涂料销售工作计划精选(九篇)

第1篇：涂料销售工作计划范文

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。

一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、 涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：

(一)市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。

六、 0*年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，0*年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)依据0*年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点;二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作。

(二)0*年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

(三)0*年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、 对销售管理办法的几点建议

(一)0*年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

(二)0*年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

(五由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，0*年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。

第2篇：涂料销售工作计划范文

在此，容纳咨询与读者一起分享服务中的一个重要块面——以售卖方式变革为核心的终端业绩提升规划与实施。

一项消费者涂料产品消费心智模式调研

涂料行业经过了10多年的高速发展，创新空间越来越小。无疑，通过终端业绩提升来提升YIEI漆的整体销售业绩也不是一件容易的事情。由于服务过建材行业的多个领域，故此在作业过程中，我们一直纳闷的是：为什么同为建材产品，涂料的终端诸多表现要比其他建材落后许多？而且最为关键的在于终端售卖方式的落后？为什么其他建材的产品消费已经上升了品牌的情感性消费，而涂料无论线上还是线下依旧在做功能性诉求？

带着这样的疑问，我们对行业主导品牌立邦、多乐士进行了专项调研，并对消费者涂料产品消费心智模式进行了深入的研究——

（图略，请和作者联系）

从立邦、多乐士的满足消费者利益点可以看到，目前市场上主流产品的满足消费者利益点集中在品牌、环保、性价比、价格、气味、可擦洗、覆盖细纹、防霉抗菌等8个因素，严重同质化，缺乏有效的产品区分。而这些利益点由于立邦及多乐士两大强势品牌的广告宣传与有力的实力支持，已经成为其几乎不可动摇的竞争优势而深入人心，几乎成为了涂料行业产品诉求及卖点的执行标准。对于更多的涂料企业，基本采取跟随策略，在多乐士与立邦“制定”的潜标准下进行有限的创新。

那么，从消费者的消费心智模式角度，是否存在创新空间和机会，获得相对立邦和多乐士潜标准的突破性创新是众多涂料企业摆脱立邦及多乐士阴影的有力竞争手段。为此，我们进行了一次针对性的消费者消费心智调研。

消费者座谈式访谈：消费者访谈共有两批共40人，每批20人。其中，一批消费者为没有购买过涂料的人群；另外一批消费者为购买过涂料的人群。客观起见，两批消费者访谈同时进行；而且，两批消费者所用的测验问题一致。

经过两场测试，我们发现，在选项为品牌、环保、性价比、价格、气味、可擦洗、覆盖细纹、防霉抗菌等8个元素时，消费者认为涂料最重要的是环保功能；但在选择项中加上装饰效果之后，统计数字显示，装饰效果才是消费者最看重的元素。（见下表）

经过对消费者的访谈，我们发现了一个新的市场机会点：装饰效果。但是，由于访谈标本只有40人，存在一定的偶然性，我们再次进行了消费者问卷方式测试。调研样本不包含涂料、广告、咨询、策划、家装、建材等相关行业人士，样本采取方法为随机抽样的方法。这次测试最终试卷数量为300张，经过排除，有效试卷为247张。本次的试卷直接将装饰效果列在选项中，同样为最看重元素可多选，但本次限制最多选3个选项。调研数据结果如下：

调研发现：环保、可擦洗、防霉等目前各品牌主打的产品概念，消费者认为是基础性功能，并高度同质化，装饰效果是潜伏在消费者内心的消费影响因素，有机会成为影响消费者涂料产品消费的第一因素，装饰效果是较容易激发的消费者需求。

“装饰效果”与现有涂料售卖方式的矛盾

同为建材，涂料的售卖方式与其他建材的售卖方式相比，应该说是远远落后于其他品牌化消费的建材售卖方式。品牌化消费建材产品，诸如：地板、瓷砖、卫浴、门窗等等，基本都是采取专卖店、专区、专柜等专卖方式进行销售，涂料产品也基本采取这样的终端方式进行销售。但是，地板、瓷砖。卫浴、门窗等建材基本都是将产品直接采取生动化、场景化产品展示方式进行终端售卖，而涂料仅仅是桶装产品陈列的方式进行终端售卖。

虽然都是产品陈列，准确地涂料产品在各终端销售的是半成品，展示的也是半成品。涂料最终的产品使用效果，必须经过施工过程才能呈现，这成为涂料产品于其他建材产品售卖方式最大的差异。地板、卫浴、瓷砖、门窗等其他产品是成品直接陈列的方式进行销售，涂料产品是半成品陈列的方式进行销售，看似一步之遥的售卖方式差异，在消费者消费心智模式上最终导致的差异是：地板、卫浴、瓷砖、门窗等成品陈列产品能够将产品直观的展现在消费者面前，帮助消费者直观地感受产品并快速做出购买决策。

从消费者消费心智来看，消费者最为关注涂料产品的装饰效果，但是基本所有的消费者都很难在现在的售卖场所通过导购人员介绍准确把握某种涂料产品的装饰效果，现有涂料产品的售卖方式与消费者对涂料产品消费关注的第一因素“装饰效果”存在根本性的矛盾。即使现在很多涂料品牌也在尽力展示涂料的装饰效果，由于涂料产品传统的销售方式，在专卖店、专柜、专区有限的陈列中要保持大面积的桶装产品陈列，众多企业对涂料展示效果的陈列仅仅体现在小样板的展示方式，如此展示方式难以充分体现涂料产品的装饰效果。

涂料的主导产品为墙面漆和木器漆，从装饰效果角度而言，主要体现在颜色的差异和涂层的流平性。与装饰效果关联性最强的花色搭配，时尚质感等方面，传统的墙面漆和木器漆的体现方式有限，主要要通过样板房的色彩搭配方式体现，这与有限的专柜、专区甚至专卖店等涂料终端展示空间形成矛盾。这也是包括立邦、多乐士在内的众多涂料企业在以“调色中心”来满足消费者对色彩需求时，更多将涂料产品的诉求集中于“防霉、修补、环保、易清晰”等功能性诉求的缘由。

寻找满足消费者对装饰效果体验的售卖方式

现有涂料企业满足消费者对涂料装饰效果的售前体现的方式主要有三种方式：样板间（样板房）、样板制作、装饰效果图片。但是现有的三种方式都存在一定局限（见下表）：

（图略，请和作者联系）

在充分研究消费者购买涂料产品的心智模式的前提下，显然瓷砖、地板的现有售卖方式值得涂料行业借鉴。即：直接通过大展板的销售方式进行涂料产品的销售，改变原有涂料的桶装产品陈列的售卖方式，而是将涂料产品制成大展板，让消费者充分体现产品的装饰效果。无疑这样的售卖方式较以往的桶装产品陈列的方式更加先进一步，但是涂料产品与瓷砖、地板相比较，在质感、花色效果的差距如何弥补呢？

对YIEI漆数百产品进行细致盘整中，我们发现了其中存在的机遇。YIEI漆产品体系中，不但拥有传统意义的墙面漆和木器漆，其中存在一些完全区隔于立邦、多乐士等品牌现有产品的特殊装饰效果的涂料产品——质感系列产品（见下表）。

（图略，请和作者联系）

从消费者消费心智模式和企业产品特性，都能够支撑“大展板”展示的终端售卖方式，以此来满足消费者对涂料产品装饰效果的售前体验，那么在终端的执行过程中如何具体实施呢？

以改变售卖方式为核心的YIEI漆策略组合

诚然，质感漆作为涂料所有产品而言，是企业墙面漆中的一个细分品类。仅仅依赖质感漆的销售提升难以达成整体销售业绩的企业目标，为此，针对改变终端售卖方式为核心做了相应的策略组合。

产品战略性调整：质感漆原本是一个墙面漆中水性漆的一个细分系列，在质感漆这个细分产品上依旧没有强势品牌，YIEI漆在更广的市场范围内存在机会，可采取产品细分策略在质感漆这一细分市场做第一品牌。在产品战略上，YIEI漆将“质感漆”作为一个新的产品品类进行市场推广，以这一品类第一品牌抢占消费者“大脑”，力争成为此细分中的第一品牌。（见下图）

同时，对该细分产品做了明确的产品角色地位及市场使命定位：以质感漆提升YIEI漆整体品牌形象（质感漆的终端展示能够充分展示涂料产品的装饰效果，改善YIEI漆终端展示形象）；以质感漆提升YIEI漆品牌形象，带动其他常规漆的绝对销售量（质感漆在提升品牌形象同时，带动传统产品的销售量，终端销售依旧以传统性产品位置。在售卖方式上也是以质感漆的装饰效果区隔竞品，来吸引消费者的关注，但是主导性展示依旧以传统产品做新的售卖方式展示为主。通过传统产品与质感漆的相互补充，质感漆与竞品区隔，综合提升YIEI漆的整体销售业绩，并且主要提升销量来自于传统产品）；通过质感漆的高溢价能力，在细分市场上获得较为可观利润（质感漆作为新型涂料产品，其特殊的装饰效果和独特的产品性能，让其具备较高的溢价能力，质感漆有限的销售量能够通过高溢价给企业带来客观的利润）。

（图略，请和作者联系）

终端陈列策略调整：涂料产品的终端陈列传统方式是将货架产品陈列的方式，新的售卖方式是将涂料效果直接用墙体展示及展板展示的方式进行陈列。（见下图：前两幅图为传统的售卖方式举例，后两幅图为新的售卖方式举例）

如此展示直接将产品的装饰效果最好地体现在消费者面前。针对不同类型的终端YIEI漆采取了相应的陈列调整策略：

l 建材大卖场品牌专区：对于1组货架的卖场，将产品陈列的货架上面三层改装为大展板的产品陈列方式，最下两陈列桶装产品；多组货架的卖场，专门将1组货架改装为大展板的产品陈列方式，其他货架保持原有的桶装产品陈列；对有端架和货架的卖场，端架改造为大展板的产品陈列方式，并做生动化陈列装饰，货架保持原有的桶装产品陈列；对有围柱及货架的卖场，围柱改造为大展板的产品陈列方式，并做生动化陈列装饰，货架保持原有的桶装产品陈列；

l 专卖型门店：将专卖型门店进行功能区划分，有样板展示区、洽谈区、产品陈列区、工作区、仓储区。样板展示区为大展板方式陈列，洽谈区的墙面制作为体验墙，产品陈列区维持原有的桶装产品货架陈列，工作区陈列产品手册和小样板，仓储区作为店面的产品仓库。整个专卖型门店，最大程度的往消费者体验店进行设计与改造。

l 经销商门店专卖区：经销商门店专卖区是涂料产品销售的主要模式之一，经销商往往在一个门店中经营多个品牌的产品。在经销商这些门店中，YIEI漆专区全部以大展板的售卖方式进行产品展示，以在形象上最大程度上区隔竞品。并且，产品堆放在经销商门店的仓库中，占据仓库位置。

