涂料营销策划方案精选(九篇)

第1篇：涂料营销策划方案范文

我国涂料企业的竞争环境正在发生急剧变化，一方面行业发展保持一定的增速，仍然有充足的市场空间可供开发，据相关报告显示，中国大陆涂料市场年均增速将保持在6%左右；另一方面，本土整个涂料企业之间的竞争正全方位展开，并且激烈程度已连续升级，外资公司通过战略并购、合作、合资、围剿或吞并中国涂料品牌，本土一线涂料品牌之间、中小涂料品牌之间、大品牌的中小品牌之间，任何一家企业都难以安享往日的成果。

处此非常时期，知名涂料品牌如何巩固原有阵地，并成功开拓占领新的市场领域，击败外资品牌的围剿，中小涂料品牌如何在区域市场继续精耕细植，确保原有份额不丢，并在全国范围内扩土开疆，已成为整个涂料行业和营销界急需求解的问题。

笔者认为，目前涂料企业要实现突破，除了在产品技术和种类上要升级、要创新外，急需要在营销策略和品牌经营两个环节进行脱胎换骨的变革。

营销要有大理想

上个世纪90年代以前，国内部分涂料企业凭借灵活的经营方式、颇具特色的产品种类和特殊的地理优势、先发优势，为自己赢得了涂料市场的一席之地，国内涂料市场成长起一批像3A、华润、美涂士等知名涂料品牌，但8000多家涂料企业当中，相当多的企业还是作坊式生产，生产规模小，产品升级换代慢，营销手段老化。据相关统计数据，在国内8000多家涂料企业中，产量在5000吨以上的涂料企业所占比例不足3%，且涂料产品多集中在中低档市场。其中很少有企业能够制定出长远的经营战略和营销战略，每年也很少有企业能够推出创新的营销策略。

从近20年的涂料营销史看，上个世纪80年代至90年代，涂料市场完全处于草莽时期，营销手段主要是发展渠道商、建立专卖店、进入建材市场、降价、回扣、仿制、开发工程项目等手段。进入90年代后，跨国公司对国内涂料市场进行战略围攻，依靠资本实力和品牌优势压制本土一线品牌，一方面通过购并重组，吞并本土企业，另一方面每年投入大笔经费用于品牌传播和市场推广，涂料业的营销开始出现了一些新的气象，这种新气象伴随着中国整个营销进程。比如2000年以前，涂料营销重点突出个人的营销素质和创意能力、执行能力、专业水平，企业往往依靠某一种办法就能获得一场营销大战的胜利；而2000年以后，尤其是2007年以来，营销策略上的细分化与整合化并存，一方面，公关、广告、活动、促销、渠道等分得很细致，企业往往也设了细分的专业部门操作，或者委托专业的营销机构操盘，同时，这几大块又正在做深度整合，包括数字营销，具体的案例已经有不少。

2000年之前的“大一统”，是以广告为龙头，在消费者研究、卖点洞察、市场调查及行销推广结合成一个线条上的纵向一体化，广告占了行销的主要部分，靠广告投放传播拉动消费力量，悬念、概念和创意很容易一炮走红，行销战与广告战结合得很密切；而现在单独的广告已经很难发挥原来的威力，立体战争已全面打开，在各个点上的创意和表现不同；但是用它来反映和建立同一个品牌精神，手段更加深入细化――广告解决的是“知不知道你”的问题，公关是解决“爱不爱你”的问题，网络则是怎样制造互动体验，用黏度进行连续性刺激。

以涂企招商为例，传统的招商会、直邮、招商广告等方式仍然在用，同时一些新的招商方式也开始发挥作用，比如电子邮件直投、网络新闻传播、网络专题报道、网络社区推广等办法登上了营销舞台，协同运作，形成对传统招商套路的有效补充。尤其是招商计划与整个公司的发展、产品计划、营销计划结合在一起，形成了系统的工程。这种整合性的招商计划表明：涂料营销开始注入了大理想。

在具体的营销战术上，我们可以用多种方式达成，但要弄清楚自己有没有“Big Ideal”（大理想），在某种程度上反映了老板境界的高低、公司视野的大小。最初打算先掘一桶金也可以，最初就要做上市公司也可以，没有对与错，只有观点和角度的不同。但在2008年以后，企业处在全面升级的中国社会，就不能停留在过去的草莽英雄阶段，不能用过去的办法打拼未来的市场。

现在我国二三级市场成为竞争的关键点，100万人口的城市在欧洲相当于大城市了，这样的城市在中国有125个，布局二三线城市已成为知名涂料品牌们下一步角逐的战略要点。针对不同区域市场，涂企同样需要大理想，要了解不同区域市场的文化差别，掌握各区域市场消费者的收入水平和消费偏好，熟悉各地楼市的淡旺曲线等，在大理想的格局进行大手笔营销，也才可能提升现有涂企的营销水平，进而体现在市场攻略的成败胜负上。

品牌注入信仰

长期以来，国内涂料企业品牌的经营与管理方式存在着很大的问题。在市场竞争中，我国涂料企业以价格战为先，不注重品牌的成长与保护，更谈不上对品牌的开发利用。如在“涂料之乡”广东顺德，一个企业拥有七八个品牌非常普遍。有些企业虽然规模不大，却有十多个品牌。旗下品牌虽然众多，但叫得响的却几乎没有，拥有一个核心主张和信仰的涂料品牌也非常少。

第2篇：涂料营销策划方案范文

在过去的114年里，可口可乐公司都销售着同一种产品，无需花费巨资研发新产品和更新厂房设备，但一直是饮料行业巨无霸，这是什么原因呢?关键是可口可乐形成了自己特有的、难以复制的、持续性的竞争优势，这正是很多企业缺乏的战略。

在鱼龙混杂的涂料市场，广东美涂士化工有限公司就逐渐找到了竞争优势。经过11年的发展，美涂士通过战略、品牌、终端等能力的聚合，已经成为消费者认可的知名品牌。对此，美涂士事业部总经理任德忠一语道破天机：“我们已经从战略能力做到了能力战略。”

战略轮舵

任德忠笑着说：“很多人都知道巴菲特具有‘点金指’，而很少人知道他的‘黄金眼’――辨别具有持久竞争优势的优质企业。从企业角度说，竞争优势往往决定了一个企业能走多远。”

面对中外品牌混战的涂料市场，美涂士通过8个能力战略的组合聚变，找到了独特的、体系化的竞争优势，即美涂士的战略轮舵(见图1)，以此推动美涂士在涂料市场乘风破浪。

1　动态竞争能力

全世界的管理和思维方式正在酝酿一种新的趋势，唯一持久的竞争优势就是“有能力比你的竞争对手超越得更快”，这就是“动态能力”。任德忠表示：“美涂士动态竞争的秘诀就是永远比同行快半拍。”事实也是如此，率先推广装修漆、率先大面积操作专卖店、率先进行小区推广……美涂士总能把握先机，其秘密在哪里呢?任德忠笑着说：“营销工作的岗位在前线，而不是在后方。在我们全事业部，上至总经理，下至普通推广人员，都有一个基本要求――到小区去!到工地去!到车间去!”这种零距离的营销策略，使美涂士的产品研发、策略制定与调整总会具有“领先半步”的动态竞争能力。

2　渠道推动能力

实际上，动态竞争能力必须由渠道落地，才能产生效益。在美涂士顾问式服务模式下，每个渠道商都能迅速落实最新的营销战略，最快打赢市场战役。为此，美涂士定期派驻人员到各个市场，全力以赴协助经销商做市场推广、解决市场问题。另外，美涂士还为经销商进行全方位的培训，为渠道商补充所有的“营养”――小区推广模式、终端路演、美师傅操作模式、团队组建与激励、新产品知识、应用技术、会议营销等。甚至还会直接植入推广组，在一个阶段内与经销商同吃同住，手把手地为经销商解决班子问题。

3　团队执行能力

企业发展20％靠策划和决策，60％靠执行。那么，美涂士如何提高企业的执行力呢?任德忠说：“首先，我们明确每个人的职责权利，让每个人首先清楚知道自己的岗位是什么，自己的责任是什么，自己完成任务需要得到什么授权，完成任务有什么奖励；其次，我们把整个事业部的目标分解到部门和区域，随后分解、明确到每个人的季度、月、周、天的工作任务；再次，我们追求简单、实用的执行方案，即‘一页纸能说明白，小学文化能懂，傻子能执行’的方案，执行起来就比较广泛和彻底；最后，任何一个执行者，不管职位高低，都有明确的授权，以此提高效率。”另外，美涂士的人才观，也是执行力的前期保障，那就是“以雇主品牌吸引人，以创造机会培养人，以激励机制用好人，以事业发展留住人。”

4　客户服务能力

服务是未来企业竞争的核心。任德忠表示：“涂料销售进入服务时代是一个必然趋势。因此，早在2004年，美涂士就独创了系统化、标准化、高效反应的8848服务体系。”这套服务体系包括产品售前、售中和售后三个阶段的服务，并分别针对装饰公司、消费者、客户作出详细的承诺，以此实施相关的专业化服务。比如针对消费者，美涂士就提供了放心购买、样板展示、工艺拟订、现场监理、预约翻新等八项专业服务。

5　产品研发能力

我们从微软、苹果公司的成功可以发现，他们的核心竞争优势是技术能力。任德忠说：“在美涂士，技术是第一生产力。”首先，美涂士建立了专业的技术团队。除了公司内部人才之外，美涂士还积极地开发外部资源，与数十个中国原料供应商、涂料研究院、科研院校建立了长期技术合作关系。任德忠还补充遭：“美涂士的产品创新完全围绕着消费者需求来进行。我们的产品研发主要方向就是以健康为诉求的油漆涂料产品。目前，这个‘健康家族’已经有7种涵盖墙面涂料、木器涂料的环保健康产品。”

