销售培训心得精选(九篇)

第1篇：销售培训心得范文

首先，在企业文化上，我们要时刻与联想文化保持一致，认真深刻及时的学习联想文化，跟上联想的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。

再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据联想话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开fab法则，认真学习并应用；寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

专业知识的学习，就像王志方老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。

第2篇：销售培训心得范文

非常感谢酒店管理层给我一个良好的学习机会，于5月**参加了由**市旅游局组织的《现代酒店营销管理与创新》的培训。学习时间虽然很短，但我感觉确实是受了很大的启发，受益匪浅。

一、学习内容概述：

此次学习的主要内容为三个方面：酒店营销模式与策略、营销观念创新、追随客人的满意度。

1、酒店营销模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人慢慢通过实际运作而得到提升的：

第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。

第二阶段为4C的应用：即：消费者、成本、便利、沟通；企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整体营销，其意义就是强调各种要素之间的关联性，要求他们成为统一的有机体，4C是强化以消费者要求为中心的营销组合。

非常感谢酒店管理层给我一个良好的学习机会，于5月**参加了由**市旅游局组织的《现代酒店营销管理与创新》的培训。学习时间虽然很短，但我感觉确实是受了很大的启发，受益匪浅。

一、学习内容概述：

此次学习的主要内容为三个方面：酒店营销模式与策略、营销观念创新、追

随客人的满意度。

1、酒店营销模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人慢慢通过实际运作而得到提升的：

第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。

第二阶段为4C的应用：即：消费者、成本、便利、沟通；企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整体营销，其意义就是强调各种要素之间的关联性，要求他们成为统一的有机体，4C是强化以消费者要求为中心的营销组合。

第三阶段为4S的应用：即：满意、服务与微笑、速度、诚意，4S的营销战略强调从消费者要求出发，建立“消费者占有”的营销导向，定期对酒店产品、服务、品牌以及综合性消费者满意指数的测评与改进。

第四阶段为4PCS的有机结合应用：即以酒店为中心的市场营销管理理念，以消费者为中心的观念、社会营销观念。4PCS的营销管理理念其核心是要在正确处理好企业、顾客和社会三者之间的利益关系，最终实现企业目标。

所以酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点出发，根据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效益，争取最佳效果。

2、营销观念创新：它分为九个方面内容：4R营销法、品牌的分类、做大做高做

精是一个选择市场的过程、对经营与管理的再次认识、市场营销与销售、对主题酒店和主题产品的思考、建立客户平台和网络营销、会展经济你认知多少、酒店销售业务运营若干要素。酒店营销到此又上了一个台阶，强调顾客——人的因素，注重营销过程中对顾客的关怀，客户关系的维护，生产过程和消费过程必须以“以人为本”为原则，根据买方卖方市场双方特点和需求，不断调整、创造、策划出新的产品，实现最终目标。

3、追随客人的满意度：员工的责任、管理的责任、当你感觉到与高水准酒店有差距时你是否已经找到了容易出现的问题。

员工要热爱酒店，关爱客人，体现酒店宗旨，管理要注重细节，“量化”标准，贵在“坚持”，找到差距，体现自己的特色，要“人无我有、人有我优、人优我特、人特我变”。

二、根据我们所学的内容，浅谈本人几点想法：

1、以人为本包含员工和客人

客人对酒店的第一感觉绝对重要，这主要靠两个方面来体现：酒店特色及员工素质。作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每个岗位都要专业，有星级服务标准，要求热爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满意，酒店的规章制度需根据客人需求作相应调整，而不是要顾客来适应遵守酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。

2、酒店五个重要营造

（1）产品营造要有“第一个开发出自己的新产品，又第一个淘汰自己的老产品“的经营观念。

（2）环境营造对消费环境不断创新，要有“天天有新意，月月有新招“的指导思想。

（3）市场营造“心有多大、市场就有多大”把蛋糕观念变成面团观念，我们要主动征求来自各方面的意见和需求，通过座谈、听取意见、沟通信息来和客户联络感情，借用顾客的言语为酒店做免费的宣传广告，为我们开拓更广阔的客户市场。

（4）口碑的营造“金奖银奖不如顾客的夸奖，金杯银杯不如顾客的口碑”

