全员营销心得体会精选(九篇)

第1篇：全员营销心得体会范文

淮南货运中心地处淮河两岸，管辖京九线(北京—九龙)王楼—阜南间、阜淮线(阜阳—淮南)阜阳—九龙岗间、水蚌线(水家湖—蚌埠)水家湖—姜桥间、西张线(淮南西—张楼)淮南西—张楼间各车站，以及阜六线(阜阳—六安)吴集货场和专用线的货运业务(含装卸车作业)和物流服务。淮南货运中心管内有淮南矿业(集团)有限责任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企业，煤炭资源蕴藏丰富，大部分经由铁路运输。2014年淮南矿业(集团)有限责任公司和中煤新集能源股份有限公司两大煤炭企业煤炭发送量分别为3231万t、1125万t，占淮南货运中心总发送量的90%以上。随着近几年公路、水运的冲击，铁路运输所占份额逐步减少。在经济新常态下，铁路运输市场发生变化。一是近年来国际原油价格持续下行，再加之节能减排压力[1]，国内尤其是上海铁路局管内部分煤炭企业从“四减”(减矿、减产、减面、减人)到关矿，电厂、钢厂等用煤大户开机不足，用煤量大幅减少，加之北煤南运等因素影响，挤压了管内煤炭发送量[2]。从运输市场竞争方面看，公路、水路运输由于油价一路走低，与铁路运输从白货竞争转向大宗物资竞争，以低于成本的手段竞争煤炭、矿粉等大宗货物，给两淮煤矿发往沿江电厂、钢厂的运量带来不确定影响局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新兴产业发展增速较快，社会消费品零售总额增速回升，“小、快、零”货物的物流需求增加，公路优势更加显现[4]。三是“互联网+”下新兴物流行业对传统运输企业的挑战。由于互联网的发展，以电子商务为主的互联网交易不断出现，刺激了物流行业的高速发展，而随着物流基础设施的完善，物流行业正在朝着对外国际化、对内区域化2个方向稳步发展[5]。目前，铁路货运市场营销能力与新兴物流企业还存在一定差距。铁路货运要向现代物流转型发展，应改变“坐等客上门”的观念，树立“客户第一，服务至上”的营销理念[6]，用积极营销的思想和真诚服务的态度赢得市场。为此，淮南货运中心通过优化货运中心市场营销体系，重新界定职能、明确责任、完善服务，健全完善营销制度机制，形成适应市场化规律的经营管理制度体系，推动货运转型发展。

2淮南货运中心市场营销体系优化对策

2.1创新营销管理架构。针对铁路直接面向市场的营销服务机构这一“短板”，从货运组织机构源头入手，适应铁路现代物流转型发展，提高货运中心市场营销工作的有效性[7]，对现行的市场营销体系进行改革，建立货运中心市场营销管理体系和营销队伍。（1）营销谈判团队。货运中心层面组建兼职营销谈判团队，团队设组长和副组长各一名，团队成员若干。营销谈判团队组长根据物流项目营销谈判需要，合理确定谈判队成员(营销、调度、设备、安技、财务科等有关人员)，以充分发挥团队成员的专业能力，体现团队总体合力。营销谈判团队根据谈判结果设计物流方案并提供业务支持。（2）区域性专职营销团队。货运中心层面组建亳州、阜阳、淮南3个区域性专职营销团队，主要负责区域的市场开发和货源营销工作，由营销科直管。其中，亳州区域(亳州、三堂集站)负责亳州市及周边县市；阜阳区域(阜阳、阜阳北、颍南、阜南、吴集、颍上站)负责阜阳市及周边县市；淮南区域(谢桥、张集、潘集、淮南西、望峰岗、蔡家岗、毕家岗、田家庵、大通、九龙岗、年家岗、武店、西泉街、水家湖站)负责淮南市及周边县市。（3）项目维护运作团队。有白货运输业务的货运营业网点全部实行货运主任兼营销经理、营销员兼货运员模式，实现全员营销。（4）项目板块营销团队。货运中心按煤炭、铁矿粉、粮食、化肥、集装箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快运等项目建立板块营销团队，每个板块由货运中心班子成员牵头负责，营销科各成员为具体负责人，各经营部有关人员为团队成员，板块负责人负责组织团队开展营销、项目组织实施和客户日常管理工作。2.2强化市场营销队伍建设。货运中心市场营销人员主要由从事营销工作的各级营销管理人员、经营部主任、经营部分管副主任、货运主任(副)、营销经理(副)、营销员(客户代表)组成，营销人员承担全中心货运营销项目具体推进、实施，承担营销业绩指标，按营销方案开展营销活动。通过制定完善《市场营销科岗位职责》《区域专职营销人员岗位职责》《经营部营销岗位职责》《货运主任兼营销经理岗位职责》《营销员兼货运员岗位职责》《客户代表(营销员)岗位职责》等，规范、强化市场营销队伍建设。货运中心市场营销科负责对区域内项目板块进行分类，其主要职责为：①建设与管理项目板块营销队伍，对各板块月度营销工作进行总结。②负责客户代表和营销员的日常管理，并组织营销人员和客户代表进行专业培训。③负责对板块营销团队设计的物流项目方案进行初步审核，向铁路局货运处提交需统筹的项目方案建议。④负责合同签订，服务质量分析，统筹做好与客户、合作企业间的诚信度、配合度互评。⑤落实营销工作激励制度，考评考核营销员日常营销工作质量。营造良好营销氛围，激发营销队伍的营销工作积极性。⑥区域项目板块营销团队管理部门为市场营销科，各板块项目组长为营销科管理人员，各经营部负责人、分管副主任、营销经理、客户代表为项目组成员。项目团队的主要职责为负责设计项目板块营销方案，组织开展日常营销活动；对潜在市场进行营销，掌握相应板块内企业、物流市场行情和大宗物资价格、销量情况、主要销售对象情况等动态信息的变化情况，掌握客户企业物流招投标信息，对潜在客23户展开日常营销活动；对接联系板块内既有客户，掌握客户生产经营情况、物流服务需求，按照《客户代表服务手册》提供日常服务；动态掌握板块内各种运输方式的时效、价格、去向、货源结构，并进行对比分析，提出铁路运输产品设计建议[8]。2.3建立健全激励考评机制。建立健全激励考评机制应遵循多劳多得和增量激励的分配原则[9]。营销人员薪酬由底薪加业绩组成，具体考核办法按照《淮南货运中心营销人员月度绩效考核办法》实施。（1）激励机制。①货运中心根据营销人员业绩排名，每季度评选出营销能手进行表彰奖励。同时每成功实施一个新开发项目，对营销团队集体和有突出表现的个人进行一次性表彰奖励。②设立项目管理奖，每半年进行预评，年终进行总评，对评选出的优秀项目进行一次性奖励。③结合铁路局“五比五创”立功竞赛活动，每年开展一次十大营销能手评选活动，评选出的优秀人员入选相应的年度先进人物。（2）考核方式。①专职营销人员收入实行“底薪＋考核奖”，与工作业绩直接挂钩。月度绩效考核奖与当月批量快运装车数、新增客户装车数、新增客户次月装车数挂钩。②重点项目可以由专职营销人员担当客户代表，专职为重点客户服务，其月度绩效考核奖与当月客户装车数、新增客户装车数挂钩。③货运站主任兼营销经理考核。货运站主任兼营销经理实行月度考核奖，与批量快运装车数、新增客户装车数(白货)直接挂钩。完成当月下达的考核计划不奖不罚，每超欠1车，奖或扣生产任务奖，新增客户当月装车数另给予奖励。④货运站营销员兼货运员考核。货运站营销员兼货运员或货运员兼营销员纳入各货运站货运班组统一考核，由所在经营部制定考核细则，根据其所在货运站的工作量和业绩进行考核。⑤新增物流项目考核。新增客户为一年内未在货运中心所辖区域货运站装车的客户(粮食客户以企业为准，个体不予统计)，并且当月必须装车，1个月后视为既有客户。同一客户因变更名称、发货人、新增品类和流向均不算新增客户。新增客户只能属于一个人，不能共用。新增物流项目月度装车平均10辆或300t及以上并稳定运作3个月及以上，按对项目评估情况，给予该项目营销人员一次性奖励，给予其他有关人员一次性适当奖励。

