开车起步技巧精选(九篇)
第1篇：开车起步技巧范文
关键词：知己知彼；沟通；交流；回访；专业知识；针对性
随着今年生活水平的提升，人们对汽车的消费欲望越来越强烈。汽车销售成为了行业中的热词，汽车销售技巧对于一次成功的销售过程显得及其重要。
汽车销售的整个过程：
第一步：客户开发。在销售流程的潜在顾客开发步骤中，最重要的是通过了解潜在顾客的购买需求来和他建立一种良好的关系。只有当销售顾问汽车销售技巧确认关系建立后，才能对该潜在的客户进行邀请。
第二步：接待。为客户树立一个良好的第一印象。由于客户先对对购车经历抱有不好的想法，因此殷勤有礼的人员的接待将会消除客户的不好情绪，为购买经历铺垫一种愉快和满意的感觉。
第三步：咨询。重点是建立客户对销售顾问汽车销售技巧及对经销商的信心。对销售顾问汽车销售技巧的信赖会使客户觉得放松，并畅所欲言地说出他的需求条件，这是销售顾问汽车销售技巧和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获取的利益。
第四步：产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售顾问汽车销售技巧必须通过直接针对客户需求和购买动机的产品特性，帮助顾客了解这辆车是如何符合其顾客需求的，只有这时顾客才会认识到产品价值。直至销售顾问汽车销售技巧获得客户认可，所选择的车辆符合他的心意。
第五步：试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最佳机会。在试车过程中，销售顾问汽车销售技巧应该让客户集中精神对车辆性能进行体验，避免多说话。销售顾问汽车销售技巧应针对客户的需求和购买动机进行详细解释说明，以建立顾客的信任。
第六步：协商。为了避免在协商阶段过程中引起客户的疑虑，对销售顾问的汽车销售技巧来说感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个步骤。如果销售顾问的汽车销售技巧以符合了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么顾客将会感觉到他是在和一位诚实并值得信赖的销售顾问打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的主要问题。
第七步：成交。重要的是要让客户采取主动，并要有充分的时间让客户做决定，同时要加强客户的信心。销售顾问的汽车销售技巧应对客户的购买信号敏感。一个双方都感到满意的协议将为交车铺平道路。
第八步：交车。交车步骤是客户感觉到兴奋的时刻，如果顾客有愉快的交车体验，那么就为长期的关系奠定了基础。在这一个步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的目标，这会使客户满意并且加强他对经销商的信任。重要的是此时需要注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间应答任何问题。
第九步：跟踪。重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车和第一次维修服务时继续促进双方的合作关系，以保证客户会去经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁，因而跟踪十分重要。销售顾问经常与顾客沟通还可以促进以后的合作，并且还可以增加顾客，通过顾客介绍顾客来增加顾客范围。
在了解汽车销售的过程后可以根据其过程针对性的理解销售技巧。一个销售顾问的专业知识掌握也是顾客在选择车辆时要注意的，在与顾客交谈时不要一味的交谈汽车，可以谈一些顾客感兴趣的话题，侧面的了解一下顾客资料，比如给谁买车？想买什么样的？喜欢的颜色？大概可以承受的价位…同时，汽车在销售顾问与顾客的每一次接触都有可能促成交易的成功，所以在与顾客交谈时可以让对方觉得我们是朋友，这样可以放下心理防备，还要为对方着想，从顾客的角度出发选择对方想要的，还可以在交易成交时赠送赠品，让顾客在心里上满足，觉得我们是朋友才这样的，觉得有面子，还可以在交易达成过后还继续联系为对方解答一些汽车的保养方面的问题沟通感情，从而使顾客介绍来别的顾客，发展“回头客”。
要开发新的客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道有很多：朋友介绍、参加车展、举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮直邮也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来就可以增加出1500个与潜在客户接触的机会。
[参考文献]
[1]孙路弘.《汽车销售的第一本书》.中国人民大学出版社，2004年.
第2篇：开车起步技巧范文
精彩对话教会你汽车销售销售顾问：王先生，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够
满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾，您先试乘，然后再试驾，好吗? ......
( 试驾完后)
销售顾问：王先生，您看这次试驾您还满意吗?
客 户：可以!
销售顾问：那您看您对产品还满意吗?
客 户：不错!君越的配置和舒适性都不错!
销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色! (典型
的尝试签约法)
客 户：我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性!
销售顾问：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾到再
加上典型的尝试签约法)
客 户：现金!你们到底能优惠多少? (有点生气了!)
销售顾问：王先生您别急，这些问题都是例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样? (钻石
级销售顾问的特征之一：临危不惧)
客 户：这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧!
销售顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。
客 户：那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家别克都优惠8 千了。
销售顾问：放心，王先生，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚
好呢我们又在搞活动，今天是第20 天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我
也给您优惠8 千吧 (钻石级销售顾问的特征之二：自信!)
客 户：不行!
销售顾问：王先生，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗? (钻石级销
售顾问特征之三：脸皮厚!)
客 户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意!
销售顾问：对了，您看别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8 千，我的服务比他还好，同样优惠8
千，你不觉得我已经亏了吗? (钻石级销售顾问特征之四：示弱!)
客 户：那...... 这样你再优惠2 千，我一定买!
销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了。
客 户：为什么? 销售顾问：因为...... 哎呀!我不好说!
客 户：怎么不好说!
销售顾问：因为经理规定了，如果超过8 千的优惠必须问客户三个问题 (葵花宝典：三问成交法)
客 户：什么问题?
销售顾问：王先生您今天带钱了吗?
客 户：带了，卡
销售顾问：王先生您今天就买吗?
客 户：嗯，如果再优惠20xx，可以的。
销售顾问：王先生您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人?
客 户：不用了，她有得车开就行了!
销售顾问：那好，我们签掉这份合同。
客 户：为什么?
销售顾问：我好拿进去帮您申请呀!
客 户：那好，签吧。
销售顾问：谢谢!那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧! (钻石级销售顾问特征之五：
微笑着“说服”客户，而客户还乖乖地投降) (进去转转，出来后)……
销售顾问：王先生，恭喜您，您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的车回家了!)
客 户：是吗?
销售顾问：我们去办手续吧!
客 户：好! .......
( 销售完成!!!! )
(还有种情况，出来后还是不签)
客 户：那.... 我要考虑一下。
销售顾问：啊?王先生您不是说您今天就决定买了吗?
客 户：不是不是，我还要和我老婆商量一下?
销售顾问：啊?您不是一个人可以决定吗?
客 户：啊!?
销售顾问：您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了!
客 户：不是不是..... 小伙子你别误会。
销售顾问：不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了!
客 户：那..... 好好，我买了，小伙子这还不行吗?
销售顾问：行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。
客 户：是的，是的，你们服务我很满意!
销售顾问：那行，等会我们签合同吧!
客 户：好好好! ...........
(如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：)
销售顾问：王先生，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗?
客 户：为什么你要道歉呀?
销售顾问：唉!我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动
您，您可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，
对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗?谢谢了!
客 户：不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意。
销售顾问：那我就不理解了，为什么呢?
客 户：嗯。嗯..... 主要是价格，我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)
销售顾问：不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，
每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王先生，您忍
心吗?
客 户：你们工资高得很，我知道。
销售顾问：对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才
我已经帮您申请优惠到2 千的价格了，您还要降，我们卖车也太难了。
客 户：真的吗?那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买! ……
(如果这个客户很强硬，还是不买，就这样说)
销售顾问：行，王先生，这可是最后一次申请了，最多500 元。
客 户：好吧，谢谢你咯，小伙子。
销售顾问：但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙。
客 户：什么条件?
销售顾问：保险和装潢必须在我们公司做，行吗?这个条件不苛刻吧!
客 户：行!
销售顾问：那您等着，我尽量试试。 (出来后)
销售顾问：王先生，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了。唉!
客 户：把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资。
销售顾问：算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理!您的好
意我谢谢了!
客 户：好，签吧!
销售顾问：王先生，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗?
客 户：什么条件?
销售顾问：您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，
否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧?
客 户：这个行!
销售顾问：那太感谢了，我们签合同吧!
客 户：好!
其实这段话术还可以继续下去，因为车辆的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。你们可以看看
那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求- 效益问题。这就是销售功底的作用。
汽车销售顾问必须要懂得流程细节话术(一)、汽车销售顾问话术
1、有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险
其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务，例如：一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等，这些服务一年就可以帮您爱车省下20xx多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。
2、有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险?
您好，先生/女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧?保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件100%是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。
3、按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找
您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付30%的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦!当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁。
4、按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的，我自己找.
先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗?而且我司收取的手续费是1500元，已经包含了按揭的本金与手续费，费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。
5、此车是厂家原版车系车型吗?
所谓原厂车型，是厂家开发原型。你现在看到的是厂家根据当地情况改良的。
6、当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?
先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢?如果是性能，我们之前也对比过其他几个车型了，这个车型最适合您。如果是价格，今天是本店优惠日，机会难得。
7、当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?
这种情况多发生在私人公司，尝试提议客户做按揭，并表示车源紧张或者有涨价的可能性。
8、“你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”
噢，看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，更何况我们店地区是比较偏僻，所以价格方面比较便宜，我们经营成本也比其他店要低，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，应该还有其他方面，比如说售后服务，保险理赔等，我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。
9、在临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买
这车价平常我们都是不送东西的，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠的时机都不买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西了。如果车型就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛!
