初创企业营销策略精选(九篇)

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第1篇：初创企业营销策略范文

我眼中的市场

作为一名投资人，我工作中的一个重要部分就是与企业一起讨论产品策略，除了关注市场机会、市场空间以及创始人的资历以外，产品策略的衔接是光速决定投资一家企业与否的一个因素。

如果你去看我们之前投资的一些获得成功的公司，或者一些我希望会成为我们被投项目的潜在公司，你会发现一个共通点那就是他们对于产品策略的重视。一家好的创业公司在设计他们的产品时一定是从最接地气的角度去考虑，以便于他们能以最方便及最高效的模式进入市场。

从投资的角度来讲，我们通常都会顺着市场导向去关注技术，就好比是工程师怀揣着巨大的热情希望通过一款应用去改变消费者的痛点。我们也想去投资那些看准一个机会并能给世界带来颠覆性想法的创业者，同时他们能达成较好的用户体验。

我认为一个真正杰出的企业家应该思考如何建立一个有持续领先行业地位的公司，而不仅仅只是停留在赚钱。在这个过程中，就要求他们能有比竞争对手更高效的销售和营销策略，基于此，最好的办法是通过建立一个产品策略来推动销售和营销的执行。

在具体举例说明之前，我想先说清楚为什么一个有效率的市场机制如此重要。试想一下在一个理想的状态下创业公司通过零成本来建立销售和市场体系，工程师设计一个好卖的产品，让消费者很容易为此买单。在这个理想状态的场景里，这类生意只需要支付足够的工资给工程师。 然而，这只是理想，不妨回到现实中让我们看些更实际的情况。99.9%的情况下人们产生购买行为是因为有这个需要，再加上潜在的市场在一定程度上带动一部分的销售。在这种现实的情况下，资本要同时投向研发、销售和市场。因此，如何快速有效地组建销售团队是初创企业在发展过程中最重要的一个环节，如果组建过慢错过了最佳的时间，会影响未来的收入增长。反之，如果太快或是组建效率不高的销售团队，只会加速烧钱的进程。

如果企业具有高效的销售和营销策略则能带来诸多的好处，那意味着企业可以以更低的资本投入但是却可以达到更大的规模，或者换句话说用同等的资本输出可以产出更多的效益。这是一个在市场竞争时更为基础的并可以保持长远优势的地方，一家优秀的公司一定会意识到通过实施产品策略可以推动高效的市场机制。

如何看投资项目

接下来，让我来具体举例说明。AppDynamics（光速的投资项目）是一款IT管理类产品，它能提供一系列对应用程序的容量、扩展性、故障排除和用户体验进行管理和监控的服务。也就是说，如果你想知道是什么导致用户有一个很糟糕的应用体验，那么这个产品很快能告诉你问题在哪。但这家公司在APM（应用管理）方面面对着激烈的竞争，因为至少有一打的公司在做同样的事情。

企业创始人Jyoti是一个很早就看到这个市场巨大需求的技术人员。同时，有别于其他竞争对手，他看到了建立一个更好的APM产品的机会。最为重要的是，他的策略是要设计一个以比竞争对手更低的成本进入市场的产品。

Jyoti的思路是：他意识到这个产品的市场空间拥挤，而且产品潜在的买家其实是那些与我们中的大多数人一样并不喜欢被推销的人群。所以Jyoti决定避免像竞争对手那样通过租用昂贵的场地，用实体销售来带动销量的传统方式。

他想到的是从产品本身入手。在他的设想中，AppDynamics 1.0是一个可以免费下载使用的版本，且下载时间不超过2分钟。Jyoti知道一旦这种方式走通了那就意味着在有良好用户体验的前提下，他可以通过电话或是邮件的形式来获取用户量，这将是一个能高效利用资本的模式。

Jyoti认为，如果把产品策略拆分为销售和营销的话，AppDynamics将会是一个通过相同的渠道但却会赚取更多收益，同时能确保雄厚资本竞争的产品。

在当下，能突围的初创企业必须是能将产品策略和市场营销规划紧密联系起来的，那些杰出的企业家应该明白，在确保产品与技术的前提下，他们必须在销售和营销方面做出创新。所以如果你正在创办一家企业或是有创业的计划，不妨问问你自己，你的产品策略是否已经足够好到可以主动并有利地推动销售和营销。

关于光速创投

第2篇：初创企业营销策略范文

关键词：现代营销 人文 文化氛围 企业文化 人性

市场营销学自19世纪末创立以来，经历了初创阶段、应用阶段、繁荣阶段、以及演化创新阶段，已发展为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等学科原理，又与这些学科有着不同的研究对象和研究内容的、具有独立体系的边缘性应用科学，是一门富有启发性和社会导向性学科。市场营销学产生与发展的过程中，人们对营销理论研究经过了不断的实践、认知、分析、修正与升华，从狭窄的商品推销术研究，到宽领域的研究，尤其是20世纪80年代中期，世界营销权威菲利普·科特勒“大市场营销”理论(Megmarketing)的创立，营销组合策略由4PS扩展为6PS，即在产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)的基础上，增加了权力(Power)和公共关系(Public-Relation)。这标志着营销理论进入了崭新的阶段，企业的市场营销行为也完全超越了纯经济行为，而更多地体现了人文主体地位的重要。

一、现代营销观念以人文为出发点

传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念，其出发点是一切以生产者为中心，企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”，经营手法是多生产、多销售，并靠产后推销甚至靠强买强卖之高压销售策略，以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、商品短缺的卖方市场，因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念，其出发点是一切以消费者为中心，企业关心的是“消费者需要什么我就生产什么”，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念，企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会利益三者的优异价值的能力上。在现代营销观念指导下，企业致力于满足人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨，具体研究如何适应和刺激消费需求，通过市场营销机会分析，选择服务的目标市场，制定市场营销战略，规划市场营销方案，加强市场营销组织、执行与控制等，从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是一种企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点，所以，现代营销观念是以人文为出发点。

