家装市场营销精选(九篇)
第1篇：家装市场营销范文
关键词：家装业 有效营销 市场细分 思路
中图分类号：F274 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2011）07-279-03
当前太原的家装市场竞争越来越激烈，客户也越来越有主见，要求越来越高。尽管家装企业鱼龙混杂、小而全的状况还没有改变，但部分具有敏锐眼光的企业已通过细化目标市场，开展有效的营销活动，抢占市场先机，扩大了市场份额。在这感性化消费时代，市场营销的个性化渐成主潮。我们只有了解客户需求，细化市场目标，制定出有针对性的营销策略，才能进一步强化市场营销效果，扩大市场份额，在激烈的竞争中立于不败之地。
一、日益复杂的市场环境要求企业必须开展有效营销
1.楼市“限购令”影响家装业的发展前景。2011年1月12日，太原市政府出台楼市“限购令”，规定：太原市以及外省市购房家庭，只能在太原市市辖六区范围内新购一套新建商品住房；居民家庭购买第3套及以上住房的，银行不予贷款。对拥有一套市辖六区住房的本市居民家庭，能够提供在本市1年以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市居民家庭，限购1套住房；对已拥有2套及以上市辖六区住房的本市居民家庭、拥有1套及以上本市辖六区住房的非本市居民家庭和无法提供在本市1年以上的纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市居民家庭，暂停在本市市辖六区内向其售房。对个人购买住房不足5年转手交易的，统一按其销售收入全额征税。目前太原楼市新建商品房的51%出售给外地人，此项政策的实施将使购房的潜在客户减少一半以上，对楼市的杀伤力可谓空前。楼市销量大减，必将对家装业的发展产生负面影响，家装业的竞争可能会更激烈。
2.二手房成交活跃，家装市场结构发生变化。由于二手房不在限购范围之内，刚性需求客户仍将果断出手，二手房市场活跃度整体提升。2011年春节前后，是楼市的传统淡季。可今年春节过后，太原二手房市场成交量同比竟翻了一番。据太原市房管局数据显示，1~2月份，太原二手房办证成交面积达到18.23万平方米，同比增长1倍。根据预计，购买二手房的客户有60%左右需要重新装修，二手房装修会占据整个市场的30%以上，这部分消费者也成为众多公司争夺的对象，家装市场的客户短期内有转向二手房的趋势。业内人士分析认为，未来两年二手房装修市场潜力将远大于新房装修市场，二手房装修将步入快速增长的通道。二手房装修比新房装修更加考验家装公司的设计、管理、施工能力。二手房翻修时对消费者提出的环保、节能、隔音等问题做精做细，对于家装企业人员练兵、联动新房装修甚至精装房装修都将起到不可估量的推动作用。
3.消费者的年龄结构发生变化，80后成家居消费主力。近些年来，家居行业的发展可谓突飞猛进。随着时间的流逝，消费者的年龄结构也在不断变化。众所周知，80后几乎是与互联网“共生”的一代，他们热衷于或者说习惯于依靠网络来打理自己的生活，从购物、缴费到工作、娱乐，都离不开网络。很多年轻人热衷于通过网络为给房子装修。有人专门在网上下载了三维立体家装软件。利用上传到电脑上的平面户型图，虚拟的瓷砖、洁具等建材以及家具产品在三维空间中进行虚拟装修，这样用虚拟装修好的场景确定大致的装修方案，既省力又方便。信息的多元化让他们越来越理性，越来越知道自己要的是什么。越来越多的年轻人在装修时喜欢自己做主，甚至很多消费者在学习中超越了理性，变得更为挑剔。面对这样的消费者，家装公司也需要不断地细分市场，用更精细的分类针对更终端的消费者，使自己和消费者都有一个明确的定位。
4.家装客户的消费品位日益提高，对家装企业提出了新挑战。有品质的家庭装修不仅与民族背景、经济层次、健康观念、文化气质有关，还与居室的周边环境、客户的生活习性、家庭组成等有关，更多的需求低碳环保。但究竟什么样的家装才真正称得上是低碳环保，现阶段仍没有统一的标准。不同消费者的低碳环保装修认知度需要不同的标准来满足。
二、开展有效营销必须先细分目标市场
市场营销归根到底是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。这种市场营销观念认为，只有正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望，才能实现企业的各项目标。而要确定目标市场必须进行市场细分。
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。市场细分后，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场，制定特殊的营销策略。更容易抓住有利于本企业的市场机会，使企业掌握产品和服务更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。细分市场可以利用企业把有限的人力、物力、资金，争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场，全面提高企业的经济效益。
2010年，太原市商品房供应面积为801.99万平方米，较上年上涨7.16%，如果按每套平均100平方米计算，新房为8万套，新房的装修率一般都超过65%，即达到5.2万套；2010年太原主城区城镇居民数达300万人，按城镇平均家庭人数为3人推算，城镇家庭达到100万户；如果按重新装修年限10年计算，每年重新装修的住房将超过10万户左右；即使按20年装修一次的频率计算，每年也至少有5万户旧房需要进行装修。按以上分析每年为15万户左右需要进行装修，如果按每套房装修费用3万元计算，总消费额至少为45亿元左右，是一个十分巨大的市场。
太原家装市场中小公司数量很多，大约有3000~4000家，每家平均产值100多万。高端市场：在太原半包每平米1000元以上就算高端，这个份额大约能占到5%~8%；成气候的高端别墅不多，基本找不到别墅区。中端市场：大约平方单价400元左右，方400元以上的客户大约只占20%。新房精装比例不到10%，但发展势头迅猛，比如恒大、十二院城等地产商纷纷推出了精装修商品房项目。
在太原装饰市场上，各种各样的需求都有，企业要坚持自己的既定目标，不要贪大贪全。根据太原家装市场调研的初步结果，我们认为，把选择影响消费者或用户需求最主要的因素作为细分变量，结合住宅的类型，从而完成市场细分的目的。严格意义上说，市场细分的过程就是对客户需求进行分类，以期与公司业务实现完美对接。
三、开展有效营销的思路
1.顺应目标消费者需求变化趋势，从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，推出新的消费概念。可以设计调查问卷，对老板、科教文卫人员、公务人员、白领阶层等重点客户群的装修要求进行详细调研，内容包括：太原的气温、人文环境；个人的性格、爱好、审美观；个性需求、职业特点、年龄特点等等。总结出客户群的装修要求，制定出相应的装修标准和理念。同时再借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。
2.强化体验营销力度。在设计施工过程中按照高标准、新思想、新设计思路建造样板房，做到样板房能真正触动客户的心灵，勾起其装修的欲望。要做好对生产间的包装宣传，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。向消费者提供全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用情况，可以配套老客户的评论，这样有利于提升企业的形象，扩大企业的影响力。增强可信度，达到材料体验营销的目的。
