有什么好的营销方案精选(九篇)

第1篇：有什么好的营销方案范文

讯：3月4日，长春一对年轻夫妻的车被偷了，车内两个月大的婴儿一并不知所踪。这一案件经媒体报道后，引起强烈反响，很多当地的私家车主自发帮助寻找。5日，嫌疑犯周喜军向警方自首。据周交代，他偷车后，发现后座男婴哭闹，遂将孩子掐死，埋在了路边雪中。这一案件在微博上广为传播，一时间吸引了全国各地网友的注意力。

面对这样的惨案，多数人皆怀不忍，除了谴责犯罪嫌疑人丧心病狂，更有很多人表示愿意直接帮助这个家庭。可就在这个时候，名为“辽宁天合别克”的官方微博和另外一家车企的官方微博却借着这个案件，大搞微博营销，宣传自己的车安全性如何好。这两条微博一出，便引发网友愤怒，也很快被删除并道歉。

毫无疑问，这两个汽车营销的案例是失败的。透过这两个失败的案例，不难发现，网络的兴起，微博的出现，使得营销变得越来越简单，如果策划得好，往往还可以收到奇效。因此，汽车营销也越来越多地开始在微博上进行。简而言之，微博让营销的门槛变低了，这是一件好事。

但是，门槛变低不意味着底线也变低。汽车微博的营销喜欢搞一些噱头，攫取人们的注意力，本身并没有什么错误。当我们身处信息爆炸的时代，注意力也成为了一种稀缺资源，能够吸引消费者的注意也是一种成功。但选择什么题材，借助什么热点来搞营销却是有讲究，也是需要谨慎对待的。并不能因为只需要一条微博，几乎零成本，就什么话都说，什么营销都做。如果套用一个时髦的说法，把营销建立在如此惨案上，不但“节操掉了一地”，更是十分愚蠢的。好事不出门，坏事传千里，让我们大跌眼镜的各类炒作还少么？

其实，通过上面两个失败的汽车营销案例，也可管窥到一种十分浮躁的心态。认真踏实做好产品和服务，才是赢得消费者认可的终极捷径。（来源：《长沙晚报》）

第2篇：有什么好的营销方案范文

【场景一】

某医药公司总经理办公室，总经理和营销总监在研究下一步的市场经营方案，通过三个月的调研和整理，逐步确立了以典型市场和细分渠道为核心的营销思路，并整理了一套相关完善的市场操作方案，希望可以扭转公司处于变革时期不上不小的尴尬地位，寻求突破。

当所有方案都完善了之后，总经理签署下发，下午组织公司中层领导和业务人员学习讨论。面对这样一个细致到：业务人员出差带什么样的宣传品、干哪三项事情、前后顺序是什么……的一套厚达几十页的方案，他们大多数人还没有看完就开始反对‘这样给我们增加许多额外的工作量。再说了，我出差了我的客户订货怎么处理？没有我在公司打电话，销量下来怎么办’等等。

面对这些习惯了“广告+展会+电话”的被动招商人员，营销总监迅速招聘来了商务助理，为他们出差解除后顾之忧。因为，营销总监深知脱离市场的营销行为永远是短期的，也注定不能长远发展。

【场景二】

一个月过去了，当总经理和营销总监开季度工作会议的时候，需要各个区域业务人员提交工作总结和计划。等到交上来之后，看到眼里的是：

公司产品调整不利，没有有竞争力的品种，不能吸引客户；

公司一直断货，无法有效保证市场销售，耽误客户提货；

汶川地震，造成客户无法正常销售/南方大水，导致销售不畅；

宣传品配置不合理，没有给我更大的支持；

公司的广告宣传力度太小，导致没有电话主动打进来找

……

“这些都是客观因素，我们的客户在干什么？他们的销售构成是什么？他们每个人是什么样的性格和思路？他们所处的市场环境究竟怎么样？他们需要公司有针对性的提供什么样的支持？等等，这些问题，你们弄清楚了吗？”营销总监问他们这些问题的时候，这些平日里拿着高工资，在办公室里面打电话、聊天的“一线”人员没有人可以回答出来。

总经理和营销总监陷入沉思，因为2008年已经过了5个月了。

【场景三】

半年过去了，一次业务会议上。总经理和营销总监就公司制定的“**营销方针”让大家发表观点和市场规划，没有几个人说。于是营销总监点名要一个商务经理发言，她不紧不慢的说“我认为**营销就是一个概念，不管用什么方法，只要我把我的本职工作做好就可以了，至于是否执行、怎么执行，那不是我关心的问题。”两位老总十分惊讶！

无奈之下，营销总监责成办公室就“**营销方针”在所有业务人员中间做了一个调研，结果没有一个人能很好的领悟这规划的企业发展，至于其涵盖的企业发展方向和渠道规划，更是没有一个人执行。依然延续着他们自己的—等公司打广告，客户主动电话咨询产品；邮寄目录找客户；无论客户资质怎么样，也无论客户做什么渠道、要几盒产品都发货冲销量；放下公司产品不主推，客户要什么货都想法从外部调货，就为了挣那每件100元的利润……

第3篇：有什么好的营销方案范文

第一阶段：环境分析

该企业属于什么行业；影响该行业、该企业及其营销活动的——

1．政治、法律因素?

2．经济因素?

3．社会-文化因素?

4．技术因素？

5．环境趋势、变化为该行业、企业、及其营销活动提供了何种机遇、威胁?

第二阶段：行业与竞争分析

1．有何与之竞争的其它行业?

2．本企业在行业中的相对规模如何?

3．在市场占有率、销售额、获利性上与其他同行企业比较如何?

4．在财务比率分析上与其它企业比较如何?

关键财务比率分析指标：

4一l获利性比率

①毛利率＝[销售额-销货成本]／销售额

销货成本＝期初存货十购货净额-购货退还及折让-购货折扣十购货运费(可供销售的商品成本)

②净利率＝税后利润／销售额

③资产回报率＝税后利润／总资产

④普通股收益率＝税后利润／股东总资本

4—2变现性比率

①流动比率＝流动资产／流动负债

②速动比率＝[流动资产-库存]／流动负债

③库存比营运资本＝库存／[流动资产-流动负债]

4—3杠杆比率

①资产负债率＝总负债／总资产

②负债对股东权益比＝总负债／股东总权益

③长期负债对股东权益比＝长期负债／股东总权益

4—4营运比率

①总资产周转率＝销售额／总资产

②固定资产周转率＝销售额／固定资产

③库存周转率＝销售额／库存

5．主要竞争者是谁?

6．市场份额在竞争者间怎样分配?

7．这些竞争者的竞争地位如何?如市场领导者、挑战者、追随者、补缺者?

8．竞争者的侵略性及其趋势?如是否可能辨认快速进入者?

9．主要竞争者在什么基础上进行竞争?该企业面临的主要竞争是什么?如他们的差异性优势是什么?它可维持吗?它如何由营销活动所支持?

10．主要竞争者的背景、策略及营销组合?

第三阶段：企业分析

1．企业的目标是什么，是否清晰陈述?可以达到吗?

2．企业的优势，劣势?

3．企业组织结构中有何现实的，潜在的破坏性冲突?

4．企业的营销组织是如何构造的?

第四阶段：市场分析

一、市场结构

1．市场规模?

2．市场规模趋势增加或减少，多快?

3．市场如何构成，如市场细分?

二、消费者

1．谁是顾客?

2．顾客是什么样的?

3．他们购买该产品／服务的目的?

4．他们在产品／服务之中寻求何种特性?

