促销案例精选(九篇)

第1篇：促销案例范文

2002年11月22日，深圳铭可达家电中心对外宣布1000多款家电进行超低价抛售活动，其中收音机0元销售，空调1元销售，手机9元1部。消息一经公布，在社会上掀起轩然大波，深圳消费者连夜蜂拥而至。

到当晚9时，现场排队的消费者就达到了200多人，其中不乏从关外赶来的消费者。到凌晨1时以后，到场的消费者达到高峰，商场门口估计排队者已达到上千人。其中还有两个消费者特地抱了一床被子赶到，可谓做足了“准备工作”。

到23日上午9时，铭可达家电中心门前汇集的消费者已是黑压压一片，初步估计多达5000人。10时30分左右，眼看局势难以控制，有关方面迅速调集100多名防暴警察和600多名保安员赶到现场，迅速将现场消费者隔开。同时决定停止此次活动。在商场广播宣布停止此次活动后，群情再次激愤。“商场怎么能如此不负责任？”“怎么能说取消就取消，一定要给个说法！”各种抱怨声四起，有消费者甚至冲击大门。

与此相似的还有南京某鞋城原计划从2002年11月8日至20日连续10天搞“一元鞋”活动。每天限售100双，结果才实施了三天，就被有关部门勒令停止。此次活动中，应该说该鞋城大大地提升了知名度。在活动首日就有200多人在凌晨5时就赶去排队，次日和第三日更是猛增至500人和1000人，而且时间是越来越提前，一些家住浦口、大厂的市民也大老远的赶去排队。据国家有关法律规定，可能会聚集千人以上的促销活动，特别是在户外、闹市区或交通要道等处举行的促销活动，应采取相应的安全措施，并上报公安部门批准。因此该鞋城的促销活动因为违反了这一条款而被叫停。

相似的片面追求轰动效果的促销还很多，这类促销活动由于有诱人的低价，再加上事前大量的广告宣传，使得许多消费者为了得到广告中的特价商品而花费大量的精力去购买。但是，一个企业和品牌成功应该有两个必备的因素：知名度和美誉度。从知名度来看，这类促销活动是很成功的。但从美誉度来看，该类策划显然是不成功的。首先由于是限量销售，必定有大量没买到特价商品的消费者。得到满足的只是一小部分，大部分人是乘兴而来，败兴而归，造成了负面影响。其次，由于参与活动的大多数是一些老人及低收入人群，而且产品质量也不能保证，很难提升企业形象及吸引目标顾客的参与，只能赚得临时的“人气”。第三，由于策划考虑欠周，这类促销活动很容易被临时取消，如上述两例。这样商(厂)家对消费者的承诺不能兑现，使得商(厂)家的诚信度大打折扣，以后再开展促销活动将很难吸引消费者的参与。 二、虚假宣传　赔了夫人又折兵

前一段时间，多家电视台轮番播出一则广告：一封展开的信，纯真的童音在朗诵：“巩俐阿姨，你寄给我们希望小学的‘盖中盖’口服液，现在同学们都在喝……”画面上巩俐在捧读孩子们的感谢信。广告播出后，立即在全国掀起轩然大波。在本广告中，盖中盖请名人做广告，很显然进一步提升了知名度，但为什么此事被吵得纷纷扬扬呢？主要原因是因为希望工程是一项十分神圣的事业，借此进行商业炒作是很容易受到多方责难的。更因为巩俐向希望小学赠送口服液这件事是假的，是属于一次营销策划行为，是十足的商业炒作。退一步讲，即使巩俐确实向希望小学赠送了一些口服液，对制药厂来说也无多大意义。这样的行为应该当作一项公益行为来策划。当作商业行为来运作就会与公益行为产生冲突，一旦到了这一地步，美誉度将会大打折扣，而美誉度是企业立足市场的根本。哈药六厂本来已经有了很高的知名度，但经过希望工程事件之后，由巨额广告费堆积出来的知名度可能会变成负面的知名度。

还有2002年11月28日上午，湖南省卫生监督所的执法人员先后来到长沙多家药材公司仓库，将脑白金几家主要经销商库存的所有产品一一造表登记，并打上封条封存，禁止销售。已经摆上商店或者药店柜台的产品，也要一律撤货封存。原来湖南省卫生监督所在早先进行的抽检中，发现脑白金胶囊、口服液在卫生部批准的产品说明上，擅自增加了“增强精力、排除毒素”的字样；并将适宜人群的年龄要求从中老年人改为30岁以上人群，对食用量和使用方法也进行了较大改动，这些做法都严重违反了卫生部保健食品管理办法(摘自新华网)。

名噪一时的保健食品“脑白金”，为吸引消费者，促进销售，擅自改动卫生部批准的产品说明。导致在湖南被全面查封，给厂商都带来较大的损失。这种行为的负面影响是长远的，该企业再推出新品、再进行广告宣传的时候，恐怕众多的消费者都要对其真实性大打折扣的。

宣传欺诈还有新的形式，如在2002年6月24日，淄博某商厦门前挂起大幅广告：“迎奥运，康×总经理签名售机”。一些工作人员忙着向行人散发着宣传材料，说是持“总经理”签名卡的消费者在本店电、手机可享受优惠价格。只见那名康ד总经理”，对排队购机的人流从容不迫潇洒地挥笔签名。现场气氛十分轰动火爆。

