数据库营销论文精选(九篇)

第1篇：数据库营销论文范文

数据库营销作为本世纪90年代一种方兴未艾的营销形式，包含了关系营销的观念，着重于给顾客提供全方位的持续的服务，从而和市场建立长期稳定的关系；同时和现代信息技术、网络技术相结合，利用计算机信息管理系统（MIS）来充分的建设和利用客户数据库，而且，强大而完善的数据库是未来网络营销和电子商务的基础。

1.未来的顾客服务模式与CRM的运用

顾客服务模式的变化

忠诚、持久而稳定的顾客群成为企业最宝贵的资源，国外，93%的公司首席执行官认为"顾客资源"是企业成功和更具有竞争力的最重要的因素。企业营销的关键是争取和留住顾客，满足消费者个性化地需求，和顾客建立互相信任的稳定的双向沟通的互动关系。传统的只是单向被动的适应消费者的营销方式已经落在时代变化的后面，这种慢一拍的市场跟进不仅不能享受到高额利润，在这个快速变化的社会往往对企业而言还可能是致命的。现代的企业各个部门将被高度整合起来，以顾客为中心工作，追求顾客的终身价值。

顾客关系管理（CRM）呼之欲出

实现顾客的忠诚度，满足顾客随时变化的需求，相应的是企业管理的重心正从内部向外部扩展，从生产制造向顾客关系管理转移：ERP—SCM—CRM……顾客关系管理（CustomerRelationshipManagementCRM）。据2001年2月27日中国经营报消息，上海罗氏制药公司和康柏合作，投资400万启动大中华地区制药行业真正意义上的客户管理系统（CRM），由Sibel公司提供软件解决方案，上海罗氏希望在3、4年内通过CRM的建设，彻底改变与客户打交道的方式。

CRM作为新一代的顾客资源管理系统，把企业的销售、市场和服务等部门整合起来，有效地把各个渠道传来的客户信息集中在一个数据库里。公司各个部门之间共享这同一个客户数据库，发生在这个客户上的各种接触，无论是他何时索要过公司简介，还是他是否曾经购买过产品都记录在案，每个与这一顾客打交道的部门经手人可以很轻易地查询到这些数据，让这个顾客得到整体的关怀。从中我们也可发现，CRM系统的基础是一个数据完备、功能完善的客户数据库在营销中的整体功能发挥。

2.数据库营销的实际应用

数据库营销，是在企业通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使“一对一的顾客关系管理”成为可能。数据库营销是一个“信息双向交流”的体系，它为每一位目标顾客提供了及时作出反馈的机会，并且这种反馈是可测定和度量的。

数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及，在美国，1994年DonnelleyMarketing公司的调查显示，56%的零售商和制造商有营销数据库，10%的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85%的零售商和制造商认为在本世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。从全球来看，数据库直销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。

宏观功能——市场预测和实时反应

客户数据库的各种原始数据，可以利用“数据挖掘技术”和“智能分析”在潜在的数据中发现赢利机会。基于顾客年龄、性别、人口统计数据和其它类似因素，对顾客购买某一具体货物可能性作出预测；能够根据数据库中顾客信息特征有针对性的判定营销策略，促销手段，提高营销效率，帮助公司决定制造适销的产品以及使产品制定合适的价格；可以以所有可能的方式研究数据，按地区、国家、顾客大小、产品、销售人员、甚至按邮编，从而比较出不同市场销售业绩，找出数字背后的原因，挖掘出市场潜力。企业产品质量上或者功能的反馈信息首先通过市场、销售、服务等一线人员从面对面的顾客口中得知，把有关的信息整理好以后，输入数据库，定期对市场上的顾客信息进行分析，提出报告，帮助产品在工艺或功能上的改善和完美，产品开发部门作出前瞻性的研究和开发；管理人员可以根据市场上的实时信息随时调整生产和原料的采购，或者调整生产产品的品种，最大限度的减少库存，做到“适时性生产”（JIT）。

微观功能——分析每位顾客的赢利率

事实上，对于一个企业来说，真正给企业带来丰厚利润的顾客只占所有顾客中的20%，他们是企业的最佳顾客，赢利率是最高的，对这些顾客，企业应该提供特别的服务、折扣或奖励，并要保持足够的警惕，因为竞争对手也是瞄准这些顾客发动竞争攻击的。然而绝大多数的企业的顾客战略只是获取顾客，很少花精力去辨别和保护他们的最佳顾客，同时去除不良顾客；他们也很少花精力考虑到竞争者手中去策反顾客，增加产品和服务，来提高赢利率。利用企业数据库中的详细资料我们能够深入到信息的微观程度，加强顾客区分的统计技术，计算每位顾客的赢利率，然后去抢夺竞争者的最佳顾客，保护好自己的最佳顾客，培养自己极具潜力的顾客，驱逐自己最差的顾客。通用电气公司的消费者数据库能显示每个顾客的各种详细资料，保存了每次的交易记录。他们可以根据消费者购买公司家用电器的历史，来判断谁对公司和新式录象机感兴趣，能确认谁是公司的大买主，并给他们送上价值30美圆的小礼物，以换取他们对公司产生下一次的购买。

数据库营销是CRM的基础

CRM系统主要包括销售自动化（SalesForceAutomation,SFA）、营销管理、客户服务和支持、客户呼叫中心、网络功能几个模块。它的实质是充分发挥市场、销售、服务三大部门的作用，并且使三个部门能充分共享顾客信息，打破各部门之间的信息堡垒的封锁，从而使各个部门以一个企业的整体形象出现在顾客面前。在企业前端CRM系统背后，其实就是一个功能强大的顾客服务数据库，存储了顾客的各种资料及交易行为，并能利用各种数学分析模型对这些数据进行深层次挖掘，对顾客的价值和赢利率进行分析。可见，在实施CRM过程中，将企业原有的顾客历史数据整理有序化，输入数据库，搭建好一个完整的数据库是基础（关系见图）。

3.网络时代CRM中的数据库营销

营销数据库和CRM把企业、经销商和维修站连成一体

在传统的企业结构中，要真正和顾客建立起持续、友好的个性化联系并不容易。原因很简单——技术上无法达到，观念上无法想像。比如说售后维修有时间地点的限制，难于提供24小时的即时服务；或者某个顾客的购买喜好只为单个销售人员所知，到了其他推广或售后服务人员那里就可能无法获得最适意的选择；一些基本顾客信息在不同部门的处理中需要不断重复，甚至发生数据丢失。更重要的是，销售人员往往仅从完成销售定额的角度出发，在销售过程中缺乏和后台支持人员的沟通，让顾客在购买之后才发现服务和产品性能并不象当初销售人员的描述那样，因而有上当受骗之感。这些常见的“企业病”都是由于企业的运作流程没有按照“以顾客为中心”的宗旨去设计实施，而是各部门从各部门自身的利益出发，多头出击的结果，在短期内即使可以赢得定单，却损害了与顾客的长期合作关系，最后仍然要由企业花费大量的时间和金钱来修补。

企业和经销商、特约维修站之间的联系，是一个“一荣俱荣，一损俱损”的共同体，这三者之间的维系的途径是什么呢？笔者觉得恰恰是顾客服务系统CRM，系统的前台是CRM，后台就是营销数据库。上海通用公司在2000年安装了由IBM公司提供的CRM系统，它把企业的客户服务部、经销商和特约维修站联成一体，当一位顾客反映所购的轿车有问题投诉到公司的客户服务部门时，工作人员马上能根据顾客的名字从数据库中调出相关资料，其购买的是什么型号、购买时间、所售的零售商、曾有的维修记录、当时由谁负责、判断出顾客反映问题的所属的质量类型，从而马上通过系统通知离顾客最近的维修站，同时进行跟踪记录，何时解决问题，顾客的满意度等，大大加快了对顾客投诉的响应时间，同时，能够节省大量的人力资源，把他们从日常数据采集转化为能够增殖的顾客服务。

假如没有这个系统，企业和各维修站、经销商是隔离的，同样一位顾客的投诉，不可能马上对问题的处理迅捷和有条理，公司的顾客顾客服务中心可能还要打电话、发传真了解在经销商、维修站里有关顾客的信息，如果资料不是很切确，还要反复的核对，期间的麻烦和效率可想而知。