5．其购买过程?

6．购买时的影响因素?

7．对该产品／服务的感受?

8．对替代品的感受?

第五阶段：营销活动分析

1.营销活动的目标；它是否明确陈述；它与企业目标是否一致；是否构造了营销组织以达成这些目标？

2．营销活动中成问题的营销概念?是否规划良好并有序展开?是否与合理的营销原则一致?否则有何好理由?

3．营销活动指向的目标市场?它是否定义良好?该市场是否足够大以使得为其服务有利可图?它是否有长期潜力?

4．营销活动提供了何种竞争优势?如无，如何在市场上获得竞争优势?

5.正在销售何种产品?其宽度、深度，及企业产品大类的一致性?是否需要新产品填充其产品大类?有何产品需要清除?各项产品的获利性?

6．用何促销组织?促销活动与产品／产品形象一致吗?如何改善促销组合?

7．使用何分销渠道?是否在恰当的时间、地点提供产品以满足顾客需要?该渠道在本行业是否典型?是否更有效?

8．使用何种定价策略?与其他公司同类产品比价格如何?价格如何确定的?

9．营销研究与信息结合到营销活动中了吗?整个营销活动是否内在一致?

第2部分　分析问题及其核心因素——检查表

1．本案根本问题?次要问题?

2．何证据说其是中心事项?该证据在多大程度上基于事实?观点?假设?

3．有何征兆说这是本案真正问题?

4．所定义问题如何相互联系?他们互相独立，还是某一深层问题的结果?

5．这些问题在短期、长期会有何节外生枝?

第3部分　形成、评价并记录备选行动方案——检查表

1．有哪些解决问题的可行方案?

2．这些方案的限制或前提条件?企业素质?资源?企业领导的倾向性?社会责任?法律制约?

3．对于该企业有哪些可行的主要方案?影响、涉及这些方案的营销概念?

4．在企业所处形势下所列方案是否合理?是否合逻辑?这些方案与其营销计划目标、企业目标是否一致?

5．每个方案的成本与利益；优劣势?　 　 第4部分　选择、实施并记录被选行动方案——检查表

1．在前述约束条件下哪个方案能最好地解决问题并最少地制造新问题?

2．为实施所选方案必须做那些工作?

3．方案牵涉到哪些人员?其责任?

4．何时、何地实施?

第4篇：有什么好的营销方案范文

首先来了解下什么是微博营销，所谓微博营销是新推出的一个网络营销方式，随着微博的火热，即催生了有关的营销方式，就是微博营销。每一个人都可以在新浪，网易等等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。

一、微博魅力之谈

1、标用户重合度

微博都是人在操控的，这样就可以说明，人才是主角。人都是有多面性的，比如某人喜欢网络营销seo，同时也会关注少女被毁容案件，也关注冷笑话等等，这个时候，主要是我需求的，或者是我感兴趣的，都会去参与，可以看出我在很多领域上，都是扮演重复的角色，而不只是在网站推广seo或者在冷笑话里。

2、用户关注度

微博最大的作用，就是传播速度快，同时无需成本。但是最重要的一点是你发的网络营销话题要有价值，这样才会被转播，像上面提到少女毁容案，这个话题在社会上会引起非常大的争论，是很容易让广大的网友去关注，以及动用小手指头点击转播一下的。

3、用户集中度

这个集中度就要让爱讲冷笑话，来做案例!微博为什么会让网民们最大化的青睐，最简单的就是微博是一个自媒体的展现，每个人都是媒体，每个人都有自己的网络营销观点。当然，要能集中在一起的，才有共同的话题，这个时候，冷笑话的群体，很好的被堆积在一起了，这个就是凝聚力。

二、微博时效性

对于非常用心的人，都会知道很多大师分享的知识点，就是提到网络营销就是让你不断的去包含这个关键词，这个时候你通过搜索框搜索网站推广关键词的时候，基本都是你的信息，这个时候，大师给告诉你，你成功了!

但是，你要考虑一下，微博的强大，微博的用户的广泛性。如果你发的微博就是一条关于seo的，那么去搜索框搜索时，seo的话题，你就在首页。但是这个跟微博网络营销没有什么价值，这个时候做seo的大佬们还有新手们，基本很少是通过微博来关注学习seo的。就拿少女毁容案开庭这个网站推广关键词来做，你去试试，你后，基本都会被淹没，因为互动的人太多了。当然，我们要谈的是一个营销的话题，这个时候，你或许可以卖什么减肥茶或者什么股票之类的产品。你去用微博做营销，他营销的是一个品牌，或者一种形象，而不是转化。因为被局限了。

三、微博营销是营销什么

一般人，都觉得微博营销，就是赚钱!如果是想要靠微博赚钱的话，在微博营销行业中，赚钱从下面几个方面了解：

1、微博营销策划

团队专门为名人或者公司做一个微博宣传，这个时候他们就要根据上一个知识点中提到的，要去一步步细化分享，然后结合当下最火的话题，然后做出一个比较好的微博营销方式，比如如果我是名人，但是我没有文化，写不出什么好的微博话题，我去转播刚刚少女毁容案，没有人会二次转播，这个时候，我就是失败的微博网络营销人。

但是，如果是团队策划好的，他们会结合网名关注点，写出一段大家看到都会转播的话。比如杨幂也跟我一样没有什么文化，但是她出钱，请了微博营销团队，他们就会根据杨幂的身份，为她写一段140个字的网站推广话题。

最终，让杨幂成为一个有爱心的明星了。这个时候，可以说明的就是，明星的微博都不是明星的，而是一个微博策划团队在操作的。

2、微博营销培训

能赚钱的，就是做培训，因为他们都是大师级别的，所以他们有很多理论体系。

大师们的粉丝讲的条条是道，当然都是有人去参加他们的培训，出场费是10万或者一个星期的培训是2万，他们的微博网络营销就是成功的了。

3、微博刷粉

上面一个是一个需要大脑的，要有智慧的团队。而微博刷粉，就是一个纯靠技术活的，经常会看到很白痴的网站推广语：灰姑娘，专业加粉，请加QQxxx。这个还是比较好的，其他的就不列举了，怕写出来到时候被他们骂死。

第5篇：有什么好的营销方案范文

为什么要说这个鞭炮理论呢？因为最近我看了某报关于新疆维药“千里追连战”公关营销策划被评为“中国十大营销策划案”，不得不对于新疆维药的营销说上几句。

新疆维药真是一个难产的孩子，人家藏药在一个合适的时间，用了一种合适的方法，把市场做得风风火火，有时还要断货，不论是药贩子，还是药品经销商第一句话就会问：有没有藏药？要是有给哥们留着点。

但是就是新疆这个维药，却是一波三折，先是讨论谁来研究，谁来开发，结果讨论来讨论去，讨论了十年，人家的藏药、苗药、白药等老早把市场该占的占，该抢的抢，钱源是滚滚而来呀，十年过去了，维药讨论终于有了结果，也研制出了几个产品，但是该谁去营销了？又出问题了，奇康哈博企业打着维药的牌子，但是主道市场还是那个销了十多年的前列宁，说这个药是维药，也真是有点糟蹋人家，就是把中药变成维吾尔药名而已。做了多少年，也没有真正意义上为维药起到振名作用。

去年八月时，看到了资深营销专家黄江伟先生《千里追连战》的公关策划案例，在这之前也看到了几张与新疆有关的连战活动时后衬照片，我想这可是个大手笔，做得好，终于让维药能够见一下阳光了，策划确实是个好策划，获奖也是在情理之中，但是通过这场活动，我们不妨从营销的另外一个角度再来看一看新疆维药，这样的大策划，我们不觉得要问一下：策划来临之前，新疆维药，你把营销准备好了没有呀？

