销售合同管理程序精选(九篇)
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第1篇：销售合同管理程序范文
erp环境下销售与收款业务是以业务员争取到客户为触发点，经过主管人员的赊销批准，按照erp系统设定的销售价格录入订单，依据订单到配送站仓库请求供货，在合理安排货物供应后，配送站仓库主管开具出库单，发出货物给客户。以出库单为触发点，系统自动发货过账，记录分期收款发出商品，生成虚拟销售发票，在财务核算模块中分类汇总，由总部财务部门申报税金，再由销货业务部门的 会计 人员对虚拟发票过账，并催收货款、进账，清理应收账款。
销售与收款业务流程中的主要凭证和会计记录包括客户订货单、销售单、发运凭证、销售发票、商品价目表、款项通知单、应收账款明细账、主营业务收入明细账、折扣与折让明细账、汇款通知书、现金日记账和银行存款日记账、坏账审批表、转账凭证、收款凭证等。无论在手 工业 务系统中，还是在基于信息技术的管理信息系统中，上述凭证和会计记录都会根据企业的具体需要设计成不同的形式，或者根据需要进行合并、简化。
在erp系统中，部分凭证和记录应根据信息技术的特点进行重新设计，通过采用适合erp系统特点的形式，简捷、高效地达成各种凭证和记录存在目的。例如，在手工会计系统中，部分内部凭证的联次设计目的，在erp系统中可以利用信息系统的实时性，通过由拥有不同权限的人员联签一个文件记录的形式来达成。这样，既能避免凭证多联次造成的传递流程繁琐、冗长、效率低下，又能堵塞凭证多联次造成的舞弊漏洞。再如，手工会计系统的凭证连续编号控制程序，在erp系统中被相应设计成编号授权使用范围和断号管理两项控制 内容 。
一、接受客户订单
该业务活动流程首先由客户提出订货要求，然后根据客户订货要求编制销售单，最后，对销售单进行审批。对销售单中各项销售要素的审核过程是对该笔销售交易的认可过程，也是对该笔销售交易的控制过程。为了验证该业务中客户的真实性、商品价格、种类、规格的正确性以及销售商品数量的可接受性，erp系统通常设有销售管理模块，进行销售管理和控制。销售单一般是进入销售管理系统的第一张单据，销售单审批内容包括对销售产品种类、规格、数量、单价、客户、赊销额度、信用政策等，是销售的关键内部控制环节。对销售单实施有效内部控制，可以保证销售业务的真实性、估价的正确性，也有利于保证后续数据的正确性。
为确保内部控制程序的有效实施，在erp系统环境下，应统筹考虑符合内部控制要求的职责分工；价格的制定权限、客户名单的管理权限和销售单的编制权限必须分开，由具有相应授权的独立部门和人员分别执行，销售项目主管应有特别处理权；erp系统内的价格制定和调整、客户名单的修改和增加必须附有相关批准文件；独立检查与评价中应有严格的流程管理制度和责任管理制度；应独立评价流程管理制度和责任管理制度在erp系统环境下的执行效果。
在erp环境下，系统应内置严格的销售业务批准程序，并且这种程序可以在erp系统定制。应内置的批准程序包括符合企业销售政策的业务批准程序和不符合企业销售政策的业务的特殊批准权限授权。符合企业销售政策的业务批准程序包括销售客户审批和销售价格政策审批。在程序的内部审核机制上，应进行严格的单据完整性检查，审核项目不完整的销售单将不能流转到下一步骤；在审核销售商品的品种、规格和数量时，应充分利用erp的集成性，调用生产制造和进销存等模块的信息，设置不合格品种、规格和数量短缺报警机制，避免给企业造成信誉和 经济 上的损失。
二、批准赊销信用
赊销信用的管理包括两部分内容，一是制定赊销额度，指根据对客户的调查，针对每个客户制定赊销额度；二是日常赊销管理，包括对销售业务赊销额度的比较和超出赊销额度的销售的特殊批准。为了降低坏账风险，应明确各部门、人员的职责分工。其一，销售业务与信用检查、信用额度确定是不相容业务，不能由同一人负责，以切实避免销售人员为扩大销售而使企业承受不适当的信用风险。其二，应分级设置批准赊销信用的权限，并在程序中设置操作权限，不同信用额度的赊销由不同层次的管理人员审批。
应在erp系统中内置客户信用额度比较和报警机制，同时，内置完整的信用额度标准体系和信用额度审批程序。赊销额度核查由系统强制进行，避免人工核对的随意性，减少隐瞒、漏报不符合信用条件和超信用额度销售事项的发生。对不符合信用条件和超信用额度的销售项目必须由具有相应权限的人员进行审批。
三、安排发货
为了防止仓库保管人员未经授权私自发货， 企业 应要求仓库保管人员只有在收到经批准的出库单时才能发货。对于本环节的控制，理想的控制程序是：全部销售出库单均由系统根据完整的销售单生成，并对出库单设置内部追踪能力，从根本上避免存货管理人员自行发货的可能性。
四、按出库单发货
为了避免装运人员装运未经授权的产品，应由存货管理部门将装运通知与系统内的销售单核对后，由存货管理部门人员监督装运人员装运，并在销售单上签署已装运指令，在erp系统标注装运通知单，生成销售出库单。
五、向客户开具账单
开具账单即为客户填写、寄送销售发票，销售发票应连续编号。erp系统这项功能所针对的 问题 包括：是否对所有装运的货物都已开具账单、是否只对实际装运开具账单、有无重复开具账单或虚构交易、是否按经批准的商品价目表所列价格开具账单等。
为了降低开具账单过程中出现遗漏、重复、错误计价或其他差错风险，销售发票应由系统根据已发运的装运凭证、已标注发运的销售单自动生成。系统中的发票记录应记录所依据的销售单号、存货销售出库单号和装运凭证编号，以便于体现销售发票与三者之间的关系。开具发票前系统内部程序应能自动核查销售单与装运凭证的完整性。在职责划分上，开具发票业务与存货管理业务、装运凭证编审业务是不相容职务，不能由同一人负责。
六、发票过账
为了确认销售的真实性、确保销售记录的完整性、保证业务估价与分摊的正确性，erp系统应具备单据追踪能力，在销售系统生成总账所须凭证时，应能联查销售发票、装运凭证等，保证记录销售程序的完整性。
七、收款
为正确办理和记录现金、银行存款收入，erp系统在收款环节应检查收款业务是否按照流程设计的三种收款方式严格执行，有无未按规定程序执行及私设小金库现象发生。在这方面，汇款通知单起着很重要的作用。
八、应收账款清账
为确保应收账款账户数据的真实性、及时性，对于信用期内收回的款项应重点检查款项到账后是否立即对应收账款清账，同时记录客户资信情况、调整客户赊销额度；对于确实无法收回的坏账，应获取货款无法收回的确凿证据，经适当审批后再及时注销；对于 会计 期末未收回的款项，企业应将对客户的风险评估纳入客户管理 内容 ，在此基础上制定针对该客户的信用政策和坏账预期。为应对坏账风险的冲击，在控制程序上应充分利用erp系统的信息处理能力，分别对客户制定坏账准备提取方案，提高坏账准备提取的准确性。在erp系统环境下，坏账政策的制定要经过适当的授权，符合企业会计制度，并与坏账提取进行职责分离。
九、办理销货退回、销货折让与折扣
第2篇：销售合同管理程序范文
企业强化销售业务管理,应当对现行销售业务流程进行全面梳理,查找管理漏洞,及时采取切实措施加以改正;与此同时,还应当注重健全相关管理制度,明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施,实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接,落实责任制,有效防范和化解经营风险。
以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图,具有普适性。企业在实际操作中,应当充分结合自身业务特点和管理要求,构建和优化销售业务流程(见图1 )。
二、各流程的主要风险及管控措施
(一)销售计划管理
销售计划是指在进行销售预测的基础上,结合企业生产能力,设定总体目标额及不同产品的销售目标额,进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划,以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环。
主要管控措施:第一,企业应当根据发展战略和年度生产经营计划,结合企业实际情况,制定年度销售计划,在此基础上,结合客户订单情况,制定月度销售计划,并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二,定期对各产品(商品)的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析,结合生产现状,及时调整销售计划,调整后的销售计划需履行相应的审批程序。
(二)客户开发与信用管理
企业应当积极开拓市场份额,加强现有客户维护,开发潜在目标客户,对有销售意向的客户进行资信评估,根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是:现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场拓展不利;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业的资金流转和正常经营。
