工程投标报价技巧精选(九篇)

第1篇：工程投标报价技巧范文

【关键词】投标报价；工程项目；作价技巧；策略

国家《招投标法》和《招投标管理办法》对工程项目承包和分包的方式进行了详细的规定，招标投标是取得工程任务的主要方式，招标投标已经成为一种国际惯例。招标人事先对竞标要求进行公布，投标人在同等条件下按照国家法律和规定程序进行公平的竞争，专家在对投标人进行综合评审的基础上选定工程项目的中标人，招标投标的实质是用最低的价格取得最优的工程。

1 工程投标报价概述

1、工程的投标决策。投标单位在通过了投标的资格预审和取得招标文件之后，就要对招标文件和工程项目本身的情况进行仔细的研究，对工程所需要的各项费用进行最终的计算和确定，决定本单位的投标决策和策略以及报价技巧。投标决策一般是投标单位根据计算书和分析指标来对最大的风险和最小的利润进行权衡，并在此基础上做出最终的决策。工程投标的策略一般包括以信取胜、以快取胜、以廉取胜和以退为进等办法，投标单位良好的信誉、高水平和高质量的服务、对工期进度可行性和合理性的把握以及较低的工程成本都是投标单位竞标成功的关键。

2、几种常见的投标报价方案。工程的投标报价是招标单位与投标单位之间利益的博弈，两者之间利益的均衡是工程招标竞价成功的关键。首先，最低价中标方案。该办法是指招标投标中，哪个投标单位的报价最低，哪个单位就中标的方法，该办法的好处在于能够将资金节约到最大的程度，招标人的投资效益得到最大的满足，充分体现了公平、公正、公开的市场竞争法则，具有简便易行的优点。其次是合理价中标法。这种方法先后经历了几种形式，最开始的是招标单位对工程的标底进行编制，投标单位的报价只需要和标底进行直接的比较，最接近标底的中标。之后就是投标单位对标底进行编制，标底可以有一个浮动的范围，在浮动范围内最低价的中标。合理中标的方式有很多，招标单位可以根据工程的实际情况进行合理的选择。

2 影响工程投标报价的因素

投标单位的报价会受到很多因素的影响，无论是市场上原料设备的价格还是市场行情、工程量的大小以及编标投标人员的素质都会对最终确定的标价有影响。只有合理的协调这些因素之间的作用，确定最合适的标价，工程招标投标各方之间的利益才能得到协调。

1、市场的因素。市场因素综合包含了国家政策、市场价格、竞争对手信息以及行业的情况，原料设备的费用、管理的费用以及直接与间接的经费都是工程项目价格的组成部分。工程项目所需要的材料设备众多，仅仅是建材的材料费用就占据了工程项目造价的60%以上，材料价格准确与合理的确定关系到工程投标报价的准确性。投标单位在招标投标的过程中仅是对政府确定的市场信息价来做出动态的推测，报价人员只有对材料价格进行合理的确定，才能做出比较合适的报价。

2、工程量的因素。招标投标时期关于工程的任何情况都是投标单位根据经验和调查进行推测的，工程量既是报价计价的依据，但也是最难确定的影响因素。投标单位的编制人员如果不能对工程量进行准确的计算，那么确定的标价就很难真实的反映工程的成本，投标单位即使是获得了中标的机会，取得了工程的承建权，那么其所获得的工程利润也是微乎其微的。因为工程量的计算本身就是一件很困难的事情，因此很多投标者在这一因素上丧失了竞标成功的机会。

3、人的因素。这里的人主要是投标单位的领导人和编制人员，人是影响工程投标报价的最直接的因素。单位领导人的主观臆断有时会对标价的编制造成重大的影响，编制人员自身经验的不足或者是对市场价格、工程量以及费率的计算错误也都会造成标价计算错误的问题。标价的编制人员如果是专业技能和自身素质存在问题的话，那么就会对投标单位造成巨大的损失。

