销售管理全文(5篇)

第1篇：销售管理范文

关键词：互联网时代；提高；纺织企业；销售管理；效益

互联网的发展，打破了传统的销售模式，在现今激烈的市场竞争形势下，纺织企业在面临一定机遇的同时也遇到了一定的挑战。如产品销售难度增加、原材料上涨、需求不足以及行业竞争严重，等等。在该情况下，做好企业的销售管理成为了企业发展当中的一项重点工作内容。但在实际工作开展当中，还是存在着一定的问题与不足，并对最终销售效果产生了一定的影响。如何顺应市场销售模式的变化，对销售管理存在的问题进行充分的把握，在结合企业实际的基础上提出有针对性的解决对策，切实提升销售管理水平，使企业在获得更多效益的情况下获得更好的发展。

1销售管理存在问题

1.1缺少概念理解

销售管理是由企业制定科学的生产计划、开展产品销售、追踪产品信息以及反馈等系列活动的总称，其目的则是最大化实现市场与产品的占比。对于纺织企业来说，应对销售工作予以重视，主要考核指标包括产销率、产品毛利指标、贷款回收率，等等。可以说，这部分主要指标都同销售有关，如果对市场定位、产品质量问题、人员素质水平、新产品需求以及客户信息等方面不够重视，或者没有充分利用互联网带来的便利，就会对企业在市场当中的整体竞争力产生不良影响。

1.2管理手段落后

首先，体现在缺少新客户的开发方式。在具体销售工作开展当中，没有充分利用互联网的便利扩大广告宣传与传播，而是单纯通过广告信息以及原有客户介绍的方式获得客户资源，使得企业在运行当中存在明显的客户资源不足。在具体方式方法方面缺少创新，没有充分结合现今的信息技术形式，使销售渠道停滞不前。其次，体现在客户信息管理方面不透明，对于销售部门来说，没有实现客户统一管理目标，由业务员自行开展管理。这部分情况的存在，使得客户经常在产品报价方面存在钻空子的情况，缺少对销售客户的全面有效监督，也将因此对企业的最终利益产生不良影响。

1.3销售理念落后

在纺织企业发展当中，销售理念是非常重要的一项内容。但就目前来说，在具体的销售理念方面还存在落后的情况。具体而言，企业在新人培训方面的花费很少，在具体运行过程当中，大多是由老业务员带着新员工对纺织企业的销售常识与销售程序进行熟悉，单纯根据经验的方式提升销售水平。这种情况的存在，使得新员工在企业销售政策、产品情况以及认识等方面都缺少整体全面的了解，无法有效地进入到销售岗位当中，也无法在销售岗位中获得好的工作效果。老业务员方面，因部分纺织企业历史悠久，在多年发展过程当中，逐渐形成了完整的销售制度与理念。而受到经费因素的影响，则使得企业没有对老业务员的业务更新予以充分的重视，也无法通过科学有效的措施了解适应新的市场发展环境。虽然部分业务员在多年的销售实践当中得到了成长，具有丰富的销售经验，却也无法对新型产品信息以及设备进行及时全面的了解，也无法对目前瞬息万变的市场形势进行掌握，在市场与销售人员相互脱节的情况下，对企业产品销售产生影响。

1.4缺少激励措施

科学有效的激励措施将有效地提升销售人员的积极性与工作热情，进而直接关系到产品的销售效果。而在现今部分纺织企业当中，主要通过贷款回收率与任务完成率作为主要的指标进行考核，也成为了对业务员考核的唯一指标，将直接关系到销售人员的升职奖励与薪资。对于该种粗糙的考核指标来说，将会对业务员的工作态度、谈判能力与意愿等产生直接的影响。根据研究可以了解到，对于销售人员来说，其能力差距方面并不是很大，如果在指标制定方面存在不足，则会因无法发挥其优势而影响到销售热情。在销售过程当中，销售责任的划分也是一项重点工作。而在现有纺织企业运行当中，并没有对销售当中的具体职责划分进行明确，并因此影响到了企业的正常销售。

1.5缺少企业文化

在现今企业发展当中，企业文化已经逐渐成为了不可缺少的组成部分。对于企业文化来说，即是企业在生产实践当中所形成的共同作风、思想行为准则以及价值观念，当形成积极科学的企业文化时，则会有效增强企业的整体凝聚力，使企业在创造力方面具有更好的表现。相反，如果企业文化较为消极，则会削弱企业的竞争力与执行力。受到市场因素的影响，纺织企业效益同以往相比存在着一定的差距，在企业文化建设培养方面往往存在流于形式的情况，并因此无法使企业文化对企业发展起到积极的促进作用。