基于Internet的数据库营销和CRM

如果想领导这个数字时代，就必须充分了解因特网，这样才能准确预测网络生活方式对你的产业意味着什么（见比尔·盖茨著《未来时速》）。现在许多企业所建立的网站，并没有站在电子商务的高度，仅仅当作自己企业的电子宣传栏，网上预订的产品也只是目录式的，没有产品直观的多媒体介绍。应该说还没有领会网络在商业中的本质价值，不理解网络所扮演的销售角色，最终使企业的网站变成孤岛。

将网站和公司的客户数据库连接起来，网站可以通过对顾客网页浏览的顺序、停留的时间长短为这位顾客建立个人档案，识别出具有相似浏览习惯的顾客。同时，电子商务前端的客户关系管理应该和企业的内部管理系统（ERP、SCM等）连接起来，不管客户从哪个渠道进来，都可以跟后台的企业管理系统连接起来。网站的一切工作都应围绕着顾客需求这一中心，要符合顾客的浏览习惯，充分考虑到顾客在网上可能碰到的困难时需要的帮助和技术支持；开展网上自助服务，顾客根据自己的意愿，随时随地的上网查询，自行解决自己遇到的问题，以帮助降低成本。可以为他（她）定制在线购物经验、定制广告、促销活动和直接提供销售报盘，辨别出具体的顾客偏好，以便提供改进的个人服务，海尔公司推出了“网上定制”，顾客进入海尔网站的主页面后，就可以清楚看到定制冰箱和定制电脑，以定制冰箱为例，消费者可以自己设计冰箱的外观色彩和内件配置，从而最大限度满足了顾客的个性化需求。从2000年8月海尔推出“定制冰箱”一个月时间，就从网上接到了多达100万台的要货订单。

4.提高企业顾客信息能力的非技术因素

在设计数据库之前，首先让一组营销人员来明确公司的业务需要，所设计的数据库要包含哪些功能，简单的说，就是数据库能帮助营销人员去做什么。然后让一组管理信息系统的专业人员去实现相应的运作条件。在具体的开发实施中，这组营销人员和MIS专业人员共同协作（TeamApproach），互相支持，使数据库开发顺利进行。所设计的数据库应能够回答有关现有顾客或准顾客的特征和行为的特定问题（或查询）；能够在特定标准、营销事件(MarketingEvents)或姓名评分模型(NameScoringModels)的基础上挑选将来促销的对象姓名；能够跟踪促销结果并对反馈者和非反馈者进行顾客轮廓分析（Profiling）。

大多数公司建立营销数据库作为一种独立的应用，并首要的把他当作一种分析和促销的工具，但一个完全一体化的数据库系统完全将公司的业务、决策支持和营销系统，合并成一个单一的一体化的数据库应用形式，数据库营销是一个系统性的有创造力的整合的营销体系。

顾客竞争其实就是信息竞争，筹建营销数据库和CRM系统，根本的目的是为了提高企业的顾客信息能力，顾客信息能力的本质是企业的判断能力，即能够根据已有的事实判断那些未知因素将会具有怎样的价值，对企业未来的发展会产生怎样的影响。顾客信息能力已经是企业赖以生存的核心能力，它能贯彻到市场、销售、服务等各职能领域。

但是很多企业走入一个误区，在提高企业的信息能力上将近80%的资源投资在顾客数据库和网络系统建设上，忽视了企业信息能力除了技术以外，还有更重要的非技术因素，包括人才、文化观念、组织结构、领导艺术和战略观念。

4.1人才队伍

公司须组织一支均衡的信息队伍，其中包括：具有扎实业务操作经验的人才；敏捷、富于创造性，最少受行业传统束缚的人才；来自IT并熟悉本行业务的人才；来自本行业并熟悉技术应用的人才；具有新环境销售潜力的人才；具有熟练的数学和统计才能的人才；在与客户交流环境中能熟练应用信息的人才。

4.2企业文化

营销数据库的实施虽然在形式上表现为一些软件包的组合、调试、安装、测试和运行，但是蕴藏于信息管理的核心的是一种新型的理念。实施CRM需要销售人员、市场推广人员、维修服务人员等等的全方位参与，如果不能得到他们的信赖和支持，再好的系统设计也不能发挥效力。公司要创造一种学习和创新的信息文化，努力使业务和信息技术部门之间的信息文化相互适应，评估人们在工作中对信息重要性的认识以及应用信息的能力。美国一家企业的经理对此有深刻的发现：“如果你留心观察一下周围那些在本行业中出类拔萃的企业，你就会发现他们在企业文化方面与众不同。”

4.3组织结构

留心观察一下，就会发现在现有的组织结构中，企业并不是单一的公司组织，而是由许多半自治部门组成。就象美国一家业务领先的银行经理指出：“每一个业务部门都有自己的技术支持，因此我们像六个竞争者在相互竞争。”在这种情况下，企业的每个业务部门之间没有分享顾客信息，形成了部门之间的信息壁垒，使得各部门无法协同工作，从共同的信息中获取更大的力量。企业必须建立明确的信息共享奖励机制，在部门之间经常举行群策会议，建立跨部门的联合小组专门从事信息开发，为各部门信息共享和建模作出明确预算，改变原有组织结构，根据信息价值创造规律创建信息流。

4.4领导艺术

企业要高度重视那些推动改革、创新和新的处事方式的人，这是企业改变行业惯例的开始。辨别企业中守旧的领导人员，对他们进行教育或进行更换，在每个管理层中寻找具有信息远见并勇于进行信息改革的人，从而在各项业务中加入信息指导。应该说，企业的高级管理层对企业信息转型的支持是企业提高信息能力的关键。

4.5战略观念

信息在传统上归入技术的范畴，在实施中也没有完全当作一种战略资产，围绕企业信息开发的大量资源很大程度上被用于信息管理而不是价值创造。随着企业意识到顾客信息的真正价值，企业的注意力从“管理信息”向“顾客信息”演化。制定顾客信息战略，对信息收集进行详细的规划，并开始系统化的信息收集工作，同时，筹建数据库，对收集到的信息整理存储，对已知信息的百分比进行评估并设法提高该比例，讨论其潜在的价值。利用数据库能准确统计出公司顾客数目，计算出各顾客贡献的利润，辨别哪些是公司顶级顾客等。

5.结束语

目前在我国，传统的营销方式仍占据着相当的地位，数据库营销只是对传统营销方式的补充和改变。但从长期看，数据库营销必将随着企业管理水平、尤其是营销管理水平的提升而得到创新使用。现在一些具有领先观念的企业如上海罗氏、通用汽车、广东美的已经建设了CRM系统。

随着经济的日益发展和信息技术对传统产业的改造，消费者的个性化需求的满足成为了可能，中国加入WTO以后，企业将面临更加严峻的形势，如何在这场强敌环饲的角力中胜出，需要全方位的提升企业的竞争力——特别是企业的客户信息能力，作为企业经营战略中非常重要的营销体制也必须吸收西方先进的营销理念和手段，革除传统营销模式的弊端，数据库营销是先进的营销理念和现代信息技术的结晶，必然是企业未来的选择。但中国企业首先要从客户数据库建设和营销做起，打好基础，革新观念，最终走向CRM。

参考文献：

1.约翰·麦凯恩著．《信息大师——客户关系管理的秘密》．上海：上海交通大学出版社，2001年1月

2.屈云波郑宏编著《数据库营销》企业管理出版社，1999年5月

3.郭抒主编．《数据库直销》．首都经济贸易大学出版社，2000年1月

第2篇：数据库营销论文范文

关键词：数据库营销；竞争力；国际贸易；难点

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）07-00-02

进入21世纪以来，伴随着数据库技术的发展，数据库营销也迅速地发展了起来。众所周知国际贸易的双方很多时候是依靠数字化手段进行沟通交流并建立贸易关系的。因此建立客户数据库，在数据分析挖掘、精确筛选目标客户的基础上，利用直复营销手段与目标客户联系，拓展海外市场，也是一种有效的开展国际贸易的方法。数据库营销是一种分众营销，与传统的大众营销方式相比，具有定位准确、回应周期短、便于测量等优点。同时，数据库由于其自身强大的数据储存和挖掘功能，为追踪客户、了解客户、预测客户需求提供了前所未有的可能性，从而开辟了一系列传统营销难以企及的新型营销领域，如交叉销售、增量销售、维护客户关系等，使营销活动在深度和广度上都有了飞快的进步。发展数据库营销能够为企业在国际贸易中带来竞争优势，但是如果仅仅为了追赶营销潮流，在没有明确的营销目标和规划的前提下，匆忙上马数据库营销项目，却会给企业带来巨大的负担。通过调查研究发现，数据库营销具有专业性强、前期硬件成本投入大、数据质量要求高等特点，因此笔者认为，国际贸易企业不应该一开始就大规模自建营销数据库，而应该在保证数据安全的前提下，采取灵活多变的方式，逐步开展数据库营销。下面就此进行分析论述：