一个企业成功的标志不仅在于它的知名度有多高，更在于顾客对酒店的美誉度有多高，和对客户企业忠诚度的培育，所以我们必须为此付出相当大的努力，必须始终保持将自己最优秀的产品和服务展现在顾客而前，给顾客意外的惊喜和物超所值的感受。

（5）品牌营造品牌是酒店发展的催化剂和无形的资产，是生存之本，我们要有人品决定产品，产品决定店品“三品合一”经营理念，从提高员工综合素质抓起，建立科学的培训教育和引导机制，使每人意识到维护酒店品牌的重要性，认识到人人是酒店品牌内涵的一部分。

3、“经营要有主题产品要有特色”

周密细致做好市场调查、市场定位，我们是什么样的酒店，消费的群体以哪些为主，什么样的产品才能适合他们？锁定我们的客源市场，市场不能混乱，“物以类聚、人以群分”将酒店产品做成“异、特、新”，从酒店特色、员工的服装、商品的变化三个方面着手，酒店销售的理念为“餐饮是窗口，客房是摇钱树”所以我们可以从打造特色餐饮为突破口，带动酒店整体消费和人气，客房出租率靠全方位的整个酒店的运作来促动，客房的改造需加快步代，历经*年经营，我们客房的硬件设施确实需马上调整，做大做精是一个选择市场的过程，先从局部区域开始调整，新装修房间或包房价格在30%范围内缓慢提升，要给客人以选择余地，让他们能体现自我，市场营销需围绕客人需求转，先把客人引进来，以低价产品带动消费，多投入多产出，形成良性循环、争占市场占有份额，以实现经济效益最大化。

通过这次学习，让我对酒店有了更深刻的认识，真正感受到了酒店的活力

与魅力，认识到酒店营销的艺术、真正含义以及他的重要性，在今后的工作当

中，我将通过所学的知识灵活运用到酒店营销中，真正做到是总经理经营决策

的顾问参谋，是酒店了解市场的信息中心，是酒店形象宣传的策划者、产品销

售的实施者，让我们酒店的经济效益、品牌效益能再创新高。

第三阶段为4S的应用：即：满意、服务与微笑、速度、诚意，4S的营销战略强调从消费者要求出发，建立“消费者占有”的营销导向，定期对酒店产品、服务、品牌以及综合性消费者满意指数的测评与改进。

第四阶段为4PCS的有机结合应用：即以酒店为中心的市场营销管理理念，以消费者为中心的观念、社会营销观念。4PCS的营销管理理念其核心是要在正确处理好企业、顾客和社会三者之间的利益关系，最终实现企业目标。

所以酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点出发，根据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效益，争取最佳效果。

2、营销观念创新：它分为九个方面内容：4R营销法、品牌的分类、做大做高做

精是一个选择市场的过程、对经营与管理的再次认识、市场营销与销售、对主题酒店和主题产品的思考、建立客户平台和网络营销、会展经济你认知多少、酒店销售业务运营若干要素。酒店营销到此又上了一个台阶，强调顾客——人的因素，注重营销过程中对顾客的关怀，客户关系的维护，生产过程和消费过程必须以“以人为本”为原则，根据买方卖方市场双方特点和需求，不断调整、创造、策划出新的产品，实现最终目标。

3、追随客人的满意度：员工的责任、管理的责任、当你感觉到与高水准酒店有差距时你是否已经找到了容易出现的问题。

员工要热爱酒店，关爱客人，体现酒店宗旨，管理要注重细节，“量化”标准，贵在“坚持”，找到差距，体现自己的特色，要“人无我有、人有我优、人优我特、人特我变”。

二、根据我们所学的内容，浅谈本人几点想法：

1、以人为本包含员工和客人

客人对酒店的第一感觉绝对重要，这主要靠两个方面来体现：酒店特色及员工素质。作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每个岗位都要专业，有星级服务标准，要求热爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满意，酒店的规章制度需根据客人需求作相应调整，而不是要顾客来适应遵守酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。

