电话营销精选(九篇)
第1篇：电话营销范文
[关键词]营销模式 电话营销 利与弊 应对之道
一、电话营销产生的背景及其原因
（1）电话营销的起源与定义
电话，作为一种联络的工具，其最基本的功能就是实现了人们之间的相互交流与沟通。但是随着它的不断发展直至如今，俨然已成为各个企业销售人员用来发展业务，创造收益的一种工具。不可置否，电话营销即（Telemarketing），产生于20世纪80年代初中期的美国，随后很快成为一种被众多企业陆续用来开发客户，联系客户的销售模式。当然，美国同时也是全球最大且最成熟的电话营销呼叫中心。据美国电话营销协会的官方数据统计，在美国本土市场上的电话营销（包括电话销售、电话客服）所创造的产值高达5千亿美元。而传入我国则是在上世纪的90年代末，之后，伴随着电话的普及逐渐在我国落地开花。其中，最为典型的就是中国三大通讯运营商所设立的客户服务呼叫中心，其话务员总数预计达到几十万数人。电话营销的含义，就是指通过使用电话、传真、手机等通信技术工具，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。
（2）电话营销产生的原因
首先，科学的突飞猛进是导致电话营销的基础性工具—电话产生的现实原因。可以说，没有电话的发明及其普及，不可能有电话营销这一销售模式的诞生。其次，企业的现代化与竞争的愈演愈烈，也不得不使许多企业除了运用以往的较为传统的行销手段与模式（如面对面销售）外，选择紧跟时展的电话销售模式。因为如果其还像以前那样只用自身单一的经营性资源开发产，再逐一上门推销，或者摆点行销，然后卖给那些本来就不需要其产品的客户，将会在人力、物力、财力上增加相当大的投入。再次，人们接受新事物能力的增强，致使很多人开始接受电话营销这种新的销售方式。诚然，社会的进步与时代的发展必然会提升人们认识和接受新事物的能力，从而让人们在有形与无形中主动或是被动地获取这一新事物的出现情况，电话营销也不例外。
二、电话营销与传统营销的关系
其一，马克思主义哲学理论告诉我们，要用联系的观点来看待事物的发展。所谓联系就是事物之间以及事物内部诸要素之间的相互影响、相互制约和相互作用。而电话营销与传统营销也是如此的，表现在：①从其各自的定义上看，工作的性质和目的都是相同或者相似的，即都是在进行与从事销售工作，而这种工作要求从业者们参与客户的开发，为企业创收。②它们的受众对象是相同或者相似的，概括起来不碍乎就是企业和消费者。对于它们而言，企业都是大宗客户，消费者都是主力客户。③呼叫中心与话务中心的呼入呼出的业务类型也是相同或者相似的， 呼入业务包含了产品或服务的咨询及其售后服务。呼出业务包含了产品或服务的推销、市场调研与受理等。
其二，马克思主义基本原理关于矛盾的特殊性指出了矛盾着的事物及其每一个侧面各有其特点并且是揭示了世界上诸种事物之所以有着千差万别的内在原因，构成了这个事物区别于其他事物的特殊本质。因此，电话营销与传统营销的区别表现如下：①它们采用的方式不同。电话营销以电话作为主要的工具用来开发联络客户，传统的营销方式则以企业在商场的直销专柜或企业派驻员工到各社会区所进行的面对面的销售。②它们的特点（这里主要指优点）不尽相同。电话营销的特点：把握客户需求的及时性；与客户联络的持续性；使用成本的低廉性与便利性；关于保护企业商业机密的隐蔽性。传统营销的特点：能有与客户面对面的交流的机会；客户能直接体验或者试用后对该产品与服务作出评价；更适合于年纪较长的传统型的客户。③受限范围与各自的能力的不同。电话营销基本上不受时空的局限，能在各行各业中运用，还拥有强大的“one by one”沟通能力，反映的时间短，灵活性强。而传统营销所要要求的时空就很容易受到限制，而且其灵活性不如电话营销。
三、电话营销发展所普遍遇到的瓶颈及应对之道
（1）电话营销普遍的缺陷
第一，对于部分年长的客户的吸引力不够。不管是在美国还是在中国，甚至在全世界，这都是电话营销所存在的一个通病，其原因在于年长型的客户对于面对面的，所谓的“眼见为实，耳听为虚”的销售模式的信赖。第二，部分企业对于员工的招聘与培训不太慎重，招聘时随意招人，而在培训方面，有的甚至根本就没有进行正规的培训，就开始让员工从事电话销售工作，这样往往会导致该企业陷入被动甚至是损失。第三，对呼叫中心数据库的分析不到位。众所周知，数据库是关系到电话营销成功率的重要一环，部分企业没有对接收到的数据进行具体分析或舍不得投入经费去建立和维护数据库。这样，最大的危害就体现在可能流失掉大部分的有潜在意向的客户，并且影响话务员的积极性，严重时会导致销售队伍的不稳定。第四，个别企业在电话营销流程上的混乱或者缺失。有的企业，在制定电话营销流程和员工执行电话营销技巧的时候，考虑欠妥，容易造成误会并让客户留下不良的印象（如让人觉得这是在进传销活动）。第五，部分企业呼叫中心的办公环境太杂乱。一些企业的呼叫中心的办公环境是值得商榷的，比如他们在一个10来平米大小的房间内就摆放了10部以上的电话和办公设备，让10来个话务员就在这种狭小嘈杂的地方开始一天的工作。这不仅不利于话务员的身心健康，而且实际上也是对客户的一种不尊重（因为声音的嘈杂会让听筒对面的客户认为是一个无聊的或者类似恶作剧的一个电话）。第六，不太容易判断出客户的心理状态。面对面的传统营销模式，能让销售员通过察言观色或是对方的肢体语言快速做出判断，判断客户是否需要立即购买或是其潜在客户。而电话营销却恰好相反。
（2）改进或采用的措施
关于上述出现的问题，笔者认为：第一，对于年长型的客户应该采取“软硬兼施”的策略。既在对他们进行电话联络的同时，兼顾采用先免费寄送样品，然后再面对面的上门拜访或是邀请他们来自己的实体店进行体验。这样会让年长型客户对其的信任度不断提升，因为他们的传统观点还是认为眼睛看到的，手能摸到的，最好是自己亲身体验过后才会做出购买的意向。第二，招聘应该趋于专业化，以招聘电子管理类、电子商务类、市场营销类专业的毕业生或已从事过电话营销工作的且在以前企业表现较好的人员为主；其他人员为辅。以此同时，要对他们进行必要的岗前培训与持续性的在岗培训，培养专业化人才，创造好的企业氛围。第三，加大对呼叫中心的数据库的建立与维护。只有及时的更新，追加客户的信息，才能最大可能的增加电话营销员对客户的成功率。第四，合理制定与规划电话营销的流程，并要更加注重灵活运用。笔者觉得一个企业出了制定出电话营销的基本流程外；还应规划好具体的细节问题。譬如在员工声音的亲和力方面；在如何应对客户的拒绝方面；在联络好客户之后的后续追呼方面等都应该要加以注意。第五，办公环境应该按照一定的比例来安排，而不是一个房间里的话务员越多越好，要避免喧杂的环境对客户的影响。第六，对于客户心理的难以判断方面，除了要求话务员自身要具备良好的职业道德与职业素养外，还应采取多种形象的复合式的营销手段加以结合，让客户不要觉得一切都是“纸上谈兵”，“泛泛而谈”，显得很抽象。