1.6销售观念固化

在纺织企业发展当中，将应用到较多的原材料，如果原材料价格上涨，则会增加产品的售价。同时，市场竞争激烈，部分销售人员观念固化，仅熟悉单一的销售业务，而对于市场上的新产品，销售信心往往相对不足，无法在工作当中科学地开拓新市场，并因此影响到了销售渠道的进一步拓宽。当市场行情较好时，部分应季产品则具有较好的销量，进而增加相应的生产量；而在淡季缺少相应需求时，这部分生产过量的产品，则在库房当中积压，严重影响到了企业的效益与发展。

2销售管理措施

2.1重视互联网信息，优化销售管理

作为企业的销售管理者，需要能够洞悉互联网带来的便利，利用大数据信息充分分析市场行情，营造公平公正的环境，要充分结合企业销售目标，做好销售计划的制定，保证相关工作制度科学有效，切实可行。同时，需要做好相应信息的反馈管理，在整合销售人员优势的基础上，对积极健康向上的销售管理文化进行建立，有效增强企业凝聚力的情况下，使企业能够在市场当中发挥竞争优势，以此保证企业的健康持续运营。

2.2强化业务培训

企业应从销售技巧、客户谈判、企业文化、销售责任与产品知识等方面对销售人员开展系列培训，对驻外销售人员进行网上培训，充分结合销售情况以及有针对性的应用方式，强化销售人员在销售产品与销售技巧方面的培训。作为销售经理，需要能够充分掌握业务员的销售技巧、产品情况以及销售业绩，随时掌握业务员业绩情况，在及时给出建议的情况下，使其能够自我培训，切实提升销售技巧水平，通过销售人员科学合理的安排，利用互联网做好线上及线下市场的共同开拓。

2.3优化工作模式

为了能够使纺织企业在现今激烈的市场竞争形势中占据有利地位，使企业向着更大更强的方向发展，则需要能够做好销售思维的拓展以及销售模式的计划。要积极鼓励业务员做好销售业务，在满足客户需求的情况下切实提升企业收益。要做好不同区域市场的科学划分，包括竞争性市场、空白市场以及成熟市场，等等，做好不同奖励以及考核指标制度的制定与落实，以此在充分发挥激励作用的情况下使业务员能够努力提升业绩，抢占市场。在此当中，要能够做好客户销售资料的细化与管理，形成统一的系统，减少客户“碰车”现象，在企业内耗有效降低的情况下，切实提升销售效率。

2.4优化业绩考核

对于企业销售人员来说，其销售业绩通常根据所销售产品的金额与数量进行衡量，这也成为了制约销售人员的唯一因素，不利于销售人员潜力的发挥。销售人员需要能够做好老客户关系的维护，售后服务质量则需要成为考核的重点。从该方面考虑，销售部门应做好考核体系的建立与完善，对销售人员的业绩情况进行全面的考核。在具体指标制定方面，需要能够充分体现出销售人员开发新客户、加快销售进度、提升销售整体面貌和客户满意度、提升集团整体效益以及市场占有率等方面的表现，保证能够从不同层面激发业务员的销售热情，切实提升销售业绩水平。

2.5强化制度落实

作为纺织企业来说，要想在现今的市场当中获得进步与发展，则需要通过科学制度的建立与应用，做好对员工的约束。对于销售管理这项工作来说也是如此，需要能够通过科学的规章制度的建立落实销售管理工作，同时由管理者进行科学的实施。要想在现有基础上进一步改进销售制度，在相关销售措施制定方面则需要能够向着制度化方向发展，通过制度的制定与落实，保证业务员与销售管理的工作有所依据，也能够以此保证企业在良好的情况下实现高效的运转。可以说，管理制度在制定时并非越复杂越好，而需要在保证合理性的同时做好精简处理，在实现资源有效节约的情况下，切实提升工作效率以及执行效果。

2.6客户关系管理

纺织企业为了能够在市场当中占据优势，做好客户关系的管理十分关键。对此，则需要能够从以下方面入手强化关系管理，以此为产业效益的提升打下基础。首先，需要能够做好客户数据资料库的建立，能够对企业客户的相关信息资料进行汇集存储与分析，以此为基础形成信息管理系统。数据资料不仅能够通过工作人员的市场调查获得，而且也可以通过客户投诉记录、业务员与客户的接触，以及企业业务记录等方面获得。在具体工作开展当中，需要能够将客户信息积极地输入到数据库当中，根据对应的结构做好分类与存储，切实保障客户信息效率分析与应用水平的提升。在此当中，也需要能够对数据库信息质量进行提升与改进，做好客户信息的验证与更新，通过客户数据资料的获得，不仅能够帮助销售人员对客户的偏好和需求等关键信息进行了解，以此为基础为其做好适合的服务与产品的提供，而且能够根据数据库提供的资料，以定期的方式为客户提供相关产品与服务，通过电话、登门拜访以及信件等方式强化与客户之间的沟通，以此保证同客户建立起长期持续的关系。其次，需要能够做好顾客分析工作，在该项工作当中，要分析谁是企业的顾客、顾客的类型，以及制造商、个人购买者，确定中间商、不同客户所具有的不同购买行为与需求特征，以此为基础对顾客差异、对企业利润所产生的影响进行分析。分析内容包括客户利润、客户概况、客户性格、客户忠诚度以及客户促销，等等。在此当中，企业需要能够对不同客户间存在的差异，形成充分的认识，以有针对性的应用方式提供服务。不同的客户，也对企业具有不同的价值。在工作开展当中，需要能够对最具有价值的客户给予最多的投入与关注。对于能够为企业带来较多收益的客户，企业则需要能够在工作当中积极采取措施，将其吸引到核心客户层。对于不同客户来说，在对应服务与产品需求方面也存在一定的差异，作为企业，可以针对性地为其提供不同的服务与产品。

