机电产品市场营销论文精选(九篇)

第1篇：机电产品市场营销论文范文

论文摘 要：近几年来，随着国内小家电市场趋于饱和,市场上表现出来的供求矛盾日益突出，小家电的利润空间不断下降，大多数的小家电生产企业目前处在进退两难之中，发展陷入低谷。文章着重探讨小家电企业市场营销存在的一些问题，进而提出改进措施，从而营造一种有利于小家电企业发展的模式。  

 

 近几年来，随着国内家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域,尽管有人宣称小家电市场发展迅速,利润空间巨大，发展前景诱人,但实际上小家电的利润空间不断下降，生产经营活动步履维艰，所以本文重点讨论小家电企业市场营销存在的一些问题，以期能起到抛砖引玉的作用，共同探索完善小家电企业管理的模式和营销操作体系。 

一、小家电生产企业营销现状 

近几年来，国内小家电市场的发展进入瓶颈阶段，人们议论道：“造家电的不如卖家电的”，“卖大家电的不如卖小家电”的。曾几何时，上述段子频频流传于国内家电业内部。2010年以来，国内小家电市场竞争趋于白热化，微波炉、电磁炉、豆浆机、加湿器、饮水机等诸多小家电产品呈现出了“强者恒强”的两极分化格局。从现实中我们看到，此前小家电领域一度高达50%以上的毛利已是好景不在。据行业内人士透露：不少的小家电生产企业目前都处在进退维艰之中，发展速度都陷入低谷，增长速度不超过8%，国内小家电市场的发展出现瓶颈与目前市场竞争的激烈状况息息相关，同时也日益凸显出了小家电市场营销存在的问题。 

1.市场营销策略落后。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。把企业做大做强，是大多数企业的目标。目前，大多数小家电生产企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高；在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。因小家电生产企业固守旧有的市场营销策略模式和管理模式，不能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏自我挑战和居安思危的意识，所以很难获得成功。 

2.营销渠道建设有待创新。营销渠道是指促使产品(服务)能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者(用户)使用的一整套相互依存的组织。渠道一般分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的营销管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多、管理效率低的管理问题，从而导致小家电企业不能及时处理问题而引起企业利润的下降。此外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，通过从单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支、节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。实现以流程为导向的营销管理体制的创新，是小家电生产企业的当务之急。 

3.促销缺乏新意。有人说促销能拉动市场的销量，是品牌开拓市场的利器，也是终端扩大销量的法宝。无论从现代的市场营销策略理论来讲，还是从一线的市场营销策略实践来看，促销作为市场营销策略的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少。 

但现实是小家电生产企业的促销没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确，无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌、特价、返现、限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日，店庆什么的，就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。于是经过几年各品牌、终端之间的相互撕杀，作为销售手段的促销活动，渐渐失去它的威力。你打折、我送礼物，雷同的方式、缺乏新意的活动主题，致使消费者对于促销活动已是麻木了，也不感兴趣。对厂家而言，没有明确目的的促销也让消费者对厂家的印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度，而且企业的促销方式离不开价格促销、赠品促销、返券促销、人员促销、套餐促销这几种，从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。 

4.价格体系混乱。价格也是市场营销策略理论的重要环节，目前在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市、零售商的价格体系存在差距，各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利、负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场营销策略的价格体系的混乱。 

二、小家电生产企业营销策略 

就像人有生老病死一样，企业也有兴起和衰落。但是，每个品牌和企业都有其生存的道理和方法，有它成长的空间。下面笔者就营销策略谈谈自己对此的一些观点。

1.创建营销管理新体系。小家电市场千瞬万变，竞争也十分激烈，任何一个小家电企业要想应付这些变化，就必须建立起一套反应灵敏、运作高效的组织机制。现在大多数企业反应不灵敏，市场信息不灵，本来市场需求发生了变化，企业内部还是老样子，这就是企业没有建立起一个营销管理的组织系统，机制的建立要形成程序化，从信息收集到产品销售，建立起管理的模型或软件，使各部门纳入有效管理系统之中。综合市场建立先进的电脑信息系统，把产品在市场上的情况纳入到信息处理中心，进行专门研究，各部门应该怎么办，做什么，经理应该怎么办，做什么？一步接一步，一环扣一环，针对市场的信息，企业内部逐一研究，企业内部形成一条线，企业外部形成一个环。只有这样，企业才能使产品在生产、销售、用户、信息反馈的循环中运行下去，只有这样企业的领导才会做出正确的判断，做到以市场的需求要求企业，让用户帮助企业。从而做出正确的决策，确保企业经久不衰。 

2.建立起双赢营销机制。现代企业间竞争的焦点在于极大限度地争取顾客，争取市场，建立起双赢营销机制。而顾客和市场的取得，很大程度上取决于企业的一切营销活动能不能使顾客感到满意。顾客满意程度愈高，企业占有市场份额就愈大，产品就有销路。因此，企业的营销机制要以顾客满意为中心，站在顾客一边，从顾客的角度来分析消费者需求，把顾客需求作为企业经营的根本，完善售前、售中、售后服务，以便利消费者，最大限度地使消费者感到满意。当今的消费者注重情感消费，需求趋于理性化、多层次化和多元化，注重产品的设计、品牌及使用功能能否给自己带来更多的满足，能否增强舒适感和美感。因此，通过服务组合，突出服务个性，达到制度化服务和个性化服务的完善结合，寻找和挽留忠实可靠的顾客，发现那些符合企业发展方向且又同时能带来丰厚利润的忠实消费者。以“真诚、创新、满意”为经营宗旨，把消费者奉为“上帝”，把“让消费者满意是企业的生命线”贯穿于经营的始未；将满足消费者的需求作为创新活动的基本原则，将激励制度建立在消费者满意的基础上，将注意力集中到消费者价值和全面质量管理方面，采用消费者信息管理系统，对消费者的需求变化和消费者对企业的反应进行及时监控；通过信息管理系统对企业内部信息和外部信息统一收集、加工处理、存储和检索，从而实现企业信息管理整体最优化。 

3.全力推进小家电品牌战略。品牌就是商标，是指一种名称、术语、标记、符号或设计，也可以组合运用，其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高，品牌意识已深入人心，越来越多的企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于：有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于吸引更多的消费者，有助于树立产品和企业形象。企业每时每刻都存在着各种潜在的危机，面临着各种机遇和挑战，优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。要在市场竞争中立足，必须十分注重品牌效应。推进品牌战略，坚持质量为本的理念。在激烈的市场竞争中，只有用优质的产品创品牌，在消费者中树立良好的品牌形象，以优质的售后服务树立企业的形象，抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素，才能在市场竞争中立于不败之地。 

4.建立强有力的营销队伍。在市场经济条件下，单凭一腔热忱去干工作是不够的，随着市场经济的发展，产品逐步更新换代，营销人员的素质提高已迫在眉睫。营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。目前不少企业的营销队伍其特点是：文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱，但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识，提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训，大力推行“高级营销员职业资格证书制度”，为企业造就一支强有力的营销队伍。通过培训，使营销人员有较强的领会、应变能力，能迅速处理获取的信息；有积极思考问题的能力，能提出独创性意见和建议；有了解消费者需求的能力，能判断消费者购买行为；有坚忍不拔的意志力，能提出并坚持自己正确的主张；有较强的逻辑思维能力，能理性分析各种错综复杂的经济关系；有很强的沟通能力，能发扬团队合作精神。 

总之，企业营销，是市场经济运作中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中畅游。在这新形势下，小家电企业如何不断适应新形势，迎接新挑战，取得好效益，已成为企业经营管理人员必须认真思考的问题。 

 

参考文献： 

第2篇：机电产品市场营销论文范文

二、新经济下国际市场营销的变革.4（一）经济下促使市场营销变革的主要因素.4（二）经济下国际市场营销的变革.5第二章国内外企业国际市场营销的成功案例及其原因.8

一、中国企业国际市场营销策划的成功之路.8（一）别出新裁的“创维模式”.8（二）独一无二的“末日管理”.9

二、值得借鉴的日本企业国际市场营销策略.10（一）追求产品高质量和完善的服务是日本企业国际市场营销的基本策略.10（二）避强击弱是日本企业目标市场选择策略.11第三章入世后中国企业国际市场营销所面临的挑战及存在的问题.12

一、入世后中国企业国际市场营销所面临的挑战.12（一）WTO对我国企业开展国际市场营销的影响.

（二）开展国际市场营销是顺应世界经济发展趋势的战略.12（三）我国企业已具备进行国际市场营销的条件.13

二、中国企业国际市场营销存在的问题.14第四章入世后中国企业国际市场营销应对策略.16

一、树立“全球意识”.16

二、制定国际市场营销的公关战略.16（一）品牌公关.16（二）文化公关.17（三）公益公关.18（四）政府公关.18

三、品牌的形象正日益成为市场竞争胜负的关键因素。.19（一）卓有成效的品牌营销成为众多企业的竞争武器。.19（二）注意保护中国企业的品牌优势.20结论.21参考文献.23第一章绪论

一、当前理论研究（一）国际市场营销理论国内外发展及其框架国际市场营销理论发展于二十世纪50～60年代的美国,其著作以菲力普·凯特奥拉的《国际市场营销学》较为著名。美国企业是较早运用国际市场营销理论,开拓国际市场的。改革开放以来,随着经济的发展和外国竞争机制的引入,我国企业对国际市场营销理论的需求也逐渐旺盛起来。80年代,学者们从国外广泛地引进各种相关著作,并加以本土化;90年代,本土化的进程发展较快,大量的相关论著纷纷出台,全面介绍国外的国际市场营销理论,版本众多。国际市场营销学的理论框架可以分为两类:一类是传统的理论框架,主要包括对国际市场营销环境的描述,对全球市场机会的评价,进而分析目标市场策略的相关内容,然后按照营销组合的4个主要方面逐步展开论证,最终对营销组织和控制环节进行分析。另一类是创新的理论框架,是在描述国际市场营销环境之后,把国际市场营销活动划分为不同的层次,即分别以出口、契约或合同和国际投资为特征的国际市场营销活动,并按照这种框架展开分析。国内的国际市场营销理论发展已经从一般营销理论中脱颖而出,自成体系。但是,由于受到中国企业进入国际市场实践活动的局限,与一些国际化程度十分发达的市场经济国家相比,国内的国际市场营销理论与国际上的国际市场营销理论之间还存在着相当大的差距,多数国内的国际市场营销教材带有一般营销理论框架的痕迹。而国外多数通行的国际市场营销教材,在基本理论和框架上,完全超越了一般营销理论的框架。以菲力普·凯特奥拉的《国际市场营销学》为例来说,已经较难看出一般营销理论的痕迹。然而,这种状况在近年已经有所改善,即出现了引入国际超前理论框架的国际市场营销学的国内版本。这种版本已经开始突破一般营销理论的框架,引进了较为先进的理论框架,结合中国对外开放的进程及实际情况,把以出口与以对外直接投资为主要特征的参与国际市场竞争的企业活动区分开来,分别进行了论述,着眼点更加接近企业国际经营的实际进程。（二）应用国际市场营销理论的体制背景中国改革开放二十年来,国内市场营销理论得到了广泛的传播和发展,一方面得益于中国的经济体制改革,使更多的中国企业能自主经营,市场营销观念增强,市场营销理论有了一个广泛的运用基础;另一方面得益于引入的市场竞争机制,使更多的世界级跨国公司的名牌产品进入中国市场,他们采取了一系列营销战略,取得了极大的成功,这很大程度上可归于他们对国际市场营销理论成功的应用。而反观中国企业开拓国际市场所走过的道路,可以说,中国大部分的外贸和外向型企业是采取一种较为被动的方式进入国际市场的,国际市场营销观念落后,加上体制因素的影响,各种类型的企业、部门、行业在营销理论的认识和运用上存在很大的差异。具体表现在以下几个方面:1、企业类型本论文由整理提供不同的差异。从获得对外经营权的企业类型(企业产权的性质特征)来看:从三资企业、民营企业、工贸联营企业到国有外