一、什么是数据库营销

数据库营销是直复营销的一种，也有人把它看成是直复营销中的一个重要环节，它是一种具有客户针对性的互动式的市场营销方法。企业通过各种信息渠道收集目标客户、潜在客户的资料并储存在数据库中进行分类，以便对客户提供更多更及时的服务、从而加强企业与客户之间的联系，使企业能进一步了解市场把握市场，更好地满足客户需求。也就是说，数据库营销是企业通过搜集和积累大量消费者的信息，经过软件的分析处理后，对消费者的购买爱好、消费倾向进行精准定位，在此基础上有针对性的制作营销信息已达到说服消费者去购买产品的目的。数据库营销的核心是数据挖掘。随着当代数据库技术的普及，近几年数据库营销在国外已经得到了广泛的应用，在中国大陆地区也得到了越来越多中国企业的青睐，其中电子邮件营销和网络营销由于其投资低回报率高被国内企业在国际贸易中广泛应用，像阿里巴巴等一些第三方的营销平台也在蓬勃发展，可以说，数据库营销迎来了一个高速发展时期。

二、数据库营销是外贸企业基于技术要素的一种国际竞争力的提升

国际贸易新要素理论认为，应赋予生产要素以新的含义，扩展生产要素的范围，生产要素不仅仅是生产要素禀赋理论所说的劳动、资本和土地，技术、人力资本、研究与开发、信息以及管理等等，都是生产要素，这些无形的要素越来越成为形成贸易的基础，它决定着一国比较优势格局。笔者认为，这里提到的新技术要素不仅仅是指到国际贸易中出口的最终产品生产所包含的技术含量，同时也包括了国际贸易的贸易手段本身的技术要素提升。数据库营销手段伴随当代信息技术而生，适合当今国际贸易的新形势，将数据库、统计分析等作为一种新技术要素应用到国际贸易当中，能够更好突破国际贸易中的地域和时间限制，打破贸易壁垒，从而提升外贸企业的国际竞争力。

三、数据库营销在国际贸易中的特点与应用

国际贸易(International Trade)是指不同国家(或地区)之间进行的商品交换活动，其由进口贸易和出口贸易两部分组成，故有时也称为进出口贸易。国际贸易既包括了本国与他国间的贸易，也包括了别的国家之间的贸易。国际贸易是世界贸易，因此国际贸易企业尤其青睐于像网络营销这种低成本、跨地域的营销方式，而数据库营销作为网络营销的重要策略也被越来越多的国际贸易企业开始尝试。数据库营销在国际贸易应用中具有如下特点：

1.可测度高：数据库营销作为直复营销的一种，同样也是一种可测度的广告形式。有助于了解如何获得客户的反应以及这些反映来自何处。这些信息将继续被用于扩展或重新制定、调整你的营销计划。而传统的广告形式(报纸、杂志、电视等)只能面对一个模糊的大致的群体，究竟目标人群占多少无法统计，所以效果和反馈率总是让人失望。

2.可调节性高：数据库营销具有很强的实验性和可调节性，每推进一步，都要精心测试，并且对结果进行分析。例如英国的Hallmark公司就曾经利用数据库筛选其在中国的目标客户，并按照不同的年龄和地理位置划分成组，针对不同的组小范围发送个性化广告邮件，然后根据反馈效果来精确区分目标人群。在发送邮件的同时也在实验和修改邮件广告设计，根据最终回馈率确定最佳广告方案进行更大规模的广告。

第3篇：数据库营销论文范文

关键词：数据挖掘;目标客户;主动营销;WEKA

1.引言

数据挖掘就是从存放在数据库，数据仓库或其他信息库中的大量的数据中获取有效的、潜在有用的、最终可理解的模式的过程。

本文以广东联通决策支持系统为例，基于数据仓库中的数据，经过WEKA平台进行挖掘，从而生成目标客户，并对目标客户营销，营销成功的客户将导入数据仓库中，来优化因子来提高WEKA预测的准确性。

2.系统数据挖掘的实施步骤

以广东联通“如意博客”业务的营销为例，通过使用WEKA工具进行数据挖掘，产生目标客户。数据挖掘的分析实现过程分为以下步骤:数据准备、数据预处理、建模、评估及应用、结果。系统数据挖掘的步骤如图1所示：

图1  系统数据挖掘步骤

2.1数据准备

广东联通“如意博客”是将手机的通信特性与博客相结合的手机博客服务。它是一种新业务，，系统中没有营销成功的客户数据，所以首先需要确定试验营销客户，系统采用统计抽样原则利用随机抽取方法通过sql语句从数据仓库中导出广东省10%的客户资料以供预测。

2.2数据预处理

由于本系统的数据是直接从数据仓库中导出的，因此用于数据挖掘的数据已经经过ETL处理，只需要按照WEKA的要求进行简单的预处理操作就能够达到预测时的数据格式要求。由于不能直接从数据仓库中导出WEKA需要的arff格式的文件，所以先从数据仓库中将数据导出为CSV文件，然后利用WEKA的”Arff Viewer”将文件转化成arff格式。并对numeric的属性进行离散化处理，转换成nominal类型。

2.3建模、评估及应用

对数据进行预处理以后，我们可以选择数据挖掘的算法开始进行建模工作。WEKA提供了多种算法，基于本系统中数据的特点，本文采用聚类算法中的k-means算法。

运用Weka中“Applications”菜单项的“Explorer”选项打开处理后的数据，切换到“Cluster”选项，在“Choose”按钮中选择“SimpleKMeans”，并设置“numClusters”为10，“seed”参数也为10，然后点击“start”进行预测，图2是运用k-means算法生成的预测模型的可视化的聚类结果：

图2 使用k-means算法生成的聚类结果

最后应用该模型进行预测，并对结果进行分析，我们得到以下结论：

使用业务预测可能性在50%以上的客户因素前五位为年龄在26到34岁之间，月平均话费在100元以上，同时开通GPRS业务和手机报业务，品牌为新势力，地市为广州、深圳、珠海，近一年无欠费记录的客户。

2.4结果生成和

使用除去试验营销客户数据后的数据集，经挖掘模型进行预测后，得到目标客户名单，然后将目标客户名单传入客户管理系统，由营销人员按照预测的结果进行营销。

2.5模型优化

由于新业务主动营销，所以，系统第一次预测采用的数据是随机的数据，预测的准确度必然比较低，所以，首次营销后，将营销成功的记录导入数据库并作为训练数据再次优化挖掘模型和调整因子，这样能够提高预测的准确度，降低企业的营销成本。

3.结论

广东联通市场营销成功率以往只有10%左右,但应用了数据挖掘技术后，营销成功率提升到了35%，大幅提高了营销的效率，降低了营销的成本。通过WEKA平台，改变了传统的“扫街”式的营销方式，大大提升了营销的成功率，降低了企业的成本，是数据挖掘技术的一个成功的应用案例。

第4篇：数据库营销论文范文

关键词：数据仓库；网络营销；信息孤岛；数据挖掘；数据整合；OLAP

中图分类号：TP393 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2016）13-0268-02

1 概述

目前，随着电子商务的不断深入，网络营销企业需要从电子商务积累的数据中快速准确地提取出用于指导网络营销决策的信息。参考文献[1]为制造企业提出了市场营销决策支持系统的解决方案，此方案是在数据库基础上产生的，包括数据库，OLAP，数据挖掘。其中，数据库用于集成、存储、决策主体的数据管理；OLAP用于多维数据分析；数据挖掘用于预测、聚类和统计分析，以达到发现知识和潜力模型的目的。但是，这种方法只适用于单一的网络营销企业，而目前的电子商务网络则是由全国各地甚至海外的广阔的营销网站组成的。因此，有必要建立一个统一的网络营销信息平台，有效地消除信息孤岛问题。由于各个网络营销节点的数据库建立在各个地方，为了充分利用数据仓库和网络[2]中的原始数据，网络数据仓库的建设成为一个重要的研究课题。