我想从三个方面来直言新疆维药，让新疆维药真正地从一种上虚幻的品牌营销状态中，归根到一种扎扎实实的现实营销中来，把维药这挂鞭炮真正地炸响。

第一、这样的活动跨度，效果到底有多少？

提出这个问题，我想很难听，但事实就是这样，从实的说，比从虚的来说，还是要实在一点，所谓的良药苦口，就是这个道理。从整个活动的引子，到最后活动的一个段落，从新疆到北京再到上海，这样的空间跨度，靠一个小小的布标、网上征诗能够有多少作用吗？这个问题可能只有新疆维药的董事长最清楚。其实《千里追连战》方案，从理论上来说是个好方案，但从真正的现实营销来说，却违背了一个营销的三集中原则，有一位营销专家在讲学时，给一个小型企业的老板说：你的钱只能做一个省会城市时，你不要做全国；你的钱只能做一个下面两级城市，你不要去做大城市；要是你的钱只能做一个县城，你不要去做地级城市；要是打一个县城的钱也没有，那你就摆个摊位，每天打出你的牌子，先把一条街做好，有了两个摊位的钱，你可以做上两条街了，真到把这个县城全部拿下。用理论的话来说：所谓的三集中原则就是集中资金、集中目标、集中战术，打下一块根据地，深入做好这个根据地，再去开拓另一块根据地。而新疆维药与连战拉起线来，与海峡拉起线来，出现了以下几个问题：一是网上征诗活动，你是不是找准了你的目标群体？你知道不知道网友们真正的目的是什么？与你新疆维药有关吗？你的那张膏药是一个艺术品，还是一个商品？二是怎么来嫁接膏药与海峡的卖点？这样的诗能够会引起人们从千里追连战到“千里追维药”的注意力吗？三是连战的公开活动一个地方也就那么一把小时，人们关注的是连战，并不关心一个前面没有任何铺垫，后面没有一整套的连续行为的营销手段的新疆维药，现场肯定有一些人会注意那个布标的，但不会因为这个而引起象《超女》、《馒头血案》那种十分集中的营销力，只能说自己做给自己看而已。所以象这样的大跨度的策划行为，又要把文学与商品嫁接，又要名人与布标进行组合，到最后只能说是一种撒胡椒面的营销活动，根本谈不上什么品牌营销，这跟大企业品牌运作完全是两会事。还不如象那位营销专家所说的，扎扎实实一个摊位一个摊位地做过去，可能到你发展到十个摊位时，是一个极好的引爆点，把这个县城轰起来了。当然我们说的摊位只是一种营销方式，并非是真正的摊位现象。

第二、新疆维药，你的引爆点在哪里？

搞新闻需要由头，要是没有新闻由头，那么可能不叫新闻，只能叫专题或是其它类文章了，同样搞营销就象谈恋爱一样，男人为什么会爱上女人，是因为女人身上一个特别的点让男人很难忘却，所以营销更需要有市场引爆点，产品引爆点，要是没有引爆点，就是再有影响，那也只能一闪而过，只能说公关活动感动的是那些策划者，并不是那些受用者。

劳动模范，共产党员的模范带头人新疆吴登云，为什么会引起社会那么多人的共鸣，是因为他自己把身上的皮移植下来给我们患病的民族同志，就是因为这个引爆点，让无数网民有限感动，让全国那么多的党员深受教育。

再说当年著名策划人叶茂中先生策划的《小雨点》案例，是因为寻找小雨点引出了许多北京人参与活动的故事，引爆点是小雨点到底是什么样子？是谁？

但我们回过头来新疆维药的千里追连战，一是连战到最后都不知道新疆维药是做什么的？现场的老百姓也不知道这个新疆维药到底与连战有什么关系？与网民有什么关系？与北京有什么关系？与上海有什么关系？而想通过连战活动与布标的嫁接来完成营销维药的引爆点，是不是我们的觉得太过于草率了一点？我想要是连战在活动时看到新疆维药，然后大声说新疆维药是干什么的？或者说新疆维药我爱你？那么可能在今后的营销发展中，新疆维药肯定会成为2005年的新闻热点和营销热点。

然而象这样的引爆点我们又不能做到，在当时的环境里也不可能做到，那么靠布标来进行此处无声胜有声的宣传，也就是说布标上的字成了活动的引爆点，那是不是力度小了一点。

有人会说，就是这样某些新闻媒体不是做了专题采访。确实，但他们关心的不是并非是维药，而是新疆，这个边陲省份为什么要千里迢迢去哪里造这个势？我们在营销中把这样的行为称为第一概念，而维药只能是第二概念了，就是说要记者问了后，有人才能解释维药的第二概念特征。这就说明，千里追连战的引爆点找的不是很准，事实也证明了这一点，现在就是在新疆你去问一下新疆维药主要代表是什么？老百姓是不可能一下子脱口而出的，因为他们不知道新疆维药公司生产一种膏药，是作为启动维药市场的关注引爆点。从中说明，千里追连战的策划只能说是一次并非成功的营销公关策划活动。

第三，新疆维药，你的营销基础真的准备好了吗？

我们为什么要提出这样的问题，是因为新疆许多企业在营销方面很浮躁，所以到现在为止，还没有一个真正意义上的企业能够走出新疆，到全国去展示新疆产品的无限魅力。有人会说，新疆伊力特酒不是在内地玩得很火呀，那也只能说是在某一些特定区域，如浙江杭州，伊力特成了杭州人的最爱。但其它市场呢，并没有象杭州那么火爆呀。作为伊力特从来也没有研究过内地市场的营销引爆点，通过什么样的营销方式，来解决除杭州以外其它市场的热点和爆发点？而是天天热衷于贴牌酒的生产，因为那个钱来的快，据说有一点当年五粮液的景象。为什么五粮液会最后割掉那么多的贴牌酒，是因为有了这个短钱，就不会有那个长期的钱了。但人家伊力特并不理会呀。

同样，新疆维药在没有作好市场基础铺垫的情况下，却想通过千里追连战来引爆市场，是不是也浮躁了一点，按照新疆维药的现有公布的月回款情况，是完全有能力做好营销区域扩张的全过程的，也有可能做好中国某个市场的营销全过程的。

在我们的简单调研中，就新疆乌市市场来说，无论从终端促销到渠道设计，从卖点宣传到整合传播，新疆维药可以说做得并不到家，就是连战事件后，也没有说维药在本土有多少的火爆。其实从有关报道中得到，新疆维药平均每个月回款基本在一百五十万元以上，那么完全是有能力做好现有本土市场，因为本土市场的膏药竞争虽然激烈，但要是与新疆的钙剂比起来，那可是大巫见小巫了，而这些钙剂企业月回款能力也就在这个数字上，但看一看人家的终端做得多么的扎扎实实，人家医院市场做得多么有条不紊。

作为新疆维药以膏药为主体，进行市场运动，这个战略并没有错，因为膏药市场竞争再激烈，也没有其它药品残酷，他们应当抓住这个点，通过独特的维药特征，找出自己的市场卖点，找出自己的营销特点，通过科学的策划手段，更需要做好营销执行能力的再教育，把握好营销的每一个引爆点，把握好营销执行中的每一个细节，并不需要花多少的钱，打开本土这个样版市场，并没有多少的难度。

