利用的字段有产品编号、地区编号、销售数量、销售单价和销售日期。
2.2 服装销售的维度分析
服装销售时，管理人员需要对销售情况进行分析，了解分产品类别、分时期、分地域的销售效果，然后制定新的销售计划。在产品类别、时间和地区这三个维度上，级别表达了数据的层级结构，从数据的最大（汇总程度最大）级别直到最小（最详细）级别。如年、月、日代表了三个不同的时间层级。
2.2.1 产品类别维度
在实际的业务管理系统中，服装产品可能有数千种。在我们所选企业的数据库中，产品类别分为大类、中类和小类三个级别。例如女装是一个大类，上装又是其下属的一个中类，T恤则是上装下属的一个小类。产品类别的层级结构如下图所示。
从数据仓库的模型（图1）可以看出，事实表中每个产品编号代表一种特定的商品，而通过产品表将其归属于某一个特定产品小类；获得产品小类编号后，可以在产品类型编号表中查找它所对应的产品中类和大类。通过对销售事实信息在不同粒度上的汇总，我们可以获得各个类别产品的销售情况（如图2）。
2.2.2 时间维度
在各种管理信息系统中，时间都是常见的信息。在激烈的竞争中，时间也是服装销售决策者需要重点关注的因素之一。他们需要了解什么时间产品的销售形势较好，什么时间不好，以及各个时间段本企业的销售业绩如何。
为了适应业务需求，我们将时间维度分为年、月和日三个层次。系统首先按照不同年份进行销售数量和金额的统计，然后又细分为按月统计和按日统计。如见维度各层次的关系如图3所示。
2.2.3 地区维度
我国幅员辽阔，人口众多，但各地区经济发展水平不同，并且气候变化、文化习俗也有不同。因此，地域因素对服装销售也存在较大程度的影响。例如，羽绒服在南方省份的销量可能就不太好。将产品销量和金额分地区进行统计和分析后，决策者可以有针对性地拓展市场，投放广告。在销售事实表中，地区编号实为邮政编码。根据我国的行政区划，自然可以得出如图4所示的地区层次结构，分为省（直辖市、自治区）、市（区）两级。
3、数据仓库实现
我们以一家知名服装企业为例，设计并实现了一个数据仓库系统。源数据来自于该企业的业务管理系统，主要是销售订单、产品信息、产品类别信息等。经过较为简单的数据抽取和转换过程，统计出不同维度下、不同粒度的组合信息。每个订单记录了最详细的销售信息：销售的日期、产品的编号和邮政编码，根据维表中的信息，可以将此订单的销售数量和金额归总于相应的数据立方体。为了获得任意组合条件下的销售数量和金额，我们进行了大量的统计求和处理，并将统计结果保存于不同的数据库表中。为了实现多维分析功能，我们采用了开源的OLAP服务器Mondrian，并通过适当的配置，使其可以方便的显示我们加载的数据仓库数据。
下面四幅图即为在不同维度、不同粒度下的Mondrian查询结果界面。其中图5、图6和图7分别显示了按照产品类别、时间和地区维度展开的销售情况统计结果。实际上Mondrian可以继续对当前较粗的粒度进行展开，直至显示到最细的粒度。例如，可以点击图6中的2008年这个节点，即显示该年份下12个月的销售情况统计，进一步还可以显示某一个月下每天的销售情况。图8则显示了不同维度、不同粒度组合条件下的销售情况，如紫色嫘萦衬衫2002年4月在山西省太原市共卖出5件，销售额为540元，而该衬衫同年在四川省卖出1件，销售额为108元。
4、结语
随着市场竞争的日益激烈，越来越多的企业需要利用数据仓库技术把原始经营数据转化为辅助决策信息。在本文中，我们针对某服装企业的销售主题构建了一个实用的数据仓库系统，从产品类别、时间和地区三个维度上进行了分析。按照不同维度、不同粒度的组合对海量源数据进行了统计分析，并利用Mondrian OLAP服务器展现了数据仓库数据。借助该系统，公司决策者可以十分方便的获悉企业的销售动态，从而制定科学的销售策略。
参考文献
[1]Inmon W.H.Building the data Warehouse[M].北京：机械工业出版社，2000.
