钢材贸易合同精选(九篇)

第1篇：钢材贸易合同范文

    一、钢材贸易项下钢材质押的效力及仓单质押的原因

    由于钢材贸易属于资金密集型行业,钢材贸易商通常需要具备良好的资信背景、一定的资金实力方可从事,但对中小钢材贸易商而言,常常面临资金不足的问题,需首先向金融机构融资获取贷款。因钢材价格具有相对稳定性与升值性,钢材贸易商用该笔贷款以较低价格买进,再以较高价格卖出以赚取差价;或者进行简单加工后以半成品形式卖出。由于赚取差价相对容易,利润较高,现金流充足,能保证偿还贷款本息,因此金融机构一般愿意向其提供贷款支持。但是,业务的单纯性决定了中小钢材贸易商拥有的有效价值物大部分也是钢材,致使其只能将一定价值的钢材进行动产质押以获取贷款。

    但根据我国《担保法》的规定,动产质押物必须是质押人拥有的特定动产,并且质押人需将质押物转移于质押权人占有,否则动产质押合同不能生效,即钢材贸易商将拥有的特定钢材转移占有并质押给金融机构,也即钢材贸易商必须在其特定钢材上作一定标记,写明“已出质”字样,并交付给金融机构占有,才能构成有效动产质押行为。如此实施的结果必然导致钢材只能存放于仓库中,一方面钢材贸易商的库存量增加及金融机构对钢材监管工作量加大;另一方面由于该部分钢材不能流动,不能发挥其应有的使用价值。这种操作模式对金融机构、钢材贸易商而言成本都很高且麻烦,因此,钢材质押实际执行难度和效果不甚理想。另外,如果允许钢材贸易商将置放于其控制的仓库中的数量处于不断变动中的钢材进行质押,即将未被特定化的钢材进行质押则存在法律效力问题。因为根据《担保法》规定,不允许将未特定化的动产进行质押,否则质押行为不具有法律效力,至少不得对抗第三人,法律风险很大。

    二、钢材贸易项下仓单质押贷款的含义

    钢材仓单是指仓库企业在收到钢材时向钢材贸易商签发的表示收到一定数量钢材的有价证券,钢材仓单质押是以钢材仓单为标的物而成立的一种质权。所谓钢材贸易项下仓单质押贷款,是指钢材贸易商将其拥有的目前所有的钢材置放于担保公司指定的仓库中,将钢材仓单质押给金融机构,承诺最低安全库存并获得担保公司担保后,与金融机构、担保公司、仓库企业共同签署联合监管协议后获取贷款的一种新型贷款模式。它的最大优点是可以有效分散贷款风险,避免无效质押行为。

    三、钢材贸易项下仓单质押贷款具体做法

    由金融机构引进一家担保公司和一家仓库企业(仓库企业可以由担保公司推荐),钢材贸易商组成联保小组,并先将其所有的钢材存放于仓库企业中,同时向担保公司交纳一定数额保证金后申请担保。担保公司和金融机构联合对钢材贸易商进行资信评估,并由金融机构核定授信额度,担保公司出具担保函,然后钢材贸易商向金融机构申请贷款。贷款审批前,由金融机构、担保公司、仓库企业、钢材贸易商共同签署对钢材的联合监管协议。

    上述操作之优点:

第2篇：钢材贸易合同范文

关键词：钢铁；贸易摩擦；政府；路径选择

1 中美钢铁贸易摩擦的成因分析

近年来由于中国钢铁对美出口激增，我国钢铁出口频频遭遇美方的反倾销申诉或调查。

造成中美钢铁摩擦加剧的原因主要存在于两个方面。首先是国内钢铁产能扩张过快，促使中国对美出口大幅增长，引起美国钢企对“中国制造”的恐慌。自2000年以来，国内钢铁产量以每年20%的速度递增，到2006年，钢产量已达到4.23亿吨，钢铁产能的快速扩张促使国内钢铁企业寻找更多的销售渠道和更大的市场，又恰逢世界经济正处于景气期，国外市场便成为中国钢铁的一个重要渠道，美国是我国钢铁主要出口国之一，随着国内钢铁出口量的大幅增长，大量的中国钢铁给美国钢市带来了不小的冲击。2005年之前，中国输美钢材从未超过150万吨，2005年出口到美国的钢材达到了230万吨，而2006年更增长到540万吨，中国钢铁出口增长趋势令美国钢铁业惊恐不已，担心中国会主导国际钢铁市场。

其次，钢材价格总体偏低，在国际市场上具有很强的价格优势，利益驱动了大量的钢铁企业，尤其是中小钢铁企业进一步扩大产能，扩大出口，为美国发起反倾销调查提供了充足的证据。我国钢铁产品的售价在国际市场上是偏低的，同一品种，平均较国外钢铁每吨售价低180-300美元左右，这就使得国内钢铁在国外市场具有很强的价格优势。总体来看，我国钢材价格偏低主要有以下3个原因：一是我国产业集中度过低。韩国仅浦项钢铁厂的钢产量就占全国钢产量的65%，前3家钢厂的产业集中度为88%；日本前6家钢厂的产业集中度为81%；欧盟6家钢铁企业钢产量占欧盟整个钢产量的74%；美国前8家钢厂的产业集中度为73%。钢铁产业是典型的规模经济产业，产业集中度过低会加剧钢铁行业内部企业之间的无序竞争，引起低价竞销，这为美国利用WTO的规则来限制我国钢铁产品的出口提供了条件。同时产业集中度低会制约企业创新能力和竞争力的提高，2006年全球年产钢500万吨以上的企业中，我国共有21家，只占全国钢铁量的47.9%。大量中小钢铁企业无力在产品研发上进行大量的投入，只能生产附加值低的产品，而这类产品由于技术要求低，国内生产厂家也很多，已经超出了国内的需求，只有通过低价销售到国外，这也会引起国外厂家的反倾销调查。二是从成本水平来看，我国钢铁产品的成本偏低，在土地、劳动力、能源等方面与国外相比有着较大的比较优势，如2004年中国重点大中型钢铁企业人工成本占成本费用总额的6.62%，人工成本占主营业务收入的4.13%，而日本优势钢铁企业人工成本占其主营业务收入的10%，美国为20%-25%，德国为25%，英国为20%，卢森堡(安赛乐)为19%。中国钢铁产品的低成本在一定程度上保证了中国钢铁产品在世界钢铁市场上价格优势，从而促进了中国钢铁产品的出口，但是我们应该看到，能源成本相对低廉只是因为能源的单价较低，并不是能耗低，相反与发达国家相比，我国钢铁企业的吨钢能耗是日本的1.5倍，欧洲的1.2倍，能耗水平相当高，这也是值得我们警醒，不能盲目扩大出口的原因所在。三是出口产品结构不合理，我国钢材出口以低附加值的粗钢产品居多，且出口产品结构单一，出口到韩国的主要为长材，出口到美国的主要为无缝钢管，出口企业“小、多、散、杂”。出口产品结构失衡造成某一品种出口量突发性增长的局面，容易引起反倾销调查，如中国线材在美国市场的占有率已经超过20%，这是2005年末美国钢厂对中国线材提出反倾销的主要原因。

2 应对钢铁贸易摩擦的政府路径选择

频繁的贸易摩擦将不利于我国钢铁业的长期发展，企业在应对贸易摩擦时往往需要行业协会或政府的支持。

2．1 加快制定行业法律法规，规范出口贸易秩序

目前，针对钢铁大量出口带来的贸易摩擦，我国政府已出台了一系列相关政策，主要包括出口退税率的调控政策以及出口许可管理政策。

2007年初以来，国家频繁出台了关于调整部分商品出口退税率的调控政策，发改委与钢铁行业相关企业还划定了钢铁出口不超过生产总量10%的政策底线。然而由于国内外钢材价格差仍然较大，且需求旺盛，通过调整出口退税率这样的价格调节，效果并不显著。

2007年4月30日商务部、海关总署2007年第41号公告《对部分钢材出口实行出口许可证管理》的公告，公告的核心内容是：决定从5月20日起对83个编号目录的钢材产品实行出口许可证管理，规定只限于一般贸易出口贸易方式的企业须向省级发证机构申请，所列钢材出口许可证实行“一批一证”管理，许可证有效期为许可证签发之日起3个月有效。同时规定外商投资企业按《货物出口许可证管理办法》的有关规定执行。该政策属于一般许可，由于没有涉及出口资质、数量(配额)及操作细则等实质性问题，所以对大型钢铁出口企业并没有造成实质性影响，但对小贸易商、民营钢铁企业及靠“搭大企业出口便车”出口的企业因增加程序及时间则起到规范约束或限制的作用。

总体上，单纯通过关税调整以及细则不明确的许可管理政策并不能有效地控制过度出口所带来的问题。因此，在钢材出口贸易准入方面设置一些门槛，建立企业出口资质审核制度，对中国钢材的出口数量、品种、企业环保节能情况是否符合国家钢铁产业政策等方面对出口企业进行资质认定，从而制约那些不符合国家整体利益及钢铁产业政策的落后产能的继续膨胀，减少贸易摩擦。

2．2 制定应对贸易摩擦的中长期战略

（1）通过提高行业集中度，使钢铁产能保持合理规模。行业集中度低是中国钢铁行业的核心问题，是我国钢铁业市场控制力差，自主创新能力低，企业综合能力不强的根本原因，并由此导致了出口产品低价竞争、过度出口等问题。提高钢铁行业集中度是目前中国钢铁业的一项首要的任务，重组是一个很重要的方式。然而，由于观念、体制、利益以及人事上的种种阻力，钢铁重组举步维艰，“联”而不“合”的问题严重。政府应在观念、体制、利益以及人事等实际问题上给予合适的解决方案以进一步引导和鼓励企业走联合重组的道路。

（2）加快淘汰落后产能，实现节能环保，改变出口结构不合理问题。出口产品的单一化是引发贸易摩擦的重要原因。尽管自2005年以来，国家开始逐步实施淘汰钢铁行业落后产能的政策，但随着外贸形势的好转，一些小规模民营钢铁企业选择在大钢厂周边或矿、焦、煤资源丰富的地区，扎堆生产，形成产业群，利用廉价劳动力，几乎为零的社会负担和环保投入形成低成本优势占领市场。同时，这些小企业由于技术能力有限，产品以低附加值的粗钢产品居多，能耗水平高，形成出口产品的单一化。严格行业准入、行业监管、节能环保等等制度和措施，加快淘汰落后的产能，实现节能环保，规范这些小企业行为，对于改善出口结构不合理现象十分重要。

（3）建立新型外贸促进体系。2006年以来，钢铁出口就出现了出口量激增而价格下滑的现象。这不仅加剧了贸易摩擦，也使国内企业在低价竞争中背上了成本上涨和贸易摩擦的双重负担。在贸易摩擦增加的形势下，政府应建立以鼓励出口高端产品；鼓励向多个地区和国家出口，尤其是向发展中国家出口；鼓励不易产生贸易摩擦的产品和具有专有技术特色的产品出口并提供信息支持和技术服务、税收支持为主要手段的新型外贸促进体系。这样有利于降低国际贸易摩擦也能进一步减小出口征税给钢铁企业带来的负面影响。

（4）进一步扩大内需，消化钢铁行业的产能过剩。依据世界银行通用的外贸依存度计算公式，“进出口总额/商品GDP”，可以粗略地估算我国2006年钢铁行业的外贸依存度为14%左右，显然，中国钢铁对国际市场的依赖程度并不是太高，但是由于我国钢铁生产的基数庞大，尽管进出口比例不高，但总量还是较大，因此引发了目前频繁的贸易摩擦。从长远的战略来看，将扩大内需作为确保我国经济可持续增长的战略，既有利于缓解贸易摩擦，又有利于避免行业过度竞争，影响行业的整体效益。

2．3 提供数据支持、法律帮助，建立和完善钢材出口贸易摩擦预警机制

建立符合世贸组织规则的进出口监测和产业损害预警机制是政府应对贸易摩擦的重要举措之一，早在2002年以前，国家经贸委就对进口钢材实行了自动登记，并积极推动建立进口监测和产业损害预警机制，并完善和开拓与有关国家双边官民对话机制，严格监测长线钢材和钢坯进口，防止国外钢材对中国的倾销。2005年上半年中国钢铁工业协会在原有进口钢材预警基础上，建立了钢铁出口预警工作机制，组织成立了以企业为主参加的线材、螺纹钢、热轧薄板、冷轧薄板、中厚板、石油管等6大出口产品的5个出口产品协调工作组。强化对国际市场信息、数据的收集分析工作，开展了对国际钢材市场发展变化的定期分析。目前，在贸易摩擦加剧的情况下，钢铁工业协会应发挥自身职能上的优势和行业协会的地位，随时观察市场的发展动向，及时进行综合分析研究，为企业提供分析资料，当某进口产品会对国内产业产生损害或损害威胁，或某出口产品将可能遭遇出口市场贸易摩擦时，及时进行预报预警，并提出相应的对策和措施，为企业提供服务，同时，应更加积极组织、协调做好相关国家和地区对我国低价出口钢材的预警分析。

2．4 建立钢材出口贸易摩擦应急方案

综上，通过出口税收的调节、许可证等制度的建立是应对贸易摩擦的短期方案，提高市场集中度、淘汰落后产能、创新外贸体制、扩大内需是应对贸易摩擦的中长期战略，建立贸易摩擦预警机制是实现贸易摩擦事先管理。但是，一旦面对国外的反倾销申诉或调查，建立一个快速的应对机制和应急方案也是必不可少的。应通过建立中央、地方、钢铁协会的联席会议制度，发挥有关主管部门的职能作用，形成统一协调的行政管理与行政执法运作体系；建立贸易摩擦联动机制，在应诉过程中快速高效地将政府、行业协会、企业、驻外机构及进口商组成有机整体，形成快速反应链条。

参考文献

［1］李文憬, 李燕. 中美贸易摩擦的新焦点［J］. 当代经理人. 2006,(05):127-128.