目前，研究人员已经在一定程度上对网络数据仓库技术进行了研究。文献[3]～[5]介绍了将网络数据（HTML，XML，等等）综合到网络数据库的方法。文献[6][7]介绍了基于原始数据库的网络数据库解决方案。文献[8]研究了技术在网络服务器中的应用，提出了构建网络数据仓库系统的关键技术。文献[9]提出并实现了从网络中提取数据的包装算法。但这些文件不能生成完整的框架，用于网络数据仓库系统设计。综合对各文献进行深入分析和研究之后，提出了完整的网络数据仓库解决方案，并对网络数据库营销系统的构建方法进行了深入的探讨。

2网络数据库整体解决方案

一个完整的网络数据库应该有2个特点：现有的数据库和网络数据库。本文提出的网络数据仓库的解决方案具有两个方面的优势，即网络信息的综合利用问题和分布式环境下的数据查询问题[11]。

2.1将现有的数据库导入网络

数据库是一个企业数据资源的地方。但是传统的数据库是无法满足电子商务规模不断扩大的需要，它受限于C/S结构及复杂、昂贵、且集中化的设计。随着网络技术的引入，大型分布式数据库逐渐实现。

将现有的数据库导到网页，需要下面的三个步骤，如图1所示。

1）数据集成：将源数据整合到数据库中。

2）服务器处理：DM（数据挖掘）、EIS（管理信息系统）和应用服务器提供OLAP（联机分析处理）应用，这些应用程序被称为数据处理，其结果可以通过Web服务器。

3）结果显示：客户端浏览器显示数据处理结果。

2.2将网络导入数据库

这一阶段主要包括以下几个部分：

1）基于Web的数据主要是半结构化数据，如HTML，XML等，可通过搜索引擎查询。但为了使其能够适合结构化查询的数据库查询，必须将这些数据整合到网络数据库中，满足结构化查询的要求。

2）网络技术的进步促进了电子商务的发展，互联网技术中通常用点击流的概念来记录网站的浏览行为，最终以Web日志文件的形式进行保存。点击流可以作为数据库的数据源，用于构建相应的数据库。使用点击流可以捕获和分析用户的行为，以支持决策。

3基于数据库的网络营销系统

3.1数据整合

从电子商务企业信息系统建设的现状来看，各企业迫切需要一个工具来执行总部公布的标准和政策，以确保迅速下达到所属子公司，并得到快速响应，同时更新和纠正。随着信息化的不断发展，一定程度上能够解决数据整合问题，由于目前的信息化只是一种分布式的模式[11]，数据的整合和集中非常低效。在这种情况下，可以考虑将上层总部数据从“总部”转移到“集体化”。数据整合是指将多个分散的数据源进行整合，最终实现企业数据的集中存储和处理。电子商务企业通常有以下三种模式的数据集成[10]。

1）县级数据整合模式。电子商务企业只需建立一个数据中心，企业总部和下属公司的业务数据都存储在这个中心。

2）区域级数据集成模式。电子商务企业区域网络节点作为中心收集其领域内商业数据，通过整合总部的数据交换中心来组成二次数据存储结构

3）全省数据整合模式。以省级数据为中心，由总部、区域数据处理中心以及二者数据交换中心的数据，形成三级数据存储结构[11]。

在这种情况下，网络营销系统还需要整合他们的数据。但不同层次的电子商务网络节点的需求也不同。部级的网络需要详细的业务数据，处理所有用户信息。省、地区网络往往更关心一些汇总数据，如下属县市的网络营销绩效。电子商务是一种金字塔式结构，总部属于高层管理者，为了更全面更可靠的给高层决策支持提供有效数据，其所涉及的数据强度也是最大的，数据具有广泛的分布特征，因此采用数据库作为网络营销系统的数据基础。因此，我们如何对数据仓库的进行设计，可以充分考虑不同层次的电子商务网站，并通过网络方式形成大型分布式网络数据库。

3.2通用数据库的设计

网络营销系统的核心包括网络购物、商业交易、现金管理、库存管理和网络推广等，此外，还提供了各种业务的服务模块和分析模块。服务模块包括电话服务、互联网服务和客户服务中心。综合业务分析模块包括基于历史数据统计的查询、分析和决策支持，重点研究为企业提供及时、准确的决策依据[11]。

此数据库不同于二维结构的关系数据库，它是多维数据集的载体。针对网络营销系统的特点和用户需求，采用建模方法构建数据库，包括：销售、供应、销售利润、市场需求等。例如，销售主题包括以下2个事实表和六维表：实际销售事实表、计划销售事实表、日期维度表、客户维度表、产品类别维度表、产品级维度表、客户分类维度表和客户区域维度表。实际销售事实表的各项指标包括：销售增长量、销售增长率、销售份额增长量、销售份额增长率。预期的销售事实表的指标包括预期销售增长量，预期销售增长率，以及预期销售量市场份额增长量，预期的销售份额增长率。

3.3网络库的设计

与一般的数据仓库相比，该系统具有数据整合的要求，因此我们采用了分层结构的设计模式。这一战略的含义包括两个方面：层次数据仓库（县、市、省、国家）、网络出版分层（数据层、应用层和表示层）。系统框架图如图2所示。

1） 部级数据库

要建立部级数据仓库首先要确定数据源。所有的基础数据源来源于电子商务企业的管理信息系统和外部环境，通过录入、提取，过滤，合并后存储在数据库中。

2） 省、市县级信息库

建立省级或市、县级的数据库也需要确定数据来源。该数据库通常是根据实际需要，在较低的数据库中进行数据提取、转换和加载的数据组成的。例如，该省、地区数据库是由一个下属县和市数据仓库衍生的。所以，数据仓库无论是在不同的层次上还是在同一层次上必须能够互相通信，而且任何级别数据库都可以通过网络服务器与外部环境进行连接。

3） 应用服务器

网络营销系统一般包括两大模块：服务模块和分析模块。一般而言，不同层次的系统需要建立在数据库的基础上，以满足业务、服务和分析模块的需求。低层次的系统一般只需要业务模块，随着系统水平的增加分析模块的需求也会随之有所增加[11]。在网络营销系统，功能模块部署在不同的应用服务器，用户可以通过网络使用由企业提供的应用服务器，如基于EIS应用技术上的OLAP和DM。

3.4决策支持

构建基于数据库的网络营销体系可以分析并组合各级电子商务网络节点的营销数据，满足各级电子商务网络节点的数据需求。省级、区域性网络节点和总部的关注点是基于基础业务的信息汇总，这可以指导企业的业务调整和政策制定。数据分析技术简单而言是一种数学分析方法，该方法主要是基于数据库的商业应用分析，包括联机分析处理（OLAP）、数据挖掘等。

OLAP的可以在用户界面的前端进行显示。更加直观清晰，同时OLAP的具有两项主要功能：不仅能够满足决策支持，同时还可以支持多维环境的特定查询需求。OLAP的应用功能也包含两项内容：分析用户的当前数据和历史数据，方便提供决策支持。通过关键多维度数据操作，如查询、相关延伸、深度延伸、切片等，相应的报告就可产生并被分析。OLAP可以根据从用户那里提取出的相关问题或假设的详细信息，将多个问题或假设进行合并，从而生成可视化的结果提供给用户。

数据挖掘可以为企业管理者、营销总监等相关人员提供多总分析数据，如供应分析、销售分析、客户识别分析、成本分析、需求分析等。让企业管理者、营销总监把握客户的特点，特别是客户价值、经营风险和成本等信息，促使管理人员从事务型转变为思维型，通过后处理来预测。

4结论

针对目前网络营销企业存在的问题，本文提出了一种基于数据库的网络营销系统。在电子商务环境下，对有效的信息交换和知识管理的需求日益迫切[12]，数据库可以为网络营销企业提供一个良好的数据环境。在实践中，各级营销网络节点的数据库缺乏统一的规划，容易形成数据孤岛。在本质上，基于数据库的大型分布式网络营销系统可以有效地解决这一问题。通过合理的规划构建金字塔式的网络营销体系，能够满足不同层次的电子商务网络节点的不同应用需求，并在一定程度上提高其运作效率。

参考文献：

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[10] Liukai Wang. The data integration middleware oriented to collaborative e-business[D]. Jiangsu， Nanjing， master thesis of Southeast University， 2009.