10、避震差，过减速带很不舒服
您提的这个问题非常好，看来您对我们的车感受还是蛮深的。XX车的避震是比较硬，但不叫差，因为避震的舒适与否和车子的操控性能好坏是成反比的。XX车是注重操控性的，所以避震较硬过减速带时显得比较颠簸，但车子的加速过弯和车身的平稳是非常好的，行驶稳定、路感清晰，不易晕车，您试一下看看感觉是不是。之前我们家人坐亲戚的XX，在过高速公路的入口弯道时车子侧向了一边，只能跑30公里过去，上次我们公司的人去桂林玩，开着XXX公务车进入一样的弯道开70公几乎都没感觉。
11、XX车降价幅度小
XX车降价幅度的确很少，而不像其日系美系车的幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降?我们车子价格较为稳定，其实是对消费者负责任，同时也让你们增强购买的信心，许多日韩系车子买之前都很优惠，但不到几个月价格又会被调整。另一个原因大众车之所以降价幅度少，这与厂家的市场营销观念有关，日系、韩系厂家是把返利让给经销商，由经销商把控价格，当经
销商销售出现压力时就会大幅度调价，从而吸引消费者;而XX厂家是直接把利益让给客户，我们经销商无法调整价格。我之前的一名车主，他和朋友一起买车，他买了XX，他朋友买了XX，当时XXX还要加5000元拿车，现在半年的时间，他朋友的车已经折掉1.5万了(现在已经降价2万元)，他的车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服，拿去卖二手车都赚多一点呢。
12、全系列的车都会有刹车异响的情况存在
您是指车子在起步放刹车或行进当中踩刹车时发出的声音吧，这是一个非常健康的声音，如果有响声的话那恭喜您，这是一台新车，没有给人家开过的。刹车碟和刹车片有一个相互磨合的时间，新车由于刹车碟和刹车片表面未处于磨合好的状态，所以才会产生响声，当车子过了磨合期后，响声会逐渐减小。我的一些车主都会挑车，他们在试车的时候专门挑有刹车声音的车，然后再看发动机的。
13、XX车身发动机噪音大，起步慢
XX车和XXX相对比，XX车的声音会显得稍微大一点，拿台宝马和凌志相对比，宝马的声音也是大一点，这是德国车的造车传统，让您拥有澎湃动力的感受。衡量一个车的好坏，发动机的技术好坏，并不是靠声音来判断的，您觉得大众车的发动机口碑如何?我有个朋友，用的是XXX，他还嫌发动机的声音不够大，还特地去把排气管换了，搞到周围的人看过来才够气派。
14、这车是XXXX厂家出的吗?
这车是在原厂导航版的基础上，进行专业的安全和配置升级，车辆的包围尾翼采用的是XXXX原厂选配件，中网采用的是进口日本版中网，所以这款车绝对能保证XX纯正血统，除此之外，我们对这车进行了安全配置升级，增加了汽车碰撞预警系统，此套系统目前也只是在沃尔沃，宝马车上以及以色列军方上使用，能尽可能免碰撞事故的发生，能最大限度的保证您的安全，而且目前只有我们的XX才装配有此系统，我们将这台代表最高安全标准的车命名为“ xxxxxx版”
15、你们的xxxx版是不是所有的选配件都是XX的?
我们的包围，中网都是XX纯正配件，能保证xxxx的纯正血统，我们的轮胎采用的是XX主流改装胎(PWD澳洲专业胎铃生产商)，汽车碰撞预警系统AWS是沃尔沃，宝马目前使用的安全系统，所以您选择了我们的XX，将会是最安全的XX车!
16、 这款车好像是市面上没有的，质量能保证吗?其他的选装件能保修吗?
由于选用的是XX原厂的零配件，所以质量您不用担心，可以享受与新车一样的保修服务，胎铃是世界名牌，质量您也没有必要担心。xxxx选装的AWS碰撞预警系统的耐用度可靠度已经在沃尔沃何宝马上得到验证了，而且一样可以得到一年的保修期和终身服务。
17、真皮座椅是原车的吗?
我们车子原厂的真皮座椅是午阳公司定制的，原车的真皮座椅是半皮(坐垫及靠背为真皮,侧面及背面为仿皮或绒布)，而我们现在这车上的同样由午阳公司定制，而且全车均为真皮座椅，更优惠的价格，更高的配置。保质期跟原车一模一样。
18、【睛雨挡相关话术】 (1)安装后会不会松动?
不会。我们这款车窗侧挡雨板采用了双面胶与金属卡扣相结合的固定方式，安装后非常牢固，不会松动。
(2)安装后车跑起来会不会有呼呼的风声?
不会。我们当初在设计时就考虑到降低风噪音，该产品通过了日本进行的风噪试验，时速120公里以下时不会有明显的风噪。
(3)这种材料，在夏天太阳晒了之后会不会变软?冬天会边脆吗?
一般不会。我们车窗侧挡雨板采用了高级材料，耐侯性比较好，能在较宽阔的温度范围内保持良好的韧性。无论在任何季节它都会悉心呵护您，为您营造舒适驾乘空间。
(4)你们这种车窗侧挡雨板确实漂亮，不过太贵了。
我们的产品是由专门厂商设计，都是为您的爱车量身定做的，有着良好的匹配性，并且经过了严格的风噪测试，不论从美观还是实用的角度都是最佳选择。您装了我们这款车窗侧挡雨板，行驶在路上，哪怕是外行也一看就知道是原厂货。
19、此车的DVD是厂家原配的吗?
此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD，质量品质和原车的没有什么很大差别，跟车是一样保质期的，此DVD还有几个豪华配置：1.DVD影院系统 2.GPS卫星导航系统 3. 车载蓝牙系统 4.倒车可视影像系统 5.行车安全电子狗系统
那些功能带给我什么好处呢?
1.DVD颜色、线条跟原车量身定制，给您一种高贵雅致感受，更主要的是可以让您在车上感受家庭影院的效果，无论您是跟家人一起去旅游，还是塞车等红绿灯都不会让您觉得行车沉闷。
2.GPS卫星导航：国家授权正版导航电子地图，抗震防抖，保证在恶劣路况下的正常工作和安全导航，重要路段三维立体显示，行车指示清晰、详尽;内置更多道路安全属性资讯(电子狗);使你可以在行车途中提前预知拍摄地点，少交罚单。导航支援拼音、首字母、手写等多种输入法;历史点搜索，轻松寻找目的地，让你一车行遍天下!导航地图升级极为方便。 3.多功能娱乐中心 旅途最佳伴侣可实现边导航边语音播放，功能可随时切换;支援FM/AM广播接收、MP3/WMA/JPEG播放;高解析度液晶屏，超广可视角度，完美享受高清画面。
4.多项贴心设计， 提升安全舒适感受支援蓝牙免提通话功能，确保行车安全,来电音响自动切换为通话模式，让你行车接收电话安全无忧!还有倒
车后视功能，让你倒车操控自由。预留数自电视、后座显示幕等界面，可拥有更多升级选择这么多实用安全的功能，不仅让你拥有高级车的豪华配置，更让你行车切身感受舒适安全的驾驶乐趣，给你家的感觉。
(二)、汽车销售员诱导活动
1、借助基盘客户获得潜在客户资料。
(1)李先生，你好啊!我是xx公司的小李啊!最近工作挺顺利的吧! 技巧：对于基盘客户，要经常保持联系，这样他们在周围人群准备买车时才会想到你。一般而言，可以通过下面三种方式保持与客户的密切联系：(1)重大的节、假日邮寄贺卡和送小礼物;(2)每年至少与他们通话五次。(3)每年亲自访问六次。每次打电话时，要多关心对方的工作、身体、家庭的情况，拉近与客户的距离。
啊!是小李啊!最近一段时间老加班。 说明：说明客户记得打电话的销售人员。
(2)说明你们公司业务相当好啊!平时还要多注意休息，虽然你的身体比我强壮。
技巧：借机一方面赞美客户良好的业务状况，同时通过适当的言语，表达对对方的关注。
是啊!谢谢你关心。最近车卖的不错吧!
说明：如果与客户的关系不错，他们也会像朋友一样反过来关注你的工作与事业。
(3)托你的福，上次你介绍的那位朋友最终买了一款跟您相同型号的车，今天他来保养的时候还提到您呢。谢谢您给我介绍了那么多朋友。对了，上次曾听你介绍过，x单位的老总是你的朋友，正好我们公司有点业务方面的事情想麻烦他，您能不能把他的联系方式告诉我一下?
技巧：对于客户每一次给予的帮助要及时感谢，除了在时候跟进时道谢外，以后每次有机会时要注意提及。如果能够像乔.吉拉德那样能够给一点佣金或礼物作为回报的话，对客户转介绍客户会有很大的帮助。同时，尽快切入你打电话要找这位客户的真实意图，别在电话中老占客户的时间，浪费他们的金钱。
你等一等，我找一下XX他的办公电话是XX，手机电话XX。要不要我先打个电话给他? 说明：只要客户信得过你，通常情况下他们都会把自己知道的情况告诉你。当然，这必须是你与客户的关系就像朋友一般。
(4)谢谢了!等哪天有空的时候我专程去拜会他一下，就说你介绍的，可以吗?
技巧：为了避免客户事先把你准备开展的业务情况告诉你要找的人，增加销售的难度，请不要再电话中介绍即将开展业务任何的细节。在这里，你的目的只有一个，就是拿到电话，让客户认可是他介绍的即可。 没有问题。 说明：得到客户的认可。
(5)要不今天先到这里，你的工作也很忙，改天等你有空的时候我专程登门拜访。那谢谢了!再见!
技巧：得到所需的信息后，一般人都会与客户聊下去，甚至很长时间，这不是一个好的做法。建议此时尽快结束电话，让客户做自己的事情，你也可以重新开始一个新的电话。
2、巧妙应对客户的拒绝。
(1)您好!是xx公司的刘先生吗? 技巧：开场白。 有什么事吗?
说明：一般而言，只有要找的人和接电话的人是同一个人时，对方才会用这样的表达方式。
(2) 我是xx汽车销售公司的客户专员xxx。听说贵公司准备采购一批新车，正好我们公司经销的汽车与你们的采购条件较符合，所以特地打电话向您请教这方面的情况。
技巧：作完自我介绍后，要说明打电话的意图。这里，为了消除客户的戒备心理，并让客户能够接纳销售人员，“请教”这个词要常用，同时，要作停顿，给客户一个思考的空间。
你是怎么知道我的电话的?你们是怎么知道我们准备采购汽车的?