2、酒店五个重要营造

（1）产品营造要有“第一个开发出自己的新产品，又第一个淘汰自己的老产品“的经营观念。

（2）环境营造对消费环境不断创新，要有“天天有新意，月月有新招“的指导思想。

（3）市场营造“心有多大、市场就有多大”把蛋糕观念变成面团观念，我们要主动征求来自各方面的意见和需求，通过座谈、听取意见、沟通信息来和客户联络感情，借用顾客的言语为酒店做免费的宣传广告，为我们开拓更广阔的客户市场。

（4）口碑的营造“金奖银奖不如顾客的夸奖，金杯银杯不如顾客的口碑”

一个企业成功的标志不仅在于它的知名度有多高，更在于顾客对酒店的美誉度有多高，和对客户企业忠诚度的培育，所以我们必须为此付出相当大的努力，必须始终保持将自己最优秀的产品和服务展现在顾客而前，给顾客意外的惊喜和物超所值的感受。

（5）品牌营造品牌是酒店发展的催化剂和无形的资产，是生存之本，我们要有人品决定产品，产品决定店品“三品合一”经营理念，从提高员工综合素质抓起，建立科学的培训教育和引导机制，使每人意识到维护酒店品牌的重要性，认识到人人是酒店品牌内涵的一部分。

3、“经营要有主题产品要有特色”

第3篇：销售培训心得范文

公司专门请了培训师做了为期二天的培训，这对我来说是一次提升个人能力与素质的机会，此次培训我从以下几个方面对销售有了进—步的认知。

—，团队精神

一个秀的企业，肯定有一个团结一致，同心协力的团队。—个良好的交流环境，员工与员工之间的有效沟通，不仅能有效提高员工的效率，减少不必要的无用功，更能增加团队的凝聚力，使团队朝着|

二，—个优秀的销售员都是有备而来

必须要认识到一个好的业务员充分的准备至关重要。工作前没有充分准备，无法确保顺利完成一天的销售工作。比如本天线路哪些店劲品可以进店，哪些盲点在什么时候找老板沟通，用什么样的方法才有效果，哪些店经过努力可以达成专销等一系列的访前计划与思考，方能最大希望达成本天的工作目标。

三，怎样与终端进行有效的销售谈判

与终端的谈判，发现了我以前存在一些不足与缺点:(1)，以前在与终端的沟通上怕对方不明白，话语有重复的毛病，深刻领悟了经典的一句话谁的话多，谁就把产品买回家，表述要抓住问题的核心，语言要简洁精准。(2)，学会倾听对方，只有在终端老板在倾诉中你才能知道他的需求，才能有效地解决销售问题，也才能从他的话语中发现他的弱点，取得事半功倍的效果。(3)，改变以往不太灵活的销售模式。比如找什么人谈，什么时候去淡更合适，什么人用什么语态，刚柔相济的淡话技巧才能有效地打动客户，才能达到预期的销售目标。(4)面对终端老板提出的要求，要善于辩别真伪，这点很重要，不能掉进终端老板的要求陷阱，这样的销售某种意义上是一次失败的销售。

四，要有足够的信心

现在的啤酒市场就是一场无硝烟的战争，对于竞品的毎—轮强烈攻势，首先要有足够的勇气面对，其次要善于思考，就会有创意性的应对策略。工作中可能有失败，我可以接受失败，但我拒绝放弃。

第4篇：销售培训心得范文

一、通过这次学习，我有以下几点心得体会：

通过老师形象生动的讲解，我对便利店的发展历史、管理体制、总体规划等概况有了大体的认识，并且对贵烟跨越和贵烟萃有了初步的了解。

二、明确了工作的努力方向：

（一）加强便利店专业知识的学习。就应该对便利店销售知识进行全面地、系统地学习。在公司培训中，我做到“本不离手、问不离口”，把培训中的要点、难点进行记录，并通过积极提问进行了解。在今后的工作中，我会时刻加强行业理论及行业技能的学习，努力成为一名理论水平高、专业技能强的人。

（二）脚踏实地，从细节做起。培训中，通过与公司同事的交流。我觉得他们有很强的工作能力和丰富的工作经验。今后的工作中，我会虚心学习，工作中，无论事情大小，都踏踏实实去完成。

