大豆营销论文精选(九篇)

第1篇：大豆营销论文范文

1出版业网络营销现状

在现有情况下，最适宜出版业利用的网络营销工具，是豆瓣和微博。两者的主要区别在于，豆瓣强调的是社区化的友好的共享氛围，而微博强调的则是即时性的直接的沟通环境。所以对两者的利用也要有所区别。出版社利用豆瓣的方式主要有：设立并维护本出版主体的官方小站、豆瓣小组；设立专门的豆瓣联络人，使其利用个人账号参与辅助的工作；及时更新本社的新书信息、书评等；对旧有书目作出定期的豆列整理，增强其体系性，利于读者寻找相似的读物；设法在豆瓣读书首页的新书速递栏目中展示本社新书，开展豆瓣线上线下活动等。出版社利用微博的方式主要有：设立并维护出版主体官方账号及细分书系账号；设立并维护经认证的本社成员账号并进行辅助；及时更新新书信息和网店打折信息；及时与读者沟通，接受并反馈意见；直播宣传活动；联系同业，与书籍、书店、作者有关的资讯等。

2出版社网络营销存在的问题

出版业利用网络进行营销尚处于摸索阶段，框架虽已形成，但免不了存在许多问题。一是忽视出版业的思想、文化属性，将图书营销等同于一般商品的营销；二是过分强调出版业的特性，陈腐守旧，没能充分利用豆瓣与微博的优势，没有因势利导、推陈出新。豆瓣运营现存的问题有以下几点：首先，书讯更新不及时。新书基本信息、封面、简介等经常空缺，得不到豆瓣读书首页推荐受关注书榜、新书速递等栏目的推荐，读者很难及时看到有用的信息。其次，书籍评价少。新书往往缺少书评和讨论，也没有分数和口碑，难以指导购买者，从而影响销售。最后，旧书无体系。已经添加的旧书目，往往庞杂而欠缺条理，为搜索相关书籍资讯带来困扰。微博运营也暴露了几个问题：首先，信息迟延，没有固定的营销人员进行维护，微博更新速度慢，信息更新迟缓，粉丝感受不到微博的存在。其次，内容单一乏味，硬广告多，不能带动粉丝大量的自发转发与评论。最后，老牌大社最常出现的一个问题，就是微博内容程式化，缺少人情味。出版主体与读者、业内人士互动少，不能及时反馈各方意见，这也使得粉丝数量增加缓慢，粉丝缺乏信任感，因此出版社的出版理念与文化难以传递。

3解决之道

第2篇：大豆营销论文范文

论文关键词：]家纺，渠道选择，策略

一、引言

纺织工业是我国国民经济传统支柱产业和重要的民生产业，也是国际竞争优势明显的产业，在繁荣市场、扩大出口、吸纳就业、增加农民收入、促进城镇化发展等方面发挥着重要作用。一直以来，纺织行业包括家纺行业都是我国出口创汇的重要来源。但是，随着2008年全球金融危机的到来，连续8年占据出口顺差头号交椅的纺织行业出现了大幅下滑态势。

据国家统计局资料显示，2008年前8个月全国纺织行业主营收入21338亿元，同比增长15.5%，为2002年以来的增速新低，增速同比回落7.4个百分点；实现利润739.6亿元，同比增3.2%，为近十年来增速最低；销售利润增长3.47%，同比减少0.41个百分点；而主营业务应收账款、产成品同比分别大幅上升，行业从业人员同比减员4万余人，同比下降0.36%。从整个形势上看，中国纺织行业遭遇了其高速发展30年来的最严酷的“寒冬”。而作为纺织行业的一份子，家用纺织品自然也未能例外。据调查]家纺，全国45%的家纺企业亏损，很多企业出现开工率不足的现象。[1]

二、我国家纺行业渠道现状分析

（一）我国家纺市场现有品牌分类

1.现有国内品牌。国内高档品牌家纺企业有富安娜（深圳）、梦洁（长沙）、罗莱（上海）、堂皇（丹阳）、佳丽斯（福建）、博洋（宁波）、水星（上海）等。

国内中档品牌家纺企业有红豆、恐龙、厦门莱美，惠谊、水星被服、香榭里、馨亭、内野、棉田、仙合、福沁、凯盛、华源塞拉维（SILLVE），目前我国70%的家纺产品是二线品牌。

国内低档品牌有全国红富士，小绵羊，杰元、松田、民光。

2.现有国际品牌。知名国外品牌德国鲍、美国E-SPRIT、法国依夫德侬、法国帝豪、意大利TRUSSADI,法国PRETTE、澳大利亚喜来登、法国梦特娇、澳大利亚PERI等核心期刊。

3.国内大型知名针织业品牌进入床品市场，如恒源祥、浩纱、纤丝鸟等,价格竞争日趋激烈。

（二）家纺企业现有营销渠道模式分析

1.批发模式，市场份额逐步下降。

批发市场是纺织产品销售的传统渠道，传统的家纺批发以大、中商场及个体家纺专营店为终端。整个渠道由批发商主导，分销的效率决定于批发商的努力程度。批发市场在20世纪80年代的我国纺织产品销售中扮演着不可替代的角色，而现在则显得风光不复当年。分布在大部分二线城市的家纺批发市场不论从数量上还是规模上都不如以前，市场份额已经从前几年的30%缩至15%。[2]

2.大型终端模式，仍是中高端品牌主力渠道。

家纺企业在大、中型商场设置专柜，目前是中高端家纺品牌的主力渠道。据不完全统计，2010年第一季度商场家纺专柜销售量占整体床品销量40%以上，商场专柜依然是中高端家纺份额最大的销售渠道，同时也是品牌影响力最大的主要渠道。

3.自有渠道模式。

自有渠道也就是直接营销渠道，指生产商自行设置销售机构，配备销售人员，或者采用邮购、网络直销的方式。前一种方式，需要花费相当的精力和财力发展自营、管理自营，对企业的资金要求比较高，只有少数企业有这样的实力在全国范围实行自营。后一种方式则可以最大限度减少中间环节，降低成本，但在售后服务上有所欠缺，目前仅部分家纺企业有所尝试。

4.商模式，需提高管理水平。

由于生产商自身实力以及我国历史等原因，大多数家纺生产商是采用模式经营。商目前主要有两种形态：一种是传统的批发商，另一种是经营品牌家纺产品的商。这两类商大多数是从批发市场中成长起来的，很多曾是个体摊位的经营者。经营的门槛很低，使得商的整体经营管理水平不高，很多商还无法从理念上提升到与生产商、与品牌同步发展的地步，这也在很大程度上延缓了生产商的前进步伐。

5.连锁加盟模式，发展迅速。

生产商和加盟者缔结契约，生产商将自己商号、商标以及其他足以表明其营业特征的资料和经营管理模式授予加盟方]家纺，使其在同一品牌形象下销售生产商的商品；加盟商在生产商的指导及支持下经营，使双方产生一种共生共存的关系。连锁加盟模式在近几年发展迅速，成为对品牌家纺销售影响广泛的创新渠道模式。

（三）家纺行业的终端渠道多元化

1.百货商场:调查显示，百货商场（不仅指商场专柜，还包括商场店中店形式）目前仍是大中城市家纺用品的主要销售渠道。因为消费者对家纺用品的销售渠道认知还比较单一，百货商场作为传统的床品购买场所，仍是中高档品牌家纺企业的主要销售渠道，短期内不会改变。

2.连锁专卖店：专卖店体现了专业性和品牌性，定位于中高档消费层，产品档次、品质、系列化、多样化程度较高，品牌形象规范，购物环境舒适，提供全面服务，是家用纺织品产品终端销售业态近年来发展最快，企业倾注的心力也最多的一种终端模式。

3.超市（含综合大卖场）：超市以经济实惠为主要特点，中低档品牌销量较高，是面向大众消费的主要渠道。在我国，从大中城市，到县城乡镇，超市的增长速度和销售额处于快速发展阶段核心期刊。超市的扩展，为家纺用品的渠道拓展带来新的发展机遇。从国外家纺用品的销售渠道来看，超市（大卖场）已经成为最大的渠道，未来超市渠道的发展，会成为中低档家纺用品销售的一个重要渠道。

4.批发市场：随着家纺行业的品牌化发展，对于重点培养品牌的家纺企业来说，针对低端产品的批发市场已经不适合他们，批发市场一方面无法展示和提升品牌形象，另一方面，其忠诚度较低，很容易变更合作企业，也比较容易发生为了自身利益而损害公司品牌形象的事件。但批发市场在低档品牌和中小城市，仍然占据主导地位。