二、现代营销策略以人文化的操作为主线

尽管市场营销理论由4PS扩展为6PS，并且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容，但无论如何变化，在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段，都可找到人文化操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经济行为，但从深层看是人文化的操作活动。

1.产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心，而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现，因此，产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲，一个产品包括3个层面：核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是最基本的层次，为消费需求提供最基本的效用和利益；有形产品是产品的实体状态，包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等；附加产品即扩大产品，是企业在销售活动中所提供的各种附加利益，包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成，形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求，尤其是销售服务、款式、品牌和包装等，能从心理上影响消费选择，起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用，而受到现代企业营销者的重视。

第3篇：初创企业营销策略范文

Referly的联合创始人Danielle Morrill认为，一度为少数人专属地带的在线营销现在已经变成一种赌注，最好的growth hacker对我们所熟知的营销提出质疑。指标、可伸缩性、精益、迭代，这些术语一般出自产品团队之口。而对于growth hacking来说，最好的营销人员往往既是产品大师，又是软件工程师。

Growth hacker对营销的颠覆有五种方式：重塑营销开支、把病毒式传播构建为核心战略、开发新渠道、突破传统营销的限制、基于产品的营销策略。

增长第一，预算第二

Growth hacking的学习和实现往往凭借的是对增长的激情，出于需要通常不对营销预算设置上限。传统营销把预算花在预先设定的渠道上，growth hacker对渠道却没有预设想法，对为了增长进行的营销开支的必要性也很开放。试验、发现、创新是growth hacker营销策略的核心。为什么会这样？因为预算会令人发疯，迫使他们按照传统方式思考，妨碍了创新。一旦营销人员有了预算，他们就会忍不住想要花掉，否则的话以后就没有了。

而growth hacker不会这样，他们的注意力放在套利上面。Growth hacker会寻找潜能最大的渠道，但渠道是免费还是付费的并非其选择的标准。Growth hacker的任务是降低获取成本。作为初创企业，你玩的就是套利游戏—用户的获取成本相对于其客户生命周期价值(LTV)的套利游戏。

付费渠道的利用取决于产品和市场。并非所有的渠道都是对等的。有些产品本身就能找到增长的特定渠道。如果从单个用户身上就能赚很多钱，那么你可以利用付费获取渠道。如果分享是产品的核心，那么病毒式传播可能管用，总之，你需要有针对性地进行优化。

开支不是要关注的重点。利用好各种渠道并不重要。只有免费用户并不总是公司的理想目标。最高回报才至关重要。Qualaroo的创始人Sean Ellis说，“Growth hacker并不总是反对靠钱去推动业绩增长—只是坚持要实现套利的最大化而非按照固定预算来开支。”

病毒式传播力

“病毒式传播”对于传统营销人员来说是不可预测的，但growth hacker一天都离不开它。Michael Birch说：“病毒式营销是growth hacking的核心。”对于病毒传播，增长黑客采取的是一种非常审慎、循序渐进的做法，这种做法被设计进了产品之中。Everlane的联合创始人Jesse Farmer说：“Growth hacking通常与病毒式客户获取联系紧密，因为最好的增长黑客能够‘策划’病毒式增长。”对已经优化的领域采取试验的态度可打造出一个审慎的、可重复的获取渠道。就好像软件工程师按照逻辑流程开发技术一样。增长黑客的流程是经过深思熟虑的，是目的明确的。传统的营销技能在病毒式传播方面是没有办法具备这种工程视角的。

脱颖而出

Growth hacking与传统营销的不同之处在于，前者积极追求新渠道的同时也在重新构想已有渠道。Danielle Morrill说：“一般渠道再也不够了，它们变成了一种日用品。Growth hacking则不断地进行新的试验来发现新的分发渠道。对线上领域，传统营销者运用的是一组线下领域的既定战术。”增长黑客则去寻找令自己脱颖而出的压倒性优势。他们不断研究和尝试渠道，寻找推进指标的新办法。增长黑客相信，高速增长来自于不常见、未被充分利用的渠道。靠预设渠道通常无法带来惊人增长。

突破极限

为了解封疆拓土之渴，增长黑客愿意去接近SPAM领域。Growth hacking有时候会进入营销的“灰色地带”。社交网络的崛起为其提供了一大片用户群麦田，增长黑客通过API的运用可以创造性地大面积收割。

为了成为高产的收获者，增长黑客会最大限度地优化策略，弃规则于不顾。Clarity的创始人Dan Martell说：“服务条款对于大多数增长黑客来说都是次要的。增长才是中心，而非规则的把握。但是，growth hack也不是每一次都能把握好分寸的。优化过度会误导用户体验而导致事与愿违。网络欺诈跟容易使用之间往往只有一线之隔。”

自顶向下

营销习惯上被视为公司的推广力量，跟研发和产品部门不同。增长黑客足额把产品视为增长的首要渠道。身为增长黑客的Tagged联合创始人Greg Tseng说：“传统上营销专注于用外部方法去吸引用户和产品增长。Growth hacking的办法更加内部化，通过整合创意和技术能力来在产品内部建立用户增长机制。”

第4篇：初创企业营销策略范文

遵循以下四大法则，可以让大公司加速成功。

1、严肃对待“测试与学习”

通常，营销人员会为营销活动的影响力设定明确的财务目标，但却容易忽略制订了解消费者的明晰目标。相反，业绩优异的初创公司则一直在努力探究最新的消费者深层心理，并据此及时调整自己的营销策略。

为了让每次营销活动的预算花得物超所值，首要步骤就是设计“消费者深层需求一览表”，从已经发现的需求入手，继而为即将推出的营销活动设定具体目标。

芭芭拉·梅辛（Barbara Messing）是旅游网站TripAdvisor的首席营销官。在投资新服务之前，她使用“虚拟”标语来宣传公司打算推出的各种网站功能。如果只有一位用户点击这条标语，网页上将显示404/“该网页不存在”的信息。但如果点击这条标语的用户足够多，公司就会开始研发这款产品。相比单次耗资可达1万美元的小组座谈等传统营销方案，梅辛的方案不花公司一分一文，却能让TripAdvisor快速准确地把握用户想要的网站功能。