产品诉求策略调整：在产品诉求上，YIEI漆对产品诉求策略进行了全面的调整。诉求以“装饰效果”为诉求核心，作为主导性诉求及产品形象性诉求的原点。产品其他功能性诉求，如：防霉、修补裂纹、易清晰、环保等等作为基础性诉求。装饰效果的诉求作为形象性诉求在终端形象、媒体广告中充分体现。基础性诉求作为导购术语基础素材，以满足消费者的更多层面购买需求。

在广告诉求语具体体现上，以“YIEI漆，装饰效果摸摸看”为YIEI漆主导性广告语。广告语直接将装饰效果作为诉求，并且以消费主张的方式来引导消费者，要了解YIEI漆的装饰效果，应该用手“摸摸”，用眼睛仔细“看看”。这样的广告诉求语与终端售卖方式紧密贴合，因为只有YIEI漆以这样的方式进行产品销售，消费者可以在大展板上通过“摸”和“看”，最直接的体验产品的装饰效果。此产品广告诉求语用于产品手册、终端展板、车牌广告、灯箱广告上。

针对各系列产品，结合各产品自身特征进行产品卖点群提炼，作为导购人员的导购术语。（详细诉求略）

产品促销策略组合调整：质感系列作为非主导性产品，YIEI漆将其作为新品上市进行推广，同时结合对传统产品销售促进，YIEI漆做了以下促销策略的组合和调整。传统的涂料产品促销方式一般：打折、买赠。调整后的促销策略组合如下：

保持原有的打折、买赠等传统性促销方式。这些促销方式简单易行，具有适于大范围推广的特征。结合质感漆主要用于背景墙的特点，推出了购传统性产品送背景墙的促销活动。这样的结合，不但起到了推广质感漆系列产品的作用，同时也促进了传统产品的销售，给消费者更多促销利益的选择。

售卖方式变革，将企业营销战略、策略、战术的全程贯通

YIEI漆售卖方式变革，看似硬终端建设、软终端提升、终端维护及终端管理等四项终端工作内容的一个组成部分，实则为YIEI漆营销战略、策略、战术的全程贯通。战略、策略、战术上的脱节脱节是企业营销活动最常见的问题，YIEI漆售卖方式的转变，让企业营销战略、策略、战术找到了载体，并最终实现了营销行为的“落地”。

在企业战略上，直接体现为YIEI企业产品结构的战略性调整，通过质感漆在企业整体战略结构的重新调整，由原有的跟随战略（乳胶漆跟随立邦和多乐士、木器漆跟随华润和欧龙）转变为以质感漆为细分带动传统涂料的进攻性战略。并在涂料行业找到了自身差异化的位置，最终落实在终端具体运营中。

在企业策略上，以售卖方式改变为契机，确立了更加符合YIEI漆自身资源的核心诉求及核心诉求的传播策略，并将其嫁接到更加广泛的促销推广策略当中。售卖方式的变革，不仅仅是终端变革的核心，同样帮助企业找到了“用同一个声音说话”的核心内容和传播策略。

在营销战术上，各区域根据售卖方式变革的启迪，结合各区域市场的具体实情，将这样的方式很好转嫁到其他的推广工具上。如：家装公司样板制作、小区推广陈列方式转变、样板房增设大展板……这些战术上的改变，对区域市场销售业绩的提升发挥了重要的作用。

终端作为大多数企业与消费者直接接触的环节，很多企业仅仅认为终端更多是企业营销部门的事情，是一项“一线的，低端的”工作，这样的理念往往会最终断送企业成长的目标。终端虽然是企业工作中一个细小的环节，但是，终端最终体现的是企业营销战略思想、营销策略落实、营销战术执行的场所。为此，我们经常说，哪怕是终端的营销工具中的DM，它都集中体现了企业品牌的核心价值、产品核心诉求、促销策略等等营销各层面的问题，何况终端售卖方式呢？

第3篇：涂料销售工作计划范文

关键词：家具企业；绿色营销

一　引言

绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益、社会利益和生态环境利益等四者利益统一起来，并以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。

绿色营销观是适应21世纪的消费需求而产生的一种新型营销观念，是人们追求健康、安全、环保的意识形态下发展起来的一种新的营销方式和方法。能够积极响应我国所倡导的可持续发展战略，绿色营销战略必将成为我国企业发展的重要战略。

二　我国家具产品绿色营销面临的困境

家具企业生产管理方式阻碍绿色营销的发展很多家具企业过分注重近期和微观利益，使得绿色营销客观上面临着不少问题和障碍。生产方式、管理方式滞后，不注重环境保护，随意排放生产过程中的污物(如污水、废气、废渣)，给环境造成一定程度的污染。

绿色消费需求不足

我国仍属于发展中国家，人口众多，共有13亿人口，2006年底我国大陆城镇人口为5.77亿，农村人口为7.37亿。人口受教育水平参差不齐，了解并接受了绿色营销的消费者数量有限，很多消费者还不懂得绿色营销的意义，没有形成内在的绿色消费需求。

很多家具企业没有确立绿色营销战略

营销战略是企业进行营销活动的指导思想，没有确立绿色营销战略，相应地，就不能制定绿色营销计划和措施，从而在家具设计、原材料选购及使用、产品结构、功能性能、设计理念、制造过程中就没有考虑到绿色因素的影响。就不能生产出绿色家具，在销售渠道的选择上，还没有从家具的绿色因素出发来考虑如何简化分销环节，防止在分销过程中二次污染；因此就不能进行绿色营销。

三　实施绿色营销策略

2008年，由于欧美地区购买力持续下降，严重影响我国家具出口，我国家具企业今年对品牌推广也越来越重视。家具企业不惜在央视等媒体上投入的过千万的广告费，通过各种手段全力打造品牌，但是现阶段贸易壁垒日益增多，特别是近年来欧美地区对进口家具的技术和环保标准日益提高，对中国家具出口的影响日益显现。如欧洲一些国家已经将森林认证作为木材产品进口的一个必要条件，而美国近期也因重金属含铅量超标而多次召同中国家具产品。为此，应鼓励和引导企业加大对家具产品的研发力度，积极实施品牌战略，提高产品附加值，提升产业整体水平，这一举措任重而道远，因此，我国家具企业要实施如下绿色营销策略：

制定企业发展的绿色战略：作为绿色家具产品营销计划的实施基础，绿色战略包括绿色家具品牌计划，绿色家具产品研发计划，绿色产品营销推广计划，绿色家具营销服务计划等等。家具企业要通过国际环境管理体系标准(ISO14000)认证工作，ISO14000《环境管理系列标准》是国际标准化组织顺应世界保护环境的潮流，对环境管理制定的一套国际标准．以规范企业等组织行为，达到节省资源，减少环境污染，改善环境质量，促进经济持续、健康发展的目的。家具企业通过绿色认证，就获得了绿色签证，就等于取得了进入市场的“绿色通行证”。同时家具企业还要遵守国际环境公约和WTO协议中的环境条款、绿色标志制度等等，保证所生产的家具产品符合绿色标准。同时企业也要侧重塑造绿色形象，在环保方面获得良好的声誉。

提升绿色家具的消费需求：家具企业要与政府协作，采取不同方式对消费者进行绿色意识教育、培训、宣传，以提高全民的环境知识水平，加强消费者“绿色意识”的觉醒，使消费者对环境恶化与自身健康受损之间关系的认识，逐渐形成绿色消费观念，产生对绿色家具的消费需求。

家具产品研发绿色化：绿色家具产品研发要求从原材料的选用上下功夫，例如实木，特别是某些名贵木材不仅属绿色材料，而且具有一定的弹性、透气性、保温性等各种优异的性能，始终受到广大顾客的喜爱。在保护原始森林的形势下，实木应用非常有限；要满足顾客对实木家具的需求，就应研制出各种价廉物美的速生材(梧桐木、杨木)家具以投入市场。

原辅材料采购绿色化：采购是源头，是供应链的最重要的一部分。选用各项指标符合标准的原辅材料，杜绝污染。如粘合剂、涂料、和板材等要符合《环境标志产品技术要求　家具》标准，这一标准是国家环保总局颁布的国家环境保护行业标准，从技术上对家具的主要原材料(粘合剂、涂料和板材等)给出了严格的指标限值，并经过严格的产品检测。涂料、胶合板、刨花板、泡沫填料、塑料贴面等材料中都不同程度的含挥发性有机化合物(TVOC)，世界卫生组织(WHO)、美国国家科学院／国家研究理事会(NAS／NRC)等机构一直强调TVOC是一类重要的空气污染物。因此，选择达标的原辅材料至关重要。

家具的制作过程绿色化：制作过程中应该注意选用绿色的涂料及胶粘剂，在涂料中，一般清漆的涂层固化成涂膜后无毒性，　不会危害人体健康。但色漆的涂层固化成涂膜后，可能会含有可溶性的铅、镉、铬、汞等重金属有害物质。在胶粘剂中，聚醋酸乙烯乳白胶基本无毒，应大力提倡使用。另外，家具生产的环境也要求绿色，严格按照日本企业首先倡导的5s管理进行环境治理，真正做到车间达到整洁、消除脏污，稳定品质，减少污染。企业也要按照IS014001环境标准实行清洁生产，这样，生产出的产品不仅对消费者低毒少害，对周围环境和工人的身体健康也不会造成危害。这样，企业、员工、公众之间便构成一个和谐的绿色氛围。

强化家具的包装绿色化：绿色包装是指节约资源，减少废弃物，用后易于回收再用或再生，易于自然分解，又不污染环境的包装，家具产品包装可以选用纸类等可分解、无毒性的材料来包装，并使包装材料单纯化，避免过度包装。