由于国内家纺市场的竞争加剧，品牌的市场定位差异化明显，国内家纺行业的销售渠道将会呈现多种业态并存的现象，终端渠道的多元化和专业化将密切相关。终端渠道的多元化主要是满足不同类别消费者的需要：传统的百货商场和专卖店适合销售中高档次的商品]家纺，批发市场和超市则是满足消费者对低价商品的需求。可以说，终端渠道的多元化是家纺行业未来必然趋势。

三、以红豆家纺为例，品牌家纺企业的渠道选择策略研究

（一）红豆家纺概况

红豆家纺隶属于红豆集团十大子公司之一——无锡长江实业有限公司，是红豆集团旗下的一个下属企业。红豆家纺以中高档产品为主，产品系列几乎囊括所有家纺品种，目前已建成遍布全国29个省、市、自治区各大、中城市近千家零售网点。公司于1998年通过江苏质量保证中心质量体系审核认证，成为家纺行业第一家通过质量认证的企业。2004年通过ISO9001、ISO14001、OHSAS18001三体系整合认证，成为全国第一家同时通过质量、环境、职业安全健康管理体系认证的家纺企业。

红豆家纺2010年销售收入为4.26亿元，在家纺行业全国排名居前，其销售业绩及品牌影响力大幅提升主要得益于2007年启动的渠道转型战略。红豆家纺的渠道选择策略是：选择品牌覆盖少、知名度较大、消费水平适宜的三线城市市场来发展自己的专卖店（商场专厅）加盟策略。

（二）红豆家纺的渠道选择策略分析

研究表明，对于罗莱、富安娜等高档家纺品牌来说，他们的产品主要集中在中高档商场及专卖店，目标市场是全国一二线城市市场，渠道模式是自营与加盟相结合，在一线城市自营，在二线城市加盟的模式，通过十多年的发展，他们在一二线城市都具备了相当的知名度与销售规模。

而对于像红豆家纺这样的中档品牌来说，一味地模仿照搬高档家纺品牌的成功经验，盲目地在全国范围内开发专卖店是不可行的，要做好自身的连锁经营，必然要选择更适合自身品牌发展的目标市场来做。

与一二线城市琳琅满目的品牌扎堆现象相比，我国三线城市市场是个品牌相对缺乏的市场，因而竞争较小，部分地区甚至不存在竞争。目前国内家用纺织品消费50%集中在大城市，县级市占30%，占全国人口70%的农民消费仅占20%。农村生活水平的提高，潜在的消费市场也将为家纺行业提供广阔的可持续发展的市场空间。红豆家纺因其品牌知名度高但品牌与价格定位不高的特点，很好地弥补了一线家纺品牌企业产品价格高的市场不足，所以应避开竞争激烈的一二线城市市场，选择品牌覆盖少、知名度较大、消费水平适宜的三级城市市场来发展自己的专卖店（商场专厅）加盟策略。

红豆家纺的营销渠道定位就是避开一线品牌在一二线城市的激烈竞争，以三线城市为主，向二线城市延伸，专卖店（商场专厅）转型的重点是三线城市市场和落后的二线城市市场。目前，红豆家纺的渠道工作重心由市场经销商的开发转向专卖店（商场专厅）加盟客户经销商的开发]家纺，一方面积极开发新的专卖店（商场专厅）加盟商，尤其加大了在三线城市的专卖店（商场专厅）加盟商的开发力度，另一方面，说服已有的市场经销商顺应市场需求变化，跟随红豆家纺转型。

（三）红豆家纺渠道转型的成效

从2007年开始，红豆家纺加强了专卖店（商场专厅）加盟客户的开发力度。特别是在2007年7月，红豆家纺秋季订货会期间，公司更是号召广大市场经销商加强专卖店的转型建设，提出了一系列的激励措施来促进和支持转型工作的进行。到目前为止，已成功在全国范围内建设红豆家纺专卖店60余家，这其中比较成功的客户转型案例是重庆红豆家纺连锁专卖店。

重庆经销商从2001年就与红豆家纺合作，是红豆家纺的忠诚客户。重庆经销商从2001年到2006年，走的都是批发零售路线，销售额较小，2006年的销售额仅30.8万核心期刊。2007年在红豆家纺转型专卖店（商场专厅）的决策指导下，重庆经销商抓住时机，响应公司的转型号召，尤其在2007年下半年针对重庆市场特点，大幅宣传渠道转型、红豆家纺专卖入驻的消息，并且着手红豆家纺专卖店的建设工作，2007年销售额就增至65.9万。重庆于2008年开出了第一家红豆家纺专卖店。随后，又根据市场需求，快速的建设了第二家连锁专卖店。到现在为止，重庆直辖市内已建成了6家连锁专卖店，而且这样快速良好的发展趋势还在持续。

重庆经销商2005、2006、2007、2008四年同期销售对比分析见表1：

表1 重庆经销商2005、2006、2007、2008四年同期销售对比分析表

（单位：元）

重庆销售额

2005年

2006年

2007年

2008年

一月份

35640

26126

10540

18360

二月份

21071

—

40128

1200

三月份

25152

12838

53452

340581

四月份

46135

45070

49535

109728

合计

127998

84034

153655

469869

全年销售额

455842

307707

658924

—

数据来源：红豆家纺公司内部统计资料

分析上表：2005、2006年重庆经销商尚未转型，渠道以批发零售为主，通过这两年销售额对比，我们可以看出，批发市场的销售已经在慢慢萎缩，由2005年的45.6万减少至2006年的30.8万。2007年销售渠道准备转型，虽然专卖店还没有开出，但是前期的宣传与广告均已产生效果，带动了销售，2007 年销售额有小幅回升。销售额的大幅快速增长出现在2008年的3、4月份，这个时期是家纺产品的销售旺季]家纺，此时重庆的专卖店也已经开至第5家，每个专卖店都运作良好，而且销售上升势头极强。从重庆客户转型成功的案例我们就可以看出，红豆家纺渠道选择为专卖店是成功可行的。

另外，红豆家纺全国销售额同期对比分析见表2：

表2 红豆家纺全国同期销售对比分析表

（单位：元）

全国销售额

2005年

2006年

2007年

2008年

一月份

3790540

3112800.3

3797372

5206479

二月份

1965386

633984.4

2112931

1004276

三月份

1625088

1645128

2910194.6

8237856

四月份

3297261.5

3799800.5

3654618.4

4617078.1

合计

10678275.5

9191713.2

12475116

19065689.1

全年销售额

28523196.63

31754756

44349572

—

数据来源：红豆家纺公司内部统计资料

通过分析红豆家纺全国范围同期销售对比表我们可以看出，在公司未转型，仍以批发市场为渠道重心的期间，销售额由2005年的2800万增长至2006年的3100万，增长缓慢。在推进专卖店转型的2007年，销售额增长明显，2007年销售额为4400万，比2006年增加近30%。而2008年前四个月的销售额，与前三年同期对比，增长更是明显，足以表明红豆家纺渠道转型的成效。无论是对重庆客户转型成功的案例的分析，还是全国范围销售额的增长分析，我们都可以看出，红豆家纺渠道选择由批发模式转型为专卖店（商场专厅）是成功可行的。

四、结论

综上所述，对于像红豆家纺这样的中档家纺品牌企业来说，选择适合自己企业发展的目标市场，摈弃旧的批发渠道，转型专卖店（商场专厅）这一渠道策略是现实可行的。

[参考文献]

[1]董秋彤.中国家纺品牌伺机变革：探索渠道新模式[J].中国品牌与防伪.2009（6）：11－12.

第3篇：大豆营销论文范文

采用SWOT模型综合分析川老汇牌郫县豆瓣酱的外部环境和内部条件，并提出相应的竞争战略。

(一)优势分析(Strength)

1、郫县豆瓣酱在川外有一定知名度和美誉度-部分川外居民对于郫县豆瓣酱有情感层面的忠诚度，是川老汇的潜在顾客。

2、川老汇牌经过长期生产和经营，形成7被川内居民广泛认同的独特味道，是其核心竞争力。

(二)劣势分析(Weakness)

1、郫县豆瓣酱在川外知名度较低，而川老汇牌更低甚。部分川外居民只知郫县豆瓣酱不知川老汇，部分甚至不知郫县豆瓣酱。

2、消费者对于郫县豆瓣酱定位不准确：部分居民认为郫县豆瓣酱是佐餐类食品，不认为是一种常用调味品。

(三)机会分析(Opportunity)

1、川菜在全国范围内的知名度，美誉度和忠诚度增加。

2、川菜馆数量和就餐人数增多，郫县豆瓣酱需求增多，且利于宣传。

3、爱吃川菜的各地居民增多，并呈现出自家制作增多的趋势。

4、电视台“天天饮食”等烹饪类节目和烹饪比赛增多和广受欢迎，利于宣传。

5、食品展销会，糖酒会等大范围普遍开展，利于推广。

(四)威胁分析(Threats)

