线下消费市场精选(九篇)

第1篇：线下消费市场范文

经过北京方圆调查发现：三四线市场具有与一二线市场不同的消费特点。并且，中国各地市场的差异性非常大，各地区的文化、风俗、经济都迥然不同，因此各地的消费能力、消费观念都有很大的区别。所以，若想进军三四线市场，就必然要更加系统的研究每个区域市场所呈现出来的特征，以便根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合。

如何研究三四线市场？

中国不仅地大物博，而且囊括了56个民族，每一个民族都有自己的风俗习惯，所以导致中国三四线市场状况千姿百态，那么如何才能更好的研究三四线市场？我们可作为参考的数据有很多，如当地的GDP总量、人均GDP、居民收入、城市化率等等。但是需要我们关注的只有两点，就是当地的消费能力与消费行为以及心理。（当然，在我们分析当地是那种类型市场的时候，还是需要借助上面的数据来客观的观察与分析的。）而在明确了三四线市场的类型之后，接下来就是针对各类市场制定针对性的策略组合。对不同类型的市场来说，因其市场特征不同，因此竞争的要点也不同。所以，李明利本人认为，任何企业都应该明确不同类型三四线市场的竞争要点，以做到因地制宜、有的放矢。

在方圆品牌机构看来，三四线市场分为四个层次：

第一层次，消费能力与消费行为以及心理与一二线市场趋同

这一类型的三四线市场，具有工业发达、商业繁荣，使市场容量大、消费能力强、发展水平非常迅速等特点。

针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是：

从战略上讲，这类三四线市场是最具开发价值的市场，应该作为战略市场优先进入，对于品牌在消费者心智中的影响甚至不亚于一二线市场。

从策略组合上讲，应该以终端作为核心部分，并组合其它营销要素。对此类三四线市场，可以不要着重考虑差异化的产品、价格、推广策略，而应该以终端为核心，对市场进行有效的梳理，优化渠道结构，优先扶持实力强的经销商扩张终端网络。对传统的百货、超市等中小型终端进行维护，以规范化的终端管理、推广建构终端，快速形成竞争优势。

第二类型，消费能力已经开始与一二线市场趋同

这一类型三四线市场总体来说，经济实力非常强，消费能力强。然而，由于中心城市对其消费行为以及心理影响不大，导致市场都不太成熟，局限了销售渠道的丰满层度。

针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是：

从战略上讲，不完全终端型市场容量巨大，应作为重点市场进入，快速形成渠道优势，平衡市场格局。

从策略组合上讲，应该以渠道为核心，组合其它营销要素。对此类三四线市场来说，一方面，一些大的连锁商家的进入会对当地的渠道结构造成激烈的震荡，对未来的市场格局影响深远。因此，抓住核心经销商，做深做透渠道，不仅可以快速开发三四线市场，而且可以平衡市场渠道。同时，在此类型市场，消费者对品牌的认知有限，同时随着城市加快发展的步伐，消费者会越来越倾向于品牌消费。因此，要以渠道为核心，快速推进品牌的塑造与传播，以期迅速建立起品牌，树立在消费者心目中的形象，支持市场开发与产品销售。

第三种，消费行为与心理趋近一二线消费市场

此类三四线市场由于经济发展一般，因此消费能力与市场容量都一般。然而其消费行为与心理都趋于超前消费，容易受到中心城市的影响，向中心城市看齐。所以此类三四线市场主要的销售途径依然是当地的传统渠道，如百货、超市。

针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是：

从战略上讲，此类三四线市场容量一般，但消费意识超前，应该适时进入，抢占根据地，等待消费能力提升后快速覆盖。

从策略组合上讲，应该以渠道、品牌为核心。也就是说，一方面企业要因地制宜进行品牌传播，依靠有节奏的组合推广活动不断推进品牌传播，塑造品牌在区域市场的强势地位，以支持经销商的市场开发工作。另一方面，要选择核心经销商，依靠经销商的力量开发、覆盖周边乡镇，对重点乡镇集中资源进行开发，形成样板乡镇，并逐步滚动开发，形成对整个市场的覆盖。

第四种，消费能力与消费行为以及心理皆落后的市场

这个类型市场表现出的特征就是消费能力与消费行为以及心理双低。一方面，此类三四线市场的发展水平很低，居民收入不高，交通不便利，所以从整体上看消费能力不强。另一方面，中心城市对此类型三四线市场的辐射带动作用很弱，消费者的消费行为与消费心理很少受到中心城市的影响，处于封闭发展的状态。

针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是：

从战略上讲，此类三四线市场不宜投入重点资源开发，而应该重点开发核心经销商，培育市场，时机成熟后再大规模进入。

第2篇：线下消费市场范文

2009年的确是不平凡的一年。由于全球金融危机的影响，中国的企业状况和消费者的信心指数一度跌到历史低谷，各个行业的市场表现欠佳，尽管快速消费品被普遍视为具有“防御性”的行业，也受到了不同程度的影响。

相关市场研究表明，从2008年7月截至到2009年6月的12个月中，城市消费者快速消费品的消费额比去年同期增长了7.4‰研究监测的60个品类中有20个品类基本没有增长，甚至相对去年同期在销售额上有所下降。然而，引起人们关注的是，在过去12月内，中国的地县级市场的消费支出增速却达到8.3％，高出全国增长率大约1个百分点，特别是在个人护理、家庭清洁用品方面更达到了16％的增幅，高出全国增长率大约4个百分点。

中国的地县级市场为什么会表现出如此活跃的增长态势?

消费结构不同

中国的地县级城市的消费增长率为什么看上去比一线城市要高?从消费结构来看，一线城市和地县级城市有什么不同?我们可以从两个方面来分析：

第一，高收入家庭的比例不同。随着中国经济的不断发展，在中国，中产阶级以及富豪阶级已经初具规模，据有关机构统计，中国至少有3000万以上的中产阶级和富豪阶级家庭；年收入超过100万美元(约700万元人民币)的家庭在中国就有40多万户。然而，多数市场研究机构，对这些特别高端的家庭难以设立样本户，难以准确监测他们的消费行为。对高收入家庭通常以“月收入8000元以上”为统计标准，但在以此为标准的统计里，这些“超高端家庭”几乎没有。由于这些“超高端家庭”大多都集中在一线城市，所以看市场研究数据的时候，一线城市的增长率似乎不如地县级城市，这个结论是值得推敲的。

第二，消费观念的成熟度不同。一线城市也有穷人，地县级城市也有富人。在这里我们真正关心的是，不同级别城市的消费观念的成熟度之差异。这种差异可以表现在很多方面，不过在生活形态和消费性质上的表现会更加突出。一线城市的生活节奏明显快于地县级城市，健康生活的态度也趋于成熟，因此，一线城市的消费者购物更加青睐“一次多量”和“情感化选择”。这也是为什么大卖场在一线城市占有率那么高的原因，也是一线城市的品牌忠诚度相对较高的原因。相比之下，地县级城市表现出“不够成熟”的一面，在一线城市趋于饱和的品类在地县级城市却表现出高速增长的态势，比如咖啡，在一线城市增长率只有18％，而在地县级城市却高达33％。但像纯果汁、奶酪、乳酸菌饮料等品类，一线城市却会表现出绝对的优势。