四、结语
电话营销的出现给社会的发展带来了重大意义，它不仅增加了企业的收益，同时为国民经济的发展起着“添砖加瓦”的作用。虽然其存在着这样或那样的不足之处，但笔者相信随着其不断的进步，总会得到完善和解决的。因此，总体趋势是利趋势大于弊趋势的。当然，笔者写作的目的是希望能够通过弊的存在去激发出更多的利，获益的不光是各个拥有电话营销业务的企业，最终将会是我们整个的国民经济。总之，电话营销的更大发展让我们拭目以待。
参考文献：
[1]冯章.电话营销[M].中国经济出版社，2005
[2]赵云龙.电话营销学[M].中国经济出版社，2003
[3]李智贤.电话营销中的心理学[M].机械工业出版社，2009
第2篇：电话营销范文
【关键词】驻点营销；一段式电销；营销渠道
2010年，在一次证券行业的高端访问中，齐鲁证券经纪业务部负责人王先生告诉记者：“经纪业务一直是证券公司收入和利润的支柱，而上半年经纪业务的利润下降非常之快，整个经纪业务部门上下倍感压力。”
记者在调研中了解到，不仅是齐鲁证券，从券商目前的收入构成来看，经纪业务收入仍是主要收入来源，2010年上半年106家券商买卖证券业务净收入为482.75亿元，占总收入比重为66%，较2009年同期下降23%。
与银行业和保险业的发展相比，中国证券业的起步还不到20年，但这20年，正是金融服务业突飞猛进的20年。证券行业由于科技的发展和不断的创新，已经成为金融行业重要的组成部分，在不断发展创新的道路上，不断变化不断成熟的金融市场从最初的传统渠道渐变到至今多样化的营销渠道。随着证券行业的逐渐完善和发展，现有的营销模式虽然已经得到市场认可，也让各大券商得到了极大的获利，但是在这个激烈竞争的时代，一成不变只会被淘汰。而随着券商的激烈竞争，传统的营销模式已经面临很大问题。
一、传统营销渠道
目前，证券公司的传统营销渠道主要有：证券公司直销和银行网点驻销。
（一）营业部直销
营业部直销是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。营业部直接销售的营销方式是被动的，券商只能等客户自己来时，才能进行营销，很被动。客户来或者是不来，大部分是根据股票市场行情决定的，行情好时，客户来的就多，行情不好时，几乎就没有客户，当然也就没有营销机会。这样大部分的客户资源就连开发的机会都没有，证券公司处在很被动的地位。对于整个行业来说也是有很大影响的。
（二）银行驻点营销
几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点。银行驻点营销虽然对比营业部直销有了新一步的创新，但它的营销模式和证券营业部直销是一样的。客户经理虽然可以借助银行这个渠道可以接触更多的客户，但也是有局限性的，并没有变被动为主动。外加这种营销模式已经被全国各家券商广泛使用，竞争压力越来越大，有的时候，一家银行可以驻点四五家证券公司，银行的客户资源已经不能满足各家券商的要求，特别是在经济低迷的时候，你会看到银行的驻点工作人员都会比客户多，这样不仅对开展业务带来很大阻碍，也是人力资源的一种浪费。
二、开辟营销新渠道的必要性
银行驻点的局限性和激烈的竞争，掩盖了其最初“人流较多，开展业务容易”的优势，各大券商有纷纷拿起了“降佣金”的武器。这在证券销售领域无疑是恶性循环。竞争越激烈，佣金降的就越低，券商就越赚不到钱，客户经理的工作热情也会随之降低，客户只觉得“价格便宜”，但没切身体验到投资领域的巨大吸引力，我们拿低价和礼品吸引的客户并不牢固，要想让客户成为铁杆粉丝，证券公司必须跳出单纯的低佣金拉客户的黑洞。
价格战只不过是证券市场营销的一种手段，而作为证券市场营销概念是以客户服务为中心，建立起一个包括战略分析、市场细分、市场营销信息系统、营销组合的强大营销体系，从而吸引更多的客户，使券商抢占更大的客户份额，获得更大的利润。中国的证券市场正逐步从以自我为中心向客户为中心转变。打破传统经营模式，以客户为导向的服务产品化，变革传统渠道模式，构建多渠道的营销网络，以服务为中心的品牌战略，将服务从传统的“微笑服务”向“智能服务”、“投资顾问”和“理财助手”转变，营销手段上从“等客户”向以优质服务“拉客户”、“留客户”转变，从以往的“比规模，比装修，比硬件”的浅层次竞争，过渡到建立客户理财报告制度，向客户提供高质量投资咨询的软的高层次竞争。“证券营销新渠道”一个全新的概念正在逐步建立起来。
三、新渠道诞生——证券电话营销
“渠道为王”、“得渠道者得天下”说明了渠道在其业务拓展中起着决定性的作用。水龙头效果，源源不断，渠道如同水龙头，可以保证客户的不断供给，拥有优质的渠道，便有了源源不断的准客户群体；有了量的保证，才可能有质的突破。稳定的渠道提供了证券经纪人和客户之间的稳定沟通平台，有助于证券经纪人和客户的零距离沟通。开展“一对一”的持续服务。有利于制定统一的后续服务方案。在渠道展业的证券经纪人，能在相对短的时间内进人工作状态，借助相对稳定和持续的渠道展业模式，不仅能帮助其完成业绩，也可给其带来归属感。
证券一段式电销是指券商新渠道公司通过统一专业的标准化管理对电话坐席进行电话销售以及证券知识的培训，再由电话坐席对全国各营业部所在地城市的客户进行电话营销，通过各项优惠活动邀约客户到所属地区营业部开户的行为。开展电销业务前的准备：
（一）外部方面
1.尽可能了解本地区各券商的优惠政策，营销方案，提供给线上，让线上尽量了解当地券商竞争的大概形式。
2.结合当地其他券商优惠政策，制定相对有竞争力，符合营业部费用承受能力礼品。
3.尽量了解其他券商挽留客户的流程，为转户成功提高成功率。
4.找到营业部附近地标性建筑以及各区域到达营业部较快捷的交通方式。
（二）内部方面
1.电销佣金定价要考虑直销、综拓渠道发展，考虑内部的平衡性。
2.选拔好接待人员。（形象、专业、社会阅历）
3.设置电销专属柜台，专属服务电销客户。
4.建立符合营业部自身管理模式的标准化的服务细节。（礼品派发、开户资料的管理加班时间安排等）
（三）实际中的电销（以平安证券为例）
平安证券和平安保险都隶属于平安集团，平安保险在大连的市场是可观的。并且参与过平安保险的客户一般是认可平安的，我们通过电话向他们营销一般会容易些。新渠道电话专员通过集团总部获取保险客户名单，进行电话营销。
1.平安证券会派专员给线上打电话的部门进行专业知识的培训，让线上了解大连各券商的竞争形势，指定一套详细的营销计划。