说明：当客户提出这样的问题是，说明他们真的有购车的计划，算是找对人啦。
(3) 正如您所知道的，要做好销售必须要有敏锐的眼光，我们汽车销售人员也不例外。从最近某媒体对贵公司的报道来看，随着贵公司业务迅速发展，必定会有添购汽车的需求，所以我就打了这个电话。这不，正好有这样的机会让我们能够为贵公司提供服务。
真是这样的吗?不过我们已经初步选定合作单位了，如果以后再有这样的机会，我们会主动与你们联系的。
说明：客户开始拒绝销售人员，并想迅速中断这次电话拜访。此时，只要客户未果断地挂断电话，还有销售的机会。
(4) 我理解你们的要求，也感谢你接了我的电话。其实今天打电话的目的不是来向您推销我们的汽车，只是找一个机会把xx公司为什么预先都选定了某款车但后来又重新调整了他们的选择的情况向你汇报一下。
技巧：一般而言，任何一个客户都较关心他们的同行、特别是竞争对手的情况。要让客户尽快接受销售人员的预约，最佳的方法是找到他们的竞争对手、他们的同行在购车时关注的问题，最容易获得陌生客户的接纳。同时，“汇报”这个词也容易拉近与客户间的距离。
是这样的!今天下午刚好开完业务会后我有点空，你下午4:00来我的办公室，我们具体谈一下，顺便带上产品资料和报价单。
说明：只有你准备要找客户谈的问题是他们感兴趣的，才能引起他们的好奇，才会给你时间见面。要做到这一点，事先的情况摸底必不可少，即所谓不打无准备之战。
(5) 好的，下午4:00我会准时到达。再请教一下，贵公司的地点是?.，你的办公室在x楼。
技巧：销售人员要表明自己能够准时赴约，同时在挂断电话之前再与客户核实一下地点，剩下的事情就是准备好相关的资料准时赴约。当然，也好对整个见面过程进行预估，准备好相应的应对话术。
在，306室。 好的!谢谢您!我们下午见!
【成功法则】客户拒绝是成功销售的良好开端。如果不想在电话中被客户拒绝，就要多从客户关心的问题入手，如竞争对手的情况、同业的做法，同时多用“请教”、“汇报”这样的词汇，设法让他们知道你是在真心帮助他们避免采购风险。
3、当客户要求介绍产品时。
(1)听说贵公司准备采购一批新车，我正是为这事与您联系并向您请教(停顿，等待客户的回应)。
技巧：凡是向客户了解有关情况时，都要以一种礼貌的态度，用“请教”、“指教”这样一些客套用语，表明你的高素质。
没错，我们是有这个考虑，但目前还没定。既然今天你打电话来，那么就
介绍一下你的汽车吧!
说明：当客户愿意与你接触时，一般会在电话中提出介绍产品的要求，这是一种习惯性的思维。同时，在没有完全接纳你的情况下，在你介绍的过程中可以随时拒绝你。
(2) 感谢初次接触您对我的认可。汽车采购是一件大事，需要考虑的因素很多，相信你们更关注如何避免购车中的风险吧。
技巧：一般情况下，很多销售人员会以客户没有时间听介绍为借口，寻找直接见面，如“我相信您也很忙，不一定有时间听我介绍”或“我的介绍需要很长时间，会影响您的工作”等，但当他们提出这样的理由时，很容易被客户的“没有问题，我现在有时间”、“没关系，你就在电话中介绍吧”而导致失败。因为对于客户而言，如果答应见面，意味着花的时间可能会更多。此时，最佳的方式就是自己提出一个问题，寻求客户的认同。只要客户认同，那么约定上门见面的机会就会出现，可能性就会增加。
那当然，谁都希望以最省的投资买到性价比更好的汽车。
说明：客户的回答证实了你的猜测，也引起了客户对“购买风险”问题的关注，此时会增强他们与你见面的欲望。
(3)既然如此，我想我们更应该安排一个时间见一个面，这样才会有机会把与你们公司相类似的一些客户是如何避免汽车采购中的风险情况向您作一个汇报，以供你们参考。
技巧：此时，要乘胜追击，主动提出见面要求。同时，要注意沟通内容中要有该客户的竞争对手或同业对如何避免采购风险的问题暗示，再次强化他们的好奇与深入了解的愿望。只有这样，才会让他们肯见一个陌生的推销员。
既然如此，那就预定在周二下午3:00吧!
说明：客户主动提出见面时间，这正是此次电弧预约要达到的目标。
(4) 今天是周五，那下周一3:00的时间我再打一个电话与您确认一下，应该没有问题吧!
技巧：如果客户给出的时间不在第二天，那么应该在拜访前的一天提醒客户。此时，应征询客户的意见，给自己留下再次打电话的机会。要不然，当你兴高采烈地到了客户办公室时，或许他们已经把这件事情忘记的一干二净，演了一个“空城计”。凡是老道的销售人员都吃过这样的亏，主要原因是这件事对于你重要，对于你客户而言他们并不一定认同最重要。
没有问题! 说明：获得了客户的认可与承诺。 (5)那就这样说定了，谢谢您!再见! 技巧：结束时必须对客户表示感谢。
【成功法则】当客户提出介绍汽车产品的要求时，只能说明他们还在选择阶段并未最终确定品牌、车型及供应商，此时你只有让客户给你机会面谈才可能有进一步销售机会。记住，一次面谈的机会胜过多次电话中的产品介绍。
4、当客户要求提供资料时。
(1)听说贵公司准备采购一批新车，我正是为这事与您联系并向您请教(停顿，等待客户的回应)。
技巧：除了用“请教”这样的词汇表明销售人员的专业与修养外，要懂得在这句话后作适应停顿，给客户一个思考和接纳你的空间。
没错，我们是有这个考虑，但目前还没定。既然今天你打电话来，那就把
你们最新的产品资料和报价传真一份给我!
说明：客户总会在不了解销售人员时拒绝，提出传真资料的要求也可能是一种拒绝，也可能是一种需求。但是，销售人员不能被客户所左右而影响销售目标的达成。
(2)看来你是一个汽车方面的专家，只要看一下汽车产品的资料就可以知道哪个品牌和车型更适合您。就冲这一点，我一定要上门当面请教。 技巧：对客户进行适当的赞美，你会收到意想不到的效果，因为“赞美可以使白痴变成天才”，赞美可以拉近销售人员与客户间的距离。
哪里了，只是皮毛而已。 说明：这是客户的客套话，也许是真的如此。
(3)上个月，我遇到一位汽车采购专家，他们公司的情况与你们公司差不多。听他的介绍，我发觉他对汽车非常了解。当我说先传真资料和报价给他时，他说一定要见到我本人，因为他认为除了考虑品牌和车型外，最重要的是服务。他会从我身上看到我们公司的服务，判断今后是否能够给他们提供完善的服务。所以，我建议不论今后是否把我们作为候选对象，只有见个面才会让您更放心。
技巧：通过寻找与客户背景情况相近或相似的案例来说明见面的总要性，这样做可以引起他们的共鸣。如果在自己的客户中找不到这样的案例，不妨在打电话的时候之前作一些策划，对客户会提出的问题进行预测，事先准备好回答的话术。这里，有一个核心问题要强调：就是暗示客户购车中存在有大量的风险，其中一个就是售后服务的问题，虽然都是同一个品牌，但服务也会大相径庭。同时，表明今后选择谁都要注意这个问题，以争取见面沟通的机会。
这几天我比较忙，不一定有空，你还是把资料先传真过来，我先看一下。 说明：当客户再次提出这样的要求时，不要让步，要争取见面的机会。只有面对面，才能对客户的情况了解更多。
(4)既然你很忙，要不这样，我后天下午3:00打电话给您，如果您能抽出时间的话，我们见个面具体再谈。
技巧：学会体谅客户的难处，主动提出下次联络的时间，争得客户的同意，为下次沟通奠定基础。
那也行! 说明：得到客户承诺，此次电弧的目的初步达到。
(5)好，那就谢谢您!我后天下午3:00打电话给您!再见! 技巧：感谢客户，再次强调下次电话的时间。
【成功法则】当客户对你产品与服务不了解时，请不要轻易提供产品样本与资料，除非你与客户相距非常遥远。
(二)、汽车销售员展厅接待
5、新客户接待
现场实况一：
(1) 你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车? 技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。
随便看看(径自走向样车旁边)。
说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。 (2)先生(小姐、太太)，你好!需要我帮忙吗?
技巧：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。
现场实况二：
(1) 你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车? 技巧：迎接客户的开场白。
这款车怎么样(边走到样车面前，边指着样车)?
说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。说明客户已经对某款车产生兴趣。
(2) 您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。
技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。
那就介绍一下吧!
说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱。
(3) 这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点? 技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。
【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。
6、老客户接待
(1)您好!张大哥，欢迎再次光临(握手、微笑)!这几天我们几位同事都在谈到您，说好几天没有见到您了。
技巧：当看到客户再次回到展厅时，除了迅速到展厅入口处接待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手，表示出你的热情，拉近双方的距离。
真的吗，正好出差去了。
说明：客户可能会以为这是笑话，但却会使双方后续的沟通变得更轻松。
(2)今天准备再了解哪一款车呢? 技巧：在试探客户的需求和购车欲望的强度。
旗舰型，怎么样?现在有哪些优惠了?
说明：明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因;如果不一致，说明客户调整了投资目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。
(3)张大哥，这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车自上市以来一直热销。那不，昨天刚到了10辆车，今天一大早就提走了3辆，下午还有2辆要现货。我还担心要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。 技巧：通过建立压力，让客户产生如果不尽快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。另外，通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系，利于后续的销售。
这么好卖啊!不会吧? 说明：客户会习惯性地认为这是销售人员惯用的一种销售伎俩。
(4)还没真想到，这几天买车的人会那么多，还怎有点招架不住了。怎么样，您最后定了哪个价位的?
技巧：给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，如果展厅内的客人很少，甚至有空荡荡的感觉，那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。如果展厅内客人很多，销售人员跑来跑去，这样表达的效果就会大大增强。
还没定!还有些问题没有弄清楚。 说明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。
(5)是哪些问题让您下不了决心呢? 技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。
主要是
说明：在客户表述他们的问题时，一定要用小本子记下来，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。 (6)大哥，我还以为是什么大问题呢!您担心的这些都不是问题，你看.
我说的没错吧!还犹豫什么?