市场结构不同

地县级城市增长率超过一线城市的第二个原因是它们的市场结构不同。其中，最显著的表现就是高端市场的发展不均衡。

以大家都熟悉的产品为例。高端平板电视，在一线城市占到50％，而地县级城市不足30％；高档汽车，30万元以上的高档轿车多数销量都集中在一线城市，而地县级城市以经济型轿车为主流；日常生活中的高端食品也同样，高端奶在一线城市占据的份额很高(在上海、北京达到所有液体奶的15％左右)，以真正消费为主，而地县级城市主要以普通牛奶为主，高端奶消费还处于送礼阶段。

因此，地县级城市的市场一个显著特点就是缺乏高端市场。也就是说，市场的分化还不够明显，主流市场仍然以中低端产品为主。

我们需要认清的是，在全球金融危机和“三聚氰胺”事件的影响下，中国的一线城市高端市场受到了重创，而地县级城市由于缺乏高端市场，所以其整体市场看起来受到的影响不太明显。由于两大事件影响，消费者都偏向选择产品单价相对便宜的主流市场产品时，一线城市的增长率(尤其金额增长率)必然会下降，而地县级城市市场几乎看不出来。另外，很多品类的“山寨化”恰恰是泛滥在地县级城市，掩盖了很多市场的真实情况，让这片“森林”看上去非常“茂盛”。

所以，我们不能单纯地看增长率，更不能单纯从总增长率来判断说“地县级城市商机无限”。

大品牌纵向渗透

地县级城市增长率超过一线城市的第三个原因是大企业、大品牌的纵向渗透效应。

从市场的驱动因素上讲，越是发达的城市，渠道约束就越小，而越是欠发达城市，渠道约束就越大。所以，一线城市的增长更多要靠“消费者驱动”，而地县级城市的增长更多要靠“渠道驱动”。

那么，在一个“渠道驱动”大行其道的市场上，厂家和商家的意愿和行为会直接影响和左右消费者行为。也就是说，厂家和商家卖什么，消费者就得买什么。尤其是日常用品，别无选择。

从近几年的态势上看，随着一线城市的市场趋于饱和，加上“取消农业税”、“家电下乡”以及各项补贴等一系列宏观政策的推动，大企业、大品牌的纵向渗透力度也不断增强，原来高高在上的国际品牌也将自己的产品做到了地县级城市以及农村市场。

所以，大品牌的战场已经不再是一线城市，真正的争斗在地县级城市进行。再加上地县级城市又受到更多的“渠道驱动”控制，相对高的增长率不得不由于大企业的推动而产生。

咖啡，雀巢的天下；口香糖，箭牌的天下；包装茶，立顿(联合利华)的天下；护肤品、清洁品，宝洁、联合利华的天下；方便汤，也是联合利华和雀巢的天下……

这不是地县级城市的消费者多么在乎“享乐、健康、美丽”方面的产品，而是这些产品的推动者都是世界一流的大品牌，而它们的强力推动，在受到“渠道驱动”的地县级城市不得不起决定性作用。

统计基数偏低

地县级城市增长率超过一线城市的第四个原因也许是统计基数问题。

我们举个最简单的例子：小王、老李两个农民兄弟到不同的城市打工，小王的第一个月收入是800元，第二个月达到1600元，增长率为100％；而老李的第一个月收入是1600元，第二个月为2600元，增长率仅为63％。但实际上怎么样?小王第二个月增长800元，而老李却增长了1000元。

这种简单的逻辑同样在不同城市之间存在。近些年，地县级城市很多品类增长率都很乐观，看上去成绩喜人。然而，我们需要注意的是，地县级城市的绝对销售额相对较小，由于基数小，略有增长就非常明显。

用GDP来判断当地市民的购买力更是不可取。因为，多数地县级城市的GDP都是靠当地的煤矿、油矿等第一、第二产业来达成的，这和普通市民的生活水准没有太大关系。

第3篇：线下消费市场范文

关键词 化妆品 电商渠道 本土品牌

一、国内化妆品市场概况

化妆品，是指以涂抹、喷洒或者其他类似方法，散布于人体表面的任何部位，如皮肤、毛发、指趾甲、唇齿等，达到清洁、保养、美容、修饰和改变外观，或者修正人体气味，以保持良好状态为目的的化学工业品或精细化工产品。按品类可分为清洁类、护肤类、彩妆类、香水类等。

中国化妆品行业是全世界最大的新兴市场，经历了从小到大、由弱到强、从简单粗放到科技领先、集团化经营的历程，逐步形成了一个初具规模、极富生机活力的新型产业。伴随着我国经济的快速发展和持续增长以及居民生活习惯的改变，中国化妆品消费市场迅速发展，目前消费总额已经超过日本成为仅次于美国的世界第二大化妆品消费市场。根据艾瑞咨询的研究数据，2013年中国化妆品总费额已经突破3，300亿元，并保持20%以上的年增速水平，中国化妆品消费主力人数（年收入3万元以上年龄20岁以上都市女性），未来5年将保持10%～15%年均复合增速，化妆品将成为我国国民经济中发展最快的行业之一。根据Euromonitor的数据统计，2015年我国化妆品行业市场容量为3，156.3亿元，2011～2015年的年均复合增长率达到8.2%。

二、国内化妆品市场特点及趋势

（一）化妆品行业品牌集中度低，本土品牌逐渐崛起

目前，国内化妆品生产企业3800余家，化妆品种类接近500，000种。但整体市场集中度低，前十大企业市场占有率不足50%。中国的化妆品行业集中度相比于美国、日本、韩国等发达国家处于较低水平，长尾效应非常显著。2014年，中国CR10的化妆品公司市场总体份额为43.9%，比2013年还减少了1.2%。

随着国内化妆品市场近年来逐渐走向成熟，国内的生产商、销售商更多将目光聚集于本土品牌，加大投入力度，争夺市场。2011年的CR30品牌中，国外品牌所占的市场份额为33.5%，本土品牌的市场份额仅为5%，而到2014年国外品牌的市场份额下降到32.6%，本土品牌的市场份额上升到9.3%。根据Euromonitor的统计，排名前二十的企业中上海家化、伽蓝集团、百雀羚、韩束、珀莱雅、云南白药等多家本土化妆品牌。

（二）化妆品人均消费低，发展空间大

2010年中国人均化妆品消费水平仅为16美元，对化妆品的消费意识和消费能力都还比较弱。2012年美日韩的人均化妆品消费分别是中国的15倍、9倍和7倍。2013年人均化妆品消费金额已经达到25.8美元，年复合增速保持17%，表明中国消费者对化妆品的消费诉求迅速提高。但这一水平仅为日本的1/8，从化妆品消费相对规模来看，中国人均消费中化妆品消费占比不足0.8%。因此，化妆品行业仍然存在较大的市场潜力。随着我国人均可支配收入的增长，市场需求潜力将不断释放，人均化妆品消费将逐步提高，化妆品行业具有巨大的成长空间。