第5篇：销售培训心得范文

第一天是我们的拓展训练。拓展训练中的每一个项目，几乎都给我们留下了深深的思考。比如叠纸游戏，为什么在教练给我们同样的指令，我们每一个人叠的结果都不一样，这让我明白在做任何事情的时候，不要像瞎子摸象一样，只按照自己所谓的想当然做事，结果却与教练想要得答案大相径庭，而我们需要的是在自己不是特别清楚如何做的时候，多问几个为什么，让事情更具体，方向更唯一，这样我们的努力才会事半功倍。翻越毕业墙的成功让我们明白了团队力量的伟大，当你在站在4.2米高溜光垂直的墙前时，让你翻过去，脑海里只有一个答案不可能，而在我们团队的共同努力下成为了可能，在这过程当中，由我们总指挥的统筹安排下，有人做了人梯，有人做了保护，有人做了接应，最后我们成功了，让不可能成为了可能。在工作当中，你遇到了靠自己一个人的力量不可能解决的困难时，一定要想到你不是一个人在战斗，你背后还有我们强大的后盾，一滴水只有回归大海才不会干涸，团队的力量是无穷的，任何困难在我们团队面前都是纸老虎。

接下来的四天，我们开始了紧张而又充实的集中学习，我就学习的一些心得跟大家分享。

也许每个人都在抱怨现在的生活压力大，要结婚、要买房、要养孩子，一系列的压力都堆在我们面前，而面对这些压力，我们又不能逃避，只能勇敢地面对，没有压力，就没有动力，这样的人会成为行尸走肉，从而失去了人生的意义，在众多的压力面前，华总的压力情绪管理课程给了我们如何调整心态的一些方法，使其变成动力，使我们生活的更健康更阳光。

生活中的大多人都想成功，都想拥有自己的事业，而现在摆在我们面前只有工作，我们该如何的选择呢，其实就像马总说的一样，把工作当作事业来干的人很容易成功，工作是生存的来源，事业是自身奋斗目标和进取之心的集成，是愿为之付出毕生精力的一种“工作”，是个人的价值所在，不扫一屋何以扫天下，小事都做不好，如何把大事做好，自己想要成功就要先把自己的工作做好。

第6篇：销售培训心得范文

经过公司举行的这次培训，让我进一步了解到公司的企业文化，发展目标等，同时也学习到作为服务人员所必备的服务销售等知识，在培训领导们讲的几个细节，以及列举的案例，对我帮助很大，使我受益匪浅，我要求自己在工作中努力学习，在实践中慢慢成长。

下面我给大家分享一下我的感悟：

一、彭经理的销售技巧：

1、沟通很重要，是交际的开始。如何做到有效沟通---主动出击!

2、人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。首先分析客户是什么样儿的性格类型及客户的需求，然后使用合适的应对方式。

3、要积极乐观的面对困难，勇于挑战！把每一个困难都作为锻炼自己的好机会。

二、吉经理的公司规章制度学习

通过学习，我对公司的制度有了新的认识，并深刻体会到规章制度对公司全局的重要性，也让我反醒了自己平时工作中自律得不够完善的地方。我意识到自己在以后的工作中应严格要求自己，把学习规章制度深入到自己的工作中，在工作中严格按照各项规规章制度履行自己的岗位职责，不断提高自己实际工作中的自主性和能动性。

三、谢总的企业文化及发展目标和木桶原理

文化，是企业的灵魂，是一个企业能够傲立商海的根本所在，是企业信奉并付诸于实践的价值理念，可以说，先进的企业文化对于提高职工的思想文化素质，丰富职工的精神文化生活，增强企业的吸引力、凝聚力和向心力，充分调动职工的积极性、主动性，增强职工的事业心和责任心，促进企业又好又快发展，都有着重要的意义和作用。

第7篇：销售培训心得范文

在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。下面是为大家整理的销售岗位岗前培训方案资料，提供参考，欢迎你的阅读。