6　品牌竞争能力

除在技术、营销上下工夫外，美涂士还通过明星代言完成品牌的爆炸式提升与传播。比如，聘请蒋雯丽担任形象代言人，使美涂士在消费者中的知名度获得了迅速提升。随后，美涂士把品牌造势变成了终端行动，迅速开展以“健康是爱”为主题的宣传活动，多方位诠释“健康才是硬道理”的理念。任德忠说：“我们经过调查显示，知道蒋雯丽代言美涂士漆的人占到受调查人群的91％。”

7　终端推广能力

涂料战起于产品，结于终端。美涂士针对不同客户群采用立体化销售模式，以此解决了流通领域分散和混乱的状况。此外，美涂士采用了小区、店面、应用技术推广“三驾马车”并驾齐驱的终端模式。其核心就是通过精确制导，找准自己在终端所服务的群体，并进行有效击破。

8　赢利模式能力

无论企业采取什么类型的营销战略，最终都要落到赢利模式上。任德忠说：“我们从事的营销工作并不复杂，也就是解决三个问题，一是买得到，二是买得起，三是乐意卖。”第一个问题是渠道要畅通，让人们能便捷地买到；第二个问题是让不同层次的消费者能买得起美涂士产品，第三个问题就是研究出不同类型消费者真正的需求是什么，并如何满足。美涂士通过渠道疆域的快速扩展、多种价格产品体系和健康，环保的研究方向，完成了这个简单而复杂的赢利模型。

美涂士的这能力战略，就类似迈克尔・波特的价值链理论。波特认为，每个企业都是进行生产、设计、营销等各项活动的集合，这些活动构成了企业的价值链。而我们从美涂士的能力战略也能发现，企业的竞争优势主要来源于价值链上各个环节的表现――比竞争对手更出色的能力。

体系制胜

第3篇：涂料营销策划方案范文

一家行销世界50年的德国企业？

一类风靡欧美全国独家生产的彩妆墙面产品系列？

一套满足居室所有房间墙面装饰需求的定制化解决方案？

德国鳄鱼漆阿莱卡彩妆墙面产品最新的产品招商行动，将中国墙面装饰的彩妆潮流再次推向行业关注的焦点。

曾几何时，在众多国际涂料品牌以大传播进军中国市场的攻势下，德国鳄鱼漆渐渐掉了队，销量长期徘徊在三、四线之间。凯纳营销策划集团的战略合作介入，在中国打响了一场声势浩大的品牌突围战。

一、这条鳄鱼有来头：

行销世界50多年，排名欧洲前列

德国鳄鱼漆（Alligator），创始于1959年，品牌已有50多年的历史，其所在集团更是拥有遍布欧洲与世界50多个地区的生产基地及营销服务网络，多年来一直雄踞欧洲市场的领先地位。2007年该公司销售额就已超过10亿欧元，销售业绩排名德国第一，欧洲第三。1997年鳄鱼制漆（上海）有限公司正式成立。近20年来，该公司获得了诸多部级和省市级的权威认证和荣誉奖项（年度经销商最喜爱的中国十大涂料品牌和年度十佳家居墙面漆国外品牌），产品品质、品牌知名度和涂料年销量稳居中国涂料行业前列。

虽然有显赫的出身、坚实的后盾和进入中国市场之初建立的良好的品牌认知，但市场事实并不如想象中乐观。

二、这条鳄鱼怎么啦？

鳄鱼漆品牌的消费者心智缺位

项目专案调研小组深入大小建材卖场、建材超市跟经销商访谈，与消费者聊天，和马路边的游击队攀谈，与卖场导购员沟通……综合各方面的信息后发现，鳄鱼漆在消费者心智中存在着认知缺位：“听说过，但不知道质量怎么样。”“是一个本土品牌吧？”“是卖服装那个鳄鱼吗？”……消费者对鳄鱼漆的认识处于模糊状态，不用说德国品牌的背景，就连鳄鱼品牌的属性尚存疑问。

第4篇：涂料营销策划方案范文

由于工作的原因，笔者有幸见证了何足奇先生策划醉糊涂招商的全过程。何先生出于朋友的友情而担任醉糊涂的总策划时，许多圈内朋友都为他捏了一把汗。确实，这是一个由房地产公司转型而来的企业，没有白酒的行业经验，人力资源方面也非常欠缺，也走了很多弯路。更为要命的是，当何先生和醉糊涂公司董事长郭沛光先生的手握在一起的时候，离2003年春季糖酒会召开只有十天的准备时间了。用何的话来说，是“得把每一秒钟都掰开两半来用。”然而，就是在这种情况下，何先生率领珠穆朗玛管理团队及醉糊涂工作人员日夜奋战。当3月21日醉糊涂的糖酒会工作告一段落后，醉糊涂高层喜上眉梢，而何先生几乎累倒在地。

醉糊涂招商的成绩是：当场交纳保证金的经销商就有十几位，再加上大量表现出浓厚意向的经销商已经表示希望到醉糊涂总部继续洽谈，与长沙秋交会的颗粒无收相比，此次糖酒会对醉糊涂而谓是大丰收，而且被许多业内人士称为“糖酒会上难得的亮点”。而醉糊涂公司糖酒会期间所花的总费用，只有区区二三十万，甚至不及其他公司在人民北路上一个展架所需的费用。一件看似“不可能完成的任务”，在何先生的珠穆朗玛管理团队的带领下超额完成了。

总结醉糊涂此次招商的成功经验，笔者认为最核心的因素就是抓住了招商活动的目标消费者——来自全国各地的白酒经销商。罗曼罗兰有一句名言：“要想得到别人的阳光，就得自己心里先有阳光。”同样，要想得到经销商的青睐，就得想经销商所想，急经销商所急，让他们感觉到企业是在与他们共同成长，大家一起来赢得市场。这样一种“信任+利益”的关系，比起简单的信任关系或者利益关系，也更加牢固与长久。醉糊涂的招商设计，正是将这一点发挥得淋漓尽致。

聚焦经销商——最基本的营销原则

离糖酒会的召开只有十来天的时间，如果错过了，对于企业来说肯定是个重大的损失。何足奇的珠穆朗玛团队在确定招商的方案时，几乎不假思索地想到了召开“中国白酒经销商（成都）会议”。

推理很简单：招商其实就是企业的一次营销活动，经销商就是消费者。醉糊涂首先要把这些经销商们聚集到一起，才能让他们有机会感受到醉糊涂的经营理念，但糖酒会可谓江湖英豪云集，大腕更是不计其数，一个刚出世没多久的小品牌将经销商们聚集到一起，凭什么？

答案很简单——用最直接的子弹，击中经销商们的心窝。

几乎每一个了解市场的人都知道，经销商实际上还是一个弱势群体，虽然这里面有不少是千万甚至亿万富翁，在与厂家谈判的时候可能会表现得很NB，但是他们的困惑是依旧的，有对市场运作的困惑，有对新经济形势下自身转型的困惑，有对在厂商关系中角色定位的困惑……他们关心自己的利益，关心自己的成长。那好，“中国白酒经销商论坛”给了他们一个最充足的理由：想成长吗，想上进吗，来参加“中国白酒经销商论坛吧。”

营销论坛是很多企业用过的老套路，为什么还要做呢？在白酒行业，何足奇先生一直很执着、很痴心地把全部精力投入到白酒品牌建设、营销管理上来，不遗余力地传播理性经营的各种营销理论和实战经验，并毫无保留地为中国白酒的营销贡献着最系统、最实际的研究成果，因此在白酒营销论坛的票房号召力上何足奇先生有着天然的优势。同时，何足奇先生对于白酒营销策划的项目选择是十分慎重的，这是做论坛的初衷。

论坛的演讲设计也颇见心思。所有的话题都是围绕着经销商进行，从经销商的角度出发设计演讲题目。渠道专家陈军先生专门针对白酒经销商们对于渠道建设、终端进场费、陈列等方面的困惑进行细致的案例讲解，文化策划专家李俊雄先生主要从品牌与白酒经销商的关联切入，而压轴的何足奇先生则深刻剖析了中国白酒经销商的出路问题，以及介绍颠覆白酒传统营销模式的仓储式直销模式。这样的设计，也完全扣住了经销商的所思所想进行。

当“告诉你成为白酒区域市场老大的秘诀”的广告打出来之后，立即在来蓉参加会议的经销商中迅速传播。确实，许多企业在糖酒会期间开的各种会议，作的各种展示，都没有考虑到经销商们的真正需求。这种强行的推销与醉糊涂的直达经销商心灵的营销，高下立判。

仓储式直销——实力与信心的体现

就笔者所知，仓储式直销并不是什么新鲜的东西，这种营销模式在家电等行业已经大量使用，但是，此次招商活动醉糊涂树起的仓储式直销模式大旗，却引来了经销商们的强烈反响。

原因很简单，在白酒行业中，还没有哪一个企业提出运用这种模式。何足奇先生巧妙地借用了这种模式，依然是从消费者——白酒经销商的心理出发。

首先，当旧有的模式已经使陷于困惑的经销商们厌倦甚至迷失方向时，每一种新的方向都是能够刺激他们的神经，调动他们的兴趣。每一个厂家都在声称自己对市场的支持力度很大，但这已经使经销商麻木了。此时，概念营销是必须而且是相当有效的。“仓储式直销”的概念，无疑激发了闻所未闻的经销商们强烈的兴趣。

其次，吸引了经销商的眼球之后，他们会马上寻求有利于他们的东西，而仓储式直销在实质上完全能够扣住经销商的心。仓储式直销的特点是厂家对经销商点对点的服务，帮经销商巩固旧有渠道，开发新的渠道。更具体的利益点如铺底货等，都让经销商们感到了真正的利益。从眼球到心灵，这一点非常重要。