3淮南货运中心市场营销体系实施效果

淮南货运中心新的市场营销组织打破了既有营销组织体系，优化了班组设置。由原货运中心—经营部—营销班组三级营销组织体系，改变为货运中心—经营部二级营销组织体系，加强了营销工作的领导力和执行力，实现了营销队伍的扁平化管理。成立淮南货运中心物流商务谈判团队(主要负责货运中心物流项目的商务谈判工作)。成立淮南货运中心区域市场营销团队(亳州、阜阳、淮南三个地级市)，主要负责本区域的市场开发和货源营销工作。优化营销队伍，通过“交叉任职，双向介入”，加强了营销工作与货运专业管理工作的高度融合。货运站设兼职营销人员，货运主任兼任营销经理，原营销人员到货运站任营销员兼货运员，主要负责车站物流项目的日常维护，客户的日常服务，协助区域营销团队开展市场营销工作。货运站的市场营销工作由相关经营部、货运站负责日常管理与考核。货运业务与货运营销一岗双责，提高了货运中心营销队伍能力建设，有效化解了货运中心营销队伍人员不足的矛盾。经过一年多的探索实践，淮南货运中心市场营销体系优化取得了阶段性效果，创造了良好的社会效益和经济效益。（1）市场营销机制优化。建立了货运中心、经营部二级营销管理体系和营销队伍，创新专业化营销模式和方法，全面推进板块化、网格化、项目制营销方式。通过营销组织整合，明确营销区域，创新专业化营销模式，实现对营销人员营销工作的管理更加规范，营销业绩考核指标有据可循。新增安徽中志轨道交通装备有限公司水泥轨枕项目，蔡家岗发往温州西、广州方向粮食集装箱项目，安徽省太和县鸿盛纸业有限公司纸品项目，安徽开发矿业有限公司铁矿粉项目，五得利集团亳州面粉有限公司面粉项目，安徽瑞福祥食品有限公司麸皮饲料项目等货源。（2）运输经营成果显著。2015年货运中心坚持“稳黑增白”经营策略，针对大宗物资运量下滑的形势，通过市场营销体系优化，精心打造营销队伍，不断提升营销水平，运输经营成果显著。2015年淮南货运中心煤炭发送量4440万t，占货运中心总发送量的93.34%；粮食、化肥等“白货”及集装箱发送量22.45万t，约占总发送量的5%；吴集货场铁矿粉发送量92.34万t，占总发送量的1.94%。全年运输收入完成年度计划的113.84%，提前47天完成全年运输收入任务。货物发送量累计完成4760.82万t，同比增加62.61万t，增幅1.33%。装车累计完成718858车，日均1969车，同比增加5003车，增幅0.7%。其中，白货装车累计完成38987车，同比增加3893车，日均107车，增幅11.09%；批量快运发送4401车，17.8万t，完成年度计划的891%。接取送达收入完成年度计划的116.36%。（3）提升社会和客户满意度。铁路货运组织改革实施以来，铁路客户体验有了明显改善，服务质量有了较大转变。淮南货运中心货运服务质量投诉总体呈下降趋势，主要货运站第三方满意度测评指数同比上升2个百分点。

4结束语

第2篇：全员营销心得体会范文

关键词：营销人员；薪酬设计；目标激励；授权激励

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1671-9255（2012）02-0027-03

随着市场竞争力的不断增加，优秀的营销人员已经成为企业在市场竞争中制胜的筹码，甚至影响企业的兴衰，是企业难得的财富和稀缺资源。他们既是市场情报员，又是市场开拓者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。然而，如何充分调动和发挥营销人员的积极性、主动性和创造性，使他们持续努力地工作，激励——成为有效管理营销人员的手段和途径，也是企业营销管理的主要内容和任务。[1]

一、影响企业营销人员积极性的因素

在企业营销人员的管理中，绝大多数营销人员的工作积极性需要特殊的鼓励或刺激，究其原因，主要有以下几个方面。

（一）工作性质及社会评价

营销人员特别是业务员大多是单枪匹马，独立工作，而且工作时间上长短不定，空间上远离家人，缺少领导的关心和家人的关怀；工作压力巨大，竞争对手咄咄逼人，经常遭到拒绝和挫折；客户至上的理念决定了营销人员经常处于低人一等的地位，如很多人不愿意约见营销人员，或是约好后又临时取消等；另外营销人员常常缺乏足够的赢得客户所必需的权力。

从社会评价来看，营销人员工作琐碎重复又机械简单，是个凭体力吃饭，性质不稳定，随时准备跳来跳去的不安分群体，其生存现状与市场环境和公司命运密切相连，常常在无奈中痛苦，欢乐时沉沦。

（二）企业因素

首先，企业缺乏战略规划与文化建设，没能形

成具有强大号召力与凝聚力的核心理念与共有价值观，使营销人员看不到企业的前景，影响了营销人员的积极性。其次，营销人员对企业或经理的能力缺乏信心也是影响营销人员积极性的因素。再次，营销人员的业绩得不到公正评价，付出与收获不相符，部分企业营销人员的底薪偏低甚至没有底薪，都使得营销人员缺乏安全感与归属感。

（三）个人因素

营销人员个人的生活、情感、家庭等原因，如家庭成员生病、婚姻不美满或者负债等都会影响他们的工作情绪，导致其不能积极地全身心地投入到工作中去。另外由于工作性质造成其很少感受到家庭温暖，极少尽到家庭责任和义务，都会影响其工作积极性。

二、目前企业营销激励中存在的问题

虽然营销工作绩效取决于员工的工作能力，但同时也却取决于员工的工作态度和工作积极性，而激励的核心价值就是转变员工的工作态度，提高员工工作的积极性。现代企业在实施激励的过程中，由于各种原因出现了很多问题。

（一）薪酬设计不全面

大部分公司营销人员的薪酬主要由基本薪酬和佣金组成。为了鼓励营销人员努力创造更高的销售额，企业常常会在营销人员销售总额超过一定值之后，每笔签单的佣金大幅度甚至成倍增加。这种以销售业绩为导向的低工资高提成的薪酬结构最大限度地刺激营销人员业绩提升，能迅速提升公司销售额。然而，仔细考察，这种激励模式的薪酬设计仍存在一定问题。

在薪酬构成中，基本薪酬是不变的，佣金就是考察员工努力程度的唯一指标，这样的薪酬设计会激发营销人员的短期行为，营销人员的心思也只花在佣金上。他们关心如何在短期内提升自己的销售业绩而不是企业的发展，关心如何增加自己的佣金而不是企业整体市场业绩的增长，例如一些营销人员为了获取客户的暂时信任，购买其公司的产品，擅自向客户承诺公司做不到的服务或不允许的优惠条件。久而久之，客户的满意度降低，投诉率明显增长，失去宝贵的客户资源，损坏了企业的长期利益。当营销人员只是受到物质的简单刺激，而不是发自内心地对销售服务理念的认同时，企业的长期营销目标将难以达成。

（二）缺乏符合不同利益需求的激励

现代企业中，管理者一般都认识到物质激励（如薪酬、工作环境）和精神激励（如工作成就感、尊重、得到承认和相互友爱等）非常重要，也对营销人员采取了物质激励和精神激励相结合的激励方式，但由于个体的差异，每个营销人员的利益需求不同。在营销管理中，不同的生活背景和生活条件的员工对于物质和精神需求的程度是不同的，不同性格和不同价值观念的员工对物质利益和精神利益的态度也有很大区别。因此正确判断和分析营销人员的利益需求，设计有效的激励方案，尽可能满足不同层次员工的需求是十分必要的。

（三）个体目标与企业目标难以一致

一个部门或者企业要想把团队战斗力和士气调整到最佳状态，基本前提是每一个个体的自身目标和组织本身的发展目标要有机统一、协调一致，理想状态是通过营销人员个人目标的实现最终完成企业的经营销售目标。企业的销售目标通过逐一实现各个时期的短期指标来完成，企业营销经理把短期营销指标分割到个人的过程中，由于信息的不对称以及每个人的价值观和利益角度的不同，导致短期目标在实现过程中逐渐出现与整体目标的不一致。

（四）偏重集权，分权较少

在企业初创期，企业生存的基础是创业者的精神和价值观，采用集权的优点在于企业应对市场变化反应迅速果断，企业凝聚力比较强。但当公司进入高速成长期时，营销人员同时也在成长，重集权的管理方式使他们缺乏施展的舞台，限制了他们的自由度，让营销人员感觉不受重视，在公司没有地位，营销人员工作的内在满意度降低，难以发挥自身的潜力，从而对公司的忠诚度也会下降。

（五）人员培训不足

培训能使员工对企业文化和企业目标有深刻地认识和理解，培养员工的归属感，同时也可以提高员工各方面的职业素养和专业水平，使个人和企业共同受益，是现代企业管理中一种重要的管理手段。

企业对营销人员的培训不足主要体现在：第一，无培训体系作依托，缺乏行之有效的方法。即企业本身没有形成系统的培训体系，当营销人员进入企业后，无法对他们进行系统培训，营销人员也只好在半生不熟的状况下开展营销工作。第二，忽视案例和文本化的积累。随着时间的流逝和人员的流动，营销过程中一些经典的案例和操作方法由于无人整理和沉淀形成固定文本，渐渐地流失了。而这些经典案例和操作方法可以帮助员工提升个人专业技能，增强团队的营销能力。第三，培训效果不佳。由于培训的计划、内容以及实施的不科学导致培训效果低下，营销人员对培训缺乏兴趣，企业管理者和培训负责人感到困惑，对培训产生怀疑和恐惧。

三、面向企业营销人员的激励创新方法

激励是组织通过设立适当的奖酬组合，借助于必要的信息沟通，以一定的行为规范来激发、引导、维持和同化员工的行为，从而在有效地实现组织目标的同时实现个人目标。[2]通过对企业营销人员及其工作特点的分析，结合目前企业营销激励中存在的问题，可以实行以下方法对企业营销人员进行激励。