第5篇：数据库营销论文范文

所谓数据库营销，就是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料和积累消费者的大量信息，经分析整理后作为制订营销策略的依据，预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的，并作为保持现有顾客资源的重要手段和进行顾客深度挖掘与关系维护的营销方式。必卖电子商务外包指出，数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销的核心是数据挖掘。

从以上概念中我们可以看出数据库营销具有以下几个阶段：

一、数据收集：这是开展数据库营销的基础所在，后期的各项工作必须建立在有大量的，可利用的数据的基础上。数据库营销，名单为王。准确地说，就是针对性强，而准确性高。名单不好，技巧再强也没用。而名单很好，技巧再不专业也能出不错的业绩。关键就是名单是否是通过一些专门的步骤把有意向的目标客户给找了出来。

二、数据整理：通过以上五种途径收集到的大量无序数据，这必将使我们迷失方向，如何将大量无序数据变为有利用价值的信息呢?只有系统化专业化的数据管理、处理以及和相关信息的整合，才能将数据转变成有价值的知识，并最终将知识灵活性，多元化地应用于生产和革新。

三、数据挖掘：数据挖掘是数据库营销的攻坚阶段，通过各种方式将我们清洗出的目标客户通过多种方式进行跟进，第一时间挖掘出意向客户。通过我们前面数据库的建立与维护，我们不能片面的去相信这些收集来的数据，挖掘数字背后的数字才是我们最终的目的所在。

数据库营销的基本作用

数据库营销在企业营销战略中的基本作用表现在下列方面：

更加充分地了解顾客的需要。

为顾客提供更好的服务。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础。

对顾客的价值进行评估。通过区分高价值顾客和一般顾客，对各类顾客采取相应的营销策略。

了解顾客的价值。利用数据库的资料，可以计算顾客生命周期的价值，以及顾客的价值周期。

分析顾客需求行为。根据顾客的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。

市场调查和预测。数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据顾客的资料可以分析潜在的目标市场。

对于任何一个企业建立一个消费者数据库是刻不容缓的事情，那么，对于数据库的采集，有哪些办法?

1.通过平时的与顾客的联系，互动，进行深度的挖掘，尽可能的挖掘确切的联系方式;如网站的商务通、客户咨询电话等，这一点，对于我们的客服人员要求很高。

2.一些大型论坛站长。论坛注册，一般都需要提供邮件信息，而且一般都是需要邮件验证的，那么邮件地址的真实性也得到了保障，那么这样的信息是值得我们去深度挖掘的。

3.一些服务行业之间的数据库互换。比如，婚纱摄影行业(因为我以前从事过这个行业)，就有很多的客户信息，而且绝大部分都是手机号码信息，我们不如可以和这样的行业进行数据库互相交换，达到一个共赢的效果。还有比如装饰行业、餐饮行业等。

4.主动推出会员优惠卡。免费领取优惠卡，必定注册用户个人信息，而且信息是由我们自己来确认的，既能用优惠卡吸引顾客，又能够利用这些数据信息，进行我们的推广活动。

5.报纸报刊等;有些报纸报刊，也会有一些用户调查信息及用户订阅信息等。

6.信用卡公司;信用卡公司一般都收集大量的用户邮件信息、电话信息等，但是由于从这个渠道去获得信息必定付出高额的转让费，所以不是很可取的。

7.其他一些信息调查公司。如：消费卡公司、市场调查公司以及一些专门靠收集客户信息为目的的信息公司，当然这些公司都是需要付费进行购买信息的。

收集到用户信息之后，我们要进行一个归类、处理，对不同的人群，不同的消费实力，不同的年龄阶段，要进行一个合理的分类处理。然后我们就可以利用这些信息，进行一些有针对性的市场推广活动了。如：邮件广告群发、短信群发、DM宣传单直投等。在进行数据库营销的同时，我们一定要切记，一定是要有针对性的进行广告推广，根据用户的具体情况，来对其宣传我们的产品。一起从不引起用户反感的前提出发。

网络数据库营销的独特功效

与传统的数据库营销相比，网络数据库营销的独特价值主要表现在三个方面：动态更新、顾客主动加入、改善顾客关系。

动态更新

在传统的数据库营销中，无论是获取新的顾客资料，还是对顾客反应的跟踪都需要较长的时间，而且反馈率通常较低，收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护成本相应也比较答。网络数据库营销具有数据量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优点，还可以实现顾客资料的自我更新。网络数据库的动态更新功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定位，从而有助于改善营销效果。

顾客主动加入

仅靠现有顾客资料的数据库是不够的，除了对现有资料不断更新维护之外，还需要不断挖掘潜在顾客的资料，这项工作也是数据库营销策略的重要内容。在没有借助互联网的情况下，寻找潜在顾客的信息一般比较难，要花很大代价，比如利用有奖销售或者免费使用等机会要求顾客填写某种包含有用信息的表格，不仅需要投入大量资金和人力，而且又受地理区域的限制，覆盖的范围非常有限。

在网络营销环境中，顾客数据在增加要方便得多，而且往往是顾客自愿加入网站的数据库。上海必卖电子商务的调查表明，为了获得个性化服务或获得有价值的信息，有超过50%的顾客愿意提供自己的部分个人信息，这对于网络营销人员来说，无疑是一个好消息。请求顾客加入数据库的通常的做法是在网站设置一些表格，在要求顾客注册为会员时填写。但是，网上的信息很丰富，对顾客资源的争夺也很激烈，顾客的要求是很挑剔的，并非什么样的表单都能引起顾客的注意和兴趣，顾客希望得到真正的价值，但肯定不希望对个人利益造成损害，因此，需要从顾客的实际利益出发，合理地利用顾客的主动性来丰富和扩大顾客数据库。在某种意义上，邮件列表可以认为是一种简单的数据库营销，数据库营销同样要遵循自愿加入、自由退出的原则。

改善顾客关系

顾客服务是一个企业能留住顾客的重要手段，在电子商务领域，顾客服务同样是取得成功的最重要因素。一个优秀的顾客数据库是网络营销取得成功的重要保证。在互联网上，顾客希望得到更多个性化的服务，比如，顾客定制的信息接收方式和接收时间，顾客的兴趣爱好、购物习惯等等都是网络数据库的重要内容，根据顾客个人需求提供针对性的服务是网络数据库营销的基本职能，因此，网络数据库营销是改善顾客关系最有效的工具。

数据库营销的误区

第6篇：数据库营销论文范文

论文摘要:阐述了数据库营销的概念、作用，探讨了铁路物资企业开展数据库营销的必要性和实施步骤，分析了实施中的常见问题。

铁路物资企业传统上以为铁路生产、建设供应各类专用材、配件、柴油等为主要服务内容，以“保供”为核心。近些年来，随着铁路改革的不断深人，铁路物资市场逐步对社会放开，数以万计大大小小的社会民营物资企业一拥而上，进人路内市场争抢份额。残酷的竞争逼迫铁路物资企业不得不进行认真反思，寻找新的营销思路。实施数据库营销战略对于铁路物资企业保持和扩大路内外市场份额具有重要意义。

1什么是数据库营销

所谓数据库营销，就是利用一个企业或部门在其经营过程中形成的各种数据库，通过对其进行加工处理来获取制定营销策略所需要的信息，并在此基础上制定相应的营销策略。数据库营销基于以下基本的营销学理论:每位客户都不相同;营销的目的是为更好地满足客户需求;80%的利润来自20%的客户;保持老客户的成本远远低于开发一个新客户的成本。

数据库营销具有以下基本作用:①更加充分地了解客户的需要;②为客户提供更好的服务。客户数据库中的资料是个性化营销和客户关系管理的重要基础;③对客户的价值进行评估。通过区分高价值客户和一般客户，对各类客户采取相应的营销策略;④分析客户需求行为。根据客户的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变;⑤市场调查和预测。数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据客户的资料可以分析潜在的目标市场。

2铁路物资企业实施数据库营销战略的必要性

数据库营销战略是通过建立客户关系数据库，提升客户服务水平来实现企业的发展，而这和铁路物资企业行动迅速、保障有力、强化服务的宗旨不谋而合。铁路物资企业实施数据库营销战略有着现实的必要性。