最后，醉糊涂能够独树一帜，本身就是实力和信心的体现，这对经销商们而言是非常重要的。醉糊涂的名字容易让经销商们联想到打“擦边球”的杂牌，使他们对企业的实力产生怀疑，这时候任凭招商人员怎么说“我们集团是房地产公司，公司实力雄厚”都是无用的。“仓储式直销”大旗一亮，加上“中国白酒经销商会议”以及何足奇先生在白酒界的金字招牌，经销商的感觉是找到了一棵可以依靠的大树。

《白酒经销商淘金兵法》——信任与利益的合一

当招商形式与营销模式确定之后，何足奇先生的新著《白酒经销商淘金兵法》，作为招商活动的一个重要载体，作用愈发体现出来。实际上，何足奇的这本新著正在酝酿出版之中，为了此次招商活动，他们决心把书作为一种学习资料赠送给最需要的读者——经销商。

这什么这本书这么重要？实际上，醉糊涂公司的一些人员对于花不少的钱来印这本书也存在一定的疑问。这里值得提一下。在目前所有的书籍中，我们几乎看不到有哪一本书是为经销商而写的。在购书中心琳琅满目的营销类书籍，全都是从厂方的角度出发。对于经销商而言，发现这一本为他们订身定做的书籍，其欣喜是可想而知的。

实际上，这本书恰好是醉糊涂公司将经销商作为自己最紧密的战略合作伙伴的思想的体现。“中国白酒经销商论坛”只有三个小时，仓储式直销需要在实战中验证。而这本书不但能够点亮经销商们的眼睛，而且能够让他们长久地感受到醉糊涂与经销商共同成长的理念。

广告派发出去后，经销商到处追问这本书的下落，在展架上见到，翻了一下发现爱不释手，却又不能取走，千方百计觅而不得，更加激发了经销商们得到这本书的欲望。

要书，可以免费赠送，但必须到中国白酒经销商论坛领取。

环环相扣的设计

由于长期以来形成的糖酒会“开幕即闭幕”以及会外展的现实，展场非常分散，客商也非常分散，这时，具体的设计就非常重要了。醉糊涂的招商在这一点上考虑得非常周全。

在整个程序上，醉糊涂环环相扣，从了解到深入，使经销商层层深入了解醉糊涂，每一个环节都不会掉链子，最终将经销商们引到了谈判桌上。

具体的设计是：各类广告及展厅介绍中国白酒经销商论坛，用书吸引经销商——经销商参加论坛或者到现场取书——参加论坛——专家团队与经销商深入沟通解答——了解到醉糊涂——与招商人员谈判。这个过程有时间差但却非常简洁，更重要的是摸准了经销商们的心理。

对于经销商而言，即使通过一天的谈判，实际上还是存在很多的顾虑。要他们一下子拿出一大笔钱来做一个初次接触的产品，显然是过于仓促的。而醉糊涂这种层层深入的方式，实际上分解了经销商们的顾虑，让经销商们心里越来越踏实。招商人员也非常明确地告诉经销商：“你们可以先去看看其他品牌，了解与比较一下，然后再来参加我们举办的中国白酒经销商论坛，然后我们再谈，会不会更好一点？”这样的态度能让经销商感受到大企业的气度。

实际上，很多在几天前接触过而又来参加论坛的经销商，在会上很快就达成了意向，因为通过几天的时间，他们对醉糊涂的理念及实力已经相当了解了，交保证金也就不再犹豫了。

执行重于一切

何先生曾经多次跟我谈起：“哪怕是再不怎么起眼的方案，执行出来也要比优秀的方案只执行出来一点好得多。”醉糊涂的招商方案，是一个低成本运作的优秀方案，但能否执行出来，却是何先生最担心的。开展前几天，何先生就反复地向我提到了这个问题。

对于外行做酒，最大的问题是招商人员对白酒行业不是特别了解，因此，招商前的员工培训很重要，但是，已经没有时间培训了，一切只能在实战中不断地监控。

作为咨询顾问，何先生领导的珠穆朗玛团队难得地不是将方案交出就了事，而是亲自参与了执行。何先生本人一直在展场一线，随时解答招商人员面对的疑难问题，随时应对可能发生的情况，遇到重要的经销商时亲自出马，甚至具体到对促销小姐的站岗调配，他也会注意是否执行。

第5篇：涂料营销策划方案范文

一、项目名称

深圳某有限公司喷涂项目可行性研究报告

二、项目背景

从全球涂料行业发展来看，在过去的十年里，全球油漆和涂料的需求稳步增长，平均每年上涨5.4%，根据世界油漆与涂料工业协会数据，20xx年全球涂料行业销售额850亿英镑，约合1323亿美元，同比增长4%，增速有所下滑。20xx年，原油价格的下跌降低了油漆涂料业8.3%的基本费用，原材料成本的降低，使得油漆在价格和消费方面更有竞争力。20xx年，全球油漆涂料共计销售1282.3亿美元，同比增长4.7%。

从我国喷涂行业企业数量规模来看，涂料行业规模以上企业数逐年增长，20xx年底为20xx家;而喷枪行业规模以上企业数较少，20xx年仅为87家。分地区来看，20xx年我国涂料产量最多的是广东省，共生产涂料322.53万吨，占全国涂料总产量的18.78%;其次是江苏省，产量为200.5万吨，占全国总产量的11.67%;上海市以194.93万吨、占全国比重11.35%排名全国第三位。

总体来看，目前国内喷涂设备行业企业多以小型企业为主，按照国家统计局的统计，近年我国喷枪行业规模以上企业(销售收入在20xx万元以上)数量不足100家，但行业总体企业数超过1千家，可以看出行业市场竞争较为激烈。

但是在喷涂机器人制造领域，目前国内机器人制造企业在工业机器人制造方面虽然取得了一定的成果，但国内工业机器人市场主要还是由外国企业把控，市场竞争较为缓和。

三、 项目可行性研究报告内容

第1章：喷涂项目总论

1.2.1 前瞻可行性研究步骤

1.2.2 喷涂项目可行性研究基本内容

(1)项目名称

(2)项目建设背景

(3)项目承办单位

(4)项目建设用地

(5)项目建设期限

(6)项目建设内容与规模

(7)项目开发建设模式

(8)喷涂可行性研究报告编制依据

1.2.3 前瞻对喷涂项目可行性研究结论

(1)前瞻项目政策可行性研究结论

(2)前瞻产品方案可行性研究结论

(3)前瞻建设场址可行性研究结论

(4)前瞻工艺技术可行性研究结论

(5)前瞻设备方案可行性研究结论

(6)前瞻工程方案可行性研究结论

(7)前瞻经济效益可行性研究结论

(8)前瞻社会效益可行性研究结论

(9)前瞻环境影响可行性研究结论

第2章：喷涂行业市场分析与前瞻预测

2.1 喷涂项目涉及产品或服务范围

2.2 喷涂行业前瞻市场分析

2.2.1 政策、经济、技术和社会环境分析

2.2.2 喷涂市场规模分析

2.2.3 喷涂盈利情况分析

2.2.4 喷涂市场竞争分析

2.2.5 喷涂进入壁垒分析

2.3 喷涂行业市场前瞻预测

第3章：喷涂项目建设场址分析

3.1 喷涂项目建设场址所在位置现状

3.1.1 项目建设地地理位置

3.1.2 项目建设地土地权类别

3.1.3 项目建设地土地利用现状

3.2 喷涂项目场址建设条件

3.2.1 项目建设场址地形、地貌、地震情况

3.2.2 项目建设场址工程地质与水文地质

3.2.3 项目建设场址经济条件

3.2.4 项目建设场址交通条件

3.2.5 项目建设场址公用设施条件

3.2.6 项目建设场址防洪、防潮、排涝设施条件

3.2.7 项目建设场址法律支持条件

3.2.8 项目建设场址气候条件

3.2.9 项目建设场址自然资源条件

3.2.10 项目建设场址人口条件

3.3 喷涂项目建设地条件对比

3.3.1 项目建设条件对比

3.3.2 项目建设投资对比

3.3.3 项目运营费用对比

3.3.4 项目推荐场址方案

3.3.5 项目场址位置图

第4章：喷涂项目技术方案、设备方案和工程方案

4.1 喷涂项目技术方案

4.1.4 推荐方案工艺流程图

4.2 喷涂项目设备方案

4.3 喷涂项目工程方案

第5章：喷涂项目节能方案分析

5.1 节能政策与规范分析

5.2 喷涂项目能耗状况分析

5.3 喷涂项目节能目标和措施分析

5.4 喷涂项目节能效果分析

第6章：喷涂项目环境保护分析

6.1 喷涂项目建设场址环境条件

6.2 喷涂项目主要污染源和污染物

6.3 喷涂项目环境保护措施

6.4 环境保护投资预算

6.5 环境影响评价分析

6.6 地质灾害及特殊环境影响

第7章：喷涂项目劳动安全与消防

7.1 编制依据和执行标准

7.2 危险因素和危害程度

7.3 前瞻安全措施方案

7.4 前瞻消防措施方案

第8章：喷涂项目组织架构与人力资源配置

8.1 喷涂项目组织架构

8.2 喷涂项目人力资源配置

第9章：喷涂项目实施进度分析

9.1 喷涂项目实施进度规划

9.2 喷涂项目实施进度表

第10章：喷涂项目投资预算与融资方案

10.1 喷涂项目投资预算

10.2 喷涂项目融资方案

第11章：喷涂项目财务评价分析

11.1 财务评价依据及范围

11.2 前瞻对喷涂项目销售收入估算

11.3 前瞻对喷涂项目经营成本和总成本费用估算

11.3.1 费用估算基础数据

11.3.2 年总成本费用估算

11.3.3 年经营成本估算

11.4 财务盈利能力分析

11.4.1 利润总额及分配

11.4.2 现金流量分析

11.4.3 投资效益分析

11.5 财务清偿能力分析

11.6 财务生存能力分析

11.7 不确定性分析

11.7.1 盈亏平衡分析

第6篇：涂料营销策划方案范文

另外一则新闻完全稀释了善意人们的担忧：日前，广东嘉宝莉化工有限公司旗下的硝基家具漆、硝基平光彩绘玩具漆、硝基工艺品漆等系列产品，通过了全球最具权威的检测机构――SGS的检测，全部符合美国，欧洲玩具安全标准。其产品总铅和受限制的可溶性元素含量符合美国安全标准――ASTM F963-07和欧洲玩具安全标准EN71 Part3-1994(含修正版A1:2000／AC:2002)

中国的玩具出口业，由于本土品牌嘉宝莉的崛起，终于出现一线生机!