主要管控措施:第一,企业应当在充分进行市场调查的基础上,合理细分市场并确定目标市场,根据不同目标群体的具体需求,确定定价机制和信用方式,灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式,促进销售目标实现,不断提高市场占有率。第二,建立和不断更新维护客户信用动态档案,由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控,提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策,拟定客户赊销限额和时限,经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户,应当建立严格的信用保证制度。
(三)销售定价
销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是:定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整,造成价格过高或过低,导致销售受损;商品销售价格未经恰当审批,或存在舞弊,可能导致损害企业经济利益或者企业形象。
主要管控措施:第一,应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素,确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性,定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二,在执行基准定价的基础上,针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权,销售部门可结合产品市场特点,将价格浮动权向下实行逐级递减分配,同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围,不得擅自突破。第三,销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录,并归档备查。
(四)订立销售合同
企业与客户订立销售合同,明确双方权利和义务,以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是:合同内容存在重大疏漏和欺诈,未经授权对外订立销售合同,可能导致企业合法权益受到侵害;销售价格、收款期限等违背企业销售政策,可能导致企业经济利益受损。
主要管控措施:第一,订立销售合同前,企业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判,关注客户信用状况,明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参加,并形成完整的书面记录。第二,企业应当建立健全销售合同订立及审批管理制度,明确必须签订合同的范围,规范合同订立程序,确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。重要的销售合同,应当征询法律专业人员的意见。第三,销售合同草案经审批同意后,企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同。
(五)发货
发货是根据销售合同的约定向客户提供商品的环节。该环节的主要风险是:未经授权发货或发货不符合合同约定,可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。
主要管控措施:第一,销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。第二,仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任,对销售通知进行审核,严格按照所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等,按规定时间组织发货,形成相应的发货单据,并应连续编号。第三,应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容,货物交接环节应做好装卸和检验工作,确保货物的安全发运,由客户验收确认。第四,应当做好发货各环节的记录,填制相应的凭证,设置销售台账,实现全过程的销售登记制度。
(六)收款
收款指企业经授权发货后与客户结算的环节。按照发货时是否收到货款,可分为现销和赊销。该环节的主要风险是:企业信用管理不到位,结算方式选择不当,票据管理不善,账款回收不力,导致销售款项不能收回或遭受欺诈;收款过程中存在舞弊,使企业经济利益受损。
主要管控措施:
第一,结合公司销售政策,选择恰当的结算方式,加快款项回收,提高资金的使用效率。对于商业票据,结合销售政策和信用政策,明确应收票据的受理范围和管理措施。第二,建立票据管理制度,特别是加强商业汇票的管理:一是,对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明确规定;二是,严格审查票据的真实性和合法性,防止票据欺诈;三是,由专人保管应收票据,对即将到期的应收票据,及时办理托收,定期核对盘点;四是,票据贴现、背书应经恰当审批。第三,加强赊销管理:一是,需要赊销的商品,应由信用管理部门按照客户信用等级审核,并经具有相应权限的人员审批;二是,赊销商品一般应取得客户的书面确认,必要时,要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续;三是,应完善应收款项管理制度,落实责任、严格考核、实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收,催收记录(包括往来函电)应妥善保存。第四,加强代销业务款项的管理,及时与代销商结算款项。第五,收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账。防止由销售人员直接收取款项,如必须由销售人员收取的,应由财会部门加强监控。
(七)客户服务
客户服务是在企业与客户之间建立信息沟通机制,对客户提出的问题,企业应予以及时解答或反馈、处理,不断改进商品质量和服务水平,以提升客户满意度和忠诚度。客户服务包括产品维修、销售退回、维护升级等。该环节的主要风险是:客户服务水平低,消费者满意度不足,影响公司品牌形象,造成客户流失。
主要管控措施:第一,结合竞争对手客户服务水平,建立和完善客户服务制度,包括客户服务内容、标准、方式等。第二,设专人或部门进行客户服务和跟踪。有条件的企业可以按产品线或地理区域建立客户服务中心。加强售前、售中和售后技术服务,实行客户服务人员的薪酬与客户满意度挂钩。第三,建立产品质量管理制度,加强销售、生产、研发、质量检验等相关部门之间的沟通协调。第四,做好客户回访工作,定期或不定期开展客户满意度调查;建立客户投诉制度,记录所有的客户投诉,并分析产生原因及解决措施。第五,加强销售退回控制。销售退回需经具有相应权限的人员审批后方可执行;销售退回的商品应当参照物资采购入库管理。
(八)会计系统控制
第3篇：销售合同管理程序范文
关键词：会计制度；记账凭证；财务会计；内部控制制度；货币资金
企业会计制度是由特定主体按照一定的程序制定并实施的、带有强制力的、用以规范其管理范围内企业会计工作的规则、程序和方法。如果企业缺乏健全的会计制度，将无法保证其会计信息质量，无法向报表使用者提供其奖惩有用的信息；就不能及时发现、纠正和防止错弊以确保资产的安全与完整；就难以确保相关法律、法规和规章制度得到贯彻执行。
新丽佳公司是一家主要从事服装产品制造的企业。服装产品只有靠质量才能在竞争激烈的市场上占据一席之地。以往一些公司由于内容控制制度管理不严谨，而使其生产的产品存在严重的质量问题，往往刚刚新建不久就面临破产的危险。从历史的教训中可以看出，一个企业要想求生存、求发展，完善、严谨的会计内部控制制度是必不可少的。
一、原有的内部控制制度存在的问题
（一）原有的控制流程
新丽佳公司原有的销售系统内部设有独立的财务系统。销售活动中的定价、发货、销售、开票、回款等业务均集中于销售系统内部。对上述业务的授权与审批程序也在销售部门内部完成，新丽佳公司的销售流程图如下：
（二）岗位分离控制
为了保证销售循环业务的有效性和可靠性，应按相关业务环节进行明确分工。从接受客户订单，填制发货通知单，批准信用，发运商品，开出发票，办理销货折让退货，到最后的收取货款，都必须由不同的人员负责办理，加强内部牵制，防止错误和舞弊行为的发生。为此企业应当明确相关部门和岗位的职责权限，确保不相容职务和岗位的相互分离，制约和监督。从新丽佳公司原有的销售流程我们可以看到。