2.1自身发展的需要

铁路物资企业大都面临以下问题:受长期计划经济体制的惯性影响，部分干部职工的市场竞争意识和企业创新意识不强;企业历史包袱沉重，一方面人浮于事，另一方面缺乏懂业务、会管理、善开拓、能创新的科技人才和高级管理人才，影响了企业的发展后劲;企业激励体制和机制不到位，“拉开档次的大锅饭”仍然大面积存在，人才队伍不稳定，企业凝聚力下降。

要解决这些问题，必须依赖铁路物资企业的自身发展，在发展过程中逐步解决。而要更好地发展，一个好的市场武器就显得尤为重要，数据库营销恰好就是这样一个“营销利器”。

2.2市场竞争的需要

铁路物资企业和民营物资企业在路内外市场均展开了直接地竞争。由于在机制和体制上欠缺灵活性，使得铁路物资企业开发新客户的难度明显高于民营物资企业，在市场竞争中往往处于劣势。因此，运用好数据库营销战略，充分掌握现有客户的需求特点、动向及其变化，及时满足他们的需求，保持和维护好现有客户就显得尤其重要。只有稳定了老客户，才能放手投人开发新客户。

2.3企业追求长期利益的需要

现代营销理论讲究的是服务，追求的是长远发展和长远利益。传统的营销手段对每一个企业来讲，都已运用到了极致，对客户来讲，已没有任何新鲜感。在产品的质量、功能、价格不相上下的时候，只有服务，尤其是特色、周到、迅速的服务，才会成为维系客户，营销制胜的法宝。充分运用数据库营销的数据挖掘和智能分析功能，及时掌握客户的服务需求，积极、主动的服务于客户，对实现企业的长远发展具有重要意义。

2.4企业经营管理的需要

在目前铁路物资企业经营管理中，要真正和客户建立起持续、友好的个性化联系并不容易。一方面，某个客户的采购习惯、个人喜好只为与其联系的单个销售人员所知，到了其他业务人员或售后服务人员那里就可能无法掌握。一旦这个业务人员调动或离职，以前大量的客户工作可能就要从头开始做起。另一方面，一个客户的信息可能为多个部门所分别掌握，一些基本客户信息在这些部门的业务中需要不断重复进行，从而造成了大量重复劳动。而实施数据库营销战略，可以轻而易举地避免上述问题。客户的全面资料均在数据库的记录之中，只需调出指令查看即可，从而从根本上防止一个业务员的流失造成一批与之相关的客户的流失现象。同时，各部门间可以通过数据库轻易共享客户资料，避免重复劳动，提高了企业经营管理水平。

3铁路物资企业如何实施数据库营销战略

铁路物资企业实施数据库营销战略，必须广泛收集客户和市场信息，并把它们有效地保存起来，通过加强和改善与客户之间的联系，使这些信息迅速转化为企业利润。

3.1广泛收集有价值的客户信息

这些客户信息主要包括:客户的企业名称、地址、性质、需求品种、用途、资金状况;客户主要联系人姓名、年龄、职业、偏好、家庭地址、电话号码等;公司与客户之间的业务往来情况，如订单、退货、投诉、服务咨询等;客户采购了什么产品，其采购频率和采购量如何，最后一次采购的时间及从哪儿采购等方面的信息。收集信息时要注意避免信息的非结构化问题，否则信息杂乱无章，将会影响信息高效率的组织和输人。

3.2建立客户关系数据库

在充分掌握客户信息的基础上，必须以最有效的方式保存这些信息。要有效组织和利用这些信息，就要建立客户数据库。客户数据库要能用来分析客户提供的数据信息并能够在此基础上产生更多的决策信息，还要具有一定的需求预测功能等等。当前，有不少铁路物资企业建有客户数据库，但它们大部分仅用于处理各种订单，缺乏分析和预测客户需求变化的功能，应进行完善。

3.3定期对数据库进行完善

对数据库中的需求信息要定期进行汇总分析，找出客户需求变化的趋势，以便企业调整经营方向和品种，及时抓住市场商机。

3.4实施营销策略

在掌握客户需求特点的基础上，有目的地运用各种营销手段，或者是加强客户的品牌忠诚度，或者是刺激客户需求，挖掘潜在客户。

4铁路物资企业实施数据库营销战略常见问题

4.1对实施数据库营销战略重要性缺乏足够认识

认为用手写纸记就可以了，没有必要弄得那么复杂。这是因为没有认识到数据库营销的强大功能，手写纸记在客户数量少、公司成立时间短时还可勉强够用，但随着企业经营发展，客户数量不断增大，这种方式就开始捉襟见肘。而数据库营销强大的记录、处理、分析功能可以大幅提升企业经营管理水平。

4.2认为建立起客户数据库就万事大吉，而忽视数据库的逐步完善

企业不断发展，客户数量不断增多，经营活动累计巨大，数据库必须不断完善。否则，建立在过往数据上的分析必然与当前的营销活动脱节。

4.3忽视数据挖掘和分析

单纯的数据记录，而不进行深入地数据挖掘和分析，对企业的营销活动益处甚少。只有通过对数据库的挖掘和智能分析，并以此制定营销策略，才能充分发挥数据库营销的功能。

4.4忽视数据库营销战略实施人才的培养

第7篇：数据库营销论文范文

关键词：电力营销；决策支持系统；联机分析处理；数据仓库；数据挖掘

中图分类号：TM769 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）14-0041-02

近年来，一些新技术（数据仓库技术、联机分析处理、数据挖掘技术等）的提出和发展，为进一步开发新的电力营销决策支持系统提供了技术支持。一些新的数据仓库技术得到发展，这是开发新的电力营销决策支持系统的基础，能够解答一些不好实现的问题。而对实用化的电力营销决策支持系统的开发需要对电力营销的过程和内容进行分析，在现在已经开发并应用的电力业务信息系统的基础上确定开发系统的步骤。实用数据仓库技术作为基础，结合联机分析处理技术和数据挖掘技术对数据仓库中的数据进行分析，可以为决策者提供良好的分析环境，并将数据仓库作为决策的信息供应链。

1 决策支持系统和数据仓库概述

1.1 决策支持系统

决策支持系统（DSS）的概念自20世纪被提出后就得到了迅猛发展。而数据仓库技术（DW）的出现，也为其提供了新的发展思路。

虽然我国的决策支持系统研究和应用的起步比较晚，但是决策支持系统应用的发展速度很快，决策支持系统应用的研究已经是我国信息系统领域的热点问题。

1.2 数据仓库技术

数据仓库是20世纪90年代提出的概念，它是为了在市场竞争中达到有效决策支持的产物。很多的企业都有自己的数据仓库，市场上已有很多数据仓库软件。目前，数据仓库已经可以将大量传统数据库中的基础数据进行清理，并对基础数据按照要求重新排列。而星型结构的数据仓库设计，可以高度集中不同的数据为不同的决策需求提供服务。同时，联机分析处理（OLAP）技术也随着数据仓库技术得到了发展。与数据仓库对数据的储存管理不同，联机分析处理对数据进行分析，将数据转换为辅助决策的信息。数据挖掘（DM）是最近比较活跃的研究领域。虽然目前此技术在电力行业系统中的应用有限，但主要是对此技术的理解和重视不足。

2 数据仓库在决策支持系统中的应用

电力营销决策支持系统（EMDSS）是电力系统应用中的一种提供决策支持的系统。电力营销决策支持系统需要建设一个庞大的系统工程。在这个系统中需要综合运用决策支持理论、数据仓库、OLAP技术、数据挖掘、Web网络等技术。

2.1 电力营销决策支持系统

电力营销决策支持系统由支撑层、数据管理层、决策工具层和决策层四部分组成。在建设电力营销决策支持系统时需要得到数据仓库及数据挖掘技术的支持。在电力营销决策支持系统中需要通过逻辑判断对各种决策数据和辅助决策的方案择优录入，综合出最佳决策解决的方案。通过电力营销决策支持系统得到的决策方案对某个区域内的电力资源的变化和发展做出预测，电力决策者可以通过这些预测做出决策。

