购销合同管理制度精选(九篇)

第1篇：购销合同管理制度范文

加强B2C电子商务公司日百商品采购管理的意义

（一）缓解市场价格波动风险

我国商品主要受国家宏观调控以及市场的自由调控，我国商品价格直接受供求关系的影响。供求关系的变化带有很多的不确定性以及偶然性、暂时性，制定有效的科学的采购管理能够及时应对价格的突变。受金融危机的波及，日百商品的市场价格会受到强烈的波动，因而公司的采购方式和价格方面都将受到新的挑战，遇到不可估计的风险。因此，制定合理规范科学适宜的B2C电子商务公司日百商品采购管理制度以及库存管理制度能够及时有效应对市场价格风波所带来的风险，不至于使公司陷于孤立无助、措手不及的状态。

（二）提高企业的市场竞争力

在全球经济一体化的形势下，企业要提高自身的整体实力和竞争力，不仅需要有较好的商品优势还应有较实惠的价格优势。因此，应尽可能降低商品的采购成本，并建立良好的采购管理系统，从而提高企业的整体经济效益。B2C电子商务公司最主要的成本支出即为商品购买成本，如果有一个行之有效的日百商品采购管理制度，则在很大程度上能够确保公司的高效运营，并能在同行业竞争中脱颖而出。合理的采购管理能够降低采购的总成本，从而使得低的成本转化为公司的整体经济效益；相适宜的库存管理和销售管理能够维持和保证日百商品的充足而又不至于累积，从而能够迅速抢占市场，进而增强企业的市场竞争力。

B2C电子商务公司日百商品采购管理

（一）采购价格管理

采购价格管理是采购管理中最重要的一部分，其管理的原理则依据理论和公司实际情况制定一定的管理模式或程序，并要求采购相关人员严格遵循采购管理的程序。其一般模式程序为：

1.总则。制定目的：保证采购商品高质低价；规范采购程序。适用范围：公司各类商品采购；采购价格审核、确认。

2. 价格审核规定。报价依据：物流总监办制定年度费用预算表，采购部依据预算表采购，供货商报价也可参考预算表。价格审核：供货商定期给出报价单，采购部填写《采购单》；采购部挑选三家以上供货商询价，以作比价、议价依据；物流总监审核《单价审核单》一式三份；物流总监认为价格不合理，则退回采购人员重新议价，或由物流总监亲自与供货商议价；《单价审核单》经核准后，一联转财务，一联由采购部存档，一联转供货商。

3.价格调查。核定的商品，采购部应定期收集和掌握最新价格数据。核定的商品若采购价格有变，则需重新报批《单价审核单》，且附书面说明原因，再经审核环节。在相同价格、质量的情况下，优先考虑与原供货商合作。为贯彻公司低成本政策，每年应与供货商商量降价之事宜。采购总量增加时，应与供货商商议降低采购价格。

（二）库存管理

在采购管理中研究库存管理，其目的是大限度地降低压库资金以及保证采购的合理性。库存管理的方式有：一是供应商管理库存。供应商集中库存某些零售商的货物。可以根据真实的销售量或者订单量的变化，生产补给货源，优化库存结构，能较高效利用仓库和节省人力。二是客户管理库存。零售商管理库存，最接近消费者的库存管理，库存频率高、库存量相对小，但库存的利用率高很少存在积压现象。三是联合库存管理。供应商与客户共同管理库存。集合生产过程和零售过程数据的掌握，能更加准确的控制资金的投入和提高库存水平。

（三）销售管理

销售管理是为了提高商品的销售额，销售管理对企业的采购起着直接的决定性。在采购中研究销售管理主要研究销售中的销售数量、销售价格、销售品种以及销售的时间等数据信息，对这些数据进行统计、分析从而建立销售数据管理库，从而能够提供有价值的信息而进行成功的商品采购。销售管理和采购管理有相互融通也有独立的存在。适宜的销售管理能够确保和推进采购管理健康、持续的开展。

B2C电子商务公司日百商品采购管理案例研究

卓越、当当属于最早一批B2C电子商务公司，使用供应商库存管理，消费者下单转交供应商发货。这样的模式节省了库存资金但会拖延时间也不能保证货源的充足，会造成顾客流失的风险。随着卓越和当当的发展，他们的采购模式也由纯网络运营向多线下渠道资源建设发展。淘宝，是提供第三方支付平台和信息流等中介服务的网络中介商。后来逐渐发展成为个人交易提供中介服务的免费交易服务平台提供商。如今，淘宝高调进军B2C，淘宝商家的采购管理大部分还是与最初的卓越、当当模式相同，只不过他们与某些供货商签订长期合同，以保证货源的充足。拥有实体商城和网点的传统零售业的商家如国美、苏宁、沃尔玛、家乐福等，抓住互联网这一商机，积极进军电子商务领域，开设网上商城，他们的采购模式与早年诞生于互联网的B2C网上商城卓越、当当、亚马逊有着本质的区别，其采购无需进行成品的采购，还是和原来的模式一样进行原材料的采购。

由以上案例分析可以看出B2C电子商务公司所采用的采购渠道主要分为线上和线下采购。大多小型电商采用线上采购，简便快捷、省时省力。对于大中型电商则多采用线下采购，线下采购相对安全可靠、信誉好。

B2C电子商务公司日百商品采购管理存在的问题

（一）采购价格管理制度不健全

目前我国大多数的B2C电子商务公司没有一套完整科学的商品采购价格管理制度。商品的采购过程包含材料、法律、保险、经济等学科方面的知识，建立完善完整的采购价格管理制度要求综合考虑这些因素。大多数公司所采用的商品采购价格管理基本是沿袭传统的管理模式，没有及时地根据市场的变化更新采取有效的管理，且公司内部采购人员的结构职能划分并没有严谨地按照公司要求开设。由于人员配置的不完善，使得在工作的协调和配合上不能及时有效地进行，由于监督制度的不完善，也使得一些素质不高的职员为了自身私利而违反公司规定，导致商品采购出现质量不合格、采购价格过高等不良现象，严重危害公司的利益以及破坏市场秩序。

（二）采购管控存在缺漏

当前，经济的快速发展以及市场的千变万化，致使B2C电子商务公司面临越来越激烈的挑战，采购不仅要求低价更要保质。但多数采购职员把采购的价格看的太过重要，而忽略了如品牌、质量、信誉、售后等方面的考察。这样的采购观念严重阻碍了公司的可持续发展。而且在签订采购合同的时候，大多数公司仅仅关注的是材料的价格以及质量方面，并没有对售后服务有足够的重视，也没有有计划有目标地与供应商洽谈商议后期的合作关系。这种合作模式并没有将公司的未来的发展与利益考虑在内，单单追求眼前的利益。而且，由于电商的虚拟性和网络性，相关监管制度和措施未能全面而及时。因此，少数公司为追求眼前利益，无视国家相关法律法规，销售假冒伪劣产品的现象屡见不鲜。在采购渠道方面，许多B2C电子商务公司直接和某些品牌签订授权合同销售其产品。然而，就在2013年8月份，各大网站纷纷新闻宣称许多品牌（如雅戈尔品牌服饰）并未授权给京东天猫等B2C电子商务公司，它们销售的是假名牌。因此，对采购管理需特别注重其监管和控制，保证采购商品的质量，维护公司的长期信誉和消费者的合法权益。

B2C电子商务公司实施日百商品采购管理的建议

（一）建立与公司相适宜的采购价格管理、库存管理、销售管理制度

每家B2C电子商务公司经营模式都各有特点，应从本公司的实际出发，根据本公司的管理模式和文化特性，逐步建立和规范采购活动。一套科学完善的采购管理制度应当合理整合价格管理、库存管理和销售管理制度使采购管理最优化。例如采购数量庞大、频率和周期相对长的B2C电子商务公司可以采用网上招标的方法，主动出击，择优取录。对某些小型采购量的B2C电子商务公司，可以选择信誉优良、质量有保证的大公司签订长期的有效合作合同，这样可以节约很多的采购时间和防止人员的浪费；或者使用电子采购模式，此模式可以有效节省供货周期，降低采购成本。在特殊时期，公司还可以采用价格竞争模式，通过供求关系的不断变化来调节商品的价格变化，在采购过程中审时度势、随机应变，保证采购价格的最优性。

（二）发展和培育长期主力供应商

对日百商品采购而言，供应商的选择与维持尤为重要。质量好、价格低廉、售后服务到位的供应商在很大程度上能够加强采购价格的管理，提供最优的供货模式。因此，针对公司本身的需求和发展，可以全面考察相关供应商在质量、价格、技术、管理、信誉、人才方面的竞争力，从而选择与最优的供应商签订一揽子框架协议，保持良好长期的合作关系，这样互利互惠的关系将有助于公司的长期战略性发展。

（三）建立全面的采购信息系统

当前市场瞬息万变，建立完善的采购系统，掌握最新的价格动态是公司发展和增强竞争力的必要手段之一。现代信息技术的发展使得建立全面的采购管理更省心省力、合理可靠。企业的监督部门应该充分利用其职责和优势，为企业提供可靠、完善的采购数据和供货商信息资料。这样企业就可以建立全面的采购信息系统，从而跟踪及选择合理价优的供货商。对市场及价格了解同时也帮助公司在签订合同时掌握一定的主动权，防止供货商哄抬物价、混淆事实。此外，公司还可以根据商品采购信息系统，从中预测未来商品价格变化的趋势，进而保证公司有计划、有目的地运营，增强公司的综合竞争实力。

