卖鞋销售导购总结精选(九篇)

第1篇：卖鞋销售导购总结范文

随着市场经济的飞速发展，零售产业也借着东风大幅度扩张，直接体现在消费者购卖力上。之前中国的鞋市一直处在不温不火的状态，人们购买大多以满足需要或者实用性为主要目的。而近五年了鞋市却愈发地火爆，表现为某些限量版球鞋的价格飞涨、外来sneaker文化、名人效应、国内仿造也的兴起、营销策略、倒卖市场的繁荣、年轻人的消费观念。这一切正如近些年来房地产业的迅速膨胀，充斥着当下人们心里内心的浮躁和欲望。

关键词：

消费观；饥饿营销；名人效应；倒卖

Sneaker本意橡胶底帆布鞋，sneaker文化真正的起源于1908年第一款匡威鞋的问世。后来球鞋文化的多元化和发展，sneaker直接与球鞋挂钩了。随着中国市场经济的发展，以北美为主的sneaker文化流入，这种情况在中国也越来越习以为常了，逐渐发酵。其表现和原因大概有以下八点：

一、超过通货膨胀率的溢价

airjordan11就是一个很好的例子，自从2009年以后每年都会复刻一次。2000年的发售价120美金至2015年的发售价220美金，十五年涨了100美金，差不多翻了一倍。结合通货膨胀率，2000年的120美金大概相当于现在的173美金，也就是说实际这双球鞋15年增长幅度为47美金，增长率为27%。然而现实生活中自从2009年开始，人们实际购买到的价格也一直在攀升,比如aj11大灌篮现在市场均价是432美元，也就是说人们平均要多花高于售价212美金的价格才能买到，溢价率为96%远远高于27%的增长率。

二、球鞋文化的传播

以亚新体育为代表的中国最早的一批sneaker领导人把这股潮流引入中国后，结合中国本土特色很多年轻人接触逐渐深入了解sneaker衍生了一个具有中国特色的sneaker圈子，同国外的sneaker圈一样，每个人都想拥有一双与众不同的球鞋，并以收藏到某些限量款为荣，伴随脸书推特和微信朋友圈传播，总能看到一些人晒刚刚得到的球鞋。

三、名人公关

NBA赛场上球星们的精彩表现往往带动他们脚上穿的球鞋的大卖，诸如科比詹姆斯杜兰特库里为首的球星们的个人签名球鞋倍受球迷追捧。最近几年耐克阿迪达斯也对中国市场愈发重视，毕竟有那么一股强大的购买力存在，每年夏天休赛期都会有一批接一批的球星来访引发巨大轰动。场下很多歌星，演员本身就是潮流的引领者，球鞋自然也是必备品之一，诸如侃爷韦斯特，他的椰子系列签名球鞋以其超前卫的设计和独家营销方式，每次发售总能引起巨大的轰动。透过名人代言，强烈暗示一般人只要消费这些产品也可以达到和名人一样靓丽的形象，对于不满自身现状的消费者来说，便是一种透过代言商品的消费来满足并成就个人梦想的消费行为。

四、仿造行业的兴起

球鞋市场的巨大的利润吸引不少地下作坊以及不法小工厂选择铤而走险，以低廉的价格生产出大量的防止球鞋以满足难以正价买到球鞋的消费者需求。每天我们都可以看到某知名网站X宝以远低于发售价的价格销售数以千计万计的球鞋，在某种程度上反应了人们对于球鞋的强烈需求。他们简单易得，不需要话费太多成本就可以是消费者本身获得满足感。

五、营销模式

以耐克为首的球鞋品牌，每次发售一款aj正代球鞋的时候总是加上限量抢购，造成供不应求的局面，无论上线上还是线下甚至产生人流过多造成瘫痪的状态，几乎每年年底发售最经典的aj11总能听闻新闻报道美国因为抢购球鞋发生枪击案。耐克的饥饿营销模式不得不说取得了巨大成功了赢得口碑的同时还赚的了大把钞票，几乎所有球鞋迷以原价抢到乔丹球鞋为荣。后来阿迪以及国内的李宁也纷纷效仿都取到了不错的绩效。

六、球鞋转让

球鞋市场和消费之间滋生的另一个消费方式就是球鞋转让市场。市场之火爆如同当年的房地产一样。有些人为了赚取差价抢购到球鞋就拿来变卖，也是造成供不应求的局面的原因之一。甚至有一些大贩子联手垄断鞋市，积压球鞋导致价格居高不下。据著名球鞋评测网campless统计2014球鞋倒卖金额已经超过10亿美金在二手球鞋市场依然火爆,某些限定版球鞋在二手市场还能卖出比原价高出数倍的价格。2015年第一季度北美最昂贵的10款单品，很荣幸能看到中国定制版鞋迷俗称的“天津喷”能够以1694美金高居第一差不多是11000左右的价格，是原价的六倍左右，而侃爷韦斯特的代言设计潮鞋yeezy750boost以1416美金紧追气候同样要是原价的4倍，2015年第一季度北美销售额排名前十的鞋款第一名差不多是2到4名的总和，188w美金之多一个庞大的数字。从2015年3月31日截至目前为止ebay显示的球鞋销售量已经突破2000万。

七、年轻人消费观念

法国学者德博里亚说过，sneaker族收藏球鞋已经超过了消费者本身的内涵，更突出消费品本身的内涵，消费品所代表的社会身份的符号价值。富贵，浪漫，时髦，前卫，归属等象征衍生的价值散发出符号的魅力球鞋的主要消费人群年龄段在13岁到30岁之间的年轻人以大学生为主，他们叛逆，张扬渴望表现自己，sneaker文化融入街头文化后，鞋更是成为“武装”的必不可少条件之一。欧美时尚大军攻陷中国市场后，日韩风也跟着席卷进来，街头潮牌vivimAape还有香港潮牌i.t..都是年轻人弄潮范本。一些单品诸如著名日本潮鞋设计大师山本耀司设计的y-3黑武士，藤原浩设计的编织鞋。不仅仅是要穿的舒服也要穿的好看，穿出型来。追求颜色绚丽多彩款式设计的新潮，搭配上也要下一番功夫。大学生的攀比心里推动球鞋文化的发展。他们常常因为穿了某位名人代言的鞋子限量和价格而鸣鸣得意，有的同学会通过在没有这类鞋的面前穿了显示自己的高人一等，而之前没有购买经历的同学在这些人的影响下也开始省钱买此类限量版球鞋，无形之中算是加快了球鞋文化的传播。

八、中国人消费水平的提高

随着中国鞋业消费市场容量的不断膨胀，中国除了是世界上最大的鞋类产品制造基地外还是第一大鞋类消费市场，在2012年的时候已经逼近3000亿。从2007年开始呈不断增长趋势，平均增长率为10.2%。2009年是一个巨大转折点，消费增长率不断爬升，2011年更是达到顶点，结合之前最初一张表，2011年也是中国球鞋圈价格发生质变的一年。城市化全面加速，物价飞涨，货物膨胀，产能过剩这些因素都在影响零售鞋业的发展。专家预计2017年，市场鞋类消费总额将达到4450亿。

九、长久压抑的欲望

说到底，对奢侈的渴望是一种无形的压抑。改革开放前全国人民大部分都是很清贫的.现在大妈们开始疯抢降价黄金，上班族青年排队抢购打折香奈儿，还有学生党们省吃俭用购买球鞋。不知不觉生活追求发生变化，曾经遥不可及的奢侈在如今却变得可以如此“亲民”。穷怕了，所以挥霍起来也就很少顾忌。憋的太久，释放出来也就显得很疯狂，正如这疯狂的球市。欲望不会维持太久，慢慢的人们就会产生厌倦和麻木，继而催生新的对奢侈的欲望，工厂就会加班加点生成更多款式和配色的鞋子来满足鞋市的需求。

参考文献：

[1]百度百科.

[2]球鞋数据评测网站campless

[3]刘宇轩、黄任闵。耐克运动品牌对于名人代言产品行销策略之谈讨—以耐克篮球鞋为例台湾国立屏东教育大学体育.

[4]Sneaker文化袭来争取做个sneaker许星摘自新晚报数字报.

[5]程治强.大学校园“球鞋文化透视”[A]现代科学教育,2014,(04).

第2篇：卖鞋销售导购总结范文

鞋类销售个人述职报告(一)回首20__ 年，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们___全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，

作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者。二是要有良好的专业知识做后盾。 三是要有一套良好的管理制度。 用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。

增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。

不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。

发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境。其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求。 要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们__店。

面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理。

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质。

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和-谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

鞋类销售个人述职报告(二)在鞋柜工作差不多快一个多月了。 在这将近两个月里我从中学会了很多的东西。 以前我对鞋店没有什么了解的， 连鞋子的型体都不知道在那里的。在着一个月中我学会了很多很多的东西， 虽然开始我们的业绩不是很理想还经常出错浪费了很多时间和精力， 我们只能在错误中成长不段的学习，不段的培养自己在各方面的知识和技能尽快的让我们的销售提升上去。 我虽然不是最好的但一定会做得更好。 相信通过我们大家共同的努力一定会做到。

在鞋柜工作让我感受大家庭的温暖， 同事之间的团结。 店与店之间的互助。 同时也让明白买鞋子也是那样的有意义， 让我从中学到了销售的方法。了解顾客心理所需求的从而来销售鞋子。 销售鞋子首先从鞋的优点说起， 这款鞋的优点不同于其它鞋的优点。 用我们鞋子所在的优点来吸引顾客。 在工作中我学会了管理，一个门店要注意的问题， 比如说， 店面的清洁卫生， 员工的仪容仪表， 卖场和仓库的陈列， 还有销售的口语。POS 和DPOS我们都会操作了一些店面的事情我们现在都会了。 大家都很积极的工作。

工作虽然可以看到有一点进步但是还不能达到一个专业销售人员的程度。 从中让我明白了这样的一个道理。 对于一个销售好的零店来说是要有一个专业的管理者，要有良好的管理制度， 用心去观察用心去与顾客交流。

严格遵守公司的规章制度。 做事首先从公司的利益出发。， 及时将公司的信息传达给每一位员工。 随时保持着一个良好的心态， 不能把情绪带到工作中来。团结好店内员工， 充分调动和发挥自己和大家的积极性， 发挥特长， 搞好团结发挥出强大的团体力量。 了解同行的销售信息， 了解顾客购物的心里。 做到细而快。使工作具有针对性从而增加我们的销售。 销售靠周到细致的服务去吸引顾客， 主动， 热情， 耐心， 周到，店面每天的清洁卫生很重要， 能， 为顾客营造一个良好的购物环境。 积极主动的为顾客服务。 尽可能的满足顾客的需求。 并发自内心的微笑和礼貌用语。让顾客满意的离开本店。 欢迎下次在光临。

