口碑营销策划精选(九篇)

第1篇：口碑营销策划范文

在WEB2.0时代,很多企业开始谈论网络,开始谈论利用网络进行口碑营销From .cn,但究竟是什么是口碑营销。口碑营销其实来源于传播学,是指消费者之间就某些产品或服务自动进行交流和评论,从而成为一个持续受到关注的社会热点。也就是说通过购买者以口口相传的方式将商品的有关信息传递给其他消费者,从而影响其他消费者的购买决策。按照以上定义标准来衡量,目前很多企业所做的口碑营销,其实都是一种改头换面方式的宣传攻势,其特点就是单向性的传播方式,比如发发新闻稿,做论坛发发贴,曝内幕,推手灌水,网络促销等等,很多形式并没有激发人们的参与,在网民智商普遍低下的时代,类似二月丫头,流氓燕之类还可以影响一时,但随着网络科技的发展和网民数量的增加,网民的判断能力也显著提高,并不比哪些策划高手差,因为,这些招数就很难奏效,真正的口碑营销并非如此。

乔治西弗曼的《口碑营销秘籍》提出口碑营销的几个步骤。第一,寻找出充分的理由,为什么目标消费者要买你的产品,思考出这些消费者所拥有的特定价值观和爱好倾向。也就是说口碑营销首先是你要有优秀的产品或过硬的服务,这是口碑营销的起点,网民的眼睛是雪亮的,好的产品或服务必然越传越远,而相反糟糕的产品就会使口碑走向另一面,成为危机的伏笔。其次就是研究你的消费群体,他们的喜好,他们对产品及品牌的价值观等,这些研究会对策划口碑营销起到定位作用。

第二,明确哪些特定的群体可以成为你需要重点追逐的品牌拥护者。明确目标群体接受品牌所需要的几个决策阶段。这些可以为设计口碑营销提供很多的决策信息。企业产品目标受众群体中哪些是我们的品牌拥护者,口碑营销设计时就要把他们变成意见领袖,成为品牌及产品传播的一个发源点。口碑传播就是口口相传,任何一个目标人群都会有一些潜在的意见领袖,他们可能是本品牌的忠实用户,或是乐于体验尝试新产品并积极分享,这是建立声誉的重要手段。发现消费者决定消费的几个阶段,就可以知道什么样的信息在什么阶段可以促进消费者做决定。

第三,在上述观察的基础上,找到可以促进消费者采取行动的核心信息,设计、创造有说服力和刺激口碑传播的来源,据此选择传播渠道、管理营销过程。口碑营销不是一时的炒作,真正的口碑营销是想办法来利用公信力来推动自己的产品和服务,使品牌能够有持久的传播力,因此,口碑传播讲究策划能力,讲究技巧,讲究执行力与控制力。首先是策划好一个眼球引爆点,让更多的人去关注,并使关注者,对此事产生浓厚的兴趣,并很有欲望把这个事情,告诉身边的所有人。其次是通过引爆点策动可谈论的话题,光有引爆点还不成,还要有可谈性,通过意见领袖把它口口相传出去。再次是选择传播渠道,口碑的传播渠道需要根据产品的属性进行选择,但万变不离其宗,选择目标客户群体相互之间的联系纽带作为传播渠道,比如网络是一种最佳的传播方式,SNS圈子、博客、论坛等,目的是让大家参与互动起来。最后就是口碑传播的监控,需要做的是对传播的过程进行有效管理和控制,可以有效引导舆论的走向,因为,负面信息也是可以通过口碑迅速传播的。■

第2篇：口碑营销策划范文

【关键词】 新媒体;口碑营销;影响力;提升策略

一、概述

网络环境下的“口碑”是指消费者将使用经验、购买经验、体验经验等通过网络这个媒介以文字、图片等点评形式进行相关讨论、评价和推介的信息。由于新媒体的参与，区别于以往的口耳相传，这种传播形式使得消费者的意见表达变得举足轻重。网络推动了信息传输的变革，也改变了社会互动的情境与方式。根据《Netguide2008 中国互联网调查报告》的统计数据显示，网络社区口碑营销是2008 年中国互联网社区网站市场发展中最重要的盈利方式之一。

网络口碑具有匿名性、多样性和广域性等特性，影响消费者的认知、期望、态度和行为。口碑比广告更能促进人们对新信息的认知和采纳，它把其它态度向积极态度转变的可能性增大。对于接收者来说网络口碑大多来自于消费者或者第三方团体，信息更可信。美国口碑营销大师安迪・赛诺维兹在《做口碑》一书中归纳了口碑营销“5T”，即谈论者（Talkers）、话题（Topics）、工具（Tools）、参与（Taking Part）和跟踪（Tracking）。因此，企业在进行新媒体传播时如何借助环境优势，对消费者的信息搜索过程、购买决策态度、购买过程中的感知和期望进行“把关”和引导就是创造口碑营销影响力的关键。

二、新媒体在口碑营销影响力上的不足表现

1、传播环境受制约

新媒体区别于传统媒体，其传播环境更自由的同时也有诸多局限，如：运营模式、受众成分和信息泛滥等，都对其营销影响力造成不良影响。口碑营销之所以有效是因为对于网络口碑接收者来说，网络口碑信息大多因有非商业属性而可靠度较高，对消费者购买行为的助推力更强。但传播环境的制约在一定程度上缩小了受众获取信息的范围，降低了口碑信息可信度。那么信息量再丰富，内容再多样也不会增加消费者的信息存量。

2、信息循环链断裂

反馈机制的健全会使口碑营销不仅仅是被动的逢迎与解决问题，更可以是个主动积极的营销手段。当一个新产品或者营销活动开始时，如果适当有效地利用口碑营销的各种手段，例如视频分享、博客证言、新闻报道、用户试用等等，达成最大的加乘效果。但是这些手段的构成需要前期调研和后期反馈的紧密配合，缺一不可。如今，新媒体在进行营销活动时，往往忽略这两个重要环节，前期调研不专业，宣传结束又不进行及时的数据回收以及统计分析。信息循环链断裂让好口碑得不到延续，差口碑得不到反馈和合理解决。最后导致客户群资源流失。

3、技术支持更新慢

企业为了控制传播成本，口碑信息中存在低质量的文字和图片，同时也暴露出技术支持更新慢等问题，从而造成口碑信息影响效率极低的现象。其中，搜索引擎作为口碑类网站中的核心功能，仍存在错误率高、关键字搜索不准确、竞价排名区分不明显等缺陷。最终影响用户体验。

4、营销手段效率低

网络口碑可以补充大众媒介传播的不足，且对于企业树立和强化品牌具有重要意义。但由于传播环境信息爆炸，对于消费者来说注意力很难集中，企业要在诸多信息中脱颖而出也变得更加困难。事实上，企业可以管理网络口碑的正负属性，并且控制网络口碑传播频率和数量。那么如何设计好的话题，规范网络社区话题就是新媒体急需解决的问题。营销手段效率低，投入和收益不成正比，给新媒体的口碑营销影响力画上了一个大问号。