（一）优化薪酬结构

1．改善传统的薪酬确立依据，进一步注重过程激励。对营销人员的激励应该改变传统的薪酬激励方式，应注重工作过程激励而不是结果激励，但过程激励最后都会以一定的结果来体现，所以对营销人员的考核不能局限于单一的销量考核，还应注重全过程的执行力考核。如在对营销人员执行力进行跟踪评估的基础上，根据第三方调查机构调查当地品牌认知度的改善，根据终端零售商对营销人员的评价，根据营销人员在该区域内的销售业绩等指标对营销人员进行综合考评，争取能全面公平地反映一个营销人员的综合素质。

2. 优化传统薪酬的构成。薪酬设计是否合理直接影响着员工的忠诚度培育和营销部门的业绩。业绩差异显著的营销人员，在家庭生命周期的不同阶段，有不同的资金与时间需要（一些人正为孩子教育费用焦虑，而另一些人则为没有时间陪伴恋人而内疚），这些都是客观存在的现实情况。任何企业内，营销人员都具有种种差异，这决定了传统的采用单一营销战略和薪酬构成肯定不是最合理的。为此在了解员工需求和能力的基础上，采用人力资源薪酬细分策略，可以使得薪酬分配更趋合理。具体操作方法如下：首先了解员工的实际情况，为合理进行薪酬设计取得依据。其次，施行等额月薪差额提成。采取工资考核评定方法，即所有营销人员，在第一个月基本工资相同的基础上，按月尾销售总额来确定下月的基本工资，撇开学历、专业背景等限制，营造公平竞争的氛围；此外，不同的销量提成比例也不同，销量越多，提成比例越高。提成政策还应向重点优质客户倾斜，维护公司的竞争核心。最后，使用嘉奖策略代替部分薪酬。由于每个营销人员的需要和利益需求点不同，可以考虑用其它嘉奖策略代替部分薪酬发放，如奖励旅游、带薪休假等。[3]

（二）实施有效的培训

首先，培训必须充分调动营销人员自我探索的积极性，注重经典案例的积累。因为培训是一个内化的过程，通过经典案例的情景再现，激发营销人员强烈的学习动机，由被动消极地应付变为主动积极地参与。其次，建立完善的培训体系，培训内容的设计必须与营销人员从事的工作特点和环境相吻合。第三，培训要注重双向沟通。让营销人员多做多说，使营销人员身心参与到学习之中。“做”可通过示范、演示、模仿、操作或设计等方式来实现，“说”所需要的则是一个开放、互相启发的情景。第四，以正向激励为主。当营销人员提出个人的看法后，培训师要以正面的态度给予回馈，使营销人员有被尊重的感觉。让每一个学员都能积极参与，乐于发言，并对自己的发言产生信心，感到满意。

（三）注重发展“目标激励”，培养员工成就感

营销经理要为营销人员设置合理的目标，激发他们的执行力，促使他们发挥出最大的潜力。首先，将营销人员的短期利益和长期利益有机结合。作为部门的组成单位，营销人员不仅会考虑目前的短期利益，同时也会考虑未来的可得利益。因此，在对营销人员进行目标设置时，不但要考虑并有效结合员工和企业的短期利益，还应把员工与企业的短期利益和长期利益结合起来。第二，制定灵活的销量指标。灵活性主要体现在不同的产品品种、不同的营销团队、不同的区域市场、不同的市场阶段的销售指标应该不完全相同。同时，在销售指标的分配上应根据营销人员上月的业绩表现，根据该区域的市场潜力、促销力度，竞争状况的预测，在原有销量的基础上确定一个增量指标，以求充分发挥每个营销人员的最大潜力。

（四）用非货币激励的方法，培养员工归属感

用非货币措施鼓励营销人员，就好像向比赛获胜者授予奖杯一样，能够培养员工的忠诚度和归属感，提高员工的满意度，也能吸引新的加入者。有调查表明，44%的营销人员感觉公司没有重视自己，33%的营销人员认为自己的领导不善于鼓励下属。这说明，采用非货币激励的方法，由于能提供一种荣誉和与此相关的长期记忆，往往能促进营销人员做出更好的业绩。可以采用如下非货币激励方法：第一，赞赏。“赞赏”的含意之一是“表示赞许”。最为有效的做法是，公开表明赞赏态度，尤其是在营销人员的同事面前表明这一态度。不但要在个人面前，还应在每个人面前对优秀员工进行表彰。第二，销售竞赛。销售竞赛有助于激励营销人员满足短期目标，激活他们满足长期目标的热情。从公司的立场来看，竞赛增加了两种无形的东西：一是激情——营销人员通常获胜之后都会十分兴奋，二是关心——竞赛能够提供个性化奖励从而显示出公司对员工个人的关心。第三，旅游。激励性旅游的无形报酬具有特别的激励效用，到异国旅游更是营销人员的一种梦想。从某种程度上来讲，这是从日常枯燥的公事中得以摆脱的最佳方式。旅游不一定要非常昂贵，但必须要包涵着一些有意思和令人激动的内容。类似的奖励方式还有很多，如：考察、参观、听音乐会，进行专项研究、举行露天联欢会和观看足球比赛等等。其实奖励的多少并不重要，领导能够花时间去给予和鼓励才是对营销人员最好的激励，并能增加其归属感和进取心。

第3篇：全员营销心得体会范文

南方测绘仪器公司是一家集开发、生产、销售为一体的全国性专业测绘仪器公司，年销售能力近3.5亿元。营销部门是南方公司人员最多的部门，全国现有营销员、营销主管共计300余人，不仅是中国测绘仪器行业最大的营销团队，也是全球最大的测绘仪器营销团队（测绘仪器行业较窄）。

南方公司以全国各地省级公司为单位，对营销团队实施区域性管理。自1998年南方公司改坐销为行销以来，一直在探索如何对营销团队进行有效管理，在这方面积累了一些经验，也取得了一些成绩（营销业绩每年递增率不低于30%）。这些经验可能对某些企业有借鉴作用，因此写出来与大家分享。

营销团队的日常管理环节很多，南方营销主要有会议关六、管理五个方面作为基本“把式”来操练：会管理、表格管理、意向管理、技能管理、职场管理和团队文化管理。以下就每个方向简要介绍。

一、 会议管理

南方公司的会议种类包括：周业务总结沟通会、周业务策进会、月业务总结沟通会、月业务策进会等。在《营销管理制度》中对营销会议的时间、场地、氛围、流程、目的及其他要求都作了标准规定。我们以南方营销“周业务策进会”为例来介绍一下。

会议名称：周业务策进会

会议时间：每个工作周的周一早上9：00-12：00

会议目的：

（1） 总结上周每个营销员的工作情况，计划下周的详细工作及目标。

（2）营销主管提出本周工作重点。

（3）营销专题辅导和培训，提升营销员的能力、解决营销员的实际问题。

（4） 激励营销员的士气和斗志，调整营销员的情绪。

会议流程：

（1） 业绩喜报公布，宣布上周业绩冠军并当众颁发奖励（要求有喜报的张贴和其他队友的签名祝贺）。

（2） 营销员分享上周工作细节并提出本周工作目标。

（3） 营销主管逐个就营销员的工作提出问题。

（4） 营销主管对上周营销工作作整体分析与点评，并提出本周营销部的工作目标。

（5） 营销主管专题辅导，优秀营销员的专题分享。

（6） 营销激励与业绩推动。

一次精心的会议经营，就是一次对营销团队的充电和加油，老营销员会获得调整与激励，新营销员会获得学习与提升。

二、 表格管理

营销表格是营销员自我管理、客户管理的重要手段，也是营销主管进行营销日常管理的重要工具。南方公司营销员现在使用的营销表格有：经营日志、用户详情表、用户意向表（简称“三表”），营销主管使用的表格有领航日志等，在信息化高度发达的今天，电脑已成为主要办工工具，但表格作为一种最易确认的凭证，仍然成为南方营销主要的管理工具。南方营销员的“三表”，伴随他们的整个职业生涯，已成为营销生活的一个不可缺少的部分：营销员的奖金、提成乃至晋升与考评，都与之相连，而且三表要求齐全，缺一不可。每个阶段（每周、月），都要求营销主管认真审阅营销员的每份报表，并要求有详细的工作点评。

以“经营日志”为例，简要介绍营销表格填写要求：

1.经营日志出差时随身携带，每日填写当天详细的经营活动

2.无论出差与否，即使留在公司也得填写具体活动及学习内容，除节假日外，要求当天活动记录在案

3.周六必须上交营销主管审阅核准及点评

4.计划填写详尽，具体到拜访单位或主要联络人且操作性要强（临时变动，须提前向主管说明）。没有周计划或填写不合格，不予出差和报销

5.经营日志是业务开支报销及提成计算的主要依据之一。

报表管理使营销的过程管理更加具体和可控，加之营销主管的走动管理与现场指导，对营销员的日常经营活动管理更有成效。

三、意向管理

南方公司对营销员的客户意向实行集中统一管理。每周（或每月）末，营销员采用报表的形式将所属区域市场的主要购买意向，集中上报省级分公司营销主管，营销主管将之整理成册分类管理，营销部日常经营活动的重点会围绕这些意向进行，同时组织和动用分公司各种资源，协助促进客户意向的迅速成交。对某些重大项目，省级分公司会组建临时项目部集中攻关，这些举措有力配合市场营销工作的展开。