（三）化妆品零售电子商务渠道发展迅速

化妆品零售渠道主要包括商超渠道、专营店、百货商店、电商和直销。近几年中国化妆品的渠道结构正在经历快速调整。随着经营成本不断上升，以百货商场为代表的传统大型零售企业逐渐不能满足市场需求的新变化，活力减弱，竞争力下降。化妆品企业开始进入电子商务领域，化妆品电商渠道占比在2013年已达到25.5%，成为继超市、百货后的第三大流通渠道。化妆品零售企业开始通过整合线上线下资源，深层次地利用网络进行营销、推广和线上销售，降低成本，提高利润。

从国内化妆品市场的特点和发展趋势来看，本土品牌与电商渠道是两大亮点，而本土品牌的崛起与电商渠道的快速发展又密不可分。

三、化妆品电商销售渠道的优势及问题

化妆品电商渠道近年来的野蛮生长有其发展的必要土壤。首先，化妆品的标准化程度较高，物流配送的压力较小；其次，化妆品下游个性化需求程度较高，电商将商品信息化展示可以满足消费者多品类选择；再次，电商渠道可以低成本地扩大消费群体至三、四线城市。

相对而言，电商销售渠道迎合了化妆品消费者的消费观念。在传统化妆品市场，品牌效应很强，中小品牌在实体渠道的推广中处于劣势，聚众能力很弱，欧美日韩等国际大牌常常占据了市场的主要份额。而消费者网购化妆品的关注点不仅仅在品牌的知名度上，他们更看重价格是否低廉、信息是否透明、购物的便捷性以及产品自身的效用评价。艾瑞咨询的调查显示，线上消费者对于价格敏感度更高，网购化妆品的原因中占比最高的是较低且透明的价格。线上市场产品全部信息化后，产品的基本功能信息介绍、价格信息、用户点评信息、专家推介等容易获取。在此环境下，消费者在产品选择上不再单纯基于品牌，而是结合自身需求做出更加个性化的消费决策。由此，国际品牌的强势影响力被产品品质和口碑保证弱化，高性价比的中小品牌逐渐被市场认可。这给国内优质化妆品品牌带来了发展机遇，合理的定价区间更能迎合线上消费者的消费偏好和消费能力，能够在线上化妆品零售市场中取得更好的发展。根据百度数据研究中心的研究数据，在线上销售前二十的品牌中，国内品牌具备相对优势，占比约为50%。主要在淘宝、天猫销售的膜法世家、御泥坊、阿芙精油等，都通过线上渠道的发展赢得了口碑，形成了品牌影响力，从而再向线下延伸，弥补线上体验不足的劣势。而佰草集、高夫等成熟品牌也通过线上渠道进一步扩大影响力，拓展消费者。

但电商渠道的问题在于网络购物环境还不够优化。2013年化妆品电商非品牌授权销售占比近12%，与正规授权品牌近乎相当，给上游品牌商以及下游的消费者带来极大的风险。化妆品成本低、品牌议价高，加之监管缺位导致在价格战为主的网购中，假货水货的问题严重。并且在化妆品线上销售份额中天猫等综合平台占比远远高于垂直电商，但平台对入驻的化妆品商家或化妆品来源的严格把控难以实现。加之质量保障及平台责任等法律操作性偏弱，助长了化妆品假货、水货的泛滥。

综上所述，国内化妆品行业发展态势良好，发展潜力巨大，本土品牌与电商渠道结合，逐渐凸显优势。线上化妆品市场的蓬勃发展，对国内化妆品市场而言既是机遇又存在风险。一方面，国产中小化妆品性价比优势突出，迎合线上消费者的价格敏感度，给本土品牌打造了一条从线上到线下的品牌发展的成功路径；另一方面，线上购物环境整体有待优化，在假货水货横行的情况下，化妆品市场的净化有赖于品牌商与电商企业更加深度的合作，使得国内化妆品市场在发展的同时，更加规范、健康。

（作者单位为平安证券有限责任公司）

参考文献

第4篇：线下消费市场范文

近日，2017中国消费市场发展年会暨第二十五届中国市场商品销售统计结果新闻会在北京举行。会上，国美联合中华商业信息中心了《2016年我国家电市场运行情况及未来发展趋势展望》报告（以下简称“报告”），报告对2016年家电市场总体运行情况、家电市场发展特点及2017年家电市场发展趋势进行分析，通过大数据挖掘中国家电消费市场的升级潜力，给家电行业健康发展提供数据支持。

家电市场回暖零售企业加速转型

从近五年家电市场的情况来看，随着国家政策红利消退，2014年开始，我国大型零售企业家电销售额增长缓慢，甚至出现下滑。但随着以国美为代表的零售业谋求积极转型，2016年国内销售额实现了三年以来的首次正增长。

报告显示，2016年全国百家重点大型零售企业家用电器零售额同比增长0.5%，增速较上年提高4.3个百分点。其中，空调市场回暖趋势明显。

报告显示，家电市场消费群体年轻化特点显著。其中，80后家电消费占据主要消费的74%，成为家电产品的主要购买者。

报告指出，作为核心的用户群体，80后更注重科技、时尚与生活方式的结合，注重产品性价比，以及注重多元的精神需求，其中80后消费者对新兴消费形式接受度高，是线上购物的主力人群。

在新消费主力的影响下，使用新功能，新科技商品成为新时尚，产品功能保持快速更新迭代，以满足消费者的消费需求。出席新闻会的专业人士普遍认为，自主终端和VR等智能应用更加普遍，家电行业将继续朝着智能化方向发展，实体店将给消费者智能化和场景化的购物新体验。

此外，消费升级作用明显，消费者对家电需求呈现高端化、时尚化、个性化特征。

报告认为，消费升级背景下，线上中高端消费人群不断扩大，过去依靠价格优势迅速扩张的家电网购市场，也在朝着高端化、智能化的方向发展，消费者需求的变化将带动家电行业及产品结构全面升级。

同时，随着消费者个性化需求的增加，越来越多消费者希望参与到购买活动的各个环节中去。商家也将目光聚焦于同消费者的社交互动上，零售业的社交化趋势愈加明显。

业内人士表示，在家电零售市场回暖的过程中，电商告别流量竞争，深挖消费潜力，线上线下进一步加速融合；零售企业也完成了从“商品为王”模式到“渠道为王”模式，再到今天“消费者为王”模式的转型，积极探索“新零售”模式下的行业发展新契机。

六大趋势主导2 0 1 7年家电市场

报告认为，市场集中度将继续提升、家电健康概念日益深化、厨电市场将保持较快增长、农村市场仍具有较大发展潜力、继续将智能化、多渠道方向发展将、舒适家装体验将成为未来家电的六大发展趋势。

