手机销售心得体会精选(九篇)

第1篇：手机销售心得体会范文

1、给终端销售人员提供成功销售经验，提升终端销售人员技能，有效拦截顾客，高效成交，从而提升终端销量。

2、丰富培训内容，全方位提升终端销售人员素质。

二、案例库内容：

定义：

销售案例，是指终端销售人员在终端销售的销售过程，以案例的形式体现。

形式：

以文字形式体现、以录音形式体现、以录像形式体现、以图片形式体现。

内容：

1、按成交结果分为：成功销售案例、失败销售案例；

2、按渠道分为：3C销售案例、超市销售案例、百货销售案例；

3、按顾客年龄段分为：老年顾客销售案例、中年顾客销售案例、青年顾客销售案例；

4、按产品品类分为：电饭煲销售案例、电磁炉销售案例、电压力锅销售案例、料理机销售案例等；

5、按产品定位分为：高端产品销售案例、中端产品销售案例、低端产品销售案例；

6、按区域分为：一级市场销售案例、二三级市场销售案例、县乡级市场销售案例。

销售案例构成：

1、案例重现：将整个销售流程详细再现。

2、案例分析：对整个销售流程中的关键步骤、动作、语言进行分析。简而言之就是案例中的销售人员为什么这么说、这么做，这么说、这么做有什么好处或这不足。

案例来源：

终端销售人员。

案例标准模板：

商场名称：

导购员名称：

案例：

导购心得：

讲师分析：

举例：

商场：深圳南山苏宁

导购员：张华侨

某天下午三点，而此时正处苏宁交接班高峰，人较多。顾客出现了，衣着非常的随便，脚穿拖鞋，手提塑料袋，样貌极普通，甚至可说是不修边幅（年龄最后才知道69岁），他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当走到方太柜前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是开口就向其推荐了最新的套装，说：这是目前最新款式的油烟机，消毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此类向顾客介绍了方太产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格却相差这么大时，我马上指出差不多的错误，对比了内部设置的诸多不同，同时拿出自己的手机说：“你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差不多，您能说是一样的吗？而方太作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但能模仿内部的构造吗？在质量、功能使用效果上根本不能相提并论，如此这般，当顾客稍一犹豫我就用肯定的语言坚定他购买的欲望，终于瓦解了顾客的心理防线，一次购买了我们的三件。

导购员心得：

在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，抓住了顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵的，让顾客愿意接受方太的价格，做出了购买方太是不会后悔的决定。

讲师分析：

1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力），在终端眼睛一定好活。

2、不要从顾客外表判断顾客的购买力，一定要用语言来探测顾客的需求，然后评判顾客的购买力，人的眼睛一般会欺骗自己，外在的表象并不能说明事物的真相。

3、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣。

4、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。

5、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染顾客。

三、话术库内容：

定义：

话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的“翻译”与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。

内容：

1、产品卖点的销售说辞；

2、反击竞争对手攻击的销售说辞；

3、遏制、打击竞争对手产品卖点的说辞。

话术来源：

终端销售人员、竞品销售人员

举例：

例一：

九阳在终端推出“防辐射城”的概念，如何应对？

应对：导购员问：在生活中，你有没有注意有些地方贴着“小心碰头”的提示语？

顾客回答：是（引导顾客说是）有些地方贴着这样的提示语。

导购员问：那您注意过是哪些地方贴着这样的提示吗？

顾客回答：一般是过道高度比较低，容易碰头的地方（注意引导顾客朝向这个思路）

导购员引导：您说的很对，看来您平时是很关注生活细节的人。就像您刚才说的那样，同样的道理，您应该明白九阳电磁炉为什么要设置防辐射城了吧？

（同样的思路，用生活的实例来证明九阳是在捏造卖点、九阳电磁炉的辐射要比其他品牌强，所以才要用城来防。这样的例子还有：小心地滑的地方都是地板很光滑，人不小心走上去容易滑倒。）

例二：

顾客问电磁炉为什么将最高加热温度定在240度？

应对：

您还记得赵本山的小品《卖拐》吗？赵本山判断范伟是厨师的依据是“脑袋大脖子粗，不是大款就是伙夫”，为什么厨师大部分是脑袋大脖子粗呢？不是因为他们在厨房偷吃，而是被油烟熏得。一旦加热温度超过240度，油烟生成会增加50%，也就意味着您吸进油烟的机率增加了50%，我们公司的产品都是从顾客利益角度考虑的，设定在240度是为了您的健康着想。

四、案例库、话术库收集方法：

收集途径：

1、终端走访：

交谈方式获得：通过与终端销售人员沟通交流，引导其说出销售案例、话术。

观察方式获得：通过观察终端销售人员的销售过程，从中提炼销售案例与话术。

2、会议采集：

周例会：在周例会安排专项终端销售人员案例、话术分享时间，然后进行整理。

大型集中培训：通过提问的方式，让终端销售人员讲述个人销售案例、话术，然后进行整理。

要求：

案例的要求：

1、具有典型性：收集这个案例的目的要明确，同时其中的销售经验具有可复制性。

2、过滤整理：案例需要经过收集人的过滤整理，将关键点放大。

话术的要求：

1、转化：将产品研发资料，转化为普通消费者能听懂的语言；将产品卖点转化为产品买点。

2、简洁：语言要简洁明了，具有生活气息，不是书面语言、技术术语的罗列。

3、有效：话术的收集目的必须本着解决顾客疑问、阐述自己观点的目的，不能漫无边际，画蛇添足。

4、真实：不能凭空捏造，必须有理有据。

收集所需工具：

笔、笔记本、录音笔或可录音MP3/MP4、摄像机、照相机。

推荐实用可录音的MP4，比较经济方便。

收集时间：

随时发现随时收集

五、案例库、话术库的运用：

第2篇：手机销售心得体会范文

有人可能要质疑了，说李小龙也不过1秒钟7-10次而已。是的，李小龙的每一拳都是非常有力量的。一般来说，在拳术中力量与速度成反比，力量大，速度便会减慢，所以我前面讲到的1秒钟10次出拳，是在不太考虑力量的情况下。

一分钟内能做什么？或者直接就说59秒能做什么？中央电视台的主持人，一分钟可以说180个字，比发一条微博还多40个字。在销售中，要达到59秒成交，几乎是不可能的事。

所以，我这里要给大家说明一下，这里所谓的59秒成交，并不是指你的销售过程总共只用59秒，而是说无论你用了多少时间去推销，最终顾客做决定的时间只有59秒。而这不到一分钟的时间，将影响着你1个小时、1天、10天半个月乃至更长的时间。

请您回忆至少3个以上，在你需要慎重思考才能做出重要购买决定的案例，比如你买一台电脑、买一套组合家电、买房、买车等，比较大的消费。买个早餐、充个电话费之类无需你去考虑就直接购买的事情，当然就不在此例了。

你可以回想一下，无论你在购买前做过多少了解、对比，乃至拒绝过多少销售人员，而一旦你要做出购买决定时，实际上也就是几秒钟、几十秒钟的事，一念之间决定购买，一念之间决定销售。

影响顾客在“一念之间”做出购买决定的行为，可以称之为销售密码。即能在最后59秒之内影响成交的心理密码，能在最后59秒之内将产品卖出去的技巧。为了更具体说明这一点，下面我将举例说明。

比如我最近正在研发创作的《脱销---智能手机销售密码》一书。这本书就是一套实战理论的精华总结。我们都知道，顾客购买手机不会一看就买，而是要经过了解、比较、试机再到最后购买。

顾客这种由认识商品、体验商品、思考商品到最终付诸行动购买的过程，其实正是我们做销售的要把握的产品介绍、体验销售、引发思考以及激发购买的过程。

而最终影响顾客做出购买决定的是销售密码，而这个销售密码就像是把打开顾客心灵的钥匙，就像久旱逢甘雨。体现的更具体的是什么成交关键词，是成交话术，是能体悟顾客的内心想法，然后提出解决方案。将销售密码转化为销售技巧，将销售技巧转化成交实践，正是《脱销---智能手机销售密码》这本书的成功所在。