2、支持实验精神和“优良方案”

如果能够从错误中吸取教训，错误就无可厚非了。从Y Combinator孵化器毕业的Shoptiques，是一家时尚电子商务类初创公司，由奥尔加·维迪夏娃（Olga Vidisheva）一手创办。奥尔加给每个员工1000美元，让他们随意花在任何有创意的营销理念上，以此来鼓励大家敢于冒风险。“失败了也没关系，”她说，“唯一的要求是，你必须在失败之后花时间去分析其中的数据，把你在营销活动中学到的经验教训与大家分享。”这家初创公司已经从这项活动和这种理念中受益。在活动中，某员工发现品志趣（Pinterest）这家照片分享网站带来了宝贵的网站流量，因此Shoptiques正考虑把品志趣作为与其用户群保持联系的关键渠道。

如果想鼓励员工冒风险，公司也必须支持“优良方案”（good enough）这一理念。我们经常看到，营销人员花费数周时间想把现有的“优良方案”打造成“完美方案”。切记，这些额外时间本身也是有成本的。比如：在闪购网（）这家限时购物网站上，70%的营业额都是通过电子邮件完成的。每多花一天时间打造完美的电子邮件营销活动，而不是实际发送出的电子邮件，就可能让公司遭受高达70万美元的营业额损失。

3、简化指标

只有当你能够回答“下一次我应如何改进？”这个问题时，为营销活动撰写一份长达25页的总结报告才有意义。我们见过一些公司纠缠于数字，对营销计划进行长达数周的审核，却不能达成任何以行动为导向的决策。无需面面俱到，只关注少数指标即可，重点考量营销活动的有效性，及其未来可改进之处。

最近，返利网站E b a t e s的母公司Performance Marketing Brands收购了Pushpins这家新创流动送货公司。该公司重点关注两项数据：1）公司移动APP的实际使用次数；2）每位用户花在上面的时间。据公司CEO Jason Gurwin回忆，在公司初创时期，“我们并未分心去考虑像APP下载量这样的空头指标，而是重点关注每位用户的使用时间，因为这个数据告诉我们，我们开发的新功能是否真正推动了用户活跃度。”

再例如，某家财富世界500强消费类科技公司最近对公司营销活动的审核流程进行了彻底修正。原先，公司的首席营销官需要在每周例会上审查超过25项指标；现在，只有五个重要指标被保留下来。而且，为了让会议议程只围绕这五大重要指标进行，会议最后为每项营销活动安排了一个“投入或终止”环节，即：把更多资源“投入”到有前景的项目，“终止”没有前景的项目。

4、加快工作节奏，不要加大工作强度

第5篇：初创企业营销策略范文

现在的电子商务市场异常火暴，然而并不是每个企业都可能短时间里成为京东商城、当当、卓越及淘宝商城之类的综合类或平台类的电子商务网站。对于多数中小型企业而言，应将眼光更多地投向垂直领域的细分市场。

然而，真正的垂直领域电子商务细分市场却经常会遇到许多困难。两类典型的问题是，要么你找到细分市场已经有许多竞争对手；要么开始没什么竞争对手，但很快这些竞争对手就涌现了。结果也许都一样，在众多竞争对手中，你的企业可能业绩平平。究竟有没有法宝让中小企业在某一垂直领域细分市场立稳脚跟，实现可持续发展？有没有能让中小企业在众多竞争对手中脱颖而出，且能与销售同类产品的综合类电商抗衡？

垂直类电商的体验营销策略

自从约瑟夫・派恩、詹姆斯・吉尔摩的《体验经济》和伯德・施密特的《体验营销》相继出版以后，体验营销作为一种全新的营销理念开始在各行各业得到运用，在许多新兴的垂直细分电子商务网站中也得到重视。体验营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。以下针对这些因素来讨论它们在垂直领域电商销售中的应用策略。

电商情感类体验营销策略

营销专家马丁・林斯特龙曾经说过，消费者忠诚甚至沉迷于某个品牌，最大的原因在于情感的触动与归属，而非理性的推理及判断。情感类体验营销策略促使消费者产生强烈情感，进入记忆和回应的程序，促使购买决策的达成更为顺畅。在与综合类电商竞争中，垂直电商可以充分地利用情感因素与用户建立某种寄托与依赖。

一个典型的例子就是“芬理希梦”，其通过向消费者推行一种称之为“收集系统”的购买方式，让消费者建立了情感依赖。芬理希梦没有向消费者一次售卖整套铅笔，而是把500支铅笔按照色系分成20盒，且开始只用来奖励给达到一定购物积分的消费者。为了集齐500色铅笔，消费者就要持续购物20个月。当然，赠送一段时间之后他们开放了销售。这种持续的接触促使消费者与芬理希梦形成稳定的关系，消费者与芬理希梦的关系也不再是单纯买与卖，而是产生了一种收集物品的爱好与寄托，这无疑是一种让人着迷的情感归属。

电商感官类体验营销策略

现在，不少消费者已经不满足一般的消费体验，他们更注重在网络购物时寻找一种感觉，这种感觉或者是与身体接触时的舒适，或者是利用画面及其他因素营造一种温馨、浪漫、扮酷、时尚或前卫的感觉。

在这方面，最近已经有越来越多的垂直电商开始重视并尝试。一种比较普遍的做法是将商品的图片制作得更大更精美，从而对消费者产生较强烈的画面冲击，其中包括初刻、团宝、乐蜂、玛萨玛索及麦包包等；另一种就是综合利用各类因素，营造不同的购物氛围，比较典型的是“初刻”，其设置了不同类型的专题，在出现具体的商品画面的前面，先出现几幅有意境的画面，同时伴随着与之相配的精美诗句与优美音乐烘托，让消费者获得完全不同的感觉，让消费者体验到一种类似于阅读一本小清新“杂志”的感觉。

电商思考类体验营销策略

思考类体验营销策略力求以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或发散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。这需要在营销策略中精心设计问题，既不能把问题搞得太复杂，又要让消费者有参与思考的欲望。