3结语

在纺织企业发展当中，销售管理可以说是其中的重点内容，只有对销售当中的各个环节进行不断的完善，切实发挥人才以及制度优势，才能够对纺织企业的经济效益水平进行提升。对此，则需要在工作当中充分做好重点把握，在对原有问题进行有效改善的情况下保证企业的健康有序发展。

参考文献

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[2]张慧勤.浅谈提高企业库存管控的有效途经[J].物流工程与管理,2017,39(10):50-52.

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[4]华牧.企业营销管理存在的主要问题与对策[J].决策与信息(下旬刊),2013(05):206.

第2篇：销售管理范文

1.1销售方式与路径过于单一

从近年来煤炭销售的资料来看，企业经过多种工艺程序加工出来的煤炭销售的途径有二，最主要的是销售给了电力、化工等企业，这些企业一来资金流稳定，资金相对来说较为充足，煤炭企业可以极快的收回货款。二来信誉高，任何企业家都知道，要想让本企业走得远，首先就必须有足够好的信誉。那些朝不保夕的小厂并非不想讲信誉，而是没有足够的资金与人才，实在是心有余而力不足。相对来说，大厂建立出良好信誉的能力要强些，最主要的是这些企业需求量比较大，因此满足这些大厂以后，煤炭企业才会通过经销商向一些相对来说规模较小的企业或者是普通住户销售。受到以往经济计划的影响，当前仍然有许多煤炭企业运用以前传统陈旧的销售方式，只关注大客户的需求，以这些大客户为销售的重点，而忽视中小客户的需求，致使煤炭的价格容易受到下游企业的控制；其次煤炭企业没有对这些间接销售环节进行科学合理的管理，导致众多经销商之间形成恶性的低价竞争，以至于煤炭市场进行无序的状态。

1.2缺乏先进的销售管理理念

煤炭行业中有些企业提出以销售数量来制定产量等较为先进的生产运营理念，由于受到市场需求量以及价格相对来说不稳定等因素的影响，始终未能真正运用到煤炭企业实际经营管理的过程中，导致如今煤炭行业依旧以产量来衡量煤炭企业地位的理念占主流位置。这些传统落后的销售理念，致使煤炭企业的销售方式相当死板，销售途径单一，长此以往，对煤炭企业的发展形成了一定程度的约束。一方面是盲目的大量生产，一方面是消费需求的下降，供大于求，最终致使煤炭的价格一再下跌，已经严重影响到整个煤炭行业的发展。

1.3对煤炭市场的调研缺乏准确性

煤炭企业要想准确掌握整个煤炭市场的动态，首先需要运用一系列的科学方式和先进途径，得到科学准确的市场调研讯息，在这个基础之上，企业制定出来的各种计划和战略才能顺应市场的需求，进而促使企业健康发展。由于多种因素的影响，当前许多煤炭企业未能认识到这一点，他们并未对煤炭市场所呈现出来的种种变化进行准确科学的研究与判断，以至于制定出来的销售目标和销售计划，缺乏针对性与长远性，长此以往，影响到了整个企业的效益与发展。

1.4销售人员的综合技能有待提高

在整个销售过程中，销售人员是煤炭企业价值是否能够达到预定目标的最终完成者，换言之，销售人员综合技能的高低，会直接影响到煤炭企业价值是否能够实现。当前，许多煤炭企业中从事销售的人员综合技能，特别是专业的技能，呈现出参差不齐的状态，多是没有经过系统专业的销售技能培训，以至于在销售的整个过程中，销售人员缺少对市场进行精确调查的能力、营销谋划的能力、超高的产品推销能力以及高超的谈判能力，长此以往，制约了企业营销理念的更新与完善和营销计划的制定与实施。其次有些销售人员缺少应有的法律知识和基本的防风险意识，与部分经销商等进行违法交易，给煤炭企业带来重大的经济损失。