为了更好的说明，我就用我书中的一个实例来说明吧。以下接自《脱销---智能手机销售密码》第一章第二节部分内容。

……，一般来说，当顾客了解了一部手机后，再问及价格时。这是一种积极成交的暗示信号。所以，当一位顾客问到：“这部手机最低多少钱能卖时。”说明顾客已经产生了即将购买的念头了。

而这种因为价格原因所表现出的成交念头，就可以理解为初级手机价格销售成交密码。但凡掌握此销售原理的销售人员，都会抓住这样的时机，尽量促成交易。

即使没让价的空间，如果训练有素的销售人员，也会婉转的说服顾客购买。

比如说：“先生，这款手机的确很适合您，看得出您也很有诚意购买。实话给您说吧，这款手机刚上市可不是这个价格。比现在至少要高200多元。您现在买已经是非常超值了，我也很想交您这样明智又有眼光的朋友。所以价格您尽管放心，这已经是最低价了。”说完之后，只需要将手机递给顾客，静静的让顾客考虑就可以了。成交的几率可以达到85%以上。

但同时，有关价格的销售密码也是一把双刃剑。运用得当，则成交。运用不当，顾客可能转身就离去了。有关价格方面的销售密码有哪些呢？哪些价格方面的销售认知会重点影响顾客的购机决策呢？

价格销售密码一：超出预算，也就是影响顾客不能马上购买的因素，是手机价格比自己的预算高，比如说，顾客本来是想购买一部1000-1500元之前价位的手机，到了店铺后，经过销售人员的推荐，喜欢上了一部价格在2200元的手机，比最高预算高出700元。这时顾客就非常纠结，到底是买还是不买。

价格销售密码二：认为不值，销售人员推荐一款手机，顾客认为不值那么多钱，应该更便宜。所以就想以更低的价格购机。

价格销售密码三：占便宜心理，顾客明明喜欢上一款手机，就是想通过价格谈判的手段，来获得更多的利益。

……。

……，销售技巧VS超出预算：当消费者遇到超出预算的商品时，销售人员首先要判断顾客是否真的喜欢商品。如果不喜欢，即使不超出顾客预算也是还会购买的。如果喜欢或是很喜欢，而仅是超出预算的问题，那就另当别论了。

超出预算而又喜欢的商品，顾客纠结在买还是不买当中。买，经济上的确有压力。不买，而又心不甘！所以顾客心理是犹豫徘徊的。此时顾客心理上最需要的是鼓励，鼓励他做出一个超常规的决定。

此时，销售人员可以向顾客建议说：“有时为我们喜欢的商品多付点钱也是值得的，今天您省下这些钱，明天还是会用到其它方面了。您说是不是呢？”

还可以继续说：“这部手机的确不错，也非常适合您使用，并且也非常物超所值。你就当对你工作的奖励吧！”

此类情况，除了鼓励顾客勇敢下决心购买外，还要强调，他多付的钱其实是很少的一部分，从而淡化顾客对超出预算的心理负担。比如说一部手机超出顾客预算600元，你可以说：“也就是比你的预算多出600而已，600元能做什么呢？每天少抽一包烟？少进一次美容院？少打一场麻将？…”

销售技巧VS认为不值：顾客对商品的价值不认可。比如我们有一次去买衬衣，当看到吊牌上标价598时，我开始怀疑，这衬衣值那么多钱吗？

此时，销售人员仿佛看出我的心思，很快补充说：“我们店60%以上的顾客都是老顾客，他们很多是高级白领及老板。他们之所以忠诚于我们这家店，一是因为我们的衬衣款式设计新颖，因为我们有顶尖的设计团队；二是因为我们的衬衣每一件都是真材实料，精工细作的，您比如说你眼前这件领口的针线，相同款型的，都是标准的。一针不多，一针不少。然后，您再看材质…”

这位销售人员把产品的价值很快就塑造出来了，我立刻觉得598一点也不贵。这也是我想表达的，当顾客认为你推荐的手机不值那到多钱时，你要由顾客、品牌、产品本身等因素入手，分析给顾客听，这部手机为什么值那么多钱。

有一次我去罗湖一家高档手机专卖店，一部手机价格为17万人民币。正当我看时，销售人员给我解说：“我们这部手机只看价格可能很多人会嫌贵，其实它一点也不贵。这部手机是全手工打造的，外壳采用的是18K金和真皮的，您看手机背部这块小牛皮吗？是由几十头牛身上找到的一块从来未被蚊虫盯咬过的。…”当这样销售人员解说完，我一点也不会感觉这部手机贵，反而感觉很物超所值。

这就是我想表达的，当顾客认为产品不值这个价格时，你不同只去苍白的解释手机不贵。而要有理有据的说明产品生产背后的故事，比如它的做工、比如它的材质。让顾客认识到产品的价格是与产品本身的价值是分不开的。

销售技巧VS占便宜心理：在手机店销售现场，经常会听到顾客说“再便宜点了，再便宜点我就会买。最低多少钱能卖。有什么优惠政策吗？再送份礼品了。”这一类顾客是标准的准顾客，它们只是想到购买前为自己再尽量多争取一点私利而已。

理解了这类的顾客的心理之后，作为手机销售人员要学会善加利用。千万不要误认为顾客是在“刁难你”。同时对这类顾客，如果操作得当，可能就会很快成交。操作不当，跑单也是有可能的。

我给大家的策略是，如果是可以让步的，一定不要轻易的让步。特别是价格上，一定要矜持一下，再作出很难为情的少量让步，让顾客费点力气获得的价格，顾客的满意度才会高。这一点在我的《手机应该这样卖》一书中有详细操作，此步不展开。

如果是定价销售门店，价格上不能让步。而顾客又坚持一定要让步时又该如何处理呢？首先，不要一口否决顾客，这会让顾客没有面子。你可以说：“我们也很想增加您这样一位优质顾客，不如这样吧，等下我帮您申请一份有价值的礼品吧。以感谢您对我们店铺的支持。”可以间接回绝顾客。

有的顾客可能还会很固执的说：“礼品不要，我只要给我降100元钱。”这时销售人员可以说：“本来是没有礼品的，给您申请一份礼品也是我们的一点心意。”说完就不用说话了，等着听顾客如何说再去应对。

如果你仔细阅读我上面两段销售话术，你会发现，我始终没有提到价格的问题。这也是我想告诉你的，有时面对非常敏感的价格问题时，如果仅是理性的回答顾客，很可能顾客依然不会满意，这时不如不提此敏感话题，转用其它解决方案来规避顾客问题的焦点。

举个极端的例子帮助你理解上面的销售技巧，比如两个人骂架，如果甲骂乙什么话，乙也采用同样恶毒的话语回应，估计结果会越骂越凶，甚至最后要动手打人。而如果是另外一种情况，甲骂乙，但乙始终以赞美的方式回应甲，你觉得甲乙还能骂得起来吗？

第3篇：手机销售心得体会范文

【关键词】批发店 国产品牌 美富通 沃达

近年来，随着手机行业的快速发展，国产品牌手机在国内也占据了一席之地。对于一家国产品牌的批发销售商来说，初期要去品牌公司实地考察，收集信息，查看货源。或者是通过网络，让对方公司发来图片以及关于手机的各方面信息。当了解各方面的信息后觉得合适后便可以决定合作。

在过程中，批发商需要宣传自己销售的品牌。作为天津市唯一的美富通批发商，需要自己制作宣传单和报价单。在前期推广中，先向老顾客推广，当品质得到老顾客的肯定时便开始扩展业务，逐渐向新客户推销。该商作为天津市唯一的美富通商，有效的避免了该品牌的价格战，防止销量下降。该商的销售途径主要有两种，包括客户来实体店购买，以及业务员外出推销。