三、口碑营销策略改进建议

1、完善口碑传播环境

口碑营销影响力的提升需要基于完善的传播环境。由上文分析可知，口碑信息在匿名性、多样性、广域性、影响性方面有待提高。对此，建议口碑类网站对用户采用后台实名认证制。对于用户的监管能避免恶意差评的产生，挽回传播环境信任缺失的弱点。其次，对产品信息的表述，建议增加如3D模型、影像等多维方式，给受众真实的感受。由于口碑营销模式的O2O基因，使其广域性受到实体商铺数据库的限制。因此，完善线下数据库很大程度上决定了用户口碑信息的数量和质量，最终决定了网站的营销影响力。

2、建立健全反馈机制

首先，收集消费者的正反面意见以及品牌口碑价值研究的这项工作，需要在网站内部建立专门团队，引进专业的网络口碑调研系统，而非口碑营销工作人员通过人力的方式去收集。其次，通过专业软件自动搜寻与该企业品牌或产品相关的文章、主页、新闻、视频等等，并进行统计提出分析与建议。这些建议和搜索结果通过链接形式显示在产品的点评页面上。将该建议推伸到新媒体，在此过程中除了需要专业的网络口碑调研团队之外，广告主的媒体公司必须基于品牌及媒体投资管理参与提供意见。

3、提高技术支持水平

前文提到，搜索引擎在口碑类网站建设中处于核心地位。在对网站搜索引擎进行物理结构和逻辑结构的优化过程中，需要基于盈利目标和平台运营计划书进行产品设计。利用国际WEB 标准实施重构：针对现有网页架构、导航和网页代码进行分析给出整改建议。合理规划相关信息栏目和加强内链接建设。基于用户体验度，为用户提供最有价值的信息和服务，提高浏览者转化率。

4、培养权威意见领袖

全球第一营销博客、雅虎前营销副总裁SethGodin认为：“口碑传播者分成强力型和随意型两种。前者主导传播的核心价值，后者扩大传播的范围。”口碑营销要取得成功，强力型口碑传播者和随意型口碑传播者都不可或缺。找到领导潮流的人物，或某一专题的权威人士，他们最好是有许多人际关系和一大批忠实观众的个人。定位出这些有影响力的人物，与他们建立关系，并且通过他们现有的社会影响力的领域来进行营销。这里提到的强力型即意见领袖。明确消费群体和传播范围，根据群体消费行为制定口碑信息输出策略是提升口碑信息影响力的有效路径。

【参考文献】

[1] （美）菲利普・科特勒，凯文・莱恩・凯勒.营销管理[M].上海人民出版社，2007.

[2] （美）休斯.口碑营销[M].中国人民大学出版社，2006.

[3] 刘玉明.在线口碑信息对消费者购买决策影响的研究[J].营销论坛.

[4] 徐征.网络营销发展对策研究[J].时代经贸，2010（10）.

第3篇：口碑营销策划范文

副总裁先生的话音未落，Vista不堪的话题再次被媒体提起——美国时代周刊将Vista评为IT业十大败笔之首。

Vista一经推出就广遭诟病，理由很多——安全性很差、兼容性低、速度慢……，尽管Vsita SP1已经解决了这些问题，很多购买了预装正版Vista的电脑后，还是第一时间降级为没有授权的Windows XP使用。我不是操作系统方面的技术专家，技术性能上的优劣无权评判，但作为营销传播从业人士，从Vista的失败中我们是不是有教训可以借鉴呢？

其实，微软自己对Vista的失败已经做出了很好的总结，而Mike Nash的一句话对中国区失败的原因更是一针见血：“说Vista没卖出去，其实卖是卖出去了，但一些最早用的人说感觉不好，大多数用户留下了这种不好的印象，在中国，口碑传播的影响力非常大。”他说这句话背后是有依据的：中国国内Vista的使用率远低于其他国家。

如果将Vista的失败简单归结为口碑传播的负面影响不免过于草率，但平心而论，很大部分的消费者放弃尝试使用Vista就是因为“听别人说Vista不好用”(易维讯信息咨询公司就是这样的用户之一，尽管我们也想尝试新的操作系统性能，但却不想花时间去验证它的“不好用”)。中国有句古话叫“众口铄金”，通俗的说法是口水可以淹死人，无论你是做产品营销、媒体传播或者产品设计规划，记住老祖宗的这句警讯，恰当利用口碑传播可以避免或减少栽跟斗，实现产品和品牌的正向口碑传播效应。

口碑传播，对应到营销的概念就是口碑营销。从Vista的口碑营销失败来看，个人认为至少可以总结出以下几个方面的经验或思路：

打铁还靠本身硬，再好的营销策略也必须有好的产品为基础。Vista的失败归根到底是产品规划和设计的失败。如何在产品的规划和设计阶段认真融入口碑营销的因素，将一定层度上保证产品的成功，而消费者的体念就是口碑营销的根本。在市场竞争日益激烈的今天，消费者体念是产品设计的关键，给消费者更好的体念将决定产品的成败，而这里的体念绝不是简单的界面设计，还必须包括内容、功能的体念，以及像Vista作为软件应用平台的兼容性体念，等。事实上，在最新的操作系统Windows 7的设计上，微软为了做到“很好用”，Windows 7保证了很大程度的硬件及软件兼容性。细看眼下流行的各种无论是消费电子产品还是应用软件，无不在“体念”上做到极致，因而在产品推出后很快获得极佳的口碑。

某些产品在正式推出之前的“口碑试用”不可忽视。事实上，微软很好地吸收了Vista的教训。一个月前，微软在北京举办了“Windows 7 RC初体验”活动，让来自全国各地的上百家媒体现场体验Windows 7，并邀请超过百名专业人士试用，在Windows 7前开始了口碑营销。通过小范围的试用可以实现几个方面的好处。首先，收集用户的反馈，特别是一些“意见领袖”的意见，在可能的条件下对存在的真实问题进行弥补；其次，主动影响、引导和适当利用“意见领袖”的意见，形成“对我有利”的形式；第三，针对“意见领袖”的意见反馈，制定后续营销的因应策略，对可能存在的口碑传播进行预期，并提出相应对策。(这种产品“试用”在易维讯服务的一些国际半导体客户中非常普遍，当然其目的与这里讨论的有些差异，但某些方面值得借鉴。)

这种“意见领袖”的口碑传播方式很多时候可以变通应用。事实上，某些产品并不适合这种形式，例如针对像展会的传播。作为专业的营销传播机构，易维讯信息咨询公司的经验是以高质量“软文营销”替代口碑营销可以实现甚至更好的“口碑营销”效果。在易维讯为第73届中国电子展所做的软文营销工作中，我们短短30天的时间，用8篇高质量的软文、上百次的广泛媒体传播形成了极佳的传播效果(相关案例请见eevia.com)。