在电力营销决策支持系统中，需要汇集整理各种元数据，并将它们整理汇集成数据库群，而数据仓库技术可以将这些元数据集成为电力营销决策支持系统需要的数据。可以说数据仓库技术的支持是电力营销决策支持系统的开发必要条件。由于营销决策的决策结构特点，需要特别设计知识获取模块，便于使用专家技术从数据中得到有价值的知识。可以综合利用联机分析处理和数据挖掘技术补充数据仓库中的知识，也可以将某些有特点和代表的营销决策案例存储在数据仓库中，为决策的制定提供参考知识。

电力营销决策支持系统是为电力企业的决策者提供营销策略决策辅助的，包括关于电力营销战略、电力运行管理的信息，还有为制定电力营销决策提供支持服务等。同时，为了保障电力营销决策支持系统正常可靠的运行，系统的设计需要保证系统的可靠性、智能性、容错性、开放性、安全性、应用性和可维护性。

2.2 EMDSS开发流程

电力营销决策支持系统是通过数据仓库技术生成与决策制定相关的知识库、模型库、方法库，并进行系统进行统一的管理。在EMDSS中，数据仓库作为一个数据平台，结合DSS分析技术、数据挖掘技术、OLAP技术为数据仓库中的数据进行挖掘和补充。

2.3 数据仓库的开发

2.3.1 数据仓库的数据来源。用电营销管理信息系统的现状和实际需求是构建电力营销数据仓库的基础。因为在电力系统中，电力营销具有分散性，组成数据仓库中的数据，很大一部分来自不同用电数据库中，这些数据库大多来自于各个不同的数据库，其中很大一部分数据库来自不同区域的电力基层，还有一部分数据库来自其他电力系统，甚至有一部分数据库是电力系统以外的，有些数据甚至需要人工录入然后通过Web技术得到提取与转化后才能储存如数据仓库中。

2.3.2 数据仓库的设计。与电力营销有关的数据进入数据仓库的时候，需要经过详细的设计，数据仓库才能有效地为电力营销决策的制定提供支持。设计一般分为概念模型、逻辑模型、物理模型三个设计阶段。

（1）概念模型设计：主题域的建立，就是确定指标。再确定数据仓库的维度和类别，先对元数据的数据库系统的构成加强理解和分析，考虑元数据在数据库系统中的组织形式和分布，深入理解后可以建立数据仓库系统的概念模型。通过对元数据的构成的理解对元数据的内容有清晰完整的认识。

（2）逻辑模型设计：每个数据仓库主题所对应的一个关系表，而逻辑模型就是这种关系模式的表现。逻辑模型也可以被称作关系模型，用关系表示各种主题之间的联系，它简化了一些设计和开发的工作。逻辑模型的建立是数据仓库建立的重要一步，也是电力企业对业务数据的需求的反映，并且也指导物理模型的建立。

（3）物理模型设计：传统的数据库设计方法为先设计逻辑模型，再根据逻辑模型建立星形模型，最后是物理模型的建立的模型设计方法。一般而言，物理模型实现的基础是逻辑模型，逻辑模型中建立的星形图可以为建立一个具体的物理模型提供指标实体和详细类别实体，而维度表通常并不是直接转变为物理数据库表，而是为物理模型的建立提供查询参考、过滤和聚合数据。而逻辑模型在数据仓库中的体现就是物理模型，物理模型的建立可以实现数据仓库的物理存取方式、数据存储结构、数据存放位置和分配等功能。

数据仓库的使用与维护就是建立DSS应用，即使用数据仓库，DSS应用的特点是从数据出发，数据的不断循环往复的过程，建立一个DSS应用应遵循以下步骤：

首先，必须确定DSS所需的数据。将数据仓库中的数据确定到一个可以满足DSS应用要求数据范围；编写程序从相应的数据库中抽取数据；对抽取的数据进行合并，在多个数据源存在的条件下，在抽取数据后还要进行合并、提炼等操作，使这些数据符合数据仓库分析处理的需求；对得到的数据进行分析，对已经得到合并、提炼等操作的新数据进行分析处理，查看数据分析结果是否满足建立的DSS的要求，如果数据还不能满足条件，就需要返回最开始，重新开始一次循环，建立DSS，如果认为数据满足要求，就可以进行对分析结果的报告；得到分析报告，问题得到回答，这个部分一般需要前面几次循环重复的过程才能得到；将结果存入知识库，将本次案例进行例行化存储，如果再进行一次相同的处理分析后，可以不用重复以上部分，直接的到分析结果，这一部分，需要不断地累积加强知识库储备。最后理解分析决策需求，调整和完善系统，维护数据仓库。

3 结语

本文从系统的实用性出发，对电力营销的决策过程进行了深入分析，建立了关于电力销售为分析中心的决策模型。模型中使用了数据仓库、数据挖掘、OLAP等技术以及统计分析等数学方法，以电力营销业务流程分步骤开发，具有一定的实用性。

同时，随着用电营销系统的完善和相关电力市场的建立，将使供电行业的经营理念转变更快，为了适应市场需求，地理决策者也会更加关注于相关信息。为了实现获取信息的科学化和系统化，减少不确定的数据，因此基于数据仓库、联机分析处理及数据挖掘等技术开发的电力营销决策支持系统将成为相关电力企业未来信息系统建设的主要开发方向。

参考文献

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[6] 刁琰.商务智能系统及其在医院成本核算分析系统中的应用[D].扬州大学，2009.

第8篇：数据库营销论文范文

【关键词】营销系统 采集系统 直采直抄

1 “直采直抄”实现方式

1.1 数据交互

营销系统与采集系统之间采用Webservice、Webservice+生成库和直连生产库三种方式相结合，实现接口信息的交互与共享。

其中单用webservice直接交互的是数据量较小，只起到通知采集系统的作用。采集系统收到通知之后在采集系统生产库中查询相关营销业务数据（该数据已通过OGG的方式准实时同步到采集系统生产库）。

采用webservice+营销中间库的方式一般处理数据量较大的数据量。营销系统通知采集系统之后，采集系统通过相关业务数据直接从营销系统生产库中获取数据。

采用直连的方式主要借助OGG软件将营销系统生产库的基础档案数据同步到采集系统的生产库中，并且将采集到的抄表数据直接同步到营销系统生产库中。

1.2 业务交互

这里指的业务交互主要分为抄表数据同步、定时档案数据同步、实时业务流程数据同步三部分进行描述。

1.2.1 抄表数据同步

不使用中间库的情况下，考虑到营销系统和采集系统双方系统压力问题，采用OGG从采集系统将抄表数据实时同步到营销系统。

采集系统按营销系统抄表数据表格式准备抄表数据，营销系统保留3天抄表数据。

1.2.2 定时档案数据同步

需定时同步的档案数据信息包括“营销基础档案”和“非实时性同步的业务流程数据信息”。在采集系统建立一套和营销系统相同表结构的数模，通过OGG将营销系统档案实时同步到采集系统。

营销系统每日定时将“非实时性同步的业务流程”的工作单号、工单类型写入到营销系统的记录变更表，用于采集系统定时档案更新同步。

1.2.3 实时业务流程数据同步

营销系统和采集系统之间，新装类计量业扩工单和换表类计量业扩工单使用数据源直接读取对方生产库数据库获取数据。

所有涉及更换变比及综合倍率、采集终端拆除、采集流程注销的工单，通过WebService实时交互。

2 “直采直抄”的作用及影响

挑选两台P750小型机作为本次论证的硬件服务器，背景为拥有500万人口的省份，在使用原有“中间库”模式和升级为“直采直抄”后，从系统负载、系统底层业务数据交互及提升效果三个方面进行比对，得出如下评价。

2.1 系统负载

系统硬件负载稳定，采集数据同步效率提升一倍。

（1）改造后虽然减少了中间库这个中转“桥梁”，但营销系统与采集系统的数据库负载并没有明显的升高，抽取改造后任意两日的数据，发现CPU负载均没有超过53%，日均值不超过30%，未对数据库造成压力，具体如图1所示。

（2）作为自动化抄表核算的数据支撑，以前由中间库完成的抄表数据导入至营销系统数据库，总时长需要4小时左右，在实现“直采直抄”之后，通过观察验证，同样量级的数据由采集系统数据库直接传送至营销系统数据库时，时间仅需2小时左右。