四、技能管理

技能管理也是营销日常管理的重要方面。测绘仪器销售是一项技术性很强的工作，一个优秀的南方营销员，不仅要有扎实的销售技能，相关专业技能也要求功底深厚。营销新人进入南方公司，从“入模子”新人培训开始，即接受40多天的营销技能和专业技能的紧张训练，而且还配合有严格的新人培训结业考试。营销新人进入各分公司还必须接受各营销部的“二次衔接培训”（实战性岗前培训）。在日常管理中，各省级营销部一般以周、月为单位，按照年度培训计划，分阶段对新老营销员强化培训。《营销制度》中还将部分专业达标要求与营销员的晋升与考核结合起来。

五、职场管理和文化管理

南方各分公司营销部职场是营销员出差回公司后主要的活动场所，在职场里营销员可以相互学习，交流心得，整理业务，调整心态。营销职场既是营销员工作学习场所，又是休息调整的心灵家园。职场办公桌椅要求放整齐，环境卫生清洁有序，墙报、喜报、标语、口号按规范要求布置，整体氛围要求宽松、明亮、整洁、积极、进取。南方公司非常重视对营销职场的建设，职场环境是营销的重要环境之一。

第4篇：全员营销心得体会范文

营销队伍建设是中小企业的一项基础工程。目前，中小企业几乎都认识到了市场营销的重要性，每一个企业都建设一支营销队伍。但是，中小企业营销队伍建设的状况并不理想，其存在的种种问题严重影响了中小企业的生存和发展。

(一)不思进取，营销理念落后

中小企业在发展到一定阶段时，普遍会遇到瓶颈问题，即市场做到某一数量时，企业发展停滞了，不管怎么努力，就是徘徊不前。在这种状况下，一些中小企业老板认为自己的企业已经做到几个亿，能保持住就很好了，于是乎不思进取，一心守成。营销人员同样会遇到类似的问题，在加入营销队伍一定时间后，报酬和职业发展很难再进一步提高，于是安于现状，只考虑保住眼前的市场，失去了当初的进取心和吃苦耐劳的精神。同时，从目前营销活动现状看，中小企业普遍存在着市场意识不强、营销理念落后的问题。大多数营销人员仍然停留在“我卖什么你买什么”的坐商理念层次，在实际营销工作中，侧重于营销技巧的使用，只关心与销售量相关的短期利益，很少考虑品牌塑造、渠道建设和客户关系维护等战略目标。目前，营销理念已成为企业营销活动最深层、最高级的竞争形式，是企业营销管理活动的核心，它在一定程度上决定了企业的兴衰成败。

(二)盲信经验，营销人才匮乏

许多中小企业的老板是业务员或者技术出身，在特定环境和条件下，慢慢把企业做大，然后开始重视营销活动。但是，这些老板做大以后，往往很难改变自己原有的观点，认为营销是一种艺术，个体的经验、悟性、灵感和随机应变占有更重要的地位，并且经常以自己当初的成功经验教训营销人员。在这种思想指导下，企业经常千方百计从各种渠道挖掘营销精英，期望依靠这些优秀的营销人才打出一片天下。遗憾的是，营销精英的跳槽频率极高，一方面他们总是竞争对手挖墙脚的对象，另一方面因为期望太高未被赏识而“炒老板的鱿鱼”。在重视营销精英的氛围中，企业忽视了普通营销人员的培养，忽视了营销活动规律的探索，营销人才匮乏现象随之出现。

(三)粗放管理，营销业绩不稳

在中小企业营销队伍中，营销人员及其业绩经常会存在80/20现象:即大约80%的销售额是由大约20%的销售人员完成的。当然，这一比率并不总是80/20，有时会是70/30、60/40或者90/10等。但是，它所反映出来的问题永远是相同的，即企业的销售业绩过于依赖顶级销售人员的绩效。在这种情况下，企业的营销业绩会被顶级营销人员绑架，一个顶级销售人员的离职会带走企业的现有客户，甚至是关键客户，而企业却无能为力，任由客户流失。另外，一些中小企业老板经常对销售人员说“不管你怎么卖，我只看阿拉伯数字，只要销出去就行”。这是一种典型的“只要结果，不要过程”的“结果导向型”营销管理模式。这种管理模式使营销过程不透明，业务人员暗箱操作、短期行为过多，无法及时发现产品销售过程中的问题并及时解决。等问题积累到一定程度时会集中爆发，造成企业营销业绩大起大落。

(四)简单考核，营销人员不满

中小企业基本上是民营企业，多数管理者缺乏专业的企业管理知识。很多企业在选择绩效考核指标的时候，只是注重那些与销售量相关的指标，如货款回笼率、销售费用率、利润额以及市场占有率等，忽视了与业绩没有直接关系的指标如工作态度、客户关系管理等，或者即使注意了这类指标，但设计比较空泛和抽象，难以理解和实施。同时，中小企业管理者认为自己是老板，有权决定绩效评价的结果，而忽视了营销人员劳动与其产生的绩效是否体现了多劳多得、公平、公正的原则。在考核指标选取不当和评价结果缺乏客观公正时，企业的薪酬制度等激励机制就很难做到科学合理，营销队伍的不满意就可想而知了。

(五)部门单一，营销职能缺失

在许多中小企业组织结构中，销售部是一个非常重要的部门，而市场部则沦为可有可无的地步。许多人认为，单一的销售部能够很好地承担企业营销管理职能和完成销售任务，没有必要再单独设立市场部;即使设立市场部，其作用和地位也排在销售部之下，因为市场部是花钱的，而销售部是创造效益的。在这种指导思想下，中小企业不仅营销部门不健全，更重要的是营销职能缺失，销售代替了营销，销售成为了营销的核心职能。市场营销的市场调查、营销环境分析、营销战略策略的制订及实施等重要职能基本缺失。这是一种本末倒置的行为。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业生产的产品满足顾客的需要。企业尽管也需要做销售工作，但是市场营销的目标是要减少推销工作，甚至使推销变为多余。

二、中小企业营销队伍建设的对策

中小企业应该下大力气，从源头上找出问题产生的根本原因，进而采取科学的对策，以提高营销队伍整体的素质和能力。

(一)更新理念，再造营销队伍

市场竞争不进则退，中小企业没法与外企国企相比，只有让营销队伍一直保持旺盛的进取心，抛弃自满和安逸，永不言败，除了抢市场还是抢市场，才能继续向前发展。其次管理者要清醒地认识到现在的买方市场形势，坚定树立以顾客为中心的理念，即企业的一切活动都围绕满足消费者的需要来进行，彻底抛弃过时的一切以企业为中心的传统观念，如生产观念、产品观念和推销观念等。最后中小企业要实施对营销队伍的观念管理，营销队伍要树立以顾客为中心、以竞争为导向、整体营销、顾客满意和企业盈利的现代营销观念。通过培训和激励，将企业所确立的营销理念灌输到营销人员的头脑中，从而使企业的营销理念内化为营销人员的具体行动上。在保持营销理念先进性方面，营销队伍的学习能力至关重要。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念和销售方式也在不断发展变化，这就要求营销队伍要树立终身学习、不断充电的观念，随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法，以适应激烈的市场竞争。中小企业管理者要和营销队伍一起分享自己的学习心得和体会，感受先进的营销理念，同时把握管理和领导职责，做一名先进营销理念的宣传者和执行者。

(二)重视培训，提升营销队伍综合水平

由于企业实力的限制，中小企业往往希望营销人员能快速地进入到营销工作中，对于不能快速适应的员工则是选择解聘的方式，这在某种程度上促使了营销人才的流失。由于各种主客观条件的限制，诸如行业的发展、企业文化的变化、知识结构的更新、性格的差异等，中小企业营销人员的素质和能力需要通过不断培训才能得到发展，他们的营销业绩也需要通过不断培训才能得到提高，更重要的是他们的职业生涯规划需要在不断培训过程中才能与企业发展战略愿景相适应。中小企业开展员工培训的方式有很多，可以由企业自己的销售经理或成功营销人员来进行培训，也可聘请专业的管理咨询公司来进行培训，或者送出去深造培训。培训内容可以是营销技能、管理方法、产品知识等业务方面的知识，也可以是营销理念、企业文化、团队精神等思想意识方面的内容。一般来说，中小企业由于自身客观条件的限制，最好是聘请专业的管理咨询公司在企业内部开展系统的营销人员培训。很多时候，中小企业对营销人员开展了培训，但是培训效果并不好。主要原因是领导者没有真正重视培训，或培训仅是泛泛而论，不符合营销人员的需要，脱离实际工作。所以，中小企业领导者首先从思想上重视营销队伍的培训对企业发展的重要性，其次要遵循正确的培训流程及方法等。培训的流程有培训需求分析，制定培训计划，选择培训形式，实施培训，培训绩效评估等。