技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。
【成功法则】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，这样他们才会愿意把钱投在你这里。
7、导入销售正题
(1)您好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车? 技巧：专业的接待。
随便看看(径自走向样车旁边，围着样车绕了一圈，随后走到驾驶员一侧，伸出手准备打开车门)。
说明：表明客户虽有购车意愿，但还处于调查阶段。此时，不要过早地打扰客户，让他们能够较快地方式下拉，销售人员可以在离客户1.5米左右的距离随时待命，在客户需要时及时提供帮助。
(2)先生(小姐、太太)，你好!需要我帮忙吗?
技巧：客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。
我先看看(打开车门坐进车内)。
说明：此时，销售人员可以坐到副驾的位置或后排，随时给予响应。
(3)怎么样，方向盘的设计有高档车的那种手感吧!内饰色彩符合您的要求吗?座椅的包裹性如何?
技巧：应用“询问”导入销售的正题。这里，需注意观察客户进入车内后的兴趣点，及时通过诊断性问题对客户的需求进行判断。同时，通过客户的亲身感受与销售人员的介绍，强化对汽车产品卖点的接纳程度。
不错!颜色也很协调，座椅也很柔软，方向盘的设计也很独特。 说明：只要客户认同，那么就可以顺势进行心理诱导。
(4)您真有眼光!您想知道为什么方向盘会成为该车的一大卖点吗? 技巧：通过询问激发客户的兴趣，这事产品展示的一大技巧。只有客户感兴趣时，你的介绍才是有效的。
不知道，为什么? 说明：客户的好奇已经被激发。 (5)(全方位展示方向盘) 技巧：此时就可以全方位进行产品重点展示了。
【成功法则】技巧性地“询问”是导入销售整体最佳的方法之一，也是高水平“对话”能力的一个重要表现，它会使“对话”更精彩，让销售人员更快地步入汽车销售的佳境。
(三)汽车销售员根据客户需求分析
8、客户的购车背景
(1)(看见客户走进展厅，急忙迎了上去)您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。准备要看什么样的车?
技巧：争取的开场白与陈述内容，特别是“看”的应用，较好地把握了客户的心态，因为这里所销售的车档次都较高。
随便看看(接着走到了展车面前)。
说明：客户考虑选择的可能是展厅中价值较低的车型，如果是最贵的，客户的语气和语态会发生很大的变化。 (2)(只需在离客户约1.2米的距离，不要过早打扰客户。如果发现客户在某个位置停留时间较长或回头时，要尽快靠前)这位先生，看来您对这款车非常有兴趣。
技巧：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。
发动机是在哪里生产的?
说明：客户提出了自己的问题，这也表明了该问题是他购车时会首先考虑的。
(3)看来您很专业!一般首先问到发动机的朋友都是汽车方面的专家(停顿)。
技巧：表示出对客户的赞美，同时适当的停顿给予客户思考的空间，也利于销售人员决定下一步应该说什么。
哪里，只是知道一点 说明：客户自谦，也是对销售人员赞美的一个回应。
(4)我们这款车的发动机是德国原装发动机，动力性非常的卓越。不过，我想请教一下，您之前接触过这款车吗?
技巧：简明扼要地回答客户的问题，但此时不要走进销售的误区，即在不了解客户真实意图前就进入到汽车产品的展示阶段。此时话锋一转，开始对客户的购车背景情况进行调查。
在互联网上看过，还没有见过实车。
说明：表明客户对此款车了解还不够深入，接下来销售人员的产品展示功夫就会直接影响到这位客户后续的销售，但此时还不是展示产品的时机。
(5)那您有没有接触过其他同级的车呢?
技巧：了解客户对竞品的认知情况以及认同情况，这是制定后续销售策略的基础。
我刚从隔壁的展厅过来，听他们介绍过xx款车，相当不错，特别是发动机。 说明：客户表明他刚接触到的竞品相当不错，尤其是对发动机的印象，此时，销售人员初步明确了客户的选择范围。
(6)这样说来，如果今后您要买车的话，发动机是您首先考虑的问题啦? 技巧：对客户的需求进行诊断，确认发动机是否是客户选车时优先考虑的问题。如果自己的汽车发动机在同级车中具有优势，那么今后的销售中就应该强调这种优势;如果不具备优势，那么今后的销售就要设法转换客户的选择重点。
以前开过xx牌的车，对该车的发动机印象比较深。
说明：客户再次提出另一款使用过的汽车，也是因为发动机的性能让他印象深刻，这款车将会被客户列入被选品种。
(7)这样看来，您更是一个汽车方面的专家，xx牌的车不错，如果您准备自己投资买车的话，会考虑那款车吗? 技巧：对客户未来的选择方向进行诊断，明确客户选择与排斥xx牌车的因素。
当然，如果有发动机比那款车更好的，我当然会考虑。
说明：客户再次表明发动机是他选车时重要考虑的因素，此时的销售就比较明确了，就是要设法提高自己这款车发动机的价值，强化客户的认同感。
(8)这里，我想请教一下，今后您自己要开的车价值会在多少范围内? 技巧：进一步提出新的问题，确定客户的投资范围。在这里，请不要直接问客户会话多少钱买车，这样容易引起客户的警惕，让他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。
客户：大约40~50万元吧! 说明：此时，客户给出了一个投资的范围。
(9)..说明：双方的交流继续进行，但不论用什么方式，只有一个目的，就是把客户购车的相关背景情况弄清楚。只有在此阶段收集的信息足够，才可能在后续的销售中获得致胜先机。
【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车投资行为相关的背景情况。
9、客户需要解决的问题
(1)(看见客户走进展厅，急忙迎了上去)您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。准备要看什么样的车?
技巧：对于来展厅的陌生客户，销售顾问小李热情地迎了上去，开场白简洁明了。
听说新上市一款2.0排量的车，不知怎么样。
说明：客户表明了他的来意，是想了解新上市的那款车。 (2)(引导客户走向样车)您说的就是这款车，上个月18日刚上市，现在销售情况特别好。
技巧：销售人员在向客户介绍前，先用总结性的语言点明了这款新车的销售情况非常好，给了客户一个心理暗示。
介绍一下吧。
说明：客户提出介绍要求。请注意，一般情况下，就像前例所述，不够专业的汽车销售人员很容易顺势就被诱入汽车产品的展示阶段。如果这样的话，整个销售过程就容易被客户所主导。
(3)好的，只是不知道您是否有足够的时间听取我的介绍。同时，在介绍这款汽车前，能否向您请教几个问题?
技巧：这句话的目的是作一个缓冲，不致于让客户牵着鼻子走，同时可以变被动为主动。什么问题?
说明：只要客户做出类似这样的回答，就可以按照我们的思路来进行客户需求的开发。
(4)在来这里之前，您是否接触过或听说过这款车?技巧：了解客户的背景情况。
听朋友说过。 说明：是朋友的介绍促使客户来到展厅。
(5)能不能介绍一下，他对这款车是怎么看的? 技巧：探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的未来的投资取向。
他说这是一款不错的车，特别是在安全系统方面，配置比较高。 说明：这是有利的信息，朋友的正面意见将会对客户的决策起到帮助作用。
(6)您这位朋友说得非常正确。安全系统是这款车的一个重要卖点，除了车身设计外，配备了只有高档轿车才配备的ESP，同时还配备了双氙气随动转向大灯。我想请教一下，安全系统的配置是否是您购车时重要考虑的问题?
技巧：进一步强化这位客户对安全系统的认识，增强他的信心。同时，提出诊断性问题了解客户是否把安全系统放在选车条件的第一位。
当然。我以前开的哪款车安全配置比较低，有一次在高速公路上差一点出事故。
说明：客户通过它自己的亲身经历，说明了原来哪款车在安全系统方面的不足，这一定是客户在未来选车时必须要考虑的关键因素，也是这个环节的话术要到达的目标—找到客户需要解决的问题。
(7)这也就是说，如果我没有理解错的话，安全配置是您选车时首先要考虑的问题。除此之外，还有什么问题必须考虑呢?
技巧：再进一步寻找客户所面临的需要解决的其他问题，只要找到了客户的问题，那么成功销售就近在咫尺了。就是该车的动力性如何?原来哪款车虽然也是2.0的排量，但由于车身自重较重，所以跑起来总感觉吃力。这款车的车身重量是多少?
说明：客户再次表述了他面临的问题，即动力性表现，这是有经验的购车者才会提出的问题。此时，销售人员必须对客户所提及的汽车产品非常了解，才有可能不至于出现销售破绽。
(8)您这个问题问得真到位，发动机是您最值得了解的地方，虽然只是2.0的排量，但其输出功率达到了108KW/h，输出转矩达到了200Nm，自重比您所说的哪款车还更轻，所以动力性是无可挑剔的。
技巧：对客户的已经进行肯定，目的是强化客户对销售人员的认同。当然，客户提出的问题如果是自己产品的强项，那是再好不过;如果不是，就要设法进行转化，弱化客户对此项问题的关注与要求。
(9)?销售人员与客户之间的对话继续在进行，接下来销售人员就客户在购车中面临的需要解决的问题再进一步探询。
【成功法则】成功销售的第二步是找到他们在购车中需要解决的问题，这是诱发他们迅速作出投资的动因。
10、客户解决问题的欲望
情况描述： 某客户经过比较，最终锁定了两个不同品牌的同级车，但由于各款车都有其独到之处，他较难取舍。其中，A品牌为新上市的车型，在同级车中是率先装备了ESP、双氙气随动转向大灯、八向电动座椅等高科技安全与舒适性配置，但这款车外形设计过于时尚，整体视觉效果是车体不够宽大，同时还没有天窗;B品牌为已经在市场上销售一年多的
车型，在同级车中销售相当不错，业界的评价也很高，虽然没有装备ESP和氙气大灯，但宽大的车身、天窗和用户良好的口碑的确让客户割舍不掉。这天，他来到了A品怕的展厅，想就这个问题寻求一个最终的答案。 (1)通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。只是，一款车是否适合自己，最关键的是要看是否能够符合我们的投资要求，能否解决我们目前存在的问题。再次，我想请教一下，在您过去用车的经历中，上高速的机会多不多?