3.开展知识营销活动。知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及优秀的企业文化等）传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客一定的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修知识向社会推广，无形中提高企业在客户心目中的认知度和形象。可以采取户型解析、装修知识讲座等形式，但要做到让客户认为，公司是在全心全意的为他们着想，如此一来，才能达到营销的目的。
4.强化网络营销，吸引更多的年轻或高层次客户。网络营销是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。要根据公司特点选定一品牌楼号进行宣传，借助“话题式”网络概念炒作，将品牌传播、行业知识普及、装修经验、装修注意事项等消费者普遍关注的问题有机结合，塑造元洲的品牌公信力。针对客户关注的信息，在互联网上全面进行家装行业知识、装修经验、装修注意问题的信息覆盖，树立家装企业在网络资讯方面的权威性。以网络形式让消费者最直接的感受公司的施工质量和售后服务，以“直播帖”“体验贴”“招标贴”等多种网络形式，组织相关的网络宣传活动，扩大家装企业的社会知名度。
5.积极创造条件，为介入精装修房市场奠定基础。精装修房虽然市场份额不大，但其发展前景广阔。国际房地产市场也主要是以精装修房地产销售为主。不断扩大市场挤压同样让市场的装修需求萎缩了不少。政府之所以会鼓励精装房，首先是因为环保，减少了二次污染。据有关专家测算，毛坯房装修会造成建筑成本10%的损失，造成装修材料30%以上的损失。而全装修类型的住宅产品，能避免这些资源的浪费。据了解，成品住房在新建住宅总量中的比例逐渐加大，市场份额正在以每年5%～10%的速度快速增长。精装修是一个必然的发展方向，对家装企业来说既是严峻的考验又是难得的机遇。要根据不同的小区位置、潜在客户群等设计符合太原中高级人士普遍认可的大众装修标准，并使该标准可以与不同的个性要求相对接。为把客户群体从个体业主转向楼盘开发商创造条件。整体提升公司的实力，积极应对整个市场大势的变化。
6.制定二手住宅装修标准，做大二手房装修业务。在太原一手住宅交易萎缩的同时，二手住宅的交易却显得相对活跃，目前已远远领先一手住宅的成交量。二手住宅成交活跃，二手房装修的需要也随之增长。以往，由于二手房装修难度较大，旧房翻新的利润不高，很多品牌家装公司都看不上这类业务，业主也认为品牌家装公司是“大鸡不吃细米”。然而，由于一手住宅成交的萎缩，家装业面临僧多粥少的尴尬局面，行业内的竞争更加白热化，二手房装修及旧房翻新的市场地位日益突显。百安居装潢中心在几年前就开展局部装修业务，通过在深圳、青岛等城市的试运营，形成了一套行之有效的管理体系。靓家居在近年也对局部装修业务进行了一系列的促销，并推出了288元、388元、488元、688元等优惠套餐，以满足各消费人群的不同需求。我们也应利用设计和施工优势，及时调整经营思路，制定二手住宅装修标准，争抢这块市场蛋糕。
第2篇：家装市场营销范文
【关键词】服装 市场营销 品牌效应 趋势 营销策略 发展
一、服装市场营销产生的背景
服装市场营销是现代市场营销学的理论和方法在服装企业营销实践中应用的理论概括，是以市场营销学的基本原理为理论依据，吸收了服装设计与工艺等有关的学科知识或成果，结合服装行业的营销特点，形成的一门应用性学科。众所周知，服装市场营销同样以消费者需求为中心，从研究消费者开始到实现和满足消费者需求结束。所以我们一定要了解消费者的消费心理需求和服装的流行趋势，只有这样企业才能从根本上解决服装产品的销路问题。服装工作者只有经过着重研究，服装企业在激烈的市场和变幻无穷的服装市场营销环境中识别、分析、评价、选择和利用各种市场机会紧紧围绕住满足消费者对服装的需求变化趋势，而能及时做好更改应对其变化的策略，努力创造出更多的市场价值，为企业谋取利润而展开大规模的总体营销活动，达到服装市场营销的最终目标。随着新时期新产品的诞生，人类心理的需求变化，服装产品从设计师的构想设计，到工人生产，再到销售人员的推销，这一整体过程无时无刻不渗透着营销的理念。现代服装业内人士都应深入了解服装的营销过程，服装营销活动的环环相扣、紧密相连，是紧紧围绕“消费者的需求”这一核心理念而展开的。所以我们要认识服装市场营销的概念、作用及其用途和发展特点。
二、我国服装市场营销的发展现状及面临的挑战
（一）目前服装市场的发展现状。
1.服装市场需求分析
中国是十三亿人口的大国，是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有着较大的发展，服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展。
2011年1-11月，纺织服装制造业销售收入总额达到10536.604亿元，同比增长25.24%；纺织服装制造业利润总额达到530.462亿元，同比增长35.85%。
优化区域布局、促进产业转移是《纺织工业调整和振兴规划》中产业结构调整的重点任务之一。在此形势下，2012年我国服装产业转移在企业市场行为和国家政策引导的双重作用下呈现出加速之势。
因此可见，国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间，快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力，未来十年国内的服装消费将迎来黄金增长期。
2.消费群体的分析
消费者群体可大致分为五个群体：儿童、青年人、中年人以及老年人。每类消费群体具有自己独特的个性，尤其是生活在更为优越的生活环境中，年轻的消费者易接受新事物，渴望对世界知名品牌的追求和崇拜；年岁稍长的消费者受到固有的传统观念影响，消费意识和对服装的消费选择的特异性不是特别强烈。
3.竞争群体的分析
首先，在国内童装市场中，童装市场的有效需求不足。大量国内不知名的小型服装厂商提供大批童装产品，而真正吸引消费者的则是那些知名国际品牌的产品，因为国际品牌的产品无论在产品质量和营销策略上都优于国内童装产品商家。国内的商家只是占据了少量的市场份额，出现了两极分化。其次，国内青年服装的有效供给不足。国内青年服装的设计，主要是紧随着国际品牌的潮流脚步，在色彩选择、款式设计上都是以国外的服装厂商的设计为主要借鉴，自我品牌的建立较少。最后，国内中老年服装的有效供给不足。众多提供中老年服装产品的商家，主要是从产品的质量方面去进行设计和研发，而对中老年消费者本身也对服装的消费充满了诉求的市场现象较少重视，所以中老年产品在对多功能性设计理念、时代感、品牌形象的建立等方面都没有给予积极的重视。
（二）服装行业所面临的问题与挑战。
1.中国服装行业企业结构链停留在传统设计管理的模式，由于设计周期长，试制成本高，造成新产品创新能力弱，新品开发周期长，就不容易发掘适销对路的产品。缺乏自主的设计风格，日益增大的库存，行业专业人才匮乏。
2.从消费者方面来说，随着日益增长的物质文化需求，人们对衣着的要求也越来越高。不同阶层的消费者对服饰的需求及品味也不尽相同，越来越多的国外品牌进驻中国，同中国的本土品牌竞争，造成更大的压力。这些都是服装行业所面临的问题与挑战。
三、服装行业营销的特点
（一）服装企业的独立实体相对规模较小，这是由于行业缺乏经济规模和小批量多品种的特点所致。
（二）服装行业的发展与成熟与外延的集约度有关，一个都市要成为一个时装中心，必须集合最优秀的设计师，有服装咨询服务业，有发达的金融机构，有政治、经济和文化的良好基础，更要有一批时装潮流的领导者和追随者。
（三）服装行业必须不断创新，不仅在服装设计制作上创新，还须在服装营销上创新。