（四）加强采购管理队伍的培训

采购管理更是一项巨大而复杂的工作。因此，要求公司具备有业务能力强、逻辑思维好、分析综合能力敏锐的管理人员。故而加强对采购管理队伍的培训是一项艰巨而意义重大的工程。对采购管理队伍的培训需要着重培养采购管理人员对采购价格、库存管理、销售管理等进行科学分析比较总结的能力，并且能够快速有效地找出影响采购的主要因素，进而为企业采购提供准确的信息。作为采购管理人员还应掌握市场商品价格动态变化的趋势，能够及时捕捉到有价值的商品价格信息，为公司采购商品提供有利的信息。此外，高标准、高能力、高素质的采购管理队伍，将提高公司的人才竞争力，更有助于公司采购水平的发展。

第2篇：购销合同管理制度范文

关键词：存货管理;连锁零售;药品企业

随着管理科学的不断发展和商业模式的进步，连锁零售企业的存货管理方法也在不断进步，不断有新的管理理论和方式出现，比如ERP、JIT等系统，但是目前连锁零售业存货管理状况并不好。存货是企业的重要流动资产，是零售企业主要的经营内容，决定零售企业流动资金的关键因素，连锁零售企业存货管理不善对企业发展造成了严重影响。

一、连锁零售企业存货管理的现状分析

（一）采购与存货管理脱节。存货管理始于物资采购环节，在这一环节将决定存货在内容上和时间的结构。但是很多连锁企业的存货管理在采购、存储、发出各环节联系不够紧密，采购环节的负责人对于存货流转速度、存货存量等了解不够清楚，容易导致存货过量采购积压或者库存不足短缺。

（二）对外部反应不够及时。无论是普通商品连锁零售，还是食品药品连锁零售企业，外部突况对企业销售的影响都是不可估量的。企业持有存货及计划持有的存货爆发突发性新闻，是对企业整体运营管理的一种挑战，也是对于企业存货采购及管理的考验。近年来，国家药监局对于含麻黄碱类药物控制日趋严苛，普通患者大多通过医院药房购买，在药店购买的现象减少，药店此类药物销量大幅降低，因此，药类连锁企业应及时停止采购，尽快消耗现有库存。

（三）存货保管漏洞较多。存货保管环节，即仓储是指存货完成采购入库到完成销售离库期间对于存货的保存管理。这一环节是目前问题最为严重的一个环节，管理不善导致的存货质量损坏，存货遗失等问题。在连锁药店中，一些低值常用药物经常性遗失，或者高价药物的丢失现象时有发生，同时，易损坏医疗器具器械的损坏也十分严重。

（四）存货核算不规范。通过实际考察连锁零售企业存货核算，其存货核算大多存在对存货核算和管理规范重视程度不够的问题，核算部门缺乏规范限制，或者规范执行力度不够，核算混乱。尤其是各连锁店之间存货数据格式差异较大，核算误差和核算方法缺少统一规范，误差综合到整个连锁企业呈现倍数放大，整体账目信息混乱。

二、连锁零售企业存货管理存在的问题

（一）存货管理内控体系不健全。企业内部缺少有效的存货进、销、存核算制度和科学的核算工具与手段。尽管各连锁零售企业设有内控机构，并且配备了一定专职人员，但是其内控职能已经严重弱化，主要职能集中在基础的记、算、报，新兴的工具软件没有得到充分利用，存货的财务管理软件与商品进销存系统数据链脱节，没有及时发现采购过程和存货保管中的不合理行为，甚至是相关岗位缺少分离制衡导致的舞弊行为。因而，企业内部各部门间责任推诿，使得存货管理内控流于形式。

在医药连锁零售企业中，前端柜面销售数据的海量计算与存货财务管理软件的最佳库存量没有实现融合使用，致使一方面存在过剩存货占用资金，另一方反复多次采购，增加成本。

（二）采购预算执行不到位。连锁零售企业的采购计划是按照企业整体预算生成的，但是在实际操作中存在控制失效和考核不力等因素，出现频繁采购，脱离计划批次批量采购，甚至无计划采购，导致产品积压，存货结构不合理。通过企业调度中心，产品被配送到各个连锁店，表面上分散了集中库的压力，但是实质上库存并没有减少。医药连锁零售企业的药品采购完全通过企业整体预算计划采购实现。采购预算的执行力度，对于整个企业内众多连锁药店关系重大，尤其是一些应急性药物和医疗器具器械，具有很强的时效性，保质期限较短，高库存很大程度上就意味着亏损。

三、连锁零售企业强化存货管理的措施建议

（一）以销定购，发挥中心库调节作用。采购计划以预算为基础，由商品管理部门直接控制具体订单的生成。商品管理部门根据各连锁店上报汇总的月度销售明细报表，结合具体商品属类和企业历史数据，定义滞销产品，安排促销方案，同时停止此商品采购订单，进行单品停购标记。如此一来，可以有效控制对已经滞销商品的再次采购，否则将大大增加滞销品的促销压力。除了滞销商品停购外，销售表现一般的产品，应当控制采购量，严格按照存销比例进货。

商品管理部门需要及时准确了解一线连锁店各具差异化的销售结构，并制定生成对应的采购订单，这就必须利用到中心库。首先要各连锁店如实反馈店面存货结构和各单品销售状况，再核对中心库的存储情况，制定适合当前销售的订单。同时需要验收核实采购实物与订单的一致性，尤其对于保质期或者有效期的把控。

（二）建立有效的ERP管理系统。大多连锁零售企业都在使用ERP系统，但是实际效果并不让人满意。企业需要根据实际需要和经营产品的特性，对ERP各模块进行优化选取，建立符合企业自身实际的有效的存货管理系统，以达到实时动态掌握存货信息，提高存货管理效率。连锁零售企业根据自身实际分单品设定存货上下限值，设定系统可自行生成采购订单，实现流程理论上的智能补仓，包含一线连锁门店的子库和连锁企业本部的中心库，然后结合库存量制定采购计划。

目前在一些医药类连锁企业存货管理中使用的ABC法与EOQ法结合的办法是一个比较有效的适合其行业销售特征的管理手段。首先对企业药品用ABC法分类，找出对销售额贡献最大的品类。A类的种类最少，大约为在售单品的20%，但是完成了80%左右的销售业绩。B类占品类的15%，销售额的15%。其余的则归为C类，为销售额贡献最小的商品。然后再针对A类商品利用EOQ法量化控制各品类结构。

（三）强化存货财务控制。前面提到过连锁零售企业的采购大多是集中或者是区域性统一完成，因此最佳采购量的确定就显得很重要。同时，也正是因为这种采购方式，批次批量采购占用资金数额巨大，供应商的支付款方式也是一个重要控制点。

把以销定购进行数字化具体化，单品的最低库存量应该为该商品平均日销售量乘以其流转周期。流转周期天数应该包含订单采购天数、中心库入库天数、连锁门店配送天数和安全浮动天数。其中，安全浮动天数的确定需要财务部门综合此部分额外采购量资金占用成本与缺货可能损失比较分析。供应商应该按照货款支付方式分类，一类供应商为商品销售后付款，二类为货到付款，三类为款到发货。很明显，一类供应商对连锁零售企业资金占用最少，三类供应商占用企业资金最多，此分类也就显示了其对应采购的财务成本比较关系。

结束语：存货管理是连锁零售企业的基础工作，内容繁杂，环节较多，需要从各个环节入手，结合企业自身业务实际，综合利用财务及零售管理系统，降低存货占用成本，减少存货经营风险，提高企业整体和各连锁门店运营效率。

参考文献：

第3篇：购销合同管理制度范文

关键词：商品房 营销方案 优化设计 决策

国家是经济事业改革的宏观调控者，在对房地产经济实施宏观调控之后，房地产开发商销售方案受到了巨大的打击。受到国家政策的强烈冲击，房地产开发商必须要重新调整商品房销售方案，从多个角度制定市场风险的控制对策。从经济法律来说，必要时，开发商可要求国家机关参与商品房项目的调控管理，积极创建良好的商品房买卖市场。

一、“限购时期”商品房销售现状

根据2012、2013年最新数据显示，“国五条”时期我国商品房市场处于“低迷”阶段，无论是销售面积或销售额度，均有明显的回落趋势。如图1，“住房限购令”刚刚颁布时，我国商品房销售市场进入“回落期”，绝大部分城市销售均遭受严重打击。经过国家宏观调控，2012年商品房销售有所“回升”，但房屋销售水平依旧不够理想。“增速回落”已经成为房地产销售行业的普遍现象，2013年1-8月份，商品房销售面积70842万平方米，同比增长23.4%，增速比1-7月份回落2.4个百分点；其中，住宅销售面积增长24.4%，办公楼销售面积增长28.2%，商业营业用房销售面积增长7.8%。商品房销售额45724亿元，增长34.4%，增速比1-7月份回落3.4个百分点；其中，住宅销售额增长35.7%，办公楼销售额增长41.9%，商业营业用房销售额增长19.8%[1]。