2.结合大连其他券商的优惠政策和营业部的实际情况，我们适当降低了佣金，对前来办理开户的赠送礼品。
3.电话营销的同时，会把客户划分为“新开户”和“转户”两类。营业部的接待人员除了做到最基本的耐心、一定的专业知识和良好形象外，针对新开户我们主要侧重于理财观念的导入，现在把钱存入银行就等于贬值，利息再调高，就涨不过物价；针对转户的客户，我们需要了解其他券商对客户的挽留流程，尽力促成转户，并且从服务及理财，让客户觉得贴心，愿意从原券商转出来。
4.从客户贴心的角度，我们要把到营业部的便捷的交通方式及时通知客户，尽量让客户方便顺利到达营业部；在营业部前台设置电销专柜，让预约来的客户尽量省去排队麻烦等。挖掘客户的需求，做到细致服务。
为保证电销新渠道健康长久的发展下去，单纯的礼品、优惠和微笑服务是不够的。客户参与证券投资最关心的还是受益的问题，证券公司将为客户提供服务具体包括：
（一）咨询服务
根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其量身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。
（二）增值服务
根据客户需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。
综上所述，以目前市场情况来看，高收入高资产核心客户群体为主的细分市场对证券公司的经纪业务贡献最大，因此证券公司的客户服务主要需定位于此类客户，但也不能放松重要客户的服务。结合核心客户的特点及其需要全方位的服务，证券经纪业务日常经营单位的证券营业部可以定位为理财中心或营销中心，在投资者心目中树立专业化、市场化的品牌形象。
四、证券电销渠道的发展前景
证券营销是要让客户与券商建立一种长期的信任和互惠的关系。电销渠道现在处于邀约客户，接待阶段。正在向产生一套完整的，包括有效户、转户的促成，基金销售等客户维护的工作发展。新渠道的前景是广阔的，电话销售只是一小部分。具体销售方式还有：
（一）与各大通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
（二）社区营销及技术服务站营销
第3篇：电话营销范文
现在的电话营销遇到的环境和五年前相比，激烈多了，关键客户现在的拒绝率在加大，客户的抗体免疫系统在提升；用很多理由拒绝电话营销人员；江猛老师结合自己多年的营销一线经验，和带领团队做营销的感受，分享一下我们当下的电话营销团队如何实现新的突破:
营销业绩突破 一 :营销团队的状态，势，自信:
电话营销团队每一个成员，就像我们过去打仗的士兵，兵法云：“”一鼓作气，再而竭，三而衰”；打仗靠的是士气，电话营销团队何尝不是？电话营销团队的状态，势头，和自信程度对团队的业绩有非常大决定作用；
举例：我经常见到这样的团队，刚开始见到这个团队的时候，营销人员很多，每个人都是精神焕发，真的像狼一样；但是过了半年和一年，:再见到这个团队时，人员少了很多，个个都是无精打采，没有斗志，见面连声招呼都不打了。
症结剖析：
1：团队的业绩目标和现实有差距：
刚开始我们团队管理者都是雄赳赳气昂昂，给团队每一个人员树立梦想，告诉他们我们这个行业的潜力以及我们公司的竞争力，把美好的远景给大家描绘出来了；这时每个业务人员都是热血沸腾，都在想象成功的喜悦，甚至有些同事都在幻想我挣到钱后怎么花完；
一个月过去了，没事，在鼓励一下，大家还可以在坚持一下；
两个月过去了，还是没有太大的进展，这是大家的表情和状态都写在了脸上，有些人开始选择放弃和逃避；
三个月过去了，业绩还是不太理想，江猛老师总结这些做电话营销的人员都是年轻人，他们可是没有太大的耐性等待啊！还有一点没有业绩他不认为是自己的问题，他会说是公司的问题和产品的问题等等！最后让所有人都悲哀的一句话“这个行业（公司）看来是不适合我”，然后就去寻找下一个工作了。
江猛老师给出营销团队管理者解决方案：
A:销售经理要学会一些营销目标制定的方法；营销团队目标的设定要遵循以下原则：
1：明确的，具体的：营销数字金额要具体，并且每一个人如何做的过程也要具体设定出来，两边才能质变。电话营销有时完的就是数字游戏。
2：可以量化，可以衡量：目标量化到每天，每周为阶段来完成，而不是到月底了才感到紧张。
3：可达成且有挑战性的：有一定的挑战性，但不能太大；就像我有一年刚过春节回到公司，我的领导开会让我们定目标：我就喊出“我要成为世界上最有钱的人”，我们领导拍拍我的脑门说：“江猛同志，你是不是春节在家喝酒太多，现在没有醒过来啊”！
4：大小结合，长短结合：每个行业，每个领域都有一定市场变化，有时间市场好一些，有时间市场差一些，我们不要把目标平均分配。
5：完成的时限：具体的时间具体的目标相对应，一步步达成。
2：营销团队没有标杆员工：
就是营销团队中间每个人的业绩都是平平，没有特别出色的人员。大家都是你看看我，我看看你，没有什么可比性，做的差的也不觉得自己做的差，因为做的好的就不是太好。
江猛老师给出营销团队管理者树立标杆员工解决方案：
销售管理者一定要有嗅觉和观察力，看看那些员工有可能最先冒泡，做的会不错，找几个标杆代表，给他更多的压力和责任，让他们快速成长，就是让一部分先富起来的思路；
这样的人员有什么特征呢：
《士兵突击》许三多的典型形象，也代表很多销售冠军的缩影，看似不起眼，没有大出息的人，到后来做得非常棒；优秀的销售冠军特征如下：
自动、自发；目标明确； 注意细节； 为人诚信、负责任到底； 乐于学习、求知；
坚忍不拔——对工作投入； 人际关系（团队精神）良好； 求胜欲望强烈； 能积极，正面影响其他同事；心智模式是：我一定要做冠军，一定要有出人头地的信念支撑。
有这些特征的人，同时这个人的人品一定要好，能站在公司的角度考虑问题的人，这样的人作为重点的培养对象。
结合上篇文章，总结分析带领营销团队作战的第二个突破点：
营销业绩突破 二:客户管理：
举例：假如两个人去钓鱼，一个人选择在选择池塘时，经过调研和考察里面有大鱼；而第二个人，什么也没考察，看到有池塘就去开始钓鱼了；大家想一下，第二个人调到大雨的机会就比第一个少，原因不言自明；
我刚开始做业务的时候就是第二个人，后来发现那些做的好的销售人员电话量也很少，他每年看到客户名单后并且还是有选择的打电话，说明他们在选择客户方面就比我有远见，有灵敏度；所以业绩就比我好。
破解分析：
因此我们营销团队的管理者一定要让所有营销人员明白，选择客户很重要，一定要有基本的辨别能力，哪些客户质量高，哪些客户及时你和他关系不管怎么好，就是不会消费我们的产品。
客户定位：结合我们的产品，行业地位，价位等因素，选择合适我们的客户，这是致胜关键，一定不要认为你的产品适合所有客户.