嘉宝莉是谁?

涂料业的战国时代

战国时代：规则就是没有规则，战略就是没有战略!生于乱世的嘉宝莉，必须在竞争夹缝中寻找一条生存下来的道路――嘉宝莉的选择是跟随战略!

曾经有人问邓小平，遵义会议前后，您的战略是什么?他考虑了一会儿说：跟着走!老老实实的一句回答，蕴含着伟人的诚实品质和高超智慧。我们的故事，从跟着走讲起。

谈论嘉宝莉，不能不首先提及中国的涂料市场。中国的涂料业开始于20世纪20年代，改革开放后有了突飞猛进的发展。到今天，中国已经是世界性的涂料生产大国，仅次于美国、日本，排名第三。但数量的巨大不能掩盖质量和品牌的孱弱：1万多个牌子各自为王，到处上演着低价竞争的闹剧。大流通的模式依然风头强劲，渠道服务停留在教科书和公司的章程里。门槛不高的进入壁垒，过于单一的产品结构，粗放不羁的管理方式，能力低下的产品研发，雷同单调的终端促销――这幅若干年前在家电和快消品行业司空见惯的混乱格局，正是今天涂料行业的真实写照。

局面也并不完全雷同!

家电和快消品崛起之时，跨国企业在中国只有资金和品牌优势，对于中国渠道的艰难探索，这些国际巨头才刚刚开始，这是中国企业后发优势中最具威慑力的竞争力。因而，在国内家电和快消品企业纷纷发力于渠道之时，被复杂的通路弄得懵懵懂懂的跨国公司遭遇了局部和阶段性的挫折，正是这一宝贵的喘息机遇，使得一批本土家电和快消品企业迅速做大。等到这些跨国公司意识到水土不服并进行策略调整的时候，本土品牌也已封王封侯，大家的作战态势尽管还不对称，但差距已在可以忍受的范围之内，甚至在局部市场，本土品牌还可以进行防守反击。伴随着跨国公司从品牌竞争转向资本收购和价值链的运营，在品牌这个层面，本土家电和快消品的市场业绩都不难看。

然而，涂料行业竞争的惨烈度有过之而无不及。1992年前后，世界涂料巨头立邦就开始在中国建厂布局。有120余年历史的立邦不仅带来了技术优势和品牌优势，其组织管理、终端促销、分销商管控、消费者理解、企业战略、信息化建设都对中国本土企业构成了压着打的“制空权”。这时的嘉宝莉还未成立，华润刚刚1岁。中国涂料业的天空，黑云压城!

嘉宝莉在这种局面下，呱呱坠地。

1993年出生于珠三角的嘉宝莉，新生伊始就以德国聚酯王著称全国。由于不具备资本和品牌优势，嘉宝莉采取了跟随战略，在宣传和销售上不冒进、不盲动，学习行业巨头的市场策略和管理方法，在稳健积累资金的同时，把发展、筛选和培育经销商作为重点，同时也一步步沉淀着技术资源。虽然个头长得不快，但是肌肉很强壮，身体很协调――嘉宝莉在这个乱拳打死老师傅的混战年代，苦练内功，也在等待着市场的新机遇!

嘉宝莉提速

200万吨的年消费量，200亿元的年消费额，30％的年增长率，8800余家制造商――嘉宝莉面对的是一个考验勇气和智慧的“角斗场”!那些能够洞察消费趋势、迅速抓住机遇并猛烈扩大核心优势的速度型企业，将成为“哈利・波特”式的魔法师，剩余者将成为“麻瓜”!

1997年是中国营销史上一个特殊的年份。从1992年开始，经过5年的高速增长，中国市场初步进入了买方市场阶段。曾经的疯狂抢购逐步淡出了人们的视野，商品第一次变得不那么紧缺，人们的选择权从来没有如此受到尊重――这一切都昭示着一个新时代的来临。

与此同时，积累了雄厚实力的本土企业开始抬头。娃哈哈的非常可乐已经在筹备，它将在1 998年一鸣惊人，挑战“两乐”的市场霸权；马云在四处奔波，为阿里巴巴的诞生寻找人脉和盈利模式，两年后这个最大的B2B网站将横空出世；马化腾也在权衡即时通讯产业的潜力和未来，一个行将影响80后生活方式的可爱企鹅――QQ已经进入了酝酿期!

中国市场的一场营销风暴即将刮起!本土涂料业也进入了一个历史性拐点!

蛰伏多年的嘉宝莉敏锐地触摸到了时代的脉搏，仇启明意识到，市场角色的转换将催生消费者个性化需求和产业升级，健康将先于美丽成为人们下一步追逐的焦点。谁能率先洞察并把握住这个规律，谁就能够完成战略卡位。战略定位完成后考验的就是决策者的整合力和团队的执行力。从1997年引进国外技术生产绿色涂料开始，嘉宝莉的发展如同“嫦娥一号”进入了地月旅程，以“第三宇宙速度”急速向前：2001年，开发无毒万能胶，并在2004年、2005年销售排名全国第一；2002年8月，嘉宝莉成功研制开发出无害级与无毒级聚氨酯固化剂，结束了国内无毒固化剂零生产的历史，促成了国家室内装饰装修材料有害物质限量标准的出台；2004年11月，“年产1万吨高性能聚合物乳液、水性木器涂料产业化技术”项目在2004年粤港关键领域重点突破项目中中标，成为涂料行业唯一一家获得省政府高达1200万元专项资金扶持的企业；2005年4月，与华南理工大学立项开发零VOC内墙乳胶漆产品；2006年4月，嘉宝莉零VOC内墙乳胶漆批量上市，其VOC含量趋近于零，通过省级科技成果鉴定，达到国内领先、国际先进水平，再次开创国内环保涂料先河；2006年年底，嘉宝莉“亚洲最大的水性木器漆生产基地”建成投产……

连续9年的高速成长，显示出嘉宝莉的黑马本色!这一系列的数据背后，有着怎样的背景?研究嘉宝莉的动力系统是解开这一悬念的最好途径。

管理五行图

管理没有对错，只有合适与不合适!除了绩效，管理不对任何其他的事情负责。嘉宝莉一直保持着清醒的认知――

衡量管理合适与否的唯一标准，是企业能否透过管理动作，将组织目标与个人目标合二为一!

国内著名战略管理专家陈春花老师在论及管理问题时，将中国企业的管理分为五个层面：1　计划管理，解决企业资源和目标的匹配性问题；2　流程管理，解决企业效率的问题；3　组织管理，解决责任人的权、责、利问题；4　战略管理，解决企业的核心竞争力问题；5　文化管理，解决企业的可持续发展问题。顺着这样一条逻辑线索进行按图索骥式的归因分析，嘉宝莉的动力系统就清晰地展现出来。

一、计划管理

在嘉宝莉，人们更愿意用“感悟型管理”来分析本企业的管理模型。所谓“感悟型管理”，就是决策者在制定计划时，保持计划的高度弹性，在组织资源、市场环境、竞争对手、消费人群发生快速变化时，企业的响应性非常优异，不会用计划去框范变化，从而达到企业目标与资源的高度动态协同。

中国快速转型的市场化特征，要求企业必须保持足够的灵活性。因为环境经常处于剧烈变化中，今天的成功经验马上就可能成为明天的陷阱。身在其中的嘉宝莉深刻理解了中国市场的机会主义特点，据此设定的柔性计划管理模式很好地保证了企业运营与市场需求的和谐共振。

嘉宝莉在全国各地有近600家一级总，4000多家专卖店，6000多个专卖柜。目前，嘉宝莉的专卖店销售网络遍布全国三十多个省、市、自治区，并牢牢地深入乡镇一级。这样密集的销售网点和庞大的市场占有率，且使用的是渠道扁平化的销售模式，这对任何一个企业来说，势必都会成为营销管理的一大掣肘。但嘉宝莉却出乎意料地做得非常好，各地区经销商之间的矛盾也鲜有耳闻――这就是感悟的结果：开始实行大经销制时，嘉宝莉发现很多区域由于人无暇顾及而疏于开发，马上决定渠道扁平化，扁平化后产生的指令混乱，立即用设立省级营销中心来解决……如此循环，问题在螺旋式提升的层面上一一化解。

嘉宝莉的计划管理，瞄准的是市场的“变”。

二、流程管理

与跨国公司相比，本土企业最缺乏什么能力?不是制造能力，也不是价值能力，而是流程能力――即高效率整合各种资源进行价值增值和价值传递的能力。

很多供职于嘉宝莉的职员被问及：工作中最大的感受是什么?十有八九会是这样的回答，节奏快!快速规划、快速生产、快速交付、快速销售、快速服务，这个速度至上的准则，就是嘉宝莉流程管理的天条。把自己定义为服务型企业的嘉宝莉知道，服务营销的命门就在于快速迅捷，丧失了速度就丧失了一半的优势。

