行销策略精选(九篇)

第1篇：行销策略范文

我国银行业在客户服务中还存在的一些问题，这就需要我们通过运用服务营销策略来解决目前面临的问题，即满足客户不断增长的需求变化，适应竞争压力，学习先进的商业银行发展经验。目前我国银行业已经初步具备了服务营销的条件，但还需在技术支持和人才培养方面增加投入。目前银行展开服务营销需要实施的几个重要策略：（一）产品策略。主要讲述以银行卡为工具，整合个人金融服务；（二）渠道策略。增加渠道覆盖率，开发潜在客户市场；（三）对抗策略。延伸金融服务，方便客户多种金融需求；（四）人才策略。加强内部营销，培养有意识的员工。

关键词:服务营销；客户满意度；服务创新；抵御风险

一、引言

随着外国银行巨头不断涌入中国，银行之间的客户争夺的加剧，各商业银行都在展开以“客户为中心”的营销竞争。我国银行展开的市场营销还在初级阶段，其大部分营销理念，营销手段和营销策略还局限于广告宣传和公共关系上。在开放的市场中，西方商业银行成熟，先进的操作机制，强劲的市场攻势对我国银行来说，是生存与发展的挑战，也是学习与提高的机遇。因此，如何用先进的服务营销理念为指导，增强我们的竞争优势，建立良好的品牌形象是我们迫切需要解决的难题。

我国商业银行需要提升营销水平，但在具体实践中，究竟如何运用科学的服务营销策略，扩宽服务领域与内涵；如何加强服务质量，如何塑造服务为导向的管理文化，从而全面提高我国银行的市场竞争力。希望此文，能够思考和讨论我国银行如何有效地有效地应用服务市场营销理论来制定服务营销策略来提升银行服务营销的水平，从而建立我国银行业的竞争优势，抵御金融风险。

二、现状分析与论证

我国银行的市场化进程已经取得了可喜的进步，服务营销水平也取得了显著的发展，但我国商业银行在顾客服务中存在的一些常见的问题依然还存在一些问题，具体表现在：

1、 客户管理缺乏科学性

商业银行通过与客户的直接接触，方便获得大量的客户信息，然后目前对客户资料的利用程度还很不够，对客户价值的挖掘缺乏深入。而且各银行缺乏合作与沟通，客户信息不共享，加大了银行客户的流失。

2、 客户满意度的管理水平不高

建立基本客户群是目前各家银行都在努力实施的基本战略，但还没有哪一家银行真正形成完整的策略和方法体系，实施基本客户战略缺乏相应的策略。

3、 与员工关系容易被忽略，员工主动性和归属感不强

由于我国长期以来形成的“管本位”观念和“行政化”作用，导致企业内部等级和层次分明，员工心理、情感的多层次需要被忽视甚至被完全否定。在这种观念下，企业员工和管理者在心理上的对抗虽未表面化，但对企业经营活动所产生的消极思想却是十分严重的。

4、 市场竞争中面临不利形势

（1）市场转移明显

上海银监会统计数据显示，外资银行通过本、外币联动，吸引大量外资投资企业人民币存款，此外，借助QFII业务的托管行的便利条件，降低了融资资本，扩宽了外资银行的利润空间。

（2）人才流失严重

外资银行有多年的人员的管理规划，科学的培训体系，进入我国市场后的前期工作就是用高薪与知名度发掘大量优秀人才，成熟的金融人才。比如汇丰、花旗等均设立了MT（大陆管理行政培训生计划），挖走了相当数量的我国顶尖高校的优秀毕业生。我国银行现有人才的流失，后备人才的缺乏都是个严峻的课题。

（3）金融创新不足

金融创新是银行发展的必然趋势，这方面外资商业银行拥有雄厚的实力，丰富的产品开发经验，多年的客户研究基础，一旦打破政策的瓶颈，他们新业务的推出速度将会对我国客户、尤其是高端客户具有相当的吸引力。在投资、保险业务、出口信贷、以及金融衍生工具等新型业务的运用方面，我们还有很长的路要走。

这些问题的存在，对银行的经营者进一步改善营销模式，提高服务效率提出了迫切的要求。笔者通过学习服务营销理论以及Bernard H Booms的关系营销学思想，同时结合了菲利浦特勒的营销管理。按照“发现问题，提出问题，分析问题，解决问题”的演绎法进行论证后,建议应采取以下的策略。

三、服务营销策略

1、产品策略

外资银行在中国推出的多元化理财产品更给国内银行带来巨大冲击。如花旗银行独有的花旗专业保险箱，它采用美国UMDERWRITR LAB金库防护，并设有自动报警、震动防护、红外线等先进安全防护措施，助客户高枕无忧。在这种情况下，中资银行更应紧贴顾客的步伐，持续推出全新的理财产品，尽应所需。主要包括两个方面

（1）银行卡

近年来，我国的银行卡业务获得了长足发展，发卡数量与日俱增，持卡消费占消费总额的比重也在明显提高。但不能回避的是，与庞大的发卡量相比，目前各银行卡的“活卡率”依然比较低。就全国已逾11亿张的银行卡发卡量来说，有相当数量的银行卡处于“睡眠”状态。据粗略统计，目前全国信用卡中约有60%～70%的睡眠卡[1]。而银行卡对银行的利润贡献率很大所以应提高银行卡的“活卡率”。 敦富信投研究表明，这些挑战主要来自于客户忠诚度、信用卡的盈利模式、信用卡处理系统、风险控制能力以及关键业务能力等五个方面，谁能在解决这五个方面的问题，谁就能在未来的竞争中获得优势，其中解决这些问题的关键就是如何打造银行卡最佳品牌忠诚度[2]。目前，国有银行将要采取或已经采取了以下策略：

1.1差异化策略。差异化服务策略要求实现对于不同目标客户群的辨识、服务和价值挖掘。具有相同需求的目标客户构成了一个需求区间。在此区间中，任何一个人对产品和服务的价值取向同该区间中其他人的价值取向十分相似。发卡银行先认真加以甄别，然后再将主要营销力量和资源集中到特定区间。高端客户有高端客户的需求，他们不仅需要专业投资理财的规划，还需要服务方面的便利等。普通客户有普通客户的基本的需求，他们的主要用途是日常生活消费，选择信用卡时的重点考虑因素有年费免息期额度等，普通客户一般只需满足他基本的业务需要，他就能够满意。发卡银行在透彻理解不同需求区间性质的基础上，锁定所选择的需求区间的服务特性，通过建立起差异化服务供给机制来提高银行卡品牌忠诚度。针对不同客户需求，各银行纷纷推出差异化服务产品，农民工银行卡特色服务以满足农民工快速、安全的取款需要为基本功能。龙卡大学生卡提供大学生校园团购优惠分期付款、优惠取现、免费异地存款等服务。

1.2人性化服务策略.最好的服务是让客户感觉不到服务的痕迹，这种服务让客户有种亲情化的感觉。如果银行对待客户也像对待自己的亲人一样，服务就会进入自然状态，客户会在这种亲和的服务中对银行卡产生一种依赖性，从而极大地提高了品牌的忠诚度。民生银行信用卡虽然说起步较晚，但是“关注民生，一卡传情”的口号，更多了一些人性化。在实际使用过程中，民生银行提供的“容差还款”、刷卡即时短信提示等等做法，都体现了民生银行信用卡的人性化。工商银行从客户回访，客户关怀等几个方面来提高人性化服务。

1.3增值化服务策略。对于客户而言，重要的不是信用卡功能有多么完备，而是能为他们提供什么样的增值服务，如何为他们创造价值。目前，国内发卡银行也都为客户提供大量的增值服务，如招商银行的国际标准信用卡强调一卡双币、全球通行的理念，允许客户先消费后还款、随时调高临时信用额度、预借现金、境外消费或提取外币现金所产生的账单可以使用人民币购汇偿还等。民生银行信用卡的客户，每年可以得到一次律师的免费服务，除此之外，信用卡还具有汽车救援、住房装修分期免息、商旅预定、最高300万元的航空意外保险等，这些都是民生银行给客户承诺的增值服务。针对目前基金热，工商银行推出了基金每日的净值和相关的分红，手续费相应的信息发送到客户的手机上的增值服务。

1.4有形化服务策略。服务的特质是无形性，但银行卡服务可以借助于有形的产品使服务成为看得见摸得着的有形物质，增强客户对银行卡金融服务的感知，促使客户对服务质量产生优质的感觉。银行卡提高服务的可感知性，主要是通过客户可以感知的服务硬件来体现：如给银行卡穿上漂亮的外衣、把银行卡设计得更特别等等。去年，工行推出一款猪年卡通主题信用卡――“快乐”“猪”“福”银联标准牡丹信用卡，产品在设计时被赋予深厚的中国文化内涵，巧妙利用“猪”的谐音达到服务的感知性。今年，招商银行推出的TOM猫系列信用卡吸引了一批年轻客户群。

（2）、财富管理咨询服务。

目前，中资银行在方面还不很完善，一般是较浅层次的咨询，不是很专业的分析。而花旗银行在此项业务上就很专业。它帮助客户全面的了解自身的风险承受度，从而选择适合自己的投资方案。在顾客挑选一项资金或投资产品前，花旗的个人投资风险分析中心通过设计的一系列问题来协助评估客户对于金融工具及投资目标相关风险的态度，使管理财富更有效。而且贵宾客户的客户经理会定期与之会面，回顾客户的财资组合表现，提供合适的理财建议和指导，并帮助客户适时调整理财策略。所以，1，开通VIP客户绿色通道一般网点应设立理财专柜，有条件的网点则应尽快建立大户室或贵宾理财室，并配备经过训练的理财经理或客户经理，以便为VIP客户提供更加快捷的服务。2，为VIP客户提供优惠服务。首先区分不同贡献度的客户，在利率、期限等方面实行不同幅度或程度上的优惠。3，积极和宾馆、商场及餐饮等高端客户经常有消费需求的行业和场所接洽，尽可能为贵宾客户争取一定幅度的折扣优惠和服务优先。

