销售团队文化全文(5篇)
第1篇：销售团队文化范文
关键词：财产保险；团队建设
1销售团队建设的现实意义
公司的销售业绩，市场份额，市场竞争力都是由销售团队主导的。所以，任何一家做大、做强的保险公司必然与其对销售团队的重视程度密不可分。建设一支优秀的进可攻退可守的团队，无论是对财产保险公司来说还是对销售的个体行为来说都有着深远的意义。
2现阶段营销团队建设存在的问题和困难
经过十多年的发展，营销团队建设有了新的变化，也迈入了一个新的发展周期。但新问题新挑战也接踵而来，成为团队发展新的制约。总的来说主要表现在以下三个方面。（1）电话营销、网络营销等新渠道的发展，进一步挤占了营销团队的生存空间，客户习惯的变化导致部分客户流失。电销凭借价格优势，受到消费者的青睐，挤占了营销团队的生存空间。自从电话车险问世，营销员感觉车险越来越难做，市场费用透明化，客户的议价谈判能力日渐增强，车险业务利润薄，微利甚至负利经营，营销员不得不最大限度让利客户。为了争夺客户资源，营销员扩大服务范围，如代年审、代交罚款等增值服务，如此一来，营销员的生存遭遇“瓶颈”，绩效差的营销员就会自然脱落。消费者购买习惯的变化，使得营销员的部分客户面临流失。随着科技的发展，互联网让人们的生活习惯得以颠覆性改变，C2C、B2C的购物模式越来越普遍。传统的营销团队面对面的销售模式也受到“人机对话”的网络销售模式的巨大冲击。（2）团队成员流动性大，团队留存率低；增员困难，团队可用销售人力不足。中国保险行业协会在2014年底的《保险销售员现状调查报告》显示，到2013年为止，我国保险营销员总人数维持在289．9万人左右，其中产险在29万人左右。营销员队伍是保险公司最关注的销售队伍，然而，据官方数据显示，2011－2013年保险营销员年均解约人数超167万人，2013年流动人力占总人力59％。造成营销员高流失的主要原因有：营销员的准入门槛低。据行业协会———中国保险协会公布的数据显示，截至2014年5月31日，保险营销团队高中及以下学历人数仍然占比过重，为66．34％，大专及同等学历为26．33％。本科及以上等稍高学历水平层次仅为7．43％。很多人加入保险行业是有其原因和目的的－－加入保险行业有时是过渡时期的选择，特别是对于学历偏低的营销员来说。这种抱有“骑驴找马”的心态，对于漫无目的从业者来说一旦碰到其他就业机会就会离开保险营销队伍，造成人员流失。保险营销员从业压力过大。不可否认的是保险业是这样一个特殊的行业，它通过提供保险服务来换取保费，它为未来可能发生的风险提供保障服务。然而保险销售的难度是由风险发生的不确定性因素来决定的。中国的保险行业还处于初级发展阶段，降费、退费等不正当恶劣竞争手段还屡有发生，这是我国保险市场不够规范的必然结果；加之提高客户的保险意识还需要时日，营销员展业容易遭受他人拒绝，而保费任务的压力及生活的压力，导致营销员承受巨大的从业压力，造成人员迅速流失。营销员集体归属感缺失。这一点尤其体现在保险行业的雇佣关系上。究其原因，营销员与保险公司签订的是一份合同，与公司之间只是简单的委托关系，不享有公司的各项福利保障。工伤、养老、医疗等保障的缺失，时刻令营销员有种自己被边缘化的感觉，对公司缺乏归属感，人员自然而然会流失。（3）团队疏于对文化的培育，未能发挥团队文化建设的积极作用团队文化是一种无形的力量，可以说伴随团队成立就会有团队文化的存在，而且随着团队以后的发展壮大，文化的作用和意义也会更大。然而，团队文化具有隐藏性，如果未经引导、归纳和提升，就只会是一种模糊的认知，无法作用于团队建设。
3如何建设优秀保险营销团队
在市场大环境下（新兴渠道不断挤占市场），为充分降低人工成本行业增员难、减员多，营销团队文化建设欠缺等问题是团队建设所面临的困难。（1）发挥营销渠道贴近客户的优势，认真做好针对客户特殊诉求的管理，提升业务稳定性，以积极健康的心态面对电、网销的来临。2007年，财产保险领域第一个车险电销牌照获批，这标志着我国财险电话销售渠道进入快车道式发展模式。电网销这个新兴渠道大有“三分天下有其一”的发展趋势。很多营销团队受到电销的冲击是在电话营销呈井喷之势的2011年前后－－业务出现下滑，士气低下，团队解体。然而，在经历这种阵痛以后，营销员的产能稳定下来，营销团队得以持续发展。市场经济的本职就是客户的选择是多元的，营销团队要做的就是让客户找到选择我们的理由。发挥贴近客户的优势，切实做好客户管理。营销团队是直接面向客户销售产品的一种组织形式，保险营销更是依托面对面的交流促成销售。主动求变、与时俱进、创新展业才是持续发展之良方。一方面公司要开发时下流行的手机APP软件；同时，营销员要善于应用社交平台，把客户都放进微信朋友圈进行管理，让微信成为产品信息的渠道，与客户有效沟通的展业助手。提升综合实力，细分客户群体，服务价值客户。无论何时，提升综合实力都是制胜之法宝。首先，营销团队需要提升团队的整体效率－－管理效率偏低，服务意识淡薄，销售产品单一等都需要逐一克服。为打造专业、高效的团队，更需要提升客户服务意识，产品技巧培训，做到精准对接团队和客户个人。（2）对团队的流动性离职率有正确的认识，积极做好扩编增员和育成工作，充实团队的销售人力。就产险行业而言，流失的员工很多会变成公司的客户，而且是忠诚度较高的客户。在正确认识流动性的基础上，为了可持续发展，营销团队要积极做好增员和育成工作。积极做好增员。不管团队人力规模大小，销售人力和保费规模必然呈正相关系。为了团队发展，团队务必有计划、有组织地开展增员工作。合理制订增员的目标和计划。首先，根据团队实际情况补充人力（按照团队脱落率计算）和新增人力（按照团队的保费目标除以人均产能计算）确定团队的增员目标。其次，确定目标增员对象，锁定目标人员。最后，与增员对象接触，向增员对象说明其最为关注的问题：如对工作行业的介绍；对职业发展的规划；团队主管魅力展示；增加其从业的信心，达到成功增员的目的。