农药企业营销团队管理思考

营销团队的管理是一个复杂系统的工作，其管理的好坏对于企业的销售业绩起着关键的作用。笔者根据自己多年管理营销团队的经验谈一些个人体会，供大家分享和品评。

一、从“要我做”到“我要做”。首先要解决心态问题，主要包括销售人员工作表单、例会及述职完成情况，日常工作态度与言行，团队协作的意识与参与。解决心态问题必须做好三个方面：

第一，机制的力量。机制的核心就是分钱，一定要体现多劳多得，让优秀员工感觉有奔头，同时激活营销团队中想赚钱的员工；中国农业的二次革命都是用机制的力量调动了积极性，如的“打土豪，分田地”，邓小平的“联产承包责任制”。要做好薪酬分配的关键要素。物质性薪酬：包括激励性的奖金、分红、股权；还包括保健性的工资、津贴、福利及保险。非物质薪酬：包括发展晋升通道、培训机会、公司名誉和社会责任、员工受尊重程度；还包括工作条件、生活方便性、工作氛围、生活关怀等。一个农药企业如果没有一个与时俱进的分配机制，很难有持续健康的发展。

第二，企业文化。文化的核心就是攻心。邓小平提出两手都要硬，精神文明和物质文明都要抓。郭沫若题诸葛亮殿，“能攻心则反侧自消，从古知兵非好战；不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思”。企业文化要成为大多数人的共同遵守的行为规范。在企业文化强化的同时，用优秀的书籍不断地给员工充电。2014年初，笔者为瀚生营销团队买了《你在为谁工作》、《赢在路上》、《请给我结果》三本书，要求大家学习应用。《你在为谁工作》告诉我们为他人工作的同时，一定也是在为自己工作，人生离不开工作。工作不仅能赚到养家糊口的薪水，同时，困难的事情能锻炼我们的意志，新的业务能拓展我们的才能，与同事合作能培养我们的人格，与客户的交流能训练我们的品性。从某种意义上说，工作是为了自己。当每个人感觉到是为自己工作时，是非常快乐的。《赢在路上》这本书是献给渴望成功的行动者。有三点是营销人必须要具备的：第一，激情满溢；第二，精心准备；

第三，精益求精。因此对于营销人员来说应该做到如何把自己从单一的产品销售中跳出来，从了解自己的产品到了解整个行业的知识，从而把自己变成整个行业的专家，再来拓展自己产品的销售；营销人员应该认识到自己不只是选择一个工作，而是选择一个成功事业，只有对自己的追求超过企业对自己的要求时，才能最大程度地发挥自己的潜能。联想在大裁员之后，才发现“企业不是家”；华为在国际化之后，才发现制度流程比积极性更重要；TCL在并购汤姆逊后，才发现过去管理业务方式在新形势下会导致企业失控。企业靠员工提供的结果生存，所以如果你要造就一个强大的公司，那么请你先学会打造强大的员工。思路决定出路，结果改变人生。第三，员工安居乐业。企业要从人性的基本规律出发，加快员工安居制度，加快员工本土化步伐，制订一线员工带薪休假等一系列措施，提高员工幸福指数。

二、从“我在做”到“我会做”：掌握团队成员在专业销售技巧、产品知识、客户及竞争情报、市场规划方面投入与产出，根据不同层面人员的需求，确定不同层面人员的培训学习方向。解决能力和方法问题必须做好三个方面：第一，营销高管需要有远见和思路。不仅要学习行业发展趋势、外界环境的变化以及企业自身未来的展望，还包括对竞争对手与客户需求的分析与预测。营销高管要有选择性地参加行业峰会以及战略方面、财务方面的学习，财务方面的学习是必须的，一个人看不懂财务报表，不能进行企业分析的人是不能对本企业进行正确经营决策的，因此也就没有资格担任企业的管理者。营销高管要做到从横向扩张（客户数量增加）到纵向深挖（提高老客户采购占比或给老客户扩产品线）到模式创新。如果想提升新老客户销售业绩，应该从三个方面去考虑：“新客户增量=准客户数×成交率×单次成交额，老客户增量=老客户数×回购次数×单次采购额”，危机事情的提前预防、制定年度营销计划书等这些方面都是营销高管需要考虑和亲自落实的事情。第二，营销中层需要方案和方法。产品经理和大区经理属于营销中层，侧重点在方法和方案，山东农药工业协会举办的产品经理会议主要以方案为主，是产品经理层面非常不错的学习选择。产品经理制定符合企业自身实际的产品营销方案，大区经理制定符合当地市场的产品推动支持方案。方案的要点就是简单可行。第三，营销一线需要技巧和执行。要加强一线人员的训练，军事训练和内部交流是最好的方式，尤其要注重内部经验交流，主要包括学习技能及强化执行力，侧重点在执行。

三、从“想哪打哪的乱拳”到“有序作战”。判断一个企业是否能够基业长青，不是看其目前占有多大的市场份额，而是看其是否拥有自动赚钱商业系统。系统=流程+工具+人，流程系统控制主要包括：持续优化业务系统与运作流程，提升团队工作效率与绩效管理，协调公司资源和内部支持。解决系统问题必须做好三个方面：第一是流程：指由文字的详细描述，每个营销动作的分解，而且配备了标准图片可以把营销工作标准化———从理念到动作。为啥农药外企的员工做事非常规范，主要有详细的流程指导工作。第二是工具：指完成细节流程需要的各种表格化的管理工具，如农药竞品调研表格、推广费用报账表格、日志、周报、月度质询、示范田测产工具等。第三是人：指经过N次训练，可以条件反射做好规定流程标准动作的人。强化的培训、考核、反复训练非常重要。所有的培训和学习必须要反复地通关考核。通过通关考核方能上岗。

四、“等结果”要变成“管过程”。过程做到位，结果自然好。要对销售进程控制，主要监控销售人员的业务完成情况，判断“订单盈率”的位置，并有针对性地提供建议和帮助。解决过程管理必须做好三个方面：第一是过程考核———根据不同市场阶段，制定不同的考核要求，把握市场节奏。农药企业第一季度以发货及客户开发为主，第二季度以分销服务及回款为主，第三季度以库存控制及回款为主，第四季度以市场结账和第二年规划为主等。每个企业要根据自己企业的发展阶段制定不同的过程考核，生存期的企业一定要抓好现金流的考核，快速发展期一定要抓市场机会。第二是及时检查，发现问题，及时调整。目前农资行业处于一个多变的时代，很多过程会出现预料外因素，这就需要企业有快速决策的能力以及预案能力。竞争对手的低价倾销、农资电商对用户的诱惑、合作社直接与厂家合作等等，在过程管理中必须要有快速改变的能力。狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜，智者相逢快者胜。第三是引入竞争考核，提升核心团队的危机感。要充分运用竞争的手段管理企业。应该充分认识到团队有竞赛就有士气，要开展营销团队过程竞赛；用激励手段帮助营销人员实现自己的梦想；人如果没有激情，就是企业的鸡肋；有作为才有地位；竞争让我们时刻保持警觉。

作者：曾宪峰 单位：青岛瀚生生物科技股份有限公司