贸及生产企业,企业决策的自由度渐弱,市场选择余地渐小,而受到体制的约束逐渐增大。三资企业本身就直接与国际市场紧密连接在一起,它们主动参与国际市场的成份最多;民营企业虽然是从国内市场生长起来的,但其决策自主程度较高;工贸联营企业受政策扶持,有相当一批获得了进出口经营权,以国际市场为产品的目标市场;国有外贸企业接触国际市场较早,但运作方式多以贸易为主;国有生产企业获进出口经营权的为数甚少,大多以间接方式出口,与国际市场距离较远。因而,各类企业在对国际市场营销理论知识的全面认识及运用上存在着明显差异。2、企业规模不同的差异。从企业规模看:大型工业企业尤其是向跨国公司发展的工业企业,对国际市场认识较为清晰;中小工业企业主要从事加工贸易,对国际市场认识很模糊。因而,收购制外贸企业几乎是处于初级阶段的国际市场营销活动中。由跨国公司创建的较大型的三资企业则能成功地运用国际市场营销理论,处于较高阶段。工贸联营企业早在80年代末期就已经成为中国对外经济的一个重要支柱,国内联营向国际化发展是工贸联营的必然趋势,是改革开放以来较早实践国际市场营销理论的一种企业模式。3、区域不同的差异。从区域来看:中国东南沿海地区的大中城市与国际市场距离较近,他们在对国际市场的熟悉程度和控制愿望上发展更为充分。因此,企业界以及社会各个阶层对国际市场营销理论的兴趣要明显高于内陆地区。4、部门或行业不同的差异。从部门或行业来看:那些改革先行或与国际接轨程度较高的部门和行业,如石油行业、钢铁行业、家用电器行业、服务行业等,受到国际市场巨大的挑战,对国际市场营销理论的需求更为强烈。尤其是对外经贸行业,其业务活动属于国际市场上竞争性的交易活动,因此,整个行业对国际市场营销理论的态度积极,这从外贸教育中较早引入国际市场营销学科可以看出。（三）广泛的发展前景随着世界市场不断融合,中国加入世界贸易组织日益临近,中国各类企业将会更多地走向国际市场。国际市场营销理论将有着广泛的发展前景,其应用范围将会日益扩大,它将成为企业国际化、全球化的重要指导理论。但理论的研究和实践的成功有赖于以下条件。1、必须加快中国经济管理体制改革的步伐。国际市场营销理论的介绍与基础研究在90年代初形成高潮,实践的广泛应用和研究的深化可望在21世纪第一个10年的后半期进入高峰。换言之,理论与实践的时间差大约在10年左右。而我国目前所拥有的国际市场营销学的基本理论和方法,是在国外一般市场营销学理论的基础上发展起来的,我国对其理论的发展和应用,是很少或比较肤浅的,其根本原因在于,传统的经济体制束缚了企业更为自主地参与国际市场的竞争,因此,加快中国经济管理体制改革的步伐,可以给企业相关理论的运用创造更大的空间。2、增强企业的国际竞争力。全球经济一体化的发展,给我国经济改革以咄咄逼人的压力。中国企业必须加快对国际化经营的实践,更好地检验国际市场营销理论。3、加快人才的培养与开发。应从不同的途径和渠道,加强对在校学生和社会从业人员的培训,特别是应努力促进各类企业的领导者树立全面的国际市场营销观念,提高他们面对复杂环境的整体应变能力。4、重视企业经营和营销理论的创新。中国经济实践的发展,为国际市场营销理论的发展与深化提供了必要的前提条件。中国一般营销理论的发展,已经进入指导实践和理论创新的阶段,一批国内知名的名牌企业在国内市场成功运用了营销理论,具备了营销的战略思维,如青岛海尔集团经营的成功已经作为一种案例进入美国哈佛大学的教学领域,为世界范围内市场营销理论的发展作出了实际的贡献。但我国的国际市场营销理论还有待于在企业的实践中加以深化,进行理论上的创新。从我国企业跨国经营的实践看,目前还处于初步发展阶段,除了少数一直从事国际经营活动的企业,如中国外经贸行业经过改制的中国化工进出口公司、中国五金矿产进出口公司等大型国际企业,大多数国内企业并没有形成真正的世界级的跨国公司和企业。理论来源于实践,实践必将促进理论的发展和完善。从事教学和研究者更应在借鉴和发展中大胆创新,探索出中国企业开拓国际市场的营销理论。二十一世纪更加充满机遇和挑战,我国需要培养一批有经济实力的国际企业,我认为有赖于目前在国内已取得较强竞争力的、有名牌威望的企业,如青岛海尔集团、四川长虹集团、广东康佳集团等。随着经济体制改革的深化,外贸经营领域的放宽,企业跨国经营活动的意识增强,企业走向国际市场机会的增大,中国更为需要国际市场营销理论来指导企业国际化的实践,而且这种愿望和要求将更为强烈。因此,国际市场营销理论在中国企业中将有着广泛的运用前景。

二、新经济下国际市场营销的变革（一）经济下促使市场营销变革的主要因素1、产品生命周期大大缩短。产品生命周期通常经过导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。产品生命周期和市场供求关系构成了营销活动的重要内容和实施的基本条件。伴随着新经济时代的来临,科学技术迅速发展,不断推动着产品的更新换代,使产品生命周期呈现出日益缩短的趋势。众所周知,在产品生命周期的四个不同阶段,营销活动的侧重点与策略都是不尽相同的,产品生命周期的缩短必然加速营销策略的转换,增加了营销工作的难度。2、市场供求的不确定性加大。在科技迅速发展的同时,产品开发和市场发展的不确定性加大。对于企业来说,谁具有敏锐的市场洞察力,谁就能抢先占据有利的市场。而现实的市场却又常常让企业捉摸不透。第一个播种耕耘的未必能获得好收成,收获最多的未必能卖出好价钱。新经济使市场供求的不确定性加大,营销的风险扩大了。企业和开发机构并不能预知或肯定技术发展的步伐,消费者亦不能明确自己不断变化的需求的终点何在。一系列的不确定性给从事国际贸易的市场营销者们提出了新的课题。3、消费者进入生产过程,需求个性化充分体现。信息技术的进步为生产制造商提供了CAD(计算机辅助设计)、CAM(计算机辅助制造)、CIM(计算机集成制造系统)和DSS(决策支持系统)等产品开发、设计方案,在产品外观、质量、性能和结构上不仅更能满足用户的要求,而且大大缩短设计开发周期,降低设计费用,从而使生产制造商更能及时地把握市场,增强竞争能力。CAM为制造商提供完全由计算机自动控制的生产加工工艺、生产过程、产品品种更换等富于弹性、灵活、快捷的生产系统,并同时实施自动质量检验,从而使制造商更能适应当今市场需求复杂多变和顾客个性化追求,以及相应的小批量、多品种上的生产态势。CAD与CAM结合在一起,且与MRP(制造资源需求计划)联合使用,再加上DSS与OA(自动系统),更使得产品的生产从设计、决策到加工、测试、质量控制和检测一体化联动,并可自动生成产品方案数据库、加工方案库、模具库及工艺库、成品费用库等。制造商节省了产品生产时间,缩短了交货期,并更能把握市场机会,增强产品品种、交货时间等方面的优势。然而更大的变革却是由这些技术演化成的“大规模定制”这个新名词,它是一种可以减少库存的灵活制造技术,在大规模定制的世界里,你可以买一全按自己的要求组装的计算机,可以买一件适合你体形的特制的牛仔服。定制生产是市场不断组合、不断扩大的结果,其最终发展方向是争取最后一个本论文由整理提供

顾客。4.产品的高科技化要求强调服务的知识性、全面性。产品的高科技化要求企业提供知识服务,所谓知识服务就是指生产厂家向消费者提供有关产品的结构、质量、技术、日常使用中应注意事项等技术性和专业性较强的服务。如数码相机的销售,

经销商销售的不仅仅是一个有形的商品,还包括这个商品的使用方法及维护常识等知识,这也正是消费者所需要的。常采用坐堂演示、免费培训等方式。信息相关产品对这方面的要求相当迫切。1998年初康柏(Compaq)以96亿美元收购Digital公司,相中的就是它在全球的完善的客户服务体系。5.因特网的建立促进了营销的变革。因特网开辟了一个前所未有的网络空间,在这个由数以万计的计算机主机和光纤、电话线连接起来的虚拟空间中,人们可以进行浏览商品、订货、付款、交货、广告、市场调查等一系列的商务活动。（二）经济下国际市场营销的变革1、销售渠道发生了巨大变革,营销距离在拉近,营销空间在不断拓展和延伸。渠道是市场营销中的一个重要概念,其功能是把商品从生产者处转移到消费者手里,弥合了产品、服务和其使用者之间在时间、地点和所有权方面的缺口。新经济推动了销售渠道的变革,起初的影响来自新型的贸易方式———电子数据交换,即通过电子计算机和通信网络来处理业务文件。这种贸易方式又被称为无纸贸易。电子数据交换的广泛应用已经在贸易领域引起一场流通革命。电子数据交换又被誉为电子商务的雏形,它只限于在一个封闭的流通网络中实现。而超文本传输协议、超文本语言及因特网的开发与成熟,使电子商务活动得到了真正意义上的发展与普及。电子商务就是通过电子信息技术、网络互联技术和现代通信技术,使交易涉及的各方当事人借助电子方式实现整个交易过程的电子化。单纯的网上销售的渠道可简化为浏览商品、网上下单确认、支付货款以及送货上门四个环节。在因特网这个虚拟市场中,无论经销商与消费者相距多远,都犹如近在咫尺。企业只要在网上注册了姓名,并上网进行销售,那么它的营销渠道就会跟随着因特网一同延伸,犹如无铺面的商店、无边界的市场。企业无需到国外设分销机构，无需依靠进出口商,就可以直接在网上与消费者交易,这一新兴渠道得到了越来越多的企业的青睐。网上销售毕竟是一个新生事物,在其发展中不可避免地存在着各种各样的困难,消费者的心理障碍是一个方面,上网通道有时出现堵塞,支付的安全性等都是有待解决的新问题。尤其值得注意的是,既然在销售国无需设分销机构,那么,如何保证货物按时、顺利抵达,如何解决产品售后的服务或纠纷问题,都是迫切需要落实的配套措施。2、调研技术更先进,促销手段更丰富,网络营销新露头角。新经济的先进技术同样体现在市场调研和促销手段当中。过去,企业进行市场调研常常要借助调研中介,或派调研人员到市场中访问并进行手工的信息收集、统计、汇总。而信息技术的渗透改变了这种传统的落后局面,使调研呈现出科技化、便捷化及准确性、时效性强的特点。整个市场调研的进程就可能演变为,客户通过自身的营销信息管理系统识别所面临的问题之后,通过网络将要调研的问题以电子邮件的形式告知专业性的调研公司;调研公司接到客户的调研任务书后,可通过人工智能计算机分析判断调研目标是否切中经营问题的要害,并依据计算机的分析结构设计调研方案与抽样方案,合理设计访问地图和访问线路,甚至可通过无纸化的调查问卷直接在网上进行访问和记录;对获得访问者的第一手资料,可采用相应的统计分析程序汇总分析,然后撰写调研报告,并由网上反馈给客户。市场调研的整个进程都是借助于计算机在网上进行的,实现了调查无纸化,节省了大量的访问时间和调查费用,效率得以大大提高,满足了企业经营决策对时限、费用的要求。也有企业利用自己的销售网络直接进行调研分析的,如连锁零售企业。网络营销与传统营销的最大区别在于它利用网络来研究顾客要求,从而建立营销方案,实现与消费者的双向互动沟通。网络营销是一种全球的营销模式,其在网络站点上,企业尽可施展营销才智塑造域点形象,各类广告和信息,如新品介绍、折扣销售、品牌广告等。而且在网上无需借助大众传播媒体,促销信息传播的速度提升、环节减少、费用降低。此外,消费者也可通过电子邮件直接向企业反馈意见,使促销体现出交互性的新特征。新经济时代,网络媒体必将成为宣传企业及产品形象的最重要的媒体之一。促销手段的丰富化不仅表现在网络营销上,其他如电脑制作、激光或光纤技术在广告中的应用也是一个方面。3.营销管理组织急需再造,营销队伍建设需要加强。由于企业的竞争及市场的竞争日趋激烈,所以现代企业管理工作的核心就是市场营销。而企业的营销组织能否对动态市场作出迅速、准确的反应,直接影响到整个企业的兴衰。在当前信息社会,国际经济环境的变化,市场空间的扩展、营销技术的改进和销售渠道的变革,都对企业营销组织提出了新的要求。新经济的竞争归根结底是掌握新技术的人才的竞争。营销人员的队伍建设就是一个关键。他们不仅需要具备敏锐的洞察能力、缜密的分析能力、优秀的管理能力,在信息技术进入营销活动、高科技领域竞争加剧的时代,还要具备信息处理能力及一定的产品专业知识。如在网络营销中,营销人员可能需要直接参与网页的设计、网络的管理等。所以对于企业来说,一方面,应当充实营销队伍中的技术力量;另一方面必须抓紧对现有营销人员的培训,迅速提高营销人员的素质。在当代国际市场营销迅速变革的今天,我国涉外企业应积极培养和配备这方面的专门人才,构建自身的网络营销体系,在国际营销上登上一个新台阶,以加速对外经济贸易的发展。第二章国内外企业国际市场营销的成功案例及其原因

一、中国企业国际市场营销策划的成功之路当今,激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜,进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划,可使一个企业由寻常变为非凡,由弱小变为强大,国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。（一）别出新裁的“创维模式”国际市场全球化营销是把世界作为一个整体,在全球范围内寻求市场,开发和销售全球产品,来面对新的世界市场竞争。90年代以来(至1997年底),我国在境外建立了5356家企业,遍布140多个国家和地区,并有一些企业正进行全球化营销的尝试。深圳创维电子集团诞生仅10年,杀进国内彩电业才五六年时间,针对国际市场的严峻挑战和国内市场的消费低潮,创维别出新裁地提出了“创维模式”,即“开发在美国,生产在深圳,市场营销在全球”的全球化战略。“创维”一向以技术创新的优势来开辟国际市场,他们在美国硅谷建立创维实验室,进行未来视听科技的前沿性研究,同时进行技术储备,其目标是塑造中国籍的世界名牌。创维集团首创的数码100HZ护眼电视第三代——创维数码双频彩电以其技术含量高,功能强大,设计超前,使用时间跨度长而风靡全球,尤其在欧美市场,深受商家和消费者的欢迎。创维的经营思想是以市场为导向,以服务顾客为中心;以国际竞争为第一目标,追求效益第一;以销定产,快速生产适销对路产品;并建立快速反应机制,从开发、生产到销售严格遵循市场法则,以适应瞬息万变的市场。创维还实行了本土化营销战略,在市场环境比较熟,人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线,主要面向印尼、泰国、马来西亚、越南等东南亚国家和地区;在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资本论文由整理提供