团队要注重人员的育成。以授课加导师辅导的方式同步进行。营销团队的培训课程要全面系统与重点突出并重。产品、技能、心态及合法合规等课程缺一不可，注重个体需求，分层分类进行。同时，针对不同层级的营销员需实行多重举措，进行上岗前、入职初期、进阶中级、发展高阶的各节点培训。培训能提升营销人员的产品知识，得到销售指导，保持积极的心态，对行业充满信心。（3）在每个时期都要重视团队文化建设，充分发挥团队文化的正向积极作用。保险营销团队特别是财产险团队在文化建设上通常做得比较浅，笔者认为首先应该按照行业规范着力，以规范为准绳、以执行为根本、以专业化为目的，关键做好制度文化、执行文化和学习文化的建设。制度是任何一个组织必不可少的行为规范。而制度文化，即是团队把制度作为开展工作的纲领，并被团队成员自觉认可和遵守。具体到保险行业来讲，可划分为一般制度和特殊制度两类。保险销售的管理制度其实就是一般制度，如保监会下发的行业规定、从业资格管理相关的规定，公司所要求的加强销售管理规范的各事项等，特殊制度一般比较具体、可行，侧重执行。如出勤制度、参会制度等。执行文化即执行力的养成。执行文化能让全体成员都能够自觉、主动，有利于增强团队的效率。近年来对高效率组织的研究发现，执行力是制胜法宝，也是各企业对员工能力提升的一个重要培训项目。对于团队销售人员来讲，激发他们的热情和配合是执行的关键。学习型组织及文化。自发式学习远胜于被动式学习，将让我学变成我要学，一个具有浓郁学习氛围的团队能够出奇制胜的在营销活动中创造附加值。同时，团队学习文化的打造离不开导师的指引，所以学习文化和导师文化在保险公司营销团队的建设中也是必不可少的。综上所述，保险市场在发展，营销团队建设理应与时俱进。固本、培元、重建设，三方面缺一不可。固本即是要引导营销团队升级客户管理；培元即做好优质人才引进和培育；重建设是重视团文化的打造和重视其在营销队伍中发挥的作为。三者并重才能共同塑造出优秀的产险营销团队。
参考文献
［1］任洪娟，杨亚莉．基于卓越工程师培养《汽车保险与理赔》的教学深思［C］／／第5届教育教学改革与管理工程学术年会论文集，2012，（12）．
［2］焦清平．中国保险业风险形成及治理对策［J］．保险研究，2008．
第2篇：销售团队文化范文
关键词：互联网；市场营销；创新模式
互联网的发展使得各行各业都发生了巨大的变化，尤其是伴随着大众传媒的演变，互联网技术的成熟与发展使得营销也进入了全新的模式。相对于传统纸媒、广播、电视，互联网模式下的营销实现了技术方面的创新，也使得以往营销在内容与方式上发生了巨大的突破。在最近发展的几年当中，出现了多种多样的营销模式，使得营销变得更加的精准化，可更好地服务于消费者。
一、互联网时代市场营销环境的变化
随着互联网经济的不断发展，传统的市场营销环境已经不再适应当下社会发展需要，互联网经济的发展使得运营成本不断降低，产品更加符合市场需求，同时经营时间不断也延长不再受到了空间等因素的限制，为顾客购物提供更加便利的条件。
1.打破营销限制
传统的营销模式受到了时间、空间的限制。比如说电子商务是一个比较大的网络营销市场，这个市场不会受到时间、空间的限制，它可以在任何地点全天候地对客户进行服务，同时可以全程解答客户的疑问，改变了传统实体店受时间、空间限制的营销模式。并且传统实体店固定店面所服务的消费者数量有限，只能小范围内对消费者进行服务，另外消费者出门购物，也增加了消费者购物的时间成本与经济成本，容易减少消费者的购买欲望。互联网下的市场营销不受地域、时间限制，消费者可以随时随地进行购物。
2.支付手段多样化
传统的支付手段主要以现金为主，它在空间上具有一定的局限性，且不便于携带。伴随着互联网技术的不断发展，支付手段也在不断改变，目前人们可以通过微信、支付宝、网银等支付手段进行支付，同时支付环境更加安全，在家买东西通过手机扫码即可支付。支付手段的增多可以进行跨地区支付，手机轻轻一按便可以付款。
3.信息传播速度变快，范围扩大
互联网的发展使得信息的传播速度变快，范围也不断扩大，企业的信息传播的时间和空间打破传统限制，能够将更多的广告投放到互联网当中，以此来宣传自己的品牌，树立自身形象，让更多的消费者了解企业产品。企业可以将产品投放在网络平台当中，进行出售，借助平台所提供的沟通软件与客户进行沟通，此过程可以降低铺设店面成本，从而降低产品成本，提高销售效率。通过互联网所收集到的数据信息，对客户进行分析，可实行精准化营销，获得最大化经济效益。
二、互联网时代市场营销创新阻碍性问题分析
1.缺乏专业的市场营销创新管理团队
纵观国内企业从事市场营销的工作人员，缺乏一定的工作经验，不具备良好的文化知识。销售人员学历普遍较低，大专学历为主且销售能力较弱。由此可见，销售人员缺乏一定的专业素养，不具备良好的销售知识，以个人为中心，同时忽略团队作用。市场营销工作人员无法用专业知识对市场状况进行处理，对数据进行有效分析，工作思想较为落后，且缺乏团队合作精神。其次，销售人员的销售观念较为落后，整个营销方式以及策略，不具有针对性，认为市场营销就是对产品的销售过程，对产品的设计以及生产环节，没有进行深入思考，企业内部各部门按照直线职能制的组织结构进行工作，彼此之间互不干预，没有建立良好的团队协作精神。市场营销创新团队与销售部门，相互分离，彼此之间没有良好的沟通，使得生产与实际需求严重脱轨，为现代市场营销造成了众多的困难。市场营销部门照搬其他企业优秀销售策略，经过整理构建复制版的销售策略，并将此销售策略运用到当下销售行业当中，这种销售策略与企业实际情况不相符，不具有创新性，未能考虑当下市场需求，不利于企业发展。
2.市场营销管理制度不健全