2 渠道策略

此策略就是要利用国有银行网点多的优势。虽然进入中国的是国外较大的银行，但它们在资金分配、业务范围、尤其是网点分布等方面难免有一定的局限性。国有商业银行在国内市场上经营多年，显然具有一定的优势：网点、业务功能、人才等，我们完全可以发挥自身优势，与外资银行进行较量。在国内市场上，外资银行的竞争就是要在某一关键点上以强胜弱，那我们的对策就是将尽可能精、尽可能多的“兵力”派到关键点投入战斗，主动出击，面向市场，加强市场调研，寻找好企业、好产品、好项目，进而提供优质金融服务，培育良好的信贷载体，使企业合理的资金需求得到最大限度的满足。

国有四大银行可以和中小银行合作，继续扩大渠道覆盖面。而且可减少国内商业银行间的“内部”竞争，提高整体竞争力。中小银行有可能成为外资银行拉拢的对象，因为其资金实力有限，与国内四大国有商业银行竞争中处于劣势，为了生存与发展，极有可能与外资银行合作（同时可以扩大外资银行的营业网点），以提高其市场地位与竞争力。而国内大中小银行联合协作，筑成坚固的“金融长城”，外资银行是难以攻破的。

3、 对抗策略

对抗策略就是要求国有商业银行在某些领域或市场范围内特别是新业务领域与竞争者对抗。

一是加大外币存贷款、国际结算等业务的竞争力度。1998年以来，每进来一家外资银行，中资银行的国际结算业务比重就要下降1个百分点。外币贷款业务更是让外资银行占据了优势地位，因此，国内商业银行必须抓紧时间，学习外国银行的先进经验，增强竞争力。对有外币存款业务、国际结算业务的各类企业进行分类攻关。对于民族工业应积极扶持，确保其需要金融服务时选择国有商业银行。二是加大信贷结构调整力度。一要进一步加大对基础行业、支柱产业和国有企业的资金倾斜；二要按照因地制宜、规范管理、落实担保、防范风险的原则，进一步拓宽对中小企业和非公有企业的服务领域；三要支持基础设施建设、科技进步和技术改造；四要支持对外贸易，合理利用外资。三是加大消费信贷拓展力度。国有商业银行必须进行营销战略调整，进一步加大消费信贷力度，大幅度提高对消费者的贷款在总贷款中的比重。

4、人才策略

现在面临外资银行的入侵，国有商业银行的当务之急是要为员工创造良好的工作环境和用人环境。外资银行的国际声誉、薪酬待遇、激励制度、培训计划无疑对中国银行员工具有较大诱惑力，冲击是在所难免的，因此国有银行必须采取非常措施，避免人才的流失。

4.1改善环境。特别是要想方设法留住那些涉及到银行业务机密的工作人员、经营管理人才和业务骨干力量，避免他们流入外资银行抢夺市场。如可以采取高额岗位津贴、福利从优等办法留住业务骨干人才，为他们创造一个和谐的工作环境。

4.2强化管理。管理水平的高低，直接影响到人才是否愿意继续为本单位服务的信心和决心，因此必须实行科学管理，提高管理水平，让人才充分感觉到本银行的发展前景希望，看到自己在本银行发展的前途。对骨干力量和科技人员、营销人员、信贷人员特别是信贷业务的中层领导与业务熟练的员工，加强思想沟通，对其工作生活给予充分重视，让其诚心诚意为国有商业银行服务。

4.3建立机制。建立良好的用人机制，在人员管理中引入竞争激励机制，让员工利益和工作效率挂钩，真正让所有员工均有充分发挥其特长，人尽其才，才尽其用。真正为高素质人才提供用武之地，大胆提拔使用，建立全方位、多层次的人才开发和利用机制，造就一批高素质的经营管理人才和专业人才。

四、结论

综上所述，我国银行业一方面可以通过向西方优秀的商业银行学习先进经验，另一方面也必须正视自身在客户关系的建立与维护，员工关系的有效管理，竞争中面临的严峻挑战等方面所存在的问题。为了更好的解决问题，更有效的满足客户多样化的需求，提升银行的竞争实力，积极寻求新的营销思路与营销模式是非常必要的。

总之，银行的服务营销是一项系统工程，需要将理论指导，服务营销理念，技术支持，营销策略以及人员配备等各个方面进行有效的整合，才能真正体现其应有的价值，真正提高我国银行的竞争优势和抵御金融风险的能力。

参考文献

[1]Kasper Hans 服务营销与管理[M] 人民邮电出版社2008

[2]叶万春 服务营销学[M] 高等教育出版社2007

[3]杜芹平，张洪营[M] 上海财经大学出版社2005

[4]管克江 洋银行的营销策略 [N]人民日报

[5]刘文超 商业银行如何进行高端客户营销策略选择[N] 金融时报

第2篇：行销策略范文

关键词：旅行社；计算机网络技术；信息技术；电子商务；营销

1计算机网络技术给旅行社带来的新形势

随着计算机技术的不断发展，计算机网络的不断普及，使旅游信息的传播不再受时间和空间的限制，旅游资源的拥有者和旅游资源的最终消费者能够建立起直接的联系。谁能充分有效的利用计算机网络技术带来的优势，谁就将走在旅行社业的前列。

1.1旅行社的业务流程再造成为可能

在以往的旅行社组织当中，过分强调“分工”，导致机构臃肿，效率低下，使员工工作乏味，也失去了原有的创造力。而流程再造以“业务过程”为中心，打破了各个职能部门的界线，提高了效率，尽可能提供“同步”作业，缩短了满足顾客需要的时间，也提高了沟通效率。

旅行社通常由外联部，计调部，接待部和财务部组成，各个部门的工作很受限制，并且效率也不高，可是如果利用信息技术增加了信息部，建立一个数据库，那么将极大的提高旅行社的工作效率，也为每一位员工提供了更充余的时间去提高工作技能。

1.2旅行社能更多的了解消费者的需求

旅行社建立自己的网站或网页，或把几条旅游路线放在网上让消费者选择，或让消费者自行设计旅游路线，通过点击率的统计，可以看出大部分旅游者的爱好偏向，为以后可设计出更多满足旅游者需求的线路而提供了参考依据。

1.3便于旅行社统计旅游营运状况

旅行社可以通过计算机的统计工具，统计出哪条线路在哪段时期经营较旺，哪条线路的哪个景点去的游客最多，哪个景点在哪段时期出售率较高。得到了这些统计数据，旅行社就可以有针对性的进行宣传，当游客正有这些需求的时候，通过有力的宣传把他们拉拢到自己身边，不但吸引了更多的客源，还减少了一些无谓的宣传费用。

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2旅行社工作基础变化分析

2.1计算机网络技术成为主动力

旅游是一个综合性很强的行业，跨食、住、行、游、购、娱六个方面，而且又是跨地区，跨国界的行为，所以信息资源是旅行社管理的主要因素。然而计算机网络的出现，却对旅行社传统的信息管理功能提出了挑战。计算机网络本身就是一个信息系统。饭店，旅游交通部门以及其它的旅游企业，都可以建立自己的网站或网页，把自己的信息登在上面，旅游者只要一点击，就能知道得一清二楚。旅游者可以根据这些信息，自己组合个性化的旅游产品。由于互联网的双向性，旅游者也可以通过电子邮件的形式，向旅游企业提出自己的意见和建议，从而得到满意的答复。

2.2中间商的功能被削弱

旅行社就是通过中间商这个角色，对旅游资源进行整合而赚取佣金的企业。但这方面的收益正在减少。在旅游企业中，饭店和航空公司较早运用计算机网络，相对比较成熟，他们已经意识到电子商务的优势，并且都建立了自己的主页。在主页上，他们都对自己的企业做了宣传，并且还设立了预定菜单。旅游者只要轻点鼠标，或输入几个数字，便可与他们直接进行预定。随着计算机网络的发展，这种即时型的交互方式会越来越普及，而作为中间商的旅行社将会面临一个巨大的困境。在中国，只有一些大型的旅行社有自己的网站和预定系统，而那些靠佣金生存的小旅行社已经岌岌可危了。

3旅行社在信息时代下的新型营销策略

3.1主动利用信息优势，尽快适应网络环境

旅行社要改变营销观念，主动利用INTERNET来宣传自己的产品，开展网上采购以及网上产品促销和销售，利用互联网进行信息反馈。现在的媒体大多有时间限制，而信息一旦上了INTERNET就24小时生效，其传播速度之快难以想象。谁先运用了网络，谁就先得到了发展的先机。

3.2积极实现业务信息化

（1）建立自己的站点，设计自己的网页，在网上开展广告活动，树立形象，推销自己组织的旅游产品。网页要做得吸引人，形象美观大方，内容要图文并茂。

（2）开展有偿的旅游信息服务，由于INTERNET上不易进行特定信息的检索，所以旅行社可以利用自己的站点，荟萃大量的旅游信息，有偿提供给旅游者。

（3）开展交互式的旅游服务。过去旅行社提供的线路都是旅游社自己设计好再推销给游客的，游客很难根据自己的意愿加以修改。如今在INTERNET上，旅游社和游客之间的交流极其迅速和快捷，双方可以进行“交互式”的信息沟通，旅游者不再是一个仅仅被动的接受者，而可以通过INTERNET向旅行社提出“我需要何种旅游”。这样，旅行社就从主要提供旅游产品发展到主要提供旅游信息和创意，而旅游者自身参与进来，也是旅游个性化发展的必然结果。