“快”体现在做事简单、直接，在具体的操作上不拘泥于形式，怎么简单怎么做，怎么有效怎么做。最能体现嘉宝莉做事追求简单、直接的方式的事例就是公司组织的“民族团结助学活动”。刚开始公司是将助学款拨到国家民委，由国家民委一级一级往下拨付，这样款项到真正需要资助的学生手中时已经拖了很长时间。为此，公司直接与需要资助的学生联系，国家民委等作为监督环节，将资助款项以最快的速度发放到学生手中。

“快”体现在公司的组织机制上。在工作上既充分授权，又高度集权，只要是决定了的事情，不干预执行。只要是有利于市场发展的，坚决执行，绝不拖拉。

“快”体现在资源配置上。在公司政策允许的范围内，只要是能提高销量、对市场提升有效果的，就不考虑或少考虑费用，确保各项营销战术等得到切实有效的执行。

嘉宝莉的流程管理，适合的是消费者和竞争对手的“急”。

三、组织管理

中国式管理以管“人”理“事”为主，完全不同于西方的管“事”理“人”，因此，中国企业组织管理的一大弊端，是岗适其人，因人设岗――这在很多度过危险期的企业中比比皆是。

曾经广被诟病、称为“丛林法则”的末位淘汰制，仍然是嘉宝莉奉为圭臬的管理铁律，这背后折射出嘉宝莉的用人哲学，正在向管“事”理“人”的正确方向迈进。如何进行内部市场化、保持销售团队的凶猛，是所有成熟型企业的一大困惑。而建立在充分考评、人性化基础上的末位淘汰制，则从中国式的以人为本向以绩效为本前进了一大步。

四、战略管理

中国企业的战略问题一向是阿Q头上的疤――不能言说的，关键在于企业生于混沌而剧烈变化的环境，没有条件和可能去斯文地探讨战略问题。但不说不等于没有，2000年以前绝大多数企业是机会主义战略――包括相当一部分来华的跨国公司。而中国企业今后的发展，从机会导向到战略导向将是企业走向成熟的必然。

前文我们曾经谈到，嘉宝莉在发展初期采取了跟随战略，在跟随中韬光养晦、积聚实力；1997年，嘉宝莉敏锐地捕捉到产业升级的信号，采取了避开竞争跨入蓝海的战略；2001年以后采取了技术、渠道双驱动的发展战略，2005年“人均竞争力”这一口号的提出，标志着嘉宝莉的又一次战略转型，真正步入了管理驱动加深潜模式这样一个独特的竞争战略，这也是绝大多数隐形冠军正在走的道路；到了2007年，嘉宝莉公益营销的操作已炉火纯青，捐资助学成为企业的价值观和方法论――品牌和愿景驱动下的企业公民化竞争战略卓然面世。

如果借用迈克尔・波特的战略管理理论，这一系列子战略都收敛于一个清晰的指向：聚焦战略。嘉宝莉和着中国消费变革的潮流，在不同的时代主题下演奏不同的主题曲，但万变不离其宗的是嘉宝莉一直坚持在主营业务方向上扩张――这给了很多中小企业一个极有价值的暗示：你不需要有很多优点才能成功，坚持一个优点，但是坚持得要足够长，否则你只是成功的芳邻却不能与成功结缘。企业竞争能否获胜，初始阶段靠的是企业家的勇气，成熟阶段靠的是企业家的定力。

嘉宝莉的战略管理，遵循的是静水深流、以柔克刚的“专”。

五、文化管理

小企业管理靠制度，大企业管理靠文化。尽管很多中国企业仍然处于企业文化建设的草莽时期，但在拥有成千上万员工的企业中，文化建设依然有其独特价值。考察世界500强企业，都有适合本企业模式的文化。比之于三星的“除了老婆孩子，一切都要变”，索尼的“互敬互爱互相尊重”，微软的“认败求成”，嘉宝莉的秘诀何在?

到过嘉宝莉的人都知道，董事长仇启明写过一本散文集《顺德，何年十八》。从这个文人气息颇为浓郁的掌舵人身上，我们就可以明白为什么创业十几年，90％的经销商仍然与嘉宝莉不离不弃。营销总经理许有为的一句笑谈“跟着一个关爱社会关爱弱势群体的老板，总是吃不了大亏的”，就可以看出文化的感染力和约束力隐然已经成了企业的竞争力。常年关注失学儿童，给了企业上上下下一种游离于利益之外的自豪

感：我们是一群有责任心的好人!这种好人意识和好人效应一旦确立，将对公司品牌、产品品牌、员工品牌产生极大的晕轮效应，互为映衬，熠熠生辉，由此带来了品牌忠诚度――无论消费者方面还是员工――都是成本最低的社会大营销!

我们看待嘉宝莉的企业文化，不能囿于俗套。这是外儒内法，以入世精神对待责任、以出世精神对待财富的责任型文化――尽管我们还不知道其外延能扩张至何处，但已可管窥其内核。

嘉宝莉的文化管理，渗透的是取于大众、还于社会的哲学轮回思想。

服务型组织的落地

“麦当劳不是餐饮业，我们是娱乐业。”企业的终极属性将决定其张力和未来!从这个角度理解，任何企业都是服务型组织，嘉宝莉亦然!

服务营销诞生于20世纪70年代的花旗银行，随着IBM的成功转型，服务营销的理论应用从服务业扩展到了一般制造业。当企业站在顾客的角度来看待产品时，产品就变成了以实物产品为核心，包含信息、服务的整体解决方案。以管理学的视野扫描服务时，它包括企业高层对基层的服务、基层对经销商的服务、经销商对顾客的服务，品牌对社会的服务等。

一、服务经销商

通过“公安部直辖派出所”的管控模型，嘉宝莉对各地经销商的服务如臂使指，顺畅自如。嘉宝莉的服务理念是销售人员要具备合同外的服务能力――“顾问式”销售的服务姿态。因为在实际经营的过程中，仅仅靠一纸合约来维系厂、商之间的关系是远远不够的。涂料行业竞争激烈、变革快速，从技术要素，分销方式、销售品类，终端话术、业态趋势等各方面，都日新月异地发生着变化。希望经销商能跟上制造商的步伐，嵌入式的服务、经常的观念分享和信息交流都是必不可少的。嘉宝莉的一线销售人员被要求主动考虑经销商的困境和希望，设身处地为其解决问题出谋划策――毕竟，如果把制造企业的发展史当作经销商的淘汰史和血泪史，蒙受损失的就不仅仅是经销商，制造企业的沉没成本和口碑损失也不是小数。

嘉宝莉通过省级营销中心来承载服务职能，用现代化的电子传输系统实现一线和决策中心的信息交互，并让每个销售人员得到总部的数据支持。销售人员一身两任，服务从来就是职责所在。服务的纬度非常饱满，从货品分类、仓储物流、销售决策、选店选址、甚至门头装修，销售人员都可能会涉及到。

这种服务并非点对点模式，每个销售人员都有庞大系统的支持。工程技术人员、销售代表、职能部门负责人、销售内勤等，都会在必要的时候提供帮助，而内容从处理投诉、物流安排、新产品技术特点到销售政策、工程项目运作特点等，条目繁多。所有这些服务标准，都被嘉宝莉列入了服务操作要点。

二、服务回报社会

2007年8月15日，第二期嘉宝莉民族团结助学活动在古城西安隆重启动。嘉宝莉继首批资助3000名贫困初中生完成初中三年学业后，再次捐资450万元，资助1500名少数民族初中升高中的贫困学生，完成高中三年学业。

“嘉宝莉民族团结助学活动”自2004年启动，由广东嘉宝莉化工有限公司独立出资，国家民委中华民族团结进步协会全程跟踪与督导，自2004年起，每年在全国新增资助1000名少数民族小学升初中的贫困学生，帮助他们完成初中三年学业。到目前为止，全国29个民族逾3000名少数民族贫困学生得到嘉宝莉资助。

事件营销和公益营销，是负责任的龙头型企业最漂亮的切八点。神五、神六的升空，给了蒙牛“大事有我”的一流主义的标签。教育是一个国家的大事，教育投入不足是我国长期存在的现实，而关心贫困学生是所有公益活动中最具价值和成长性的行为。通用汽车的“红粉笔”计划，迄今仍被人称道不止，就是明证――因为这种活动匡扶了一个民族的未来。嘉宝莉的捐资助学实现了国家、社会、企业、贫困儿童的四方同赢，堪称品牌建设的神来之笔。

引领涂料消费的生活方式

当今，中间型产品的终端化蔚然成风!Intel Inside就是品牌背书和品牌前倾的最佳方式。而统一油的中国式崛起，给了嘉宝莉乃至无数中间型产品进行突围的全新启迪。

80后和90后踏上历史舞台，是对营销届一个石破天惊的冲击。这些“一边一边族”大异于以往的个性化消费模式。使得影视营销、娱乐营销、“我”营销和网络营销由营销边缘走进了主流。与消费者变化同步而来的，是工业型产品的快消品化。这种“两桶水一起烧开”的多维变动格局，给涂料行业带来了更大的不确定性。

对于“只选贵的，不选对的”这种新新人类而言，家装涂料的品牌化消费成为必然。迫于品质和环保压力，家具、玩具等行业也会从“无印良品”向“有印良品”――品牌化涂料的消费转型。故而，涂料行业必须从半隐身状态现身，把主要同经销商打交道转向学习同个性化的消费者打交道――这次变革的革命性不亚于20世纪未期快消品销售渠道的数次下沉。

在新的全球化时代，品牌成为一种商业立场，品牌的竞争也变成了对于消费者生活方式的理解、对其生活圈的包围程度、对其心灵诱导程度上的竞争。对于嘉宝莉而言，这是否意味着以往主要以渠道深耕、技术驱动的发展模式要全面转型?