（三）授权与批准控制
从新丽佳公司以前的流程来看，由于未进行岗位分离，订单缺少相应的批准程序，容易导致向未出现在新丽佳公司销售名单中的客户销售的情况。并且由于没有设立信用管理机构，新丽佳公司的信用批准没有步入正轨。
（四）销售定价控制
销售定价不一定是一个固定的数额，但也不是随意变动的。企业应该制定出有关产品的价格并列表反映。价格表中不仅要根据不同的购买数量确定产品价格，还要针对不同的客户关系给与不同的价格。但这种差别价款需要有一个严格的控制制度，不能随心所欲靠人情关系打折，否则销售人员很可能利用这些制度的缺陷从中渔利。
（五）赊销控制
在新丽佳公司原有的控制系统下，赊销的决定权在销售部主管手中，并没有建立完善的客户资料，进行详细的信用审核。这也与当时较小的赊销比例相适应。然而在赊销额度突然巨额膨胀的情况下，原有的不完善信用体系暴露出很多弱点。销售主管被赋予太大的权力，由于缺乏客户资信收集的机制造成信息屏蔽，很多优质客户得不到信用额度，而很多质地较差的客户又得以完成大额赊销。
（六）销售与发货程序控制
在原有的销售体系下，新丽佳公司建立了开立发货通知单的控制制度来完善对销售与发货程序的控制。不过这个控制由于未执行销售经办与开立发货通知单岗位的分离，使业务员既经手业务，又得以控制实物流动，使发货通知单这一制度没有发挥实质性的控制作用，给新丽佳公司的销售活动带来了巨大风险。
（七）收款控制
在原有的体系下，由于赊销额度较小，客户较为稳定，赊销回款往往比较主动和迅速。这也一定程度掩盖了新丽佳公司当时收款控制缺失的情况。在新的情况下，新丽佳公司很快发现对高速膨胀的应收账款管理缺乏力度，尤其是由于销售开票权力在销售部门，使应收账款明细不准确，给应收款的催收事业来了巨大的困难。
二、对原有控制活动的分析及改进
新丽佳公司原有的销售与收款循环内部控制主要问题的根源在不兼容岗位分离执行不够彻底所带来的授权与批准，销售定价控制，赊销控制，销售发货程序控制和收款控制的问题。新丽佳公司在2008年以前，呈现产销两旺的局面。市场需求和远远不足的产量使得新丽佳公司的销售部门高高在上，往往是等客户上门求货，并且货款基本上是立即收取，赊销管理和收款管理中存在的问题暴露不明显。在竞争日益激烈的情况下，销售加款也由现销制转变为更多地采用赊销制。原有的控制体系显得不适用。在这种情况下，新丽佳公司聘请源德会计师事务所对新丽佳公司的内部控制系统进行重构。
（一）整改后的控制流程
第4篇：销售合同管理程序范文
根据财政部商务部《关于印发家电下乡推广工作方案的通知》（财建[20__]680号）、财政部商务部工业和信息化部《关于全国推广家电下乡工作的通知》（财建[20__]682号）、商务部财政部《关于做好家电下乡推广工作有关问题的通知》（商综发[20__]426号）精神，结合我县农村家电消费实际，制定本实施方案。
一、指导思想
以党的十七大和十七届三中全会精神为指导，深入贯彻落实科学发展观，坚持扩大内需、统筹城乡发展的方针，发挥财政政策对扩大农村消费的职能作用，完善农村商品流通体系，调动农民购买家电积极性，促进农民改善生活条件，促进社会主义新农村的建设。
二、家电下乡政策规定
㈠补贴对象及标准。在全县范围内具有农业户籍的农村居民在家电下乡推广时间内，购买规定的家电产品，给予销售价格的13%的资金补贴。补贴资金全部国家财政负担。每户限购补贴范围内的彩电、冰箱（冰柜）、手机和洗衣机4类产品各1台（部）。
㈡家电下乡产品及价格。纳入补贴范围的产品包括：彩电、冰箱（含冰柜）、手机、洗衣机4类，最高限价分别为彩电20__元、冰箱（冰柜）2500元、手机1000元、洗衣机20__元。具体品牌、规格以商务部、财政部招标公告为准。
㈢起止时间。家电下乡实施时间暂定为4年，从20__年12月1日开始，到20__年11月底止。
三、销售企业、销售网点确定和要求
㈠销售企业和销售网点的确定
1、销售企业的确定。经省商务厅、财政厅推荐，由商务部、财政部招标确定。
2、销售网点的确定。由县级商务主管部门根据本方案规定的销售网点备案条件，结合中标销售企业的销售网络（含直营、加盟或授权的网点），确定家电下乡销售网点。凡“万村千乡市场工程”承办企业经营家电业务，并具备条件的乡镇级农家店，在与中标流通企业签订加盟或授权协议后，应优先确定为家电下乡销售网点。
㈡对销售企业要求
1、建立机构制定方案。各有关销售企业要建立由主要负责人挂帅的家电下乡工作领导班子，确定工作机构和人员，落实工作责任，制定市场测算、宣传、农村网络建设、保障和应急措施具体操作方案，统筹协调内部各环节工作，做到运转高效，反应快速，确保家电下乡工作顺利进行。
2、加快家电销售服务网络建设。各销售企业要确保全县销售和服务网络覆盖达到100%的乡（镇）。
3、规范促销行为。促销活动要认真执行商务部《零售商促俏行为管理办法》，尊重社会公德，遵守商业职业道德，诚信兴商，不得开展低级庸俗的促销活动，不得扰乱市场正常的竞争秩序，不得侵害国家、消费者和其他零售商的合法利益；严禁市场垄断、相互压价等不正当竞争，不得借用家电下乡的名义，进行其宣传内容应当真实、合法、清晰、明白，不得使用含糊的、易引起误解的语言或文字；要充分利用家电下乡的相关政策，以丰富多样的形式，做好旺季促销活动。
4、保证中标产品货源充足。要做好货源组织工作，确保及时将家电下乡的中标产品送到各销售网点；要严把产品准入关，杜绝假冒伪劣、以次充好的产品进入家电下乡流通网络。
5、严格执行中标产品限价规定。要采取有效措施确保所属各网点认真执行中标产品限价规定，产品的市场价格不得高于中标价格，不得以任何形式提价或变相提价销售。
6、做好售后服务。一是要为农民提供安装调试、使用辅导、维修、详细讲解安全使用常识等服务，坚持按规定送货上门，不通公路的边远乡镇要送到村或农户指定的就近地点。对边远乡镇无法设立网点的，要组织团购或汽车送货下乡，确保农民买得方便、用得安心。二是要督促销售网点认真履行服务承诺，按规定做好退换货。三是要妥善处理投诉。各有关企业都要建立24小时服务热线，从企业总部到销售网点，都要公布投诉电话，落实专门机构和人员，负责受理和限时妥善处理消费者的投诉。
7、积极配合宣传。各有关销售企业要积极主动地配合县商务、财政部门搞好惠民政策的宣传，认真制定本企业的宣传计划，统一宣传内容和形式，不得搞虚假宣传，误导农民，杜绝坑农、害农情况发生。
8、加强制度建设与培训工作。要从购、销、存在配送、维修、服务和信息工作等方面，建立健全家电下乡工作管理制度。要以落实政策、执行制度为重点内容，对企业及各网点相关的业务、技术管理人员进行培训，确保各项工作顺利推进。同时，要积极配合市、县组织的家电下乡信息管理系统的培训工作。
㈢对销售网点要求
1、销售网点备案条件：⑴必须是中标销售企业的直营、加盟或授权网点；⑵县城（双石铺镇）营业面积不少于150平方米，其他乡镇门店营业面积不少于50平方米，并具备送货、安装、调试等服务能力；⑶必须设立家电下乡销售专区（柜），并固定专人进行讲解、咨询、演示，严禁不带标识卡的产品进入专销区（柜）范围；⑷要在明显位置悬挂统一家电下乡指定店标识牌，张贴企业签订的《家电下乡销售服务承诺书
》、家电下乡宣传告示（向农村居民告知本企业或本网点销售的补贴类家电品种、型号、价格和每户限购数量等）；⑸必须配备计算机及联网设备和相关操作人员。⑹必须具备开具税务发票的条件；⑺必须符合消防安全要求，不得有安全隐患。
2、网点备案程序。中标销售企业在__境内要携带中标销售企业营业执照、备案网点营业执照、税务登记证、中标销售企业与备案网点签订的加盟协议或授权书等相关证件及复印件到县商务主管部门登记备案，并填写《陕西省家电下乡销售网点备案登记表》。凡未经备案确认的销售网点，其售出的补贴类产品不享受补贴。
3、做好销售服务。要准确开填票据，对补贴类产品购买人，要准确开填税务发票并提交随机标识卡。开填发票可以一人（一户）一票多品，但不得多人（多户）共用一张发票。发票除完整清晰填写品名、规格型号、价格、购买日期等外，还须在右上角清晰工整注明购买人姓名、身份证号码、产品标识卡号码（一票多品均须填写）。
4、做好销售信息的登记工作。销售网点在产品售出后2日内必须按照要求将销售信息录入家电下乡信息管理系统。
四、购买和申领补贴程序
㈠购买程序。农村居民持个人“居民身份证”（或者公安部门出具的身份证明）和“居民户口本”到我省境内任何一家经过备案的家电下乡销售网点，均可购买规定范围内的补贴类家电产品。购买时要注意索要“税务发票”和家电下乡“产品专用标识卡”，并核对所填内容与本人情况是否一致。
㈡申报补贴资金程序。购买人持有关票据和证件到户籍所在地乡镇财政所申报补贴，申报补贴时应提供的资料：⑴购货发票。⑵居民身份证（或者公安部门出具的身份证明）。⑶居民户口本。⑷补贴类家电产品专用标识卡。⑸购买人粮食直补专用存折或其他储蓄存折。没有储蓄账户的应及时开立账户后申领补贴。