一、外出推销

三四年前，国产品牌市场景气，乡镇的零售商会到市区的实体店拿货，而现在需要主动去乡镇推销送货。因为整个市场正在趋近饱和，而来自其他大品牌的竞争压力又十分强烈，例如小米，联想等品牌。拿联想手机来说，今年销量突飞猛进，由于它的安卓系统的低端机也只需四五百块，与其他国产品牌机价位相似。联想的战略是前几年基本不盈利，每台手机利润都十分低。然后价格战略来排挤出其他国产手机，再在后来慢慢抬价。而且现在消费者的心理是更加趋向于大品牌手机，因为大品牌有质量保证，有支持3G等高科技保证。因此现在批发市场的许多批发商选择外出推销这一途径扩大销量，避免利润下滑。

外出推销内容包括给有订单的零售店送货、回收并检查需要维修的手机，送回维修好的手机，发掘新的零售店并向其推销和售卖自己的手机。

在接触了许多不同的零售店之后，本人发现不同的零售店销量好坏很明显。销量高的店铺装修得大气，手机摆放整齐规整，环境舒适适合顾客挑选和购买，店员积极性强，地理位置中心等。

而对于批发商的销售人员来说，他们需要根据不同地方的人的喜好推销产品，抓住客户的心理。对于老客户需要多忍让，以保证长期的合作。当向新客户推销时，可以利用异性相吸的特质，用女推销员去向男客户介绍和推销产品，同理对待女顾客等等。

外出推销这一策略给许多批发商带来了不菲的收入和好处。一来顾客喜欢批发商亲自送货上门，可以为他们得到货源减少不少精力。二来许多零售商起初并不知晓一些国产品牌机，挖掘乡镇的零售商便大大的扩展了客户群。三来外出销售可以弥补实体店销量下降的缺憾，稳定了每月的营业额。

但是外出销售并不是长久之计，同时许多销售路线也应该做出适应的调整。在了解中，该批发商的一些销售路线上的店家有定期来市区的实体店拿货，因此这些路线应该取消以减少成本开支。同时，外出销售时不应该只是盲目的推销产品，以卖出产品为最终目的，而是应该和顾客建立稳定长久的关系，那么久而久之顾客也会愿意亲自上门取货。最后，外出销售是一个既耗人力也耗财力的事情，批发商不仅要开额外的工资给外出员工，补贴油费，还减少了实体店的人手。

二、实体店

在实体店，管理起着至关重要的作用，其中包括：

1.对于手机资源，需要控制货源，不能产生囤货现象。因为手机是一种发展迅速的科技产品，例如从单核进化到双核只需要几年时间，假如有囤货，便会影响营业额。

2.了解货品售卖的情况，哪些货销量好，哪些销量不好，进行相应的进货调整。需要一定的市场调研，向零售商了解信息，进行反馈。

3.在软件方面，对推销员以及售后员的管理。售后员需要及时有效的为客户解决手机问题。推销员的服务态度很十分重要，需要有服务至上的思想，提高顾客回头率。及时反馈顾客信息，例如当发现某些老客户近期减少光顾次数时，应该打电话向他们询问原因，并寻找自身原因。顾客流失的原因可能有：其他品牌的竞争，自身服务问题，手机价格不合理，零售商自身销量下降等。

因此作为批发商应该主动承认自己的过错，不可盲目坚持自己的观点。应该用笑脸对待客户，态度很关键。

4.对欠账、拖帐的处理。应该规定不欠账的理念并向客户灌输此思想。若已经欠账，需要提前约定还账期限。若到规定日期依旧欠账，就需要催帐。催帐时需要强硬的态度，用相互理解的态度和观念，让顾客明白做生意是相互信任的关系，并且双方都希望能够长期保持合作，所以可以给欠账的顾客再一次信任。但若不严格控制欠账，欠账便会成为普遍现在，资金链便会发生困难，生意运转也会产生困难。

在保证顾客不欠账上，也可以运用其他有效方式，例如给予顾客承诺，若他们不欠账，每台手机的单价下降一定的数额。反正欠账最终还是要还账的，那么此等方法可以使对方的购买成本降低，顾客何乐而不为。并且如果批发商被欠账，资金无法回转，品牌机销售下降或无法运转，对于零售商的手机售后等服务也是损失。所以不欠账对双方都是有利的。

对于一个成功的国产小品牌批发商来说，成功的因素包括善于和客户沟通、有效的管理以及及时的服务（售后）等多方面。需要做到面面俱到，一个都不能少。

三、总结

第4篇：手机销售心得体会范文

关键词：手机；渠道模式；国代；零售；运营商模式

中图分类号：F31.50 文献标志码：A 文章编号：1673－291X（2010）35－0172－02

在上世纪90年代手机市场刚刚发展之初，渠道的作用在我国手机市场显现的十分显著，大量的手机库存逐渐演变为以买方为市场主导几乎成为了现实。对于厂商来说，谁占有渠道，谁就占有先机，就能够获得持续发展的基础。渠道是产业链中位于产品上游的手机厂商和终端的中间环节。在市场上，大多数产品都不是由生产者直接供应给最终顾客或用户的。在生产者和最终用户之间有大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构存在。所谓营销渠道，也就是分销渠道，它是指产品由生产者向最终消费者或用户流动所经过的途径或环节。或者说是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种商的集合。在产品流通过程中，生产者出售产品是渠道的起点，消费者购进产品是渠道的终点。

如今，随着手机严重同质化，单凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难。而渠道的差异化竞争正越来越成为我国手机生产商发展的重点 ，因而在未来的几年中，厂商的市场竞争应该在营销渠道的构建上。

一、我国手机渠道模式发展历史

我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关，根据渠道的发展形态和主流经销商的不同，大致可以划分为以下三个阶段：

1.中国电信独揽手机市场销售阶段

在我国手机市场的形成和发展之初，由于移动通信市场被中国电信垄断，所以这个时期是由中国电信包销的时期。销售手机的场所仅有中国电信的营业厅以及随后出现的一些小店铺，后者则主要以经营水货手机为主。在这个时期无论从分销还是从零售的层面看，中国电信主导着市场，在中国电信包销的状态下，真正意义上的营销渠道体系尚未形成。

2.全国性总控制销售渠道阶段

这一阶段手机营销渠道变化的背景是中国电信放开了手机的销售，专业性的手机零售店出现了，并迅速在全国一二级城市大规模涌现。在此阶段，完整的分销体系逐渐 形成，全国性总控制了手机的销售渠道，成为主宰手机市场的主力。

3.多种销售渠道模式并存阶段

随着国产品牌发展和市场份额的提升，国代的地位开始下降。此外，该阶段的另一个重要特征就是多种销售模式和销售渠道兴起，而终端零售商的数量和销售规模也出现了大幅度的下降。其中具有代表意义的是，国美、苏宁等家电连锁企业依靠和家电厂商合作的历史优势开始以国产手机销售为突破点，向移动电话的渠道渗透。同时，有的商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店，构筑强大的终端网络。而运营商在销售中的地位重新增强，大卖场的模式也在北京、上海、广州、深圳等地出现。

二、我国手机市场渠道成员的构成

我国手机市场的渠道成员主要有生产厂商、商、零售商和运营商。

1.生产厂商

根据信息产业部公布的数据显示，中国的手机生产企业厂商从原来所处的产业链的龙头地位逐步退出，而逐渐被渠道商和运营商所牵制。在目前的状态下，在中国手机市场上随着产品的同质化、价格的快速跟进化、渠道的公共化、推广的雷同化，已迫切需要所有的手机制造商正确认识到自身在产业价值链中所处的位置，摆脱过去和市场、业务脱钩的做法，充分发挥整个手机产业链条协同作战的能力。