建厂。截止1999年3月,创维电器已成为墨西哥最受欢迎的品牌之一,在中高档市场中占有了5%的市场份额。“创维”在墨西哥的生产基地已全面启动,开始直接向美国市场大规模出口。创维电视在瑞士被评为最佳机型,占据了当地彩电市场的20%份额。创维还与全球最大的零售组织——沃尔玛及美国著名连锁商Circnit.City签下了DVB(数字卫星接收仪)、DVD、数码电视的巨额订单。“创维”电视在欧美市场上,已与世界驰名品牌“松下”“索尼”摆在同一柜台上。1999年头两个月,“创维”仅在东南亚地区的出口创汇就超出去年的80%以上。（二）独一无二的“末日管理”“小天鹅”集团公司连续8年保持国内全自动洗衣机销量第一,且已在泰国、马来西亚、印尼、中东、南美地区陆续建立了稳固的销售基地,并在印尼、马来西亚创办了合资工厂,在美国洛杉矶、日本、德国等高新技术密集区域都建立了技术开发中心,在香港建立了贸易窗口。小天鹅的成功是由于推行了独一无二的“末日管理”经营模式。“末日管理”是指企业经营者和全体员工面对市场和竞争都要充满危机感,认识到企业有末日,产品有末日,企业鼎盛时期往往也潜伏着最大的危机。小天鹅树立“怀抱炸弹”的经营思想,形成了一套独特的放眼国际,争创一流的营销方式。一流质量小天鹅把每一项质量指标、经营指标、生产效率指标都同世界一流公司的参数一一相比。1991年我国对洗衣机的质量标准是4000次无故障运行,前苏联是1000次,法国是2500次,日本松下是5000次。此时小天鹅已荣获全国同行业唯一的一块金牌,但仍将目标对准了洗衣机产品质量的世界高峰。经过两年努力,在引进、消化了大量的国外先进技术后,小天鹅成功地将无故障运行提高到了5000次。一流产品小天鹅的产品向世界一流企业看齐,产品开发连赶带超,创一流产品。1997年2月,一家著名公司刚刚推出防腐防褪色洗衣机,30天后,小天鹅也开发出了同类产品;同年4月,又一家大公司推出全自动快速洗衣机,10分钟即可完成一次洗衣的全部程序,一个月后,小天鹅又跟上来了。最近,小天鹅又自行设计了面向21世纪的大循环喷瀑水流,节能型全自动洗衣机,已批量上市。这种洗衣机采用了9项世界新技术、拥有5项专利。小天鹅在美国技术中心的3位工程师仅用半年就设计出集波轮式、滚筒式洗衣机之长的搅拌式洗衣机两个新产品。一流人才小天鹅十分注重对人才的吸收、培养和使用,在全世界范围内招聘人才。目前在小天鹅本部工作的博士就有14位,在公司出资控股的北京和无锡的研究生有数十位,正在美国、日本继续深造的有8位,小天鹅发给博士的月薪为1万元。近两年为培训员工花去1000多万元,去年又投入2000万元进行人才培训。一流管理小天鹅实行产品零库存,不设立成品库房,如果产品三天卖不出去,宁可停产,目的就是在适销上下功夫,把好每道关,做到“零”缺陷——生产高质量的、满足市场需求的、没有缺陷的产品。正因如此,小天鹅资金回笼很快,没有死帐、坏帐、三角债。

二、值得借鉴的日本企业国际市场营销策略在建设社会主义市场经济的过程中,我国企业,特别是国有企业,依托国内市场,广泛开展国际市场营销,已成为企业求生存、求发展的必然趋势。然而面对复杂多变的国际环境和激烈的市场竞争,不少企业举步艰难。在本世纪50、60年代,日本企业作为“后来者”走向国际市场时,面对的是一个已被占满的国际市场,然而他们后来者居上,凭借成功的国际市场营销策略,取得举世瞩目的成绩,成为世界第二经济大国。国际著名市场营销专家菲力浦·考特勒,在其《新竞争》一书中指出:“日本人在当今世界上以产品优质、优价著称,这不能不说是个奇迹。他们的产品渗透到世界各个角落,像索尼、丰田、佳能、精工和尼康这些名字,在世界范围内都受到普遍的承认和尊敬。这一巨变鼓舞了其他发展中国家,如印度、印尼、马来西亚等。这些国家以及许多发达的欧洲国家都在认真地研究日本奇迹,以了解日本战略中的哪些部分可使他们用于发展自己的经济。”同样,日本企业成功的国际市场营销策略,也对我国企业打入国际市场具有重要的借鉴意义。（一）追求产品高质量和完善的服务是日本企业国际市场营销的基本策略

日本产品在国际市场上能取得长期成功,靠的是优良的产品质量赢得消费者的信赖。日本人提出“质量是企业的生命,关系到国家和企业的存亡”,日本企业家认为:产品质量的最高标准是用户满意。在提高产品质量方面,松下电器公司提出“生产百分之百的正品”口号,并尖锐地指出“百分之一的次品,对于消费者来说,就是百分之百的次品”。为此日本人引进美国先进的质量管理理论、技术和方法,结合日本的特点,加以创新,改造出一整套全面质量管理的体制。这种体制把质量管理贯穿到供、产、销的全过程,由依靠少数管理人员和产品检验员把关来保证质量,变为发动企业全体职工进行“全员质量管理”,使日本企业摘掉了“日本货是劣等货”的帽子,逐渐变为以质优取胜,甚至价格高于欧美产品,仍然在国际市场上拥有强大的竞争能力。日本已故著名企业家松下幸之助有一句名言:对产品质量来说,不是100分,就是0分。它意味着不准有任何暇疵的产品出厂,这是使企业长久获得良好信誉的根本保证。“顾客是上帝”是日本企业的经营信条。顾客和市场是企业的生命线,争取顾客就是争取市场,而争取市场必须以优质的服务作保证。为此日本企业尽力解决国外用户的各种困难,让经销公司和服务商店同步运行,设立广泛的服务网点,通过送货上门,提供配件,包退包换,帮助安装,培训人员,以及周到、及时的维修服务,使用户满意、放心,提高企业和产品的声誉。他们还通过“用户满意程度调查”来评价工作业绩,提高员工的服务意识。索尼公司进军美国市场的第一件事就是训练好服务人员,以便妥善处理可能出现的问题。（二）避强击弱是日本企业目标市场选择策略企业的一切营销活动都是围绕目标市场进行,选择、确定目标市场,明确企业的具体服务对象,关系到企业任务、企业经营目标的落实,是企业制定营销战略的首要内容和基本出发点。日本企业在进军国际市场时,实行避强击弱的目标市场选择策略,避开美国等当时的强国,首先在东南亚以及相邻近的国家和地区开展国际营销,然后扩大到印度、巴西等发展中国家,最后才致力于发达国家。正确的目标市场选择策略为日本企业开拓国际市场,迅速占领和发展国际市场,实现跨国经营打下了良好基础。按市场需要开发产品是日本企业争夺国际市场的产品策略顾客的需要就是市场,就是企业发展的机会,日本企业通过强化市场调研,及时寻找市场需求,并按市场需求开发产品,从根本上保证其产品的市场。正如丰田汽车公司的一个口号:“不生产无销路的汽车”所言。日本企业首先注重产品设计,在设计阶段就从国际市场出发,注意来自顾客的产品构想,依照国际标准设计产品,实现商品的国际标准化。日本学者曾经调查7家企业的46种商品,结果发现在这些产品中,有76%从设计阶段就朝着国际市场方向努力,13%是针对特定的海外市场需求而开发,新产品的开发所依据的信息主要来自海外的子公司。在上述46种商品中,有29%的是世界通用型商品,57%的通用程度很高。这种高标准化的设计,不仅为大规模生产提供可能,而且也为用户的所有、维修和售后服务提供方便。综上所述,经济的国际化、全球化,扩大了企业的市场,同时也加剧了全球市场的竞争本论文由整理提供

。我国广大企业,特别是国有大中型企业,在三年解困的特殊时期,开辟国际市场的任务十分艰巨,我们要特别注意学习和借鉴日本企业成功的国际市场营销策略,积极推进国际化经营,争取企业生存和发展更广阔的土壤,增强企业的市场竞争力,锻炼、培养国际市场营销人才。第三章入世后中国企业国际市场营销所面临的挑战及存在的问题

一、入世后中国企业国际市场营销所面临的挑战（一）WTO对我国企业开展国际市场营销的影响世贸组织协议由其本身案文16条和4个附件组成。案文就世贸组织的结构、决策过程、成员资格、加入和生效等程序性问题做了原则规定,附件就多边货物贸易、服务贸易、知识产权保护等协议、争端解决规则与程序谅解等内容做出了明确规定。由此,我国加入世贸组织可以享有以下权利:一是我国可以享有多边的、无条件的、稳定的最惠国待遇;二是在货物贸易上享有“普惠制”待遇,在服务贸易和知识产权保护方面享有给予发展中国家的特殊照顾;三是可以利用世贸组织解决各种贸易争端;四是可获得在多边经济组织的发言权。同时,我国加入世贸组织后应承担的义务:一是实施关税减免;二是逐步取消非关税壁垒;三是开放服务贸易;四是加强知识产权的保护;五是放宽对外商投资的限制;六是增加贸易政策的透明度。总之,世贸组织这块蛋糕不能独享,世贸组织成员的权利和义务是平衡的。加入世贸组织为中国企业进行国际市场营销提供了一个更为公平的非歧视性环境。美国国会一年一度关于中国最惠国或正常贸易条件的鼓噪将就此打注;欧盟以反倾销的名义对中国彩电的禁入也会有一个说法。更为重要的是,在外国强势产业的威逼下,中国经济调整及其带来的痛苦,譬如就业压力等,将激发中国政府和企业界全球化拓展的强烈欲望,而加入世贸组织所提供的国际视野也有助于中国企业把国际市场营销更自觉地纳入自己的策略组合。（二）开展国际市场营销是顺应世界经济发展趋势的战略选择随着追求效益、生产率,寻求开放而无管制的市场的运动席卷世界,世界市场迅速成长,全球竞争者日益增多,每一个企业都必须准备在一个相互依存度越来越高的经济环境中竞争。随着争夺世界市场竞争的加剧,仅在国内经营的公司的数量会随之减少,对于越来越多的公司,国际化已不再是一种奢求,而是一个事关兴衰存亡的大问题。1．国际市场营销是对各种观点、产品和服务实行构想、定价、促销和分销等活动,使其通过交换实现满足个人和组织目的的在多个国家中进行的整个策划和实施过程。国际市场营销意味着企业必须面对世界范围内的竞争对手,必须对国际市场信息掌握准确、迅速,能对国际市场的变化做出快速反应;同时,国际市场营销也意味着企业可以占有广阔的国际市场,更广泛地利用国际资源,得到世界上最新的科学技术,企业可以在世界范围内更有效地配置资金。国际市场营销将给企业带来更多的利润和更大的风险,对企业的要求也更高。2．中国企业即使在国内市场,也无法避免外国企业的激烈竞争。目前,国外的许多大企业均看好中国这块巨大的市场,纷纷在中国设置了分支机构,有的甚至把亚太总部迁到中国;在中国的外资、合资企业逐年增多。外国企业与国内企业抢市场、争人才,并凭借其雄厚的资金、先进的技术和卓越的管理,正逐步蚕食着中国的市场。因此,无论企业是否愿意参与国际市场的竞争,都无可避免地要面对外国企业的存在和竞争。3．开展国际市场营销有利于提高本国产品的竞争力。一方面,加入世贸组织不单是一个市场开放的举动,中国的产品也将受到保护,这将有利于本国产品在国际市场上的稳定发展,从而提高本国产品在国际上的竞争能力;另一方面,走出国门和强手合作或竞争,这个过程本身就是一个不断学习、不断提高竞争力的过程。4．我国加入WTO后,关税降低、贸易壁垒作用减弱或消失,将迫使中国的企业面对市场国际化的现实。因此,中国企业要想继续发展就必须加速自身改革,不仅要着眼于国内市场竞争,而且要主动出击,走国际市场营销的道路。可以说,企业进行国际市场营销是企业未来生存发展的必由之路。（三）我国企业已具备进行国际市场营销的条件根据瑞士洛桑国家管理学院公布的资料显示:中国的国际竞争力排列世界第33位。也就是说,世界贸易组织里面,比中国有竞争力的国家不过30多个,而世贸组织140个成员都是中国企业进入的空间,这说明:中国企业在国际市场的发展空间还是很大的。1．良好的国内经济环境为企业开展国际市场营销提供了条件。从2000年起,我国宏观经济运行良好,国内生产总值有较大提高,其中工业增加值较上年同期增长11.4%,出口总额累计比上年同期增加27.8%,外汇储备已达1656亿美元,2002年一季度宏观经济仍然保护良好态势,有专家预测中国经济将进入新一轮增长期。这对我国企业的发展是一个有利因素,企业在国内的稳定发展,是向国际进军的基础和保障。2．我国已具有一些优势的产业、行业。在劳动密集型产业,我国有较大优势,比如在纺织、服装等行业,我国的出口额逐年增长,出现了一些如杉杉、雅戈尔等知名品牌,这些企业在国际市场上有一定的竞争力。我国的家电行业,在国内也有许多厂家如长虹、海尔等,其生产能力和质量已达到世界水平,在国际市场也有较高的声誉。涉及到第三产业的一些企业,也已具备在国际市场竞争的条件,比如在外贸、远洋运输、金融、保险等行业,我国有很多大型国有企业,规模优势也不在国外私营企业之下,也具备参与国际竞争的实力。3．我国企业虽然在整体上技术不占优势,但在某些领域仍有着竞争优势:例如航天航空、超导技术;农业领域中的杂交、育种技术;工业领域中的激光照排技术、人工胰岛素合成技术等,在世界均是领先的。此外,我国还拥有某些特有技术,如手工艺技术、中医中药技术等。而且有些在我国已经普遍应用的技术,例如,中国企业的机电成套设备制造技术,冶金化工设备制造技术,以及大型公路、桥梁、遂道工程技术等,对许多发展中国家来说也是很有吸引力的。

二、中国企业国际市场营销存在的问题加入世贸组织对中国市场营销的意义不仅仅停留在对电信、金融、保险和农业一些行业的开放与冲击,更为重要的是我们融入了国际市场营销的潮流中,与发达国家要在同一市场条件下展开竞争。传统的市场营销观念、体制和策略等都必须站在国际市场营销的起点上重新调整、审视和制定。我们不仅要全方位地应对西方发达国家诸多方面的挑战,还必须了解和掌握国际市场营销发展动态,培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织体系。随着中国的入世,中国企业参与国际市场的竞争越来越多。在激烈的竞争中,打造全新的市场营销理念已成为企业进入国际营销网络体系的战略重点。在新的国际营销网络中,国内企业将会日渐成熟起来,综合实力将逐渐增强,在应对国际市场营销方面取胜的能力也会大大的提高。在这种新的环境下,国内企业市场营销与国外企业市场营销的竞争决不仅是限于本土的,更大的挑战在于国际营销市场的决战从欧美、日本、韩国企业的经验看,建立以外贸导向为基础的营销服务网是亟待解决的问题。当年的西方企业从一开始走出国门,着力强调的一个观念就是“本地化”。他们重视“从全球着眼,从本地着手”,力求融入当地市场。在这个理念的主导下,自20世纪80年代末以来,西方企业的国际战略出现了重大变化,从外贸导向逐步转变为投资导向,从出口转向了在海外投资建厂,在海外市场销售。以美国为例,1998年,美国海外企业生产的所有本论文由整理提供