我在工作中许多不足之处会加强改善， 努力学习各方面的专业知识。 与店面的团结协作创造一个良好的工作环境。 抛开不愉快的发挥最大的工作热情，让我们成为一个最优秀的团队。

鞋类销售个人述职报告(三)(1)建立一支熟悉业务，而且相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队应该作为一项主要的工作来抓。

(2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

(3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

(4)在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，临时有事，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。可适当的在下面县城找一些全职或兼职的业务人员，以应对临时发生的情况。

二、销售目标

明年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境胜作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

鞋类销售个人述职报告(四)不断占领新的市场，开拓新的领域，竞争会比较大，压力也会比较大。要吃苦耐劳，勤勤恳恳，踏踏实实地做好每一项工作，处理好每一个细节，努力提高自己的专业技能和执行力，尽快的成长和进步。其中以下几点是我下年重点要提高的地方：

1、要提高业绩，除了努力完成规定的任务额还要超任务额，结果证明一切。

2、要提高大局观，是否能让能让其他人的工作更顺畅作为衡量工作的标尺。

3、提高工作的主动性，做事干脆果断，不拖泥带水。

4、工作要注重实效、注重结果，一切工作要围绕着目标的完成。

5、明年不但做销售还要做好服务，精细化工作方式的思考和实践。

我相信：天道酬勤。把自己所有的精力都投入到工作当中，认认真真沉下心去工作，就是鞋店所提倡的企业精神：职业做事，诚信待人。

鞋类销售个人述职报告(五)一、专卖店销售业绩上新台阶在店堂销售中，我的营业员们首先要求着装整齐，店内陈列干净整洁，我相信好的第一印象是留住顾客的重要因素;其次，店铺海报要常换常新，在六安市场一年多来，每当新换了一个海报，专卖店当天的销售就会比商场的销售好，因为专卖店的橱窗海报直接为顾客提供了新的销售信息，吸引顾客购买;再次，我的营业员们都练就了一双火眼金睛，凡来过店内的老顾客，接待时的第一句话一定要让顾客觉得我们对他很熟悉，很关注，对于售后服务的顾客要有十足的耐心和爱心，要将售后服务做成一门与其他品牌不同的学问;最后，营业员一定要善于把握销售时机，及时的用语言和行动促成销售的达成。经过以上几点的努力，20__年专卖店的销售迈上了一个大台阶，皖西路专卖店每月销售都比同期有了很大的提高，新都会店每月稳居六店之首，就连刚开业的红街店销售也有了很大的提高。

二、专卖店团队建设初具规模通过20__年对各店营业员的观察了解，20__年对各店的销售团队进行了调整，对各店营业员进行总体整合，将红街店年轻的营业员调入新都会店，对专卖店个班次的员工也进行调整，实行年轻的与年老的结合，老员工与新员工搭配，分开提成，互相竞争也互相促进，使得各店的销售竞争之风兴起，店内不同班次之间比较，店与店之间相互比较，上班时大家只谈工作，下班了经常与他们聊天谈心，与他们既做上下级又做姐妹，各店员工也逐渐熟悉，六安的意尔康已经逐渐发展成为一个大的意尔康之家。

三、专卖店货品充沛，库存逐渐合理经历了最开始的库存混乱之后，专卖店的货品搭配越来越合理，新款老款比例适当，特价正价货品齐全，新品上市时从其他渠道其他品牌先了解哪些可能成为畅销款，提前备货，以免造成存货不足，影响销售。库存方面，在每一次新货上市之前会与仓库做好协调，将那些不是当季的鞋子和滞销款择时间退回公司，为新款上市腾出足够的空间。各位领导，各位同事，一年来我所取得的每一分成绩都离不开集团领导的亲切关怀和悉心指导，离不开分公司各位同事的大力支持和鼎力相助，离不开各店员工的共同努力和辛勤付出，在此，我在此向各位领导，各位同事及我亲爱的员工们表示衷心的感谢!

总结一年来的工作，我在时间中还存在很多困难和不足，具体表现在：

一、专卖店制度的执行力尚不到位，在工作中经常会有人情大于制度的现象发生;

二、人员管理工作做得尚不到位，20__年就曾发生过因与店员沟通不到位造成引种后果的事故;

三、与公司领导之间的沟通过少，容易引起决策制度的滞后;

四、对市场及时机的把握尚不够准确。 对于存在的问题，我将认真对待，查找原因，及时努力的解决。

20__年对于__市场来说是一个新的发展机会，经过20__年一年的努力和整顿，整个市场呈现欣欣向荣的发展态势，在在各商场及各品牌的竞争下，机遇与挑战也同时存在，我们将在公司领导的指导下继续努力，争取在新的一年内让各店的销售再上一个新台阶，确保全年的销售目标顺利完成。20__年的主要任务还是抓销售，树立良好的品牌形象，提升我们品牌的美誉度，基于这一目标，我计划做好以下几方面工作：

一、与分公司沟通，建立合理的会员制度鉴于20__年在__市场学到的经验教训，占市场份额大的品牌都有其自己的会员制度，从普通会员卡到vip会员，不同的消费等级有其不同的优惠条件，鉴于对顾客心理的了解，即使用会员卡只便宜一元钱，对于顾客造成的印象却极其深远，会员卡会更容易让顾客成为我们的忠实顾客，如果拥有合理的会员制度，我相信今年必将会继续留住我们的老顾客，发展新顾客成为忠诚顾客。

二、学习人力资源管理，加强人员管理鉴于20__年出现的营业员事件，在新的一年里我要努力学习人力资源管理的相关课程，学会将书本上的知识与实践中的实践相结合，从各方面了解营业员的心理状态，及时发现问题，向上级反馈问题，将问题遏制在摇篮中。

三、继续实行店长责任制在新的一年里，定期召开六安市场店长会议，与店长研究制定合理的专卖店规章制度，用制度约束人员，实行店长负责制，与店长一起发现我不能发现的问题，及时解决，防患于未然。

四、培训员工，培养骨干定期培训专卖店员工，这样的培训部需要采用听课的方式，地点可以在专卖店内，在仓库或者在日常外出的时候，将销售技巧培训当成聊天生活的一部分，会加深店员对培训内容的认识并会应用到实际中;

第3篇：卖鞋销售导购总结范文

在万家福工作期间，以公司“企业管理年”为动力，加强我们卖区的制度建设、管理建设、品牌建设等，调动员工的工作积极性，经过共同努力，圆满完成公司下达的销售、利润任务。在这段时间里，我主要做了以下工作：

一、灵活机动，不断完善业务建设

1、积极抓好年关，促进销售。1月份正值阴历的腊月，是人们忙着办年货的时候，这是我们服装针织鞋帽卖区的黄金销售季节，这个时间的销售对我们完成全年任务至关重要。为此，我们特召开调度会，根据这个时间的销售特点，将羽绒服、羊毛衫、皮鞋、西服作为销售重点，制定每天的计划，细分任务到个人，充分调动大家的积极性。“祥羽”“美波雅”的特卖活动，是我们的亮点，吸引了大批的人，为了应付这忙碌的场面，我们卖区a、b类员工，加班加点，帮忙卖货。在卖区全体员工的努力下，1月份我们的销售取得了显着的成绩，六个卖场全部超额完成销售计划，比去年同期增长86%。

2、通过特价促销拉动销售。万家福附近村庄较多，消费者消费水平偏低，他们更看重实惠，为聚集人气，我们积极做好特价让利活动。在一楼大厅申请特价摊位，根据季节特点不断推出应季特价商品，像夏季做的童凉鞋、拖鞋，每天的销售都在200双以上，春秋季做的羊毛衫、休闲服、外套等都吸引了大批的消费者。在春节、“五一”“十一”等重大节日，都推出了大量特价商品，特价旅游鞋10元一双，童凉鞋2元一双，皮鞋69元一双，购物还进行赠送。这一系列活动，既拉动了我们卖区的销售，也为超市聚起了人气。

3、做出自营商品的特色。自营商品主要是采取现款进货一次性买断经营，这样购进的商品，在价格上占绝对的优势。三月份羊毛衫卖场从烟台一次性买断购进了 20800套“荣超”运动服，以发放、赠送内部职工福利券的形式搞特价促销，同时开展批发业务，在十几天的时间内，我们就批发零售出9400多件。针织卖场从莱阳一次性买断购进一批床上用品，皮鞋卖场一次性买断购进560双“波仕龙”男士皮鞋，以特惠价销售。自营商品一次性买断经营，有力的拉动了我们的销售，扩大了影响，以后我们可在充分做好市场调研的基础上，继续实行买断经营。

4、签订业务。我们在搞好各项特卖活动的同时，不断调整思路，针对羽绒服卖场计划大，季节性强的特点，为确保该卖场全年销售计划的完成，我们几经努力，凭借公司雄厚的实力，与6月6日与东营实力公司——海盐华伦天奴有限公司签订了华伦天奴羽绒服胶东半岛的总资格，确保了我们的利润。在6月26日我们成功的召开了各县区经销商座谈会，落实华伦天奴的批发业务。

5、实行品牌的优胜劣汰。品牌建设对我们的长期发展至关重要，为打造我们卖区品牌，我们严格品牌管理，实行品牌先申报，后上货制度，对质量差的商品坚决不予上货。对现有经营品牌，根据实际情况，压缩小牌，取消杂牌，对经常出现质量问题的予以取缔，引进名牌，提高商品档次，树立起我们的质量信誉品牌。

二、完善管理

1、严格商品管理。我们服装针织鞋帽卖区联营单位多，经营品牌广，商品容易出现良莠不齐的现象，为保证商品质量，维护顾客利益，我们加强了对商品的质量管理，加大了验收力度，制定验收制度，从经理到员工明确各人责任，从根本上杜绝三无产品上柜，保障顾客的利益。

2、落实好公司的规章制度。随着公司管理制度的不断完善，组织员工学习公司的各项规章制度，并做到学以致用，能领会运用到日常工作中。对公司的改革，采取宣传、引导、教育及个别谈话相结合的方式，端正员工思想，统一认识，保证公司各项改革的坚决执行。

3、加强人本管理。针对联营促销员流动性大，素质相对较低的现实，每天早上利用班前时间，由各卖场主管带领进行培训、学习，练习说好第一句话，学习抓住顾客的需求介绍商品，商品陈列等。我和其他主管根据公司的规章制度及我们卖场的实际，具体制订了各项管理措施，加强员工管理，并实行经理、主管轮流值班制度，落实检查制度的执行情况。

4、加强消防培训。消防安全一直被公司作为重点来抓，我们根据公司的统一要求，对员工进行有关消防知识的培训，并统一组织考试，不合格者继续培训。积极配合安保部，落实卖区的消防责任人名单，将消防器材落实到人，对二楼游戏厅进行消防安全整顿，消除了存在的火灾隐患。