㈢补贴资金的审核和兑付程序。补贴资金的审核和兑付程序实行乡镇财政所审核、县财政局兑付。具体按《陕西省家电下乡补贴资金管理实施办法》规定执行。
㈣退货审核。按照先退补贴后退货的原则，购买人因质量问题需要退货的，在销售网点同意并在原销售发票上注明“同意退货”后到乡镇财政所审核。补贴资金尚未发放的，乡镇财政所在原销售发票上签署“补贴未发，可退货”意见，并加盖公章；补贴已发的，购买人退回金额，财政所在销售发票上签署“补贴已退，可退货”意见，并加盖公章。购买人凭乡镇财政所签署意见的销售发票到原购买网点办理退货手续。
五、组织领导
为了认真做好全县家电下乡推广工作，县政府成立“__家电下乡推广工作领导小组”，成员名单如下：
组 长：__商务局
副组长：__财政局副局长
__商务局副局长
成 员：__工商局副局长
__公安局副局长
__质监局副局长
领导小组下设办公室，办公室设在县商务局，办公室主任由王学敏同志兼任，具体负责家电下乡日常工作。
各乡镇政府要高度重视家电下乡试点工作，实行行政首长负责制，做好家电下乡试点期间的维护市场秩序和安全工作，把这项惠及农民的事情办好。
六、商务部门职责
县级商务主管部门负责会同县财政部门做好政策宣传和现场检查服务工作。
1、受理中标企业网点备案。依据国家和省财政厅、商务厅的公告，受理中标企业在__销售网点备案，并登陆家电下乡信息系统将符合条件和标准的网点予以确认；对不符合条件和标准的，要向企业说明情况，并要求企业在2日内进入家电下乡信息系统予以删除。
2、加强政策宣传和咨询工作。要及时将家电下乡政策内容、补贴产品、流程及网点等应该让农民了解的政策信息，特别是补贴申领发放程序及所需证明材料等信息，采取印发公告、广播、报刊、电视等多种形式进行广泛宣传，要求宣传到村、户，做到家喻户晓，人人皆知。同时，要防止虚假宣传，误导农民。
3、加强对促销活动的协调服务工作。积极协调乡镇政府或村委会有计划地开展农民团购活动，避免抢购；对备案销售网点举办的大型促销活动进行现场指导，一旦发生突发事件要及时报告县政府和市商务局；协调中标企业及其销售服务网点妥善处理与农民消费者的纠纷。
4、认真履行监管职能。一是要联合财政、工商、质检、公安等部门，加强对销售企业产品质量、价格、宣传和促销活动、销售服务及维修标准、退换货处理、信息系统及发票使用等方面的检查力度。发现有不能保持网点建设标准、存在重大安全隐患、坑农害农、骗取补贴资金等重大问题的，要立即报告县政府和市财政、商务部门，并采取相应整治措施；二是要对上级决定进行整改或取消资格的销售网点，于做出决定之日，在家电下乡信息系统进行取消（或恢复）的确认；三是对凡未备案的家电销售网点假冒家电下乡名义开展销售活动，欺骗农民的，要及时会同工商部门予以查处，并上报处理情况。
七、财政部门职责
㈠县财政局会同商务局负责组织和指导__家电下乡工作。
1、加强对乡财政所补贴审核认定工作的指导，对经乡财政所审核无误的及时、足额兑付补贴资金。
2、强化监管责任，受理举报，凡发生截留、挤占挪用和骗取补贴资金的，无论涉及任何单位、任何人，一律依照相关法规、制度查处。
3、安排落实县级的工作经费，保障工作顺利实施。
㈡乡镇财政所负责申报补贴资金的审核和兑付。
1、严格按照本方案和《陕西省家电下乡补贴资金管理实施办法》要求，对补贴资金申报资料进行初审。
2、按规定进行退货审核。
八、违规处罚
凡发生不履行承诺、欺行霸市、恶意竞争、损害农民利益等问题的中标销售企业，将根据问 题所发生的范围（以乡镇为单位），并视其情节，采取暂停销售进行整改、取消资格并予查处曝光等整治措施。其中，暂停销售进行整改由市商务主管部门和财政局决定执行，并报省商务厅和财政厅备案，整改期限为一个月；取消资格由市商务主管部门和财政局提出建议，省商务厅、财政厅决定执行，报商务部和财政部备案并建议扣罚保证金。
对骗取补贴资金的行为，要严肃查处，追回补贴款，并追究有关人员的责任，触犯刑律的，移交司法机关依法处理。
九、应急预案
㈠网点商品供应不及时的处理。县商务部门在选定乡镇销售网点时，要拟定1个备用网点，在原选定的销售网点出现供应不及和其他紧急情况时，可立即启动备用网点，然后报请上级商务主管部门核准备案。
㈡网点销售管理。为了防止家电下乡推广工作期间集中购买所引发的供货间断、排队争购等情况，缓解供需矛盾，方便农民购买，各地可采取预约登记、组织团购、送货上门等切实可行的得力措施，确保市场秩序稳定和安全。
㈢防止市场出现混乱。强化安全管理，对出现抢购、挤购、踩踏、火灾等市场秩序混乱的地方，要立即停止销售活动，确保销售场所人身、财产安全；情况严重的，公安部门要出面维持秩序，并采取措施进行整顿，秩序稳定后再开始销售。对群众举报经营设施不足、服务态度差、经营秩序混乱的网点，县商务部门一经查实要立即停止其销售，并取消其家电下乡销售网点资格。
㈣货源出现断档的处理。销售网点出现货源断档、销售中断时，不得关门停业。有关网点要主动向待购者做好解释工作，并做出公告和承诺，同时立即与上一级销售机构或总部紧急报告，并在最短的时间内补充货源。对由于货源不能及时补给而引起市场波动和其他不测情况的，要追究有关销售企业和销售网点的责任。
㈤规范促销行为。各有关部门要按照《零售商促销行为管理办法》（商务部令20__年第16号），加强对中标销售企业和销售网点促销行为的监管。家电下乡推广工作期间中标销售企业和销售网点不得以家电下乡的名义进行限时限量促销；非补贴商品的促销活动要与补贴商品销售现场明显分离；凡组织较大规模补贴商品促销活动时要制定安全保障、交通疏导等应急处置预案，并报县公安、工商和商务主管部门备案。
十、工作要求
㈠加强组织领导，建立组织机构。各乡（镇）政府要加强领导，成立家电下乡推广工作组织领导机构，统一负责本地区家电下乡推广工作。
㈡制定实施方案。县级商务、财政、工商、质监、公安等部门要加强配合，切实制定好本县各项具体操作方案，并建立相应的组织协调机制，负责组织进入本辖区的中标企业和销售网点扎实有效的开展工作。
㈢销售网点备案。县级商务部门要严格按本方案规定的销售网点备案条件和程序，高标准做好备案工作，防止同一网点重复申报和放松标准备案问题发生。
㈣加强培训动员。县级商务、财政部门要认真组织相关工作人员、中标销售企业和销售网点服务人员的培训动员工作，使大家熟悉工作流程、方法，确保熟练开展工作。
㈤加强政策宣传，及时信息公告。县级商务、财政部门和中标企业，要采取各种方式，广泛宣传政策，及时重要信息及时公告，使家电下乡政策家喻户晓。
㈥做好网络建设，规范促销活动。县级商务部门要督促中标企业加快建立完善适合当地农村消费特点的家电流通和服务网络体系，统一服务标准，保证我县农民更方便地享受到国家惠民政策。同时，要对中标企业相关的促销活动加强规范管理和指导，鼓励中标企业开展安全有序、形式多样、为农民所欢迎的家电下乡宣传活动。
㈦保障补贴兑现。县级财政部门要加强资金调度，与相关金融机构衔接、协调兑付工作，保证补贴及时足额兑付到位。
㈧按时报送信息。县级商务、财政部门和各中标企业要认真学习家电下乡有关政策规定，正确操作家电下乡信息系统，及时登录、查询相关信息。县商务、财政部门要定期对口按时报送有关统计数据和工作进展情况，遇有重大突发事件立即上报。
㈨加强检查监督。县级商务、财政部门要采取有力措施，加强对中标企业运作和补贴资金兑现的管理、检查、督促，确保家电下乡工作顺利推进。县级商务、财政部门都要公布举报电话，及时受理群众投诉和举报。
举报电话：
第5篇：销售合同管理程序范文
关键词：会计制度；记账凭证；财务会计；内部控制制度；货币资金
企业会计制度是由特定主体按照一定的程序制定并实施的、带有强制力的、用以规范其管理范围内企业会计工作的规则、程序和方法。如果企业缺乏健全的会计制度，将无法保证其会计信息质量，无法向报表使用者提供其奖惩有用的信息；就不能及时发现、纠正和防止错弊以确保资产的安全与完整；就难以确保相关法律、法规和规章制度得到贯彻执行。
新丽佳公司是一家主要从事服装产品制造的企业。服装产品只有靠质量才能在竞争激烈的市场上占据一席之地。以往一些公司由于内容控制制度管理不严谨，而使其生产的产品存在严重的质量问题，往往刚刚新建不久就面临破产的危险。从历史的教训中可以看出，一个企业要想求生存、求发展，完善、严谨的会计内部控制制度是必不可少的。
一、原有的内部控制制度存在的问题
（一）原有的控制流程
新丽佳公司原有的销售系统内部设有独立的财务系统。销售活动中的定价、发货、销售、开票、回款等业务均集中于销售系统内部。对上述业务的授权与审批程序也在销售部门内部完成，新丽佳公司的销售流程图如下：
（二）岗位分离控制
为了保证销售循环业务的有效性和可靠性，应按相关业务环节进行明确分工。从接受客户订单，填制发货通知单，批准信用，发运商品，开出发票，办理销货折让退货，到最后的收取货款，都必须由不同的人员负责办理，加强内部牵制，防止错误和舞弊行为的发生。为此企业应当明确相关部门和岗位的职责权限，确保不相容职务和岗位的相互分离，制约和监督。从新丽佳公司原有的销售流程我们可以看到。