(三)精细管理，稳定营销队伍

首先，中小企业可针对营销队伍的现状，结合企业相关的规章制度，制定一系列切实有效的营销人员管理制度，以保证营销工作正常运行。其次，中小企业要加强企业文化对营销人员的影响。很多企业追求一种“狼文化”，实质上企业想把自己的营销队伍塑造成像狼群一样，有战斗精神、有冲击力、有韧性、有团队精神等。另外，中小企业还需要对营销人员进行人性化管理。因为营销人员一般是进取心比较强烈，有冲劲，性子较急的人，另外，中小企业的营销人员在客户面前经常是委曲求全的，受了委屈回公司发泄也是在所难免的。这时，中小企业对营销人员的管理要多鼓励，多指导，正面批评的话尽量少用。中小企业对营销工作的管理要做到结果管理与过程管理的有效结合，不能只有简单的结果管理，如仅仅考核销售量和营销费用等。因为市场有成熟市场和新市场，营销人员也有老人和新手之分。成熟市场有市场基础，相对容易出销量;而对于新开发的市场或者新产品而言，则需要有产品推广、网络建设、消费者教育等大量的营销过程工作要做，而这些工作又不能够马上见效果。所以，如果简单地以销量考核，营销人员当然不愿意开拓新市场、卖新产品。对新业务人员也是如此，新业务人员对市场还不熟悉，一开始就和老业务人员一样单纯的考核销量，新业务人员难以承受。所以，要采取营销目标与营销过程兼顾的考核办法。这样会对业务人员激励相对公平一些，且能够引导营销人员按照公司的营销战略开展工作。中小企业要克服营销业绩过于依赖顶级营销人员的问题，建立科学化和标准化的营销机制。在科学化和标准化的营销机制下，支撑营销人员业绩的主要是企业强大的营销系统，因此，一旦离开企业这个平台，业绩突出的营销人员就很难复制其在原来企业的成功。所以，在科学化的营销管理体系之下，营销人员的流失率相对较低，流失后对企业的影响也相对较小，企业的营销队伍也会因为稳定而走向强大。在科学化和标准化的营销机制下，中小企业要建立规范的营销过程管理体系和多目标营销考核体系，彻底抛弃那种“不问过程，只看结果”的粗放式营销管理，全面提高企业整个营销过程的管理水平。

(四)科学考核，激励营销队伍

中小企业要改变考核的目标、方式及具体的指标，要从粗放式考核转变为精细化考核，要从注重结果考核转变为结果与过程并举考核，要从销售量考核向客户满意度忠诚度考核转变，要从基于短期利益角度考核向基于长期利益角度考核转变等。通过考核，中小企业要形成优胜劣汰的良好局面，从而激发营销人员的竞争活力和创新精神。中小企业要充分重视绩效考核在激励营销人员中的重要作用，制定科学规范的绩效考核体系。考核指标的设置要遵循软硬指标相结合的原则，打破过去单一考核硬指标的考核体系，硬指标如产品销售额、回款额、新客户增长率等;软指标如价格体系管理、消费者满意度、工作态度管理等。硬指标是绩效考核的主线，完成必须奖励，但是软指标是绩效考核的辅助手段，也不能忽视。同时，要明确绩效考核的对象和考核的程序，完善绩效考核的等级以及结果的实施，并加强对绩效考核的监督和控制。在绩效考核的基础上，中小企业要科学合理地设计营销人员的薪酬制度，采取多层次的激励机制调动营销队伍的积极性，把激励手段和目的结合起来，发挥营销人员个体潜能，使人尽其才。中小企业激励营销人员可采取销售竞赛、经济报酬、施加压力、肯定成绩、培训和晋升等多种工具和方式，要注重物质激励与精神激励的有效结合，选择合适的激励强度和频度，使激励效果最大化。

(五)完善营销职能，健全营销部门

第5篇：全员营销心得体会范文

网点转型潜移默化地转变了网点经营模式，规范了服务行为，使我行营业网点发生了巨大的变化，得到了社会的认可和好评。客户排队等候现象得到了缓解，客户留言簿上表扬赞赏的多了，批评抱怨的少了，客户满意度得到了提升；特别是转型后的网点销售业绩得到了明显提高，绩效收入得到增长，员工为转型所付出的时间、体力和精力得到了回报。

如何巩固转型成果，持续改进和提高，达到有形似向神似的境界，从而促进网点市场营销能力的持续提升，确保在日益激烈的市场竞争中，始终领先于金融同业。作为基层行分管个人业务的负责人，通过到一线网点调研，与员工交流座谈，共同查找问题，分析原因，就我行在网点转型的背景下，如何做好个人业务市场营销提出以下粗浅的看法。

一、存在的问题和原因

（一）全员营销的氛围尚未形成，柜员主动营销的意识和能力有待提升

转型后的营业网点设置了独立的销售区域，由个人业务顾问专职完成销售任务，这在提升网点销售能力和业绩上发挥了一定的作用。但是客户日常的现金存取、汇款等简单业务仍占网点业务总量的70%，普通柜员接待客户的数量远远大于专职销售人员。为提高服务效率，缩短客户等候时间，柜员快速为客户办理业务，办完打发客户走人。至于有效识别客户需求，推荐销售的主动性和意识不足，销售能力未能充分发挥。另一方面对转型后各岗位人员的业绩考核，还没有出台较成熟的，易操作的考核办法。按照转型岗位要求，普通柜员主要办理现金业务，推荐销售产品则按买单价格打折，与原来的直接销售、全额买单收入差距大，柜员营销的主动性降低，销售机会有流失现象，直接影响网点整体销售力。

（二）员工的业务知识和营销技能有待提升

目前我行的个人业务产品琳琅满目，功能丰富，层出不穷且更新换代较快。对于新产品的推出，前台员工缺少必要的、透彻的理解，在给客户营销时容易误导客户或产生模糊的概念，造成客户对新产品缺少认知、认可导致没有信心购买；至于如何精确地把合适的产品推荐给合适的客户，更是尚欠火候，一定程度上影响了销售的成功率。

（三）营销模式单一

传统的营销方式在基层行已根深蒂固，即“一人干建行，全家来帮忙”。营业网点、客户经理接到上级下达的任务目标后，直接发动亲朋好友帮忙完成任务。这种模式在市场营销中虽然发挥了一定的作用，但是自身资源毕竟有限，不可能用之不竭。如何针对客户群体进行细分，了解客户对银行产品的需求，把合适的产品推荐给需要的客户；如何进行公私联动销售，或者把目标客户相对集中在一起，进行精确集中营销等先进的营销模式有待进一步实践。

（四）对高中端客户维护不到位，综合贡献度有待挖潜

根据二八定律，20%的客户为我行带来80%以上的效益。当前营业网点对自己的优质客户只是部分面熟，还没有完全掌握。未能做到主动定期沟通联系，及时了解客户需求，及时推荐营销我行产品。OCRM系统没有被充分利用，高中端客户没有得到筛选、分类、维护和拓展，客户潜力没有得到深度挖掘。二是基层行部分营业网点人员不足，网点功能分区不到位等原因，没有专人在专门区域为高中端客户优先办理业务，高端客户只能排队等候，与普通客户享受同样的“国民待遇”。

（五）网点整体服务水平有待提高

与当地星级酒店、移动公司等服务行业相比，银行服务尚有较大差距。如主动问候、站立微笑、文明用语、双手接递、礼貌道别等基本服务标准未能坚持始终如一；用心、用情、用智服务，了解并满足客户需求等深层次服务的内涵未得到延伸，距离我服务、我快乐、我营销、我受益的境界尚远。整体服务水平徘徊不前的原因有多方面。一是前台柜员年龄老化，素质参差不齐，不适应目前紧张的服务节奏。二是基层营业网点柜面人员少，而业务量却逐年递增，现今每个营业窗口每天平均200～300笔业务，柜员需要用较快的速度办理业务，缩短客户等候时间，同时还要避免差错发生，久而久之，综合疲劳症导致服务主动性不足，一定程度上影响服务水平的发挥。三是部分员工未能正确树立“以客户为中心的”经营理念，服务态度不端正，对客户缺乏耐心，随意性较强，规范服务不到位。