产品只有30%返销到美国市场,其余全部在海外销售。美国公司在海外分支的雇员总数已达到了800多万人。1998年,美国对德国的出口总额为267亿美元,但在德国设立的分公司销售的总额(包括向德国和其他地区)则高达1631亿美元。西方企业走到这一步有着一个渐进的发展过程。经合组织的研究报告说,美国企业较大规模地走出国门是从20世纪60年代开始的。当时主要是为了保证出口产品的竞争力,减少中间环节的费用,以后才逐步发展到在国外建厂。特别是在许多欧亚企业进入美国,造成激烈竞争之后,美国企业的国际化才有了更快的发展。从生产到出口,到建立营销服务网,再到投资建厂在当地生产、销售,许多美国企业都是到20世纪八九十年代才逐步完成了这样一个调整的过程。相比之下,中国企业目前仍处于外贸导向的初始阶段。不少企业的产品虽然已经远销国际市场,但基本上是只管生产,等着人家下订单。产品一运出厂房,也就与己无关了。因此,许多厂家多年来一直为外销生产,却对产品最后的市场情况知之甚少,只能被动地跟在中间商的屁股后面走。中国企业没有自己的国际营销网和服务网,不仅制约了市场信息的反馈,不利于产品上台阶,不利于扩大品牌影响,也严重制约了出口创汇。目前中国对欧美的主要出口产品是消费品,附加值很低。比如像贺年卡这样的小商品,美国市场上卖一美元一张,而中国的出口价仅3～4美分。中间这一大块利润让美国进口商、批发商和零售商一层层地剥走了。即便是一些中国家电产品在质量上已经达到国际一流水准,但销售网、服务网、广告跟不上,没有市场认可的品牌,也只能是挂着人家的牌子,把本该自己得到的利润让给中间商。第四章入世后中国企业国际市场营销应对策略

一、树立“全球意识”开展国际化市场营销中国加入世贸组织后,在履行世贸组织成员义务的同时,也将享有多边的、无条件的和稳定的最惠国待遇与国民待遇等权利,这为中国企业实施国际营销战略提供了良好的条件。抓住机遇,适时开展国际化市场营销,是提高企业国际竞争力的一种明智抉择。中国企业怎样才能搞好国际市场营销?现在,面对国际营销市场环境发生的新变化,中国许多从事国际市场营销的企业已开始从消极、被动的适应,转向积极、主动的适应,并开始自觉走向世界市场。波士顿咨询集团上海办事处的负责人预言:“不久中国的星星之火将燃遍全球。”如,中国的华为公司在很短的时间内发展成电信基础设施的最大供货商,领先于阿尔卡特和西门子。联想是中国最重要的计算机生产公司,它在中国所占的市场份额达到了26%,比IBM和惠普公司所占的市场份额的总和高出一倍。海尔已经发展成为一家在世界上居领先地位的白色家电生产公司,它在13个国家建有生产厂,在160个国家销售其产品,营业额达到100亿马克左右。长虹已成为世界上最大的电视机生产厂家,年产1200万台电视机。

二、制定国际市场营销的公关战略中国加入WTO之后,带来的是新的市场游戏规则,新的理念、知识、技术、资金、人才和全球的庞大市场。由于加入WTO后国际市场壁垒的减少,中国企业将有更多的机会在全球发达的消费市场中展示实力和发展自己的事业,实现跨国经营。目前,国际市场营销战略公关理念与实践创新,作为现代营销管理与竞争取胜的重要保证已引起人们广泛关注。近年来,中外知名企业提出并实践企业与品牌的公关谋略,从战略经营与营销管理上创新。研究其成功经验,对于中国的企业开拓国际市场营销是很有启迪的。（一）品牌公关。品牌公关是指企业在市场竞争中所进行的品牌创造、品牌管理和品牌营销等一系列工作的总称。WTO对不同的行业和企业所带来的机遇和挑战是不同的,面对国内市场国际化,国际市场国内化的巨大竞争压力,我们必须研究和制定自己的竞争战略。而实施品牌营销公关是经济全球化的重要内容和企业参与国际竞争,增强竞争实力的正确选择,是保持企业持续发展的长远目标。首先品牌营销手段要创断。据中国行业企业信息中心分析,2001年,国有名牌企业在营销手段上进行了大胆创新,积极探索新的流通模式,强化品牌概念,从而有效地拓展了市场空间。这是国有名牌能占领高市场份额的重要原因。比如,长虹集团又投资2.5亿元,在全国建立了1万多家零售终端,从而使产品能获得更大的市场发展空间;再比如,国内服装企业紧跟国际化潮流,纷纷推出品牌的营销策略。北极绒以“保暖专家”为品牌概念,以保暖内衣、羽绒服等为支柱产品,进行概念与产品相结合的品牌营销等等。总之,品牌公关的终极目标是让顾客记住你的产品、品牌、企业,并在产生美誉度的基础上去购买你的商品。不突出品牌,就无法达到这一终极目标。要评价品牌公关效果优劣,关键是看在品牌公关结束之后,顾客是否记住了品牌———顾客清楚地记得品牌,这是最好的公关;顾客记不住品牌,这是无效公关;而如果顾客误记成其他品牌,就等于自己出钱给别人做了宣传,这是失败的公关。（二）文化公关。即走出单纯营销产品的局限,占领市场营销的制高点。在国际营销市场上,对于多数经营者来说,企业公关就是力求把产品推销出去,往往单纯围绕产品营销而进行市场公关。而成功的企业则是从高处出击,走出营销理念的局限性,运用文化公关战略,实现企业与品牌公关的高效益。21世纪是科技与文化的世纪,企业不仅要加快融入世界文化之中,更重要的是善于挖掘民族文化之魂,创新科技产品,运用文化公关的战略手段打开国际营销市场之门。实际上,文化之中蕴藏着巨大的商业宝库,文化公关就是拿到了通往宝库的金钥匙。在中外知名企业中,文化公关已被广泛运用,使人们在文化公关高品味享受的同时,企业与品牌让人难以忘怀,公关效果极佳。现在最新的营销就是文化营销。譬如,烟是不允许做广告的,但把抽烟跟中国鲁迅,跟一些喜欢抽烟斗的世界名人联系起来,那就不止是卖香烟了,而是在卖一种文化。在发现文化对营销的独特功能后,中国有大批企业就一发而不可收拾。有的从命名上入手。如“孔府家酒”、“红豆西服”、“毛家饭店”;有的从活动入手,如聘请著名歌手、乐队、音乐演奏家、影视明星来演出;有的从民族风俗入手,如征集对联和下联、猜灯谜、猜成语等,都明显地促进了商品的销售。文化公关最成功的企业是联想和海尔。当初,在众多的国产电脑、家电企业里,联想和海尔并不占据绝对的优势,但他们都善于进行文化公关,先人一步推出《联想为什么》、《海尔经验》、哈佛案例等文化公关活动。结果,几年之后,靠着这一系列有效的文化公关,它们击败了对手,成长为各自行业中的超级名牌。而其他企业,由于在文化公关上的欠缺,只能沦为“次名牌”。为什么文化公关有如此巨大的魅力?因为人们是抱着一种“学习典范”的心态去接受它的,自然地就会认为它正确、完善、神奇。这正是文化公关所追求的最佳效应。可以说,一本畅销书,一个好案例,这些文化公关所产生的效应,相当于几十次的其他公关。正因如此,企业在国际市场营销中必须抢在对手之前开展文化公关。（三）公益公关。即确立回报社会的价值观,树立企业形象。知名企业认为,企业是社会的一分子,公益公关、回报社会就能树立良好的企业形象,实现企业与社会共同发展。近些年来,越来越多的企业已经发现了公益公关活动在国际市场营销中的特殊作用。出色的公益公关活动,能使企业一举获得知名度和美誉度,而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。于是,有一批企业开始把大笔的广本论文由整理提供

告费向公益公关活动领域转移了,它们开始信奉起“公益公关具有一箭双雕之效应”这一营销策略了。从健力宝集团赞助洛杉矶奥运会、送中国少年足球队去巴西到大维制衣厂赞助世乒赛;从红豆集团聘请李谷一为名誉厂长到张裕创建中国酒文化博物馆;从海尔的百县万场电影到谭木匠的动人师生故事征文大赛;从春兰集团独家赞助春节晚会最佳节目评选到宗申集团耗费巨资组织中国摩托车队:从中关村以宏大气魄创办国际电脑节到农夫山泉独家赞助27届中国奥运代表团等等,中国许多企业把资金越来越多地投向了公益公关———投向这一曾被冷落、忽视的现代市场营销策略。企业公益公关的高明之举,就在于确立企业在社会中的正确位置,引起社会的广泛认同,将企业经营利益与社会兼顾,实现企业与社会利益的相互转化,最终赢得更大的企业发展空间。（四）政府公关。即善于寻找社会难点和热点问题,并及时找出解决问题的办法。中国入世后,对于走向国际营销市场的企业来说,寻求政府的大力支持是企业发展的重要力量,因而政府公关受到知名企业的广泛运用。2001年春,一家企业为宣传和实现其环保经营计划,借助于全国人大和政协“两会”召开的时机,以“一个中国公民的提案”为题,在《经济日报》、《经济参考报》等多家报刊上刊载文字广告,策划出新颖的政府公关方式,引起两会代表和高层领导人的关注。之后北京市政府的有关部门专门约见该企业总裁,了解和批准中华碧水计划。其中投资北京的环保设备项目一期工程达10亿元,政府拨地13.5万平方米,并出台了在全市自来水中增加排污收费的政策,以筹措资金支持碧水计划对污水处理。在经济与社会发展中,常常出现新问题、新矛盾,这是政府和群众所关心和需要解决的。这些不断出现的难点、热点问题,客观上又为企业提供了市场机会。善于寻找社会难点求解,进行政府公关,在政策上和行政措施上寻求支持,企业不仅自身得到了快速发展,更为重要的是为社会做出了新的有益的贡献。从根本上说,政府与企业的目标是一致的,因此,企业政府公关是营销策略中不可缺少的组成部分。我国海尔公司到美国建立产品制造企业和经营公司中,运用政府公关,受到了当地政府的大力支持。在国际化经营中,企业更要善于政府公关,研究当地政策、法规,以实现企业在国际市场营销的更大成效。总而言之,在国际市场营销中,惟有把企业置于更加广阔的国际营销网络之中,创新网络公关思维,为企业国际化市场营销开道,才能推进我国更多企业更多产品走向世界,在国际化经营中不断求得新发展。近年来,中外知名企业提出并实践企业网络公关谋略,从战略经营与营销管理上创新,对于中国的企业开拓国际市场营销是很有启迪的。

三、品牌的形象正日益成为市场竞争胜负的关键因素。（一）卓有成效的品牌营销成为众多企业的竞争武器。在我国加入世贸组织后,国内企业必将面临更加激烈的竞争,直面跨国公司品牌全球化的潮流,要想在国际营销市场上与跨国公司的竞争中占有一席之地,保住国内市场进而走向国际市场,其根本出路在于形成企业独特的优势,而创品牌则是形成企业优势的重要环节。世界上许多后起的国家和地区,能够迅速崛起,缩小与发达国家的差距,无一不是通过大力发展企业,不断提高管理水平,促进产品质量的提高,创建国内外知名品牌,来达到增强国家的国际竞争力的。可以说,国际营销市场竞争已经跨越了产品竞争阶段,进入了品牌竞争时代。一个国家是否拥有国际驰名品牌,拥有多少国际驰名品牌,已成为该国经济实力和国际竞争力的象征。我国企业要在国际市场营销竞争中立于不败之地,必须适应品牌竞争时代的要求,开展品牌营销,创出中国的世界名牌。著名的营销专家菲利普·科特勒在2001年4月接受中央电视台采访时,曾就中国企业参与国际竞争所需要做的事发表意见,其中第一条就是认为中国企业不应该把高端市场让给国际竞争者,因为低端市场意味着收益降低并时常面对价格战的压力,而占领高端市场就需要通过品牌力量来吸引和维系顾客,从而获得较高利润。（二）注意保护中国企业的品牌优势。WTO对中国市场最直接的影响是市场的进一步开放,外资品牌进入中国市场的障碍大大减少,民族产业受到国家政策性保护的优势将渐渐丧失,大量外资品牌将抢滩中国市场与中国民族品牌展开争夺战。过去十多年,中外企业的市场大战,使国内民族品牌受到极大的冲击。在80年代稍有知名度的民族品牌,不是被收购,就是被挤垮,即使保留下来的也是惨淡经营,真正发展起来的极为有限。外资品牌如IBM、SONY、可口可乐等在中国市场取胜的一个重要的启示是,用先进的品牌销售策略与品牌管理技术抢占了中国行销的制高点。在这一方面,中国企业与之存在很大的差距,国内企业以价格战作为主要的竞争手段,这是一种较低层面的原始竞争手段,基本上是以牺牲利润为代价来占领市场。以家电为例,国内企业每年500万台彩电销量带来的利润不及外资品牌5万台销量赢得的利润。值得注意的是,在与洋品牌的较量中,有的懦弱的企业领导人,甘愿不战而败,以种种理由纷纷搞合资合作,被“洋人”收编,不知不觉地扮演了一个“自己休自己儿子”的可悲角色。但与此同时,也有一些勇敢的企业家,积极维护自己的品牌优势,敢对洋人说“不”。如,以“扛民族大旗为己任”的“娃哈哈”做出“非常”之举,推出了“中国人自己的可乐”。又如,广州牙膏厂的“黑妹”,当美国的“高露洁”进军我国市场时,首选的合作伙伴是“黑妹”。面对送上门的外商,“黑妹”拒绝了。“大白兔”奶糖闻名于世,自然引来国外众多的垂涎者,世界上最大的食品工业集团卡夫通食品公司,也提出了高价购买“大白兔”商标,同样遭到了拒绝,而且为了保护自己的商标,“大白兔”已在世界100多个国家和地区申请注册了自己的商标。这些具有远见卓识的苦苦坚守阵地的企业家们,不为眼前利益所迷惑,致力于发展自己的品牌,义无反顾地为国货精品摇旗呐喊,堪称“中国的脊梁”、“民族的希望”。他们身上的这种气节、尊严,值得我们每一位中国企业家学习。结论二十一世纪更加充满机遇和挑战,我国需要培养一批有经济实力的国际企业,我认为有赖于目前在国内已取得较强竞争力的、有名牌威望的企业,如青岛海尔集团、四川长虹集团、广东康佳集团等。随着经济体制改革的深化,外贸经营领域的放宽,企业跨国经营活动的意识增强,企业走向国际市场机会的增大,中国更为需要国际市场营销理论来指导企业国际化的实践,而且这种愿望和要求将更为强烈。因此,国际市场营销理论在中国企业中将有着广泛的运用前景。综上所述,在21世纪,经济全球化的浪潮将涤荡着世界的每一个角落,国际市场营销的纽带已经将整个地球经济联成了一艘巨大的航空母舰。中国企业的市场营销只有融为时代潮流中的一朵浪花,才能领略澎湃巨浪的雄伟神奇;只有成为整个航空母舰的一个零件,才能追随和影响整个航空母舰,在浩瀚无涯的海洋中畅行无阻,直至达到理想的彼岸。参考文献[1]田茂永.新东成西就〔J〕.IT经理世界,2002,(3).[2]王明星.入世后中国企业的生存环境与道路选择〔J〕.经济师,2001,(11).[3]薛云建.价值链与国际市场营销策略〔J〕.中国经济流通,2001,(1).[4]马洪主编:《国外企业管理的比较研究》,中国社会科学出版社,1982年第1版[5]纪宝成主编:《市场营销学教程》,人民大学出版社,199本论文由整理提供