第4篇：口碑营销策划范文

我的房子在买的时候受到了朋友很大的意见影响，也听了商家不同的故事；我去酒店消费白酒不是名牌我决不购买；我和朋友去吃饭，经常不是我问他去哪里吃，就是他问我经常去哪里；我去办驾照，首先去问我朋友的驾照在哪办的，会不会受骗；我也经常看到很多人在一起讨论、介绍或者无意中说出自己购物的过程和感受，我们每个人都被包围在口碑大网之中，这种口口相传的威力着实吓了我一跳。

以前我们经常说企业和产品要树立良好的口碑，让社会和客户广泛传播，但都不是着重当成营销方式去做，而是在为消费者满意服务的基础上，自然地形成的好口碑，现在如果把它当作一种新的营销方式来定位，就需要我们应用市场学、营销学以及心理学、社会学等科学，遵循市场营销的规律，形成一套口碑营销的理论。

迪斯尼乐园在全世界都有着良好的口碑，而且视口碑如生命，这种好口碑是在迪斯尼完善周到的服务中体现出来的，比如迪斯尼的员工就是诺大的乐园的活地图，你要是迷路，他可以毫不犹豫地为你指路。迪斯尼的货物通道全部设在地下，游客绝不会看到运货车进出迪斯尼乐园，非常尊重顾客。迪斯尼不设寻人呼叫，但如果走失，迪斯尼员工可以根据培训的要求，准确快速地找到丢失者。迪斯尼的员工要培训怎么抱婴儿、怎么换尿片、如何对客人微笑、如何倒酒、如何上菜等。迪斯尼忠实自然地体现内心感受的服务让客人满意乃至感动。只要游客需要的，迪斯尼的员工都能从容应对，使游客有上帝般的享受。因为迪斯尼知道一个人不会经常性地去迪斯尼，但怎么能让游客介绍自己的亲朋去迪斯尼，怎么能让孩子长大后，再和自己的朋友或爱人去光顾，是迪斯尼服务策略的根本，这种良好的口碑效应为迪斯尼带来了广泛的集客效果。

而在国内企业中却很少看到口碑营销的好例子，“今年过年不收礼，收礼只收***”一段时间内成为人们朗朗上口的口头禅，也创下了保健品销售的奇迹，可以说是口头宣传的经典，但如果站在口碑营销的角度还有点差强人意，因为它还没有形成一种营销系统，没有扎实的口碑支撑点。近期听说西安火车站推出西安到北京直达线路的送票车，因此方便了一些人的出行，但这只能是一种噱头，要变成火车站的好口碑，却不容易，因为它不会改变火车站的整体形象，人们还是看到冰铁一样的售票员的脸，还是拥挤的没有秩序的人群……。更可笑的是在国内总会发现变异的东西，前些年流行的“托儿”就是口碑传播的变异，这些人深知口碑效应的重要作用，只不过它不是消费者的真实心声，而是冒充消费者的卖主“自己人”的诱骗，正是人们比较相信他人的切身体验的原因，上当的人还真不少。

在国内为什么没有真正的口碑营销呢？

1、实际上，口碑营销是营销的目标，传统营销是营销的途径。因为我们不能要求我们的客户、合作伙伴和消费者说好，而我们的目标是让他们说好，我们难以建立好口碑的原因是我们的传统营销还没做好，比如我们的白酒的质量总是不稳定，正应了“萝卜快了不洗泥”那句话，因而总是“各领风骚一两年”；在通路运作上，也是相互不信任的合作态度，常常伤害到了消费者，还相互推脱；在促销方式上没有关注消费者的利益和感受；在文化建设上也是姑弄玄虚，因此确实没有消费者值得宣扬的东西，也没有“活跃”的口碑因子，那怎么能让消费者做你的免费宣传员呢？因此还得从基本的4P做起，从传统营销做起。

2、利益的驱动使企业无暇顾及口碑营销。很多企业，在企业文化的构建上就没有为口碑营销打下基础，我们做过的企业VI案例中，基本上都是“杜撰”的理念，大多不是企业自身形成的，而这些理念在实际工作中，往往得不到有力的实施。利润最大化的企业经营路线使企业经营行为短期化、功利化，怎么挣钱怎么来，全然不顾消费者说什么，因此在国外很看重的公关公司，在国内的企业中还不知道它真正是干什么的。可口可乐说，可口可乐公司今天化为灰烬，明天还能重新站立起来，靠的不就是它在消费者心中的好口碑吗？

3、再一个国内的企业在营销理念和营销成本上，就没有考虑做口碑营销。在这方面的投资他们都认为可有可无，他们宁愿请客户大吃大喝、尽情玩乐，认为是正常的营销成本，也不愿花钱，解决消费者的投诉，反正你已经买了我的东西，退是不可能的了。这就是一种营销观念在作崇。因此我的一个朋友给我说过，你如果能在电信部门调出各大企业的消费者投诉信息，加以分析，提供给企业将会是一条不错的赚钱途径。我也认为在不久的将来，企业不再认为是烦人的投诉，而是企业的资源，毕竟“得道多助，失道寡助”。

也许是我们的企业在营销深度上的欠缺，口碑营销还没有纳入企业的营销范畴中来，渴望，但不可及。但随着市场的深入发展，这个“零号媒介”的作用将举足轻重。而且我们有先天条件，也有必要进行口碑营销的工作。

1、媒体资源太过昂贵，可信度减弱，信息传递收效不足。无论是电视、报纸、广播还是杂志、路牌等传统媒体传播渠道，由于信息渠道的多元化和可选择的空间增大，在信息传递上，对潜在消费者的影响力和信心指数都大大降低，更由于传统观念的影响，尤其在媒体传播内容、形式等策划水平很低，基本上不能和消费者的需求共鸣，在这种情况下，口碑传播就是既省钱又具生命力的一种媒体资源。

2、诚信营销呼唤营销的真谛。营销的真正目的是使营销简单化，回归产品的价值，而不是蒙蔽消费者的思维的方法。消费者讲给亲朋好友的有好的一面，更有坏的一面，正所谓“坏事传千里”，如果让消费者告诉亲朋的是好的一方面，就必须对消费者是诚信的。像雀巢婴儿奶粉在中国的产品中，产品包装上面并没有标明内含转基因成分的信息，但在权威机构检测中，确实加入了转基因成分，这一事件严重伤害了中国人民的感情，也大大损害了雀巢多年树立的品牌形象，这一事件将以口头传播的形式迅速传遍各个家庭和母亲，还有谁会去相信它呢？诚信无小事。

3、社会氛围和生活习惯为口碑传播创造了良好的环境。中国人是比较讲情感和好帮忙的，经常有时间、也愿意凑在一起谈一些消费经历，比如男的在一起就谈什么车好，在哪吃饭不错，在哪玩得很痛快；女的在一起总是离不开衣服在哪买的，哪个牌子的化妆品比较好等等，总之不同的群体在一起总在讨论他们关注的东西，而且在购买某种东西时，总是先询问自己的朋友，无疑每个人成了买卖的介质，我们应该利用好这种隐藏的媒体资源。