嘉宝莉已经为这次变革准备了充足的弹药：2006年12月底，嘉宝莉年产5万吨水性木器漆生产线工程化设计圆满成功，建成亚洲最大的水性木器漆生产基地，嘉宝莉成功成为国内水性木器漆的代言者。水性漆正以其环保、健康的优势逐步取代着传统油性漆的地位，这是一次以“水”代“油”的全面升级换代浪潮，水性漆在突破了产业发展瓶颈后，从2007年开始实现普及放量、倍速增长。

第7篇：涂料营销策划方案范文

营销部经理述职报告怎样写？作为营销部经理，需要对自己的营销团队负责，需要对自己的工作负责，需要做述职报告，总结自己的工作情况。下面就让小编带你去看看营销部经理年终工作述职报告范文5篇，希望对你有所帮助吧

营销部经理述职报告1一、"5个一"的成绩客观存在

1.启动、建设并巩固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系

华中区域市场现有医药流通参与商(商业公司或个体经营者)超过____家，通过深入实际的调查与沟通，我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了A、B、C分类管理，其中A类主要侧重于大流通批发;B类为二批和临床纯销户;C类为终端开发者。在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近____家;渠道客户掌控力为80%。

我们所拥有的这些渠道资源，为提高产品的市场普及率、占有率、迅速占领华中区域这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是竞品企业所看重的。

2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，营销中心在营销总监的总体规划下，共有业务人员@人，管理人员@人，后勤人员@人。各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。

对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞，体现勒协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是华中区域市场运作的生力军，是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源保证。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面!

3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。

在总结上半年工作的基础上，再加上这两个月来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法，各项办法正在试运行之中。

首先，营销中心将出台针对"人力资源"的《营销中心业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，营销中心将出台针对"市场资源"的《营销中心业务管理办法》，该办法在对营销中心进行定位的基础上，进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准，做到了"事事有标准，事事有保障。"

第三，形成了"总结问题，提高自己"的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

4.确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。

目前，营销中心操作的品种有__个品种，__个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和总部支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作，这些品种在地区级市场的普及率达到70--90%之间，在县级市场的普及率达到50--80%,之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公司的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，增加了纯销量提升的可能性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。

5.实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润。

自开展工作以来，营销中心通过对本公司产品的市场开拓，相关竞品品种的大流通调拨，共实现了销售额万元;毛利润额万元，为整个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。

营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时，通过各种途径为行销工作的顺利开展谋取利润，因此，营销中心整体可持续性发展的物质保障是不需担心的。

营销部经理述职报告2自己201__年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止2019年12月24日，2019年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守公司制定的各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

例如：1、今年九月份，河南省润封基防腐防水有限公司在北京安定镇垃圾处理厂污水池需要881-H11防腐涂料，当时奥运会禁运刚刚结束，生产线还在石家庄没回迁，由于工期急对方要料急迫，自已在九月初就及时和生产线及时沟通，这样既节约了时间，又使生产线安排了进货，在生产线努力配合下，很及时给客户供了货，受到了客户的好评。

2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需环氧富锌涂料，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄去有关资料，自己深知，这是个有潜力的大客户，多次前去和客户进行沟通，虽然因为限产公司不能供货耽误了良机，但是通过和客户的交往，为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉901涂料白色差别太大，自己及时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：

(一)、市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低，如大连振邗氟碳漆销售价格仅为60元/公斤、此类企业基本占领了代销领域。沈阳一家企业已经挤入北京水利工程供货，石家庄金鱼牌饮用水涂料也在挤占我公司901的市场份额，北京通县紫禁城牌涂料日趋强大，很多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。

六、201__年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，1__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据2019年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：绿创环保、华龙实业、华企光科贸等做为重点;二是发展好新的大客户比如金九鼎钢构、河北荣盛集团等，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作，比如上海某贸易公司。

(二)、1__年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

(三)、1__年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

(六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)、1__年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

(二)、1__年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)、1__年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

(四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

(五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，2019年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

营销部经理述职报告3我到______公司主要负责市场开发和业务方面的工作一年来，我已经完全的融入到了这个集体里。在一年里虽然存在着这样或者那样的问题，我们都尽量的解决了，在下一年里要从以下几方面入手：

首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。

其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。

业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。

加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

一、销售部获得利润的途径和措施

销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

能够完成的利润指标，______万元，纯利润______万元。其中：打字复印______万元，网校______万元，计算机______万元，电脑耗材及配件______万元，其他：______万元，人员工资______万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施

客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20____年我们被授权为____电脑授权维修站;____打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。

能够完成的利润指标，利润______万元。

三、工程部获得的利润途径和措施

工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在______万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润______万元;多功能电子教室、多媒体会议室______万元;其余网络工程部分______万元;新业务部分______万元;电脑部分______万元，人员工资______—______万元，能够完成的利润指标，利润______万元。

在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。

对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

四、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办__变成我们长期客户。

3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。

要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。

4、服务、维修也能创造利润。

近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。

五、创造学习的机会

不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把______公司建成平谷地__计算机的权威机构。

职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。

培训内容：

1、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。

2、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。

3、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。

我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。

同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用____大精神里的一句话就是要“与时俱进”。

公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。

今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和______30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：

1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的经理

其工作职责就是开拓市场和______公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大局，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于公司形象的事情。

2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把______建成在平谷地__规模最大、品种最全、最具有权威性的it企业而努力。

以上是我的述职报告，我会努力配合各个部门制定的利润指标，请各位领导和在座的每位员工进行监督。

营销部经理述职报告4感恩于与冠鲁的结缘及东方集团戴总及张经理所给予的良好职业发展空间。忙碌中，不觉来包头公司已近两月。回顾此期间工作，在营销部张经理的带领及各位同仁的大力帮助下，开展了一些协助性的工作。现将有关情况、自我之不足及今后工作方向简要说明如下：

一、主要工作完成情况

1、跟进、协助张经理与客户的谈判，带领客户现场考察土地。

2、前往昆区、九原区与东河区的部分楼盘进行调查摸盘。

取得了第一手包头市目前房地产销售信息资料，并将所做总结方案移交于吴经理，由其负责市场调查报告的编写。

3、协助、落实办公区域上墙资料与项目介绍手册的设计、制作、安装等，该内容已经全面完成。

4、按照经理的指示负责制定土地转让流程、地块确认流程、地块价格确定流程以及下一步开发公司运作所需要的各项流程。

该流程经过总部企划部的专业指导已经进行优化，目前严格执行中。

5、在吴经理的要求下负责项目活动纪念册、内部走廊上墙资料等宣传推广内容的策划与设计。

目前，活动册的制作将近完成，内部走廊上墙资料的收集正在待济南办公室给予提供。

6、团购住房需求信息收集表、住房需求信息收集表的内容设计，以便于科学收集报头市民的住房需求，该表已经初步完成，待经理审核。

6、完成领导所给予的其它临时性工作，比如：制定单项工作总结表、对____年下阶段的部门工作做总体布局、收集包头市房地产政策等。

二、自我之不足

1、关于性格，我无法对其定论优劣，山东企业一般倡导儒家“礼”的文化，山东人相处尽管内心有斗角，表面却都是好的，这一点在山东的官僚里面表现的淋漓尽致。

但作为一个现代化的企业，要有突破性的发展必须消除此种心态，八仙过海，各显神通，且处处以整体利益化为原则。相比之下，我工作过的两家大型南方企业，并没有复杂的内杠，能够充分体现个性与能力，自我开始接触创新思维要求比较灵活的推广工作，更明显感觉到了个性与创新思维的提高，作为温州第二大服装企业推广部(即企划部)的负责人由于每天面临复杂的对外推广及客户交际，锻炼了我由原来的做事小心翼翼到后来的有较大魄力。目前给同事留下有歧视他人感觉的原因可能源于此，但相信大家随着时间的推移会理解我的，因为我不想成为做事缺乏魄力的人。

2、社交方面，可能由于之前与南方发达地区人相处时间比较久，形成了只注重工作而不注重交际的处世方式。

自进入冠鲁后，深感有些不习惯，喜欢与人有水平的交谈，尤其不愿在领导面前表现自己，自认为给客人留下较好的职业素养胜过对其夸夸其谈的演说。但北方人豪爽的性子决定了许多，下一步注意改进。

3、可能由于成长经历的原因，对一些话语比较敏感。

在与人相处上，一直以比自己优秀者为榜样，从中享受知识增长的乐趣，这既源于性格本性，也有前期领导的影响。它在帮我提高自我能力的同时，也淡化了一些友谊，今后需要逐步调整。

4、在工作细节上缺乏细致，往往细节成就输赢，这一点在今后工作方向加以修正。

5、欠缺房地产行业实践经历，通过近来阅读一些房地产书籍及有关资料，对行业通路有了方向性的理解，但细节还有待实践。

三、今后工作方向

1、手续办理

在张经理的规划下，由本人与收储中心共同合作操作对土地各项手续的办理，由于之前没有此方面从事经历，因此，在做的过程中要处处留意并记录各项细节，做好下一步工作计划，与收储中心高经理通力合作，并及时就工作进展状况向张经理汇报。制作一些如可行性报告等重要的文件时要站在营销和市场的角度及总负责人的高度统筹策划，决策度伸张有弛。