第3篇：机电产品市场营销论文范文

关键词：精细化管理；电信；市场营销；应用

1精细化管理内涵概述

近几年来，企业对于精细化管理模式的关注度在不断攀升，利用精细化管理机制进行企业内部管控也比较常见，究竟精细化管理的具体框架如何应用，是所有企业管理人员需要认真思索的。精细化管理中，“精”代表的是管理项目要切中要害，从企业实际出发，建立具有针对性的管控体系。“细”代表的是管理标准以及管理方针的量化，确保企业管理结构中考核、监督、管控以及执行项目都有比较严格的标准。精细化管理方针就是利用系统化和标注化的管理规则践行管理理念和管理策略，追求的是管理效果的规范和统一，在使用精细化管理措施的过程中，企业要将自身经营结构的专业化作为发展项目的前提，并且保证技术结构和数据参数的贴合，利用计算机信息化手段，升级整体管控结构[1]。

2精细化管理应用在市场营销中的时代意义

在市场营销环节中应用精细化管理，不仅是对工作步骤的标准化管理，也是对营销活动可能面临的问题进行细化研究，确保营销工作所涉及的问题都能得到有效的管控。利用精细化管理进行市场营销活动监督，要针对活动的措施和运行细节进行集中的分解，甚至量化具体操作流程[2]。精细化管理推广到市场营销结构中，是将传统的粗放式市场竞争直接转化成精细化管理竞争，这也是顺应时展需求的变革。中国电信产业在2008年实现了大规模重组，电信运营商也从6家直接合并成3家，为营销结构提供了大量的市场，在大的社会背景下，只有确保管理结构和管控机制的细化，才能顺应时代进步的要求，因此，精细化管理应用在电信市场营销结构中是大势所趋。

3精细化管理在市场营销中的应用框架-以电信为例

3.1优化整合电信市场营销模式

在电信市场运营过程中，管理结构和管理机制决定了整体项目的管理质量，只有优化提高管控效果，才能确保在电信产业市场化。我国电信产业已经发展了近30年，衍生出的相关产品非常多，其中互联网业务和移动电话业务都比较成熟，但是有些业务还是存在一定程度上的重合，这就导致资源产生了浪费，对于营销项目的宣传和推广也产生了一定的掣肘作用，因此，在电信市场运营过程中要积极的引进精细化管理措施[3]。从客户的体验出发设计对应产品，并且集中收集客户群体形成原因、营销选择路径等信息，确保整体营销结构实现优化整合，从而提升客户对于产品品牌的信任感，也能有效的推进差异化电信产品的营销和发展。在利用精细化管理机制的过程中，企业要针对产品设计结构进行有效的统一化管理，深入调研客户需求，在进行可行性分析操作后，有的放矢地推出相应产品，增大营销结构的可信度，推进电信市场的良性发展[4]。

3.2精细化划分电信市场营销模块

随着经济全球化的不断深入，中国市场内部也呈现出了更加多元化的发展，人们对于产品的需求也在悄然改变，不仅追求实用价值，也对产品产生了个性化的需求，对于不用职业、不同文化层次以及不同区域的人们来说，实际的消费取向也有所不用，而电信产业内部针对不同需求的客户也提供了不同的产品[5]。尽管如此，产品在运行细节方面还有很大的改进空间，电信产业的龙头企业只有3家，而电信市场非常的庞大，只有利用系统化的精细化管理，才能顺利健全完整运行结构，确保市场在被细化分割后，有效地满足客户需求。其中，在对客户进行分类的过程中，传统的粗放型机制将客户分为大客户、商业客户以及大众客户，这样的宏观层次很难有效地细化管理机制。因此，企业要针对客户群体建立精细化的组合排列，有效的细化客户群，然后针对不同群体提供个性化的服务，确保整体客户满意度的提升，在对客户需求进行分类的过程中，也可以利用精细化管理，包括农村市场/城市市场、沿海地区/内陆地区、动感用户/商业用户/亲情用户、高端群体/中高端群体/中端群体/中低端群体/低端群体等等，只有满足不同客户群体的需求，才能建立更加坚实的品牌信任感[6]。

3.3准确定位电信市场营销身份

随着4G时代的来临，人们对于电信网络结构的认知已经开始在不断转变，并且预计在2020年，5G将会大面积普及，在激烈的市场竞争中，只有确保整体管理结构和营销模式顺应市场需求，才能保证企业在困境中异军突起。在推进4G项目的过程中，有3G的前车之鉴，利用有效的定位组合形式进行全民换卡，并且利用适宜的绑定措施进行产品促销，也能一定程度上提升企业和用户之间建立信任感，从而进一步优化企业的实际市场运营收益，在营销机制中积极的运用精细化管理，积极的挖掘市场中的潜在客户，利用具有针对性的营销机制促进客户对新业务产生兴趣，从而实现主打产业的优化升级，确保在企业运行结构的细化。

3.4强化周期性电信市场营销管理

电信市场内部对于产品的管理一直是进行周期性的关注，包括产品投入市场初期，产品市场运行成长期、成熟期以及产品市场运行衰退期，对于不同周期内产品的实际特点，企业要利用精细化管理运行不同的营销机制，从而提升企业的市场竞争力。其中，产品投入市场初期，企业要对迅速渗透和缓慢渗透进行细化安排。产品市场运行成长期，要集中强化产品改进和促销，建立有效的产品知名度。产品市场运行成熟期，企业要利用精细化管理吸引新用户的同时，扩充现有用户的使用数量。最后，产品市场运行衰退期，企业要再深度挖掘管理细节，有效地挖掘产品的附属价值，利用退出机制，减少维护成本。

4结束语

总而言之，在电信市场内部引进精细化管理机制，能有效地促进项目运行结构的优化转型，实现粗放型管理结构向精细化集约结构转变，利用适宜的市场销售方式，确保产品的准确定位和批量销售，电信企业要积极的采取行之有效的精细化管控结构，促进我国电信市场的可持续发展。

作者:夏天 单位:大庆油田信息技术公司东风分公司

参考文献:

[1]纪娜.浅谈精细化管理在电信市场营销中的应用[J].中国城市经济,2013,29(05):102,241.

[2]李强.电信企业财务精细化管理的探究[J].财经界,2013,23(32):228.

[3]臧勤.浅谈精细化管理在电信市场营销中的应用[J].科学与财富,2013,20(10):96.

[4]王娟.强化电信企业营销资源精细化管理的思考———基于号码级的营销资源管理[J].行政事业资产与财务,2015,35(26):30.

第4篇：机电产品市场营销论文范文

一、研究背景

二十一世纪是经济社会实现转型发展的重要时期，是提高资源利用率，降低与控制外界环境污染的关键阶段。随着人们社会行为与社会活动的日趋深化，能源危机、环境恶化、温室效应等问题凸显，对人类社会的和谐稳定构成了严峻挑战。火电企业是利用煤炭资源进行电能转化的重要单位，在日常生产运营中将会产生大量的粉煤灰，在资源化处理与转换中需要消耗较多人力和财力，因此应探索一种具有针对性的方法与路径，在营销环节进行提升改进。在当前技术条件下，火电企业所产生的粉煤灰可进行资源化改造利用，在建筑工程、道路工程、矿山工程等方面实现其自身循环再利用价值。近年来，国家相关部门高度重视粉煤灰营销工作的创新与发展，在营销体系创建、市场拓展延伸等方面制定并实施了一系列重大方针政策，为广大火电企业高效开展与实施粉煤灰营销工作提供了基本遵循与引导，在粉煤灰资源化利用领域取得了令人瞩目的现实成就。粉煤灰产品具有较强的同质性，通过用市场引导火电企业发展，依托于高效稳定的营销工作模式，科学合理地开展营销工作，可在特定辐射半径范围内实现粉煤灰的经济价值、生态价值及社会价值。

二、市场营销理论应用研究

（一）市场营销理论的发展

市场营销是社会相关企业及其他单位以特定产品为主要面向对象，以特定市场营销理论为载体，旨在实现产品的市场扩大化，在更大范围内获取市场及消费者认可。在部分研究人员看来，市场营销应根据市场及人类社会发展需求，在获取相对利益的基础上，满足社会需求，属于目标价值理论范畴。对于火电企业而言，实施市场营销则主要是将粉煤灰作为载体，根据市场需求及经济社会发展趋向，在促进粉煤灰资源化综合利用的同时，满足生态环境效益与经济效益的有效结合。

（二）营销环境理论分析

营销环境是企业实施营销行为所面临的诸多影响因素的统称，可分为显性营销环境与隐性营销环境。上述不同的营销环境，在外部力量干预、内部力量转化等方面存在显著不同，对市场营销活动所形成的影响同样存在突出差异。在现代经济社会发展节奏不断加快的背景下，火电企业粉煤灰营销工作同样应因地制宜，循序渐进，积极把握与运用来自于国家政策、技术方法、市场环境等方面的机会。基于市场营销环境理论，火电企业在实施粉煤灰营销中，应从实际环境出发，整合多方面的市场环境要素，协调优化市场环境多方面利益关系。

（三）目标市场营销理论

目标市场营销理论的逐渐演变形成，为市场营销活动提供了更为坚实的理论支撑，使相关营销活动的相关基础行为更具方向性，使得传统理论模式下难以完成的市场营销任务具备了更大的可行性。目标市场营销理论的基础在于将无穷广阔的市场进行细化分解，根据企业自身特点、市场需求旺盛程度、产品结构特点等要素实施差异化、个性化的营销行为。对于现代火电企业而言，为全面提升粉煤灰营销工作成效，必须对目标市场进行细分，并择定目标市场，选择最为符合实际的市场定位，控制营销组合变量，进而制定终端目标市场的营销实施战略。

三、火电企业粉煤灰营销工作现状及存在问题分析

（一）对粉煤灰营销工作战略的重视程度不足

粉煤灰是现代火电企业生产运营过程中的重要固体废弃物，对外界自然环境的影响相对显著，若相应的技术处理措施不当，则极易对生态环境造成不可逆转的伤害。因此，针对目标市场，科学实施粉煤灰营销具有深刻意义。纵观当前粉煤灰营销工作实际，部分火电企业普遍存在着对粉煤灰营销工作重视程度不足等共性问题，不能够从经济社会的宏观角度把握与审视粉煤灰营销工作的时代价值与现实意义，片面地认为粉煤灰营销工作可有可无，也可采取其他相关技术措施予以处理，无需在粉煤灰营销方面投入过多。这种狭隘认知的存在，已经逐渐发展成为阻碍火电企业粉煤灰高效营销工作的重要因素。随着我国企业体系转型的深入开展，制度体系的日益健全，营销营销的重要性也日益受到重视，相关企业也逐步进行了相关尝试，进行营销营销制度的建设与优化工作，并取得了一定的成效。但是必须清楚地认识到，部分企业营销营销仍旧存在不健全的情况，营销的制度存在欠缺，例如少数火电企业没有形成规范化的营销控制制度，造成制度缺失，无法指导相关营销工作的开展。火电企业在发展的过程中，面临着更为复杂的外部环境，营销工作的压力较大，为确保各项工作的有序开展，需要多元化的营销内控方法的参与，才能够将各项营销营销落实到位，才能确保营销内控工作的顺利进行。但是从实际情况，目前火电企业在粉煤灰营销方法上存在方式路径单一的情况，无法根据实际情况，对营销方式与营销方法进行灵活调整，从而在很大程度上，限制了营销营销积极作用的发挥，对于企业营销水平的提升产生了妨碍作用。

（二）粉煤灰营销工作的信息化手段应用不足

现代信息化技术的快速发展，为火电企业粉煤灰营销工作提供了更为丰富的技术手段，创造出更为灵活多变的市场营销环境，可在更短时期内完成更高的市场营销任务量。实践表明，部分火电企业在粉煤灰营销工作过程中，未能积极引进现代信息化技术，所采取的粉煤灰营销方式时代性不突出，无法将现代信息化技术的理念融入营销活动全过程。在当前粉煤灰营销环境复杂多变的背景下，应立足市场需求，对营销数据进行深入加工与分析，构建形成立体化与形象化的市场需求模型，而由于粉煤灰营销中信息化技术应用不充分，上述预期效果难以完成。