在接近于“秋风起，蟹脚痒”季节时分，也买酒就在微博中了这样一条微博：“为什么吃螃蟹不宜搭配黄酒、啤酒和白酒？一、啤酒或可乐起不到杀菌的作用。二、黄酒和白酒有杀菌功能，但口味太重，会失去品尝鲜美食物的愉悦。三、白酒、黄酒会提高血液黏稠度，增加心脑血管疾病的发病率，而葡萄酒有软化血管的功效。四、不同的葡萄酒搭配不同的烧法更出色。”同时，这条微博上还配了一幅图片，图片的标题为“烧一桌蟹宴，开一瓶红酒――三五小酌，共叙团圆”。

显然，这条微博中，用问句将中国消费者习惯的“吃螃蟹配黄酒”引发消费者的思考，再通过图片暗示吃螃蟹应该配红酒。整个营销方式给消费者比较深的印象，极有可能会影响消费者的消费习惯。

电商行动类体验营销策略

行动类体验营销策略力求影响消费者的生活风格、生活形态及消费习惯，而消费者的这些改变既可以是被其他一般消费者激发的或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如影、视、歌星或是著名运动员等）。

在团购网站及分类信息网站领域，既有姚晨代言赶集网和智联招聘，有韩庚代言聚美优品，还有杨幂代言58同城和走秀网，甚至还有葛优代言拉手网。这些代言大都成本不低，但在一定程度上可以通过明星激发用户的参与并改变消费习惯与生活方式。

再观察VANCL（凡客诚品），其近年来，成功地与韩寒、王珞丹及黄晓明等明星陆续签约为其代言，甚至曾经拉来姚晨和徐静蕾等名人就VANCL的产品进行互动。这些明星的代言，将他们的风格与VANCL风格融合在一起。同时，由这些明星所带动的“凡客体”也极有个性与特点，既戏谑着主流文化，也间接彰显了VANCL品牌特立独行的个性。其要达到的营销效果就是让你被这种个性震撼，进而行动起来，模仿这些明星购买并穿上VANCL的服饰。

电商关联类体验营销策略

关联类体验营销常常产生感官、情感、认知和行动体验。多数的体验营销往往不是一种因素发挥作用，而是多个因素共同作用，进而改善用户的体验。

上面提到的“初刻”即有这样一种综合效果。以初刻的“毕业季特辑”主题为例，其页面首先是四位大学毕业生的照片，标题为“骊歌”，配有一首诗歌，接着是一组加快青春时光的图片，并分别配了“时光会模糊记忆的边界”、“空气如果曾经是甜的”、“总有一些事情”、“年轻的美好在于”及“也许牵过的手、说过的话”等富有诗意的文字，然后出现一幅球赛结束现场的照片，配以“热闹的总会散场，炙热的不会冷却”的文字，最后映入眼帘的是四位同学一起行走在校园的路上，似乎是毕业前的送行，配以“世界很小，只要步履不停，我们终会遇到”的文字，最后才是适合毕业季穿着的各式衣裤裙衫的图片、价格及购买按钮。除这些之外，整个画面的背景音乐播放着罗大估演唱的《光阴的故事》。

这一连串的浏览过程几乎不像是在购物，而更像是在品味一本回忆大学生活及毕业时分的相册，能给消费者带来美好回忆，创造一丝丝的伤感，然后促使消费者思考在这样一个毕业季应该怎么着装，又从这些给人美好感觉的照片中受到引导与启发毕业时的着装，进而演绎一场完美的、综合的关联类体验营销。

体验营销设计的三个维度

从以上垂直电商的五种体验策略中，我们看到了其在与综合类电商抗衡过程中展现出了鲜明的特色，可以从中思考并总结出一些类型与规律。垂直电商的体验营销策略可从三个维度来策划。

产品设计维度打动用户

在产品设计维度可以做许多文章，它可以将产品打造得更有特色，赋予更多的便利性与额外价值，让产品为用户创造更多的舒适与美好感受，进而最终达到打动用户的目的。

前面提到的芬理希梦把500支铅笔按照色系分成20盒就是典型的从产品设计维度进行策划的。又比如，“维棉”在设计自己的袜子产品时，特意将袜子设计得比普通袜子更高腰，并且把袜子做得秀色可餐，就像卖水果糖一样，很有新意。

初刻网创始人的一席话也体现了其在产品设计维度的创意细节，他说：“我们在男士衬衣底部内侧缝制了一小块眼镜布，并准备在以后生产的每款裤子上缝上初刻风格的装iPhone的口袋，我们鼓励员工每天提交新的创意方案。”

促进销售维度争取用户

从促进销售维度策划体验营销可以有很大的发挥空间。不少垂直类电商开始采取更大更清晰的产品画面，目的是为了引起消费者的注意，也就是关注、兴趣、渴望与记忆等。例如，在“乐蜂网”首页的最显著位置，是大幅轮换显示的高清照片，其中的某化妆品照片上，巨大的模特儿光洁的脸庞，易对消费者产生较强的吸引力与刺激。这提醒我们，那些图片设计粗糙及搭配随意的网站，应该在设计页面方面做大的改进。，

同样，前面提到的Zappos采用的“订三双退两双进而保证消费者挑选的自由”策略也是促进销售的上佳方式。另外，目前许多企业注意在微博等社会化媒体上转发良好体验用户的分享帖子，通过一些人的亲身体验与叙述来影响其他一些人。另外，更方便、简化及人性化的网站购物流程也能够大大促进销售。甚至，将虚拟超市开到地铁及公交站的“1号店”也可以为用户提供更好体验的同时促进商品的销售。

售后服务维度满足用户

售后服务维度的体验营销策划也是一个巨大的创意空间。2011年9月，compete提供的统计数据表明，刺激网络购物者消费意愿的前六大因素分别是：免费送货（占77%），免费退换货（占56%），可到店退换货（占43%），可在线使用优惠券（占41%）、更快的送货（占41%）及可到门店自取货（占40%）。这其中，至少有五点都与售后服务有关。