2.2 系统底层业务数据交互

系统底层业务数据交互方式优化，效率提升明显。

改动后，针对档案同步流程、底层数据库操作、档案一致性进行了优化及提升，缩短采集每日抄表及补抄时间，提升采集应用率、提升自动化抄表核算率等方面成效显著。

档案同步流程优化、效率提高。

（1）用电信息采集系统获取档案业务，由原先的营销业务应用系统同步到采集中间库，采集系统取走转化使用，变更为采集系统通过OGG的方式对营销系统提供的用户档案变化进行每日更新工作。

（2）营销系统获取采集数据业务，由原先的采集系统将采集数据放入中间库，营销业务系统获取中间库数据进行抄表，变更为采集系统开放抄表数据表单，由营销系统直接获取。

（3）采用多线程同步机制，先将所需的营销档案表进行分类，分为表计、用户及电网结构，再同时进行档案同步，取代之前一个档案表读取同步，再进行下一张档案表的读取同步工作。

（4）采集系统同步营销系统档案环节前增加校验。用电信息采集系统在本次改造工作中，为防止因营销业务应用系统数据库中的档案数据不完整，同步到采集系统后，造成无法采集或者统计有出入等情况，针对营销业务应用系统接口中的档案在同步档案环节前增加了多处校验，包括字段校验及关联关系校验，将不符合采集系统要求的档案隔离在采集系统之外，保证采集系统档案的准确性与一致性，并实时反馈营销业务系统档案同步结果，便于用户及时处理因档案不完整等原因造成档案同步失败的情况。

多举措提升两系统档案一致性。

特别提醒，营销系统与采集系统需提前完成档案数据互相比对工作，主要目的是清理垃圾数据。

2.3 提升效果

应用提升成效明显。

2.3.1 大幅缩短营销业务应用系统采集每日抄表及补抄时间

原营销业务应用系统对580万户、2900万条抄表数据获取需用时4个小时左右，改造后采集系统开放抄表数据表单，由营销系统直接获取，耗时在1个小时40分钟左右，时间缩短了接近60%。同时采取实时获取采集系统的补抄数据的方式，实现了对抄表数据有效利用，为主网线损日统计、配网和台区线损日监测提供支撑。

2.3.2 有效支撑自动化抄表核算率提升

营销业务应用系统与用电信息采集系统数据接口改造后提高了抄表数据的利用率，远程自动化抄表核算率较上月提高2.6%。

同时为4月份4875抄表段、30多万用户抄表方式从人工抄表到远采集抄提供数据与交互环境支撑。

3 结语

营销系统与采集系统实现“直采直抄”后，在提高档案一致性、缩短采集每日抄表及补抄时间、提高采集应用率、提升自动化抄表核算率等方面成效显著，为实现电网线损日监测、自动化算费审核等采集系统深化应用工作提供强有力的保障，还为用户实现网络购电、手机购电等新型营销业务服务模式提供了数据支撑。

第9篇：数据库营销论文范文

[关键词] 数据库营销人员观念组织结构激励机制

随着信息产业的迅速发展和互联网在世界范围内的广泛应用，数据库营销这一适应现代信息社会的新型营销方式受到了企业界的青睐，越来越多的企业开始把数据库营销引入到企业的经营管理中，但是有相当一部分企业投入巨资应用数据库营销，却没有取到预想的效果，其中很重要的原因是因为忽视了影响数据库营销成功应用的非技术因素。

一、人员观念的转变

很多企业在实施数据库营销的时候，把信息技术的实施与应用看作是最重要的问题，把信息管理部门与软件商配合保证数据库营销系统的顺利上线当成是工作的重点。其实，信息技术的实施与应用只是解决数据库营销实施的表面问题，而怎样让上至总裁下至普通员工都能从思维和行为习惯上真正的聚焦在客户身上，是实施数据库营销的精髓。从本质上来说，数据库营销不过是一个聚焦客户的工具，支持数据库营销发挥作用的是企业员工观念的转变。建立从客户利益出发的企业理念，需要企业每一位员工的配合，只有让每一位员工都理解了新的企业理念，才能使理念得以贯彻。经过观念转变后的企业，为实施数据库营销铺平了道路，使数据库营销的实施与应用水到渠成。由重视企业内部价值和能力变革为以重视客户资源为主的企业外部资源的利用能力，数据库营销将企业对客户资源的重视提到了前所未有的高度，企业通过计算机及网络将企业与客户的关系联系得更加紧密，使其对客户相关信息的采集、归纳、利用更具有科学性、系统性。数据库营销的实施虽然在形式上表现为一些软件包的组合、安装、调试、运行，但是蕴藏于其中的是一种新型的管理理念。企业应贯彻“客户是企业战略性资产”的理念，对这一理念的深入认识是企业实施数据库营销的基础，这一理念的贯彻一定要从企业的第一把手开始做。从上到下，包括第一把手在内的所有员工都要从思想上树立这样的理念，从行动上执行这一理念，如果得不到他们的信赖和支持，再好的系统设计也不能发挥效力。另外，数据库营销的实施并不是安装一个软件系统就一劳永逸这么简单，而应作为一项长期的繁杂的管理工程项目来进行。

二、组织结构的变革

企业推行数据库营销，出发点主要在于加强客户关系控制能力、提高市场反应速度，而企业原有组织结构很大程度上沿袭了直线职能制的特点，这种组织结构的主要特点在于市场反应速度较慢、部门协调效率不高。如果数据库营销系统仍然建立在老的组织架构之上，其效果就难以充分发挥。所以，企业必须根据客户所处的行业以及地区的差异性，应在全球范围内对营销以及服务部门做重大的重组。营销与服务体系根据行业特征来建设，以便于更好地为客户服务。消除企业的销售、市场、客户服务及技术支持部门之间的沟通障碍。使企业能为客户提供快速和周到的优质服务。实施数据库营销的企业各部门必须树立起以客户为中心的理念，协同统一，成为真正意义上的现代营销公司。为了使企业能快速响应顾客的要求，整个组织应扁平化和组建过程团队。尽管不存在彻底解决结构问题的灵丹妙药，但组织对过程团队的重视正在升温，企业试图通过创建过程团队来克服以往职能结构的一些缺点，以便更多聆听顾客需求。从营销部门的发展历史我们不难发现，一个企业的职能部门的地位会随着其重要性而相应地提高。在今天，企业的竞争从某种意义上讲其实就是对客户的竞争。如何维护客户的忠诚度变得越来越重要，相应地企业应该提升该职能的地位。很多企业在实施数据库营销的时候，把主要的管理职能放在了信息技术部门，认为他们是推行数据库营销的核心，结果造成了系统应用的失败。正确的做法是，应该把数据库营销的主要职能放在营销部门，由其主导系统的应用才能获得良好的应用效果。

三、激励机制的调整

调整激励机制的目的是为了符合多数员工的个人利益，从而获得他们对数据库营销系统实施的支持。因为在实施数据库营销系统时会要求营销人员把个人掌握的信息拿出来让大家共享，要求他们改变工作习惯。这些可能都会导致营销人员的抵制。另外企业目前对营销部门的考核方式基本上还是以销售额这样绝对化的数字作为考核依据。这种考核方式就决定着企业的营销人员在市场旺季到来之时会去片面的追求销售额的增长，最终还是按“以销售为导向，以产品为中心”的观念来操作市场。这是因为传统的营销人员工资管理制度往往是底薪加销售提成，使得营销人员往往对“做生意”比“做市场”更感兴趣。对企业的数据库营销来说，简单的底薪加销售提成是不可行的。那么，如何使工资制度既起到激励营销人员的积极作用，又在工资总额不变的情况下，使员工的行为符合企业的总体发展需要呢?这就要对传统的工资管理制度进行改革，既要遵循人的期望理论，还要与企业利益进行有效结合。由于不同的销售人员对努力和成绩、成绩和报酬之间的关系或许有不同的认识．所以企业首先将每个销售人员岗位的所有工作分解成一系列具体指标，并依其对本企业的相对价设定一个工资总额。然后，根据每个指标在各岗位上的权重把岗位工资总额分解到每个指标上，销售人员要为了完成这些指标而积极努力工作以便于满足自己的需要。最后，月底对该岗位的占有者就各项指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被赋予的工资额就成为该岗位销售人员有效的工资数额。通过这种评价体系可以使营销人员将顾客利益和公司利益有机地结合起来，避免短视行为，最终促使数据库营销的成功实施。

参考文献：

[1]秦敏:企业实施数据库营销的问题及对策探讨[J].商场现代化，2007（28）