互联网时代背景下的市场营销已经发生了巨大的变化，无论是从支付手段还是销售的地域以及时间都与之前有了很大的不同，且顾客的消费理念也发生了一定的变化。多数企业继续沿用传统的营销制度，并没有建立完善的现代市场营销管理制度。（1）没有建立目标管理制度。对于销售团队，压力多半来自于销售目标，压力与绩效之间是成正向关系的，我们要制定合理的销售目标才能够使销售者将压力化动力进行销售，当目标制定超过一定范围时，销售人员无法承受压力则有想放弃的念头，便无法完成业绩，完善的目标制度才能更好地激励工作人员投入到工作中。（2）任务分配后缺乏团队协作。企业确定整体销售目标后，会将销售任务分给各组，但在小组分配过程当中，没有明确的任务分配，缺乏责任心，大家都希望别人多做一点，自然就无法共同完成任务。（3）绩效考核评估制度不完善。多数企业绩效考核评估、销售排行榜，并采取末位淘汰制，以此来鼓励员工多多销售，但这种竞争制度，并不能够促进企业顺利发展，销售并不是只靠销售人员，而是需要各部门之间共同合作，才能够推动销售人员更好地推销产品。而末位淘汰制则会激发人们的逆反心理，并不能够提高销售业绩，绩效评估制度存在一定的不合理性。
3.营销策略的应用较为单一
多数企业喜欢把鸡蛋放在一个篮子里，避免风险的出现，为了稳中求进企业通常会采用单一的宣传模式对产品进行宣传，如广告价格战、服务营销等，我们在肯定企业营销策略的同时也看到了单一营销模式对企业带来了较多的负面影响。广告虽然具有时效快、传播广的特点，但是过多运用广告宣传会使得企业认为只要有广告在大家就会认同企业的产品，从而不会考虑产品质量，不进行科研研究，最终失去市场。采用价格战，企业主要目的是为了盈利，若长期采用价格战，企业在市场中获得的利润较少，不利于维持企业的快速发展，使得企业最终会失去整个市场，消失在大众视野当中。例如海尔企业所采用的售后服务策略是为了提高产品的价格和以产品质量存在缺陷为前提。这种售后免服务费的销售策略，依然是短命的，众多消费者理解羊毛出自羊身上，产品质量降低，服务即便再贴心消费者也不会买单，产品质量才是说服消费者购买产品的核心因素。
三、互联网时代市场营销创新模式分析
1.提升市场营销管理人员的自身素养
团队协作以是必然采用的方式，企业的发展离不开优秀的管理团队，提升市场营销管理人员的信息素养，才能够更好地管理整个团队，推动企业发展。寻求高素质营销人员，良好的营销人员需要具备一定的悟性，其中就包含待人处事的能力。新型人才管理模式下营销工作需要整个团队一同参与到其中，营销团队领导需要积极参与，带领整个团队来开展销售工作。运用心理学知识，了解客户真实需求，发掘潜在客户，每天面对不同的客户推销自己公司的产品，如何从这些需求各不相同的消费群体中发现潜在客户进行有效推销。其次，销售管理人员也应采用自我激励方式激励员工、激励自己，既可以提高自己的工作积极性，也可以提高销售人员工作积极性。创新人才招聘机制，销售更加看中的是实力与智商的结合，管理者是一个团队的领导者，在聘请市场营销管理人员时，人力资源要提高应聘者准入门槛，从学历和能力双方面入手，同时注重销售经验。应聘者入职后进行企业文化培训，充分了解企业发展历史以及企业产品研制过程，只有对企业充分了解才便于今后管理工作的顺利开展。同时管理人员也要定期外出学习，参观大型企业先进管理模式，并进行学习借鉴，结合企业自身特色制定出合理的管理方案，进行有效实施，才能够更好地推动整个营销部门的发展。
2.数据分析客户需求，合理安排销售工作
通常所说“客户便是上帝”，将信息技术数据分析运用到销售过程当中，市场调研了解客户所需，并对数据进行收集整理，通过大数据进行分析，做到投其所好，并且合理安排市场。销售团队要建立明确的目标管理制度。可采用压力平衡销售原则，压力是动力的来源，压力与销售业绩之间呈正相比较，销售团队在销售之前制定合理的销售目标，有动力、有压力才能够更好地激发销售人员完成相应的业绩。销售管理层与销售人员共同探讨本月销售目标，并将销售任务明确任务分配人员所要完成的任务，彼此之间相互合作，共同完成整个销售目标。采用绩效考核制度，良好的绩效考核制度才会激励销售人员的工作能力。摆脱传统老套末尾淘汰制激励方式，通过排行榜制度激励销售人员努力工作，工作人员在看到自己的业绩降低时会激发工作人员的销售积极性，积极工作。同时可采用奖金制度，对于销售能力较强的工作人员，定期给予奖金奖励，销售业绩较差的工作人员，可采用扣除奖金的模式以及降低分成比例等方式，来激发销售人员工作积极性。
3.采用多元化的市场营销策略
互联网的发展极大地扩大了企业产品销售范围，通过网络销售、电商平台销售、线上+线下实体销售等多种销售模式扩大销售市场。我国电商平台数量不断增多，用户群体不断扩大，企业可以将自己的产品投放在多家电商平台当中，例如，天猫、京东、淘宝、拼多多、唯品会等，也可自主研发个人企业APP，与企业产品销售相结合，发展具有特色的销售模式。“线上+线下”相结合的模式对产品进行销售。线下店铺的设立，会受时间地点的限制，但线上会突破空间与时间的限制，客户想看实体产品，可到店铺当中，若没有时间去实体店，可在网上购买，这样便于客户购买产品，同时客户可在网上下单，企业采用就近发货原则，根据地区分配发货店铺，让客户感受到购买商品的时效性。另外，企业可以采用网络直播限时秒杀的方式销售产品，做到薄利多销，吸引更多的顾客购买此种产品，也可通过网红带货的方式进行销售，网红对产品进行宣传，让更多的客户了解到自己的产品，发展粉丝经济。企业也要增加科研投入，不断研制新产品，提高产品质量，对于产品售后服务要切实从客户自身考虑，不断提高售后服务质量。
四、结语
现如今人们已经进入了互联网发展的新时代，传统的营销模式已经无法满足企业发展需要，因此在互联网环境下，企业营销模式需要不断进行改革和创新，制定合适的市场营销策略，建立良好的市场营销体系，才能够更好地推动企业发展，使企业获得社会效益和经济效益的共同提升。
参考文献：
[1]陈层.互联网+“背景下电子商务企业营销模式的转型策略[J].现代营销(下旬刊)，2017(12).