3.3大力开展旅游电子商务

专业旅行社网站的发展要有准确的市场定位。旅游电子商务的定位就是满足旅游市场的发展要求，顺应旅游战略创新的趋势，探索新的旅游业务模式，建设有特色的、个性化的电子商务，寻求新的利润增长点。比如说在我国旅行社业刚刚开始涉足电子商务这一新生事物时，应该定位在中青年，准确讲应该是具有较高文化层次，收入高于一般水平，具有头脑且勇于接受新事物的中青年市场。针对这部分人的需求制定旅游产品线路，尽量满足他们的需求，以此打开并巩固旅游电子商务的市场份额。

运用电子商务后，我们可以进行资源共享，并且设立权限，不同级别的人可以访问不同级别的信息。在以往的旅行社经营中，组团社和地接社是不完全了解的，他们之间往往存在一些阻隔。在旅游旺季时，组团社因不了解旅游目的地所有地接社的情况，而把旅游团委托给一个或是几个地接社，而这些地接社可能人手不够，为了接这些团，可能就会压缩旅游时间，或让其他的人暂时充当地陪，而其它的地接社可能还有人手闲置的情况，这样就不利于资源的充分利用。如果运用了电子商务，让旅游客源地和旅游目的地的旅游资源进行共享，那么旅行社的高层管理者只要轻轻一点鼠标，就可以知道旅游目的地地接社的营运情况，从而安排合适的地接社，让每个地接社都能保证旅游的质量，从而达到资源的充分利用。对于那些气候性，季节性很强的旅游，我们也可以利用电子商务与气象部门达成资源共享，从而提前了解天气情况，再对旅游线路进行设计，而不用只等旅游景点前一天的通知来确定旅游计划了，这样就可以提高旅行社的经营效率。

但是我国的旅行社，90%以上为中小旅游企业，这些中小旅行社对电子商务的应用程度普遍较低。如果广大中小旅游企业游离在电子商务的边缘，整个旅游电子商务系统将缺乏丰富、动态的旅游产品信息的底层支持，这将大大限制网站信息质量、上网旅游者效用及整个旅游电子商务体系的成长。推动广大中小旅行社企业的电子商务参与，应充分发挥政府主导的作用，实施企业上网工程，并增进专业电子商务服务商与旅行社的协作。

3.4加强人性化的服务

随着社会经济的发展，人们对人性的呼唤，对情感的渴望越来越强烈，而人的感情永远是电子化的网络所不能替代的。从马斯洛需求理论来看，人有被他人尊重的需要，而旅游在根本上是一种主要以获得心里为目的过程。只有真正人对人的服务才能满足旅游者这一与生俱来的“虚荣心”。因此，人性化、情感化的导游服务将是旅行社的核心业务，也将成为旅行社培养其核心竞争力的关键。旅行社的导游服务，应改变传统的大型团队服务，而是向单人或少量游客陪伴服务的方向发展，另外，旅行社对导游人员的素质、科技水平的要求也要严格把关，未来的导游不仅要有扎实的语言功底和广播的知识，还要精于与外界的沟通的联系，要能借助先进手段在旅游过程中把握进程和动向。甚至利用资料库实现了解游客的特征和旅游目的，在服务过程中尽量满足游客的个性化需求，和游客保持良好联络，为旅行社巩固客源。

3.5扩大经营,相互协作

以往旅行社向旅游相关部门购买产品，领取佣金，旅行社是这些旅游相关部门的商。目前，由于旅行社的中间商职能受到冲击，有实力的大型旅行社可以考虑采取与旅游相关部门协作的方式，形成吃、住、行三位一体的系统化服务，以便扩大客源。在此方面，我国北京国旅做了良好的尝试。北京国旅是一类社，不仅从事外联、接待等旅行社传统内容，还增设了饭店、商店等企业。一方面为旅游者提供了接受一体化服务的保证；另一方面，饭店、餐饮、商店和旅行社相互合作，互为补充，打破过去旅行社的“龙头”格局。

3.6加强旅游产品的个性化

对大多数的旅游者而言，现阶段的网上消费仍停留在向酒店预订客房，向交通部门订购票务或购买其他的简单服务。还不能自行购买设计组合线路。旅行社应抓住机会，尽快适应市场需求，将业务中心放在为个体旅游者提供专业化产品设计上，提高产品的技术含量，开设直接面对游客的“一对一”服务，组织专业人员，提供因人而异的产品设计组装指导服务，以满足每一位游客的需求为宗旨，以个性化设计、定制化生产为主，逐步开发出一系列个性化的时尚旅游产品，将自己的产品与普通大众产品区别开来，收取高价。

参考文献

［1］刘岩.Internet时代我国旅行社经营之路初探［J］．内蒙古科技与经济，2005.

［2］林红，张剑伟.Internet与旅行社革新［J］．陕西经贸学院学报，2000，（4）.

［3］范莉娜.关于我国旅行社信息化建设的思考［J］．贵州民族学院学报，2006，（4）.

第3篇：行销策略范文

近年来，互联网技术迅猛发展，强烈冲击着家具行业的传统营运模式，网购已经成为人们的主要购物方式，电子商务的发展成为必然。但是，由于家具的特殊性质，传统的电子商务模式在发展过程中存在很多问题。结合家具的各类特性，O2O模式成为最适合的电子商务模式之一，本文通过分析家具行业发展现状以及O2O模式给家具行业带来的挑战和机遇，为家具行业提出了一些策略建议，以期更好的发展家具行业。

二、家具行业电子商务现状分析

1.传统电子商务模式下家具行业发展问题家具作为一种特殊的商品，具有以下特点：第一，一般家具体积较大、不易分割；第二，消费者十分看重家具购买之前的体验过程；第三，家具对于售后服务的专业化程度要求较高。正是由于家具的这些特殊性质，家具行业在发展电子商务模式的过程中受到了很多因素的制约。（1）售后服务难以保障。首先，家具在运输过程中极易磕碰破损，需要占用较大的存储空间和的物流资源，物流成本较高且难以保证顾客满意度[1]。其次，家具属于高价值耐用品，非专业的安装和维修易降低家具的质量，减少家具使用寿命[2]，而在传统电子商务模式下家具大多是跨地区销售，企业难以保障专业的售后服务；最后，家具的拆卸对专业化程度要求较高且物流成本较大，因此即使消费者想退货也会出于高昂的物流成本而选择放弃，这就使得商家“包退换”的承诺流于形式，易降低消费者网购信心。（2）消费者信任程度低。由于家具使用寿命较长，在日常生活中会和人体亲密接触，而且家具的选择需要和装修风格，房屋结构等相适应，而消费者难以通过网络上的图片和文字参数判断商品是否符合自己的要求，加上家具的退换成本较高，因此消费者十分看重家具购买前的体验过程[3]，而传统的电子商务模式难以满足这一要求。（3）网络平台和实体店存在矛盾。我国家具行业传统运营模式大多是特许加盟模式，大多数销售网点都设立于连锁家具卖场。在发展电子商务的过程中，线上线下的商品价格难免会发生偏差，从而影响连锁家具卖场的利润，造成矛盾。而传统的家具销售对于实体网点的依赖程度又较高[2]，因此，电子商务和实体销售网点间的矛盾制约家具行业电子商务模式的发展。2.O2O模式给传统家具行业带来的机遇当传统电子商务模式的发展遇到重重阻碍后，O2O模式的出现给家具行业带来了新的发展机遇。在O2O模式下，商家在网上商品信息，消费者可以直接购买或者先到店体验再购买，然后由线下实体店向消费者提供配送、安装、售后等服务。O2O模式结合了网购和传统消费模式的优点[4]，使得家具企业既能利用互联网优势，吸引线上消费者，又能通过线下的体验和服务保证消费者的消费质量。（1）降低物流风险，完善售后服务。在O2O模式下，消费者在网上完成交易和支付后，可以依据电子凭证到线下实体店获得商品和服务。商家一般配有专业的线下售后团队负责配送家具以及家具的售后维修、退换等，有效的解决了传统电子商务模式下家具行业在物流及售后方面的问题。（2）缓解消费者信任危机。在O2O模式下，电子商务网站中商品信息的可信程度更高[5]。O2O模式最大的特点之一就是拥有线下实体店，若消费者对网络上信息的真实性有所怀疑，可以直接前往就近的实体店体验商品，确保家具的质量、风格、型号符合要求后再决定是否购买。因此，O2O模式能够防止商家虚假信息，降低信用风险，减少消费者的顾虑。（3）减少房租成本，增强竞争优势。在传统模式下，家具企业需要租赁黄金地段的店铺以提高销量，高昂的租金无形中提高了商品的成本和价格。而在O2O模式下，家具企业可以通过电子商务网站实体店地址，消费者搜索到自己需要的商品后就可根据网站提供的地址找到实体店的位置。这样就降低了商家对黄金地段店铺的依赖度，大大减少房租成本，从而降低商品价格，提高自身商品的竞争优势。