（三）粉煤灰营销工作人员综合素养有待提升

火电企业粉煤灰营销工作人员在营销活动中扮演着不可替代的关键角色，是制定粉煤灰营销战略，拓展粉煤灰营销链条的直接实施者与操作者，其综合素养的高底与粉煤灰营销成效密切相关。从当前火电企业粉煤灰营销人员实际来看，部分营销人员未能掌握系统化的营销基础理论，对粉煤灰的结构特征、应用价值等了解不清，无法在粉煤灰营销中做到游刃有余，相关营销技能捉襟见肘。

四、火电企业粉煤灰营销的有效对策探讨

具体而言，按照本研究博弈论视角下的逻辑，可以得到如下结论：其一，在古典营销范式下，相对于消费者而言，企业具有优势的交易地位和不对称的信息优势，因此在与消费者之间的博弈中占有优势地位，该阶段的营销理论的核心是生产理论；其二，在交易营销范式下，市场由卖方逐渐转变为买方，企业逐渐失去了有利的交易地位，但依然具有不对称的信息优势，企业消费者之间博弈属于不完全信息下的有限次静态博弈，该时期企业往往面临着如何取得消费者信任的问题。因此，为了实现利润最大化，企业和消费者的关系从短期交易到长期合作关系。

（一）加强火电企业文化建设，丰富粉煤灰营销内涵

企业文化是企业的生命与灵魂所在，只有始终不断强化火电企业文化建设，才能为新时期粉煤灰营销工作创造良好的前提条件。要制定符合火电企业自身实际的企业文化建设方案，将企业文化建设与粉煤灰营销工作有机结合起来，为粉煤灰营销工作的顺利有序实施搭建便利条件，将现代精细化与集约化的市场营销理念融入文化建设全过程。要将“环保、节约、经济、循环”等价值理念作为火电企业文化建设的主要内容，将实现与发展循环经济作为主要发展方向，使企业文化具备特有的无形约束力，潜移默化地在粉煤灰市场营销中发挥群体道德规范及行为准则作用。牢固树立“全心投入工作”的工作价值观念，在火电企业内部创造“干事创业”的工作劲头，为粉煤灰营销工作打下良好的行为基础。

（二）引进现代信息化技术，灵活运用粉煤灰营销手段

通过引进现代信息化技术，搭建基于计算机技术、软件技术与网络技术的粉煤灰营销信息化营销平台，实现对粉煤灰市场需求数据的精准调研、精准分析、精准处理，使相关数据能够形成一个统一有序、立体丰富的数据模型，将市场变化对粉煤灰的需求清晰直观地展现出来。在现代信息化技术的支持下，将粉煤灰营销手段进行全面盘活，精准捕捉粉煤灰市场信息，结合火电企业自身实际实施差异化与个性化的营销。依托于信息化技术，火电企业可在内部各部门之间实现粉煤灰营销数据信息的互联互通互享，实现粉煤灰产出数据、营销数据、需求数据之间的有机衔接，最大限度上满足市场对粉煤灰的现实需求。

（三）提高粉煤灰营销工作人员综合素养

定期组织火电企业粉煤灰营销工作人员参加专项培训与学习，由业内专业人士为其讲解新形势下粉煤灰市场动态与趋向，引导粉煤灰营销人员系统性地掌握粉煤灰的结构特点及利用价值，提高他们对循环经济的认知和理解，有针对性的实施市场营销。要注重强化粉煤灰市场营销人员的职业道德操守，强化营销活动中的责任意识、风险意识与创新意识，将现代先进的市场营销理论全面应用于粉煤灰营销全过程，提高对粉煤灰市场机遇的捕捉能力、对潜在风险因素的辨识能力。要强化对粉煤灰市场营销人员的阶段性考核评价，选择最具代表性的考核评价指标，以营销数据指标为载体，准确反映其阶段性营销工作成就，并以此为基础全面激发粉煤灰营销人员的积极性与主动性。将粉煤灰营销考核评价作为基础依据，兑现相应的薪酬激励机制。为保证火电厂粉煤灰营销的有序开展，扎实推进火电厂粉煤灰营销，企业主要负责人以及相关工作人员，要积极转变自身思维观念，深刻认识到粉煤灰营销的积极作用，在此基础上，全面推进火电厂粉煤灰营销的完善与健全。在工作实践中，企业要做好集体学习与宣传工作，通过这种方式，扭转部分工作人员对于粉煤灰营销认识方面存在的不足，为后续制度建设与创新奠定了坚实的基础。同时企业要根据自身的实际情况，定向开展业务培训活动，不断提升相关工作人员的专业素质与职业能力，使其能够对企业的资金运行情况、财务信息的有效性等进行专业化的处理，保证了粉煤灰营销管理工作的有序开展。

（四）充分有效利用公共关系策略

一是绿色公关营销策略，通过选择目标顾客涵盖率高的传递绿色信息的绿色媒体，以直接或间接的方式告知消费者有关最新的绿色产品及现有产品的绿色范围，提醒消费者查看有关公司及产品的绿色记录，说服消费者相信本公司产品的绿色表现比竞争者的产品好。二是网络营销公关策略，采取合作联营的方式，让合作方对冬季产量过剩的粉煤灰进行储存，在旺季由该公司销售，解决季节性产销矛盾，降低冬季储灰带来的成本；加大高等级粉煤灰用户的开发力度，围绕周边地区工程项目建设对不同级别粉煤灰的巨大需求，紧跟工程进度，提高粉煤灰销售量，提高粉煤灰产品年均销售单价水平。

（五）建立完整的内部营销管理体系

粉煤灰营销的建立与执行，需要相关监督体系的配合、参与，才能够提升粉煤灰营销各项工作的有效性与合理性，强化粉煤灰营销管理的整体质效。基于这种认知，在粉煤灰营销监督制度建设的过程中。企业内部，组织人员成立内部管理部门，对各项财务支出以及资产管理情况进行全方位监管，在监管过程过程中，确保各项粉煤灰营销落实到位，避免了粉煤灰营销管理体制出现漏洞，影响粉煤灰营销管理效果。除了进行企业粉煤灰营销监督体系的健全与完善之外，还需要有目的地做好粉煤灰营销管理制度的优化工作。例如在企业内部建立粉煤灰营销管理小组，由主要负责人作为组长、分管主责任为副组长、相关科室负责人为组员的垂直管理体系，理顺管理责任，明确管理职责，从而确保各项粉煤灰营销管理制度得到遵循。同时考虑到会计信息对于整个粉煤灰营销管理工作的重要性，在相关制度建设的过程中，还需要对企业会计信息的类型以及呈现方式进行明确，保证会计信息的快速反馈，推动粉煤灰营销管理工作的顺利进行。绩效考核主要负责审核、以及批准总体绩效的具体考核计划与绩效考核的主要问题等。科学完善的绩效评价系统在房地产火电厂粉煤灰营销中扮演着不可替代的关键角色，是排查分析漏洞、提高方法策略针对性的重要载体。因此，应严格确定粉煤灰营销绩效评价项目与评价内容，以粉煤灰营销为主线，设定最具代表性的绩效评价参数指标。

（六）建立健全粉煤灰营销预案

在粉煤灰营销管理制度建设的过程中，火电厂可以将粉煤灰营销预案制度作为重点任务，通过科学、系统的计划，确保火电厂各项资金得到合理使用，相关资产实现保值增值。为做好粉煤灰营销预案工作，企业应当在科学性原则、实用性原则的引导下，细化粉煤灰营销预案的内容，明确粉煤灰营销预案的基本流程，通过这种方式，使得粉煤灰营销预案工作得以有序进行，为粉煤灰营销管理工作的开展提供了遵循，保证了粉煤灰营销管理制度的建设水平。营销预案职能是火电厂粉煤灰营销工作的重要组成部分，通过预算的有效管理，在企业内部形成系统性、层次性、协同性资金分配方案。基于这种认知，粉煤灰营销人员应当结合企业主营业务、经营模式、市场竞争地位等客观条件，制定详细可行的营销预案职能工作模式与流程，为强化营销预案职能提供必要支撑与依据。将精细化的工作理念与粉煤灰营销工作结合起来，促进粉煤灰营销预案体系的健全，确保相关工作作用的发挥。在这一思路的指导下，借助预算核算等系列举措，以企业内部业务流程为主要载体，实现实时跟踪与全局把控，与现代市场经济体系的构造与自我完善有机结合起来，保证营销预案的有效性与合理性。同时，应强化营销预案监督，优化营销预案环境，根据收集的相关数据制定出月度现金流量预算，深化和拓宽企业营销预案职能的包容性绩效。除了做好上述应对举措之外，还需要结合实际，进行部门责任的细化，实现职能的准确定位，有效防范企业成本管理环节出现管理不到位的情况，强化成本管理的能力，打造精细化的管理机制。

五、结语

第5篇：机电产品市场营销论文范文

1.电力营销理论的概念。

供电企业的电力营销就是基于电力资源的固有特征，以电力市场外部环境变化为制定基础，以满足用户最终需求为制定目标并通过对外提供持续，稳定，安全的产品与服务，从而实现供电行业的经济效益及产业发展的最终目标。供电企业的电力商品营销方式有别于其他行业而存在差异性的主要原因是基于行业产品及服务的特殊性所致。电力行业的电力资源具有无形性、非储存性、社会公用性及其计量方式专业性等特殊性特点，具体的，无形性表现为电力产品本身无法独立对外存在而只能借助于电压及波形等技术指标来加以表现；电力产品产、供、销具体环节的实现也要依赖于电网这一特殊载体而显示出它的非存储性，另外，电力资源的消耗、使用需要通过电表视数加以度量，并通过电力输送将电力资源送至千家万户，以实现其作为社会经济发展的动力资源保障的社会意义而体现出社会公用性，上述的产品特性就是供电企业营销方针需要差异化管理的决定因素。

2.电力营销的价值体现。

供电企业电力营销具有重要意义，主要表现为：第一，为了适应市场的激烈竞争及日益变化的用户需求，电力营销方案势在必行。电力营销并不单单是针对于电费的收取及催缴这么简单，还应涵盖向用户提供用电常识普及等专业。只有这样，才能增强其营销产品的品质需求及社会口碑，以实现制定电力营销方案的初衷。第二，供电公司销售渠道的多样化管理目标需要电力营销的具体施行。供电企业不能在基于经验之谈而选择固有的销售方式，应面向市场，迎合用户需求制定差异化的营销策略，从而实现渠道的普遍覆盖。第三：电力行业的发展机制要求供电企业实现电力营销。国家在近期的电力行业发展规划中，曾先后在2002年及2013年两次了其体制改革的整体方案，所以，为了提高供电企业自身的营运能力及服务水平，特需供电企业不断的完善营销管理。

二、供电企业市场的SWOT分析

供电企业为国民经济的发展提供能源动力，是保证生产经营正常运转与经济实现的基础性产业，因此，行业的营销深度和广度尤为重要。供电企业必须进一步增加营销的宽度，加强对新兴替代产品的利弊分析及市场的重新占有，并努力完善及提高行业服务水平，以增强供电企业核心产品的市场竞争力。现对供电企业市场进行简要的SWOT分析，内容如下：

1.优势分析。

供电企业现具有较为系统的，完善的销售渠道和稳定的并保持持续增长的用户群体，且在电力资源的生产、供应环节具有专业的技术人才，能够保证电能产品的质量，在长期发展的过程中形成的较为稳定的价格体系也能从另一层面上保证电力的供应与发展。

2.劣势分析。

2.1营销理念欠缺。虽然，改革与发展的思想理念已经贯彻到供电行业的指导方针中来，但是，在实际工作中，其整体工作的思路还是没有完全转变，没有形成以市场为导向，以客户为需求的现代营销的思维。另外，当前供电企业的部分工作人员仍以懒散作风去应对工作，没有深入的、系统的进行市场调研，市场分析及市场定位，盲目的沿用传统工作方法及个人经验主义，从而无形的形成了对供电行业营销理念的抵触，不利于营销理念的贯彻执行。

2.2产品认识浅显。供电企业经过了长期的发展革新，已经不能仅以收电费做为工作任务，而应要深刻了解电力产品属性，从而给用户提供高水平的附加性产品，但目前的供电企业在此方面的表现稍有欠缺。

2.3体系管理松懈。供电企业未建立营销的信息管理系统，不能及时而准确的了解电力产品的销售情况，且对市场的细分和定位缺乏深层次挖掘，理应根据外部环境变化及用户需求进行调配的用电情况，却主观的经验性输出，这样一来，很难确保供电企业长期的发展战略目标的实现。

2.4营销人才缺失。供电行业的行业特性决定了行业注重技术人才的引进，而当下，为了迎合经济形式，供电企业也应着重营销人才的培养。传统性没有应变能力，经验主义，直观主义或仅仅完成任务指标的工作作风已经不能满足当今的市场需求，所以，供电行业必须加强营销人员队伍建设，加强营销理论与供电行业实践的融合，以为供电行业提供强大的人才储备。

3.机会分析。

国家开发西部以扩大内需的政策给供电行业提供了新的机遇，另外，基于用电客户消费需求的激增，城乡、农村电网及城区实行“一户一表”的改造和当下最为流行的环保问题，为供电行业提供了新的市场契机，也为供电行业的发展提供了新的渠道方向。

4.威胁分析。

供电行业易受到地方政府的行政干预，且在电价的制定上没有决定权，只能严格执行国家标准，这样在政府综合考虑全局经济效应的同时，可能会导致供电企业部分利益受损，而且基于不能随着市场走势制定价格的问题，在某种程度上也会影响电力企业的工作积极性，不利于降低成本和内控管理的实现。另一方面，资金的缺乏及替代能源的市场压力同样使得供电行业存在市场份额的流失，所以，供电行业为了重新争夺能源领域的消费市场，也应积极引入现代的营销理念以提供理论指导，才能实现供电行业的长足发展。