2.创新和改革煤炭销售管理工作的途径

2.1遵守煤炭市场规律，改革销售理念

煤炭企业应该以煤炭市场为指导方向，以客户的消费需求为起点，改变原来被动卖碳的单一销售方式，开始主动寻找客户，坚持以销定产量的原则，来降低和缓解煤炭企业的生产运营压力。学习科学理念，遵守市场规则，积极开发客户，协调商量后调整煤炭价格，建立起协同联动的机制。在此过程中，还要重视对品牌的培养以及产品数量的控制，创建优良的企业形象。全厂上下职工全部参与市场的运行，全面提高煤炭企业的服务水平，制定科学合理的销售计划考核制度，提高对销售环节控制的力度，以保证煤炭能够顺利无碍的销售出去，从而获取更多的利润，最终实现煤炭企业的健康发展。

2.2开拓销售渠道

煤炭企业要结合真实的情况，改进和完善当前市场布局，量化煤炭市场，开拓销售渠道，以便实现企业经济利益的最大化。其次要采用一系列先进科学的调研途径，来预测煤炭的需求数量，对于主要客户和主要产品销售区域，采取一对一的精确服务，尽最大程度减少中间步骤，创建稳定的销售系统，提升企业防控风险的水平。最后改革当前的销售管理模式，实行统一销售管理。面对在实际过程中出现的问题，煤炭企业必须坚持走科学途径，在此基础上，设定各种科学销售目标，才能彻底解决这些问题，保证销售工作得以迅速的完成。

2.3加强对销售人才的培养

煤炭企业应该利用现有的各种资源，加强对销售人员培训的力度，通过多种科学方式和先进途径，开拓他们的视野，创新他们的思维能力，以便他们综合能力以及销售能力得以迅速高效的提高。其次建立科学合理的选拔制度，激发出销售人员的工作热情，使之以积极主动的态度为煤炭企业奉献出自己的光和热。

2.4提高对经销商管理的力度

经销商在整个销售的过程起到承上启下的重要作用，因此煤炭企业要着重加强对他们的管理和控制，运用多种科学措施，控制他们胡乱涨价，扰乱市场秩序。

3.总结

第3篇：销售管理范文

调查研究市场对煤炭的消费量与需求量是煤炭企业销售管理部门的一项重要工作。只有摸清煤炭在市场中的消费需求现状和未来的发展变化趋势，煤炭企业才能在市场中占有一席之地。但就我国眼前的现状而言，大多数的煤炭企业没能看到长远的发展前景，只看重在较短时间内的企业获利情况，忽视了对市场进行长远的调研活动。因此，煤炭企业将会产生具有主观性、盲目性和片面性的销售决策，使得煤炭企业不仅没能拥有市场的大部分份额，而且还会错失使企业能够顺利发展壮大的良机，对企业保持持续发展具有阻碍作用。此外，当在不了解市场的前提下，盲目地把产品投入市场，不但会对煤炭企业造成巨大的损失，也会对煤炭企业的整体发展产生巨大的影响。

由于煤炭销售工作受矿井产量、煤炭质量、用户需求以及运输能力等多方面因素限制，因此煤炭企业的销售思想也因此有了客观的消极因素，从而产生了松懈，因而不对当前国内外的经济形势进行详细的了解和分析。首先，没有对煤炭销售进行长期的规划。没能清楚地掌握自身企业以及所生产的产品特点，对市场的现状及未来发展的趋势也缺乏了解，导致在煤炭销售过程中，没有抓住销售的重点，没能按照预先的规划进行销售，以致企业难以保证长期稳定的生产。其次，销售渠道管理有待加强。现阶段的煤炭企业主要通过直接和间接两种方式进行煤炭销售。在直接销售中，企业之间往往依靠一味的价格比拼来增加销售，导致企业销售行为秩序的混乱，也极大地影响了企业盈利；在间接销售中，中间商自主性强，人为地造成了销售环节增多，加大的企业成本，增加了销售管理难度。

销售作为保持煤炭企业持续发展的重要保障，企业必须赋予高度重视，因此加强销售渠道的建设便成为了重中之重。首先，要确立目标，为企业产品销售宏观把脉，为销售明确方向。其次，科学规划销售渠道。我国煤炭市场发展前景广阔，煤炭企业应根据自身条件情况，对自身进行科学的定位分析，明确自身的发展道路与空间。最后，均衡发展销售渠道。煤炭销售涉及范围较广，利益关系较为复杂。为追求销售利润最大化，需要煤炭企业进行详细的市场调研，充分掌握各利益主体的利益诉求、力量对比，协调好其间的关系，避免直供与中间商渠道产生冲突，力争实现合作共赢。市场调研是煤炭企业成功销售的基础。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能抓住机遇，把握客户，占领市场。第一，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，以满足不同客户对煤炭产品的不同需求，这样可以从整体上提高煤炭企业的经济效益。第二，煤炭企业应尽全力对市场展开分析，充分认识煤炭在市场中的消费需求量以及波动趋势，以便企业进行生产安排。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划。煤炭企业必须转变传统的销售观念，主动出击，积极走进市场。认真分析潜在市场，找准企业销售的方向，既克服以往的随意性，也要克服全面性的思想，突出销售重点，以点带面，通过一个重点的突破来带动企业销售工作全方位的提升。企业要将销售环节的重要地位突出出来，以销售带动生产、以销售决定生产，从而实现销售工作质量的提升。随着全球经济一体化步伐的加快，市场形势瞬息万变，及时捕捉市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤炭宏观调控政策以及煤炭生产企业、运销企业和用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为制订和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。