［2］侯明,王洪会. 应对贸易摩擦多发的政府路径选择［J］.当代经济研究.2007,(01):49-52.

第3篇：钢材贸易合同范文

关键词：多元化；ZHD集团

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）010-00-04

一、绪论

近几年来，房地产业的高速发展为钢贸产业带来了发展机遇，但是受进口铁矿石价格上涨和国内生产成本不断增加的影响，中国的钢铁行业却面临“高成本、低价格，高产能、低需求，高风险、低利润”的经营困境。整体看来，目前钢材贸易市场的行业现状如下：近年来钢材市场的价格逐渐下滑，钢贸市场中甚至出现了“倒挂”的现象，企业的利润空间不断被压缩。整个钢贸行业的利润呈下降趋势，钢贸商的经营环境不断恶化。以北京市为例，2000-2010年，全市50强钢材贸易数据显示，2006年-2012年北京市50强钢贸企业销售额从800亿元波动增长到1500亿元，增长率为87.5%，年平均增长率达11.1%，基本同中国GDP增速同步，但是在销量和销售额逐年波动增加的同时，钢贸企业的销售利润确呈现波动下降的趋势。

中国的钢铁生产行业的行业集中度较高，各大钢厂拥有较多的话语权，在生产主导流通的销售模式，钢厂经常将风险转嫁到钢贸企业身上。另一方面，做的钢贸行业只负责钢材的买卖流通环节，既不从事生产，也不是终端客户，所以产业链也较短，下游的买方、尤其是大批量采购的客户，很容易避开钢贸企业，直接与钢厂交易，这就使得钢贸企业在同产业链下游的客户进行交易时，没有足够的议价能力，从而使企业利润受到影响。产业链上游的钢铁生产企业垄断性较高，产业链下游的买方市场议价能力较强，导致钢贸企业的议价能力普遍较弱。

如今的钢材现货市场的价格波动频繁且小幅度震荡，市场方面向很难把握，钢贸行业依靠时间差、地域差，“时贱而买，时贵而卖”的传统单一的赢利模式为企业带来的营业利润越来越少。而且中国的钢贸企业大部分都是民营企业，管理者管理粗放，企业内部缺乏健全的管理规程和服务规范，从而导致企业运营效率低下，利润空间不断缩小。这也是促进钢贸企业不断转型发展，实行多元化战略的主要动因。

在改革开放初期，钢贸商们只是凭着一股热情，抓住了改革开放时的一个优势建立起个体企业，直到成长为如今的民营企业，企业规模依然较小，这就注定企业的风险抵御能力较差，对管理和融资等方面的知识也很欠缺。而且钢贸企业的正常运营需要有强大的资金支持。钢贸企业从钢厂提货时需要付全款，而下游的买方同钢贸企业交易时却需要一定时间的赊账期，所以，资金链对钢贸企业的持续发展具有十分重要的作用。但是最近几年，钢贸老板的“跑路”事件给整个钢材贸易行业带来了很多负面影响，导致钢材贸易企业在向银行申请贷款时一直处在劣势地位。在融资方式上，钢材贸易企业只能依靠自己，通过各种方式甚至不惜高成本采取民间借贷的方式来筹集资金来保障企业的正常运转。这也是钢材贸易企业成长过程中的风险因素，给企业的健康发展埋下安全隐患。因此随着国家对钢铁行业产业结构的调整和市场需要的快速变化，只做单一的钢材贸易业务的传统钢贸企业的生存空间越来越小，钢贸企业只有积极转型，才能在竞争激烈的市场中获得发展的机会。

二、ZHD集团选择多元化战略的动因分析

多元化战略是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同产品或服务的一种发展战略。多元化战略是相对企业专业化经营而言的，其内容包括：产品的多元化、市场的多元化、投资区域的多元化和资本的多元化。通过多元化经营战略，企业能够利用各种优势资源，在占领更多的现有市场的同时，开拓新的市场，增加了产品的种类。能够使企业有效避免单一的经营模式带来的风险，提高企业抗风险能力。

北京ZHD集团有限公司成立于1997年，是北京市著名的钢贸企业。旗下控股北京ZHD商贸有限责任公司、北京国储金属材料交易市场、北京国储金属加工有限公司、天津市兆博实业有限公司等等；公司于2007年通过并购成立北京世铎融资担保有限公司，与行业内另一家钢贸企业共同投资北京农投丰融小额贷款股份有限公司和北京中欣典当有限公司；在2006年参股天津兰格钢铁电子交易市场管理有限公司和上海中金钢铁电子交易中心等多家企业；2005年10月年公司涉足银行领域，参股北京农村商业银行股份有限公司，目前是该公司的第二大股东；2011年，ZHD集团旗下的北京市泰乐房地产开发有限公司在北京西城区广安门外莲花池东路开发建设玺源台小区。凭借卓越创新的领导智慧、高度敏锐的反应速度和全体员工顽强拼搏的开拓精神，ZHD集团已经发展成为以钢材贸易、仓储物流与加工配送、房地产开发、金融股权投资四大领域为主业，跨地区、跨行业的企业集团。

中国的钢材贸易市场行情波动较大，ZHD集团经过十几年的发展，越来越体会到单一的经营模式已经不再适应市场需求，为了保障企业的可持续发展，进一步提高企业的经营业绩，ZHD集团决定，以具备一定优势的钢材贸易产业为基础，逐步开展与钢材贸易相关的多元化业务，总体来看，ZHD企业实施多元化战略是企业自身发展到一定程度的必然性，具体原因如下：

任何行业的发展都有四个阶段：婴儿期、成长期、成熟期和衰退期，这也是所有企业成长所必须经历的。一个企业如果处在行业的成熟期或衰退期，单一的经营模式已经不能再满足企业的发展需要，在这时采取多元化经营战略可以规避经营风险，实现可持续发展的目标。在多元化产业的选择上，多元化相关程度越低，企业分散风险的能力越强，但实施成功率也较低。反之，多元化程度越高，企业分散风险能力越低，经营风险也较小。信息技术的发展使得商品价格透明度越来越高，贸易类行业的生存空间也越来越小，而且近几年国内钢材市场的行情不稳，行业整体风险性较大，钢材生产行业的直销业务对钢贸企业的发展也造成了一定的影响，这些因素也是ZHD集团实施多元化战略的原因之一。当企业的经营规模较大时，其人力、原材料、技术、资金、设备、信誉、信息、销售渠道等各种有形资源和无形资源都会出现过剩的现象，充分利用这些资源，可以使企业降低开发成本，提高经济效益，这也是众多企业实施多元化战略的动机之一。

ZHD集团经过十几年的发展，企业的资金、人力、信誉等资源出现了一定的剩余，充分利用剩余资源可以进一步提高企业的经济效益，另一方面，公司计划开展的房地产开发业务，近几年发展迅速，市场潜力大，而且又是钢材消费量较大的行业，通过这项业务也可以充分利用公司在钢材生产、钢材销售方面的优势，从而降低开发成本。企业发展到了一定阶段，为了谋求大规模的发展，通常都会采用多元化战略作为发展手段。将现有的各种资源和核心竞争力从现在的业务中转移到另一项业务中，以此达到协同效应的目的。另外，通过合理利用资源，企业也可以节约经营成本，创造更多的利润，提升企业价值。

在产业组织的理论中，企业如果采取多元化战略对市场结构的变量具有一定的影响力，多个产业共同发展，有效提高竞争对手进入该市场的壁垒，可以减少竞争对手的数量，使企业的市场竞争力不断加强，从而具备有力的竞争优势 。还有一种方法是，当企业的市场交易成本较高时，可以实施多元化战略中的垂直多元化战略，通过在市场内部进行交易，使交易频率下降，达到节省交易成本，巩固企业之间的契约关系的目的，从而强化企业在基础产业上的竞争能力，提高其对市场的影响力。

三、ZHD集团多元化经营分析

ZHD集团在多元化发展的道路上，采取立足钢贸，多元发展的策略。形成了钢材生产加工与销售于一体的产业链，实现从单一钢贸产业向上下游同时发展的经营模式，目前已涉及到加工配送，钢铁生产、房地产开发、金融典当等业务，集团所属成员企业在资源配置、品种供应、市场划分、人才调配与使用等方面资源共享、优势互补、协同发展，取得了优秀的业绩。

前向一体化（Forward integration）俗称制造商战略，是纵向多元化发展战略的一种，指企业向下游发展，获得分销商的经营权和经营利润或加强对它们的控制，也就是指企业根据市场的需要和自身的生产技术条件，利用自己的资源与渠道优势，把产品进行深加工的战略。具体到钢材贸易行业来说是以钢贸企业为主体，将下一级的销售或者钢材加工企业进行整合，例如仓储物流，加工配送等业务。完善钢贸下游产业链，组成统一的经济联合体，对原有产品进行深加工，提供多样化，个性化的服务，获得更高的产品附加价值与利润。ZHD集团的前向一体化经营策略主要体现在钢材加工业务和钢材仓储物流业务两个方面。

在钢材仓储业务上，北京ZHD集团开始利用自身的优势发展钢材仓储业务，以降低流通成本。为了有效整合下游仓储资源，ZHD集团与国家物资储备局进行战略合作，依托储备局的资源与土地优势，取得国家物资储备局昌平物资储备仓库450亩的专用货场的30年使用权，并成立北京国储金属材料交易市场有限公司，经过几年的发展，现已成为大型的集仓储管理、物流配送、仓储融资、期货交割，信息服务、电子交易为一体，建成技术先进、管理严密、服务一流的现代化、综合性大宗商品交易市场，是华北地区著名的钢铁商品物流中心、交易中心、融资中心、信息中心。钢材物流方面，货区内配套设施齐全，能够充分满足购销双方的物资吊装作业需要。此外，由于公路运输的及时性和“从门到门”的便捷性，公路运输的业务量占到了整个交易中心钢材运输量的60%以上，ZHD集团为此专门购进大型货物运输车辆100多辆，组成自己的货物运输车队，同时与铁路和水路运输公司合作，根据线路的不同和终端客户对运输时间的要求，选择不同的运输方式。创新了钢铁物流行业的服务理念、服务内容和服务方式，实现了单一的仓储物流服务向信息咨询和管理服务延伸，由钢贸现货交易向电子交易、期货交易服务延伸。由附加值较低的钢材仓储服务向产品配送运输、物流方案设计等高附加值服务延伸。