[2]钟丽.零售企业的数据仓库系统的设计与实现[D].复旦大学硕士学位论文，2008.
第7篇：销售数据总结范文
X公司的市场总监MARY为了抢占有价值的三线城市区域客户市场，在春节后策划了一个大型的企业客户营销活动，以提升客户对品牌的认知与购买。销售总监DAVID却认为三线城市的销售主要靠渠道商，应该把更多的营销预算放在渠道拓展与激励上，用不着把这么多的市场费用投入到终端企业客户宣传上面。销售团队因为对计划的不认同，在整个促销活动中的配合都非常被动、不积极，最终导致这个大型的市场活动没能取得预期的效果，营销费用的投资回报也很差。MARY很生气，她向公司总裁投诉DAVID，认为他领导的销售团队执行不力，应承担主要责任。而DAVID则认为，这个计划本身就有问题，既不符合当地市场的实际情况，也不具备可操作性。DAVID认为，要赢得三线市场，就需要给渠道商更大的价格激励，市场部应该在价格策略上进行调整。他的这个建议，当然也被MARY否决了，她认为企业不重视终端客户市场的营销等于慢性自杀，而春节后正是销售旺季，也不宜实行低价促销。
市场部总监和销售部总监的这种矛盾其实也很常见，造成这种现象的主要原因，可以归结为两大部门彼此的不了解、不认同和不配合。那么，市场部到底什么样的营销计划才能最大程度地赢得销售部的了解与认同，并形成最佳的配合呢？
笔者认为，两个部门除了要在日常工作中多开沟通会、多互相培训、多共同拜访客户外，市场部门在了解B2B营销中销售成交的三个关键步骤基础上，可以应用数据库营销的方法，协助销售部门在锁定圈子找对人上多下功夫，以增加销售漏斗中意向客户的数量，这样也就掌握了B2B营销成功的关键诀窍。
锁定圈子找对人
在B2B销售管理与分析中，经常应用一个叫“销售漏斗”的管理工具。所有销售人员在跟进的客户根据其跟进结果与状态，都会呈现标识在销售漏斗图中。漏斗由上至下，根据客户购买意向可分为多层，顶部第一层是有购买能力的潜力客户，第二层是有购买需求的兴趣客户，第三层是将本企业产品列入候选清单的意向客户，第四层是将本企业产品列入优选清单的高意向客户，第五层是基本确定购买意向但尚未办妥商务手续的准客户，最底层是交易客户。从大概率来讲，处于漏斗上层的客户，交易的成功率较低，平均为25%，中层客户的成功率上升至50%，接近漏斗底部客户的成功率则已高达75%。销售团队就是要通过锁定圈子、找对人、促成交易的销售三步骤，不断确保销售漏斗中的每一层都有足够数量的客户线索，并不断使上一层的客户往下一层推进，最终达成交易。
在整个销售漏斗中，销售部门最需要市场部门协助的，就是增加漏斗中上层的潜力客户与兴趣客户，因为销售人员60%以上的时间都会花费在促成交易上，即主攻漏斗中下层的客户。他们只有约40%的时间，用于添加漏斗中上层的客户，而这正是销售必须做的关键两步，即锁定圈子和找对人。中国有1300万的企业客户，怎么快速从如此海量的客户市场里发现潜力客户并找到关键联系人，是摆在每个销售团队面前的难题。因此，他们会期待市场部门的营销计划能在这方面支持到销售，否则这两步就如大海捞针，费时费力。
数据库营销助力
B2B企业的市场部通常会在行业媒体上相关新闻或稿件，或是通过参加行业展会、举办小型研讨会等方式，增强企业品牌与产品对目标市场的影响力。这些方法在短时间内可能也会带来少量的高价值客户线索，但与销售部门所需要的潜力客户与兴趣客户的数量相距甚远。要达成市场与销售两个部门的双赢，唯有在市场策略中增加数据库营销的模块。
X公司的市场部总监MARY在反思了销售与市场的矛盾后，果断地在营销策略中增加了数据库营销模块。她的总体思路是根据市场调研结果，与DAVID全国近1000人的销售团队共同配合，在中国大陆市场锁定30万家左右最具潜力的目标客户圈，由市场部策划年度的关系营销活动，找到关键采购联系人，并通过电话营销、直邮、电子邮件和研讨会等手段，对这个目标群体施加持续的品牌与产品影响力，推进它们在销售漏斗中的分布与变化，有效帮助销售团队增加对漏斗中上层潜力客户与兴趣客户的需求。
M A R Y数据库营销计划的实施，需要借助一个庞大的数据库，这个数据库最好能基本代表中国大陆的客户市场，不用投入任何建设费用，且使用便捷。她最终选择了新华信的Bizteller数据服务。
通过这个数据服务，DAVID销售团队分布在全国各地的1000多位销售人员，可以随时通过互联网登录，在平台上根据城市、企业性质、行业、企业规模、联系人类别等信息查找自己感兴趣的潜在客户，并将感兴趣的客户信息保存到个人帐户里，随时登录查看，也可以随时下载到本地电脑或手机里，非常方便。
MARY则可以通过平台随时汇总下载1000多位销售人员选择与保存的客户信息，并对这些客户通过直复营销各种手段，策划相关的营销活动，使营销活动与销售人员感兴趣的目标客户紧密关联起来。MARY还可以通过分析报告，了解所有销售人员最感兴趣的热点客户的特征；并通过特征分析报告，从数据中搜索到更多具备同样特征的客户信息，主动与客户主动沟通后获得销售线索，提供给销售进行跟进。
第8篇：销售数据总结范文
我的工作计划：
第一、督导销售人员的工作：
其实要说督导还真不是很确切。首先我要说，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，帮助他（她）顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。
作为销售总监，需要督导的方面：
1.分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；
2.拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；
3.拟订年度预算，分解、报批并督导实施；
4.根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；
5.根据业务发展规划合理进行人员配备；
6.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；
7.洞察、预测危机，及时提出改善意见报批；
8.把握重点客户，控制产品的销售动态；
9.关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；
10.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；
11.参与重大销售谈判和签定合同；
12.组织建立、健全客户档案；