2、形象推广

尽管之前在法派集团时就开始接触并负责品牌推广工作，但由于房地产行业投入资金巨大，操作细节与服装品牌推广有一定不同，相信在大方向上应该是一致的。因此，必须持谨慎乐观的态度，谨慎决定细节，乐观把握尺度。近期推广思路：

a.选择几家广告策划企业作为战略合作伙伴，该策划单位不分地域限制(做实地考察)，以较强的策划、平面表现实力及成本为原则。

b.广告制作尽量完全本地化，选择并备案几家实力强的广告制作合作公司，作为战略伙伴并及时优化。

c.年前完成对各类广告公司按照业务内容不同进行分类，每类业务的公司储备至少三家，以保持竞争和防范风险。

d.下一步广告策划公司考察内容：总人数、主要策划人员简历极其成功策划案例、公司主要策划方案、工作流程内容、创意水平、平面设计水平、信息情报收集和分析能力、房地产行业策划经验、合作态度、工作流程内容、收费情况、企业规划等。

e.下阶段工作计划及____年工作计划方案确定后，根据工作计划方案制定推广方案。软性先行，硬性跟进。销售前五个月做一次以新都市区、与政府合作或企业形象等为主题的软性推广，可以考虑报纸、电视、电台等，方案待定。

3、日常工作

a.协助张经理对土地销售的跟进。

b.整合下一步开发公司运做的各项流程，并请总部企化部改进，以更加符合企业实际。

c.协助吴经理完成对包头市房地产市场调查方案的整合。

d.完成未完成的各类宣传资料的设计和制作。

e.加强并调整学习方向，让how大于what(因为通路略有所知)。

f.其他临时性工作。

作为营销部一员，做好本职工作是我对自己最基本的要求，我也深知领导对本人工作的期望，能在戴总、阎总及张经理的指导下做出些许成绩或对企业有所贡献，是我努力的方向和初衷。

营销部经理述职报告5二00四年即将过去，伏案沉思，一年来，作为城区营销部负责人，在局(中心)的正确领导下，认真贯彻执行上级下达的各项方针政策，始终坚持以经济效益为中心，以“决战网建”为动力，竭力追求“三满意”，加强部门管理，脚踏实地，不断学习，与部门员工齐心协力，较好地完成了公司下达的各项指标任务，主动向“市场经理”转型，营销部市场经理述职报告。现将我一年来的工作、思想、学习等方面汇报如下，请领导审查：

一、以经济效益为中心，较好完成各项指标任务

1、脚踏实地，确保目标任务的完成

随着网建工作的不断深入，访销员向客户经理过渡，如何在这种职能的转变中不影响销量完成部门目标任务，是我今年思考较多的问题。在局(中心)的正确领导下，我带领部门员工转变观念，学习上海烟草人“与时俱进、锐意进娶敢为人先、争创一流”的精神，严格执行营销科的每个销售策略，在深化服务的同时脚踏实地确保销量。首先合理地制定营销计划，将部门任务科学合理地分解到每位客户经理头上，提高了客户经理工作积极性;并利用早会总结安排、要求客户经理随时对比客户销售周期变化，在拜访中帮助客户清理库存、抓住促销机会加大宣传力度、及时补货等措施，以“不放过一个销售机会”为口号,通过细化销售工作中的每个环节，既保证了访销员的职能转变，又没有影响销量：今年1-10月完成总销量30519.21箱，占计划的99.41%，比去年同期上升2857.07箱，约9.39%。

2、抓落实，花大力气做好品牌培育工作

(1)随着工业企业的不断重组和品牌的不断精减，现市场供需矛盾越来越突出，我深刻认识到要解决这一症结，必须做好目标品牌的培育与推广工作。根据局(中心)“三个方向两个重点”要求，带领部门员工抓住目标品牌宣传不放松，下苦功夫做好品牌置换与新品牌的上摊工作，通过统一口径宣传、零包上摊、每天早会重点强调、选择重点经营户以点带面、借助促销活动扩大影响力及客户库存量等手段进行，并要求客户经理站在客户利益角度做好解释工作，将行业信息带与经营户，使他们转变观念，互动起来做好品牌培育工作。通过这一系列积极的工作，使“时尚宏声”、“醇香红梅”等品牌成功置换了“盖红河”，减低了市场压力，提高了客户满意度，前者更是由最初的1548条上升到如今的10642条;“红白盖天”上摊率达90%以上，其它目标品牌上摊率也达到分公司及局(中心)要求。

(2)加大重点品牌宣传力度。重点品牌是公司利益的支撑，我作为城区市场经理更是时时以提高重点品牌销售为目的，要求客户经理将重点品牌溶入到每天的拜访和客户分析中，见缝插针地宣传。不仅如此，更是要求客户经理熟悉各品牌毛利，有针对性地宣传高毛利品牌，尽最大可能创造更大经济效益。1-10月部门创利占全公司的44.79%。

二、以“决战网建”为动力，狠抓基础工作，提升服务质量

1、严格要求，提高各项基础工作质量

我深刻地意识到，上海网建“精细、严谨、扎实、创新”的作风贯穿于工作的各项环节中。因此我首先严格要求自己的营销报告、早会记录等基础工作的规范化和标准化，并在不断的学习与总结中提升质量，带领整个营销部做好网建基础工作，使雁江城区营销部的网建基础工作水平始终保持在全市前列，并得到盛市网建检查的一致好评。

2、做好电话订货初期摸底工作、电子结算推广工作

作为城区市场经理，我一刻也不敢放松电话订货、电子结算工作的推进。带领客户经理收集客户基础资料，做好卷烟销售系统信息维护，确保了电话订货软件正常运行。采取深入细致的宣传工作、紧俏品牌的吸引、耐心周到的服务等措施，大力发展电子结算，距今发展在线代扣604户，圆满完成局(中心)下达的40%(600户)指标。并在提升入网率的同时积极反馈结算中存在问题，加强与银行方的联系，做好客户思想工作，努力提高结算成功率。

3、竭力追求“三满意”，大力提升服务质量

从以销量为中心到以客户为中心，营销部职能发生了根本改变。我深刻意识到客户关系管理是提升网建质量的关键，带领客户经理随时随地处理好与客户关系，倡导“服务他人,快乐自己”的服务理念，真心为客户：一方面积极配合厂方进行品牌宣传活动，并及时反馈销售信息，使各厂方业务员与我们合作愉快;另一方面想尽办法为零售户排忧解难，妥善处理客服矛盾，使经营户与我们的心贴得更近了，述职报告《营销部市场经理述职报告》。现客户满意度调查城区平均分值达到70分以上，其中不满多为对紧俏品牌供给不足及赢利方面，对我人员无不满现象。

4、强化专销结合工作，确保专销结合落到实处

要实现“决战网建”的目标，专销结合是关键。作为专销结合会主持人，我严格按公司要求坚持一周一次召开专销结合会，与呼叫中心、稽查中队、配送中心负责人互通信息，并做到有记录、有分析，有措施，有结果。在平时也与各部门密切联系，及时处理突发事件，并制定“有问有答”制，真正做到发现问题解决问题。树立“全员专卖”意识,要求客户经理将自己在经营管理和服务中掌握的市场情况及时提供给稽查员，互相配合净化市场,提高市场占有率。

三、加强内部管理，促进客户经理的转型

加强管理，规范客户经理行为，确保工作的到位也是我今年工作的重心。观念的更新是首要因素。我首先将自己获取的相关知识通过各种形式传达给客户经理，使全员转变观念，培养工作自觉性;其次通过跟访、市场检查、平时工作调查等形式规范客户经理拜访行为,并分析各客户经理工作中的亮点与不足，宣扬亮点、指导不足，尽量使全员业务素质全面提升;为使客户经理拜访真正有价值，我通过实际跟访寻找最适合的拜访方法，拜访由最初平均每天普访40户到如今每天40户分重点和侧重点，这样既保证了客户经理每天的拜访频度，也降低了客户经理说话疲劳度，杜绝了走马观花现象，提升了拜访质量;强调临江片区客户经理在提升拜访质量的同时做好转供户管理工作;要求餐饮组在对老客户访销服务到位的情况下大力发展新市场，减小市场盲点;重视客户投诉，特别是紧俏货源分配上加强管理，将之与客户经理工作质量结合，如查实严惩不待。加强自我督促，部门全员合理制订每日、每周、每月工作安排，互相监督，使工作逐渐向程序化发展。通过一系列管理措施，使客户经理基本知道应该做什么、怎样做。

四、加强学习，提高素质

我深知，“网建学上海”，学的不仅是“形”，更重要的是“神”，要达到这一高度，真正成为一名“市场经理”、“客户经理”要的就是不断的学习与积累，提高综合业务素质。为此，我制订了每周五召开部门会议，会议内容主要包括传达文件、市场分析、学习业务知识等，这一固定模式的建立提高了全员综合素质，培养了良好的学习习惯。通过这些举措，我部门忧患意识较高，素质有所提高，学习习惯有所加强。我并利用业余时间通过网络、杂志了解行业动态，学习收集营销知识,边学边做,边做边学,努力向“市场经理”转型。

五、爱岗敬业,遵纪守法，起到了党员的先锋带头作用，增强了部门凝聚力

我认为，一个人只有对自己的企业，对自己从事的工作抱以极大的热情，才能极大地发挥潜能，为企业创造更大的价值，并在工作中找到乐趣。我正是用这种心态面对自己的工作和企业，按照市场经理的职能职责严格要求自己，尽心尽责做好本职工作;当个人利益与公司利益发生冲突时，毫不犹豫放弃个人利益。针对城区营销部以女职工多的特点，我正确处理好相互之间的关系。首先以身作则，遵守各种规章制度，起到良好的带头作用;不拉小团体，任何人违反原则，绝不袒护包庇，正确处理，但在他们有困难时，又积极给予帮助和支持。通过这样的举措，把一个纪律严明、客观公正但富有人情味的部门规则烙在大家心里，规范了全员行为,从而增强了团队的凝聚力，提升了整体战斗力。作为一线销售部门负责人，“五条禁令”更是牢记在心，从未收受厂方任何馈赠，无愧于心。今年，我已正式成为一名光荣的中国共产党员，始终以一个优秀党员的高标准来要求自己，廉洁奉公、严于律已，起到了党员的先锋带头作用。