三、O2O模式下家具行业运营模式分析

1.O2O模式在家居行业运用中的优势O2O模式作为一种结合了电子商务模式和传统商业模式的新型商务模式，不仅能够克服家具行业发展传统电子商务模式过程中的障碍，还能很好地适应家具行业的特点，因此家具行业发展O2O模式具有以下优势。（1）消费者基数庞大。随着互联网技术的发展，电子商务模式在我国已有了较大规模的发展。据统计数据表明[9]：2011年中国网购交易额达7849.3亿元,相比于2010年实际增长率高达66%，表明网络购物已逐渐成为人们的主要消费模式。因此，家具行业需要借助O2O模式把握网络市场中的消费者。（2）反馈信息及时。为了适应瞬息万变的市场，满足消费者个性化、多样化的需求，企业需要及时获取消费者反馈信息。O2O模式为消费者反馈信息提供了平台，有助于企业及时分析不同时期的客户需求以便调整营销策略，迎合消费者需求[7]。（3）透明化的价格体系。O2O模式下，商家将自己商品的信息，包括产品参数，价格，折扣等公布在网络中，消费者既能对比网络上不同商家的商品价格又能够对比线上线下的商品价格，有利于消费者做出理性的购买决策，能有效的减少售后纠纷，提高顾客忠诚度。2.O2O模式在家居行业运用中的制约因素我国家具行业电子商务模式发展的较晚，而且没有什么成功的经验可以借鉴，因此，在发展O2O模式的初期还存在着一些障碍。（1）技术人才匮乏。O2O模式的运用初期需要建立电子商务网站，这就需要企业配有精通互联网技术和电子商务网站建设技术的人才，然而我国多数家具企业管理人员都是知识水平不高且缺乏创新性的人，不愿意花费成本培养新兴技术人才，这大大制约了O2O模式的发展。（2）网络购买家具的习惯尚未形成。目前人们的消费方式正逐步向网购转变，然而对于家具的消费方式，消费者的网购习惯还没有形成[6]。据CNNIC的《2012年中国网购市场研究报告》显示，2012年网络销量位居前五位的分别是服饰鞋帽、日用百货、电脑通讯数码产品、家用电器、图书音像制品。由此可以看出，目前消费者进行网络购物的商品还集中于标准化的日用消费品上，对家具的网购习惯尚未形成。（3）客户关系构建成本高。由于家具的使用寿命较长，消费者在一次购买后短期内难以判别其质量的好坏，而且即便消费者认可了商品的质量，在短期内也不会重复购买。因此企业想要构建稳定的客户关系需要较长的时间和较高的成本，企业短时间内的利润难以弥补其电子商务网站维护成本。

四、O2O模式下家具行业营销策略建议

面对O2O模式给家具行业带来的巨大机遇和挑战，家具企业必须改变营销策略，克服障碍，以顺应互联网时代的发展潮流，把握机遇，促进行业发展。1.形成专业物流以及售后服务体系专业化的售后服务对于提高顾客忠诚度有着巨大的意义。商家应着力于打造专业化的物流以及售后体系，主要有两种方法：第一，为每个地区配备专业售后团队负责家具运送和安装以及维修退换，有效率的解决售后问题；第二，与各大物流集团合作设立专业化家具物流体系，充分利用物流公司已有资源，为各地区的消费者提供良好的物流服务。2.着力培养技术人员建议良好的电子商务网站，企业需要大量的新兴技术人才储备。因此，企业应该通过高薪等方式吸引技术人才，或者是通过培训，再深造等方式培养企业内部职员，以突破电子商务网站建设的技术壁垒。3.顺应互联网发展，充分利用互联网进行营销家具不同于一般商品，同一个消费者两次购买的时间间隔较长，因此，家具企业应该着力于挖掘潜在客户。在营销方式上，家具企业要顺应互联网发展潮流，与时俱进，在建设和完善电子商务网站的同时，利用互联网的各种营销方式，将自己的网站以及商品信息传递给更多的顾客，充分发掘潜在消费者。4.及时处理顾客反馈信息，建立良好的口碑评价体系为了培育顾客忠诚度，挖掘潜在顾客，商家必须建立起良好的口碑评价体系，这就需要企业及时收集顾客反馈信息，通过分析不同时期顾客的需求，及时调整企业策略，以满足消费者需求，使消费者在网站上留下正面的评价，建立起网站的口碑评价体系，这对于决定潜在消费者是否消费有着重要意义。

五、结论

在互联网时代，电子商务模式已成为家具行业未来发展的必然趋势，在传统电子商务模式的发展受阻的情况下，O2O模式的发展给家具行业带来了巨大的机遇和挑战，为更好的把握机遇，迎接挑战，家具企业需要迎合消费者需求，完善售后服务体系，引进专业人才，建立良好口碑评价体系，利用O2O模式更好的发展家具行业。

参考文献：

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[8]张彦.家具企业O2O模式探讨[J].技术与市场,2013,20(7):283.

第4篇：行销策略范文

通过工商银行及其网上银行的概况介绍，提出加大工商银行网上银行营销的必然性与重要性。随后，面对激烈的市场竞争，对工行网上银行业务进行了分析、找出银行的机遇、威胁、优势和劣势；运用营销理论，提出较为系统的工商银行网上银行的营销策略。

1 工商银行网上银行概述

中国工商银行于2000年推出网上银行业务，虽然起步较晚，但依托其强大的电子化系统、全国数据集中优势和功能强大的综合业务处理系统，以惊人的速度发展，其网上银行业务目前已摇摇领先于其它国内商业银行。分别于2002年被国际金融界的权威杂志《银行家》杂志评为2002年“全球最佳银行网站”，这是发展中国家也是国内商业银行网站首次在国际上获得此殊荣，同时被美国《环球金融》杂志评为2002年“中国最佳企业网上银行”。2003年被美国《环球金融》杂志评为2003年“中国最佳个人网上银行”， 显示了其朝阳行业的强大生命力，迈入了国际金融网站的先进行列 。但是，与国外网上银行的发展水平相比还相差甚远。

2 工商银行网上银行营销存在的问题

2.1 网上银行战略定位不明确

电子银行业务是现代商业银行经营理念和操作流程的一次革命，但在实际工作中认识上还存在着不同程度的差距，没有把其提高到作为核心产品和提升核心竞争力的高度。特别是作为电子银行重要组成部分的个人网上银行，尽管口号提的很响，但工作推动和落实起来确有层层弱化。政策扶持上有差距，在缺乏足够的行政手段和经济驱动的情况下，难以充分调动积极性。单纯的任务观念助推了以产品为中心的思维惯性，服务和技术不能及时跟进。规模速度与质量效益协调发展难以兼顾。

2.2 营销机制不健全，营销策略不到位

首先，在营销渠道方面，营业网点缺乏网上银行的宣传材料，特别是新增功能的宣传材料；营业柜员、客户经理习惯办理和营销传统的银行业务，对网上银行产品缺乏足够的认识，无主动宣传和推介网上银行的意识。虽然，在部分大网点专门配置了网上银行演示机，但没有充分发挥其功能。在营销宣传方面，只是总行网站或者其它商务网站进行营销宣传，工行没有在相关网站或者其它媒介进行营销宣传，因此营销的影响力不够。其次，在促销方面，作为传统的国有商业银行，还习惯于坐等用户上门，没有将网上银行产品或者服务通过适当的方式进行报道、宣传和说明以便引起客户的注意和兴趣，激发客户办理网上银行并使用网上银行。事实上，工行网上银行产品在业内领先，总行对工作的推动更是紧锣密鼓的，但基层管理人员对加快发展网上银行、改变经营模式、降低运营成本等缺乏足够的认识，对网点柜员、客户经理等在网上银行产品的推广上缺乏考核奖励机制，一定程度上影响了网上银行业务的发展。

3 工商银行网上银行的营销策略研究

通过上文对工商银行网上银行的分析，本节根据工商银行网上银行营销存在的问题，制定出适合于工商银行网上银行营销的产品、价格、渠道和促销的组合策略，以促进工行网上银行的健康快速发展。

3.1 针对企业网上银行营销策略

（1）针对高端客户的营销策略选择。网上银行的优质客户多集中在跨国公司、全国级大客户、机构客户等客户群中，这些客户在日常应用中为工商银行的网上银行带来了效益，但是此类客户最大的行为特征是趋于保守，担心安全性和稳定性得不到保证。

（2） 针对中小客户的营销策略选择。面向中小客户的营销活动要注意个性化。这些客户是工商银行企业网上银行的潜力客户，往往能够带来更多的衍生价值。中小客户通常对技术发展很敏感，对产品机会把握更加敏锐。对中小客户营销时，要多多推介网上银行的核心功能，突出表现产品为企业带来的方便快捷。要注意针对不同类型的中小客户创新组合一些已有的功能并提供尽量全面的解决方案。由于中小客户转移到他行的成本较低，因此要尽量增加企业的转移成本，它们使用的网银的功能越多，越不容易被挖走。

3.2 针对个人网上银行营销策略

3.2.1产品策略

在当今市场竞争日趋激烈的情况下，银行业作为一个服务性行业，提供的产品功能丰富与否、服务质量的高低、产品和服务内容吸引力的大小，直接决定了银行市场占有率的高低。结合工行现有的后台综合业务系统和网络系统的优势，对其产品创新提出以下建议：

（1）产品创新要跟上银行混业经营发展趋势。

（2）网上银行个人理财要更加人性化和全面化。

（3）丰富网上银行代缴费功能。

（4）他行信用卡代还款。

（5）提高信息服务项目的深度和广度。

3.2.2 渠道策略

渠道是营销管理的重要组成部分。营销渠道就是把产品及其所有权从生产者转移到消费者手中所有功能的中介机构或组织，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的整套相互依存的组织。营销渠道是营销活动的关键性决策之一，企业抉择的渠道将直接影响所有其他营销决策。

目前工行主要采用传统的分销渠道，多数网点柜员还是坐等客户上门。要扩大网上银行产品的应用范围，拓展网上银行业务，必须建立有营业网点柜面、客户经理和其它间接分销渠道并存的立体化渠道体系。