三、供电企业电力营销管理方法

鉴于供电行业的现行市场分析，供电企业应加强营销管理，本文简述营销管理的办法如下：

1.产品定位。

供电企业因结合行业及产品特性进行精细化管理，以产品和服务为主打，提供双向产品理念，加强服务的宣传与后期的管理，以电力资源的优势为主导，以用户需求为目标，从而实现公众心目中的品牌形象及社会公信力。

2.价格管理。

供电企业应根据用户的现实需求进行正确的业务及用电性质划分，以实现分时、阶段性的电价迎峰填谷，进而充分发挥价格的杠杆效应。另外，供电企业应采取有效的措施，加强电费回款的催收力度，并适当给予用电大户一定优惠政策以实现维持市场份额的目的。

3.渠道划分。

供电企业在现有市场的基础上，应充分利用国家的新机遇，进行城乡、农网及西部等新市场的开拓，这样，既维护了原有用户，又不断的吸引潜力的新用户，才能实现供电企业市场定位及市场渠道的多元化目标。

4.促销手段。

供电企业应引入新理念、新技术提高企业的经管水平，降低企业成本同时将部分成本空间回馈给用户，适当的引入市场化促销手段，并应用电子网络平台，实现决策科学化、缴费电子化、管理现代化及日后考核的制度化，这样可以在实现企业的目标的同时，方便了用户，进而实现二者的双赢。

5.其他。

供电企业在营销的管理上除了要注重行业的4P管理，还应加强电网建设，日常班组工作管理、线损管理、业务受理、故障报修、配网调度等各环节的制度管理，并加强科技及人才的引进及服务品质的提高，积极的实现“管理者”向“电力服务者”的职能转变，同时，积极的树立好企业的良好形象，以实现供电企业与市场经济体制下的现代化接轨。

四、结语

第6篇：机电产品市场营销论文范文

[关键词]服务营销；电力行业；7Ps

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.40.012

电力是攸关民生的重要商品，在很长时期内，由于受到电力工业发展水平的限制，电力商品一直处于短缺状态。电力企业长期垄断经营，服务意识淡薄，服务效率低下，“重发电，轻供电，重生产，轻营销”“皇帝的女儿不愁嫁”等优越感十分明显。随着市场经济的发展和电力体制改革的深化，电力企业也和其他企业一样面临越来越激烈的外部市场环境，传统的经营管理理念和方式已严重危及电力企业的发展，如何激发企业经营的积极性，促使企业提升经营理念和管理水平，尤其是强化全员的服务意识和营销能力是电力企业寻求转型的重要突破口。本文基于营销7Ps理论，从服务营销的角度分析当下电力营销中普遍存在的问题并提出对策建议。

1 服务营销的提出和7Ps营销理论

服务营销（service marketing）是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者的服务需求在营销过程中所采取的一系列活动。20世纪80年代后期，由于社会分工的发展、科技的进步和消费者收入水平的提高，市场由卖方市场转变为买方市场，服务营销在企业营销管理中的地位和作用日益重要。与传统的营销方式相比，服务营销是一种新的营销理念，其重点不仅是具体产品的成功售卖，更注重消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程中的感受。它起源于企业对顾客需求的深刻认识，是企业市场营销观念质的飞越。按照马斯洛对人类需求由低级到高级的划分，生理和安全属于较低层次的需求，尊重和自我实现是较高层次的需求。传统的营销只通过产品满足消费者的生理和安全层面的需求，而随着社会文明的进步和消费者意识的觉醒，消费者更希望商家透过产品为其带来个性化的服务和关怀，从而满足其尊重和自我价值等较高层次需求，而这种较高层次的心理满足感将极大地促进消费者产生较高的满意度和品牌忠诚，进而能够增强企业的竞争优势。

7Ps理论是在4Ps营销理论基础上增加了凸显营销服务过程的三个要素，由此构成了服务营销的基本理论框架。4Ps理论是杰罗姆・麦卡锡于1960年在《基础营销》一书中第一次将企业的营销要素归结为产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个基本策略的组合。1981年布姆斯和比特纳在此基础之上增加了三个P：即人（People）、有形展示（Physical evidence）和服务过程（Process）。4Ps揭示了从产品的诞生到价格的制定，再通过营销渠道和促销手段使产品最终到达消费者手中的过程，而7Ps更注重营销人员给消费者提品和服务的全过程，强调了员工对整个营销活动的重要意义，更精细、更全面。从4Ps到7Ps营销理论的发展本身反映了企业从单纯关注产品转向对消费者感知体验的重视。结合本研究，所谓电力服务营销是指电力企业在不断变化的外部环境中以用户的需求为中心，给用户提供安全可靠、持续合格的电力产品和周到、细致、满意的服务。

2 电力企业服务营销现状及问题

改革开放以来，电力企业随着国民经济快速发展获得了长足进步，积累了一大批关键核心技术，吸引了雄厚的国家资本投入，同时也集聚了一大批优秀人才，但受传统管理体制制约，电力企业客观上还存在一些问题和不足。笔者对当前服务营销中存在的主要问题归结如下。

2.1 服务观念比较淡薄，服务手段相对落后

一直以来，电力企业都是坐等客户，没有摆正营销和服务在企业经营管理中的核心位置，主动服务意识更是淡薄。员工对服务内容的认识还停留在执行既有制度和规定上，对服务手段的理解也局限于微笑服务、营业厅更新等表面层次上。在提高办电流程效率、减少停电损失、提高供电可靠性等深层次服务问题上缺乏深刻理解和有效措施；缺乏主动跟踪、挖掘消费者用电需求并提供精准个性化服务的市场调查和反馈机制。这种重系统、轻客户，重生产、轻营销的陈旧的服务观念弱化了电力企业的竞争力，制约了企业长远发展。

2.2 市场观念比较淡薄，缺乏营销理念和体系

电力企业因国家垄断而缺少市场竞争，市场观念普遍淡薄，员工的思想观念还未从旧的用电管理模式转变到市场营销的模式上来。很多电力企业的营销机构缺失，即便有些企业设立了营销部，但并未将营销部的职能转变到需求预测与开发、新技术与产品的研发、产品销售与合同管理、服务流程设计、公共关系与企业品牌形象设计等应有的职能上来。企业上下没有形成全员营销的大营销意识，片面地将营销工作局限于某一个部门，各部门联动推进的营销体系尚未形成。

2.3 用户欠费比较严重，企业法制宣传缺失

电费的足额回收是电力企业经营的重要保障，而电力企业一直沿用的“先使用，后付费”的惯例客观上造成了电费回收的风险，加上近几年很多中小企业濒临破产，大额的电费拖欠成为电力企业健康发展的沉重包袱。另外，电力企业的用电普法宣传力度不够，宣传形式单一，对欠费客户一味采取限电或停电等强制措施无法从根源上帮助客户形成良好的用电习惯和法律意识。更严重的是，电力企业自身法律意识淡薄，员工对《用电法》《合同法》等相关法律法规的学习不够，合同管理的疏漏是电力企业合法权益得不到法律保障的重要原因，也是制约企业提供优质可靠服务的瓶颈。

2.4 服务人才建设不足，人力资源管理滞后

众所周知，不可分离性是服务类产品的一大特征，即服务的提供者和服务是不可分离的一体，服务提供者决定了服务产品的生产过程和效果。因此，电力企业服务营销的成败往往取决于营销人员的营销素质。目前很多电力企业没有重视营销部门员工的遴选和培训，不合理的营销团队结构也影响了团队效能的发挥。大锅饭、论资排辈、不求无功但求无过等陈旧的人力资源管理模式严重扼杀了员工服务创新的动力和激情。长期的垄断优越感使企业领导层无法居安思危，主动营造企业创新的服务氛围。

3 电力企业服务营销改进建议

电力的需求与经济发展同步，在我国全面建成小康社会的过程中，电力需求将呈现刚性增长，电能占终端能源的消费比例还将继续提高，这给电力企业带来了很好的发展机遇。同时，新一轮电力体制改革的大幕已经拉开，打破垄断、引入竞争、降低电价、改善服务、提高效益、促进发展将是所有电力人必将面对的发展趋势。如何把握机遇，主动迎接挑战，笔者运用7Ps理论针对电力企业转型过程中所面临的服务营销问题提出对策建议。

3.1 深挖客户需求，完善产品组合

电力是企业和家庭的生活必需品，除了给消费者提供优质环保的电力产品即核心产品之外，未来电力企业的工作重点应该向延伸产品扩展。电力企业应向用户提供包括能源合同管理、综合节能和用能咨询等需求侧增值服务；提供峰谷、分时等用电产品组合供客户选择，不断挖掘开拓细分市场；借助互联网和大数据，对客户的用电需求做出精准的预测，以便在高峰用电期通过及时的电力调配保障电力供给，增加客户满意度。

3.2 发挥市场作用，制定差异化电价策略

从本轮改革的核心内容看，放开售电和配网是核心，也是释放改革红利最大的领域。这意味着电力公司依赖赚取差价的盈利模式会越来越少，市场价格竞争机制不可避免。为了在激烈的市场竞争中赢得市场份额，电力企业的价格策略可从以下几方面展开：一是开展市场调查，建立客户档案，根据客户类型和所处行业差别定价，比如长周期交易用户与短周期交易用户的定价方案应有所不同；所处不同行业的客户因对电价的敏感性不同而应差异化定价；二是发挥市场供求机制对价格的调控，积极追踪各时段各区域的电力供需情况，并据此周期性浮动报价；三是制定折扣、返点、按交易周期长短优惠等激励方案，作为对价格机制的有益补充。

3.3 拓展售电渠道，丰富经营模式

随着市场竞争的加剧，电力企业首先要主动拓展服务网点数量，力争实现优质用户全覆盖，以巩固扩大市场份额。对于大客户群体，可尝试一对一的个性化售电服务模式以此创造更多的顾客价值。在新一轮电力体制改革的压力和挑战下，电力企业要深度挖掘产业链价值，加强与发电行业的战略合作，探索发售电一体化运营。电力企业要勇于门户开放，引入优质社会资本，探索建立股份合作、服务合作、产品合作等多种合作经营模式，为客户提供多渠道，多层面的售电服务。

3.4 创新促销模式，建设品牌形象

促销是企业利用各种有效方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。结合电力行业和产品特点，企业可从以下几方面促进销售：一是借助多种媒体形式开展广告宣传，由于电是生活的必需品，电力企业对产品的宣传应聚焦于对客户合法用电的引导和企业文化理念的输出，着意树立诚实守信的企业形象以促进销售。二是根据客户需求制定灵活多样的促销形式，如积分返点，会员制、提供增值服务等，构建互利共赢的长期合作关系，并努力实现由业务型企业向服务型企业的转变。

3.5 强化服务意识，提高服务能力

人是服务产品的生产者和消费者，员工的整体素质决定了服务产品的质量。针对电力企业员工普遍缺乏服务意识和服务能力的现状，管理者首先要有危机感和战略远见，主动营造组织创新服务氛围，倡导全员营销，开展多种形式的服务技能竞赛和观摩。营销部是整个电力企业的服务窗口，管理者要重视营销人员的选拔和专业培训，并通过构建企业内外长效学习机制，提高营销人员的整体素质和服务技能。企业要完善激励机制，对于服务标兵和营销精英要给予嘉奖，充分挖掘员工服务创新的动力和才智。

3.6 营造贴心环境，培养客户口碑

与有形商品不同，服务是一种无形商品，消费者会通过服务周围传达服务特色及优点的有形展示对服务质量预估和评价，因而有形展示是消费者感知服务质量的重要线索。电力企业要善于利用和管理这些有形展示，从营业厅的选址、卫生环境到陈设布局、照明色彩、设施装备、材料和附属品等都要根据客户的心理需求和感知特点精心设计，以便向客户传递正确的信息。互联网背景下，电力企业还要发挥网络意见领袖的消费引领作用，重视客户评价和口碑传播，增强客户对产品和服务质量的信任感。

3.7 规范服务流程，优化组织结构

服务要通过一定的过程、机制和活动才能到达消费者手中。根据消费者需求不断改善服务流程，提高服务效率，增加满意度是服务营销体系的重要环节。电力企业要建立服务反馈机制，加强服务追踪，及时收集反馈信息，发现和查找服务流程中的薄弱环节和存在问题，结合客户的类型和特点细化、规范、完善服务程序。各部门需要共同参与营销，打破组织内部部门壁垒，强化部门之间、员工之间的合作与交流，协调好各部门、员工和服务流程之间的关系。信息化时代，电力企业还应利用好互联网高效优势开展营销和服务，简化服务流程，提高服务效率。

参考文献：

[1]克里斯托弗・洛夫洛克，约亨・沃茨.服务营销[M].6版.北京：中国人民大学出版社，2010.

[2]田志龙，戴鑫.服务营销研究热点与发展趋势[J].管理学报，2005（3）.

[3]关于进一步深化电力体制改革的若干意见（中发〔2015〕9号）文[Z].http：//.cn/zbw/dlpd/info_show.jsp？record_id=82666.

[4]杨丽珠.浅谈供电企业的服务营销[J].商场现代化，2010（9）.

[5]刘林立，盛淑凯.服务营销新探[J].经济师，2006（9）.

[6]孙祥武.电力营销管理创新策略[J].科技创业家，2013（5）.

[7]王学成.基于顾客满意度的零售业服务营销创新策略[J].商业经济研究，2015（1）.