前面提到的Zappos不需要消费者支付任何费用，且为消费者提供365天退货政策，就是在售后服务方面给用户良好的体验。目前，包括微博在内的多种社会化媒体在售后服务中的应用也反映了这种体验营销的策划思路。

以“维棉”为例，在谈到高销售量的秘诀时，其创始人把它归于微博营销的效果。在他看来，社会化网络是初创品牌的一个良好推广平台。“在微博上可以直接跟顾客互动，了解他们真实的想法。营销的本质就是沟通，通过微博可以传播产品和知识，沟通也可以产生兴趣。”

如果能将微博之类的社会化媒体作用充分发挥出来，就能及时关注倾听用户的心声，帮助用户随时方便地解决产品使用中的问题。为消费者提供充足的购物愉悦体验。

第6篇：初创企业营销策略范文

【关键词】中小民营企业 营销管理 现状 策略

改革开放30年来，我国泉州中小民营经济历经起步、发展、提升三个阶段，闯出了一条具有侨乡特色的经济发展道路，对泉州经济社会的发展功不可没。但在当前新形势、新任务下，中小民营经济适应国际经济环境的能力有待增强，顺应国家宏观调控的能力有待增强，自身整体管理能力和竞争力有待增强，承担社会责任的意识有待增强。如何在更高层面上推动民营经济又好又快发展，继续走在全省乃至全国前列？成为摆在中小民营企业面前的一个问题。随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成，企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争，任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出：美国250家主要公司的高级人员认定，他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”，而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务，应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务，而采取的有效措施和手段。

一、我国中小民营企业营销管理现状及存在问题

1、企业的营销观念没有及时更新

在计划经济根深蒂固的当今时代，一些企业特别是小企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。

2、企业整体营销功能不足，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能

目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

3、许多企业没有树立正确营销战略意识

没有战略的企业，就像在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，泉州的许多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生产运动系列产品的企业，都为其他民营企业树立了榜样。而当前多数的泉州企业也只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。

4、企业忽视了营销网络的功能

一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’――销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋养着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，泉州的有些企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

二、中小民营企业营销管理的策略

1、建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念

民营企业内部的所有部门和员工紧密协作，来共同实现理想的经营业绩，是现代营销强调的整体攻防能力。当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就像两军对垒抢占地盘一样，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

2、树立辩证的买方市场观

买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。

3、确立名牌战略

当今世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如运动产品行业有“李宁”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。经济专家们断言，从上世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前在泉州一些中小企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”；还有像泉州的“安踏”，现在都致力于质量和品牌的研发。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料 ，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列。

4、制定合理务实的营销政策，充分调动和发挥业务人员的促销积极性

人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉客户的需求动向，及时地向客户提供企业的产品介绍以及客户所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著名的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多中小企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。

5、建立科学、高效的营销网络

营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。

随着我国市场的进一步开放，中小民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争，还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状，市场营销策略将会是中国中小民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器，更是我国中小民营企业生存、发展和壮大的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能，而是成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使客户更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务，进而达到让客户接受企业产品和服务的目的。正确、有效的营销策略将使中小企业在进一步开拓、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。

【参考文献】

[1] 沈应仙：浙江经济――新经济时代的市场营销组合及其模式[M].中国人民大学出版社，2004.

[2] 张贵华：湖南大学商学院学报――剖析企业客户关系管理的十大误区[M].湖南大学出版社，2005.

第7篇：初创企业营销策略范文

必须描述所要进入的行业、产品（或服务）及主要客户范围、所属产业的生命周期是处于萌芽、成长、成熟还是衰退阶段。另外还有，企业所选用的公司形态、营业时间长短等。

2、产品/服务。

产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利等。

3、市场预测。

应包括以下内容：需求进行预测；市场预测市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位等。

4、制造计划。

创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。

5、竞争分析。

下列三种时候尤其要做竞争分析：要创业或进入一个新市场时；当一个新竞争者进入自己在经营的市场时；随时随地做竞争分析。

6、管理。

在企业的生产活动中，存在着人力资源管理、技术管理、财务管理、作业管理、产品管理等等。这里面每个环节都很重要。

7、营销策略。

应包括以下内容：市场机构和营销渠道的选择；营销队伍和管理；促销计划和广告策略；价格决策。

8、财务需求与运用。

财务规划一般要包括以下内容：企业在初创或扩张时，对流动资金需要预先有周详的计划和进行过程中严格控制；损益表反映的是企业盈利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可用资产负债表中的数据衡量企业的经营状况。

9、风险管理。

需要有一定的风险管理：公司在市场、竞争和技术方面需面临的基本的风险；风险防范措施；（公司获得附加机会可能；现有资本基础的扩展；计划表现的预估设定。

10、成长与发展。

第8篇：初创企业营销策略范文

关键词：企业生命周期；市场营销；战略

1.概述

随着经济的发展与社会的进步，企业之间的竞争变得越来越激烈。企业可以看做是一个生命有机体，它具有显著的生命周期。当前的学术界并没有给企业生命周期一个统一的定义，但和所有生命体一样，都会经历出生、成长、成熟、衰老、死亡这样的一个过程，并且这个过程是一个无限的循环的过程。战略是企业对未来工作的一个全局性的规划，战略主要解决的问题是如何使企业在竞争中保持突出的地位。企业市场营销战略的制定必须要考虑到企业所处的外部环境和企业自身的生命周期。在现实中有很多例子可以证明这一点，许多企业获得成功是因为企业在进行市场营销战略的制定时考虑到了自身的不同发展阶段，进而使企业能够实现企业的可持续的发展。例如，家电行业的领军品牌海尔、乳制品行业的领军品牌蒙牛等企业。但是也有许多企业并没有认识到这一点，没有根据自身所处的发展阶段制定相应的市场营销战略，致使企业在市场竞争中处于不利地位甚至破产倒闭。例如，制造影碟机的“小王子”、乳制品行业的三鹿集团等。在看到这些企业的经历后不禁让人叹息，为什么企业会走到这样的境地，归根结底还是因为市场营销战略出现了问题。不管是成功的案例还是失败的案例，都可以从中总结出一条结论，企业的生存发展与市场营销战略的制定息息相关。只有正确对待企业生命周期，利用市场营销反馈的信息对市场营销战略进行修整和协调，才能实现企业长久、稳定、健康的可持续发展。