二、几点措施及建议

（一）统一思想、突出主题、深化网点转型，营造全员营销的氛围

网点是个人业务市场营销的前沿阵地，有数据表明，70%的个人产品销售是在营业网点完成的。网点销售功能的发挥，是个人业务持续快速发展的关键。网点转型目的就是进一步提高服务水平和效率，提高客户满意度，提升经营业绩，使客户、员工更加满意，建行又好又快发展！转型的主题就是提升网点的销售能力，创造价值。这就需要我们全员围绕这一主题，各尽其职，相互配合，相互促进，形成合力，深化转型。一是网点经理充分发挥大堂经理的作用，全面实现大厅制胜。大厅制胜是赢得客户，成功销售最重要的环节。大堂经理在第一时间主动问候客户，了解客户基本需求，并将客户引导到合适的功能区域，主动营销宣传我行金融产品。二是前台柜员用标准化服务减少客户等候时间，提高客户满意度，及时捕捉客户需求，积极推荐营销。三是个人业务顾问用差别化服务满足客户差别化需求，维护、拓展中高端客户，增强客户的忠诚度和贡献度，实现银行产品的综合销售。四是利用好每日晨会，根据精神墙上每日变化的业绩数据，通报督导员工的每天的业绩增量，明确营销目标，时时提醒每位员工，相互学习、创造业绩；通过表扬先进，进而激励和鞭策后进，激发全员的责任心和上进心，营造比学赶超的全员营销氛围。

（二）加强技能培训，提高业务素质，促进全员营销能力的提升

打铁尚需自身硬，掌握高水平的营销服务技巧，只凭一腔热情去为客户服务是不够的。在热情的态度背后更应该有扎实的业务知识，熟练的营销技巧。一要加强个人条线业务培训，包括理财师培训、个人业务顾问培训和新产品培训等，提高专业素质。二要在每个网点配备1～2名业务能手，及时学习新产品、新业务，发挥骨干带动作用，并做好新产品、新业务的转培训。三要利用晨会、班后会等时间进行员工培训，加强对新产品特点、卖点和营销技巧的学习和掌握，促进全体柜员业务素质的提高，从而提升全员营销能力。

（三）丰富市场营销模式，加大战略性产品拓展力度，提高网点盈利能力

一是在传统营销方式的基础上，积极吸收、创新和实践精确集中营销模式。针对代工单位和优质机构客户群体，深度分析其金融服务需求，有的放矢，加强部门、网点之间的联动，公私捆绑，交叉销售，逐步提高营销覆盖率，从而提高网点综合营销能力。二是不间断开展重点产品市场营销竞赛活动，突出做好战略性业务产品的持续营销。当前，储蓄卡、理财卡、贷记卡，短信通知、网银、手机银行，基金、利得盈、保险等战略性产品的效益贡献越来越明显，不仅为我行带来丰厚的中间业务收入，也是吸引客户，拓展市场的有利武器。通过不间断的开展市场营销竞赛活动，养成网点持续营销的习惯，扩大营销成果和市场份额，提升网点盈利水平。

（四）挖掘、维护、拓展中高端客户，扩大优质客户群体

高中端客户是各家银行竞争的焦点，是个人业务发展的重要资源。一要充分利用好OCRM系统，筛选梳理，有效识别，专人管理，积极维护，精心培育和扩大优质客户群体，同时以“银行卡、电子银行，基金、保险、利得盈”等方便快捷的结算工具和保值增值的理财产品为营销卖点，吸引客户并满足客户不同的产品需求，赢得客户的信赖。二要在网点设置理财室或理财窗口，选拔业务素质高，营销能力强的个人客户经理充实到营业网点，通过一对一专业化的理财服务使高端客户得到充分关注，体验贵宾服务，提高客户的满意度和贡献度，从而扩大优质客户群体。

第6篇：全员营销心得体会范文

市公司2009年营销工作会刚刚落下帷幕不久，我们就召开公司市场营销工作会议，主要目的是总结公司2009年营销工作成绩和经验，部署2009年工作任务和工作重点，动员公司营销战线全体干部员工，为确保顺利完成公司年度营销工作目标任务而努力奋斗。在与会代表的共同努力下，会议圆满地完成了各项议程，即将结束。按照会议安排，下面进行会议总结。

一、会议的基本情况

这次会议是深入学习贯彻落实市公司2009年营销工作会议精神，总结成绩，分析形势，研究部署公司2009年电力营销工作的一次重要会议，会议开得很及时，短暂而高效。刚才，王总的报告总结了20*年营销工作取得的主要成绩、深入分析了当前营销工作面临的形势，明确提出了2009年营销工作的思路，对*年的主要工作进行了安排。市公司领导也作了重要讲话，对我们的工作提出了希望和要求。相关单位和科室作了专题发言，对2009年工作要点作了说明。会议还表彰了20*年度营销工作先进单位和个人；各基层单位也都签订了营销目标责任书。会议的成功召开，对于我们全面落实市公司营销工作会议精神，实现公司年度经营目标，保证和促进企业的改革、发展、稳定和各项目标任务的完成，必将产生积极的作用。

二、会议的主要收获

（一）总结了成绩，坚定了信心。

20*年公司营销战线广大干部职工紧紧围绕公司“1281”的年度奋斗目标，克难奋进，团结拼搏，使得公司的各项营销指标得到了优化和提升，营销工作呈现又快又好的发展态势。营销指标再创历史新高，经营质效取得一定进步，营销精细化管理全面展开，营销基础管理进一步加强，各项重点工作稳步推进，优质服务明显改善。这些成绩的取得离不开各级领导的关心和支持，更是营销战线广大干部职工辛勤劳动的结果。这些成绩的取得为确保*区经济社会发展和人民群众生活水平提高作出了积极的贡献，同时也坚定了我们搞好2009年营销工作的信心。

（二）认清了形势，提高了认识。

会议充分肯定了20*年营销工作的成绩，在全面总结工作经验的同时，还认真分析了当前公司营销工作所面临的形势。一是营销指标压力较大。二是营销基础管理有待进一步加强。三是营销队伍整体素质还有待提高。报告对当前营销工作形势的分析使大家在看到成绩同时，更清醒地认识到当前营销工作中存在的困难和问题，增强了全体干部职工在2009年搞好营销工作的紧迫感和责任感。

（三）明确了目标，指明了方向。

针对当前面临的形势和任务，王总的报告明确了2009年营销工作思路，提出了当前和今后一个时期营销工作的目标，即认真贯彻落实市公司营销会议和公司2009年工作会议精神，以营销精益化管理为主线，通过抓基础管理、抓过程管理、抓规范管理，促进效益提升，深入推进营销基础管理和营销标准化管理工作，不断提高营销管理和优质服务水平，创营销优良业绩，全面完成2009年的营销工作目标任务。在报告中王总对下一步工作重点作了具体安排,思路很清晰,措施很得力,这对于促进公司营销工作在新的一年里再上新台阶具有非常积极的意义，为今后的营销工作的开展指明了方向。

(四)布置了措施，突出了重点。

王总的报告，紧紧围绕公司“12331”年度总体工作目标，提出了2009年营销工作的总体工作思路，确定了2009年营销工作将以精益化管理为主线，着力于抓基础、抓过程、抓规范,重点搞好十项工作：即加大增供扩销力度，确保电量的稳步增长;严格执行电价政策，确保均价合理上扬;加强电费回收风险控制，切实保障经营成果;突出线损管理工作，努力实现降损增效;加强营销分析和考核，促进营销指标全面完成;推行营销精益化管理，提升营销整体管理水平;加强营销基础管理，提高营销工作质效;推进营销标准化管理，全面规范营销作业;创新优质服务举措，树立企业良好形象;加强营销队伍建设，提高员工综合素质。十项新措施的提出使得我们2009年的营销工作思路更清晰，重点更加突出，实际工作中更具可操作性，这对于公司*年的营销工作的开展具有十分重要的意义。

三、贯彻落实会议精神的几点意见

今年的营销工作任务艰巨，责任重大。在以后的工作，我们营销战线的干部职工，要以崭新的精神风貌，过硬的工作作风，顽强的拼搏精神，扎扎实实抓好各项工作的管理。

(一)贯彻会议精神。当前公司的营销工作存在的一个重要问题是员工的市场开拓意识和业务水平有待提高，会后各单位要认真组织员工学习会议报告和下发的十五个管理办法和制度，对于会议精神要入脑入心并迅速地贯彻到实际工作中去。要结合会议精神,大力开展各类营销培训及竞赛活动，在培训及活动的形式、实效上下功夫，力争在员工开拓意识和业务技能上有较大的提高。

（二）抓好过程管理。各单位要认真贯彻此次会议精神，围绕企业管理创新工作，按照营销工作*年重点安排，对照此次下发的15个制度和办法，加快对失效、过期制度和办法的清理，加快对突出、急需解决问题的整改进度；要进一步理顺明确上下、左右、内外的工作关系，完善工作机制，强化工作流程的执行；要加快抄核收等控管体系建设进度，合理调整营销系统管理权限；要进一步加强内稽外查力度，强化问题闭环管理，实现对营销行为的全过程监管。

（三）规范营业行为。要大力推行制度管人、标准管事的理念，严格执行下发的十五个制度和办法，进一步规范营业行为，强化内部协调，完善内部流程的传递手续，抓好关键环节的控制点，抓好管理和执行的协调配合；要建立和完善营销工作质量评价体系，制定工作行为量化标准；要积极探索有效的考核模式，加大对营销工作质量的考核力度，用制度和标准来规范营销行为，用指标来考核工作质量；要加大考核结果的兑现力度，通过经济手段来引导员工进一步规范工作行为，提高服务质量。