2.商

中国人口众多，经济发展迅速，手机普及率迅速提高，市场容量扩展很快。目前，中国手机市场的容量超过2亿部。面对如此巨大的市场，手机生产商往往没有能力也没有必要直接将手机送到消费者手中，因此，手机经销商、商就成为必需。

3.零售商

中国手机零售商有专业零售商、家电连锁店、专业连锁店、综合型卖场(商场、超市) 等。2001年开始，手机销售渠道进入新的历史阶段。该阶段的一个重要特征就是多种销售模式和销售渠道兴起，零售终端的数量和销售规模出现大幅度的下降。以北京、上海为始，中国的手机市场出现了诸如迪信通、协亨电信、中复电讯这样规模和资金实力都比较强大的专业手机连锁零售商。而家电产品的专业连锁企业也开始进入手机销售领域 ，国美、苏宁等家电连锁企业向手机的通路渗透。同时，网上销售商场及超市等销售渠道也开始取得一定的市场份额。传统零售终端的销售日益下降，消费者购买手机日益集中到这些连锁店和大卖场之中 。

4.运营商

在移动通信行业发达的国家，比如在美国、新加坡等国家，网络服务供应商通常从摩托罗拉这样的手机制造商处大批量购买移动电话，然后将手机和相应服务配套体系一起销售给消费者本人。为吸引用户供应商往往推出大幅折扣手段，将手机本身的价格压低，将利润点转移在为客户提供的信息服务上，通过消费者所使用的信息费用来赚取利润。在中国，从2003年开始，移动通信运营商与手机制造商的密切合作又开始逐渐发展。手机捆绑销售使得运营商直接介入手机的市场营销，随着运营商在手机产业链中的份额走高，龙头地位越发显现，也开始发挥主导作用。随着3G技术发展和投放，必将引领着市场和渠道发展的走向，起着更加重要的作用。

三、我国手机市场渠道发展的新趋势

在手机销售越来越像普通快速消费品的趋势下，未来的几年之内，手机渠道可能有以下几个变化趋势。

1.渠道扁平化发展趋势

随着市场的变化，顾客拥有了更多的自，顾客的目标成为企业交易的价值所在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求。这就要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，渠道只能变得越来越短。

渠道扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化 ，剔除没有增值的环节，使供应链向价值链转变。

2.渠道发展类型呈现复杂、多元的趋势

由于手机消费的逐渐普及，消费者开始多元化(商务人士、学生、农村消费者等等)，如果要覆盖到尽可能多的消费者，自然就要相应发展多元化的销售渠道。从渠道类型选择来看，由单一渠道转向更多的多元化组合，直接销售与间接销售结合，大型超市、百货商店、仓储式商店、便利店和连锁专卖店等综合运用。渠道类型选择要根据不同地区情况和产品情况选择。多元化渠道组合主要包括：在同一地区对某一产品同时使用多种渠道进行销售；在不同地区对某产品采取不同渠道；根据产品线不同采用不同分销渠道。通过这种增加渠道方式及发展多元化渠道组合，可以弥补单一渠道形式的不足，提高市场覆盖率，渠道成本降低，更好地满足顾客的需求。多元化的渠道模式可能在今后的一段时间内成为主流，我国的手机市场渠道正处于一 个由厂商、商主导转为由零售商、运营商主导的过程之中，越来越多的手机厂商将会考虑如何有效地规避各种不同渠道模式的风险，降低这些渠道模式可能带来的利润损失等问题。而多元化的渠道模式正是这个过渡阶段中的权宜之策。

3.产业链的核心演化

目前整个手机产业链还基本上是以制造商为核心，由他们来组织研发、生产和销售。但是随着运营商的技术标准发展，消费者的功能需求\个性市场的消费特性，到底谁是将来的主导还是多方联合共同主导，将是未来产业链核心力发展的趋势，谁能最了解消费者，谁就能给消费者带来更多的价值，从而 成为产业链上的决定力量。渠道商和消费者之间的距离最近，这是它的天然优势。但目前的渠道商的专业化程度还不足以全面、及时掌握消费者的需求及其变化；再是只有当研发和生产都标准化之后，这些资源才能够比较容易地从市场上获得，作为“外行”的渠道商才不会受制于人。

4.运营商强势介入手机渠道发展

运营商迫于竞争的压力通过自由体系的渠道拓展介入渠道和终端的发展；自建或是合作通过统谈定制分销的形式来提高竞争能力。比如：联通的子公司华盛公司已做好了对中国联通现有的18 000家自有营业厅及数万家社会手机零售网点的渠道覆盖准备工作，并建立了全新的电子商务销售渠道。为联通公司3G终端运作建立完善的渠道和服务支撑平台，厂商则根据运营商提出的要求来研发生产手机，生产出来的手机由运营商收购，并销售给用户。即是消费者直接从运营商处获得定制手机，此时的手机定制分为业务捆绑模式和手机补贴模式两种，消费者一般要承诺一定的消费额度或在网时间等。此模式也是运营商运用较为普遍的竞争手段。

5.家电类连锁类卖场的市场地位日益凸显

国美、苏宁等家电连锁店加入手机零售市场给手机市场带来了革命性的改变，直接让渠道中心深度下沉；家电连锁店对原有的手机销售渠道产生了根本的冲击。其覆盖面广、进货量大、经营灵活等优势，是传统手机经销商所无法比拟的；而且谈单能力和消化能力也让各厂商和商趋之若骛，是逐渐在整合的新渠道。

6.新力量的加入

第5篇：手机销售心得体会范文

就销售渠道而言，当今国产手机行业基本可分为以下两类：纯线上，如一加手机;线上线下混合，如vivi、OPPO，以及新加入的小米。国产手机兴起之初，大多愿意采取渠道成本较低的线上渠道，而随着企业的发展，受出货量增长瓶颈等因素制约，手机企业大多选择采取线上线下混合的销售模式，锤子科技接受苏宁云商的投资，也从侧面证实锤子对线下渠道的重视。

销售模式所限，饥饿营销本是个伪命题

长期以来，国产手机品牌多要背着“饥饿营销”的包袱，批评者多以此为理由将国产手机品牌塑造成操纵粉丝的资本家。而在铁哥看来，饥饿营销乃是手机企业在现有的销售体系之内的不得已而为之，亦或是在现有销售体系之内最不坏的选择。

手机企业刚成立之时，出于品牌、价格以及品控等诸多因素限制，无法放开产能进行生产，曾有媒体披露雷军、林斌、黎万强、周广平每周都要在一起开会，综合预约量、百度指数、论坛讨论等数据来进行生产安排。对于企业而言，产能放开固然可以满足消费者的购物需求，但亦有可能带来高库存的风险，影响企业正常的现金流，而如若采取保守的生产计划，则会直接增加产品的制造成本，要在此找到一个合适的平衡点绝非易事。

通过营销手段，避免产能不足影响用户体验是饥饿营销诞生的最初使命。用简单的商业逻辑看，饥饿营销是要人为制造产品供不应求的假象，为涨价或高价格做好舆论基础，但我们似乎未见小米有任何涨价行为。

当出货量已经成为手机企业的唯一KPI，扩大出货渠道以及出货频率便成为手机品牌的唯一思考要素，我们继续以小米为例，近年小米线上渠道从单一的小米官网，扩张至天

猫再到京东，而小米将渠道延伸至线下，其本意也是实现常态化销售的战略的一部分。去年小米手机7000多万出货量虽然仍占据国产手机头把交椅，但业内对其增速却过多表示担忧，小米进军线下是当今看来能够提升出货量的为数不多的有效手段。

传统线上渠道的若体验性以及电商屡次发生的“手机变砖头”事件，都在暗示着大量用户尤其是电商发展相对滞后的三四线城市以及农村用户仍然习惯通过线下渠道选购手机。传统线上优势品牌亟需通过线下渠道以缓解其销售困境。