4、其他影响因素。其他影响因素还包括了投标单位的投标目的、投标企业的情况、工程潜在的索赔与变更以

不平衡的报价。如果投标单位竞标的目的不是获得利润而是占据市场的位置，那么该投标单位的报价就不会在合理的范围之内，有些企业因为自身的状况还会出现亏本价和零利润的报价。此外，施工单位自身施工经验和索赔经验的丰富与否也会对工程的投标报价造成影响。

3 工程投标报价的技巧

投标技巧是投标单位在招标文件的精神下，结合文件的要求对工程进行合理的估价并确定最终的投标价格，投标单位在争取到中标资格的基础上获得经济效益和企业效益。

1、不平衡报价法。工程总价由统一的工程量和部分的工程量组成，如果是所有的工程量采取统一价格的报价，那么将很难确定合适而准确的报价。不平衡报价法就是在不影响中标的范围内不提高工程的单价，而是通过调整项目单价的办法来使投标单位获得最佳的经济效益。对于工程量要增加的项目可以抬高单价，工程量低的项目可以降低单价，基础工程以及土方开挖可以适当抬高单价，不明确的项目要降低单价。总之，投标单位要结合施工的情况，采取变通的办法来确定标价。

2、多方案报价法。在招标投标的过程中，招标单位很难对工程的合同条款、工程的说明书以及工程的技术规范进行明确的说明和详细的界定，投标单位只能在承担较大企业风险的基础上来进行投标。投标单位若是想减少企业的风险，对工程的单价进行单方面抬高，那么该单位又会因为标价过高而丧失投标成功的机会。多方案报价法就是在标价文件上报两个价格，在合理的范围内对原招标文件的价格进行合理的浮动，尽量以一个较低的价格来获得竞标的成功。

3、增加建议方案的报价办法。有的招标文件对工程的设计方案没有过于严苛的规定，投标单位可以在对工程数据进行合理计算和处理的基础上提出新的建议方案。投标单位在此时就要组织专业性技术性较强的技术人员和设计人员，对招标文件和设计方案进行仔细的研究，在此基础上提出更为合理而吸引招标单位的工程施工方案，赢得工程竞标的成功。

4、突然降价法。工程的招标与投标都是企业的秘密，在招标的过程中很多投标单位会通过各种途径来获取对手的信息，突然降价法就是迷惑竞争对手的有效方法。投标单位可以按一般情况进行报价，或者是表示自己对工程的兴趣不大，在招标截止的时候再突然降价。这是一种风险较大的作价技巧，投标单位在采用此种方法时要考虑好降价的幅度，对降价的时间进行明确的估算，减少企业竞标的风险，获得更多的竞标效益。除了这些作价技巧之外，还存在先亏后盈法、许诺优惠条件以及争取评标奖励等办法，投标单位要结合多方情况来选取合适的作价技巧。

4 结语

综上所述，工程的招标与投标不单单是企业实力的问题，工程投标报价还具有较多的报价策略和报价技巧。在现实的生产中，影响工程投标报价的因素有很多，投标单位要选用专业性技术性较强的编制人员，对市场的情况以及工程量进行准确的估算，对标价进行合理确定，赢取竞标的成功。

参考文献

[1]贾召川.论投标报价策略与报价技巧[j].山西建筑，2011，（06）

[2]王建桥，袁伟.浅议如何做好工程投标报价工作[j].水运工程，2009，（05）

第2篇：工程投标报价技巧范文

【关键词】投标决策；报价技巧；公路工程

一、引言

投标单位能否中标，不仅取决于投标单位的经济实力和技术水平，而且还决定于正确的投标策略和恰当的报价技巧。一般情况下，报价的高低对中标的影响几率很大，报价越高，中标的几率越小，但是有些单位在投标的时候报价特别低，却没有中标，其原因在于投标单位不会运用投标报价的技巧和策略，提不出有利于招标单位的合理建议，因此，研究投标报价决策和技巧的重要性不言而喻。

二、投标报价目标的选择

投标报价的目的是投标单位利用自身的条件，通过竞争的手段来获得该项目，目标的选择是投标报价策略的关键要素和选择竞争对策、报价技巧的重要依据。由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择：生成型、补偿型、开发型、竞争型以及盈利型，其中竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。投标单位从自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足出发，然后将自身条件同投标项目要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。