1、鹃城牌、丹丹牌等豆瓣酱品牌在川内也有较高的市场占有率，如果川老汇放松在川内的营销，可能受到其侧翼进攻。

2、老干妈辣酱等各种郫县豆瓣酱的替代品在全国范围内的营销攻势占据7巨大的辣味调味品和佐餐品市场。

将优势劣势分别与机会威胁结合起来考虑，得出S+O增长型战略，W+O扭转型战略，S+T防御型战略，w＋T多元化战略(如表所示)。

二、营销组合战略

采用4P理论为川老汇牌郫县豆瓣酱的营销确定产品，价格，分销和促销策略。本文针对产品，分销，促销三方面提出策略建议。

(一)产品策略(Product)

品牌策略。(1)强调“必备”，突出“川菜之魂”进行宣传。宣传时突出“川菜必备调味品”和“常用特色调味品”，扩大川老汇牌在川菜市场中的知名度。同时，创造品牌联想度，使消费者把做川菜和使用川老汇豆瓣酱联系起来。(2)有效嫁接，突出“郫县”进行宣传。“郫县豆瓣酱”在部分豆瓣酱市场中具有顶端知名度和未提示知名度，这说明“郫县”在部分消费者心中是一个品牌，而非产地。“郫县豆瓣酱”品牌化意味着郫县豆瓣酱品类属性的模糊，说明没有一个品牌对“郫县”品牌资源实施了有效控制。

产品组合策略。拉长产品线长度。现有川老汇牌属于中低端品牌，无法满足高端市场的要求。应针对不同细分市场设计不同质量，价格，包装的子品牌，最大限度覆盖市场。推出川老汇世家(高档，礼品，口味清淡)，追求高级美食主义价值观，满足“吃出档次来”的高端市场需求；川老汇人家(中档，家常1，有效维护川老汇品牌和主要利润市场；川老汇农家(大众，口味浓烈)，低价占领低端市场，形成多元组合结构。

(二)促销策略(Promotion)

目前大部分调味品企业营销采用高空媒体广告投放，地面销售人员密切跟进，再辅助以畅通通路和终端促销这种类似零售和通路市场的操作模式。对于几乎无川外宣传的川老汇来说，适当广告投放树立品牌形象，提升知名度和适度促销是非常必要的。

广告策略。雀巢品牌管家卡米洛・帕加诺认为，品牌在构建初期，应将80％的费用集中投入在电视媒体上。川老汇的川外市场扩展，同样应注重品牌传播。乌江榨菜作为重庆市涪陵榨菜的代表。通过其在中央电视台大规模的广告攻势和张铁林的倾情代言享誉全国，迅速被人们熟知，尝试和认可，成功将品牌从地区推向全国。

(三)分销策略(Place)

餐饮营销路线。餐饮客户(即川菜馆)属于理性消费者，其品牌忠诚度差，受媒体广告的影响较小。由于其营利性特征，选择品牌注重味道和价格。要占领餐饮市场，必须做好售点关系生动化和售点定位：为其提供折扣，价格取胜；满足其个性化要求，如厨师对于其味道，使用方便性的要求等；为其提供机会，如推荐厨师参加比赛，组织烹饪界人士进行厨艺研讨等；结成长期合作关系，投入资金与菜馆共同进行促销活动，以获得在店内宣传和销售产品，长期供货的权利。

第4篇：大豆营销论文范文

从联想、Nike，奇多到百事、维他，再到妮维雅，无一不是我们耳熟能详的品牌，他们都选择了土豆网作为自己的营销舞台，最终迅速达效。

阿络营销的特性是什么?视频营销能给企业的新品推广带来什么惊喜?曾几何时，广告模式不清晰、用户体验差、无版权且质量低劣，内容与产品不匹配等等疑问一直成为品牌客户选择视频网站的绊脚石。然而，2008年土豆网一系列经典案例的出炉则改变了这一历史。

为Nike设计的经典的Loading广告取得了让人赞叹的效果，极具视频特色的互动营销让喜欢奇多的消费者过了一个有趣的万圣节。而百事的视频贺卡则创造了一种新的新年祝福方式，“要来就来真的”让更多的消费者通过有趣的视频征集活动“真的”爱上了维他柠檬茶，Phillips那款能够变化1600万种颜色的“魔”灯经由土豆网则直达了消费者的内心。这种种的创意让那些大品牌不再怀疑自己的选择，而这些也在广告圈中引起了广泛的讨论，成为行业标杆案例。产品概念生动化、推广速度高效化、传播覆盖面广泛化、针对受众精准化……土豆网用一个又一个成功案例演绎视频营销的精彩所在。

这些都得益于土豆网2008年的发展和变革。在组织架构上，2008年，土豆销售增设北京和广州销售办公室、广告部专属的创意策划和技术团队，能够第一时间对客户的想法做出反应并最终实现。在广告形式上，推出了更有互动性、更凸显视频媒体特性的广告。在内容上，则推出了“黑豆”，完全播放正版、高清的视频，在为用户提供更好的享受和体验的同时也能够更好地满足国际客户的要求，提升了广告效果，也免除了版权方面的顾虑。土豆网南中国区销售副总裁王祥芸向《成功营销》表示：2008年是土豆网成果丰硕的一年。在以下案例中，让我们看看土豆网如何帮助快速消费品客户推广新品，提升品牌。

联想视频：比病毒更快比广告更棒

要让新产品与众不同的特性―下子被受众记住?想让潜在消费者主动观看、传捶新产品广告?联想ideapadY430在土豆网上的种子视频传播案例，或许值得借鉴。

现代的电子产品功能越来越多，导致的直接结果就是产品说明书越来越厚。将说明书里那些生硬的、技术化的文字用形象、搞笑的视频内容来表达，更容易让消费者接受。土豆网与联想合作推出的种子视频，轻松实现了这一功能。从2008年10月起，土豆网与联想合作，开始分期上传与联想的新产品――ideapadY430有关的种子视频，并在广告位上推出，至今已推出了5集名为《胖熊与瘦猴》的系列故事。

《胖熊与瘦猴》以当代白领的办公室为背景，以胖熊与瘦猴两名具有鲜明特色的员工为主人公，讲述他们在使用电脑过程中发生的一系列搞笑的故事。每一个故事都配有一个时下最流行的电影名字，比如《功夫熊猫》、《垂直极限》等等，而每个故事在博得观众一笑之后，也非常清楚地将联想ideapadY430这款产品的最新功能生动地展现在观众眼前。从10月21日上线首日起，5集《胖熊与瘦猴》的总点击量已经超过100万!

通过土豆网5集种子视频的在线传播，观众不仅了解了联想ideapadY430的一键恢复、人脸识别、杜比音效等强大功能，还很容易便掌握了这些功能的使用方法，消费者在轻松、幽默的环境下便接受了产品。用一两分钟的视频就能简单直白地说清楚产品的功能，还要说明书干什么呢?

将传统的说明书视频化并在线加以传播，这对于那些绞尽脑汁想吸引消费者眼球的厂商来说，不失为一种明智的选择。首先，一个一分多钟的种子视频的制作和投放成本，要比电视广告低很多，其次，视频可以很完整地叙述一个故事，让观众感性地接受产品的主打功能，这是一种很好的宣传方式；再次，互联网传播的受众大多是那些终日在办公室埋头苦干的年轻白领，他们是电子产品的潜在买家，通过网络视频传播非常具有有效性。土豆网作为视频传播的强大平台，能很好地将产品和消费者紧密联系在一起，达到高效、精准、快速和广泛的传播效果。Nike+LOading：速推新品

要短时间内提高产品认知度?耐克与土豆网合作开创的Loading视频广告形式可以解决这个问题。

2008年7月，土豆网为Nike Hyperdunk这款2008年最热门的篮球鞋首次开发了新型的Loading广告位。Loading广告是在视频播放之前的一段广告，非常短暂，但是具有高频高效的特点。因为这种广告是全流量的，只要上土豆网看视频就会看到这个广告；再加上广告诉求很简单，出现的频次很高，所以抓眼球的效果非常好，在投放的前5天中，总点击量就突破了530万，最终点击率高达4.1％。此外，土豆网还为耐克设计了暂停广告和播放后图标的广告，也就是说，在视频暂停时以及视频播放完成之后都会出现Nike的这个广告。据了解，在投放期间，很多土豆网用户打电话或者发邮件到土豆询问有关该产品和广告的信息，询问度很高，效果显著。

土豆网的广告平均点击量为2％-3％，相比而言，三大门户网站的广告点击量平均在1％以下。这与视频网站的特点以及土豆网的设计都有很大的关系，因为用户在看视频时，注意度高、停留时间长，而且在一段时间之内只会出现一个广告，所以广告点击率高。

