农药销售实习工作总结精选(九篇)

第1篇：农药销售实习工作总结范文

论文摘要:面时加入WTO中国医药企业抢占农村市场至关重要。讨论农村医药市场开发中的市场调研、梢售网络建设、产品结构、广告传播四个核心问题很有必要。同时采用红桃K公司成功开发农村市场的案例时本文观点进行了论证。

一、引育

中国是农业大国，12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展，农村医药市场日益兴盛。据统计，1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元，人均9.49元，至2000年增长到12.55元，预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算，即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向，21世纪，在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此，如何抓住先机，提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，启动难度大，投人时间长，企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备，才能抢占先机，占领农村市场，使企业获得长足发展。那么，在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。

二、农村医药市场特点分析

(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构

在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。

(二)农村药品需求总量呈增长态势

随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。

(三)农村药品需求结构与城市不同

农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。

(四)零售药品为主要消费药品

农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场.

(五)管理无序

相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。

针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向;在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划;必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。

三、农村医药市场开发核心问题分析

(一)市场调研分析

市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。

市场调研主要要分析清楚以下几个问题:1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略.

(二)销售网络的构建分析

对医药企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点:1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主，以减少费用。招聘员工时，不能片面追求学历(也不能太低，以高中文化为宜)，以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后，应当对其进行培训。员工来自不同地区，差异较大，要按照企业的要求对其进行岗位职责培训，使其尽快熟悉工作流程、工作方法，达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课，员工只有认同企业的文化，才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商，联络经销终端，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前，由于医药商业企业的大量亏损及破产，农村市场的直销网络作用日渐突出.但同时应该看到，企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此，加强销售网络的管理，建立监督检查系统就显得尤为重要。

(三)产品结构问题分析

医药企业要结合农村市场的特点，合理配置企业产品结构，开发适合农民使用的药品。如上所述，农民对药品疗效的认识与城市不同，影响其健康的疾病也与城市有所不同，因此，了解农村消费者消费心理，合理配置企业产品结构，开发、销售适合他们使用的药品不仅体现在药品的品种选择上，还体现在以下几个方面:1.价格。据调查，农民对于不可能根治、只能控制症状的慢性病需长期用药时，价格就成为他们购药时唯一考虑的因素;对急性病，一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一。一般若药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎。因此，只有合理的药品价格，才能被老百姓接受。2.质量。中国农民是很会算账的，不太注重形式，讲求东西实在，在数量与质量之间，往往数量更能打动人。但这并不意味着企业就可以放弃药品质量。假药、劣药给农民的健康带来了极大的危害，随着国家对药品生产企业GMP认证制度的推行，那些质量不过关的药品将会越来越难销。3.包装。农民买药的频次高，每次量很小，很多常用药必须拆零销售。因此，在农村销售的药品每独立包装不能太大。农民的审美情趣与城里人也不尽相同，如在色彩上他们喜欢鲜艳的颜色，在名称上求吉祥等，这些都需要企业在设计产品包装时认真考虑。面对农村市场情况，进行相应的产品定位和开发，是企业成功开拓农村市场最关键的一面.

(四)广告传播问题分析

由于普及医药知识的报刊杂志及电视在农村的订阅率、普及率较低，农村中具有医疗与药品知识的人数少且素质低，加上价格贵，很多药品不能下乡，使得农民医药知识异常缺乏，农民渴求医药知识及保健知识的普及。因此，要想开拓农村市场，就一定得把消费者教育与药品销售并重，这样，产品才能逐渐进人农村市场。利用各种煤体对农村消费者进行药品知识普及，使他们能了解、会使用各种常用药品将对企业销售十分有利.农村患者药品信息来源主要有三:首先，最重要的途径是通过各种广告煤体获得药品信息，其顺序为电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸及企业自印的各种报纸宣传品)、各类店头POP广告与宣传物。其次是乡村医 生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。再次，人际口头传播，即病友、亲朋之间的互相传播，这一比例远比城市高。针对这些特点，要求企业在进行广告传播时要选择合适的媒体和农民喜闻乐见的方式。比如，条幅广告不便于在农村的公共环境下保存;宣传小报由于农村地域广阔而使人工成本过于高昂;路牌广告制作成本太高而无法普及……而墙体广告由于形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广而成为农村市场宜传手段的较佳选择，它既可单独操作，也可与其他煤体相结合，对提高药品品牌知名度，形成品牌偏好很有好处。需要指出的是，与城市消费者相比，农村消费者对那些疗效好、价格低的药品的品牌忠诚度极高。因此，树立良好品牌形象，加强品牌管理对企业在农村市场上获得竟争优势，获取高额利润十分重要.

四、实证分析:红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略

(一)调研分析

红桃K公司在推出生血剂前，进行了认真细致的市场调研，结果表明，生血剂是农村消费者需要的产品。其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%，其中孕妇高达55%以上，青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中，农村居民由于经济条件较差，膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率，客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二，传统的习惯和现实的心理，农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许多农村消费者都用‘最”字级的评价，认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’，形容其为“人体之本”。其三，可见的失血或多种原因导致的贫血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明，有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后，需要补血;还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后，需要服用补血的保健品。这些调研说明，红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。

(二〕产品价格策略

市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为，30元左右一盒，是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示，较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示，经济条件好的消费者，较多将红桃K生血剂作为保健品购买，用于日常保健;经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买，部分人作为药品购买;经济条件差的消费者较多是作为药品购买，用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者，说明其定价是合理的。

(三)营销网络的营建

红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点，如农村地域辽阔，人口众多，居住相对分散;农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小;农村市场消费者较容易相信信息，但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点，红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍，县有办事处，乡有工作站，村有宣销员，这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透，积极向农村消费者宜传产品功效，介绍产品形象，不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商，联络经销终端，以保证货、款流通的顺杨。

(四)广告传播策略

熟悉农村消费者，广告传播中尽贴近农村消费者是红挑k公司广告传播策略的根本出发点。红挑k公司运用了大t适合农村消费者的宜传方法，比如最初的开拓农村市场的号角式广告语:‘呼儿梅吃，中国出7红桃K’，这句话简单易记，而“呼儿梅吃.则运用了陕北农村的音调，农村消费者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.专题片时，刻意突出了农村特色。在农村消费者中“王婆.的声名家喻户晓，借用“王婆.形象，可以达到很快提高产品知名度的效果，而广告画面夸张、诙谐，也为农村消费者所喜闻乐见。红桃K;司还在农村制作了大的靖体广告，将广告语以标语的形式届臼在农户堵上，使他们时时处处可见，持久、反复地将产品的功效信息传递给农村消费者。

红桃K集团股份有限公司总结了其它企业在农村市场运作时的成功和失败经验，提出了坚定不移地走向县乡村.的口号，几万营销大军9年里累计销售额超过6例乙元，成为健康产业的一预明星.2002年，红桃K集团股份有限公司在中国医药企业60强排名中列第48位，在补血市场的市场占有率为33.96%.

第2篇：农药销售实习工作总结范文

【关键词】农村 药品分类管理制度 实施 问题 对策

中图分类号：R954 文献标识码：B 文章编号：1005-0515（2011）3-253-02

药品分类管理制度是根据药品的品种、规格、适应症、剂量及给药途径等方面的不同，将药品分为处方药和非处方药，并制定相应规范，以加强对处方药的管理，减少不合理用药的发生，切实保证人民群众的用药安全，是当前国际通行的药品管理模式。我国自2000年1月1日实行药品分类管理制度以来，已取得了很大的进展。但是与城市相比，农村药学技术人员不足，涉药单位规模小，药品管理混乱，农民合理用药意识淡薄，广大农村基层的诊所、卫生站、零售药店在药品分类管理制度实施的过程中还存在着诸多问题。我国农村人口占全国总人口的 80%以上，因此，农村药品分类管理工作在很大程度上影响着整个药品分类管理工作的进展和成效。笔者作为一名执业药师，曾对农村基层药品分类管理制度实施情况进行深入调研，现就调研中发现的问题及应采取的对策作如下探讨和思考。

1 农村药品分类管理制度实施中的问题

在农村药品分类管理制度实施的过程中，主要涉及三方面的主体：药品经营者、药品消费者和药品监管者。通过对当前农村药品市场状况、消费者用药习惯、药品日常监管情况进行调研发现，无论是经营者、消费者，还是监管者，都存在着一些问题。

1.1 药品经营者方面的问题

1.1.1 部分药店违规销售处方药。经过近十几年的宣传教育，药店经营者、销售者，特别是驻店药师对不合理用药的危害和药品分类管理的重要性已经有了一定的认识。但是由于药品市场流通及监管体制的不完善，以及巨大经济利益的诱惑，部分药店没有处方也违规销售处方药。按照药品分类管理和《药品经营质量管理规范》的规定，药师必须通过对处方进行技术审核来保证患者的用药安全。但就目前的状况而言，只有部分规模较大的正规药店执行得较好，而大多数的零售药店并没有真正做到凭处方销售处方药。很多驻店药师都认为，大多数农村药店从业人员和消费者的观念和行为的转变需要一个长期的过程。

1.1.2 部分医院阻碍处方正常流动。在农村医药不分业、以药养医现象普遍。目前80％以上的处方药是由医院药房售出的，而在大多数的农村基层医院中，药品收入会占到医院总收入的60%以上。因此，受经济利益的驱使，医院总是千方百计地阻止处方外流，要么不缴费不给处方，要么开处方用代码代替药名，要么不写规范的药品名称让外人无法辨识，有的甚至借助微机内部联网的办法，使患者看不到处方所列药品的名称，直接通过微机传递药品信息。因为处方不能在市场上正常流动，造成药品经营者，特别是药店无处方来源，处方就是效益，这就直接导致部分药店不能坚持做到对必须凭处方销售的药品全部索取处方或者做好处方留存登记。[1]

1.1.3 农村药店大多规模小，管理不规范。农村药店一般规模较小，柜台少，有的属家族经营，一些根本就是“夫妻店”，管理较为混乱，警示语的设置及药品的摆放都不规范，不能严格执行药品分类管理制度，加上很多药店没有储藏仓库，所有药品全都堆放在营业场所，更加剧了药品摆放的混乱。

1.1.4 药学技术人员匮乏，且分布不均。药学技术人员是实施药品分类管理制度的基础，但目前农村零售药店药学技术人员非常匮乏，并且其分布存在着不均衡的问题。比如，休宁县现有执业药师近 10 人，但 90%分布在医疗机构，而且执业药师、药师（中药师）等药学技术人员也大多集中在县城药店，农村药店药学技术人员寥寥无几，[2]正是由于药学技术人员数量的不足，直接导致了驻店药师随意脱岗，对处方的审核、提供用药咨询、指导合理用药等也就无从谈起，基本不能为群众提供药学服务。