案例分析：王永庆：台湾著名的企业家、台塑集团创办人，被誉为台湾的“经营之神”。
他一生之所以能够取得如此辉煌的成就，其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。
王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计，深受掌柜的喜欢，因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。他是怎样送米的呢？到顾客的家里，王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陈米倒出来，然后把米缸擦干净，把新米倒进去，再把陈米放在上面，盖上盖子。
王永庆还随身携带两大法宝：
第一个法宝是一把软尺，当他给顾客送米的时候，他就量出米缸的宽度和高度，计算它的体积，从而知道这个米缸能装多少米。
第二个法宝是一个小本子，上面记录了客户的档案，包括人口、地址、生活习惯、对米的需求和喜好等等。用今天的术语来说就是客户资料档案。
到了晚上，其他伙计都已呼呼大睡，只有王永庆一个人在挑灯夜战，整理所有的资料，把客户资料档案转化为服务行动计划，所以经常有顾客打开门看到王永庆笑咪咪地背着一袋米站在门口说：“你们家的米快吃完了，给你送来。” 然后顾客才发现原来自己家真的快没米了。
王永庆给客户说：在这个本子上记着你们家吃米的情况，这样你们家就不需要亲自跑到米店去买米，我们店里会提前送到府上，你看好不好？”顾客当然说太好了，于是这家顾客就成为米店的忠诚客户。后来，王永庆自己开了一个米店，因为他重视服务，善于经营，生意非常的好，后来生意越做越大，成为著名的企业家。
营销业绩突破 三:电话量
举例分析: 营销专家赫博特---特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现，推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。
有44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了。
24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。
14%的推销员会锲而不舍，第三次打电话。但如果主人还是无动于衷，他们便放弃了。
还有12%的推销员更坚忍不拔，直到第四次碰壁，才停止给这家主人打电话。
也就是说94%的推销员在4次尝试失败后，就放弃努力了。
特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统计。结果发现，60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他(或她)的商品的。
也就是说，坚持到最后的那6%的推销员，能拥有60%的市场；而提前放弃的94%同行却要苦苦拼抢40%的市场。成功的推销员并没有超群的才能或傲人的背景，他们仅有一个优势------坚持不懈。
电话营销团队的电话量和一个企业的业绩也有很大的关系:尤其是刚开始做销售的人员，在没有人脉关系，没有客户关系，对行业和产品不适很熟悉，更没有任何营销技能，刚开始拼的就是电话量.
破解如何提高电话营销团队的电话量:
A:电话录音系统:我在百度和博思人才网做营销时间，就运用这个录音系统，每天每个人打电话多少? 每个通话多长时间? 以及录音完全可以调出来，这个更好的监控每个人的工作质量和数量. 如果你只是凭借电话记录本来统计每天电话量，这个数据是没有任何参考依据的.
B:电话量PK竞赛:每个月可以进行电话量竞赛，对于电话量多的，业绩增长快的进行奖励，
业绩差的，电话量又不多的，进行惩罚，来鼓励大家加大电话量.
特殊对待: 有些老的销售人员业绩很好，但是就是电话量很低，这样的销售人员主要考核他的业绩比较重要，同时在给她一个导师职位，辅导其他同事打电话.
营销业绩突破四: 观察你营销团队的明星销售员:
先看一个案例:某一家企业的销售明星小王，业绩非常好，在企业里面做了有五年的时间，平时的业绩能占到整个公司的60%，公司里的很多销售人员都很佩服他的销售能力，公司的老总对他也是关爱有加；突然有一天，小王给老板说：“我不准备做了，家里有事，准备回趟老家；”这是老总听到这话，顿时吓出一身冷汗。
这个企业老总彻夜难眠，思索万千，想起一首流行歌曲《伤不起》；心想：小王，你这一走，我公司的业绩就没了啊，公司肯定会赔钱的。
我们大家思考：为什么小王会走？ 如何避免公司再次出现这样的情况？
销售团队五品员工分析：
一：极品员工： 能力强；态度好；永远充满活力、激情；做事高效率；工作上能独挡一面；
忠诚；懂得感恩；销售业绩良好，是公司的栋梁；
这样的员工所有老板都喜欢，因此他们会被企业重用；是企业的中坚力量；
二：良品员工： 态度好；能力一般；工作积极；遵守纪律；中庸；工作不能独挡一面；销售业绩平平；刚毕业的学生，对社会涉世不深的会是这样一个状态，这样的员工在企业里面可以培养使用
三：次品员工： 态度一般；能力一般；业绩一般；耐心不足；不遵守规则；稍不如意 牢骚满腹；动不动跳槽要挟；目无公司领导和组织纪律；这样的员工在企业里面一定要限制数量，考核严格来约束；这类员工对企业的最大伤害就是私下传小话，公司有个风吹草动，他便听风便是雨；小事情他说成大事情，没有的事情胡编乱造，尤其内部有男女恋爱的事情，他最爱打听。他的人缘有时间还挺好，因此一个销售人员学好不容易，学坏很容易；
这类员工对公司的文化塑造起不到积极作用，扰乱公司的积极向上，和谐的工作氛围。慎重使用此类员工。
四：废品员工：态度一般；能力平庸；不求有功 但求无过；当一天和尚撞一天钟；不注意工作细节；小错不断，大错不犯；这一类员工最大的特点是没有欲望和目标，工作主动性不高； 这类员工不应该做销售，只能做一些辅助性的工作，并且也不能交给他太重要的工作，否则他是做不好的。在企业里面，这类员工属于负债员工。
五：毒品员工：能力强；人品差；见利忘义；对公司不忠诚；是把双刃剑； 私自接单；出卖公司机密；私拿公司财产；拉帮结派，联合对抗公司，个人主义严重。
这类员工在企业很可拍，搞不好你的公司会因为他的存在而倒闭；
他的危害在于：能力强，业绩好，他走了客户也走了；
他走了，可能会带走你的团队；
他的联合对抗，可能会让你这个老板被绑架，有名无权；大家都不听你的。
所以，我刚开始列举的那个案例，有可能这个员工在刚开始时极品员工，后来变成了毒品；
因此我们针对第一类和第五类员工都要做好有效的管理和疏导，才能保证公司的营销团队稳定的发展。
营销团队的管理者一定要随时提升你的观察力，随时把握你团队每个成员的动向，思想波动。便于防患于未然。
极品员工在他没有得到他更高的需求时，他会变化；
毒品员工在没有满足他的要求时，他会策反，做破坏。
营销业绩突破四::电话营销流程梳理：
很多电话销售人员不了解销售的基本流程，电话一接通，上去借给别人接受产品，然后再说我们在促销优惠，电话那头就传来嘟嘟嘟。。。的声音。
究竟什么是我们正常的电话流程呢：
江猛老师结合自己8年的营销生涯，总结如下：
1：寻找合适的客户：
以前我们做电话营销，看到资料就打过去，现在我们发现客户资料很多，随处可以找到，现在的问题是我们要找到适合我们产品的客户。
2：找到关键人:和关键人通电话：找对人说对话才能够做对事情；
3：信赖感建立：
过去我们做销售，把介绍产品放在第一位，现在要把信任感建立放在第一位，似乎现在的社会都处在信任缺失，诚信缺失的一个商业环境中，任何一个顾客不会从一个陌生人那里，没有任何好感的人那里买东西。
4：深度剖析和挖掘客户需求：
发问是销售的基本功，电话营销人员要学习一些如何更有效的问客户的问句。
5：介绍产品：
介绍产品时一定要关注客户的买点，而不是拼命介绍我们的卖点.