（三）授权与批准控制
从新丽佳公司以前的流程来看，由于未进行岗位分离，订单缺少相应的批准程序，容易导致向未出现在新丽佳公司销售名单中的客户销售的情况。并且由于没有设立信用管理机构，新丽佳公司的信用批准没有步入正轨。
（四）销售定价控制
销售定价不一定是一个固定的数额，但也不是随意变动的。企业应该制定出有关产品的价格并列表反映。价格表中不仅要根据不同的购买数量确定产品价格，还要针对不同的客户关系给与不同的价格。但这种差别价款需要有一个严格的控制制度，不能随心所欲靠人情关系打折，否则销售人员很可能利用这些制度的缺陷从中渔利。
（五）赊销控制
在新丽佳公司原有的控制系统下，赊销的决定权在销售部主管手中，并没有建立完善的客户资料，进行详细的信用审核。这也与当时较小的赊销比例相适应。然而在赊销额度突然巨额膨胀的情况下，原有的不完善信用体系暴露出很多弱点。销售主管被赋予太大的权力，由于缺乏客户资信收集的机制造成信息屏蔽，很多优质客户得不到信用额度，而很多质地较差的客户又得以完成大额赊销。
（六）销售与发货程序控制
在原有的销售体系下，新丽佳公司建立了开立发货通知单的控制制度来完善对销售与发货程序的控制。不过这个控制由于未执行销售经办与开立发货通知单岗位的分离，使业务员既经手业务，又得以控制实物流动，使发货通知单这一制度没有发挥实质性的控制作用，给新丽佳公司的销售活动带来了巨大风险。
（七）收款控制
在原有的体系下，由于赊销额度较小，客户较为稳定，赊销回款往往比较主动和迅速。这也一定程度掩盖了新丽佳公司当时收款控制缺失的情况。在新的情况下，新丽佳公司很快发现对高速膨胀的应收账款管理缺乏力度，尤其是由于销售开票权力在销售部门，使应收账款明细不准确，给应收款的催收事业来了巨大的困难。
二、对原有控制活动的分析及改进
新丽佳公司原有的销售与收款循环内部控制主要问题的根源在不兼容岗位分离执行不够彻底所带来的授权与批准，销售定价控制，赊销控制，销售发货程序控制和收款控制的问题。新丽佳公司在2008年以前，呈现产销两旺的局面。市场需求和远远不足的产量使得新丽佳公司的销售部门高高在上，往往是等客户上门求货，并且货款基本上是立即收取，赊销管理和收款管理中存在的问题暴露不明显。在竞争日益激烈的情况下，销售加款也由现销制转变为更多地采用赊销制。原有的控制体系显得不适用。在这种情况下，新丽佳公司聘请源德会计师事务所对新丽佳公司的内部控制系统进行重构。
（一）整改后的控制流程
1.签订合同
新丽佳公司每年年初会与主要大客户签订意向性合同，合同内容为客户需求产品的时
[1] [2] [3]
间和数量估计数。签订大合同的目的是为了便于生产部门安排设备调试更新，销售人员根据剩余产量开拓市场，以及价格制定委员会估算市场供求情况制定价格。
.接受订单和信用控制
客户在与销售人员协商后向销售部门发送订单。销售部门对于现销客户直接制定发货通知单，对于赊销客户进行严格的信用审查。对初次交易的客户一般给与较小的授信。对于老客户则建立动态资料卡，随时关注客户资产和现金流情况。赊销客户必须在销售业务部主管批准的额度内才允许赊销，若赊销额度超过授信额度，须提请主管人员进行额外授信，主管同意增加授信则可编制发货通知单，否则通知客户取消交易。
.开具发货通知单和出库单
新丽佳公司采用提货制和送货制两种销售方式。提货制适用于老客户自提的交易。在提货制下，销售部门根据库存状况和客户订单编制发货通知单，同时开具出库单，两单一同送往财务部审核并收款。送货制适用于新丽佳公司负责运输的交易。由于运输路途较为遥远，客户一次订购数量较多，而往往这一张订单需要数天才能发完，因此送货制下为避免数天发货总量大于订单，由财务部门审核发货通知单后由仓库开具，再交由财务第二次审核。
.开具发票并登记入账
对提货制下客户当场开具发票，对送货制下客户当天开具发票，并于第二天邮寄至客户手中，发票所附原始凭证为订单发货通知单，出库单，三单齐全确认收入。同时，现销客户登记入现金银行存款日记账及主营业务收入，其现金支票存入银行，承兑汇票记入应收账款贷方。赊销客户记入应账款及主营业务收入，其应收账款明细账作为销售部门信用审核的依据。
.收取应收账款
应收账款的回收关系着企业的血液循环是否畅通，所以新丽佳公司对应收账款进行严格的管理，与客户定期不定期地核对账目，并分别情况，督促催收。新丽佳公司对应收账款本着谁销售谁催收的原则，要求业务不仅要尽量增加销售量，同时还要注意提高回款率。将应收账款回款率和周转率纳入员工考核指标，充分带动员工主动追讨应收账款的积极性。
（二）整改后的岗位分离控制
由于岗位分离控制做得不到位，新丽佳公司的销售与收款循环的内部控制出现了许多漏洞。公司领导也意识到，授权与批准控制、销售定价控制、赊销控制、发货程序控制和收款控制中出现的问题都或多或少的与岗位分离控制执行较差有关。
.公司对销售活动中的不相容业务进行了有效的分离。将原来的由同一业务员负责从签订合同到发货收款的销售全部流程改为必须由不同的人员处理。接受订单的业务员不得负责订单的审核。该订单的审核由销售部专门的机构进行了。同时，开具发货通知单的职能由销售部转移至财务部，使发货控制得到了有效监督。以上分离做到了销售业务的经办，审核和发货通知单开立三个岗位必须由不同的人员担任。
.公司将开具销售发票的工作收归财务部门执行。完成了对开票，出纳，记账职位相互分离。这项分离避免了销售人员为增加业绩，将不符合销售确认条件的订单开具发票。同时，为了更准确地核实销售情况，将以前由销售部门负责销售日报表的编制改为由财务部门负责，将编制销售日记账和销售活动分离，有效地提高了销售日记账的严肃性与可信度，为新丽佳公司领导充分准确了了解新丽佳公司销售情况提供合理保障。
.在销售部门内部单独设立信用岗位，其人员不由普通销售人员担任，业绩考核则与销售部门综合评定。这在一定程度上完成了销售与信用审核的分离。在应收账款和应收票据大量出现的市场环境下，该项信用审核制度的建立确保了销售的质量。
.由财务部派专人进行应收款的管理，配合销售人员收款，定期向客户发放对账单。这项制度的设立完成了对应收账款收款的岗位分离，使收款，发放对账单这两个不相容职务得以分离，避免了销售人员挪用侵吞客户回款隐瞒不报的情况。
（三）整改后的授权批准控制
接受源德的意见进行内部控制整改后，新丽佳公司在以下三个方面加强了授权批准控制。
首先是订单批准。公司开始强调，不允许向未通过审核，未列入销售客户名单的客户进行销售，防止客户利用紧俏商品进行投机倒把，干扰新丽佳公司的正常价格制定。
其次是赊销授权批准。在进行了信用管理岗位的设立以后，赊销控制即由原来的销售主管批准改为由信用管理岗位进行批准。
第三是发货批准。更新后的销售与收款循环内部控制与以前相比，最大变化就是，将有销售人员一手独办的签订合同，开立发货通知单，收款业务进行分离。
这三项审核避免了销售人员与客户勾结，以低价销售新丽佳公司产品，暗中吃回扣：使未经信用审核的赊销无法提货；并使每一笔销售都有销售合同作为凭据，保证了销售活动的真实性。
第6篇：销售合同管理程序范文
[关键词]会计制度；记账凭证；财务会计；内部控制制度；货币资金
企业会计制度是由特定主体按照一定的程序制定并实施的、带有强制力的、用以规范其管理范围内企业会计工作的规则、程序和方法。如果企业缺乏健全的会计制度，将无法保证其会计信息质量，无法向报表使用者提供其奖惩有用的信息；就不能及时发现、纠正和防止错弊以确保资产的安全与完整；就难以确保相关法律、法规和规章制度得到贯彻执行。
新丽佳公司是一家主要从事服装产品制造的企业。服装产品只有靠质量才能在竞争激烈的市场上占据一席之地。以往一些公司由于内容控制制度管理不严谨，而使其生产的产品存在严重的质量问题，往往刚刚新建不久就面临破产的危险。从历史的教训中可以看出，一个企业要想求生存、求发展，完善、严谨的会计内部控制制度是必不可少的。
一、原有的内部控制制度存在的问题
（一）原有的控制流程
新丽佳公司原有的销售系统内部设有独立的财务系统。销售活动中的定价、发货、销售、开票、回款等业务均集中于销售系统内部。对上述业务的授权与审批程序也在销售部门内部完成，新丽佳公司的销售流程图如下：
（二）岗位分离控制
为了保证销售循环业务的有效性和可靠性，应按相关业务环节进行明确分工。从接受客户订单，填制发货通知单，批准信用，发运商品，开出发票，办理销货折让退货，到最后的收取货款，都必须由不同的人员负责办理，加强内部牵制，防止错误和舞弊行为的发生。为此企业应当明确相关部门和岗位的职责权限，确保不相容职务和岗位的相互分离，制约和监督。从新丽佳公司原有的销售流程我们可以看到。
（三）授权与批准控制
从新丽佳公司以前的流程来看，由于未进行岗位分离，订单缺少相应的批准程序，容易导致向未出现在新丽佳公司销售名单中的客户销售的情况。并且由于没有设立信用管理机构，新丽佳公司的信用批准没有步入正轨。
（四）销售定价控制