销售岗位岗前培训方案一

(一)培训的内容。

一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：

1.企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。

2.销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。

3.有关产品销售的基础知识。

4.有关销售的技巧性知识。

5.有关销售市场的知识。

6.有关行政工作的知识。

7.有关顾客类型的知识。

(二)培训的方式。

销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：

1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。

2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。

5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。

6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。

(三)确定培训的时间。

销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：

1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。

2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。

3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：

1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。

2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。

4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。

5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。

(四)确定培训人员。

销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。

组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。

讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。

(五)确定受训人员。

对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：

1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。

2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

3.受训人应有学以致用的精神。

(六)确定实施的程序。

培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：

1.最初培训。

企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

2.督导培训。

当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。

3.复习培训。

当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。

销售岗位岗前培训方案二

期限：一周

第一日

上午 认识公司

学员自我介绍——让销售员之间互相认识

介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等(总经办) 介绍公司的管理制度(人事部)

介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案(销售部)

下午

介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等(销售部)

介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识(教练部)

第二日 (销售部)

上午 推销准备

一、熟悉产品

介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等

二、了解市场

1、认识目标客户群

2、了解市场潜力

3、认识竞争对手

三、开发客户(配合演练)

1、寻找客户的方法

A、地毯式访问法——洗楼

B、连锁介绍法——旧客户介绍新客户

C、中心开花法——于特定范围内发展具有影响力的中心人物

D、个人观察法——从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户

销售培训计划 P2 2、如何判断客户

1)客户的类型

2)判断客户的购买需要

3)判断客户的购买能力

四、约见客户

1、约见前的准备

2、电话约见的技巧

下午 亲身感受

一、了解竞争对手

分组到对手公司进行深入了解(设备、服务、价钱、优缺点等)

二、参与运动及课程，感受服务

第三日

上午 会见客户(配合演练)

一、形象塑造

一个专业健身顾问的塑造

1)心灵要美

2)仪容仪表

3)个人仪态

4)建立自信

5)附带工具

二、设计开场白

好的开场白等于成功了一半

三、如何获得客户好感

1、先推销自己后推销产品

2、同顾客作朋友

四、诱发客户的购买欲

1、设计参观路线、介绍产品

销售培训计划 P3 2、告知健身对其带来的好处

3、让客户亲身感受

五、基本的销售技巧

下午 异议处理

一、客户拒绝的原因

二、细心聆听、分析

三、排除异议的技巧

1、顾客永远是“对”的，不可否定顾客，善用Yes…..But…..

2、根据不同类型对症下药

第四日

上午 达成交易(配合演练)

一、客户的成交信号

二、促成技巧

下午 售后服务及客户管理

一、售后服务

1、定期对客户进行回访(特别在重要的节日)

1)电话

2)短信

3)E-mail

4)书信、贺卡

2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的

问题

3、诱导客户介绍新客户

4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与

5、对快到期的客户建议办理续卡手续

二、客户管理

1、客户分类

销售培训计划 P4 1)未成交的客户

A、可以成交的

B、有意向的

C、代启蒙的

2)已成交的客户

先按卡种分类，再按开卡月份进行细分

2、客户记录的内容

1)未成交的客户

2)已成交的客户

第五日

上午 个案分析及讨论

列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式

下午 心得分享

由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经验、心得、方法等

第六日

上午 综合质素

一、团队建设

1、互相帮助

2、避免抢客

二、心理调节

1、学会面对失败

2、有积极的人生观

3、控制情绪

三、目标设定

下午 外出派单及销售实习

销售岗位岗前培训方案三

(一)培训的内容。

一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：

1.企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。

2.销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。

3.有关产品销售的基础知识。

4.有关销售的技巧性知识。

5.有关销售市场的知识。

6.有关行政工作的知识。

7.有关顾客类型的知识。

(二)培训的方式。

销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：

1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。

2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。

5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。

6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。

(三)确定培训的时间。

销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：

1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。

2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。

3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：

1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。

2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。

4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。

5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。

(四)确定培训人员。

销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。

组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。

讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。

(五)确定受训人员。

对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：

1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。

2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

3.受训人应有学以致用的精神。

(六)确定实施的程序。

培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：

1.最初培训。

企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

2.督导培训。

当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。

3.复习培训。

第8篇：销售培训心得范文

至少，我可以做您的参谋啊!

受过有效销售培训的学员，在拜访结束时会有类似以下的对白：

销售：“感谢张总今天给我的半个小时的时间。您还忙，我今天就到此。不过在离开前，我想征求一下，您对我今天的拜访满意吗?”