2.企业生命周期概述

世间万物都有其独特的发展规律，但相同的是都有各自生命周期。企业也可以看作是一个生命体，与其他的生命有机体一样，企业也存在所谓的生命周期，也需要经历出生、幼年、青年、中年、老年、死亡这样的周期性发展阶段。同样，企业在周期中不同的发展阶段会表现出不同的特点，在不同的阶段面临的危机也不尽相同，通常我们把企业的这种阶段性发展特性称之为企业的生命周期。马森・海尔瑞最早提出企业生命周期的概念，他指出企业的发展也可以用生物学中的生命周期理论来进行认知，企业发展的规律符合生物学中生物成长的规律。同时马森・海尔瑞还提出作为一种特殊的有机体，企业在发展过程中会出现停滞甚至是消亡的现象，这些现象的发生可能由于许多原因，例如企业管理上的缺陷。管理上的不足可能会给企业造成不可估计的后果。

随着理论的发展，哥德纳又对企业生命周期理论进行了补充。哥德纳进一步指出，企业生命周期和生物学上的生物生命周期不完全相同，它有其自身的特殊性。可以在以下几个方面来理解其特殊性：第一，与生物不同，企业的生命周期发展规律是不可预见的。例如，人的生命周期大概为70年到90年，但是企业的就不是一个确定的范围，可能是30年或40年，也可能是上百年，这样的例子都是现实存在的；第二，与生物不同，企业在发展过程中可能会出现停滞，在停滞阶段，企业既不会表现出很明显的兴盛，也不会表现出很明显的衰退，但是在生物的生命周期中是不存在这一点的；第三，与生物不同，企业在面临消亡的阶段时可能会面临两种不同的发展方向。一种可能是企业不准备有所作为，等待企业消亡。另一种是企业的经营者采取变革措施，拯救企业于危难之中，实现企业的再次发展，使企业获得新生。但是当生物面临消亡时却无法起死回生。这一理论提出后企业的生命周期理论越来越受到了广泛的重视。

在上述理论的基础上，学者们又进一步地将企业生命周期划分为几个阶段。他们认为，企业的发展是一个动态的过程，都要经历由低级到高级、由简单到复杂、由幼稚到成熟、由适应能力弱到适应能力强这样的发展过程。生命周期的发展又可以划分为几个不同的阶段，每个阶段又可以细分为两个过程，这两个过程是企业稳定过程和企业变革过程。在企业处于稳定阶段时，经历了前期的发展，企业出现了新的需求，内外部环境也会发生变化，企业会在原有的基础上出现一些新的矛盾，如果企业的管理不能适应内外部变化带来的发展的新的需求时，企业中的不稳定因素就会突出，不稳定将导致企业进入变革阶段。如果企业能够在这时进行企业组织结构变革，采取适当的措施解决存在的问题，消除不稳定因素。这样企业就可以适应内外部环境的变化，顺利度过变革阶段进入下一个稳定阶段。企业的生命周期也就这样循环交替发展。

3.市场营销战略概述

著名的战略研究专家阿瑟・汤普森指出，公司的战略管理可以分为四个层次，它们分别为：公司战略层面、业务战略层面、职能战略层面和操作战略层面。市场营销战略就属于这四个层次中的职能战略。企业的市场营销战略是一个系统过程，首先要考虑到企业自身所处的发展阶段以及在该阶段企业内外部的环境条件，这些需要通过大量的市场调研来进行论证，通过对调研结果的整理分析，得出相关结论，再制定出具有针对性的方案，确定目标市场，并选择与之相对应的市场营销战略，实施战略，对全局进行掌控。一般说来，市场营销总体战略规划分为四个步骤：第一，分析企业市场的内外部环境，包括机会和威胁；第二，对目标市场进行合理选择；第三，制定市场营销策略；第四，实施策略，对企业商场营销活动进行管控。企业市场营销战略的实施和企业的发展情况息息相关，一个合理的市场营销战略会使企业能够实现健康、稳定的可持续发展，相反，一个不合理的市场营销战略可能会造成企业发展的衰退，甚至消亡。所以企业生命周期理论和市场营销战略是相互影响的，在实践过程中必须要处理好二者之间的关系。

企业市场营销战略在一定程度上那个决定了企业的发展方向，在市场营销战略制定时要遵循STP原则。其中S代表市场细分（Marketing Segment），T代表目标市场（Marketing Targeting），P代表市场定位（Marketing Positioning），这三个步骤统称为STP战略。企业市场营销战略通过对企业内外的营销资源进行整合，在企业市场开辟、提高市场占有率、扩大市场销售额等方面都有着重要的作用。下面对市场营销战略的相关理论进行进一步的解释：

（1）市场机会分析。随着社会的发展，市场竞争会变得越来越激烈，但是在该过程中企业可以充分利用并可以实现利益的营销机会实际上并不多。企业需要分析一切和自身有关的因素，主要分为：市场结构、消费者行为、替代产品与竞争者这几个方面，进而选择适合企业发展的市场机会。在进行市场机会分析时可以采用波特的五力竞争法。波特的五力竞争法包括：现存的竞争者的竞争力、供应者和消费者的供应和购买的能力、替代品的威胁以及潜在竞争者的威胁。五力竞争法中包含五种力量，这五种力量的不同组合关系将会对企业的盈利状况造成不同的影响。必须根据企业的实际情况，通过调研进行分析比较，才能找出符合企业发展的市场机会，充分利用市场机会，避开面临的威胁，只有这样企业才能进一步发展壮大。

（2）目标市场选择。目标市场选择是一个系统化工程。前提是要对相关市场进行调研，得出需要的结论。再分析企业的优势与外部环境，结合企业自身在发展过程中积累下来的各方面的优势，合理选择需要进军的子市场作为企业的目标市场。这里需要指出，企业在这时选择的子市场不一定是所有市场里最好的，但一定是最适合企业发展的。因为这是一个综合考虑的结果。