1.2 药品消费者方面的问题

广大农村消费者合理用药意识淡薄，不经医生诊断自行购买处方药的现象普遍。根据消费者用药习惯的调查，大部分农村消费者生病后，只要自己感觉不严重，一般都是自行到药店买药，他们只关注药品的疗效和价格，忽视药品的不良反应，容易受虚假广告的蛊惑，他们对安全用药、合理用药认识不足，对药品分类知识不了解，对凭处方购买处方药还处在适应过程中。[3]

1.3 药品监管者方面的问题

1.3.1 对处方药的标示管理规定不严格。我国对于处方药的标签、包装并未要求印有显著的处方药标识，并且只是要求必须做到将处方药与非处方药分开摆放。相比较而言，美国对处方药的销售管理则非常严格，处方药专门陈列于一个房间内，消费者是看不到的，而且在美国，凡是处方药，生产厂家必须在药品标签上印上“Rx only”字样，即“仅凭处方销售”，使人一目了然，也方便对处方药管理。对非处方药，则不做任何标识要求，像普通商品一样，陈列于敞开式柜台中，由消费者自行选择购买。[4]

1.3.2 农村药品监管不力。近年来，基层药品监管部门不断加大实施药品分类管理的力度，如深入农村进行广泛宣传，开展农村药品市场专项检查等，取得了一定的成效，但是明显还存在着形式主义、弄虚作假等问题。当然，目前农村药品监管力量仍然薄弱，平均一个县仅 10 多名药品监管人员，而一个县的零售药店一般却有上百家，药品监管部门力有不逮，除非有人举报，否则很难发现药店不凭处方销售处方药的违法行为。同时在日常监管中，对处方的真实性和开处方医生的资质也无法及时准确判别，这些问题在一定程度上都影响了药品分类管理制度的运行效果。

2 解决农村药品分类管理制度实施中问题的对策

针对上述存在的问题，药品监管部门要充分发挥主导作用，必须以维护人民利益为己任，按照落实科学发展观和构建和谐社会的要求，坚定不移地推行药品分类管理制度，并要因地制宜，创新监管方式，逐步消除传统的药品管理模式给群众用药安全带来的严重隐患，保障群众身体健康和生命安全。笔者认为应结合农村实际，从以下几个方面着手推进农村药品分类管理制度的实施工作。

2.1 解决药品经营者方面问题的对策

2.1.1 加强对违规销售处方药的监管。首先，创新监管方式，如对零售药店执行分类管理的情况，按信用等级评定标准给予相应的奖惩，对违规销售处方药的药店，[5]要严格按照有关制度规定给予处罚，并曝光药店违规信息，让广大群众也有机会参与监督，以此提高药店的自律意识和群众的监督意识；其次，加大处罚力度，当前，基层药品监管机构对违规销售处方药的药店主要采取批评教育、给予警告或罚款的办法，这样的处罚力度不足以威慑处方药的违规销售者，必须加大处罚力度，比如可以采取加大罚款数额，行政拘留等方式加以处罚，引起重大用药事故，触犯法律的要依法给予严惩。

2.1.2 促进处方合理流动。药品监管部门要积极与卫生部门协调，督促医疗机构严格执行《处方管理办法（试行）》，按照药品分类管理的有关规定，加强处方和医院药房管理，确保处方合理流动，方便群众自主购药。

2.1.3 积极为农村药店提供指导和服务。监管部门要把握好监督处罚与指导服务之间的关系，加大对农村零售药店的指导服务力度，如通过开展“创建药品分类管理示范药店”活动，努力为药店实施药品分类管理提供便捷、规范的服务，并根据药店经营品种和消费者需要，指导药店做好非处方药品种替代处方药品种工作，及时调整经营品种，扩大非处方药销售份额，这样既能满足群众用药需求，又能提高药店经济效益。

2.1.4 加强基层药师队伍建设。针对农村药店缺少执业药师和药师以上技术人员，大部分涉药人员基础知识缺乏、综合素质不高的现状，基层药品监管部门要积极引导符合条件的人员报考执业药师或药师等技术资格、职称考试；要加大对涉药人员进行分类培训教育的力度，把药品分类管理及处方药药学知识作为培训必备内容，使他们了解和掌握药品分类管理的政策、法规和相关知识，以提高涉药人员素质；要通过 GSP 认证和日常监管，督促药店按规定配备执业药师和药师等技术人员，积极指导和帮助他们按照药品分类管理的要求经营和使用药品。

2.2 解决药品消费者方面问题的对策

普及药品分类管理基本知识。基层药品监管部门应通过广播、电视、报刊、杂志、政府网站等载体，深入宣传药品分类管理基本知识，让人民群众真正认识到药品分类管理对自身健康的重要性，自觉养成科学的用药习惯，主动了解、支持、配合药品分类管理工作，自觉凭处方购买和使用处方药，为药店索取处方和执行处方登记制度提供一个良好的社会环境。

2.3 解决药品监管者方面问题的对策

2.3.1 完善处方药的标示管理规定。国家药品管理部门应深入实际，多方调研，积极研究我国药品分类管理制度及相关配套措施的科学性、有效性，同时应借鉴其它国家药品分类管理制度的先进经验，不断调整、完善我国药品分类管理制度，特别是要尽快完善处方药的标示管理规定，从严管理处方药的标识、包装及销售。

2.3.2 加强药品分类管理的日常监管。基层药品监管部门应坚持集中整治与日常监管相结合，标本兼治，严格执法，不断提高日常监管的覆盖面和频率，加大对药店药师配备和在岗情况的检查力度，从严审查药店处方审核、药品分类摆放、分类管理标识及警示语等行为，严厉打击违规销售处方药的违规行为，不断提高药品分类管理监管水平。

总之，我们应坚持农村药品分类管理工作与GSP认证及跟踪检查相结合，与药品信用体系建设相结合，与农村药品“两网”建设和新型农村合作医疗试点工作相结合，使各方面工作协调推进，确保农村医疗卫生事业的快速发展。

参考文献

[1]江雪、郑锋.农村零售药店药品分类管理的问题及对策[J].中国食品药品监管，2005，（8）：15-16.

[2]文彬、张荣怀等.加强监管 推进农村药品分类管理[N].中国医药报，2005，12（20）：A03.

[3]孙加清.农村药品分类管理实施的现状及监管对策[J].齐鲁药事，2006，（9）：526-527.

第3篇：农药销售实习工作总结范文

为了加强省际农药行业之间的交往，增进我省农药行业与广西区同行之间的友谊，我协会于9月16日至18日组织考察访问团赴广西区同行交流学习，考察访问团由协会王伟理事长任团长、姜书凯秘书长任联络员，共33位企业相关领导参加了本次考察活动。

9月16日下午考察访问团乘飞机离开杭州，傍晚抵达南宁。晚上，广西区农药工业协会理事长廖元荣、副秘书长罗金仁专程到宾馆拜访我协会王伟理事长及姜书凯秘书长，双方进行了亲切交谈并落实了考察交流的具体安排。

9月17日上午，考察访问团在罗金仁副秘书长的陪同下，到广西化工研究院会议室与广西区农药工业协会进行了交流，廖元荣与王伟两位理事长共同主持了交流会，参加会议的有浙江考察访问团的33位企业领导和广西区农药工业协会副理事长、广西壮族自治区化工研究院孙果宋院长；协会副理事长、广西田园生化股份有限公司李卫国董事长；协会副理事长、广西易多收生物科技有限公司叶长东董事长；协会两位副秘书长罗金仁、白涛以及协会理事等共16位企业领导参加了交流会。廖元荣理事长介绍了广西区农药行业原有120多家企业，经2006年国家开始的第一轮延续核准后，目前有国家定点的农药企业66家，其中原药生产企业5家，卫生杀虫剂企业11家，2012年广西区农药行业总产值38.2亿元，销售额31.8亿元；因规划、市场等原因，预计企业数量还会继续减少，到2015年将减少到约50家农药企业。廖理事长还介绍了广西区农药行业存在的问题，主要是企业小而分散；品种结构不合理，以杀虫剂为主，杀菌剂比例较低；在质量控制上，一些小企业做得不够好；新品种开发滞后等。针对广西区农药行业现状，欢迎浙江企业家到广西来做兼并重组的工作，双方可以根据广西区经济作物多的特点，研发针对性强的农药就近供应广西区的农资市场，并可以辐射到东南亚国家。王伟理事长对广西区农药工业协会的隆重接待表示衷心的感谢，他介绍了浙江农药行业的现状和2012年的产销情况，还重点介绍了浙江新安化工集团股份有限公司的发展历程及在草甘膦和有机硅的氯元素循环的科研开发上的创新成果。他代表浙江省农药工业协会，欢迎广西区农药工业协会随时回访浙江。孙果宋院长介绍了广西区化工研究院的发展历程及在农药肥料、兽药、精细化工三个领域的科研和产品开发上取得的成就，目前广西区化工研究院已经成为集科工贸一体的综合性地方科研院所，2012年全院总产值达到4.85亿元（其中农药3亿元）、收入3.2亿元（其中农药2.8亿元），在全国地方性科研院所中排名第四，仅次于浙江化工研究院、湖南化工研究院、湖北化工研究院。接着，浙江新农化工股份有限公司徐群辉董事长和广西易多收生物科技有限公司叶长东董事长作了工作交流，其他与会的企业家也进行了漫谈。在孙果宋院长亲自陪同下，浙江省的企业家参观了广西区化工研究院办公、科研区。中午，廖元荣理事长和孙果宋院长举行了午宴招待我考察访问团全体团员。