（四）服装经营方式必须灵活，策划、设计、生产相互渗透，设计师、生产者、经营者融为一 体，组成各种灵活高效的营销渠道，才能适应快速变化的市场和多样的市场细分。
（五）需要形成相互信任的生产供购体制和简捷的零售方式，以此来保证市场的快速反应和及 时供货，减少或避免因延误时机而造成的机会损失和额外的成本投入。
四、中国服装市场三大市场营销趋势
随着众多国际知名时装品牌陆续进军中国市场，各大服装制造商对于消费者的争夺日趋激烈。
近日，多家知名服装零售企业参与了在杭州举行的尼尔森长三角服装高峰论坛，共同探讨当前中国服装行业现状。会上，尼尔森揭示了当前服装行业市场营销趋势：
（一）知名本土品牌迅速崛起。
（二）服饰品牌网络销售及营销发展迅猛。
（三）建立强势品牌至关重要。
近年来，中国服装产业发展迅猛。2010年，一线城市大型零售企业服装零售额同比增长21.5%，全国重点大型零售企业服装价格同比增长19.1%，其中品牌服装商品价格上涨显著。高端品牌市场占有率明显提升。国际知名快时尚品牌进军二三线城市，对于业已占据一定市场份额的本土企业，不能不说是一种挑战。陈俊良进一步指出，本土品牌需要重新思考其定位。如今，消费者比以往任何时候都面临着更多选择，零售商需要更加精准地挖掘最有利润的消费者，了解他们的切实需求。
1.把握目标消费者需求
成功品牌定位基于对我的消费者的正确理解。研究揭示，国际快时尚品牌的成功秘诀在于立足中强购买力的商圈，锁定年轻白领，通过快速更新的款式和中等亲民的价位，与目标消费者建立稳固联系。理解消费者不仅仅局限于人口特征。成功的服装零售企业总是尽可能利用消费者细分，挖掘其细微的差别和需求，例如理解不同区域消费者的行为差异。以尼尔森对中国西服品牌研究为例，一线城市消费者在选购西服时，首要关注品牌和质量；而二三线城市消费者最关注的则是价格和款式。除了不同城市级别，消费者需求分歧也体现在不同地域上。尼尔森一项奢侈品消费研究结果显示，北方消费者选购奢侈品以产品为导向，关注材料和性能。而南方消费者注重购物体验，期待专业而贴心的服务。
2.本土品牌回应市场竞争
国际服饰企业并非品牌建设的唯一受益者。迅速崛起的中国本土服装巨头们，只有审慎思考打造品牌形象和提升品牌知名度的问题，才能更有效地参与市场竞争。陈俊良评论说：近年来，本土服装企业在经营方面的重大变化之一，就是改变了原有的加盟或者形式，收回发展权，通过自营统一打造品牌形象。这个过程也许会给企业造成短期收益变化，但是由于通过差异化经营塑造了清晰的品牌形象，长远来看大有裨益。
3.实体店打造品牌形象，网店扩大竞争优势
目前，在线服饰购买已经成为电子商务发展最快的一个领域。网络无店铺直销方式通过降低库存，零铺租的方式来最大限度降低成本从而提高利润增强竞争力。那么，服装品牌网店的迅速发展是否意味着实体店将会被取代？笔者认为，这两种业态可以理解为双线并行的互补关系。尽管两者的最终目标均在于拉动销售，其定位有所不同。实体店重在提供购物体验，在品牌形象建立方面具有重要作用；而网店旨在提高消费者触及率，通过扩大产品的销售环境，为市场提供更多的机会点。随着互联网接入终端日益触手可及，网购的便捷性等优势已经获得消费者认同。尼尔森研究结果显示，服装和电子产品是消费者在网络上购买最多的产品。从城市来看，北京的消费者对网购服装尤为偏好。陈俊良总结说：“服装零售企业应该抓住消费者的网购心理，制定相应的营销和销售策略，实现线上和线下并行发展，推动品牌和销售的长期发展。”
五、现代营销策略下的服装市场的发展
1.品牌策略
品牌策略是基于把品牌注入一种文化或叫品牌故事，品牌就有了内涵和外延的空间，我们尤其是要借鉴国外优秀的大型服装企业，他们的服装文化和服装品牌内涵已经深深地影响到了一代人甚至几代人，尤其是在对儿童服装的开发和研究上，在个性上给予儿童启发。
2.产品策略
根据各类消费者的消费需求和消费理念，制定出不同的产品策略，不能以单一的产品模式来满足所有消费者对服装市场的态度。产品策略是主要的营销策略之一，也是所有商家应重点关注的策略。
3.定价策略
定价策略是基于不同的商家所提供的不同的服装以及面向不同的消费者所制定的服装价格。可采取差异化定价策略，根据受众的消费接受能力而定价。从定价的高低可以做出说明，高定价是出于树立高档产品形象，但由于利润大，会对扩大销路不易。现阶段，我国服装市场的消费主要集中在中档市场，基于对这种现实情况的分析，且消费群体以中青年为主，这种现象在发达地区表现明显。低定价则是为了吸引更多的边缘消费者，扩大市场的发展规模，采取市场规模经济的发展策略。
4.“市场饥饿”策略
“市场饥饿”策略是指企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。表面上是靠限产限量，而实质上是为了刺激更大的消费群体而多产多销。饥饿策略是为适应消费者“物以稀为贵”，“抢手就是好”的心理定势而设计的。无独有偶，1981年浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一种品牌为“黑牡丹”的女衬衣。通过市场预测，这种衬衫在某地投放10万件，市场就会饱和。于是该厂采取“限销”策略，首次投放市场8万件，使预测中的2万人得不到满足，造成“需求饥饿”，从而使更多的人想买这种衬衫。结果是海盐衬衫总厂生产了20万件这种品牌的女衬衫，仍供不应求。可见，“饥荒的米市更抢粮”也是一种社会心理现象，企业家成功地利用了它。实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。
结语
综上所述，向顾客提供优质商品和完善的售后服务，确立以市场需求为中心的服装市场的营销，是未来市场发展的契机。首先，在产品定形象位中，应基于企业在社会公众中树立良好的形象以吸引消费者来购买商品的初衷。其产品定位可具体从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象来展开。其次，在产品定价中，是指针对不同的消费群体和消费市场而采取的积极的市场营销方式。可根据不同季节、不同的市场热点，采取差额定价策略。最后，未来服装市场的发展必将是一个充满竞争与挑战的市场，未来服装市场的发展契机主要分为内外两部分，在重视内在服装产品的质量上，外在的外包装以产品的附加值和形式产品的增加力度上也应下大功夫。在满足主流消费群体的同时，为了多方位、多层次的拓展服装市场的发展，也应积极满足不同阶段消费者的消费习惯。力求形成一个品牌荟萃、系列丰富、规模齐全、价格合理的服装产品市场。在与国际服装产品进行竞争时，应注重突出民族特色和中国特色的服装产品，积极拓展海外销售渠道，多向国际服装品牌学习和借鉴，提高服装行业整体的竞争力和国际市场的发展潜质。
参考文献：
[1]田学周.略论服装市场营销.中国教育发展研究杂志.
[2]杨以雄.服装市场营销.东北大学出版社，2010.
[3]高娜.现代营销策略下的服装市场的发展.
[4]李熠.新环境下服装企业的市场营销策略探讨.
第3篇：家装市场营销范文
关键词：娄底博通家装；营销策略；浅析
一、引言
随着人们日益增长的物质和文化的需要，我国家庭装修企业也取得了很大的发展，已形成一批有全国性影响的规模化企业。娄底市博通家装公司是一家私营的小型装饰公司，成立于2005年5月，注册资金100万元。通过合理的定位，经历近几年的发展后，娄底博通家装公司取得了娄底市家装行业里数个第一。现阶段的娄底市家装市场，正规家装公司开始和游击队并存，正规家装公司还没有形成称霸局面，市场整体还比较凌乱，只有个别家装公司，审时度势，把握了时机，在家装界做得稍有名气。它的主要特征是使家装市场从混乱开始走向规范，这时候可以说在娄底市开始出现家装专业市场。按照北京、深圳、上海等较为成熟的市场经验，家装市场的价格应该是呈上扬趋势的，但是由于不断有新的甚至规模更大的公司涌进来，本地发展起来的家装公司在没有充裕资金的情况下，就面临着资金实力强大对手的激烈竞争。此外，娄底市的家装公司也同样面临着全国家装行业比较公认的家装市场“三大竞争对手”（一是游击队或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供应商；三是房地产商）的竞争。然而，许多家装企业还没有做好准备、缺少应对措施。