制定家具的绿色营销组合方案：

首先，要制定家具产品的绿色价格，要综合分析产品的成本，市场需求及竞争等因素，制定出合理的价格，以满足顾客的需求。其次，要选择家具绿色营销渠道，注重营销渠道相关环节工作，选择绿色运输工具，建立绿色仓库，绿色装卸、运输、贮存。构建强有力的中间商销售网络，建立短渠道、宽渠道．减少渠道资源的消耗，降低渠道费用。建设绿色家具售前、售中、售后服务体系，更好地让绿色家具走入寻常百姓家。最后，开展绿色促销，增大家具产品广告的力度，宣传企业的绿色形象，同时人员促销也很重要，这主要是考虑到目标市场多为文化层次较高的顾客。

第4篇：涂料销售工作计划范文

从车市的发展来看，订单生产势必成为主流营销方式，但是订单生产也存在一个现实的问题――订单完成周期。订单完成周期是指从接受顾客(经销商或者最终用客)的需求信息至顾客收到所需要的汽车所经历的时间。目前，我国的大多数消费者都习惯于从汽车销售点购车时即可提货，而从订单反馈到厂家再到交货给用户，必然会有一个周期。因此，如何缩短订单生产模式下的“订单完成周期”成为一个重要的研究课题。

汽车企业的订单完成周期模型

汽车的订单完成周期不仅包括汽车的生产过程(主要是焊接、涂装、装配与测试过程)，还应包括订单处理、生产计划、排序、生产准备与汽车配送等过程。在个别情况下，还有可能包括某些供应商的订单完成周期、内部物流以及整车厂的适应性开发时间等。一般而言，订单完成周期主要包括七个过程：订单进入、订单处理、计划排序、生产准备、生产、入库等待与配送过程(如图1所示)。

1．订单进入

订单进入始于顾客向经销人员提出购买信息，再由经销人员将这一购买信息提交给汽车公司销售部门的过程。以前订单的传递方式主要是传真、电话，现在订单信息可以通过Internet、Ema．1等方式进行传递。

2．订单处理

个性化的订单进入销售部门后，销售部门需要同其他部门协商处理订单，其中包括财务审查、技术可行性会审等过程。财务审查是检查经销商的资金情况以及订单分配情况，确认经销商是否有资格获取车辆。技术可行性会审是指设计部门、工艺部门就产品的特定需求进行审查，以便确认顾客需求的功能是否能够得到满足。例如顾客提出加装某项配置，技术部门将检查这项配置是否可以安装在这款车辆上。由于产品变更是经常性的，进行技术可行性分析可以避免给客户提供错误的产品。最后，订单将被分解为产品BOM，放在订单库中，直到进入生产部门的计划。

3．生产计划与排序

制订生产计划是一个比较复杂、且耗时的过程。首先计划员利用一些优先计划算法将订单转化为可行的工厂生产计划，这个计划将决定需要从供应商采购的部件。尽管制订计划一般通过计算机来实现，但由于计划的制订过程要进行反复修改，因此，计划的周期是比较长的。计划过程包括把订单库的订单分解为月计划、周计划和日计划，最后通过人工或计算机转化为生产排序。生产排序需要考虑生产能力、冲压线的换线时间、涂装的批量规则、装配线的劳动力限制来平衡每个工人的任务，以便使工厂能够达成一个可以接受的劳动生产率水平。

4．生产准备

生产准备是在生产装配前的工作，包括工装、人员与物料的准备等。具体时限包括计划完成后。具体订单所要求的产品在上线之前的等待时间。

5．生产时间

整车厂的生产包括冲压、焊接、涂装与装配四个阶段。一般情况下，影响订单完成的周期主要是用于车身车间、涂装车间与装配车间的时间，在这几个车间之间的缓冲库存是白车身与涂装完成的汽车车身。装配完成后，要对汽车进行检查与测试。一般而言，涂装所需要的时间(包括涂装车身作为库存的停留)是整个生产时间的一半左右，在车身车间停留的时间(包括自车身作为库存的停留)与装配车间停留的时间约占1／4。

6．入库等待

完成检查测试的汽车一般被送到停车厂或者配送中心，在那里等待物流公司或运输公司将汽车运送到经销商处。在以产定销的策略下，很多汽车被迫压在汽车制造厂，需要很长的时间才能消化。

7．整车配送

整车配送或者说外部物流是指将成品车从装配厂运送到经销商处或者直接送到顾客手中(一般是大客户)。由于不同的经销商所处的位置不同，所以决定配送周期的主要因素是距离，此外还受运输方式的影响。

汽车企业的订单完成周期情况

按照汽车产品的不同，分别选取了轿车、卡车与客车企业中的典型企业进行分析。

A企业是国内一家规模较大的商用汽车厂，生产采用基于产品分类的备货型生产为主、订货型生产为补充的生产模式。对已大量需求的常规产品采用基于预测的备货生产模式。对于常规的按预测生产方式，实行“月计划为基础，周计划为单元，滚动调整”的周计划管理方式。对于包含客户特殊需求的产品采用订单评审的按订单生产方式。备货与订单两种模式在物料采购、加工装配与仓储配送采用相同的流程，而在需求确定、生产计划编制与合同评审上有差别。备货生产的具体流程组织如下：产品需求由各地经销商每周汇总，于每月13日由经销商将需求信息送至大区经销处，经后者汇总于15日发送至市场销售部，再经销售部汇总修正后于18日向生产经营部提交。一周后下发主生产计划，26－27日协作配套部与材料供应部编制生产排序及供应商要货计划。下月开始组织生产，每月的5、10、15日为本月计划的调整变动期。订单一般由用户交至大区经销商然后传至销售部，销售部与生产部以及供应链部进行会审处理订单，确定的订单入原计划，进行排序与生产准备。订单生产的具体流程与对应的流程时间如图2所示。

A企业的订单完成时间大约为20－24天，由于经销商与顾客所处位置不同，流程时间分布大致为14-36天。其中，实物流的流程时间只占不到1／3。更多的时间被用于生产准备、计划排序与订单处理上。

B企业是一家中外合资以轿车为主的生产企业，基本策略是按预测生产，按订单销售。其整体业务流程如下：每月5日各地4S店向销售部提出下月需求预测量与品种，后者收集市场信息制定出部门预计的需求计划(准确率约为60％)，于每月8日提交给销售部部长。在每月的25、26日的公司产销平衡会上，会同生产部部长以及其他部门确定下月的产销计划，产销计划明确了下月的产销数量和基于车型、颜色、排量、变速装置的分类数量，并细化到周计划与日计划。此时。销售部门将月销售计划分解至各区域及4S店，生产本部开始制定式样变更文件、生产计划、采购计划。生产管理部工程管理科完成式样管理文件，排产、下达零部件采购订单；资财管理科负责零部件采购的物流供应，配送至生产线。每月1日前生产准备完成。排序在日计划执行前一天排出，每日早7时将日计划给

配套厂商，后者分解、配送相应零部件，按直供序列、序列与仓储配送分别做好生产准备。从车身工厂底盘上线，产生车身号至总装完成，大约1天左右。下线成品汽车储存于公司成品库，当销售订单货款到帐后，开始由销售部物流运输科按订单向4S店发送，运输时间与距离成比例，每天运输距离平均为500公里。

C企业是一家客车生产企业．属于典型的菜单式定制生产模式。顾客同经销商或销售人员就订单进行协商，签订好的订单合同由销售公司会同生产管理部、工艺部进行合同评审。通过评审的订单被输入公司JIT生产系统，通过系统平台，生产管理部门进行计划排产，工艺部门进行人员配置，采购部门协调零部件的组织与采购。生产部门对确认的订单进行排产，有经验的排产人员在几分钟就可以完成该工作，订单顺序确定后，系统自动生成生产计划，新计划对两天后投产订单进行重新安排。工艺部门制定工艺文件下发各制造部门执行，物流采购部门根据生产部门下发的变更通知与配件计划单组织零部件采购。生产准备时间大约5天。生产过程中，底盘安装的时间大约为1．5个工作日，焊装车间工艺时间为2．1个工作日(与底盘安装平行)。油漆喷涂的工艺时间为4．19工作日，由于工艺平行实际为3．5个工作日，内饰总装为2个工作日，检查调试为4．4个工作日，生产时间总计为12天。完成后被客户提走或者发送给经销商。整个订单完成周期约为20－30天。

订单生产模式与订单完成周期分析

1．不同产品采用不同的生产模式

根据笔者的调研，国内轿车生产企业基本是按照库存生产模式为主，在合资的轿车企业中根据供应链协同思想实现经销商与制造商协同预测的模式是一种主流模式。很多时候，经销商基本是从汽车厂生产好的汽车或者区域配送中心中提取。即使存在一些实施按订单生产模式的汽车厂中，影响订单完成周期的主要方面在于生产准备时间太长，例如一汽大众汽车公司宣称其汽车实行订单生产方式，但要顾客等待3个月的时间，由于很多的部件都在欧洲采购，因而整个生产周期很长。

客车企业与专用车企业一般都采取按订单生产的模式，这主要由产品需求的定制化以及专用性特点所决定的，另一个重要原因是此类企业的产品量很少，年产量最多不过几万台，其生产组织方式与轿车是不同的。

货车企业的产量要大于客车企业，除了专用车厂，客户并不太追求产品的个性化，因此这类企业的产品生产方式基本是以库存生产为主，订单生产方式为辅。

2．缩短订单完成周期的方法

国外轿车企业的订单生产比例越来越高。随着我国汽车市场的日渐成熟，订单生产方式也将成为一种趋势。要缩短订单完成周期，国内汽车企业还需要在以下几个方面进行改善：

一是要充分利用信息技术的优势，实现柔性化生产。近几年汽车行业在信息技术方面进行了大量投入，最典型的是上海通用汽车公司。通过供应链信息系统的建立，经销商可以实时了解成品的库存情况，可以预订需要的汽车。顾客甚至可以了解到需要的汽车在生产线上所处的状态。ERP、APS、MES等信息管理系统可以帮助企业实现柔性化、精益化的管理。