3.2.3促销策略

对于网上银行来说，可以通过促销来帮助银行实现营销目标。因此，工行应根据网上金融产品和服务的不同属性和特点，恰当地运用一定的促销组合策略，将人员推销、广告促销、营业推广和公共关系有机的结合起来使用，帮助客户了解和认识工行的网上银行金融产品，激发客户的购买欲望，并促进其购买行为。

（1）人员推销——建立多渠道营销队伍，实施客户经理、关系经理、产品经理营销网上银行营销要求银行放弃“以产品为中心”的粗放经营方式，实施“以客户为中心”营销管理。

（2）广告促销——结合自身定位，利用情感广告宣传工行形象和声誉。

（3）公共关系——积极参与和支持社会公益活动，维护良好的客户关系。

第5篇：行销策略范文

二十世纪九十年代以来许多国际大型零售连锁企业相继进入中国拓展业务。仓储式超市经营模式的创始者，总部设在德国的麦德龙（metro）将仓储式超市—这种影响世界商业发展的新型业态带入中国。它不仅给我国的流通业带来新冲击，而且也为我国商业的发展引入了新战略、新思路和新理念。这对国内零售业的发展有很好的借鉴作用。

麦德龙集团成立于1964年，位于当今世界500强的前50位，在国际商业企业中排名第3，也是世界上最大的现付自运制的商业连锁公司。1995年麦德龙集团旗下的荷兰公司与上海锦江集团合资成立上海锦江麦德龙集团，并于1996年在上海开设了第一家大型仓储式会员制连锁店，截至2001年上海锦江麦德龙集团已开设了15家连锁超市，其中仅上海地区就开设了4家，各卖场拥有的会员数均超过11万，营业额排名位于全国连锁业百强第九位，销售额达49.4亿元。

二、麦德龙超市的基本特点

麦德龙仓储式超市是将超市和仓储合而为一的零售业态。它省掉了传统零售企业独立的仓库和配送中心，经营中实现了快速补货，保证了超市低成本高效率的运作。仓储式超市与普通超市整体策划设计方面有明显不同。

（一）营业场所选址上

麦德龙超市通常设在大城市城乡结合部的高速公路或主干道附近。这样既避免了市中心及市区的交通拥挤，又因土地价格相对便宜，减少了投资风险。同时，选址还适应了城乡一体化的发展趋势，提前占据区位优势。它商圈的辐射半径通常为50公里。

（二）超市建筑设计

麦德龙仓储式超市从外观看就象一个现代化的大仓库，其营业面积一般为15，000～20，000平方米。外部设有与营业面积几乎相等的停车场，内部结构比较简单，通常采用高4.5米的工业用大型货架。货架下半部分用于商品的陈列展示，与普通超市无异：而其上半部分则用于相应商品的存放，起到了仓库的作用，从而使销售和仓储合为一体。货架间距较大，便于存取货物的叉车通过，完成迅速补货的工作。

（三）商品定位

商品内容丰富，品种齐全，通常在20，000种以上，可满足客户“一站式购物”的需求。如麦德龙商品种类中食品占40%，非食品占60%。食品类商品以时令果蔬、鲜肉、鲜鱼、奶制品、冷冻品、罐头、粮食制品、饮料、甜点为主，品种相对稳定。非食品领域的商品则按季节和顾客需要定期调整，涉及范围较广不仅包括日常生活用品、办公用品，还包括小型机械工具类产品。仓储式超市摆设的绝大多数商品都是捆绑式或整箱销售，除家电类、机械类产品外很少有单件摆设展示的商品。

三、麦德龙仓储式超市的营销策略分析

仓储式超市实际上就是以零售的方式来从事批发业务。超市既是服务中心又是配送批发中心。这种差异化的市场定位使麦德龙成为了专业客户的超级仓库。

（一）有限的目标顾客

绝大多数普通超市的目标消费群是无差异性的，即服务对象是全体普通消费者，消费者短期内的重复购买率高，但每次的购买量不大，多为临时性随机性消费行为。而仓储式超市的目标消费群比较明确，麦德龙针对“有限”客户，即只对工商领域的经营者、群体消费层实行会员制，会员必须是具有法人资格的企事业单位。

（二）直邮广告促销

麦德龙超市一般不通过大众媒体进行广告宣传，而是利用直邮广告进行促销。它们向所有会员每两周邮递一份“麦德龙邮报”。邮报是一份详尽全彩页的商品目录，介绍了半个月内商品的最新价格，新增商品以及近期开展促销的商品信息。邮报不仅使会员及时了解商品信息，而且帮助企业有效地降低采购成本，提高客户采购的透明性和公正性。

（三）特色化商品营销

面对零售业内竞争压力逐渐增大，麦德龙不是单纯以价格低廉吸引顾客，而是从商品入手，以独家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顾客。在每个麦德龙卖场都有一些诸如奶酪、吉士、黄油、咖啡、咖喱粉等特有的进口商品和一些跨地域的特色商品，比如青岛麦德龙是全市最早销售泥螺、腊鸭、糯米藕等南味食品的超市。此外，麦德龙的自有品牌商品除了日常生活用品还有涉及到了五金工具等。

（四）企业套餐服务

麦德龙公司利用“顾客节”表明企业对小型工商业户的重视，重申以顾客为合作伙伴、与顾客共同发展的服务理念，从而赢得了顾客的好感和信任。2000年4月上海麦德龙举行的“顾客节”活动，推出了10份为工商业户提供具有专业水准的“套餐”——帮助他们选择最适合的商品，让它们“用最少的钱，配最全的货”；这其中有为小型装修队选配所需电动工具和手动工具提供的商品建议清单；有为小型餐饮业准备的各种套餐餐具；有为企事业单位准备的福利套餐商品建议目录，等等。

（五）销售模式

麦德龙集团旗下的零售业态有：现付自运制（cash & carry简称 c&c）商场 metro c&c、mekro c&c；大型百货商场 galeria；超大型超市折扣连锁店 real.、extra和专卖店 media/saturn praktiker。麦德龙集团在进入中国之前，对中国市场曾做过长达六年的市场调研，在对市场分析预测的基础上最终只选择了现付自运制。现付自运制是顾客在超市内自由挑选商品，结算时只能使用现金，不能赊账或使用信用卡等，超市不向顾客提供资金帐期，购物后顾客自己将商品运回。这种模式适应了快速高效的销售需要，大大降低了超市的营运成本。

四、麦德龙仓储式超市的销售管理

麦德龙c&c营销体制在中国的成功推行应归功于其完善的内部管理体系和高度的管理信息化。经过三十多年的经营发展麦德龙自创了一套适合c&c体制的商品信息管理系统和会员信息管理系统，使内部管理成功实现了信息化。

（一）客户管理

最初，麦德龙的服务人员将会员填写的《客户登记卡》的资料输入微机，创建顾客的初始资料。会员信息管理系统自动记录顾客每一次的购买情况，根据各类客户的购买频率和消费结构，准确分析出客户需求的动态发展趋势，使麦德龙能对顾客需求变化迅速做出反应，及时调整商品结构和经营策略，最大程度地满足顾客需求。

麦德龙根据客户规模和购买量将客户分“abc”三类，其专门成立的“客户顾问组”，对客户的消费结构进行分析，向客户（特别是中小企业）提供特色咨询服务。同时，与主要的客户进行沟通，向他们提出采购建议，帮助客户降低采购成本。通过提供全方位服务，麦德龙不仅拥有了大批的稳定客户，还及时掌握了市场需求动态，从而提高了商品管理的主动性和灵活性。

（二） 商品管理

麦德龙的商品采购管理实行中央采购制，即连锁总部统一采购，各地连锁店无独立的采购决策权。总部统一采购后根据各连锁店的销售情况分别确定配送计划，进行统一配送。统一大批量采购既加强了总部对采购的控制，又降低了进货成本。麦德龙通过商品信息系统掌握商品进销存的全部资料，从商品的选择，订货，再订货，收货到销售，收银，每一个环节都通过电脑完成。信息系统根据历史资料，自动地预测销售，制定采购计划，产生订单，将存货控制在最合理的范围。

（三）供货商管理

作为一家跨国连锁零售集团，麦德龙对供货商提品的质量和供货能力的稳定性要求很高。因此它们在与供应商建立购销关系时一般不采用常规签订书面购销合同的方式，而是按照已确立完整的交易惯例，通过一套系统的操作程序来获得质量稳定的商品，保证可靠的供应。

麦德龙有一份专门为供应商制作的《麦德龙供货商手册》，内容包括凭据、资料填写、订货、供货、价格变动、账单管理、付款等过程的每一个环节以及双方当事人应予遵循的交易规则和操作程序。双方确认后,麦德龙和供货商之间形成长期合作关系,不再就单笔交易签订采购合同。通过这种规范化采购的运作，麦德龙把供应商纳入自己的管理体系，将供应商的运输系统组合成为自己的商品配送系统，从而大大降低了企业的投资，实现了低成本运营。

为了维护与供货商之间的伙伴关系，采购过程中麦德龙会协助供应商选择最经济的送货路线，帮助供应商利用互联网接受订单，以降低订单处理成本，并通过及时向供应商提供有关市场需求方面的信息。

（四）销售计划管理

为了实现采销合一，麦德龙的销售计划是由采购部门来负责实施的。这与一般的零售企业不同，麦德龙的销售计划是按促销活动制定活动的节目，所以也被称作节目单销售计划。这种计划的制定要有相当的超前性，以便有充裕的时间进行统筹安排。计划成功的关键是销售计划与采购计划的一致和购销计划与供货商商品促销计划的有机结合。