但往往有许多领导者并没有真正地把营销基础打扎实，而是想用其它方法能够一时引爆中国，于是大面积的经销商招商，大面积的低价出货，大面积的窜货行为等等，全部会在一个很不错的产品市场中反映出来，当然这里说的并非指新疆维药。

但目前，作为我们这些营销人，特别对新疆有着深厚感情的营销人，对于新疆产品有感而叹。想试问以下几个问题：

1、新疆维药，你的基础营销准备好了吗？这里是指营销人员的流程培训、专业培训、目标客户的有效整合培训、每一个流程的执行、终端执行、渠道执行、促销执行全已经做到了第一程序管理中去了吗？

2、新疆维药，你的产品的独特卖点找到了吗？这里是指产品本身的效果卖点、传播卖点、营销卖点、发展卖点等等，要是还是向奇正藏药，云南白药方向走，那么请你再花点时间好好地让专家们把基础卖点做好。

3、新疆维药，你的市场整合完成了吗？这里是指营销的目标市场、目标客户、形象展示、终端服务、招商政策、传播方案、价格体系、账务控制、渠道导入主体设计、运行嫁接、样版市场选择等等。要是还没有完全准备好，请你做好这里边的每个细节，因为细节决定成败。

第6篇：有什么好的营销方案范文

【关键词】中小企业 营销策划力 期望理论 创造性

一、引言

市场营销不仅仅是推销术的华丽版本,和创新一样,它是企业最重要的功能之一。这是现代营销学之父菲利普・科特勒的名言。金融危机爆发后,我国大量中小企业倒闭。导致企业倒闭的原因很多,从市场营销角度分析,市场营销策划不到位、营销方案没有得到有效地执行、对市场反应迟钝是重要的原因。管理专家们认为企业的营销策划力取决于营销策划方案的质量与方案执行力度的综合。国内营销天才张力对我爱网、香港盛世传媒、惠通卡进行的成功营销策划,印证了小企业也能创造营销神话。即使这些企业原本资源短缺、竞争乏力,但是通过张力成功的市场营销策划、企业的密切配合,使得其竞争力从根本上得以改变和提升。事实证明,创造性营销对中小企业至关重要。

营销策划工作包括两大部分:其一分析环境、制定营销战略、营销计划解决企业市场营销活动应该“做什么”和“为什么要这样做”的问题;其二营销执行则是要解决“由谁去做”、“什么时候做”和“怎样做”的问题。策划方案是指导文件可操作性的关键,这需要对企业内外环境、行业趋势非常熟悉,在掌握规律基础上进行创新,走出一条新路子。可以肯定的是,创新是营销策划的生命,所谓“出奇方能制胜”,没有好的点子,营销工作就没有任何意义。营销执行是按照市场营销计划的要求,开展营销活动;同时对原计划进行监督、评价,加以完善,增加一些具体行为方案,并转化为具体行动,以高效率、高质量实现计划目标的过程。即使是完美的营销构思,一旦遭遇很差的执行力,也不可能获得完美的结果。前一部分制定方案,后一部分执行方案,两者是有机的统一体。

二、营销策划在日常经营过程中遇到的制约因素

1、营销策划力不足

由于领导者素质较低,缺乏市场营销意识,计划经济的观念根深蒂固,对营销工作重视程度不够,没有高水平的营销人才,营销工作缺乏长远性、全局性,对外部环境分析不足,营销方案质量没保证,而且中小企业整体管理水平较低,所以中小企业营销策划力就存在先天不足。

2、营销执行力不足

企业没有形成关注营销的工作氛围,营销人员经验不足,理论水平偏低,普通员工的工作能力不足或者责任心不够。企业效益较差,薪水方案没吸引力,员工流失率偏高。领导缺乏威信和凝聚力,上下级沟通不畅,上级的命令难以实施。这使得中小企业的营销执行力大打折扣。

3、具体营销计划脱离实际,给执行工作带来很大难度

企业的市场营销战略和市场营销计划通常是由上层的专业计划人员制定的,而执行则要依靠市场营销管理人员,由于这两类人员之间往往缺少必要的沟通和协调,因而导致一系列问题:一是企业的专业策划人员只考虑总体战略而忽视执行中的细节,结果使计划过于笼统和流于形式;二是专业策划人员往往不了解计划执行过程中的具体问题,所定计划脱离实际;三是专业策划人员和市场营销管理人员之间没有充分的交流与沟通,致使市场营销管理人员在执行过程中经常遇到困难,没有准确把握方案本意;四是脱离实际的战略导致营销工作效果欠佳,策划人员和市场营销管理人员相互对立、互不信任,营销工作相互纠缠。

4、外部环境对营销方案的不支持

营销方案没有得到供应商的配合、分销商的支持和消费者的认可,营销工作与外部环境断了线,再好的宣传也是对牛弹琴。究其原因,营销方案没有考虑到供应商、分销商和消费者的利益,他们没有合作的动力;或者企业宣传工作没做到位,客户对营销方案认识不足;或者企业与客户之间发展方向不一。

5、长期目标和短期目标相矛盾

市场营销战略通常着眼于企业的长期目标,涉及今后三至五年的经营活动,但是由于我国市场经济体制不够完善,在国际市场处于被动地位,国际市场变化诡异,我们很难对未来市场作出准确判断,难以制定一个正确的目标。况且针对具体执行这些战略的市场营销人员,是根据他们的短期工作绩效,如销售量、市场占有率或利润率等指标进行评估和奖励的。因此,市场营销人员常选择短期行为。企业不考虑长远,不考虑外部竞争,关起门来搞生产,一旦出现经济危机,这些企业就会第一时间被淘汰。即使没有经济危机,这些小企业也难以生存下去。市场环境下,强者越强,弱者被淘汰。这些问题不仅限制企业的发展壮大,甚至威胁企业的生存,解决上述矛盾成为中小企业的当务之急。

三、提高中小企业的营销策划力的建议

市场竞争日趋激烈是不可避免的,在激烈的竞争中生存下来不容易。因此,提高中小企业的营销策划力迫在眉睫。中小企业管理水平低下、资源缺乏、营销人员经验不足,这是它的软肋,本文就此提出如下建议。

1、提高营销策划力,关键是提高营销方案的质量

影响营销方案质量的因素很多,最重要的就是人。营销方案制定者是人,执行者也是人,服务的对象也是人,提高营销工作的效率、业绩,人是最关键的。所以要以人为营销工作的主体,也是营销工作的归宿。提高员工的工作绩效,人本原理最具指导意义,人本原理就是以人为主体的管理思想。其主要观点为:职工是企业的主体,职工参与是有效管理的关键,使人性得到最完美的发展是现代管理的核心,服务于人是管理的根本目的。由此可见,营销工作团队以营销人员为核心,还有其他部门人员、供应商、分销商、广告商、消费者都是重要的成员,这些角色在营销工作中一个都不能少。在制定营销方案时,鼓励相关人员积极参与营销工作,充分发挥集体的智慧,争取得到更多的支持,保证建议深入、全面。市场营销工作的第一步就是对市场营销环境进行分析,营销主管必须高度重视客户的意见,开展深入、全面的市场调查。营销人员与客户进行面对面的交流及时掌握市场的动态:营销工作要面对的威胁有哪些、可以利用的机会有哪些、市场未来的发展趋势如何。掌握这些关键信息,营销工作才可以做到有的放矢,提高营销方案的针对性和适应性。市场营销工作的第二步是制定营销计划、营销战略。在制定行动方案过程中,广泛听取各方意见。听取客户意见,考虑到客户利益,争取客户的理解与支持是营销工作顺利开展的前提。营销策划工作必须听取专家和其他部门的意见,把近期营销工作和长期发展相结合,把营销工作和生产、财务、研发等工作衔接好,使得营销工作动力最大化、阻力最小化、措施科学化,保证营销计划得到有效的实施。营销队伍的素质直接决定着营销方案的质量和营销工作的效率。中小企业尤其要重视员工的培训工作,给员工提供更多受教育的机会,使营销队伍思想品德、思维方法、知识水平、知识结构、工作能力、劳动态度发生根本性变化。