煤炭企业要想在国内外市场中占有一席之地，最根本的是要加强企业的销售管理。煤炭企业只有加强销售渠道、重视市场调研、创新销售理念、推进信息化建设等方面，才能摆脱困境，使煤炭企业真正占领市场，在激烈的市场竞争中取胜，为企业搏得广阔的发展空间。（本文作者：石小军 单位：陕西省煤炭运销（集团）有限责任公司）

第4篇：销售管理范文

关键词：知识经济背景；销售管理；煤炭；创新

一、知识经济给煤炭商品流通带来的机遇与挑战

（一）知识经济下的机遇

知识经济的到来为煤炭企业带来了发展机遇，所以企业需要不断地优化发展自身，激发自身发展活力。知识经济下的机遇具体如下分析，一是促进了社会分工的细化。在知识经济背景下，社会分工愈加细化，有利于保证工作的专业度。比如，第三方物流、第四方物流出现在了销售流通领域。为提升自身发展水平，煤炭企业建立了第三方物流体系，用以加快商品流通，降低运输成本。二是促进企业组织结构变化、发展模式调整。为适应知识经济，企业调整、完善的组织结构，积极地推进扁平化管理工作。由于科学技术对于提升自身的发展竞争力具有重要的作用，企业设立了科学技术研发资金，增强自身科技实力。另外，企业积极地建设企业文化，以企业文化影响员工思想，提高员工工作积极性。三是促进了信息工具的有效应用。企业主动地应用信息技术构建销售系统、供应管理系统，提升自身信息化发展水平，以便更好地应对发展挑战。

（二）知识经济下的挑战

在知识经济背景下，企业煤炭流通遇到了一定的挑战，具体分析如下。一是竞争日趋激烈。随着社会发展，我国互联网发展水平不断地提高。客户可以通过互联网获得更多的企业煤炭销售信息，并综合对比这些信息，进而选择质量高以及价格低的企业作为合作伙伴。煤炭销售市场的透明化使煤炭企业在销售煤炭中面临着挑战。二是市场优质的产品与服务需求不断增长。为促进社会可持续发展，煤炭企业需要优化煤炭，降低其在燃烧的过程中产生的污染。在知识经济时代下，客户对煤炭企业的服务提出了更高的要求。煤炭企业在实现生产优质产品，满足客户服务需求目标的过程中将会遇到很多发展挑战。三是消息闭塞。一般而言，煤炭企业处于偏远的地区，在获得市场信息方面相对于处于大城市的企业具有劣势。一些煤炭企业不能够充分地认识到知识对提升自身发展的价值，缺乏应用知识优化销售管理工作。

二、知识经济背景下煤炭销售管理中存在的问题

（一）销售链条过于单一

以往，煤炭企业的销售链条比较少，难以全面地推进销售工作。一般而言，企业主要与原有的客户沟通、交流煤炭销售工作。虽然企业很希望能够开发更多的新客户，以保证自身煤炭销量以及煤炭收益，但是他们因缺乏了解市场变化情况，缺乏与潜在客户等联系、沟通等，而影响了新客户开发水平。所以，企业的销售收入主要来源于老客户。

（二）忽视市场需求调查

由于企业极少调查市场需求，其所生产的煤炭种类常常与市场脱节，进而影响了自身销量。另外，部分企业缺乏根据认清销售合同与市场需求两者之间的区别。比如，有的煤炭生产类别是与自己所签合同企业所需的煤炭类别，但不是整个市场所需的煤炭类别。企业常常根据合同内容多生产合同中所要求的煤炭。在这种情况之下，企业就容易产生煤炭产品挤压，进而增加成本支出，降低自身的销售效益。

（三）销售人员素质整体偏低

销售人员是提升煤炭企业销售收入水平的关键人物。若是销售人员的专业素养、能力不能够跟上时代变化，就容易影响企业销量。当前，部分销售人员以传统的思维管理方式看待煤炭销售工作，殊不知社会、时代已经发生了变化，传统的思维方式越来越不能满足企业需求。比如，销售人员缺乏搜集市场信息，而随意展开销售工作。另外，一些销售人员对销售环节认识不清晰，进而影响了销售效果。知识经济时代早已经来临，但是部分销售人员缺乏认识自身在知识经济时代下应努力提升自我的这一现实。整体来看，他们极少地学习新技术，学习新的销售知识等。此外，部分销售人员在缺乏数据依据的情况下就盲目销售产品。总而言之，销售人员还不能够较好地适应在知识经济时代下的销售管理工作。为此，企业需要采取科学的措施，提升销售人员的专业水平，帮助销售人员掌握信息技术，确保他们更好地开展销售工作。