而土豆网Loading广告的效果更好，耐克的Loading广告可以达到4，1％点击率，Nike对本案例十分满意，因此在奥运期间又追加了在土豆网的投放。同时这一案例也吸引了可口可乐、惠普等很多大客户的注意，相继在土豆网也投放了类似形式的广告。土豆网南中国区销售副总裁王祥芸称，这种广告非常适合短时间内建立一个品牌或产品的效应，因此不仅适合大品牌的新品推广，也非常适合中小企业的产品或品牌推广，能够在短时间内迅速提高品牌广誉度。

奇多：线下体验线上互动

互动是网络特性之一，也许我们见多了借助网络论坛、社区等进行的互动，但是借助视频网站、具有视频特色的互动营销则不多见，奇多与土豆网的“鬼影谜踪”万圣节主题活动则创出新意。

今年的万圣节，奇多豹给喜爱“恐怖”的朋友们带来了一个礼物。那就是线下线上“鬼影谜踪”的互动活动。在线下，上海街头可以看到不少由奇多搭建的“鬼屋”，在线上，土豆网为奇多设置了“鬼影谜踪”专区，让用户得以充分地体验、参与并分享万圣节的快乐。

整个活动分三个阶段展开：“面具精灵”、“鬼屋设计师”、“恐怖密令”，整体时间跨度从8月15日至10月31日万圣节结束。在“面具精灵”环节，用户可以选择上传自己的照片，利用土豆网已经提前做好的恐怖面具合成一张属于自己的恐怖面具，而所有的用户都可以投票选择自己认为最恐怖

的面具。“鬼屋设计师”则是一个很好的Flash游戏，利用绘制的恐怖墙纸，用户可以布置自己心目中的鬼屋，当然，大家仍然可以投票选择自己最喜欢的鬼屋。更有视频特色的就是第三个环节“恐怖密令”，用户可以上传自己认为最恐怖的视频音频，同时也会接受所有人的投票。

通过线上线下配合，这一整合营销最终取得了很好的效果。奇多“鬼影谜踪”活动再一次体现了土豆网灵活、创意、趣味、定向等多种优势，客户可以选择任意时间段，根据需要与一些特定的视频或者频道进行绑定，如目标客户为女性的或者是喜欢体育的人群等等；当然，客户也可以选择特定的地区来投放，如只在上海、广东投放等等，跟随线下活动脚步进行。

百事节日营销：个性视频定制

节日几乎是每个品牌都不愿意放过的营销时机。如何在司空见惯的节日营销模式中发掘出新意?来看看2008年新年百事与土豆网合作的创新节日营销――个性祝福视频定制。

擅长打明星牌的百事旗下拥有着多位人气明星。新年到来，通常是众明星一起拍个电视祝福广告。虽然喜庆，但是用句俗语来说，那就是“有它也过年，没它也过年”。2008年的新年，与土豆网的合作却让百事有了一个崭新创意。

2008年新年之前，百事邀请林丹等明星预录了好几段节日祝福的视频，他们每个人手中都拿了一块空白的黄板子，之后将这些视频放在土豆网上。用户可以选择自己喜欢的明星所录制的视频，像制作电子贺卡一样键入自己希望祝福的朋友的名字、祝福语、自己的签名，这些文字就会出现在明星手上所持的黄板子上面。就成为一个定制的个性化视频，可以发送给自己的朋友。

以往的电子贺卡往往是一个电子图片，最多是有Flash播放，而视频贺卡则是一段完整的视频，里面有大家喜欢的明星，同时又有文字的编辑而保证了这个视频贺卡的个性化。作为土豆网首创，这种视频贺卡在新年期间掀起了土豆网用户高度参与积极性：累计25万个祝福视频被送出，超过10万次视频祝福转发，超过60万视频播放次数，超过65万专区PV，超过100万次广告点击，达到了超3亿次品牌曝光，而平均每次点击的成本则只有O，19元。

由于效果比较突出，在2009年新年到来之际，土豆网南中国区销售副总裁王祥芸表示，土豆网很可能与更多的品牌一起合作开发更有创意的视频贺卡。

维他柠檬茶“来真的”：老品牌新活力

网络病毒式营销是如今很多品牌喜欢采用的营销方法，尤其适用于以年轻人为主要目标人群的品牌。但是如何“制造病毒”，选择什么样的平台传播?来看看土豆网与维他柠檬茶的合作。

维他奶是一个在香港家喻户晓的品牌，一度曾经显得老气横秋，为了转变市场形象，特别是树立旗下维他柠檬茶的年轻品牌形象，公司推出y--整套品牌推广方案。首先，维他柠檬茶以“要来就来真的”广告语来彰显其真的含柠檬汁的特性，年轻活力十足。之后通过电视广告和四格漫画形式的户外广告进行宣传。然而，这仍然不够，真正有威力的在后面，那就是网络，那就是土豆网。

作为年轻人的乐园，土豆网聚集了大批维他柠檬茶的目标人群。维他柠檬茶网络推广第一步，土豆网上先出现了多段搞笑视频，这些视频受到了年轻人的喜爱，他们用自己的方式去欣赏并推荐给自己的朋友，而这些视频正是由维他拍摄的，向消费者传达什么叫“要来就来真的”。前期强大的宣传攻势为之后的活动奠定了很好的基础，吸引了大批受众。第二步。土豆网和维他一起推出了以“要来就来真的”为主题的视频征集活动。这一活动以极具趣味的主题，带动网友传播、分享，最终进行全网络票选，调动了用户相当高的参与度，获得了非常惊人的传播效果。此次活动从6月1日开始，为期两个月，活动专区所有页面的访问量达150万左右，成功征集视频123个。同时，平均每播放200次视频，就可以触发一次“挖”行为，从而成功爆发了一次网络病毒性行销，品牌的有效展示也达到了277，756，586次。无论是令人爆笑的打劫，还是让人瞠目结舌的一盆冷水等创意，都让所有人记忆深刻。活动结束之后，仍然有很多网友表示希望参加此次活动，而更有网友预言，“要来就来真的”将会成为下一个网络流行语。

土豆网南中国区销售副总裁王祥芸表示，此案例从网络论坛到广告杂志都引起了广泛的讨论，这与土豆网用户活跃度、与品牌的契合度是分不开的。对于维他柠檬茶而言，土豆网时尚、年轻的用户群定位非常适合他们，而且这一创意本身非常有视频特色，同时视频也最适合诠释“要来就来真的”的意义。

在这个案例中，土豆网平台再次展示了互联网和电视优势兼具的特性。虽然视频制作需要一定的水平、设备和热情，征集到的可能视频是有限的，但其达到的效果却是惊人的。与此同时，视频的传播性是巨大的，人们很喜欢与自己的朋友分享视频，因此极易形成病毒式的二次传播和再次传播。

妮维雅：集中网络优势助推传播

土豆网与妮维雅合作，是利用网络流行元素推广传统护肤品牌的一次视频新营销。通过新奇、悬疑的预告视频和预告背景推广加上具有强大视频专辑功能的豆单，广告短片《宅男变型记》吸引了大量观众并创下超高点击率。

双方合作的《宅男变型记》描述了男主角由土变帅的过程。男主角阿宅邋遢又老土，常因自己的形象遭遇恋爱挫折。魔术造型师小P带领着自己的超人造型团，加上御用秘密武器――妮维雅男士，对阿宅进行了精心改造，最终使其成功变身为颇有气质的型男。

这部长度不到5分钟的网络版宅男纪实片，以主人公阿宅的亲身经历现身说法，借魔术师小P之口，将妮维雅男士系列包括洁面乳、润肤霜、眼霜等产品介绍给观众，还详细说明了产品的使用方法。整个短片更像是一部生动的护肤大讲堂，使男士们在学习护肤的同时，也不自觉地接受了妮维雅这个品牌。

第5篇：大豆营销论文范文

男，汉族，中国农业大学MBA硕士，中国种子协会蔬菜种子分会常务理事，江西正邦种业有限公司总经理，国内辣椒资深育种专家，对种业的经营、管理、营销有独到的一面，是种业“技术向精，管理向细”理念的倡导者和实践者，在《长江蔬菜》、《中国蔬菜》等核心期刊60余篇。

导读：豇豆种子市场最典型的特点就是销量巨大、市场销量比较稳定、品种结构单一。从市场营销角度，重采购轻销售会导致豇豆种子采购行情价格波动异常，卖种不赚钱，存种赚钱是常事。豇豆种子作为常规种，市场销售长期以来都是凭借经验及相互熟悉的关系，营销思维简淡，很少有人去思考品种定位，也就无从挖掘品种技术的潜在价值。通过“100元1斤”豇豆基地王3年来市场运作，总结出“二新一借鉴”的营销要点：二新是指观念新、品种新；一借鉴是指借鉴跨国公司辣椒、番茄、萝卜等品类种子定价策略。