技巧：在明确了客户的选择范围后，进行立场转化，提出选车应该考虑的问题与角度，让客户感觉到是站在他们的立场上考虑问题，帮助他们出主意。接着，话题一转，开始导入到A品牌最有优势的部分—安全保障系统，寻找客户没有特别注意甚至是忽略掉的问题并进行强化。多，经常要出差，全省各地跑。
说明：客户的回答正好符合后续需求引导的要求。
(2)那就是说，出差的时候遇到刮风下雨的机会比较多了? 技巧：把高速公路的行驶与恶劣条件联系在一起，暗示安全保障的重要性。
那自然。 说明：得到客户正面和肯定的回答，正好能够顺势进行引导。
(3)遇到风雨天您是不是要减慢车速而且还要小心翼翼? 技巧：强化风雨天的行车风险对客户心理上的影响。
那肯定。 说明：得到客户的正面答复。
(4)有没有在雨天高速行驶时遇到过紧急情况? 技巧：诊断性问题激发客户对行车危险的联想。
有啊!半年前送一个客户区某地，在高速公路上就碰到过这样的情况，那一次差点把我们吓死了。 说明：客户的回答证实了这种可能性的存在，也进一步强化了客户防范风险的意识。
(5)这么说，汽车的安全保障系统是你不得不重点考虑的问题了，特别是该车是否配备了ESP。 技巧：强化客户对汽车安全尤其是ESP配置的认同。
没有错。 说明：得到肯定的答复。 (6)那我再请教一下，您开车出差时会不会因为时间紧，经常在晚上赶路。 技巧：结合氙气大灯的作用继续进行深一步问题的挖掘。
差不多每次出差都会如此。 说明：又一次得到肯定的答复。
(7)这样的话，行车过程中对灯光的要求就会比较高，不仅照度要高，而且视野要好，如果在弯道行驶和上下坡的时候能够自动调节，那么行车就安全得多了。
技巧：从灯光系统进行分析，强化氙气大灯对客户行车安全的保障。
你分析得没错。
说明：再一次得到客户肯定的答复。特别提示：这样一而再，再而三的让客户给出肯定的答复，从心理学的角度看，此时即使提出的问题是错的，
客户会也顺势回答“正确”。
(8)这样看来，行车安全的保障是您必须第一位考虑的问题，而这款车有没有天窗就显得不重要了。 技巧：在客户心理不断得到正面强化的情况下，提出必选的答案让客户选择。
当然，如果安全保障系统又完备，而又有天窗的话，会更好一些。
说明：客户提出的虽然是一个折中的意见，但可以看出，刚开始时对天窗的要求强烈程度已经开始弱化，这正是此段话术的精髓所在。
(9)从这个角度看，在您刚才确定的这两款车中，也只有A品牌最符合您的要求了，我建议现在您就把这辆车开回去吧!
技巧：再次强化客户对A品牌的认同，并适时地提出了成交要求。
【成功法则】客户总是愿意为能够解决他们问题的方案付出代价，关键在于你是否帮助他们认识到这些问题 与你提供的解决方案之间的对应关系。
(五)、汽车销售顾问车辆介绍
11、产品展示前---客户来到展厅
(1)这位先生(太太、小姐、女士)，准备看什么样的车? 技巧：简单而且实用的开场白，对于展厅销售特别适用。
这款车怎么样? 说明：客户通常的态度，尤其是第一次来展厅。
(2)这位先生(太太、小姐、女士)，你真有眼光，凡是来到我们展厅的，都会首先对这款车产生浓厚的兴趣(请注意停顿，不要急于介绍产品，要给客户一个思考的时间与空间)。
技巧：先对客户实施赞美，一方面拉近与客户的心理距离，同时也引起客户的好奇：为什么每一个购车的人都会想先看这款车?这款车究竟什么地方与众不同?只要客户心中出现这样的疑问，接下来的汽车产品展示就容易得到了!
为什么? 说明：表明已开始引起客户的好奇，但还不够。
(3)是因为这部车与其他的车不同，有自己独到的特点，虽然它是同级车中最贵的，但却是同级车中最与众不同的。
技巧：此时不能直接进入产品展示，还需要再作铺垫，循序渐进吊足客户的胃口。特别是当你的汽车是同类汽车中价格最贵的，要敢于把“价格高”亮出来，免得客户今后把“价格高”作为拒绝的理由，这样可以变被动为主动。
有些什么不同的? 说明：客户再次的提问，说明对你的介绍已经发生了较为浓厚的兴趣。
(4)如果您方便的话，我只要花30分钟的时间专门向您作一个重点介绍，您就可以了解到为什么最受欢迎?
技巧：为了让汽车产品展示能够达到预期的效果，还必须让客户有足够的时间准备和心理准备，调整好客户的心态。只要客户认可，即使是较费时的“六方位绕车介绍法”或“五阶段介绍法”，均能够得到他们较好的配合。同时，这里还应该用“专门为您”表明这是提供给客户的专门服务。
你说吧! 说明：至此已得到了客户的认可，可以按后面的示例进行汽车产品展示了!
12、产品展示中---根据客户的关注点进行展示
(1)您好!我是这里的销售顾问小张，看你们这么认真的神情，一定是对这款车非常有兴趣。有什么需要我帮助的? 技巧：与客户打招呼，拉近双方的距离。
我今天是来看一下这款车，想了解一下这款车与xx牌的xx车有什么不同? 说明：客户表达出他们来展厅的意图和目的。
(2)您们真有眼光，能够把这两个不同品牌的车型放在一起比较，相比是想在这两款车中进行选择啦?
技巧：对客户表示赞赏，目的是拉近双方的心理距离，为下一步销售作好铺垫。同时，对客户的需求目标进行诊断。
我们已经看了很久，主要在两款车中比较，看哪一个更适合我们。
说明：客户明确表示后选的两款车型，其中包括销售人员所销售的车型。 (3)在我给你作介绍前，我想请教一下，你最想了解这款车哪方面的情况? 技巧：不急于进行自己产品的推荐，而从客户准备解决的问题入手，这样能够更好地消除客户的抗拒心理。注意：往往会有一些销售人员到了这时按捺不住，会大谈特谈自己的产品，而忽略了客户关心的问题，因为他们所谈的不一定是客户感兴趣的，反而容易给客户造成抵触，失去成功销售的机会。
主要是变速器，为什么xx款同级车用的是五速的手自一体化变速器，而这款车用的是四速的手自一体变速器?听很多人说，四速的不如五速的好。 说明：可以看出，影响客户决策的因素是变速器，而且他们对这款车的发动机的卓越表现并不知晓，对发动机与变速器的匹配缺乏基本的常识。此时，要解决的就是让他们了解为什么这款车要选择四速的变速器。
(4)这个问题问得很专业，不是每一位买车的客户都会提这个问题。从一般的情况看，五速的变速器似乎要比四速的好，其实这是一种误解。 技巧：再一次对客户进行赞美，有利于解决这个问题后能够让客户尽快下决心。同时，导正客户对手自一体变速器档位概念的认识，有利于给竞争对手设置销售障碍。
怎么说? 说明：表明客户想了解这个问题。
(5)一辆车最重要的是发动机和变速器的性能表现和它们之间的匹配。如果该款车的发动机输出功率与转矩的曲线在一个比较大的转速范围内非常平滑的话，就像这张图上所显示的那样，那么四速的变速器与之匹配就已经充分发挥作用，让速度变化非常的平滑，可以达到完美的境界。在这里，您会看到，发动机的表现才是选择的核心问题，否则就是舍本逐末了。不论您今后选择这两款车的哪一款，如果你所要挑选的哪款车的发动机达不到这样的表现水平的话，那么就要重点考虑一下这款车的变速器与发动机是否真的能够匹配了。
原来如此。 说明：表明客户已经认同了销售人员的说明。
(6)除了这个问题，你还需要介绍哪一方面呢?
技巧：进一步询问客户关注的问题，如果客户表示没有问题的话，就可以顺势要求成交，进入成交的洽谈环节。
13、六方位绕车介绍
(1)您好!我是这里的销售顾问XX，看你们这么认真的神情，一定是对这款车非常有兴趣。有什么需要我帮助的? 技巧：与客户打招呼，拉近双方的距离。
我今天是来看一下这款车，想了解一下这款车与xx牌的xx车有什么不同?说明：客户表达出他们来展厅的意图和目的。
(2)您是需要我作全面介绍呢，还是针对您的问题作重点介绍? 技巧：诊断客户对产品的了解程度，确定下一步用什么方式进行产品展示，这是导入六方位绕车介绍的先导。
这款车我们不太了解，最好作一下全面的介绍。 说明：客户明确表示出汽车产品展示的要求。
(3)如果对这款车作全面的了解的话，大约需要40分钟的时间，您看，没有问题吧?
技巧：先给客户一个时间上的心理暗示，便于他们能够静下心来参与到汽车产品的展示过程中，这也是实施六方位绕车介绍的一个重要技巧。很多销售人员之所以不愿意采用这样的介绍方法，一是没有掌握该项技术的要领，二是从心理上抵触这样的介绍方法。
没有问题，我今天刚好有空。
第3篇：开车起步技巧范文
论文摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。
一、概述
(一)顾问式销售
“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。
(二)顾问式销售流程
汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。
既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?