（四）完善煤炭营销信息化建设

煤炭企业受传统落后管理理念的影响，缺乏优化管理工作。在业务增加的情况下，企业容易陷入混乱的状态。通过将信息技术引入企业中，有利于提升管理水平，保证自身生产、销售工作顺利推进。虽然企业引入了信息技术开展现代营销管理工作，但是其煤炭营销信息化建设水平并不高，不利于充分地发挥现代信息技术的管理作用。为提高信息系统建设水平，企业需要保证自身具有充足的建设资金，支持信息系统建设工作。当前，企业极少设立专项资金，用于建设信息系统。总而言之，企业信息系统建设现状并不乐观，亟待优化、改进。

三、知识背景下创新煤炭销售管理的新思路

（一）充分利用信息技术，开发客户

在知识经济时代下，煤炭企业需要认识到信息技术对自身销售工作的积极影响，充分地应用信息技术，开发客户。其中，企业需要应用信息技术、互联网技术、大数据、云计算等搜集客户信息，了解客户需求，进而优化销售管理策略，从而吸引新客户，开发新客户。在与客户进行交易时，企业可以采用网络支付的方法，降低支付成本，节约交易时间。

（二）与整体市场背景结合

企业需要认识到市场需求对自身销量的影响，所以企业需要关注市场，生产市场所需求的煤炭。一方面，企业需要应用先进的信息手段，调查市场，了解市场需求，构建生产方案。由于市场处于波动、变化的状态，企业需要及时掌握市场动态变化信息，并根据现有所获得的信息数据、分析预测市场。通过科学地判断市场，调整销售、生产战略规划，进而促进自身稳定发展。另一方面，企业需要使用智能化、自动化技术开展生产工作，提高生产效率。另外，企业需要善用知识解决煤炭销售管理过程中出现的问题，提升自身销售、管理水平。

（三）提升员工整体素质

一个企业要获得持续性地发展动力需要紧跟时展，构建完善的员工培训计划，提高员工素养，增强员工工作能力。在知识经济背景下，首先，煤炭企业管理人员需要认识清楚知识经济时代对员工素养的要求，进而制定经济时代下的员工销售培训方案，从而顺利地推进培训活动。其次，煤炭企业管理人员需要组织员工参与培训工作，以增强员工销售素养。培训人员需要做好以下工作，一方面，培训人员要积极地为员工介绍新的销售知识，新的销售理念，并通过开展实践活动的方式，帮助员工掌握销售技巧。另一方面，培训人员需要定期考核员工，了解培训效果，进而优化、改进培训工作。最后，煤炭企业需要制定培训奖励机制，如在员工的培训考核成绩比较高时，就可以对其进行物质或者精神方面的奖励。除此之外，企业管理人员需要鼓励员工积极地应用知识、技术等，解决他们在销售的过程中所遇到的问题。另外，企业管理人员需要引导员工把握市场变化，并跟进市场发展变化，确定销售对象，选择合适的销售策略。总而言之，企业需要从多个方面出发，开展培训以及销售管理等工作，以便提升员工销售水平。

（四）建立健全信息系统，促进煤炭企业又稳又快发展

在新的发展时期，煤炭企业需要关注市场变化，根据市场变化优化煤炭生产、销售、管理工作。为增加煤炭销量，提高市场占有率，企业需要建立供应链平台，应用供应链管理系统全面地搜集各个方面的信息，并分析信息，以此把握销售、运营管理工作（见图1）。在现代社会下，企业需要把构建完善的信息系统，加深自身信息化发展程度作为发展中重点。企业需要设立专项信息化建设发展资金，以支持信息系统构建工作。企业需要应用互联网搜集国家关于煤炭方面的政策，了解政策对自身煤炭销售的影响，制定科学地应对策略，降低自身发展风险。另外，企业需要应用大数据、云计算等，获知客户需求信息，进而构建科学的发展运营战略，从而更好地满足客户需求。时代在发展，社会在变化，企业需要把握市场前沿，及时调整营销策略，增强营销策略对客户的吸引力。此外，企业需要制定短期与长远规划方案，科学地指导自身的生产、销售、运营等多项工作。

四、结语

第5篇：销售管理范文

［关键词］销售管理；课程改革；实践研究

1销售管理课程教学中存在的问题分析

1.1销售管理课程体系不够清晰，教材的应用型比较差

销售管理这门课程是很多应用型本科院校市场营销专业的主干课程之一，在学习本课程之前，这些学生已经学习了管理学、市场营销学、推销理论与技巧、广告策划与创意等一系列课程，有一些内容与销售管理的知识点是重复的，就比如推销理论与技巧，同销售管理的“销售过程管理”就是类似的。因此销售管理课程的内容和体系需要改革，重合的知识点需要进行整合或者通过实践的方式进行学习，因此需要进行课程内容的整合。从销售管理教材来看，目前绝大多数销售管理类的教材与实际的销售工作结合性较差，缺少实践指导部分。大学生没有销售经验，这些教材大多数是纲要性的知识，他们理解起来较困难。