当然，常态出货对新兴手机品牌绝非易事，去年一加手机便关闭了线下服务站。品牌以及销售与产能与库存的平衡在其中有着举足轻重的作用，因此，小米能够走线下渠道也能从侧面反映出其综合实力的提升。

线下渠道水深，进入需谨慎

会上雷军对比线下渠道优势明显的vivo和OPPO，希望要在线下渠道给对手以打击，同性价比手机小米5价格要明显优于对手。但随后雷军在接受媒体采访时却表示要尝试卖小米的渠道赚的钱能不能养活自己这个渠道。

简言之，线下渠道对出货量提升是有明显帮助的，但线下江湖水深又非雷军所能左右。

以vivo和OPPO为例，线下一直是其重要的销售渠道，经过多年经营，vivo在线下尤其是三四线城市渠道优势十分明显。OPPO和vivo的logo几乎成三四线品牌手机销售和维修店的标配，这从侧面反映出：1、两大企业的线下品牌优势;2、企业所采取的多为线下自营或加盟销售方式。

企业自营渠道乃是渠道店铺所售产品皆为品牌一家产品，或偶有“代销产品”，但一定处于次要位置。待用户进店，店家将会用穷尽其所能为其推销产品，也意味着在店铺之内，品牌几乎是无对手的。而小米此次进军线下多是借助苏宁渠道，这意味着在卖场体系内，小米销售的优劣要仰仗于线下导购人员的动力：小米是否给导购人员更多的返点将决定着小米能否得到导购人员更多的照顾。

第6篇：手机销售心得体会范文

成为一名销售员是我小时候的一个梦想，可是我的爸妈很不理解。因为其他的小孩都是梦想成为人民教师，梦想成为医生护士，就我一个人想要成为一名销售员。一起来看看个人销售工作总结范文5篇汇集，希望能帮助到大家!

个人销售工作总结1

在日常的销售过程中，我们销售员总会碰到这样那样的困惑：为什么顾客没有买?为什么顾客选择了其他门店买?为什么顾客买了，却是不梦想的价格?这些问题，相信同事们每一天都在亲身经历，感同身受。那么，怎样在才能让顾客买单?怎样在商品同质化竞争白热化的今日杀出一条血路，坚持、扩大自我的市场份额?是我们公司和一线销售员必须认真思考认真对待的一个问题。本人掩卷沉思，总结数年一线销售的挫折成败、成功喜悦与大家一一分享，望能起到抛砖引玉、交流提高的效果

销售是一门科学，也是一种技术，它内十分深澳的道理，当然，销售也是较低门槛的，对从事这项工作的人员的学历要求不高，甚至于有些销售经理直说：“不论黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫!一语道销售以成绩论英雄的本质。是的，当物欲横流、急功近利的社会环境就是这样的赤裸裸，我们能够改变什么?我们只能去适应环境，只能用成绩去证明自我存在的价值。

很难相信一个对自我都没有信心的销售员能做出很好的业绩，做人也一样，必须要有自信，相信自我，自我就是最伟大的销售员，每一天都要默默的告诉自我：我是最棒的，我是最棒的!如果没有效果，跑到洗手间叫出来，握紧拳头大声的叫出来，这个时候你的潜意识已经告诉你自我是最棒的了，你的思想主宰你的行动，行动上你也就会是最棒的，还有一个就是不要给自我留退路，定下一个目标，一个相信自我能够完成的目标，有足够勇气的话，告诉你的同事告诉你的店长：如果这个月你没有完成2万毛利你就去__，我相信你会破釜沉舟置之死地而后生，相信自我，不要裸奔，那就只能完成任务。

态度也可分为两种：精神状态和心理状态。精神状态较为的简单，也就是指一个人健康的体魄、完整的五官，还有就是我们的休息是否充足，许多同事喜欢熬夜，我们常说的夜生活丰富，狂欢调高歌到凌晨两三点才冲凉睡觉，生物钟混乱身体得不到正常的休息，第二天就是接到很有意向买手机的客人，自我也成交不了，就算平时你是一个销售精英，可是顾客看到两眼无神一边说话一边打哈欠的你，也会受到你的负面影响，购买欲望全无，避之恐不及了。人与人之间都是会相互影响的，我们销售员就是要去感染别人，用自我的满腔热情、活力去带动、感动顾客，临门一脚引导顾客下定决心实现购买行为。

所以，一个销售员的阳光饱满的精神状态，富有活力，抑扬顿挫，铿锵有力的演讲对于一线销售是很重要的。心理状态是指一个人的内心世界对人、事、物的或消极或进取的看法，也就是心态，许多销售界的前辈都把心态看得很重要，是的心态决定一切，除了要有饱满的精神之外，心态就是我们的内功了，内功越深厚，成交就越高

同一件事，想开了就是天堂，想不开就是地狱!你的心态是你真正的主人，要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。一位他艺术家说：“你不可能延长生命的长度，但你能够扩展他的宽度，你不能以改变天气，可是你能够改变自我的心境。进取的心态让人欢乐进取，消极的心态则让人沮丧，你认为你是什么样的人你就是什么样的人。

专业知识：是指必须范围内的系统化的知识。我们是卖手机的，对于手机的功能必须要熟悉必须要精通。许多新入职的同事总是迫不及待的问我应当怎样卖机，当然想卖机是好事，可是你连一些基本功都没有掌握，就让我去教你销售技巧，那样只会害了你自我，只会导致实际销售过程中手忙脚、丢三落四、漏洞百出，让顾客认为我们不够专业，购买欲望大打折扣，就算到最终给你买了手机，价钱也是可想而知了。份量少一半，价格贵几倍，却有很多消费者愿意买单，这就是专业和业余的巨大差别，我们花了巨大的投资在门店装修、铺位选址、加盟费上就早给顾客一种品牌效应，一种专业形象，把产品的利益最大化，想不到到最终因为店员的不够专业而让一切付诸一溃，实在是让人懊恼。

要苦练基本功，像拆装后盖电池、装内存卡、找盒子这些最基本的工作要做到精通熟练，不要临时抱佛脚，一会儿又去找人问怎样拆后盖，一会儿又说找不到内存卡在哪里插，这样会让顾客对你对公司失去信任，直接导致顾客流失。

个人销售工作总结2

时间是让人猝不及防的东西，一转眼一年的时间飞快就过去了，而我也在那里工作了一年了。在这一年里我也是吃了一些苦头，也有很多值得高兴的事。下头就这一年的工作做一个总结：

一、思想上

在这一年里我一向听从领导的指挥，并且完美的完成了领导布置下来的每一个任务。从入职以来也一向没有过任何违反公司规章制度的行为，一向把领导对我的那些劝诫铭记于心，并时刻提醒自我应当怎样样做一个优秀的员工。与此同时并没有忘记自我作为一名销售的本职工作，尽忠尽职的站立在自我的岗位上，以饱满的状态和热情的服务对待每一个来到我们公司的顾客，争取让顾客有一种到家一样的舒适感。在工作之余也没有停止自我在对加强自我方面的锻炼，在知识上我不仅仅阅读那些专业知识的书籍，也会阅读一些国内外的名著增强自我的底蕴。在身体上我每一天都没有停止过锻炼，在早上会特意早起去晨跑，晚上也会在吃完晚饭之后散会步，在跑，当然会有一些专业的器材锻炼。这么做的好处不仅仅是提升了自我也是够能够让客户见到你的第一眼能够记住你，并且对你产生好感。当然这种好感并不是狭义的，而是人对于完美事物的欣赏，读书能够增加我自身的文化底蕴，腹有诗书气自华是有道理的，读过书的和没读过的相差甚远。而锻炼能够增强我的身体，提升自我的气质，让别人看见会觉得更健康，更阳光。这样的人总是会比衣着邋遢，出口成脏的人更让人喜欢吧。