衡量一个品种在种子市场上是否成功，关键看两个方面：一是品种的销量与价格，销量的多少及价格的高低会反映品种在市场上的各种状况，种子企业最想要的、最理想的莫过于销量大、价格又高的品种；二是品种推广周期内的销量增长情况，蔬菜品种推广周期通常需要3年，也就是我们所说的，第一年推广试销，第二年少量销售，第三年上量销售。当一个品种在市场上经3年销量还没有达到一定量的话，说明品种不对路或营销方式欠佳，再努力意义也不大，应该重新调整品种营销方法。扳指一算，“100元1斤”的豇豆种——领袖基地王，此时在市场上正好是一个品种推广周期，其销量分别为：2010年47 kg，2011年1 100 kg，2012年7 600 kg。今后随着市场对高端豇豆品种接受程度的不断提高，预计未来3～5年每年稳定销量在25 000 kg，市场前景比较好。以业内人士的说法，中国豇豆种子市场总体销量大约为450万kg，对于7 600 kg的销量而言不足挂齿，可以忽略不计。但以“100元1斤”销售方式而言，其存在的意义就非同凡响了，集中体现在3个方面：首先是在种子企业研发费用、良繁费用及销售费用不断攀升的困境中，为种企持续发展寻找新的途径提供启示；其次是提升整个豇豆品类的附加值，最直接的就是每1 kg豇豆种售价提高2元，市场上销量450万kg就可增值900万元，如1 kg提高20元，增值则可达9 000万元；其三是中国蔬菜种子市场正在经历从高端品种到高端市场的过渡时期，“100元1斤”豇豆种的成功，自然就会带动60元1斤、80元1斤的中高端豇豆品种的成长，从而大大提升豇豆品类价值，成功的高端品种越多，才越能形成中国蔬菜种子高端市场的大气候。

诚然，用上述标准来衡量的话，“100元1斤”的领袖基地王在市场上得到认可，其营销模式应该是成功的。在此，通过分析此案例，从豇豆种子市场背景与营销要点两个方面来谈谈做豇豆高端品种的经验体会，希望此案例能为本土蔬菜种企提供一些做高端品种的启发与借鉴。

1 豇豆种子市场背景

要了解豇豆种子市场，看似繁杂，实则简单，稍加梳理就会清楚，其大背景由豇豆种子市场特点及豇豆良繁基地两大核心板块构成。以下对其逐一深入描述。

1.1 豇豆种子市场特点

大家都明白，豇豆种子市场最典型的特点首先就是销量巨大，是其他蔬菜种类无法比拟的。其次是豇豆种子市场销量比较稳定，主要原因要追溯到豇豆种植领域，我们常听到西瓜、辣椒、胡萝卜、大白菜等类蔬菜，因种植面积波动而影响商品菜收购价格的波动，进而造成相应种类种子市场出现销售大小年的现象，但这一现象在豇豆种子市场几乎没听过。即使当年海南发生“毒豇豆”事件，海南豇豆种子市场销量也不但未受影响，而且逐年增加，一方面是当地政府处理及时得当，另一方面是豇豆商品消费刚性需求使然。第三是豇豆种子市场的品种结构非常单一，挑来挑去就那么3～5个品种，这就给市场销售及良繁基地的混乱埋下了伏笔。此外，正因为豇豆种子市场特点销量巨大且相对稳定，品种结构又非常单一，造成了其市场另外一个特点，即重采购轻销售。重采购表现在到繁种基地蜂拥购种，轻销售表现在销价普遍低下，可以说大部分在为交通运输作贡献。

1.2 豇豆良繁基地

前因后果，从市场营销角度，重采购轻销售会导致豇豆种子采购行情价格波动异常，卖种不赚钱，存种赚钱是常事。显然是与市场销售相悖的做法，东北有一句话，“好白菜都给猪拱了”。好端端的豇豆种子市场也就白白浪费了。所以，豇豆良繁基地总是异常热闹，抢购、套购现象非常频繁。豇豆种子作为江西蔬菜种子在中国辣椒之外另一张重要的形象名片，销量约占国内豇豆种子市场的60%，重采购轻销售现状表现得也就异常突出，使得江西省种子局领导都非常关心此事，记得旱作品种科的章文顺科长是个非常敬业的人，连续几年在豇豆种子采购前都热心召集大家开商讨会，动员大家不要恶意抢购等，把江西豇豆种子产业做好。但总是治标不治本，归根结底还是上述豇豆种子市场特点造成，大环境不是一两个人可以改变的事，改变也不是一朝一夕就能完成。

1.3 通过分析，明确方针

洞悉了豇豆种子市场背景，知道改变不了大环境，要突破只有改变自己了。江西正邦种业在做豇豆项目时，知道只有做得与别人不一样才会有出路。通过分析，明确三条关键途径：一是品种结构单一上做文章，不做市场大路品种，组织豇豆育种技术攻关，虽然豇豆是常规种，但要求用做杂交辣椒种的态度去做，提纯复壮，杂交分离选育品种都要注重细节；二是基地良繁作生产者，不作采购者。自主研发的尖端品种，实现100%自建基地良繁制种，需要代繁的量大品种，100%提供原原种，100%实行合同订单收购；三是重市场销售，让市场销售回到本真，以品种技术说话，什么样的品种技术能带来什么样的价值，就该有什么样的品种销价。

2 营销要点总结

凡事知行合一，方可产生结果。上述三条关键途径的前两者属于基础，必须四个到位：投入到位、人才技术到位、计划到位、实施到位。等万事俱备了，只待东风，即第三条途径——重市场销售，则需要在营销上推陈出新。

豇豆种子作为常规种，市场销售长期以来都是凭借经验及相互熟悉的关系，营销思维简淡，很少有人去思考品种定位，也就无从挖掘品种技术的潜在价值。通过“100元1斤”豇豆基地王3年来的市场运作，总结出二新一借鉴的营销要点：二新是指观念新、品种新；一借鉴是指借鉴跨国公司辣椒、番茄、萝卜等类种子定价策略。

2.1 二新

观念新，是相对于一些习惯常识，用思辨的思维模式确定自己解决问题的思想行动。比如人们最烦恼的城市堵车现象，常识给人们的思维通常就是道路不够宽，如果把路修宽些多些就不会堵了。但现实却可能是越修越堵，越堵越修，形成城市交通的恶性循环。实际上在豇豆种子市场上也会有类似的现象，在处理获利的方法上，往往仅限于销量不够，而销量不够，往往又会想到价格是不是不够低，也是一条无奈的路。要在与常识习惯博弈中胜出，改变就是唯一途径。“100元1斤”豇豆基地王的市场运作思路，就是更新了上述的一些思维观念，获利不要求销量，而是通过挖掘品种技术的潜在价值来实现。而品种新又是实现品种技术潜在价值的核心载体。对种植者来说，甲品种比乙品种挣钱多，市场就会认同，菜农就愿意高价购种。就在前几天，重庆长寿的经销商叶江流经理非常兴奋地打电话说，种基地王的农民667 m2豇豆要卖1万多，别的品种667 m2只能卖几千元，今年基地王要销几十件。

第6篇：大豆营销论文范文

近年来，以80后为代表的年轻消费者逐渐成为了社会上的主流消费群体，更有甚者，他们的喜好和价值观正在对整个主流社会产生不可忽视的影响。随着越来越多的80后们成家立业，他们对家电的需求也水涨船高。相对于年长的家电消费者，80后们更加注重品牌的认知度。这对于厂商对其产品的宣传来说，带来了全新的挑战，尤其是互联网成为年轻一代最主要接触的媒介。

营销与产品的设计、研发一样，以消费者为本，消费者的沟通方式发生了变化，企业也要在第一时间适应。相对比更具活力的消费类电子产品，家电企业的营销方式还略显传统，尤其是面对社会化媒体的兴起，企业的反应较慢。

在家电行业，西门子家电品牌科技属性强，但亲和力弱;品牌稳重踏实，但急需提升在年轻群体中的影响力;企业一向作风谨慎，对流量大、传播力强但相对风险高、可控性低的网媒偏好度低。毋庸置疑的是，2.0网络平台已经成为大部分高端主流消费者，尤其是年轻消费群体最主要的信息获取和信息分享渠道，它是西门子家电拉近与年轻受众之间距离的最佳桥梁。

从“”转向“核心”

在西门子家电企业内部，有一群80后组成的网络营销部积极推进着品牌营销2.0的进程。这个部门于2010年成立，负责包括负责包括民意调研、线上消费者沟通、网络平台经营、线上大型传播项目策划及管理等事务。他们熟悉网络，深谙年轻受众喜好，与多家合作伙伴一起对目前网络环境和各种2.0推广手段进行了长期对比研究，最后制定了适合的2.0营销策略，从过去以互联网展示广告补充媒介组合的战略，转向专注于Web2.0的营销尝试，由“辅助”转向“核心阵地”。