北京市大约有450多家钢结构制造厂，每年制造各类钢结构就需要耗费钢材100多万吨，这些钢结构厂所选用的钢材以板材、工字钢、角钢、槽钢、H型钢为主，大都需要剪切加工。经过市场调研，ZHD集团于2004年在国储市场内成立了加工中心，之所以选择这个场地一是因为我们同物资局有合作可以免去租赁成本，二是因为市场内商户多，光是这些商户的加工需求就可以满足加工中心的日常运营。以“深加工”的概念为客户提供多样化、个性化的配套服务，构筑钢材供应产业链的整体解决方案，这是一个完整的系统工程，也是未来钢贸企业的主要盈利模式。

后向一体化（Backward Integration Strategy）是指企业通过收购或兼并若干原材料供应商，改为自行生产的战略，拥有和控制其上游的供货系统，实行生产销售的一体化。以钢铁贸易行业来说，后向一体化经营就是钢贸企业控制钢铁的生产甚至生产钢铁所需要的铁矿石的开采与进口等环节。

贸易类行业的属性，决定了钢贸企业在产业链的上下游中都处于比较弱势的地位。由于缺少实业的支持，使得钢贸行业本身的抗风险能力也较差。所以钢铁贸易企业在无法获得稳定及价廉的产品时，必然会将产业链向上发展，进入钢铁生产领域，通过兼并、重组、参股等形式，收购或者新建一些钢材生产厂，或收购矿山进入钢铁的原材料开采，对上游铁矿石资源进行实质性控制，这样可以有效得控制所销售钢材的价格，提高经营利润。2006年，ZHD集团成立天津兆博实业有限公司，开始涉足钢铁生产领域。在集团刚刚进入钢材生产这一产业链上游环节的初期，由于我国铁矿石资源有限，进行钢铁生产的主要原料铁矿石和煤炭都需要进口，也曾面临原料断货生产中断的局面。ZHD集团为彻底解决这一问题，同国际性的铁矿石开采企业力拓、必和必拓等建立了良好的合作关系，保证拥有稳定的铁矿石进口渠道，彻底解决了钢铁生产环节的不能稳定运营的问题。安全稳定的原料渠道，为集团钢材生产板块的快速发展提供了保障。使ZHD集团顺利的完成了从贸易型企业向上游的钢铁生产加工企业的延伸，并进一步完善了集团的产业结构。此外，集团涉入钢材生产领域后，由于具有生产成本优势和定价话语权，也带动了集团的钢材销售业务。

ZHD集团凭借自己在钢材流通领域的坚实基础和雄厚实力，实施前向一体化与后向一体化战略，实现了从炼钢到成材轧制到销售为一体的完整产业链，与此同时，还积极横向发展，立足于北京、天津，开展外埠业务，经营区域覆盖华北地区辐射全国，同时集团还涉足了与钢贸行业相关的房地产开发、银行金融信贷与电子交易等领域。根据调查显示，房地产业的投资额和钢材消费额具有很强的关联性，二者同时增长或降低，ZHD集团在钢贸行业的资源优势为公司进入房地产业奠定了基础，随着集团旗下北京泰乐房地产开发有限公司的成立，集团的钢贸产业链也得到有效延伸，直接进入钢材贸易的终端销售，进一步提高了钢贸产业的利润。另一方面也通过房地产行业为公司增加了新的利润增长点，公司的这种以钢贸为基础的相关多元化发展的经营策略，使企业的经营能力和抗风险能力显著提升。

钢贸企业的正常运营，离不开强大的资金后盾。民营的钢贸企业为扩大经营，往往在销售钢材时开具应收账款，导致了在钢材流通环节出现大量的欠款，资金占用率高，回收周期长，使企业很容易陷入资金链断裂的困境。面对自身融资和行业融资难题，ZHD集团通过控股与参股的方式，投资了北京世铎融资担保有限公司、北京农投丰融小额贷款股份有限公司、北京中欣典当有限公司，并参股北京农村商业银行股份有限公司。北京世铎融资担保有限公司成立后，主要为国储金属交易市场内的商户提供金融服务，为集团赢得利润的同时也使客户对集团的服务满意度有了明显提高。此外，这些金融投资公司也为集团的钢铁贸易业务、钢材加工、仓储物流等业务提供稳定可靠的资金来源，进一步加强钢贸业务的稳定性，也更好的提升了集团在钢材贸易行业的影响力和实力。

随着信息技术的进步与电子交易的迅速发展，中国钢铁行业的电子商务日益成熟，钢铁电子交易模式打破了传统钢铁交易方式的时空界限，钢材产品的电子交易使钢材生产到钢材销售，最后到终端用户的中间环节缩短，降低了仓储物流成本，在供需信息、产品流通、价格透明度等方面起到有利的促进作用。钢铁电子交易模式使钢贸行业的服务价值链得到进一步延伸，也是钢贸行业在新的市场环境下，将交易信息咨询服务、电子交易、物流配送融为一体的全新赢利模式。2006年，ZHD集团联合国内众多钢贸企业和钢铁信息咨询企业，共同打造的天津兰格钢铁电子交易市场管理有限公司和上海中金钢铁电子交易中心有限公司，借助现代化信息技术，充分利用电子交易平台的便捷优势，不仅有效降低了钢贸企业的交易成本，提高商品交易效率，而且还为钢贸企业开拓传统销售模式无法覆盖的市场提供了积极有效的方法。此外，ZHD集团通过自有的电子交易市场，对全国钢铁、物流、金融等优质资源进行整合，为市场内的钢贸企业提供信息咨询、电子交易、钢材加工配送为一体的服务，对整个钢贸行业进行产业结构调整及产业链优化起到了积极地推进作用。

ZHD集团通过钢铁贸易这一基础产业，积极横向发展，成功的进入与钢贸行业相关产业。结合集团纵向发展的产业链，形成了以钢铁贸易为纽带，钢材生产、仓储物流加工配送、房地产开发、金融投资四大产业为主，钢材贸易电子商务为辅的多元化发展策略，集团各个领域的营业额与在集团总业务中所占的比重稳步增加，尤其是在金融、房地产开发和钢材加工领域的投资回报非常可观，为集团取得了良好的社会效益和经济效益。

四、ZHD集团多元化战略中存在的问题与建议

钢贸企业的多元化战略可以有效规避经营风险并获得完整产业链带来利润，在钢贸的上下游产业和相关领域的共同发展，可以避免经营单一钢贸领域的行业风险，使钢贸企业多年积累的资源和经验优势得到充分利用。但需要注意的是，钢贸行业的多元化发展在分散企业风险提升企业利润的同时，本身也存在着风险的，在ZHD集团在多元化发展战略过程中还面临着一些问题。

钢贸行业是一个资金密集型行业，金融成本高，资金占用量较大，营业利润却很微薄。如果宏观经济持续疲弱，钢材供需矛盾不能有效缓解，那么数量众多的民营钢贸企业将面临很大经营压力，而钢材贸易又是ZHD集团实施多元化战略的基础产业，如果基础产业的经营环境不断恶化，其他相关行业必然受到一定的影响。ZHD集团在横向一体化发展过程中，将房地产开发行业作为集团的重要发展领域，泰乐房地产开发有限公司也取得了不俗的业绩，但是不可否认的是，由于国家的严格管控、房地产市场价格高居不下、居民购买力下降和国家大力推进保障房建设计划，已经导致房地产行业出现供大于求的局面。此外，房地产开发也需要大量的流动资金，虽然ZHD集团已经具有自己稳定的融资渠道，但是在房地产项目上还有相当一部分资金要通过银行借贷来筹措，国家的银根紧缩政策使大部分房地产开发企业面临着经营风险。

未来发展建议。企业做好销售工作必须以市场需求为导向所以，ZHD集团在未来发展方向中，既可以依据钢铁行业的发展前景，进入利润较高的特种钢材加工销售领域，例如：进行深海实验“蛟龙号”所用特种钢材，国防军工、航空航天等高科技领域所用的特种钢材等。也可以将经营范围向居民消费和耐用品方向延伸。例如凭借自身在钢铁生产和资金方面的实力，进军汽车生产领域等钢铁消费的大户。一般而言，伴随着经济的快速增长，产业结构也会发展剧烈的变化。如果企业能够把握好产业变化的趋势，顺应产业演变的规律，抢先进入新产业，将会取得更加靓丽的效益。自2012年以来，国家加强了对房地产市场的调控，房地产市场也进入了在价格高位运行的状态。市场趋于饱和而购房资金捉襟见肘，据调查显示，2012年-2013年以来，北京房地产市场，成交价格虽然呈现持续上涨状态，但是成交量却一直萎缩。由此可见房地产开发行业的风险已经迅速积累。房地产业的风险必将影响未来几年钢铁贸易行业的经营利润。所以，ZHD集团应该在规避房地产开发行业风险的同时，减少在钢铁行业的投资，加大在金融行业或其他行业的投资力度，以减轻未来几年房地产业不景气对集团业务带来的冲击，提高企业抵御风险的能力。在所有为企业多元化战略提供支持的各种资源中，最关键的两个分别是财务资源和人力资源。其中财务资源包括企业掌握的自有资金和融资能力，首先企业要有比较充足的自有资金，尤其是现金。在人力资源方面，由于多元经营跨越了企业原有的生产经营范围，所以企业不可避免的要面对各种各样的业务和市场，新业务在技术开发、生产工艺、营销方式上与原业务不尽相同，新市场在进入、开发、渗透等方面也与原市场具有明显的区别，这就要求管理者不但要熟悉原有的业务，还要能够掌握驾驭新业务。ZHD集团在实施多元化战略的过程中，涉足的行业越来越多，各个子公司和工作人员也越来越多，企业内原有的分工、协作、职责、利益平衡机制有可能会被打破。这就要企业的领导者必须具备一定的跨行业经营管理知识。因此ZHD集团未来发展中必须做好人力资源管理工作，构建一套行之有效的选人用人制度。

参考文献：

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[12]韩忠雪，朱荣林，王宁.股权结构、多元化经营与企业绩效研究综述[D].中国矿业大学硕士论文，2006.

第4篇：钢材贸易合同范文

2012年12月21日，中材国际公告称，接到全资子公司中国中材东方国际贸易有限公司（下称“东方贸易”）的报告，东方贸易在近期进行核查时发现部分票据和货物存在风险。

东方贸易根据与钢贸公司签订的两份合同，通过银行向其开具12张总计金额为1.2亿元人民币的银行承兑汇票，目前，东方贸易没有收到相关货物。经过核查发现，其中10张总金额为1亿元的银行承兑汇票在传递过程中丢失，目前公安机关已经立案侦查，并冻结了上述总金额1亿元的银行承兑汇票，另有价值2000万元的货物去向不清。

除了与钢贸公司的票据发生意外，东方贸易与钢厂签订的3份合同也出现状况。根据公告，“通过银行向其开具11张总金额为9840.9万元人民币的银行承兑汇票，目前部分汇票和货物去向不清。”

“银行承兑汇票丢失，这样的事情基本不太可能发生。”曾在某大型钢贸企业担任过法务经理的观韬律师事务所律师余能军称，“一般企业开具银行承兑汇票都是在资金较为紧张又急需付款的情况下，所以承兑汇票基本上不会在开票方留很长时间。而像这样大额的银行承兑汇票，在传递过程中均是由专人负责，在传递完成后会让钢厂等相关交易方直接签字。东方贸易一次丢这么多张汇票，的确很诡?异。”

“如果说票据丢失，更有可能是持票人将票据通过非银行渠道进行转让和融资了。”余能军认为，“从公告里看，钢厂和钢贸公司都不具名，很有可能与钢厂、钢贸企业并无直接关系，而是企业自身出现纰?漏。”

在丑闻频出、信用严重受损的钢贸行业，这样蹊跷故事的出现让业内参与者更加敏感。“东方贸易票据丢失的背后，隐藏的可能是公司虚假交易、重复抵押的问题。这样的钢贸违规贷款，在行业内是公开的秘密。”一位钢贸行业从业人员称。

自从银行加强对钢贸企业的融资监管后，在融资需求的驱使下，长期存在于钢贸圈的托盘现象愈演愈烈，资金纠葛贯穿整条产业链。

“钢贸企业现在融资难，一般在购买货物时采购方会以银行承兑汇票的方式进行付款，而发货方则会提供提单、仓单等物权凭证。在当前钢材市场疲软的环境中，很多钢贸相关企业其实并不直接进行实物交易，而是将此作为一种融资行为，等着钢价上升后将仓单转手下家，也就是货物不流通而仓单流通，所以经常出现同一批货物被重复质押、对应多家融资方的情况。而且由于仓单信息共享度不高，监管并不规范，在钢贸圈中用虚假仓单骗贷的案例也屡见不鲜。”上述钢贸行业从业人员称，“当钢材价格可观时，总是有接盘者，大家对风险也不那么警觉。但是一旦钢材价格下跌，谁在裸泳当下立?见。”