下午，在罗金仁副秘书长和田园生化产品中心总监朱宗林的陪同下，浙江企业家们到南宁市中国—东盟经济园区参观了广西田园生化股份有限公司生产基地，该基地占地280亩，厂区内规划合理，厂房干净，环境整洁，车间内装备了国内领先的全自动生产线，是整个东南亚地区规模最大、现代化水平最高的农药剂型生产基地，可以生产乳油、可湿性粉剂、水乳剂、微乳剂、悬浮剂、水分散粒剂、超低量液剂、超低量静电液剂、热雾剂等多种主流剂型，在国家农业部登记的农药剂型产品有200多个，生产能力达到4万吨/年。浙江企业家对广西田园的生产基地的管理、技术、装备表示赞赏，认为值得我们浙江企业学习借鉴。接着大家到广西田园总部会议室参加座谈，听取李卫国董事长对广西田园发展历程的全面介绍。广西田园于1994年筹建，1995年投产，当年销售额仅500万元，经过19年的发展，2012年销售额已经达到8.9亿元，今年将超过10亿元。田园目前仅是一家制剂加工企业，但正在向原药领域进军，一个全新的创制农药品种毒氟磷原药正在中试中。田园的销售不仅是销产品，而是由一批植保技术人员作后盾进行技术推广和售后服务，使田园产品能够为广大农民所接受。田园的销售经理有299个，推广人员有200多个，还有结合农业大学的大学生实习等的临时推广人员400多个，使田园产品得以销售到全国各地农村，从而打响了田园产品的品牌。田园抓住了我国高毒农药替代的机遇，提前登记了一批低毒农药制剂，使企业上了一个台阶。从2008年起，田园又抓住劳动力价格上涨的机遇，及时提出了“领航中国高工效农药！领航中国高工效植保！领航中国高工效用肥！”三句口号，并正在努力实施中。公司致力于开发喷头、药剂与运载平台集成的高工效植保技术，包括低量、很低量、超低量喷头技术；机器人施药系统技术、无人直升机施药系统及技术等，得到了国家和广西区领导的重视，亲自察看了田园的毒氟磷创制项目；2012年3月17日总理检阅了田园的农用无人直升机植保项目，给予了很高的评价。田园目前在超低容量制剂、热雾剂、控释农药、药肥、控释药肥等方面都领跑于国内农药行业。浙江企业家们对李卫国董事长的一些先进的发展理念表示由衷的钦佩，并从中得益匪浅。李卫国董事长还欢迎浙江农药企业与广西田园合作，利用田园庞大的销售网络，合作推广浙江农药企业的产品。李卫国董事长举行了晚宴招待浙江同行。

这次活动是我协会继赴山东、湖南、江苏、广东、安徽以及三次赴台湾等省区考察后的第九次组织会员单位出省考察访问， 经过一天的参观学习，学到了广西区农药工业协会、广西区化工研究院、广西田园生化股份有限公司、广西易多收生物科技有限公司等的先进经验，每个团员都感到收获颇丰，参观活动取得了圆满成功。这次活动顺利地完成了原定的目标。

第4篇：农药销售实习工作总结范文

关键词：医疗体制改革；医药企业；药品营销

在老百姓关心的众多民生问题中，“看病难，看病贵”一直是人们关注的焦点。这也是党的十七大关注的一个重点。胡锦涛总书记在十七大报告中指出：要坚持公共医疗卫生的公益性质，坚持预防为主，以农村为重点，中西医并重，实行政事分开，管办分开，医药分开，盈利性和非盈利性分开。随着医保体制改革，卫生体制改革，药品流通体制改革这三项医改政策逐步深入实施，必然对群众生活产生深远的影响，同时也给医药行业带来巨大的发展机会。医药业一直是我国增长最快的朝阳产业之一，自改革开放以来，我国医药业获得了快速发展。1990年我国医药品总销售额为151.42亿元，而2007年前11个月我国医药品总销售额达到5 207亿元，增长了34倍，远远高于世界医药界7.5%的增长速度。如何跟上改革的步伐，分享改革的成果，面对新一轮挑战，要求医药企业适当调整营销战略，将产品准确定位，积极开拓市场。展开新一轮的“阻击战”，抢占市场份额。

1拓展营销区域，进军农村市场

随着新型农村合作医疗试点工作展开，医保已经在制度层面上覆盖了所有人群。药品销售区域的重心向农村市场延伸，一些疗效确切，价格低廉的国产普药将占有一定市场份额，这对一些国有老牌制药企业是一个重大利好。这一效应现在已经开始显现：2007年上半年，基础输液品种的产销量总计达到31亿瓶(袋)，比前一年增长近10%，产销率达到70%，在所有医药行业子行业中排列第一。从产品流向看，农村正成为重要消费市场。但是由于农村地广人稀，致使流通成本加大。企业可启动区域市场联动机制，各企业应发挥在本地的优势，发展联合。在品种上相互调剂，配送服务上相互支持，既竞争又合作，以期获得更高的效率和较低的流通成本，来改善利润状况。

2树立企业品牌，占领OTC市场

医药分开是关系民生健康的大事。不但是与国际接轨的需要，也是根治“以药养医”的弊端的有效手段。它不仅让百姓受惠，而且会改变百姓的医药消费习惯。看病上医院，配药找药店。在新政下，竞争走向理性，价格更趋明朗。谁占领OTC，谁得天下！药店的管理及营销模式将决定零售药店在行业激烈的竞争环境下能否脱颖而出。以往由于药店之间竞争壁垒小，竞争对手容易模仿，再加上经营成本尤其是门店租金、员工工资和管理成本费用的不断上涨，导致药店之间经营模式趋同，药品零售价格在恶性竞争中不断下降，最终使药店陷入盈利困境。而今药店经营者应加大力度树立药店的品牌形象，这也是经营中长期积累的过程，好的品牌形象会让零售药店受益匪浅。

商企合作，药店直供的趋势越来越成气候，加强与拥有市场营销资源最丰富的品牌产品的企业合作，争取品牌产品在品牌药房的销售，实行强强联合。既能促进产品销售，回馈消费者；又能利用品牌产品的品牌效应吸引更多的消费者光顾药房，为药房带来更多客流。

3贴近百姓生活，进行社区推广

一些政策的颁布从细节上保障医改的实施，例如《社区卫生服务机构用药参考目录》颁布，为国内普药销售打开空间。药企通过社区推广活动的开展，以面对面的接触方式，容易沟通与消费者之间的感情，强化口碑宣传的效果，使产品深入人心。并从中建立消费者档案及资料反馈系统，体现服务型营销的真实本质。同时可利用社区门诊的有效空间做一些墙体广告或派发宣传单页等等。这些简单直观的促销手段相对于媒体广告宣传，投入较少，却往往取得意想不到的效果。

4完善创新机制，占领市场制高点

在我国40 000多家药品生产企业中，对研发的投入不足销售额的5％(而西方国家为15％~25％)，且大都投到“短平快”的仿制药上。新实施的《药品注册管理办法》规定：已上市药品简单地改变剂型，改变给药途径或增加新适应证，将不再作为新药注册审批，只能作为新剂型或新规格。国家进一步鼓励推动医药领域的自主创新与技术跟进。新药和科技含量高的药品将占据市场制高点。产品更新速度加快，以往那些依靠低水平重复生产的企业，在医药市场上将没有立足之地。

第5篇：农药销售实习工作总结范文

1全球农药市场的现状

2005年全球农药的销售额约311亿美元，其中化学农药大约有260亿美元，生物农药与转基因作物约有53亿美元。从图1可以看出，过去十五年全球农药的销售增加很少，平均每年只有1.1%的增长。如果扣除GM产品和生物农药的销售，传统化学农药的销售实际上在下降。有人预计到2010年化学农药将从目前的260亿美元降至240亿美元。这一变化趋势从图2看得更清楚。

2全球非农业用农药的市场现状

据报道，2005年非农业用农药成品的全球销售总额在150亿美元左右。在过去十五年里以每年4.5％的增长率上升。按照西方国家习惯的市场分类方法，主要集中在家用、专业虫害防治、草坪草场、公共卫生、工业防霉等领域。

2.12005年全球非农业用农药在不同领域的销售额

2.22005年非农业用农药销售额最大的品种2005年销售额最大的是氯菊酯，因为该药剂既可以用作卫生杀虫剂也可以用作动物保健品。其次是草甘膦，主要用于花园和工业除草。这两个原药专利都已经过期，在我国已有很大产量。但据笔者所知，这两个品种国内在非农业方面的应用还很有限，尤其是草甘膦主要还是用于农田除草。

2.32005年跨国公司在非农业用农药市场中的销售份额2005年，非农业用农药的成品销售额约150亿美元，其中一半以上被以Scottes公司为首的七家跨国公司所占有。这一情形与世界农药市场的垄断状况相似。

2.42004年全球各地区非农业用农药市场的比例2004年非农业用农药的全球销售额为46.75亿美元，较之2003年的43.49亿美元增长了5.2%。表3为2004年全球各地区非农业用农药的市场情况。

3未来非农业用农药市场的发展趋势和我国非农业用农药的机遇

非农业用农药的市场有三个特点：一是目前的大市场在发达国家，产品和市场较成熟；二是发展中国家的市场在迅速成长，生产厂家和品种还比较少；三是非农业用农药的价格高，利润大。预计今后几年非农业用农药的销售将继续以每年约4.5%的速度增加，尤其是用于环境卫生、动物保健、工业防霉和草坪护理的产品需求将显著增长。以笔者之见，这也应是我国农药在非农业用途上的一个发展方向。

3.1环境卫生用药

环境卫生市场包括住宅卫生、公共卫生和工业卫生，甚至包括由地震、台风、禽流感等引起的突发性虫菌的防治。其用药目的包括消毒、杀菌、除藻、除草和杀虫。这里与农药有关的主要是杀菌剂、除草剂和杀虫剂。环境卫生除藻剂的应用在西方国家已经较普遍，主要用在娱乐水和市内湖泊、河流，国内市场尚未起步。卫生杀虫剂市场是农药在非农业领域里最大的一块市场。全球总值数十亿美元。我国是一个13亿人口的大国，有600多个大中小城市、2000多个县城、60000多个乡镇和4亿多个家庭，需要使用大量的卫生杀菌杀虫剂产品。据统计，我国2003年卫生杀虫剂总销售值达到50.85亿元，2004年60.4亿元，2005年达到75.14亿元。近几年，驱避剂、防蛀剂和环境卫生杀菌剂产值上升都较快。随着经济的发展和人们生活水平的提高，卫生杀菌、杀虫剂的用量将越来越大，对产品的环保要求也越来越高。卫生杀虫剂用的原药，目前仍以拟除虫菊酯为主。由于它们具有广谱、低毒、高效的优点，在一段时期内，很难被其他品种取代。常用的品种有胺菊酯、烯丙菊酯、氯菊酯、氯氰菊酯、高效氯氰菊酯、溴氰菊酯和富右旋反式烯丙菊酯等。卫生杀虫剂剂型的发展方向是：水性化、颗粒化、控制释放功能化等。我国目前在农用菊酯类农药的合成技术和产量上都具有一定优势，但在用于卫生杀虫剂方面的品种和制剂的开发还不够。大多数生产厂家没有原药生产，产品在功效、质量和成本上缺乏竞争力。