在互联网做营销就要找到那些目标人群的聚集地，到网友们中间去传播是社会化媒体营销的宗旨。找到网友们的聚集地，策划的活动是有侧重的、有趣的、能够吸引网友参与并且主动传播的，这是判断社会化媒体营销是否成功的重要衡量标准。

西门子家电找到豆瓣作为最主要的网络传播阵地。豆瓣不一定是网友最多的网站，但是其网友一直是以有想法、内容高产、粘度高著称。在豆瓣上，活跃着9000多万中国都市青年，形成了一个文化、兴趣、评论和分享的创新社区，与西门子家电的目标受众有较高的重合度。

在豆瓣，“人”和“物”一直都很重要，早期围绕着“物”的因素考虑得多一些，发展起来后，逐渐对“人”的因素考虑得更多。豆瓣的产品主要分为生活和精神两个维度，前者以豆瓣社区为代表，包括同城活动、阿尔法城(依靠用户行为轨迹和算法技术自然生长的原生态虚拟社区)、小组、线下活动等，后者的典型为豆瓣读书、豆瓣音乐、豆瓣电影。

目前，进驻豆瓣平台的品牌已达100家，基本上都是国内外知名品牌，合作模式主要为硬广和品牌迷你站。一方面，豆瓣的用户属性与西门子家电目标受众有较高的重合度，选择这个平台进行合作本身就是对西门子家电品牌特性的宣传;另一方面，豆瓣活跃用户比例超过50%，便于西门子家电长期与消费者交流，建立自己忠实的网络用户群体。

由简入难、由广而精

如何做好SNS营销?营销人可能希望听到类似“三个步骤”、“五大重点”、“十件必做”之类简单的统领原则或方法，让企业可以依葫芦画瓢。然而，与其说Web2.0营销有固定的招式可学，倒不如说重要的是了解人们在SNS上的种种行为与互动中的真正意义，这样才能帮助企业在动态的社群环境变化中做出对的决策、采取及时的行动。

要设计消费者参与的活动不难，难的是如何让消费者愿意参与而且精彩有看头。在SNS网站上为激发传播，举办网友自创内容的活动，通常面临两个问题：或者设计太难，用户望而生畏;或者门槛太低，呈现作品不达标。在活动创意的设计上，如何平衡是重点。西门子家电采用了由简入难、由广而精的阶段性活动设计：

第一阶段简单粗暴。从门槛较低的图片分享活动入手吸引初始粉丝，以“西门子家电创意工场”为迷你站定性，以亲民、积极、活跃的互动加强迷你站黏性。在互联网上，尤其是在SNS上，一个活动能否成功很大程度上取决于其创意的新颖度。很多人看到“冰箱贴神马的最有爱了”的话语后，一下子就对这个活动充满了兴趣，符合豆瓣网友的格调。活动的设置和阵地的风格进行完美的匹配后，迸发了强大的吸引力。在活动举办一周内即吸引了400多位网友参与，覆盖了几百万网友的关注。而晒冰箱贴也是很好的创意，虽然国内消费者并没有欧美的冰箱文化，但以冰箱的惟一潮流装饰品作为活动切入点，创意合适。实践证明，晒冰箱贴的活动对于目标人群有很强的吸引力，首先是有豆瓣网友积极的参与，创造了很多相当有趣的图片内容;其次这些内容在其他网络阵地被广泛传播，并吸引更多的网友关注活动的豆瓣官方小组。互动不仅形成了互动，并且在互动中激发网友的积极性，为二次自发传播提供了更多的内容。

第二阶段引导原创概念。在德国控活动中，项目组不仅保留了晒图的活动设计、以较低门槛吸引关注，更加强了对原创作品的奖励力度。同时邀请摄影师赴西门子世博展馆拍摄全套德国科技作品，以豆友身份上传，引发热烈讨论，引导了更多豆友上传原创作品。

第三阶段同步启动原创活动。厨电活动中，与参与容易、纯晒图的“晒美食”活动同期，西门子家电启动了由网友自由发挥的DIY“梦想厨房”活动。低门槛的晒图活动起到了短期吸引大批网友参与的作用，而DIY活动则进一步加强了豆友参与活动的热情和迷你站黏性。

第四阶段深度植入产品功能。配合网络剧开展的“职场达人”活动中，西门子家电邀请网友在晒图的同时分享自己关于衣物保养和制作健康美食的心得，深度引导网友了解产品功能和特性。

第五阶段开启多维创作活动。这一阶段的活动分为三类：同城活动在情人节前一天召集网友前往文怡厨房，学习制作情人节Cupcake，活动上线不到一周收到近200人报名;晒图活动则号召网友晒出美味的Cupcake，分享甜蜜心情，收到336幅豆友作品;另有Widget设计活动，上线三周收到1120幅作品，其中不乏高质量创意作品，并被豆瓣主动推为热点活动。

除了在豆瓣开设平台和定期互动活动以外，西门子家电也在新浪微博建立了和消费者探讨品质生活方式的平台。之前早在Vintage项目上，西门子家电就试图打通这两个平台，让用户把在豆瓣平台的作品分享到新浪微博进行传播。

未来持续投入

早在2010年8月启动豆瓣项目之前，西门子家电网络营销部为自己定下了两个目标：一是与高端年轻主流受众建立起可靠的双向沟通平台;二是为以科技属性突出的品牌增添活性和亲和力。从目前的数据来看，西门子家电豆瓣项目在配合实施以来，已经达成了目标：

影响总人数接近1000万;

迷你站粉丝近24000;

迷你站风格为众多粉丝喜爱，并被誉为“最专业的小站”;

迷你站粉丝活跃，积极提及并讨论西门子家电品牌、产品相关内容，实现了加深受众对品牌和产品认知的效果;

每次活动的参与人数和互动人数都很高，且在北京举行的同城活动也报名踊跃，证明西门子家电通过这个迷你站已积累了一定数量的忠实粉丝。

第7篇：大豆营销论文范文

自然规律是这样的：熟苹果先烂。这是因为成熟的苹果生长已经趋停，新陈代谢也几近抑止，若要保鲜，非得用特殊的方法不可。营销管理同样如此。营销管理关键就是对营销员的管理。说起营销员，大家可能都会想到两个字“难管”。这帮企业的“草头王、智多星、活财神、小王大圣”，常常因为“天高皇帝远”而“将在外军令有所不受”。有时甚至还会玩一通另类“三十六计”，编个谎回来领个奖，骗得管理者团团转，一有风吹草动，企业就“伤风感冒”，就好像自然界的熟苹果，随时都潜藏着“腐烂”的危险。他们一般有以下几个特点：

一是他们四海为家，长期脱离企业，很难控制。即使有时出差回来，也是来去匆匆，企业理念、企业文化在他们头脑海中被逐渐淡化，甚至变得“事不关己，高高挂起”。

二是他们几乎都是单兵或小集团作战，个体行动自由，独立性强，基本上是各管各的，所以组织效能低，不利于企业统筹安排。

三是他们长期浪迹江湖，见多识广，社会经验丰富，关系网复杂，使得企业管理难度大大提高，一旦他们能够在一个地区独挡一面，企业还将面临巨大的营销风险。

四是由于在企业经营中具有特殊地位，他们大多一切向“钱”看，大利大干，小利小干，无利不干，考核起来弹性也很大，不少人养成了只管自己小口袋鼓鼓，不问企业大口袋死活的不良作风。

由于具有以上特点，营销员常常成为制约企业发展的瓶颈，收得太紧不利营销，放得过开又增加风险，可见营销管理是一种富有挑战性的工作管理工作。

如何防止营销这个特殊部门的这特殊人群像熟苹果那样腐烂?这是现代企业管理中的难题。企业借鉴海尔总裁张瑞敏发明的“OEC”管理法，用全方位的每人、每天、每件事控制与清理的管理模式，我们将营销意识教育和方法管理植根于企业文化之中，在管住工厂内部“眼皮底下”的员工这个基础上，创新营销管理，注入一种昂扬向上的情感，增添一些新鲜和深刻，像放风筝那样，拴得住人，安得下心，管住“天底下”的营销员；让管理变成文化，实现工厂与市场的同步管理，用无形文化增强企业市场的竞争力、渗透力，使文化的价值自然地转移到有形的产品和服务上。经过近年的探索实践和总结，“记豆腐帐”，即营销日记管理是一剂颇为有效的“保鲜”灵药。