13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；
14.向直接下级授权，并布置工作；
15.定期向直接上级述职；
16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；
17.负责本部门主管级人员任用的提名；
18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；
19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计；
20.根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。
第二、督促销售人员的工作：
作为销售总监，需要督促的方面：
1.销售部工作目标的完成；
2.销售网络建设的合理性、健康性；
3.销售指标制定和分解的合理性；
4.工作流程的正确执行；
5.开发客户的数量；
6.拜访客户的数量；
7.客户的跟进程度；
8.独立的销售渠道；
9.销售策略的运用；
10.销售指标的完成；
11.确保货款及时回笼；
12.预算开支的合理支配；
13.良好的市场拓展能力；
14.所辖人员的技能培训；
15.所辖人员及各项业务工作；
16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌；
17.销售人员的计划及总结；
18.市场调查与新市场机会的发现；
19.潜在客户以及现有客户的管理与维护；
20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；
第三、销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少，月销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第四、销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。
而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：
1.工业自动化设备
2.表面处理涂装设备
3.电子生产设备
4.家用电器组装老化设备
5.潜在客户的开发工作
6.应收帐款的回收问题
7.问题处理意见等……
第五、定期的销售总结：
其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第六、销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。
公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售人员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗？答案是肯定的。
我要让每一位销售人员学到相应的东西。
第七、绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。
对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。
绩效考核表的制定可以由我来做，大致的内容包括：
1.原本计划的销售指标
2.实际完成销量
3.开发新客户数量
4.现有客户的拜访数量
5.电话销售拜访数量
6.月定单数量
7.增长率
8.新增开发客户数量
9.丢失客户数量
10.销售人员的行为纪律
11.工作计划、汇报完成率
12.需求资源客户的回复工作情况
第八、上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。
第九、销售人员的培训：
销售人员培训的主要作用在于：
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.便于销售总监的监督管理
4.顺利构成定单的产生
我计划的销售人员培训包括："电话销售培训"、"销售六大过程"、"七大销售技巧的培训"等……内容覆盖面应该来说还是很广的，当然，我也会根据公司的实际情况，在培训中间穿插一个案例分析、心理测试等。
第十、大客户定单的制定：
我司产品不完全等同于其他标准产品的销售。我们的很多工作就是帮助一些大客户制定一系列能满足其生产、实用的产品。而决不是把产品卖出去就好了。所以这样的工作需要花很大的经历和时间。我们要让客户知道，我们现在销售的产品不仅仅是单纯的生产工具，而是更方便、更快捷、能为客户带来经济效益的新时代高科技。
而且，关键的关键就是要让客户知道使用本公司的产品会给其公司创造怎么样的效益。说白了，就是能让客户充分的明白合理挑选生产设备能为自己多赚多少钱。只要让客户知道了这样的信息之后，他觉得的确是这样，才会去订购本公司的产品。
第十一、展会的建议策划：
展会工作的建议策划，是销售部门的职责范畴。
每年都会有很多的展会开展。其实，展会是一个很好的展示自己产品的地方。很多客户原先只是在网站、图片、杂志看到，或者只是在电话里面听过介绍，没有真正看过本公司的实物。而开展会的重要作用就是这个，能让客户很直观的感受本公司产品的同时，可以面对面地进行进一步的推广与介绍，促进整个销售定单的达成。
其次，在展会上面我们可以接触不一样的公司、不一样的企业。我们可以让这些企业、公司从不相识慢慢转变成潜在客户，随后变成现有客户，最终达成销售定单。
第十二、协助公司研发新产品：
产品的研发工作也是很好完成销售业绩的一个重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些产品。没有新产品的推出，客户会觉得公司没有创新意识。我们就像逆水行舟，不进则退。
其实，需要销售部门积极配合的主要原因就是：我们跟客户在交流同时一定会有很多客户信息，我们可以从客户口中知道现在客户都需要什么样的生产设备，或者说什么样的设备比较适合该公司。除了从客户信息中得出该设备的定位问题，我们还可以从同行产业来发现新问题。这些信息的收集我相信销售部门应该可以完成的。
第9篇：销售数据总结范文
销售总监是一个公司的职位，其的职责是负责整个销售部门，所以更应该做好计划。下面是小编为您整理的《销售总监工作计划书怎么写》，仅供大家查阅。
销售总监工作计划书怎么写一、综述
作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设
用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌
“英__”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理
由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用
现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
销售总监工作计划书怎么写第一.督促销售人员的工作：
每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有：
1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。
3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。
7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。8.协助上级做好市场危机公关处理。9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行
10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.
第二.销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日
销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三.销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：
1.分区域进行
2.销售活动的制定
3.大客户的开发以及维护
4.潜在客户的开发工作
5.应收帐款的回收问题
6.问题处理意见等。
第四.定期的销售总结：
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五.销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗?
第六.绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括：
1.原本计划的销售指标
2.实际完成销量
3.开发新客户数量
4.现有客户的拜访数量5.电话销售拜访数量6.周定单数量7.增长率8.新增开发客户数量9.丢失客户数量10.销售人员的行为纪律11.工作计划、汇报完成率12.需求资源客户的回复工作情况
第七.上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;
2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;
3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标;
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;
6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作;
第八.销售专员的培训：
销售专员培训的主要作用在于：
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.便于销售总监的监督管理
4.顺利完成销售。
销售总监工作计划书怎么写一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。
目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。
1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。
针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加?a href='//www.xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡呐嘌笛啊E嘌捣绞蕉嘌杭迮嘌怠⒅毒喝⒀萁脖热?a href='//www.xuexila.com/' target='_blank'>自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。
2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。
随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。
二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。
一是自4月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。
1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。
在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。
2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。
客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长元/条，增长个百分点。
3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。
针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。
4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利开展。
县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径。
渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。
为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营造。
本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。