二、提升娄底博通家装公司的营销策略
（一）产品策略
产品是企业提供给消费者最直接的东西。博通家装公司应对采用相应的组合分析方法如波士顿矩阵分析法对自己的产品进行投资组合，根据组合分析，以确定最佳的产品组合。以确保企业可以找到企业资源的产生单位和这些资源的最佳使用单位。一般来说，企业都会有一个或几个经营业务，如何对这些业务进行投资组合分析是企业管理者在战略制定时要重点考虑的问题。这就是产品组合问题。企业在进行产品组合时，涉及到三个层次的问题需要做出抉择。
（二）价格策略
根据价格策略制定博通家装产品的价格非常重要的问题。因为这直接关系到公司销售收入的实现、成本的回收、利润的获取等诸多方面问题。同时好的定价策略的实施公司产品价格的制定更趋合理，增强公司价格竞争的优势，并且可以提高消费者对博通产品的满意度。
（三）渠道策略
博通公司一般是利用直接渠道将自己的家装产品销售给最终顾客，也就是生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为：生产者—消费者。直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通信、电子手段销售。
直接渠道使公司可以及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏。由于是公司组建的销售队伍，所以博通更容易管理和控制自己的销售队伍。笔者认为博通公司对自己的销售渠道策略应该是：（1）在财力、物力、人力方面加强销售部门的建设；（2）为公司培养更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员； （3）不断积累市场营销的运作经验，强化市场营销管理。
间接渠道是生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本。
（四）促销策略
针对已有相当入住率的楼盘、新楼盘，同社区物业管理部门和开发商一起做好社区推广活动。向购房者散发宣传画册，体现博通装饰公司的风格。此外在送画册的同时，可在社区、楼盘现场安排一位专业设计师现场解答居民在装修中遇到的难题，另配置2~4个具有亲和力的“博通形象小姐”身穿着印有博通公司标志的服饰以吸引消费者的眼球。
第4篇：家装市场营销范文
对于服饰企业来说绝大多数都还停留在卖劳力(OEM)和卖产品的初级阶段，这种模式下，企业都还没学会系统地引进人才，更谈不上对职业经理及从业人员的培训与考核，也无法形成一套具有共同价值观的企业经营理念和企业文化。
虽然各家有各家的营销模式，有的很辉煌，有的很暗然，究其原因，除了市场本身在不断变化以外，更多的是营销模式的不断出新，形成了一种适者生存的竞争态势。
服装作为一个面向跨地域经营的商品，因此服装企业对营销渠道的有效管理，也就成为服装企业的核心竞争力之一。
服装营销渠道主要组成分为：1、分公司或总；2、专卖店或加盟店；3、商场的柜台场地。
三类渠道在角色及履行职能方面各有侧重：
分公司或总起到了地区的物流中心、促销中心及管理中心的作用；
专卖店或加盟店作为特许经营的方式起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用；
商场专厅专柜更多的体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。
分公司、办事处的分支营销机构曾长期作为服装营销渠道的主体而存在。服装行业内分公司体制下的经营模式，其实就是产供销一条龙的推动式经营，极容易造成销售假象，实际上只是进行了产品库存的转移，并没有形成有效的销售；在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。
有一家连续六年销量名列行业第一的品牌，产品市场占有率已为同类商品的16％，领先第二名近9个百分点。在全国有专厅专卖店800多家，号称“零库存”。
然而，该品牌全国各分公司每年都会有相当数量的产品以各借口进行低价促销。总公司是没有库存，库存全在分公司里。在这种经营模式下，单纯地扩大服装企业规模，一味地追求销量，库存也会一天天地增加，势必会造成成本费用上升、利润下降的恶性循环。
专卖店（连锁）加盟形式因不受产品竞争的地域限制、方便掌握末端通路、企业藉由同业或异业通路整合提升的优势，越来越受到众多服装品牌企业的欢迎。
这种蓬勃发展的终端营销模式将原有的服装产业进行了一次不大不小的变革，国内一些大型的服装品牌企业快速涉足这种全新的经营模式。
例如，劲霸男装自02年开始大规模招商，二年内发展到2700多家品牌专卖加盟店，为中国发展最快的企业之一。
在商场租赁场地或柜台进行产品销售是持续了几十年的常规营销模式。
基本上可分为两种形式：一种是进行开放式经营、单独设立场地并独立销售、由场地所有方进行集中式资金管理的百货商场，象九牧王大多数终端就是商场柜台和店中店的模式。
另一种是场地所有方只提供场地的使用权，进行简单的物业管理，产品销售商负责销售及品牌形象维护，并直接在场中设立专卖店，例如众多五星级酒店底层的精品服装街都是这种形式，广东的大多数服装企业采用的就是这种模式。
从服装行业营销渠道的变化可以看到：由于市场经济的发展、销售环境的改变、消费者的成熟变化，促使服装企业改变或整合原有营销渠道，改变其原有的单边思维模式，统筹考虑资源的优化、销售梯队的配合、完善营销政策、关注零售终端的反馈等，制定出切实有效的营销新手段，摸索出适合于市场环境的新型营销渠道模式，最大限度的减少纵向营销系统中的节点，压缩产品流通的环节，提高产品及各种信息传播的速度。
自07年开始，不少服装企业开始以终端市场建设为中心来运作，以终端为重心改变原有的营销渠道管理。
企业一方面通过对商、经销商、零售商等各个销售环节的服务与监控，使得产品能够及时、准确、迅速地到达零售终端，使产品快速占领市场；另一方面，通过终端市场直面消费群体的营销手段，提高品牌的形象、激发消费群体的购买欲、快速收拢流动资金。销售终端由专卖店（连锁）加盟商组成，全部营销措施及产品设计都紧紧围绕销售终端进行。并将每一个专卖店打造成集产品销售、信息收集、客户服务、市场营销等多功能为一体的营销中心。
第5篇：家装市场营销范文
现在人们对自身的居住环境的要求越来越高，这也为装饰行业（家装公司）的发展搭建了很好的平台，同时也对装饰材料的功能性、耐久性和环保性也更加关注。然而，家装公司如雨后春笋般的出现，又加之草班式的“家装游击队”遍地皆是，鱼龙混杂，使家装装饰行业竞争变得十分激烈，其带来的结果是人们对装饰行业和家装公司和产生了信任危机，对装饰材料的质量和价格等更是放心不下，使其原来基本上由装饰材料经营商与家装公司直接打交道的销售模式被打破，原来由家装公司全承包（包工包料）的方式基本上被业主自己购买主要材料，而家装公司（也包括“家装游击队”）只包辅材料和人工费的方式所取代，使其家装公司与材料经营商利润空间都越来越小，也严重地影响了装饰工程的质量。家装公司怎样去赢得消费者的信任，打造自己的品牌重新获得市场，真正地与装饰材料卖场再度联手，形成“双赢”，以便保证装修工程的质量呢，为此作一简浅的分析：
1. 行业的现状分析
1.1 由于家装市场统一规范和执行难度十分大，难以管理，无论是否有没有营业执照和设计施工能力，只要有利可图，人人都可以做，催生了很多的“家装游击队”。这些“家装游击队”由于开支成本低，只要有利就可做，他们以其所谓价格低，打消业主在装饰材料上被“蒙”的顾虑，以协助业主到卖场选购主要材料等手段，夺得了家装市场上不小的业务份额，迫使一些家装公司采用相同的手段去面临着市场的激烈竞争。