6：处理客户的抗拒：
客户的抗拒有可能是真的，也可能是随口说的.我们要辨别真假拒绝;
客户异议处理的方法:
询问法:反问加请教客户为什么? 找出真实原因.
FFF法: Feel:感觉Felt: 感受Find:发现:
举例:你感觉我们的产品价格有点贵，我当时也和你有同样的感受，后来发现我们的产品使用寿命很长，平均下来还是很划算的，发现很多客户还是喜欢性价比比较高的产品.
是的，如果法: 你说的也有道理，如果你拥有我们的产品是不是比现在好很多呢？
太极法: 不直接回答，采用绕开话题，迂回战术。
直接反驳法: 针对明确的事实，客户有误解的，或者获得不正确的信息。
忽视法: 客户随便问的，不直接回答。
7：测试成交:
我们要三月把握客户的购买信号:以下八个都是购买信号
1：白色的家具会不会变色？
2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?
3：如果我购买你们的产品，你们是否上门安装？
4：如果我购买100台，折扣是多少？
5：有没有别的颜色？
6：能使用多久？
7：你们保修多长时间？
8：能不能送货；
8: 服务提升： 服务对现在的客户来说异常的重要，客户会选择价格高，服务好的企业和产品，而不愿意选择服务不好，价格不好的产品。
总结：电话营销团队的健康发展对企业的成长是非常至关重要的，提升每一个人的电话营销能力迫在眉睫，没有经过训练的营销人员相当于企业派出一帮杀手给你的顾客。
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第4篇：电话营销范文
在学校的安排下，我到****有限公司做电话营销工作，电话营销是现代社会的主要销售方式，因为不管是家庭、公司还是企业，在平常时都不喜欢有什么人来打扰，特别是销售人员来上门销售，所以电话销售得到了普及，而且范围越来越广。对于我这个大学生来说，以为电话销售会很简单的，但是当我实习的时候，才发现工作不是我想的那么简单，也知道了钱财的来之不易，挣钱的辛苦。
刚开始的时候，我们这些新来的员工在负责人的带领下，会集中开一个会，主要说的就是公司的规章制度，和平时的一些注意事项，待遇和奖罚的标准和决定，还有刚开始会有一个星期的适应期，如果合格的话，就会留下来实习，会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的电话销售工作。
刚开始，我对电话销售的工作不了解，就有一位师傅指导我，教了我几遍我也就熟悉了，然后我就开始对组长会发给我们一份客户电话表上的客户进行客户沟通。刚开始的时候，我很不熟练，有时候电话打过去，我不指导说什么，在前辈的指导下，应该说“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是******有限公司的，主要是给您提供咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝。按照其前辈的指导，我也慢慢的开始熟悉，但是电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。有了一些经验，我就开始继续的努力，想要做到前辈们那么好，我还没有那个实力，但是我会努力，我坚信在不久的将来我还会做的像前辈一样的出色。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务，电话大的多了，经验也多了，在接下来的实习中，我完全可以完美的完成工作任务。
实习结束后，我对自己的收获还是相当满意的，我也明白了“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，”这句话的含义，通过这段时间的实习，我的进步相当的大，让自己对以后更加的拥有了信心，在以后的学习工作中我还会不断的努力。
第5篇：电话营销范文
关键词：市场营销；电话营销；策略
当前随着我国市场经济的不断活跃，我国已经进入产品过剩时代，企业若想生存和发展必须不断更新和优化自己的营销手段和方式。因此在这种时代背景下电话营销应运而生，它是基于现代通讯技术的一种新型营销方式，传统的市场营销主要是面向广泛的消费人群做大量的广告宣传。与这种营销方式不同，电话营销主要是在电话或传真等现代通信技术的支撑下，有针对性的推销自己产品的一个过程。这种营销方式的特点是交易双方无需当面交流，只要在电话中通过语言传达产品信息和沟通购买意愿。电话营销节约了营销成本，营销人员只需在办公室拨打目标客户电话，向客户进行产品推介，便能完成营销环节的所有功能。因此在这样的营销条件下，电话营销的策略，语言沟通的技巧就成为影响营销效果的关键。
一、准备工作环节的策略
电话营销开展之前必须做好深入细致的准备工作，这是由这种营销方式的特点决定的。因为电话营销无法与客户直接交流，仅是在电话中对自己的产品进行相关的介绍。而且消费者面对陌生来电都有无意识的心理防御。并且在拨打对方电话之前营销人员也不能对他们的所处状态进行判断，例如顾客是否方便接听，他们处于什么样的状态等问题。综合以上种种问题，电话营销过程中出现各种意外状况的可能性较大，因此电话营销开展之前就要做好充分的准备工作。营销人员应当对可能出现的各种状况进行防范，例如如果顾客对自己的产品感兴趣想进一步了解产品价格、性能、生产工艺等专业技术问题时，营销人员应当在第一时间给出解答。因为这一时间点是电话营销中最为关键的时间，客户的了解愿望只能暂时停留在这一时间阶段。一旦错过就可能导致营销中断、前功尽弃。为此营销人员在拨打电话之前应当对自己的产品有一个深入细致的了解。而且在这样的基础上还准备好充足的产品资料信息以便在营销过程中随时查阅，解答顾客的疑问和需求。除此之外，营销人员在开展电话营销之前还要对客户的基本信息尽可能的多了解，例如性别、年龄、职业等信息，了解的越深入营销就越具有针对性。其次还要准备好几个问题，询问客户对产品的认知程度以及进一步了解的愿望。这些知识对企业的信息需求是一个很好地满足过程。总之，营销前的准备工作对整个营销环节的开展具有十分重要的作用。
二、电话营销的开场策略
电话营销的局限性就在于交流双方彼此完全陌生，营销人员对顾客信息资料的了解残缺不全，无法判断顾客综合状态。顾客在接到营销电话的时候也会感觉非常突然，没有心理准备，甚至对这种营销电话还会带有一定的抵触情绪，将其定位为骚扰电话。因此这些局限性的存在都需要营销人员设计一个十分周全的开场策略。具体而言可以分为以下几个步骤。