另一位上海某钢厂员工卫明（化名）亦透露说：“钢贸圈的违约贷款现象一直存在，但从现在时点上看，钢贸企业都面临着年终盘点和还款压力，所以必会牵一发而动全身。其中利益受损方，还将包括银行。自2012年9月以来上海多家银行也在通过控制货源、封盘等方式托盘钢材价格，使得上海钢材价格在7月20日大跌后慢慢上浮。”

据业内人士透露，除了本身可能存在虚假交易的问题之外，在这样一条不健康的资金链条中，中材国际等大型国企极有可能发挥更重要的作用，即为资金链紧张的企业提供“影子银行”般的融资服务。

“通常大型国企给中等钢贸商提供融资，方式是通过一买一卖两个合同来实现，目的在于获取利息收入和融资。”余能军介绍说，“中材国际子公司可以先帮助缺乏资金的钢贸商进行订货，以承兑方式付款；之后钢贸商再通过加付利息的方式进行还款，拿回钢材货权。但是由于中间可能出现的重复抵押、虚假仓单等情况，导致资金关系非常复杂。”

“对于这种合同，由于‘影子银行’的目的是收取利息，所以通常不会关注货物，货物上出现风险也就很自然了。这也可以解释为什么东方贸易会出现货物丢失的现象。”余说。

记者就货物和票据丢失的问题求证中材国际，相关负责人称“并不了解公告内容之外的信息，公安机关已立案侦查”。但是诡异的是，2012年11月30日，中材国际曾公告称收到公司副总裁方芳女士的书面辞职报告，方芳女士因工作变动原因申请辞去公司副总裁职务，从即日起不再担任公司副总裁。但方芳的另一个身份则是东方贸易董事长兼法人代表，从法律意义上说，这些丢失的银行承兑汇票都需得到她的签字授权。

中财国际票据丢失仅仅掀开了钢贸企业乱象一角。由虚假交易和重复抵押引发的钢贸企业乱象还将继续以各种形式发酵。在中材国际发出票据丢失公告之后，“冻结银行承兑汇票”的行为让卫明神经一紧。

“我们钢厂之前刚刚经历了一起银行承兑汇票冻结的案例。出票方主观恶意挂失，让我们无法兑付资金。”卫明表示，“由于出票企业资金断裂，通过恶意挂失，银行就会冻结汇票后拒付，这样就要进入司法程序。一旦进入司法程序后，出票人便得以延付，这时若是跑路找不到人，或者注销企业，那么拿到手中的汇票也是废票了，只能记为坏账。”

“我们钢厂的案子已经拖了7个多月，现在我看到银行承兑汇票冻结就紧张。”

在另一位钢厂管理者看来，国企背景的中材国际还不至于为了这些丢失的票据和货物耍“阴谋”，“但至少说明，公司的内控和仓库管理存在严重问题”。

2012年对钢贸市场来说不失为一场劫难。“上海、江苏、山东、浙江……据我所知，这些地方倒闭跑路的钢贸企业比比皆是，承兑汇票出事的最少几百亿。钢贸圈的恶性循环，跟着倒霉的是钢厂、钢贸企业、最终用户。”上述钢厂管理者说。

第5篇：钢材贸易合同范文

关键词：钢铁贸易企业 钢材市场 电子商务模式

1、传统钢材市场特征

传统钢材市场基本上是以钢材仓储为依托和以仓库物业租赁为钢铁流通商提供经营场所方式，形成前店后库式的市场格局，其现状是：1、钢材市场仅仅是钢铁商流和物流的集散地，一般为前店后库式，没有合理科学的规划，经营活动比较散乱，没有统一的物流管理，缺乏正规的产品质量监督机制。2、由于钢材市场的仓储服务和管理能力低下，仓库实际被不同程度上租赁给钢铁流通商，仓储资源利用率偏低，而且由于仓储物资非第三方监管，造成仓储物资的质押融资业务难以开展。3、部分钢材市场有简单质押物资监管业务，但由于仓库的监管能力问题、担保机制问题和信息化程度低下问题，质押物资监管业务难以做大，流通企业的三方保理融资业务难以起步。4、城市化进程使得物流中心城市的仓储用地成本迅速提高，导致仓储的间接经营成本大幅度提高，相对资本收益率下降。5、城市交通情况对钢铁材料运输业务的限制，仓库吞吐能力和仓储的客户服务能力和满意度都大打折扣。总之，传统钢材市场的仓储物流服务能力单一，只有基本仓储和营业用房的物业租赁服务能力，没有联合钢厂、流通企业、信贷银行、加工服务和运输服务商等市场参与者的物流、资金流、商流的组织整合能力，不能形成自身的综合竞争能力，经营模式容易被模仿，在新一轮的钢材市场发展和竞争浪潮中渐渐渐渐失去优势。

2、钢材市场发展方向

传统钢材市场业务本质是单一的土地租赁服务，而土地是稀缺资源，那如何提高现有土地利用率？提高现有土地的投入产出比？提高流通企业对本市场的忠诚度或吸引力？以及在此基础上取得政府政策支持来获取更多土地？以上就是钢材市场要生存和发展而必须解决的核心问题，这就需要市场突破传统经营模式，寻求经营和管理创新，把传统的平面式单维的土地经营格局上升到立体的多维的市场经营格局，寻求单位土地面积的最大效益，降低经营和管理成本，同时对市场流通企业提供多维服务，形成持续提升的市场经营能力，打造核心竞争能力：1、提高商流服务和管理水平，提高钢材市场流通企业的经营环境和集中度，打造钢铁流通的中央商务区，实现部分仓储用地向商业用地的转变，提高土地的产出比例，并提高市场的客户有效访问量。2、提高物流服务能力和效率，实现仓储物资的统一保管，优化吊装作业流程和人员配备，提高物资保管的安全性和出入库作业生产安全，降低物流服务成本。3、融资平台建设，包括钢铁流通上游供应链即钢厂、贸易商和银行间的融资关系的建立运作，贸易商的钢铁现货质押、上下游贸易商的融资担保和管理关系建立、贸易商和建设用料单位和银行的三方保理融资业务的管理，保证钢铁流通资金充裕，提高仓储的物流流量，同时收获资本运作的经营服务收益。4、担保服务能力建设是指联合市场流通企业的中坚力量，成立为市场流通企业提供融资担保服务的专业担保公司，为市场流通企业的质押融资、保理融资业务提供担保。5、整合各种加工能力，包含冷热轧卷板开平、分条、等离子切割等，为下游贸易商和最终用户提供下料、简单加工和深度加工服务。6、配送能力建设包含大配送和小配送服务，大配送是指跨地区市场联盟集中采购的钢铁材料向各个市场乃至市场管辖分仓库的全国性配送，极大降低采购物流成本；小配送是组织社会运力资源为市场客户提供配载和运输服务，降低客户的销售成本。7、输出管理就是把本仓库的经营和管理理念、规范、人力培训和管理软件系统，提供给同业经营仓库，一方面可以获得管理费用，另一方面可以托管同业仓库，形成本地仓储为核心、辐射周遍的更加合理的物流服务体系。8、建立跨地区市场联盟，就是利用各地优势钢材市场的仓储、配送、融资、担保能力和流通企业销售能力，组织钢厂、流通企业和银行实行联合采购，并进行采购物资的全国大配送，进一步获得与钢厂建立战略合作伙伴的能力，从而打造更加紧密的钢铁供应链，降低经营成本。

3、电子商务平台的建设

电子商务平台是以互联网、电子商务、网上银行、身份认证等先进思想和技术，与传统钢铁贸易实际相融合的结晶，给钢厂、贸易商、钢铁消费者、仓储加工中心、运输商、结算和信贷银行提供的专业性安全高效的钢铁现货交易平台系统。电子商务系统包含网上信息系统、交易基本业务系统、质押授信监管业务系统，仓储加工配送等物流配套系统，电子商务平台加快了第二部分列举的钢材市场要发展的八个要素或能力的建设，提升了钢材市场对各个要素或能力的整合能力：1、利用从平面型向立体型转变，仓储地产向仓储地产和商业地产的转变，提高了土地综合收益。2、提升钢材市场档次，实现钢材市场和网上钢材市场的完美结合，提升了对客户的网上和网下综合服务能力。3、紧密结合土地以外的资源，如集中采购、各种融资方案、担保、加工和配送服务资源，给流通企业提供了钢铁供应链的全程服务。4、对银行的融资资金的全程全封闭监管，有力降低银行的物流银行经营风险。5、跨区物流服务配套设施建设、电子商务系统无区域时空限制特点和B2B实时安全的支付结算系统的结合，拓展了市场的辐射和跨区经营能力，提供流通企业跨区销售、融资和结算服务。

4、发展步骤

4.1、完善仓储本部管理和流程规范，建立仓储物流管理的信息化体系，夯实钢材市场和仓储企业发展的管理基础。

4.2、建立电子商务系统平台，带动市场各个要素的建设和要素间的整合。

4.3、争取政府职能部门如科技局、经贸委和发改委的项目立项，并成为当地政府的电子商务运营示范单位，一方面取得政府的信息化资金支持，另一方面取得政府仓储用地政策优惠，实现低成本获得物流基地土地和本省范围内二级城市的物流基地土地。

4.4、扩展物流配套设施的建设或联合，如60公里半径的钢铁下料中心和配送圈的建设。

4.5、形成长远的经营管理创新机制和运作模式。

5、钢铁贸易企业现状和发展瓶颈

钢铁贸易企业在钢铁供应链中的核心价值体现在，作为钢厂和最终消费终端之间资金和物资的中转者而存在，钢厂大批量少批次生产特征和消费终端多批次小批量需求矛盾的解决者，钢铁供应链中新需求、新产品、产品质量、客户服务等其他增值服务的执行者和信息传递者，是整个钢铁供应链不可或缺的角色。钢铁贸易企业经过几年 “钢铁行业黄金时期”的大发展，完成了资本的原始积累，企业规模不断扩大，企业运行规范和信息化管理程度不断提高，但随着钢铁行业供求矛盾发生深刻变革的历史时期，钢铁贸易企业的经营管理面临越来越大的挑战，若不解决好如下问题，会影响企业的可持续发展，异地分/子公司不断增多，企业内部供应链效率下降，内部信息交流和管控风险呈放大趋势。钢铁物资在企业内部的滞留时间不断增长，占用资金量和成本不断提高，而且库存物资跌价风险可控性不断下降。公司特别是总公司与客户之间的沟通效率不断下降，对客户需求的反应能力不足，不能适应钢铁供应链从“供不应求”向“结构性供过于求”乃至“全面性供过于求”这个革命性变化的市场形式。企业规模的不断扩大，导致员工不断增加和人力成本的不断提高。

6、第二方电子商务解决方案

第二方电子商务解决方案的本质是她是企业内部ERP的延伸外化，在解决企业内部商务协同的基础上，结合互联网技术成果和B2B银行结算服务，根据钢铁贸易特征而发展的网上信息交换和贸易体系，体现在提高企业内部的信息交换能力，提高企业内部与外部如上游钢厂和下游客户的信息交换能力，具有与现实贸易相对应的多种形式网上贸易方式、网上商务协同、网上结算体系。电子商务给企业带来的价值是：1、集团化钢铁贸易企业内部供应链的扁平化带来企业内部协同效率的提高，节约人力成本。2、企业与钢厂、下游客户的高效商务协同，提高企业对市场需求的反应能力和对钢厂的绑定能力。3、追求物流JIT模式而提高单位库存效率，降低钢铁物资在企业内部的滞留时间，降低库存占用资金量和财务成本。4、推行网上结算，减少资金在途占用，并减少跳票风险。