第6篇：行销策略范文

从制度理论角度看，企业面临着关键供应商、产品消费者、资源、管理机构等相关企业，企业在发展过程中需要依赖一定的制度环境，同时企业的每一个战略决策都会受到制度环境的影响。在对企业经营有影响的制度环境中，政府往往会通过法律或规律等措施有效控制企业资源，制定各类行业管制、政策等控制企业绩效，因此一些企业往往会注重与政府沟通，通过获得良好的政策制度环境实现企业健康成长，企业还可通过制度资源优势构建有利于自身发展的外部制度环境，从制度视角下构建自己的竞争优势。从资源依赖理论看，组织在一个开放的系统之内是难以控制所需资源的，这就需要与外部资源建立一定的关系，任何一个企业都难以拥有只属于自己的一切资源，因此企业需要与共同环境之下的组织进行互动来获得相应的资源，从而导致了企业对资源有一定的依赖性，企业为了减少这种依赖性，往往会通过非市场行为，减少来自外部的资源压力等，实现效益最大化。从营销策略理论看，企业营销策略组合是为了有效实现营销目标，主要包含产品营销策略、渠道营销策略、促销营销策略、价格营销策略等。企业在不同的生命周期过程中，可使用不同的营销策略组合，也可在使用不同营销策略组合的同时，运用非市场行为提升企业整体形象，提升品牌影响力和品牌价值。在实施定价营销策略的时候，既可通过非市场行为改善与相关竞争者关系，也可通过非市场行为寻求政府的政策支持，从而获得灵活自主的定价策略。企业非市场行为对营销策略的影响到底是通过什么方式实现的，是本文研究的重点。

二、企业非市场行为与营销策略的关系分析

企业为了减少对环境的过度依赖，往往都会采取一定的非市场行为，为企业的良性发展创造良好的经营环境，并在此基础上制定高效的营销策略，实现营销目标和综合利益。企业非市场行为对营销策略的影响，主要表现在以下几个方面：

1.企业参与行为通过对产品营销策略、定价营销策略、产品营销策略等产生一定的影响企业的参与行为主要表现在对政府法规、政策和相关行业标准等产生一定的影响。

（1）企业在向政府递交相关报告的时候，可申请帮政府起草相关行业的标准，为企业创造良好的政策环境；同时，企业可在此时将行业中遇到的困难、问题等提交给政府，引起政府重视并获得政府的扶持，在政府支持下实现产品的创新发展，从而有利于企业创新能力、营销绩效的提升。

（2）企业可通过参与一些行业协会活动，对行业内的市场容量、产品价格等进行有效影响，提升企业在行业内的话语权、形象定位及关键的定价权；同时，积极参与到政府政策制定的过程中，发挥自身优势引导政府制定优惠政策，从而有效降低企业经营成本，赢得更具优势的定价空间。

（3）企业可通过担任人大、政协等职务，参与基础设施建设决策，与政府合作，加快开拓新的营销渠道，形成有利于企业发展的外部渠道环境，为企业提供四通八达的分销渠道模式。

2.企业公关行为对产品营销策略、品牌营销策略、定价营销策略、促销营销策略、渠道营销策略的影响

（1）企业可依靠公关行为，引导外部公众参观企业的生产过程等，实现企业产品制定标准和质量的透明化、公开化，让消费者亲自体验，以此加强消费者对产品的信任和支持，并制定相应的产品延伸策略更好的推向市场。企业还可通过内部联谊活动等，提升员工的忠诚度，促进员工为企业创造更优质的服务价值和创新产品。

（2）企业公关行为对企业品牌营销的影响作用表现。企业可通过要求政府、消费者等进行考察，展现忆秦娥管理制度和企业文化等，实现品牌正面宣传，提升企业品牌的知名度、关注度和营销绩效。

（3）企业公关行为对企业定价营销策略的影响作用表现。企业可以主动参与到行业的研讨会，详细分析消费者需求和竞争市场情况，为产品的市场定价提供相关决策依据，根据产品特征进行差别定价，满足不同类型消费者的需求，避免行业之间价格方面的恶性竞争。

（4）企业公关行为对企业渠道营销策略的影响作用表现。可邀请企业分销渠道伙伴进行相关的研讨会，在互动交流的时候传达企业在渠道方面的信息需求等，不断优化整合渠道资源，有效提升渠道营销策略的综合绩效。

（5）企业公关行为对企业促销营销策略的影响作用表现。企业可通过产品会等与公众进行沟通，了解需求，实现产品的优化设计，有效实现企业的拉式促销。由此可见，企业的公关行为对企业营销策略的实施有着关键推动作用。

3.企业公益行为对产品营销策略、促销营销策略的影响关系表现

企业公益行为主要表现在通过影响相关利益者树立企业的良好形象，进而对企业相关营销策略产生影响。

（1）企业可通过积极参与到公益事业中，长期积累公益行为在消费者心中形成良好的社会责任感，有效改善企业与消费者之间的关系，增加消费者对企业产品的信任和支持，提升企业品牌价值和品牌影响力，加大企业产品服务力度，提高消费者满意度。

（2）企业公益行为对企业促销营销策略的影响表现。企业可通过支持公益事业的发展与相关利益者展开合作，并借此机会推销产品服务，最大范围和最大效率地提升企业产品的市场占有率。

三、企业利用非市场行为的营销策略建议

通过上述企业非市场行为与营销策略之间的关系分析可知，企业通过参与行为、公关行为、公益行为等非市场行为，可提高营销策略的有效性。企业应充分利用非市场行为和相应的营销策略，实现营销目标。

1.充分运用参与行为，提升营销绩效

（1）积极参与政府各大行业研究报告研讨，帮助政府起草行业标准等法规文件，为企业健康发展创造良好的政策环境。加大政府对企业产品设计的支持力度，并通过产品延伸策略提升企业产品的市场竞争力。

（2）通过参与行为制定合理的定价策略，比如，参与行业协会活动中制定行业政策和相关标准等，形成企业自有的话语权和定价权。同时，高管人员要多种渠道、想方设法参与人大、政协以及行业协会的政策制定，引导政府制定有利于企业发展的政策。

（3）直接参与行业基础设施建设，引导政府为企业健康发展构建良好的平台，比如，搭建批发市场、配送中心等，不断扩大企业的营销渠道，通过政府部门搭建国际化的营销网络，提升企业营销规模、质量和效率。

2.充分运用公关行为，提升营销绩效

（1）通过媒体公关活动，增强企业在公众心中的透明度，形成良好的品牌宣传效应。在节假日开展营销活动，激发员工的积极性和创造力，为企业提供更高的产品价值。

（2）邀请知名人士到企业考察，并通过媒体进行宣传，进行企业品牌正面宣传。同时，针对社会热点问题发表讲话，提升企业品牌知名度。

（3）参与一些社会公共活动，了解市场情况，为行业价格制定提供相关依据，从而掌握市场的定价权。

（4）对行业内的分销渠道及时地进行资源整合，保障渠道营销的畅通性和高效性，从而提升企业的综合营销绩效。

3.充分运用公益行为，提升营销绩效

（1）时刻关注社会的公益动态情况，积极参与捐款、赈灾活动，在公众中形成良好的社会责任感，让公众对企业的产品和服务产生信心。

（2）时刻关注社会公益事业，将慈善事业融入企业文化建设和生产过程中，从本质上形成良好的品牌形象，最终在行业中形成颇具竞争力的市场占有率。

四、结语

第7篇：行销策略范文

【关键词】化妆品 网络营销 策略改进

化妆品行业拥有广阔的市场空间，同时竞争也是空前激烈的。丹东，与朝鲜隔江相望，与韩国一衣带水，一个曾经经历战火洗礼的英雄城市。随着竞争对手的不断增加，要想使自己的化妆品品牌在丹东这块沃土上占有一席之地，那么就要努力完善自己的营销策略。化妆品的网络营销是一种有别于传统媒体的宣传形式，可以集市场调查、顾客资料分析、产品开发、产品销售、售后服务等多种形式于一体。网络营销属于一种高效率、低成本的营销模式，现在已逐步在化妆品领域普及，相信与传统的营销策略结合，定能创出大市场。

一、丹东市化妆品网络市场的营销现状

丹东市化妆品网络市场营销是传统化妆品销售渠道和网络销售渠道的整合。对于网络市场来说，在互联网崛起之后的一种全新的营销方式，而对于化妆品的网络销售渠道还是一个崭新的领域，需要我们不断去探索研究。

丹东市的化妆品网络市场虽然近几年获得了长足的发展，但是其资本实力、产业机构、销售模式跟其它一线城市相比，还是有着不小的差距。大多数化妆品企业都是在近10年才逐渐发展起来的，行业基础薄弱是化妆品网络销售不健全的根本原因。

二、丹东市化妆品网络营销存在的问题

丹东市化妆品网络销售虽然前景广阔，但是落实到具体实际操作过程中还是面临不少困难和调整，主要表现在以下几个方面：

（一）市场环境有待改善

化妆品是时尚的代名词，有着体积小、价值高、订购方便的特点。以化妆品网上商城和淘宝为两大主要阵地的化妆品网络销售渠道为例，其主要消费群体还是以18～30岁的青年人为主，离全民消费和大众消费还有不少的距离。丹东市化妆品行业要想真正普及网络营销，就必须培养受众的消费观念和消费习惯，把更多的消费群体纳入到网络营销的范畴中来。所以丹东市化妆品网络营销市场环境还有待进一步发掘和改善。