二是要改进生产流程，实现时间压缩。在国外，一些企业通过白车身库存来取代成品车库存，能够大大降低成品车库存的成本与风险。运用延迟策略，将白车身或涂装后的车身实现订单生产与库存生产的耦合点，大大压缩了订单完成周期。

第5篇：涂料销售工作计划范文

前进方向

——— 涂料界呼唤企业领袖与竞争战略

竞争战略，它的制定应该是综合行业市场环境，竞争格局，资源整合而做出的理性选择的结果。而目前却是涂料企业面临的一个整体性问题，也制约着进一步的成长。这个问题关系着企业是想前进多远，如果要做到基业长青，就需要重视战略的价值。从企业的使命，经营价值观上进行明晰。没有梦想的人难以有所成就，而一个对社会，客户和自身缺乏长期承诺和远景规划的企业也因为摇摆不定就象断线的风筝渐飘渐远。在现实中，缺乏战略的决策拾手可得。探其缘由，缺乏目光长远，深谋远虑，谙熟现代涂料经营的企业领袖应是首当其冲。在知名营销学者陈春花教授历时十载对中国优秀企业的实证研究结论中，她把这些企业之所以处于行业领先地位的第一个主要原因归结为拥有一个了不起的公司领袖。当然，我们不是说中国的涂料行业缺乏优秀的领袖，象中华制漆的徐展堂先生，嘉宝莉的仇启明等为首的企业核心决策层，都在自己力所能及的范围内为民族涂料的崛起而运筹帷幄。但是，我们不能不看到，相比超级竞争行业，我们不能不发出感慨，优秀的企业领袖太少了，注目家电，通讯，IT，快速消费品，简直是群星闪耀，张瑞敏，李东生，柳传志，杨元庆，任正非，马云，牛根生，潘刚…....而在中国特色的企业环境中，特别在涂料业私营企业异军突起的格局中，企业领导者往往是创业者，他们的抱负，胸襟，智慧往往决定了企业往哪里去，能走出多远.为什么昔日那么多先行的涂料企业今日陷入困境甚或销声匿迹.无论是因它们在涂料成长期积蓄了惊人财富后，而没能随着产业变迁完成自己的转型，调整自己的运营模式还是在扩张中忽视了自己管理和人力资源的配套适应等，总之，就战略而言，它们的掌门人很幼稚也很固执.他们也许根本都没有进行我的企业存在的核心价值是什么，在行业中我要处在什么理想的位置，再过十年，二十年后我靠什么竞争发展等事关企业命脉的前瞻性思考，在他们脑海中就是抓机会，赚大钱.殊不知，企业的目的是实现自己的愿景和使命，企业实现愿景和使命的结果则是赚钱和盈利.只有首先明确这个战略的根本问题，才能在愿景的支撑下，冲出企业的惰性，激励自己的队伍向着更高更远的目标完成一次次蜕变，而其中无论是经营决策层如何变换，不至出现今年一个主张，明年一个策略，也有利企业组织智商的提炼与延续。试想，如果一个涂料企业确定的愿景和使命是：为消费者持续创造多姿多彩的居住空间，提供优质、环保的涂料产品，爱护环境。并把它融入企业文化和基因中，你想它会漠视消费者价值吗？它会轻易停止色彩创新运用的脚步吗，它会制造劣质，不健康

的产品吗，它会对环保浪潮坐视不顾甚至逆流而动吗？这些是战略之源，有了它们，企业在探索目标市场是什么，盈利模式是什么，价值链如何打造，核心竞争优势和资源如何整合，阶段性目标等问题上就有了灵魂和航标灯。所以我们关注涂料行业优秀企业领袖的涌现，更多的是希望在他们的推动和带领下，为行业树立新的良好尺度与标准，也为企业注入生生不息的激情和价值使命，并以自己的真诚和执著把它们倾注到企业的文化及战略制定，执行和管控环节中去。至于如何选择战略，靠低成本抑或差异化、集中化竞争，我想在使命感的指引下，综合企业自身实力和市场环境，会变得很简洁利落。

前进路线————渠道优势向品牌优势的转移涂博料营销锐战略与管策略的理思索—在—方向线　路线　攻坚战。

至于涂料行业的前进路线，在当前阶段，品牌，服务，渠道各显神通。站在观察行业演变的角度，我认为不能简单的下结论谁将占主流，毕竟，涂料的高度成熟期尚未到来，即使如中国饮料界的可乐，在干净得几乎只剩下犹如基隆坡的双子塔般耸立的可口可乐和百事可乐边缘地带，还有一个非常可乐通过乡镇渠道流向千家万户。而对民族涂料企业来说，渠道将是当前阶段商业模式的重要考量因素。我们知道，现代营销归根到底，无非就是产品，价格，渠道，促销（4PS）的组合，实力雄厚的跨国企业可以运用系统营销，哪缺补哪，立体推进，对民族企业而言，我们只能有进有退，锥体推进，就是建立在以渠道为锥尖，以其余为辅助线的结构模式。当然，前面讲过，一切的商业模式它的目的是为了实现企业的愿景和使命。如果资源和实力允许，无论从企业自身长远发展，还是满足消费者追求价值，传递价值方面，不能不承认，品牌占主导地位的商业结构更能占据优越性和强势地位，应是努力的趋势。但目前在资源有限，四大策略中产品，价格存在一定稳定性情况下，我们的机动策略中只能采取突出渠道，兼顾促销（品牌推广）的营销策略。根据本人（蔡启军）在涂料行业多年浸染的体会，以渠道为核心的锥体结构是更适合销售涂料中的木器漆的（即卖油），对于销售乳胶漆（即卖水）尤其是中高端产品，它的主导作用甚微。这一方面是因为强势品牌的促销推广标杆效应，它们锐利的品牌锻造模式已经相当牢固的掌控了乳胶漆终端消费者的心智空间，又通过强劲的拉力把他们引向自己心目中理想的色彩王国，并使渠道在强势品牌的中高端乳胶漆销售中处于受支配地位；另一方面是因为许多民族涂料企业对品牌战略在一定程度上存在恐惧和陌生感，毕竟品牌的塑造在资源受限的条件下，更需要高度专业的创意和策略，所以干脆远离强势品牌的标杆阵地，在夹缝中进行攻防战。作为卖油，以渠道为核心的锥体策略结构，不愧是一合适选择。如果说，乳胶漆类似于日用消费品的操作（专业渠道如工程除外）使得民族涂料建立品牌的战略地位日益紧迫，那么油漆的半成品特性和低调运作则使渠道发挥出应有的价值。在中国式的营销中，渠道具有特殊的战略价值和灵活性，形式多样，娃哈哈的联销体，瓷砖马可.波罗的小市场大份额，格力的自建渠道，美的集团的深度营销，诸如此类，够人眼花缭乱.而涂料行业渠道模式与其比较，难分伯仲，无以计数的油木工，项目经理，家装公司构成了终端消费者信息接触油漆的第一屏障和窗口，而紧随其后的则是无孔不入的渠道毛细血管，共同通过施工的繁杂性把终端消费者吸得牢牢的.在更严酷的市场竞争形势下，民族涂料运用渠道战略更要清醒的思考:一.在哪些区域布局和细分市场决战，是全面出击还是根据地第一，是继续大面积粗放销售还是收缩战线精耕细作?二.渠道只是阶段性优势，面临跨国企业在营销油漆方面的强力推进，既重视本土渠道化战略，又重视技术适应和品牌及服务建设，我们还有多久优势?如何决胜未来?三.在经营理念，策略目标和日益增加的环境风险前，你能做到多少渠道合作伙伴和你高度协同?

可以大胆断言，随着宏观环境对油漆不利因素的增多，诸如采购成本增加，环保政策法规的制约，产业增长速度的放慢，民族涂料企业以油漆和渠道为主导的盈利模式势必将受到极大的冲击，企业将以兼并联合扩大等方式加强规模经营，同时向自控油漆的施工服务环节渗透，并通过工艺革新，在为终端消费者创造更多附加价值的同时，开拓新的利润增长点。另一方面，在日益重视的推动中高端乳胶漆销售方面，由固守渠道优势向品牌优势转移是行业演变的必然趋向，关键在谁勇敢而智慧的付诸行动，抢占终端消费者心智空间的制高点。 　 前进中的攻坚战———中高端乳胶漆营销

目前涂料整个行业都比较注重乳胶漆销售，尤其是中高端产品，更是主要的利润池。首先我们要意识到，卖水（乳胶漆）不同于卖油（聚酯漆），油、水从渠道，操作模式和卖法来看，差别甚大，一个可以说是以推为主，一个以拉为主。可以说，卖油须着重在销售力，渠道力；卖水着重在攻心力，即品牌力，策划能力。因为根据数据统计分析，中高端乳胶漆产品的销售主要就是占领零售市场，而要占领零售市场就必须看到由于国际品牌拉式操作模式的巨大影响力，此市场的主导权已被终端消费者掌握，实际上是被几大品牌控制。如果要从这里突围，一定程度上讲，绕不开品牌战。

提起品牌，往往让人想到广告。这里我尝试从其他角度分析品牌突破之路。

产品是基础。现阶段，很多企业由于羡慕强势品牌的成功，产品开发方面采取了跟随策略。首先我觉得选择此策略要慎重。缘由：一个跟随策略要成功必须具有一定优势，比如质量，价格，但我们自己能做到哪些？产品的同质化、规模和目前渠道运作的方式决定了我们在价格上不具备太多优势，传播方面相对微弱的投入决定了我们向终端消费者推广不出与别人同样优秀的卖点和改进的优势，反而有仿冒之嫌，何况此阶层成熟理性的消费者是不认可雷同的次级产品。他们需要的是知名品牌所能提供的价值信任和心理荣耀感。

与其如此，不如采取挑战策略。以差异化的产品进行品类突围，瞄准消费者重视的功能价值，突出一点， 从产品自身，概念上进行重点攻击，运用媒体，推广，体验，演示，服务等各类手段。集中资源塑造有限优势，从单品扩大到一个品类，造就行业独到地位，进而带动其他常规产品销售。实际上品牌之争就是定位之争，印象之争，也是争夺终端消费者必经之路，通过品类构建，一可尖锐出击，拉动销售，二可推动品牌战略的进程。建材行业马可.波罗哑光砖及其他领域王老吉不上火饮料，白加黑感冒药等的巨大成功，不能不令人对品类构建刮目相看.