7、第二方电子商务实现

贸易商的第二方电子商务系统建立在贸易商的ERP和客户关系管理为核心，由企业信息门户EIP、资源、资源搜索、商务系统、B2B结算支付接口、信息帐户中心等电子商务前台系统和EBP、CRM等后台处理系统构成，电子商务前台系统（企业信息门户EIP及其服务：公司资源：客户物资搜索：网上交易：战略客户商务协同：用于信用等级高，而且业务频繁和稳定的客户，银行B2B电子支付接口、信息中心、帐户中心）。后台处理系统：（1、EBP部分：A、采购资源组织、挂牌和拍卖资源的销售政策管理；B、战略客户管理；C、订单执行和物流管理；D、二次结算和三次结算管理；E、二/三次结算结果的网银支付管理；F、分公司内部资金网上监控和调拨管理。2、CRM部分：A、客户分类、新客户发展、老客户维护；B、网上客户网上操作信息的记录、反馈、判断、处理和答复等；C、客户消费信息、消费习惯分析；D、客户信用管理）。

参考文献：

第6篇：钢材贸易合同范文

(一)名副其实的钢铁大国

世界粗钢年产量连续三年超过10亿吨，2006年全球粗钢产量为12.4亿吨，同比增长8.8％，创造了新的历史纪录。中国已经连续11年成为全球最大的钢铁生产和消费国。我国钢产量占世界钢产量的比例为34％，其余依次为欧盟17％，日本10％，美国8％。

2006年，我国粗钢产量达到4.19亿吨，钢材产量4.67亿吨，国产钢材国内市场占有率上升到95.82％，提高2.61个百分点，创历史新高。全年钢铁产业效益创历史最高水平，实现利润1699.5亿元，同比增长31％。

2000年以来，我国钢铁产业进入新一轮快速增长期，钢产量年均增速达到20％左右。我国粗钢产量突破5000万吨用了37年的时间，突破1亿吨用了10年的时间，而去年一年就多生产了1亿吨。从产量上，可谓突飞猛进，这才是真正的大炼钢铁的年代。

(二)名副其实的钢铁进出口大国

长期以来，我国一直是一个钢铁进口大国。1980-2005年的26年中，中国净进口钢材2.95亿吨，净进口金额1474.14亿美元，主要进口来源国为日本、韩国、独联体国家和欧盟，主要品种为不锈钢、矽钢片、各类板材和特种钢。

2003年是我进口钢材的高峰年，进口3717万吨，用汇199.16亿美元(平均单价535.8美元／吨)。2004年可以说是我国钢铁进出口的一个“拐点”，从这一年开始，我国钢铁出口呈不断上涨的势头，进口呈大幅下降的趋势。

2006年．我国第一次成为钢材净出口国，从2003年以前持续几十年的钢材净进口国一举变为净出口国，可谓天翻地覆的变化。2006年当年我国净出口钢材2450万吨，钢材贸易顺差64亿美元，但一个值得注意的问题是：我出口钢材平均单价为610.2美元／吨，进口钢材平均单价为1071美元／吨，差价为461美元／吨，这说明我钢材出口的附加值还不够高，这跟进出口钢材的结构有关。

(三)我国钢材出口受到国际竞争对手越来越严重的关注和挑战

由于上述二方面因素的综合作用，以及国际市场上其它原因，多年来钢铁业成为国际贸易保护和救济措施的“重灾区”，迄今为止，钢铁业受到反倾销、保障措施、201调查等贸易救济措施的诉讼案件高达79件，涉案金额43.4亿美元，涉及17个国家，其中以美国和加拿大为最多。

(四)我国大中型钢铁企业主体装备已接近国际先进水平

目前已投产或是生产的薄板坯连铸一连轧生产线达到14条，紧凑型流程生产能力世界第一。自主设计制造的一些冶炼和轧制设备，已经越来越多的被国内生产企业采用，并向中亚和东南亚国家出口，如棒线材轧机、高炉系统、转炉系统、烧结设备等。

(五)钢材产品门类齐全，结构不断优化

经过多年发展，我国已经形成具有长材、板材和特种钢材等高中低端比较齐全的门类体系。钢材品种结构持续改善，板管比明显提高。2006年长材、铁道用材产量合计为2.28亿吨，占钢材总量的比重为48.8％，同比下降2.1个百分点：板带材产量为1.95亿吨，占比重41.8％，同比上升2.3个百分点：2006年钢材的板管带比达到49.3％，同比提高2.1个百分比。

长材、中低端板材等产品有成本和价格优势，具有国际竞争力。2006年我国长材平均价格在3160元／吨，而同期德国和法国长材价格在4300元／吨左右。

我国钢铁产业存在的问题和影响竞争力的主要因素是：其一，行业集中度低。我国共有炼钢厂196家(在钢铁工业协会备案的)，其中国有大中型企业81家，如包括轧钢厂在内多达20万家。2006年，我国前5家钢铁厂产量集中度为20.3％，而日本前5家为75％，欧盟前6家为74％。生产效率也比较低。目前我国宝钢是千人产钢800万吨。其二，核心技术落后于国际先进水平。其三，资源瓶颈将长期存在。2006年我进口铁矿石3.26亿吨，增长18.6％，对外进口依存度为51.1％，2005-2007财政年度，长期协议价格分别上涨71.5％、19.5％、9.5％，议价影响力弱。我们有这么大的进口量，但在掌控运力和运费议价方面，进口企业却往往处于被动地位。其四，能耗高、环保压力大。2006年，我国产钢综合能耗为645.12千克标煤，与世界先进水平相比仍然存在10％以上的差距。不少钢厂的废气、废物排放不达标，环境污染严重。我国钢铁工业的可持续发展仍存在诸多忧患。

二、中国钢铁产品面临国外贸易保护主义的挑战

(一)多年来，国际钢铁业界对我国钢铁工业长期快速发展深感不安，特别是美国

我们强烈地感到美国钢铁业界和国会中流行着“中国钢铁”。他们认为，近几年我国钢铁出口量猛增，对他们的钢铁工业造成了损害，引发了大量工人失业。另外，中国钢铁业污染严重，资源利用率低，钢铁企业接受政府补贴，钢铁市场受政府操控，价格扭曲，造成不公平竞争。因此，多年来，美国钢铁业不断加大对国会的游说力度，宣扬“中国钢铁”，要求国会向政府施压，利用贸易救济措施，打击中国钢铁业，遏制中国钢铁工业发展。实际上，所谓的中美钢铁贸易问题已被政治化了。代表美国钢铁巨头利益的议员聚集起来，在国会内组成了一个“钢铁小组”，(Steel Cau-cus)，着力鼓噪“中国钢铁”，以此来换取本选区的选票。

2006年7月美国钢铁协会等4个组织发表了题为《中国综合症：补贴与政府介入如何打造了世界最大的钢铁产业》的白皮书，公然向中国政府和中国钢铁工业提出质疑。白皮书一开始就把矛头直指中国政府：“中国从一个钢铁净进口国变为净出口国，没有中国政府锐意和坚定的支持，这种改变是不可能的。” “中国政府落实对钢铁产业的支持政策，其方式是提供大量补贴和其他形式的扶持。”

紧接着，美国钢铁协会于2006年9月18日致函贸易代表办公室，指责中国政府未能履行其入世承诺，通过补贴，指导国有企业，操纵重要原材料出口和货币，不实施知识产权法等手段持续干涉国内市场，造成中美贸易美方逆差，强烈要求美国政府进行交涉。

为了缓解国会对其的压力，2007年2月2日美贸易代表施瓦布宣布，美国已向WTO争端解决机构就中国的禁止性补贴问题提讼，这是2001年中国入世以来美国第三次向WTO提出针对中国的申诉，也是迄今为止中美之间诉诸WTO争端解决机构涉及范围最广的贸易纠纷，涉及到钢铁、木材、纸业、信息技术产品、服装等行业。

另外，美国商务部于2006年11月20日宣布对中国铜版纸发起反补贴调查的立案决定，此案突破了美方自

1984年起确立的不对所谓“非市场经济国家”适用反补贴法的做法，开了一个很不好的先例。中国钢铁业目前正处在随时可能被美方提起反补贴诉讼的危险中。我国钢铁产业和贸易界是否已经意识到这种危险和威胁了呢?是否予以高度重视，并积极地去应对了呢?答案也许是不令人满意的。

(二)美方提出中国钢铁业受政府补贴，并扬言要提起反补贴调查，是典型的贸易保护

有两个问题要明确：一是关于钢铁业的补贴，另一个是补贴是否造成损害。如果存在补贴，但不构成对另一方的损害，反补贴是不能成立的。

对任何国家，特别是中、美这样的大国，钢铁工业是支柱产业，涉及国计民生、国家经济安全，受政府扶持乃至补贴是十分自然的，美国、欧盟、日本、俄罗斯等国都在不同历史时期，不同程度对其钢铁工业进行补贴和支持。以美国为例，根据美国国际钢铁研究所出版的《为钢铁巨头买单》一书的分析统计，在过去30多年里，美国政府通过对美钢铁公司实施养老金债务担保、环境豁免、研发计划拨款、贷款担保等名目繁多的手段进行的补贴，金额高达1700亿美元。这充分证明美国反补贴鼓噪的虚伪性和双重标准，典型的“只许州官放火，不许百姓点灯”。连美国资深的国会议员，国会众院钢铁小组发起人之一John P．Murtha也直言不讳地承认，美国钢铁业确实接受政府补贴。如果中国钢铁业存在什么“补贴”的话，那不是政府补贴了企业，而是企业补贴了政府。因为，长期以来，中国的钢铁企业都是小社会，承担了大量政府应当承担而实际上由企业承担的社会职能，增加了企业的负担，从这一层意义上讲，就是对政府的补贴。

至于中国对美国钢材出口是否造成损害，美方的鼓噪纯属夸大其词。

美国从1998年以来，全年钢材进口总量持续大幅度增加，从而拉动了中国对美国的出口量。此外，美国1998年以来进口钢材总量累计为26966万吨，从中国进口钢材总量累计为1132万吨，占全部进口量只有4％，我国自美国进口累计总量为159万吨，中国对美国累计净出口总量为973万吨，平均每年净出口总量只有108万吨(表3)。而美国钢铁协会的报告称：中国钢铁出口能力的增长，“导致许多美国工人失去工作，许多美国企业受到伤害，对他们而言，这是极为不公平的。”这显然是毫无依据，不讲道理。

在过去将近30年中，中国是世界钢铁行业高附加值钢材产品的巨大市场，只要供应国钢铁产品的品种和质量符合中国用户的需要，价格有一定的竞争性，就完全可以在中国市场上大有作为。为什么多年来美国的钢材未能像日本、韩国、欧盟的同行业那样在中国市场如愿以偿呢?问题主要在美国钢铁行业本身。2006年美国国内不同品种的钢材价格比我国出口到美国的同类钢材价格每吨高出100-200美元。

美国国际钢铁研究所出版的《为钢铁巨头买单》一书尖锐地指出：“在美国钢铁协会操纵下，一系列以贸易限制和补贴面目出现的政治恩惠铺天盖地给了国内钢铁行业。大型联合钢厂对不断变化中的竞争环境视若无睹，再加上他们短视的投资行为，造成了美国钢铁行业从20世纪中叶的世界霸主地位，在短短的30年内一下子跌进了相对衰落期。”连美国众议院议员，众院筹款委员会主席荣格(RANGEC)的办公室主任乔治・达里(George A．DaIley)也表示：“美方关注并指责中国钢铁行业的一些问题，并不是中国的过错，问题在于中国发展得太成功了。而这些问题到了美国国内，纳入到美国政治体制下运作，问题就政治化了。希望中方耐心地处置。”

由于美国在2001年起动了对欧盟、日本、中国等国家钢材出口的“201调查”，为美国钢铁工业争取了二年半的喘息时间，加上这几年全球经济持续增长，美国经济也持续看好，美国钢铁业抓住了这个机遇，进行了调整，这二、三年是美国历史上钢铁业利润最好的时期。2006年，美国钢铁公司(U.S.SteeI)全年销售额达到150亿美元，同比增长11.9％，净利润13亿美元，同比增长50％。美国钢铁动力公司(SDI)2006年销售额达32亿美元，同比增长48％，净利润为3.97亿美元，同比增长78.8％。