销售定价不一定是一个固定的数额，但也不是随意变动的。企业应该制定出有关产品的价格并列表反映。价格表中不仅要根据不同的购买数量确定产品价格，还要针对不同的客户关系给与不同的价格。但这种差别价款需要有一个严格的控制制度，不能随心所欲靠人情关系打折，否则销售人员很可能利用这些制度的缺陷从中渔利。
（五）赊销控制
在新丽佳公司原有的控制系统下，赊销的决定权在销售部主管手中，并没有建立完善的客户资料，进行详细的信用审核。这也与当时较小的赊销比例相适应。然而在赊销额度突然巨额膨胀的情况下，原有的不完善信用体系暴露出很多弱点。销售主管被赋予太大的权力，由于缺乏客户资信收集的机制造成信息屏蔽，很多优质客户得不到信用额度，而很多质地较差的客户又得以完成大额赊销。
（六）销售与发货程序控制
在原有的销售体系下，新丽佳公司建立了开立发货通知单的控制制度来完善对销售与发货程序的控制。不过这个控制由于未执行销售经办与开立发货通知单岗位的分离，使业务员既经手业务，又得以控制实物流动，使发货通知单这一制度没有发挥实质性的控制作用，给新丽佳公司的销售活动带来了巨大风险。
（七）收款控制
在原有的体系下，由于赊销额度较小，客户较为稳定，赊销回款往往比较主动和迅速。这也一定程度掩盖了新丽佳公司当时收款控制缺失的情况。在新的情况下，新丽佳公司很快发现对高速膨胀的应收账款管理缺乏力度，尤其是由于销售开票权力在销售部门，使应收账款明细不准确，给应收款的催收事业来了巨大的困难。
二、对原有控制活动的分析及改进
新丽佳公司原有的销售与收款循环内部控制主要问题的根源在不兼容岗位分离执行不够彻底所带来的授权与批准，销售定价控制，赊销控制，销售发货程序控制和收款控制的问题。新丽佳公司在2008年以前，呈现产销两旺的局面。市场需求和远远不足的产量使得新丽佳公司的销售部门高高在上，往往是等客户上门求货，并且货款基本上是立即收取，赊销管理和收款管理中存在的问题暴露不明显。在竞争日益激烈的情况下，销售加款也由现销制转变为更多地采用赊销制。原有的控制体系显得不适用。在这种情况下，新丽佳公司聘请源德会计师事务所对新丽佳公司的内部控制系统进行重构。
（一）整改后的控制流程
1.签订合同
新丽佳公司每年年初会与主要大客户签订意向性合同，合同内容为客户需求产品的时间和数量估计数。签订大合同的目的是为了便于生产部门安排设备调试更新，销售人员根据剩余产量开拓市场，以及价格制定委员会估算市场供求情况制定价格。
2.接受订单和信用控制
客户在与销售人员协商后向销售部门发送订单。销售部门对于现销客户直接制定发货通知单，对于赊销客户进行严格的信用审查。对初次交易的客户一般给与较小的授信。对于老客户则建立动态资料卡，随时关注客户资产和现金流情况。赊销客户必须在销售业务部主管批准的额度内才允许赊销，若赊销额度超过授信额度，须提请主管人员进行额外授信，主管同意增加授信则可编制发货通知单，否则通知客户取消交易。
3.开具发货通知单和出库单
新丽佳公司采用提货制和送货制两种销售方式。提货制适用于老客户自提的交易。在提货制下，销售部门根据库存状况和客户订单编制发货通知单，同时开具出库单，两单一同送往财务部审核并收款。送货制适用于新丽佳公司负责运输的交易。由于运输路途较为遥远，客户一次订购数量较多，而往往这一张订单需要数天才能发完，因此送货制下为避免数天发货总量大于订单，由财务部门审核发货通知单后由仓库开具，再交由财务第二次审核。
4.开具发票并登记入账
对提货制下客户当场开具发票，对送货制下客户当天开具发票，并于第二天邮寄至客户手中，发票所附原始凭证为订单发货通知单，出库单，三单齐全确认收入。同时，现销客户登记入现金银行存款日记账及主营业务收入，其现金支票存入银行，承兑汇票记入应收账款贷方。赊销客户记入应账款及主营业务收入，其应收账款明细账作为销售部门信用审核的依据。
5.收取应收账款
应收账款的回收关系着企业的血液循环是否畅通，所以新丽佳公司对应收账款进行严格的管理，与客户定期不定期地核对账目，并分别情况，督促催收。新丽佳公司对应收账款本着谁销售谁催收的原则，要求业务不仅要尽量增加销售量，同时还要注意提高回款率。将应收账款回款率和周转率纳入员工考核指标，充分带动员工主动追讨应收账款的积极性。
（二）整改后的岗位分离控制
由于岗位分离控制做得不到位，新丽佳公司的销售与收款循环的内部控制出现了许多漏洞。公司领导也意识到，授权与批准控制、销售定价控制、赊销控制、发货程序控制和收款控制中出现的问题都或多或少的与岗位分离控制执行较差有关。
1.公司对销售活动中的不相容业务进行了有效的分离。将原来的由同一业务员负责从签订合同到发货收款的销售全部流程改为必须由不同的人员处理。接受订单的业务员不得负责订单的审核。该订单的审核由销售部专门的机构进行了。同时，开具发货通知单的职能由销售部转移至财务部，使发货控制得到了有效监督。以上分离做到了销售业务的经办，审核和发货通知单开立三个岗位必须由不同的人员担任。
2.公司将开具销售发票的工作收归财务部门执行。完成了对开票，出纳，记账职位相互分离。这项分离避免了销售人员为增加业绩，将不符合销售确认条件的订单开具发票。同时，为了更准确地核实销售情况，将以前由销售部门负责销售日报表的编制改为由财务部门负责，将编制销售日记账和销售活动分离，有效地提高了销售日记账的严肃性与可信度，为新丽佳公司领导充分准确了了解新丽佳公司销售情况提供合理保障。
3.在销售部门内部单独设立信用岗位，其人员不由普通销售人员担任，业绩考核则与销售部门综合评定。这在一定程度上完成了销售与信用审核的分离。在应收账款和应收票据大量出现的市场环境下，该项信用审核制度的建立确保了销售的质量。
4.由财务部派专人进行应收款的管理，配合销售人员收款，定期向客户发放对账单。这项制度的设立完成了对应收账款收款的岗位分离，使收款，发放对账单这两个不相容职务得以分离，避免了销售人员挪用侵吞客户回款隐瞒不报的情况。
（三）整改后的授权批准控制
接受源德的意见进行内部控制整改后，新丽佳公司在以下三个方面加强了授权批准控制。
首先是订单批准。公司开始强调，不允许向未通过审核，未列入销售客户名单的客户进行销售，防止客户利用紧俏商品进行投机倒把，干扰新丽佳公司的正常价格制定。
其次是赊销授权批准。在进行了信用管理岗位的设立以后，赊销控制即由原来的销售主管批准改为由信用管理岗位进行批准。
第三是发货批准。更新后的销售与收款循环内部控制与以前相比，最大变化就是，将有销售人员一手独办的签订合同，开立发货通知单，收款业务进行分离。
这三项审核避免了销售人员与客户勾结，以低价销售新丽佳公司产品，暗中吃回扣：使未经信用审核的赊销无法提货；并使每一笔销售都有销售合同作为凭据，保证了销售活动的真实性。
（四）整改后的销售定价控制
基准价格确立以后，财务部产将利用此价格对每一笔发货通知单进行确认，如果出现差异需要由销售部门进行解释。
在某些情况下公司可能给予客户一定的销售优惠，主要有商业折扣，现金折扣和销售折让几种形式。无论是折扣还是折让都会使企业营业收入下降，影响公司业绩，所以应该建立完善的审批制度。对销售折扣制定严格的数量价格折扣标准，对现金折扣制定严格的信用政策，对销售折让必须详细考察，根据客户抱怨程度和本单位应该承担责任综合考虑应该给予的折让大小。
（五）整改后的赊销控制
新丽佳公司面对应收账款不断增加的新形势，加强了对赊销的内部控制，最大限度地保证新丽佳公司销售的安全。
首先，由销售部信用管理部门广泛收集赊销客户信用状况的资料，建立顾客资料卡，掌握客户的付款动向，进行科学化的收款活动。
其次，一改以往单调的应收账款结算方式，改为有针对性地赊销。在分析客户的销售额回笼及客户执行购销协议和付款的情况下，对客户资信进行评估、分析。
（六）整改后的销售发货程序控制
整改后的新丽佳公司的内部控制系统，对销售发货程序也做了相应得改动和要求。
首先是建立了订单证实和审核制度。
其次是建立了以发货通知单和出库单为核心的发货控制制度
（七）整改后的收款控制
由于2008年以后面临应收账款数额增长的严峻形势，新丽佳公司也加强了对收款的流程控制。财务部门应收账款明细账与销售部门销售明细经常核对，保证应收账款记录明确无误，一旦出现纠纷可以提出有力证据。除了加强应收款管理外，新丽佳公司对于收款速度快、收款比例高、呆账金额少的业务人员，给予一定的奖励，鼓励销售人员服务客户主动化。根据赊销客户的信誉采取有针对性的营销对策，主动向客户提供各种适当的售后服务，及早排除可能导致货款拖欠的隐患。这样既维护了客户良好关系，又极大地提高了应收账款的回收率，收款技巧效率化。新丽佳公司通过将销售回款率指标加入到销售人员业绩考核，把企业的利益与业务人员的前途息息相关的意识强化到每一个业务人员心中。
不过内部控制系统的改造是一个艰巨的过程，不可能一蹴而就。对新丽佳公司来说，其内部控制系统也仅仅是刚刚进入到提高经营效率效果方面，将来的内部控制建设任务任重而道远。
[参考文献]
[1]朱荣恩.内部控制案例[M].上海：复旦大学出版社，2005．
[2]韩玉启.建立销售环节内部控制制度的思考[J].财会研究，2003，6.