除了销售额度受到影响外，“限购”时期商品房销售面积也有不同程度的“回落”。2013年1-8月份，东部地区商品房销售面积35848万平方米，同比增长26.8%，增速比1-7月份回落3.4个百分点；销售额28566亿元，增长37.7%，增速回落4.4个百分点。中部地区商品房销售面积17704万平方米，增长22.6%，增速回落2.3个百分点；销售额8568亿元，增长32.7%，增速回落2.4个百分点。西部地区商品房销售面积17290万平方米，增长17.5%，增速回落0.9个百分点；销售额8590亿元，增长26.1%，增速回落1.4个百分点。

二、公证机关参与房地产借贷合同管理

银行借贷是开发商筹集资金的最佳方式，与银行建立借贷关系合同之后获得相关的项目资金。为了避免借贷关系期间出现金融风险，借贷双方会邀请公证机关作为鉴证。对于房地产开发行业来说，资金借贷涉及额度很大，少则几百万，多则几十亿，如何维持借贷双方的合法权利，必须要通过借贷合同作为法律约定。为了避免商品房开发与销售期间出现“资金链”问题，由国家公证机关参与借贷合同管理，可进一步规范商品房销售市场。

1、借贷合同的风险性

合同本质上是双方的纸面协议，用文字条款把合作事项逐一标明，合作双方签字后生效。就借贷合同来说，其面临的主要风险是“违约”，有两种情况：一是贷款方无法定期向借款方偿还资金，甚至没有能力偿还，这对于贷款人来说是很严重的经济损失；二是借款方无法向贷款方提供资金帮助，或者未按合同规定额度给予帮助，导致借款方生产链、营销链中断；分析这一风险的原因，大部分是由于借贷关系缺乏公证保护，前期没有对借贷双方进行综合公证与考核[2]。由于房地产项目涉及资金庞大，开发商短期内无法筹集足够资金执行开发方案，导致房地产工程未能按照预期的规划进行。

2、商品房营销公证的作用

社会经济环境正处于良好局势，各个行业正不断地调整营运对策，拟定切实可行的经营管理方案。房地产是从事土地资源开发与利用的行业，大部分项目集中于房地产开发与利用，进而销售商品房屋以赚取丰厚的利润。房地产开发商借贷合同公证管理的主要作用：

（1）保障利益。项目开发前期，开发商往往会选择银行借贷或其他方式筹集资金，为新项目建设提供充分的资金保障，进而满足了项目建造中的资金需求。为了避免各种风险损失，借贷双方会选择公证机构作为鉴证，强化借贷合同公证管理是极为关键的。公证机关参与房地产开发商借贷合同的制定、审核、修改等流程，降低了借贷合同的风险系数，保障了借贷款双方的经济利益。

（2）依法经营。从某种程度上来说，房地产开发商借贷合同参与公证管理，也是在宣传法律对经济事业的调控作用，“依法经营”才是企业长期创造收益的根本保障。当前，国家正对房地产行业实施“限购”措施，这极大地限制了开发商“拿地”[3]。部分开发商为了赚取市场利润，而盲目地筹集资金、违规经营，破坏了房地产行业的良好秩序。公证机关参与借贷合同的审查，减少了违法经营行为。

三、依据市场供需调整营销方案

国务院常务会议出台五项调控政策措施，要求各直辖市、计划单列市和除拉萨外的省会城市要按照保持房价基本稳定的原则，制定并公布年度新建商品住房价格控制目标，建立健全稳定房价工作的考核问责制度。针对国家颁布的调控政策，房地产开发商要快速地收集市场信息，重新调整过去商品房销售模式，以最新方案应对市场变动。“市场供需”是商家拟定营销方案的重要依据，商品房销售也要详细分析购买者的具体需求，在此基础上不断拓宽宣传、销售等路径，保持营销收益的可持续增长。

1、分析购房需求。面对日趋上涨的商品房价格，购买者对于商品房的地段、价格、品质等均追求“大众化”，没有过高的要求。同时，购房者在消费的时候往往都会有跟随他人脚步的做法，这是人们对于其归属感获得的一个途径，而且这个现象是比较普遍的。对于这类消费群体，商品房营销策划时要考虑市场的整体趋势，以大部分房屋购买者为主导，拟定切实可行的销售方案。市场调查显示，大部分购房者主要追求商品的经济型和实惠性，购房者在选购的时候很多都是以实用为最主要的原则，注意将价格、质量和效用联系起来进行评估，最后性价比高的获胜。对于此类购房者拟定的营销方案，商品房价格定为不能过高，尽量以普遍性价格定位为准，能满足购房者使用需求为最佳。

2、扩大网络营销。营销观念是企业在市场营销活动中的一种思维认知，以市场营销为基础提出的先进观念，这是保证商品房销售活动顺利进行的基础，能够推动国内购房消费结构的合理化建设。网络是现代营销策划中的先进方式，其借助了互联网平台为广大购房者提供虚拟购买空间，节约了实体店购买消耗的时间与精力，为房屋买卖市场创造了良好的条件。当前数字化传媒已经成为各行业推广的虚拟平台，开发商借助网络平台传递商品房销售信息，能够把开盘信息第一时间传递给购买者[4]。例如，充分利用互联网、移动电视、无线广播等大众传媒此外，还可通过官方传媒做好商品房宣传工作，在遵循“限购政策”前提下，逐渐扩大商品房的销售利润，这是行业销售的必然趋势。

四、政府参与商品房营销管理对策

“住房限购”局势下，我国于2013年2月出台了“国五条”政策，预示着政府干预房地产经济发展，对整个产业正式开启了宏观调控。“国五条”要求各地严格执行商品住房限购措施，已实施限购措施的直辖市、计划单列市和省会城市要在限购区域、限购住房类型、购房资格审查等方面，按统一要求完善限购措施。鉴于新政策相关的要求，政府需按照国家法律政策规定，号召房屋购买者理性购房，协调开发商与购房者之间的利益，共同建立良好的房屋买卖关系。

1、倡导理性购房。为了进一步实现国内消费的合理性，就要求购房者树立良好的价值观念，对待商品房作出准确的价值判断，以免盲目购房带来的不利影响。例如，购买者不仅要考察商品房屋的综合质量，关键在于根据个人的经济条件，选择适合自己的商品房。选定必须保证商品房固有的使用价值，这是达到理想购房的关键，也是科学购房行为的关键因素。政府对商品房买卖实施宏观调控，购房者要积极转变原有的购买观念，坚持“理性购房”的思想观念。这不仅保障了商品房销售市场的可持续发展，也是优化商品房营销决策的有效措施，为房地产开发商拟定市场决策创造了有利条件。

2、执行国家政策。完善稳定房价工作责任制，各直辖市、计划单列市和除拉萨外的省会城市要按照保持房价基本稳定的原则，制定并公布年度新建商品住房价格控制目标。建立健全稳定房价工作的考核问责制度；坚决抑制投机投资性购房，严格执行商品住房限购措施，严格实施差别化住房信贷政策[5]。扩大个人住房房产税改革试点范围；加强商品房预售管理，严格执行商品房销售明码标价规定，强化企业信用管理，严肃查处中介机构违法违规行为。推进城镇个人住房信息系统建设，加强市场监测和信息管理。

结论：面对“泡沫式”的房地产经济，国家出台了“住房限购令”以干预房地产经济发展，旨在引导行业朝着更加理性、健康的方向运营。作为商品房销售商，其必须要考虑市场供需结构的实时变化，并且从资金借贷、供需分析、配合调控等方面，拟定切实可行的营销改革方案，避免限购政策带来的种种危机。

参考文献：

[1]周晓.“限购令”下中国商品房屋销售现状的调研分析[J].经济周刊，2011，19（10）：22-24

[2]孙文婷.我国商品房营销体系存在的缺陷及优化改进[J].现代财经，2012，24（10）：52-54.

[3]吴可文.“国五条”颁布对房地产销售行业造成的影响[J].房地产导刊，2011，30（15）：18-20.

[4]张琳.从国家宏观调控管理倡导房屋购买行为的规范化管理[J].中小企业管理，2012，12（5）：13-15.