1.通过简短的自我介绍迅速拉近与顾客的情感距离。电话营销中要想使营销继续开展下去，必须在最短的时间内，以顾客最能接受的方式拉近与顾客之间的情感距离。营销人员只有获得了对方的认可才有机会进一步实施接下来的营销策略。为实现这一目标，电话营销人员首先要略懂心理学知识，热门面对陌生来电总会有一些不适应的反应。为了消除这种反应营销人员首先要对贸然来电表示歉意。这种表达歉意的过程和语言不能是机械的，而是带有真情实感，并且表达出想进一步与顾客进行交流的愿望。这种带有感彩的语言交流才能赢得对方的关注和好感。在电话接通的瞬间营销人员应当对这一工作做好充分的准备。
2.准确判断对方是否有进一步交流的愿望。在电话营销过程中经常遇到顾客以各种借口中断通话的现象，也有的直接表达出不愿意继续交流。处理这种情况的唯一办法就是主动结束电话营销，因为这属于无效目标。判断营销目标是否有进一步交流的欲望在这一环节中就有十分重要的作用。通常，电话营销中会遇到三种客户，一是毫无意愿，二是拿捏不定，三是有进一步了解的愿望。第一种情况我们已经排除在外，第三种情况也不用太复杂的开场策略，直接进入实际营销即可，主要是针对左右摇摆的客户采取卓有成效的营销策略才能达到预期目标。
3.适当询问。电话交流本身就是一种互动，电话营销过程中不能由营销人员单方表达，也要适当给对方流出讲话或者表达意愿的时间。因此在开场环节就应当适当询问，借此了解对方的个人信息、喜好、语言表达特点等技术知识。例如“打扰您了吗？”“方便接听电话吗？”等简短的询问给对方说话的机会。而且在对方的回答中还要迅速的通过他们的声音特点，语速，情绪等把握对方的综合特征，是否有进一步了解自己产品的愿望。总而言之，电话营销应当有一个良好的开场白，在开场环节既要清晰的、恰当的向对方介绍自己，同时也要抓住一切机会来了解对方。
三、处理异议环节的策略
在针对有效目标客户的电话营销中经常会出现顾客对产品或者企业服务的一些异议。异议的存在是客观的、必然的这是由于消费者的个性需求与企业批量生产之间的矛盾。因此处理异议也成为电话营销中的一项重要内容。具体而言处理异议的策略主要包含以下几个方面：
1.正确认识异议存在的客观性。客户的异议通常会给电话营销造成一定的影响。这些异议既包含产品信息方面的，也包括营销技术手段不当引起的。总之，无论我们愿不愿意接受，这些异议都是客观存在的。为此电话营销人员首先应当端正自己的态度，对待这些异议应当积极主动的解决，而不是被动的回避或者转移话题。承认异议的客观性对营销人员来说是一项十分关键的环节。有利于营销人员迅速调整自己的情绪，认真听取顾客的意义并在最短的时间内做出工作思路上的调整。查找技术资料、整理思路迅速解答顾客的异议。
2.深入思考异议产生的根源。在认识到异议存在的客观性的基础上还要开展下一步的工作，找到异议产生的根源，以便最终解决异议。顾客的需求是多样化的，而且电话营销基本上针对的是批量生产或者批量服务的产品。因此要解决这种统一性和多样化的矛盾就必须协调双方之间的冲突。找到异议产生的根源首先要深入细致的了解客户的需求。某些时候，客户虽然能够表达自己的需求。但是并不善于解决需求与供给之间的矛盾。因为他们对产品知识的了解不如专业人员了解。或许换一种使用方法，换一个角度看待产品就能很好的满足的顾客需求。而这项工作就是电话营销人员应当完成的。他们在主动了解顾客需求之后，还要深入思考导致这种需求无法满足的多方原因。站在顾客角度为他们排忧解难，并通过转化思维迂回策略向顾客推荐自己的产品。
3.提出供顾客参考的异议解决方案。提出异议解决方案是异议处理策略的最后一个环节。在深入了解异议产生的根源之后势必要根据这种矛盾现象提出解决方案。电话营销人员在提出解决方案过程中要达到的目的主要有两个，一是解决了顾客的难题，二是完成了对自己产品或服务的推销。在整合这两个目标的基础上提出解决方案供顾客参考才是有效的电话营销。同时以此为目标还要做到解决措施的切实可行，不能只为了推销产品而不顾消费者利益，也不能只为了照顾消费者利益而忽视了电话营销的基本目的。
四、促成交易环节的策略
在解决的顾客的异议之后，接下来的工作就是交易的促成，这是电话营销的最为关键的阶段。所有之前的工作和酝酿都是为了在这一阶段取得了实质性成果。交易的促成是营销环节中技术含量最高的环节，它不仅仅设计对产品知识的介绍和良好的服务态度。还在于对顾客消费心理的了解和揣摩，在顾客摇摆不定的时候能够将其一举拿下。具体而言主要策略包含以下几个方面：
1.直接成交策略。直接成交策略就广义来讲主要包含两个方面，一是顾客直接表达对产品的态度，包括肯定的和否定的。再就是营销人员直截了当的询问顾客的购买态度。在这种询问下顾客只能由两个回答，要么是买要么是不买。这种成交策略最大的优点就是节省营销时间，毫无疑问的判断的顾客的购买欲望。但是这种成交策略的适用人群并不是太广泛，它仅仅适合于有强烈购买欲望的客户群。对于购买欲望不是很强烈，摇摆不定的顾客用这种方式无法促成交易，而且还容易造成顾客流失。例如当顾客对一种产品品质和功能非常满意，但是对价格颇有微词的时候他们就处于摇摆不定的状态。这个时候其实消费者心理也在做痛苦的斗阵，如果直接直截了当的询问非常容易将他们推向另一端。因此，直接促成交易针对的仅是部分购买愿望强烈的消费者，而对于其他人员并不是完全适合。在成交促成阶段这一目标始终影响着电话营销的效果和质量。
2.假设成交策略。假设成交策略就是在营销的最后阶段假设顾客已经确定购买自己推销的产品，而对其进行话术诱导的一种促成手段。这种成交策略的运用尤其需要营销人员把握时机，不能假设的太早，也不能假设的太晚。假设的太早容易给顾客造成一定的心理负担。例如在当前的房地产营销中，售楼处业务员在对刚进入售楼中心的顾客解说户型时就草率的运用假设成交策略，如说“这是您的卧室，它15米长，9米宽……”，“这是您的阳台，那是您的厨房……”。顾客第一次走进售楼处，很明显就是想了解一下，在这个时候是非常不适合用假设成交策略。只有在顾客对产品做了深入的或者必要的了解之后，在思考是否确定购买的时候才适合用假设成交策略。如果运用的太晚则会产生两种后果一是它失去了营销的意义。顾客已经确定购买，交易完成之后，即成为客观事实，无需假设。二是顾客对产品持否定态度，明确表示不会购买，营销失败。在这种情况下再假设已经成交似乎不太恰当。
3.实验式成交策略。所谓实验式成交策略就是先让客户试用少量产品，在试用满意之后在扩大合作范围和力度。这种成交策略对交易双方都是公平的。它既让企业向客户证明了自己产品的优越性，同时也让客户有机会进一步深入的了解了这些产品是否适合自身情况。这种成交策略在电话营销中的应用效果非常明显，而且对于成交促成的贡献率也较大。这就导致这些客户对产品知识的详情了解非常详细。例如在汽车营销中我们经常见到的试乘试驾，消费者可以对自己感兴趣的车型在限定的范围内进行试乘试驾，充分了解汽车的性能、优点以及用车感受。在充分感受到汽车的优势之后，增加了对汽车产品的信心。就销售方来说这种实验式的交易促成手段非常有效。而电话营销中首先向顾客提供一个试用机会也是促成交易的一个重要手段。