第7篇：全员营销心得体会范文

营销观念的现状。移动通信行业的营销理念还是掺杂有较多的推销成分，没有形成系统的营销理念，对消费者的行为学法研究，没有较好的去完善情报信息系统，渠道整合和营销组织整合的环节还比较薄弱，市场规划缺乏战略性的眼光，对促销活动不加以事后分析，也没有形成统一的服务市场。

移动通信的市场营销管理现状。总的来说，我国移动通信的发展呈现出良好的态势，其市场营销渠道涉及到的面比较宽广，同时也向纵深方向发展，比如除了自办的营业厅外，还发展了代办点、专营店、代销商等多种渠道形式，取得了很高的市场知名度。近些年，由于国家的扶持，联通公司很快追上来，与移动公司分半壁江山，移动通信应意识到当前占有的市场不意味着完全占有了市场，还必须开拓发展新市场，完善企业的市场营销管理体系，才能增强市场竞争力。

移动通信营销渠道现状。移动通信的移动渠道主要有自有渠道和社会渠道两种，自有渠道主要是移动企业将产品直接转移给客户，企业自己来组织管理，这样便于及时了解市场，节约成本，控制价格，提供优质的服务，如营业厅、呼叫中心、网上营业厅、大客户经理等。社会渠道主要是通过合作、、经销的方式协助移动公司销售产品并获得相应的报酬，社会渠道的销售方式往往为移动企业提供高于自营销售所得的利润。但两种销售渠道都存在一定的问题，由于商的增多，自有营业厅更注重向形象、服务窗口转型，使得销售功能弱化；新建立的网络营销方式没有长远的规划和部署，网络营销的推广和宣传还不够；电话营销的宣传也不够，广大客户还不能广泛接受电话购买产品。营销人员的素质已不能满足客户的需求，一些基层的公司员工专业素质和服务水平都不高，不能为高端客户和企业客户提供相应的服务，企业对一线营销人员的薪酬待遇不够好，使得员工流动大。另外，对社会渠道的管理和评价投入过少，导致社会渠道出现违规、窜货等现象发生，社会渠道的合作忠诚度需要进一步提高。

转变观念，实行全员营销的策略。移动通信业要转变以往的推销色彩，将营销纳入战略阶段，树立市场营销为核心的理念，使全体员工都参与进来，形成整体性的营销主体，建立整体性的营销手段。把产品开发、技术改造、生产管理、资本运营等工作都统一到市场上来，其中市场营销部门是中心，其他环节都为市场营销部门提供服务和帮助。另外，全员营销必须提高员工的整体素质，员工要不断加强学习和培训，熟知精通自己分管的业务，全面了解整个移动通信的整个业务，同时还要加强技术支持，提高服务水平和技术层次。通过综合协调各种形式来加强传播，使不通途径传递的产品信息一致，从而有效了解客户的需求。

合理利用价格手段。商界在一定情况下惯用价格大战来作为营销手段，但如果过分利用或滥用价格手段会导致恶性循环。但价格大战在一定程度上能起到优胜劣汰的作用，促使市场重新配置资源，从而加强企业抵抗风险的能力，因此，移动企业要根据实际情况，有针对性的进行价格营销，但价格一定有个限度，不能一降再降，造成顾客一味的等待心理，在一定程度上影响了企业形象，造成不好的反映。

差异化的营销策略。移动通信企业要加强对客户的了解，深入分析客户的需求，根据不同客户的不同需求采取差异化的营销办法来满足客户的需求，这是基于客户的需求而实行的营销策略。移动通信企业有实行差异化营销的优势，首先其先进的网络为准确分析消费者的需求提供了技术保证，移动通信企业充分利用这些信息就能了解到客户的潜在需求，有利于制定有针对性的营销方案。除了利用自身和社会渠道进行营销推广外，更重要的是要创新产品，实行差别话营销和服务，提高顾客的满意度。比如根据客户群体不同的特点和需求来提供服务，或者根据年龄层次的不同来实行差异化服务，这是运营商最好的选择，还可以根据付费方式或选择的业务功能的不同进行差异化营销。

第8篇：全员营销心得体会范文

今天我们聚集在一起召开员工大会和演讲活动，大家想想，我们为什么会聚到一起？因为这是一个企业，我们来到企业工作。而企业是什么？简单来说，企业就是一群人聚到了一起，贡献自己的价值，为一个共同的目标奋斗，不断推进企业的发展和进步，获得利润，实现员工与企业的共嬴。

利润从哪里来？从产品中来？我们传统的销售为企业生产产品，通过推销、促销的方式来销售产品，从而创造利润。但随着市场的竞争，市场的发展，客户的需求也在不断的变化中。有了优质的产品还不够，产品再好，你酒香也还是怕巷子深的。要获得市场的肯定，获得客户的认同，就必须提供好的服务，满足客户的需求，以销定产产销结合，让客户满意，通过顾客的满意创造利润。谁能让客户满意？我们每一个人！所以我们倡导全员营销！

如同我刚才所讲到的，随着市场竞争日趋激烈及市场需求的不断变化，我们需要全员营销。同时随着公司的不断发展，从刚开始公司成立初期的以开拓市场，营销为主要职能到公司不断发展进入规模化运作，营销观念融入其中，顾客处于支配地位再到顾客成为核心，成为共同的对象，营销逐步转化为综合职能，营销与其余部门是相互协作的关系。而这也是我们公司的发展趋势。随着公司的发展，全员营销也是必然的。

另外不知道大家有没有听说过关于营销的1-3-11原则，在这里和大家共同分享一下。营销中有一个1-3-11的原则，即保持顾客的关键是使顾客满意，一个满意的顾客会：1、再次购买；2、较少注意竞争的品牌和广告；3、购买公司新加入产品的其他产品；4、向至少3个人说公司的好话。与之相反，一个不满意的顾客会对11个人抱怨所买到的产品。全员营销我们能做什么呢？我们要做好自己的工作，服务好周围的每一个客户，不要因为自己一个人的言行举止影响到11个人抱怨公司、抱怨公司的产品。我们要让自己成为一个让客户可以至少向3个人说公司的好话的人，让客户不会去对11个人抱怨我们公司，抱怨我们公司的产品。所以我们需要全员营销。

那么什么是全员营销呢？全员营销的主要含义为：人人营销；事事营销；时时营销；处处营销；内部营销；外部营销。

人人营销也就是说企业中的每个人，都要有“营销意识”，都有“服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客户服务，包括内部客户和外部客户。事事营销即我们要把每件事情，都与营销联系起来，每件事情，都力争对营销起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵魂。时时营销则是指我们在任何时间，都要想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都做一些力所能及的有利于营销的事。处处营销也就是我们大家去任何地方，都想着营销，思考营销，都能根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到脑海之中，成为我们的潜意识。内部营销即在企业内部，要利用一切事件、一切机会、一切场合、一切可能持续宣传企业文化，持续宣传“服务意识”、“营销理念”，加强沟通。就如我们本次举行的全员营销演讲比赛和我现在所做的，也就是加强公司的内部营销。我们本月完成的工业园基地各部门相关标识的制作也都是在做内部营销。外部营销则是我们工作人员面对外界，都要积极宣传公司的形象、公司的产品和服务，宣传文化，宣传企业。

那么各部门都能为营销做什么呢？比如生产部和质保部以最快的速度，保质保量做好生产；营业部以最好的服务和引导做好开票发货工作和客户接待工作，这些都是为营销服务；技质中心积极研发、引进、改善合适的产品，积极解决客户的难题，积极配合生产和营销的工作，也是营销；营销中心，更是需要积极“寻找潜客户，转化准客户，培养新客户，维护老客户，复活旧客户”，积极为客户服务，积极创造“客户好感”，都是营销。行政后勤人员，积极做好自己的本职工作，积极从正面影响客户，都是营销活动。

而我所在的部门又与全员营销有什么关系呢？我所在的部门能为全员营销做些什么呢？大家都知道，无论企业间的产品质量竞争，还是销售市场的竞争，其背后都是人的竞争。有个故事说，一位母亲让自己年幼的儿子拼一幅世界地图，没想到儿子的速度快得让人吃惊。母亲后来发现，原来世界地图的背面是一个人的照片。故事很简单，寓意却很深刻：“人对了，世界就对了”。

第9篇：全员营销心得体会范文

20世纪80年代初我国步入市场经济，市场营销也开始了新的时代。三十多年风雨，我国营销思维从借鉴到创新，营销队伍从无到有，营销方式从平面到立体，市场营销从萌芽已经进入成熟，我国市场也进入了一个“营销时代”。反思三十多年营销史，营销促进了我国经济的发展和企业的壮大；同时，在这个营销繁荣的时代，消费者对产品的怀疑度却越来越高，“被营销”现象越来越严重。