（3）企业市场营销战略制定。企业市场营销管理要时刻注意市场的动向，在制定企业营销战略要针对目标市场。企业营销战略的制定涉及的主要为市场营销的组合。实施市场营销战略的目的是要推出自己品牌，提高品牌知名度，增强消费者的认知度。目前，市场营销策略组合一般可总结为“4P组合”，这4P代表了四种以P开头的英文首字母，分别为：产品策略（Product）、价格策略（Price）、促销策略（Promotion）和渠道策略（Place）。

最后对市场营销战略的特征进行讨论。市场营销战略具有很多特征，本文重点对其中三个进行分析。第一，动态性。市场营销战略作为企业的一种手段，它的目标是打开市场，提高产品的知名度和顾客的忠诚度，把握住消费者的需求，提高市场竞争力。然而，市场所处的环境并不是一成不变的，环境的变化将导致策略不适应环境的发展，因此企业市场影响战略在制定后还要根据环境的变化进行动态的修整与优化。第二，制约性。市场营销战略不能随意进行，在制定时往往受到企业的内外部条件的制约。第三，螺旋上升和逐级发展。企业在创建初期，处于起步阶段，企业内的可用资源相对较少，产品也不够丰富。在这个阶段，企业应该考虑如何更好地占领市场，营销战略应比较专业。到了企业资源丰富的阶段，企业的市场营销战略就要考虑多元化。

4.企业生命周期各阶段市场营销战略分析

4.1初创期

企业的初创期是企业的起步阶段，在这个阶段企业由创建到正式进行运作。但整体上讲，这一时期企业还仅仅是一个雏形，并未形成规模，从企业的发展规划、组织结构、人员布置、设备配置、产品的生产与投放、消费者的反映等各个环节都有可能出现问题。这个阶段有其有利的一面，那就是企业的结构比较简单，易于管理，企业中的员工整体素质较高，工作效率较高。但是也有其不利的一面，产品刚刚投放市场认可度比较低，不能很好地把握市场上的投放目标、生产成本和收益不平衡。这一阶段是不成熟的阶段，尽管有工作效率高的优点，但仍然存在着很多的不确定性。也就是说这个阶段是企业的管理者对企业的发展方向进行探索的阶段。针对上述分析，企业应该制定如下的市场营销战略：

（1）提高促销力度。企业创建初期，对于市场是一个新兴事物，品牌的知名度低，企业的产品在市场竞争中与一些名牌产品相比没有优势，在销售过程中的地位比较被动。因此，企业要提高产品的促销力度，通过这种方式提高消费者的关注度。同时还要注意加大广告费用的投入，通过消费者的反应和广告的效应实现产品和品牌宣传的目标，提高产品的知名度。

（2）产品结构优化。在产品生产时要改变传统的单一的结构模式，在保证产品质量的前提下，提高技术，保证质量，降低成本。根据市场具体情况对其进行合理细分，将产品细分投放，达到增加销量、提高知名度的目的。

（3）对目标市场集中力量。这一问题是企业在创建初期制定市场营销战略的重点问题。产品投放之前一定要对市场进行充分的调研，全面了解市场信心，正确做出决定。刚开始不要采取“广撒网”的战略，应该具有针对性的打开一面，选择一种符合产品初步发展的市场作为目标市场，将产品与市场相结合，实现企业的稳步发展。

4.2成长期

经过初创期的发展，消费者已经对企业和产品有了初步的认识，开始逐渐接受。企业产品的销量和企业的利润也不断地增长，这时企业进入了成长期。该阶段企业的市场营销战略需要注意营销团队和营销网络的发展，同时还要注意占领市场，提高企业在市场中的竞争优势。该阶段应该注意以下几点：

（1）实现战略多元化。企业市场营销战略的多元化发展可以消除由于企业单一市场所带来的隐患，确保企业安全发展。战略多元化的前提是对市场进行全面调研分析。

（2）利用品牌战略。从当前社会现实中可以看出消费者对产品的品牌信任度比较高，有很多时候都是根据产品的品牌进行产品选购。处于成长期的企业更应该重视品牌的效益，积极塑造良好的品牌，通过广告传媒等方式进行推广，在消费者心中留下积极健康的品牌形象，使消费者能够认可。在品牌创建时也可以采用不同的策略，既可以重点建立一个品牌，又可以建立多种品牌分配给不同的产品进行市场细分。宝洁公司就是一个很好的例子，宝洁公司的海飞丝、沙宣等多个品牌针对不同的市场，但都取得了巨大的成功。

（3）拓展销售渠道。企业的产品可以通过不同的渠道与消费者接触，随着企业的发展，产品生产规模的扩大，企业必须要考虑拓宽销售渠道，为产品制造更多的销售空间，扩大企业的分销网络。

4.3成熟期

经过前两个阶段的探索和完善，企业在该时期进入了一个相对稳定的阶段。企业在管理和销售等各方面都已经比较成熟。但这一时期不应该仅满足于当前的发展，更要积极进取，主动出击，保证在市场竞争中的地位。这一时期主要是要做到以下几点：

（1）全面占领市场。成熟期需要采取全面占领市场的战略，企业应着眼于整个市场，通过产品的多元化和市场细分，运用不同的产品在不同市场的有效占领来实现全面占领的策略。企业发展到该阶段已经具有了一定的优势。可以通过原有的品牌优势和企业经济及技术优势进军另一个市场。例如台湾的顶益集团最初只有康师傅方便面得到了消费者的普遍认可，后期随着企业逐渐成熟又有了饮料、饼干等新的市场。

（2）把握价值创新的优势。企业在经历了前两个时期后，在成熟期获得了一定的回报。但是企业一定要注意价值的积累，以此来保证企业的收益时间更加长久。企业产品价值创新主要表现在原有产品的优化和新产品的开发，以满足在变化的市场中的消费者的不同需求。