当地工商部门得知此事，前去调查，发现签名售机者并非大名鼎鼎的康×总经理陈×荣，而是一个叫陈×江的人，其身份据说是负责这一片的总管，圈内人士在酒桌上戏称他为“康×总经理”。真相大白，受骗消费者对这种欺骗行为极为愤怒，纷纷要求退货。

综观以上企业行为，皆是因为策划者在考虑方案的时候，为了增加知名度，促进销售。而不顾事实，甘冒天下之大不韪，想出欺骗消费者的丑行!这种非理性的策划，虽可得逞一时，但最终受损害最重的，还是经营者自己。一个靠虚假宣传去面对消费者的企业又怎么可能长久地立于市场之中呢? 三、盲目乐观 促销酿苦果

Maytag公司最初以农用机械的生产而著称，后来，该公司逐渐涉猎家电行业，但其缺乏对欧洲大陆市场的占有率，于是，为了扩大公司的国际业务，该公司于50年代收购了一家以生产吸尘器为主的芝加哥太平洋公司。通过这次收购Maytag成为美国第三大家电制造商。虽然，Maytag业务领域有所扩大，但没有真正进入欧洲市场，因为芝加哥太平洋公司的主流产品Hoover牌吸尘器只在英格兰和澳洲很畅销，在欧洲大陆成绩几乎为零，而更令Maytag没有预料到的是，这个成绩平平的Hoover子公司，在1992年却以一次致命的促销活动几乎断送了整个公司前程。

1992年8月，Hoover有限公司公布了一项促销活动，具体内容是：凡居住在英格兰的任何一位公民，只要在5个月内购买了价值超过100英镑的Hoover产品即可获得两张前往欧洲指定地点旅游的免费往返机票；购物金额若超过350英镑，可以得到两张去纽约的免费往返机票。

这样的促销诱惑力是相当惊人的，因为它提供了比购买物品更高值的优惠条件。那么Hoover公司怎么敢以这种促销手段来促销呢？

Hoover考虑这一促销计划是有因可循的，首先，Hoover与两家旅行社共同组织策划这项活动，旅游公司提供的免费机票可以从Hoover产品提升的销售额中获得的折扣来进行弥补，而且，旅行社另一个重要条件是Hoover公司此次促销活动中的受益者必须接受旅行社安排的旅店出租车以及保险业务。这是一项很好的双赢计划，但制定的结果往往不像制定者们计划的那样。

由于旅行机票的价值超过了他们购买Hoover产品的所需的费用，于是自然引发了一场抢购狂潮，参加此项活动的顾客高达50多万人。这个促销计划展开到一半时，Hoover公司面临巨大的困境。因为达到要求的旅客高达20多万人，期待着Hoover公司承诺的兑现，这一人数显然大大超过了Hoover公司在做此项促销预算时的预计。大量待复的信件甚至造成了公司回复信件的困难，一拖再拖的回馈反应令消费者在长期的等待中渐生出不满，严重威胁到公司的生存。

更令Hoover公司头疼的是，许多顾客不愿与Hoover公司签订协议，顾客有高度的自主性，他们不信任旅行社，而更愿意自己挑选自己满意的旅行公司。于是，Hoover公司不可能再把旅行费用中的回扣一项填补购买机票的费用。

这糟糕的结果是Hoover公司所没有预料到的，为了息事宁人，承兑自己的许诺，母公司Maytag不得不派出一个工作组前往英国，花费了3000万美元的资金来解决这个问题。

而这件事的直接后果就是：Maytag公司逐年下跌的营业收入，恶劣的不诚实的公众形象，以及欧洲大陆市场对其的排挤。

从这个案例中我们可以看出，首先策划一个方案，要对其投入与产出进行科学周密的预测，要对消费者进行相关的市场调研，不能靠想像来搞策划，任何一个策划，都有良好的结果需求，但是，在事实的运作中，往往事态的发展不会根据策划者安排的结果来进行。 其次在促销过程一旦出现紧急事件亟待处理，必须以企业形象为重，要不惜一切代价，组织有协调能力的公关人员进行调解与补救。

第三在广告宣传中，要对消费者如实而详细地列出想要接受优惠必须付出的条件以及必须遵守的约束。这样可以避免消费者对策划活动的误解，减少公司不必要的损失。 四、促销赠品 免费并非免责

随着市场竞争的加剧，买赠活动已成为时下流行的促销手段。消费者在众多的赠品诱惑下，也纷纷投入到这些活动中。可以说，买赠活动让利于消费者，是很有效的促销手段。但是，不少厂(商)家在对待赠品的问题上没有正确的认识，爱在赠品上做文章、打小算盘，缺乏必要的灵活性。殊不知，赠品并不是一赠就能了之的，赠品质量不仅要符合国家法律条文的规定，而且也是活动能否起作用的基础，赠品选择不慎，可能会影响到企业的生存和发展。因为赠品不仅代表了自身的信誉，而且是商业企业形象、质量的代表。与主商品和企业存在着一损俱损的生死关系。

第2篇：促销案例范文

提供顺应民情的赠品

2010虎年春节很特别:中国传统春节(大年初一)和西方情人节(2月14日)合二为一成为罕见的“春节情人节”,YG太阳能热水器认为应当在春节促销活动中既要体现春节家人团聚的喜庆气氛,还要为情人相聚增添一份浓浓的香甜和浪漫。