（二）假冒伪劣产品泛滥

在丹东市化妆品网络营销中，虽然绝大多数企业和品牌都能够本着诚信经营的原则，但是由于网络本身的特点，缺乏监管力度，还是有部分商家依次充好，生产假冒伪劣产品进行销售。这无疑会伤害消费者的积极性，最终伤害的还是化妆品行业的发展。这就要求整个丹东市的整个化妆品行业加强监管力度，在国家法律法规政策、行业监管、商家自律以及全民监督下，共同营造一个良好的市场环境。坚持诚信经营，杜绝假冒伪劣产品。

（三）网络营销策略有待创新

现在丹东市化妆品行业网络销售问题亟待解决，具体表现为营销策略水平低下，利润低下，绝大多数企业还缺乏成熟的营销模式，尚处于摸着石头过河的阶段。比如很多企业做化妆品促销活动，往往只是简单的把商品信息陈列，联系方式订购方式展示给消费者，然后大打价格战，以降低利润空间为代价来获得更多市场份额，这无疑还是一种粗犷式的营销方式。有待化妆品企业尽快解决。

三、丹东市化妆品行业网络营销策略建议

随着丹东市化妆品行业网络营销竞争加剧，网络营销的发展策略已经是绝大多数化妆品企业的既定战略。在这种大方向下，网络营销不再是做不做的问题，而是如何做，如何做好的问题。一个销售策略的制定，必须参考多方面的因素，往往一个很小的失误，就会在网络发酵中无限扩大，最终形成“蝴蝶效应”，给企业带来不可估量的损失。为此，制定严谨、科学的市场营销策略是化妆品企业进一步发展的关键所在。

（一）品牌策略

丹东市化妆品网络市场营销的品牌策略主要表现在两个方面，一是品牌定位，二是品牌宣传。丹东市化妆品行业网络市场营销的产品销售和服务一定要符合品牌定位，品牌定位对于品牌提升起着举足轻重的作业。尤其是产品同质化的今天，品牌的定位更重要注意通过表现品牌的独特形象，侧重宣扬品牌的独特个性，借此提高品牌的价值，广大品牌的形象，其目标客户也是根据品牌定位进而进行发掘。无论是品牌宣传，消费群体的开发，还是化妆品产品的研发都要做到步调一致，各个环节环环相扣。比如一个定位为男士护肤的品牌，如果把消费群体瞄准为女性，或者把宣传对象瞄准为女性群体，那么无疑是南辕北辙的行为。

（二）价格策略

价格战是任何一种市场竞争都不可避免的一种方式，很残酷，但是也很有效。因为价格策略是以降低企业的利润空间，用成本换市场，这对于处于起步阶段和创业阶段的化妆品品牌来说，是可以尝试的一条道路。但是一定要记住，价格策略不仅仅是低价策略，有时候免费策略（比如现在比较多的免费试用），高价策略都是非常好的价格策略方式。到底哪种方式好，还是要根据企业自身实力，定制策略的目的等多方面来确定。比如一款新产品上市，完全可以以免费使用的方式让更多消费者认可了解。如果为了提升品牌档次，可以用一到两款高端产品，以高价的方式进行销售。

（三）服务策略

服务策略是利用多种网络服务方式达到促销产品，提升品牌形象的方式。具体可以建立会员系统，分销网络，网络结算体系等。通过会员制度可以加强顾客和企业之间的联系，增加彼此之间的沟通交流，培养顾客的忠诚度。分销体系是现在比较多的企业都在做的方式，也就是利用分销平台，让更多的小商家成为大品牌的商，渠道商（用传统销售的定义），这样能够快速抢占市场，获得更多的市场份额。

第8篇：行销策略范文

【关键词】营销现状;商业银行;营销策略

一、我国商业银行营销现状

银行营销是商业银行以金融市场为导向,利用自己的资源优势,通过运用各种营销手段,把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户,以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。

我国在商业银行营销方面还比较落后,尽管目前受到全球金融危机的影响,但西方发达国家商业银行在营销谋略方面仍在我国之上,我国商业银行营销还停留在比较基础的层次,我国商业银行在营销观念、营销机制和营销策略、手段运用等方面总体上与国外先进银行尚存在着较大差距,还不能适应新时期商业银行营销的要求,这就需要我们切实转变观念,加快自身改革和发展,充分利用先进的市场营销策略来指导工作。

二、商业银行营销的重要性

银行营销已成为发达国家银行间开展竞争的一个非常重要的手段。优秀的银行营销在争夺优质客户、拓展银行美誉度、提高银行信用度方面发挥着不可估量的作用,而这些方面又直接或间接地降低了银行的流动性与经营性等各种风险,对提高银行利润率水平发挥着重要作用。

例如,当银行通过营销手段吸引到优质客户时,优质客户的高信用度可以较大程度地保证银行按时收回贷款。按时回收贷款提高了银行利润水平、丰富了银行资金充裕度,从而降低了银行经营性风险,提高了资金流动性水平。又比如,银行通过开展营销拓展了银行美誉度、提高了银行信用度后,银行又能吸引到更多的客户(尤其是优质客户),同时银行建立起的美誉和信用度又能增强客户的忠诚度,在发生金融危机或突发事件时,银行挤兑风险、流动性风险将大大降低(如图1)。

三、新时期我国商业银行营销策略

在国内、国际经济环境更加复杂、竞争日趋激烈的新背景下,我国商业银行营销的具体策略有:

(一)构建好客户导向策略

市场竞争打破了金融业的垄断地位,目前商业银行业务的发展, 其最根本的源泉来自客户, 所以要将“以产品为导向”的营销模式更新为“以客户为导向”, 把“以客户为中心”作为核心战略, 并要将这一新的理念灌输到银行每个员工身上, 加强对员工营销理念的培训力度, 并使得营销经理、产品主管、营销人员以及其他和客户直接打交道的人在不断拓展新的目标客户群体过程中得到锻炼。只有当“以客户为中心”的营销理念转化为全体员工的共识, 孕育出以客户服务为中心的文化, 商业银行才有可能保持观念和意识领先, 发挥出超越竞争对手的能力, 奠定长期发展的基础。

观念和意识的领先最终要体现在具体的实践中。 我国商业银行业务营销过程中的客户导向策略还必须具备识别、分析客户的能力, 而要具备这方面的能力, 就要认清客户状况及自身优势,明确客户的特点是什么。客户特点可以从客户的个人特征(如年龄、性别、信仰、爱好、文化程度等) 来界定, 还可以从客户的社会特征(如职业、职位、所处行业、经济状况、信用度等) 来界定。客户形成的首要条件是和银行发生交易行为,要培养识别、分析客户的能力, 应该对客户的形成和发展有一个全面的了解。

(二)全方位实施3R营销策略

3R营销策略是银行营销的重点与关键,包括客户维持(Retention)、多重销售(Related Selling)和客户介绍(Referral Retention)三个方面。

1.客户维持。优秀的客户维持可以维持到稳定的客户群体,节省银行成本,提高利润率。这主要表现在两个方面:稳定客户群的建立一方面可以省却银行重新争夺新客户的费用,另一方面也省却了重新调查审核客户信用的成本。银行要通过各种策略,努力把客户尤其是优质客户留下来,并培养成忠诚客户群。

2.多重销售。即向同一客户销售多种商品。据日本

BOOZ・ALLEN&HAMILTONH咨询公司调研,同一客户使用的产品数量与客户维持存在密切关系(见表1)。多重销售可以为客户提供更多的选择机会,促进客户多重购买,并增强顾客的忠诚度,减少顾客流失。

3.客户介绍。即通过现有客户的推介扩大客户数量。

银行是建立在信用基础上的特殊的服务行业,顾客的口碑很重要。因此提高原有顾客对银行的满意度并鼓励客户对银行的口碑宣传,可以帮助银行扩大新顾客群体、争夺优质客户。

(三)做好银行产品的创新策略

大量的有竞争力的金融产品的不断创新可以为客户提供充裕的选择余地,吸引客户来银行办理各项业务,提高银行利润率。在发达国家,银行一直都在坚持不懈地进行着金融产品的创新,由于大量金融产品的出现,很多银行又被称作“金融服务百货公司”或“金融超市”。例如,花旗就有五百余种的金融产品供客户选择。这些产品不仅有在传统存贷款和结算业务基础上发展的ATM、POS、WCC(World Cash Card)业务,还有着涉及期货、期权、房地产贷款证券化、证券基金投资等方面的衍生服务项目,无论是企业还是个人,都可以根据具体需要选择适宜的业务,这样就给客户以极大的选择和吸引空间。

从某种意义上来讲,银行产品创新是银行抢占市场的法宝。西方很多银行都设立有市场产品部,铺设产品创新平台,根据市场和客户的需求在第一时间内做出反应,包装、改良、研发、推介、创新产品, 以不断推陈出新的魅力产品加上个性化、差别化的服务, 从而实现“人无我有、人有我新、人新我优”。

(四)运作好品牌营销策略

我国商业银行对品牌作用的认识在不断加深,品牌营销也慢慢出现,但是金融产品的高度可模仿性使各银行产品同质化现象仍然大范围存在。随着经济全球化和银行业买方市场的形成,银行间的竞争日益加剧,品牌正在成为比企业产品更重要和更长久的无形资产与核心竞争力。在这种情况下,如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下,或者说在一个总品牌形象下,塑造品牌的各自特色,形成各自品牌的忠实消费群体,为银行赢得更为广阔的市场和生存空间, 避免出现一个银行的品牌族群互相矛盾及冲突和“一损皆损”的尴尬局面,已成为银行业不容忽视的一个重要课题。同时,国外知名银行分支机构在中国的不断设立也使中国银行界的品牌营销成为刻不容缓的问题。