2、提高营销执行力

营销专家认为,在强大营销执行力的支持下,营销计划能创造远远大于预期的效益。事实上,即使策划案做的很优秀、很全面,但由于缺乏有效的执行,具体工作不到位,也会使营销策划力大打折扣。影响提高营销执行力的因素很多,关键就是营销团队的工作态度,态度决定一切。营销工作是富有挑战性的、自主性的,如果成员缺乏自信心、责任心,营销绩效必然大打折扣。所以,营销主管需要对成员进行合理分工和有效的激励,提高营销团队自信心和责任心。通过对系列激励理论比较,期望理论更适合指导营销管理工作。 V・佛鲁姆的期望理论认为,员工对待工作的态度取决于三种联系:努力与绩效的联系;绩效与奖赏的联系;奖赏与个人目标的联系。员工认为自己努力工作就能达到所要求的绩效,达到绩效就能得到有吸引力的奖赏,他就会努力工作。营销计划执行的关键取决于营销团队的主人翁精神,为了调动员工的积极性、提高战斗力,建议采取系列措施:一是建立合理的目标体系,把营销方案转化为具体目标,层层分解,落实到各部门、个人,形成完整的目标体系。明确各部门、各员工每天、每月、每年的工作目标,控制好工作节奏。根据员工的能力、兴趣安排有一定挑战性的工作,提高员工的自信心,强化员工的责任意识。在这方面,蒙牛集团是典型的例子。蒙牛集团中的任何一个项目组,无论是否同意高层的意见,都能够把工作做好,这就是执行力强的突出表现。总之,要在执行中理解,保证命令畅通,政策得到贯彻。二是建立合理的奖惩制度,正确评价绩效,给予合理奖励,增强团队的凝聚力。建立评价体系明确员工的权责利,奖励先进、惩罚落后。奖励措施合法、合理、合情、公开、平等、透明。让每个员工清楚该做什么,不该做什么,可以得到什么,可能失去什么。三是建立共赢的合作伙伴关系。销售网络是企业的宝贵财富,更是中小企业开发市场的依靠力量。分销商是营销团队的重要成员,他们战斗在第一线,对市场竞争结果产生至关重要的影响。生产商与分销商既是利益的共同体,又是利益的对立方。生产商与分销商建立起共赢的合作伙伴关系,共同把市场蛋糕做大方为上策。蒙牛奇迹就是企业管理者的智慧及员工的效率加上厂商、分销商的完美配合。“神舟五号”凯旋后,蒙牛在一个星期之内将印有“航天员牛奶”字样的蒙牛牛奶投放到中国各大超市。这次营销策划在多方的通力合作下,做得非常完美。这就是策划的内涵和力量。

3、中小企业出奇招

短兵缺粮是中小企业的通病,搞营销对他们而言好像是不切实际,营销的效果也不会立刻完全体现出来。但是,就算钱少也要办大事、办好事。例如冬天装空调的广告宣传,因为这个季节很少同行做宣传,所以有机会和媒体砍价,而且我们的广告是一枝独秀。虽然是在淡季,对短期的作用不大,但是为夏季的销售奠定了品牌基础。张瑞敏砸冰箱事件、蒙牛的超女活动、格兰仕的蜕变都是丑小鸭变天鹅的典范。

蒙牛、格兰仕、海尔等都证明了中小企业在成功的营销策划支持下,业务突飞猛进,发展成国际大企业。所以说,强大的营销策划力是企业的核心竞争力之一。只要中小企业对营销策划力高度重视,利用集体的力量,发挥创造性思维,那么营销工作一定能为企业发展提供强大的推动力。

【参考文献】

[1] 菲利普・科特勒:营销管理[M].上海人民出版社,2003.

[2] 周三多、陈全明、鲁明泓:管理学―原理与方法[M].复旦大学出版社,2003.

[3] 叶万春:企业营销策划[M].中国人民大学出版社,2007.

第7篇：有什么好的营销方案范文

2008年12月，笔者应广东某著名企业邀请，主讲了管理执行力与销售执行力课程，课堂上，笔者与该企业管理人员一起，深入分析和探讨了销售执行力难以提升的瓶颈所在，并第一次提出了执行力当中的管理执行力与政策执行力这两个细化的概念。销售执行不力，症结有六：

一、管理人员自身定位不清。一些管理人员在执行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一线员工，缺乏对自身角色的认知，难以起到表率作用，在此情形下，作为下属也上行下效，从而造成执行不力。比如，有一位销售员由于业绩突出，而被提升为分公司经理，但职位上升了，其思想与言行却“涛声依旧”，仍然以大业务员的标准来看待自己，不能有效管理下属，不能与下属进行有效沟通，从而造成团队执行力差。

二、执行标准不具体。很多中小企业在制定销售政策或者销售方案时，制定执行标准缺乏量化与细化，以致销售人员执行时，由于缺乏量化的步骤而不知所措。比如，某企业在安排营销人员市场工作重点时，用了“要强化渠道管理，做好铺货、陈列以及生动化等工作”，但如何做好铺货，铺货网点数量、铺货率及其时间要求以及如何做好陈列、陈列标准等，却没有一个可以量化的标准，以致操作起来，很难规范和进行考核，造成执行力缺失。

三、刚愎自用，高估自己。三国演义中，诸葛亮挥泪斩马谡让人唏嘘不已。其实，马谡之所以遭此下场，跟其刚愎自用，听不进别人的意见有很大的关系。而在企业销售中，执行不力，有时也跟销售管理人员过于高估自己的能力有很大的关系，他们总认为自己最了解市场，最了解客户，最了解顾客，以致听不得上司或者总部的意见，从而出现表面应允、背后依然我行我素的“软抵抗”行为，让执行大打折扣。

四、管理链条长。企业销售执行不力的一个最直接的原因，有可能就是营销组织体系中管理环节较长，造成上情下达，下情上传等信息传递不畅，从而对政策或者方案理解有偏差，加上一些营销管理人员较为“官僚”，经常呵斥下属，造成下属有不清楚的地方，也不敢贸然去问，在这种状况下，执行起来，肯定会出现执行不到位的现象。

五、个人与企业利益产生冲突。经济学当中，有一个“激励不相容”理论：每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。这是美国经济学家威廉.维克里、詹姆斯.米尔利斯总结出来的，正是因为如此，所以，当公司政策或者方案推广会影响到自己的利益时，他们就会出现或明或暗的抵抗。比如，有的企业一再要求营销人员推广高利润的新产品，可是赢利型产品却在市场上很难推广，不如卖老产品见效快，所以，无论企业怎么强调，他们都会进行或多或少的抵制。

六、能力原因。不论是营销管理人员，还是一线销售人员，执行不力还有一个至关重要的原因，那就是企业下达的指标与员工的执行能力不匹配，这样，也会影响企业销售政策的执行。比如，企业要求营销人员大力开发新市场，开发能力强的，当然驾轻就熟，可开发能力弱的，就有可能会出现不达标的现象，企业方针政策的执行就会犹如“浮萍”而没有根基。