第7篇：机电产品市场营销论文范文

关键词：营销;电子商务

随着互联网的不断普及,它的功能扩展到商务。目前电子商务发展到网上服务,通过网络使企业面向世界,带来巨大的深远的商机。

1市场营销概念

在市场经济体制下,企业如果想立足于市场则首先必须树立营销观念。营销是连接社会需要与企业功能的纽带。论文百事通营销是一种创造行为。营销不仅是寻找顾客已存在的需要并且满足需要,而且还要发现和解决顾客并没有要求而应当热情响应的问题。营销是一种管理过程,是分析、计划、执行和控制的过程管理。营销是研究市场,研究顾客需要特点和需求量,企业通过生产和经销对路产品,通过网络,以适当的价格,适当的手段进行传播,使顾客获取利益。因此营销是企业与社会的纽带与桥梁。

2电子商务的优势

新兴的电子商务优于传统营销。电子商务使企业利用互联网处理日常的业务、交易,即与供应商、顾客、银行、分销商和其他贸易伙伴的日常联系,降低了企业生产与销售成本,缩短生产厂家与最终用户之间的距离。近年来看病贵,看病难成为医疗工作中突出问题,其原因诸多。重要原因是药厂与患者之间,医院与患者之间,隔着许多中间环节。药品又按照传统模式营销,由于层层加价,使药品价格高于成本价若干倍;传统药品营销客户数量少,销售成本高,便利性差,和患者沟通能力弱的缺点,而且患者又容易买到假药。电子商务就是用电话线,电脑网络来传输资讯,商品和服务。利用电子商务使药厂、医疗器械厂、医疗试剂厂容易处理日常的业务,电子商务是商业交易及工作流程自动化的技术应用。电子商务使医药企业管理阶层降低成本,提高产品质量,加速产品传递的工具。通过网络采购与销售药品、试剂、医疗器械,使药厂与患者之间摆脱了传统的商业中介的束缚,降低销售药品成本费用,从而降低了药价,解决看病贵难题。缩短药厂和医院患者之间距离,改变了市场结构;扩大客户群体,给药厂带来了无限发展机会,提高营销效率。

3电子商务和市场营销的关系

传统市场营销是电子商务发展的基础,无论是传统的市场营销还是新兴的电子商务,核心都是“营销”二字,其经济本质是相同的,只是实施方式及渠道不同。新兴的电子商务是对传统营销模式的一种改进和创新,它是基于传统营销的经济理论结合现代高科技发展而来。电子商务是网络时代对传统市场营销概念的延伸。传统的市场营销中,企业的营销活动受到地理环境和交通工具的限制,如药厂以往仅忠实地只做邻近客户生意,电子商务下药厂企业面向全球,用户移动鼠标即可轻易转向竞争对手。药厂可以借助于互联网与患者顾客进行互相沟通,收集药品疗效的市场信息,消费者满意调查。进一步实现药品、试剂、医疗器械消费跟踪、防伪、保护知识产权。传统的营销消费者的购买行为是被动的,药厂在营销活动中“推销已有药品”,“以药品为中心”的指导思想。电子商务没有地理约束和空间限制的全球市场,例如医学科研中心所需试剂盒在某个城市买不到,通过因特网向其它城市购买,网络营销贯彻满足客户需要的指导思想,这种购买试剂盒方式的最大特征是消费者的主导性,购物意愿掌握在消费者,科研人员手中,消费者通过媒介交互来查询有关试剂盒或服务的信息。所以电子商务从传统上的“以产品为中心”市场营销转向“以客户为中心”的变革。科研需要何种试剂盒,药厂就生产何种试剂盒.

4电子商务对传统营销的影响

互联网和电子商务构成了新的市场营销平台。产生新的营销观念。市场营销理论也从传统的以企业的中心的4P理论(产品、价格、分销、促销),发展到以客户为中心的4C理论(客户、成本、便利、沟通)。传统营销4P理论认为企业只要围绕产品、价格、分销、促销四个要素,产品销售就有了保证。电子商务4C理论包括从客户角度分析、成本角度、便利、沟通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企业-客户关系。电子商务在发掘客户方面优势无可比拟,寻找潜在目标客户不再是难题。例如,结核病是世界卫生组织列为重点控制三种疾病之一,自上世纪90年代以来,结核病在部分地区呈现严重反弹局面,农民工这一群体结核病防治问题未能受到足够重视,成为结核病防治盲区。因为农民工流动地域广泛,流动的季节性,增加了结核病防治难度。通过电子网络及早发现目标客户,建立、健全结核病防治信息公开制度,积极发展社会团体或组织采用电子商务及早发现、消除结核病防治工作中盲区,寻找到潜在目标客户。4C理论电子商务满足患者对药品需求和欲望,使患者以更低的价格买到药品,为药厂减少消耗,提高效率,降低生产经营成本。从便利角度分析,电子商务为客户提供最大购买和使用便利。药厂和客户的双向沟通可为企业开发新产品提供更准确的信息。新晨

5电子商务对传统营销缺陷进行弥补

借助网络的强大传播功能和信息互动特点,实施高效、快捷的“一对一”营销。例如少见血型,器官移植中匹配。做到供需之间直接关系,直接服务,直接销售。免除了支付给中间环节的有关费用,可以大大节约营销成本,实现了供血者、供应器官者与患者良好对接,虽然各患者之间存在着差异,但在电子商务背景下能分别满足需要,从而增加了产品和服务的销售率与患者满意度。

电子商务使营销范围更加广泛。药品与患者关系并重,在电子商务环境条件下,药厂一开始着眼于全球。全球各地借助于互联网也能比较容易地了解药品及其销售状况。

第8篇：机电产品市场营销论文范文

    一家极富创新性的国际化科技公司,由联想及原IBM个人电脑事业部组成。公司主要生产台式电脑、笔记本电脑、服务器、打印机、主机板、手机等电子产品。2003年,联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”,其中“Le”取自原标识“Legend”,代表着秉承其一贯传统,新增加的“novo”取自拉丁词“新”,代表着联想的核心是创新精神。2004年,联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今年最新的世界五百强企业排名中,联想已跃居第449名,成为名副其实的电子信息行业的模范先驱和典型代表。

    二、4P营销理论简介

    4P营销理论产生于上世纪60年代的美国,是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,Neil Borden在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语,指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

    实际上,营销组合有几十个要素(博登提出的市场营销组合原本包括12个要素),杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素概括为4类:产品、价格、促销、渠道,即着名的4P。1967年,菲利普·科特勒又在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法,即:

    产品:通过满足市场需求表达产品功能以获取利润,为了更好地表达产品,进行产品样式规划、产品包装设计,突出产品的特色。

    价格:通过价格调节规划产品定位,依照定价方法和定价策略,占据消费市场,创造财富收入。

    渠道:构建产品到达消费者的路径,注重经销商的培育和销售网络的建立。

    促销:企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如惠赠,活动等)说服或吸引消费者购买产品。

    三、4P营销理论案例分析——联想

    1.产品方面。联想集团根据市场细分的原则,确定各地域消费者的需求,有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品,以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机,此外,联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在我国,联想个人电脑市场份额超30%。凭借新技术,易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥有针对我国市场的丰富产品线,包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。

    2.价格方面。联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。

    联想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场,继而[ uuubuy.com]提升公司的美誉度和知名度,创立自己“低价高质”的口碑。消费者更为关注产品的价值,因此核心在于价值而不是价格。

    联想在市场的认识上,一直实行的策略可以用一句通俗的话概括:“茅台酒的质量,二锅头的价格。”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受,而价格和性能又是接受的条件。联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价,既必须生产比发达国家好的产品,更要有比发达国家同类产品低的价格。

    3.渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。将产品研发和产品市场销售两大环节,设置在香港这样的世界转口中心的关键地区,能使信息渠道更为畅通,市场也更趋国际化,公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息,全面把握最新动态,紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区,生产成本大大降低。另外,还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系,既避免了大量投资与基建,又能在订货量增大时保证供应。

    联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织,以期提升合作伙伴收益,从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在“提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力”,联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品,如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等, 并有多年的运作管理和成功案例,大家都希望这些产品能被充分交流和分享,在大联想体系内得到复制,提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新,但能否持久仍面临诸多挑战。

    4.促销方面。“如果失去联想,人类将会怎样?”这是一个令人印象深刻的广告词。联想的促销总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合,这不仅为联想带来了良好的经济效益,对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功,最重要的内应就是对我国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用。在电子信息行业,能很好的结合国情、产品定位、市场需求和品牌战略,制定行之有效的市场策划的,联想可谓无出其右。在广告上面的投入更是不断加大,甚至一些好莱坞大片中也看到了很多联想的身影。

    综上,联想集团围绕4P开展了大规模的战略布局和规划,4P策略对于电子信息行业来说意义重大,只有重视和加强4P策略的分析和规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

    参考文献:

    [1]吴长顺,朱玲.营销组合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究,2007,(06).

    [2]罗倩.联想笔记本中国市场营销策略研究[D].四川大学,2006.

第9篇：机电产品市场营销论文范文

关键词：发电企业；营销；策略

随着电力体制改革的不断深化，我国电力工业发展迅猛，截至2008年底，全国发电装机容量已达7.93亿kW，装机容量同比增长10.34％，是全年全社会用电量增速的2倍。2009年。根据8％的经济增速目标，预计全国用电量增速将在3.13％左右，而全年装机容量净增速预计为8％，因此，2009年的产能增速明显大于用电量增速，电力产能过剩将日益显现，一个真正意义上的发电市场竞争格局正在逐步形成。作为电力市场竞争的主体——发电企业，如何采取积极有效的营销策略去主动应对电力市场环境的变化，为企业取得良好的经济效益显得非常关键。

16P市场营销理论的产生与发展

市场营销理论自19世纪末创立以来，已发展为一门集经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等多学科的综合理论。20世纪60年代，尤金·麦卡锡提出了4P营销组合策略，其主要考虑的是企业内部可以控制的因素。但是，在市场经济条件下，企业的发展往往有赖于外部环境，比如竞争者和宏观政策的变化等。因此，在20世纪80年代中期，菲利普·科特勒在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P分别代表产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)、政策／政府(police)和公共关系(Public-Relation)。

发电行业的特性决定了其在6P理论中的特殊性，结合发电企业的属性和6P的内容，概括其6P特征见图l。

26P理论在发电市场营销中的应用分析

2.1product产品策略分析

产品和服务企业生产运作的核心，产品和服务的质量是营销活动的基础。电力产品的核心和实质是指电力产品能为消费者和客户提供清洁的二次能源，从而保证人们日常生活和社会生产以及国民经济正常运转。一般电能产品衡量其质量的指标是电压、频率以及电压合格率、频率合格率和供电可靠性，发电企业面对的是单一购买者——电网，对于电网而言，电能产品的附加产品即是适时提供包括AGC、一次调频等辅助服务，以保证电网安全。因此，发电企业的产品策略，就是要保证所提供电能的可靠性和安全性，保证电网的安全性，提高电力产品质量，增强企业竞争力。

2.2price价格策略分析

电力产品价值的货币表现就是电价。电价的形成同其他产品一样要受供求、成本、竞争、政策等因素影响。现阶段，我国的电价基本上是一种成本导向定价法，但随着电力体制改革的进一步深化，发电竞争市场的基本形成，电价改革的进一步到位，发电侧实施部分电量“竞价上网”。这就要求发电企业在积极向相关物价部门争取合理基本电价的同时，注重内部挖潜，采取多种措施降本增效，实施成本领先战略，争取上网电价竞争优势。因此，发电企业必须研究国家的政策调控走势，认真核算企业的成本，密切监测煤价、排污费、水资源费等成本项目的变动情况，测算成本影响，做好调整电价的准备，要基于成本制定近期或长期的电价疏导策略。同时要进一步加强电价管理，及时协调、解决电价执行中出现的问题，争取相关电价优惠政策并执行到位。

此外。还需要认真研究规则和观察形势，在发电权交易、大用户直购电、电量招标和竞价上网中，要摸清对成本、利润的影响程度，积极应对，运用市场竞争报价策略，化解不利影响，争取企业效益最大化。

2.3DIace销售渠道策略分析

产品和服务能够面向用户，这就是渠道的功能了。俗语云得渠道者得天下，其重要性不容忽视。但对于发电企业而言，我国现行发电侧电力市场的模式是单一购买者模式或“1+N”模式，即电网经营企业是电力市场的单一购买者。因此，发电企业首先必须强化对电网运行技术的研究和学习，深刻认识电网在电力市场商业化运行中承担的新功能，关注输电电价改革、输电阻塞管理、输电权转让等对发电企业竞价上网竞争力的影响，合理利用，趋利避害；其次，积极探索以大用户直购电、发电权转让的市场交易方式，分析其技术经济可行性，开拓发电市场的销售渠道。

2.4Dromote销策略分析

促销是营销战略一个惯用的手法和伎俩。这是为了更好地占领市场，打击竞争对手，而采用组合促销战略，让利于消费者，从而获取更大的利益。对电力市场而言，电力产品的促销是发电企业想方设法、采取多种手段促进上网电量增加的过程。在目前我国电力市场条件下，发电企业全年的固定成本已计入年度基本合同电量的生产成本，因此参与竞价上网仍然有利可图，在电力市场有需求、发电能力有裕度、电网结构有条件的情况下，应当积极参与竞价上网，利用自身的区位优势、设备优势、价格优势及电力生产规模经济特点争取较多的竞争发电量，只要中标电价不低于变动成本，仍可以获得一定的收益。此外，还得注重树立品牌意识，重视企业形象，做到服务电网造福社会。

2.5DoIice政策／政府策略分析

了解政治、经济政策的规定和变动，也是企业在营销中应给以重视的问题。打好政府公关，更是企业获取特殊资源不可或缺的一环。电力行业作为国民经济发展的基础产业，同时也是重要的社会公用事业，直接关系着国民经济发展速度快慢和人民生活水平高低，是政府部门重点监管的对象。而接受政府的政策宏观调控和监督管理，既是电力企业义不容辞的社会责任。又是电力企业实现又好又快发展的关键所在。因此，发电企业应认真执行相关的政策法规，主动接受政府部门的监管，积极承担社会责任，构建企业与社会的和谐统一。

2.6DublIcrelalion公关关系策略分析

随着社会的发展，企业的公关显得愈加重要。良好的公共关系可以为企业营造良好的社会环境，得到社会更广泛的认同和赞誉。因此，发电企业除了需要正确处理好与电网经营企业的关系外。还应重视与投资者、竞争伙伴、大用户和社会公众的关系，积极调动各方面的积极性，争取多赢。此外还应积极参与一些社会公益活动，以适当形式回馈社会，注重多渠道社会效益的体现。要加大环保的综合治理，大力创建环境友好型企业。走清洁生产循环经济的新路，树立良好的社会形象。

36P策略的整合应用