但是，口碑营销并不是很好实现的，它不是属于传统营销也不属于现代营销，而是一种更高层次的营销方式，我们把他作为营销目标和营销理念的时候，应该应用现代营销操作思路结合企业实际创立口碑营销策略。

我们在以前的市场调研中，经常会问到选择某一品牌的决定性因素，一项重要的考量指标就是口碑好，而这在定量调研中，还只能是表面的测量，我们应该反推好口碑的根源在哪儿。

为消费者着想，实现消费者的最大满意是最好的口碑

像白酒企业，由于产品本身特性，其对身体的伤害使消费者心生忌讳，所以口头宣传以及情感营销显得非常重要，如果在这些方面舍得下功夫，尤其是酒店终端的销售情况会更理想，而不只是用人员促销或暗促提升销量。

要做到这一点，还得从4C入手，我们的提供的产品是不是消费者最需要的，我们的定价是不是性价比合适，消费者能接受的，消费者是不是随时随地购买到我们的产品和服务，我们和消费者的沟通是否顺畅，而在这些方面我们的企业还远远达不到要求，还处在买卖阶段，而不是服务阶段。有一次我们在为一家白酒企业做咨询时，发现瓷瓶的瓶盖有问题，打开时不好打开，用力过大常常损坏瓶口，危险性较大，然而瓶子已经做出了上万个，毁掉损失太大，因此还得继续使用，像这种企业怎么能让消费者说好呢？因此只要站在消费者满意的角度，解决好产品价值的切身利益，消费者自然会替你说话。

将口碑营销作为营销组合中最重要的部分，让消费者成为我们的营销人员，这种做法既便宜又可靠。

口碑营销的运作中的“有意”和“无意”

既然提到口碑营销，就应在企业的营销过程中，有意识地进行口碑传播的相关策划和注意事项，但在运作时，就要求消费者在无意识地进行体验和传播，保证信息的真实和可信。

口头传播的力量能“众口铄金”，同样，好的口碑也能起到“众口铸金”。但一个很关键的前提是我们提供的内容是公信的，没有夸大，更不能不符合实际。做不到的事情，不要去承诺，为了讨好消费者或者经销商而做出的承诺最终是自毁前程。

口碑好的传播效果一定表现得漫不经心，否则被认为是被请来的“托儿”，效果会适得其反。像有关专家、终端导购人员、企业推广人员、相关权威机构等等都能成为好的口碑的传播者。像佳洁士长期诉求的全国牙防组的权威验证和推荐。

抓住口碑传播的意见领袖

菲利普·科特勒将“意见领袖”定义为：在一个参考群体里，因特殊技能、知识、人格和其他特质等因素而能对群体里的其他成员产生影响力的人。

口碑营销要成为企业营销的“利剑”，必须抓住口碑营销的关键载体——意见领袖。比如要让高档酒迅速占领区域市场，政府机关就成了首先攻下的目标，因为政府消费是高档白酒的“意见领袖”，这将在以后的市场消费中，直接带动整个市场消费。像统一冰红茶“闪亮之星”大学生歌手选拔赛就是抓住校园这个消费群体，通过与广大学生的直接沟通和娱乐，占领这个活跃的消费群体，让他们成为品牌的代言者。

第5篇：口碑营销策划范文

口碑营销被现代营销人视为最具有魔力的一种特色营销模式，也是当今世界最廉价的信息传播工具，与大规模投入广告和其他促销活动相比，口碑营销的成本由于主要集中在寻找和激励一部分传播者上，因此成本要低得多。如果企业在营销产品的过程中巧妙地利用口碑的作用，必定会达到很多常规广告所不能达到的效果，降低市场运营费用。

树立经营理念

由于我国餐饮业采用星级划分的方法，再加上ISO国际标准认证等规范标准的限定。多数餐饮在设施和产品上具有很大的空间。虽然餐饮服务方式是无形的，但设施和产品相似性，致使餐饮很难推出创意新颖的特色广告，因此，口碑营销正好迎合了餐饮对外宣传、树立形象的需要。所以，餐饮管理者要树立口碑营销的经营理念，将其视为打造企业品牌，提升企业形象，吸引旺盛人气，提高经济效益的关键途径。根据餐饮的实际制定出可行的口碑营销策略，以利于运用各种营销手段有效地参与市场竞争。

当然，随着信息时代的到来，消费者消费心理与消费行为的变化都对传统营销策略提出了挑战。口碑营销虽是较老的名词，但以口碑为传播工具的营销模式，依然是市场上盛行的一种市场营销策略，它之所以仍然被众多企业采用，原因就是对消费者劝服和高效性的低成本，迎合了当前市场经济向前发展的要求。作为服务行业的餐饮来说，在实施口碑营销模式时，切忌碰运气或短期行为，良好的口碑并不是靠运气偶然成功的，餐饮必须在保证提供高质量的产品基础上，采取长期的切实可行的策略实施口碑营销，只有让更多的受众获得餐饮良好的口碑信息，才能影响他们的消费行为，为餐饮创造出好的经济效益和社会效益。

瞄准客户群

餐饮经营者都知道，与餐饮长期保持良好关系的顾客，皆是最好的信息传播者，长期稳定的关系意味着他们是最忠诚的顾客群体。因此，餐饮要瞄准这一群体的优势，让他们在消费时得到良好的服务和高度的满意，因为唯有高度的满意才会对外传播更多的正面口碑信息。相反，如果没有顾客的满意，对外的传播只能是负面的口碑信息。餐饮经营管理和服务人员如果在经营中能够与顾客建立起良好的关系，顾客的忠诚度一般都会很高，出于朋友之情也乐于传播有利于餐饮的产品和服务信息。

在对目标顾客群体的巩固和情谊沟通上，餐饮在推出新的菜品或服务手段时，可以向有一定基础的顾客群体寄送资料或邀请，请他们前来品尝或感受，让他们率先获取餐饮的信息或直接体验产品和服务，激励口碑信息的传播。但前提是餐饮必须提供让消费者满意的产品，这包括价格、质量、服务等因素。只有这样，餐饮对目标顾客群体的激励措施，才能换来正面的口碑传播效应。

拓宽市场渠道

口碑传播是目前消费者值得信任的信息渠道，而且这种渠道在市场上的传播方式较多，面也很广。在口碑营销渠道上，除了利用直接的口头传播外，还要充分利用互联网等方式进行口碑营销。电子邮件是互联网口碑营销最主要的工具，它能使信息在个人的邮箱中迅速传播，突破空间距离传播面更广。如果在餐饮消费后感到非常满意的顾客，认为自己的经历或体验是积极的、超值的。他就会在社会上通过各种渠道对餐饮进行口碑宣传，这种口碑营销可以为餐饮拓宽更多的市场渠道。这样的结果是餐饮的经营额不断攀升，热闹的餐饮场所更加兴旺，餐饮的知名度大大提高。