六、存在的不足

虽然不断学习，但要成为一名合格的“市场经理”还有一定距离;做事认真但思维还欠缜密;干劲足,但创新意识还较少。

七、今后的努力方向

1、继续加强学习，重“内涵”，主动转型，迎接挑战;

2、加强动脑思考能力，在工作中多想办法、出点子;

3、加强组织协调能力;

4、带领员工提升服务水平，帮助客户赢利，提高客户忠诚度;

5、继续加强目标品牌培育工作。

第8篇：涂料营销策划方案范文

彩粒漆内墙系列产品具有复合色彩和立体质感的装饰效果，集乳胶漆环保性和塑料墙纸装饰性的优点于一身，装饰效果豪华典雅，涂料根据功能划为类别，适用各类需求。

产品特点

1.易施工、低耗损、多种类，应用范围广，宾馆、写字楼、酒店、家庭都可适用。

2.以各类花型图案及各种造型为表现手法，图案造型多样。

3.在避免了传统壁纸易翘边、有接缝、会霉变以及二次施工复杂等不利原因的同时，还具备无色无味、抗氧化、抗老化等特征。

4.产品使用极其方便，施工简单，规范化、程式化的工艺流程，一看即会操作。

5.超强抗污，净化空气，除醛降苯、释放负离子、超耐擦洗。

6.产品有专业设计师、工艺师，可针对不同消费需求，量身打造个性化墙艺，在满足个性的同时，创造出个性化卖点。

市场分析

伴随国民经济快速增长，刺激内需政策促使基本建设投资持续保持较高增长和住房制度改革、城镇化建设、西部大开发等多种因素作用下，现在我国建筑业正以每年超过10%的速度增长。导致建筑涂料市场规模不断扩大，以每年9.3%的速度增长。另外，正在兴起的新农村建设也极大地刺激了各类建筑涂料的推广应用。

外墙要美、内墙要靓；外墙要耐候，内墙要环保；外墙可靠，内墙要讲究……在求新求变的当代，在装饰建材行业中，涂料行业与陶瓷面砖、木地板、卫生洁具等行业相比较，是盈利水平最高的一个行业，因此涂料行业又被誉为“铂金行业”。 在满足涂料环保性能的同时，注重涂料装饰效果是当下涂料行业发展的趋势。目前项目在湖南、山西、山东、河北均有成功案例。

投资条件

经销商可无店铺经营，县级市经销商首批货款2.88万元，总部铺货3万元，供货折扣8.5折。地级市经销商首批货款3.88万元，总部铺货4.5万元，供货折扣8折。商从县、县级市至省会城市分为4个不同类别，以县、县级市为例，商首批货款6.8万元，总部铺货7.5万元，供货折扣7折，总部提供部分装修、广告补贴。

第9篇：涂料营销策划方案范文

关键词：事件营销；因素；策略；风险

中图分类号：C93文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）07-0075-02

1 事件营销的因素分析

1.1 规模效应因素

企业发展到一定程度,规模效应就会体现出来。如果产量增加的比率大于生产规模扩大的比率,这种情况在经济学中定义为规模收益递增;对应的有规模收益递减和不变的概念。规模效应指的是产量变动的比率与企业规模扩大的比率之间的关系。对实施事件营销的企业来说,指企业发展到何种程度上,适宜采用事件营销。

企业初创期,即规模效应不变时。对应规模收益的定义,可以看出当企业不惜血本，集中精力运作事件营销,必然会为企业带来一个不可避免的问题:事件营销非常成功后,产品的需求量会在短期内激增,而在企业的初创期,企业很难有丰裕的资金,去投入到设备的更新上,也就满足不了市场需求量。消费者由希望到失望,企业将会举步维艰。

企业成熟期,即规模效应递增时。成熟期的企业,不论知名度和美誉度均远远超过初创期。当运用事件营销获得成功后,由于有雄厚的储备力量作支撑,企业如鱼得水。生产规模的扩大,规模效应的递增,导致了成本相对的大幅降低,企业将会因此而大大提高其市场占有率。

企业衰退期,即规模效应递减时。衰退期的企业,一般不适宜运用事件营销。即便运用得当,其获得的利润也与其投入的成本抵消的相差不多了;运用不当,更会加快企业的破产。

1.2 内在关联度因素

从长期来看,事件营销最终成功与否,其内在的关联度至关重要。所谓内在关联度,是指事件营销的三个当事人――企业、事件、消费者之间的关联程度。即通常所说的公众的关注点、事件的热点与企业的诉求点三点之间的关联程度如何。大凡成功的事件营销,其内在的关联程度必然高;反之,则内在关联程度必然低。只有企业生产出来的产品与事件本身所带来的意义高度相关,才能吸引消费者的眼球,才能提高企业的知名度和美誉度。

1.3 市场预期因素

企业只有建立在对市场需求科学预测的基础上,才能考虑是否运用事件营销,做到有的放矢。企业预期某种产品不久会走俏,甚至政府政策将会在近期内有所改变,这些都是预期的范围。

1.4 双链因素

即原料供应链和销售渠道链。在企业考虑能否运用事件营销时,必须保证这两根链条在运用成功与否都不受其影响。具体而言,当事件营销成功运作后,其原料供应链能源源不断地满足其市场需求,销售渠道链能最大限度地实现消费品的转移,实现企业的产品增值;当事件营销失败运作后,企业形象受损,企业能在这两根链条中全身而退。企业在进行决策时,必须反复考虑不可预测的结果。

2 事件营销的策略分析

2.1 事件攻略

新闻事件往往对公众有很大的吸引力，借助新闻事件是企业事件营销传播的常用方法之一。2001年，在中国申奥成功的第一时间，海尔的祝贺广告就出现在中央电视台的直播节目中，使海尔品牌形象更加深入人心。2003年，蒙牛利用“神舟飞天”这一举国关注的重大新闻事件，以中国航天事业的首家合作伙伴的身份，推出了“中国航天员专用牛奶”的宣传，使企业的品牌形象更进一步得到巩固和确立。

这种事件攻略也被常用到企业的危机公关中。企业往往利用人们对危机事件的关注，巧妙地把危机转化为商机。如，安利纽崔莱面对“兴奋剂危机事件”时，没有诉诸法律，而是精心策划了“纽崔莱支持奥运”新闻会。邀请权威人士和百余家媒体的记者，郑重其事地宣布“纽崔莱营养食品成为2004年奥运会中国体育代表团唯一专用营养品”，“顺便”对谣言进行了反驳。第二天，众多新闻媒体的正面报道使安利不仅度过了危机，而且树立了良好的品牌形象。

2.2 活动攻略

企业还可以策划一些能够引起媒体和公众关注的活动，实现讯息传播，或者通过参与媒体事件的策划、组织和实施，与媒体实现共赢。一个成功的案例是，华润涂料武汉爱的服务中心和湖北省发行量最大的媒体《楚天都市报》合作，共同主办楚天家园设计大赛，并冠名“华润涂料杯”。华润涂料利用媒体的影响力、家装协会的权威性和设计师大赛的公益性，获得了巨大成功，提高了品牌影响力和美誉度。

2.3 娱乐攻略

邀请外部公众代表或内部员工进行娱乐联欢，或举行相关的娱乐活动，使其成为具有新闻价值的事件加以传播，也是事件营销传播的一种方法。法国轩尼诗酒为了让中国消费者最快了解它，在抵达上海码头后，动用了中国传统的狮舞和锣鼓开道，并在码头和五星级的花园饭店举行了爵士乐队和时装模特表演。企业的娱乐造势迎合了公众对愉悦的追求，声势浩大且带有浓郁文化气息的娱乐活动激起了市场效应，使轩尼诗在上海一炮打响。需要注意的是，企业在娱乐活动中要适时而巧妙地穿插品牌讯息，把公众对娱乐活动的良好的心理感受转移到对品牌形象的好感上来，从而达到利用娱乐节目带动新闻事件，利用娱乐新闻促进产品销售活动的目的。

2.4 节日攻略

企业利用各种节日做活动，一是因为产品本身与节日有很大的关联性，节日做活动可以扩大品牌的影响；二是节日做活动可以增添节日的气氛，美化人们的生活，使人们心存感激，提升品牌的美誉度。

企业可以利用的节日很多，如重大节日，重大纪念日，其他有规律的假日和时机，少数民族的传统节日和一些地方的盛会等。

3 风险控制策略

事件营销本身是一把“双刃剑”:事件营销虽然可以短、平、快的方式为企业带来巨大的关注度,但也可能起到反作用。就是企业或产品的知名度扩大了,但却不是美誉度的提高而是负面的评价。

四川秦池酒业连续几年获央视广告标王,给秦池这一品牌注入了无限的活力。虽然知名度上去了,但秦池酒厂随即曝出了回收小酒厂兑水丑闻。正因为如此高知名度的企业,一时间舆论压力倍增、群情激愤。秦池酒业从此一蹶不振,迅速消失在市场中。

事件营销的利益与风险并存,企业既要学会取其利,还要知道避其害。对于风险项目,首先要做的是风险评估,这是进行风险控制的基础。风险评估后,根据风险等级建立相应的防范机制。事件营销展开后还要依据实际情况,不断调整和修正原先的风险评估,补充风险检测内容,并采取措施化解风险,直到整个事件结束。

另外,互联网凭借其传播迅速、覆盖面广、传播成本低等诸多优势一度成为许多企业宣传和推广的阵地,也接连出现了网络广告、邮件群发广告等网络营销手段。

参考文献