差异化的品牌形象是品牌忠诚建立的前提,良好的品牌形象又成为品牌忠诚度建立的基础。根植在客户心中的品牌形象和对企业的高度认同感在一定程度上会提高顾客的忠诚度。品牌忠诚度高的顾客会给企业带来更高的经济效益,因为在营销过程中,保持住一个老客户和获得一个新客户在经济效益上是截然不同的,所以银行为忠诚顾客提供的服务是低成本的。国外研究表明,在汽车保险、人寿保险、信用卡等行业中,其获得一个新客户花费的成本通常需要1～2年才能够得到补偿,并且开发一个新顾客的费用是保持现有顾客费用的6倍。因此商业银行一定要注重品牌营销,建立以顾客为导向的长期市场营销观念,维持品牌形象的同一性和稳定性,维持和提高顾客的忠诚度。

(五)开展差异化的市场定位策略

市场定位是银行设计自身及其产品的形象,并在目标顾客心目中确立与众不同的地位。清晰的市场定位有利于建立商业银行及其金融服务的市场特色,使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间的差异,便于挑选对他们最为适合的银行;同时,准确的市场定位也是商业银行制定市场营销组合策略的基础。在当前银行业务种类、创新产品、目标客户,甚至经营理念、经营战略“同质化”现象严重的情况下,要取得营销成功,推行差异化市场定位至关重要。

进行市场定位首先要对市场进行细分,根据客户对金融服务需求的差异性把整个市场划分为若干个子市场,而后按照市场与银行资源一致的基本原则选择那些有足够容量而且有盈利可能的子市场作为自己的目标市场。最后,银行要为自身以及产品在目标市场进行定位。商业银行进行市场定位的方式方法很多,包括:产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重新定位等。从我国商业银行的发展来看,特别要注重以下两个层次的定位:一是立足于核心能力进行的发展定位,市场定位的实质是识别竞争优势、选择竞争优势、显示竞争优势的过程,所以商业银行在今后的发展过程中可从各自不同的核心竞争力出发,分别选择“全能型银行”、“零售银行”、“批发银行”、“贸易融资专业银行”等作为自己的发展定

位;二是在产品定位上要从功能性定位尽快转向感性象征定位,赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。

(六)大力开展服务营销策略

商业银行是属于服务类的第三企业,因此服务营销是商业银行营销非常重要的一个方面。要做好服务营销,首先要在观念上树立服务质量是产品质量的有效延伸的思想,针对客户的需要,不断地推出新的适应客户当前和今后需要的金融产品和服务项目。其次,银行应重视客户对银行服务营销的评价,并以此作为银行服务绩效评估的参考和提高服务质量的依据。同时,商业银行还需建立和实施面向市场的客户经理制,培养一支出类拔萃的客户经理队伍,简捷而准确地为客户提供全方位、高质量的金融服务。一种新产品的推出,需要有前期的营销策划,需要有全面的促销宣传战略,需要整合和综合利用各种有效的宣传方式,需要有科学的媒体组合计划,需要有良好的宣传定位,需要有效地确定宣传的主题、信息内容、信息的结构和信息的形式等。对于中国的银行来说,创新固然重要,但更重要的似乎先应学会营销的基础工作――促销宣传。各商业银行要加强统一品牌管理力度,明确统一的营销理念和企业形象定位,进一步规范企业的经营理念、行为规范和物质形象,提升银行的品牌价值,增强客户的认同感。在产品宣传营销上,要注意综合应用广告、新闻宣传、营业推广、公共关系和人员促销等多种手段,善于创新,出奇制胜。合理搭配、使用促销渠道,善于选择恰当的时间,使促销工具得以最大限度的发挥能量。

目前,在国内、国际经济环境更加复杂、竞争日趋激烈的新背景中,我国商业银行的营销工作需要继续努力,尤其应在客户导向、3R营销、产品创新、品牌营销、市场定位、服务营销等方面做足工作,这样才能更好地把我国商业银行营销推到一个更高的层次。

【参考文献】

[1] 黄学红.对优化我国商业银行体系的思考[J].金融观察,2009(3).

[2] 袁小霞,崔迅.银行3R营销策略――花旗银行在日本的案例分析[J].现代日本经济,2004(8).

[3] 赵宇欣,杨婷,黄乙菲,刘晓燕.CRM系统与我国商业银行营销[J].华南金融电脑,2005(12).

[4] 蒋玉杰.后WTO时代我国银行业营销策略探讨[J].江苏商论,2006(10).

第9篇：行销策略范文

关键词：银行 供应链金融 营销策略

1、银行供应链金融概述

首先供应链金融指的就是商业银行的信贷业务，是银行领域专有的代名词，同时又是中小型的企业进行融资的新型渠道。对于银行供应链金融来说，银行能够像企业提供金融融资或者是其他形式的理财服务，并且还能够提供专项的贷款和及时进行还款的功能。随着当今社会行业间的竞争不断加剧，再加上大型企业的强势崛起，所以对于中小型的企业来说，融资相对比较困难，这也逐渐的成为了至于其自身发展的重要因素之一，文章就从这个点出发，对供应链金融营销中的影响因素分析的基础上，相应的提出了具体的营销策略。

2、银行供应链金融营销中存在的问题

2.1 客户关系管理不科学

银行的发展离不开客户群的存在和忠诚度，银行的供应链金融更离不开企业的支持，对于银行供应链金融营销来说，首先需要考虑的就是企业客户的培养。而目前主要的问题就是银行供应链金融在对客户进行分析和后期联系的过程中没有很好地对这一方面引起重视，或者是对于企业客户的管理做得不到位，没有一种相对成熟的客户关系管理体系。银行的供应链营销主要涉及的就是征信以及银行监管等方面，当然还有最重要的一点就是供应链的电子化发展，中小型的企业供应链发展相对的比较滞后，所以银行的监管不到位，甚至是对于客户企业的诸多情况都不了解，所以迫切的需要合理有效的客户管理体系来做支撑。

2.2 忽视了渠道的管理

根据相关资料显示，当前我国的银行供应链的出资比例明显的不均匀，也就是供应链金融渠道的管理不科学，或者可以说没有很好地管理，这其中小型的企业融资比例不超过10%，这其中流动资产的贷款、不动产财产的抵押担保、应收账款以及其他方面的分别占到了3%、4%、2%、1%。同时大多数的都还没有开始对中小型的企业提供供应链金融动产财产的抵押担保，这种渠道管理一方面阻碍了自身的发展，另一方面还间接的阻碍了这些企业的发展壮大。

3、银行供应链金融营销策略

3.1 产品组合策略

目前对于银行金融业来说，产品营销中心最明显的缺点就是不明确。所以现行的银行的金融服务应该实行产品的有形化发展，在金融产品的具体营销环节，要放弃一些大型的企业客户，把整个市场的供应链看成是一个完整的个体，但是并不是完全的的放弃所有的大型企业，只是对大型的企业来说，要提供核心的金融营销服务，同时开辟中小型企业市场，满足这些企业的融资需求， 还要根据企业不同的融资需求制定不同的产品营销策略。主要的做法就是，对于中下游企业来说，供应链融资要加强信贷以及担保管理，不断的推动供应链金融产品的市场竞争力，逐渐的打破企业仅仅针对大型企业的供应链金融产品营销策略。

3.2 根据产品策略制定科学的渠道策略

科学的银行渠道策略就是要针对网上银行、移动银行以及自助银行等进行不同的针对性的渠道策略研究。近些年俩，大型的企业供应链营销渠道会不同程度的带动中小型的企业供应链发展，伴随着经济的发展，中小型的企业供应链渠道营销主要的问题就是要不断的扩展金融渠道。具体的就是在保证基本的金融服务基础上，有中间商对金融企业产品进行分销，中小型企业的供应链能够形成一定的渠道产品以及服务，同时还能够帮助中间商完成整体的营销流程。

3.3 建立顾客档案，加强客户关系管理

对于银行传统的金融营销来说，通常是以交易为主的，伴随着市场经济体制的完善和发展，关系营销越来越受到企业的重视，并逐渐的成为了企业主导的营销方式。对于银行金融客户关系营销来说，现行的主要工作就是要继续保持和不断地改善现有的客户关系，这里说的并不是要发展新的市场客户，而是要针对已有的客户制定更理想的客户关系管理策略。

技术上，不断地构建企业供应链客户关系管理科学体系，根据不同的企业供应链的实例推行定制化的金融业务，逐步的建立起企业客户间的经理联系体制；对于大型的企业来说，提供亲密的客户服务，中小型的企业进行大规模定制化服务，要学会灵活的运用客户关系管理体制。

3.4 人员营销策略

首先就要明确企业专业化的营销机构，逐步的建立起银行专业化的营销团队。逐步的建立企业的创新机构以及激励制度，不同的分行创立产品的领导小组，逐步的推动业务创新发展，对于优秀的团队以及人员进行奖励。

4、结束语

银行的供应链金融营销策略的发展要适时的根据社会以及市场的发展制定适合的策略，现行的银行供应链金融营销尽管有一定的成就，但是对大多数的银行来说，还是有待改善的，要与时俱进，根据自己的发展和市场的发展现状，为企业的发展提供与时俱进的供应链金融营销策略，希望文章的观点能够给现行的银行提供相应的理念支持。

参考文献：

[1]赵清秀，王成果，王青云，王亚玲.供应链――为企业赢得竞争优势的管理法[A]；2002年中国管理科学学术会议论文集[C]2009年

[2]楼高翔.供应链技术创新协同研究[D].上海交通大学.2009年

[3]国光.华夏银行金融供应链管理研究[D]，内蒙古大学.2012年