那么，如何强化与提升销售执行力呢？

要解决这个问题，我们要明白什么是销售执行力？所谓销售执行力，就是把企业制定的营销战略、营销计划、营销方案与营销细节完整执行的能力，是指把营销工作尤其是营销指标做到位的能力，所谓做到位，就是能够准时、按标准、以最经济的方法完成既定的目标或任务。

强化与提升销售执行力要做到如下几点：

第一、管理人员要率先垂范。很多时候，管理人员恰恰是执行力不顺畅的障碍，因此，要想提升执行力，首先，要先强化管理人员的执行力。对于管理者来说，不是你愿意做什么，更多的是企业需要你做什么。因此，管理人员要通过自我修炼、自我约束以及企业及销售部门建章立制，来自上而下提升执行力。

第二、对企业政策与营销方案清晰。包括四个方面：一、目标清晰，知道自身以及下属应该做什么，比如，是否清晰企业下达的各项销售指标，这些指标下属是否也知道？是否知道该怎样去具体分解。二、标准清晰，即做到什么程度，怎么来衡量？比如，说到军人的齐步走，它包含三个意思：士兵听到命令后先迈出左腿；每一步的步幅为75公分；每分钟的步频为116步。这就是标准，企业也要制定详细、量化、细化而可执行的销售作业标准，以更方便地让销售人员去执行。三、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步骤来完成指标，：比如，经济不景气，企业可以加快市场开发进度、增加客户拜访频率、做促销活动拉动等，来实现达标。四、时间清晰，也就是指标要在什么时间完成，这些都要做具体要求。

第三、化繁琐为简单。企业销售决策管理人员，在制定政策或者方案时，要记住一条，那就是政策的简单明了，不要为了炫耀自己水平高深，而过多地使用一些难以揣摩的名词或者术语，让下属难以理解，对于非用不可的，也要备注或者加以具体诠释。另外，执行当中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都没有做好。要集中力量完成企业要求的“要事”，比如，市场萧条，要主动开发客户，逆向思维，学会淡季做市场等等。

第四、选对人：让合适的人去做合适的事。管理的要义，就是要让专业的人，做专业的事情。有时执行不力，很大程度上，跟指标下达给没有执行能力的人有很大关系。因此，要想执行的好，就要学学田忌赛马，懂得让合适的人，去干合适的事，而不是不考虑实际情况，盲目安排一些不具备执行能力的人，去做一些他们力所不能及的事情。执行力与执行能力是息息相关的。

第五、善于管理，学会督导和检查。下属只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。因此，希望什么，你就检查什么。销售要想执行得力，管理人员就一定要善于检查和督导。销售管理者工作的重点之一就是检查。同时，企业及其管理人员还要把督导和检查形成一种制度，借此能够起到威慑作用，打消一些偷懒人员的念头或者想法。

第8篇：有什么好的营销方案范文

其实，这种情况应是当下大多数省级营销经理面临的一个典型工作症状表现。虽然现在大多数管理规范的公司都会运用一些日常的管理工具，来监控省级营销经理每天、每周、每月、每季的工作动态，并且上级领导要给予及时地指导反馈与跟踪。比如，公司通过OA系统管理平台的建立，要求每个省级营销经理每天填写工作日报表，每周要填写上周工作计划总结和下周工作计划，每月要写工作总结和下月工作计划，有些公司还要开月度会议和季度会议。但是，有很大一部分公司，对这种制度的执行最终都没有一个好的结果。

为什么呢？省级经理经常会质疑，我们每天写的报表，上级领导有没有看还是个未知？因为报表交上去了没有收到及时的反馈。即使上级领导看了，大多数也是走过场，不能够得到上级领导第一时间内的关注与指导。上级领导也会想，这些省级营销经理一个比一个江湖老道，报表里面有很大一部分工作内容都是用来应付公司例行工作的，虚假的成分居多，如果真的按照他们所填写的计划去核查他们的工作，十之七八会穿帮。

这就是表面上看，公司的管理很规范，实际上由于每一个层面的营销人员对制度执行不彻底，从而导致公司内部管理与外部工作开展始终还是一团乱的糟糕局面。这也是目前很多省级营销经理为什么会出现上面所列举的那些典型工作症状表现的主要原因之一。

笔者在十几年的营销实战生涯中，通过我自己的营销经验，再结合我接触过的大多数的不同层面的营销经理人，总结出在省级营销经理这一层面所具有共性的工作逻辑思维习惯与表现：

1、 没有仔细研究公司的营销战略规划，对每一个阶段的营销指导意见重视程度不够，工作的着手点不是放在公司要求的关键核心处，而是按照自己的工作偏好和个人意图来推进工作的进展。

2、 在执行营销方案的过程中，没有从利于推动市场全局发展的角度去落实方案，而是从自己熟悉的地方寻找突破口，忽视了不熟悉的地方往往正是需要第一突破的地方。

3、 每个省级营销经理都信奉“天下大事必做于细，天下难事必做于易”的做事哲学，这没有错。但是，针对不同时期，不同阶段的工作侧重点，先做什么难易性质程度的工作应该要有个正确的拿捏。

4、 每个省级营销经理都会有一个习惯，每天的工作都是按照每天的工作计划往前推进，没有排到计划里面的事情，往往重视程度不够，总是产生拖延和滞后的现象。

5、 很多工作需要省级营销经理要掌握大量的、详细资料竞争对手的资料，并且针对竞争对手的动态做出相应地营销策略调整。但是，现在市场竞争环境残酷，如果不视特殊情况，一味地再要求等到资料收集全面才开始行动，不能及时有效地拿出应对方案，想想自己的处境会怎样？

6、 在每一个公司都会有帮派现象。省级营销经理很容易陷入这种派系的斗争中。和自己一个帮派的领导指令的任务，全力以赴去完成。和自己不是一个派系的领导指派下来的任务总是拖拖拉拉，推诿找借口。

7、 每个省级营销经理都会按照事情的紧急程度来处理工作。

8、 每个省级营销经理对自己的一片市场都有自己的理解方式，但是在执行公司营销计划过程中，有些省级营销经理总是界定不好自己与经销商的关系，经常把握不好底线，站错了位置，做出对公司利益有损害的事情。

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上述这些工作逻辑思维习惯以及做事的方法，都没有把自己放到一个省级营销经理应该正确做事和做正确的事的岗位要求上，这不是一个优秀的省级营销经理卓有成效开展工作的方法。

在任何一家公司，上级领导对省级营销经理的要求最终是以业绩结果为导向的。所以，在开展营销工作的过程中，省级营销经理学会找方法，抓主线的工作方法来寻求解决方案。

在上一章节中，我们谈了如何找方法的问题。下面我们看看，作为省级营销经理应该怎样在营销工作中抓主线？

毛泽东在《矛盾论》中讲，“在复杂的事物的发展过程中，有许多矛盾存在，其中必有一种是主要的矛盾，由于它的存在和发展规定或影响着其他矛盾的存在和发展。”在营销工作中，省级营销经理每天都会面临着一种主要的矛盾，这种矛盾其实就是工作中的主线问题，处理好了这个主线问题，其他的工作就会迎刃而解。当某个区域市场要启动时，但是还没有具体的营销指导思想、方案，还没有相配配的组织资源、投入政策资源，那么这个具体的指导方案以及相配套的支撑体系的确定，就是工作中的主线。当公司要求各个省级分公司在岗位上要求进一步细分以应对新形势下市场的挑战时，每一个岗位人员的招聘就是省级营销经理的工作主线。当公司要求下一个阶段要达成的销量指标时，所在市场经销商的销量回款和新经销商的开发增量就是营销工作的主线。