十一月、十二月在麦迪隆的工作情况：

一、全力以赴，抓好店庆工作。我于10月27日调到麦迪隆工作，11月15日是麦迪隆的周年店庆，刚到麦迪隆就马上召开主管会议，筹备店庆活动。我们首先做好充分的宣传准备工作。我们在卖场内外挂起了火红的灯笼，营造节日气氛。做店庆dm，并派出大量的人发放。dm甚至发到了坊子、寒亭，广泛的宣传，是我们店庆成功的首要前提;诱人的特价引来消费者。店庆期间，麦迪隆和供应商携手共同推出了大量的超低价商品，这成为吸引消费者的主导因素。限时抢购鸡蛋，白菜、芹菜8分钱一斤，易拉罐9角钱一听，大米2.38元一斤，特价西服49元一套，……这一系列的特价活动，有力的吸引着顾客;团结一致促销售。店庆时间，人流一下子倍增，后勤人员一有时间就到卖场来帮忙。文娱大餐拉人气。店庆期间，麦迪隆还组织了丰富多彩的文艺演出，既有自己举办的，也有与可口可乐、澳优奶粉联合搞的，这些演出既有演员的精彩表演，还有与现场观众的互动演出，中间不时发放礼品。气派的场面，优美的音乐，搞笑的游戏，有力的吸引了过往的人流。

二、加强完善管理。麦迪隆经过近一年的发展，管理上不断完善，但仍存在一些漏洞。针对退货制度乱，手续不完善，经常有供应商反映少货的现象，制定了退货管理制度，严格退货手续，明确规定了各负责人的责任，做到出事有按可循，有人负责，并在验收处做上卷连门，定时开放，防止人员随便进出，减少了商品丢失。针对仓库人员进出随便，经常发生少货，偷吃货的现象，制定了仓库管理制度，严格仓库进出管理。对卖场布局进行调整，适当压缩洗化、百货、工艺小家电卖场，撤掉部分销量不畅的商品，扩大服装卖场，引进部分名牌商品，特别是引进名牌皮鞋，健全商品品类。

三、做好自营商品。我和吴家红及相关卖场责任人协商，通过充分的市场调研，购进大量自营商品。利用前一阵白菜比较便宜的的机会，购进大量白菜及芹菜、西红柿等，由于是直接进货，价格相对便宜，我们搞的特价活动吸引了大批的人前来抢购。冬季来临，又到商品城购进许多圣诞、新年礼物、贺卡及一些丝巾、手套等，由于价格低，销量都比较不错。

在集团公司及连锁超市的领导下，经广大员工的共同努力，麦迪隆取得了一定的成果，逐步受到消费者的认可，销售额有了大幅增长，但同时也存在着一些不足，管理人员经验欠缺，管理还不到位，业务基础差，名优品牌商品有待进一步引进等。针对不足，我们将在XX年做好以下工作：

1、规范进、出口管理。现在麦迪隆仍存在商品丢失问题，主要是两“口”问题，即进口验收处，出口收银台、防损。建立相关制度，确定工作流程，奖惩原则，明确责任。进行培训教育，增强相关人的责任心，确实保障超市利益。

2、规范供应商管理。现在麦迪隆的供应商多、杂，我们将对他们摸底，对那些没有实力，商品销量不畅的予以撤柜，引进有实力的供应商，扩充畅销商品的排面;规范理顺与供应商的合同，统一标准，对联营单位，我们要有保底收入，承包单位，承包费一律追缴齐，否则坚决撤柜，树立我们的威信。

3、多劳多得，提高员工积极性。尽量将我们的员工反聘给厂家，一家承担不了，就多家承担，提成比例由我们从货款扣除，直接发放给员工，确保职工收入。对自营理货员，为充分调动起积极性，我们计划不再吃大锅饭，一个大卖区提一样的比例，而是卖什么的提什么，多劳多得，少劳少得，不劳不得，刺激员工积极做好工作。

第4篇：卖鞋销售导购总结范文

鞋店销售工作总结范文一

首先，运动鞋主要面对的消费群体是年轻与时尚群体，这一群体主要是青少年群体。

任何公司都不可能为市场上所有的顾客提供服务，只有通过有效的市场细分进而选择适合自身的目标市场，企业才能在市场上站稳脚跟。尤其是在现今需求日益多样化的国内外市场上，企业更需要根据顾客的不同需求将他们划分为不同的目标消费群体或者切割成若干的细分子市场，才能结合自身的优势资源为其中的一个或者数个细分市场提供有效而可盈利的营销服务。

很多运动鞋品牌厂家已经发现它们所面临的实际消费者与目标人群有一定的差距，整体用户群偏大。体育用品的核心消费群是14岁到45岁,而对体育用品企业来说，14—25岁的年轻人群是更为理想的消费者群体。而这一年龄段群体基本都是青少年，且青少年群体又是运动鞋消费中不可小视的一支生力军，相关数据显示，购买名牌体育用品的学生中，高中生占52%，初中生占44%，而大学生和小学生仅占不到4%。由此可见，13—18岁的中学生是运动鞋消费市场上最具活力的群体。

其次，这些消费群体的主要特征可以归纳为以下几点：

(1)、“自主决策”的一代。

13岁到18岁的人群，他们都是出生在80年代末和90年代初的这一代青少年，他们无论在产品消费上，还是在媒体接触上，以及他们的一些日常生活当中，青少年的自主决策力都表现得相当突出。

(2)、视野广阔、富有进取心的一代。

新经济时代的一个核心特征就是科技信息不断快速的发展，媒介形式是越来越多样化。而对新鲜事物的快速接受和掌握，使当代青少年走在了时代前沿，令他们成为见多识广、视野开阔的全新一代。

(3)、具有庞大的消费空间的一代。

随着城市发展水平和居民生活质量的提高，中国青少年凭借他们作为独生子女的优越地位，创造出庞大的消费空间。这首先从他们的零用钱可以看出来，有数据显示，青少年每个月的零用钱超过了200块钱，比较高的是广州，达到了289元。

(4)、交际需求旺盛的一代。

这一代青少年大多是独生子女，他们希望在感情上有一些寄托。从他们对零花钱的用途可以发现，有数据显示，20%左右的青少年，会把礼物作为自己零用钱的主要用途之一。买礼物、交手机话费等等，已经是他们日常开支当中很重要的部分。52%的青少年拥有手机。而且他们每个月的手机话费平均超过70元，从对手机的消费来看，他们在通讯上面也有很高的一个消费需求。说明他们通过手机已经建立起了自己的一个社交圈子。

(5)、个性与理性的矛盾体。

青少年心理发展尚未完全成熟，一方面，他们独立自主的能力在不断增强;但另一方面，他们对社会的认识能力还不是很强。所以很多时候他们做决策，更容易凭直观感受来下判断。这也是他们为什么会特别的喜欢一些新奇和有趣的事物，只要在表面上能吸引他们，他们就认为这是好的

(6)、渴望关爱。

随着社会的快速发展和进步，青少年的压力也是相当大的，压力不仅仅是来自于社会，还有父母，包括自己给自己的一些很高的期望所带来的压力。

最后，一件产品一定要针对其目标群体的特征而开发与设计。因此针对目标群体主要是青少年这一类的运动鞋产品在设计时应该体现高端化、年轻化;必要时还要重新设计自己的Logol而且设计思路要顺应年轻消费群体，特别是“90后”不断求变的心理;要寻求文化与情感溢价;体现激情、勇敢、锐气、向上、拼搏、勇敢、梦想、成就、超越等特质(李宁品牌的运动鞋便是体现个性化的一代产品，许多运动鞋厂家可以学习“李宁”成功的经验)。这只是针对运动鞋“个性”特征方面而言的，但若想在运动鞋这一市场上取得成功，注重产品质量、讲求正确的营销策略、注重品牌、形象的创建与维护是其开展业务的前提。

三、 问题及解决

(一)、 问题

虽然，随着技术的发展及网上市场的优化，淘宝已经在很大程度上受益，产品销售量、网站访问量等都得到了很大程度上的提高，但是，淘宝网若想持续向前发展，还必须不断地进行改进，从而跟上时代的发展的潮流，其首要的任务则是解决目前存在的一些问题。

那么对于淘宝目前存在的一些问题可以简单的列举如下：

第一、店家无照经营。有数据显示淘宝网上99.7%的卖家都属于无照经营，这势必会产生一些不法商从中谋取利益，从而损害消费者的利益。

第二、假冒伪劣产品和虚假广告经常出现。淘宝网上店铺销售假冒伪劣和与网页描述不符的产品，是虚假广告的表现，淘宝网为其提供平台，是有责任的，但是因为牵扯到“避风港原则”、“免责声明”，法律法规的空白等情况，查处起来肯定会有阻力，因此还需要很长一段时间对其进行规划。

第三、贩私行为。可以观察到，淘宝网上还有一个“全球购”模块，在网站应我们的要求杜绝商品信息中“免税、包税”字样出现后，几乎所有涉嫌贩私的商品都集中到了这里。“全球购”通俗的说就是海外代购，一些卖家人在海外，可以以比国内低廉的价格买到一些品牌产品，卖给淘宝网上的买家。

第四、交易合同不完善。面对面交易中，厂家与厂家、消费者与商家之间等经常建立书面合同，这有助于保护双方的利益，当双方产生矛盾时，可以把书面合同当做证据，诉诸于法律手段来维护自己的权益不受侵害，而对于网店上的购买行为而言，这一方面还是存在欠缺的。

第五、搜索工具还有待于完善。虽然互联网搜索技术得发展给消费者搜索产品带来了方便，但是目前的搜索依然不能够给出比较精确、满意的结果，消费者还需要花很多时间找到令自己最为满意的产品。因此，对搜索技术还有待于进一步改善。

鞋店销售工作总结范文二

在鞋柜工作差不多快一个多月了.在这将近两个月里我从中学会了很多的东西.以前我对鞋店没有什么了解的,连鞋子的型体都不知道在那里的.在着一个月中我学会了很多很多的东西,虽然开始我们的业绩不是很理想还经常出错浪费了很多时间和精力,我们只能在错误中成长不段的学习,不段的培养自己在各方面的知识和技能尽快的让我们的销售提升上去.我虽然不是最好的但一定会做得更好.相信通过我们大家共同的努力一定会做到.

在鞋柜工作让我感受大家庭的温暖,同事之间的团结.店与店之间的互助.同时也让明白买鞋子也是那样的有意义,让我从中学到了销售的方法.了解顾客心理所需求的从而来销售鞋子.销售鞋子首先从鞋的优点说起,这款鞋的优点不同于其它鞋的优点.用我们鞋子所在的优点来吸引顾客.在工作中我学会了管理,一个门店要注意的问题,比如说,店面的清洁卫生,员工的仪容仪表,卖场和仓库的陈列,还有销售的口语.POS和DPOS我们都会操作了一些店面的事情我们现在都会了.大家都很积极的工作.

