谈商业银行私人银行客户效益贡献

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摘要:私人银行客户在直接效益、比较效益、综合效益、时间周期效益和品牌效益5个方面，对商业银行带来可观的综合价值，并将在未来持续发挥经济资本占用低、收入多元稳定的特点，成为商业银行新的利润增长点。

关键词:私人银行客户;直接效益;比较效益;综合效益;时间周期效益;品牌效益

引言

得益于改革开放以来近40年经济快速发展的时代机遇，2018年中国个人可投资金融资产规模达147万亿，预计2023年达到243万亿，这也为国内私人银行业务发展创造了巨大机遇。在金融体系改革和银行转型改革的背景下，私人银行作为“大投行”“大资管”和“大财富”的结合点，意义不言自明。为全面展示私人银行业务的综合价值贡献，现以直接效益、比较效益、综合效益、时间周期效益和品牌效益，来对某商业银行私人银行客户的综合价值贡献做以下评估。

1直接效益

直接效益是指直接体现在私人银行客户个人名下的经济增加值(以下简称EVA)，通过净利润减去资本成本取得。相比于传统的会计利润，EVA更加强调“经济利润”，将资本成本纳入计算，能更加科学地评价经营业绩。以某国有商业银行为例，截止2019年末，私人银行客户数2666人，创造EVA合计9145万元。与此同时，全量客户约2399万人，创造EVA合计23．42亿元。可见，私人银行客户以在全量个人客户数中约0．01%的占比，创造了个人客户EVA总量的3．90%，其价值总量贡献突出。究其原因，私人银行业务更多是“融智”的业务，要求银行提供更多投资研究、财富管理、资产配置等服务，从国际成熟经验来看，其经营的方式一般为经纪、撮合、居间、顾问或咨询等，这类经营方式的经济资本占用少、利润和经济增加值贡献大，具有低资本占用的优势。同时，根据数据和国内样本分析，私人银行客户在我行寻求的确实更多是综合资产配置服务，通过配置多元产品以满足资产保值增值及非金融的需求。多元产品中，不乏价值贡献系数较高的投资类产品(见图1)。私人银行客户的投资理财类资产占比其全量资产的60.86%。AUM千万级以上客户以其0．01%的人数占比，持有全量客户理财产品、保险、基金、国债、贵金属的15．20%、7.55%、8．82%、6．32%、9．31%。综合体现为私人银行客户直接效益总量大。

2比较效益

比较效益是指私人银行客户与其他个人客户的EVA比较。以某国有商业银行为例，截止2019年末，全量客户人均EVA为0．01万元，而私行客户人均EVA为3．43万元，人均创造EVA为个人客户的343倍，比较效益极高。私人银行客户持有大量投资理财类产品也是其比较效益高的重要原因。私人银行客户人均持有理财产品、保险、基金、国债、贵金属为583万元、314万元、92万元、16万元和14万元，分别为全量客户人均持有量的1669倍、829倍、969倍、694倍和1022倍(见表1)。

3综合效益

目前中国高净值人群的财富积累主要源于创办企业和在资产(特别是房产)价格上涨后的变现获利。以某国有商业银行为例，私人银行客户中25%为企业高管或法人。客户职业分布如图2，35%的私行客户为国家机关、党组织、企事业单位负责人，11．39%的客户为小微企业主或个体工商户。私行客户由于社会角色的不同，其需求不仅涉及个人和家族，还与客户的企业、单位背景密切关联，其相关私人银行业务也相应呈现出跨界化、多元化与全球化的特点(见图2)。私人银行客户配置的产品明显更加多元化、综合化，对个人业务有较强带动作用。私人银行客户社会地位一般较高，对周边亲友有较强影响力，且企业主/高管客户有较为丰富的社交圈，将会带来更多高净值的客户。私人银行客户由于具有丰富的社会角色，其需求不仅涉及个人和家族，还与其企业、单位密切相关。

4时间周期效益

私人银行业务的关键是经营长久、信任的客户关系，客户产品配置随客户关系不断深入而逐渐丰富，复杂需求随信任加深而逐步呈现，客户价值贡献也随时间推移和专业经营的深入，呈现出收入多元持续、总量不断增加的特点。《中国私人银行2019:守正创新匠心致远》报告显示，目前中国众多高净值客户在20世纪80～90年代下海经商，开启了个人财富的快速累积，高净值客户多集中在50～60年代出生，现在年龄约为40～60岁，正处于家庭生命周期的稳定期或收缩期，随着时间推移，客户家族财富将传承给子女，其子女也将成长为私人银行客户(见图3)。

5品牌效益

品牌既是识别标志，也是一个企业的精神象征、价值理念和优异品质的核心体现。优质的品牌不仅有助于提升企业形象，对业务的实际发展也有着显著的影响。因此，树立优秀的品牌形象是促进企业发展的重要手段。私人银行业务作为全行战略性新兴业务，是提升银行品牌形象和品牌价值，增加银行整体竞争力的重要标志。从客户资源、牌照优势、专业基础、资源投入等方面来看，未来我国私人银行市场参与机构将逐渐分化，趋向于形成少数全能型与功能型服务商相生相伴，共同繁荣生长的竞争格局。预计未来国内市场竞争格局也将进一步集中，提早布局的大型商业银行、信托公司和财富管理机构有明显优势。目前，私人银行业务已成为国际先进银行和国内优秀同业高度重视、投入巨大资源加快发展的重中之重。在可预见的未来，私人银行业务还将持续发挥经济资本占用低、收入多元稳定的特点，成为全行新的利润增长点。

参考文献:

［1］中国私人银行2019:守正创新匠心致远［EB/OL］．

［2］贝恩＆招行联合:2017中国私人财富报告［EB/OL］．

［3］胡润研究院与中信银行私人银行首次《全球视野下的责任与传承－2017中国高净值人群财富管理需求白皮书》［EB/OL］．

作者：彭蕾 马彦姣 党冰瑜 张亦弛 单位：建设银行四川省分行