[2]向香云.互联网时代背景下的市场营销变化分析[J].现代营销(下旬刊)，2017(03).
第3篇：销售团队文化范文
关键词：房地产；营销管理；团队建设；维护策略
房地产企业要处于持续良性发展状态，就要注重营销管理工作，这其中团队建设非常重要。这就需要对房地产营销管理中团队建设的重要性高度认识，注重团队维护工作，对于团队建设采用合理有效的方法，提高团队的营销水平，为房地产企业的发展贡献力量。
一、房地产营销管理中的团队建设与维护的重要作用
团队本身就是一个小组，由少数的成员构成，这些成员所具备的技术能力都是相辅相成的，可以合作完成工作任务，对于工作责任共同承担，最终获得被团队所有成员认可的结果。房地产营销团队的建设中，团队精神是核心，要求组织所有成员有共同的价值观，有共同的道德理念，在这样的企业文化引导下共同合作完成团队工作，否则就不能成为一个实质性的团队，不能统一行动，在工作中缺乏战斗力。一个团队如果没有灵魂，在工作中就会缺乏生命力，所以房地产营销管理中强化推断建设是非常重要的。一个企业要获得成功，就要有一个好的团队，建设团队非常重要，维护好团队更为重要，这种维护行为能够发挥激励效应，让员工奋力争先，将对手击败，在竞争中取胜。企业需要团队，团队本身就是一种精神支撑，如果离开了团队，个人的成功是很难实现的，尤其是房地产营销，没有团队的成功，很难造就个人的成功，所以，加大团队建设并做好维护工作是非常重要的。在团队维护工作中，需要维护好素质良好的成员，还要注重团队成员能力的培养，这就需要所有的成员都团结起来，齐心协力才能在营销中取得成功。团队力量的发挥能够将成员的潜力挖掘出来，工作中对于团队成员合理配置，实现人本管理，通过提高管理效能提高营销能力，为企业创造更高的业绩。
二、房地产营销管理中的团队建设的基本方法
第一，房地产营销团队的构成主要包括策划总监、售楼经理、销售策划经理、行政经理、销售顾问、市场调研推广人员。其中，策划总监承担楼盘全权销售工作，整体把握销售策略工作，对销售的各个环节予以协调。售楼经理承担销售人员的组织、安排工作，还要收集反馈信息以及客户的资料，对营销方案予以推广。销售策划经理负责对销售信息的准确收集，了解市场动态，将相应的营销推广方案制定出来。销售顾问主要是与客户之间建立沟通，带领客户看房，将营销工作中的各项服务跟进。市场调研推广人员是对市场信息展开调研，收集反馈信息，将营销的建议制定出来。第二，将营销团队建立起来之后，还要做好培训工作，以提高团队的整体素质。将培训目标明确之后，确定培训方式以及培训的内容，主要是对营销人员的忠诚度予以培训，对营销人员的专业知识和销售技巧予以培训。房地产营销人员要有较高的忠诚度，在培训中以企业文化为主要的内容，对企业的营销理念予以认同，才能在营销中为企业创造更高的利润，客户的置业风险也会降低。营销人员要充满热情，有敬业精神，能够为客户提供细致周到的服务。具体的培训内容中包括企业的背景介绍，企业的公众形象，营销理念以及团队精神，介绍企业的房地产营销推广目标以及企业的美好未来，让营销人员对企业充满信心，此外，还要介绍企业的规章制度，提高营销人员的行为约束力。在对营销人员进行专业知识和销售技巧培训中，让房地产营销人员掌握基本的房地产销售知识，诸如房地产销售的基本概念、相关的法律法规以及按揭付款率等，介绍楼盘详细情况，对竞争楼盘进行分析并作出判断。营销人员要具备服务技巧，诸如观察能力、沟通能力、把握能力等等，促进成交。
三、房地产营销管理中的团队建设与维护策略
（一）明确管理流程和管理目标房地产企业在发展过程中遇到的最关键的问题是营销问题，其中团队建设所发挥的作用是不可忽视的。如果房地产企业营销中出现团队维护不够的问题，就会感到人员不足，难以维持营销工作的正常运营。因此，企业要想有效利用团队，就必须充分认识团队建设的重要性，明确管理流程和管理目标，基于此建立团队管理制度并予以维护，根据企业的具体发展不断完善团队建设和维护制度，发挥内部控制的作用，提高团队的营销水平，对房地产企业的发展至关重要。在企业的团队建设和维护工作中，明确管理流程和管理目标的重要性在于，可以充分发挥目标的指导作用，严格按照流程展开工作，将内部控制工作渗入其中，以使得营销顺利开展。企业团队要树立团队观念，发挥流程管理的作用，在内部控制的作用下完成管理目标，以促进企业全面发展，以达到高效率、高效益的目的。
（二）完善绩效考核和管理制度房地产企业在营销管理中需要完善绩效考核和管理制度，考虑到企业的实际发展情况，在此基础上将绩效考核和管理制度建立起来，将企业的生产经营状况纳入到考核范畴，根据企业的管理目标编制考核规程和管理制度，充分考虑企业内部因素和外部因素的影响，建立考核与营销管理的有效关系，不断细化考核工作内容。要把握营销考核的有效性，需要建立考核管理评价机制。绩效考核主体明确后，对于相应的管理制度予以调整和完善，营销团队的职责体现在绩效考核体系中，绩效考核目标明确。对企业的实际情况进行评估，为企业的发展战略目标做出决策。在考核机制中，建立激励机制，激发营销团队的参与意识，使团队成员更加积极地参与工作，提高绩效，为企业做出更多贡献。在展开绩效考核的过程中运行考核和评价方式，要充分考虑到营销的职业特点，改变原有的单一化考核和评价方式，构建多样化方式，比如，采用现场实际操作的考核和评价中，采用团队评价的方式，对于评价指标要定性分析与定量分析相结合，做到客观公正，对于营销人员的能力业绩作出全面考核。在开展考核工作的过程中，积极采用信息技术，建立营销人员电子档案中，实施考核信息化，营销人员的工作资料以及业绩的材料通过查阅电子档案就能够获得，使得考核工作高质量、高效率实施，提高考核的准确性。