在这上班作为一名新的成员,我还要努力的学习,积累工作经验.这段时间的工作虽然可以看到有一点进步但是还不能达到一个专业销售人员的程度.从中让我明白了这样的一个道理;对于一个销售好的零店来说是要有一个专业的管理者,要有良好的管理制度,用心去观察用心去与顾客交流.

严格遵守公司的规章制度.做事首先从公司的利益出发.,及时将公司的信息传达给每一位员工.随时保持着一个良好的心态,不能把情绪带到工作中来.团结好店内员工,充分调动和发挥自己和大家的积极性,发挥特长,搞好团结发挥出强大的团体力量.了解同行的销售信息,了解顾客购物的心里.做到细而快.使工作具有针对性从而增加我们的销售.销售靠周到细致的服务去吸引顾客,主动,热情,耐心,周到,

店面每天的清洁卫生很重要,能,为顾客营造一个良好的购物环境.积极主动的为顾客服务;尽可能的满足顾客的需求.并发自内心的微笑和礼貌用语.让顾客满意的离开本店.欢迎下次在光临.

我在工作中许多不足之处会加强改善,努力学习各方面的专业知识.与店面的团结协作创造一个良好的工作环境.抛开不愉快的发挥最大的工作热情,让我们成为一个最优秀的团队.

鞋店销售工作总结范文三

回首20xx年，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们XXX全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩。

作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。 用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和-谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

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第5篇：卖鞋销售导购总结范文

两天两夜后，北京呈现在眼前。丁志忠一头扎进一个鞋子大卖场――大康鞋城，在那里租了一个柜台，600双鞋很快就卖光了。

但这个细心的年轻人并没有急于回家进货，而是开始统计什么样的人喜欢购买什么样的鞋。闲暇时，丁志忠跑到北京大商场的运动鞋柜台，去观察国际名牌耐克和阿迪达斯，心里暗自做着统计。

5年后，丁志忠回到家乡，与父兄共同创立了“安踏”品牌。

如今安踏在整个体育用品的份额上已经连续3年市场占有率第1。

单身赴京

上世纪80年代末的晋江，制鞋业刚刚兴起。当时晋江有300万人口，其中就有200万是海外侨民。有人把耐克的旅游鞋引入了晋江，家庭作坊式的鞋厂就慢慢多了起来。丁志忠的父亲就是在这样的背景下，和人合伙办起了鞋厂。

初中毕业的那个夏天，17岁的丁志忠提出要到北京发展，家里人都不理解。父亲让他说出理由来。丁志忠说，每天都有外地人拿了钱来买东西，几乎什么都能卖掉，我们为什么不主动把晋江的商品拿出去销售。

丁父的鞋厂那时候也是刚办起来，经济并不宽裕，但却被儿子说服，丁志忠从此开始孤身闯荡北京。

为了把晋江的货摆进北京西单商场的柜台，丁志忠天天去找商场的人，一开始商场负责人不同意，还对他说：“你才多大啊，就跑出来做生意？”丁志忠硬着头皮说自己有20岁了，人家都不相信。他也不管别人的脸色，特别真诚地介绍起晋江产品的优势来，连续去了一个多月，商场的人终于答应去晋江看看。丁志忠高兴得不得了，赶紧先回晋江准备。

闲暇时间，丁志忠就跑到北京各个商场的运动鞋柜台，观察一些知名品牌鞋的款式和性能，跑到大街上留意来来往往行人的脚，心里暗自琢磨，还天天给商场反馈市场信息。

就这样，丁志忠靠着腿勤、嘴甜和真诚，让北京所有的商场都摆上了晋江鞋，包括最权威也是最艰难的销售通道―――北京王府井商场。

自创品牌

在北京的4年，丁志忠赚下了20万，但通过对市场的观察，晋江鞋在北京的低价销售也深深刺激了他。丁志忠认为，晋江货质量上没有问题，但是价钱却比别的鞋贱，主要原因就是晋江鞋没有品牌。丁志忠决定，他要自己创立一个品牌。

带着赚到的钱，丁志忠回到晋江，创办起安踏。当时晋江的制鞋企业基本上都是在给国外品牌做加工，海外订单相当可观。但丁志忠力主进军国内市场，而且提出自己负责销售，保证能够拿到足够的订单，家族成员也一致同意他担任副总经理。

1992年，安踏已经具备了一定的规模。一个山西的商人在北京看到安踏热销，就主动找到丁志忠要求做山西的总。丁志忠让他先拿走了50箱货，没想到3天后他就把鞋卖完了。

其实，在此之前，丁志忠就在考虑分级经营的加盟模式了。他相信，安踏鞋在北京能够成功，在别的城市也一定能成功。经过一番考察，他提出山西的一年要投资300万，销售10万双安踏鞋，商同意了，并且一年之后在山西就卖出了60万双安踏运动鞋。

就这样，丁志忠开始致力于开拓国内市场的分销渠道，到1998年底，安踏在全国各大中城市已经建立起了近2000个专营点。

1994年，丁志忠的岳父在香港注册创办安踏公司。同年，安踏公司在福建省晋江市注资50万元成立安踏福建公司，开始制造和销售运动鞋。

由此，在家族眼中已有成功案例的丁志忠，同时负责安踏福建的经营业务。

初生的安踏，没有李宁的奥运光环笼罩，也没有健力宝这样的大财团帮扶，它的起步太低。

上世纪90年代中期的中国，双星、回力等一大批国有体育用品品牌纷纷倒下，偌大的市场只有李宁的光芒。同时，包括晋江，几乎所有的体育用品企业都在做国际品牌的OEM业务。

利用这个很好的空档机会，安踏毅然放弃了OEM外销订单路线，开始进军内销市场。

这被丁志忠视为安踏抓住的第一个重大转折性机会。

创业之初，安踏就坚持中低档草根定位和“同等价位物超所值”的理念。为保持核心竞争力，丁志忠注意到了人的因素。从营销品牌总监开始，他开始引进职业经理人。

“老板有办法把你视为老板，你有办法把自己视为老板。”既要求自己将管理层视为老板，完全相信高层人员所做的工作，同时希望员工付出后得到全行业最好的收入，还希望员工敢于挑战老板，“谁有能力，谁就可以来挑战CEO。”

占有一席之地后，丁志忠把目标调为进入国内业界前几名。在并不激烈的国内市场，众多企业尚无品牌意识，他抓住了“做品牌”的又一个转折性机会。

绞碎百万

海尔集团首席执行官张瑞敏曾经用一把大铁锤，把有质量缺陷的海尔冰箱全部砸烂了。而丁志忠也曾经做过了一件类似的事情，他把价值100万的鞋子放到绞碎机里，绞了个粉碎。

1998年10月，安踏在北京的公司接到一个消费者的投诉电话，说他一双安踏才穿了3天，鞋头就有个部件断裂了。丁志忠马上指示立即赔偿并查明原因。检测结果发现，这一批鞋使用的鞋底确实存在质量问题。

丁志忠想了一个晚上，作出了一个痛苦的决定，把1万双已经发往全国八个大区的鞋全部召回。然后他把公司全部员工都集中到办公楼前，那1万双鞋也集中堆放在地上。他对大家说：这批鞋价值100万，但出了质量问题就要承担责任，不管付出多大的代价。

丁志忠带头拿起一双鞋，放进了绞碎机。有的员工当场就落泪了，因为很多人以为只要返工就可以了。但他认为，人心中的责任墙一旦破了洞，就不是那么容易修复的。“如果损失100万能换来大家双倍的责任心，值得。”丁志忠说。

营销大战

1999年，一场国内鞋业的广告大战和体育明星大战孕育而生，丁志忠在董事会上力排众议，最终用160万元签下孔令辉代言安踏，一句“我选择，我喜欢”在央视5频道密集轰炸，丁志忠成为第一个吃螃蟹的人。

当年，丁志忠做出了一个让陈埭镇的人非常吃惊的重大决定：安踏与国家乒乓球队签订协议，聘请当时如日中天的乒乓球世界冠军孔令辉出任安踏的形象代言人。

签下孔令辉后，丁志忠决定当年就在央视投放广告。结果又是一片反对声。当年上半年，安踏的利润是600多万，当时的广告预算却达到了500万，股东都认为支出太大了。可是，丁志忠的态度非常坚决，他认为签约却不宣传，别人还是不知道安踏，160万就真的是白扔了。他告诉大家，如果他判断错了，当年的股东分红就分文不取。

广告投入前两个月，市场没有反应，丁志忠的决定受到了质疑。但是从第3个月开始，销售商就在厂门前排起了长队。“孔令辉＋CCTV”，使安踏迅速赢得了很高的知名度，2000多家专营点的销售大涨。

安踏树立品牌的成功模式，迅速为陈埭镇上的制鞋同行所模仿，半年后，中央5套几乎成了“陈埭运动鞋频道”。但跟进者的不足在于，不掌握一个现成的经销网络，最初的广告效果不明显。丁志忠说：“安踏只是在一个正确的时间做了正确的事情，先声夺人，赢得了市场先机。”

塑造品牌

丁志忠认为，运动鞋只是单一的领域，应该把“安踏”定位为一个真正的体育用品品牌。

2001年，“安踏”由生产单一运动鞋过渡到生产体育用品，产品结构扩展到运动鞋、运动服装、帽袜、箱包等；同时重新打造“安踏”的店铺模式―――体育用品专卖店。这是“安踏”发展的一个新阶段。

同年，北京安踏东方体育用品公司成立，承担着专卖推广的任务。安踏定下了一年内在全国开500家专卖店的计划。所幸的是，专卖模式的推出得到了大批安踏经销商的支持，特别是一些已经发了财的经销商，都愿意把积累的资金拿出来开专卖店。2001年底，500家专卖店在各大中城市遍地开花。其中由原经销商开的自营店就占了一半以上。

2003年开始，“安踏”走上了专业体育品牌建设的路子―――与专业体育运动相结合打造品牌。随着对中学生、大学生篮球联赛特别是对CBA的投入，“安踏”的专业形象越来越清晰，品牌内涵也得到成功提升。

丁志忠说，安踏就是要宣扬个性，倡导通过体育展现自我，所以安踏品牌文化的内核就是现代体育精神。安踏和耐克走的不是同一条路，耐克追求运动，以某种运动类别和运动项目出现，而安踏更多的是以一种运动休闲的形象出现。安踏不想做中国的耐克，而是要做中国的安踏、世界的安踏。就是要通过树立自己的鲜明个性，成为“中国乃

至世界大众都喜欢的安踏”。

上市嬗变

在2006年前，安踏并未提出上市需求。

2003年，丁志忠逐渐意识到，不能再用以前的“生意习惯”和家族管理来驾驭规模越来越大的安踏。如果不把他托管的家族成员的股权关系落实到法律文件上，日后将带来麻烦。

这一年，丁氏家族成员开始理清股权关系。

据安踏首席运营官赖世贤透露，恰在这一年，曾有投资银行找到安踏，动员其上市，但埋头于品牌提升、渠道建设和公司业务规范化的安踏，不为所动。

对安踏而言，更大的转折性机会出现在2005年。丁志忠越来越明显地意识到，企业若不升级、品牌若无升华，发展将会受限。于是，安踏请来了咨询公司AT科尔尼来共同确认未来5年的战略规划，包括市场定位、核心价值和发展目标。