提高服务质量也是拓宽口碑营销的一种渠道。服务创造口碑，这是人人皆知的道理。我们知道，在服务行业，影响消费者口碑的，有时不是餐饮的设施或产品，而是一些不大引人注目的细微服务。如对入住客人行李的拎起或摆放，面对客人的询问时一个真心的微笑，对客人服务时的一句问候或一句提醒等等，如果这些细节注意不到，就会引起消费者的反感。更重要的是这些反感，餐饮工作人员却极不容易听到，难以尽快地进行改进，这些反感带入社会后。就成为一种负面的口碑宣传。它不仅会造成客人流失，而且还损害了餐饮形象。让客人满意防止负面口碑传播

如果餐饮给顾客提供了不满意的商品或服务，只有4％的顾客会投诉，而80％的顾客会向自己的朋友或亲属谈起这家餐饮的种种不足，规劝他们不要去这种餐饮消费，这就使餐饮的声誉和效益大受影响。可见，正面的口碑传播会给饭店带来巨大的利益，负面的口碑传播也会给饭店带来巨大的损失。因此，餐饮经营者应时刻防范负面口碑问题的发生，在经营管理中要提前做好皮变策略，因为一旦形成负面的口碑，就会迅速传开，破坏餐饮的形象，损害持续发展的利益。为防止负面口碑的对外传播，餐饮要积极为消费者提供一个交流思想的场所，比如餐饮网站或经理人的邮箱，让消费者对餐饮存在的不足畅所欲言，餐饮也可以从中获取一些顾客的观点和需求信息，以便进一步改进自己的工作。

第6篇：口碑营销策划范文

博拉是国内最早建立口碑营销的公司。博拉创立之初，将自己的目标定位于一家专业的博客营销服务商，开创了中国博客营销之先河，矢志于成为深受人尊重的互联网企业。公司通过博客内容聚合、博客人导航和博客报个性订阅三项产品，帮助广大网友从数以亿计的博客(播客)内容中发现与分享精品，通过向各大博客托管商、博客作者提供博客推广、统计排行、个人签约、博客分众广告投放等服务，帮助博客托管商与个人坐着实现博客营销、签约出版和赢取收益。基于这种共生盈利的利益机制，博拉与众多博客网站和博客作者共同建起一个完整的上下游产业链关系。正是由于这种模式，博拉聚集了大量的知名和草根博客其创始团队还曾于2004年初首创了中文论坛聚合模式，拥有大量的BBS资源，在论坛营销方面也有不容小觑的实力，这些都造就了博拉在国内口碑营销的“最早最专业”。05年，博拉与中国五粮液集团葡萄酒有限责任公司合作，让口碑营销第一次正式出现在中国市场上，其案例被酒类行业营销业界列入当年影响中国酒类营销的10大事件之一。

在博拉开创国内口碑营销先河半年后，奇虎具有前瞻性的加入了口碑营销的行列，自此第一次全国性的口碑营销浪潮来临了。当时奇虎和Discuz!携手推出You-Marketing社区整合营销平台。覆盖了40万家社区论坛、日流量高达16亿，积累了1.3亿用户，将论坛用户细分成20个社区生活圈。You-Marketing致力于为企业主提供发现人、影响人、沉淀人的社区整合营销服务，帮助企业实现社区中的长尾营销。在这一次的浪潮中口碑营销得到良性发展迎来了第一个春天，它的市场潜力也第一次震撼而有力的摆在公众面前，口碑营销市场开始风生水起。大概又过了半年大旗崛起了，大旗号称全球最大的中文论坛门户，以“浓缩中文论坛精华”为基本定位，被誉为中文论坛类原创信息聚合模式的开创者和领导者。再后来1024的庞大水军来了，1024互动营销顾问(北京)有限公司号称社区营销先行者，并以十万水军而闻名业界。在口碑营销开始蓬勃发展的时候，越来越多的口碑营销公司的加入才使得国内口碑营销市场如此丰富多彩，不管后来它们是否成功或者转型，在国内口碑营销发展的过程中是因为它们才使得口碑营销磨炼得更有战斗力。

06年末07年伊始许多公关公司也开始注意到网络口碑营销这一块，除开传统的媒体推广、信息收集、新闻广告等，各大公关公司开始借助网络口碑营销整合全新的公关创意传播、网络公关危机处理和网络事件营销。奥美公关、博雅公关、蓝色光标等都是知名的公关公司，从各方面的消息分析可见公关公司现在在给客户做提案的时候已经特别加入了网络口碑营销这一块。即便有的公关公司网络口碑营销体系还不完善和健全，但是它们已和多家专业知名的网络口碑营销公司达成合作协议，用以弥补自身在这方便的欠缺。中国广告策划界的“奇人”叶茂中说过：“营销战在本质上和真正的战争是一样的。我们如果服务一个客户，他所有的竞争对手在我眼里都是敌人，因为我们都是在抢消费者，是你死我活的，只不过它是看不见硝烟的战争。”所有的公关公司和口碑营销公司本身，只有不断的完善自己才能在这场不见硝烟的战争中赢得最后的胜利。

第7篇：口碑营销策划范文

关键词：互联网；口碑营销；B2C；名鞋库

中图分类号：F724.6；F713.50 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）14-0090-02

CNNIC中国互联网数据中心《第36次中国互联网络发展状况统计报告》中认为，以微博客为代表的网络社区口碑营销逐步得到客户市场和用户市场的认可，在2015年逐渐成长为社交媒体领域最具备营销传播效果的社会化媒体平台。艾瑞咨询《2016年中国网购用户行为及偏好研究报告》指出，消费者中看重B2C企业信誉口碑的占比达38%，时尚媒体和频道口碑推荐排在了女性网购进入方式的第四位。可见，在互联网的环境下，B2C企业如何利用口碑营销将很大程度上影响企业的电子商务竞争力。

一、基于互联网的口碑营销及其特点

口碑（Word of Mouth）源于传播学，由于被市场营销广泛的应用，所以有了口碑营销。传统的口碑营销是指企业通过朋友、亲戚的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。而广义的口碑营销则是如营销大师菲利普・科特勒所说的那样，“除了生产者以外的个体通过明确说明或者是暗示的方式，然后经过第三方处理和加工信息，在信息中传递关于某一特别约定的某一个品类的产品或者商品品牌、生产厂商，或者是某个销售者，让受众能够联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度，甚至影响购买行为的一种双向互动性的传播行为。”因此，基于互联网的口碑营销除了具备传统口碑营销费用低、针对性强、非功利性、可信度较高的特点外，还有以下三个显著特点。

（一） 传播者的匿名性

虽然和传统口碑一样都是非正式传播，但是网络口碑传播者除了是接受者所熟悉的人，还可能是匿名的企业代言人、第三方机构或者市场权威与意见领袖。网络的传播者有了更大的舆论自由，信息接受者可以多方获取信息，但真假信息可能是混杂的。但是，由于网络口碑的匿名性，传播的口碑会隐含企业的营销目标。但这不会改变口碑的本质内涵，因为从整个网络的参与者构成和未来发展趋势看，网络上非商业性的口碑信息会处于主流。