二、顾问式销售流程技巧分析
(一)准备技巧分析
接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。
I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。
2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。
3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。
(二)接待技巧分析
1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。
2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。
交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。
(三)分析客户需求技巧
通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。
要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:
1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。
2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。
(四)试乘试驾技巧分析
理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。
既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。
(五)报价签约技巧分析
作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。
一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。
还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。
(六)再实现成交技巧分析
经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。
1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。
2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。
3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。
4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。
5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，XXX〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。
第4篇：开车起步技巧范文
关键词：中职;汽车市场营销课程;教学
市场营销是中职院校开设的主要课程，该课程的实用性很强，将关注的焦点放在学生实际能力培养方面，学生毕业之后可以发挥潜能，为后期工作提供必要支持。随着网络技术的兴起，市场营销需要关注技术的创新，适应社会发展，将课程的安排和市场需求相结合，促进市场营销进一步发展。
一、现阶段中职院校汽车营销课程教学存在的问题
1.过于重视理论课程
现阶段中职院校将关注的焦点放在理论知识方面，对于人才培养的定位过于笼统，没有明确地规定使用什么样的途径，对于人才培养模式较多地停留在理论阶段，缺乏具体的实践性，导致课堂教学对于营销类的人才培养定位不清晰，教师在课程设计的过程中没有根据实际的人才培养技术制定专门的培养计划，学生毕业后只掌握相关的市场营销理论，缺乏实际的市场营销实践，教学效果不突出。
2.教学模式落后
中职院校进行职业教育是为了保证学生毕业之后具备专业的职业技能，具有较强的实践能力，课堂教学应该更好地符合这些教学特点，这样才能保证课程的开展符合职业计划。实际课程教学中，教师不能结合课堂教学的实际情况，过于关注学生的理论知识，实际教学与现实联系不强，不能将关注的焦点放在实际环境中，造成教学过程和实际情况不符，学生学习效果不佳。
3.中职院校师资力量不足
中职教师理论丰富，但实践能力不足，对学生的实践性引导存在偏差，营销教学中一些理论知识和实践知识的衔接不足。教师讲授知识时夸夸其谈，缺乏实操性，特别是网络时代的到来，一些市场营销活动主要通过网络展开，但教师在这方面的认识存在不足，理论知识和时展存在一定偏差，整体教学效果受到一定影响。
二、中职院校汽车市场营销课程教学提升措施分析
网络技术的进步使市场营销发生较大变化，不再是原本的传统营销，教师需要调整汽车销售类课程，让其更加符合现阶段的市场营销发展需要。
1.结合实际情况，培养学生的汽车营销形象
汽车营销过程主要是和购买人员打交道，需要关注仪态气质的培养，这些方面在一定程度上会影响客户的选择。部分顾客选择汽车时，关注的是销售人员的基本素质，出于对销售人员的信任选择相应产品。在汽车营销课程的学习中，学生需要对注意气质和仪态的培养，使顾客愿意和自己交流，增加销售工作的时效性。学校需要设置专门的实践课程，训练学生的口才和与客户沟通的技巧，提升学生表达能力和分析能力。
2.理论结合实际，提升学生汽车营销知识
顾客在购买商品的过程中都希望得到专业人员的推荐，并且详细了解需要购买的商品，汽车方面的销售更需如此。作为价值较高的商品，有些甚至作为奢侈品，汽车销售过程需要专业的销售人员作为纽带。学生不仅需要掌握汽车的各项新技术和汽车行业的发展变化，还要形成自己的独特见解，这样才能为客户提供更加满意的服务。因此，学校可以带领学生到实际4S店进行实训，学习最新的汽车知识，充实学生的实践知识。
3.重视销售技巧，培养学生汽车销售能力
汽车销售有一些技巧，学生需要重视对技巧的管理，灵活地掌握这些技巧并运用到实际中，学会灵活地使用这些技巧。学校可以带领学生参观4S店的正常经营情况，让学生了解销售的整个过程，了解销售技巧。实地训练可以增加学生对技巧的掌握能力。学校可以定期开展实训，让学生兼职进行实训活动并对工作过程进行录像，及时找出其中的不足，对学生的销售技巧进行完善。综上所述，中职汽车营销课程应该贴近生活，采用的教学手段需要注重汽车销售的技巧，在日常教学中关注学生实际能力的掌握情况，更好地适应汽车营销的需要，提升中职教学质量和学生的竞争能力，实现教学质量的整体提升。
作者:陈文宝 单位:广东省交通运输高级技工学校
参考文献：
[1]杨敏.关于中职汽车营销课程教学的一点思考[J].企业导报，2015
[2]郑丽丽.关于中职学校市场营销课程改革的思考[J].职业，2016
第5篇：开车起步技巧范文
1、自动挡坡道定点停车技巧：从坡底起步开始进行坡道定点停车，控制好车速，慢打方往向右侧路边线靠近；当看到引擎盖右前角1/3处与路边线重合时，即可保持方向直行，同时通过右后视镜观察整个车身与边线的位置关系，目的是保证车身与路边线距离在30cm以内；确定好30cm的距离后，观察左后视镜，当左后视镜下沿与第二条粗黄实线（桩杆线）重合时，即可踩刹车踩离合停车；还有一种方法是：看右边雨刮器上的凸起点，与停车标志牌的杆，还有眼睛成三点一线时，踩下离合踩刹车停车。
2、自动挡坡道起步技巧：提高脚速。也就是加快右脚从刹车踏板挪到油门踏板并踩下油门踏板的速度；跟趾动作。这一招难度有点大，用右脚掌踩住刹车的同时用右脚跟去踩油门，并且脚掌松刹车和脚跟踩刹车的速度要控制得很稳才行；用左脚踩刹车。当用右脚踩刹车将车辆在坡道上停住以后，慢慢挪开右脚并将左脚踩在刹车上，然后用右脚去踩油门；用手刹停住。用脚刹在坡道上停稳，然后拉起手刹，接着将右脚放到油门上轻踩，感觉到车辆有动起来的趋势之后缓缓松掉手刹。
（来源：文章屋网 ）
第6篇：开车起步技巧范文
1、科目二倒车入库技巧的第一步，是将车驶至车库右侧起点线上，车身距左边线80至100cm。停车时，车头要过起点线，前轮压线（左后视镜下沿过线一点就是前轮压线了），踩离合踩刹车停车。（车内语音提示：下一考试项目倒车入库，请开始——已进入倒车入库——请开始考倒车入库）
2、挂倒挡，打右转向灯，车直退，当看到起点线在左后视镜下沿前，然后向右打满方向继续倒车。车辆向右后倒退时，可以通过右后视镜观察右后轮与库角之间的距离关系，两者之间保持30cm左右的距离。如果车轮与库角小于30cm的话，可以通过回一点方向盘来保持30cm左右的距离。这是科目二倒车入库技巧种非常重要的一步。
3、车辆慢慢后退，进库后，继续通过后视镜观察车身和库线的距离，确认车身与库线平行后，迅速回正方向，适当调整车身与库线的距离。看线打方向。
4、当退至库底线靠近左后视镜下沿时，踩离合踩刹车停车。（车内语音提示：倒库准确）
（来源：文章屋网 ）
第7篇：开车起步技巧范文
像舒马赫一样驾驶法拉利
提文：作为极具专属性的一项服务，“法拉利驾驶课程”只对法拉利车主开放，准车主们可以获邀参加其他赛道活动。
如何让你的法拉利跑车全面发挥出它的卓越性能？如何让自己的驾驶技巧更加娴熟？在遇到转向不足或者转向过度的情况时，如何才能轻松地转危为安，化解令人苦恼的困境？现在，豪华高性能汽车绝不仅仅是金主们炫耀资本的摆设，大家更可渴望充分操纵出它的性能，理由是：“像舒马赫一样驾驶你的汽车”。
尽管需要交纳几万元的学费，但是中国车主仍渴望在国际一流赛道上体验F1专业赛车手面对面的驾驶培训。2005年法拉利在中国开设了“法拉利车主驾驶课程”，这是法拉利第一次在意大利以外开设此项课程的国家。
从2005年至今，每年在上海、北京、珠海的三个顶级赛道上，曾经效力法拉利车队取得过优秀战绩的F1专业赛车手以及中国的专业赛车手都将以法拉利车主驾驶课程教练的身份指导驾驶专用车辆F430和599 GTB Fiorano，为亲自驾驶着法拉利在专业赛道上驰骋的金主们，带来了前所未有的震撼力和乐趣。
这些定制的“法拉利驾驶课程”旨在帮助中国的法拉利车主掌握并发挥车辆最高性能的同时确保安全驾驶的技能。每一阶段的课程均以在培训室内进行的理论交流开始，首先使参加培训的车主对法拉利车辆技术性能和动力学方面的基本知识有所了解，并介绍在赛道上的驾驶路线。然后车主们将在教练的带领下，亲自驾驶法拉利最新车型在赛道上进行多种多样的训练，包括大家只有在电影中看到的“飘移”技术。最后，车主将以一次惊心动魄的赛道体验来结束整个课程，他们将被邀乘坐由曾获得赛车世界冠军的意大利专业教练驾驶的法拉利跑车在赛道上以最高时速飞驰。
对于那些已经参加过驾驶课程，学习了基本驾驶技巧的车主，法拉利马拉内罗总部更欢迎金主们参加更高级别的课程：高级课程、进阶课程和挑战课程。那些希望进一步磨炼自己驾驶技艺的车主可以前往意大利的Fiorano赛道，学习更高超的驾驶技术。
此外，法拉利总部从2008年起更增添了一年一次的冰上法拉利驾驶课程，使得车主在极端环境下也能安全自如的驾驶法拉利跑车。当每一次课程结束时，参与者会发现，随着驾驶技能的提升，曾经熟悉的法拉利跑车也有了令人耳目一新的表现。
但要注意的是，作为极具专属性的一项服务，“法拉利驾驶课程”只对法拉利车主开放，而且费用绝不是一般人群能够消费得起的。法拉利的准车主们可以获邀参加诸如“法拉利试航体验(Ferrari Shakedown) ”等其他赛道活动。“Shakedown”是专指F1车手们在赛季开始时对新赛车的首次测试，所有的参与者都将完全沉浸在法拉利的世界中，充分体验神话背后的激情、品牌的历史和极致的驾驶体验。