综上所述，电话营销是现代市场经济中企业营销的一项重要手段和措施。电话营销在节约成本，增强营销针对性方面发挥着无可替代的作用。同时电话营销也是一项系统而复杂的工作，在电话接通之前这场营销大战就已经拉开帷幕。营销人员应当在此之前做好充分的准备，而且在交谈过程中还要时刻注意听其声辩其人。经过一系列营销技术手段的实施最终促成交易完成。
参考文献：
[1]唐瑛.角色扮演法在电话营销中的应用[J].中国商贸.2011（13）
[2]刘卫明.电话营销在项目投资中的应用[J].黄冈师范学院学报.2006（S1）
第6篇：电话营销范文
第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结 以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。
第四：开拓新客户量少。今 年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。
第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
第7篇：电话营销范文
影响电话销售成功率的因素是有很多方面的，下面我们逐一进行分析：
第一，产品。这里的产品指的是大产品概念，包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。并不是所有的产品都适合做电话销售，比如快速消费品就不适合，因为它的利润比较低，客户群广，更加适合大众营销和现场销售促进。使用价值小、知名度低的产品也不适合电话销售，因为电话销售有它难以避免的缺陷就是看不到真实产品，这就使得消费者在购买决策时很犹豫。比如说一些知名度低的纪念品就不适合电话销售，纪念品主要是销售收藏价值或者升值价值，在品牌知名度低的情况下消费者的购买行为是存在很大风险的，所以单纯的电话营销很难促成订单。价格过高的产品不太适合电话销售，价格越高，消费者要承担的风险就越高，在知名度低的情况下消费者不会冒这个风险。当然知名产品除外。比如说安利、雅芳、奥运纪念品、DELL电脑、知名汽车等因为拥有品牌的强力支持做起电话销售会容易的多。电话销售还受到市场空间的限制，也就是市场的饱和度。如果市场空间很小，竞争很激烈，那最好的营销手段是更新产品或者淘汰产品，电话销售只会消耗精力、增加成本。
第二，数据质量。我们知道，进行电话销售是需要大批的数据的，数据的质量直接影响到电销的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销，但大多数情况下电话营销的数据并不是很准确，数据只是经过初步筛选。数据越准确、字段越多、越适合产品定位，电话营销的成功率就越高。但是数据的筛选和核实工作都要企业付出成本，所以目前很多企业虽然意识到数据的重要性，但是不愿意付出成本来完善数据库，所以目前市场上电话营销的成功率只是徘徊在0.5％-2.5％。而数据库营销的成功率就要高的多了。
第三，运营经验、销售技巧。主要是专业与非专业的区别，一般呼叫中心在量上会有细微的差距，所以外包型呼叫中心在报价上也会有所不同。这些在网络上有太多的介绍，在这里不赘述。
第8篇：电话营销范文
关键词：渠道营销；企业发展；资源配置
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01
一、项目总体思路
为加快县分公司及农村营业员外呼营销队伍的建设，及时开展区域电话营销，在市公司领导层的高度重视及相关部门的协助下，成立了县分公司电话营销分台；并将电话营销延伸到农村营业部，公司管理层就农村营销分台系统开发提出建设性意见，经后端技术人员经过1个月的研究，自行开发一套电话外呼营销系统，在县公司电话营销分台试运行，在160多个支局营业部正式全面推广。
（一）县营销分台建设
县营销分台工作模式是统一采用现有外呼系统，主要应用于对县公司业务发展，分台外呼统一对外显示外呼营销号码，由县公司抽调业务技能、业务知识、营销沟通能力较强的员工加入电话营销队伍，主要针对县公司的目标客户通过电话呼出对客户开展主动营销工作，公司目前分别在所属五个县公司建立五个县营销分台，专业外呼人员共22人。
（二）农村电话营销分台
农村分台主要应用于各农村营业部，利用自研开发的外呼系统，营业员利用收费及业务办理闲时，通过电话外呼开展针对农村客户的业务营销和关怀回访工作，有效带动了农村业务的发展，同时提升了客户感知和满意度。
二、项目实施方案和过程
（一）提升队伍素质，做好培训支撑
为提高销售人员的电话营销能力，营销分台成立后，我们先从基础做起，由话务中心的资深话务员和管理人员等内训师针对县分台人员进行为期一周的脱产岗前培训，由于刚成立员工对此工作岗位及性质的认识不及了解，首先对电话营销的工作性质、岗位职责和定位对大家进行培训，让大家从思想认识上对电话营销有一定的认识和了解，然后对员工的业务进行培训班，针对县公司及农村营业员由于文化知识及接受能力不同，我们主要从营销知识、电话营销技巧、现场模拟、录音点评等多种形式开展针对性的培训，并为各类业务营销提供了统一的外呼脚本及支撑。
为最大程度发挥电话分台系统的功能，切实提高系统使用效率，规范农村电话营销，市公司于3月起，通过教师讲课、现场模拟、录音点评等形式，分六期针对农村支局所有营业员进行了营销知识、电话营销技巧、电信新业务及转型业务等方面的培训，并制定电话分台考核管理办法，通过制度确保该项工作扎实落地。同时话务中心组建了营销策划小组，对营销脚本进行及时纠偏和优化，并科学精确提取外呼营销资料，合理分配外呼资料。确保外呼资料的有效性，以便提高营销成功率。对每项外呼营销产品要求员工进行情景模拟，分成若干小组进行演练，了解客户可能提出的问题及需求，找出应对方案和措施。在进行外呼前要求每位员工做好充分的营销准备，通过系统认真查看客户消费及相关信息，便于在开展营销时可结合用户需求来针对性地推荐产品卖点，向用户推荐合适的产品。
（二）实施统一管理、有效全程管控
为确保县分台和农村分台的有效运行和外呼质量，建立日通报、周汇总、月分析制度，由于县分台和农村分台工作环境及外呼条件不同，针对县分台和农村分台采取不同的管控手段，县公司是销售人员集中同一工作场所进行电话营销，针对县分台销售人员当日外呼情况及业务营销发展业绩进行通报，让每位员工掌握自己每日的销售情况及与其他员工的不及之处，进行交流介绍。找出营销成功和不成功的原因进行分析改进，大家共同讨论提出解决方案；由于农村营业员的外呼时间不同，采取市公司定期培训及县公司的二次送培相结合的方式，对农村分台外呼人员进行培训和帮扶，让每位电话营销人员的业绩和营销技能得到较大的提升。市公司统一对县分台和农村分台人员的外呼量、销售量、销售成功率和质检结果由市公司进行统一通报、统一考核，每月评出营销高手和营销能手并在绩效考核中给予激励兑现。