1.2 家装公司行业的内部在其经营的模式上相近，缺乏自己的个性和品牌打造意识，没有在这个行业里凭自身的一些优势（设计优势，材料上的批发购置所带来价格上的优惠优势等）去赢得市场，在面对社会上的“装饰游击队”时，更多的是步其后尘，以牺牲设计，失去材料购置等优势去抢市场。
1.3 从装饰材料的卖场角度来看：从最初的装饰市场分散，缺少规模，缺少新产品品牌等不足，到形成场聚效应集中销售等优势，特别是与一些家装公司形成相对稳定的批量的销售等方式，取得了不错的经营效果。而现在城市化的大力发展和开发旧城的拆迁使居民新宅越来越多，使做装饰材料这块蛋糕的人也越来越多，装饰市场的竞争也越来越激烈。为方便家装公司（也包括“家装游击队”）和业主的购买装饰材料，促使很多的装饰材料经营者为了抢夺市场，有的直接将卖场搬到了住宅小区的大楼下面，临时租借楼底层销售装饰材料，一则直接面消费者，二则也降低了成本。这种新的终端式的手段，灵活的经营服务的方式得到了业主和家装公司（更多是“家装游击队”）的认可，大有普及之势。由于信息资源的共享，使越来越多的装饰材料经销商在经营的装饰材料的品种，质量上也趋于同种同质化，没有人能独享和占有特有的品牌产品了，造成了经销商之间的内部激烈的价格和质量优劣的竞争，使原来有些材料经销商和一些家装司原本相对稳定的合作关系被打破，批量销售因此失去，而家装公司的不断选择和更换供货商，也难以与经销商结成一个较稳定和合作关系，从而失去销售商在批量价格上给以的最大优惠。
2. 二者能否再次“双赢”？
综合以上现状，不难看出，一方面是现在的家装公司由于受到“家装游击队”的冲击，又加之自身还缺少创品牌的意识。市场的业务份额严重的流失，正逐步与材料经销商合作关系谈化，而材料经销商也由于在经营的产品种类和质量方面相同太多，缺少特优品牌，加之一些终端零售服务的进入，使竞争更加激烈，与家装公司原保持的批量销售也难以存在。为此，如何对“家装游击队”进行有效的规范和管理，家装公司怎样以自己的品牌打造诚信赢得市场，能否与卖场再度合作，使家装公司和装饰材料经销商如何在激烈的竞争中双方效益得到保证，实现“双赢”呢！
2.1 家装公司如是说：无论是家装公司，还是卖场在各自行业间存在市场的竞争是正常的，但是这种竞争应该是有序的，而现在装饰市场漫延的“家装游击队”却违背行业的规范，以压低价格减少工艺程序，材料掺假等方法获利，搅乱了家装市场，使正规的家装公司也受其害，致使市场份额减少，自然与装饰材料经销商的合作关系渐渐失去，原来能得到材料的最优惠价格也不存在，这对双方来说，都是一种损失，只有整顿和规范家装行业使其步入正常市场轨道，才能对彼此有利。
2.2 装饰材料经销商如是说：以前我们主要是与家装公司直接打交道，为此而建立了一些相对稳定的家装公司客户，彼此的合作关系很溶恰，他们需求量大都是以材料批发为主。所以销售规模和数量都上去了，材料质量也基本能保证，效益都好。但现在 “家装游击队”多了，所以很多的业务都是他们带来或是业主自己购主材，使我们更多的是以零售为主了。由于要求价格低和一些暗箱操作，材料质量也难以保证了，这对我们的市场销售量影响很大，效益也上不去，对双方都不好的。
第6篇：家装市场营销范文
然而，相对于部分欧美国家服装零售领域超过20%的市场份额属于网络营销的现状，我国服装业网络营销市场发展空间非常庞大。
无论是拥有庞大传统服装营销渠道的大型企业或是处于起步成长阶段的服装品牌商，电子商务都是一个市场前景广阔、充满机遇的企业必备战略之一。
服装企业主面临的困难：
市场品牌竞争激烈，利润率下滑，小批量、多品种生产需求增加，成本提升，库存周期缩短的压力不断增大，传统市场准入门槛提升，国产品牌服饰不断发展壮大，市场竞争日趋激烈;在竞争和成本的双重挤压下，助企优化认为众多服装厂商的平均利润率下滑;终端消费人群需求不断细分，小批量、多品种生产需求增加。与此同时，消费端对质量、款式、设计生产周期的要求也在不断提高;原材料、生产资料、渠道成本提升，库存周期缩短在成本控制中成为首要解决的问题之一;市场竞争激烈，规模效应、品牌建设成本等因素进一步提高了传统服装行业市场的准入门槛。
服装业开展电子商务的根本目的：
服装业信息化建设已经为企业主们所关注，ERP、供应链管理系统、各类进销存管理系统在协调企业内外部资源调配、节约企业成本方面起了极为重要的作用。当互联网发展深入到直接影响我们的生活和日常购买行为时，电子商务蓬勃发展起来。区别于早期信息化建设的目标，服装业网络营销电子商务的根本目的在于以下四方面：
通过网络渠道实现、提升服装产品销售额，加速抢占网络营销市场份额，进而提升传统市场品牌影响力，催化整体市场占有率;
建立起极致压缩中间渠道的营销模式，降低渠道成本;
加强厂家与消费端的接触，获得即时市场信息，进而根据反馈在设计生产环节对市场信息做出快速反应，压缩设计、生产、库存周期;
绕过庞大的生产资料投入与渠道开发门槛，以低成本短周期电子商务模式切入服装领域。
几个核心关键点：
如何选择、设计、开发、导入网络营销电子商务平台，迈开网络营销的第一步?
如何通过有效的信息数据交换，将电子商务平台的销售数据与企业ERP、SCM整合，提高效率、节省成本、整合应用企业资源?
如何通过网络营销提高销售额，实现有效的客户关系管理，塑造企业品牌?
第7篇：家装市场营销范文
[关键词]网络营销；营销渠道；营销策略
前言
据CNNIC（中国互联网络信息中心）的统计数据显示，截至2013年12月，我国网络购物用户规模达到3.02亿，较上年增加5987万，增长率为24.7%。2013年中国网络购物市场销售占比最高的品类是服装鞋帽，用户购买率达76.3%。数据表明服装是网购市场最具发展潜力的市场。电商和服装企业纷纷盯上了网络销售这个市场，纷纷加大网络营销的投入，但同时服装网络营销的一些问题也逐渐显露出来，严重阻碍了网络营销的服装的健康发展。
1.服装行业在网络营销中存在的主要问题
1.1网络营销与营销渠道
在经济信息时代，网络营销对企业未来竞争优势起着举足轻重的作用。而一些服装企业只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，对网络营销的认识不足，没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来更没有把网络营销作为企业发展的一种战略。在网络推广上，许多服装企业营销手段比较单一，缺乏创新性、时效性，不能紧跟营销趋势的改变适应瞬息万变的网络市场，缺乏有效的推广方式。
我国开展网络营销起步比较晚，亦缺少网络营销渠道建设的成型理论，服装企业在实施网络营销渠道建设的时候，难以找到成熟的模式作为指导。许多服装企业在实施网络营销时，无法根据企业现状建设网络营销渠道，造成实施网络营销战略时收效甚微的局面。
1.2服装与预期差异
在商场购买服装，消费者可以看到实物，观察衣物的做工面料款式，通过试穿，判断服装的颜色、款式、大小等是否适合自己。但在服装的网络营销中，由于消费者无法试穿服装，对服装的款式、大小、颜色和服装面料等信息的认知，一般是通过商家的文字说明和图片。然而，图片上效果好，不一定适合自己体型和风格，商家的文字说明，往往会和消费者看到的实物产生不同程度的偏差。消费者由于担心购买的服装和预期差距较大，可能会放弃购买。
1.3安全隐患
随着电子商务的飞速发展，安全问题同样成为服装网络营销的普遍被关注的一个问题。安全问题主要包括客户资金安全、个人信息安全、账户隐私安全等。网上购物可能使消费者的个人信息被泄露，账户密码可能被不法分子破解，资金被窃取；个人数据可能会被倒卖给其他机构，从而使消费者收到大量的垃圾邮件和骚扰电话，更有一些不法分子利用客户信息进行网络诈骗。这些问题已经严重损害了消费者的利益。