营销日记管理内容

解决营销管理中的难点问题，需要从企业所从事行业的特点、员工素质、外部环境等实际出发，找出不拘泥于常规管理框架的全新模式。现代教育中有一种相对“有意识教育”而言的“无意识教育”。即教育者按照预定的内容和方案，在教育对象周围有意识地安排一系列事物，设定专门的环境，营造特定的氛围，从而引导被教育者去感受体验，使他们潜移默化地受到教育。在营销管理中，这种“无意识教育”也同样大有用武之地。

根据这一要求，结合营销员的特点，摒弃粗放的简单放权和娇宠式管理，企业在“OEC”管理法基础上，根据放风筝原理，研究设计出了营销日记的基本形式、主要内容和考核办法。

1.形式。专门设计的营销工作日记本，每本30页左右，每天一页，记完一本正好一个月时间。日记本扉页上印有“企业精神”和“六倡六戒”的行为准则。营销员在出差途中天天记载工作日记，管理人员随机督查，营造自管和监管氛围。

2.内容。工作日记列有时间、地点、天气情况，分有走访客户、销售品种、资金回笼、市场调查、当月分析等栏目。营销员每次出差必须先行申报，市场部根据申报出差的时间、地点等开具出差通知单，安排营销人员出差。出差途中，市场部对营销工作情况随时督查，营销人员需用出差所在地的电话回复。营销人员每次出差回厂后，工作日记、出差通知单、费用结算单连同市场信息反馈单一并交市场部审阅把关。市场部每周小汇总，每月大汇总，对营销人员遥控监管。

3，考核。每月25日是规定的月度考核总结分析日，各区域营销责任人带着自行总结，核对好的月度完成任务、资金回笼、市场信息、用户意见、个人建议等情况，进行工作汇报和营销日记交流。市场部通报全月营销形势、同行现状，依据月度考核公布实绩，并布置近期工作重点。最后，根据各营销人员的工作实绩，全员评议月度最佳与最差营销员。最佳营销员奖励100元，最差营销员罚款50元，连续3个月被评为最差营销员，将被调岗甚至待岗。年底，市场部与营销员共同进行评议等级，依此来决定营销员的年度奖惩。

营销日记似一根拴在手中的风筝线，不管风筝放飞得多高多远，放出去，总能控制得住，既可天天汇总，又能为市场部部有效管理市场和最高管理者决策提供市场依据，实现了组织效能统筹管理，更主要的是，它通过潜移默化的力量长期坚持，客观上使得企业文化、企业精神在每一个营销员脑海深处扎下了根。

营销人员角色转换

营销日记管理法是传统管理与现代管理的结合，是工厂内部员工与市场外部员工同步的管理。正如一位教育家所说：父母如果帮助子女养成记日记的好习惯，家教就等于成功了一半。这种管理方法，实际上是用对内的形式，管外部流动的人，使制度就像影子一样，人走到哪跟到哪，对营销员的行为进行有效规范，实现心灵管理，秉承领导在与不在、工厂内与工厂外，企业都能正常良性循环的管理传统，让营销员们天天去自查、自问、自答今天该做什么，不该做什么，要解决什么，要做好什么，需注意什么。这样管理过程中的内部易管、外部难管的矛盾，就会迎刃而解。要达到这样的效果就要在实施营销日记管理的过程中，充分重视营销人员主人翁意识的培养，努力创造条件实现营销人员角色转换，用文化精神引领、造就一支有理想、有道德、有文化、有纪律，敬业创新、诚信守法的企业营销队伍。

首先，必须尊重营销员的意见、建议，让作为被管理者的营销员也参与到整个制度的制定和讨论中来。营销日记管理细则规定的内容、标准，有很多来自一线营销员。企业曾多次召开征求意见会，充分发扬民主，只要营销员提的意见合理，就尽量采纳。营销员们对自己参与制定的制度，自然印象深刻，执行起来自觉性也大为增强。

其次，要坚持严格执行制度规定的内容，有错必究，违者必罚，做到月月考核结算，月月奖励兑现，并将营销日记作为年终评优的重要依据，形成环环相扣的管理链。同时在制定制度时尽量让营销员们天天有抓手，时时有抓手，事事有抓手，这样刚性的制度加上充实工作，久而久之，营销员们自然而然就会养成习惯，自动完成角色转换，认真执行下去。

第三，要采用动态的制度管理帮助营销员实现自我角色的转换。在管理过程中，企业根据制度执行的情况，经常对营销管理细则进行修订，使细则逐步的从约束、限制为主向激励、驱动为主转化，充分发挥营销员的主观能动性。

通过营销日记管理法来实现营销人员角色转换，将刚性压力转化为营销员的内心自律，做到写下来就要按此执行和考核，既能巩固销售渠道，减少销售风险，加快资金周转，又能稳定了营销队伍，培养忠诚营销员。从而使区域营销责任人成为自我管理的监督岗，主动担当企业销售前哨所，市场信息的收集站，用户服务的“保育员”。

实行管理重心转移

清醒的头脑有时比聪明的头脑还要管用。要实现企业的共同目标，需要每个员工，特别是市场一线员工的努力。员工只有融入企业这个大家庭中，才能最大限度地实现自己的价值；同样，企业只有最大限度地凝聚员工的力量，才能最终实现个人目标与企业目标的一致。

实施以营销员为本的营销日记管理的过程，也是坚持企业文化建设的过程。营销管理者每个月不管事务如何繁忙，都要抽查每个营销员的营销日记一至两次，与营销人员传递感情、传递信息、传递指令。参照老师批阅写评语的方法，对营销员工作日记中的重要记事内容，划上一、二道粗

粗的杠杠以提示和关注；对一些好的思路、做法，还会画个“红双圈”，写几句眉批，以示激励表扬；对那些分析粗浅、记载马虎、语焉不详的工作日记，要毫不留情地打上个大问号，似耳提面命质疑，让营销员看后“痛”得往肉眼里钻，提醒他们自省自纠。

慈母手中线，游子身上衣。营销日记能使心与心沟通，思想与思想碰撞，营销战略和营销战略交流，使营销员逐渐养成善于把握市场、客户，善于捕捉灵感的好机会。通过互通信息，企业能随时掌握员工动、静两方面情况，大大提高了营销员的素质，同时也使营销工作的透明度得以提高，营销人员的责任感得到增强。“今日事今日毕，每天少看一小时电视，多写～小时营销日记”已成为营销人员的必修课和基础管理模式。

管理创新推动企业前进

法国著名将军犹龙在回忆录中讲述了这样一件事：在第一次世界大战期间的一次恶战中，他带领第八十步兵团进攻一个城堡，遭到敌人顽强抵抗。步兵团被对方火力压得无法前行，犹龙性急之下大声对部下说：“谁设法炸掉这个城堡，谁就能得到1000法郎。”他以为金钱之下士兵们肯定会前赴后继的，但事实上却没有一个士兵冲上去。旁边的一位军官见此情形对犹龙说：“指挥官，要是你不提悬赏，全体士兵都会发起冲锋。”犹龙觉得有理，接着又发出一道命令“勇士们，为了法兰西，前进!”。结果整个步兵团从掩体里冲了出来。

昨天的战争如此，今天的营销管理不也是如此吗?对于一个人来说，只要明白了理想、尊严、价值，他就不会为钱冲出做人的底线，而是为企业的目标和实现自己人生价值，奋不顾身、勇往前进、无怨无悔。

营销日记管理练就出了一支高素质的营销队伍，实现了由人员推销向素质营销、形象营销提升。营销日记管理的创新实践给企业带来了活力，实现了营销管理的“仓库零库存，销售零余款、营销员零宕款”的三零目标。

第8篇：大豆营销论文范文

关键词：红豆；财务指标；年度报告

中图分类号：F23 文献标识码：A

收录日期：2014年8月11日

一、公司三大报表分析

1、资产负债表分析。（表1）从表1中可以看出，2010～2012年流动资产占资产的绝大部分比重，而红豆公司流动资产又主要由货币资金、应收账款、预付款项、存货构成。2011年预付款项减少67.97%，主要是控股子公司无锡红豆置业有限公司预付土地款转开发成本所致；2011年存货年增加36.56%，主要是控股子公司无锡红豆置业有限公司无锡市人民路九棉项目、东港乡政府项目、锡东新城项目、南京江宁项目开发成本增加所致。2011年短期借款增加原因说明：短期借款期末数较期初数增加10，179.42万元，主要为本公司控股子公司开发成本增加相应增加融资所致；2012年预收账款增加主要原因为：控股子公司无锡红豆置业有限公司荷花塘地块、无锡市人民路九棉地块、锡东新城、南京红豆香江豪庭地块预售增加所致；2011年资本公积减少说明：以资本公积金向全体股东每10股转增3股。