于是,YG太阳能热水器策划专家团队决定打“情感牌”,推出YG太阳能热水器“暖春”系列的两大活动:“年夜饭_YG太阳能热水器帮你办”和买YG太阳能热水器送年货。

《孙子兵法・兵势》云:“凡战者,以正合,以奇胜”,这就是人们常说的“守正出奇”策略。春节促销活动如何才能避免信息传递的多头、无序,杂乱,扰乱消费者视听,做到短时间内刺激人们消费的欲望和冲动?一般首先是媒体传播造势。这是信息传递与消费者沟通的传统方式,利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动内容。

最大众化的传播方式

然而春节前很多媒体都可能放假或传播档期已满,在众多促销声中难以突围。若是通过发单的方式,同样也来不及,毕竟制作和设计还需要一段时间。同样很多常规的方式不能在短时间完成,这样就可能就错过了绝佳机会。

因此选择最直接且快捷有效的传播方式是首要问题。

春运期间各车站旅客排队候车的景象蔚为壮观,这种世界罕见的人口大迁移场景最吸引人们眼球,也是绝佳传播机会。于是,YG太阳能热水器应势推出了品牌提升传播方案:YG太阳能热水器经销商义务为候车旅客提供帮助。在当地的汽车站、火车站等人流集中地方,撑起YG太阳能热水器公司的大伞或帐篷,打出 “YG太阳能热水器免费为您提供热水和咨询服务” 条幅,提供为客人指路、帮助找车等义务服务,并在合适位置悬挂“YG太阳能热水器欢迎您回家!”的巨型条幅。这样让过往的人们在寒冬里感受到家的期待与家的温暖。

为让春节促销活动达到最好效果,YG太阳能热水器推出了“恭喜发财,红包送来”的造势活动:YG太阳能热水器公司提供了特制的红包,在红包中装上YG太阳能热水器虎年祝福信和优惠券。在人口流动密集的地方,安排人员向过往行人免费发放红包。YG太阳能热水器实战专家对发放人员进行了专门培训,详细说明红包在春节的用途及优惠券的使用方法。告诉发放人员要重点瞄准消费群体,做到针对性地发放。

总经理“御驾亲征”吸引眼球

很多的销售人员和经销商发现,以前那些打遍天下无敌手的招数、套数、路数、点数,似乎已经不管用了。他们开始逐渐怀疑是否成功似乎越来遥远,动销似乎越来越难,成长更是越来越慢。YG太阳能热水器公司经销商和业务员中同样存在这样的思维,似乎我们能想到的方法别人都在用,走别人的老路子难以成功;而创新的方式好像难突破。

于是YG太阳能热水器公司总经理 “御驾亲征”,与将士们和实战营销专家一起到现场参战。总经理和大家一起并肩站在凛冽寒风中,向过往行人送去阳港太阳能“新年好,恭喜发财,送‘红包’来啦!”的祝愿,看到行人接到这份意外祝福和礼物时,脸上洋溢出快乐的微笑,大家心中有说不出的温暖。在浙江慈溪发单过程中,有位匆匆忙忙要赶车的消费者问“YG太阳能热水器是否在宁波有销售”时,马上告诉他每个红包里都有公司名片,可以很方便地在宁波找到YG太阳能热水器专卖。

同样,总经理亲自挂帅在福建厦门、广西桂林和柳州相继启动,都取得了不错效果。星星之火燃起燎原之势,聚集在春节的腊月28和29两天的活动开始爆发,呈现出供不应求的销售高潮。

借题发挥延伸红包影响力

浙江象山YG太阳能热水器经销商石经理是太阳能热水器行业的老人,经营太阳能10多年。他说目前市场已近饱和,以前一场促销活动可以卖出几十台热水器,而如今一般性的促销活动已难以吸引他们。石经理说,现在主要靠自己积累的近万名用户的口碑传播,自己就坐在店里等顾客上门,平均每天能卖出2台。另外石经理利用经营YG太阳能热水器积聚的资金投资餐饮行业,在自己专卖店对面开了一家餐厅。他在自己酒店里向来就餐的顾客免费发放红包,还在红包里夹带了自己的酒店优惠券,不仅宣传了YG太阳能热水器,同时也扩大了自己餐厅的名气,拿到红包的客人十分高兴。石经理还把赠红包活动予以延伸:过几天,地方的商界领袖联谊活动将在他的餐厅举行,可以免费发放红包让每个到场人员有意外惊喜。再加上赠送年夜饭活动他更有优势,买YG太阳能热水器在酒店吃年夜饭,更加有吸引力。

第3篇：促销案例范文

康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）的上市策划案，借助于竞品统一（编者注：统一品牌是台湾统一企业的产品品牌，也是顶新集团的产品品牌康师傅的最大竞争对手）。所布建好的通路，利用统一新品断货的契机，从各方面切入，一举占领各个市场。该案例的作者是1998～2000年顶新集团天津顶津食品有限公司的产品经理人，为促使康师傅清凉系列饮品成功上市，采取了一系列巧妙实用的营销战术，如“坎级促销”等。这些战术在传统的营销理论中虽没有详细介绍，但在营销实战中却被经常使用，这些内容，其实是本案例中最有价值的成分。另外，策划案中的一系列营销手法，如对延伸包装形象的分析，促销的构思等都非常值得市场一线的人员借鉴学习。请看本期“康师傅饮料新品上市策划案例”。

一背景

TP250和CAN340已成昨日黄花，PET是未来最流行和趋势化的包装形式，但是康师傅这种包装的吹瓶技术不过关，面临竞品统一旺销导致断货的契机，康师傅决定强推新品，抢占市场。