1.4商家诚信缺失
网上购物是一个虚拟的购物平台，买家只能通过图片和卖方介绍了解产品信息。一些不良商家为了谋求自身利益，利用这种信息不对称在网上做虚假广告，将服装吹得天花乱坠，服装图像处理很漂亮颜色，作夸张，虚假广告。但出售的商品与实际相差甚远。还有的商家在网上出售假冒其他知名品牌的服装，制假贩假，严重侵害了消费者的合法权益。此外，还有一些卖家，不在约定的时间内发货，使买方迟迟得不到所购买的服装，甚至虚假发货等。对消费者网购服装的信心产生了严重影响。
1.5售后服务无保证
目前服装行业还没有规范成熟的质量监督法律，因此，一些服装行业在质量管理方面钻空子，对产品质量问题推卸责任，尤其是在售后服务方面，许多企业没有一个负责任的服务态度。例如消费者退款、换货不方便，退货维权时受到商家刁难推诿，使网购服装的售后服务很难保证。许多消费者都因为担心网购服装不合适或有质量问题，退货、换货会带来很多的麻烦而不愿意网购服装。因此，售后服务问题严重影响了服装网络营销行业的健康发展。
1.6物流配送问题
根据国家邮政局邮政行业运行情况统计，2013年邮政企业和全国规模以上快递服务企业业务收入累计完成2547.8亿元，同比增长28.6%；业务总量累计完成2725.1亿元，同比增长33.8%。电子商务促使物流业快速发展，但我国的物流体系与欧美发达国家利用先进的管理软件按价格、时间、系统资源顺序排序，由计算机自动完成商品配送相比还很滞后。网络营销的快速发展与滞后的物流不匹配。物流配送时间长、成本高，服务态度恶劣等问题，成为服装网络营销的另一个障碍。
2.服装行业网络营销策略
2.1重视网络营销和营销渠道建设
第8篇：家装市场营销范文
一、织品市场的现状
随着我国一系列对外经济政策的调整，国内纺织品市场与国际市场的距离越来越近。目前，我国已成为纺织品生产大国，棉纱、棉布、服装和针织品的产量均居世界第一，呢绒产品居第二，化纤产品居第三，纺织品和服装出口量也居世界首位。自1986年以来，我国纺织品和服装出口创汇连年位居各业之首，一直占全国外资出口创汇的四分之一。
随着国际市场的不断发展，国际纺织品的贸易竞争已由过去数量与价格上的竞争转变为质量与品种的竞争，小批量多品种，高质量，高档次，交货快，服务好，成为其基本特点。我们再象过去那样主要靠低成本、低价格的初级产品的数量换取外汇己不现实。加之我国行将复关，国家以高关税等手段将国外纺织品拒之国门之外也已不可能。因此，纺织品生产与经营企业在市场上不仅要同国内同行竞争，而且要与国外更强硬的对手比试高低。近几年来．我国纺织品销售形势时好时差，而进口纺真丝绸、精粗呢绒等洋货的销售量却年高一年，居高不下，有较强的竞争力；而且，据预测，多种洋货热销的势头在未来相当长一个时期内还会呈上升趋势，对国内纺织品产销企业造成很大冲击。
再回头看看国内纺织品市场的变化情况。新中国成立以后，纺织品这个关系国计民生的重要商品货源严重短缺，为满足广大人民群众对衣着的基本需要，1954年起政府对棉布实行“统购统销”和“凭票供应”政策。随着我国经济建设的逐步发展，纺织印染行业不断进步，80年代中期，纺织品不仅花色品种增多，而且档次齐全，货源丰富，全国市场开始出现产大于销的局面。在此情况下，国家决定对纺织品实行开放政策，先是允许工业自销，1986年又取消了对棉布“统购统销”和“凭票供应”办法。
开放后的纺织品市场，销售和交易曾一度十分活跃，但很快冷落下来，至今未恢复元气，商业部门普遍反映经营难度大。究其原因，国内纺织品市场在彻底开放后发生了如下新变化。
第一，国有集体经济成份的经营者独占市场变为十路大军争夺市场。由于生产、经销纺织品投资小，见效快，效益好，又有广阔的消费市场，吸引了各种不同经济成份竞相争夺市场，其中有国有企业、集体企业、私营企业、外商投资企业、个体经营者、联营企业和其它经济性质的企业，再加上通过各种渠道进口的数量相当大的纺织品，于是，各路大军在拥有 ll亿消费者的中国纺织品市场上，各以其产品质量、品种、款式、价格及各种营销手段进行较量，形成了多方位竞争的市场新格局。
第二，各类纺织品集贸市场逐年发展，市场交易额大幅度增长，分流了纺织品经营销售额。如以经销化纤布名传南北的绍兴中国轻纺城，1991年成交额7．8亿元，1992年达到16亿元，1993年猛升至30多个亿；吴江东方红丝绸市场，1991年成交额10亿元，1992年成交额15亿元，1993年成交达到20多亿；郑州友爱路纺织品市场年成交额也在3亿元以上。全国各地出现了工厂办市场、商业办市场、地方办市场的盛举；细分市场则有纱支坯布半成品市场、成品面料市场、棉毛麻丝化纤等纤维市场等。不少新建市场起点高，规模大，功能全，设施现代化，直接分流了纺织品市场的专业批发零售额。
第三，随着服装逐步走向社会化，纺织品零售市场正加速向最终成品发展，名优新潮产品备受消费者欢迎，销售额的增幅大于销售量增幅。据28个省市自治区35个大中型百货商店的统计数据，1992年日零售总额为106亿元，与上年同期相比增长28％，其中纺织、服装、针织零售额为45亿元，占日零售额的42％，增长了32％。上海第一百货商店、北京西单商场穿着商品的销售额已占商场总销售的一半以上。在纺织、服装、针织三大类衣着商品中，纺织面料销售与上年同期相比上升2．1％，占三大类纺织品零售总额的16％，针织复制品销售额上升32．2％，占三大类总额的36．2%，服装的销售额上升45％，占三大类零售总额的47．8％。零售市场织物面料销量减少而总销售额上升，关键在于面料的质量、档次、品种、花色等适应了最终成品的需要，面料的组织和销售也满足了消费层次高档求名、中档求实、低档求廉的社会需要。
第四，纺织品市场由过去单一的衣着用布发展为衣着用布、床上用布、装饰用布面料市场，传统品种构成出现新变化。纺织品内销市场，从单一衣着棉布发展为化纤、棉布、呢绒、丝绸及装饰品类同争市场。有关部门对全国城镇居民的衣着品需求结构专题调查结果表明，消费者购买纺织面料的比重，衣着用布约占62％，床上用品约20％。装饰用布约18％。纯棉布、涤棉布、中长纤维和呢绒四大类商品需求中，纯棉布中的传统品种下降，装饰用布、中高支纱织物需求上升，色布逐渐为涤纶乔其纱取代，中长纤维中手型感强、质量好、花色新颖的品种需求上升，呢绒中牙签条、华达呢、驼丝锦、礼服呢等高档品种需求上升。特别值得一提的是，在目前一般纺织品销售不活跃的情况下，装饰布批零生意却越做越红火。目前市场装饰布系列品种层出不穷，装饰锦、装饰绒、装饰编织网扣等装饰布应有尽有，印花、提花、压花、绣花、植花等花型变幻多样。近两年来在室内装饰用品中又出现了新的家庭毛棉丝自然植物贴墙布，这无疑又给人们居家生活增添了几分雅气。爱美之心，人皆有之，装饰布这支出墙红杏，必将引得纺织装饰领域满园春色，蓬勃发展。
第五，纺织工业生产面对消费、出口需要的诸多不适应。中国纺织工业历经一个世纪的风风雨雨，已长成根深叶茂的大树，但它的生产现状与目前国际市场需求相比，与国内消费发展需要相对照，还存在着诸多不适应，技术装备普遍陈旧落后，4000多万锭棉纺设备中，超期服役的占 l／3；产品质量、品种与国际水平差距较大，部分产品档次不高，质量不稳定，出口价格上不去，内销缺乏竞争力，造成了产品积压，产大于销的被动局面。尽管有关部门三令五申限产压库，但对占有 l／3产量、2／3工厂的乡镇和个体企业却无任何约束力，产品转嫁和停滞在流通领域，使商业周转不畅，而纺织工业企业又缺乏自我改造、发展的能力，因此造成工贸脱节的外贸体制不适应国际贸易发展的新变化。
二、国内纺织品市场走势
根据纺织工业部近期召开的全国纺织品工作会议初步预测，今年国内纺织市场将呈平稳低度增长趋势。自1988年全国性纺织品抢购风潮之后，近几年纺织品销售一直不景气，旺季不旺，淡季更淡。随着经济形势的发展，新的方针政策的实施以及国家金融和价格因素的影响，今年纺织品市场有望走出低谷，开始回升转好。具体根据分析如下：