（三）运用合理的员工激励机制在员工激励机制中，薪酬激励是重要的内容。房地产营销管理中发挥激励机制的作用，在薪酬分配上要予以强化，从原有的总量配置逐渐向奖励性绩效工资转向。奖励性绩效工作要发挥岗位自主权，做到灵活评审。采用奖励性绩效工资的方法，但是其在工资总额中的比例减低，其对营销人员的激励作用不能有效发挥出来。房地产企业在营销团队的管理工作中要发挥薪酬分配的作用，就要合理调配基础性薪酬与奖励性绩效工资之间的比例，将奖励性绩效工资的比例加大，有助于激发员工的积极意识。发挥工作绩效的激励作用，让营销人员积极参与到营销活动中以获得更高的收入，而且还可以享受良好的薪酬待遇，实现按劳分配，还要让营销人员认识到多勤奋工作就可以实现自己的价值，通过薪酬就能够体现出来，特别是业绩优秀的营销人员还能获得比管理人员还要高的薪水，使得房地产营销优秀人才都能够得到应有的报酬，就会更加积极努力的投入到本职工作中，为房地产事业持有奉献精神。
（四）建立专业化房产销售团队房地产业的营销团队建设中要从自身的发展需要出发不断优化，就要从营销人员的培训理念开始，对于营销人员的职业培训工作科学安排，将培训的内容与房地产营销以及企业的发展规划相结合，运用这种方式打造专业化的房地产营销队伍。房地产企业要发挥培训管理的作用，提高服务品质水平，就要激发营销人员的自主参与性，团队的培训工作要具有针对性，培训的内容与营销岗位相结合，不会受到岗位的限制，将符合房地产营销实际情况的培训方案制定出来，以满足房地产企业的发展需求。营销人员的培训工作要动态化运行，鼓励营销人员都能自觉主动参与，提供营销服务质量，提高营销工作效率。比如，在与客户签订合同时，营销人员要将示范合同文本准备好，对于签约过程中可能发生的问题进行分析，对于无法解决的问题向现场经理报告，对于解决方案进行研究。在与客户签约的过程中，对于客户所提出的问题不能合理解释，可以请经理把关并解决。如果客户没有到场，需要由他人签约，需要人委托书被法律公证。营销人员向客户解释合同条款的过程汇总，要在情感的层面站在客户的立场，让客户产生认同感，有利于合同的顺利签订。在营销人员与客户签订合同时，是双方近距离接触，也是营销工作的最后环节，会存在各种问题，而且还需要注意客户会介绍一些潜在客户。如果当时不能签约，不要操之过急，请客户好好考虑，另约时间商讨折让的问题。此时还要检讨签约时存在的问题，并及时采取应对措施解决。这个签约过程中需要营销人员具备专业能力，否则很难应对，甚至失去客户。签约不是一个营销人员的事情，而是团队的事情，需要相互帮助解决各种问题，才能获得最终的成功。
四、结语
通过上面的研究可以明确，房地产业的发展速度不断加快，市场竞争也异常激烈。房地产企业要持续稳定发展，就要提高营销服务质量，这就需要强化营销团队建设工作，并对团队予以维护，这是提高营销业绩的根本，也是提高企业经济利润的重要途径。在营销团队建设和维护中，对于这项工作的重要性要高度认识，在团队建设中要采用有效的方法，还要从企业的发展实际出发对团队予以维护，强化营销管理，促进房地产企业持续稳定发展。
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第4篇：销售团队文化范文
关键词：理财子公司；发展特点；发展建议
2018年4月，中国人民银行、银保监会、证监会、外汇局共同《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称资管新规）；2018年9月，银保监会正式下发《商业银行理财业务监督管理办法》，商业银行理财业务逐渐拉开净值化转型的序幕；2018年12月2日，银保监会下发《商业银行理财子公司管理办法》，商业银行理财子公司的发展正式落地。在发展的过程中，理财子公司具有天然的优势，也面临许多发展难题，如何在资管新规的背景下，利用目前的政策优势，加快理财子公司的发展，值得我们研究讨论。
一、理财子公司发展现状及未来趋势
（一）理财子公司发展现状
自2018年理财子公司管理办法下发后，各银行机构都在积极部署设立理财子公司。2021年12月27日，广银理财在上海举行揭牌仪式，成为国内第七家正式开业的股份制银行理财子公司，至此，12家全国性股份制银行中，除浙商银行外，已有11家的理财子公司已开业或批准筹建。回顾监管对理财子公司的批复历程：2018年，2家获批筹建；2019年，15家获批筹建，11家获准开业；2020年，7家获批筹建，9家获准开业；2021年，5家获批筹建，2家获准开业。截至2021年底，共有29家理财子公司获批筹建，其中22家已拿到监管开业批复，开门营业。这些理财子公司已基本覆盖主要的商业银行，地方银行也陆续加入理财子公司的申设大军，目前已有8家地方银行理财子公司获批筹建或开门营业，2021年12月贵阳银行也公告，拟设立理财子公司，未来会有更多符合要求的银行加入这个行列。值得注意的是，这29家理财子公司中有4家是中外合资筹建的，这一方面体现了我国金融业对外开放的决心，通过引进外资的方式，借鉴外资机构成熟的资管经验，更好地推动我国理财业务的快速发展，另一方面对于外资机构来讲，也可以通过这种方式共享我国资管行业发展带来的机遇。资管新规过渡期结束，2022年初正式落地实施，银行理财产品净值化转型也基本完成，转型过程中理财子公司起到了巨大的推进作用。理财子公司发售的理财产品均是符合资管新规要求的合格产品，母行也通过提供各项资源，将产品逐步向理财子公司转移，据普益标准统计，2021年底理财子公司新发产品突破万款，相较2020年增加超180%。