趋势一：市场集中度将继续提升

在家电产品普及率接近饱和，改善型需求潜力巨大的背景下，家电龙头企业的技术优势和资金优势愈发明显。2016年国家陆续出台家电新标准，标准提升和市场规范将更有利于大品牌的发展。同时，2017年家电企业生产成本持续提高，大企业对原材料议价能力明显强于小企业，因此家电市场强者愈强的局面将更加明显。

趋势二：家电健康概念日益深化

从生活方式的改变，到生活水平的不断提高，人们对自己和家人的健康以及环境卫生的重视，也反映在家电行业，越来越多的消费者愿意在购买家电时，为家电产品所带有的健康功能付费。报告显示：企业通过提升产品健康功能，并引导消费者进一步通过使用家用电器产品，提高对健康安全的诉求将成为2017年家电行业的一大亮点。

趋势三：厨电将保持较快增长

人们家庭观念和品质要求的持续提升，厨电的需求量将保持较快增长。随着新技术、新产品的快速出现，未来，厨电市场高端产品占比将进一步扩大。据中怡康测算数据显示，2017年，家电整体规模将达16403亿元，同比增长4.5%。其中，白色电器、褐色电器、厨卫电器、生活电器零售额同比增长分别为0.5%、5.4%、9.9%、11.9%，厨房电器和生活电器产品增速远高于传统家电的增长。

趋势四：农村市场潜力很大

城市电商市场日趋饱和，增长空间有限，而农村电商潜力无穷。在互联网+的浪潮下，以国美为代表的互联网电商开始向有着巨大人口和市场潜力的农村发展。根据报告可看出，我国城乡家电市场差距依然明显，随着国家层面政策的支持，家电行业也将更加注重农村消费潜力，实体渠道和电商渠道将继续下沉，以高品质、同价格的商品为广大农村消费者带来生活的便利。

趋势五：智能家电成为新热点

智能家电正在成为新的热点。报告指出，2017年，我国家电生产企业将继续朝着智能制造方向发展，销售端则更多地呈现多渠道统合发展的特征。值得注意的是，销售方面，电商与实体点的竞争关系依然存在，但“线上+线下+物流+服务”的模式逐渐成为主流，打造线上与线下相结合的零售模式，成为更多家电企业转型的新思路。

趋势六：舒适家居引领消费升级

报告指出，未来5年间，中央空调、中央新风、中央净水、智能家居、中央热水、中央供暖等非传统意义的家电零售新模块，平均市场潜在消费能力都将达到千亿元以上，舒适家居未来五年内市场规模将达到2万亿元。由于家装与家电消费群体高度重合，将传统家电零售和智能舒适家居紧密结合，将为消费需求升级带来更优选择。

家卖场向“家电+家装”提供商的转变

在新零售模式中，互联网加实体才是新的发展趋势，在电器方面，国美在线正式提出“不止有家电”的品牌定位，开启了“家庭消费生态链”布局。通过家电加家装，实现家电卖场向提供商的转变。在零售方面，通过“零售+娱乐+休闲”模式，将零售与体验相结合，VR智能乐园建设，探索VR影院的可复制模式；成立电竞、网咖公司；深化烘焙教室，成立餐饮公司。在服务方面将服务产品化，突出国美与其他零售商的差异性，提高服务的门槛。国美用科技的力量将零售行业进行科技化的转型，让客户通过产品体验，了解产品后再下单购买，这种以用户为核心的服务体系相信更能被大众接受。这种线下体验店多场景不仅为用户提供了新的交互渠道，也为商家创新了销售场景，最终实现平台、商家、消费者三方良性生态闭环发展。

第5篇：线下消费市场范文

2012年中国经济环境和快消品市场增长速度双双放缓，仍然保持着高速增长的下线城市（下线城市指县级市和县城，上线城市指直辖市，省会和地级市。）因而吸引了越来越多的目光。中国经济高速增长的宏观环境逐渐过去，房租等成本上涨和新的零售模式的冲击使得更多的生产制造商和零售商开始认真地思考他们的下线城市战略。

消费者购买和使用洞察市场研究机构Kantar　Worldpanel对于全国40000家庭样本购物行为的最新研究表明，下线城市不论是品类扩展，渠道发展还是制造商的成长模式都独具特色：中、小、本土化是下线城市的热门关键词。

下线城市高收入年轻家庭更青睐新兴品类

为了研究下线城市的增长模式，Kantar　Worldpanel中国消费者指数研究将快速消费品品类按照渗透率（渗透率指研究对象的购买家庭占总家庭数的比例。）划分成为三个层级：日常商品品类如食用油、大米等，深度渗透全国800％以上的家户；发展中品类如沐浴液、巧克力等，渗透率在40％到80％之间；新兴品类如咖啡、面膜等，在一年中仅被不到40％的家户所购买。

从消费金额增速来看，下线城市消费者对每个层级的品类需求增长都快过上线城市，新兴品类的平均渗透率增长达到10％，高过上线城市的6％，其差距也高于日常商品和发展中品类。进一步探索需求发展的路径则会发现，对于不同品类的尝新是下线城市的增长特点，尤其是新兴品类数量的拓展更加显著，在44个新兴品类中，在过去一年中每户从9个增长到9.6个品类。对于每一个新兴品类而言，这样的增长意味着品类渗透率的核心契机。

是什么样的家户在推动新兴品类的发展呢？首先家庭收入是驱使消费者购买新兴品类的诱因，中国下线市场消费者家庭月均收入三年增长88％，三四线城市家庭的实际可支配收入可能与一二线城市差距日渐缩小，他们已经主动开始追求更高生活质量、更高品质的产品和品牌。其次有孩子的年轻家庭（年轻家庭指家庭成员年龄皆在18-35岁之间，或家中有14岁以下孩子的家庭。）作为下线城市主要的消费力，他们对于新兴品类的金额贡献率从40.6％上升到42.9％，拉动了下线城市新兴品类的快速增长。在年轻家庭特别偏好的新兴品类如功能饮料，彩妆，薄荷糖，湿纸巾等品类中，其渗透率增长尤为显著。此外，现代零售模式的渗透，电子商务的飞速发展和一些“品类专家”（例如化妆品专卖店）的下沉，也为这些新兴品类进入千家万户创造了分销条件。

更大的购物篮子，更多的品类需求

Kantar　Worldpanel最新数据显示，最近一年中，消费者购买快消品呈现少次多量的行为趋势，上线城市的“多量”主要是大包装的驱动，下线城市消费者“多量”的主要体现则为品类数量的更加丰富，这揭示了面对下线城市这个独特的竞争环境，少次多量的倾向本身有利于现代渠道（现代化通路指超市和超大仓储，传统渠道指食杂店，批发市场，自由市场。）发展一次购足的购物模式，但实际上传统渠道小食杂店里该趋势的发展却较现代渠道更加明显：购买频次下降3.4％，每次花费金额上升了18.4％，高于现代渠道的增长率。现代渠道未能充分转化下线城市少次多量的机会令人遗憾。目前下线城市家户在超大仓储一年约18次的购物频次，与上线城市的27次还是有不小的差距，让消费者更频繁地进入超大仓储对于品类尝新会有直接的激励，因此超大仓储在购物频次上与发展中和新兴品类经营者存在双赢的合作利基。