在调查之后，双方对安踏的市场地位分析是：安踏优势在中低端市场的控制上，而就这一市场而言，大约还有5亿中国消费者买不起安踏，但随着收入提高，他们会成为安踏的目标顾客。

随后，智威汤逊为安踏重新确定了品牌定位，提出“永不止步”的口号。“永不止步”的表现形式限于两种：一是平凡人通过努力实现突破；二是个人由成功到失败再到成功。

此后，安踏压抑住价格上调的冲动，摆脱了娱乐方向的诱惑，专注于专业运动之路，并开始有策略地寻找一些尚未成名却始终在奋斗的运动员代言。

方向确定后，丁志忠发现，在公司原来的生产型导向组织架构下，上述战略无法执行。于是，为彻底转型营销导向，安踏又聘用了美世咨询公司，设计组织架构和整套的考核体系。

2006年，安踏决定进入资本市场。是年10月，安踏召开首次有律师、会计师等人员参加的高层决策会，考虑到奥运会对企业品牌提升的巨大机会，决定最迟在2008年上半年完成上市，后逐步调整为2007年7月。

2007年3月，安踏向港交所递交上市申请，7月10日上市，筹集资金约35亿港元。

上市前，安踏内部进行了三大变革：第一，重新确定未来5年的企业发展战略和品牌定位；第二，进行组织架构重组，将原先经几次调整仍为生产导向型的组织架构，彻底转变为品牌导向型；第三，对薪酬体系进行改革，参照全国一线城市的平均值设计薪酬和绩效考核体系。

中国品牌加草根路线，甚至吸引了火箭队老板亚历山大。在中国寻找投资机会的亚历山大，在旗下投资公司的推荐下，以2.34亿港元认购了发行股的8.2%的股权，成为安踏境外最大股东。

丁志忠认为，不少国际大投资者均对其表示了作为基石投资者的意愿，但他们与安踏所处的行业没有直接关系，相对而言，火箭队由于拥有姚明而在中国影响最大，这对安踏是个市场机会。

“中”字新步

目前的安踏，最引人注目的动作有二：一是与火箭队结盟；二是致力于零售业务开拓和渠道终端市场控制力建设。

丁志忠坦承，与火箭队结盟是安踏新一轮体育营销的重要组成部分，签约弗朗西斯和斯科拉代言，正是亚历山大入股安踏的结果之一。作为目前中国CBA的最大赞助商，安踏每年把CBA最有潜质的一些队员送到火箭训练营培训。此外，每赛季结束后，火箭队还将与安踏在中国做系统的推广活动。

2006年，安踏成立厦门投资公司，并由这家公司注资成立上海锋线体育用品发展有限公司，并迅速在苏州、北京、广州成立分公司，用于经营阿迪达斯、锐步和Kappa的零售业务。

丁志忠并不认为这会稀释安踏品牌，因为安踏在二、三线终端具有相对的销售优势，在一线的销售增长也很快，而阿迪达斯和锐步则主要在一、二线终端有优势。

他非常看重这个成长最快的渠道建设，认为锋线主要肩负着积累做高端品牌经验以及今年开始的建设安踏旗舰店的责任。“我们需要一个具备国际零售管理经验的团队。”他说。

丁志忠还计划，如果有机会进行一些兼并收购，目标应该是一个高端品牌，能和安踏形成互补。“安踏完全有能力去收购。中国这个行业未来5年的整合是必然的，到底谁整合谁，怎么整合，存在很多变数。” 丁志忠认为。

为了管理提升，安踏甚至表示，未来的CEO、COO等核心高管职位，可以让贤。

自2007年起，安踏逐季对执行的战略计划进行总结，目前包括产品、品牌和营销在内的升级战略推进均实施良好。

在产品升级方面，安踏将继续保持自产鞋的较大比例和综合强势。在运动科学实验室的基础上，加大了跟院校的合作力度，包括与比利时以及日美设计师的合作。并已开始评估做市调，计划推出14岁以下的儿童体育用品，以拓宽目前14~29岁的目标群体定位。

在分销模式上，丁志忠在2007年11月29日的六大区总经理会上继续强调，管好经销商和供应商的核心价值观，就是让对方赚钱。

他指出，跟拥有五六个知名体育品牌的日本相比，中国没理由不创造几个自有体育品牌，而一个品牌没有在中国做大，就不可能成为世界级品牌。

据市场调查，安踏有90％的销售是在中国，而且市场调查发现，安踏产品的重复购买率达90％。

新品牌战略以草根文化为中心

15年前，丁志忠创造了晋江鞋业的第一个品牌――安踏。品牌意识先行，成就了丁志忠的第一桶金。在他看来，安踏继续以发展自有品牌为中心，是做大做强之正道。目前，全球80％体育用品的制造都在中国完成。安踏是发轫于中国福建的一个世界知名的体育用品品牌，其掌门丁志忠的所思所行都能引起业内强烈关注。

丁志忠踌躇满志地宣告，永不止步的草根文化将是安踏重新确立的品牌战略精神。很多人都把草根理解得很低档，草根品牌其实是大众能够接受的并受到大众喜欢的品牌。草根人群占了中国人群的很大比例，很多年轻人努力学习或工作，改变自我，获得成功，这就是草根文化。中国很多运动员是普通的草根阶层，是“永不止步”的拼搏精神使他们获得成功，这也是追求“更高、更快、更强”的奥运精神的体现，恰与安踏的品牌文化吻合。

第6篇：卖鞋销售导购总结范文

专卖从加盟合作伙伴的物色确认，到市场调查、专卖店选址、装修、上货、产品陈列，再到导购员培训、促销、售后服务、总部市场督导等等，都有很强的管理要求，成功的鞋企非常理性地对待这个问题。但一些中小型鞋企几乎没有根据本企业自身因素和条件制定出真正属于自己的终端服务管理手册。一昧的抄袭、活生生的把别人的东西搬过来改个名字，一印刷就成了“xx公司终端服务管理手册”了，以这个甲乙丙丁式条文和标准去应付千变万化的市场竞争，可想言之，专卖不亏损，利润也难以保本。

目前，温州鞋企最紧缺的人才中，专卖店的导购员和店长人才可谓是风毛麟角，绝大多数卖场人才都是就地招聘，就地跟班上岗，一边工作，一边学习，一边摸索，很少有集中的专业学习和培训，也就是没有把理论上的导购框框变成可以服务顾客的身体力行。所以，在实际操作过程，对礼仪、卖场知识、商品陈列、橱窗宣传、产品知识、顾客心态的把握就显得生疏而又笨拙了，何况一个专卖店的人才培训要经过几个阶段的培训才能提高导购素质，真正做到满足顾客的服务。培养高素质的专卖人才，首先要根据自己自身产品的定位，品牌的定位上入手，再根据市场服务功能不断创新，最关键的是如何让卖场人才以店为家，以店为平台发挥和获取自己的价值。

其实中国许多的夫妻店、兄妹店、父子店能成功，而且他们无一接受过专业知识培训，为什么很多都能长盛常青呢？这就突出了一个以“我”为中心的话题了。企业做专卖，对人才素质的投入是关键，但对人才的感情投入也十分重要。现在，我们许多专卖店职员，可以说是吃的一碗青春饭，职场的短暂，给企业留下的不仅是人才的空缺，更重要的是带走了经验，遗失了客源，这也就是为什么专卖店与夫妻店求胜之一大差别了。因此企业做好人才投入的同时，更应该做好人才实业的投入，把人才紧紧地与企业绑在同一驾马车上，把握好问责与放权的尺度，才能始终让人才充满活力。

另外，企业的营销战略也很重要，成功的中小型鞋企号称全国终端数目多达2000~3000个左右，用八比二的原理来分析，企业效率来自这3000个终端里的80%专卖店所产生的利润；而对于小型鞋企来说，八比二的原理在这里失效，小型鞋企的全国终端数量在500~1000个左右，终端最大的收入却并非来自专卖店，专卖店只不过是树形象的形式，用来作个样榜，小型鞋企的专卖店数目也并不多，顶多也占终端总数的20%，企业的收入也是来自数目80%的专柜所产生的效率。这符合“长尾理论”，虽然“长尾理论”适用于网络推广，说的是互联网技术的不断发展，让我们看到了二八定律失效的可能性。撇开长尾理论在网络中的运用，我认为此理论也适合小型鞋企的传统通路发展，小型鞋企即以前只关注了“二八定律”中的“二”，把专卖作为进攻的对象，忽视了“八”，即更大多数的专柜的数量，从而导致许多中小型鞋企失败的案例不胜枚举。如果可以把握这一块地盘，收获将不一定会比集中火热的区域少。专柜运作，使中小企业有机会花很少的钱来运作终端，较专卖看起来起点低，成本少，但他们聚集在一起，所产生的利润将非常惊人。由此可见，积极调整营销的战略思路多么重要！

当然，小型鞋企除了学习成功鞋企的专卖管理经验之外，如果在一定的条件下能把“二八定律”与“长尾理论”巧妙地结合起来运用，这对小型鞋企运作专卖的成功还是可行的，用“二八定律”，小型鞋企集中优势做足区域市场，通过专卖树立品牌形象，作为品牌推广的基础；用“长尾理论”，利用企业的优势资源，杨长避短，做红区域80%的专柜市场，二者结合的结果，就是这个品牌将会成功，到那时，专卖与专柜就会并驱前进，品牌知名度将会跟滚雪球一样，越来越丰满，越来越大。这样的个案很多，他们以小搏大，蚂蚁斗大象，玩转终端，或者做成区域老大，把品牌玩响。

以下笔者仅列举三项，与同行分享：

1、用力争不同来提高品牌的高度，从商业营销的纯粹卖产品中杀开一条大道出来：

2、除了CI、展具等视觉营销外，鞋业专卖店的宣传还可以通过“新闻营销”来体现品牌的权威性，这也叫揩油营销。

3、服务永远是产品的无形包装，服务也可以创新，也可以存在“蓝海”，通过服务，也会把“产品卖出不同来”。

第7篇：卖鞋销售导购总结范文

新闻：禁止酒后驾车

[新闻背景]

据新华社消息，自2009年8月15日开始，公安部部署在全国开展严厉整治酒后驾驶交通违法行为专项行动。来自交通部门的统计数据显示，我国每年因驾驶员酒后驾车所导致的交通事故约有25万起，造成约5万人死亡，直接经济损失近13亿元，酒后驾车已成为重大交通事故的头号诱因。

那么，禁止酒后驾车催生了哪些商机?