第4篇：购销合同管理制度范文

⒈首先，是自信心不足。由于二线品牌在品牌建设方面的投入较为薄弱，二线品牌的导购人员在终端进行品牌推广时通常表现出自信心不足，有很多的导购人员将销售不好的原因归结于品牌知名度不高。

⒉平均从业寿命短，人员流动较大。二线品牌由于管理、薪资体制、职业发展空间等因素的影响下，导购员在一个品牌的平均从业寿命较短，一般而言平均寿命在一年左右，人员流动率较一线品牌频繁。

⒊与一线品牌相比，二线品牌的收入明显偏低。由于品牌知名度、市场推广力度、市场占有率等因素的影响下，二线品牌的终端销售与一线品牌的终端销售在量上的明显差距，销量直接引发导购员收入上的差距。

⒋吸引同行业的优秀导购人员加盟较难。由于受二线品牌平均薪资偏低的瓶颈的影响，若无特殊的政策是很难吸引同行业优秀人才加盟公司，因为在某种意义上薪资是优秀人才流动的风标。

⒌后备人才储备困难。受销量、品牌的知名度、培训管理体制的影响，二线品牌的终端导购人员备人才匮乏。一般来说，二线品牌很少主动去组建后备人才队伍，缺少健全的后备人才培养机制。

二、二线品牌导购员管理存在的“软肋”

⒈偏重人性化管理，忽视量化管理。就二线品牌的操作体制和机构设置体系来看，二线品牌的人终端人员及终端管理人员较少。在管理上偏重于人性化管理，即使有量化考核的指标，但往往由于考虑到人力、导购员收入等因素，无法对管理工作进行细化考核，对终端导员人员存在放任自由的现象。

⒉重激励，轻惩罚。一般而言，二线品牌终端导购人人员的收入较低，为了激励导购员的销售积极性，二线品牌的激励措施侧重于正激励，较少进行负激励。二线品牌不敢轻易制定负激励的另一个原因是由于害怕导购人员流动，担心负激励政策不但没起到应用的规范作用，反而会激起导购人员的逆反心理，甚至造成导购人员过度的压力。

⒊职业发展规划模糊。二线品牌由于机构高设置较为精简，内部可提供用来作为终端导购人员职业晋升的岗位较少，因此二线品牌较少进行导购人员职业发展规划。二线品牌许多优秀的导购人员侧重于通过外部寻求职业发展，从管理角度而言，良好的职业发展规划是延长优秀导购人员服务寿命的有效措施，因此对二线品牌来说，终端导购人员职业发展规划的设计尤为迫切。

⒋采用粗放管理，缺乏精益管理。在终端管理上，二线品牌的业务员往往是身兼多职既是商务代表，又是人力资源主管；既是终端政策的制定者，又是终端政策的执行者……二线品牌管理层分工不细，职能交叉，由于管理上的先天不足，二线品牌很难进行精益管理，他们更“欣赏|”粗放管理。

⒌缺少良好的培训机制。由于二线品牌人员较少，无法建立健全的培训体制，有的二级办事处根本没有对导购人员进行过系统的培训，新人招聘过来后，就给些产品的资料和企业的资料让其自己学习。由于缺少良好的培训体制，二线品牌的导购人员队伍素质参差不齐，很难组建成一支高效的终端战斗队伍。

三、二线品牌导购员的梯队建设

面对自身的先天不足，二线品牌要充分挖掘导购员团队的潜力，应重视对导购员进行梯队划分，进行分类管理，如由优秀导购员构成第一梯队，是终端销售的主力军；将有弱项的需要加强培训、引导的导购员划为第二梯队；第三梯队即是导购员的后备人才，这一梯队是导购人员的补充和新血。在进行导购员梯队建设时，除了导购员梯队划分管理外还该注意以下问题：

⒈组建一支高效能导购员梯队的关键是根据导购员梯队划分，制定合理有效的薪资体系。制定薪制体系注意以下事项：

①结合当地及行业的平均工资水平进行制定底薪，过高会造成经营成本偏高，过低导购员的积极性无法激发。二线品牌合理的底薪应是略高于一线品牌，从心理上加强导购员的收入安全感，合。

②兼顾公平，效益优先，吃大锅饭不利于提高导购员的积极性和导购员梯队建设，在制定薪资体制时应考虑岗位与工资、 岗位与责任、 好店与差店等主客观因素，导购员的能力与薪水挂靠，有意识制造合理收入差距，不同梯队导购员的工资有所区别，鼓励后进导购员自发学习，努力向优第一梯队导购员靠拢。

③合理薪资构成应充分均衡考虑，不能影响销售合力的形成。由于导购员归属的梯队不同，派驻商场的卖场环境及所处的战略地位不同，造成收入差距，在薪制制度上，应充分考虑照顾新人及弱势门店，稳定其心态，如设置新人保底工资及弱势门店专项奖励或补助。

④外聘同行优秀人员与内部培养的优秀人员收入差距不能过大。很多二线品牌通过高薪从竞品“|挖”优秀人员，而忽视改善或提高现有内部优秀人员的待遇，直接导致内部优秀人员外流，造成捡了芝麻丢了西瓜，因此在制定外聘人员薪资时应均衡考虑内部第一梯队优秀人员的平均工资制定。

附：导购员薪制结构表：

薪资结构 制定标准 目的

基本工资 参照当地最低生活保障及行业平均标准。 基本的生活保障

提成 结合公司的具体情况，参考主要竞争品牌的提成体系，灵活掌握。 激发销售激情

工龄工资 根据所在行业的标准制定如可以采用以20元/年的标准来递增。 加强员工的企业归属感，缩小外特别情况下外聘人员与内部人员的收入差距。

岗位补助 根据能力将导购员分成不同等级，不同级设置不同的岗位，根据岗位及发放适当的岗位补助。 不同岗位设置不同的补助，将补助与岗位结合起来，有利于落实责任到人。

特殊津贴 由于特殊情况需要给予特殊补助的津贴，如节假日加班费、节假日福利等，标准根据劳动强度及当地薪资水平来制定。 体现人性化管理

社会福利 工作一定年限后如五年，解决优秀导购员社保、医保、养老保险问题。 延长优秀人员为公司服务的寿命。

绩效奖 根据导购员所在门店的任务完成情况及为公司所创造的利润情况进行发放。 将个人利益与集体利益结合起来。

临时奖励 根据市场及业务操作需要，灵活制定。 实现市场推广或业务的特定目标。

⒉管理上应遵循适度压力，营造一张一弛的适度压力管理氛围。没有压力就没有动力，人只有在压力下才能激发潜能，要实现销售任务不但要明确销售目标，而且要给导购人员适度压力，才能营造完成销售的紧迫感。笔者认为二线品牌的压力管理应讲究一个度，不能重也不能轻，一线品牌讲究高薪高压力，而二线品牌过大的压力会造成人员过频繁的流动，不利导购员的梯队建设。对于销售人员来说，压力主要是来自终端销售任务，因此要制定适度压力，就应讲究销售任务的制定。

在制定销售任务的时候，我们应遵循有效目标的“SMART”原则： 明确的（Specific）销售目标；可量化的（Measurable），细分到每款机型的销售台数； 切实可行的（Achievable），销售增长幅度不脱离实际，切实可行，；注重结果的（Result-oriented），更注重造成现实与目标差距的原因分析与解决方案；有时间限制的（Time-limited），应让导购员明确知道其所在门店的周、月、季度、年销售任务，让其充满紧迫感。

⒊导购员梯队建设的实现需要一个完善的培训管理体制，笔者认为，应根据不同梯队导购员的需求制定合理的培训内容及管理重点：

新人的培训——新人的培训主要侧重企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训等内容。

优秀导购员——他们在乎的是职业发展机会和成就感，因此要激发他们的积极怀，有必要让他们参与到销售政策、管理制度、培训制度、促销方案的制定，让他们明白公司提供的是一个良好的职业技能提升平台，从职业技能提升上来弥补二线品牌职业规划模糊的不足。

外聘人才的专项管理工作——激发外聘人才的工作积极性除了合理薪资外，还应给予其成就感，有时候富有成就感的工作能给优秀人才带快乐，使其的潜力得到充分的发挥，避免出现水土不符的现象出现。

⒋制定后备人才储备培养计划。归属感强的优秀导购员主要是靠企业自己培训，培养优秀导购员的需要时间，要建立一个完善的导购员梯队就应制定一个完善的后备人才培训计划。笔者后备人才培养计划主要是从以下四个方面入手:

富有吸引力导购员管理体制吸引优秀人才加盟，平时市场走访量，应留意各品牌优秀导购员动向，有意识地向其输灌我们的导购员团队理念和企业文化，确保当其在行业流动时，我们是其首先品牌。

因客观因素离职人员的回归，离职的优秀导购人员也企业后备人才重要组成部分，因此笔者在操作中，对离职导购人员联系方式进行建档，定期联系，邀请他们节假日回公司当临时促销，让其感觉到公司仍然关注他们，为他们归队创造条件。

从临促人员开始培养，笔者一直把临促人员视为导购员梯队建设的一支有生力量，临促主要是由学生构成，学生的最大优点是好学、可塑性强，因此笔者不定期从各大中专院校招聘临促，在招聘、培训临促的过程中，首先，笔者更注重的是将公司的品牌、团队理念直接传播给未来的人才大军——应届毕业生，目的是为了提高企业在未来就业大军中的知名度，提高企业在人才争夺优势；其次，笔者对临促进行分类管理，将优秀临促的培训工作纳入导购员的培训计划，直接为企业培养后备人才。

第5篇：购销合同管理制度范文

1.1采购成本高

中小企业成本构成中，采购成本一般大于60％，人工支出(工资、福利费等)占20％，管理费用占15％，利润占5％。由此可见，采购成本构成了企业生产成本的主体，也是企业成本控制中最富有价值的部分。以一个采购成本占总成本60％、利润率为5％左右的企业为例，只要将采购成本降低8％，就可以将利润率提高到11％。而目前中小企业采购成本高恰是困扰其发展的主要问题。