3.2动物保健品市场

按照生长环境的不同和饲养用途的不同，动物可分为牲畜（livestock），家禽(poultry)和宠物(pet)。动物保健（animalhealthcare）指对动物的医疗和护理。动物保健产品有两大类，一类是医疗用药，即兽药，另一类非医疗用品，即国内所谓的动物保健品。有不少农药品种在这两方面都有应用。农药在兽药上的使用主要在抗寄生虫方面，而作为保健护理品主要集中在宠物市场上。随着全球畜牧养殖技术的提高，世界动物保健产品持续发展。据报道2005年全球总销售额已达174亿美元。预计2010年将达到217亿美元。世界动物保健品市场格局基本是以发达国家为主。按地区划分，最大的市场在北美，总额为41.8亿美元，占世界市场的36.9%，其次是西欧，总额为29.95亿美元，占世界市场的26.4%，再次是远东地区，总额为19.65亿美元，占世界市场的17.3%。按国家划分，美国为世界动物保健品市场之首。1996年美国全年的动物保健品销售额为32.96亿美元，2005年全年的销售额增加为62.6亿美元，占全球销售额的36%。按动物种属划分，在世界各种动物保健品市场份额中，宠物与牛羊、猪禽三分天下。最大的市场是宠物市场，总额为41.65亿美元，占市场份额36.8%，其次是牛用药物，总额为31.4亿美元，占市场份额27.7%，再次是猪用药物，总额为20.3亿美元，占市场份额17.9%，禽用药物总额为14.05亿美元，占市场份额12.4%，最小的份额是羊用药物，总额有5.9亿美元，占市场份额仅为5.2%。按产品类别划分，最大的仍然是抗寄生虫药物，总额为31.15亿美元，占市场份额27.5%，其次是生物制品，总额为25.65亿美元，占市场份额22.6%，再次是其他药物，总额为20.95亿美元，占市场份额18.5%，抗感染药物总额为19.30亿美元，占市场份额17.0%，最少的是饲料药物添加剂，总额为16.25亿美元，占市场份额14.3%。需要特别指出的是抗寄生虫药，其中有不少品种的原药来自农药，而且是主流抗寄生虫产品。例如氟虫腈、氯菊酯、胺菊酯、毒虫畏、阿维菌素、吡虫啉、二嗪磷、双甲脒等。

2002年，全球动物保健品企业的排名仍然是梅里亚第一、辉瑞第二、英特威第三，这种局势已经维持多年。但是，2002年底，辉瑞公司与法玛西亚公司合并后，新的辉瑞公司在2003年占据第一的位置。宠物市场包括两个大市场，一个是用宠物赚钱的市场，另一个是赚宠物钱的市场。前者指宠物销售市场，后者指宠物的饲养消费品市场。国外，宠物产业已相当成熟，美国每年仅宠物保险业收入就高达40亿美元；法国在1998年用于养护宠物的开支达89.6亿美元，相当于法国全部家庭收入的4%；在澳大利亚，宠物行业拥有3万多名员工，并创造出近6%的国内生产总值。世界动物保健品的发展趋势表明亚洲将是未来的增长区。预计在亚洲的中国、印度和越南这几个经济发展较快的大农业国将是未来动物保健市场的热点。

和农药一样，生物制品仍是今后动物保健产品中发展前景最好的类别，其次是宠物用寄生虫治疗药物也有一定的需求市场。中国动物保健产品是在近二十年养殖业有了较大发展的情况下逐渐形成的较具规模的产业。截至2001年，生产的兽药品种规格约2000余种，年产值约150亿元。2002年底，农业部共批准一、二、三类新兽药187种，批准新生物制品134种。在这187种新兽药中，抗生素类占24%，驱寄生虫药占25%，药物添加剂及促生长剂占2%，抗菌药占25%，抗球虫药7%，消毒剂占6%，其他占11%。在我国动物保健产品市场中，进口产品占据了相当的份额。截至1998年，在我国注册的进口兽用生物制品、化学药品、抗生素药品、饲料药物添加剂、兽用消毒剂等5大类共274个。尽管国内宠物保健市场潜力巨大，但目前国内品牌产品寥寥无几。我国动物保健企业和产品的现状：一是企业规模小，产品档次较低。不少企业仍处于小作坊状态，技术和产品仅限于分装和复配。二是没有形成较具实力的动物用原料药生产基地和研发力量。目前的兽药厂大部分为制剂厂，专门从事动物用药研究的机构和原料药企业较少。在配方和制剂技术上，也落后于国外产品。例如国外已经上市的依维菌素制剂有注射剂、口服液剂、浇泼剂、片剂、缓释丸剂、预混剂等等。又例如二嗪磷，国外产品的制剂有微胶囊剂、水乳剂、微乳剂、片剂。甚至细分到控效微胶囊剂、长效微胶囊剂；挂耳片剂、挂颈片剂等等。因此，国内应加强剂型的开发。

3.3花园与草坪用药市场

花园与草坪也是非农业用农药的一个大市场。花园有私人家庭花园和公共城市花园。草坪有城市公共草坪、私人庭院草坪、马场、高尔夫球场。在国外，不论是城市或农村，除了农田、建筑物和道路以外，基本上是花园和草坪。所以草坪和花园用药的市场相当大，产品价格也较高。在这一领域用量较大的依次是：杀虫剂、除草剂和杀菌剂。在品种上与农业用药差别不大，但制剂都是比较环保的新剂型。由图4可以看出，2005年非农业用农药销售额最大的公司是美国Scotts公司，英文全名叫ScottsMiracle-GroCompany，是世界上最大的从事花园与草坪化学品生产与销售的专业公司，产品有杀菌剂、杀虫剂、除草剂以及肥料和草种。该公司2002年的销售额为17.7亿美元，2006年的销售额为27亿美元，每年的增长率超过18%。Scotts公司的成功证明了农药在非农业领域是大有作为的。

3.4工业抗菌、防霉剂

据报道，2005年工业抗菌防霉剂的销售已近60亿美元，预计到2014年将达到90亿美元。其主要应用领域有工业过程、造纸、涂料与油墨、制革、木材防腐、水处理、娱乐水护理、石油、塑料与橡胶、个人护理品等。市场份额大部分由国外公司占有。例如建筑水性涂料用的杀菌剂，2005年国外品牌产品在国内的销售量在2500吨以上，几乎垄断了整个涂料防腐、防霉剂市场。工业抗菌、防霉剂大多是复配制剂，对产品的性能要求比较严格，同时也要对用户提供具体的技术服务。与农药有关的领域主要在涂料干膜防霉、木材防腐、工业过程及水处理等领域。主要品种是杀菌剂和除藻剂，如百菌清、多菌灵、敌草隆等。应该说国产原药质量在工业应用上是没有问题的，但是由于国内工业杀菌剂生产厂家不太熟悉农药品种和复配技术，而农药生产厂家又不懂工业应用，这种交叉学科技术的欠缺，影响了我国农药在工业上的应用。另外国内工业杀菌剂公司在技术服务方面不如外国公司做得到位，也影响了产品的竞争力。

第6篇：农药销售实习工作总结范文

__局大力发展物流农资分销业务

为实现省公司提出的快速占领农村市场的要求和目标，把物流农资分销业务做大做强，成为农村邮政业务新的增长点，20__年3月州局召开了全州物流工作现场会，对此，__局领导高度重视，多次召开专题会进行研究探讨，__x局长亲自带队深入了解市场，到各乡镇及村社进行调研、宣传业务、动员社会各界人士加盟邮政服务三农连锁网点。

业务发展中，结合本地实际情况，制定出了行之有效的激励政策：一是找内部职工及亲属建网点、以点带面。二是免费做中国邮政服务三农网点店面招牌。三是先期铺货、送货上门、售货付款。四是保证一乡镇一个店、城乡一个价格。

为了提升宣传力度，x局长带头购买了10包肥料，并在全局职工大会上要求全局职工购买和动员亲属朋友带头使用，还亲自带队深入到__、__、__等乡镇反复宣传激励政策、着手建立分销网点。因此，到6月份建立了邮政服务三农连锁网点12个、销售肥料69吨、农药135件，产品效果在亲戚朋友甚至在社会也得到肯定，使这项业务在__县农资市场占有了一席之地。

新局面终于打开了，然而售后服务问题由此也产生了：一是资金不足使网点供货跟不上；二是没有车辆运输使货源跟不上；三是人员不足使管理、库管、财务管理等跟不上；四是管理人员及网点经销商都半路出家、缺少农技知识、无证经营。

面对这些困难，__局领导班子不等不靠，积极思考对策。在筹集资金方面，以网点出大部分资金，县局筹集一部份周转金，州局垫支一部份备货产品的方式，解决了资金运行难题。局办公会研究决定，在__县城区内找一家总商，以网点管理网点的形式进行公司化经营；邮政局物流管理员为经理，总商为副经理，主要分管全县的农药和肥料批发及零售业务。县局以批发的形式供货、保证不得以任何方式发货给他人。但条件是必须服从局上的管理和接受州局下达的计划任务，并且先期投资15万元以上。这样在20__年8月份和__县城网点的经销商签订了为期五年的总合同。

为了推动业务发展，9月份组织各网点经销商召开了物流农资分销业务工作会。会上，x局长根据自已使用产品后的质量效果发表感言，表明了局上支持发展物流业务的决心；县局物流管理员和总商分别作了动员报告，现场进行了产品介绍及使用方法说明。各经销商通过学习了解产品，增强了信心，鼓足了干劲。会议所生费用由县局和商各承担一半。10月总商按照合同规定进货土博士肥料一火车皮60吨金额13万余元，以借鸡生蛋的方式创收了7200元。

为了更好地发展此项业务，紧紧依靠当地政府的支持，10月在县农科局的主持下，召集各邮政服务三农连锁网点人员通过培训考试，取得了农药和种子的经营许可证。

根据农资市场品种多样，竟争激烈，利润大众化的规律，他们进货选择了市场上没有的、价格好操控的、质量保证的产品，这样既保证了质量安全问题，同时保证了利润的空间。

第7篇：农药销售实习工作总结范文

一、主要工作及成效

（一）深入开展打击制售假劣药品医疗器械专项联合行动

今年4月初以来，我局结合本县实际，与县公安局组成联合行动小组，在本辖区范围内联合开展打击制售假劣药品、医疗器械违法犯罪的专项行动，并取得了阶段性成果。重点抓好两个方面的工作。

一是以查处“黑窝点”为整治重点，加大大案要案的查处力度。4月份以来，根据群众的举报，我们加强了明查暗访工作的力度，加大对大案要案的查处，重点突破一批长期以来从事地下经营活动的“黑窝点”。共接到群众举报“黑窝点”3个，我们对“黑窝点”进行先期侦查、踩点，摸清情况，捣毁了1个无证经营的“黑窝点”，收缴药品169袋，涉及药品205个品种，货值0.6万元。

二是全面开展拉网式清查工作，增强专项整治工作成效。共出动车辆48辆次，出动执法人员196人次，对我县部分日杂百货批发店，副食品批发店以及游乡串户推销或摆地摊售药的药贩子及68家药品、医疗器械经营、使用单位进行了全面检查。取缔了无证经营药品的流动摊点13个，立案查处28件；处罚金额为21566.56万元。