每个省级营销经理必须要把确定每天、每周、每月、每季度以及每个年度的工作主线作为一个工作习惯。只要是抓住了营销工作的主线问题，工作开展起来才会有章法，才会有条不紊。在每一项营销工作开展之前，省级营销经理都要明确，要理出营销工作的主线到底应该是什么，从这里入手去寻找解决问题的方案。

要做到这些，需要省级营销经理要先审视一下几个问题：

1、 我是谁，我的工作岗位职责是什么，我要在这个岗位上到哪里去？

省级营销经理要明确自己的责任，要时刻怀揣着自己职业道路成长的梦想，为自己未来的职业生涯达到自己所期望的一个的高度去奋斗成长。这样，有了自己明确的职业生涯定位，才会专注于这个目标。

2、 我要在这个岗位上做什么工作？

有很多省级营销经理是从一线优秀的业务人员提拔起来的，但是，在省级营销经理的岗位上，还是跳不出业务人员的思维，不清楚在这个岗位上应该怎么干？虽然公司也交给了他一些做省级营销经理的一些技能和方法，在实际操作中，还是控制不了市场和队伍的局面。如果省级营销经理不清楚在这个岗位上应该做什么，那么这个省级营销经理一定不是合格的省级营销经理。所以，作为这个岗位上的营销人员，一定要搞清楚自己的角色，只有理解了自己的角色，才会对营销工作中的事情的计划作出一个有效地部署安排，才会有效运用手中的权利指导团队的营销运作，才会知道判断哪些工作应该是营销工作的主线。

3、 在所要做的这些营销工作中，哪些能给我带来业绩的持续增长？

红顶商人胡雪岩讲过一句话，“如果你拥有一县的眼光，那你可以做一县的生意，如果你拥有一省的眼光，那么你可以做一省的生意，如果你拥有天下的眼光，那么你可以做天下的生意 。”

作为省级营销经理一定要具备战略的眼光，要会识别，哪些营销工作能给未来的业绩带来持续增长？然后，把主要的精力聚焦在这些能够给自己业绩带来增长的主要工作上。

4、在所做的这些营销工作中，哪些工作能够通过价值的体现给我带来个人成长驱动的满足感？

省级营销经理要明白一件事情，我们通过领导一件重要营销工作的成功，在体现个人价值和驱动个人成长方面的同时，也逐步建立起了我们的优势人生。这样会有一种不断向上成长的动力，沿着营销成长的主线去驱动我们不断去努力、奋斗。

这样，通过上面四个问题的审视，每一个省级营销经理在市场运作过程中，在确定营销工作主线的问题上就会有一个基本的参照体系，从而帮助自己找到工作开展的核心关键点。

省级营销经理确定营销工作主线的具体路径应该是什么呢？

看一个案例：王明是一家大型白酒营销企业的一名业务经理，主要负责河北省唐山、秦皇岛两个市场。主要的工作职责是负责所在区域市场的招商、维护、监督指导经销商按照公司的指导策略进行终端网络布局，执行公司销售政策并督促经销商回款，完成每个阶段的销售指标；根据公司的营销战略规划，制定唐山、秦皇岛两个市场的营销计划，并负责执行。负责两名业务主任，十名促销人员，两名团购专员的培训、管理、指导等工作，并负责监督考核；负责唐山、秦皇岛两个市场的市场调研并做好市场预测分析，提出合理化的市场建议；做好经销商的各项管理工作----------等等。

王明由于业绩突出，连续三个季度成为华北区的明星员工。正好在这个期间，辽宁市场由于市场管理秩序混乱，窜货问题频出、经销商怨声载道，不配合公司工作计划的推进，整个营销队伍精神涣散，谁也不服谁，整个一个问题市场，省级经理无奈被迫离职。在这种情况下，辽宁市场需要重新安排一个省级营销经理。公司领导通考核、班子研究，决定把王明调到辽宁市场，负责整个市场的管理工作，希望王明能够带领出一个执行力强，有激情的营销团队，并且把辽宁市场的问题梳理清楚，找到能够短时间内实现销售业绩增长的策略和手段。

对王明来讲，这是一个个人职业生涯的转折点，也是一个挑战。面对这样的一个问题市场，该怎么办？

王明有些困惑。

困惑一：作为一个业务经理直接上升到省级营销经理岗位，在岗位的职责和工作职能上，和过去做业务经理期间有了很大的不同，业务经理更多的是侧重在业务技能方面，而现在的省区营销经理更侧重于计划管理、流程管理、组织管理甚至于区域市场的战略管理，对管理技能的要求更高了，我应该怎样才能实现成功的角色转换？

困惑二：面对这样一个大区域的问题市场，到处都存在问题，应该从哪里下手、切入，找到一个行之有效的解决办法？

困惑三：辽宁市场的营销队伍会以一种什么样的心态，怎样的行动来面对新来的省区营销经理？

困惑四：在确保业绩指标达成与市场规范梳理方面，应该侧重于哪个方面？如何去平衡两者的关系？

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王明找到作为直接领导的华北大区总监江华明，把自己的诸多困惑一一描述出来，希望能够从领导那里找到解惑之道。

大区总监江华明毕竟是一位职场营销管理的老手，对于自己爱将的困惑表示理解，并且给予了王明在确定营销工作主线的具体路径上做了如下指导分析：

第一：在界定市场存在的问题上，一定要从市场众多的问题中找到一条主线，确定好事情的主次，分清轻重缓急。这就是我们每一个省区营销经理解决问题的一个基点。

第二：在确定好营销工作的主线后，省级营销经理一定要有一个工作推进时间表，按照这个推荐时间表进行工作部署。

第三：要“谋定而后动”，要把你的想法和公司营销团队的成员进行沟通，要求每个人从自己思考的角度，对上级领导的想法做出一个自己的判断。

第四：面对这样一个复杂的问题市场，不能急躁，一定要控制好自己的情绪。

第9篇：有什么好的营销方案范文

Interwoven 公司亚太区市场总监Siva 给记者举了个例子，比如你发出一个欢迎订购V-marketing 的新闻快报邮件，但订阅的人却很少。当你把广告撒出去，而得到的转换率

却只有使用者回馈的1% ～ 3% 时，如何改变这种点击率带来的真实情况呢？

现在，很多企业存在的问题是，线上营销的投入大概只有3%，而客户花100 分时间在企业的Web 和网页上，可是企业却只有3 分的时间投在这上面，并没有真正把网民花在线上的时间变成企业利润。如何让网民停留的时间变成有效的时间呢？在今天，Internet已成为一个重要的发展趋势，而且成长的速度非常快。据介绍，包括Google、雅虎、百度等在线公司已开始让企业投入更多的资金来做在线营销。

总部设在美国的Interwoven 公司之所以能够让客户执行包括全球的Web 内容管理、文档管理、协作、企业门户、内部网与外部网管理、应用提供、企业治理以及网站测试与优化的广

泛计划，靠的是什么？他们又是怎样赢得了客户？在“事件营销”、“病毒营销”等在网上大行其道的同时，Interwoven 公司的产品竞争优势在哪儿？它会为企业带来什么？

8 月23 日，该公司亚太区市场总监Siva接受了《成功营销》记者的独家专访。

《成功营销》：与传统的营销方式相比，您觉得网络营销有什么特点，现阶段的发展状况以及前景如何? 中国与世界其他国家的营销手段相比，最主要的差异在哪儿？

Siva：随着互联网的发展，中国的网民数量越来越大，互联网已成为人们不可或缺的部分，随着Web2.0 的发展，还可与其他消费者进行互动，所有这些都是传统的营销方式不具备的优点。

从1993 年到1996 年，Internet 的概念逐步深入人们生活，1997 ～1999 年时，有很多的网站成立，可那时候的网站是一个静态的，只提供一些信息。2000 年，电子商务的出现，在Internet上面才有了电子商务的交易机制，发展到2004 年，随着电子商务越来越成熟，电子商务已变成很多企业的销售渠道。

在2008 年的今天，其实我们的客户期望的不再是一个静态的网页，不再是一个做交易的网站，它期待一个能够提供相关的互动信息。

中国网民的总数量比美国都多，但中国的在线营销投资比例却少于欧美国家，随着中国在线业务的快速增长，我们相信在线营销的重要性会越来越显著。

《成功营销》：您认为网络营销能给企业带来什么？Web2.0 与贵公司的产品有什么关系?