第4篇：促销案例范文

除了玩法的创新以外，模式的创新上也有非常大的突破，尤其是进口食品通过“直采直透”的模式，覆盖诸多海外的经典商品，带来更多用户认知和热点事件。其中“直采直透”模式指的是通过大的进口商在海外对某个品牌商品进行大批量采买，这样的采买可以大大降低传统进口分销模式叠加起来的成本，从而让利给消费者。比如蓝罐曲奇国内基本都是180多元的价格，但是通过直买模式也许只要35元左右，通过直采，可以大大减少供应链成本，直接打透价格。而同时这些经典商品能通过这个模式在天猫上买出非常多的数量。

而活动资源层面，天猫食品将全面与聚划算打通，进行联合，同时在手机淘宝、天猫客户端中有非常多的无线推广资源。

而整个酒水类目，针对即将到来的重要时节中秋节和年度销售旺季，今年的相关规划将是这样：

①中秋节酒水行业主打家庭送礼人群

今年与以往不同的是：今年酒水主打家庭送礼人群的需求。同时今年还会尝试“大额单品优惠券”的玩法，保护价格的同时，还能拉动用户的购买，提高转化率。

中秋节的活动对于酒水行业的意义其实很简单，中秋节是双十一之前的一次重要练兵，它决定了商家在双十一能不能爆发，也决定了商家下半年能不能“脱颖而出，占据有利位置”；对于酒水的商家来说，错过中秋节的好时机，就等于错过双十一，就等于错过双十二，就等于错过年货节…亲们，这么重要，中秋节你想怎么做？

②酒水主要类目中秋节主打的货品类型

·白酒：中秋节主打名优白酒系列。

目前从搜索的热词爬升榜已经能看出，用户对于名优白酒的需求已经开始集中体现出来，根据往年同期数据，用户开始对茅台、五粮液、剑南春、洋河、水井坊、郎酒、泸州老窖等名优品牌的酒需求量增大，所以今年这些品牌的线下经典款仍然是重点。而价格是非常有利的抓手，今年还对名优酒开通了“分期购”服务，来提高名优酒的购买转化率。除此之外，今年白酒行业会有新的“3大突破”——名优白酒天猫专供款、网络开发款和定制款、区域名酒爆发，这些酒会作为预售商品提前蓄水和累计爆款。

·葡萄酒

中秋节期间以两瓶的礼盒装和箱装为主打来满足送礼人群。主打品牌为拉菲/张裕/奔富/张裕/长城等；而众多的进口长尾葡萄酒则通过“多买多赠”的营销手段来撬动用户购买。另外，今年葡萄酒行业将在中秋节有重要的创新–“直采直透”模式，通过这次活动能将更多高性价比的直采葡萄酒带给用户，带给整个行业向前发展。

·啤酒

在中秋节啤酒会主打国内的线下经典品牌经典款和部分国外进口啤酒。主要以500ml箱装和5升桶装为主。进口啤酒产区主要集中在德国、比利时和荷兰。可以说今年世界杯期间拉动众多啤酒品牌的快速增长，而中秋节则是再次拉动的好机会。

·洋酒

主要以限量礼盒为主，推出符合节庆氛围的差异化、时尚化的商品。此外，主推符合目前主流年轻人口味与喜好的预调酒、威士忌等。天猫用户中的主力消费人群中，对于洋酒的需求也是越来越强烈，而到了送礼季尤其是对洋酒礼盒有很大需求。

·黄酒

从中秋节开始黄酒和白酒一样进入到旺季，中秋节过后还有马上到来的“大闸蟹”季会带动配酒黄酒的销量，商家可重点把握“家庭送礼”的商机。古越龙山、女儿红、会稽山等品牌会成为用户最受欢迎和关注的品牌。另外，除了给力的价格外，商家如果能提供更多附加值的赠品，那将会有脱颖而出的机会。

·饮料

进口优质矿泉水、进口和国产果汁将是今年主打的品类，同样是通过“直采”模式来快速撬动这个行业在天猫的影响力。另外，如何合理地提高饮料的客单价，从而达到物流成本的平衡，是饮料类商家需要重点关注的问题。

③参与卖家的要求：“好货”、“好价”、“好服务”

参与酒水类目中秋节促销活动的卖家应符合哪些门槛？只有符合类目招商规则，且DSR4.7以上的商家才有报名的机会。

卖家该如何应对这个重要节日的促销？商家需要从“货”、“服务”这两个方面进行准备，做好品类规划，其中包括品牌、商品布局、商品库存保证等。

这里面最重要的就是“货”。备货是否充足，货的重点品牌和店铺的优势商品是什么，是否符合用户在节日的需求，如何保证有竞争力的价格；另外很重要的就是要做好后端的服务保障，尤其是在客服和物流端，不要经过大促后，DSR评分全线飘绿，更不要出现影响用户购物体验的情况。这两个方面其实功夫在平时，如何建立合理的、适合自己店铺的货品结构，如何建立有效地物流体系来支撑日常和大促两种不同的物流需求，希望商家朋友们今年以服务为根本，切实做到“好货”、“好价”、“好服务”。

第5篇：促销案例范文

美国《读者文摘》是风靡世界的杂志，它的发行量在世界名列前茅，除了杂志办得好，有内容外，很重要的原因还在于它销售上很有创意。《读者文摘》的前身叫《智慧》，在它的发展历史上，有这么一个小故事，可见一斑。