张总：“还可以吧，差不多。”

销售：“其实，张总，我对自己的表现挺不满意的。您看，今天您在要求我对设备的电压、电容耗损等细节讲解时，我讲得一点都不到位，说明我还没有完全懂我们自己的设备，我决定今天回去就您关心的电子元器件的一些资料、信息重新搜集一下，您看一个星期后，我再安排给您送过来，行吗?”

张总：“哦，不一定用，再说吧。”

销售：“那好，其实，虽然我从事这些电器设备的销售才两年，并不算长，但是，这个行业的一些机关我还是略知一二的，您肯定也懂的，就是，如果其他公司的销售人员在产品上给您让的价格幅度较大，您也会怀疑产品是否有问题。不过，有时候还真不容易鉴别真伪，如果您信得过我，这是我的名片，我将手机号码重新写一遍，名片上印得太小，给您。遇到紧要关头，您给我一个电话，也许我能够给您参谋参谋呢。不打扰了，今天我先回去了。”

如果读者您有一定的社会经验，应该可以体会出，这么说话的销售顾问给张总留下的印象是什么吧。

您卖您的时间吗?

一般的销售培训会鼓励销售顾问在电话预约客户的时候要勇敢，面对挫折要有毅力，要有必胜的信念，这个客户拒绝约见，就再打下一个，一天打160个电话，就肯定会得到一个约见。销售顾问听到的是勇气和信心，却没有学到什么才是电话邀约的技巧。

成功培训后的保险销售顾问是这样电话预约客户的时间的：

销售：“您是王总吗?您好，我是永信寿险的销售顾问刘学，能向您买一样东西吗?”

王总：“卖保险的，没兴趣!”

销售：“不是，我要买您的东西，您一个月的收入肯定超过6万元，一个月的工作时间是300小时，那么，您一个小时的“价格”至少200元。您是我崇拜的成功人士，如果有一天我在您的年龄可以挣到您三分之一的钱就挺心满意足了，所以，我想用400元买您一个小时的时间，我们约个时间，见面的第一件事就是给您一个有400元的信封，然后我向您学习一个小时，您看可以吗?”

这种约见成功率达68％。这才是有效培训的销售人员惊人的约见成绩。

什么叫诚意?没有用金钱数量衡量的东西不叫诚意。读者您现在最关心的问题是，难道这个销售人员见面真给400元吗?答案是肯定的，我们绝对不能教学员欺骗，不能教雕虫小技，我们教的应该都是正气凛然、胸怀坦荡的销售行为。读者您又该追问了，那这个销售人员不是赔了吗?事实是，如果他不赔，没有风险，怎么能够学会呢?要知道，我们事后会统计如下的两个数字：

1．一个小时后，客户没有主动退还钱的比率是多少?

2．三个月内，这些在约见时收了钱且没有退钱的客户，签约的比率是多少?

从第一个数字可以了解到该销售顾问对客户的把握能力如何，以及一个小时约访中沟通的技巧如何。当向客户购买时间的时候，销售和采购的阵势已逆转，很有可能那些冲着小便宜的客户会更加主动地邀约销售人员见面，此时，销售人员的策略就应该是推迟见面，从而探测对方的心理活动，如果客户继续主动催促见面，则用借口取消约见。

第二个数字用于衡量销售顾问对客户的影响力：是否有效运用了互惠、内疚原理?是否足以显示400元的投入产出比?人都是会内疚的，是否会在拜访结束时充分示弱?

您是律师吧?

许多销售培训会教导学员在不知道客户身份时尽量多聊天，通过聊天中收集到的信息来推测眼前客户的身份和职位等。然而，销售人员并不知道如何聊天，如何控制话题，又怎么可能猜测到客户的身份呢?

有效培训过的销售顾问是这样获得客户身份资料的：

销售：“您一定是律师吧?”

客户：“不是，你别猜，你还是给我介绍一下你的车吧。”

销售：“上个星期三的下午，那天下午有小雨，有一个客户从我手里提走了一台$600的车，183万元的奔驰呀。他可满意了，邀请我晚上吃饭，说要推荐他们集团的一个律师也来买奔驰，后来下雨我就没有去吃饭，他说推荐律师直接过来找我，说的就是今天。到现在也没来，您一进来，谈吐、气质不凡，所以我才猜您是律师呢。如果不是，那您一定是搞房地产的吧?”