（二）传播形式多样化

基于互联网的口碑营销不再局限于口头语言，从形式上看还包括文本、声音、图像与视频，从平台来看主要包括社区论坛、邮件、微信、微博、社交网站、淘宝和团购网等购物网站等。由于形式的多样化，正负口碑与中立口碑并存，接收者有更大的参考余地。

（三）口碑传播不再受时空限制

不同于传统口碑传播的有限性，基于互联网的口碑传播，内容可以保存并随时查看，并且由于网络虚拟社区空间的高速发展，口碑传播的空间区域不再受限制。

二、基于互联网的B2C企业口碑营销策略

（一）内容营销

口碑营销的起点还是内容，即B2C企业首先要有优秀的产品和过硬的服务，只有好的产品或服务才能越传越远，而糟糕的产品和服务只会起到负面口碑的反作用。其次是从理性经济人角度出发，通过经济刺激如价格、回扣、积分奖励等策略，激发顾客传播正向口碑的意愿。

（二）病毒营销

病毒营销是利用公众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制，传向数以万计、数以百万计的受众，它能够像病毒一样深入人脑，将信息短时间内传向更多的受众；病毒营销是口碑营销的一个重要策略，其本质是通过好的传播方式或平台进行快速复制和广泛传播的口碑营销。典型的案例如2010年的“凡客体”疯狂传播，就是凡客诚品将论坛、博客和刚刚兴起的微博打造成它的口碑营销利器。

（三）体验式营销

体验式营销是口碑营销得以长久的保障。它是指营销人员不再孤立地去思考一个产品的质量、包装、功能和服务，而更注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度去审视自己的产品和服务；以顾客的真实感受为准，去建立体验式服务。在互联网环境下，B2C企业可以通过不断完善的网络系统来为顾客提供一个更加良好的体验与消费环境；同时，把产品、服务政策或消费情境等结构化。具体的策略包括定制化产品或服务、产品、服务或网站体验，以及企业网站或软件的不断升级等。目的在于把企业与顾客的关系固化并且不断强化，使口碑营销的效果持续有效。

（四）真诚营销

情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。因为，社会学中社会人假设研究表明，如果顾客感知到自己在服务过程中企业给予了更多的社交情感方面的帮助，顾客会非常乐意地去向别人推荐这种服务、这样的社会帮助，如口头或者非口头的经常沟通，即口碑营销。

三、名鞋库的口碑营销之路

名鞋库诞生2008年10月31日，在厦门现代物流园内正式注册斯高玛网络科技有限公司（现已更名为名鞋库网络科技有限公司），资本金6 000万元。当时正值金融之崩、经济之衰时期，国内4亿双鞋子库存，鞋子的生产成本甚至高于库存鞋的售价、大批制鞋工厂倒闭等恶劣消息蜂拥而至，促使企业拨开迷雾并加快行动――为消费者抢购超值的名牌鞋。名鞋库意在打开名牌鞋的仓库，故名“名鞋库”。

2009年，鞋类B2C企业用大门户推广来宣告中国鞋类B2C时代的到来。名鞋库是中国鞋类B2C前三甲企业，与乐淘网、好乐买齐名，是天猫、QQ商城运动鞋类目销售 TOP 1大卖家。但是与美国和欧洲的同行比起来，包括名鞋库在内的国内正品鞋B2C企业都还很小、很弱，惟有大家共同推动，才能更好地培育消费者，一起快速扩大正品鞋B2C市场。事实上，无论是曾经拿到数百万美金风险投资的好乐买、乐淘族，还是依靠自身实力开始发力的名鞋库，都开始大规模推广。这不只吸引了越来越多的客户网上购鞋，而且也吸引了更多企业和投资者如耐克、阿迪达斯、李宁、kappa、361度等品牌公司积极加入鞋类B2C行业，并陆续取得好成绩。以名鞋库为代表的B2C企业无疑对国内整个鞋类B2C市场是一个很好的推动，而口碑营销在名鞋库高速发展中扮演了举足轻重的角色。名鞋库的口碑营销策略主要包括以下方面。

（一）内容营销： “6+1公式”，确保优质客户服务

名鞋库确定了商业模式以后，就在网络营销的各个环节上追求完善，做到最专业。在网站进行核心技术架构上，是果断委托ShopEx作为第三方快速提供整体解决方案，即一体化、一站式、本地化的专业建店服务和专属技术服务团队支持的管家服务。ShopEx专业的技术及服务，最大程度保证了名鞋库的需求开发周期，获得了最快的响应建设以及最优的效果。名鞋库在2008年上线之初的网店访问量并不理想 ，平均每日网站流量中，只有1900多的PV访客流量，IP访客流量和UV访客量均不到200。在度过将近1年多的对电子商务的“了解”期后，名鞋库于2009年初制订了新的电子商务拓展计划。在这个拓展计划中，主要的目标就是优化购物体验，提高转化率，提高客单价；优质的客户服务更是名鞋库的招牌。名鞋库认为，转化率是优秀的客户服务的最终目标。他们提出了一个“6+1公式”，用于描述优质的客户服务，并要求每一名员工熟记这一公式，即登陆页吸引度+商品丰富度+价格竞争力+客服满意度+流程舒适度+信任度 = 购买转化率。2009年7月，依托ShopEx强大的搜索引擎优化功能，在没有投放广告的情况下，每天仍能稳定在近4万多的PV浏览量、5 000多的UV访客量，内容营销的功劳显而易见。

（二）病毒营销：善用网络平台，打造优质网络名片

利用百度各工具进行营销推广：一般来说，百度青睐自身的产品，无论在收录上，还是排名上，都会优先照顾；百度的产品排名基本都在首页，有些词甚至可以排在前两位。（1）利用百度百科打造名鞋库的网络名片。百度百科里一般均为某一领域的专业知识，许多人想知道某一类的信息时，多会到百科里搜索，近几年，百科里收集的公司及产品信息也越来越多，逐渐形成另一个宣传渠道。（2）百度知道。现在很多客户相信百度知道的回答，相对来说转化率高，可以要借这个平台打造品牌效应；另一方面，别人回答的广告比自己做的广告强千倍，可以打造品牌效应。（3）百度搜索。百度自身的产品基本都在搜索结果的首页，经常在独立域名前。（4）百度文库。百度文库的文档很容易通过，只要通过的文档中有链接，就很难掉下来，百度就是永远的单向链接 。名鞋库在百度文库上传诸多相关文章，让用户搜索到更多关于名鞋库的资料 。

除了自身SEO优化以外，也会考虑多种营销端的接入，如CPS/CPC、返利网、信任登录等，通过各种可用方式如新浪微博、QQ、人人网、支付宝、139邮箱、360账号吸引规模化流量，省去买家单独在名鞋库注册的麻烦，增强买家对名鞋库的信任感和支持度。

名鞋库亦不惜重金，利用CPS联盟让更多的站长为名鞋库带来订单，按销售额4%―15%对网站主进行返点 。名鞋库CEO韩步勇介绍，名鞋库最初的时候也在企业何时做CPS联盟的问题上挣扎过，后来经过半年的时间才有了一个比较清晰的认识。“我建议有可能的话，如果能耐得住至少是三个月，先把内部走顺了，起码要有50单以上的日均的订单，然后有机会再找一个适当的机会可以从各个联盟做起来。”