一、我国市场营销的误区

在这个营销的时代，营销已经无处不在、无所不在，企业对营销越来越重视，连政府也开始了国家营销。但我国企业在营销过程中存在着一系列误区，成为了我国企业发展的阻碍。

（一）重技巧轻理论

我国拥有人数众多的营销人员队伍，纵观营销员手中拿的和书店里摆放的营销书籍，发现多是介绍营销技巧性的书籍；营销培训也是介绍如何锻炼口才、如何分析消费者的心理弱点、利用各种手法让消费者购买。我们可能知道营销的4p、4s、4c理论，知道绿色营销、服务营销、网络营销等营销模式，但在营销中可能从来没有人去认真思考消费者真正的需要和营销的真正目的。

（二）重竞争轻合作

360与腾讯之争、价格战等让我们看到了“商场如战场”。“战争”带来的是什么？是两败俱伤，是资源的浪费，是企业的同质化。很多企业每年投入大量的营销费用，销量增长较快，可是利润率却越来越低，企业未来发展的核心竞争力反而丧失了。纵观我国的家电、it、汽车等行业，多年的竞争，成就了一大批知名国内营销团队和行业的发展，但核心技术却越受制于国外。

（三）重概念轻实质

现在是一个创新的时代，云计算、3d、互联、钛光、负离子……。一个好的营销点子和新概念，能够挽救一个企业甚至行业。企业从这些新概念中实现了产品的升级换代和利润的提高，消费者为这些新概念付出了更多的金钱，但消费者获得了多少真正的实用价值？

（四）重利润轻责任

企业面临激烈的市场竞争，营销费用的增长速度远高于销售额的增长。为了获取最大的利润，企业只有降低生产成本。双汇的“瘦肉精”、三鹿的“三聚氰胺”相继出现就不足为奇了。营销人员为了完成自己的业绩，不管是什么产品，都要营销出去。所以，我们的消费安全感越来越低，一不小心就陷入了营销陷阱之中。

（五）重促销轻品质

全方位的广告、无处不在的推销人员、各种吸引眼球的娱乐营销策划形成了我们营销时代的主要特征；提高关注度和知名度成为企业营销的主要目的；创建品牌成为企业营销的重要工作。我国很多企业都要求营销策划团队在短时期创建自己的品牌，甚至成为名牌，其目的是在短期内增加销量，并获得品牌溢价。而实际上真正的名牌是通过长期市场积累，与消费群体形成理念的共识而形成的，品牌给消费者的应是长期的品质保障。因此，虽然通过促销、品牌建设成就了一批企业，如原来的秦池、步步高，现在的哈药、娃哈哈等，但是很多企业甚至知名企业的“质量门”、“安全门”等事件却层出不穷。

（六）重短期轻长期

“山寨”现象让我们看到了营销的力量。现在因模块化、集成化技术的发展和应用，带来生产技术门槛越来越低，技术、生产不是关键，营销成为“山寨”企业的生存根本。大浪淘沙，只看到一批批“山寨”企业“城头更换大王旗”，成为“游击队”，却没有成长为“正规军”式的大型、创新型领先企业。所以，光靠营销只能满足企业短期利润的获取，不可能支撑企业的长远发展。

目前，企业营销误区存在的主要原因是各企业还是以保证企业生存，获取最大利润为目标。其实，这应是小型企业在市场经济初期所采用的。我国经济经过三十多年的高速发展，现在已经进入了一个新的经济阶段，经济总量居世界第二、市场容量不断扩大、消费需求更为多样化和个性化、消费者越来越理性。如果我们还是采用原有的以追逐企业自身利润为主的粗放式营销，将阻碍我国经济的转型，我国的企业只能做大不可能做强。所以，现在我们要转变营销观念，从经济的实质去寻找营销的本源，思考什么是真正的营销，从而实现营销更好的为经济发展和企业发展服务。

二、市场营销的本源

营销是为了什么？是为了去获取最大利润吗？首先我们要了解我们研究经济、办企业是为了什么。人的欲望和需求是无穷的，而我们的资源是有限的，如何用有限的资源来满足无限的需求，这就是我们研究经济的目的。要解决这个问题，只有通过企业生产，使用最小的资源，生产出最多的能满足消费者需要的产品，即生产效率的最大化。营销是为经济服务、为企业和社会发展服务，从而营销的真正目的也就是要通过营销，以最小的代价，使消费者获得能满足自身需要的产品，实现资源的最大化利用，即实现“有效营销”，这就是营销的本源。所以，真正的市场营销应该具有如下特征。

（一）营销的有效性

要实现消费者、企业、社会三者有效性的结合。第一，消费者的有效是通过营销消费者获得的是真正体现自身需求价值的产品，即物有所值；第二，企业的有效是通过营销企业能获得正常利润，能实现企业的长远期发展；第三，社会的有效是在营销过程中使用的资源是最小的，有利于社会的未来发展。

（二）营销的责任性

企业和营销人员在营销过程中要以自己对消费者和社会所承担的责任为核心。营销人员不是单纯的企业产品推销者，应是企业和消费者之间的桥梁。现在市场营销是以为企业创造最大的利润为核心，而正确的营销应以为消费者创造价值和为社会资源的最有效利用为核心。营销人员应了解消费者的需求，并促使企业通过研发和生产来满足这种需求。营销人员不应是利润的创造者，而应是价值的维护者。

（三）营销的公正性

通过建立公平、公开的营销方式，实现企业和消费者之间的相互信任。信任是营销的基石，如果企业真正能为消费者着想，获得了消费者的信任，就可不需要太多的宣传广告。可以说，现在的营销是以促销为主要手段，就是缺乏信任的表现。消费者信任的形成，需要实现营销的公平和公开。营销的公平是要以消费者的价值为中心，专业消费者和非专业消费者一个样，而不是像现在一样，到处存在“价格陷阱”；营销的公开是以消费者利益为中心，实现明明白白消费，而不是像现在市场一样，油是地沟油、胶囊是皮革，消费者是处在黑幕中。营销构建的应是一个消费者放心消费的市场环境。

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三、实现营销回归的路径

消费者的需求和社会的发展进步需要营销的回归，但在目前完全以逐利为核心的市场环境下，短期性行为的快速营销是不可避免的。而且营销是整个社会运行的一个组成部分，受多个因素的影响和制约，所以仅依靠企业和营销人员的自律来实现营销的回归是不现实的。营销的回归应以顶层的正确营销理念为核心，企业盈利模式转变为中心，专业化的营销队伍建设为重心，通过营销实现消费者、营销人员、企业、社会的共赢。

（一）培养和研究正确的营销理念

只有正确的营销理念，才有正确的营销行为，所以树立正确的营销理念是营销回归的核心。目前在各大专院校营销专业和对各企业营销人员的培养中，都是以追求企业利润最大化为目标，以快速营销为手段，以促销为重心，所以是以技巧营销为主。正确的营销应是以企业价值最大化为目标，以消费者价值为重心，以信任营销为主，构建以获取企业合理利润、保证企业长远发展、实现有效营销的营销体系。其实，在企业的实践中，一个真正好的产品不是靠宣传出来的，而是长期的使用和信任积累出来的。

目前我国对营销的研究主要是借鉴国外的营销理论。国外的营销理论是以规范的市场营销环境为基础，而我国目前是处于市场经济初级阶段，所以就出现了有些外资企业在本国不可能出现的损害消费者的营销行为。现在我国的营销应首先研究如何构建规范的市场营销环境和建立正确的营销理念，只有顶层的营销构建好了，才会有企业正确的营销行为。

（二）构建以技术为核心的企业盈利模式

目前很多企业销售收入增加了，但处于微利状态。从财务角度，营销的成本是计入销售费用。我国很多企业的盈利模式是以营销为核心，通过增加营销费用，来增加销售收入。但在激烈的市场竞争下，大幅度提高价格是不可能，所以营销的目的是为了增加销量，但因销售费用增长较快，在企业财务报表上出现了利润增长率是低于销售增长率的。甚至有的企业为了获取利润，在不能减少营销费用的情况下，只有减低生产成本。这样造成我国企业处于一种营销会死，但不营销会死的得更快的怪圈，从而使企业的生存和发展受到阻碍。

从盈利角度看，营销的目标应是减少企业的营销成本。按照营销的4p理论（产品、价格、渠道、促销），有了符合消费者的产品、合理的价格、快捷的渠道，可大幅度减少促销费用。企业营销队伍的主要工作不是促销，而是市场和消费者研究，为产品的研发、价格制定、渠道构建提供决策依据。构建以技术和产品为核心的企业盈利模式，是走出营销怪圈，保证企业长远发展的有效途径。

（三）加强营销法规和制度的建设

市场经济初级阶段的一个主要表现是法律不建全，很多营销方式无法可依、有法不依。如有些食品添加剂虽然有害但不是法律明文禁止的。在逐利时代，完全靠企业和营销人员自律是不可能的。营销立法的目的是建立一个公开、公平、公正、安全的营销环境，明确企业、营销人员、消费者、政府的权利和责任。

营销立法不是单纯的如消费者保护法、直销法等专门规范某类营销行为的法规，而是包括构建社会营销法律环境的整个法律体系和执法体系。目前我国营销立法还存在非系统性、立法不全、更新不快、国家责任不明、消费者弱势等问题。