现代通路放缓不利主要制造商

现代渠道未能充分转化下线城市的市场机遇，其原因值得反思。事实上现代通路在下线城市的比重不但低过上线，最近一年的增长率也仅为16％，化妆品或烟酒专卖店和百货商场的增长率均在20％以上。截至2012年3季度，主要零售商（见文后标注说明）在下线城市的平均增长仅约5％，区域性中小零售商却仍有15％以上增长；这固然部分归因于主要零售商店铺拓展速度的同比下降，专注于提高过去开的新店的销售效率，但也暴露单店增长动能偏低的短板。

在过去，主要快消品制造商（见文后标注说明）受益于主要零售商的高歌猛进，将品类拓展的脚步深入下线城市，其合作关系也促使大型制造商在现代渠道的份额达到28％，高于传统渠道中的21％。然而受到现代化通路在下线城市成长放缓的影响，大部分品类的主要制造商在下线城市的成长速度也受到了限制，传统渠道如食杂店、自由市场、化妆品专卖店等相对稳健的增长也对中小型品牌裨益更高。更值得主要制造商忧心的是，其在现代通路中的品牌份额也被中小型品牌所挤压。因此主要制造商必须根据下线城市的消费习惯和市场状况作出相应的销售策略调整，而避免完全依赖在上线城市现代渠道销售主导的模式，并考虑开发有利于下线城市销售的产品包装规格或口味。

中小型品牌反击

主要快消品制造商早已瞄准下线城市的消费者，在最近一年中，绝大部分主要制造商都在下线城市成功招募到了更多的消费者，消费金额平均增长达到12.2％，但整体FMCG市场的增长却高达15.9％，显然，主要制造商在这里还有更大的成长空间。品牌集中度高的品类比较不受影响，如方便面品类中康师傅和统一两家在下线城市的份额从62％上升到69％；碳酸饮料的可口可乐、百事、娃哈哈三家在县城占领了近九成份额且仍然在扩大。然而对于品牌份额碎片化的品类，下线城市正进入白热化的竞争阶段，如护肤品，主要制造商的增长率远低于百雀羚、相宜本草这样的中小品牌；如沐浴液品类，主要制造商份额总和从37.4％跌至36.7％。面对中小本地品牌的学习能力／模仿能力的日益增强，主要制造商在下线市场是否有足够的应对能力？

面对下线城市瞬息万变的市场环境，中小品牌在最近一年掌握了更好的主动权。主要制造商若想大步赶超就必须制定适宜的市场战略：

一、强化长期合作的主要零售商伙伴关系，协助他们掌握下线消费者的购物者洞察，加速度过新店盘整消化期；

二、密切关注区域性中小零售商的崛起，适时扩展零售伙伴清单；

三、对目前在下线城市仍占有绝对重要性的传统通路，制造商也不能再持观望态度或处于被动地位，如何强化分销、执行，将品牌战略在街头巷尾的每个角落进行到底，将是主要零售商面对本土中小品牌竞争时不可回避的课题。

编者注：

第6篇：线下消费市场范文

利好因素

其中最大的利好就是，城镇化水平提高带来了饮用量增加。

农村白酒消费的一个显著特点是消费呈集中性。据业内人士测算，农村春节期间白酒销量约占全年的75%以上，中秋节白酒的销量约占全年的15%，剩余10%的白酒消费多集中在农村的红白喜事中。

由于消费的集中性，农村白酒消费的弹性相对较小。城镇化后，带来社交的便捷性，商务往来和朋友宴请增加，以及居民自身外出就餐机会增多，带来白酒销量的增加。

消费升级下，短期内三线名酒将替代杂牌酒。

我国已结束人口红利时代，居民收入增长，尤其是技工等“蓝领”收入增幅更快，一些木工、水泥工在华东地区的收入都已经达到300～400元/天，而这类人是三线白酒的主要消费群体，他们会更多地选择三线名酒，一些杂牌酒将逐渐被取代。

利空因素

不利因素在于，受竞争打压和消费升级影响，面临被二线酒替代的危险。

过去在市场形势很好的情况下，厂家产品线都往上走，二线白酒重点打造500～800元的次高端产品，三线白酒也重点打造100～200元价位的相对的“高端”产品。但在目前市场形势相对转冷的情形下，二线白酒对100～200元价位的份额之争是必然。

此外，在消费升级下，一部分原本消费三线白酒的商务消费和居民个人消费会向二线白酒消费转移。随着收入提高，居民品质意识增强，有能力消费更高档次的白酒。

另一个不利因素是，大多数三线白酒品牌力和价格都有限，难以大范围扩张。

白酒蕴含着浓厚的文化色彩，各省都有自己的三线地产酒，品牌忠诚度都比较高。同时，三线白酒品牌力有限，很难拓展其他区域市场。

也是由于品牌高度不够，三线白酒定价低，即使拓展市场，也无法支撑目前高昂的广告费、物流费和销售费用。因此，三线白酒更多的局限于当地销售，大范围扩张的难度大，业绩大幅增长的可能性比较小。

最后一个不利因素在于，其价格敏感度高，业绩波动大。

第7篇：线下消费市场范文

而伊奈认为实现这一理念的最好方式是线上销售，中国发达的电商促使了他们选择在中国市场上积累经验。未来，会把经验和策略应用到其他国家的市场上。

21CBR：伊奈目前在中国市场的份额是多少？消费者有哪些行为偏好？

Bijoy Mohan：伊奈现阶段在中国的份额还非常小。我们主要关注的并不是提升市场份额或销售额，而是如何赢得消费者的关注，这样之后销售额和市场份额都会随之而来。因此，我们定下了每年拥有1300万消费者的目标。

伊奈自2009年在上海开旗舰店以来，发现中国消费者越来越自信、要求越来越高、也会问更多的问题来挑战、质疑厂商。以前，只要是个有名的品牌，就可以轻松地赢得他们的信任，而现在他们想要知道为什么要选这个品牌，背后的技术是什么。我觉得这是件好事，说明消费者愿意参与进来，而品牌也会迫于压力而更上一层楼。

21CBR：伊奈在中国已经有天猫和京东的线上销售渠道了，为何还要建立自己的电商？对于伊奈，线上和线下的销售是怎样的关系？

Bijoy Mohan：建立自己的电商是希望消费者能从各个渠道接触到我们。对于伊奈来说，线下渠道完全是用来支持线上渠道的。消费者来到线下店面后，他们可以在线上购买；在线上看到产品，若是想体验，可以到线下商店。目前伊奈70%的销售都来自线上。