（三）体验式营销：首创尺码体系，升级用户体验

阿迪达斯是德国品牌，耐克是美国品牌，李宁是中国品牌，不同国家的品牌之间所用的鞋码自然不同。在ShopEx支持下，名鞋库首创的Skomart size综合尺码体系正式面市，并成功运用于名鞋库首页尺码搜索，一举解决鞋品网购中最关键的尺码核对问题。消费者不仅可以根据尺码体系寻找不同品牌所需的码数，还能直接询问客服：“我穿阿迪达斯41码的鞋，如果买耐克需要几码？”

此外，名鞋库在优化域名上也在用户体验上下了工夫。名鞋库之前的域名确实较为复杂，且不太好记，更换域名只是为了方便顾客记忆，同时进行一系列整体升级，进一步优化顾客购物体验。名鞋库CEO韩总强调，如果现在大家容易记得住名鞋库域名，体验好了，这个投资就很值得。名鞋库从，换成，S是skomart的开头字母，S也代表shoe、shop等等，非常容易联想。很适合名鞋库，也使用户更好地记住了名鞋库。

（四）情感营销：以客为尊，拉近与用户距离

以客为尊的名鞋库，把7天有理由退货、30天有理由换货融入企业行为规范并用心做到，超长时间的售后服务保障也深入人心。2009―2015年，名鞋库的聊天购买转化率始终保持在30%―40%之间。

瞄准目标客户特征和喜好。为更拉近与用户的距离，名鞋库大力赞助“陈绮贞厦门演唱会”。一方面，名鞋库的主要目标客户是年轻运动一族，他们崇尚青春激情与时尚潮流。从一定程度上说，名鞋库的大部分同鞋（名鞋库的粉丝的昵称）亦是陈绮贞的同学（陈绮贞的粉丝），而陈绮贞在广大粉丝心中一直都是简单纯粹、清新自然的形象，也与名鞋库“Simple Surprise”（意为简单，总有惊喜）的品牌形象相得益彰。另一方面，与年轻大众的近距离接触也有利于名鞋库阳光活力的品牌形象传播，对培养潜在受众、增加顾客满意度、获得好口碑和知名度颇有益处。

在互联网环境下，口碑营销传播方式根据自己独特的优势必将越来越受到企业的重视。如何有效开展适合自己企业的互联网口碑营销，名鞋库的一些较成熟的口碑营销策略值得更多的B2C企业借鉴。

参考文献：

[1] 菲利普・科特勒.市场营销学[M].北京：人民大学出版社，2010.

[2] 第36次中国互联网络发展状况统计报告[R].中国互联网数据中心，2015 .

[3] 2016年中国网购用户行为及偏好研究报告[R].艾瑞咨询，2016.

第8篇：口碑营销策划范文

    营销模式的核心在于如何去执行,把一个好的营销策划案执行到位,取得最大的营销效果,就是最好的营销模式。这是品牌联播自2003年成立以来,一直奉行的营销理念。

    品牌联播把营销执行分为线上和线下。线下营销投入较大,效果监控难,而线上营销,通过网络的快速转播、精准定位等优势,越来越被企业所重视。品牌联播把线上市场营销又分为新闻营销与口碑营销。

    品牌联播以官方媒体、一线门户同步垂直地方媒体,三维式、全方位为企业实现全新的营销价值,站最官方的姿态及最广泛的声音,达到更权威、更广泛以及更大影响的传播效果。

    品牌联播全网营销,包括策划专业的话题,通过百度营销、口碑互动营销、博客营销、论坛营销、信息平台营销、B2B电商平台营销、邮件营销、QQ群营销、微博营销和微信营销等模式,把企业品牌信息传播效果做到最大化,精准化。

第9篇：口碑营销策划范文

［关键词］市场;营销管理;市场调查

当今社会，市场经济发达，企业竞争激烈，出现了一些产品过剩的局面，一方面市场鼓励充分竞争，让消费者有更多的选择，另一方面企业要从产品、销售渠道、服务、价格等各方面发挥出十八般武艺，保证企业的生存发展。企业要销售产品，创造利润，如何销售出去对企业的营销管理显得尤为重要。

1以市场为中心的经营理念

提到市场竞争力，许多企业想到的是人才、资金需求、资源整合等，其实根本上是“市场”这个因素在起决定性作用，只有针对市场需求开发出消费者欢迎的产品，才能赢得成功。在企业的经营过程中，对市场的理解一定是第一位的，对营销来讲，抢占市场非常关键，企业的规模做得有多大，市场份额有多少，是企业获利的重中之重。企业要成为百年企业，需要树立以市场为中心的经营理念。通过看准市场需求，凭借技术创新，依托自身独特的资源优势，做好市场细分，向质量要效益，把握好规模、品牌、创新的逻辑关系，促进企业的良好发展。美国的迪士尼乐园，它的产品是快乐，它让每一位游客的儿童美梦得以实现，在迪士尼乐园，永远都是以顾客需求为出发点，着眼于顾客的需求，不断地推陈出新，不断地改进服务，它的思路不是参照其他公司的产品来上线的，永远都是在紧盯市场，根据顾客需求来做的。

2选择优秀的管理人才和营销人员

联想集团董事长柳传志曾说:“好的企业管理者只有准确地掌握市场的感觉，才能摆正研发、生产、销售诸多环节的关系，制定出正确的产品策略。”要想火车跑得快，就要在火车头上下功夫，显然优秀的管理人才是非常重要的，好的优秀管理人才需要具备一些特质，如以身作则、积极的工作态度、一起制定与达成目标、与销售人员一起做好陌生拜访、接听客户申诉电话、良好的商业礼仪素养、定期检查业务报表、要求营销人员反馈市场信息、采纳基层建议、赞美下属优点、激励落实到位、有振奋人心的激情、降低基层流动度等。要鼓励下属提出营销建议，市场变化万千，要达到管理、服务的新颖，需要广纳建议，听取各方声音，集思广益，排查漏洞。主要做法有:一是放下自己的架子，与下属经常谈话，让他们谈论自己的想法，鼓励下属提供建议。二是对下属的建议要进行分析，找出适合企业发展的计划建议进一步做好深化提升，转化成实战成果。“营销”这两个字既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，也要“营”。强将需要有精兵，管理者重点考虑企业的战略和战术，一线营销人员要的是细节，具体的业绩。优秀的一线营销人员要具备这些特质，如相信公司的产品，相信自己，了解客户需求，重视老客户，要有适度的幽默感，耐心沟通，善始善终。