一天，林肯来到华盛顿大街上，忽然发现在一家名为《智慧》的杂志社门前围满了人，于是他也好奇地靠了上去，发现在华丽的墙上竟然打了一个小洞，洞旁写着醒目的几个大字：“不许向里看。”然而，好奇心还是驱使人们争先恐后地向里观望。林肯也顺着小洞向里看，原来里面是用五彩缤纷的霓虹灯组成的一本《智慧》杂志广告画面，他觉得这份杂志很有创意。后来林肯看到《智慧》杂志不仅内容丰富，排版活泼，版式大方，装帧精致，封面设计新颖，印刷质量精美，也订了一份《智慧》杂志。一天他处理完公务后，顺手拿起一本新到的一期《智慧》翻阅起来，翻着翻着，突然发现这本杂志的中间几页没有裁开，他很是扫兴，便顺手将这本杂志丢在了一边。晚上，他躺在床上想看看书，突然想起了翻过的《智慧》杂志，越想越好奇，为什么杂志会出现这样的错误。突然使他联想起《智慧》杂志曾经搞的那次促销活动，林肯心中隐隐约约感到这里面一定有“名堂”。他便翻身下床，找到这本杂志，像一名侦探一样，小心翼翼用小刀裁开连页。几页连页中，其中有一页连页中内容竟然被纸糊住了。他想，被糊住的地方大概是印错了，但印错的内容到底是什么呢？他继续用小刀撬起了糊纸，下面竟写着这样的几个字：恭喜您，您用您的好奇心和接受新事物的能力获得了本刊一万美元的奖金……林肯对编辑部这种启发读者的智慧和好奇心的做法非常欣赏，便提笔给编辑部写了一封信。不久，林肯便接到了编辑部寄来的一万美元和回信，信中写道：总统先生：在我们这次故意印错的这500本杂志中，只有8个人从中获得了奖金，绝大多数人采取了寄回杂志社调换刊物的做法，看来你的确是位智者。这本杂志就是至今仍风靡世界的《读者文摘》。

现在，我们其他商品在销售上，也应该有这种好的创意，并且一次次地“打动人”，使各行各业，包括名流对我们的创意，非常敬佩。那么我们的销售就能赢得更多的消费者的心，我们的商品就会更加畅销。

第6篇：促销案例范文

新品促销活动方案【1】方案1： 错觉折价给顾客不一样的感觉

例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2： 一刻千金让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3： 超值一元舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4： 临界价格顾客的视觉错误

例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

方案5： 阶梯价格让顾客自动着急

例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”

这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 ：降价加打折给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元;但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

促销第二波：奖品诱惑不能少

方案7： 百分之百中奖把折扣换成奖品

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8： “摇钱树”摇出来的实惠

例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。

喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9： 箱箱有礼喝酒也能赢得礼物

例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

促销第三波：各种促销可以有

方案10 ：退款促销用时间积累出来的实惠

例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%;5年一退的，退款比例是75%;4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。

方案11： 自主定价强化推销的经营策略

例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

方案12： 超市购物卡累计出来的优惠

例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

促销第四波：给点折扣噻

方案13 ：账款规整让顾客看到实在的实惠

例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

方案14 ：多买多送变相折扣

例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15： 组合销售一次性的优惠

例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案16： 加量不加价给顾客更多一点

例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

新品促销活动方案【2】第一、 做活动，首先搞明白你的目的：卖货，多赚钱，这是最直接最现实的。

第二、 扩大影响力和知名度：让更多的人知道你。

第三、 引流：让更多人成为你的粉丝。

第四、树立品牌形象。

NO.1做活动，时机很重要比如即将到来的的双十一，就是做活动最佳的时机;平时我们也要在各种节假日做活动，甚至你创造出来一些时机!

NO.2活动策划

明确了活动的目的，时间也选好了，下面就是如何搞活动了。这里面有很多细节，需要考虑周全。不同的目的，要用不同的活动，来实现这个目的。想要卖货的，肯定是买赠!微商卖货要学会送：送，虚拟产品，送实物产品;送!送!送!最好是送出去的价值超过卖的产品的价值。

1.让你的客户感觉物超所值!

第7篇：促销案例范文

1.解释：为达成销售目标，鼓励经销商进货，针对所在区域市场的经销商采取奖励额度随完成量增加而“加速增加”的激励形式。一般累计提货额度越高，返利率越高。台阶返利促销一般可单独使用，也可与其他渠道促销形式结合使用，也可以渠道终端联动。

2.台阶返利的一般操作方式：

1)时间点选择：（台阶返利的促销时间选择，没有固定的时间点，下列只是常见的时间）

·元旦-春节：无论渠道还是终端，一般此时是销售旺季，比如家电、建材、服装等。市场是旺季，渠道必然大规模进货。另外下年尾也是厂家任务冲刺之时，对渠道促销理所当然。

·五一节、中秋节、国庆：市场销售旺季，促进渠道的进货

·周六、周日

·开业、试业

·周年庆、厂庆

·全年(或半年)任务冲刺时

·月末最后几天任务冲刺

·新品推广时：新品推广需要渠道与终端联动，新品推广结合渠道促销是最常见的事情

2)对象选择：渠道促销的对象主要选择企业的商或核心经销商。

3)典型组合方式：

·台阶返利与特价品（或老品、滞销品）捆绑:企业将经销商将享受到的台阶返利用老品、特价品或滞销品冲抵。即让经销商享受到了返点，亦消化了企业的老品或滞销品

·台阶返利与畅销品捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用新品冲抵。

·台阶返利与畅销型号或利润产品捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用利润型产品冲抵。

·台阶返利与实物捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用实物冲抵。实物可根据不同经销商的需求而不同。如小至广告物料、传真机，大至笔记本电脑、骄车等。