二、工作上

在工作上我也一向是矜矜业业的，从未有过任何的失职，一向把这项工作当成终生事业来完成。从未有过任何怨言，并且在遇到失败之后我并不会被打败，我会提起更加浓厚的兴趣来完成这件事情。当然也有过迷茫和无助的时候，可是在经理的帮忙下我走过了一个又一个的难关，同事们也都会在我需要的时候伸出援手帮忙我，这些也都让我很是感动。

在今年我收获的不单单是事业上的提高，更是收获到了很久都没有体验过的友情。这是我在工作之后就很少遇到的，大家都是戴着面具做人做事，此刻的感觉让我很喜欢。在即将到来的新的一年里，我必须会更加努力的工作，也会主动帮忙其他的同事，大家共同提高，也期望公司也能够越来越好。

个人销售工作总结3

进入公司已经快2年了，不仅仅学习到了很多手机方面的知识和销售技巧，并且还积累了一些销售经验，为了能与大家一齐提高，我把我在销售中的一些做法整理为以下几点：

世界级的管理大师彼得·杜拉克以往说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客”。什么东西能创造顾客?就是销售。保留顾客的秘诀就是服务。好的开始是成功的一半，销售首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入卖场，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务，但优秀的销售人员应当善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

好的开场白能够很好地促成顾客开单。顾客在进入一家卖场后，销售人员是整个营业厅各个部门的代言人，为到达成功交易，销售人员应当掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题

开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色，对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一齐欣赏，促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设想，帮忙顾客去想象自我所需的外观和内在功能。这点对于开单帮忙很大。

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，所以销售人员需要适当营造热销气氛。如何营造热销气氛?除了接待的顾客以外，销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题，经过你的语言表达来实现热闹气氛。例如：这个价格是全县最低的价格的，质量很稳定，每一天都有多少人来订够，并且反映都很好，有很多人购买之后还带朋友来买，等等。要经过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言能够成功地促成更多销售。

优秀的销售人员要善于寻找自我卖场的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的营销员往往会找到自我卖场的缺点来安慰自我，允许自我不断失败。进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计：每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是1000元购买一部手机，当他的消费潜能被激发出来后，最终可能花费到1500元以上。销售人员如果能够把握住机会，除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能，购买部分配件，无形中产生附加利润。

绝大部分人期望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不一样等等。聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态表现为期望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客，在销售工作中随处可见，赠品能够很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前，一些定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。销售人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不必须很高，可是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感。

少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都能够使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。

尽量先询问容易的问题，在一般的销售过程中，价格是最困难的问题，也是促成开单的关键之一，销售人员必须要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最终。当顾客对这部手机的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。

销售人员应学会在沟通中确定顾客的消费本事，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员能够运用一些像“没关系，价格必须会让您满意，先看看喜不喜欢这部手机，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会购买的，是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，只是在参考各个卖场的销售，价格很难让顾客满意。遇到这样的顾客能够充分把握好，让我们的服务把顾客留下，而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边，这样很容易流失成交机会。

销售人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，成交就有了必须难度，销售人员要利用好“第三者”，关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度，明白没有不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关心。

在最终要订单的时候，销售人员的心态是很重要的，要实现成功的销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是很正常的。当顾客犹豫不决时，门市人员切记不能失去耐性，帮忙客户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中有一个二选一法则，销售人员能够给顾客价格套系，让顾客决定1或者2，适当的强迫顾客从1或2中作决定。

数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的销售，急迫感使顾客明确若此刻不购买，就会错过极好的机会。销售人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不必须会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力。此时(今日)就是最好的机会。

个人销售工作总结4

作为一名即将毕业的大学生，参加实习是很有必要的。在学校的组织安排下，我来到了一家手机城实习，实习岗位是手机促销员，这对我来说是有必须挑战的工作，可是我并不会退缩，这对我来说是一次宝贵的机会，我要在实习中证明自我的本事，在实习中积累社会经验，为将来正式走向工作岗位奠定坚实的基础。

实习刚开始的时候，指导教师只是要我看着他是如何开始促销的，从中吸取经验，差不多九点的时候，来了一个客人，我见指导教师立刻就喜迎上去，热情主动的询问客人需要什么类型的手，要什么品牌，什么价位，什么功能等等。客人简单的回答了后，指导教师就从他供给的消息中开始筛选，推荐出了几款适合客人的手机，然后帮客人分析哪个更好，最终客人很满意的买好手机走了，我看到整个促销过程都很流程，对指导教师的应对措施也感到钦佩，可见指导教师对每个手机都很了解，不然他不可能这么快的筛选出适合客人的手机。

指导教师告诉我，在应对客人的时候要自信，更要有礼貌，要给客人做出最适合的推荐，而不是为了自我能获得更高的利润而推荐高价的不适合客人的手机，我听取了指导教师的意见，耐心信心的观察指导教师是如何促销的，从中吸取了很多的经验。在熟悉了整个促销过程后，指导教师最终让我上手工作了，这让我有点兴奋的同时又带着些紧张。

我在手机促销员实习期间，有些客人一眼就看出了我是个实习生，这让我有点尴尬，我问他们怎样看出来的，他们说这是眼光问题，经历多了看什么都准了，之后我才明白，他们是看我没有什么经验，就猜到我是个实习生了，这让我有点难过，在以后的实习生活中更加努力的学习了，了解了所有手机的情景，在应对客人的咨询时能做出最好的推荐了。经过我的不断努力，我的促销成绩是最好的，在手机促销实习中我也以我的优秀表现征服了各位领导和同事，他们对我实习期间的表现给予了肯定，对我的实习成绩感到很满意，我这才觉得自我的付出得到了回报，

手机促销员实习让我这个大学生成长了很多，学会了很多为人处事的道理，是一次受益匪浅的实习经历。

个人销售工作总结5

成为一名销售员是我小时候的一个梦想，可是我的爸妈很不理解。因为其他的小孩都是梦想成为人民教师，梦想成为医生护士，就我一个人想要成为一名销售员。虽然我的爸妈们不太支持我，可是我任然坚定着自我的这个梦想，并且在很早之前我就有了自我的规划。所以在大学的时候，我报取了营销专业，在毕业的时候，我来到了我们公司从事了化妆品的销售工作。

虽然这个销售工作和我想象中的有一点差别，可是我总算也是来到了这个工作岗位。

尽管在这个试用期里，我遇到了很多困难，可是靠着我必须能成为一名出色的优秀销售员的这个信念，我坚持了下来。为了证明自我，我不断的练习自我的口才本事，不断的提高自我的专业素养，不断的去虚心听取同事的意见。经过进取参加培训来获得更多的销售技巧;经过日夜加班的学习，来提升自我的销售知识;经过在大街上的宣传，来让更多的客户明白我们的产品。我用真诚打动客户，我用热情的态度服务客户，我用自我的专业知识来为客户解答更多的问题。所以在这个试用期里，我赢得了不少客户的信赖，实现了公司里为我们销售员定的销售目标。

第7篇：手机销售心得体会范文

付遥成为“名人”，得益于他那本畅销百万的职场商业小说《输赢》。按照付遥自己的话说，《输赢》的成功实际上是“无心插柳柳成荫”。付遥是著名的实战派营销专家，有着八年IBM、戴尔销售和管理经验，14年培训和咨询经验，担任清华大学、中山大学、西安交大等高校总裁班的客座教授，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励。《输赢》并不是他的第一本书，之前出过《八种武器》、《业绩腾飞》两本书，虽然都是“干货”，但市场却不怎么响应。后来，以小说的形式，将干货融于情感、悬念、故事情节、人物内心世界，没想到竟大获成功。

“无心插柳柳成荫”的成功，看似偶然，实际上只是正好契合了“互联网思维”，既有趣又有料，强调了一本书要能给读者带来独特的阅读快感，也强调了书中一定要有干货。《输赢之惊鸿商机》继续着《输赢》的特色，有趣体现在继续以小说的形式呈现，曾经的人物继续登场，商战与情感纠葛，情感线索贯穿始终；有料体现在书中作者竭力推销的就是“销售漏斗”理论，并通过小说的情节解读销售漏斗的实际应用方案，不仅让人学到知识，更懂得怎么做“人”的工作。