（二）理财子公司未来发展趋势
理财子公司的发展也呈现出一定规律：从发展主体来看，未来主体将主要集中在中小城商行，中外合资的理财子公司也将逐步增加；从市场范围来看，未来随着我国金融对外的逐步开放，理财子公司的资产也将在全球进行配置；从发展方向来看，随着各项监管的统一及不断规范，通过监管套利已不太可能，各理财子机构需根据自身实际情况，找准市场定位，利用已有资源，在产品方面及资产配置方面精耕细作，逐步实现个性化、差异化发展；从专业化程度来看，随着资管新规的不断推进，必然要求各运营机构在目前相对同质化的发展道路上不断创新，在资产配置与产品设计上，更加专业、专精，持续加强科技赋能，使未来理财子公司的发展更加专业化、科技化。
二、资管新规下理财子公司的发展优势及特点
（一）监管政策的支持
理财子公司能够将传统的银行理财业务从预期收益型转变为净值型，能够很好地实现表内外资金的风险隔离，提升投资等的专业性，将理财业务拉回“代客理财”的本源，监管对于理财子公司的发展一直给予很大的政策支持。一方面，对于理财子公司的设立门槛较公募基金低，目前仅有5家国有商业银行、4家股份制银行、4家城商行以及1家外资银行拿到了公募基金牌照，而从新规以来29家商业银行筹备或开业理财子公司的情况来看，理财子公司的申设难度应低于公募基金，未来将成为众多有条件的商业银行发展资管业务的主流模式。另一方面，从产品设计来看，理财子公司允许发售结构性和分级产品；从产品销售来看，公募理财产品不再设置销售起点，首次也不需要进行柜台面签，宣传、销售渠道也较之前拓宽，这都有助于理财子公司进行产品宣传及降低投资者投资门槛；从投资角度来看，取消了非标投资不能超过本行上一年度资产总额4%的要求，也无须纳入母行的信用风险体系，放宽了非标投资的限额，另外理财子公司公募产品在合规的前提下，可直接投资股票，且在满足集中度等要求的情况下，还可利用自有资金投资理财子公司自己发行的产品；从合作机构上来看，私募投资基金管理人只要符合相关条件也可进行合作，有利于理财子公司加强与基金、券商等的业务合作，方便整合各机构资源，提升投资能力。
（二）母行各项资源的支持
理财子公司脱胎于母行，相较于其他类资管机构，天然拥有母行资源带来的一系列优势。首先，理财子公司基本的业务等都是从母行移植过来的，带有母行的品牌效应，更易获得投资者及资产合作机构的信赖，一定时期内，他们会将理财子公司的信誉等同于母行的信誉；对于资产合作机构来讲，他们也会在看重母行资源的基础上，展开与理财子公司的合作，从而使理财子公司站在更高的合作平台上。其次，母行遍布全国的销售网络，为理财子公司销售理财产品提供更宽的销售渠道，较多的客户资源是其他资管机构所不具备的，为理财子公司带来更稳定的资金来源，从另一个角度也降低了拓展客户的成本。再次，虽然理财子公司已经是独立的法人，但是后续母行仍然可提供很多的资源支持，比如一些业务联动、对公业务协同等。最后，理财子公司的业务无论从产品到销售，还是从投资到风控，都脱胎于母行，天然带有母行成熟的运作模式、丰富的产品及资产种类、严格的风控制度，有完整的运作模式及规范，更利于业务开展，后续只需研发新产品并拓展投资，不断创新，一出生便可“站在巨人的肩膀上”。
（三）理财子公司规模优势
理财子公司从注册资本到管理规模均具有其他资管机构无法比拟的优势。从目前已成立的理财子公司注册资本来看，国有银行基本在100亿元以上，股份制商业银行在50亿元左右，城商行大概在20亿元左右，相较于基金公司1亿到50亿元的注册规模具有明显的规模优势；从管理规模来看，目前的理财子公司基本都在万亿元以上，特别是一些国有大行，基本都在2万亿元以上。理财子公司自带的规模优势，一方面可以增强其抗风险能力，另一方面也能更好地管理资产并进行多样化投资，获得投资者的信赖。
（四）理财子公司轻装上阵
理财子公司将银行理财业务的间接融资方式，通过嵌套等一系列操作，回归资管业务的直接融资，化解了影子银行风险，降低了融资成本；理财子公司诞生于统一监管的政策环境下，从根源上避免了“混业经营，分业监管”的监管套利现象，对多层嵌套及投机套利等问题进行统一监管，这些高风险业务得到了清理整治，资金空转、脱实向虚的情况也得到了根本改变。通过这一系列“正本清源”的操作，理财子公司轻装上阵，在良好的制度环境下，降低了影子银行的风险，提升了投资的专业性和灵活性，为投资者提供更多的选择。
三、理财子公司发展面临的问题
（一）投资者不懂产品，风险偏好低，导致客户流失