[3]姜树勤.浅谈建立销售和应收账款业务内部控制制度[J].上海会计，2002，3．
[4]财政部注册会计师考试委员会办公室.审计[M.北京：经济科学出版社，2005．
第7篇：销售合同管理程序范文
第一条为规范汽车品牌销售行为，促进汽车市场健康发展，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。
第二条在中华人民共和国境内从事汽车品牌销售活动，适用本办法。
第三条本办法所称汽车品牌销售，是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。
汽车供应商是指为汽车品牌经销商提供汽车资源的企业，包括汽车生产企业、汽车总经销商。
汽车品牌经销商是指经汽车供应商授权、按汽车品牌销售方式从事汽车销售和服务活动的企业。
汽车总经销商是指经境内外汽车生产企业授权、在境内建立汽车品牌销售和服务网络，从事汽车分销活动的企业。
第四条境内外汽车生产企业在境内销售自产汽车的，应当建立完善的汽车品牌销售和服务体系,提高营销和服务水平。
第五条汽车供应商应当制定汽车品牌销售和服务网络规划（以下简称网络规划）。网络规划包括：经营预测、网点布局方案、网络建设进度及建店、软件和硬件、售后服务标准等。
第六条同一汽车品牌的网络规划一般由一家境内企业制定和实施。境内汽车生产企业可直接制定和实施网络规划，也可授权境内汽车总经销商制定和实施网络规划；境外汽车生产企业在境内销售汽车,须授权境内企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商,制定和实施网络规划。
第七条国务院商务主管部门负责全国汽车品牌销售管理工作，国务院工商行政管理部门在其职责范围内负责汽车品牌销售监督管理工作。
省、自治区、直辖市、计划单列市商务主管部门（以下简称省级商务主管部门）、地方工商行政管理部门分别在各自的职责范围内，负责辖区内汽车品牌销售有关监督管理工作。
第二章汽车总经销商、品牌经销商的设立
第八条汽车总经销商应当符合下列条件：
㈠具备企业法人资格；
㈡获得汽车生产企业的书面授权，独自拥有对特定品牌汽车进行分销的权利；
㈢具备专业化汽车营销能力。主要包括市场调研、营销策划、广告促销、网络建设及其指导，产品服务和技术培训与咨询、配件供应及物流管理。
外商投资设立汽车总经销商除符合上述条件外，还应当符合外商投资管理的有关规定。
第九条汽车品牌经销商应当符合下列条件：
㈠具备企业法人资格；
㈡获得汽车供应商品牌汽车销售授权；
㈢使用的店铺名称、标识及商标与汽车供应商授权的相一致；
㈣具有与经营范围和规模相适应的场地、设施和专业技术人员；
㈤新开设店铺符合所在地城市发展及城市商业发展的有关规定。
外商投资设立汽车品牌经销商除符合上述条件外，还应当符合外商投资管理的有关规定。
第十条申请设立汽车总经销商、品牌经销商应当按下列程序办理：
㈠汽车总经销商申请人将符合第八条规定的相关材料报送国务院工商行政管理部门备案。
㈡汽车供应商将符合第九条规定的汽车品牌经销商申请人的相关材料报送国务院工商行政管理部门备案。
㈢外商投资设立汽车总经销商、品牌经销商的申请人分别将符合第八条、第九条规定和外商投资管理有关规定的相关材料,报送拟设立汽车总经销商、品牌经销商所在地省级商务主管部门。省级商务主管部门对报送材料进行初审后，自收到全部申请材料1个月以内上报国务院商务主管部门。合资中方有国家计划单列企业集团的,可直接将申请材料报送国务院商务主管部门。国务院商务主管部门自收到全部申请材料3个月内会同国务院工商行政管理部门,作出是否予以批准的决定，对予以批准的，向申请人颁发或换发《外商投资企业批准证书》；不予批准的，应当说明理由。
外商并购汽车总经销商、品牌经销商及已设立的外商投资企业增加汽车品牌销售经营范围的，按前款程序办理。
第十一条国务院商务主管部门、工商行政管理部门可以委托汽车行业协会，组织专家委员会对申请设立汽车总经销商、品牌经销商的资质条件进行评估，评估意见作为审批、备案的参考。
第十二条国务院工商行政管理部门受理申请后,查验有关证明材料,符合条件的,予以备案。
第十三条汽车总经销商、品牌经销商申请人应当持予以备案文件或《外商投资企业批准证书》到所在地工商行政管理部门办理登记手续。
工商行政管理部门将汽车总经销商、品牌经销商的经营范围核定为“品牌汽车销售”。
第十四条汽车总经销商、品牌经销商涉及经营品牌变更的，应当按第十条、第十三条规定的程序办理变更登记。
第十五条汽车品牌经销商开展连锁经营应当取得汽车供应商授权，并按第十条、第十三条规定的程序办理。
汽车总经销商、品牌经销商设立从事汽车品牌销售活动的非法人分支机构,应当持汽车供应商对其授权和同意设立的书面材料,到当地工商行政管理部门办理登记。
外商投资汽车总经销商、品牌经销商设立非法人分支机构，应当按第十条规定的程序办理。
第十六条20*年12月11日以前，同一境外投资者在境内从事汽车品牌销售活动且累计开设店铺超过30家以上的，出资比例不得超过49％。
第三章汽车供应商的行为规范
第十七条汽车供应商应当为授权的汽车品牌经销商提供汽车资源及汽车生产企业自有的服务商标，实施网络规划。
第十八条汽车供应商应当加强品牌销售和服务网络的管理，规范销售和售后服务，并及时向社会公布其授权和取消授权的汽车品牌销售和服务企业名单。对未经汽车品牌销售授权或不具备经营条件的企业，不得提供汽车资源。
第十九条汽车供应商应当向消费者提供汽车质量保证和服务承诺，及时向社会公布停产车型，并采取积极措施在合理期限内保证配件供应。
汽车供应商不得供应和销售不符合机动车国家安全技术标准、未列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的汽车。
第二十条汽车供应商应当合理布局汽车品牌销售和服务网点。汽车品牌销售和与其配套的配件供应、售后服务网点相距不得超过150公里。
第二十一条汽车供应商应当与汽车品牌经销商签订授权经营合同。授权经营合同应当公平、公正，不得有对汽车品牌经销商的歧视性条款。
第二十二条除授权合同另有约定,汽车供应商在对汽车品牌经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车。
第二十三条汽车供应商应当根据汽车品牌经销商的服务功能向其提供相应的营销、宣传、售后服务、技术服务等业务培训及必要的技术支持。
第二十四条汽车供应商不得干预汽车品牌经销商在授权经营合同之外的施工、设备购置及经营活动，不得强行规定经销数量及进行品牌搭售。
第四章汽车品牌经销商的行为规范
第二十五条汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动。
第二十六条汽车品牌经销商应当严格遵守与汽车供应商的授权经营合同，使用汽车供应商提供的汽车生产企业自有的服务商标，维护汽车供应商的企业形象和品牌形象，提高所经营品牌汽车的销售和服务水平。
第二十七条汽车品牌经销商必须在经营场所的突出位置设置汽车供应商授权使用的店铺名称、标识、商标等，并不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营。
第二十八条除非经授权汽车供应商许可,汽车品牌经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。
第二十九条汽车品牌经销商应当在经营场所向消费者明示汽车质量保证及售后服务内容,按汽车供应商授权经营合同的约定和服务规范要求，提供相应的售后服务，并接受消费者监督。
第三十条汽车品牌经销商应当在经营场所明示所经营品牌汽车的价格和各项收费标准,遵守价格法律法规,实行明码标价。
第三十一条汽车品牌经销商不得销售不符合机动车国家安全技术标准、未列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的汽车。
第三十二条汽车品牌经销商应当建立销售业务、用户档案等信息管理系统，准确、及时地反映本区域销售动态、用户要求和其他相关信息。
第五章监督管理
第三十三条境内汽车生产企业转让销售环节的权益给其它法人机构的，除按规定报商务部批准外，需报请原项目审批单位核准。
第三十四条建立汽车总经销商、品牌经销商备案制度。凡符合设立条件并取得营业执照的汽车总经销商，应当自取得营业执照之日起2个月内向国务院商务主管部门备案；凡符合设立条件并取得营业执照的汽车品牌经销商，应当自取得营业执照之日起2个月内向所在地省级商务主管部门备案。省级商务主管部门应当将汽车品牌经销商有关备案情况定期报送国务院商务主管部门。
第三十五条汽车供应商应当将授权汽车品牌经销商使用的店铺名称、标识、商标等有关材料报国务院商务主管部门、工商行政管理部门备案。进口汽车品牌使用的中文签注名称应当与国家质量技术监督等部门备案的相一致。
第三十六条2005年10月1日之前，汽车供应商应当对在本办法实施之前设立的汽车销售企业进行确认，并将确认的汽车总经销商、品牌经销商名单及品牌授权、企业登记情况报国务院商务主管部门和工商行政管理部门备案。经确认的汽车总经销商、品牌经销商到所在地工商行政管理部门办理变更登记手续。工商行政管理部门将其经营范围核定为“品牌汽车销售”。
未经确认的汽车销售企业申请从事汽车品牌销售活动的，应当按本办法第十条、第十三条规定的程序办理。
第三十七条对违反本办法第十八条、第二十八条规定的，由工商行政管理部门责令改正，并暂停汽车供应商新设品牌销售网点的审核。
对违反本办法其他规定的，工商行政管理部门依据有关法律、法规予以查处。
第三十八条国务院工商行政管理部门应当将按第十条、第十三条、第三十六条规定，办理完手续的汽车总经销商、品牌经销商名单及时向社会公布。
第三十九条商务主管部门、工商行政管理部门要在各自的职责范围内采取有效措施,加强对汽车交易行为、汽车交易市场的监督管理,依法查处违法经营行为,维护市场秩序,保护消费者和汽车供应商、品牌经销商的合法权益。
第四十条国务院工商行政管理部门会同商务主管部门建立汽车供应商、品牌经销商信用档案，及时公布违规企业名单。
第8篇：销售合同管理程序范文