[相关项目]

1　无醇啤酒热卖

名词解释

无醇啤酒是啤酒家族中的一个新成员，属于低酒精度软饮料啤酒。目前国际上普遍认为，酒精含量在0.5％以下可称为无醇啤酒。国内外无醇啤酒的制造方法可分为两大类：即限制发酵法和正常发酵后脱酒精法。

市场前景

不含酒精但保留风味物质的啤酒，正越来越受到追求健康生活的消费者欢迎。德国科学家研究发现，无醇啤酒能防止血液凝固，降低血栓和心肌梗塞等心血管疾病发生的风险。科学家解释说，无醇啤酒起到了一定的预防心血管疾病的作用。

尤其是自公安部门开始严打酒后驾车以来，原本一直藏在深闺人未识的无醇啤酒开始热卖起来。

经营案例

“以前这些无醇啤酒根本卖不出去。严打酒后驾车，无醇啤酒的市场一下子就打开了。现在来我这边批发无醇啤酒的能占到一半多。”在郑州市黄河路食品城一家酒类批发商店，珠江、青_岛、燕京等多个品牌的无醇啤酒被摆放在显眼位置。

记者走访多家烟酒店发现，基本都有无醇啤酒在售。郑州市瑞达路一家烟酒店甚至以“喝了交警测不出来”为噱头出售无醇啤酒。这位店主介绍，这类啤酒和普通啤酒制作方法、味道、口感都一样，只不过测不出来就是了，

记者了解到，无醇啤酒并非测不出来。一般国内无醇啤酒酒精浓度含量≤0.5％，珠江啤酒实验室测试数据显示，喝完6瓶(500ML／瓶)珠江无醇啤酒后进行检测，依旧会显示为超标。而对于平时不喝酒的人来说，喝过无醇啤酒也一样会有醉酒症状。

面对无醇啤酒的热销，交警部门表示。一旦大量饮用，必然会导致酒精的积累。使酒精含量超标，触犯法规。

投资指南

进货地点：珠江、青岛、燕京等多家知名啤酒厂家均推出了无醇啤酒，详情可咨询厂家。

销售地点：目前销售得比较好的是各类酒店、餐馆，超市还很少见有卖。目前市场上无醇啤酒的零售价格在8元，瓶左右。

2　代驾

酒后代驾早已不是什么新鲜项目。只是最近随着公安部门集中整顿酒后驾车而再次受到人们的关注。

根据记者调查，发现大多数代驾公司活得都不是很滋润。不过这并不表明代驾就没有市场了，只是因为目前还有许多问题需要规范。

经营建议

(1)拟定代驾合同。代驾司机应遵守交通规则，保证将客户安全送达目的地。如果因代驾司机的责任而出现交通事故，对保险公司免赔的部分，代驾公司应全力承担责任。签合同时，客户的车型、车牌等随车证件信息。也将写入代驾合同。安全到达目的地后，客户或者其陪伴人员须签字确认。如果代驾司机发生交通事故，造成客户被交警处罚。公司就会拿着代驾合同去替客户消除烦恼。

(2)对意识模糊的醉酒者。如果没有亲属或朋友陪同，代驾公司不得为其代驾。这是为了避免与客户在财产、人身安全等方面，发生不必要的法律纠纷。

(3)专门成立一家代驾公司不划算，从目前已有的实际经验来看，都是在现有的驾驶培训、汽车租赁等业务基础上新增一类“代驾”服务的。

(4)价格问题一直困扰该行业的发展。以重庆为例，在市区内代客驾驶一次收费是50元，在郊区的收费一般为100元。据业内人士分析。从目前来看，这项业务在全国大中城市还有一定的发展空间。

新闻二：3G正式进入普通大众生活

[新闻背景]

3G是第三代移动通信技术的简称，是指支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术。3G服务能够同时传送声音(通话)及数据信息(电子邮件、即时通信等)。代表特征是提供高速数据业务。一般地讲。是指将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统。

据《新快报》消息，自己开发手机游戏、创作短信、小说、视频……由共青团广东省委联合中国电信广东公司共同创办的“广东大学生创新创业园”正式启动，大学生不用任何资本，只要动脑动手，便可“空手套白狼”。获得创业支持。相关负责人介绍，创业园的每个创业项目都有一系列周到的配置和保障，支持大学生零成本、零风险进行创新创业。以3G手机应用开发为例，创业园提供了四大保障，大学生开发出来的手机应用只需通过好友测试、创业园、商业三个环节就可进入商用。能快速实现创业梦想。

[相关项目]

1　喜欢做销售的，可以直接卖3G手机。而且3G手机无线上网卡、无线数据卡会畅销；

2　维修3G手机、手机零部件的销售；

3　各企业抢先在3G手机建网站、域名：

4　手机杀毒软件随之畅销；

5　手机作为一种新兴的媒体，手机视频广告也会风起云涌：

6　将海量电影、电视剧、小说等上传到手机上的服务也会红火起来。

新闻三：会议繁忙隐形茶杯走销

[新闻背景]

据《天天商报》消息，在浙江上虞的一次会议上，与会人员集中在会议开始前的十分钟进场。参会者100多人，工作人员既要放茶叶又要倒茶，手忙脚乱，结束后，还要小心翼翼地先处理水再处理杯子，导致会议不得不延迟10分钟开始。

[相关项目]

隐茶杯

项目介绍

隐茶杯是用一种科学方法将特定分量的茶叶和一次性纸杯融合在一起，经过特殊工艺加工处理后，茶叶被隐藏在杯底部，让人难以察觉，倒入杯中的是水，但喝的却是茶。“隐茶杯”因此而得名。

经营提示

在这种杯子的底部，被罩上了一层薄薄的滤布，滤布内可以放多种茶叶，如绿茶、红茶、茉莉花茶、茶、薰衣草茶、普洱茶等，增加选择面。

此外，对于大批量订购的客户。可以免费为其在茶杯上印上广告语。

投资风险

目前市场上均可购买到成熟的隐茶杯生产线，投资8万元左右便可拥有一条日产1万只的隐形茶杯加工厂，全程电脑控制，人员只需5人左右。隐形茶杯以每只利润0.06元计，以50张固定餐桌的酒楼、上座率80％计算，中、晚餐合计800人，估计每天消耗800只纸杯，每月可获利14加元。多推广多收益。

为了降低投资风险，也可先从厂家购买一批产品销售。

新闻四：手工童鞋受欢迎

[新闻背景]

据《重庆晨报》报道，中华医学会的一项调查表明：在接受调查的1000名儿童中超过六成的孩子有足部问题。其中近七成有扁平足、三成有足外翻。“给孩子买鞋。好看柔软不是首要标准，唯一的标准是孩子穿上去舒服。”重庆儿童医院骨科教授刘星提醒市民。

虽然目前没有直接的研究证明无标准的童鞋。是导致儿童扁平足、马蹄外翻的原因，但专家依然担心市场上良莠不齐的鞋子会给孩子的发育造成伤害。正是在这种情况下，手工童鞋开始走俏。

[相关项目]

手工童鞋

项目介绍

手工制作的童鞋种类很多，市场上比较流行的有憨憨的虎头鞋、秀气的兔儿鞋、弯着角儿的牛面鞋、洋气的娃娃鞋等。造型逼真。色彩鲜艳，煞是好看。而且因手工制作，用料以零碎的全棉布料和绒料为主，鞋面鞋底都柔软透气，小孩穿着非常合适。

市场前景

据统计，仅广州一个城市。每年出生的婴儿有十多万名。小童鞋不仅有市场，而且市场前景看好。有这一技之长的人。或鞋厂下岗工人特别是中青年妇女完全可以凭此手艺创业起家。创业主不需要拥有固定的厂房，只要不断地设计、收集童鞋纸样，将收集起来的童鞋通过整合营销的方式销售到市场。每双鞋的利润虽小。但一旦在数量上形成规模，取得一定的市场占有率。那赚钱的格局就已形成。

经营步骤

走向市场的第一步：在一没资金。二没组织能力的情况下。先可单枪匹马地上门服务。可在医院产房、妇幼保健医院及居民小区张贴或散发广告，广而告之自己的制作能力、手工特色和定制服务项目。并在家里将客厅收拾出来，摆放出精致的样品。标明定价、制作材料；电话订购要求送货上门的，可加收服务费用。业务做上来后。生产能力有限，这时，便可找几个熟手相互切磋技艺，共同发展。

第二步：开一家小店专营手工童鞋。选址很重要，选在居民小区附近的车站旁比较好，门面不要求大，一人经营即可。在门面里摆上缝纫机、一些鞋样。给人以现场制作的感觉。

第三步：会有商家或营销公司找上门定购你的产品，这时，不要忘记给这个产品注册一个商标。然后先开培训班，将手工制作童鞋的技术传授给下岗的中青年妇女、待业或想兼职的青年人，培训时间一个星期，每人收取适当的培训费，便能获得创业用的第一笔资金：组织生产：批量购置原料，组织经培训过的妇女在各自家中进行手工制作生产；收购：除了培训人员定期定量上交的童鞋，还可在农村及偏远地区大量收购。通过在当地的地区小报、农民报及广播电台广告信息(广告费用相对大媒体来说。要低得多)，可获得许多收购渠道。

新闻五：光棍T恤畅销

[新闻背景]

据“剩男剩女”网站统计显示。全国的剩男、剩女超过8000万人(超过法定晚婚晚育年龄的单身男女算剩男剩女)。庞大的单身人群。诞生了五花八门的创业项目。以服装为例，市场上的情侣衫、情侣装非常走俏。

[项目介绍]

日前，一款名为“光棍T恤”的T恤衫在成都走俏。因为市场上还没有一款表现剩男、剩女文化的产品。情侣T恤能够流行，为什么单身T恤不能?