第6篇：涂料销售工作计划范文

述职报告必须把过去一段时间之内所做工作的材料全面地搜集起来，包括面上的材料与点上的材料、正面的材料与反面的材料、事件材料与数字材料以及背景资料等。事件材料必须真实可信。数字要准确可靠。背景材料要有辅助性，能与事实形成鲜明的对比或者烘托。下面就让小编带你去看看销售管理个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

销售管理述职报告1尊敬的各位领导、各位同事：

大家好!

我被任命____公司销售主管以有一段时间了，现在我将这期间的工作作个汇报，恳请大家对我的工作多多提出宝贵的意见和建议。

说句实话，刚上任时我感到肩上的担子很沉重，心中产生了从未有过的压力，第一虽然我有多年的销售工作经验，但我从未有过现场管理工作，对管理的实践经验一无所有;第二面临我们这项目都是些新手，对于房产这一块可以说是零，怎样带动这个团队，怎样管理好现场，怎样把销售做到更好等因素使我感到无所适从。

有句话说的好“路是人走出来的”，我在领导的帮助下化压力为动力，加上以往的工作经验结合在一起。首先根据现场日常管理，人员数量进行合理的分工和安排，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。在工作中有不足之处，所以每天都给自己在创新，发现问题，解决问题。现在差不多过一天我们就针对房产专业知识这一块进行一次培训，虽是给她们培训，实际也是在给自己巩固知识，因为发现有些知识不运用的话根本就不记得，一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展。现在售楼部各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。

我们虽然进场比较紧，工作虽然繁琐和辛苦，可这支营销队伍，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。就拿房交会来说吧，虽然大家都没有过房产销售经验，对于现场的突发状况更是没有经验，可是面对客户一窝蜂的闯进售楼部现场，销售代表们没有感到害怕，而是很冷静的、很耐心的接待好每一位来访客户，在房交会几天的时间里就为公司创造了上千万的销售业绩。在那种情况下也能很好的处理好每一件事情，我们相信再以后的工作也会做的更好。

当然也有做的不好的地方就是在没有跟总经理协调好的情况下导致了一房两卖，这给公司领导带来了不必要的麻烦，还好发现及时才没有给公司带来很大的损失，这点也是以后我们要特别注意的。现在的工作基本上都已经走上了正轨了，业务员也从原来的不懂到现在的主动跟客户交流，在也不是刚开始的看到客户问的问题而站在那边无语的表情了。而我也经过这段时间的锻炼，对自己也有了一定的认知。从当时的无所适从到现在的做事有条理都是一个改变。记得刚开始被任命销售主管时，跟他们开会的时候都脸红，讲话都打结，开会也不知道说些什么内容，每天就眼巴巴的看着经理给我安排工作做，可现在的我比起以前又近了一步，虽然还有很多不足，但相信再以后的工作中我会努力做的更好。

述职人：____

2020年__月__

销售管理述职报告2自己20____年销售工作，在公司经营工作领导____总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止____年12月24日，____年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款。

2、努力完成销售管理办法中的各项要求。

3、负责严格执行产品的出库手续。

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。

5、严格遵守公司制定的各项规章制度。

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办____四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

例如：1、今年九月份，____省润____有限公司在________镇垃圾处理厂污水池需要881-H11防腐涂料，当时____禁运刚刚结束，生产线还在____没回迁，由于工期急对方要料急迫，自已在九月初就及时和生产线及时沟通，这样既节约了时间，又使生产线安排了进货，在生产线努力配合下，很及时给客户供了货，受到了客户的好评。

2、今年八月下旬，自己得知____公司急需环氧富锌涂料，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄去有关资料，自己深知，这是个有潜力的大客户，多次前去和客户进行沟通，虽然因为限产公司不能供货耽误了良机，但是通过和客户的交往，为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉901涂料白色差别太大，自己及时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：

(一)、市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但____区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之____过后会有段因____抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过。可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如____、____开林、____国际、____等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售。另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低，如____振邗氟碳漆销售价格仅为60元/公斤、此类企业基本占领了代销领域。沈阳一家企业已经挤入____水利工程供货，____金鱼牌饮用水涂料也在挤占我公司901的市场份额，____通县____城牌涂料日趋强大，很多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。

六、20____年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，____年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据____年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：绿创环保、华龙实业、华企光科贸等做为重点。二是发展好新的大客户比如____钢构、________集团等，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作，比如____某贸易公司。

(二)、____年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

(三)、____年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

(六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)、____年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

(二)、____年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)、____年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

(四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

(五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，____年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

销售管理述职报告3尊敬的各位领导、同志们：

20____年9月，我由________汽车销售服务有限公司调到________任管理部经理。在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，管理部完成了各项工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我向大家简单报告工作情况。

一、加强学习，提高素质

作为管理部经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与集团和公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行集团公司文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习了集团文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

二、提高管理能力

作为一名管理干部，能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调与集团公司及各部门的关系，作好后勤工作，配合各部门作好工作。去年刚到公司，为了熟悉业务，我经常向公司领导学习，逐渐熟悉和掌握了管理部的工作方法，认真落实集团要求，实行公开、民-主管理。在工作中，我积极向领导反映职工的意见和建议，认真维护职工权益，积极为职工在生活方面创造条件，改善职工伙食，安装太阳能热水器等，将公司对职工的关心送达到每名职工心中。

三、推进工作的全面进步

在公司领导的带领下，我带领本部门同志，完成了各项工作指标和领导交办的各项任务。未发生重大安全事故。开业初期，根据集团文件结合本公司实际情况，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、电脑、处罚等，在公司领导带领下，积极拓展外部关系，认真做好接待工作。积极向公司领导提出自己的建议，力争做到发展要有新思路，工作要有新举措。春节过后，新建了车棚，方便职工停车，4月份，开始筹建蔬菜大棚，现已开始种植，很快就可以为集团和职工食堂提供绿色无公害蔬菜。

四、服从大局，团结协作

我深知，一个人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成绩，就必须依靠全体同志，形成合力，才能开创工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部门的工作，为其他同志的工作创造良好的氛围和环境。互相尊重，互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同志的缺点和错误及时地指出，并督促改正。对自己在工作上的失误也能主动承担责任，并努力纠正。经常和一线职工交流，倾听他们的心声，品味他们的辛苦，解决他们的实际困难，这样，不仅把握了职工们思想的脉络，也取得了同志们的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作则，真抓实干

公司的各项制度在不断完善，但是，如果没有人去认真执行，各种制度、规定就有停留在纸上的危险。在实际工作中，职工看干部。作为一名中层干部，我深知自己的一言一行是很多同志们行为的标尺。职工不会看干部说得多么动听，而会看你实际做得如何。为此，在行动上，我坚持“要求别人做到的，自己首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。

以上是我对来____工作的简要回顾。通过将近一年的努力，我在工作上取得了一定的成绩，我认为大体上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足。如：领导能力有待加强，管理力度不大，工作方法单一等，我会在今后的工作中努力加以改正，也希望全体同志对我今后的工作给予支持和监督。

谢谢大家。

销售管理述职报告4尊敬的各位领导、各位同事：

大家好!

2020年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;首先要感谢敦敦教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和____产品的合作者，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作述职如下：

1、______市场全年任务完成情况。

2020年，我负责____地区的销售工作，该地区全年销售____万元，完成全年指标____，比去年同期增加了____万元长率为____%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，2020年新客户销售额有望有较大突破。

2、重新捋顺销售网络。

在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织五洲产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。

3、开发空白市场。

____地区三个地区2020年底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。2020年初我对空白区域进行重新调研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。

4、组织今年的销售工作。

积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，苏北区域今年销售量比2020年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。

5、做好____区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。

6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。

7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。

一年下来，虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。

2、市场串货监管不到位。

由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。

3、____市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。

结合2020年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据生活用纸2021年__亿元的销售目标，打算从以下几个方面来开展2021的销售工作：

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率;制定市场宣传策略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。

完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，2020年消灭____。

3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。

2020年我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局，团结协作。

在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

2021年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争2021年公司生活用纸销量增长____%，为实现公司生活用纸销售总额为____亿元的目标而奋斗。

述职人：____

2020年__月__日

销售管理述职报告5尊敬的各位领导、各位同事：

大家好!

我叫____，是____的一名销售主管，在繁忙的工作中不知不觉迎来了新的2021年，回顾这一年的工作历程，首先要感谢带领我们不断前进，兢兢业业的经理，感谢团队上进，精诚合作的同事，更要感谢光临我们店的新老客户，正是因为他们的帮助鼓励，认可信任才能使我们更好的工作，同时我们也有必要谈谈销售工作中的不足之处：

1.学习不积极，导致专业知识水平欠缺，每次听着促销员介绍手机都觉得自己无话可说，同时也有被促销员专业述语打动，有购买的欲望，顾客也是一样的。

2.工作职责做不到位，手机是贵重物品，我们要及时擦试，检查轻拿轻放，为什么顾客不要柜台上的机器，就是看上去不像新的，所以要及时整理摆放。

3.对顾客缺乏耐心，尤其是售后问题，有一次，一位老大爷来调试____器，当时我正在做别的工作票，就对他说：上二楼，他说腿疼上不去，我只管忙我自己的，没有理他，他就去找别人调试，最好调好了，他临走时，专门对我说了一句，我这个人不好，他说完之后意识到了自己的不对，好在顾客对我们店的评价不错，要不我们又流失掉客源了，所以解决售后问题更要有耐心。

4.主管职责不到位，没有发挥团队精神，对待同事关心不够，没有及时沟通，要求别人做到的，自己却不想做，对待新同事，往往是他们给我们拿机器，而我们帮助他们那机器或者帮助他们成交的很少，希望得到他们的谅解。

销售是一项非常具有挑战性的工作，奋斗了一年，成功也好，失败也好，好好总结经验，吸取教训，在以后的工作中，引以为鉴就是进步新的一年，意味着新的起点，新的机遇，新的挑战，作为销售人员的，我们必须严格要求自己：

1.空怀心态，从最简单的事情做起，认认真真地对待自己的工作以及领导，支持的任何一项工作，无任何借口。

2.学习，阅读一些积极向上的书籍，丰富自己的思想，提高素质，同时的学习研究机型，减少库存的同时，增加我们的利润。

3.回访老客户，好几次听着客户说因为打电话回访，就又来买手机了，心里很高兴，

4.尽自己最大努力，去帮助任何人，无论是客户还是同事，让客户体感觉到我们的热情，让同事感受到我们这个大家庭的温暖。

2020年是有意义，有价值，有收获的，我们____在新的一年中，将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地，同仁们，我们的____奋斗吧!