(三)针对美国对我钢铁产业和贸易咄咄逼人的态势，我们应认真应对贸易保护主义

(1)美方对中美钢铁贸易问题大肆炒作，夸大其词，企图以“反补贴”为突破口，遏制我钢铁工业的发展。迄今为止，我钢铁行业和进出口企业对美方的战略意图还没有深刻的认识，认真应对美方的贸易保护和贸易救济措施的意识比较薄弱。因此，建议政府、行业组织和钢铁生产企业以及贸易企业要进一步统一思想，高度重视中美钢铁贸易问题。

(2)建议建立和完善以政府、企业和行业商协会三位一体的协调应对机制，进一步加强与美国国会钢铁小组、参众两院议员、美国政府各有关部门、美国钢铁业界、各中介组织、钢铁下游产业界等部门和机构的长期、稳定、全面的沟通和交流，增进互相了解，正面宣传我国钢铁产业政策和贸易政策，力求消除误会，争取共赢。

(3)近期内，要积极促成与美消费产业贸易行动联盟(CITAC)和美国钢铁进口商协会(AIlS)共同举办“中美钢铁贸易论坛”，为中美第三次钢铁对话创造有利的舆论环境。要继续跟进做好美国会众院钢铁小组议员的工作，争取邀请部分议员或高级助理访华，考察我国钢铁工业。要与代表钢铁下游产业利益的参众两院议员建立联系和沟通，促使其在参众两院反映钢铁下游产业的呼声，以期扩大“同盟军”的阵营和影响力o

(4)政府、行业组织和企业都应组织精兵强将，加强对美钢铁工业和贸易的研究，适当时候要采取以攻为守的策略，以积极的姿态，有效地保护我钢铁产业的利益。

(5)商协会要联合起来，形成合力，进一步发挥桥梁纽带作用。既要在国内发挥政府和企业之间的桥梁纽带作用，也要“走出去”，在中美两国政府间、两国产业界及两国政府和产业之间发挥桥梁纽带作用。

(6)任何时候都不能放松警惕，要做好充分准备，有效地应对美方有可能挑起的中美钢铁贸易摩擦。一旦发生反补贴、反倾销或保障措施等贸易救济案件，我们应充分发挥“四体联动”机制，既以平常心对待，又要积极应对，有效地维护我方利益。

三、中国钢铁业发展中的矿石进口问题

(一)以平常心对待铁矿石进口量的增加和进口 价上涨

2006年我国进口铁矿石3.26亿吨，同比增长18.6％，进口依存度51.1％。铁矿石进口量的大幅度增加源于我国钢铁产量的大幅度增加。在全球铁矿石生产供应能力没有大幅度增加的情况下，中国的进口量大幅增加必然刺激进口价的上升，这是简单的道理，供求关系决定价格。

如果按照发改委的思路，我们没有必要以高价大量进口铁矿石在国内消耗水、电等其他资源，大炼钢

铁，除了满足国内对钢材的需要外，还大量出口钢材，弄不好还牺牲了环境，造成污染，而出口钢材又往往以低价与外国人竞争，弄不好引发贸易摩擦。这是不符合科学发展观的，要加以调控，要淘汰一些高能耗，重污染、低水平、落后的钢铁产能，我国的钢铁产量有望减，少或相对稳定在一个合理的水平上。到那时候，铁矿石进口量也有望下降，价格趋降或相对稳定在比现在低的价位上。

(二)正确认识、妥善处理“话语权”的问题

近两三年，似乎从铁矿石等大宗商品的进口问题引发了进口大宗商品“话语权”的讨论。一时间，“争取话语权”、“谋取定价权”等响亮语汇成为媒体报遵的大标题。

“话语权”最初是属于哲学和社会学的一个词汇。古希腊哲学家柏拉图有一句名言：“谁定调子谁统治社会。”他可以说是最早强调话语权重要性的人。法国当代著名哲学家米歇尔・福柯在研究语言学的名著《词与物》中提到，“话语权是各种机构通过一种界定和排斥的过程运用其权力的手段”。所以“话语权其实就是统治权”，话语权从来都掌握在占统治地位权力的一方。“话语权”中的“权”有两种含义――权利与权力，这也就决定话语权有两种意义，即话语权利与话语权力。

根据国际贸易惯例，买卖双方只要一坐到谈判桌上，双方都有说话的资格，买卖任何一方都无权、也不可能剥夺对方的说话资格和发言权，否则不称其为贸易洽谈。从这个意义上讲，国际贸易中的话语权是买卖双方共有的。正因为如此，国际贸易中要坚持平等原则。

争取大宗进口商品谈判中的“话语权”，情绪化的冲动是解决不了问题的，所谓的“定价权”绝对不是谁主动上想说了算就可以说了算的。在市场经济条件下，商品的价格由供求关系决定，实际上是市场说了算。在供过于求的买方市场，价格趋跌买主就具有更大的“话语权”，卖主往往做出更大的让步；反之，在供不应求的卖方市场，价格趋涨，卖主往往具有更大的“话语权”，买主往往需做出更大的让步。这种市场供求关系起决定作用是最古老的市场法则之一，也是现代市场经济的基石。

(三)充分利用我国铁矿石进口量的筹码，研究 探索新的国际铁矿石长协贸易的定价机制

目前以BHP、CVRD、R10TINTO三大供应商与日本、欧盟主要买主之间这种年度定价机制是历史沿革的产物，存在相当大的弊病。多年来，只要他们任何一家与“三巨头”成交了，包括中国在内的其他买主只能跟进，除2007财年谈判我国企业率先成交以外，我国企业一直处于被动跟进状态。对这种谈判定价机制改革的呼声在我国铁矿石进口行业内越来越高，我们要加大研究的力度，积极大胆地探索。

(四)要创新铁矿石进口采购方式

除了适当扩大长协贸易比例，进一步做好印度现货矿进口协调工作以外，不妨可以解放思想，创新进口采购方式。如研究采用招标采购的方式进口铁矿石。在国际上不少国家在大宗商品进口中采用招标方式，例如印度在进口化肥、焦炭、燃料油等大宗商品业务中，就采用了招标方式。

我们不妨在行业协调的基础上，鼓励进口企业经过自愿充分的协商，建立进口招标机制或自愿成立招标股份公司，确定每年招标品种、规格、数量、交货期等招标要件，对国际供应商和投标商进行资格审查，运用国际国内通行的招标程序，进行铁矿石的进口公开招标，公开、透明、公平地确定进口价和数量，然后在进口企业中分配进口数量，执行合同。

(五)加大海外投资获取资源的力度

世界铁矿储量(属于基础储量中经济开采部分)为1400亿吨，基础储量(属于查明矿产资源中的一部分)3100亿吨。俄罗斯拥有560亿吨；乌克兰拥有500亿吨；巴西拥有480亿吨；澳大利亚拥有400亿吨：中国拥有212亿吨。南半球的富铁矿资源多，可直接入炉。北半球铁矿资源多，需选矿加工处理。

我国铁矿资源储量和产量均居世界前列，但存在矿山不集中、品位低、采选成本高等问题。随着国民经济的快速发展和钢产量的不断增加，国产矿已远远不能满足需要。必须扩展境外矿产资源的投资开发，尽可能利用国外资源，建立国外资源稳定的供应基地，从根本上解决我国资源短缺问题，使我国在全球产业市场具有较强的竞争力。

每当国际铁矿石涨价，日本企业都不慌张。这是因为日本企业早在上个世纪五十年代就开始投资境内外铁矿，例如，日本三井财团分别在澳大利亚、印度、加拿大和巴西控股多家矿山，合计年产达到4564万吨。世界最大的钢铁企业阿塞洛一米塔尔在世界各地占有铁矿资源，包括美国、巴西、南非、加拿大等国，预计2010年铁矿石自给率可以达到60％。

我国铁矿石进口企业也应该积极探索在境外合资开发铁矿资源的有效途径，努力扩大资源控制量。实现稳定和可靠的进口供应，确保我国钢铁企业的生产需求。目前，国内一些钢铁生产企业已经开始在境外投资开发铁矿石资源，并已初见成效。例如中钢集团与哈默斯利合资的恰那铁矿、首钢独资的马科纳铁矿以及宝钢与CVRD合资的宝华瑞公司等。今后我国需要继续对有发展潜力的国家或地区的矿山进行战略投资，加快对外开矿力度，与发展中国家合作开发铁矿资源，多途径拓宽铁矿石进口渠道，降低对铁矿石出口大国的依赖度，增加铁矿石自给能力和对外谈判筹码，以确保铁矿石在中长期内保持稳定供应。

(六)铁矿石进口协调成效显著，可圈可点．但是任重道远，还需努力

在党中央、国务院的亲切关怀下，在商务部、发改委等政府部门的高度重视和领导下，从2004年起我们采取一系列措施，加强了进口铁矿石的协调，并取得了较好的效果，主要是：(1)提高了进口行业的集中度。通过资质认证，铁矿石进口企业从原来的523家减少到118家；(2)进口秩序明显好转；(3)无论是长期协议贸易还是现货贸易，我们对市场的影响力大大增强，谈判中的主动权提高了；(4)虽然我国进口量依然是上升趋势，但进口价涨幅大幅度回落。印度现货矿的价格与长期协议价格差距大大缩小，有时甚至低于巴西的长期协议价；(5)企业的大局意识、行业意识、自律意识大大加强。

第7篇：钢材贸易合同范文

关键词：钢贸企业；融资；风险防范

引言

钢贸企业的主要业务包括自营业务、现货业务等，自营业务包括和有关单位、客户签订合同，承担采购、仓储、管理等责任，还要销售钢材，收取费用。现货业务包括承担采购形成的库存，自行进行销售。钢铁行业是我国经济发展的重要支柱力量，钢贸企业起着承上启下的作用，既能够成为上游企业的“蓄水池”，也是连接下游行业的桥梁，但是受到内需不足、国家政策、产能过剩、国内外经济发展等各方面因素的影响，钢贸企业面临着更为严峻的生存和发展环境，融资过于困难，风险较大，要想顺应新时代的发展趋势，就需要深入分析当前融资过程中存在的问题，提升资金使用效率，做好风险防控工作。

一、钢贸企业融资概述

钢贸行业是资金密集型行业，在企业发展过程中，需要大量资金支持，对于从事这个行业的企业而言，资金筹集渠道就显得尤为重要，这也是企业发展的基础保障。为了能够获得更优惠的价格，在向厂商订货时，钢贸企业通常会采用全额支付的方式，会一次性投入大量资金，为企业资金运转带来不小影响；从另一方面来看，钢贸企业在下游产业链中，往往也需要垫付资金，在钢材销售后，需要客户收到货物并且满意才能够得到销售款，资金回笼时间较长。如果市场发展不稳定，或者下游企业没有支付能力，会为钢贸企业带来逾期回款的风险。就目前我国钢贸企业发展的情况来看，主要的资金来源渠道有以下几种（1）自有资金的积累（2）外部融资。自有资金的积累使用成本低，不会有利息，但钢材的利润率不高，通过这种方式筹集得到的资金有限，难以让企业取得飞速发展，通常采用这种模式筹资的钢贸企业较少，这也让外部融资成为主要方式。目前融资模式大概有以下几种：（1）银行动产质押监管贷款，就是以企业的产品作为抵押，向银行获取一定的资金（2）钢材贸易商联保。钢贸企业要和其他单位建立合作伙伴关系，获取银行的信任，采用担保的方法获取资金（3）钢厂、钢贸企业、银行三方合作，利用钢材，并向银行缴纳一定数额的保证金，获得融资（4）银行直接向钢贸企业发放贷款（5）民间借贷。这种方式没有形成完善的体系，是风险最大的融资方式。

二、钢贸企业面临的风险

（一）行业环境风险

（1）供应商议价能力。在谈判过程中，供应商通常是强势方，钢贸企业位于弱势地位，钢铁生产企业能够决定合同中的主要条款，在特定情况下会强迫钢贸企业接受价格、交易量的变更。在资金周转方面，部分钢铁企业会要求先付款后发货，为钢贸企业带来风险（2）购买商议价能力。钢贸企业的下游企业主要为汽车、房地产等，下游行业容易受到国家政策、经济环境等各方面因素的影响，其常常有毁约的情况（3）新企业的威胁。对于小规模的钢贸企业而言，产品同质化现象严重，不管是从资金管理还是人力资源分配方面来看，都存在一定问题，一旦有竞争力更强的企业加入，很容易影响其原有地位。