（三）精确管理、定期检查
为了确保各分台能够规范运行，公司制定了各种有针对性、行之有效的业务流程、业务规范、管理制度和考核办法等。如《营销分台业务管理流程》、《营销分台人员培训管理办法》、《营销分台管理考核办法》等一系列管理流程及办法。
为加强电话营销分台的管理，逐步提高分台人员的外呼营销能力，落实精确管理要求，充分发挥绩效考核的导向作用，充分调动员工的积极性和创造性、提高工作效率和企业效益，结合话话务分台实际情况制定了分台的考核办法，考核内容主要包括营销分台的基础管理工作、营销成功率、业务发展占比、针对性外呼营销情况，目标客户资料的准确性和时效性以及外呼量等，考核结果和县公司领导班子以及经营部主任绩效挂钩，通过考核促进了分台的健康发展。
市公司不定期对县营销分台进行现场检查，检查的内容主要包括现场管理情况、基础资料建立情况、外呼营销评估质量、绩效考核等，以及员工绩效考核中是否将质检及考试结果给予兑现。
三、项目实施成效
通过电话营销分台建设，并由市公司话务中心进行统一培训、统一质检、统一考核，定期进行通报，以规范电话营销分台的运行，员工的营销意识及营销技巧都有了较大的提升。
县公司营销分台业务办理成功量逐月上升，目前县分台的发展销售占比已达县公司的30%以上，为公司带来收入贡献为10.7万元/月，月利润为8.2万元，年利润为达126.4万元，但成本支出仅占年利润比为1.98%。
农村支局电话营销分台试运行，160个农村支局营业部正式全面推广。其中一项增值业务通过分台销售成功量占总发展量的50%，客户价值每户提升10元，共为企业带来24.6万元收入，阜阳农村营业员已成长为销售的主力军。通过对县分台和农村分台外呼人员的不断培训和帮扶，电话营销队伍的营销能力及沟能技巧有明显提升，大大降低了企业成本，提高了客户感知。
通过县分台和农村营业部电话营销分台的建设，分台人员的营销能力都逐步提升，各项营销业绩有明显提高，大大促进了县公司和农村营业部的业务发展，而且有效降低了成本。
第9篇：电话营销范文
【关键词】电话营销 存在的问题 解决方法
一、电话前的准备
在打一电话的开始，营销人员都应该有一个准备的过程。如果他们都不知道要干什么，怎么干就开始，在通话过程中会非常盲目。打电话前的准备工作，就像盖大楼的地基，地基打不牢固，大楼很快就会坍塌。最基础的准备就是客户资料，纸笔。深入来说的话，要明确给客户打电话的目的。只有目的明确，在打电话时你才能抓住重点，并向那个方向努力。而且为了达到目标营销人员需要获得哪些信息、应该提出哪些问题，在打电话之前就应该想清楚。电话销售人员每天要打得电话非常多，所以遭受的拒绝也就会非常多，在精神上就很容易造成疲倦。不过只要你在心态上做好准备，这些都不是什么大问题，自然会迎刃而解。
二、打电话过程中的交流沟通
电话营销人员在说话时语速要适中，要让对方听清楚你在说什么。音量也要适中，声音太小客户听不到，太大了会让客户感觉很聒噪没有礼貌，也会扰乱人的正常情绪。不光要学会向客户说，也要懂得倾听客户。要有足够的耐心来倾听，如果你没有耐心听他们说话，客户会觉得你根本就不看重他，会有不被尊重的感觉。一定要集中注意力，不能三心二意干其他的事。只有认真倾听你才能知道细节，更重要的是，你的注意力不集中客户是会有感觉的。
三、挂断电话后
很多人认为在电话挂断后就结束了，其实并没有。电话结束后要做的事情还有很多，如果这一个客户没有成功，那么就应该反思自己在通话中有哪些做得不好，进行反思总结，不断改进。如果成功与客户交谈，就应该进行接下来的后续工作。与客户再次交流，约定好见面时间，和客户具体商议等内容。
四、当今电话营销的常见问题
（1）准备不充分，盲目进行。“良好的开端是成功的一半”，电话营销人员相当于营销行业的前台服务员，有针对性的制定营销计划，才能在工作中掌握主动权。同时，具备良好的状态和积极的精神风貌就能给客户亲切和放松的交流环境，也就能够收到事半功倍的效果。
（2）工作效率低下。有些电话营销人员不主动了解品牌内涵和营销方法，不了解当前的行业发展形势。对客户提出的疑问和刁难，有的时候语无伦次、搪塞敷衍，不能给予充分的解释和应对。在宣传品牌时，由于对品牌信息了解甚少，不能更好传递商品信息来引导客户购买，导致工作效率低下。
（3）不了解客户真正需求。在销售时只注重自己的看法，盲目地推荐和介绍，没有考虑到客户的真实想法。缺乏对市场信息的敏感性，在营销决策中不能提供正确依据。
（4）干扰消费者正常的生活工作秩序。很多公司为了与同行业竞争，没有长远的计划，只看重当前，便对各种客户进行“轰炸”。不分时间、地点，周而复始地向消费者传递发送信息甚至拨打电话，以至于影响到消费者的正常工作和生活。
五、分析各个问题出现的原因
缺乏基本专业知识与能力。由于营销人员的素质参差不齐，存在对专业知识掌握不牢固，应变能力欠缺的现象。在遇到问题时不能独立解决，甚至还起到激化矛盾的作用，影响到客户对于服务的信任和满意度。
仅仅为了完成任务，只注重数量不注重质量。有的电话营销人员认为自己只是普通员工，不必事无巨细样样做到，工作中缺乏热情，无形之中降低工作标准，解答客户的疑问没有应有的专业化水准，最终在工作中也表现出了狭窄的知识面。
与客户的交流过程不走心。这样电话营销人员在销售中往往就会错过很多有价值的信息。甚至还有那种傲慢的态度，只注重销量不在意客户实际需要的表现会成为电话营销提高服务的绊脚石。
无视客户的作息时间，不尊重客户的感受。由于商家的信息或打电话，不管时间和地点，严重影响了消费者的工作和生活，导致很多消费者每次都不读短信，或者直接将其删除为垃圾短信。而对于一些推销产品的电话，他们也毫不留情地回绝。
六、解决问题的方法
掌握基本专业知识。不光电话营销人员就要主动地学习业务知识，企业同时也要加强培训力度，提高电话营销人员的沟通能力和专业能力，才能够更好地为客户服务。
学会与客户交流沟通的技巧。通常在客户接通电话时，需要在短时间内，将你要表达的内容说完，像你是谁，什么公司，你要干什么，都要尽可能快而且清楚地表达出来。在说话的时候，吐辞清楚，且语速要快。最重要的是还应该拥有强大的心理素质。电话销售过程其实也算是一个被拒绝的过程。因此，在某些时候极有可能销售人员会被顾客辱骂，所以必须要有强大的心理素质，端正心态，才能在接下来的工作中更好地完成任务。