Siva：中国的网民数量非常大，很多企业的客户也花很多时间在网上。因此，网络营销能帮助企业更有针对性地对目标客户需要提供信息，与更多的客户进行网络互动，并为企业创造更多的效益，这是因为Interwoven公司对客户群进行了细分和测试。

随着Web2.0 的发展，企业发现可以应用Web2.0 进行更多的营销。但Web2.0 是一把双刃剑，有的企业用得不当反倒带来伤害，倒不如传统的媒介容易控制。Interwoven 可以提供先进的产品工具和技术，协助企业更好地应对Web2.0 环境，趋利避害，在网络营销领域取得更大的成绩。

《成功营销》：有报道称，现在中国网民的人数已超过美国，在国内，网上的博客、社区，意见领袖很多、很活跃，而且“事件营销”、“病毒营销”的效果也不错，在这种情况下企业有必要再买你的产品吗？

Siva：Web2.0 的概念很新，很多企业都可以通过在社区里策划一个项目来促销，可以使网民点击该企业网站，但很多情况下，网站做得不好，虽然有很多人浏览页面，并有购买的欲望，但因为网站做得很差，客户有可能就中途放弃了，理由是下单的页面设计太复杂。比如你的客户不知如何下单，花了很多钱在百度、QQ上去买那些关键词，在他们的网站上面有文字、图片的广告，在百度、QQ上去放企业广告，其实做这些投资，最终是为了让客户能在点击之后来到企业网站上。

我们的解决方案可以协助客户优化网站，使网站能够吸引客户，增加销售，让网站成为一个利润中心，而非成本中心。

针对那些希望在Web2.0 环境下，试图通过经营属于自己的社区来促进营销的企业，我们在Internet上可以为他们提供相关技术，使他们能快速、方便地与客户群互动。

《成功营销》：能否简单介绍一下贵公司的企业内容管理和网络内容管理的背景和发展？这些内容会给企业带来什么？

Siva：很多做市场营销的人想尽量把流量带到网站上来，但结果是花了很多的钱，增加了流量，可转换率却很低，以前很多网站关心的是某个用户是第几个来网站的，这种看点击率多少的行为主要发生在2003 年左右，是一种过时的评估方式。

Interwoven 公司强调的是要提升转换率，现在的重点是这些看网站的人到底停留了多长时间，他们是否做我们想让他做的事？网站有多少互动，他来网站不代表对销售有帮助，这是一个比较新的看法。

Interwoven 的看法是企业应该提高收益，而不是省多少钱，应该提高转换率，而不是单纯提高流量。

《成功营销》：您所提的WCM 和Web2.0 有什么关系，它们之间有什么区别? WCM 在Web2.0 之前能发挥什么作用?

Siva：Web2.0 有一个很重要的元素，就是使用者产生的内容，这个元素使企业进行网站内容管理的难度增加。WCM 在Web2.0之前可协助企业有效率地管理自己所产生的网站内容，但在Web2.0 之后，WCM 能够更好地协助企业去管理由使用者所产生的内容。

《成功营销》：您有什么理由相信中国的厂商会选择Interwoven 的解决方案，而不是其他公司产品？在中国没有一个本土化的产品名称，有时也是一种销售障碍，您有思想准备吗？

Siva：全球排名前10 的企业当中， 有9 家企业采用Interwoven 的解决方案， 全球前10 大知名品牌， 也有9 家采用我们Interwoven 的解决方案。我们有非常丰富的经验和成功案例，可以帮助企业实现在线业务的效益最大化，这是其他公司无法做到的。

Interwoven 的解决方案是经业界验证的成功方案，Gartner 是个很有名的第三方评价机构，他们评价Interwoven 是惟一一家最好的。

在早些年，Interwoven 跟很多厂商也许有一个比较紧张的竞争关系，但是现在Interwoven 发展很快，我们的愿景是进行创新，自从能够完成创建、交付、优化、分析这样一个生命周期之后，我们就把竞争者远远地甩开了。今年美国的股价大跌，但是Interwoven 的股价是涨的，因为很多企业分析师和客户看到了我们的成长。

Interwoven 的看法是应该提高转换率，而不是单纯提高流量，企业应该提高收益，而不是省多少钱，这与其他公司所能提供的也不一样。

至于没有中文名称，这其实是IT 业的一个不成文的规矩，这样更方便于跨国界的沟通。但是我们在使用者接口上支持中文等多国语言，我认为才是比较重要的。随着我们在中国本地化程度的加强，将来要不要中文名，我们会根据市场回馈情况进行相应调整。

《成功营销》：你们的竞争对手是谁，与竞争对手相比，你们有何优势？这种竞争对产业发展会有什么影响？

Siva：在早期，我们与竞争对手之间有比较激烈的竞争，因为大家都是在做创建和交付这一块，但到今天我们把竞争对手甩开了，因为我们有创建、交付、优化、分析四大块构成一个完整的周期。能做到这些的只有Interwoven 一家。也有一些厂商，他们可能会做评估，但不会告诉企业解决方案，Interwoven 不光可以告诉你体重多少，是否该减肥，还且还会告诉你怎么减最有效，并帮助企业实施。

《成功营销》：我们看国内的TRS，国外的Fatware、Tridion、IBM 等厂商宣传的CM（ECM、WCM），他们只是一个概念吗？各自有什么特点? 你们跟这些厂商有直接的竞争关系吗？

Siva：如前一个问题，大家都是做IT 的，所以在创建和交付这一块大家可能都差不多，但大多数厂商都没有优化和分析这两种功能，所以不是直接竞争关系，或说不在一个水平线上。Interwoven 很注重与产业的合作，像你提到的厂商，有些是Interwoven 的客户，有的甚至是合作伙伴。

《成功营销》：您怎样看待中国市场？为什么Interwoven 会选择这个时期推WCM ？

Siva：中国的互联网处于一个高速发展期，人们越来越多地利用网站进行在线交易，企业的在线营销投资也越来越大，我们希望能协助企业将IT 技术转换为营销战术。

Interwoven 的产品很成熟，相信它的解决方案可以帮助企业营销人员通过提高转换率，进而实现企业在线业务效益最大化。

此外，现阶段很多企业都把营销部门当成成本中心，因为营销部门总是有很多的支出，我们希望通过Interwoven 的解决方案，协助营销部门转变为利润中心，提高营销部门在企业里的重要性，使企业领导能更加支持营销部门的营销计划。

《成功营销》：目前在中国，什么类型的厂商是贵公司的潜在客户? 您觉得这些厂商具备购买Interwoven 产品的实力吗？这个市场是否已经成熟到可以丰收了？