在亚洲区域范围内，伊奈提出了“简单为你”的理念，是指从购物开始，消费者在线上直接购买，然后由伊奈进行运输、安装和售后的一条龙服务，省去经销商的环节。在实践这一理念时，我们发现线上渠道是最好的方式。而这一点上，中国的电商远远超越了亚洲的其他国家，这对于我们来说一旦在中国成功了，我们所学的经验也可以应用到其他国家。还有一点，我认为中国市场会更容易接受这个理念。因为中国市场多年来都不是以消费者为主导，侧重点是放在大公司、大工程上的，给零售消费者提供优质服务的不多，这也是为什么中国消费者比其他地方消费者更容易被改变、这么容易地接受了电商。

重心转移到线上后，我不需要更多的经销商，也不用大型的展示厅和大批销售人员。但我们需要更强大的市场营销团队和售后服务团队，因此把本该在经销商和销售人员上的投资投到了营销和售后。

21CBR：中国卫浴市场一直以来都依赖经销商渠道，伊奈的做法在中国是否具有革命性？面对的最大挑战是什么？

Bijoy Mohan：我们觉得这会是革命性的。我觉得有件事值得一提，同样的产品，在中国市场上会比欧美市场价格要贵。一部分原因就是市场重心不在消费者那里，这正是我们想挑战的地方――经销商、实体店所附加的成本。我觉得所有既有的商业模式和品牌都会有自己的市场，伊奈只是在解决一小块体验不佳的市场问题，并不是针对整个市场。

目前，在中国市场上，对于我们服务的认知不足是我们最大的挑战。我们需要做的是加快这个过程，让产品和服务被看见。由于安装人员会在一线接触消费者，我们正加强安装人员的培训，同时安排了卡车开到各个小城镇，向他们展示伊奈能提供的服务、如何简单地解决他们的问题，这是一个直接跟消费者沟通的过程。目前，我们聚焦在上海和浙江两地，从中研究消费者的需求，了解他们的反馈并做出改变 。

21CBR：骊住集团如何理解智能家居？

Bijoy Mohan：智能技术在家里的不同区域有着很多不同的应用，比如智能照明、智能电力等等。技术都是存在的，而且触手可及，但我们的重点是要在真正有需求的地方引进技术。例如，两个月前，我们在欧洲上线的骊住集团旗下其他品牌产品，可以检测浴室内漏水情况。溢水、漏水的现象被检测到后，会发送到用户的手机上，而用户可以通过手机来关闭供水系统。智能技术不应该是强加到产品上，而是像这样真正可以解决问题才是技术应该存在的地方。

第8篇：线下消费市场范文

关键词：新经济；企业；市场营销；战略思维

企业市场营销战略是企业针对市场经济变化，对市场营销活动做出的总体规划和其实施的基准准则。在新经济背景下，传统的市场营销战略表现出明显的不适。企业如何依据新经济发展中产生的变化，及时对原有的市场营销战略做出调整，使自身在新经济发展的潮流中，把握机遇更进一步是企业的首要问题。

一、传统经济背景下的市场营销战略

早在十九世纪中期，第一次工业革命时，就有企业的营销活动。在二战之后市场的供求关系发生了巨大变化，工业的发展使得产品种类越来越丰富，产品数量也有了量的提升，供给逐渐大于市场需求，消费者有了更多的选择，买方市场取代了卖方市场。买方市场的形成严重影响了企业的产品销售通道，愈发激烈的市场竞争使得企业不得不重视营销手段，市场营销战略被随之提出。产品、销售渠道、价格、促销活动是传统营销理论的核心。传统的营销战略重点在于怎样降低生产成本，生产大量的产品，因为传统营销理论认为，消费者更在意商品的价格，只有达到更低的价才能在市场竞争中占据优势。例如，我国漆包线生产厂家已超千家，漆包线年产量超25万吨，具是低水平的重复生产。高产量、低品位、设备技术落后，对于高品质漆包线业务缺乏竞争力，对于产品的延伸如产品的样式、包装、内涵意义、售后服务等不重视是漆包线产业发展的瓶颈。对于现代企业来说，企业市场营销战略的制定和实施情况的优劣，不仅影响着产品的销售情况，还直接影响着企业的自身发展，甚至从某种角度上决定了企业整体战略的实现与否。

二、新经济的含义

新经济就是依托互联网经济和知识经济，有效运用信息技术在内的多种创新技术，来推动经济快速蓬勃发展的区别于传统经济的经济发展模式。新经济是如今全球经济的主流发展模式，与传统经济模式截然不同，新经济以发展迅速的人类文化作为主体，引进创新技术产业链，合理使用互联网信息技术完成各部分的沟通，重点对信息资源及脑力资源进行开发，实现经济的全球化、国际化，带动经济可持续性的高速发展。总的来说，新经济具有许多鲜明的特征及区别于传统经济的改革，新经济背景下企业的市场营销战略也产生了诸多方面的影响。

三、新经济对企业市场营销的影响

1.全球性、国际性市场经济。二战之后各国都在大力发展经济，经过多年的经营和发展，全球的经济都得到了极大的进步和提升，并有更加繁荣的趋势。与此同时信息技术的不断进步也极大地推进了世界经济的发展，互联网的广泛运用加速了经济全球化进程，使世界经济逐渐连成一个完整的经济体系。在全球经济都呈现繁荣发展的背景下，市场经济国际化的趋势愈发明显。越来越多的国家的国内的市场开始与世界接轨，这是全球化经济发展的必然结果，漆包线产业也得到了更广阔的发展空间，相应的竞争压力也随之增大，国内漆包线产品要与国外漆包线产品竞争市场，首先要提升自身品质，其次是公司对于新型市场营销战略的思考，以及寻求更适用于新经济的营销模式。2.微型化、个性化市场。消费者随着消费水平的不断提高，消费需求也有了翻天覆地般的变化，不再满足于形式单一的商品，追求更能体现个性的商品。单一需求的传统市场不再适应市场经济而被淘汰。个性化市场就需要企业对市场需求进行调研，针对自身产品的特点锁定目标消费群体，就目标消费群体的多种消费需求提供具有鲜明特色的产品，满足消费者的心理需求。由于电器行业的快速发展，客户对于漆包线的品质有了更高，更细致的要求。突出产品特点、提高产品质量是漆包线行业的首要任务。3.更激烈的市场竞争。全球化经济的不断发展使得更多的商家在同一个平台上进行竞争。运输成本以及商品关税的降低，减少了市场经济交流的阻碍，增加了行业之间的接触和交流。以上种种都导致了企业无论在原有领域还是在更广泛的领域都将面对更加激烈的竞争，企业的生存压力也将随之增大。机遇与压力并存，国内漆包线行业如果能适应激烈的市场竞争，抓住机遇，就可以迅速提升自身品牌知名度，实现企业实质性的飞跃。4.流行性消费。新经济背景下的商品经济，消费者往往追随时代潮流的引领，频繁地更改自身的消费需求，更加追求个性和时尚，对于品牌的忠诚度大大降低。这就增大了企业对市场预测的难度，同时也要求企业对于变化多变的市场需求有更好的适应性和反应能力。