1.2教学方法比较老套，学生学习的积极性不高

从目前来看，销售管理课程还是课堂上教师讲很多，但是学生听进去的很少，知识点的掌握也不够透彻，比如“如何进行有效的沟通”这个问题，如果单纯地靠讲解，要有较好的语言表达能力，同时要注意倾听，那么语言表达能力和倾听能力怎么获得，单纯地靠老师通过案例给学生讲，学生是掌握不了的。从学生的角度来说，现在90后的关注点和注意力与以前的学生完全不同，他们是玩着抖音和看着小视频长大的，注意力的持续时间不够长，让他们一直坐在教室里听老师讲45分钟的课程是很难的。因此，原有的教学方式就导致了老师讲得很辛苦，学生学习的积极性很差，更加不能培养学生的应用能力。

1.3课程考核方式不能完全体现学生的学习状态与学习效果

在课程考核上我们还是沿用过去的老传统，仅仅看重知识点的掌握程度，专业主干课在考核形式上基本就是闭卷考试，分数所占的比例比较高，这并不能够真实有效地反映学生学习的能力，也根本不能全面反映学生的学习效果。因为很多学生平时不好好学习，在考试之前突击看书也能考出好成绩，而一些平时表现较好，积极参与课堂的学生，由于考前一两天准备不充分反而没考好。这种传统的考核模式，对于全面评价学生的学习质量和能力水平严重缺乏说服力。

2销售管理课程改革具体目标设定

在销售管理的课程改革中，我们首先要激发学生自主学习的积极性，老师是帮助学生的一方，为学生提供大量的课程资源，引导和帮助学生，激发出学生的学习热情，重点培养学生的能力和素质，因此我们必须要有一定的目标。

2.1总体目标

通过本课程的学习和训练，使学生掌握本课程的体系、结构及各章内容间的内在联系，学会将之前所学的知识进行整合，系统性处理企业销售管理的问题。

2.2能力目标

本课程为学生将来从事企业具体的销售工作打下一定的基础，并增强学生对企业繁杂的销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估等的适应能力和创造能力。具体内容如下：（1）做销售计划的能力。（2）具有主动的沟通意识和能力。（3）良好的语言表达能力。（4）具有规划产品销售路线、终端展示的能力。（5）具有建立客户档案，维系客户的能力。（6）具有针对销售人员招聘、培训、激励等方面的知识和能力。

2.3知识目标

通过销售管理课程的学习，要求学生具有以下方面的知识：（1）了解销售管理的发展趋势，掌握销售计划的制订和执行。（2）了解渠道成员的设置，如何挑选经销商，如何管理经销商等。（3）了解客户关系管理的内容，学会如何建立客户档案，学会如何筛选客户。（4）了解企业信用管理的主要内容。（5）掌握客户服务的主要内容。（6）掌握销售人员的招聘和培训的方法。（7）掌握如何激励销售人员以及绩效考核的方法，了解销售人员工资制订的方案。（8）掌握销售技巧，具有一定的处理客户异议的方法。2.4素质目标（1）良好的营销职业道德素质。（2）具有敬业、团队精神以及屡败屡战的精神。（3）诚实、讲信用。（4）具有吃苦耐劳的精神。

3销售管理课程改革的内容与实施

3.1基于教学资源基础的课程内容的改革

本次教学改革整合了销售管理课程的知识，形成了四大模块，通过四大模块的细化，形成了多个小的知识点，依据这些小的知识点建立了大量微课资源，其中的知识点我们是通过微课的方式提供给学生，通过题库中的测试题来检测学生；能力点部分以案例库和校企合作为基础进行，通过案例分析和实际买卖商品进行操作；素质点主要着眼于学生的课程思政内容，培养学生有良好的世界观、职业观、人生观。最后形成四大模块为主线展开教学。