4.4衰退期

企业由于内部或外部原因将面临衰退期，衰退期的表现是在一定的时期产品的营业额持续下滑。这一时期市场对产品的需求呈下降趋势，产品销售投入在增加，但回报在减少，这就会造成利润负增长，企业出现财政危机。同时在前几个时期内累积的问题在这一时期都会出现。企业要谋求进一步发展必须采取新的措施。一般在这一时期制定市场营销策略应如下：

（1）创新型营销。由于原有产品无法占据市场份额，必须对市场进行重新的调研，了解市场和消费者的需求，为产品追求新的出路，为企业发展定制新的目标。

（2）重视短期收益。通过短期收益来缓解企业的危机，企业可以通过减少广告投入、适时提高售价等方式来短期内获得高利润，缓解企业的危机。

（3）缩减产品和相关部门。这一时期应该根据实际情况减少产品的生产，并缩减相应的部门。放弃对企业生存无益的市场，归拢竞争力，提高核心业务水平，重新占领产品市场。

结束语

企业的生命周期发展是一个客观的规律。企业要想谋求发展，必须正视该发展规律。加强市场调研与分析反馈，根据市场不同的动向制定出符合企业发展的市场营销战略。在不同的阶段采取不同的措施，不断开发新市场，提高产品在消费者心中的认知度，把握好前进方向，才能实现企业长久、稳定、健康的可持续发展。

参考文献：

[1]沈伟玲，陈金阳.企业市场营销策略分析――基于产品生命周期理论[J].当代经济（下半月），2008（11）

第9篇：初创企业营销策略范文

关键词 现代营销 人文操作 文化氛围 企业文化 人性

市场营销学自19世纪末创立以来，经历了初创阶段、应用阶段、繁荣阶段、以及演化创新阶段，已发展为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等学科原理，又与这些学科有着不同的研究对象和研究内容的、具有独立体系的边缘性应用科学，是一门富有启发性和社会导向性学科。市场营销学产生与发展的过程中，人们对营销理论研究经过了不断的实践、认知、分析、修正与升华，从狭窄的商品推销术研究，到宽领域的研究，尤其是80年代中期，世界营销权威菲利普·科特勒“大市场营销”理论(Megmarketing)的创立，营销组合策略由4P’S扩展为6P’S，即在产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)的基础上，增加了权力(Power)和公共关系(Public-Relation)。这标志着营销理论进入了崭新的阶段，企业的市场营销行为也完全超越了纯经济行为，而更多地体现了人文操作。

一、现代营销观念以人文操作为出发点

市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想，是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。实践证明，有什么样的经营哲学，就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念，其出发点是一切以生产者为中心，企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”，经营手法是多生产、多销售，并靠产后推销甚至靠强实强卖之高压销售策略，以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、经济短缺的卖方市场，因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念，其出发点是一切以消费者为中心，企业关心的是消费者需要什么我就生产什么，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念，企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。 在现代营销观念指导下，企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨，具体研究如何适应和刺激消费需求，通过市场营销机会分析，选择服务的目标市场，制定市场营销战略，规划市场营销方案，加强市场营销组织、执行与控制等，从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点，企业通过一系列创造性的经营活动，既满足人类生理和心理的需要，又实现了具体人的社会价值，所以，现代营销观念是以人文化操作。

二、现代营销策略以人文操作为主线

尽管市场营销理论由4P’S扩展为6P’S，且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容，但无论如何变化，在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段，都可找到人文操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经一济行为，但从深层看是人文操作，自始而至终。

(一)产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心，而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现，因此，产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲，一个产品包括3个层面：核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是最基本的层次，为消费需求提供最基本的效用和利益；有形有形产品是产品的实体状态，包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等；附加产品即扩大产品，是企业在销售活动中所提供的各种附加利益，包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成，形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求，尤其是销售服务、款式、品牌和包装等，能从心理上影响消费选择，起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用，而受到现代企业营销者的重视。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，传统酿制质量好，但销路一直不畅。后经精心策划设计，导入丰富的古文化，把原来平平淡淡的品名改为气度不凡的“孔府家酒”，并配以古朴典雅的瓷瓶装璜，给广大消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合令山东曲埠酒畅销国内外。

产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们，现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文，如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值，以满足不同消费者的审美需要；产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利，象健力宝、娃哈哈、博士奶等迎合消费者的文化习俗等，以充分发挥各种潜在心理功能。

(二)分销渠道不只是商流、物流的关系，而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构，包括所有的企业和个人，如批发商、零售商、商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看，分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，目的是消除产需分离。它即使企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域，也能为企业广泛而迅速地收集市场信息，并有助于减少风险，包括因社会法律上的空白和规章制度的不透度而带来的市场风险。 市场分销售是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而，它又是一种人与人之间关系的建立与延伸，是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做，朋友先交。体现在：现代企业的分销售道设计打破了传统的做法，即从组织本身出发、着眼于现有的中间商的做法，改为从研究消费者这一端开始，分析为满足消费者需求所必须履行的各种职能，再确定哪些中间商来承担，从而避免了过去因现实中间商不存在导致无法布设分销网络或所选的中间商达不到应有的效果；二是现代企业注重中间商的条件选择，要求中间商必须是经营者的人格和能力声望俱佳，资金能力和金融机构信用度高，从业人员的关系和素质稳定性好，与生产企业的目标顾客有着较密切的关系，市场渗透能力强，对生产企业忠诚，具较好的合作精神。其中，经营者的人格能力、声望被视为首要的条件；三是现代企业对中间商的激励再局限于重利，而是着重以人为本，为中间商培养人才，加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则，形成牢固的关系。此外，这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚，履行诺言，相互帮助，共同发展。由此可看出，现代市场营销分销渠道不只是商流、物流、信息流，还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种市场资源，更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。

(三)价格制定取决于消费者的认知价值，其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中，我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等，其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态，即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然，这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高，愿付出巨额货币；另一个则可能认为其毫无价值，不屑一顾。在美国市场丰，手工做的布鞋很欢迎，但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货，其原因是由于在美国人眼里，低价就意味着低档货。凡此这些，都说明订价不仅是一种科学，而且是一种艺术，具有较强的心理功能。