1.2生产成本高

中小企业的成本管理处于一种注重短期利益的模式中，认为生产成本管理就是控制企业的生产成本，只限于生产耗费的活动，因而管理模式单一，生产成本控制也只限于反馈性控制。

1.3销售成本高

近几年，随着市场竞争日益加剧，市场需求增长放慢，来自企业前后向的双重挤压和竞争使中小企业产品的销售价格不断下滑，销售数量的增长速度减缓，营销成本不断上升，盈利减少，中小企业承受着比以往更大的生存竞争压力。因此，强化营销成本意识，有效降低营销成本，增加企业利润，就成了中小企业的当务之急。

2原因分析

2.1对成本的地位认识不足

成本管理是企业经营管理的一个重要组成部分，成本管理的主体应该是企业，成本管理的动力也应来自于企业内部经营管理的需要，但是有些中小企业并未充分意识到这一点，成本管理仅限于国家颁布的财务法规中有关成本条例的遵守和执行上，忽略了成本管理对企业经营管理中的重要地位。

2.2成本管理战略观念缺乏

许多中小企业按照成本习性划分和核算产品成本，通过提高产量可以降低单位产品分担的固定成本。这种做法导致企业不管市场对产品的需求如何，片面地通过提高产量来降低产品成本，通过存货的积压，将生产过程发生的成本转移或隐藏于存货，提高短期利润。造成这种现象的原因就在于企业成本管理缺乏战略观念，导致成本信息在管理决策上出现误区。很多企业的成本管理观念落后，组织化程度不高。成本管理组织化就是要求实行统一领导、分级管理的原则，要建立成本管理责任制度，保证目标成本的顺利实现。企业所拥有的资源不能够充分发挥效应，就是一种浪费，这对于广大的中小企业来说更是不可取。

2.3成本管理方法手段陈旧

许多中小企业在成本管理手段上仍然采用手工操作。这样表面上是节省了投资硬件的开支，但员工常常就会陷入一些繁重事务性劳动当中，而没有机会或者是时间去思考和改进管理中存在的问题。而且采用手工的及时性和准确性也得不到保证，更无法对物质的消耗和流向进行控制，这样最直接的后果是管理者无法做出准确的决策。

2.4成本管理人才专业性不强

中小企业往往无法吸引高素质的人才，但这并不意味着只能用低素质的员工。而企业管理者常常忽略这一点，认为成本核算比简单，只要认真负责就可以做，而没有根据企业需要培养一支能够适应成本管理需要的专业员工队伍，这样不可避免地使自己处于粗放经营的模式中。因此，现有的成本管理模式已不能满足市场竞争的需要，必须树立新的成本观，选择适合企业自身特点的生产方式和成本管理模式。

3成本管理的对策

3.1降低采购成本

(1)针对性地建立和完善采购管理制度。使采管理尊重市场规律，对采购管理制度纠偏。建立科学、客观的采购业绩评价体系。科学、客观地评价采购业绩，可以激发采购人员主观能动性，引导采购人员主动降本增效。激发采购人员工作热情和采购创新意识。

(2)提高采购部门的员工素质。在影响采购成本的各项因素中，如市场走势的判断、合同条款的商定、采购时机的把握等无不体现着采购人的行为艺术。各工业企业的人力资源部门应根据用人标准和岗位职责，对采购岗位进行详细描述，将真正胜任的人才选拔到采购岗位上来。

(3)建立企业的信息平台。采购就是从纷繁复杂的市场中获取有用信息，并快速进行采购决策的过程。信息化建设可以为采购人员提供便捷的信息渠道，把采购人员从大量的手工工作中解脱出来，有更多的时间集中研究市场信息和采购发展战略问题，为企业提供了降低采购成本的机会。

3.2采取有效措施降低生产成本

(1)建立完善的现代成本控制体系。加强中小企业财务管理，及时对较大金额费用进行分析决策，这些具体制度必须是成文的、系统的、刚性的、责权明晰和长期有效的。实施目标成本控制，实施管理创新。

(2)建立成本控制中心。成本控制又可以细划成材料成本控制、能源动力成本控制、人员成本控制、维护运行成本控制几个方面。实现生产经全过程的成本控制。严格控制原材料采购成本，通过因特网、实地垂询等多种途径了解材料价格信息，建立采购成本数据库，及时地随市场价格予以调整材料最高限价，实行节奖超罚。要在事前、事中、事后的三个阶段同时进行控制。

(3)应从战略层面来考虑消减成本。在成本细分过程中，根据单位成本占总成本的比重，明确成本控制重点，并从源头抓住重点成本项目进行全体员工在内的全方位、全流程控制，使每位员工都有清晰明了的责任成本控制标，每个员工都切实感受到自己的责任，因此能自觉做到自我加压、自我约束、挖掘潜能、追求自身利益最大化。

(4)将成本控制意识作为企业文化的一部分。从战略上重视成本控制要落实到企业的方方面面。包括每个细小环节。中小企业的员工整体素质较低，而科学的成本控制体系又与员工的素质密切相关。要使员工认识到，成本控制制度不是哪一个人的事情，而是员工的集体行为，从而提高员工的素质。要将培养员工的成本控制意识作为培养企业文化的一部分。

(5)重视企业信息化的建设。对广大中小企业而言，推进信息化建设可以节约大量成本。帮助企业实现电子商务模式，以此拓宽交流范围，缩短交流时间。同时，通过推动信息化促进企业管理的革新，加大经营投入，加快统计信息化网络基础设施建设。此外，企业要做出详细的投资预算，加大信息化工程建设，投入一定资金，对统计信息建设进行改造和完善，建立统计管理信息系统。加强统计信息化教育，提高信息统计人员素质。

3.3采取积极措施降低销售成本

(1)更新观念，提高素质，强化营销成本意识。中小企业应树立起“服务营销”的思想与“关系营销’，的理念，将成本耗费融合在市场与消费者的有机结合之中，形成现代市场营销服务观和信用观。

第6篇：购销合同管理制度范文

[关键词] 分销商网络营销网络团购客户关系管理

网络团购是电子商务的新兴产物。在网上进行团购活动不仅给消费者群体带来实际利益，而且给企业带来新的商机。与传统电子商务模式不同，网络团购是由网络媒体组织形成具备大宗购买能力的消费者团体，通过与生产厂商或分销商的谈判，从而取得较大的价格优惠和优质服务等。其目标是为参与团购的消费群体获得利益最大化，即以尽可能低的价格获得商品和更多的服务。网络团购作为一种新兴的电子商务模式，改变了消费者在市场营销中的弱势地位，已成为消费者通过电子商务购买高额消费品的有效手段之一。

目前在网上盛行的主要是由专业商业网站发起的商业团购模式。该模式为：由专业的商业网站提供第三方服务平台，一方面发起团购主题，应用会员制吸收参与团购的消费者；另一方面利用群体购买中量的优势与厂商协商产品价格，最后形成比较规范的团购流程。

对于分销商来说，网络团购一般使其处于不利的地位，既得利益损失严重。网络团购的组织者通过直接向厂商订购产品绕过了分销商环节。分销商既失去了其赖以生存的大量客户又失去了产品的销量和利润。团购电子商务模式的出现，迫使分销商不得不再一次正视电子商务对自身传统业务的冲击，并寻找相应的对策。

一、分销商与网络团购

分销商应对网络团购不应该采取负面的逃避或抵制态度，而应以更积极的态度去面对这一崭新的电子商务模式。分销商同样可以考虑以网络营销整合网络团购的方式来协调多方的关系：依托网络营销体系，以分销商为网络团购的组织者，利用网络团购模式，吸引客户加入。分销商组织网络团购的流程与商业团购流程相似。分销商以市场营销作为工作核心，比起商业团购网站，分销商为销售商品、获得利益而组织网络团购的目的更为明显。这种由分销商组织的电子商务团购，实质为网络营销的一种形式，因此，本文将其称为网络团购营销。

分销商网络团购营销有很多优点：第一、分销商作为组织者，本身具有较高的商誉，可以较好地处理厂商与客户的关系，承担相应的服务。第二、基于原有传统业务，分销商的销售与服务达到专业水平。第三、有利于分销商营销体系的完善。第四、通过这一方式保留了原有的客户，进一步挖掘客户价值，同时，通过扩大网络团购的规模，吸引更多的新客户，有利于分销商在竞争中取得优势。第五、将集体议价的主动权掌握在自己手中，能较好地协调厂商、分销商、客户三方利益，从而达到“三赢”的目的。

二、网络团购营销的电子商务模型

无论是营销活动还是团购活动，客户都是企业业务工作的核心。网络团购活动的基础是消费者团体。分销商组织的网络团购营销与一般商业团购相比，传统业务基础是其一大优势，尤其是分销商原有的客户关系基础。因此，如何较好地应用客户关系管理于网络团购营销的组织中是分销商取得成功的关键。客户关系管理与网络团购的有效整合，是网络团购营销的特色，也构成了团购营销电子商务的主要流程。