创办时间：1983年
引进中国时间：2005年
课程设置
基础驾驶课程：法拉利驾驶课程提供了一整套循序渐进的程序，目的是最大程度低学习赛车运动的驾驶技巧。在两天的课程中，涉及的项目包括熟悉法拉利车辆、赛道和练习控制车辆。
高级驾驶课程：对于已经参加过驾驶课程，学习了基本驾驶技巧的客户，法拉利提供了更高级别的课程。他们在Fiorano赛道进行为期两天的高级驾驶课程的学习。
拓展驾驶课程：学员们将在竞赛的气氛中体验到驾驶F430 Challenge赛车参加比赛的真实感受。在课程中，将对学员的成绩进行对比，使用光面轮胎和深入的遥测分析，并在学员和教练之间建立起一对一的关系，从而强化驾驶技巧和学习体验。
挑战驾驶课程：法拉利挑战课程是对前三个级别的驾驶课程所传授的运动驾驶理念的延伸，并向客户提供高度职业化和高技术的服务。
冰上驾驶课程：为完成过基础驾驶课程的车主在景色宜人的意大利北部雪山地区提供不同于平常的驾驶体验。对于雪地胎的使用和动力转向的技巧训练将成为冰上课程的训练重点，这对于驾驶者的要求相对较高，但同时自然也更为有趣和富有成就感。在雪地中提体验法拉利将不仅仅是驾驶技巧的学习，而更是另外一种生活方式的独特体验。
2008年费用（国内）：6.3万元/2天（含食宿）
奥迪的全民驾驶培训
提文：通过培训过程中与奥迪车的“亲密接触”，此前已经是奥迪用户的车主可以对自己的爱车有进一步的认识，而其他参与者也会对奥迪车多多少少产生一些感情。
相比之下，奥迪推出的”奥迪驾控之旅“就显得更加大众了，这项培训课程对参与者的身份并没有特殊的要求，既可以是奥迪汽车的直接用户，也可以是普通的驾车爱好者，但参与培训要交纳一定的费用，而且全程都可以驾驶奥迪最佳性能的汽车任意驰骋。加上奥迪签约教练周勇、邓海泉等一批一线专业赛车手的亲自指导，足以让菜鸟变大虾。此外，奥迪公司还承诺：参与者不需要为培训活动中的车辆损坏负任何责任。
当然，买得没有卖得精，奥迪肯定是不会做“赔本儿”买卖的，因为这项培训的目的除了提高驾驶者的驾驶技能，另一层深意就是令参与者全面理解奥迪汽车的技术特点。可以想象的是，通过培训过程中与奥迪车的“亲密接触”，此前已经是奥迪用户的车主可以对自己的爱车有进一步的认识，而其他参与者也会对奥迪车多多少少产生一些感情。
奥迪驾控之旅全线培训课程由安全驾驶、高级赛道培训和冬季冰面拉力培训组成。通过有针对性的训练，学员将熟练掌握相应技巧，从容应对日常驾驶及极端路况。
学员将亲自体验奥迪轿车配备的防抱死制动系统（ABS）、电子稳定性程序（ESP）等装备的不凡效果，处理转向不足、转向过度、载荷转移等一切突况。通过培训，学员将有效提高驾驶技巧、增强驾控信心，面对任何路况都能操控自如，更能够从培训中体验奥迪轿车的非凡性能，享受富有激情的驾驶乐趣。
需要提到的是，如果够有钱，也够有闲，你可参加设在欧洲的冬季冰面拉力培训，这也是奥迪驾控之旅的顶级培训项目。在冰天雪地的北极圈内，参加该培训的学员将有机会学会如何在长达7000米的环道冰面上完美地操控汽车。奥迪独有的全时四驱技术将确保驾驶者在很高的车速下难以置信地通过各种弯道，体验超乎想像的驾驶乐趣。这项一年一度的国际传统培训项目一直吸引着全球驾驶爱好者的兴趣。如今奥迪将此项驾驶体验课程引入中国，在东北银装素裹的北国风光中举办冰面驾驶培训课程，让国内驾驶爱好者能够有机会体验到更多的极限驾驶乐趣。对于几千元的培训费用，大多数汽车爱好者还是十分向往的。
创办时间：1983年
引进中国时间：2003年
课程设置：安全驾驶、赛道培训和冬季冰面拉力培训
安全驾驶培训课程中，教练将教授调整坐姿及驾驶习惯，遇到车辆打滑、道路变换时如何控制车辆及平稳驾驶等科目。
赛道培训被安排在专业的F3赛道上进行。学员将学会如何在专业赛道上顺利地通过直角弯、S弯、发夹弯等各种弯道。
费用（国内）：安全驾驶培训2000元；赛道培训3000元；冰面培训5000元。
让人尖叫的宝马精英驾驶
提文：身体随着V10发动机的咆哮而颤抖，它让你感受汗毛直立的震慑，让你几乎忘记了眨眼，让你的嘴持续大张，让你的内心不断狂喊……
如果论资排辈的话，宝马在专业驾驶培训方面，称得上是祖师爷级别了。早在1977年，宝马开始为其客户提供专业的驾驶培训，并拥有一支专业的驾驶培训部门。2006年，宝马精英驾驶培训课程进入中国，宝马的目标是让每一位参与精英驾驶培训的学员，从日常城市交通，到恶劣推荐下的卓越控制能力，再到高速驾驶中对车辆安全的完全掌控……直至最终学习作为一名专业赛车手所需的知识和技巧。
为满足不同水平驾驶者的不同需求，BMW精英驾驶培训有针对性的提供了进阶分级课程。值得一提的是，从2007年开始，宝马精英驾驶培训为性能最佳的M车型的车主提供了“BMW M精英驾驶培训”课程。教练们将针对M系车型的工作原理以及实际驾驶，学员将对所学理论和技巧进行反复练习，直到完美驾驭M系车型。
学员将在理论部分深入了解M系车型底盘、悬挂系统和SMG变速箱的设计技术和工作原理，在实际赛道上练习各种功能的操作。在碳纤维顶棚包裹的M车型内，最大转数已不再在考虑范围之内，镁合金转圈后的14英寸转自满负荷运转，身体随着V10发动机的咆哮而颤抖，为了减轻重量，配备7速顺序变速箱的铝制发动机体，让你感受汗毛直立的震慑，让你几乎忘记了眨眼，让你的嘴持续大张，让你的内心不断狂喊。这就是M的力量。
通过培训，学员最终可以完全解决在过去驾驶M系车型遇到的各种困难，与同为M系车型的客户一起切磋驾驶技术，享受操控宝马M系车型的极限刺激和乐趣。让激情与狂热，随着M的轰鸣声释放。
当然，享受这种激情，必须为自己每天1.2万元的费用埋单。
创办时间：1977年
引进中国时间：2006年
第8篇：开车起步技巧范文
关键词： 汽车驾驶；良好习惯；细节；技巧；安全行车
随着人们生活水平的不断提高，对汽车提出了更多需求，但是汽车在给人们带来方便的同时，也给很多家庭带来灾难与痛苦。从以往交通事故的教训来看，大多是由于驾驶员违规驾驶或者不良习惯造成，如果能够在日常驾驶中加强重视，提高驾驶技能，可避免悲剧的发生。
1 操作系统技术要求
对于驾驶员来说，进入到驾驶室之后需要充分了解驾驶车辆的操作系统性能，了解各个操作系统所处位置，以提高操作的精确性，即使发生险情的情况下也能快速、果断、精确地采取有效措施。另外，如果所驾驶车辆为手动挡，则需要熟悉操纵机构的组成和具置，包括方向盘、驻车制动操纵杆、变速器操纵杆、油门踏板、制动踏板及离合器踏板等[1]；对于自动挡车辆来说，由于没有离合器踏板，在驾驶过程中应避免将变速器车辆中的制动踏板误认为离合踏板，以免发生安全隐患。另外，结合驾驶员的实际需求调整座椅高度、方向盘高度等，确保驾驶员在开车过程保持良好的视线，了解仪表盘参数以及交通标志等，提高驾驶的安全性。
2 避免突然起步问题
当汽车处于起步状态，一旦发动机已经启动，那么车辆就会向前行进或者向后倒退，甚至出现跳跃问题；可能对车辆前后的人员造成威胁，引发交通事故或不良后果。据相关实践调查显示，如果在车辆启动之前没能将手制动器拉紧，变速杆没有处于空挡位置，就会发生汽车突然起步问题。那么为了避免这一问题的发生，应遵循以下几道步骤，加强重视：其一，如果车辆发生突然起步前行问题，驾驶员立即作出刹车处理或者采取紧急制动的措施；其二，在车辆发动之前，需要对变速杆是否位于空挡位置进行检查或确认；同时查看挂空挡是否到位、手制动器的操作杆是否拉紧等；其三，如果车辆在陡坡位置发动，那么在启动之前需要在车轮的前后塞好砖石、木条等，避免由于发动机抖动而造成车辆溜滑[2]。
3 防范车辆掉沟现象
在倒车过程中，如果紧紧靠近后视镜，就难以确保汽车后轮与附近地势的状况，如果不能谨慎操作，在倒车时就可能引发后外轮的掉沟现象，造成严重的交通事故，对其他人员和驾驶员都造成安全威胁；如果驾驶员在倒车时不能了解车轮所处位置或者不能及时停车，也可能发生危险；但如果处于危险地段，则必须格外谨慎；那么在驾驶过程中，应尽量避开危险的地段，在倒车时尽量选择平坦路面，降低倒车的难度[3]；一般将车头朝向危险的方向，以便及时观察，确保倒车与前行方向都留有足够的余地；在倒车过程中，还应踩好制动踏板及油门，随时做好停车的准备，一旦车辆不能控制停下，则立即采取手刹操作。
4 汽车制动技术的控制
在汽车行进过程中，制动是非常关键且重要的环节，如何合理运用汽车制动技术，掌握操作技巧，非常重要，将对驾驶的安全性、舒适性产生直接影响。一般情况下，如果驾驶员为初学者，可能不熟悉路面形势，心理素质有待提升，一旦出现车辆异常或者违章现象就会不知所措，一旦盲目采取紧急制动措施，可能引发不必要的交通事故；当前，在很多车辆中已经安装了ABS防抱死装置，如果驾驶员用力过大地踩下踏板，那么制动系统可能发出响声，此时驾驶员应保持稳定的心态，避免由于分散注意力而延长制动的时间[4]；那么在驾驶中遇到紧急状况，应该踩动踏板不能放松，直到确保车辆已经安全停稳；另外，一些车辆没有安装ABS液压制动系统，就不能直接将踏板踩到底，应该踩下踏板之后迅速抬起，再迅速踩下，可以将制动管路中的空气排出，确保制动效果。
5 掌握恶劣天气驾驶技术
5.1 阴雨天气的驾驶技术
首先，由于阴雨天气的光线偏暗，因此频发交通事故，驾驶员应提高警惕。在出车之前，对发动机罩的封闭状况、制动器、刮水器等进行检查，同时查看轮胎的气压，确保胎压正常，是行车的根本保障；其次，雨天行车应放缓速度，如果进入积水的位置应保持在20km/h，保持低速档行驶状态；而没有积水的路面，车速也控制在60km/h为宜；否则车速过快的情况下会影响轮胎和地面的附着力，降低制动效果[5]；再次，当汽车处于积水路面，可能制动蹄和制动鼓之间积水而造成制动不灵，此时驾驶员应调整心态、不能盲目慌张，而是减缓速度，轻踩制动踏板与加速踏板，反复操作将水分去除。
5.2 大雾天气的驾驶技术
在大雾天气的能见度较低、驾驶员可能视线模糊，再加上地面湿滑，在行驶过程中需要打开防雾灯、尾灯及近光灯，以此保障能见度，了解前方车辆动态和行人动态；在允许鸣笛的路段，可以适当鸣笛以示提醒；及时与其他驾驶人员交换信息，引起行人和车辆的警惕性，如果能见度已经降低到10m以下，则需要打开雾灯与尾灯，可先停靠路边，待路况稍有缓解再继续行驶；如果行驶在高速公路上，应适当控制车速，并保持前后车的距离，不得随意停车，以免发生追尾事故[6]。
5.3 冰雪天气的驾驶技术
由于冰雪天气的温度低、路滑，给驾驶员提出了较高的要求，应主要从以下几方面加强注意：
1）无论在汽车起步还是中途加速环节，都应做到缓慢加油，注意轻踏制动板，不得猛踩急抬，以免轮胎打滑或者出现失控问题；如果加油过急，就会减少车轮和路面的附着力，此
时驱动轮出现空转，可能发生横向偏移问题，因此控制踏板非常重要，应确保驱动力小于路面附着力。
2）适当减缓速度。在减速操作过程中，应利用好发动机的引擎制动，也就是不脱档的状态下，轻轻踩下离合器并放开加速踏板，确保发动机的转速能够迅速降低，且驱动轮的转速也有所降低，车辆缓慢行驶[7]；如果需要采取制动停车，也要先引擎制动，降低车速之后再轻轻踩踏制动板，完成停车过程；在冰雪路面中，不得采取紧急制动操作，否则可能造成车辆侧滑，十分危险。
3）充分了解冰雪路面的特点，车辆可能无法完全按照驾驶员的意愿行驶，一般制动的距离比较长，这就需要在驾驶过程中提高预见性，及时判断可能发生的事件，争取更多时间，以有针对性地采取防范措施[8]。
由上可见，良好的汽车驾驶习惯和高超的汽车驾驶技能，是保障驾驶舒适性和安全性的基本前提，只有在意识上加强重视，遵守交通法规、掌握驾车技巧，才能减少发生道路交通事故的几率，保障行车安全与生命财产安全。
参考文献：
[1]吴春光，浅谈汽车驾驶与安全意识[J].科技时代，2012（10）.