资管净值化转型后，许多投资者对产品的运作模式、产品性质等都不甚了解，对产品的净值波动接受程度也较低，另外相较于券商、基金等金融机构，银行理财的投资者比较保守，风险偏好较低。转型后的理财产品，有投资权益类的资产等，相对风险等级也有所提升，而部分客户因为风险评级很低，很多产品不能购买，有的投资者不能正确看待净值的波动，因担心也不愿投资净值型产品。对于更加喜欢“预期收益”的银行投资者来讲，新的净值型产品对其吸引力并不大，伴随着整个转型过程，将有一部分投资客户流失。
（二）投研能力较弱，产品类型单一，整体收益下降
现有各理财子公司运营团队基本来自母行工作人员，其在长期从业当中深植于母行的传统银行信贷文化与新形态的资管文化有很大不同，这对净值型产品及投资有很大影响。首先，在信贷文化影响下，理财子公司组织架构设计、风控流程等，更偏向于传统信贷模式，更倾向于授信审批，制度僵硬、程序复杂，直接投资流程及风险控制、投资经验等方面相对准备不足；其次，银行理财比较擅长固定收益类投资，对权益类、商品及衍生品类等投资涉及较少或基本不涉及，缺乏投资经验、投研体系及人员储备，造成产品类型单一，投资者选择较少；再次，银行资管投研能力不足，虽然也有专门的投资团队，但较为缺乏专门的研究团队，即使投资人员进行研究，也是不成规模、不成体系、零散的研究，而且集中在债券类资产，对股权等领域缺乏深入研究，整体投资收益不断下降；最后，理财子公司不仅要面对投研能力建设、产品研发，还要面临对产品整体管理能力、产品运营能力、信息披露能力及风险控制能力，特别是应对声誉风险能力等方面的挑战。
（三）对消费者保护工作提出更大的挑战
随着人们的财富不断增长，加上国家对于“房住不炒”的政策动向，人们投向金融领域的资金也在不断增加。相较于券商、基金的高风险，银行系理财产品收益稳定，更受投资者青睐。随着理财人数不断增加，消费者投诉也日益增多，主要是因为：一方面，产品转变成净值型后，很多客户对运作模式、开放期、净值的含义缺乏正确认识，在产品运作过程，出现众多投资者不知道何时赎回、何时购买等基本问题；另一方面，净值型产品在运作过程中，不可避免会出现净值波动，也会有跌破预期收益的情况，超出投资者的风险承受能力，引发客户不满。投资者投诉后，若问题不能得到有效解决，容易引发群体性事件，继而产生声誉风险，特别是公募理财，涉众比较多，这就对消费者保护工作提出了更高的要求。作为理财管理人，要做好消费者保护工作，提升产品信息透明度，及时解答投资者关心的问题，加强同投资者的沟通。
（四）资管行业竞争加剧，同质化竞争严重
资管新规前，银行、券商、基金、信托、非银等各类金融机构面对的监管不同，各机构间也会相互合作，通过层层嵌套的通道业务等进行监管套利。资管新规落地后，消除了监管套利的可能，各金融机构在同一监管政策下，竞争逐步加剧。理财子公司除了要面对各机构的同业竞争，还面临理财子公司以及银行资管的竞争。而理财子公司或银行资管的竞争，无论从产品还是投资来看，同质化非常严重，各自优势和劣势也都相近甚至雷同，在这种情况下，需要尽快找到自己的定位，制定差异化发展道路，尽快布局和抢占市场。
四、理财子公司发展建议
（一）充分利用母行优势，做好投资者教育，建立专业化的销售团队
首先，上文提到，母行具有很多优势资源，理财子公司在发展过程中，要充分利用好这些优势资源：利用母行的品牌效应，吸引和维护投资者；利用母行遍布的销售网络，抢占客户市场；利用母行的运作经验，建立适合自身发展的组织体系。其次，继续做好投资者教育，一方面，要让投资者详细了解何为净值型产品、每款产品如何运作、采用何种模式；另一方面，要让投资者充分明白何为“打破刚兑”，其本质含义应是投资者风险自担，而不是指投资者赔钱，投资失败就是打破刚兑，它的核心要义是投资者获得收益，是以承担风险为前提的。最后，积极建立专业化的销售团队，一方面要提高销售团队的专业化程度，无论是产品端还是资产端的专业化知识，都要烂熟于心，不能在营销的时候，对自己的产品一知半解；另一方面，围绕客户的年龄、职业、资金规模、风险偏好等做好投资者画像，对投资者进行分层，深挖重点客户群，定向精准营销。
（二）加强对人才的培养和引进，增强投研能力，积极布局权益市场，加强科技赋能
理财子公司的核心竞争在于人才，要不断加强对投研人员的培养，适时建立市场化的激励机制，从外部引进投研、销售、运营、风控等方面的人才，弥补专业化人才的缺失；加强投研体系建设，形成宏观研究、行业研究到债券等品种的研究再到单一资产研究的投研体系；继续发挥银行固收类投资优势，积极布局权益市场，深度参与资本市场，挖掘优质资产，不断提升产品收益；加大科技投入，充分利用云计算、区块链、大数据等，获取市场信息，为产品研发、资产投资提供数据支撑，有效识别风险，精准定位目标客户，提高运作管理效率，促进理财子公司业务向智能化发展。
（三）加强消费者保护制度建设，纳入全面风险管理体系
理财子公司要注重消费者保护工作，在发展过程中逐步完善消费者保护制度。一方面，要对投资者进行风险承受能力评估，确保营销人员推荐风险匹配的产品，在营业场所销售，必须做到“双录”；另一方面，按资管新规要求，对产品信息、净值情况、资产运作情况等做好信息披露，在面对客户投诉时，应高度重视并以客户为中心，解决问题，以防处理不当或者不及时而引发声誉风险。另外，理财子公司要将声誉风险纳入全面风险管理体系，高度重视消费者保护，建立完善的风险评估机制，做好风险应对及处置方案，将声誉风险进行常态化的全流程管理，增强全员防范声誉风险的意识，消除风险隐患。