客户关系管理与网络团购营销整合流程：

1.分析团购商品结构与初始客户群体，预测销售结果，与厂商谈判价格，从而制订阶段降价政策。

2.在电子商务网站发起团购主题，通过以商品为主题或客户群体为主题在网站建立电子商务主题，建立团购的阶段性价格结构。

3.利用客户呼叫中心、客户短消息推动客户群体参与，同时配合广告、宣传等方式吸引未进入初始客户群体的客户。

4.响应和处理客户信息，如订购、咨询、投诉等。根据客户的反馈信息实时优化团购主题。

5.配合销售部门工作，完成交易流程。

6.统计反馈信息与结果。根据实践结果，修改客户关系管理的分析条件与参数，为下一次分析提供更可靠优化的数据集与分析模型。

三、网络团购营销与客户关系管理的整合优势

客户关系管理对网络团购营销的促进作用表现在:

首先，客户关系管理使得分销商作为组织者，能够快捷地发现哪类客户群体适合于团购。客户与分销商进行电子商务，会留下相关的信息，通过对这些信息收集、整理，可以用来分析客户行为，并从中搜寻出符合团购条件的客户，确定初始目标客户群。锁定客户群使得分销商更易制订销售策略。

其次，客户关系管理能对团购流程中的所要销售的商品提供建议。由分销商主动建立的团购，可以根据客户需要来建立不同商品的团购推荐。分销商分析统计不同商品的客户群并根据分析建立对分销商和客户有较多益处的团购。

第三，客户关系管理提供对团购整个流程的管理与支持。在团购营销的客户征集流程中，分销商利用客户关系管理中的呼叫中心，短消息等信息手段与目标客户建立联系。在团购营销交易活动中利用客户关系管理与客户联络，为客户服务。最后分析团购营销的结果以确立更好的营销营运模型。

最后，客户关系管理可对团购的结果进行预测与决策支持。建立团购同样具备一定的风险。如果交易过程中客户退出，会降低分销商的销售利润，甚至亏损。为此，需对团购营销活动建立预测机制，以提前防范风险。在网络团购中的风险大都由于客户的不稳定性造成，所以对客户的行为分析与预测是关键因素。对客户稳定性的预测建立在对客户信用度的分析上。在网络团购营销模型中，将传统销售中信用良好的客户、贵宾客户看作稳定性高的客户群，作为团购的重要组成部分。其他客户则需要通过网上合约来保证他们的可靠性。经过分析来预测商品的销售量和客户群体的大小，可以更好地确定团购的规模、商品的价格等

四、结论

第7篇：购销合同管理制度范文

论文关键词 0元团购 有奖销售 不正当竞争 法律规制

“今天，你团了吗？”网络团购近年来已成为一种消费时尚。为了吸引消费者，抢夺市场份额，不少团购网站推出各式各样的“0元团购”活动。一时间，“0元团购”、“0元疯抢”充斥各大购物网络。但部分“0元团购”形式的销售活动属于不正当竞争行为，这些行为不仅侵犯了消费者的合法权益，也扰乱了正常的市场竞争秩序，然而，针对这些行为却缺乏必要的法律监管，故笔者在分析了“0元团购”不正当有奖销售行为的现状和危害后，从法律规制角度提出了数点建议。

一、“0元团购”的由来及其含义

（一）由来

截至2010年底，国内团购网站已达1726家，平均每天诞生5.7家团购网站。这一现象被戏称为“千团大战”。为了在惨烈的竞争中争夺一块属于自己的地盘，各个团购网站都打出各种噱头来吸引网民，“0元团购”活动应运而生。“0元团购”比购买的吸引力更大，买还需付出2元的成本，而它只用注册成为团购网的用户，即可多次参与抽奖。它往往在短期内就可以吸引少则几万，多则上百万的消费者来参与，广告效应非常强。

（二）含义

“0元团购”，亦称“0元抽奖”“0元疯抢”等，是一个新兴的网络名词，还没有一个法定或普遍认同的定义。笔者认为，它有二方面的含义：（1）指一种活动——团购网站在互联网的环境下，向不特定的网络公众提供的，公众经在团购网站注册后，不需付出任何实际货币，即可参与抽奖并有机会获得该网站提供的各类奖品的一种抽奖活动；（2）指一种行为——团购网站作为经营者，提供这种模式的抽奖活动的商业行为。

二、“0元团购”的法律性质

“0元团购”是否属于法学理论中的有奖销售行为？该活动不要求参与团购者实际支付金钱，仅在网站注册即可参与，似乎与有奖销售的传统理解有些出入。

学者谢晓尧认为，有奖销售的构成要件包括：第一，交易之现实基础。有奖销售构成的前提要件是交易双方发生了现实的交易，表现为物品、资金、劳务等不同形态的商品的流通，在双方已经存在的法律关系基础上，额外或者说附随性、附加性地增加了附送赠品的关系。第二，赠品是无须额外付费之给付。“0元团购”显然满足第二点，故认定“0元团购”是否属于法学理论中的有奖销售行为，关键在于第一点，是否存在交易双方发生了现实的交易，是否存在商品的流通。

数年前，北京某法院曾审理过有相似情况的案件。在卓尚信息有限公司诉艺龙网公司不正当竞争纠纷一案中，被告认为网站举办奥斯卡有奖竞猜活动，并未向网民出售任何商品，网民参与活动也不需向网站支付任何费用，故该活动仅是一种娱乐活动，网站与竞猜者之间不存在买卖关系，谈不上有奖销售。但法院最后认定：“网民与网站的关系虽然表面上不同于以货币换取商品或者服务的消费者与销售者之间的关系，但其实质还是等价交换的关系，也就是网民必须拿被网站视为无形财产的身份资料去换取网站提供的服务。所以，被告举办的有奖竞猜活动实质是一种有奖销售活动。”

同理，“0元团购”亦是网民无偿向网站提供自己的身份资料，以此换取参与抽奖的机会，应视为向网站支付了对价，网站和网民双方成立了基础的交易关系，则“0元团购”可认定为一种有奖销售行为。因此，这种有奖销售行为应受到我国相关不正当竞争法律的规制。

三、“0元团购”中的不正当有奖销售行为

目前各类“0元团购”有奖销售活动中，存在不少不正当有奖销售行为，这些行为不仅违反了诚实信用的商业道德，还侵犯了消费者的合法权益，最重要是扰乱了正常的市场竞争秩序。其中，以欺骗性有奖销售行为和巨额有奖销售行为最为常见。

（一）欺骗性有奖销售行为

相比于日常生活中常见的欺骗性有奖销售，“0元团购”的欺骗手段更隐匿，更难为一般消费者发现。多数团购网站的抽奖规则是以当天股指或某个类型的公益中奖数字为基准，进行一系列与截止时购买人数之间的四则运算后，得出一个从0到“截止购买人数”的数字，为中奖者。从运算法则来看，似乎符合逻辑。但事实上，团购网网页上显示的“购买人数”，只是“前台”数据。而团购产品的真实购买人数，在“后台”。团购网站可以通过技术控制着“前台”的数据。一些网站的团购关闭时间，是在股票开盘或者是开出之后，加上人为控制的“前台”人数，开奖的公正性根本无法得到保证。但是，参与活动的消费者一般很难发现这些人为的猫腻所在，持续参与该网站每期最新的“0元团购”活动。

团购网站这种通过对“购买人数”的暗箱操作，影响获奖者的最终确定，采取欺骗的手段故意让特定人员中奖的行为，符合《关于禁止有奖销售活动中不正当竞争行为的若干规定》第三条第（二）项“采取不正当的手段故意让内定人员中奖”的规定，显然是一种欺骗性有奖销售行为。

（二）巨额有奖销售行为

我国《反不正当竞争法》规定，抽奖式的有奖销售，最高奖的金额不得超过5000元。若以非现金的物品或者其他经济利益作为奖励的，按照同期市场同类商品或者服务的正常价格折算其金额。

综观各大小团购网上推出不少“0元团购”抽大奖产品，大的奖品从欧洲游到房产再到豪华跑车，小的也有iphone，ipad等。奖品的价格屡创新高，大部分奖品都突破了有奖销售的价格限制，甚至有超过数十万的奖品。在缺乏有效的法律监管之下，这种巨额有奖销售的情况从出现团购网开始至今，有愈演愈烈的情况。这些巨额有奖销售不仅将更多的经营成本转嫁给消费者，而且非常容易诱导消费者进行非理性消费，严重影响了整个团购的市场秩序和形象。

四、“0元团购”的不正当有奖销售行为的危害和监管现状

（一）对市场秩序和消费者的危害

1.对市场秩序的危害。我国的团购网站在短期内达到了数千家。在市场消费需求量短期内无法大幅提升的情况下，必然将在一段时间内上演激烈的“军阀混战”。在目前未完善的法律框架下，“0元团购”中的不正当有奖销售行为，将加速我国网络团购市场陷入恶性竞争的环境，严重影响正常竞争秩序。