四、新经济背景下的企业市场营销战略

1.充分利用电子商务，创建一对一销售模式。电子商务是新经济背景下产生的新型商业模式，较之传统营销手段，电子商务移除了诸多中间环节，使消费者直接对话生产者。通过这种方式，企业可以第一手掌握消费者资料，对于消费者有更真实、直接的认识，可以更有针对性的分析消费者的需求和特点，开展有调查基础的一对一营销模式。这种营销模式对于企业可持续性发展、提升品牌认知度、培养消费者对品牌的忠诚度都有效果显著的帮助。对于漆包线业务，通过电子商务可以对用户的消费信息、购买需求等信息进行整合、整理，为产品的生产指标提供一定的数据参考。2.突出市场特色，满足不同消费者的购买需求。企业要根据不同的消费者人群所具有的特异性购物需求，具体分化市场需求，突出强调不同消费者的特异性，这一举动可以帮助企业实现自我标签、发掘与企业产品特色的相应的目标消费人群。企业在确定目标消费人群之后，应深入挖掘目标消费人群的消费需求和方式，并针对其特点制定营销策略，进行有目标的营销活动，以达到更好的营销效果。对于漆包线行业而言就需要提升自身技术，达到更高的品质要求。针对漆包线耐高温、机械性能、耐高频性等众多特性，将商家优先要求的工艺指标作为大的范围将漆包线业务分类，并在大的分类里细分漆包线的具体工艺特色，选取自身优势项目进行目标营销，满足用户需求的同时，突出自身品牌特点。3.关注公众利益，事实绿色营销理念。随着消费者主观消费意识、维权意识、主体意识的提升，大众及社会利益逐渐得到了企业的关注，在创建市场营销战略时也会更多的考虑这方面的影响。经过无数人漫长时间的不懈努力才能打造出一个品牌，如果在品牌创立之初，企业就把公众的利益放在重要位置，并在制定市场营销时兼顾公众利益，在产品材质的无公害、环保方面提高要求，提倡环保、无公害的消费主张，并时常资助公益事业开展公益活动，就可以在回馈社会和消费者的同时，获得消费者的认可，提高企业品牌的知名度。漆包线企业参与公益的方式有很多，比如将产品收益的一部分捐赠给慈善机构、免费为希望工程提供漆包线配件等等。

五、结语

总的来说，新经济与传统经济相比有截然不同的经济形势及鲜明的特点，对企业要求制定与传统营销活动有着本质区别的市场营销战略。新经济背景下的企业市场营销战略，应充分运用发挥电子商务的优势，加强市场调研、细致分化市场，并在营销活动中体现企业对于社会公众利益和环保意识的重视。这样才能在新经济的市场竞争中取得优势地位，更进一步。

参考文献：

[1]裴文斌.新经济背景下企业市场营销战略新思维[J].现代经济信息,2015(08).

[2]吴绍凤.新经济背景下企业市场营销战略新思维[J].现代经济信息,2015(24).

第9篇：线下消费市场范文

在中国网络购物市场交易总额达到5321亿元，却仍仅占整个消费品零售总额的3.38%的现实面前，“互联城市生活”这种新商业模式的出现，无异于挖到了又一座金矿，那么，如何将尚未上线的消费搬上线并形成有效的商业应用呢？

自2010年中国第一家团购网站拉手网上线，便拉开了中国团购网站“千团大战”的序幕，不到一年时间中国团购网站总数已经超过2600家，9个月团购累积消费额超过20亿元。尽管淘宝网依然火暴，凡客体依然流行，但“团购”无疑是2010年最热门的词，而且这种热度尚在延续。2011年4月11日，拉手网完成c轮1.11亿美元融资，加上此前两轮，共筹得1.66亿美元。成立仅一年，就被风投估值11亿美元，拉手网创造http://了中国互联网历史上的又一项新纪录。风投对拉手网的信心是源自对中国团购市场和团购商业模式的信心，那么我们不禁要问：团购商业模式的市场空间到底有多大，电子商务未来的格局是什么？

5000亿 vs 3%

中国电子商务经过10年的发展，已经形成了巨大的规模，培养了很多本土电商巨头。仅在2010年11月11日当天，凭借“光棍节促销活动”淘宝商城就完成了9.36亿元的成交额，横跨b2c和c2c两个领域的淘宝网年营业额已超过2000亿元。2010年的中国网络购物市场交易总额达到5321亿元，淘宝网占38.2%，占据优势地位，淘宝之后还有营业额超10亿的京东（37亿）、卓越亚马逊（21亿）、当当网（19亿）、凡客诚品（12.2亿）等各细分领域的行业“领头羊”，它们后面尚有一大批销售额过亿的专业网站。

从行业结构上看，中国电子商务市场是一个高度竞争的市场，尽管仍在高速的增长轨道中，但它并没有给新进入者太多的机会。即使像百度这样的互联网巨无霸，推出“百度有啊”两年，也仅抢得0.11%的市场份额。那么2010年蜂拥而起的数千个团购网站的市场来自什么地方？这个市场空间有多大？能够支撑它们走多远？要看清楚这些问题，我们只需看一组数据：2010年中国网络购物市场总额为5321亿元，同期中国社会消费品零售总额154554亿元，网络购物市场总额仅占消费品零售总额的3.38%。从这组数据，我们看到消费者上线的消费仅为3%，他们还有97%的消费未曾上线，5000亿仅是这座金矿的一角（见图1）。

扫描中国主要的电子商务网站，我们会发现，它们所扮演的无一例外地都是“在线零售者”的角色。它们的主要功能就是利用互联网的优势将传统的零售店搬到线上，利用配套的物流和支付系统，将原本严格受限于地域的零售店的服务范围无限地延伸，以此来获取规模和范围优势。把零售店搬上网的思路在商品种类和经营形态上，都得到了广泛的认可和践行：商品种类上，在线交易不再限于最初所设定的标准化的易于移动的书、光碟，卖书的当当网和卓越网现在都成了卖百货的，庞大笨重的家具也可以在线交易了，网上几乎能买到任何你想到的东西；经营形态上，你能够在网上找到几乎所有线下零售形态的对应的网站，百货店——当当网、卓越网，品牌专卖店——兰缪，妇婴专卖店——红孩子网，品类商场——乐淘……

在线零售的市场如此之大，商品种类和经营形态上的众多创新，让市场一度产生了错觉，认为电子商务就是在线零售。行业的统计口径“网络购物市场”有意无意反映了行业对于电子商务的这种默认，正是这种默认让企业犯了西奥多·莱维特在他的名篇中所提出的“营销短视症”：狭隘的行业观念让企业更多地关注自己所在的行业，而忽视顾客的需求这个更为根本的问题。电子商务的功能绝不仅是在线购物，它的使命是互联我们的城市生活，让我们的城市生活更加便捷。

百度搜索引擎的数据显示，“商品信息”搜索只占生活消费搜索的30%，而那些非物品主要表现为服务的本地化消费内容搜索，如餐饮、娱乐、家政、租房、婚嫁等，占到了70%。这个比例也反映了市民生活消费的现实比例“商品消费∶服务消费=3∶7”。这70%的本地化的服务消费，就是那未曾上线的生活消费的主要内容。而将本地化服务消费搬上互联网，正是团购网站的核心业务，我们就可以理解团购网的市场空间的来源，也能够清楚团购网未来的发展空间。