三、投标报价形式的选择

项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，承包方式的不同报价的形式也不同，工程项目承包的方式主要有联合承包、转包、总包、分包四种不同的形式。联合承包是指招标单位把一个整体的分项工程给若干个承包人，由承包人联合起来完成整个工程的施工。转包是指承包人将某个单项工程转让给其他承包人，在原合同项目的相应价格基础上再加上一定的管理费的价格就是转包价格。总包合同是对工程项目进行全部一揽子承包。分包的单项工程价格是由总包人统一向招标单位结算与报价，它是相对总包而言。

四、投标报价技巧的选择

投标报价的技巧很重要，让实力只是一般的投标单位取得投标报价的主动地位和让实力相对较强的投标单位取得满意的投标成果这就是投标报价技巧巧用的体现；如果报价出现某些失误时，就可以弥补一些。能否科学合理的运用投标报价技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，最中标的结果影响很大，是整个投标报价工作的重点所在。

1、开标前投标技巧

在开标前，投标单位比较常用的具体投标方法有以下几种：

①不平衡报价法

不平衡报价法是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的投标报价。工程项目的总价确定后，通过合理地调整投标文件中子项目的报价，希望总价不提高的情况下，不影响中标，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款的前提下，能够在结算时获得更理想的经济效益。对于工程项目，一般根据工程项目的不同特点和施工条件等来考虑采用不平衡报价法。

②计日工的报价

如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些，但是如果招标文件中假定了一个计日工的“名义工程量”时，则需要考虑是否提高报价。所以可以在业主开工后可能使用的计日工数量之后再来确定报价方针。

③突然袭击法

在竞争日益激烈的今天，报价是一项极为保密的工作。投标单位为迷惑竞争对手，在整个报价过程中故意向外泄露一些虚假信息，比如说向外宣传自己对此工程不感兴趣等，但是到了投标的时候，又突然压低价格或者抬高价格，让对方没有措手不及，从而赢得投标。

④固定价与浮动价相结合报价法

根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。

⑤低价投标法

有的承包商，为了打进某一地区，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案，即宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，将价格报的很低，然后通过索赔的方式来扭亏为盈。应用这种手法的承包商必须有十分雄厚的实力，并且对于提出的施工方案也是可行，采用这种方法应首先了解或揣摩业主是否以最低价来确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

⑥增加议案法

如果投标文件中有相关规定，可以对原来的设计方案进行修改，将投标者的方案提出来，这时投标者可以组织一些经验丰富的工程师，仔细研究施工方案和设计方案，提出更加合理能让业主满意的方案，从而提高中标的概率。新的建议方案不仅可以缩短工期、使工程更合理运用还可以降低总造价。但是原招标方案标价还是必须进行的，这样可以供业主比较。

2、开标后投标技巧

开标后的竞争是投标单位在投标报价后争取中标的活动的继续。投标单位能否取得竞争的有利地位，固然决定于在报价时是否了解标书中对开标、评标的具体规定和要求，并以此做为投标报价时的重要参考。然而投标单位只重视招标单位的规定和要求，忽视对开标、评标条件的分析，甚至认为开标、评标是招标单位的事，同投标单位关系不大，把投标同开标、评标分割开来，在开标、评标方面无所作为，往往会给开标后的竞争带来不利影响。

①降低投标价格。投标价格较低中标的几率也越大，但是并非是唯一确定的因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。降低投标价格一般从这几个方面进行考虑：降低预备系数、降低工程利润、降低经营管理费等。

②增加投标优惠条件。投标单位可以通过提高工程质量，缩短施工工期，降低付款的要求，提出新的施工方案，新工艺和新设备等方法，争取获得招标单位的青睐，提高中标的机率，

③恰当宣传投标单位的自身形象。一个好的形象对投标单位来讲无疑具有较大的吸引力，正确宣传自身形象是取得中标目的的一个技巧。邀请其考察本公司，以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的业绩,在建或已完成的工程，用企业的实力和信誉来获得招标单位的理解和支持。宣传自我形象，必须实事求是，恰到好处，既要让招标单位了解，又不是引起招标单位的反感。