（二）全面履行监管职能，切实做好日常监管工作

1、切实做好年度药品经营企业年检工作。根据上级业务主管部门的要求，我县于3月30日至4月30日对我县辖区内的零售药店及零售连锁门店进行了年检审核。经审核，我县符合年检对象的有56家，其中医药公司门市部10家，乡镇供销社内设药店11家，个体零售药店32家，零售连锁门店3家，零售药店通过年检的有51家，合格率为96.2%；连锁门店通过年检的有3家，合格率为100%；有2家零售药店放弃年检。

2、抓好申办零售药店的资格审核工作。今年，共有15家申办零售药店向我局递交了申办资料，本股室认真依照有关规定和程序，对各个环节进行细致地审核、把关，根据合理布局的原则，严格市场准入条件，确保新办零售药店的质量。其中有12家已通过初审并上报市药监局，其中3家因验收不合格给予限期整改。

3、加大市场执法力度，规范市场经营秩序。今年，共出动执法人员671人次，车辆306辆次，清查了482家药品经营、使用单位，共立案111件，立案查处药品违法案件68件，其中涉及制售假劣药品56件，无证经营药品14件，进口药品无注册证、检验报告书等案件8件，共涉及药品品种1444种，价值为31554.08元。目前已结案43件，涉及药品品种1033种，价值23667.17元,罚没金额为26888.55元；当场处罚55件，处罚金额为8350.00元，其中涉及医疗器械案件9件，处罚金额为3300元；责令限期整改8个单位。

4、加强对特殊药品的监管。一是建立健全了本辖区医疗机构使用品和一类档案；二是严格核发癌症患者使用品专用卡，今年共办卡12张；三是强化专项检查，曾5次组织对辖区内16家医疗卫生单位的毒麻药品管理情况进行专项检查，没有发现有特殊药品流失和滥用现象。通过检查，进一步规范了各医疗单位对特殊药品的管理和使用，确保人民群众用药的安全。

5、抓好医疗器械特别是一次性使用无菌医疗器械的的规范管理工作。一是协助市局做好经营企业申办《医疗器械经营许可证》的审核工作。上半年有35家经营企业完成了初审工作并上报百色市药监局，其中申办经营一次性使用无菌医疗器械的经营企业有14家。另有6家申办经营性保健用品。二是全面开展对一次性使用无菌医疗器械的清查工作。共出动车辆36辆次，出动执法人员192人次，对各有关医疗机构及药品经营企业共155家进行了检查，其中对未建立无菌医疗器械销毁和登记制度的8个单位进行了处罚，处罚金额为3250.00元。

6、认真做好群众举报案件的受理工作。今年共接到群众举报案件10起，并根据群众举报，查处了2件无证经营药品案，涉及药品价值为5000多元。

（三）加强领导，强化措施，切实做好“非典”防治工作

4月份以来，我局从实践“三个代表”重要思想，维护人民群众根本利益的高度出发，严格按照上级主管部门的要求和县委、县政府的统一部署，忠于职守，加强监督，扎扎实实做好“非典”防治工作。

1、健全机构，落实责任。及时成立了本局防治“非典”工作领导小组，负责指挥、组织、协调本系统的“非典”防治工作，做到时刻处于警觉状态。采取了分组分片包干的方式，进一步落实责任，强化对药品、医疗器械的监督管理。

2、加强市场监管，严格市场准入。一是加强宣传教育，积极为群众解疑释惑。配合县政府开展科学防治，合理用药咨询活动，发放宣传资料，引导群众理智对待xxxxx药物，防止群众盲目从众，消除恐惧心理，维护正常的生活秩序，使我县民心稳定，平衡渡过xxxxx非常时期。二是加强市场巡查，坚持每日一报。专项整治期间，我局每日都派出专项工作检查组加强对药品经营、使用单位的巡查工作，密切关注药品、医疗器械的市场动态，严把药品、医疗器械购进关。自4月29日开展每日市场巡查工作以来，我们对经营、使用未标明有效期药品的22家单位进行了查处，其中涉及违禁药品有26个品种，货值为727.81元;对1家经营劣质口罩的零售药店进行了查处，没收了39只口罩，并当场处罚50元并责令改正。三是加强联合执法，增强防治成效。我局与县物价局组成四个检查组，深入开展相关商品市场价格、质量、储备情况的专项检查，县物价局对2家违法经营者作出了相应处罚。我局对其中一家无证经营的药店进行了就地查封，并处以4911.60元的罚款。

3、强化服务功能，切实做好“监、帮、促”工作。

在抓好市场监管的同时，我局增强服务意识，千方百计为药品经营企业排忧解难。4-5月份，由于群众对xxxxx用药需求量大，我县许多药品经营、使用单位涉及xxxxx药品及医疗器械十分短缺，县医药公司许多有关xxxxx的药品曾一度脱销，不能满足群众的防治用药所需。针对这种情况，我局多次派出专人专车，与医药公司业务员一道深入xx、xxx等地组织货源。据统计，至6月底，我局协助本县有关医疗卫生单位和经营企业组织购进了价值近15万元的防治用药、用械。

（四）加强政治思想教育和业务学习，不断提高干部队伍廉洁勤政意识和业务水平

一是抓好理论学习，积极开展解放思想再讨论活动。采取自学与集中学习讨论相结合的形式，积极组织干部职工学习十六大报告和“三个代表”重要思想，认真领会实质，把干部职工的思想统一到十六大的精神上来。在学习中注意联系本部门和个人的工作实际，认真解决思想观念上的认识问题。全体干部职工共撰写了12篇心得体会文章，在“为广西发展献计献策”活动中提出了38条有价值、可行的计策。二是狠抓党性锻炼，强化廉洁勤政教育。引导党员干部牢固树立正确的人生观和权力观，教育党员干部正确对待权力，正确对待名利和地位，自觉遵纪守法，依法行政，时刻筑牢廉洁奉公，拒腐防变的思想道德防线。三是积极开展“三个一”学教活动。组织干部职工进行了八期的“每一题”的自学形式，“每月一课”则采取以股室轮流主持讲授的学习方式，进行理论和业务学习与交流，采用案例分析、对策研究等方式进行讨论学习，增强学习的针对性和实效性。

（五）服务大局，积极参与县委县政府分配的包村工作

一是深入包村点开展新型农村合作医疗改革工作；二是积极参与本县开展的计生突击月工作；三是协助村级小学开展“危房”教室改造的工作。

经过这半年来的工作实践，我们的体会有三点：一是领导班子团结表率，是做好药监工作的保证；二是依靠各级党委、政府的支持和各部门的配合，是工作顺利开展的前提；三是干部队伍素质，是关系药监工作发展的基础；四是树立好“三种意识”，即改革意识、创新意识、服务意识，是开创药监工作新局面的关键。

三、存在问题

一是依法行政意识和执法水平有待进一步提高。主要表现在对相关法律知识的理解不够透彻，执法工作经验不足，导致在进行调查笔录、收集证据等过程中，问非所需，抓不住问题关键，依法行政意识不强，执法水平不高。二是药品检验快急鉴别技术滞后，难以提高在执法工作效率。三是药品流通领域还缺乏切实有效的监管机制，特别是农村药品市场点多面广，地处偏僻，情况复杂，给农村药品监管增加了难度。四是全县医药产业基础差，起点低，且分布分散，药品分类管理工作尚未进入实质性阶段，gsp认证实施进程缓慢。

四、2008年工作意见

面对药品监管的新形势、新任务，2008年工作要在认真总结新经验、新方法、新问题上不断改进工作方式方法，重点抓好以下几个方面的工作。

（一）健全机制，加大执法力度，确保全县药品市场更加规范有序

1、进一步完善监管措施，落实监管机制。一是结合实施gsp认证工作，严格执行市场准入制；二是积极推行市场巡查制，不断深化执法工作；三是切实建立起农村药品监管网络；四是设立药品质量管理协会，增强监督力度；五是推行信用管理制度。

2、深化专项整治，突出监督重点。一是继续深入开展与公安部门的专项联合整治行动，以打击“黑窝点“为突破口，加大大案要案的查处力度。二是切实抓好五个重点监管环节，即流通环节中出租证照、挂靠经营、邮售药品等违规行为，使用环节中进货渠道、个体门诊用药情况等违规行为。

3、立足源头规范，强化日常监管。要加强调查研究，对辖区范围内的药品经营、使用等各环节的监管要细化、深化、具体化，对管理相对人的情况要了如指掌。

（二）不断创新监管模式，以农村药品市场为整治重点，努力提高农村药品质量

一是建立起农村药品配送制机制，加强对农村药品市场的源头治理工作。二是严厉打击非法购销渠道，整顿和规范农村药品经营、使用秩序。三是鼓励连锁经营网络向乡村延伸，扩大农村药品销售网点。四是组建农村兼职药品监督员、协管员、信息员队伍，形成县、乡、村三级药品监管网络。

（三）进一步加快gsp认证工作步伐

一是继续加强对零售药店药品分类管理工作的检查和指导，实现药品分类管理工作有新的突破。力争年底下100%的药店达到分类管理的要求。二是抓住重点，抓好试点，加快gsp认证工作，力争年底有5家药店通过gsp认证。

（四）强化队伍建设，努力提高干部队伍素质

一是加强党组织的建设，塑造“一个党员一面旗帜，一个支部一个堡垒”新形象。二是健全机关管理制度，建立高效的运转机制，提高工作效率和服务水平。三是强化培训，切实提高干部队伍的政治思想素质和业务水平。

第8篇：农药销售实习工作总结范文

2017年部门半年工作总结今年上半年，我部门在市公司经理室的正确领导下，在同事们的支持和帮助下，履行了工作职责，完成了工作任务。按照公司20xx年的工作要求和整体部署，我部门上半年做了以下主要工作：

一、做好一切日常工作

1.做好公司年终考核工作

根据省店《关于印发********公司各单位20xx年年度考核工作方案的通知》文件要求，配合*****考核小组对市公司领导班子进行了20xx年度工作考核。市公司领导班子测评结束后，分两个考核工作小组对所辖县(市)领导班子成员进行了测评。考核结束后，在办公室同志的配合下，加班加点对各县(市)店民主测评结果和年度考核结果进行了认真、严格的汇总和统计，并将最终结果和其它考核材料及时保质上报省店。

2.严格按照《**********使用指纹考勤机的管理办法》文件要求，详细、认真地统计、汇总每月的考勤记录。在每月初我们对指纹考勤机上的考勤记录进行了汇总、统计，通知其它部门上报上月份的考勤，并据此编制了全公司工资变动事宜表。配合财务部人员编制了公司员工工资表，并将各部门员工工资单按人进行分割、发放到个人。