第一，经济发展的周期性变化。1992年起我国经济已进入高速回升阶段，就纺织品经营的可比性品种举例：精纺呢绒和丝织被面1993年以来两次因原材料涨价引发产品调价，调幅在6．5—8．5％之间，受国家1993年5月起提高零售营业税率影响，这两类商品又随商品零售价普调上升3—5％，合计达到二位数增率，1994年受国家政策影响，原材料波幅扩大。纺织生产丝绸、呢绒、棉织品、所用白长丝、羊毛、棉花继续上扬，加上1994年改缴增值税，批发提高税收7％，今年价格仍将有较大涨幅。另外，金融部门抽紧银根，存货利率可能上调，这两个因素将引发消费者的逆反心理而促进销售。
第二，面对“复关”，纺织工业受国际纺织市场影响，以及国家加强对纺织企业的改组改造，产品品种增加，质量逐渐提高，使纺织品的况争力有所加强，促使一些国优新品种赢得顾客，从而扩大纺织品市场销售。
第三，国民经济增长速度加快，农业丰收，第三产业和交通运输业发展迅速，人民生活水平提高，这一切使得市场购买力增强。再加上全国每年年净增人口1600万人左右，因而衣着类消费品的销售必将稳步上升。
第四，商业体制改革将对流通领域产生很强的推动力。商业“四放开”的推行面将在1994年进一步扩大，开花结果；计划经济向市场经济转变正加快完成，纺织市场连续几年的疲软也迫使一些企业动脑筋，想办法，挖潜力找出路，从而带动纺织销售上升。
第五，随着1994年职工工资大幅度提高，城乡住房条件改善，人们求舒适赶时髦，诱发纺织面料市场拓宽与销售上升。
三、经营者应采取的营销对策
纺织品市场的发展变化最快最大，市场上的竞争对手越来越多，其竞争方式越来越多样，不同层次消费者对纺织面料的选购越来越精细，要求提供的服务也向高标准升级，向全方位拓展，纺织品面料受进口、国产时装的冲击，花色、质地变化加快，市场流行周期缩短，日趋激烈的市场竞争迫使纺织品经营者必须密切注意国内外市场需求的变化，并尽可能按国际惯例组织生产经营，不仅要同同行竞争，而且要与国外更强硬的对手较量；既要两眼紧盯面料市场动向，又要随时掌握服装流行的行情，这样才可能化劣为优，大胆改革经营，提高经济效益。
——要转变旧的传统习惯，树立新的营销观念。首先，企业是一个整体系统，作为企业管理者应制定近期、中期、远期的营销计划，做到计划与发展趋势及本单位实际的紧密结合。其次，我们面临的市场变化无常，作为一个经营者，既要有甄别信息的能力，更要具有对信息进行有效整理的能力，使经营品种永领新潮。第三要树立超越观念，有信心使自己的企业各项效益超越同行。这种超越要建立在尊重现实的基础上，范围可以从本市、本省逐渐插向全国。超越必须是全方位的，如产品开发、销售总额、利润总额、人均、地均销售利润等方面全面推进。没有坚定的超越观念，就不能在当今时代创出超人的伟业。第四要树立市场观念。随着市场经济体制全面推行，纺织品市场己全部转向买方市场，经营者必须从计划经济观念中完全解放出来，甩掉依赖思想，靠自己走市场、闯市场、跟踪市场，开发引进那些大有前途的品种，形成和占领市场。以求在现有的场地、营业设施、人员素质、经营范围内获得最佳效益。
——面对日趋变化发展的纺织品市场，经营者要围绕效益这个中心，改变传统的营销办法，制定切实可行的营销竞争策略。首先要重视专业人才的培养．对内讲求选才育才用才之道，使企业内人尽其能，充满生气和活力，对外可招贤谋事，使之为振兴企业尽才尽力。其次，在经营中要处处走在同行前面，引进新产品开拓新业务，拾遗补缺，即企业根据当地实际，依靠自身的实力和谋略去开拓占领潜在的市场。以郑州市场为例，纺织面料零售滑坡，可扩大批发业务，市场上服装热销，但服装多是南方来货，不适应北方消费者体形特点，加之河南经济不太发达，多数消费者收入仍为中低档水平。眼下市场成衣往往由于批量制作，花色型号单调，价格昂贵，仍有部分消费者买不到称心商品，零售商场可根据自己的设施条件引进服装加工厂商进店；就地为顾客量体选料制作服装，还可以用新式面料设计加工各式成衣，引导消费者看样试衣，购料制作，以此促销增效。
与此同时，要依靠商品的名、优、新、全吸引顾客，尽可能与生产厂家搞好联合，并争取总经销、总的权利，遵循人无我有、人有我新、人新我变的原则，在商业网点少、商品供不应求时能以全取胜，反之则以廉、新取胜。在营销方式上要扩大经销压缩代销。对商品供货单位，要优胜劣沈，对信誉高、产品翻新快、商品供不应求的厂家，要尽可能搞独家经营，建立起紧密型关系，以取得在地方市场上的垄断经营权。
纺织品市场变幻莫测，企业价格之间的竞争不能相持于压价竞销，而要适度掌握商品价格的升降起伏，达到既扩大商品销售，又保持一定的盈利水平。如对市场独家经营的品种可加价幅度稍大一些，对同类商场经营的同类商品价格要略低于或持平于同行；对季节性较强的品种，在季初销售活跃宜采取高价策略，季中根据竞争状况可稳中有降，季末可保本甚至大幅度降价以防积压。经营者要通过纺织产品的专业经营形成企业独特的营销特色，提高企业在社会上的知名度，吸引顾客，扩大销售。就当前郑州市场纺织经营现状来说，作为大型现代化商厦应该各有特色，突出受欢迎的精粗呢绒，真丝产品，进口织物以及各种装饰布等，抓好优势品种，控制专销经营。
第9篇：家装市场营销范文
eBay向数以百万计的美国人邮寄一份32页的精美产品目录，介绍部分网络零售商的优质商品，以此来吸引顾客上eBay网上商店购物。为了帮助网络零售商的网站获取新客户eBay重用传统的目录营销，进军传统环境，以获得更大的市场。
由此可见，目录营销和其他营销方式比较，尽管在目前的营销环境中为企业带来的利润不高，但却因为其特性而在营销中发挥着不可替代的作用。那么，何谓目录营销？
目录营销及其发展瓶颈
目录营销是指运用目录作为传播信息载体，并通过直邮渠道向目标市场成员，从而获得对方直接反应的营销活动。严格意义上说，目录并不是一种独立的直复营销媒介，它只是直邮营销的一种特有形式。
1888年西尔斯·罗伯克公司出版了它的第一本商品目录。目录销售开始得到商家们的青睐。在以后5 年里，目录购物突飞猛进，年增长率均不低于25％。在电子媒体还没为广告带来新生的年代里，目录销售是各类企业最喜欢的营销模式之一。尤其是服装、家居用品等行业，尤其钟爱这种营销模式。
目录销售十分适合无暇上街购物的忙碌人群，他们不用往商店去挤，可供选择的范围广泛，能以最低的价格购物，曾经受到特定顾客群的喜爱。对企业而言，目录销售更是大大降低了企业的销售成本。另外，目录具有商品信息量大、印制精美的目录利于对顾客产生感情诉求以敦促其作出购买决定、目录一般会被消费者保存使得目录的促销效果增强等优势，更加得到服装行业、日用消费品企业的欢迎。
目录销售于50年前在经济发达国家中广为企业所运用，逐渐成为国际社会比较流行的新型商业形式。1995年，美国目录营销的产值高达600亿美元，主要运用在服装、电子玩具等行业。
随着技术革命的深入和信息时代的到来，人们的价值观和生活方式也不断发生改变。目录由于具有侵犯消费者隐私、干扰消费者生活而为部分消费者排斥。另一方面，目录销售不能很好地进行创新，尤其是没有结合网络技术的发展如建立客户资料数据库、大面积的电话服务覆盖等，加之零售业的规模化及采用目录销售方式宣传，使得目录销售被认为更多地是面向低端市场，更加引起消费者的排斥。近十年来，目录销售的增长率急剧下降。今天，目录购物在美国的零售业稳定占有十分之一的份额，在其他国家还不到十分之一。
尽管目录销售遭遇“面向低端”的消费者疑惑和缺乏高技术后盾等瓶颈，但其覆盖准确、低廉的销售成本、强大的感性诉求等独特优势仍然决定着这种营销模式不会被时代所淘汰。而在这个整合营销传播时代，越来越多的企业更为注重营销手段的整合。eBay重用目录营销挖掘新顾客群就是典型的例子。