第3篇：工程投标报价技巧范文

关键词：国际工程 投标 报价 策略 技巧

中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）02（b）-0000-00

在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商在投标前首先应该对自己公司的条件进行认真地分析，列出若干项需要判断的指标，诸如人员、管理条件、业绩等指标进行分析，以便客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料，有利于今后的决策。

投标决策分为标前决策（是否投标）和报价策略（标价的高低）。标前决策是分析项目的有关情况，诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素，经过单纯评分比较法来决定是否投标，或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身的情况，作出详报或粗报的决定； 报价策略是指在标前决策的基础上，估价工程师对工程量估算后，对标价的决策，在进行价格决策时，还应该考虑许多因素。

低价并不是所有业主的评标标准，即便是在竞争激烈的当今市场，合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时，应充分考虑所搜集到的有关业主的信息，包括业主评标标准（如果未附在招标文件中），业主对本项目的关注点，是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期，为满足工期要求，甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排，且由此增加的工程成本都是业主可以接收的；如果业主特别关注的是质量或安全，在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中，过低的报价虽然具有了一定的竞争优势，但是这不但会给承包商带来风险，承包商的亏本风险将直接影响工程的质量，而工程的质量是工程的生命，因此根据“双赢原理”，业主会选择价位合适而非最低价位的报价，因此在有些招标文件中，业主会特别强调，不承诺以最低价为中标价。

1 标前决策方法

1.1 标前决策的主要方法

承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题，决策贯穿竞争的全过程，对于招标投标中的各个主要环节，都必须及时作出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个方面：

1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，应当和可承揽的工程任务数量；2）对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或那几个工程投标。3）确定对某工程投标后，在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策，即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。

1.2 决策的几个重要因素

1）管理的条件：指能否抽出足够的，水平相应的管理工作人员参加该工程；。2）工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求；3）设计人员条件：研究该工程对设计及出图的要求而定；对于不同的业主，其习惯使用的设计软件也不同，诸如AUTO CAD，FORTUNE，管理软件如：PRIMAVERA 用于进度控制，4）机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求；对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；5）对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；在项目决策时，对项目有关情况的熟悉程度，往往起着决定性的作用；6）项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到；7）以往对同类工程的经验；8）竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等；9）该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。

1.3 单纯评分比较法

综合考虑决策内容的九个重要因素，就不同阶段的工程招标，诸如可研，初步设计，详细设计，总承包项目，采购服务项目等进行分析和决策，单纯评分比较法被广泛使用，对一个施工项目来讲，其分析方法步骤如下：

第一步：按照九项指标各自对企业完成的相对重要性，分别为之确定权数；第二步：用九项指标对投标项目进行衡量，按照模糊数学概念，将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级，各等级赋予定量数值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步：将每项指标权数与等级分相乘，求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步：将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较，来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况：一是对某一个招标项目投标机会作出评价，即利用本公司过去的经验，确定一个Σw x c值，例如0.60以上即可投标；二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目，看哪一个Σw x c最高，即可考虑投标的项目，看那一个Σw x c最高，即可考虑优先投标。

以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。

2 报价策略

2.1 报价策略

在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后，应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。 用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后，首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状，诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况，诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素，作出相应的投标策略，并依此投标策略确定相应的投标技巧，在通常情况下，投标策略有以下几种：

2.1.1 高价赢利策略

这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：

1）施工条件差；2）专业要求高、技术密集型的工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；3）总价比较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，自己不中标也无所谓；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；5）业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；6）竞争对手少；7）支付条件不理想。

2.1.2 微利保本策略

这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中，降低利润目标，甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况：

1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；

3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；4）该项目分期执行或该公司另有其他预期项目，本公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；5）竞争对手多；6）有可能在中标后，把工程的大部分以更低价格分包出去（某些专业承包商成本比较低）；7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。

2.1.3 低价亏损策略

这是在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为，这种报价策略通常只用于：

1）市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场，创建业绩（甚至独占该部分市场）；2）某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈，承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场（以后靠长期经营挽回损失）时才采用。