成功案例

据《天府早报》消息，西华大学一大学生创业团队成功推出一款名为“光棍T恤”的T恤衫，从今年4月到8月，该团队已销售T恤25000多件，每个人的收入总计万元以上。

创办“光棍T恤”品牌的大学生名叫杨锐，简单的白T恤，中间两排黑字异常醒目――“天涯光棍”。看背面，同样有代表单身含义的英文“single”。杨锐说，当初做这种T恤，既是一种纪念，也是展示单身身份和个性的作品。

做法

可以将T恤的图案设计好后，发给制衣企业制成成品，每件的成本价在十元左右。

第8篇：卖鞋销售导购总结范文

门店与公司相比，因为进入门槛低、可选择条件多等优点，成为一般创业者的创业首选，很多谋求单干事业的人都会以开店做为一步，但传统进入者普遍不具备市场的营销与模式构建知识，只能靠运气生存，运气不好的开上两三个月，赔光手里的钱匆匆关门转让。

传统的策划公司和连锁加盟企业合作，则喜欢按照老一套的作业思维进行策划，先进行定位，然后整改形象和视觉，并指望在定位指引下大规模推广运动来提升知名度和影响力，进而提升销量，实在是刻舟求剑。

或者被管理咨询公司忽悠，导入大量不能应急的管理体系和模块，看似严谨而系统，实则实效性差，店面该亏损的照样亏损，最后，大量模块文本成为一套套废纸丢在老板办公室柜子里面。

而很多连锁门店或者企业，门店冷清，黔驴技穷时，第一反应是来个促销，简单的打折，买赠，效果差强人意。本章节，我主要从低成本微调及创新的角度，列举大量案例，来讲解门店盈利能力提升之道。

案例1：某面膜专卖店

山西某面膜专营店连锁，门店主要位于山西省二三线城市，如榆次，晋中，阳泉等，整体模式模仿植物医生，以经营美白面膜为主，但由于化妆行业竞争的激烈，产品线单一，以自营门店为主本身丧失了娇兰佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，导致门店冷清，盈利能力不足，策划公司介入后，进行了两个方面的调整：

1不影响整体美白面膜专营店的前提下，产品线适度扩宽，引入了美白类其它产品以及基础护肤产品，并对店员进行培训，增加连带产品销售。

2在门店周边主流街道免费长期派发面膜，同时和周边女性产品店铺相互促销，同时引入美容院常见的体验模式，免费为顾客洗脸，面部按摩，在周边店铺消费可享受免费洗脸服务。

通过简单的调整，店铺人流量明显增加，转化率及客单价也大幅度增长。

总结：在北方二三线城市，和北上广深武汉成都等一二线城市不同，消费者对免费派发接受度较高，喜欢贪小便宜，体验装加上手法后，美白效果会有一定程度的呈现，顾客免费洗脸后基本都会买点面膜回去，转化率很高，再加上产品线调整，所以，客流，转化率，客单价全方位提高也是理所当然。

案例2：某蒸笼包门店

浙江某蒸笼包门店主要选址在城中村口，以“新鲜健康”为卖点，目标群体以周边上班族早餐购买为主，另加周边非餐饮商户，及住户购买，开业一周内，为吸引人气，我建议企业采用了如下营销措施：

1通过门店物料广告对外沉重承诺：“拒绝过期馅料，拒绝隔夜包子”。

2免费试吃，开业一周内的早上8—10点，附近上班族凭公司卡，名片可免费试吃半笼，并针对门店500米范围内的非餐饮商户免费派发包子半笼。对于餐饮，说到底首先是吃口味，免费试吃能快速将鲜美的味道传递给目标消费者，快速卷入第一批目标顾客。

3购买抽奖，在中午和晚上，开展买包子，抽大奖活动，利用中国人买东西喜欢扎堆的羊群效应，快速消化库存。

上述营销措施一经执行，门店人流暴涨，人气远远超过附近依靠自然人流而经营的对手门店。

总结：该案例抓住了餐饮业卖口味，以及口味容易吃城习惯的消费特点，在包子行业率先引入免费试吃活动，并在中午下午销售冷清时间运用抽奖吸引客流，自然生意红火。

案例3：某沐足门店

广州某大型沐足城项目，装修极为豪华，但技师流动率高，生意平平，如何做大，绞尽脑汁，请了多个专业的酒店管理公司咨询策划，这些专业的公司给出的招数几乎都是“加强培训，提升管理水准和服务意识”，然后几乎都进行了专业的系统培训，生意还是不愠不火。

我调研发现，沐足几乎是个同质化行业，盈利模式以即时消费然后买单为主要模式，美女技师是核心资源，回点率极高，谁家美女技师多，生意会好很多。于是，我做了以下调整：

1美女技师微信吸客，组织专门键盘手代聊，美女技师协助，并针对引流量进行考核激励。

2 导入了会员制，成立美女销售特工队，邀请三四流模特助阵，办卡达到一定额度后后赠送美女模特按摩服务，鼓励客户充值会员卡，设置考核机制。

2SKU延伸，快速消化会员卡沉积资金。

经过策划，该沐足城有模特技师的创举被大量顾客口口相传，大量客源蜂拥而至，美女技师经常排队被点，会员卡大量开卡，资金流水额出现爆炸性增长，月销售比过往增加4倍多，美女技师团队愈发稳定，竞争对手的大量高素质技师纷纷跳槽过来。

总结：该案例突破过往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破传统靠时间收费的弊端，导入会员制现金池模式，可谓沐足服务业的一大创举。

案例4：某银饰门店

某银饰连锁店，款式时尚新颖，紧跟流行风潮，但销售模式和传统银饰店一样，采用柜台+虚高价高折扣模式，整个行业产品，渠道，推广模式同质化严重。饰品本身非刚需，由于银饰本身的价值虚高，3元多一克，黄金250多一克，而银饰的价格很多接近黄金饰品价格，再加上消费习惯的原因，大家正式场合还是更愿意带黄金珠宝，要解决终端盈利能力，既要突破同质化营销模式，又要在终端制造消费冲动，我介入后，进行了如下整改：

1商业模式借鉴流行美，对店面进行调整，内部摆放大镜子，引入盘发，化妆及修指甲服务，在慢条斯理的盘发化妆修甲服务中，播放轻音乐，女性消费者慢慢试戴各种手链，戒指，项链，耳环等，在轻音乐中，女性很容易被带入自我美化的幻想境界中，购买率大大提高，多款产品购买的大有人在，客单价也大大提高。

2人力资源的培训及调整，店员全员学习化妆盘发及修甲。

总结：发饰和银饰产品特点近似，都属于饰品，其次都存在价格虚高现象，另外都是非刚需购买，突破银饰过往销售模式，直接嫁接流行美模式，可谓现学现卖。

案例5：某服装店

王老板以前做中低端女装，现加盟一家中高端女装品牌，选址位于当地一家人流量不错的购物广场万科广场，但店面盈利始终上不去，

作为总部的签约策划公司老板，我受邀来到王老板店面解决销售问题，经过几天走访发现，同一个城市，选址位于定位和万科广场近似的万X广场，款型和价格档次，及品牌知名度近似的女装对手品牌，销售额不错，说明款型和价格不是问题。

万X广场作为当地的主流商圈购物广场，人流量自然不错，既然款型，价格，及人流不是问题，我提出了我的解决方案，提升销量=提升进店量×提升成交率。

1客流提升办法

橱窗常换：在保持橱窗对客户的新鲜感，每周五更换一次，因为周六日是销售高峰期，让客户感觉到店面随时有新货。

新品上架：门口海报架，经常更换门口新品上架的写真海报，保持老客户的对专卖店的新鲜感，增加其来店的频次。

会员转换和积累：对以前中低端服装店的3000名会员中20%高端客户进行短信通知新店开业，新品上架的信息；同时3个月内对于来专卖店的所有购买客户即为普通会员，记录好名字和手机。

联合促销：利用当地关系，寻找其它女包、女鞋专卖店，与其联合促销，相互利用对方客流。

2成交率提升办法

跑量产品的增加：引入一些旧款折扣货品。

配套产品的增加：因此可进一些相配的季节性产品在中岛上的陈列上架，如丝巾、围巾等。

座椅的增加：增加座椅，让选购的客户能够坐下来，并提供盘发等服务，增加客户在店内的时间，也增加店内人气。

代金券的增加：印制一批代金券，通过代金券来避免该地客户的经常索要的折扣，同时又可增加客户的回头率。

王老板对我的建议几乎全盘接受，但由于店面面积有限，盘发服务没有执行，第二个月我接到王老板电话，她欣喜的告诉我，说现在店里一个月销量比上月几乎增加一倍。

总结：该案例是服装店面精细化运作的一个成功案例，无太多创意，但招招见效。

案例6：某高端女装店面

张小姐有高端女鞋女包等多家店面，最近加盟某一线高端女装品牌，目标群体锁定35—45岁的高收入女性，选址位于某大型购物广场四楼，位置略选偏僻，但店面面积较大，但由于同档次对手较多，市场竞争激烈，生意不愠不火，我们介入后，进行了如下整改:

1包店鞋店女装店会员卡通用，并针对鞋店包店忠诚顾客进行促销及活动告知，并和高端美容院，高端黄金珠宝店等进行联合营销，相互引流。

2辟出一半面积，摆放沙发，茶座，在茶座播放轻音乐，引入化妆，盘发服务，只有会员才可能进店免费化妆，盘发，喝咖啡，提升会员的面子和荣耀感，说到底，高收入女性很累，需要倾诉和相互慰藉，女装购买特点相对男装更易于冲动购物，存在大量心里补偿消费（用购物补偿坏心情带来的失落感），茶座的意义在于提高顾客的进店率和滞留时间，发型和妆容是服装搭配的重要“配套”，能让衣服快速出效果，扎推聊天是女人的天性，边聊天，骂男人，诉说情感，边享受服务中，化化妆，试试衣服，充分激带起补偿消费购物冲动，销售自然水涨船高。

3进行少量包和鞋类产品陈列，提升关联顺带销售，进而提升客单价。

第9篇：卖鞋销售导购总结范文

好有名堂，大哥卖鸭怪招多

有这么座小城，各地的特色风味食品不少，大多是你方唱罢我登台，各领风骚数百天。在菜市场卖板鸭的精黑汉子，生意人和顾客都称他为“板鸭大哥”。他是粗了一些，但脸上总是带着笑。他穿着洗得一尘不染的白色厨师服，每天都是准时蹬着三轮车悠悠而来，出现在自己的摊位上，哼着小曲儿，从容不迫地支起那块“南京板鸭“的广告牌。

一次，我的朋友与一个走南闯北的同事一起去买板鸭，同事对他说:“听得出来，你根本不是南京人！”“板鸭大哥”一笑，说：“我是南京郊区的人。”同事又说:“别以为我听不出来，你呀，根本不是江苏地方的口“板鸭大哥吓了一跳，脸色都变了，看看四周，双手抱拳，一脸尴尬:“我是从安徽农村来的，出来混碗饭吃。我这口音跟南京方言差不多，不熟悉的根本听不出来，请二位高抬贵手，不要再说了……”他麻利地拎出一只板鸭，为他切下肉最多的一块:“我这是按南京板鸭的程序精心制作的，绝对正宗！”

其实，朋友也能体谅这种游商的难处，不过，板鸭的质量确实不错，朋友自然会为他保密。板鸭质量好，“板鸭大哥”的生意自然红红火火。当然，他也做出许多常人看来不合情理的事情。一是不租正式的门面.有人劝“板鸭大哥”，在繁闹市区或买或租一个门面房，“板鸭大柯”都以没钱为由拒绝了，说成本高生意反而没有现在好.二是不买市场上的好摊位。当初他进市场晚，得到一个偏僻的位置。此后，市场上多次进行摊位竞买，他却只用自己的老摊位。他有自己的“摊位观”：摊位最好能固定，不宜经常变动，否则回头客不容易找到你.三是从不讲价。市场低迷，板鸭的销售理所当然地进入低潮。这个大哥的板鸭价格却始终不降，他一本正经的对别人说:“活鸭虽然便宜，但我制作板鸭时不能偷工减料，新添了几种名贵的中药，板鸭也比以前更好吃。”