·台阶返利与福利促销捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利变成福利促销的形式冲抵。如旅游、出国考察、培训、MBA课程等。

·台阶返利与终端促销捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利变成对应等级的终端促销，使渠道的资源变成市场资源。终端促销的方式多种多样，如新品推广、终端标准化、导购员奖励金、区域广告投入、小区推广、联合促销推广、设计师奖励、现场秀等。渠道与终端联动的促销将是企业今后促销的主要方向之一。

·台阶返利与上述多种的混合：出于企业的各种目的，综合评估各种要素，将台阶返利与多种渠道促销方式捆绑。

3.台阶返利的优点：

·短期内快速完成销售额

·一般而言，经销商的积极性会随着返利率（返利率=返利/提货额）的升高，提货的积极性增加

·在经销商库存压力不大，多品牌经营的情况下，能快速占有经销商库存，使之主推广公司产品。

4.台阶返利的缺点：

·单纯的台阶返利，对市场的长治久安不利；

·如经销如库存较大，对其吸引力则不强

·频繁的促销易引起经销商疲惫，造成有促销天天有，不促不销，有促销也未必销的局面。

5.台阶返利的适用条件：

·短期内任务压力大，经销商库存吸纳能力强，且经销商对返利很看重的情况下可使用。

·在销售旺季鼓励经销商进进货时

·老品或呆滞品清仓时

·提高明星产品销售占比时

6.注意事项：

·根据各个细分品类设置不同的台阶返利

·了解市场与客户的需求

·了解客户的实力，将经销商分成不同的层级。使不同层级的经销商努力后可获取对应层级的台阶返利。避免经销商“举手可得”或“高不可攀”的结局。

·明确参与促销的产品范围，注意总量与单品的协调关系

·将信息及时至参与促销的经销商，做好经销商的宣导工作

·促销活动结束后，及时整理资料，做好经销商核销工作。

·促销进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货。

·注意客户为获取返利的低价及窜货行为

7.案例

案例一：

一：市场背景：

1.终端进货疲软;

2.现有终端客户，同时都在经营多个品牌。吸顶大灯在终端没有形成绝对的主推;

3.通过市场的调查与区域主管的深入沟通，对XX吸顶大灯进行如下的促销，可以达到对终端客户库存的提高，终端对XX吸顶大灯的主推；同时在经过两个月的无促销期后，本次渠道促销也会给终端的进货与销售增加活力。

二：促销目的：

1.理顺库存结构，提高客户库存量;

2.提高终端对XX大灯的销售积极性，促进XX灯具的整套销售。

三：促销对象：

XX办事处所属区域内的所有专卖店、专卖区

四：促销时间：3月

五：促销方式：

1.普通经销商

当月吸顶大灯销售任务完成情况(设为A)

当月促销返利点数

1万≤A

3%

2万≤A

4%

3万≤A

5%

4万≤A

6%

6万≤A

8%

完成本月家居任务110%的客户，该月吸顶大灯的返利则按相应点数，追加1%

2.二级

当月吸顶大灯销售任务完成情况(设为 A)

当月促销返利点数

5万≤A

3%

10万≤A

5%

30万≤A

6%

·本活动只考核当月终端客户的吸顶大灯的进货量（功率大于66w以上，含66w的吸顶灯），不再考核单品；

·返利以货抵的形式，在下月提货中兑现；

案例点评：

此案例可取之处有两点：

·将经销商划成不同的层级（二代与普通经销商），不同的经销商吸纳库存的能力不一样，获取的台阶返利不一样

·将台阶返利与主销型号（大规格灯）促销捆绑

案例二：

一：市场背景：

XX区域市场经过8月份的大市场调整，客户对于新的操作模式有不适应感，对市场操作有一定担忧。因此，希望通过市场操作手段来打击竞争品牌与提升客户信心。

二：促销目的：拉动终端销售

三：促销对象：所有经销商

四：促销时间：2007年9月1日至9月30日

五：促销主题：渠道奖励促销

六：促销方式：

客户单月任务（X）

进货量（Y）

奖励

X≥10万

Y≥X

X*3%+(Y-X)*6%

X≥5万

Y≥X

X*2.5%+(Y-X)*5%

X≤5万

Y≥X

X*2%+(Y-X)*4%

1.销量统计时间为2007年9月1日—2007年9月30日；

2.参与活动产品范围：除商照非D类外的所有XX产品。

3.此奖励以单月销量作为考核标准，当月整体任务须100%完成；

4.本次促销无名额限制，达到条件即可获奖。

5.活动进行期间所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货

6.凡参于本活动的终端都必须同时拥有XX全系列产品标准展示（商照非D类除外）。

7.如发现各终端，为获得奖励而发生违规和假进货等现象，将取消违规者活动参于权；

8.活动期间发生串货、乱价、恶意损毁XX产品等违反市场价格秩序协议者，取消参与资格并根据相关条款进行处罚。

9.奖励在公司结案后一个月内冲抵客户货款。

案例点评：

此案例可取之处设置了两个台阶返利，一个是针对基础任务的台阶返利，另一个是针对完成基础任务之后的超额部分的台阶返利。

应当注意的是，双重台阶返利虽然潜在的激励因素明显，但当经销商觉得“高不可攀”的时候，效果则不明显。所以，基础任务与超额任务设置要因地制宜，合理测算经销商的预期完成率（这需要办事处经理对市场的深入了解与全面掌握）当经销商库存较大或能力有限时，预期与实际就会产生较大的出入。一般来说，实际效果达到预期的80%以上，计划的准确率较高。反之较低。