3做好市场调查

市场经济的根本特征是买方经济，是消费者说了算，抓住众多的目标消费群体，把产品尽快销售出去，企业才能获得循环发展。市场调查是企业获取市场信息最快的方式，了解市场供需信息，对企业制定产品价格，突出产品卖点吸引消费者，显得尤为重要。市场调查是市场预测和经营决策的基础，市场预测的成败和经营决策的正确与否，在很大程度上取决于市场信息的正确、及时和全面与否。只有通过市场调查收集全面的市场信息，才能做出正确的判断，保证市场预测和经营决策的正确性。市场调查是企业经营管理活动的出发点，通过市场调查可以取得大量的市场营销的信息，通过市场调研信息做出产品开发、整顿、产品价格、分销渠道等各种营销策略，让产品适应市场，提高企业经济效益。做好市场调查，要从以下五个方面入手:一是确定调查的目标;二是制订计划和设计方案;三是实施调查方案，收集相关资料，通过询问、记录等方式进行调查;四是加工整理，分析资料，制定相关的统计表，便于分析总结;五是做出结论，提出报告。

4突出产品卖点

产品卖点是产品的核心特征，具有其他产品的优势所在，提炼出让消费者心动的产品卖点，才能让消费者主动去消费，好的产品卖点一定能引起消费者的购买欲望，企业要充分抓住消费者的需求，消费思想，挖掘出不同于其他产品的卖点，才能赢得市场主动。产品的卖点有很多，但提炼过多的产品卖点会让消费者产生模糊概念，企业提炼出最核心的产品卖点更容易打动消费者。产品卖点可以从以下四个方面提炼:一是从产品质量找卖点，从产品本身的质量和档次上去研究，如全聚德烤鸭。二是从产品价格上找卖点，要根据目标顾客的消费水平将产品作为一种卖点，如法拉利品牌汽车。三是从产品文化内涵找卖点，产品文化能激发消费者的共鸣，才能让消费者主动消费。四是从产品造型上找卖点，通过产品本身的特性创造出吸引顾客的眼球，引发购买欲望。五是从产品标志上找卖点，尤其是汽车类消费品，产品标志代表的是产品的质量和档次、企业的形象，通过产品的标志作为卖点来提炼，从企业设立之初就要全面统筹考虑。

5落实产品销售渠道

渠道是企业产品和消费者之间的通道，通道有长有短，有宽有窄，单一或者多条通道，一般分为两种类型:一种是从厂商直接对消费者，如电视购物消费、电子商务渠道、开设直营店，这种以消费者从厂商直接拿货为主要特征。直销在资金、人员上的投入比较多;另一种是厂商间接对消费者，如经销、连锁加盟，消费者间接获取厂商产品为特征。此种方式厂商的市场风险较小，但在政策执行和监管方面有些难度。

5.1渠道长短选择

选择长渠道的条件:生产与消费的时空距离较大、消费者分散性较大、生产或者需求一方有季节性、每次购买数量不多或者价格较低的便利品、产品具有耐久性、标准化较低产品、售后不需要技术指导与服务的产品。选择短渠道的条件:产地与销售地距离较近、企业可以大量生产产品、消费者可以大量采购产品、生产和需求有连续性、持久性、变化不大、消费者购买的商品数量少、单价高、产品标准化程度较高、产品新上市、产品需要技术指导和服务。

5.2渠道宽与窄的选择

在同一地区不限制经销数量的采取广泛分销，在一定地区选择性地选取中间商的采取有选择的分销，在一定区域选择一家批发商或者零售商的采取独家中间商经销，一般高价品采取此种方式。

5.3中间商的选择

对中间商的选择的核心要点是能以最有效率的方式和最低的费用销售公司的产品。主要考虑中间商是否具备以下四个条件:一是中间商要有比较有利的地理位置。二是中间商的销售对象一定是制造商所期望的对象且制造商需要耗费较大精力才能获取的对象。三是中间商要有良好的经营能力。四是中间商能为顾客提供良好服务的条件。

6科学的定价策略

企业的各种产品都有生命周期，产品的阶段定价需要结合各个阶段的特征、市场环境、销售环境、消费者心理及销售方案来确定。产品初创期定价策略，主要有以下三种，一是去脂价格策略，高价位投放市场获取利润，目标对象是收入较高求新的消费者。二是渗透定价策略，主要是要明确细分市场，占领市场份额，采取薄利多销。三是满意定价策略，此种策略介于去脂价格策略和渗透定价策略之间，相对保守，使买卖双方都满意。产品成长期定价策略，主要以稳定为主，科学测算成本价格，保持一定的利润率，不降价倾销，保持产品良好形象。产品成熟期定价策略，主要对竞争者要有充分的认识，科学合理控制价格，易采取竞争导向定价法科学定价，保持占据市场的主动。产品衰退期定价策略，其主要目标是收回资金，要结合市场的接受度，可采取维持或者尽快转型的办法，避免让产品带来更多的问题。产品组合定价策略主要有以下四种，一是替代品定价策略，可参照同行产品价格结合自身成本谨慎定价;二是互补品定价策略，采取此种策略企业需要有自己独特的名牌产品作为依托;三是成套定价策略，此种组合定价通常低于单项购买费用之和，需要有较大的降幅空间，才能激发消费者的购买欲望;四是产品线定价策略，企业需要对所有产品的价格进行全面统筹考虑，既体现差异又符合消费者购买心理，保证大量“中间者”的消费群体。另外企业还可以结合心理定价、整数定价、尾数定价、声望定价、折扣定价等策略，打好组合拳，整体提升企业产品的利润率。

7营造良好的口碑

口碑对企业的发展极其重要，众多消费者认为，口碑影响着自己的消费决策。互联网的普及更加强化了口碑的力量，在互联网时代，口碑比以往任何时候都更有价值，许多的消费者同时拥有线上线下两个人际网络，信息即可通过线下进行人际网络传播，也可通过线上人际网络传播，并且线上传播的速度更快、更远。网络传播的一个突出特点就是人们更倾向于相信一个陌生消费者对产品的评价，而不是官方的说法，这是网络时代口碑营销的一个新趋势。互联网时代对口碑的传播起着推波助澜的作用，良好的口碑可以给企业带来更多的订单和客户，口碑可以增加消费者的信用度。良好的口碑具有以下三个特点，一是可信性较高，容易让消费者产生信赖感觉;二是传播成本较低，无须企业投入大量的广告做宣传即可得到事半功倍的效果;三是体现公司差异性的显著标志，口碑的传播让企业形成独特的企业品牌特性，成为企业发展的生命线。良好的口碑需要时间来积累和沉淀，需要企业真心付出和真诚投入。一项权威调查表明:一个满意的消费者可以触动8笔潜在的消费，其中至少有一笔可以实现成交，如果一位顾客的使用经历是负面的或者不满意的，则会引发25人的购买意愿，所以口碑的传播力和影响力是巨大的。对于大件物品或者珍贵物品，消费者更会相当谨慎，也会更多关注使用过或者购买过的人的感受，所以企业注重产品的品质，注重质量，注意培养口碑，显得尤为重要。无论企业生产销售什么产品，都需要严格把控产品的质量，确保合格放心的产品投入市场中，取得消费者的信赖，创建自己产品良好的口碑，促进企业的健康可持续发展，为企业赢得市场、赢得未来。