当然，付遥更有种，发展销售漏斗一直是他离开戴尔后的梦想之一，因为销售漏斗是西方商业巨头销售管理最重要的工具与方法，但大多数国内公司却没有。离职后，立即着手研发销售漏斗管理软件，几年下来并不成功；各种培训场合反复讲，又和一家软件公司合作开发出更棒的产品推向市场，结果是“老板想用，员工消极抵制”，又一次败走麦城；这一次，再以小说的形式将“干货”揉进阅读快感进行行销，同时研发了基于手机的移动版软件，并将下载地址附录书中。从这个过程，我们其实可以发现，“销售漏斗”的自觉应用必须要经历一个过程，付瑶推销“销售漏斗”系统的三个阶段，不正好是“吃着碗里的”、“看着盆里的”、“惦记着锅里的”。所以，我们各位读者得小心了，我们已经进入“漏斗”了。

漏斗模型是由德国汉诺威大学的贝克特尔和威伦德沃等人于20世纪80年代初针对生产系统中的计划与控制而提出的一种系统模型。“漏斗”是为了研究问题的方便而作的形象化描述，在生产系统中可以用来描述一个工厂、一个车间乃至一台机床，在“漏斗”中流动的是需要它完成的生产任务，滞留在“漏斗”中的是生产过程的库存。“销售漏斗”把企业的营销、销售和服务部门看作是一个“漏斗”，企业在向客户商品信息、与客户接触、交易和服务的过程中，把客户看作是在“漏斗”中流动的水，在流动中，客户与企业的关系得以改变。企业要使尽量多的客户进入“漏斗”，加强与“漏斗”中客户的关系，增加漏斗中处于良好关系状态的客户数量。

一个公司建立销售漏斗系统的好处显而易见，通过对进入“漏斗”客户的数量，很容易判断一个销售人员的工作努力程度；通过客观关系转变的加权分析，可以很方便地计算销售人员的目标定额；根据客户所处“漏斗”的位置变化情况，销售人员不仅可以自我提醒，公司也可以有效地管理和督促销售人员；根据销售漏斗中的客户数量与客户位置，可以大概知道每个地区的业务量，就可以打破传统按照省市、行业简单分配销售人员“地盘”的做法，从而可以很好地平衡销售人员的负担；更重要的是，“销售漏斗”将客户信息由销售人员的“个人财产”变成了公司的“集体财产”，可以有效避免人员跳槽时带走重要的用户。

《输赢之惊鸿商机》接着《输赢》开始写。当初恋已经死去，周锐心灰意冷，方威赢了订单而失去了爱人，于是四处爬山。攀爬雪山跌落山谷的瞬间，方威明白了“结果有输赢，人生无胜负”的道理；正好，善良女孩思思救了他。于是，主题开始了，方威为了帮助思思的父亲思远峰对抗跨国公司争夺梅地亚广场建筑设计项目，听闻“销售漏斗”，思远峰如获至宝，但是，“结果是既成事实，唯有过程才可以管理”，“销售漏斗”的实质不过是管理销售过程的工具。方威还告诉思远峰，“销售漏斗”可以形成共同的销售战斗语言，团队协同作战，可以将“漏斗”中的销售流程从上到下划分为八个阶段：建立信任、激发需求、促成立项、引导指标、屏蔽对手、打消顾虑、管理期望和收款，并就这八个阶段如何进行竞争分析，一一作了讲解。

也许结果不能改变，但过程一定可以改变。梅地亚项目结局如何，并不是最重要的。方威摩拳擦掌，倾力传授销售漏斗，销售流程有七个分界线：见到客户、发现机会、确认机会、明确需求、方案报价、客户承诺、验收；销售漏斗包括容量性指标和流动性指标，目标客户数量、销售线索数量、销售预计、金额等是容量性指标，下流、停滞、流失和流入是流动性指标；因此，销售漏斗报表就应该涵盖目标客户、销售机会和活动计划，彻底打通从客户到订单的关卡。其中，对目标客户的管理是重中之重，可以采取RAD模型，将客户的采购潜力作为横轴，份额作为纵轴，分为四个区域，分别采取重点防御、重点进攻、重点拓展、重点维护的策略，销售团队也可以分为“铁三角”和“重装旅”，“铁三角”主要“打猎”，“重装旅”主要“耕地”，协同作战。

两手抓，两手都要硬。工作生活中方威和思思关系“急速升温”。人的因素是最重要的，销售人员一般都不愿意将“个人财产”变成公司“集体财产”，销售变革中，人的转变应怎样实现？方威通过培训，详细讲解心态的转变、八个阶段具体销售方法的转变，以及倾听提问、顾问式销售、决策者拜访、竞争性销售、促成成交、谈判等技巧。当然，销售主管才是实施销售漏斗的核心，销售主管要通过销售漏斗读懂销售报表，掌握销售现状，负责召开销售例会和辅导，对下属进行颜色管理。流水不腐，户枢不蠹。于是，朱允文在小说中出现了，赵颖也出现了，也让思思及周遭涟漪泛起，方威面临着诸多挑战。

第8篇：手机销售心得体会范文

市场操作手法

预热市场

OPPO手机的市场预热两年前就开始了。2006年年初，OPPO计划上手机的项目，步步高的渠道商以及工厂人员就在为上市做准备和宣传了，直到2007年5月，OPPO才正式确定在2007年年底上马手机项目。

确定上市时间后，OPPO的市场预热才从口头宣传转向实质性的动作：专职人员的市场跟踪拜访、市场运作和终端销售的培训、成功品牌的学习和交流、空中广告的投放、地面终端的形象投入，系列动作全面展开，令步步高的商大为振奋，特别是经销步步高手机获得了回报的经销商。

选择商

OPPO手机没有任何招商工作，就把全国各省市的一级商敲定下来了，这和其他新晋国产品牌手机完全不同。

其实这对步步高体系来说根本就不足为奇。步步高体系里不缺乏有能力、有实力的商，OPPO手机自然不需要向外界招纳新丁。

在商的遴选上，OPPO手机没有完全延用步步高产品的商，而是定下了两个标准：

1.商老板的经营思路和理念要好，要有投资做品牌的长远心态，不要抱任何投机的幻想，更不能有任何等靠要的心理，要能和厂家品牌绑为一体；

2.原来步步高的商必须经过考核合格后，方可做OPPO手机商。连步步高手机都做不好，怎么能做好OPPO手机?

在这样的标准下，步步高的商近30％没有被选上。没被选上的区域由工厂指定新的商，他们多为步步高的供应商、经营步步高业绩非常不错的二级商以及步步高工厂内部的高层管理人员。

渠道的操作模式

OPPO手机和步步高手机明文规定，任何做步步高手机的二级商都不准做OPPO手机的二级商，否则，将直接取消其中一个品牌的二级权。这是为了保护步步高手机的渠道，也为了确保二级商不分散精力，

另外，OPPO手机对渠道操作还做了更深层次的要求：

1.省会城市和经济发达城市必须直供，不得采取其他中间环节操作；

2.鼓励各省代采取区域范围内直供模式，尽量不要走二级商模式；

3.省级售后服务中心统一由OPPO手机工厂建设和管理，省代要自己做售后服务，必须经过工厂的考核，方可独立操盘；

4.各省代必须在每个二级城市设立自己的销售办事处，跟踪和协助当地经销商的市场开展和产品销售工作，以及售后服务的协调和解决；

5.对终端经销商的销售政策必须为全保的政策，确保经销商最低风险，让经销商能够放心大胆地经销OPPO手机。

配置和考核省代

1.OPPO手机省代的总经理必须不是老板本人，总经理由省代老板另行物色或者由工厂推荐，而且这个人选必须经过OPPO工厂总经理的亲自考核方可上任；

2.省代销售公司至少要有1名以上专职的销售培训专员，他必须通过工厂的培训考核合格之后方可上岗；

3.为了最大限度激励省代的总经理，培养优秀的销售管理人才，OPPO工厂要求各省代拿出至少10％以上的管理股份给省代总经理，意在留住优秀的销售管理人才，为OPPO手机的发展积累核心干将。