案例三：XX办事处大灯销售提成

随着炎热夏天的临近，XX地区即将进入梅雨季节，家居装修和建材产品的销售也渐渐进入了一年中的淡季，为提升经销商的积极性促进市场的销售，办事处计划通过鼓励经销商销售吸顶大灯、光源类产品和D类产品，进而带动所有家居产品的销售，特制定6-7月份的渠道促销方案。

一、活动时间：2006年6月1日——2006年7月31日

二、活动对象：XX办事处区域范围内在家居照明专卖店/区经销商

三、活动方案

1、促销政策：根据当月的家居总量完成率确定次月返还比例，次月按终端月度吸顶大灯、光源类产品和D类产品的销量之和计提返利，具体政策见下表：

家居总量完成率

≥100%

≥110%

≥120%

返利比例（%）

2%

3%

6%

2、本返利政策由办事处财务核算并报公司审批后，根据当月家居总量完成率获得相应的返还比例，奖励次月吸顶大灯、光源类产品和D类产品销售量之和对应比例的返利，以货物形式返还；

3、本政策参照历年终端月度和年度实际销售制定，吸顶大灯的界定：功率为66W以上的吸顶灯系列产品；光源类产品的界定：节能灯、支架和卤素光源；

4、本次活动只针对家居渠道进货的产品；项目销售不计入此次返利活动销量(如遇家居、项目经销重叠客户，项目渠道进货计入销量但不计算返利)；

5、获奖终端每个月必须100%以上完成家居、光源产品、D类总体任务量；

6、本政策分单月考核，符合政策规定的终端均可按政策获取相应返利；

7、凡参与本活动的终端必须根据新品展示标准展示公司2007年的全部新品，并进行全系列吸顶大灯产品、光源类产品和D类产品的展示、陈列；

8、活动只针对家居照明的专卖店/区经销商，二级分单店销售根据政策规定进行严格考核，下线专卖店/区享有同等参与权（由二代如实统计其单品销售）；

9、活动进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货；

10、所有经销商应严格遵守公司各项规定，活动期间发生窜货、乱价、恶意诋毁欧普产品等违规行为者将取消活动参与权并根据相关条款进行处罚。

案例点评：

·此案例可取之处是将区域主推的单品融入台阶返利中，主推单品须100%的完成任务。

第8篇：促销案例范文

xx酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/年。 二、 餐饮目标任务： 万元/年。 三、 起止时间：自 年 月---- 年 月。 第二章 形势分析 一、 市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长?N酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长?N酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。 一、客源市场分为： （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。 （2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3） 新加坡：山海国旅 （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 天）、12月（31天）： A、每天团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 C、月平均开房率：90%即161间/日 D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 F、各月工作重点： 2002年1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002年3月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2002年4月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2001年11月、12月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： *2001年10月（31天）: A “十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：团：16320元，散：19040元 2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 3）7日，团队:散客=7:3 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：20.67万元 B 当月余下24日收入： 49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：70.1436万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节 （1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。 （2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 *2002年2月份(本月只有28天)： A 春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团:散=5:5 房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即175间/日 每日收入：团：15750元，散：24500元 2）1、6日， 团:散=6:4， 房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：92%即165间/日 每日收入：团：14850元，散：14520元 3） 7日，团:散=7:3 4） 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：23.6614万元 B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)， 预定比例：团：散=6:4， 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：66.9508万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强“三八节”活动促销。 *2002年5月份 （31天） A 五一黄金周，全部七天 i>2、3、4、5日，团:散=6：4， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：14490元，散：16744元 ⅱ>1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 ⅲ>7日，团:散=7:3 房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：11011元，散：6864元 iv>黄金周收入：19.1111万元 B 当月余下日24天收入：49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：68.5847万元 D、本月工作重点： 1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为 主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以 “父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天） 2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 2、平季：7、8月份 *A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 开房率：85%即152间/日 每日收入：团：9576元，散：7296元 二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元 A、 各月工作重点： 7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部 完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐 饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9月份 *A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70%即125间/日 每日收入：团：7000元，散：5625元 二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元 B、各月工作重点： *6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率： 86.065 % 每日可供租房数： 179间 计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日） 平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。 每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 5、会务设施和其它收入：18.5703万元 总计：万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源 （1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 （2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 （3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 （4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。 （5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司 （3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 （4） 建全制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房， 二、餐饮部 （1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 （2） 举办“美食节”，中西餐培训班。 （3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 （4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 （5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。） 三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 （2） 交通工具上的宣传： 如：飞机上的介绍和订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和订房业务。 （3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。 四、提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。 五、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。 六、增收节流、强化管理 1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等价格，堵塞销售漏洞。 2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。 3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。 4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。 第六章 激 励 方 案 A、销售部 1、 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。 2、 工资发放： 1） 总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒 店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给） 每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例?工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客销售代表房价提成奖励： （1） 每天散客开房数：按方案中标准执行。 （2） 散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1 元）当月兑现奖金。 （3） 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和 提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。 *以此给全部员工压力，也给动力。 5、 给旅行社计调团队用房倒扣： （1） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/ 间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率， 对计调部人员进行的公关）。 （2） 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部 按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数， 财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限 总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理） 6、 销售部编制：6人。 （1） 总监：1人。 （2） 助理：1人（负责旅行社团队业务）。 （3） 主管：2人（负责商务、会务散客）。 （4） 文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。 （5） 美工：1人。 7、 销售费用： 通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。 B、前厅部 1、 目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完 成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例 发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例?工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客高价房提成奖励： a) 每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分 50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。 b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务 和提成。 C、餐饮部 1、 目标考核指标：40万元/月。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按 酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务 比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例?工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 成本节约奖励： 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励， 其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。 说明： *提高散客房价、入住率，降低开房率。 *各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。 *餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。 XX大酒店 XXX年 XX 月 XX日