在实施此方案的三个月期间，有61％的客户当场告知了自己的身份、职业，其中34％主动给了名片。企业需要什么样的销售培训企业委托培训公司进行销售培训要解决什么问题呢?当然是销售问题，要提高销售效率，要销售队伍销售得快，销售得多，销售得贵。然而，市场中流行的销售培训都是理念类型的，是立志类型的，是鼓舞士气的，是树立必胜信心用的，即使涉及销售过程，也是讲道理的，比如，销售有八个步骤，寻找客户、将客户分类、产品展示等，而且涉及的内容也泛泛而谈，空洞无物，连产品展示的标准流程都没有明确的说明，销售人员需要自己临场发挥而不是通过销售培训的说法、策略，以及具体的销售动作，一种行为的指导模式。只有密切结合企业的产品、市场、客户类型的销售培训，才可以直接从销售人员的拜访次序、拜访详细过程中训练销售人员形成一种系统，一个条件反射，见到客户就这么说，就这么行动，就这么展示，一招一式都给予充分的指导，并且直到学员模仿得自然、得体，才允许出去拜访客户，这才是我们一贯倡导的以行为为主导、以行动为核心的销售培训。

请回顾一下你过去组织的那些销售培训，是不是有太多的教导，却缺乏实际的指导，尤其是针对改变行为的相关指导。是改变观念，还是改变行为?改变观念快，还是改变行为快?诚恳是需要给予明确的话语来表达的，不是对销售人员提一定要诚恳的要求，就可以看到他们自动表现出来的，培训的核心道理在于改变培训对象的具体操作行为。对士兵的射击指导并不需要强调射击命中率的重要性，也不需要透彻讲解枪支的设计原理，直接要求士兵举枪，用眼睛看缺口。再看准星，再看目标，然后多次练习，不需要改变他们的射击信念，也不需要告知多次失败后就会有成功，他们会多次演练同样的动作，直到达标为止。这就是行为训练的含义。也是企业对销售培训的期望。企业不需要培养销售行业的学者，企业需要的是销售士兵，他们会统一地说话，会一致地展示诚恳，会一致地邀约客户，会有较高的成交比率。一线的销售人员并不是企业的策略制定者，他们只需按照既定的动作、既定的流程、既定的话术执行就可以了。

第9篇：销售培训心得范文

现如今的市场，我们看到的是卖家之间进行着激烈的竞争。而对于买家而言，随着产品种类的日益增多，他们的选择也越来越多，反而变得更加挑剔起来。现在的市场是一个买方市场，销售商不得不采取各种方法来争抢客源。

因此，对于销售培训的需求越来越大。无论是外资企业还是国有企业都请培训师（外聘的或公司内部的）对自己的销售团队进行培训，以应付越来越激烈的竞争和越来越挑剔的客户。

然而，很少有公司认为销售培训确实帮助他们提高了销售业绩。事实上，部分公司抱怨在花费大量的时间和金钱之后（尤其是为了高端品牌的销售而进行的销售培训），他们的销售团队的绩效并没有明显的改观，销售额和利润也并没有显著的提高。

那么，又有什么可以帮助销售人员来提高销售额（边际利润）呢？

HR Chally Group在其发表的2007年世界级卓越销售研究报告中提到，世界一流的销售团队最有效的三种方法是：

1.　建立一个以客户为导向的企业文化；

2.　聘用和选拔合适的销售人才；以及

3.　培训并发展一套有效的销售技巧。

建立一个以客户为导向的企业文化

自古有云，“企业的任务在于创造更多的顾客”，但是许多公司并不是这么去做的，而是：

* 注重技术创新；

* 牺牲其他利益来提高公司股价；

* 仅向顾客推销已投入生产的产品，而忽视了产品的市场需求。

换句话说，这些公司只是闭门造车却忘记了究竟是谁买单（是客户）；他们只注重提高“公司价值”，提高自己的报酬，却从未向客户提供真正有价值的产品。即使个别销售人员具有优秀的销售能力，有端正的态度愿意了解客户的需求，并且能够帮助公司提出足以满足客户需求的方案，他们也不会这样一直做下去。虽然许多公司意识到以客户为中心的重要性，并将此作为可持续的长期战略，但是他们无法或者不愿做出相应的改变。导致这种惯性的原因有：