对于OPPO手机工厂的要求，各省代严格执行，大部分区域(特别是步步高手机业绩不错的区域)做出了更大的投入，有的省代在其管辖范围的二级城市都设立了一个专职的培训专员，大一点的二级城市设立多个培训专员；有的省代为了把市场做得更细，设立了几个分公司，拿出40％的股份激励销售队伍。

人海战术

为了在最短的时间内突破终端客户，OPPO手机销售人员的拜访频率多为一天一次，覆盖所有的手机经销商客户，一个县城至少有两个以上的销售人员，有的甚至达到5、6个。

以福建为例，福州的OPPO手机销售人员达到26个，泉州地区达到30几个，商特别租了两部中巴车，供销售人员外出拜访客户、做宣传活动。

如此庞大的人力投入，即使每个人每天销售一部手机，销量也不容小视。如此庞大的队伍做活动宣传，即使NOKIA也无法比拟，怎么叫那些零售客户不动心?

不惜血本对市场终端进行形象投入

OPPO手机柜台的造价是其他品牌手机柜台的2－3倍，达到近2000多元／节。而零售客户想要获得这个柜台也不是很难，只要首次向OPPO手机提6－7台货(2个型号)就可以得到两节柜台的投入支持了，也即花不到10000元人民币，就可获得专柜支持了。

如果一个柜台每天销售两台OPPO手机，每台的毛利400元左右，十几天下来就把投入的10000元全部收回来了。OPPO手机承诺全保价格，而且手机一上柜，销售队伍就跟进了，上柜之后不卖都不可能。

商良好的心态和理念

上面谈到的动作和投入，几乎都是靠OPPO的省代独立完成的。他们为什么那么卖命?信心来自步步高时代的积累。而且，有的省代原来仅是步步高的二代、供应商或者高层管理者，他们更是珍惜这次来之不易的机会，做起市场来身先士卒。在步步高10年的品牌理念和文化的熏陶下，眼前的得失是做长远品牌的最基本投资，和别人认为的花血本做买卖完全两码事。

工厂要做的最简单

有如此优秀的渠道资源，OPPO手机工厂只要生产好产品，每个时段推动商就可以了。所以，OPPO手机在工厂销售团队的投入上并不大，市场推广团队不到40人，90％以上是刚毕业的大学生。

这支销售团队的任务是把工厂的理念和思路传达给商，为工厂培养有市场基础的企划人才，为将来的营销企划做准备。

别人无法模仿

OPPO的运作手法其实很简单，跟其他多数品牌采用的策略一样。最大的不同就是，OPPO手机的想法更简单，执行更彻底，商没有那么多的顾虑，只有向前冲的念头。

很多国内其他品牌学习OPPO的手法做家电、做MP3、做手机，最终成功的几率很小，是有更深层次的原因的：

1.OPPO更注重做品牌，讲究长远的效益；而其他国产品牌的投机心理重，在乎短期利益。做品牌，需要长时间的耕耘，不仅要求很好的品牌思路，而且还必须有很雄厚的实力。

大多数企业在这个槛面前止步，最终选择了投机，用低廉的成本，牺牲品质和品牌，在这个行业赚“快钱”，这也符合大部分人的投资心态。

2.人才，特别是拥有同样信念和精神的团队。OPPO手机的团队，完全归功于步步高，或者说直接取自步步高。寻找优秀的人才并不难，要建立一支同样信念和精神的优秀人才团队就太难了，这不是依靠金钱、挖人等手段就可以建立的，企业必须结合自己的文化和环境，用很长的时间，慢慢熏陶培养。很多企业和老板哪有这个耐心和定力?

第9篇：手机销售心得体会范文

模特持各款机型入场

主持人上场亮相开场

（开场白）尊敬的来宾，女士们、先生们，大家下午好！我是河北电视台主持人______，很高兴能在这样一个美好的下午与大家相聚。在此，我非常荣幸地宣布，奥克斯手机河北省经销商交流见面会，暨奥克斯海洋之星280手机新品上市会，现在开始！

首先，请允许我代表奥克斯手机总部、奥克斯手机石家庄销售中心，为百忙之中前来出席本次见面会的经销商朋友们和嘉宾朋友们，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

欢迎大家！

奥克斯

奥克斯手机自上市以来，在各位的大力支持下，得以迅速发展。值此中秋佳节到来之际，我们满怀节日的喜悦，迎来了奥克斯手机大家庭中的又一名新成员——奥克斯海洋之星280，正可谓双喜临门，同喜同贺！收获的季节，团圆的时刻，我们迎着节日的欢乐，一路高歌，共同唱响多媒体时代，收获奥克斯带来的成功和财富。

第一项：介绍来宾

下面我要向大家隆重介绍一下，今天出席本次会的各位嘉宾：

首先介绍奥克斯手机全国销售总监：，欢迎您的到来！

奥克斯手机北区销售总监：

奥克斯手机石家庄销售中心总经理：

（经销商代表）……

欢迎他们的到来！

第二项：发言

大家都知道今年3月份奥克斯手机在通讯行业“核准制”下首批获得手机牌照，随后以迅雷不及掩耳之势迅速进入通讯产品市场，目前产品品种已逐步丰富。奥克斯手机总部对奥克斯海洋之星280的面市给予了充分的重视，（来自）那么首先欢迎奥克斯手机北区销售总监_______致欢迎词。

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感谢_________热情洋溢的致词。今天奥克斯手机全国销售总监_______也亲自来到我们见面会现场，接下来，有请奥克斯手机全国销售总监_______为在座的各位经销商朋友，介绍奥克斯近期销售政策及下半年市场运做思路，有请________。

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感谢，­________总监为我们带来的精彩介绍。

素有“价格杀手”的奥克斯自进军手机市场以来，连续出击，在行业内形成了很大的反响。奥克斯海洋之星在下半年手机销售旺季到来之时隆重上市，“高端产品、低价上市”为经销商带来了商机，也为消费者带来了实惠。厂家对它给予厚望，同样我们对它也充满了期待。

好，倾听了这么多激情洋溢的发言，现在让我们来轻松一下，欣赏一段精彩的宣传片：

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今天，奥克斯给大家带来不仅是几款手机，更有和在座的各位共创辉煌的信心，和为此而努力的决心。相信通过与各位的合作，奥克斯手机的销售一定会取得全面成功！

接下来，一首《我心永恒》献给大家

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感谢歌手为我们带来优美的歌曲，谢谢！今天在这里听这首歌曲，让我想到了《泰坦尼克号》里的那颗价值连城的钻石——海洋之心。相信我们的海洋之星280在钻石光芒的映照下，一定会大放异彩！请欣赏魔术表演：

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太精彩了！期待已久的海洋之星终于与大家见面了，下面有请我们的技术人员为我们进行详细的介绍：

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在座的各位经销商朋友，通过这段时间和奥克斯手机的接触，相信也一定有一些自己的见解，下面就有请，我们今天的经销商代表（来自）代表经销商朋友讲话，大家欢迎！

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我想，__________的一番讲话，一定业道出了其他在座各位的心声，相信通过今天的接触，各位经销商朋友与奥克斯手机相互之间都有了一些了解，只要在今后大家通力合作，相信奥克斯手机以其卓越的品质、雄厚的实力，一定能在销售过程中取得不菲的战绩！

下面，请大家欣赏一组高贵、典雅的手机模特表演秀，大家欢迎！

第三项：精彩模特秀

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第四项：歌舞表演

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