（二）融资风险

（1）联贷联保风险。联保是钢贸企业融资方式的一种，参与交易的借款人组成联合体，其中每个主体都会对其他借款人承担连带责任，当经济环境波动较大时，联合体就会十分脆弱，加大了融资风险。（2）仓单质押风险。这种融资方式涉及监管方、借款人和银行三个主体，在贷款办理过程中，钢贸企业互相转借库存钢材，同时与监管方串通舞弊获得贷款。（3）资金挪用。钢材的净利润率不高，部分钢贸企业为了获取更多经济效益，会将贷款资金用在其他方面，或用于投资，一旦投资失败就会引起资金链断裂。（4）经营风险。钢贸企业准入门槛并不高，但市场竞争十分激烈，部分企业并不具备良好的风险应对能力，当市场经济发展较好时，能够实现资金的正常运转；但如果市场经济低迷，就会为这些企业带来巨大风险。（5）多头资金挤压。主要体现在这几个方面：生产企业会要求全额付款后才能够发货，这为钢贸企业资金运转带来了较大难度；用户方面也会存在压力，通常会在收到货物且满意后才能够付款，市场会有款项拖欠的情况发生，在这其中会存在利息费用，需要由钢贸企业来承担；除了上述两点之外，库存也是影响资金运转的主要因素之一。（6）银行授信难度大。很多钢贸企业发展规模不大，主要通过银行承兑汇票、现金等方式完成资金结算，中小型钢贸企业难以获得银行信任，也会和银行之间出现信息不对等的情况，加大了中小型钢贸企业的资金运转难度。

三、钢贸企业融资风险防控策略

（一）采取供应链融资

供应链融资就是银行要调查钢贸企业的销售、材料供应等各个环节，对企业资质有全面的了解，从而提升企业向银行贷款的信用程度，为钢贸企业上游和下游企业提供更为灵活、优质的服务，这种融资方式和钢贸企业的适配程度很高。钢贸企业的核心是钢厂，其下游主要为汽车、房地产以及各类客户，作为承上启下的桥梁，钢贸企业需要具备雄厚的资金基础，创新销售渠道，缓解库存压力。供应链融资服务方式同银行融资产品有着本质区别，能够以上游、下游企业的核心业务为中心，根据各类企业资信、销售渠道、回款资金来源等方式，量身定制融资方式，更具有针对性，能够满足企业发展到不同阶段的资金需求。这种融资方式在我国钢贸企业中的普及程度不够高，主要是因为在实施过程中还存在一定缺陷，例如钢厂在钢铁行业中处于强势地位，很多钢贸企业也只是依靠赚取差价来实现盈利，符合银行供应链融资要求的稳定销售渠道的贸易企业数量有限。

（二）提升市场准入门槛

钢贸企业目前还存在着产能过剩的问题，为了尽可能降低钢贸企业的融资难度和风险，国家和政府需要发挥引导作用，提高市场准入门槛，整合小型钢厂，集中进行管理，进一步提升行业标准。可以根据市场发展情况，建立钢贸协会，优化贸易结构，营造良好的行业发展秩序，提升管理水平。

（三）培育新的经济增长点

赚取差价是钢贸企业的传统盈利模式，盈利方式较为单一，在经济发展进入新阶段的情况下，更多钢贸企业不断涌现，产品同质化现象十分严重，赚差价来获利的方式越来越困难，再加上国内经济、国际经济环境的影响，钢材利润率变低，不少企业都出现了亏损。想要获得更稳定的盈利，钢贸企业需要充分了解终端用户的实际需求，扩大业务范围，创新经济活动形式，可以增添钢材加工、物流配送等服务，以优质的服务作为其发展基础，拓宽盈利模式，培育新的经济增长点，提升资金来源的丰富性，尽可能减少融资风险。主要可以从以下2个方面进行：（1）开发钢材加工服务模式，使产品更具有价值，实现钢贸企业商向服务商的转变，延伸产业链，将加工配送、个性化定制等纳入业务范围中，可以展开教育培训活动，让员工熟悉并掌握钢材切割、焊接、包装等流程，从而为钢贸企业创造新的经济增长点，这也能够让企业更好应对市场经济环境对钢材利润的影响，从而起到规避风险的作用，使经济收益更为稳定。（2）对于有条件的钢贸企业而言，可以将部分资金用于建设物流基地，完善配送体系，这不仅能够减少物流配送的成本，也能够促进其业务模式更加完善。通过加强物流、信息流之间的联系，来实现经济效益的最大化，全面提升自身竞争力。

（四）推进上市融资

部分钢贸企业在我国已经有较长的发展历史，在这个过程中积累了大量的资金和资源，这些企业可以不断探索上市之路，争取上市融资，可以采用IPO、借壳上市、买壳上市等方法。上市能够进一步扩大企业资本，拓宽业务范围，让更多客户、供应商了解企业的经营、发展，也有助于企业实现内部创新和改革。钢贸企业要不断规范内部行为，强化公司法人治理。不仅如此，上市之后企业股权就会较为分散，避免权力过于集中为企业带来风险。

结语

总而言之，在我国经济发展进入全新阶段的时代背景下，钢贸企业迎来了新的发展机遇，想要更好顺应时展潮流，就需要深入分析当前融资过程中存在的问题以及原因，培育新的经济增长点，国家和政府要起到引导作用，提升市场准入门槛，规范市场秩序。钢贸企业要创新融资渠道，拓宽业务范围，加强应收账款的管理，尽可能减少资金风险。

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第8篇：钢材贸易合同范文

目前，中国已经建成了门类齐全的钢铁产品生产体系，世界主要钢材产品，包括许多高端产品多数能够生产，质量也不断增强，基本满足国内经济发展需要。

“入世效应”催动钢铁行业四大变化

中国加入世贸组织以后，与其他世贸组织成员国之间的钢铁市场更加融合，产品贸易更加活跃，资本、技术流动更加自由，充分发挥了比较优势及竞争优势。

钢材消费占据世界半壁河山根据统计数据测算，到2010年，全国钢材表观消费量为77015万吨，比较加入世界贸易组织前的2000年消费水平，提高74.8倍，占据了同期世界钢材表观消费总量的5成以上，连续多年成为世界第一钢材消费大国。

钢铁产量持续性强劲增长据国家统计局数据，到2010年，全国钢材产量79627万吨(含生产中的重复计算，下同)，比较加入世界贸易组织前的2000年产量水平(13146万吨)，增长了5.1倍。早在“十五”期间，中国钢材产量就占据全球钢材产量的三分之一强，超过美国、日本和俄罗斯三国产量总和。2010年，中国粗钢产量为62665万吨，目前已经占到全球钢材产量总和的44％。

在钢铁生产总量大幅增加的同时，也涌现出了一批千万吨级、数千万吨级的钢铁企业集团，比较“人世”前的1998年，全国十大钢铁企业5707／吨的平均规模水平，实在是获得了极大进步。

向世界钢铁强国跨进一大步根据中国做出的关税减让承诺，到2005年冶金产品关税税率(算术平均值)，从1999年的10.58％下降至8.07％左右。与此同时，进口许可证、指定经营、限量登记、以产顶进等一些非关税壁垒不再被允许。这样，就使得中国钢铁行业处于与世界钢铁巨头全面竞争状态，迫使中国钢铁企业大量引进各项先进设备与新技术，改善产品结构，提高产品质量，增强服务意识，加快了中国由世界钢铁大国向钢铁强国的迈进步伐。

其主要标志之一是全国板、带、管等高附加值产品，如热轧薄板、涂层板、各种钢带等产品增幅普遍在3成左右；而普通建筑钢材，钢筋、盘条、小型型钢等增幅都低于平均钢材产量增长水平。到2010年底，中国各类板、带、管材产量已经占到全部钢材产量的50％以上，板管比大大高于本世纪初30％的水平。从目前各地大上各类板材生产线来看，今后中国钢材产品的板管比还会进一步提高。

成为全球重要钢材出口大国加入世贸组织之前的1999年，中国钢材出口量仅为368万吨，约占同期生产总量的3％。而且出口方向单一，向东南亚地区的出口量占到了出口总量的85％左右。加入世贸组织之后，随着中国钢材整体市场竞争力不断增强，不仅使得境外钢材产品依赖性逐步下降，还推动了钢材出口强劲增长。出口地区也由东南亚传统市场，扩大到欧盟和美国市场，并且成为最重要的市场。海关统计数据显示，2007年中国钢材与钢坯出口量达到6908万吨，比较加入世界贸易组织之前1999年的出口量增长了17倍，成为全球头号钢材出口国家。值得注意的是，受到国家抑制高能耗产品出口政策的限制，近些年来中国钢材出口势头明显回落。即便如此，2010年中国钢材出口量仍然达到4256万吨，比上年增长73％。2011年一季度，中国钢材出口量达到1051万吨，比去年同期增长20.7％，显示了“人世”对于中国钢材出口的强大刺激效应。

加入WTO后我国钢材需求持续旺盛

加入世贸组织后，中国钢铁行业取得了骄人成绩。与此同时，从整体行业来看，也还存在着对于“人世”后中国钢铁产业迅速发展的估计不足，尤其是对于巨大需求潜力进发，缺乏充分认识。

对于中国钢铁需求巨大增长估计不足中国是一个人口大国，处于工业化与城市化发展进程中，具有极大的钢材需求增长潜力。先是改革开放，后来是加入世贸组织，都推动了这种巨大需求潜力的释放，呈现持续多年的“高速度”增长局面。但是，有关部门对于这种巨大增长潜力缺乏认识，明显低估了中国钢材需求峰值。最为典型的说法就是固守于西方国家经验，认为中国具有1亿粗钢产量足矣。实际上，2010年中国粗钢产量已经达到762665万吨。今年一季度，全国粗钢产量为16991万吨，同比增长9％。按照一季度日产粗钢产量推算，2011年全国粗钢产量将接近或者达到7亿吨，比上年增长10％左右。中国粗钢产量重现高增长局面，从一个侧面印证了钢铁需求持续旺盛，钢材需求峰值还具有较大增长空间。

对于钢铁市场发展估计不足中国加入世贸组织以后，逐步成为全球最大的钢材生产国与消费国，成为全球最大的铁矿石等原材料的进口国与消费国，并且成为最重要的钢材出口国之一。所有这些，都要求中国建立和具有世界最大规模、种类较多的钢铁产业市场，从铁矿石市场、焦炭市场、废钢市场、海运市场，―直到各种钢材交易市场，并且包括现货市场与期货市场两种类型的市场。在此基础上，造就世界市场交易中心，通过成千万笔交易，形成权威的价格指数和其它市场指数，以此获得中国价格影响力，乃至“价格话语权”。实际上，我国钢铁行业对于市场建立与发育的重要性估计不足，影响了中国钢铁行业更快、更好的发展。比如在铁矿石方面，至今仍是千百家企业分散交易，没有大规模集中交易的大型、超大型批发市场，更谈不上期货市场。因此，至今没有权威的中国铁矿石价格指数，还不适应“人世”后的市场发展要求。

加快实施中国钢铁产业“走出去”战略

中国钢铁行业如何进一步发挥“世贸效应”，加快实施中国钢铁产业“走出去”战略，进一步做大做强?