[2]王晓原、张敬磊、张元元，汽车驾驶倾向性研究进展[J].山东理工大学学报：自然科学版，2011（6）.
[3]裘小华，对汽车驾驶安全操作技术的探讨[J].科技创新导报，2012（19）.
[4]黄少波，汽车驾驶教学中应注重学院交通安全性格的培养[J].中国科技信息，2008（3）.
[5]张生朝，非职业驾驶人提高行车安全之我见[J].科技信息，2011（22）.
第9篇：开车起步技巧范文
关键词 汽车图书；精品图书；选题策划；汽车消费热
中图分类号G2 文献标识码 A 文章编号 1674-6708（2015）137-0019-02
0 引言
近年来，伴随着我国汽车工业的迅速发展特别是私人汽车拥有量的激增，汽车快速进入人们的生活，我国已经真正步入“汽车社会”。随着汽车消费时代的到来，需要汽车图书的读者也越来越多，汽车图书自然而然成为科技图书出版的“热点”之一。
面对“汽车消费热”带来的这块“奶酪”，许多出版社蜂拥而至，举起刀叉。然而，“萝卜快了不洗泥”的结果就是让目前的汽车图书市场鱼龙混杂、良莠不齐。有的汽车图书盲目跟风，生搬硬套，粗制滥造，错漏百出。为了实现这一领域出版的可持续发展，共同把市场做大，更好地为读者服务，分析并解决好以下几个方面的问题，值得大家关注。
1 为谁写？如何定位目标读者？
汽车图书选题的出发点是为了满足读者需求，而汽车图书的读者群又有很多，包括汽车驾驶人、车主、发烧友、学车考证人员等。在策划汽车图书选题时，要准确、清晰地界定出某个读者群，也就是说“书为谁写”？例如：在策划驾考类图书选题时，虽然读者对象是一次性消费人群，但每年全国都有持续2000多万人考取驾驶证，并且购买能力强，他们最关心的就是如何能够快速考取驾驶证，所以此类图书在包含考试基本知识外，更应该增加一些必要的考试技巧内容及情景化图片和视频资料，以增强读者阅读的体验感，所以应该在此方面做足功夫。
2 解决什么问题？如何满足读者需求？
汽车图书种类很多，包括文化类、车主类、驾考类等。在策划汽车图书选题时，不同种类的图书特点要条分缕析，心中有数，并不断总结和积累策划经验。例如：在策划驾考类图书选题时，考虑到“史上最严交规”让驾考变得更难，尤其是理论考试的通过率曾经一度降到10%以下，所以编写图书时应抓住理论考试的要点，让读者在最短的时间内轻松通过理论考试关。以机械工业出版社出版的《新驾考・笔试题库+精讲》一书为例，就是巧妙地找到新的突破点，策划出独创性选题，极大地提高了图书的经济效益。
3 与类似产品比有什么不同？如何深入细致地做好调研工作？
汽车图书是商品，而商品是要流通和进入市场的，只有优质的内在质量和精当的外在包装的商品才能经得起市场的检验。有的汽车图书之所以能脱颖而出，成为精品，就是因为找准了市场的三点：热点、重点和难点。汽车图书编辑要想找准市场的这“三点”，就得做好调研工作。调研汽车图书的方法很多，可以留意各地各主要书店的排行榜，观察市场主要流行门类图书的销售情况，分析竞争对手图书的市场销售情况等。就拿看榜策划选题来说，例如：在策划驾考类图书选题时，可详细参考开卷数据汽车排行榜中驾考类图书的销量排名和畅销图书特点，以此作为策划驾考类图书选题的风向标，就可持续做出一些高品质的驾考类图书。
4 投入多少创意？如何安排内容或编写方式
特点？
汽车行业发展迅速，作为汽车图书编辑策划的选题应个性化，做到“人无我有，人有我新，人新我佳”。例如：在策划驾考类图书选题时，由于驾考类是专为准备学习汽车驾驶、申领汽车驾驶证的朋友精心编写的辅导教材，所以从学车考证前的准备，科目一的理论考试内容，到科目二的场地驾驶练习，再到科目三的实际道路驾驶，采用完全图解的方式有针对性地介绍其中要掌握的要领和技巧，就比简单地用纯文字更能提升读者的阅读价值。在内容编排形式特点上，彩色印刷、精美的图片化展示、采用大量的带现场感的绘制图片，就更能提高读者理解能力；在装帧形式特点上，封面书名设计醒目，宣传文字突出，加上封面做一定的工艺处理（如起凸、UV），并采用合适开本和印刷纸张，就能更好展示图片效果和方便上架，提升读者购买吸引力。以机械工业出版社出版的《新驾考・过关技巧+题库精讲》一书为例，就是“人无我有，人有我新，人新我佳”的创新思路下策划的驾考类精品图书。
5 怎么开发？如何掌握开发策略及经营策略？
汽车图书类比选题很多，在策划选题时要避免盲目跟风，亦步亦趋，而要准确掌握好跟进时间和方法。例如：在策划驾考类图书选题时，由于目前的同类书比较多，从开卷销售数据可以看出大部分图书的销售排名都比较靠前，所以在开发选题时一定要在内容质量和表现形式上都要优于其他同类产品，在经营策略上采用高品质、低定价的策略，这样才有很强的竞争力。以机械工业出版社出版的《新驾考・学车考证金牌手册》一书为例，就是在经营策略上采用了高品质（化繁为简的学习和考试技巧+理论笔试题精讲）、低定价（184mm×260mm・15.25印张・617千字，定价：39.90元）的策略，从而在驾考类图书中脱颖而出，受到读者的
欢迎。
6 怎么卖？如何确定营销方案和销售预期及上市时间？
汽车图书的宣传至关重要，除要有一定的费用投入外，还必须找准宣传点并准确而巧妙地渲染图书的“卖点”。在提炼图书营销卖点时，要在书名和宣传语上做足功夫；在确定营销方案时，如果重点为网络营销，就应重点关注大型车友论坛网站及驾考类网站；在当当、亚马逊、京东等大型售书网站上主题宣传；在汽车网站、论坛、微博与微信等进行宣传。在销售预期上，可参考一些同类书的销量及本书的特色；在上市时间安排上，驾考类图书应赶上学车考证高峰期出版，如学生寒暑假学车高峰前。
7 找谁写？如何“垄断”最有影响力的作者？
汽车图书编辑是作者和读者之间的桥梁。在策划汽车图书选题时，选择的作者既要有扎实的专业知识，也要有丰富的写作经验，更要有充足的写作时间。只有先人一步，才能抢在其他同类书前面上市，占领市场。因此，作为一个汽车图书编辑，一定要有自己的作者资源，并和作者的联系经常化，了解清楚作者的专业水平、写作经验、工作条件等，只有这样才有利沟通。
8 投资多少？如何让经济预测更准确？
汽车图书首印多少册？是彩色印刷还是黑白印刷？首印每种稿酬多少？直接成本多少？首印毛利多少？这些都考虑清楚了，出版的汽车图书才能避免滞销的命运。
9 结论
现在，汽车图书市场竞争激烈，汽车图书编辑要想在激烈的竞争中占有一席之地或立于不败之地，其策划的选题必须独树一帜，特色鲜明。汽车图书在选题策划时，也一定要保持对市场的敏感度，仔细研究读者的阅读需求和习惯，不断生产出社会需要和读者欢迎的精品汽车图书。
参考文献
[1]庞永华.新驾考・笔试题库+精讲[M].北京：机械工业出版社，2013.