第7篇：涂料销售工作计划范文

六、 0*年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，0*年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）、依据0*年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点；二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作。

（二）、0*年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

（三）、0*年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

（五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

（六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、 对销售管理办法的几点建议

（一）、0*年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

（二）、0*年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

（四）考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

（五）、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，0*年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。

第8篇：涂料销售工作计划范文

立邦和多乐士，两个涂料品牌在消费者心中的支持率，分别为51.64％和44.24％；而在销售方面，立邦的市场占有率是40.51%，多乐士是38.23%，其他品牌总共才21.26%。可以说，在涂料领域，立邦与多乐士已呈明显双寡头竞争之势。

“我家里要装修了，请问各位，多乐士好还是立邦好？”

“电视里经常看到多乐士的广告，虽然有些怀疑是否能真的反复洗擦不褪色，但我还是决定买它试试，毕竟广告做得大嘛。可是在涂料市场上，我发现立邦的销路也很好，商家都说它能防霉防蛀，不褪色，价钱还比多乐士便宜。请问诸位，到底哪种更好呢？”

“涂料市场的品牌太多了，导购建议我试试国产品牌，但我还是拿不准，不是不支持国货，实在是因为多乐士、立邦在电视上的出镜率太高了。”

……

这些网络上的声音，真实地反映了当前涂料市场中，立邦与多乐士两个涂料品牌竞争的胶着状态。根据慧聪网涂料频道的读者调查显示：目前在中国的涂料市场上，立邦与多乐士两个品牌的支持率，占到了95.88％，而所有其他品牌加起来不过4.1％。立邦的支持率为51.64％，多乐士的支持率为44.24％。在销售方面，立邦的市场占有率是40.51%，多乐士38.23%，其他品牌总共才21.26%。因此，在涂料领域，立邦与多乐士已呈明显双寡头竞争之势。

广告宣传篇：狭路相逢“智”者胜

索尼创始人盛田昭夫曾经说过：“企业成功的所有秘诀都包含在两个词里面：发现和创造。发现别人发现不了的顾客需求，创造出让这种需求微笑的东西。顾客需求是市场的灵魂，企业必须准确地把握它。对于商品，顾客不仅存在着功效需求，还存在着其它的需求。企业要想赢得市场成功，必须要做好一件事――准确地建立起目标顾客的需求模型。”

恰如有肯德基的地方就有麦当劳，几乎有立邦广告的地方就有多乐士广告。多乐士与立邦的竞争，最明显的体现就在广告上。如在电视广告、平面广告、街头路牌方面的宣传上，立邦每年投放在中国市场的广告费高达2500万美元，紧随其后的多乐士广告投入也有1185万元。

立邦：温情代言，先入为主

一个田野中的村庄，一群追逐马车的孩童，一幢正在粉刷的农舍和它的主人。自始至终只有充满田园情调的背景音乐，没有一句语言。如果最后不出现“立邦漆，处处放光彩”的主题口号，活生生一部田园风光短片。除去防水隔潮、保护墙体等基本物理功能以外，墙面漆带给消费者的利益与化妆品几乎完全相同。而消费者希望它带来一种快乐的生活色彩，让自己置身在美妙的生活里。立邦漆的广告恰恰做到了这一点。它渲染的那种田园式的生活色彩与牧歌式的生活情调，正是时下都市人所向往的。

立邦的代言人是一群光屁股的婴儿，当然寓意也是健康、可爱，配合“处处放光彩”的宣传口号。但是立邦的企业文化决不是仅仅这么简单。虽是新加坡投资，但是日本立邦还是为中国立邦配备了相当多的日本技术人员和市场人员，而立邦在中国也是以日本企业精神示人，也让很多国人觉得立邦更是日本企业。立邦的高效、团队、善才的特点秉承日企作风，从建筑涂料到如火如荼的木器漆，一次次震撼行业营销。善于研究对手，搜集对手市场信息，也是立邦的一大特点，了解了这些也就不奇怪立邦和多乐士在产品名称上有几分相似了。

建筑装饰材料的应用伴随着消费习惯和购买力变化，日新月异般地改变着我们的家居环境。只有那些能够把握趋势的公司，才能获得独占市场鳌头的机遇。

作为一家拥有近120年历史的跨国涂料公司，立邦的产品线涵盖到建筑涂料、汽车用漆、电器用漆、海事用漆、军工用漆、重防腐漆等广泛的工业与民用领域。1992年，立邦在上海浦东建立起第一家独资厂――立邦涂料（中国）有限公司。而当时的整个国内市场，尽管已有70年的涂料工业生产史，生产企业也已达到5000余家，但普遍存在研发能力低下、产品结构单一、管理方式原始的产业现象。作坊式的生产、粗放型的分销也都严重制约了具有市场前瞻力的新型涂料产品的开发和推广，也与蓬勃发展的国内住宅业极不相称。

面对这样巨大容量的市场与诱人的应用前景，立邦目标明确，巨资投入，开始悉心布局着在华的每一间工厂，坚持着它“以主导型企业的姿态促进涂料工业发展”以及“用自己的技术开发领导世界潮流的产品”这两大主题的发展方针；积极推动，力图与同道者一起把中国涂料工业带进一个以高性能产品为主导的全面产品竞争时代。

十多年来，在很多地方，立邦仿佛成为“高档漆”的代名词，广泛地成为材料应用商、居民家庭眼中的“首选品牌”。其根据市场细分进行的丰富的产品组合和多品牌运作，奠定了其在中国涂料市场的强大地位。

立邦就这样运用“先入为主”的策略，一步一步确立了自己“老大”的地位。1993年，立邦在上海投入了3000万广告，第一个在电视上做涂料广告，随后每年把销售收入的12％投入广告。由于当时在顾客心智中，乳胶漆品类还未有品牌占据定位，立邦的广告攻势使得立邦漆能迅速进入顾客心智，顾客在潜意识里面就把立邦和乳胶漆联系在一起。立邦在顾客心中成为乳胶漆品类的领导品牌，其中的好处不言而喻，当顾客想到购买乳胶漆时，就会首先想到立邦，并且把立邦作为最优购买选择。待到多乐士上市时，立邦早已经在顾客心智中占据了乳胶漆的首选定位。尽管多乐士只落后立邦一年时间，却由此错过了最为宝贵的战略时机。

多乐士：英伦风格，有的放矢

在英国文化中，绅士风度世界闻名。而多乐士作为一个有着英国血统的产品，它同样体现在“绅士”般的服务态度和魅力：关爱、环保、体贴等。比如其广告设计就是如此，多乐士的广告是以产品功效诉求为主题，通过一个城市新生代家庭的场景，运用轻松诙谐的表现手法，淋漓尽致地展现了多乐士产品的独到功能。

其实，说到多乐士，大多数人都会想到多乐士油漆广告中那条憨态可掬的狗。但很少有人知道，其实多乐士的这只英国牧羊犬是其文化的最好体现。

多乐士的生产商――英国卜内门化学工业有限公司（ICI）是一家历史悠久的老牌企业，在企业文化方面也秉承了英国人严谨的风格，在多乐士品牌的全球推广计划中，为了确定形象代言也是做了大量的研究调查。为什么选一只牧羊犬作代言呢？一是调查显示，狗是全世界女性最喜欢的宠物，女性出于对色彩、潮流的敏感以及在家庭消费中占有绝对的选择主导权，而在只要能够指导家庭成员中女性的消费，自然销售额会有所体现；二是狗作为家庭最忠实的朋友，更容易和人产生信任感，建筑涂料更是需要和家庭成员朝夕相处，“美丽的家，美丽的多乐士”，牧羊犬健康活波的形象更能体现多乐士健康环保的特点；三是古英国牧羊犬在英国是贵族家庭的宠物，能体现多乐士是高端涂料产品的身份。这就是多乐士形象代言大狗产生的过程。如此严谨的选择和调查，到最后的结果，绝对不是一般公司能够做到的。

广告创意代表的是一种企业文化，同时还能演绎一个企业所代表的地域特点。仅从多乐士和立邦的广告定位我们就能体会到多乐士严谨的英伦做派和立邦锐意进取的日本风尚。

随着这种文化的浸润，多乐士的广告深入人心，其产品攻势也随之见效，逐渐确立了自己技术领先的形象。不过，即便多乐士产品暂时领先，只要立邦即刻跟进，顾客心智还是会偏向立邦，因为，这是品牌“先入为主”的一个优势。立邦在顾客心智中的领导品牌优势，压制了多乐士的发展，使其一直落在后面。因此，从广告市场的竞争当中不难发现，立邦通过“先入为主”的策略抢占了市场先机，并且一路领跑，而作为迟到者的多乐士，虽然错过了争取市场的最好时机，但却通过突出其自有特色避开立邦的锋芒，紧跟其后，处处施压。两大品牌就此在涂料市场展开一场争锋相对的双龙会。

点评

营销是门有趣的技术，所以营销的手段有时候是非常有必要的，比如说投放广告。涂料市场是关注人们情趣效果的领域，同时，健康是这个情趣的“基石”。而选择一个“健康”的形象代言人，就是这个领域里，每一个商家的头等大事。如果，一个颇具创意的广告能够得到大众的认可，那么，实际上这个品牌的产品已经在开始销售推广了，自然也在广告播出之后销售业绩大增。

从唐老鸭、米老鼠到麦当劳小丑、海尔兄弟，这些“小可爱”在公众心目中的受欢迎程度与日俱增。在这个视觉文化流行的时代，可爱形象已成为人人都能理解的“平民文化”，它道出了大部分人的心理感受，是许多讨厌说教、厌恶繁文缛节、喜欢自由的人的情感倾诉对象。