本地化的机会与商业模式

互联网本地化的使命决定了本地化的电子商务企业应当同时服务于分散于空间的商家和活动于城市的顾客，这是本地化的机会也是其竞争力的来源。

服务消费的巨大市场空间。关于服务消费的市场空间，我们在前面已经提到，商品消费只是居民消费的30%，而服务消费占到了70%，那将是数倍于商品消费的市场规模。

不可储存意味着长期的互动。服务不同于商品，它的生产和消费同时进行。顾客每次消费服务产品，都需要和企业发生联系。经过长期的互动，本地化的电子商务企业，将比服务于商品消费的企业更了解顾客，数据挖掘的背景和推论也更加情境化，更接近于顾客的需求。对于线下的商家而言，服务的不可储存，意味着特定时间内的生产能力和成本是固定的、沉没的，它需要一种长期的专业销售服务来销售剩余的服务能力，因而它希望与网企的关系是长期互动的、持续的、紧密的。菲利普·科特勒在其新作《营销革命3.0》中提到如今的公司必须努力为消费者提供生活上的连续感、沟通感和方向感。

基于空间的顾客集聚。如果说商品销售网企通过顾客的商品购买行为，运用推断间接地将顾客归类，以实施更加精准的营销。那么本地化则是通过顾客消费活动轨迹，直接地将顾客归类。它能真正看到这个顾客何时何地在消费什么，这种直接的顾客集聚的营销价值，想象空间无限。

真正的顾客解决方案。互联网的本地化，使得企业既掌握了消费者的城市生活需求，同时又对这个城市了如指掌。真正的基于顾客生活形态的消费服务方案，只能由这样的企业才能够提供。这将是互联网本地化的最高形态，它不仅联通了城市生活的信息，而且成为消费者城市生活的智能助手。

事实上google，雅虎，facebook都觉察到本地化的商业机会，但是它们按照技术公司一贯的技术思路，试图用技术把这些本地化资源商业化，却发现这样的行动太慢，信息过于分散，无法聚合成有效的应用。团购网的鼻祖groupon的贡献就在于找到了一种合适的模式——绕过技术，通过简朴的人海战术，将高度分散的本地化的商家资源聚合搬上线，并形成有效的商业应用。

国内的团购网站基本上照搬了groupon的人海战术模式，拉手网1200名员工中，900名是销售，当然国内的团购网站结合国情，在模式上还有一些组合式的微创新。除了团购，本地化还有其他模式，最近在主要电视、

 

转贴于 http://

分众等广告市场上打得难分难解的赶集网和58同城，就是以城市分类信息切入本地化市场的。从本地化的角度看，分类信息网站和团购网站处于同一竞争市场上，大战在所难免。

电子商务本地化的商业模式没有http://固定的形式，但是它们会跟下面的关键词相关：本地化消费、服务业、接通线上线下、紧密的顾客关系、深入的生活消费渗透、基于空间的服务……其实我们也可以用一句话来概括这种新商业模式的核心，那就是：互联城市生活。

电子商务的未来营销模式

电子商务市场并不是一个简单的此消彼长的市场，因为消费者的需求是多元的，情境是多样的，它给了电子商务足够的市场空间来容纳不同的模式和形态。每一种具有生命力的模式和形态都服务于一组独特的核心需求和情境，如果没有，这种形式将会消亡。

电子商务的未来趋势

彼此渗透。首先，团购作为一种销售方法和模式，将成为各种主流电子商务网站的标准配置，成为其中的一个栏目。c2c平台淘宝网有了自己的团购网站——聚划算，分类信息网站58同城也有自己的58团。对应的，以本地化起家、销售服务为主的团购网站，在掌握了自己的本地化核心顾客以后，也会向商品销售进军，提供同城商品销售。但是，本地化依然是团购网站的差异化和核心竞争力的来源。

与sns的互通。sns打造了网民线上生活圈子，这是一个信息流动很快，传播范围超越时空限制的虚拟圈子。它显而易见的缺点也就在于它是虚拟的而不是实在的，它不能直接地跟现实的消费连接起来。本地化电子商务网站，所掌握的现实消费圈子，正好弥补了虚拟圈子在现实消费中的影响力的缺失。sns的朋友圈+共同的本地生活经验和消费情境，使得圈子中的朋友，互相成为值得信任的导购和强力推销员，真正打通了我们线上线下生活的圈子，全球首屈一指的sns网站facebook已经正式宣布将推出团购业务。

移动互联网的应用。基于城市地点是本地化电子商务区别于传统电子商务的最大特点。本地化电子商务通过人工或技术的手段将这些基于地点的分散的本地消费信息聚合起来，解决了信息源的问题。在信息如何传递给顾客方面，目前的本地化电子商务企业大多还是被动的，非智能的。顾客需要发出搜索指令，才能够获得信息，并且与这些网站缺乏简洁的互动模式，用户体验不佳。移动互联网的杀手级应用之一lbs（location based services）则可以在这个方面极大提升用户体验，未来将有更多的移动互联网杀手级应用推动电子商务的本地化。

本地化的策略路径

更懂这个城市。本地化的电子商务企业之所以能够在众多的传统电子商务企业中杀出一条路来，就在于它一开始就是以城市为服务对象的，因而它能够做那些以全国甚至全世界为服务对象的企业所不能做的事情。它能做而别人不能做的事情，就是本地化电子商务企业崛起的基础。这些事情更多地表现为那些不可移动、不可存储的与城市高度相关的服务消费。服务消费是在空间上分散的，而非聚合的，因此第一阶段，本地化电子商务企业的中心任务是投入主要的人力、物力资源将城市的精品商家挖掘出来，将信息聚合在一起，全面地了解这个城市的服务消费，拉手网900人的销售团队做的工作就是了解这个城市。掌握这个核心资源，才能吸引这个城市的消费者，因为你比它更懂这个城市。

更懂这个城市的消费者。第一阶段的核心是聚合信息和吸引消费者，第二阶段的核心则是顾客体验和顾客黏性（见图2）。顾客需要的绝不仅是信息，顾客希望的是城市生活智能助手，并且期望这是一个令人兴奋而快乐的过程。要实现这个目的，本地化电子商务企业需要做以下四个方面：第一，利用数据挖掘工具，充分了解顾客的偏好，在服务推送上做到投其所好；第二，建立与顾客简洁有力的互动模式，给予顾客更多的话语权，隐去企业的身影，使顾客成为主要的导购和推销员；第三，娱乐化、情境化、主题化的服务组合和传递方式，让整个过程充满娱乐精神；第四，建立有效监管制度，保障基本服务，维护良好的形象并迅速应对可能的公关危机，这个阶段，企业通过服务的升级和组合的创新，来了解这个城市的顾客，并建立起友好而亲密的关系。