说到这里，他停顿了一下，向朋友咂了咂嘴，似乎是在加板鸭的味道。“板鸭大哥”的话锋一转“你说吧，我的成本加大了，还能把板鸭价格降下来吗？”

大家觉得有理，不再计较。价格虽然不变，售货方式却有一点小小的改变。过去，鸭肉、鸭骨都是放在一块儿称。现在，若是你买的板鸭中骨头稍多了一点，“板鸭大哥”主动地把骨头抽出来，给你切点肉补上去。

四是出摊不勤快。每天上午11时和下午5时，是市民购买菜高峰期，购买欲望特别强的人们也要下班买菜回家，正是一个出摊的好时候，“板鸭大哥”说，太勤快了，不一定就是好事。若是一大早就把板鸭摆在市场上，临近中午，大家就有理由怀疑板鸭不够新鲜的。卖板鸭的时候，他也有不少吊顾客胃口的“小”窍门。摆在桌案上的板鸭，只有那么两三只，让人产生一种货将售空、再晚就买不到的感觉。实际上，等你刚刚走开，他就从案桌底下的暗橱中，又拎出几只肥肥大大的板鸭。

还有一条就是，不管刮风下雨，他都按时出摊。寒流来时，菜市场里空荡荡，没有个人卖货，大家把菜价提得高高的，“板鸭大哥”仍然按原价出售板鸭，有人看不下去了:“这么冷的天，你还出摊呀？”“板鸭大哥”回答得很实在“要是有人跑了一趟，买不到板鸭，不是要跺着脚骂我吗？”　 　 变着法儿， 6角报纸卖出1元

2005年，他只有几百元本钱，打算做一点小生意，做什么好呢？平时，他爱读书看报，他想，不如卖报纸，还能天天免费看报。在信阳，最畅销的报纸是《大河报》，每份一价5角，零售价6角。发行站批发价是4角，一份报纸赚两角钱。

销售量怎么样？他走访了几个售报点，每企方能卖一百多份吧。可是，每份赚两角钱，只有二十几元。他又走访几个售报点，详细了解他们的销售模式，决定自己设计一套销售模式，决定自己设计一套销售模式，创造更多的利润。他找到《大河报》发行站的经理，交了300元押金，预订第二天的100份报纸。

第二天早上6时，他带上报纸，摆在一个朋友的商店门口，他用录音喇叭吆喝本日《大河报》主要内容，除价格外，他加了特别重要一句:“在本处购买《大河报》，阅览后不满意，可以在中午12时前，原样无损地退回，可获退款0.2元”。这是从来没有的事情，不少行人纷纷前来购买。上午10时，100份报纸卖完了，他收到60元钱。到了11时，陆续有人前来退报，共退80份，退款16元，他还剩44元，盈利4元。别忘了，他还有80份报纸，下午，他按半价0.30元出售，很快又销售一空，收4元。加上44元，共收68元，纯利润28元，平均每份报纸卖到0.68元。

过了几天，读者说报纸品种太少，想买别的报纸，建议他增加《东方河报》和《信阳晚报》.他想了一个“买二赠一”的方法:凡是购买《信阳晚报》一份;购买《信阳晚报》一份;购买《信阳晚报》（早版）的读者;在当天12时前退回;退0.30元。当天的《大河报》、《东方今报》、《信阳晚报》;他各进100份;上午全部销售完;收款180元。中午12时前;读者退回《信阳晚报》90份;退款27元;85人（每人一分）。上午;他的现金收入153元;剩余报纸175份。下午;他按照每份0.30元半价出售;收入52.5，全天收入2058.5.利润增加利到85.5，平均每份报纸的价格是0.68元。他想，利润有了提高，单价却没变;这样零售，也不是长久之计，要想稳定赚钱，必须发展订户。卖给订户，每份报纸是0.50元.比零售少0.10元.关键是稳妥。

如何发展订户？像别人那样上门推销、太麻烦。同样的价格和服务，很多人相信邮局，让他有些为难。看到屋里的几百本以前购买的旧书刊，他有了主意。他找了一个给牛奶公司送奶的朋友，请他帮忙带他去见他的两百个牛奶订户.他承诺，如果订户订阅（大河报）和〈东方今报〉各一份，每天下午递报纸时，他送上一本杂志，订户看完，只要放回订报箱，他再送下一本杂志.一本杂志定价比两份报纸还贵，每次都送，太划算了，近百人同是订阅了

过了半个月，居然有生意找上门来了，有一个公司派人找他，商量在他的报纸里夹送他们的广告宣传单.夹送一份广告宣传单，给他代表发费.0.07元，这个主意不错.后来，他没事就经常到各个广告公司、企业联系、邦他们广告。这样.每份报纸至少可以夹送公司的两份广告单，可以增加0.14元收入，他的报纸单位等于提高到0.90元。正好他有一个朋友在印刷厂工作，让他替他招揽一些印刷业务，可以给提成。他向那些希望他广告宣传单，大多数公司、商家同意合作，队了赚每份0.07元钱，对于印刷费，他有不少提成。开商店的朋友看他的生意挺好，提议利用他的店面，做旧书刊生意，无正有此意。他们来到废品收购站、邮局等处，按废纸价格，购买一千多本过期的书刊，他又整理出一间房子，生意就开张了。

刚开始，旧书刊生意不怎么样。每次投递时，他动员订户把看过的旧报纸，拿到他们店内交换旧书刊，慢慢地，打开了局面，很快，生意红火起来，前来租书，买书、换书的顾客，日渐增多。平均每天能有五十多元的利润，这么一算，他卖出去一份报纸的单价，远远超出了1元……

出囗成交，胶水大王生意经

最近，有一个卖瞬间万能胶的西北小伙子，他卖的万能胶深受人们的喜爱，许多人用了都夸质量好。但经我仔细观察，质量好只是他销售成功的“硬件”，主要的是这个小伙子的“软件”——幽默诙谐、随口而来的“卖胶经”，征服了顾客。凡是走近他的卖胶摊，如果不买就会感到很遗憾。有的顾客走出几步又返回来，不买上总觉得不踏实。

有些人把几句简单的吆喝词句录制下来，通过喇叭反复播放。这种既普通又雷同的方式，缺乏新意，属于依样葫芦。这个小伙子非同一般，口齿利索，妙语连珠。他头戴话筒，手持胶和刀，理论结合实践，现场示范。视顾客多少、购买情况，审时度势随机应变，不同的段子信口而来。时而韵律规整，如高山流水;时而又像大珠小珠落玉盘;时而又似弹拨丝弦，嘈嘈切切，引人入胜。只要看着有人走近小摊，他一手拿胶鞋，一手操裁纸刀，喊一声:“瞬间胶，胶瞬间，裂口的皮鞋马上粘。”接着吆喝:“陶瓷木料地板砖，开口的皮鞋都能粘（或者金属玻璃都能粘）。真金不怕火来炼，好东西不怕当场做试验。”边吆喝边用刀在胶鞋底割出一道口子，用胶水粘，边粘边吆喝:“只听刺拉一声响，这双胶鞋下了岗;又着急来又着忙，还得请修鞋师傅来帮忙;着急上火咱不说，起码要你两块多。裂口有泥还有沙，不用洗来不用刮;只要涂上瞬间胶，对紧压好不要动，等上几秒就管用。”他用两手把鞋举起来:“一秒加一秒，三秒没用了，这只胶鞋就粘好。”或者:“一二三，就得干;四五六，时间够；七八九，穿上走，不耽误上班喝啤酒。”

粘好之后，两手握着胶鞋折来折去，像是在扭麻花。为了证明胶的效果，吆喝道:“电脑打字不费劲，瞬间胶粘不留痕;任意拉来任意拽，任你马路使劲踹。只要用了瞬间胶，走遍天下也不怕;只要家备瞬间胶，锅碗瓢盆都粘牢。”这两句是为销售埋下的伏笔。那些后来者没有看见他的表演，不要紧，照样吆喝得你非看个究竟不可:“紧紧地走慢慢看，我的胶水不一般;后来的领导没看见，我给领导当场做试验。觉得好你掏钱，欢迎领导做宣传。”一番表演之后，如果还没有人解囊，便用劝诫的方法让顾客莫失良机:“东家去来西家走，看看咱家有没有;机会不是天天有，该出手时就出手;闲时买来忙时用，忙时用来不好碰。”如果有人犹豫不决，手都伸进口袋了，一针见血的段子冲口而出:“莫犹豫莫徘徊，犹豫徘徊买不来。两块钱谁都有，不耽误抽烟喝啤酒。少抽一包烟，少喝一杯酒，买回家是个好帮手。现在不是五八年，两块钱已不算钱，遛遛跶跶就花完。”经过前面层层铺垫，这时，销售目标已经初露端倪，开始有人掏钱。对掏钱购买的顾客，一边收钱一边递胶水一边不忘吆喝:“老不欺来少不瞒，公道公平老价钱。一支不算贵，两支还得优惠;两块钱一支，三块钱一对。不图名不图利，不图多挣人民币。打广告做宣传，不图多挣你的钱。”有时则换成另一个版本:“花钱不算多，开心乐一乐;花钱不多作用大，心里想啥就有啥。求老张求老李，求谁不如求自己。”有的顾客很顽固，围着胶摊很长时间就是不掏钱。有办法，他会进一步鼓动你:“前怕狼来后怕虎，一待就是一下午。新三年旧三年，粘粘补补又三年。两块钱不肯花，将来怎么能当企业家。两块钱舍不得，将来哪能上大学。”

围观者当中，形形色色，啥心理的人都有。对持怀疑态度者不辩驳，仍用吆喝来忽悠:“不管老头，不论百姓和领导，随便比随便挑，别的胶水比不了。”当很多人纷纷购买时，他吆喝得更来劲。这时的段子变得轻松幽默，令人捧腹:“火车不是推的，牛皮不是吹的。万能胶来胶万能，粘啥都能行。飞机火车跑得快，没有我的胶水粘得快。能粘铜能粘钢，能粘儿童玩具枪;能粘大能粘小，能粘项链和手表;能粘高能粘低，能粘轮船和飞机;粘好飞机粘导弹，最后粘到国务院;国务院转一圈，最后粘到联合国。”人越多，吆喝起来越有激情:“有厂址有电话，产品远销加拿大;加拿大总统用得好，带着布什往中国跑;下了飞机把我找，一人买了一大包。”也会换成另外的版本:“你见过赵本山，见过宋丹丹，没见过我的胶水这么粘;说论语有于丹，品三国易中天，争着给我做宣传。斯琴高娃和倪萍，都说我的胶水一个更比一个灵;杨六郎穆桂英，烧火的丫头杨排风，个个都夸胶水行。从山东到内蒙，最后卖到了北京城;北京城里转一圈，最后还得来到我的摊。”