立邦漆采用“小孩”和多乐士采用“牧羊犬”这些角色造型，便有助于增强企业和品牌的亲和力，消除商业交往中的交易气息，使消费者从心理上产生亲近和好感，促成消费行为。

与明星代言相比，这些形象的优势在于：它是制作者塑造出的对品牌或产品拥有者的诉求与目标受众愿望相结合的集合体，这个集合体同时也具有人性化的特征――可以说话，可以表演任何表情或行为，但“可爱的永远不会犯错”，哪怕犯错，这些错误也都是在“可爱的错误”范围之内，而且是可控制的。

尽管，“小孩”和“牧羊犬”的代言对消费者来说，不一定具有绝对的效果，但是，一般消费者往往对这些活泼可爱的人或者动物，有天生的好感，当这些印象深深地烙在自己头脑里的时候，其产品的销路会因为这个情感分数而得到升华。

产品服务篇：以人为本 殊途同归

德鲁克曾经说过：如果你的目标是一定的，那你就不要经常换“跑道”，否则，你永远无法到达目的地。

立邦：多级服务，遍地开花

在立邦中国公司里，你很少听到大家在讨论什么“战略”，听得最多的，就是“服务、分销、促销、培训”等等这些字眼。无论是传统渠道网点战、“个性配色中心计划”、“木器漆专家”概念店方案还是“净味全消”策略，计划的落实力度都远远大于计划本身。

立邦的销售服务是通过在大中城市建立直属办事处、在市场密集区建立服务中心，来最大程度地保证市场反应速度，用一系列的电子化流程来指导、指挥销售行为和分析、分享业务成果，让每个销售人员都可以从离它最近的“立邦服务中心”获得最快捷、最有效的支持。这种自营的以区域市场管理和经销商、消费者服务为主要职能的“立邦漆服务中心”，已经渗透到国内绝大多数的大中城市，在重点城市甚至直接渗透到“寸土寸金”的大卖场和专业市场。分属不同服务中心的销售代表们，在那里充当着“销售与服务双先锋”的角色。

一个面积不到15平方米的普通商店，一个月营业额也许都不到1万元的经销商，他们都是立邦销售代表、服务代表“工作笔记”里的推进目标，引导这些不同起点的商店朝着适合渠道趋势并结合自身特点的方向发展。这也就是公司要求的在有服务中心的城市做到“全程服务”，在没有服务中心的地区要做到“远程辐射”。这种服务介入，很多时候甚至是从新店开张前选址、装饰、招募店员时就已经参与。

很多小店主在立邦服务中心的支持下，用很短的时间完成了原始积累，实现了连锁经营或者专买或者专业工程推广的经营格局，走上了持续良性的事业道路。立邦销售人员的压力不仅仅是每个月的销售指标，还有一个长期的以“经销商成长速度与质量”为内容的评价项。通过这种“服务中心”体系，立邦销售人员拥有的“可支配资源”是较大的，形式繁多的销售工具可以帮助销售代表推动产品入市、巩固市场份额、增强品牌美誉。

立邦门店广泛的覆盖面创造了一个便利的即时大社区，使企业用最少的投入拓展了最广阔的市场，区域市场可迅速延伸至全局。它消除了涂料营销的诸多不便，使先前由于空间、时间、消费习惯等障碍无法涉及的市场触手可及。

不过，尽管立邦的服务模式做到了“面面俱到”，但是因为店面铺设太广而无法控制每一家店的具体服务效果，这使得其也会受到消费者的一些抱怨，诸如：服务的执行力、推广的阻力、态度的好坏问题等。这样的模式使立邦的服务做到了量的满足，却无法兼顾质的保证。

多乐士：色彩体验，一步到位

多乐士作为ICI旗下的知名品牌，有足够多的“服务”理念在中国实验。自2005年开始，也就是多乐士进入中国的第11个年头，多乐士开始在中国推广其全新的营销模式，目的就是为了占有更多的情感市场，事实证明在“服务理念”上，它的确做到了更好。

“一站式体验”便是多乐士这其中的一个最大亮点，配合多乐士在全国各个重点城市相继启动多乐士旗舰店。在每家旗舰店，顾客在店中不仅可以享受到方便轻松的“一站式体验”，而且色彩体验也成为多乐士旗舰店一个十分重要的主题，它可以让顾客亲身体验颜色的精彩之处，激发他们更多的色彩灵感。消费者只要先用数码相机把家里需粉刷的房间拍成照片，然后把照片输入电脑，利用ICI公司自行研究开发的色彩搭配软件对指定的墙面及室内物品的颜色进行修改，直到效果满意为止，只需短短两分钟，一张焕然一新的家居效果图就会呈现在面前，如此简单，消费者对家居装修设计的所有梦想就这样轻松实现了。在简单而充满惊喜与乐趣的色彩搭配设计完成后，消费者还可以即时在店内选择所需的墙面漆进行现场的调色，店员还会根据资料计算出所需的油漆用量及安排送货服务，同时还可根据顾客的要求提供专业的施工服务。

此外，多乐士的各个旗舰店还推出了流动调色车服务。流动调色车是面向各个小区与楼盘提供上门服务的新型经营服务方式，车上配备了各种选色及调色的工具与设备，它的出现可以免除消费者为了挑选合适的颜色搭配方案而东奔西跑的麻烦，消费者甚至不需要亲临油漆店就可以享受到专业的选色与调色服务。

点评

美国斯坦林电讯中心董事长大卫・斯坦博格曾说：“经营企业最便宜的方式是为客户提供最优质的服务，而客户的推荐会给企业带来更多的客户，在这一点上企业根本不用花一分钱。”

做广告通常能够在短时间内获取大量的客户，产生大量购买行为。但是客户服务不是短期的，而是长远的。明智的企业知道如何为本企业树立起良好的口碑，良好的口碑会给企业带来更多的客户，而这种口碑不是广告做出来的，而是人与人之间、客户与客户之间信息的传递带来的。它可以使企业获利，这种获利是企业经营成本最低的一种方式。

诚然，立邦和多乐士也深知优质服务对自己的意义是什么。无论是立邦的全方位服务还是多乐士的一站式体验，它们的最终目标都是能得到消费者的口碑，从而赢得更加突出的利润。

其实，作为一个企业的管理者，首先要有“客户服务对一个企业来讲至关重要”的意识。认识到这一点，就会觉得客户服务真的是很重要，比营销还要重要。而出色的客户服务又能促使企业具有超强的竞争力。当他这么去做的时候，可能一时不见效，因为良好口碑的传递是比较慢的。只要你持之以恒地去做，最终总会有收获。很多时候，客户在购买产品的同时，是在购买一种服务，购买企业对他的一种承诺，是一种放心，尤其是关系消费者健康生活的涂料企业，更是如此。

立邦和多乐士采取了不同的服务策略应对市场，立邦是通过众多门店的密集布局为消费者提供及时、周到而个性化的服务，而多乐士则是通过在单店提供一站式的人性化服务使消费者享受色彩带来的乐趣。但两大品牌可以说是殊途同归，以不同的方式为客户提供最好的服务，以此来赢得市场。

因此，不管是客户服务对企业的意义、服务品牌的牢固树立，还是良好的口碑、老客户的重要性等。归结到一点，经营企业最便宜实惠的方式就是：为客户提供最好的服务。

销售渠道篇：因地制宜 伺机突破

孙子兵法云：“上兵伐谋，其下攻城。”市场策略是至关重要，若能达到“不战而屈人之兵”的境界则“善之善也”。

品牌博弈是一种研究对手行为，并相互作用和保持均衡状态的方法。将博弈的观念引入品牌运营中，可以清楚地看清对手在营销环境中的各个环节，可以有效避免竞争策略的偏离，避免市场竞争中盲目跟风带来的内耗；认清品牌真正的博弈对手，建立一种全新的互惠型竞争模式，让博弈双方共享成功的果实。

立邦：“强势”出击，稳中制胜

对于区域促销活动的策划、组织，立邦销售系统中的各分支机构有很大的当地化决策的权力，这也是他们的职责之一。这也使得分支机构能够根据具体的销售状况和消费喜好，迅速制定出适合当地客情的促销方案，而不强求全国一盘棋；从另一方面，也能加速每个办事处和服务中心的市场运作能力的自我提高。当然，促销申请、费用计划、效果评估都有系统的流程来监控管理，利用连贯上下的网上促销模块，各地服务中心可以很方便的申请方案，管理者也能及时审批和跟踪实际运行状态，所有人也都可以共享来自其他地区的促销案例。

我们经常会看到立邦和许多著名品牌，如百事可乐、肯德基、雀巢捆绑在一起的丰富的产品促销；还有和当地大卖场、出租车公司、新华书店等合作的“亲近而实惠”的消费者奖励；也有直接深入到社区、专业市场、单位厂矿等带有服务内容的产品展示和社区服务。特别是后者，实施范围和举办频率都很大，并且纳入到全国每一个办事处和服务中心的常规工作日程。在双休日和节假日，常常是留下一个人留守，其余的统统下市场、进小区，做促销成了服务中心人员主要的假日休闲方式。

立邦的这种促销的方式和频次，实质上就是想通过人性化的促销表现和生动化的产品陈列，在形成品牌区隔的同时，也能够帮助人们消除对涂料产品的认知壁垒，促进客户购买兴趣及偏好的产生。这样立邦根据销售需要，直接向导购下达促销指令，如本月对产品促销，将所获的奖金可能提高到10%以上，由于商家每天都要向立邦办事处报销量，而且是真实的销量，所以立邦公司能很准确地计算出该名导购的实际成绩。而每个立邦终端都与当地的办事处电脑联网，每销售出一桶，商家必须当场将包装上条形码用专用机器输入电脑，然后将做该笔业务的油工的姓名、电话号码同时输入电脑，同步传输到当地的办事处。这样一来，当地的办事处就能够及时了解其管辖的所有终端当天的零售情况，每样单品的销量，是哪些店卖的，被哪位油工用了，这些数据都能一目了然。

立邦不仅可以在第一时间了解每个终端的情况，而且可以延续到对当地的油工情况逐步掌握。如果商家不听话，立邦可以毫无顾虑地更换商家，而根本不用顾虑商家会不会把油工资源一起带走，因为可以马上将当地的油工资源交给新的商家。