加大世界矿业投资力度实际情况表明，由于多方面因素的影响，今后较长一段时期内将是“资源为王”的时代。铁矿石、炼焦煤、石油等矿物产品，都将处于供应偏紧的状态。“原材料瓶颈”有可能是制约中国钢铁产业发展的最大因素。因此，中国钢铁企业要利用加入世贸组织后的一些便利条件，在原材料资源方面，加大对外投资力度，进行铁矿石、煤炭资源战略布局，实施“走出去”发展战略。中国的外汇储备中很大部分，要转化为世界资源权益储备。

第9篇：钢材贸易合同范文

[摘 要]贸易术语选择是国际贸易谈判中的核心问题之一。本文从市场结构因素对谈判的影响出发，对出口谈判双方的利益博弈进行了规范分析，并采用仿真实验和问卷调查的方法，对大宗商品出口谈判中的术语选择策略进行了探索和验证。研究表明，在大宗商品贸易中，买方常常拥有较集中的市场结构，而我国虽然出口量多，但每个企业的市场集中度不高。这种市场结构的对比的劣势是导致贸易双方更多选择FOB术语成交的主要原因。

[关键词]大宗商品 出口贸易 市场结构 贸易术语

一、引言

贸易术语是国际贸易中表示价格的必不可少的内容。开报价中使用贸易术语，明确了双方在货物交接方面各自应承担的责任、费用和风险，说明了商品的价格构成。在大宗商品贸易中，正确的选择贸易术语时决定谈判结果的核心问题。

贸易术语的选择会受很多因素的影响，其中市场集中度是我们不能够忽视的因素之一。市场集中度是指市场上的某种产业内少数企业的生产量，销售量，资产总额等方面对莫以行业的支配程度，它一般是这几家企业的某一指标占该行业总量的百分比来表示，是针对特定产业而言的集中度，是用于衡量产业竞争性和垄断性的最长用指标。钢材产业集中度低时中国钢铁行业问题的种种表现。钢铁工业作为国民经济基础原材料产业，属于资本密集型行业，规模经济特点显著。近几年，我国钢铁产业发展迅速，钢铁企业的产能和数量迅速扩张，大型钢铁企业也为数不少，但由于钢铁企业数量众多，并且大多数钢铁企业原有规模小，产业发展速度高于单个企业的发展速度，所以造成产业集中度一直较低。同时，中国钢铁行业的行业集中度却远远低于世界其他钢铁大国。

关于贸易术语选择的研究，就钢材出口而言尤为重要，本文以钢材为研究对象，我国作为出口商为切入点，旨在研究大宗商品贸易谈判中术语的选择。

二、关于术语选择策略的假说

在贸易谈判中有一个共识，即进口方应争取FOB术语定价，出口方则应争取 CIF术语定价。即如果双方谈判实力对等，又不存在其他因素作为谈判筹码进行挂钩补偿，则最终以两种术语达成交易的概率应各占50%。倘若如此则在国际贸易中以FOB和CIF达成交易的成交量应一致。针对此说法，笔者进行多方面调查，发现了一个有趣的现象：在中国大宗商品的出口中， FOB成交数量大约占到成交总量的60%～70%，而CIF成交数量仅占约30%～40%。

那么，在大宗商品出口中FOB成交数量较大的原因是什么呢？笔者推测，这很可能是因为采用FOB术语交易时卖方的市场集中度较之买方低. 一是钢铁工业属于资源密集型和资本密集型产业，钢铁生产的技术特点决定了规模经济在钢铁产业中的重要地位，规模经济是钢铁产业效率和竞争力的关键要素，组建大型和特大型钢铁集团才能最大限度发挥规模经济优势。二是当前我国钢铁企业单体规模相对较小，产业布局分散，重复建设现象严重，市场集中度不高。2008年我国钢铁产业CR4（前4家企业产量之和占全国产量的比重）为23.9%，而美国CR4为74.9%，日本CR4为77.6%。虽然我国的钢铁市场集中度由2004年的15.7%逐步提升，但跟其他国家相比而言还是差距明显。

2010年CR10（前10家企业产量之和占全国产量的比重）为48.6%，比2009年提高了5.1个百分点，但同时我国钢铁行业集中度与美国、日本等发达国家相比仍有较大差距。

钢铁行业市场集中度体现钢铁企业的市场影响力，如果产品做到了“人无我有”、“人有我精”则会在一定程度了引导客户需求，形成对客户需求的垄断，在市场中占据较高“话语权”，在谈判中为己方增强优势。

由于卖方的钢铁行业集中度较之买方差距明显，在谈判中买方掌握主动性，因而权力砝码相比卖方较重。由此，形成了本文度基本理论假说H1：在我国大宗商品出口贸易中，卖方的市场集中度较之低是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。这一假说是否正确呢？本文拟采用仿真实验以及问卷调查的方法进行验证。

三、 技术路线与实验设计

1.研究思路与实验设计

本文研究的技术路线如图1所示。首先，本文以我国大宗商品的出口贸易视角为切入点，运用相关国际贸易实务理论进行规范分析，形成理论假说，即在我国大宗商品出口贸易中，卖方的市场集中度较之买方低是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。

其次，为了验证这一假说，本文将采用仿真实验和问卷调查的方法。为了保证研究数据的真实可靠，仿真实验和问卷调查采用不同的人员。

对于仿真实验，先进行实验设计，此处拟设计两组实验：在第一组实验中，买卖任何一方所在国钢材产业的市场结构相同且均为完全竞争市场，并按此条件展开贸易谈判。在第二组实验中，给定买方所在国钢材市场结构为寡头垄断市场，而卖方所在国市场结构为完全竞争市场，并按此条件展开贸易谈判。通过多次独立重复实验，研究者观察并统计两组实验中CIF和FOB术语成交的次数，看看有无显著差异，并对数据进行对照分析。如果第二组实验的结果中FOB术语成交的次数比第一组实验明显增加，同时CIF术语成交的次数明显减少，则前述理论假说得到验证，说明大宗交易中更多使用FOB术语的原因是市场结构因素。反之，如果两组实验得到的数据并无显著差异，或者第二组实验中FOB术语成交的次数比第一组更少，则表明前述理论假说并不成立，这意味着大宗交易中FOB术语较多的原因并不是市场结构因素，还需要寻找其他原因。

对于问卷调查，先进行实验设计，此处拟设计两类问卷：第一类为卖方需要填的问卷，第二类为买方需要填的问卷。问卷内容均涉及贸易术语选择、市场结构等相关问题。通过收集的问卷，研究者观察并统计两类问卷问题的作答情况，查看用CIF与FOB的成交次数及其价格与市场结构之间的关系。若统计结果为“卖方市场结构集中度低，买方市场结构集中度高且双方成交的术语选择为FOB”较多，说明大宗商品中更多使用FOB术语的原因是市场结构因素。反之，若统计数据的结果显示“卖方市场结构集中度低，买方市场结构集中度高且双方成交的术语选择为CIF”或者其他结果，则表明前述理论假说并不成立，这意味着大宗交易中FOB术语较多的原因并不是市场结构因素，还需要寻找其他原因。

由上述两种方法的实验对照，且根据数据对照分析的结果，即可以得到研究的结论。

2.实验设计

两组实验均以钢材谈判为背景，卖方为中国宝山钢铁集团有限公司，买方为韩国浦项制铁公司。假设国际钢材市场是一个完全竞争市场，韩方在同中方谈判的同时，还与印度、澳大利亚等国家的其他钢铁企业进行谈判。双方关于数量、交货方式、商检索赔等事宜已经达成一致，现在双方就贸易术语和成交价格进行谈判。

在第一组实验中，买卖任何一方所在国钢材产业的市场结构相同，均为完全竞争市场。在国际市场上，钢材的FOB成交价格在每吨630美元～660美元之间，而CIF成交价格在每吨680美元～710美元之间。

第二组实验为对照组实验，市场状况及价格与第一组实验不同，假设中国的钢铁产业集中度CR4=25，韩国的钢铁产业集中度CR4=90，即买方所在国钢材市场结构为寡头垄断市场，而卖方所在国市场结构为完全竞争市场。除现有的谈判对手外，买方没有其他备选对象。在国际市场上，钢材的FOB成交价格在每吨630美元～660美元之间，而CIF成交价格在每吨680美元～710美元之间。

研究者选取国际经济与贸易专业本科学生共100人，他们均受过谈判培训，具备一定的贸易谈判经验。将这100名学生分为50组，分别独立进行第一组实验和第二组实验的谈判。每组谈判均为一对一谈判，谈判时间限定为 3-5分钟。要求谈判者根据实验背景以及资料，通过谈判就贸易术语及价格达成一致。

同时，为更好的达到效果，研究者还采取了问卷调查的形式。问卷分为两种类型，即一种是对假设出口商进行的问卷调查，另一种是对假设的进口商进行的问卷调查。随机分发给50个没有经过上述实地谈判的其它国际经济与贸易专业本科学生进行，他们也受过谈判培训，具备一定的贸易谈判经验。

四、实验结果与分析

1.实验结果

通过50组仿真对照试验和25组问卷调查对照试验，我们达到如下的试验结果，如图表1、表2、表3、表4所示。

2.实验结果直观分析

从实验结果的数据情况来看，我们可以得出以下判断：

（1）第一组实验中共得到47个结果，三组未达成协议，成交率为94%。由此可见，在自由竞争市场成交率是比较高的，而从成交的贸易术语来看，以FOB贸易术语成交的协议是30个，占总成交数量的63.83%，其余的17个是以CIF贸易术语成交，占成交数量的36.17%。以FOB术语成交的数量是以CIF术语成交的两倍多。在成交价格来看以FOB术语成交的平均价格为648.27美元，和市场均价基本相同，以CIF术语成交的平均价格为690美元，高于市场均价。

（2）第二组实验中一共得到25个结果，没有未达成协议的25组，成交率仅为50%。，贸易成交受到了买方市场的影响，而且影响是消极的。从成交的贸易术语数量来看其中以FOB贸易术语成交的有15个，占成交数量的60%，以CIF成交的有10个，占成交数量的40%。从成交价格来看，以FOB术语成交的平均价格为649.8美元，高于市场均价，以FOB术语成交的平均价格为692.1，同样高于市场均价。

通过对比两组实验结果，第二组实验中以CIF贸易术语成交的不但没有上升，反而下降。假说没有得到验证。

（3）分析调查问卷的结果显示，买卖方分别设计25组。调查者作为韩国买方人员，选择以FOB成交的有15组，认为韩国市场结构集中度低的有3组，认为韩之集中度高成交的有12组，FOB平均价格为652.13美元；选择以CIF成交的有10组，认为韩国市场结构集中度低的有4组，认为韩之集中度高的有6组，CIF平均价格为692.2美元。调查者作为中方卖方人员，认为中国市场集中度低成交的有14组，选择以FOB成交的有17组，FOB平均价格为652.41美元；选择以CIF成交的有8组，认为中国市场集中度低成交的有6组，CIF平均价格为697.63美元。买卖双方的调查结果显示调查人员普遍认为韩国市场结构集中度高，选择以FOB成交居多，符合假说。

3.实验结果的深入分析

本次试验只涉及到贸易术语和价格两个因素，谈判中只能通过两者的挂钩进行利益交换。市场上钢材价格的均价为FOB价美元（630，660）中间价格为645美元；CIF价美元（680，710）中间价格为695美元。FOB价格在645美元以上成交的结果是用高价换取FOB贸易术语；CIF价格在695以下成交的结果是用CIF贸易术语换取低价格，在这些结果中，成交价格明显受到了术语的影响，应该给予剔除，得到如下结果。与此我们对第一组第二组饰演的结果进行筛选和剔除，得到如下结果，见表5和表6。

第一组实验中，FOB成交个数是12组，约占成交总量的71%。CIF成交个数是5组，约占成交总量29%。第二组实验中，FOB成交个数是6组，约占成交总量的55%。CIF成交个数是5组，约占成交总量45%。FOB占绝对优势，支持假说H1。

五、研究结论

通过以上实验结果分析，说明在大宗商品贸易中，贸易术语的选择常常受到谈判双方市场结构集中度对比的影响，而市场结构集中度低的卖方在谈判中居于被动地位，市场结构集中度高的买方在谈判中居于主动地位，这是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。虽然我国钢材的出口量相对较大，但是分配到每个出口钢材的企业来说，市场集中度是相当低的，这也就导致我们在谈判缺少话语权，在一定程度上缺少对出口钢材企业的风险的有效规避。经过调整的第一组和第二组实验结果的对比，以及两类问卷结果的对比，充分说明在引入出口商的市场集中度低、进口商的市场集中度高的条件后，FOB术语的成交比例明显增多，这为我国出口商在大宗商品进口中选择贸易术语提供了一定的科学依据。

以上结论不仅在仿真实验和问卷调查中得到了验证，而且在实际的大宗商品出口贸易中也有所体现。以钢材贸易为例，在2009年中国排名前五的钢铁巨头河北钢铁、宝钢、武钢、鞍本、沙钢等五大集团合计产钢1.65亿吨，仅占同期全国钢产量的29%。而从全球来看，美国4家钢厂的产量占美国自身的61%，日本4家钢厂的产量占日本内部的75%，而中国前5名的钢铁企业2009年的产量只占我国的29%。在这些压倒性比例的背后的事实是，三大矿山公司基本垄断了世界海运市场的70%左右。因此，钢材出口贸易中出现大量FOB成交案例也就不足为奇了。

参考文献：

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