3.依据公司《绩效考核制度》要求，对公司全体员工158人进行了度绩效考核。考核结束后，对考核结果进行了核算、汇总、公示，并依据上季度考核结果核算了下一季度全员绩效工资，进行了发放。

4.按照公司《关于*********工生日祝贺、住院探望、殡葬慰问等事项的礼仪规定》，今年公司继续执行为每位员工在生日时发放生日蛋糕一个。我部门提前将生日蛋糕卡准备好，并制作打印了生日蛋糕卡领取说明，在每季度末发放下季度生日的员工蛋糕卡。

5.按照市人力资源和社会保障局要求做好职工158人的各项社会基本保险基数核对、调整工作。根据《关于申报20xx年社会保险缴费基数有关问题的通知》做好在遍人员和聘用人员保险缴费基数调整工作。

6.核算五一员工福利、上半年绩效奖金。

二、配合省店做好上市尽职调查工作

根据省店《关于做好尽职调查工作的紧急通知》文件要求，将文件转发并通知各****，2月18日至19日我店人力资源部和财务部到省店进行培训后开始紧张筹备上市调查工作，在办公室、财务部等公司各部门的有力配合下，加班加点办理，认真细致地做好各类报表的通知、填报、汇总工作，并于3月16日上午将全区材料报*****上市办。

三、员工学习培训工作

1.制定全员培训计划

为做好20xx年全员培训工作，制定实际有效的培训计划，首先对我司158人进行了培训需求调查，并对收回的158份调查问卷分为三组进行了调查问卷分析汇总，主要调查项目有员工在工作中遇到的问题、希望开展的培训项目及我店实际情况。随后根据省店培训需求调查要求，及时向各部门发放调查问卷，对店领导班子成员进行了个别访谈，以部门为单位组织召开了座谈会，将个别访谈及座谈会情况进行了总结，并对收回158份问卷进行了分析汇总，在战略层次、组织层次、员工个人层次培训需求分析的基础上制订了20xx年度全员培训计划。

2.业务实操知识自主培训

根据20xx年度全员培训计划，为进一步做好豫浙战略合作连锁经营，学习******业务管理程序、销售方法等技术知识，我店选取*******有限公司副总经理******的《*******》一书作为*************全员培训教材，人手一本，各部门根据学习日程表利用每周二下午时间组织学习讨论，做到了学习活动的有效实施。学习时间为20xx年2月14日至6月26日每周二下午，学习结束后每位干部员工都能结合课程内容，联系实际工作，思想深刻的写出学习心得。公司对干部、员工共137份学习心得进行筛选，选出优秀文章张贴展览，促进大家相互学习。

3.根据省店《关于组队参加*******业务技能大赛的通知》，结合以往我店选手竞赛成绩，选出**********两人参加全国业务技能大赛。

4.季度考核

我店每季度季度末月进行季度考试，20xx年上半年按计划对中层干部14人、员工123人进行了季度考试，考试内容为《******》一书。采用笔试形式，参考人员从所给考试题目中任选三道作答，题目均为开放式无标准答案，参考人员结合自身工作写出个人见解。大部分干部、员工按考试要求认真作答并都取得了优异成绩，公司对考核成绩进行了公示表扬。

5.出版物发行员职业资格鉴定培训

根据省店《关于举办20xx年度********职业资格鉴定培训班的通知》文件要求，及时通知各县店， 共有5人申报初级、5人申报中级、4人申报高级，5人申报技师，经过严格的资格审查，申报出版物发行员初、中、高级的同志按时到达******参加培训考试，取得优异了成绩。

四、做好解聘员工的后续工作及新进人员手续

1.办理*****、*****、*****、*******辞职手续。

2.办理计划财务部试用人员*****、*****、*****辞职手续。

3.业务部于涵签订《试用期协议书》及试用期满办理聘用手续。

五、做好离、退休、内退员工的工作

1.春节前陪同公司领导慰问了公司的离休干部和原班子成员共6位老同志，向他们表达了春节的问候和良好的祝愿。编制了离、退休、内退员工20xx年双节福利表，电话通知了每位离、退休、内退员工双节福利发放情况。向离、退休、内退员工共105人发放对联。

2.通知内退人员、停薪留职人员领取牡丹卡。

3.为因病逝世的退休职工******同志起草、打印了悼词，核算发放了死亡抚恤金和丧葬费，开据火化证明、骨灰存放证明。并到市殡仪馆进行了吊唁，慰问了其家属。随后及时到劳动局为该同志办理了各项保险的退保手续。

4.3月5日下午参加市老干局老干工作会议，认真听取会议精神，进一步做好老干部工作。

5.20xx年上半年为*****、*****等***人办理退休手续。打印《退休审批表》，填写各类保险表格，人事局审批，机关事业单位保险处审批，各类保险审批，养老金领取证办理，住房公积金提取等手续。

6.做好20xx年度离休干部体检工作。

五、下半年工作打算

1.做好第三季度、第四季度绩效考核工作。

2.按计划实施员工培训工作。

3.扎实、细致地做好人力资源部的日常管理工作。

4.做好住房公积金20xx年度基数调整，下半年汇缴工作。

5.按时办理下半年到龄人员的退休手续。

6.按省店要求继续做好上市筹备工作。

2017年部门半年工作总结一、确定技术中心今年工作重点、阶段工作、细化了月度工作，确定了工作考核方法，并对入司员工全年工作做了安排和部署，对当前工作和任务进行了详细的分解和安排。

二、在人员招聘上：

1、按照采供网络发展战略规划和技术中心的组织架构需要，本部门需编制21人。技术中心现有人员为17人，除我和陈强外，全是新来人员。从春节前开始，技术中心在行政中心的帮助下，发动各种关系联系招聘，先后联系和面试了52人次，新聘员工15人，还有3人仍在联系面试之中。

2、技术中心在行政中心的协助下，对新入职员工进行了多次公司发展战略和采供网路的组织架构、工作制度的岗前学习和培训。还安排了新入员工学习公司《员工手册》和《华圣果业三农科技服务公司管理制度》，并参加了公司组织的考试，经培训合格后，安排上岗。此外，还组织学习了与业务相关的《提高套袋苹果果面光洁度的措施和方案》、《苹果育果袋的质量与选择》和《苹果褐斑病防治中应注意的几个问题》等一些果树管理技术，提高他们的业务能力，使他们很快熟悉了工作环境，进入各自的工作角色。

3、确定了基层技术员名单，基层技术员要填写《华圣网络公司基层技术员档案表》，已初步确定基层技术人员名单，并制定相关的管理和培养计划与细则，拟定了《基层技术员管理细则》。

4、通过招聘工作，搭好了班子，充实了队伍，进一步提高了我们的实力，有利于公司可持续发展和工作形势的需要。

三、编写周年月度苹果管理技术方案。

1、技术中心集思广益，先后按时完成并了《3-8月份陕北果园管理方案》6份，通过技术宣传单散发给基层果农，有力地促进了陕北苹果生产水平，进一步提高了华圣在陕北苹果产区的知名度。

2、为了规范指导技术，本部门还针对陕北的苹果生产现状，编写《花果管理方案》、《果园土肥水管理方案》、《果园病虫害防治方案》、《修剪方案》、《春季清园方案》等技术方案的编写工作。

3、为了提高技术中心人员的业务能力，组织学习了《提高套袋苹果果面光洁度的措施和方案》、《苹果育果袋的质量与选择》和《苹果褐斑病防治中应注意的几个问题》等，写出了心得和体会，提出了的工作思路。

4、修订了《XX版华圣苹果生产施肥技术方案》和《XX版华圣苹果生产病虫害防治方案》。

三、在“四县一区”服务区域内，和个总站通力合作，目前已初步建设了60个示范园。

1、讨论、修改、完善了《华圣陕北优质苹果示范园建设方案》，并开始付诸实施。

2、由于相关部门和各总站的高度重视，我们共收集了相关县志五本，有效填写了示范园档案中的相关气象资料和农业资料，保证了复杂资料的真实性和可靠性，为下一步开展工作提供了详实的资料。

3、完成洛川、宜川、富县各20个有代表性、区域性的示范园。并在各总站和技术老师、指导老师的协助下，共同检查验收了示范园，剔除了一些不符合要求、在雹灾带上的初选园和配合不力的园主，基本符合公司标准，从而保证了前期示范园的一致性和严格性，有利于以后工作的进展。

4、对确定的示范园认真核实了相关资料，给示范园进行拍照，照片内容有示范园主、站长、业务经理及指导老师、园况等，形成一整套示范园的详细信息资料。建立了示范园档案，并和示范园主签订合作协议。

5、初步和当地果业管理局进行了沟通，为进一步搞好合作联建示范园奠定了基础。

6、开始编写《华圣苹果示范园指导规范(模式)》，并从五月份开始了示范果园管理的技术指导工作，仅7月份到示范园入园指导144场次。

四、开展了卓有成效的基层技术培训工作。

通过检查和督促，相互学习，取长补短，建立和完善了基层的讲课模式，编写修订了《研发技术服务中心基层技术讲课规范(模式)》。

从四月份开始到现在，研发技术服务中心共讲课527场次。在讲课的同时，我们还配合相关人员做好了听课果农的登记建档(包括姓名、性别、身份证号码或出生年月、住址、电话、邮编)。

此外，技术中心还配合在各总站的全员通气会上安排了大型技术培训，截至目前共进行12场次，听众超过3600人次。

五、全力以赴开展了农资销售的宣传促销工作。

1、从春季开始，技术中心配合运营中心完成了XX年农药的选定和订货工作，共完成9个农药厂家12种农药的筛选和合同的签订。

2、邀请余涛教授和王新林教授给员工讲课，传授产品推销技巧和农资销售形势分析。组织本部门员工就余涛和王新林两位教授的讲课心的进行了总结和交流。

3、编写了农资宣传资料，《华圣果业推荐农资产品一览表》、《4-7月份果园喷药施肥方案》等。组织技术员学习了《大生m-45在胶东地区的品牌成长历程》和《苹果育果袋的质量与选择》，写出了心得和体会，提出了的工作思路。

4、组织编写了《柔水通的标准示范演示模式》，在基层开展了大量的柔水通的现场演示和讲解，对产品的需求进一步拉动，开展了行之有效的农资促销工作。

5、进行了卓有成效的技术服务工作，截至现在我们共电话咨询646人次(含本部门)，实地指导451场次。

6、为应对“半年一战，战必胜”、“要猛将，不要孬种”的六月份肥料销售攻坚战，在协助运营中心确定推广肥料后，认真学习和贯彻六月施肥与技术方案的讲课要求，在果业公司对本部门所有员工进行了为期三天的强化培训。编写了《六月份苹果用药施肥宣传方案》和《六月份施肥方案》技术宣传资料。通过这次强化培训和资料宣传、下乡讲课等，以及协助行政中心录制了宣传光碟。此外为保证按时超额完成既定任务，我们先后赶到洛川、宜川，对总站所有业务经理集中起来动员一次，为下一步肥料销售攻坚战注入了活力。完成了预期的销售任务，彰显了采购网络强大的宣传和促销优势。