2.对消费者的危害。主要体现在以下三方面：第一，容易掉入不法陷阱，钱财两空。本来普通人的消费理念是较少到不熟悉不知名的地方进行购物，网络上更是如此。小型或不知名的网站通过巨额的“0元团购”活动，达到爆炸性的广告效应，快速地吸引网络消费者的眼球，聚集人气。若消费者为了贪图方便，在这些信用度不高的网站购物，最终可能掉进陷阱，钱财两空。第二，流失个人资料和信息，造成不必要的麻烦。参与团购需要注册成为网站用户，并留下个人资料和信息。这是网站在变相套取消费者的资料。若网站将这些资料转卖给其他机构，将造成用户资料外泄，可能给消费者带来不必要的后续麻烦，如被垃圾短信频繁骚扰。第三，“羊毛出在羊身上”的实情。团购网是盈利的商业主体，其用于开展“0元团购”的成本必然需要分摊到其他的产品之上。若消费者除了参加“0元团购”之外，还在该网站团购其他商品，实际上要支付的对价往往高于市场价格。

（二）目前监管不力的现状

不正当有奖销售行为一般由工商行政管理部门进行监督检查。可对于网络上“0元团购”的不正当有奖销售，工商部门却很少监管，大部分的团购网站还是属于放任自流的状态。这种监管不力，归根结底是对团购网站的监管不力所导致的。团购网站的创立成本低，又不用在工商部门登记注册，只需作ICP的简单备案。这种成本低、进入门槛低的行业状况，促成了团购网站良莠不齐、鱼龙混杂的局面。

虽然商务部之前已针对团购做出了规范条例以及诚信资质认证、评级标准的规定。但新规定中并未对团购网站申报进行强制性规定，在准入方面的管理力度仍不足。而且，规定主要从微观保护消费者的角度出发，多用于解决网购纠纷，却不能有效地限制团购网站之间的不正当竞争行为，团购网站依然游离在相关部门的监督之外。

五、加强法律规制的建议

（一）制定强制性的准入规定，相关部门联合监管

一方面，要求团购网站进行工商管理注册登记。开办团购网站，除了要有ICP备案之外，还要求在网站日常运营场所的所在地工商管理部门做好登记注册，明确设立团购网站的注册资本和经营场所的要求。另一方面，由工商管理部门和网络监察部门共同监管，网站的销售运营主要归工商管理部门监管，而网站的运行主要归网络监察部门管，各自分工，共同协作。通过信用评级的方式对网站进行严格监管，由第三方分析机构协助进行信用评级。若团购经营者认为其他经营者存在不正当竞争行为，可向工商管理、网络监察部门进行举报、投诉。

（二）适当、及时的行政处罚制度

针对“0元团购”的不正当有奖销售行为，需要的不是严厉的监管，而是适当的、及时的处罚。团购网站统一经由工商管理部门注册登记后，工商管理部门可设立专门的下设机构，负责对团购网站的销售行为进行持续的监督和不定期的抽查，必要时可要求网站提供其有奖销售情况的数据和报告。工商部门若发现网站存在不正当的有奖销售行为，因网络信息的更新速度非常快，应及时留存违法证据，并尽快采取相应的行政制裁措施（如在15天内），责令停止不正当有奖销售，罚没违法所得或者罚款。

（三）高额有奖销售的申报制度

为打击巨额有奖销售行为，可特别推行高额有奖销售的申报制度。对网络经营者的有奖销售行为监管，难于对实体店的监管，因此采用申报制度更可行。可规定，如果团购网站计划在一定时期内进行的有奖销售活动金额，将达到同期预期销售总额的一定比例（比如百分之五），应该提前向工商管理部门申报和备案，以便工商部门做不定时的抽查。一旦发现未经申报而开展巨额有奖销售行为，将从重处罚。

第8篇：购销合同管理制度范文

一、A企业业务循环控制存在的主要问题

1、销售政策制定不合理。首先是缺乏统一的销售政策，包括折扣定价政策、赊销政策与销售提成政策。业务部有折扣定价政策、赊销政策自主决定权，财务部缺乏有效的执行监督。其次是普遍存在先发货，后结款情况，而且结款时间严重背离合同约定的结算条款。尤其是部分客户提货时承诺现款结算，实际到期日按3-6个月承兑结算货款，导致销售定价多变。再次是发货清单与客户实际验货清单传递严重滞后，导致财务对库存商品的管理及收入确认不实。

2、收入确认依据不规范。财务部依据业务部门提供的收入确认表开具发票确认收入，而该确认表与企业统一的发货出库单口径不一致，造成确认收入的主动权在业务部，而非财务部；2007年之前，收入确认依据严重缺乏，且不规范，大都根据客户要求，开具发票，结算货款，存在人为调节利润的情况，造成收入、成本不配比；2008年起，部分大单合同客户，供货周期长，单笔合同供货量大，结款周期长，造成收入波动大，收入确认依据亟待规范。

3、应收账款管理不健全。2007年前，企业未建立应收账款管理制度，客户欠款主要是业务经办人员送货后催收，财务部掌握客户欠款情况的信息少，随着企业经营及市场的不断开发、拓展，企业收入增加的同时也增加了大量欠款客户，至2010年应收账款金额达到18120万元，占总收入的14.07%，比去年同期增长了79.82%，应收账款的增加意味着企业呆坏帐风险的加大，此外，企业帐面反映的客户欠款，因未获得客户签字确认的欠款记录，形成收款监控的风险，至今，企业超过三年未回货款达430余万元。

4、采购与销售业务岗位交叉。企业业务人员既是销售员又肩负采购业务，向供应商询价、谈判与决定是否采购均由业务员负责，尽管财务部对采购申请进行比价审核，但由于缺乏较完整的市场供应商价格比对及质量信息，审批效果的合规、合理、完整性不强，采购及销售职责集于同一个部门，失控隐患较多。

5、存货核算不准确。由于业务经办人索取发票意识不强，造成采购发票获取滞后，期末暂估入库金额较大，其次，由于未取得当期进项发票，导致当期增值税应纳税额的虚增，增加了纳税付现成本。

6、付款审批不清晰。企业无明确的财务收支授权审批制度及支付计划，效率不高、责任不明确是普遍存在的问题。

7、实物资产管理不善。企业办公设备、车辆、低值易耗品由行政部统一采购，由于未落实实物保管制度，未建立实物保管台帐，造成人为原因毁损、多次修理等情况发生，影响了资产的使用效率及不必要的开支；日常工作中，财务部根据初始领用部门的记录对固定资产进行了编号，而实际使用过程中该固定资产在一定期间内存在部门间转移使用情况，且无交接使用手续，造成固定资产动态管理失控。企业至今未对固定资产进行全面盘点，部分报废固定资产仍长期挂账。

二、主要业务循环控制成因分析

1、未建立客户信用评价、折扣和定价、销售提成、销售合同审批、赊销权限控制、应收帐款形成、到期回款、逾期清收的一整套适用的管理制度。业务人员风险意识薄弱，受不断增长的市场份额的影响，片面追求销售额的增加，造成应收帐款的增加，影响了企业潜在的投融资活动，甚至影响到企业在同行中的信誉。长期以来财务人员形成被动的记帐观念，并未实际参与企业的日常经营。