2.1.4 期望利润最大化

投标商希望从承包工程中得到的利润高低，除去经营管理因素外，很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关，如果投的标价太高了，中标的概率低，反之报价低，中标的概率高，但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损，所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润，但当企业对大量工程投标时，期望利润就相当于工程的平均利润。

期望利润=p（b-c），其中，b是投标价格，c是本工程的实际成本，p是中标的概率，可以在0（没有机会）和1（中标）之间变化，值越高，中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略，都是结合项目和承包商的实际情况，通过核算期望利润而确定的。

3 投标技巧

通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。 能否合理、科学地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，使整个投标报价工作的关键所在。

3.1 开标前的投标技巧

3.1.1 资格预审阶段

通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：

1）本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；2）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；3）本工程业主是第一次组织工程建设，还是长期有建设任务，若是后者，要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对投标商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求；4）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；5）若业主委托咨询单位进行施工阶段监理，要明确其委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序；6）监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式，对投标商的态度，对投标商正当的要求能否正确对待，当业主与投标商之间出现合同争端时，能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。

3.1.2 研究标书阶段

研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求，主要应注意的是：

1） 分清投标商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；2）分清各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；3）及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格，以免因盲目估价而失误；4）弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；5）工程款项支付条件，有无工程预付款；是按工程进度结算支付还是完工后一次结算；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划。

3.1.3 现场考察阶段

工程现场考察，从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。

3.2 开标后的投标技巧

投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人，若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。

3.2.1 降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑：

1）降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的，调整报价利润以降低总报价，以丧失眼前部分利润为代价的。2）降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要，也可降低这部分费用。3）降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时，预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以按照事先准备好的这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。

3.2.2 补充投标优惠条件

除中标的关键因素---价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工期质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。

3.2.3 有效宣传法

注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩，已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。

4 结论

本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究，提出了在投标报价工作中，标书编制过程中综合运用标前决策，报价策略和报价技巧的思路。

参考文献

[1] 甘倬.国际工程项目管理研究[J].项目管理技术.2012（03）.

第4篇：工程投标报价技巧范文

关键词：园林工程；投标策略；报价技巧；投标程序；投标环境

中图分类号： K928 文献标识码： A 文章编号：

一、前言

随着经济和社会的不断发展，现代城市管理和建设越来越以园林绿化的环境建设为主要内容，实现城市的园林化、生态化，因此园林工程施工项目逐渐增多，招投标市场竞争更加激烈。为了确保在投标竞争中获胜，投标单位应当及时掌握市场动态，了解价格行情。施工单位就需要综合考虑各种因素，确定合理的投标策略和报价技巧。

二、投标策略

投标策略是一门综合性的科学。作为园林施工企业，应当了解投标的一般程序，并且提前做好一切竞标准备。

1.确定投标策略的准备工作

在投标应当要基本判断拟投标项目的竞争态势，注意收集和积累有关资料，熟悉工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略。首先，研究招标文件和工程综合说明，以对工程做一个整体性的了解。熟悉并详细研究设计图纸和技术说明书，弄清工程的技术细节，各部位做法和材料品种、规格、各种图纸之间的关系，使制定施工方案和报价有明确的依据。其次，研究合同的主要条款，明确中标后应承担的义务、责任及应享有的权利，明确招标要求。最后，调查投标环境。结合园林工程特点要尽可能了解清楚，重点调查场地的地理位置、地上、地下有无障碍物、地基土质及其承载力等工程基本情况和相关自然因素。对于园林工程，这些资料调查也要更加及时全面的取得。此外，还应了解其他各种与投标报价有关的因素，这些也是有关园林工程投标是否顺利进行是否中标的制约因素。

2. 投标策略的选择

参加投标竞争，目的是为了中标，从而尽可能获得多的盈利。投标策略是能否中标的关键，也是提高中标效益的基础。投标企业首先根据企业的内外部情况及项目情况慎重考虑，做出是否参与投标的决策，然后选用合适的投标策略。因此必须研究投标策略，以指导投标全过程的活动。

（1）高利润的投标策略

获得较高利润的投标策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。

（2）低价投标策略

低价竞标策略就是在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段。对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程，应考虑低价中标的策略，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但业主为了节省投资，也会考虑低价中标。