* 不愿意（拿个人的职业生涯）冒风险；

* 缺乏一个以客户为中心的管理团队。

我和我的同事曾与一家著名德国汽车制造公司里的一位中国合伙人交谈过。我们发现，他正在寻找顾问，来提高公司销售团队在汽车展厅的销售业绩。他相信，以公司目前的市场份额，完全可以做得更好。在交谈过程中，他告诉我们，公司需要一些拥有汽车销售背景的顾问，因为他们对汽车行业比较了解。

我们告诉他：我们将跟踪并研究公司的前景，以及客户对其销售人员的具体要求，然后改进其销售人员的销售技巧，以满足客户的需要。但他们坚持要找了解汽车（而不是了解客户）的顾问来解决目前公司面对的问题。理由很简单：如果他找到的顾问对车很了解，他就更容易给老板有个交待。

我曾看到过多次类似情况的发生：在大多数情况下，客户之所以反对我们的提议，是因为他们不愿意在公司改革过程中（拿自己的事业）冒风险。

另外，虽然一些外国公司在自己国家实行以客户为中心的经营战略，但是他们认为该战略在中国是不可行的，因为中国的管理团队不是以客户为中心的。这也许是由于客户服务这一理念在中国还尚未成熟。也可能是由于公司大部分管理人员都是在“以生产为中心”盛行的时期提拔起来的，他们对客户服务的认识还不充分。

不管怎样，对于大多数公司来说，调整企业文化、适应市场需求一直是一个巨大的挑战。这不是单单通过培训就可以解决的问题。除此之外，还有许多需要解决的问题。

聘用和选拔合适的销售人才

在上一期（“走什么样的路，选什么样的马”）中，我曾经提到，猎人应该从事猎人的工作，而农民就应该从事农民的工作。当你寻找合适的销售人才时，不论是猎人型还是农民型，与个人资质、工作经验甚至个性相比，有一些更基本的因素需要考虑，那就是个人价值观问题。简而言之，那些喜欢与客户打交道的人一定是那些“积极地帮助客户改变现状、满足需求并因此得到适当奖赏”的人。我认为这才是他们最根本的要求。

令人失望的是，中国的大多数销售人员属于以下两种类型：

* 为了赚客户的钱不择手段；

* 只要客户肯买单，宁愿卑躬屈膝、阿谀奉承。

任何一种销售方法都不合适。因为这样无法与客户长期合作，而且无法保证从每笔生意中获取合理的利润。更糟糕是，大部分销售人员都是在找不到其他工作的情况下才选择从事销售工作的。这不是因为销售本身的问题，而是因为在许多中国人眼里，为客户服务是仆人做的事，得不到别人的尊重。加上大多数公司缺乏销售力方面的发展，使得这一观念更加根深蒂固、难以改变。

另外，更换一个销售人员（不论是因为自动辞职还是其他原因）的成本至少是其月薪的6倍，因为为了使新的销售人员能够有效地工作，你需要进行搜索、定位和培训等大量的前期工作。如果你还考虑到由于聘用决策错误而导致销售额的损失，并把此算作机会成本的话，你的损失会更大。

因此，虽然培训可以提高销售技巧，但是一个人的价值观是根深蒂固的，并且在短时间内是很难改变的。然而值得庆幸的是仍然有一些人他们拥有积极的价值观，这给予他们巨大的销售潜力。关键是你能够识别这些有潜质的人才。发送邮件至info@psycheselling.com，您将获得一些简单且有效方法，指导您如何聘用到那些具有销售潜质的人才，帮助您取得商业中的胜利。

培养并发展一套有效的销售技巧

最后谈一下销售人员的培训问题。开门见山地讲，如果没有销售经理的参与，仅靠外聘的培训师很难到达预期的培训效果。我所说的“参与销售培训”，是指销售经理与外聘培训师一起探讨需要改善的方法，

并制定培训后期的监督、辅导机制，使学员真正做到学以致用。