表1

控制环节 控制目标 控制点

职责分离 （1）保证收入、应收账款与坏账损失数据准确

（2）恰当定价保证经营效益

（3）降低应收账款资金占用 （1）合同签订与审批分离

（2）销售与发货、相关会计记录分离

销售与收款、相关会计记录分离

（3）定期轮岗、休假

销售政策 定价与提成政策保证经营效率

赊销政策保证资金效率 制定完备的销售政策，包括现销与赊销政策、销售提成政策，并留财务部备案

销售合同 完善合同，尤其关于诉讼地条款 （1）严格按销售定价政策规定的权限与程序定价，加强财务参与定价的能力与定价支持

（ （2）所有合同或协议必须履行严格的授权审批程序，并在财务部备案。

发货退货 发货控制保证资产安全 （1）发货与销售职责分离，并及时取得交接单据，严格开票管理

（2）销售退回应经严格审批，并及时办理入库

收入确认 规范收入确认财务报告可靠 严格以交接单位依据确认收入

结算收款 降低资金占用 （1）业务部建立完备的销售台帐，定期与财务核对。建立应收账款定期与客户对账制度，取得客户确认函，确保财务、业务、客户账账相符

（2）健全应收账款分析制度，会计人员及时提示业务人员调整客户赊销授信

（3）严格坏账的计提、核销、审批与记录管理

表2

控制环节 控制目标 控制点

职责分离 (1)采购成本

(2)降低采购资金占用

(3)提高审批效率 (1)询价与确定供应商分离

(2)合同订立与审批分离

(3)付款申请、审批与执行分离

(4)定期轮岗、休假

采购计划 降低采购成本、提高审批效率 根据销售计划编制年度、月度采购计划，与供应商签订长期合作协议，缓解临时采购的资金压力。

审批 降低采购成本与资金占用 大宗物资建立供应商战略合作伙伴关系，获取较优的采购条款。

办理采购 降低采购成本、保证供应 严格询价、保证供应，降低存货占用成本

付款控制 降低资金占用、提高审批效率 (1)编制供应商月度付款计划，报财务部审批。

(2)简化预算内付款流程，严格计划外付款控制，尤其是予付款控制

表3

控制环节 控制目标 控制点

职责分离 保证资产安全

保证存货数据可靠 （1）采购与验收分离

（2）保管与相关会计记录分离

（3）发出申请与审批分离

（4）定期轮岗、休假

验收入库 保证质量避免损失

及时暂估保证账实相符 （1）验收与采购职责分离

（2）及时暂估入库，及时索取发票，保证账实相符

仓储保管 妥善保管，避免毁损 （1）加强库房安全管理

（2）建立数据系统，保证财务、业务信息共享

（3）定期对账，追踪差异原因，确保账实相符

领用发出 严格限额发料

保证存货成本准确 （1）限额发料，控制成本

（2）出库单据及时传递给财务部，财务部按月核对

盘点 规范盘点记录，避免盘点损失 定期与不定期盘点存货，查明差异原因，出具盘点报告，进行合规处理

报废处置 严格审批防止损失

追究报废责任保证资产安全

及时处理保证可用存货数据可靠 （1）库管部门发现存货失效需报废，应及时上报财务部及管理层，执行审批程序予以处置

（2）财务部应及时对存货计提减值准备或对报废存货进行账务处理

（3）建立存货报废问责制

2、客户结算口径不统一。个别客户按合同批次结算货款，尤其是部分项目客户销售额占企业销售比重近80%，一批合同执行完，货款占用周期长，结算时间势必延长，使企业处于被动的局面；个别客户按供货批次结算，还有些客户按一定的供货时间段结算，导致财务人员开具发票前按财务口径核对后再与客户提供需开票明细进行比对，因核对口径不统一造成大量重复性工作，影响了工作效率。

3、岗位职责设计不到位，未达到内部牵制的目的。企业出于以销定购的思想，只要签定销售合同，就由该业务员采购所需商品，采购管理整体缺乏系统性和计划性，既无年度、月度采购计划，又无可靠的供应商数据库，采购完全依赖市场客户，而非制造商。业务员对于采购付款条件的认知度和谈判压力不够，未能将企业赊销客户增加的资金压力予以适度释放。同时，企业缺乏建立供应商数据库管理的意识，供应商选择为现购现定，因此，企业难以选择优惠的付款条件，财务部门对采购结算条款的参与程度也很有限。

4、索取发票意识淡薄，造成存货数据不实。企业外采业务，大都以预付款形式，拖欠供应商货款现象不多，日常财务核算过程中发现，部分商品实际已开发票给客户作销售处理，而进项发票未回，业务人员常以各种理由解释，其次，财务人员监督不力也是原因之一，会计应根据预付款项等付款明细余额及发生额可发现供应商未开发票数额，以此要求业务经办人员催收发票。企业本应在当月抵补的增值税进项税额由于业务人员未及时清收原因造成当月不必要的付现成本增加，如：2006末企业因未及时取得增值税进项发票，导致当月多纳税额近百余万元。

三、改进业务循环措施

内部控制能否取得成效的关键之一是能否设计一套适合本企业规范的业务流程，然后找出关键控制点，并采取必要措施予以控制。为方便阅读，以列表形式作如下表述。

1、销售改进措施（见表1）

2、采购付款改进措施（见表2）

第9篇：购销合同管理制度范文

1、存货管理的组织结构过于简单。如今，正处于后金融危机时代背景之下，我国连锁商业企业所面临的挑战将会更加严峻。企业要想在激烈的竞争环境中得到长久的生存与发展，就必须建立和完善企业的组织结构，不断提升自我的综合实力。但是我国多数连锁商业企业存货管理的组织架构都比较简单，导致相关管理人员之间的职责划分不明确，当出现问题时，使得责任归属不好判定；有的企业为节约人工成本，直接不设验货人员，从而疏忽了对内部控制的管理；有的企业并没有对畅销品与滞销品的需求进行具体的调查与统计，导致采购人员在采购过程中对采购时点和采购数量把握不准，容易使商品出现缺货、断货的风险，严重的情况下会使企业出现经营危机；为防止商品积压和滞销，降低企业的经营风险，我国连锁商业企业常常采用代销经营的方式，把风险直接转移给供应商承担，这样做的话，反而提高了自身的进货成本。

2、存货信息化管理程度较低。随着信息技术的不断发展与完善，借助先进的信息化成果来管理企业存货，已然成了当前存货管理领域最热门的话题之一。就目前而言，信息管理系统在我国连锁商业企业存货管理方面的应用程度普遍较低，从存货管理的具体管理流程来看，大部分连锁商业企业还处于手工操作或手工与计算机管理系统同时运用的阶段，其在自动识别、监控以及网络等方面的运用比较落伍。但是，连锁商业企业存货品种颇多，核算与统计的工作量很多，倘若不能实现信息化管理，就会使得存货核算工作效率低下。目前，企业与供应商、经销商之间的信息沟通也大部分是通过人工单向传递的，所以很难及时、准确地掌握所需商品的供应情况以及经销商所经销产品的销售状况。有些企业虽然在小范围内建立了信息系统，但仅限在部门内部或是企业内部之间，也不能实现存货信息资源的广泛传递与共享。

3、采购管理问题。由于连锁商业企业实行的是统一的标准化经营管理体制，所有分店经营的商品都要通过采购部门集中采购与配送，因此商品采购的良好运转，将给连锁商业企业带来较好的效益。而目前连锁商业企业的采购管理问题颇多，主要体现在以下几个方面：第一，总部与分店之间采购权限划分不明确，容易引发总部采购人员与门店销售人员的矛盾冲突；第二，分店与总部配合的密切度不高。总部拥有商标权、专利权和自行进口的商品都是一定要由总部统一配送的，同时对于采购量少、供应商不愿意配送的商品，分店必须配合总部自行采购，如果总部与分店的配合度不高，就容易造成商品的短缺，质量得到消费者的质疑，且无法满足人们消费的需要；第三，连锁商业企业内部和外部信息的不透明。由于采购信息系统开发的技术不完善，很多企业并没有实现采购业务的系统化，信息难以实现共享。即釆购订单的制定、审批和执行等方面交流不顺畅，部分商品经常出现采购周期过长和成本过高的现象。

4、企业自身管理水平的制约。经历二十几年的发展，我国连锁商业企业虽然取得了一定的成就，但自身管理仍然缺乏知识化，运作极不规范。新经济时代的到来对企业的管理水平有了更高、更新的要求，而目前我国大多数连锁商业企业都缺乏一套完善的运作管理机制，使得总店对各连锁分店监督不力，滋生了一些营私舞弊等腐败行为。老员工虚报错报业绩，造成账实严重不符；出纳没有严格遵守会计岗位轮换原则，工作陋习致使企业资金被不法分子骗走；内部控制中的采购不相容职权设置不当，在采购过程中各相关人员没有相互牵制，相互监督，中饱私囊现象时有发生，使得商品的质量得不到保障，企业声誉也会因此受损；没有严格的供应商准入制度及采购授权审批程序，当出现经济纠纷时，经常会因为个人情面或者是没有法律依据而放弃诉讼，因此给企业带来较大的损失，严重时会导致整个连锁体系的崩溃。

二、完善连锁商业企业存货管理的对策

1、建立操作性强的存货内部控制制度。存货内部控制能够有效保障连锁商业企业存货的安全，保证商品交易活动的有效进行，因此建立操作性强的内部控制制度对连锁商业企业来说是十分有必要的。连锁商业企业首先应该对存货内部控制制度有一定的了解，根据行业的实际情况，指定专门的人员作为存货内部控制管理担当，规范存货内部控制流程，并监督其实施情况。连锁商业企业的存货主要是待售商品，因此根据这一特点，管理担当应该从商品的采购、验收、仓储、盘存等几个方面入手，制定一系列职权分离、相互牵制的内部控制制度，并且建立一套具有针对性的考核标准。

2、构建完善的信息化管理体系。信息技术的飞速发展促使我国企业之间的各项信息的传播方式也逐渐发生着变化，在连锁商业企业之间建立合理的信息化管理体系不仅能够提高商品信息的传播速度，还能有效降低成本。目前，POS+MIS系统为很多企业带来了便利。其中POS系统就是所谓的时点销售数据管理系统，主要负责销售信息的收集、汇总和处理，为商品的及时补货和管理提供依据；MIS系统，即管理信息系统，它是专门为连锁企业服务、具有特定功能的管理信息系统，为增加商品销售，在企业内部对商品计划、合同、购货、销货、调货、存货等方面发挥着重要作用。

3、积极引进先进的采购管理理念和经验。为了规范连锁商业企业采购业务的流程，顺利完成存货采购，连锁商业企业首先应该规范商品采购流程；其次总部与分店之间应该明确各自的采购权限，根据各地域的特点，采用总部集中采购和门店自行采购相结合的模式，以避免存货成本的提高和质量问题的出现。在采购人员的设置上，实施扁平化组织结构，增强管理幅度，尽量精简机构设置，提高工作效率；再次加强连锁商业企业供应链管理，实现商业数据的共享，共同进行产品分类和管理，这将有效地缩短存货供销链，帮助企业提高存货周转效率，促使企业可以以较低的营运成本领先于竞争对手，巩固市场地位；最后，加强对采购成本进行周密分析，设立严格的供应商准入准则，尽量避免采用预付账款的方式进行釆购。