第9篇：促销案例范文

一、客房目标任务：万元/年。

二、餐饮目标任务：万元/年。

三、起止时间：自年月----年月。

第二章形势分析

一、市场形势

1、2008年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：

4、与本店竞争散客市场的有：

5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

3、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

第三章市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。

一、客源市场分为：

（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客-------首先长沙及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。

（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社：

（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

（2）马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

（3）新加坡：山海国旅

（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅

地接社：京润国旅

3、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

2008年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30

天）、12月（31天）：

A、每天团队与散客预定比例：6:4，

B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间

C、月平均开房率：90%即161间/日

D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元

E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元

F、各月工作重点：

2008年1月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

2008年3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

2008年4月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主

题进行餐、房组合销售。

（五月第二个星期天）

2001年11月、12月份：

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月

各黄金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A“十一”黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，

房价：团：160元/间，散：280元/间

开房率：95%即170间/日

每日收入：团：16320元，散：19040元

2）1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：13524元，散：10626元

3）7日，团队:散客=7:3

房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元

4）黄金周收入：20.67万元

B当月余下24日收入：49.4736万元，

预定比例：团：散=6:4

房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：70.1436万元

D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、

销售部完成制作圣诞菜单、

广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节

（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。

（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

*2008年2月份(本月只有28天)：

A春节黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团:散=5:5

房价：团：180元/间，散：280元/间

开房率：98%即175间/日

每日收入：团：15750元，散：24500元

2）1、6日，团:散=6:4，

房价：团：150元/间，散：220元/间

开房率：92%即165间/日

每日收入：团：14850元，散：14520元

3）7日，团:散=7:3

4）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元

4）黄金周收入：23.6614万元

B当月余下日收入：43.2894万元(21天)，

预定比例：团：散=6:4，

房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：66.9508万元

D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强“三八节”活动促销。

*2008年5月份（31天）

A五一黄金周，全部七天

i>2、3、4、5日，团:散=6：4，

房价：团：150元/间，散：260元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，团:散=7:3

房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：11011元，散：6864元

iv>黄金周收入：19.1111万元

B当月余下日24天收入：49.4736万元，

预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：68.5847万元

D、本月工作重点：

1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为

主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以

“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）

2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

3、加强商务促销。

2、平季：7、8月份

*A、2008年7月（31天），2001年8月（31天）：

预定比例：团：散=7:3

房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间

开房率：85%即152间/日

每日收入：团：9576元，散：7296元

二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元

A、各月工作重点：

7月份：

1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部

完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成

广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

8月份：

4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐

饮、销售部完成接待及促销方案。

3、淡季：6、9月份

*A、2008年6月（30天），2001年9月（30天）：

预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间

总开房率：70%即125间/日

每日收入：团：7000元，散：5625元

二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元

B、各月工作重点：

*6月份：

1、加强对“高考房”市场调查。

2、加强署期师生活动促销。

3、加强商务促销。

*9月份：

1、加强会务促销。

2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

4、制定“圣诞”活动方案。

4、预算全年客房营业收入：万元

年平均开房率：86.065%

每日可供租房数：179间

计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）

平均房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。

每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元

5、会务设施和其它收入：18.5703万元

总计：万元

第五章市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

一、销售部：

1、旅行社客源

（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。

（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。

2、会务客源促销

（1）促销时间：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司

（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

（4）建全制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。

4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，

二、餐饮部

（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

（2）举办“美食节”，中西餐培训班。

（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）

三、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

（2）交通工具上的宣传：

如：飞机上的介绍和订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和订房业务。

（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链的促成

通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

四、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

五、改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

六、增收节流、强化管理

1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等价格，堵塞销售漏洞。

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

第六章激励方案

A、销售部

1、目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。

2、工资发放：

1）总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒

店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）

每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、给散客销售代表房价提成奖励：

（1）每天散客开房数：按方案中标准执行。

（2）散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1

元）当月兑现奖金。

（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和

提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。

*以此给全部员工压力，也给动力。

5、给旅行社计调团队用房倒扣：

（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/

间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，

对计调部人员进行的公关）。

（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部

按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，

财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限

总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）

6、销售部编制：6人。

（1）总监：1人。

（2）助理：1人（负责旅行社团队业务）。

（3）主管：2人（负责商务、会务散客）。

（4）文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。

（5）美工：1人。

7、销售费用：

通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费

盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。

B、前厅部

1、目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。

2、工资发放：

（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完

成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例

发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、给散客高价房提成奖励：

a)每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分

50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。

b)为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务

和提成。

C、餐饮部

1、目标考核指标：40万元/月。

2、工资发放：

（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按

酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务

比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、成本节约奖励：餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励，

其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。

说明：