3.2改革教学方式，通过翻转课堂和项目式教学提高学生学习积极性

我们在教学中运用项目教学法、案例分析法、情景模拟法等多种注重应用能力培养的方法，选拔出其中的一些优秀项目参与到“双创”与“互联网＋”的竞赛中。课程开始的时候每班的学生需要分组，基本是六个人为一组，每组假设成立一个公司，设定每个小组是一个销售团队，要求学生设立自己的团队名称与标识，选定经营范围与目标顾客，设计经营方案搜集该公司相关的信息资料。具体方法如下：3.2.1参与式＋翻转课堂。通过资源库的建设，提前录制好相应的基础知识的视频和相关企业的一些案例，通过云班课这些学习资源、练习和任务，学生需要自主学习，完成相应的练习与任务，带着这些任务来到课堂；在课中，学生分组进行汇报，在这个过程中教师负责引导其他小组的学生提问，大家相互讨论，最终解决相应的问题；在课后，各组完成作业学生互评、老师评分。通过这种方式，学生们能充分地参与到课堂的讨论中，教师只起到一个引导的作用。3.2.2项目实践教学。为了很好地锻炼学生的销售能力，更好地学习销售管理这门课程，我们以每个小组为单位模拟成立公司，去搜集相关公司的资料，形成案例，补充我们的案例库。此外，我们从校企合作的公司赊销产品、销售产品，整个过程学生自己做销售计划，分配产品、做销售策略，最后自己做总结，教师在整个过程中给予一定的指导。这些内容与我们的课程内容也能充分地融合在一起，比如：销售计划的制订、销售过程中销售策略的执行与控制、赊销等大多数知识点。通过这种方式让同学们了解到销售不是简单地动动嘴就能完成的工作，更多的是需要我们有更好的准备，与客户建立信任，有具体的销售策略才能实现的。3.2.3案例分析法。第一，基于项目式教学，我们每组负责自己公司的资料，因此将来会有大量的案例作为基础，我们进行分析整合，作为我们的案例库；第二，所采用的案例都是以真实企业销售工作或者能够锻炼学生的实际能力的案例和视频为导向来进行，这些视频部分是模拟企业的实际销售工作，让学生作为演员进行拍摄，然后让其他学生讨论、辩论，通过PPT进行分享、互评的方式，这样更能激发学生积极性。3.2.4情景模拟法。在讲授“销售人员招聘和培训”这一模块，我们除了介绍了一些基本的理论知识之外，还在课堂上模拟企业招聘的方式，全班同学分成两组，一组作为“应聘者”，一组作为“打分者”，由主持人以最基本的自我介绍和若干销售问题为内容组织同学们开展讨论，一轮下来之后，互换角色让大家都体验一下站在应聘者角度时的紧张心情与站在招聘者的角度思考应该关注应聘者的哪些方面。这种情景模拟法能够很好地锻炼学生的语言表达能力、反应能力、自信心等各个方面。让他们对整体的招聘流程有一个基本的了解，这也为他们将来自己面试的时候做一定的心理准备。销售人员培训通过具体的案例和企业的培训方式对学生进行培训，主要了解他们每个人的沟通能力，特别是语言表达能力与倾听能力，并且有针对性地进行训练。

3.3改变传统的考核方式，注重课程的过程考核

销售管理课程的考核成绩要注重过程考核，也就是说我们主要看学生的平时表现，课前学习知识点的程度和小组PPT准备参与度，课堂上小组案例分析的准确性，平时考核和参与实训的配合度，等等，这些才是我们考核的重点。在期末考试中我们的设想就是取消最终的期末试卷考试，期末采用云班课测试题＋开放式展示的方式进行考试，同时在分数上会增加平时表现的比重，减少期末考试成绩的比重。一是个人平时成绩（课程资源的学习30％＋测试题20％＋作业／小组任务20％＋头脑风暴10％＋考勤10％＋课堂表现10％），我们要求学生上课回答问题，参与讨论，为个人而战，培养与检验他们的语言表达能力和沟通能力，敢于表现自己的能力。二是期末测试题＋PPT展示。（标准化试题50％＋销售管理报告50％）。其中标准化试题占期末成绩的50％，主要考核学生对销售管理基本概念、基本理论、基本原则等基础知识的掌握情况。Word＋PPT报告占期末成绩的50％，主要考核学生销售管理分析能力和实际应用能力，Word和PPT报告为同一内容，Word需要打印留存，PPT作为最终展示。其中课堂平时成绩占60％，期末考试成绩占40％。

4销售管理课程改革的效果和反思

通过本学期销售管理的课程改革，我们发现学生比以往更注重平时学习，同时出勤情况和听课情况得到明显改善，由于在课程上参与性更高，因此在班级形成了浓厚的学习和讨论的氛围。但是，由于在课改中学生的工作量比较大，很多同学会抱怨课前准备内容过多，比较辛苦，甚至有时没有充足的时间做一些准备，这也是将来课改梳理的方向，把课前准备工作尽量精简一些。以上具体的方法就是我们在销售管理这门课程的一些探索和实践。通过具体的实践，虽然内容很多，学生很辛苦，但是他们学习的积极性和主动性很高，当然我们在实践中还有很多的不足之处，这将会在以后的教学中慢慢改进。

参考文献

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［2］王琦玮，徐明霞．基于OBE理念的工商管理专业课程思政模式改革探索［J］．现代商贸工业，2020，（30）：95－96．

［3］杨娟，肖凤华．参与式教学在《现代物流管理》课程改革探析———地方性应用型高校教学的应用［J］．高教学刊，2020，（29）：125－128．