对于销售人员，许多企业普遍采取“底薪+佣金（提成）”的薪酬制度，仅有少数企业实行纯佣金制或纯薪水制。对于销售人员的激励，过分依靠货币等物质激励手段，而忽视精神激励的重要作用。销售人员的收入完全依据其个人的销售成果来决定，即销售额或利润额的多少，与个人的实际努力程度和市场区域差异情况无关。在这种仅注重短期绩效的激励机制下，销售人员过多地承担了企业的经营压力，往往都只是依靠个人的能力进行工作，缺乏团队归属感和凝聚力。受个人利益和短期激励的驱使，销售人员难免可能做出损害企业长期利益的事情。
二、企业销售人员管理存在问题的原因
（一）忽视市场营销人员工作方式的特殊性销售人员的主要工作就是与企业客户交流并销售企业的产品和服务，这就决定了销售人员的大部分时间都属于户外活动，企业对其工作过程的管理难度较大。因此，大部分企业对于销售人员的绩效管理均采取目标管理法，以销售额、利润额、回款等结果性指标考核销售人员的工作业绩。但这种绩效管理方式忽视了销售人员在工作过程中做了些什么，付出哪些努力，对销售过程缺乏研究与支持，忽略了过程与目标的因果辩证关系，专注于目标管理而轻视过程管理。即便有少数企业关注过程管理，也没有完全掌握过程管理所必需的科学方法、程序与技能。
（二）人力资源管理部门缺乏对市场营销岗位的了解人力资源管理部门对企业的所有人力资源负责统筹管理，需要与企业内各部门进行通力合作才能更好地进行人力资源管理。然而在企业实际运营过程中，很多企业都存在着这一个误区，认为人力资源管理就是人力部门的事情，与本部门无关。销售部门与人力资源部门没能够分清各自应承担的责任，在招聘过程中缺乏有效沟通，人力资源部门认为销售部门提出的用人原则与条件不够细致，销售部门对于人力资源部门录用的人也不满意，双方配合不够默契。招聘人员自身没有人力资源相关知识，对本企业销售岗位认识不够清晰，唯经验论或唯文凭论现象突出，没有进行严格的应聘资料审验或调查。销售培训过程没有结合销售工作的实际特点，导致培训与销售业务脱节，同时也隔断了销售培训与工作实践的转化直接性。
三、企业销售人员管理方案实施对策
（一）根据岗位特点建立恰当的人员招聘制度销售人员的招聘必须要由销售部门及人力资源管理部门联合进行。销售经理必须熟悉招聘与选拔程序，并能与人力资源部门良好沟通，紧密协作，建立和执行规范合理的相应制度。销售经理必须熟悉掌握“识才”的标准和“选才”的程序。人力资源部门要为销售经理提供必要的招聘面试培训，提供系统运行的服务和支持。只有这样，才会保证销售队伍的基本素质，为销售业绩的稳定与提高打下坚实基础。
（二）培养企业内训师想要使企业培训更具针对性和实用性，建立一支了解企业运营情况、富有实践经验的内部培训师团队使最好的解决办法，而企业内训师的最佳人选来源就在于企业的销售部门和技术部门。建立企业内训师，不仅可以节约企业的培训经费，同时为企业培养了技术和销售领域内的专家，还可以在员工中树立学习的榜样。企业内训师对销售人员进行培训的内容主要包括企业情况、产品情况、市场情况及实地销售技巧，除进行研讨教学外，还可以对企业营销过程中遇到的实际销售案例进行分析，在情况允许的条件下，可以结合销售人员的实际情况组织情景教学，使培训课堂更加生动灵活，贴近企业实际情况，提高销售人员的学习积极性和参与热情。
第9篇：销售合同管理程序范文
关键词：销售；应收账款；内部控制
在当今激烈的市场竞争环境下，应收账款作为一种商业赊销行为，被大部分企业所采用。赊销行为能够大大提高企业的市场份额，增加企业的销售量。同时，也加大了企业的信用风险，容易造成企业应收账款和坏账准备的增加，推迟了企业资金的回笼时间，长此以往，会影响企业正常的生产运行，使企业陷入经营困境。
一、销售和应收收款内部控制存在的问题
1.内部控制机制不健全。企业为了追求利润最大化，会片面地追求销售量的增加，而忽视货款的回收。企业为调动销售人员的销售积极性，会制定各类激励和刺激政策，但往往只是简单地将销售任务与薪酬奖励相挂钩，而忽略了资金流的回收和产生坏账的风险。这样一来，销售人员只会考虑自身利益，眼中只有销售任务，为了销售目标的完成，会大量采用赊销、回扣等促销手段提高销售业绩，导致企业应收账款大幅增加，产生坏账的风险也随之加大。企业面对大量的应收账款如不采取有效应对措施，将会给企业经营背负沉重包袱。企业如果为了增加现金流，而继续通过加大赊销的方法来实现的话，就会导致企业出现更多的坏账和资金占用，同时加之企业内控机制不健全，管理混乱，会造成恶性循环，使企业资金运转出现困难，严重影响到企业的经营和发展，甚至威胁其生存。
2.应收账款管理中权责不够明确。应收账款管理工作中的欠款清缴是企业面临最为困难的一项工作，职工普遍存在避而远之的共识，认为此工作是烫手的山芋，费力不讨好。销售人员为提升业绩增加薪酬而不计后果的销售产品，却因没有回款考核机制，使得其只负责催缴和跟踪回款的情况，并不负责欠款清缴工作。反之，由于财务部门负责应收账款的核算和报表编制，使其承担起了清缴欠款的责任，但由于缺少与销售部门和销售人员的沟通和联系，容易出现责任推诿扯皮现象，造成销售与核算的脱节。同时，由于财务人员受工作性质的限制，只了解应收账款账面数据，并不了解欠款形成的真实业务，使得清缴工作只能流于形式，力度不够，导致应收账款常年挂账，货款无法及时收回，欠款催缴责任的不明确是货款无法收回的重要原因。更有部分企业对应收账款的管理，既没有严格的管理办法，也没有具体的岗位进行管理，内控制度严重缺失，从而使应收账款管理无法得到有效控制，造成欠款长期无法收回，企业资金短缺，更无法追究责任。
3.缺乏风险意识，忽视客户信用分析。企业为了快速发展会在短期内提出扩大市场占有率、提升产品竞争力的目标，这就需要企业不仅在产品质量和成本价格上多下功夫，更要进行大量广告宣传和推广，有效运用商业信用大搞促销。风险意识的缺乏会使企业忽略客户拖欠货款能否收回的问题，忽视客户信用调查与评估的重要性，随意简化工作流程，盲目地为完成企业短期销售目标，大量采用赊销策略占领市场，造成事后诸多问题的出现，有的客户信息资料不全，有的客户信息资料不正确，这些都会成为企业日后采用赊销时，对客户信用分析，优质客户筛选等工作造成不便。同时，部分企业在采用赊销策略时，没有建立合理、有效的清缴程序和制度，造成内控失效，企业形成大量呆死坏账。
4.应收账款坏账计提不足。应收账款的坏账计提是会计谨慎性原则的充分体现，允许企业对可能发生但尚未发生的坏账损失进行预先提取，坏账准备的计提比例随着应收账款的账龄长短而变化，账龄越长发生坏账损失的可能就越大，计提比例也越高。由于会计准则没有强制规定坏账计提的比例，使得多数企业可通过坏账计提进行利润调节，为了粉饰企业利润水平，会人为操作少提坏账准备，造成利润虚增，这样会造成计提的坏账准备金无法全额弥补出现的坏账损失，给企业业绩带来较大的不确定性。
5.应收账款内部控制的联动体系缺失。应收账款的管理需要企业多部门联动配合，共同作用，共同管理。但往往大多企业没有建立有效的内部联动控制体系，各部门都按部就班、各负其责，无法形成有效协同。销售与财务之间信息无反馈，销售人员只重视销售任务和个人业绩，忽视了与财务部门或风险控制部门经常性的信息沟通，导致了应收账款数额的增加，扩大了企业收款风险。
二、完善企业销售和应收账款各环节内部控制的措施
1.加强合同管理。销售合同是企业销售交易达成的重要凭证。销售人员在产品销售时原则上必须与客户签订书面合同，对于当地小额已付款的客户可以不签合同，但也要履行企业内部销售审批程序。企业对销售权限和审批权限要进行合理划分、逐级审批，待审批合格后可加盖企业合同章，形成正式合同，销售业务权限的合理划分以及有效的审批流程，都有利于企业加强内控和责任分工。合同的正式文本由销售人员保管，同时要求财务部门备有合同的复印件，以便共同监督检查合同的执行。
2.加强审批程序。销售部门作为交易审批程序执行的主体，要严把审批流程，做到逐级审批，避免出现销售人员单独控制交易的情况。同时，要将交易审批程序书面化，并留存归档以便后期查阅和追溯。对于交易数额较大的业务，企业要依据自身的组织架构和实际情况，制定出固定的交易审批报告格式，便于业务人员固化内容和操作。交易业务上的经办人员或负责人必须要在交易审批报告上进行签字确认，并对此行为负责。报告审批完成前，销售人员不得对外签订销售合同。企业还要定期对交易审批程序的执行情况进行监督检查，对违反审批程序的部门或个人应给予相应的行政处罚或处分。
3.建立客户信用评估管理系统，制度统一的信用政策。中国的信用体系尚不完善，企业只有建立自己的信息资料库，分析客户信用等级，才能充分利用好信用销售这种商业手段。当前，我国大部分银行已经建立起了企业的信用等级制度，企业可以参考银行提供的客户信用资料，再结合销售人员通过走访收集的客户信息，建立一套适合本企业的客户档案。企业根据客户的信用风险程度，将客服分为A、B、C、D等级，销售部门再针对客户的信用风险等级，制定相对应的销售赊销政策，确保从源头控制客户的质量，为日后应收账款的顺利收回提供保障。企业的赊销政策必须以信用政策为依据，信用政策标准一经认定，任何销售人员不能擅自违背。
4.增强风险防范意识，合理确定业绩评价指标。企业要不断提高风险防范意识，在采用商业信用赊销的情况下，既要充分考虑客户的信用情况，也要考虑客户偿还欠款的能力，减少因信用调查工作的不全、不细，而使企业增加资金回流的风险。企业要关注应收账款回款情况，做到及时清缴，减少资金占用，降低资金成本，保持企业的资金充足并能有效运转。因此，企业在考核销售人员业绩的同时，还应将欠款回款情况作为指标进行联动考核，让销售人员即要承担提高业绩带来薪酬增加的权利，也要承担欠款不回带来惩罚的责任，真正做到奖罚分明，科学合理地制定业绩评价指标。
5.加强应收账款管理。企业财务部门要做到定期和不定期的同客户进行对账确认，及时掌握应收账款的准确信息，并将信息传递给销售及信用部门，督促销售部门催缴欠款，同时，联合信用部门共同跟踪和监督欠款催缴的进程和结果，并及时对出现的问题采取应对，降低坏账损失出现的可能性。企业在严格监督欠款动态的同时，定期进行应收账款账龄分析，合理计提坏账准备，防止企业通过坏账计提高估资产进行利润调节。企业在应收账款管理工作中，还要做到明确责任、严格分工、互相监督、信息共享，这些都有利于企业进行信用风险控制。
参考文献：
[1]夏龙飞,刘青.王玉蔚.销售及应收账款内控研究[J].中国集体经济,2015.05(13).
[2]王军.企业销售及应收账款内部控制研究[J].中国投资,2013.09.