家居巨头宜家同样加重了目录营销在其营销战略中的地位。每年9月，宜家都会推出一本新品目录册，但是从今年起，宜家将每年在中国市场推出5本新品手册。《美好家居指南》五本分册亮点各有侧重，风格也颇为鲜明。今年9月至10月，第一本“我的全新生活”已经推出，主要介绍一系列新商品，其他四本也将在明年陆续登场。宜家不仅通过目录营销促进销售，更重要的是，通过这一精美的目录册进一步巩固品牌形象，提升品牌美誉度和顾客忠诚度。而类似基于品牌形象提升而创新目录营销的方法，目前已经在服装行业被多数国外高端服装品牌商家采用。
国外服装巨头聚焦目录营销
近来，英国、法国、意大利等国的服装企业，在经过多年有关网上销售的争论后，各大品牌再次着眼于目录销售。从顶级零售商Echo和Charles Tyrwhitt，到更有设计师风格的Eluxury和Anthropologie，很多公司或在其零售战略中新增了目录销售，或大幅增加销售目录赠送量。从传播的有效性来说，一本迎合消费者价值理念的目录册能达成更好的双向交流，产生消费偏好，与促销、pop等营销手段相比较，对促进购买而言更为有效。而从品牌接触点管理理念来看，服装品牌创新目录销售这一营销模式，更是看中了其高效的品牌接触绩效。
和广告相比较，制作一本目录的成本，可能相当于时尚杂志的一张彩页，而目录是一种能够使顾客接近品牌的有效营销方式。因此，对于旗下有多种商品的服装品牌来说，目录形式的效果很好。高端服装品牌Echo的首席执行官史蒂文·罗伯茨(Steven Roberts)表示：“如果你在杂志上做一页广告，你不可能把丝巾、雨伞、浴缸、墙纸和装饰材料都放进去。然而，对比之下，当Echo在8月份推出第一本目录时，它把所有商品呈现给多达20万的潜在新客户。”
英国衬衫生产商Charles Tyrwhitt抓住了从零开始的机会。经过重新设计，该公司的新目录于9月份出炉，投放至目标顾客群，目的是让消费者产生一种对生活方式产品和新商品的认知，诸如行李箱、更多的女士系列产品以及男士晚礼服等。该公司希望扭转目录销售在顾客心目中更多是面向低端市场的印象，引入现代化的目录销售方式，向消费者传递一种“英式”感觉，以实现销售目标。
“目录”型杂志及时尚消费杂志，通过对时尚的把握力，正品牌故事和时尚理念的植入为目录销售摆脱污名。Anthropologie百货连锁店今秋的目录不再展示太多产品，而更像杂志：一页一件产品，有6个小故事，没有太多文字。显而易见，这是一种迂回策略，先迎合消费者的价值取向，再传播产品信息，通过这种方式建立起来的消费偏好，往往比较牢固，而且容易转化成购买行动。
通过深入分析网上购物的消费潮流以及顾客的消费心理，许多服装企业开始将目录电子化，同时融合网络和目录册等传播方式，通过多渠道将产品信息和品牌理念传播到目标顾客眼前，以促进服装的销售和服装品牌形象的提升。
中国服装行业发展如何巧用目录营销
中国服装企业在80年代市场处于典型的供不应求的卖方市场的时候，异军突起，通过低成本战略和规模化生产，改变了中国服装的面貌。中国本土国产品牌，如红豆服装、三枪内衣、一休童装等则迅速形成较大的市场规模，取得了不俗但仍待于巩固和提高的市场地位。
90年代以后，中国本土服装业全面成长，在男装、女装、童装、中式服装、内衣、时装、牛仔装、职业装、休闲装等等所有服装品类中，都形成了可观的生产和销售能力，并真正出现了一批有品牌价值和较大品牌号召力的服装企业。但由于供求情况的变化，服装行业也逐渐走入供过于求、营销取胜的阶段。
由于中国服装企业多数执行低成本战略，以规模经济取胜，从而形成了目前中国服装品牌的无差异性。以西装为例，杉杉、雅戈尔、柒牌等男装，都定位于中高端市场，没有树立起品牌个性，在销售上，则呈现出——你做西装，我也做西装，你卖2000元一套，我也卖1900元一套，你设计和质量好，我也设计和质量好，你开专卖店，我也开专卖店，你要占领全国市场，我也要占领全国市场，你定位在中高档，我也定位在中高档——的“七雄争霸”局面。
根据迈克尔·波特的竞争战略理论，在这样的产业环境下，企业需要提高产业移动壁垒以防止整个行业走入价格战、广告战从而削弱整体行业利润的局面。而营销创新则是提高产业移动壁垒的有效方式之一。中国的一些服装企业，需要从低成本战略转变成差异化战略或者集中差异化战略，从而达成市场切割。这样才能建立起真正与国外高档时装品牌竞争的国产服装品牌，抢夺高端市场。
在服装行业执行差异化战略的时代，品牌的构建和深化将成为重点。部分服装企业需要在市场细分的基础上执行营销创新策略，助力中国服装的品牌化。即便是继续执行低成本战略在中低端市场角力的服装企业，同样需要执行营销创新来形成战略优势，巩固市场份额。由于消费者的价值观念的变化，广告在传播沟通效果上已经受到质疑。目录营销这一营销模式的创新，将有助于中国服装企业在品牌深化和培养顾客忠诚上建立起高的产业移动壁垒。
那么，从服装企业品牌构建的角度出发，如何使目录营销助力中国服装企业的品牌化进程同时防止目录营销为企业带来负面影响呢？笔者经过总结和分析，认为需要注意如下几点：
1， 目录营销变脸。传统的目录手册介绍产品信息的功能必须进行转变。为使目录手册能更好地接近目标顾客群，目录手册必须成为时尚生活价值观念的演绎者和记录者。很简单，目录更多地需要采取迂回战略，从潮流与服装品牌理念的共通开始阐述，以使目标消费者感受到价值观念上的共鸣，才能进一步发挥情感诉求和购买促进的力量。从这点上看，目录销售手册变推为拉，并执行品牌个性、品牌文化的传播，有效的沟通才能产品消费偏好。而市场切割和品牌个性的确定则从营销战略上限定了产品的目标顾客群及其价值观念。
2， 目录属性偏好。中国服装企业需要深入了解目标顾客购买选择行为。消费者所接受的推销一般不只一家，他们最终所作的购买选择就代表其对某个目录属性的偏好。顾客对目录的评价是从功能性和心理感觉两个方面进行的。目录属性(catalogannbute)是指目录所具有的各方面特征，目录的制作需要尽量促成目标顾客群形成多个目录属性的偏好。
3， 技术创新支持。以高技术做后盾，如大面积覆盖的24小时电话服务；完善的电脑网络以储存客户资讯，构建现代化的客户数据库；良好快捷的物流配送系统等等。由于网上购物逐渐为广大消费者所接受，目录销售必须和网络营销结合起来。中国服装企业需要构建电子目录册，从而俘获潜居网络的目标顾客群。无论以何种价值观为品牌个性的服装品牌，都需要善于通过现代技术使目录更好地接触到目标顾客群。
4， 目录设计要点。服装企业需要在目录设计涉及的5个方面花费心思：以品牌理念和目标顾客群价值理念确定目录的规格尺寸；以易于传播和阅读的理念规定目录制式；以表现品牌内涵的层次的思想和顾客阅读习惯设置商品的排放方式；以真实性和直观性限定商品和版面的视觉效果；以顾客方便反馈信息的原则设计预订单。
5， 消费顾虑消除。目录营销的局限性在于，购物过程中顾客容易产生的几种顾虑，服装企业利用目录销售，需要力求消除这些顾虑。公司可以向顾客提供比零售商店更具有竞争性的价格来降低顾客的财务风险认知，可以采用非价格竞争的方式，来降低顾客认知风险，还可以向购物者提供无条件保证、赠送礼物，或者为顾客提供方便的多种支付方式选择等提高产品的认知价值的方式来消除顾客的财务顾虑；公司可以通过向顾客提供保证或担保，提供样品或规定试用期，在目录上登载其他顾客对该产品满意的话语或专家的证词、完善产品在目录图示中的大小或颜色等方面的表达等来消除顾客认知的绩效顾虑；公司可以通过强化自身品牌的影响力、与良好信誉的零售商合作等方式来消除顾客的社会认知顾虑；通过准确及时的配送体系和良好服务的退货手续以减少顾客的时间损失顾虑。
从战略理论和营销理论出发，无论是从产业移动壁垒的设立还是从企业战略的有效执行，营销创新几乎对于任何一个产业的发展都具有巨大的推动作用。目录营销作为一种传统的营销方式，在近十年的发展中，就像是一个离家出走的孩子，一度被营销所遗忘，又再次被营销所召回，而折一营销方式的创新，以及与网络营销、广告等营销手段的整合，将焕发新的生命力，从而促进多个产业的发展。