（四）找准定位，实现差异化发展
第5篇：销售团队文化范文
关键词：中小企业；营销管理；现状与对策
营销管理是企业经营活动中重要的一个环节，是企业实现组织目标，构建与目标群体互利的交换关系，而对准备实施的项目进行调研、分析、策划、实施和控制的过程，是一种典型的以营利为目标的市场行为，基本涵盖了组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素。随着互联网的飞速发展和自媒体个人终端市场的广泛应用，消费者消费观念和消费行为也随之发生变化，“手指”经济对实体经营产生巨大冲击，消费者对市场、企业和产品有了更多的期待，突出表现在选择性增大、个性化多样化需求增多、健康意识和维权意识增强等，使得中小型企业不得不做出营销战略调整，以主动适应市场经济的新规律和新特点。企业营销管理也因此面临多重挑战，如何提升营销效果成为企业和市场共同关注的焦点。
一、营销管理的现状
随着市场经济的深入发展和供给侧结构性改革持续推进，中小型企业逐步加大内部人财物的投入，推动企业内部治理结构和产品结构改革，主动适应经济新常态。然而，企业在谋求经济转型发展和增值提档的同时，却面临着诸多市场考验，集中表现在企业自身营销管理问题上，阻碍了企业的进一步发展壮大，如一些中小企业经常会发出的疑问：“公司成立好多年了，但业绩一直无法突破，规模一直无法做大”；“为什么竞争对手越做越大，客户越来越多，而自己的生意却越来越难做”；“我的企业营销人员总感觉事业心和进取心不足，工作不思进取!”等等。
1.营销管理理念落后伴随着经济新常态，中小企业所面临的竞争环境日新月异，竞争对手层出不穷，但是很多企业的营销理念却没有发生转变，依旧停留在传统销售观念里，以人情、酒桌交易包打天下。在这种传统销售观念的影响下，销售人员的酒量与销售业绩成正相关关系，“酒瓶子”逐渐成为衡量销售人员的工作业绩的唯一可行的参考标准。企业整体营销理念迟迟得不到更新，无法构建行之有效的营销管理制度，企业营销管理投入力度减弱，企业在透明化营销市场步履维艰。
2.营销管理缺乏团队精神中小企业缺乏系统的营销管理制度，往往为提升企业销售业绩，人为的在企业内部营造了竞争氛围，以个人销售业绩作为评价和奖励的准则。有些管理者甚至为了提高企业的销售业绩，过分夸大个人能力与工作业绩的关系，销售团队内部的每一位成员普遍存在一种狭隘的竞争意识，对独自完成销售任务和工作安排有着强烈的欲望，这就形成了企业内部销售人员缺乏沟通、各自为战的工作模式，现实表现就是企业的销售效益日益下降，实际的销售效果不理想。
3.营销管理缺乏系统培训人、财、物资源是制约中小企业增值提档关键要素，企业由于营销理念陈旧，往往将有限的资源用于搞人情和酒桌销售，忽视了对营销管理的投入，导致营销人员得不到系统有效的培训和锻炼，营销知识更新换代慢，跟不上时代和市场经济的发展，营销人员还处于营销的初级阶段，即上门推销、酒桌销售等，对企业的发展造成影响。
二、营销管理的对策研究
1.加强学习，转变观念中小企业要在日益复杂的市场环境下谋求生存和转型发展，企业管理者要不断加强营销理论知识学习，更新营销管理理念，熟知市场发展规律和经济新常态下政府行为导向，主动作为，为企业整体营销理念的树立和营销管理制度的建立奠定基础。
2.科学施训，完善考评企业在注重经济利益的同时，应适时增加企业营销管理的资源投入，包括资金、场地、物品、时间等要素。逐步构建内部交流学习和外部培训相结合的培训系统，科学施训，最大程度的谋求企业价值与营销人员个人价值的和谐统一。理论联系实际，有计划地组织内部营销成员参加阶段或者系统学习培训，并与实际工作业绩挂钩，形成完善的培训考核机制，提升实际培训效果。
3.构建团队，强化合作面对越来越透明的市场环境，企业之间的竞争行为逐渐摆上了桌面，营销人员的个人行为对企业营销业绩影响力正在退化，团队合作成为大势所趋。营销管理者要结合企业经营发展战略，构建符合市场需要的营销团队，建立合理的内外竞争机制，明确团队及成员的角色定位，将个人业绩和团队合作综合考评。闭门造车般去发展的管理模式和设计营销策略，对市场的用户情况、产品调研和发展现状不加以关注的时代已经过去。同时，要强化团队合作的重要性，及时共享市场情报，整合内部人才资源，在大团队下合理组建若干攻关小组，力争取得最好效果。
4.善用网络，提升效果21世纪是网络的时代，是信息化的时代，如果能利用好网络的力量对产品进行宣传，肯定也能取得良好的市场效应。营销管理要善于利用网络进行必要的宣传造势，结合目标群体和消费者心理特点，将企业产品质量、营销服务、企业文化等信息进行有效包装和整合，利用特殊节庆日、重点事件等进行创意营销，提升营销效果。
三、结束语
营销管理的实质，是对市场的需求管理，即对目标客户群体的需求水平、时机和性质进行有效的调解。中小企业在营销管理实践中，要结合市场需求和经济规律，树立科学的营销理念，科学施训，完善考评机制，营造团队合作氛围，善于利用网络优势，不断开发新的市场，提升企业营销管理水平和经营效益。
参考文献
[1]韩红蕾.探析企业在销售管理中存在的问题及控制性策略[J].中国商贸，2014，（9）：59-60.