（3）以力求评标最高分为报价策略

有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价时就能取得与业主标底最接近的标价。

投标报价是投标策略的关键。在保证企业相应利润的前提下，实事求是地以低报价取胜。做好施工组织设计，采取先进的工艺技术和机械设备；优选各种植物及其他造景材料；合理安排施工进度；选择可靠的分包单位，力求最大限度的降低工程成本，以技术与管理优势取胜。尽量采用新技术、新工艺、新材料、新设备、新施工方案，以降低工程造价，提高施工方案的科学性赢得投标成功。为争取未来的市场空间，宁可目前少赢利或不赢利，以成本报价在招标中获胜，为今后占领市场打下基础。

三、报价技巧

报价是投标全过程的核心工作，是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和投标单位签订承包合同和进行工程结算的依据。因此，要做出科学有效的报价。

1.报价内容

报价内容主要包括直接工程费、间接费、计划利润和税金等方面。直接工程费包括施工过程中耗费的人工费、材料费和施工机械使用费，是构成工程实体并有助于工程形成的多项费用。还有为施工准备、组织施工生产和管理所需的费用，以及施工过程中发生的其他费用，具体到单位工程来讲，需根据现场施工条件而定。间接费是指虽不直接由施工工艺过程所引起，但却有工程总体条件有关的园林施工企业为组织施工和进行经营管理以及间接为园林施工生产服务的各项费用。计划利润是指按规定应计入园林建设工程造价的利润。税金包括按税法规定应计入园林工程造价内的营业税、城建税和教育附加费。

2.报价技巧

报价技巧在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利与否，它是不可忽视的一个环节。报价决策首先是计算基础标价，即根据工程量清单和报价项目单价表进行初步预算，对有些单价可做适当调整，形成基础报价；其次，要进行风险预测和盈亏分析；第三步，在前二项工作的基本上，最后测算可能的最高标价和最低标价。

（1）报价的基础价格要准确

园林施工企业在编制报价时，要把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计准确，才能保证总价的准确。基础标价、测算的最低标价和测算的最高标价按下列公式计算：基础标价＝∑报价项目×单价最低标价＝基础标价－（估计赢利×修正系数），最高标价＝基础标价+（风险损失×修正系数）。一般情况下各种赢利程度或风险损失很少在一个工程中百分之百出现，所以应加修正系数0.5－0.7.

（2）取费费率应取满

投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

（3）采用不平衡报价法

有些招标文件中存在一些工程范围不明确的条款，或者说不公平，技术要求过于严苛的条款，那我们就可以根据原方案制定多方案报价。对难于计算准确工程量的项目，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。对能先结算工程价款的项目其单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期园林工程养护其报价可适当低一些。估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入。对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。 估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价。对图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。

四、结束语

投标策略是投标获胜的关键，应始终贯穿于投标过程。投标策略是对报价在公司可接受的最小利润和最大风险内做决策，往往需要对不同的策略、技巧进行综合的运用和平衡。个企业要想在投标竞争得以生存，不仅仅只是增强企业实力、提高企业信誉，而更应该认真研究投标策略。有效而合理的投标策略即能解决企业选择投标项目的问题，也将指导投标报价，做出正确的投标决策。

参考文献

[1]薄红霞. 浅论园林工程投标策略及报价技巧[J]. 中国高新技术企业,2009,11:110-111.

第5篇：工程投标报价技巧范文

关键词：港口工程投标报价策略研究

中图分类号：TU723.2文献标识码： A 文章编号：

建设工程的招标投标是市场经济的产物，同时也是培育跟发展建筑市场的主要环节，在建筑市场中建立的竞争机制，促进了社会资源优化配置，大幅度的提高了企业的管理水平跟经济效益，保证了建筑工程在保证质量的前提下准时完成。工程建设项目进行施工投标的同时给施工企业增加了一项比较新型的综合实力跟智慧的竞争，投标策略以及技巧，是每一个竞争者的基本技能。要想在众多投标竞争中用最满意的报价取得胜利，就需要深入的对工程的投标策略跟报价技巧进行研究，这样才能够获得最终的胜利。