7、针对现实情况，开展调查研究，并形成调研报告。完成了《选用华圣农资与否的十个原因调查表》和《应用硕丰481和微补硼力的应用结果的调研报告》，不但详细分析了农资销售当中的优势和劣势，使下一步制定销售战略能够做到有的放矢，为秋季施肥销售准备了一手资料，而且充分证明了硕丰481和微补硼力在果树生产中的应用优势，为华圣其他农资产品的销售做了很好的宣传。同时，继续通过技术服务，拉动农资销售，通过示范园用药用肥，解决了部分服务站肥料积压问题。

8、协助运营中心考察了山东、河北、天津、山西、河南和陕西15个肥料厂家，通过手续合法、产能保证、贴牌生产、既定配方、成本优化五项原则，确定了合作厂家，并设计出3种肥料包装袋和施肥说明初稿，以供选择。

9、制定了秋季施肥方案和XX年病虫害防治用药方案，为后期和明年更好地经营农资产品奠定了基础。

10、协助运营中心审核秋季推广肥料，核算施肥成本，编写袋皮施肥说明，审议合同，制定秋季施肥运作方案，完成申请用款计划。

六、开展了员工营销和技术培训。

1、组织技术员统一学习了《苹果褐斑病防治中应注意的几个问题》、《提高套袋苹果果面光洁度的有效措施》等，并结合自己的农技和农资推广工作，写出了心得和体会，提出了工作思路。

2、为了配合员工月度技术培训工作，我们精心制作了图文并茂的苹果月度管理技术讲课幻灯片。

3、在月底的全员通气例会上进行了《保花保果技术》、《疏花疏果技术》、《花后到套袋前喷药技术方案》和《苹果褐斑病综合防治技术》等技术培训。

七、和政府合作，服务三农。

为了华圣果业公司的进一步发展，适应新形势，特聘延安市、洛川、黄陵、富县、宜川和延安宝塔区果业管理局10名高级技术顾问，为华圣发展出谋划策，献策献力。在各总站的协助下，与洛川县苹果产业管理局、宜川县果业局和富县果业局等达成初步协议，双方强强合作，今后在示范园建设、农民技术培训上能更好地开展工作。

第9篇：农药销售实习工作总结范文

第一，理念关。

理念统一是建立连锁的基本特征之一，能否达到理念的统一也注定了连锁企业的寿命。众所周知经营理念会在三个层面人员身上体现，分别是连锁企业上游供应商人员、连锁总部人员、加盟商（直营店/合作商）企业人员。当前，很多从业人员没有连锁行业从业经验，有很大一部分是原来的零售店升级改造而成，虽然店面有了改变，有了统一的服装，但是思想并没有真正达到统一，普遍存在买卖意识强服务意识差的问题，无法更好的将连锁企业品牌内涵发挥，长此以往连锁企业便沦为普通的经销商，走向传统经销体系的竞争中。

连锁企业在短时间内可以实现人力的聚集，但要使人力转化为企业发展可用的资源，还需关注员工思想的聚集，需要达到全体员工理念的统一和对连锁企业经营理念的高度认同，形成适合连锁企业本身的企业文化。

第二，服务关。

什么是服务？卖真产品、管送货、负责喷药、免费使用农机具、指导用药用肥、推荐省工省力的农事操作模式和产品都应属于服务的范畴。服务在推动连锁企业发展上起到了巨大的作用，正是连锁企业的服务具有人员专业化、形式多样化、及时性、措施本地化的特点，才使得连锁企业与常规经销体系有所差异。但服务绝非是挂在嘴上的事情而是要在行动中体现，并且是要全员都具有服务的意识，且不可将服务成为一线销售人员的差异化说辞。

当下，加盟商普遍技术力量薄弱，已经成为限制其发展的瓶颈，所以对连锁总部综合技术服务的需求最为迫切。众多从业人员都在从事着与技术服务有关的工作，在指导农户科学使用本公司产品，解决农业生产中的问题，实现用户生产力的提高，更多是满足了用户的现实需求，技术服务也多是停留在初级的满足需求层面，能创造需求者，能做的了用户顾问的少之又少，在基层看到更多的是对产品的的“充分描述”，技术服务则演变成了不同商家间口才与产品的大比拼。

值得需要注意的是，在一些后期改造而成的连锁企业中，人还是原来的人，产品还是原来的产品，曾经的村级客户，现在变成了加盟商，所不同的是，增加了培训的次数，通过培训可以提高技术水平增强服务能力，能否做好服务工作带动销售，其先决条件一定是服务者心态的转变，在具备了服务的态度和能力后，连锁企业要永葆发展动力则需要寻找服务的差异化，不单纯停留在满足需求的层面上，更应做一些创造需求的探索，为用户创造更大的价值。

第三，品牌关。

连锁企业摆脱以往做产品品牌的思路强调渠道（商号）品牌，其出发点是为了在市场竞争中拥有优势，在合作中掌握主动权，获得更多的产品附加值。最近几年涌现出的连锁企业多是平地起高楼，一步登天，品牌影响力究竟有多大，品牌的拉力有多大？尤其是当前终端用户对品牌认知能力比较弱的的情况下，有关于连锁品牌的知名度、美誉度、市场表现、信誉价值如何值得思索，如何维护连锁品牌的美誉度、保持优秀的市场保护，创造较高的信誉价值，并权衡三者之间的关系也是连锁企业需要深思的问题，有必要建立完善的品牌建设体系和维护体系。

曾有连锁企业宣称某地一经过改造的连锁店开业当天销售额达到了往年近半年的销售额，连锁品牌价值凸显，农户忠诚度得到提高。当问及所采用的措施时则遮遮掩掩，事后知道，创造这一销售奇迹，价格杠杆起到了很大的作用，开业当天，所有农药产品买十送一，肥料产品进货价销售，另有丰厚礼品相送，在低价的诱惑下，用户岂有不出手的道理。通过此种措施构建品牌忠诚度未免有些牵强，市场占有率、市场覆盖率提高的背后是连锁企业品牌知名度的提高，而终端加盟商在这次交易中并没有享受到连锁品牌带来的信誉价值。

第四，产品资源关。

我国地大物博，种植作物多达百种以上，南北跨度大气候和用药季节差异大，病虫草害发生各具特色，仅以农药为例，就有两千余家生产企业活跃在农资销售一线，截止到2011年12月31日，国内2226家，国外102家农药生产经营企业登记产品（大田类，以产品名称归类不区分剂型含量配比）共有1630种，登记有效成分612个。有连锁企业宣称做连锁的目的就是要将现在的渠道变为管道，意图很明显，管道内的人不出去，管道外的货也休想进来，商品的流动只是从管道这头（连锁企业总部）途径加盟店到用户那头，要做管道，需要做到的就是源头要有足够的产品资源。笔者曾在某地见到一位做连锁的县级企业，单是农药产品就有近二百个品规，即便如此，仍说难以满足加盟商的需求，要继续上产品。试想，如果是全国性运作的连锁企业，要满足分布于全国各地的加盟商的需求，要储备的产品资源绝非百种能行的。

当前，众多连锁企业都是在原有网络基础上改造而成，产品也延续了以前的品种，所不同的是，已从原来的为企业做品牌推广品牌（生产企业品牌和产品品牌）转化为连锁企业自建渠道品牌（商号品牌），传递品牌的一个主要载体就是产品，为了更快的建立连锁企业自有品牌，众多连锁企业开始涉足打造商号品牌与产品品牌的统一，转身订做品种，建立自己的产品资源库，这种操作模式在其他行业有过诸多成功的经验，农资经营企业存在很多特殊性，在实地操作中会面临多重风险。肥料品种暂无过多要求，但农药品种就会遇到标签合法化的问题，使用连锁企业自己的商品名及突出连锁企业商号，则有违《农药标签和说明书管理办法》的规定，选择中小企业操作，如果企业质量把关不言，加大了企业运营风险。

在众多连锁企业中部分企业摊大饼式的发展思路与一些生产公司精耕细作市场的思路不同，道不同不相为谋，大企业不将产品加入连锁体系中，而是选择原有销售体系，同时，基于对连锁企业前途的未知，上游供应商多会采取双渠道运作，达到降低运营风险的目的，但随之而来的是连锁企业失去话语权，虽然拿到了产品的销售权，但市场保护及物流控制将会产生诸多问题。

第五，价格关。

连锁经营的一条宗旨就是降低采购成本，成本的降低一方面会影响到市场销售价格，降低市场销售价格从而增加产品在市场上的竞争力，另一方面会拉高利润空间提高连锁企业及其经销体系的利润。在实际操作中，关于成本售价利润之间的关系并未达到理想的状态，众多连锁企业规模优势没有发挥出来，采购成本及市场销售价格并未低于市场同类产品水平，用户也并未受益，在运营人员及运营费用居高不下的情况下，商品价格难以下调，难以超越当地的普通零售店。加盟商获得的产品价格不具备竞争优势，得到的承诺是可以得到足够的市场保护，要向市场要效益，最终是产品价格能卖多高取决于加盟店员工的能力。

目前，众多企业宣称是在为农户卖方案，农药品种尚可如此操作，在肥料及种子品种上进行这番操作还是有一定难度的，往往会遇到一种情况，连锁店推出的是方案，被其他零售店“解密”后则变成了一个个的产品，并被拿出来赤条条的进行价格的比较，在附加值没有完全体现的情况下，价值完全被价格代替，价格也成了主导用户选择的重要因素。这就需要连锁企业放弃短期利益，将产品价格及利润回归到行业平均水平上，着重连锁品牌价值的提升，引导用户认同服务价值。

第六，人员关。

人力资源是连锁运营中的重要一环，人力资源配置水平的高低决定了连锁未来将走向何方、决定了连锁企业的理念能否落地执行。在整个连锁经营链条中，人力资源的配置不但包括基层运营人员，同样还应包括高层管理人员、投资人等。高层及投资人的思路决定着连锁运行的方向，如果揣着一颗挣快钱的心，相信建立在短线预期下的连锁企业也会失去他本来的面目，在这种短平快思维模式下，也很难聚集起志同道合的盟友。