多乐士：“追随战略”，循序渐进

俗话说：好买卖不怕扎堆。这句话用在涂料行业一点不为过。在哪条街上涂料商店最多，生意肯定最火，这就是扎堆的结果。因为只有店多了，来这里消费的人才有更多的选择余地，久而久之，消费者也就越来越多。实际上在涂料行业，好产品不怕跟随，可能还担心没人跟随，最后也就没有竞争对手，只能自己一个人表演，会非常累。

多乐士现在推广的环保健康力度比较大，相对比较成功，抓住不同消费者对健康的需求，强力打造健康品牌。同时，其他同行的品牌也会逐渐加入到这个健康的行列当中来，健康的产品概念让消费者首先知道这是一个好东西，对身体健康非常有帮助。这样，整个行业发展起来后，消费者的需求也会逐渐扩大，品牌的成功几率也会加大。因此，涂料行业产品的跟随首先看产品发展趋势，好产品不怕跟随，跟随成就市场，成就品牌。

在涂料市场上，相比立邦和其他品牌，多乐士演绎的跟随策略就是“恰如其分”了。比如，多乐士没有选择对立邦迎头痛击，相反，多乐士总是追随着立邦的身影出现：立邦广告频频出现在电视、路边，同一时段或街道我们肯定也能看见多乐士的形象出现；立邦代言人是一群光屁股的婴儿，多乐士就找来两位6、7岁的活泼淘气的儿童；立邦推出3合一，多乐士就推5合一……经过这一系列的“模糊”化处理，多乐士进入了快速上升期。

在涂料领域立邦可为强势，多乐士则是跟随者。作为多乐士而言，跟随者总要付出的多一些，多乐士知道立邦的销售模式有时是自己的“经营和依照”的模式，所以有时多乐士会不惜双倍的价钱去争一个现调点或是门面店，因为只有基础的工作做的比对手更出色，才不会落后。

有人问起百事可乐成功秘诀，得到的回答是：我们找到了一个优秀对手，这就是可口可乐。以可口可乐为镜，百事可乐成长迅速，他们的策略是：“永远比可口可乐在容量上多一点，永远陈列在可口可乐的旁边并努力比它多一些陈列空间，永远比可口可乐低5分钱……”

因此，可以总结出品牌博弈的基础是建立在博弈双方的基本共性之上，而对品牌定义和消费者定义上有所区分，最终让消费者透过心灵层面，来感受品牌和区分差异。作为一个市场竞争的参与者，品牌博弈是一面最好的镜子，能够让博弈双方有足够的清醒去面对对手，无论是对于品牌力的塑造，或是产品力的提升都是一个完善和弥补。

小结

在全球化市场环境中，营销渠道承担着企业越来越多的竞争压力，在服务成为企业竞争王牌的情况下，营销渠道对企业的发展几乎起到了决定性作用。而涂料市场对流通规则的改变所产生的功效，势必使企业营销渠道与涂料商务互相融合、互相影响，进而使其在企业战略竞优过程中的作用得到强化。而企业间的渠道竞争又促使了企业对涂料商务的研究、投入加大，最终形成的成果促使了涂料商务的发展，反之，涂料商务经营模式的发展所形成的社会环境、经济环境和市场环境，又造成了营销渠道的创新契机，进一步促进了营销渠道创新的形成。

渠道的创新，从消费者方面，已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。从渠道本身，它的目标就是要满足消费者的服务需求，服务需求发生变化了，肯定企业的渠道也要进行变革。

第9篇：涂料销售工作计划范文

关键词：项目设计成本造价几点看法

中图分类号：TU723.3 文献标识码：A 文章编号：

在项目一开始，要确定级别、档次，设定设计和材料部品部件配置标准，从而在精装设计、材料部品、成本指标上能轻松“对号入座”。方案设计阶段是成本定型的重要阶段，决定了房地产整个项目开发成本的75%以上，其重要程度不言而喻，具体而言，初步设计阶段，主要在于减少不可售面积；施工图阶段，主要在于降低部分对产品品质影响不大的材料档次。

成本管控的最高阶段主要围绕设计做文章，设计方案落地，就决定了大致的成本。基础数据表、图纸核算出来的技术经济指标、建造标准等，逐一分解到相应的成本科目，进行量价合理判断，确定目标成本。方案版、施工图版确定，图纸设计指标确定与落地后，再要进行调整影响会很大，因而对图纸质量的要求很高。

像是有些招标阶段，如总包，算清单，发现结构含量偏高，比如某项目，钢筋含量40-43公斤每平米就已足够，实际使用却达到50-60公斤每平米，远远偏离指标，而此时设计再做优化，进行图纸调整，可行性和效率非常低。又如，进入施工状态之后，要调整图纸，影响也会很大，牵一发而动全身。

因此，在目标成本阶段，设计、工程、财务、成本、营销等业务部门会进行讨论，提出大量成本优化的建议，发现优化的方向，而强有力的执行还是在于业务部门，尤其是设计部门。

方案阶段的成本控制要点有很多，如地下面积、竖向标高、窗地比、外立面率、核心筒及消防前室、建筑形态、工艺标准、建筑风格、人防面积、层高等等，以下将从地下面积、窗地比、外立面以及无效成本等方面来重点分析方案设计阶段的大头成本如何控制。

一、尽可能减少和科学利用地下面积

建筑面积跟销售面积是两个概念，建筑面积无论可售还是不可售都投入了成本。过去在于得房率，现在讲求可售比。可售比是可销售面积占总建筑面积的比例。可售比越大，用于分摊的成本将越少，所有的成本都会分摊到销售面积的单方造价。提高可售比，地下室面积是很重要的一部分。一般来说，住宅的地下室不计容，建造成本却高于地面上建筑一倍以上。地下室面积越大，投入面积越高，分摊成本越高，可售比越低。

投入成本在于希望产生溢价，如果能够有利于价格提高，亦可分担增加的平均成本，否则就是浪费。以某项目的地下室设计为例，地下车库无法直接进入地下室，因而2层、3层赠送的地下室面积实际使用量很低，且没有做到真正意义上的独立入户和较好的私密性。

经验证明，如果地下室的面积超过建筑面积15%就不具经济性了。因此要严格控制地下室面积，控制土方开挖量，控制以赠送面积作为卖点；联排别墅慎用地下停车方式，减少大开挖的地下室。地下面积跟车位配比相关，有些车位配比比较大，会设计大的地下车库，大地库成本很高，如果是容积率高的项目如超高层等，要满足车位比，可能还得往地下发展，这其中钢筋配比、结构成本、桩基、土方等，要增加很多成本。

因此，地下车库的设计，一是在车位配比上尽可能与政府博弈，取得优惠政策；二是可通过配置机械停车库达到车位配比；三是在地下室功能布局上注重设计合理性，充分利用空间；四是通过车位划线和单双行合理动线设置，来尽可能增加停车位数量。如小户型楼盘车位配比压力很大，可充分采用这一方式；五是通过设计地上停车位来实现车位配比。但地上停车位会影响小区景观，对于某些项目来说不合用。此外，对于一些赠送地下车库的别墅产品，可以设计半地下室，半地下室土方开挖量少，成本低于地下室，尤其是西南地区由于山区地下多石头，开挖成本更高。但是，半地下室设计，一要考虑当地地质，二要让客户满意。

二、控制窗地比减少开窗面，实现门窗节能并降低造价

窗地比是指窗洞的面积与地上计容面积（不含地下室）的比例。开窗越大，意味着成本越高，对节能保温的要求越高。控制窗地比就是控制外立面门窗的造价，外立面门窗造价比钢筋混凝土的结构造价要高得多。因此，要控制窗地比及过多过大的开窗面，并控制会影响门窗节能和造价的设计方案。

首先，通过产品定位和成本标准化，来控制窗地比的比率，通过指标来控制，比如普通住宅的窗地比在0.21-0.23，别墅的窗地比可达0.3。

其次，通过门窗和立面分割方式减少耗材。凹凸越少、窗洞越小节能保护越容易配置，采用普通玻璃、型材就能满足，但是如果开窗太大、立面设计曲线过多，则能耗越大，型材和节能要求就比较高。比如采用断桥铝合金等等来节能，会增加成本。

再次，窗开启方式、型材品牌和五金配置标准会影响造价。比如，平开窗比推拉窗要贵，会在窗扇上使用更多五金材料，这都需要通过设计来控制标准。磁瓦涂层的处理上，可用阳极氧化、粉末喷涂来代替成本相对较高的氟碳烤漆。

三、降低外立面率，优化设计工艺

外立面率，是指扣除窗门洞的外立面装饰面积与地上计容面积的比率。外立面率这个指标在于控制外立面装饰成本，线条和凹凸越多越复杂，外立面率越高，越费人工和模板，用的装饰材料也多，成本越高。建筑形态不同则外立面造价及结构体系不同，结构体系影响外立面指标和外立面消耗的模板，而建筑风格不同对外饰面的标准与造价亦有影响。因而，控制外立面率、外墙面保温层与外装饰面的造价及施工模板的损耗、措施费的增加，是减少成本的重要举措。

首先，外立面越平整，成本越低。通常外立面率会超过1.5-1.6，加大外立面投入，一方面要考虑设计师的发挥空间；另一方面要看能不能通过销售的途径收回来。

其次，外立面率又跟不同的设计风格相关，比如英伦风格和地中海风格的外立面形状不一样，地中海轮廓简单，英伦风格比较复杂；又如某些建筑强调竖向线条，实际展开的装修面积比较多，成本指标也比较高。因此，建筑风格的定位要与初始成本指标结合起来，保证每个系列、每种产品外立面的造型能标准化、固化，实现相对可控。

再次，材料方面，主要靠设计发挥，将普通材料做出优质或高端的设计效果。例如，大面积石材如果没有体现立体感，远看跟涂料没有区别，好的真石漆也可以达到这种平面效果，但却成本低得多，像是砂岩的成本造价非常高在400元左右，而真石漆可能才120元每平方米左右。此外，无论是PK砖、陶瓷砖的拼接和色彩搭配、组合，要达到很有质感的效果，可通过高超的设计功力来达到节省成本的效果。