2、利润表、现金流量表分析。江苏红豆实业股份有限公司2011年营业收入减少17.49%，主要为本公司子公司无锡红豆置业有限公司房地产销售减少所致；营业成本的减少只要表现为营业税金及附加、资产减值损失的减少两方面。现金收入主要来源于经营活动和筹资活动，且经营活动的现金收入主要来源于销售商品、提供劳务收到的现金，且呈现逐年增加的趋势。筹资活动收到的现金主要来源于借款以及收到其他与筹资活动有关的现金，而借款比重缓缓增加而收到其他与筹资活动有关的现金比重急剧下降，说明借款成为企业筹资的重要来源。现金支出同样主要来源于经营活动和筹资活动，经营活动的现金支出主要来源于购买商品、接受劳务支付的现金。筹资活动的现金支出主要来源于三个方面：偿还债务支付的现金、分配股利、利润或偿付利息支付的现金和支付其他与筹资活动有关的现金，且2012年偿还债务支付的现金较2011年增长近2倍。2010～2012年净现金流的增加主要源于经营现金流的增加。2012年经营现金流明显增加表明企业的营业收入大于营业成本，较2010、2011年度经营效益明显好转。筹资活动逐年减少表明企业减少了筹资规模或企业筹资效率下降。

二、财务指标分析

1、偿债能力分析。短期偿债能力是指企业以流动资产偿还流动负债的能力、反映企业偿付日常到期债务的实力。长期偿债能力是指企业偿还长期债务的能力。衡量企业长期偿债能力主要就看企业资金结构是否合理、稳定以及企业长期盈利能力的大小。（表2）

从表2中看出，2010～2012年红豆和雅戈尔的短期偿债能力都不尽如人意，且经调查可知，红豆的资产负债率也远远高于行业长期平均水平。从利息保障倍数可知，2010～2012年红豆偿债能力正逐年下滑。

2、营运能力分析。（表3）存货周转率用于反映存货的周转速度，即存货的流动性及存货资金占用量是否合理，红豆的存货周转率高于雅戈尔的存货周转率，存货流动性更高。应收账款周转率表明一定期间内公司应收账款转为现金的平均次数。红豆的应收账款周转率低于雅戈尔，红豆发生坏账的可能性更大。总资产周转率是综合评价企业全部资产的经营质量和利用效率的重要指标。周转率越大，说明总资产周转越快，反映出销售能力越强。

3、盈利能力分析。盈利能力分析是指企业获取利润的能力，是投资者取得投资收益、债权人收取本息的资金来源，是经营者经营业绩的体现，也是职工集体福利设施不断完善的重要保障。因此，盈利能力分析十分重要。主要用资产报酬率、销售利润率、净资产收益率去评价。（表4）

每股收益反映了每股创造的税后利润。比率越高，表明所创造的利润越多，且红豆股份的每股收益远低于行业平均每股收益，需引起重视。净资产收益率反映股东权益的收益水平，用以衡量公司运用自有资本的效率。指标值越高，说明投资带来的收益越高。但是，红豆股份的净资产收益率远低于行业平均水平，说明红豆股份的收益不容乐观。对企业成长能力指标而言：净利润增长率代表企业当期净利润比上期净利润的增长幅度，指标值越大代表企业盈利能力越强。在分析的2010～2012年间，红豆股份只有在2010年初至2011年4月其净利润增长率是高于行业平均水平的。总体而言，在此期间，红豆股份的盈利能力较弱。

三、建议

1、加强促销费用的管理，必须建立严格的控制指标，把计划投放到营销上的人力费、促销费、运输费、推广费等分解到每个销售区域，销售区域分解到每个市场，甚至每个业务员，做到每季、每月、每旬、每日的跟踪考核。

2、加强采购管理，提高采购人员业务素质，与供应商建立战略合作伙伴关系，提高采购的批量和采购的准时性；其次，在产品的生产制造环节实施大规模、大批量生产，减少生产的作业交换时间，提高员工的操作技能，形成规模化、流程化的生产管理；再次，还要重点对公司物流配送体系时行改革，提高配送的准时性和高效性，加快物流的速度和存货的周转率。

3、尽量避免赊销，减少应收账款，降低发生坏账的可能性。

主要参考文献：

[1]陈少华.财务报表分析方法[M].厦门：厦门大学出版社，2004.2.

[2]王化成，刘俊勇.上市企业财务分析与业绩评价[C].2001.8.

[3]赵国虫.财务报表分析[M].北京：北京大学出版社，2003.2.

[4]张玉亚，沈黎明.论企业财务报表分析[J].南都学刊（哲学社会科版），2000.9.

第9篇：大豆营销论文范文

优酷土豆合并的好处显而易见。

1.1减少同质化竞争带来的重复成本支出视频行业是一个重资本行业，网络视频公司的成本主要来自于两个方面，一是带宽成本，二是视频内容采购成本。合并前优酷与土豆也不例外饱受同质化竞争之苦。悠视网CEO李竹认为，合并后新公司提升了对上游版权方内容的议价能力，还有双方可以共同分摊以版权为主的运营成本。合并后主要在内容与运营成本方面将带来协同效应，主要体现在：①独家内容可以共同采购，两平台分享；②差异化内容和非独家内容，可以通过站内搜索方式，实现流量互相引导；③双方可以利用P2P、CDN等带宽技术等后台运营的合作，降低带宽成本；④扩大品牌效应，共同进行营销推广（中信证券，2012）。根据公司财报数据，2011年优酷的带宽成本占销售比例稳定维持在35%，版权成本占销售比例则维持在25%~28%。土豆2010年底带宽及版权成本占销售比例为28%、23%，2011年第四季度增至42.4%及39.9%。优酷和土豆合并后，预计带宽成本占比变化不大，但是由于公司在版权购买议价能力的提高，预计版权成本占比会有所降低（刘田，2012）。

1.2用户群体增大，利于提升公司收入在国内在线视频行业竞争激烈，版权与广告价格持续增长，门户与客户端、正版视频与用户原创内容等多种模式并存的背景下，完成合并的优酷土豆仍需将精力集中于内容开拓、用户细分与盈利模式创新，目前双方已形成一定基础的自制剧，未来有望成为力推的竞争秘器。此外，根据易观的数据，2011年第四季度，优酷和土豆在网络视频（含客户端）的市场份额分别为21.8%和13.7%，位列第一和第二位。合并后的新公司将集中二者的经营实力形成规模效应，为观众提供更优质的视频服务。而由于品牌效应，新公司的知名度、美誉度将进一步提高，观众对优酷土豆更加熟知，加之用户相互跟随，新公司的用户群体大于合并前两家公司各自的用户群体，艾瑞的一组数据显示，以1月份数据来算，优酷与土豆合并用户后，新公司的用户由26662.3万人增至30532.7万人，合并后总用户数仅比原优酷网增加3870万用户，增加14.5%，预计用户数量还会进一步增加。这样一来，更多的广告客户愿意在新公司投放广告，而广告收入是视频网站收入的主要组成部分。从收入看，2011年网络视频行业营收62.7亿中，优酷和土豆营收合计占比仅22%，乐视网能占到10%，如果仅考虑广告收入占比，优酷土豆2011年4季度合计占比35.5%。在合并后优酷土豆作为一个新的竞争整体，很有可能在广告收入上取得突破，使得考虑广告收入的营收合计占比接近行业全部的一半，所以合并导致用户数量增加，利于提升公司收入。

2.优酷土豆合并对手机视频市场的影响

优酷与土豆两大视频网站的合并，将对我国手机视频市场产生一定的影响，将推动我国3G手机视频业务的发展，也会引领我国网络视频行业新的发展方向。

2.1优酷土豆将集中力量，率先抢占中国3G手机视频市场，占据主导优势2009年1月7日，我国正式迈入了3G时代。而视频网站则出发的更早，早在四五年前国内多家视频网站就开始着手3G业务。2009年5月17日，视频网站优酷正式启动了3G版优酷，宣告其传统PC视频业务正式进入WAP领域。炙手可热的手机视频业务正成为多方争抢的对象，优酷、土豆经历了2G,2.5G时代移动增值业务的发展，获得了丰富的运营管理经验，因此在与运营商沟通协调以及与上游服务商洽谈等方面具有较大的优势。但是，作为垂直视频网站，他们又饱受盈利之苦，目前，固定互联网络视频市场几近饱和，局面基本成型，不会有更大的赢利点，视频网站公司为了公司的长远发展，为了实现盈利，为了在手机视频领域实现突围，获得新的发展机会，优酷土豆的合并就不难理解了。优酷和土豆作为网络视频的第一和第二，拥有很大的市场份额与用户群体，但面对全新的3G手机视频业务，事实上他们与其他市场份额较小的网络视频公司站在同一起跑线上，在这赢得先机的关键时刻，无论是优酷还是土豆，都不会冒然与强大的对方进行激烈的竞争，以免造成“鹬蚌相争，渔翁得利”的结果，失去先机会对公司长远发展非常不利。