当前，连锁经营企业人员主要来自两个方面，企业改制前的老员工和连锁建立后招聘的新员工。人才短缺成为连锁企业发展的“瓶颈”，尤其是管理和技术人才短缺，时常见到有连锁企业不惜“高薪”聘请有实战经验的管理精英和技术人才，可见连锁企业求才心切。在众多岗位中，笔者认为技术服务岗位最为重要，这个岗位的员工也最为难招聘也最为难短期集训速成，其他岗位可以通过短期集训让员工标准化的做事，但技术服务岗位就有所不同，农业生产中农户所面临的问题繁多，依靠短期集训背书是很难奏效的，也有企业曾做话术培训，将问题罗列做出标准化的问答，要求在规定时间内熟悉这些问题，实际情况是，背的滚瓜烂熟，说的头头是道，但是一下地就犯懵，要不是理论化过强，用户听不懂，要不就是离题万里，误导用户。

时常听到连锁企业负责人感慨，能干的留不住，留住的不能干，与其在“留”与“干”的问题上纠结，倒不如去思考育人的问题，减少空降兵数量，完善企业内部人才梯队，根据需要从公司内部选拔培养人才，待到用武之时可直接冲锋陷阵。

第七，资金关。

因为连锁企业经营模式的不同，暂且不谈固定资产投资的问题，仅就制约连锁企业快速发展的流动资金问题做一探讨。当前，农资经营过程中赊销问题严重，更有甚者已经将赊销作为对经销商和用户的一种“奖励”政策，使赊销大战愈演愈烈，用户在尝到了赊销的“甜头”后也有了“让赊货来的更猛烈些”的期盼！众多连锁经营企业也是要依托商品买卖实现利益，如何应对现在的赊销问题呢？有连锁企业的领导坦言“赊了找死，不赊等死，与其等死，到不如拼死一搏，大开赊戒，看谁能笑到最后”，如此一来，势必会加重连锁企业总部的资金压力，当现金流出现问题资金链绷紧的时候，加盟店尚且好说，直营店的问题会较为突出。直营店的压力会向上传递到总部，加盟店难以为继后也将盟断资金链。

新创办的连锁企业对上游供应商的话语权较弱，资金压力难以转移到上游供应商处，则库存压力和流动资金压力大部分要靠自己承担。

第八，忠诚关。

当前，众多连锁企业负责人大谈员工忠诚度、加盟店忠诚度、直营店忠诚度，为了提高忠诚度构建企业忠诚体系，并采取了一系列洗脑措施，不可否认，一些做法是有效的，但也暴露出了很多问题。

时常听到连锁企业负责人抱怨加盟店忠诚度低，明明答应的事情出尔反尔，挂着连锁的牌子，人到了才卖你的货，人刚走货就放柜台下，面对“忠诚”，加盟商也是一肚子的苦水，当初的承诺都没有兑现，挂上牌子就完事了，钱给了人就不来了，弄一堆货价比别的地方高一大截子，从别的经销商那里拿货不要钱还有促销，从这边拿货不但要全款，还不管退货，全家老小全指望这个店了，没了收入全家要喝西北风的，也是没有办法啊。围绕忠诚度的话题，双方各执一词，都有道理，笔者认为之所以产生这样的分歧，关键在与连锁初期对经营理念的不理解，对销售预期的估计过于乐观，加盟商加入连锁体系，多是希望在外力的作用下突破发展瓶颈、享受到连锁企业总部所带来的智力资源和物质支持，获取更大的商业利益，若完全寄希望于连锁总部是不现实的，幻想连锁招牌一挂用户就主动上门也是不现实的想法，连锁能否做成，能否享受到连锁后带来的利益，切莫照搬照抄生搬硬套，还需将所学与自身实际问题结合寻找最佳答案。承诺与忠诚是双向的，在商业活动中单方面的忠诚无从谈起。

第九，赢利能力关。

作为连锁企业不管其描绘的前景有有么美好，一个问题必须要思考，即连锁企业的利润从哪里来？从现在市场运作的成功案例来看，作为连锁企业总部主要是从产品销售、品牌授权、服务支持、国家政策等方面获得利润，作为加盟店要实现赢利，能做的就是维持行业平均利润率的前提下获得商品销量的提升。总部与加盟商的赢利能力是息息相关的，能否持续赢利也取决于加盟商的发展。在市场上也看到很多连锁总部提供的销量倍增方案和销售N倍提升策略，其中价格杠杆起了很关键的作用，惯用的措施是将加盟商原可以拿到利润的商品（多为加盟商自行采购的商品）薄利倾销，促销场面确实轰动，但确出现了加盟商销售额增长净利润缩水的现象。

第十，模式关。

连锁企业经营有直营、加盟、托管、自由联盟等形式，连锁企业的发展也有由上而下和由下到上再到下两种发展路径。是直营好、加盟好还是自由连锁好？是按区域运作？还是按作物运作？是做大区域？还是瞄准局部市场？这些都是大家在争论的问题，每个人都有自己的理解。笔者认为模式的选择不能一概而论，每种模式都有优势与不足，要结合自己的实际情况分析，量体裁衣，发挥自身最大优势，寻找适合自己的发展模式，切莫东施效颦。

从现在的情况来看，区域化运作由下到上再到下的连锁模式成功的系数会更高，他们采取向下扎根向上生长的策略，充分发挥本土化的优势，利用好本土多年积累的资源，绕开了空降连锁水土不服的死穴，都有了长足的发展。笔者曾见过几家县市级做连锁的公司，做的有声有色，当问及发展目标，负责人说，我就是立足本县做连锁，发展一个成熟一个，成熟一个再发展一个，不为面子上好看，只想让加盟店跟着我们走有前（钱）途。

第十一，竞争战略关。

市场经营本来就是要在竞争中求得生存，寻找“蓝海”避开“红海”的竞争也是每个企业的愿望，但不得不承认，在很长一段时间内，我们仍然需要在“红海”中拼杀，杀出一片属于自己的领海。对于新进入市场的连锁企业，动了别人的奶酪，原土著经销商会竭力打压，曾经四分五裂的经销商也会在这个时间格外齐心，他们会一致对外。众多连锁企业自诩为“正规军”，照此理解，则市场上其他的经销商则多是“游击队”。时常听到“正规军”的弟兄说起，游击队不按套路出牌，他们老是跟在屁股后头放冷枪，我们的洋枪洋炮起不上作用！搞的我们很被动。没有规矩不按套路出牌，这是市场的必然，怨天尤人解决不了实质问题，兵来将挡，水来土屯，建立好自己的防御机制才是最重要的。

众多连锁企业坚信“进攻是最好的防守”，进入新市场后通常会采用进攻的策略，试图在短时间内结束战斗，大有不成功则成仁的雄心壮志，而忽略到了防守的问题，面对周围的经销体系低调行事，做好长期战斗的准备，精心防守，发动群众，稳稳当当立足远比进攻更有利。

第十二，配送关。

连锁经营的核心是统一化，严格来讲连锁企业的商品也应是总部统一配送，加盟店（或其他连锁店）无权自己采购商品，限于农资产品的特殊性，在实际操作中多是采取了“总部统一配送+加盟店自行采购”的操作模式，这种折衷模式的背后是连锁品牌信誉价值的稀释，并加大了品牌运营中的风险。

农资产品是特殊商品，销量与地域、作物、时期、病虫草害爆发程度、农户使用习惯等密切相关，时下，各地普遍存在单次购买量少、购买频率高、购买时间不固定、销售高峰时期短的特点，这些特点对农资产品尤其是农药产品的配送提出了更高的要求。各连锁企业表示物流配送成本占了运营成本的较大比例，而且是逐年增加。也有连锁企业探索在与专业化的配送公司合作，在与农村运输队结对子等形式解决物流配送问题，摸索出了一些经验。

第十三，培训关。

笔者曾接触过几位做连锁企业的终端客户，当问及加入连锁最想得到什么时，几位一致表示总部能提供人员培训，能帮着卖货。可见终端加盟企业对培训给予了较高的期望，也想通过加盟获得总部的智力支持，突破自身发展中的瓶颈，但必须清醒的认识到，培训是暂时的，支持也是有限的，远水难解近渴，远水救不了近火，能够融会贯通依靠自己的力量去管理员工做品种推广才是发展之道。

连锁企业面对终端的需求，也应充分考虑满足需求，将培训常态化、支持多样化、培训支持本土化、培训人员内部化。更需看重内部运营人员的培训工作，只有提高了内部运营人员的工作能力，才能使其具备再培训的能力，才能使公司的政策理念传递到终端店。利用外脑搞集训是大家通常采用的措施，在人员素质提高上确实起到了一定的效果，但是也发现了诸多问题，培训犹如一阵风，来也匆匆去也匆匆，上边讲的精彩万分下边也是兴高采烈，感觉是学到了九阳真经，回到自己企业面对实际的问题却是无从下手。连锁企业内部有必要建立起完善的内部培训制度，将培训常态化实用化。

第十四，执行关。

连锁企业通常会配备功能强大的信息管理系统和视频采集系统，其用意是实现业务流程的监控与管理，将一切纳入总部的掌控之中。而在实际操作中，确是不尽如人意，一切源于执行力度不够，执行中被打了折扣，名为连锁，实则是披了一件连锁的华丽外衣，在一些加盟店，连锁企业的商品仅占到全部商品的两成左右，连锁企业缺乏话语权，也就导致了政策一再被打折。连锁运营也就失去了他本来的主旨。

第十五，消费习惯关。

连锁企业分为省市、县乡、村这几个层面，渠道也好管道也罢，出口建立在村级是大家的一贯做法，最终也就形成了村级连锁店与传统终端零售店的竞争。在终端，用户消费习惯影响着连锁店的发展。

跨区购买。在农村，农户更看重邻里乡情，对品牌的认知能力弱，企业品牌感召力不容易实现，更习惯图方便就近购买农资，据有关媒体报道，用户对农资产品的购买活动范围近七成限于自然村的范围，两成会在乡级农资店，一成集中在县级农资店。所谓“连锁店一店锁N村”的跨区销售假设值得深入探讨。

大户越级采购。当前，土地格局已经发生变化，涌现出了众多的种田大户，大户所选择的采购途径则是会越过村级直达乡县市的经销处，现在上游经销商已经抛出橄榄枝，下边大户也在伸手，自然而然的两股力量就结合在一起。当这种条件具备以后，终端连锁店的命运不容乐观，需要做的将是转变企业职能以应对消费习惯的转变。

店面布置。连锁店面布置讲究窗明几亮，地可鉴人，可现实是这样的店面，农户是不敢进入的。曾有一连锁店的负责人，看到有两位老乡一直在门外观望不进店，连忙出去问明缘由，竟是因为店里的地板太干净，两位老乡刚从地里回来，鞋上有泥，怕弄脏了地板。店面标准布置是专业化的一种体现，干净整洁的店面会给用户带来美的享受，但同时需要考虑切不可因为美而拉远了与用户的距离。