1、进行工程投标报价的基本要求

（1）目的性：投标报价的最终目的是为了能够中标取胜，拿到经营任务，提高企业的经济效益。不同的投标报价目的有着不同的报价策略跟价格水平，一般情况下都是以获得企业最大利润作为目的，这属于一种最普遍性的经济目的，有的企业会为了补充企业生产认为的不足，维持企业的生产均衡，改变成本上升，利益下坡的现象，有的企业则是为了显示企业先进性的管理技术以及提高企业在社会上的知名度，以此来开拓企业日后的销售市场，有的是为了克服企业的生存危机等，因此说企业进行投标报价的目的都不会是一样的，唯有明确企业进行投标报价的目的，采取相应的解决措施达到最终目标。

（2）策略性：仅仅只是依靠及时准确的报价期望能够在复杂的竞争环境中取得胜利是不够的，要想投标价获胜，要重视招投标项目的特点以及竞争对手的特点，俗称“知己知彼方能百战百胜”，运用投标报价策略跟投标竞争艺术，在恰当的时机采取高价、中价以及低价策略，达到中标的目的。

（3）及时性：一般的工程招投标中，都规定了一定的招标时限，如果投标单位在规定期限内没能够完成招标工程项目的估价等工作，就有可能会被取消资格。工程投标的估价报价的工作量比较的大，特别像是港口工程这种比较大型中和成套设备的承包项目，估价计算的工作量非常的繁琐，因此在投标中，及时的报价占有着重要的地位。

（4）准确性：要对投标报价进行科学的分析以及精确的计算，准确的反映出工程造价，企业对于产品的定价是建立在齐全的资料以及详细的基本情况等基础上的，一个准确的报价会直接影响到企业在工程投标报价竞争中的取胜以及所获得利益的多少。

2、港口工程投标报价的主要策略跟技巧

提高企业竞争能力的关键环节就是能够确定一个最佳的报价，拥有一个最佳的报价条件，不但提高了企业中标的机会，还能够给企业带来比较可观的利润。

（1）多方案报价：对于一些招标文件以及工程说明书或是合同的相应条款不够明确，条款内容有部分不是很工作，对于技术上的要求比较的苛刻，企业报价要建立在充分估计风险的基础上，按照多方案报价方法进行处理，按照原来的招标文件报出一个价格，根据基本条款可能会做出的一些变动后所提出一个相应的降低额度报价，这样可以通过总价的降低，吸引招标方。

（2）先亏后赢：对于大部分能够进行分期建设的工程，在进行第一期投标的时候，可以将一部分的间接费用分摊到第二期或是后期中，少计算些利润，降低报价获得中标的机会，进行第二期工程投标的时候，可以吸取第一期工程的经验，以及第一期工程所创立的信誉，这样比较容易拿到第二期的工程项目，顺利施工还可以争取到评标奖励。

（3）最低报价中标：最低报价中标法是国际招投标中最常用的一种方法，同时也是在进行港口项目建设中最常用的评标方法，施工企业可以通过不断的进行技术革新，内部挖潜或是采用最新的技术跟材料来降低施工成本，最大限额的降低报价，争取最终的胜利。在投标过程中采用不平衡报价方法，通过创造索赔机会争取最大限额的索赔金额，一定不能够盲目的压低报价提高企业的经营风险。

（4）百分制评标：百分制评标法是根据工程规模的大小、复杂的程度以及侧重点的不同等因素，分别对投标商的工程报价以及施工组织的设计等指标算分，100分为总分，在评标过程中，根据评分的标准对各种投标商进行评分，中标者为总体分数最高者。针对这种评标方法的报价技巧就是详细分析评标方法，确定至少两个未知数的最佳报价，设定自己的预算水平跟业主的相平衡，利用极限原来定性的确定出最优报价的范围，再参照概率分析以及心理分析建立出数学模型定量的估算出最终的最佳报价。

（5）计日工报价：如果单纯对计日工报价，可以报高一些，以便在日后业主用工或者使用机械时候可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3、在投标报价中需要注意的事项

（1）积累报价的资料：一般工程的投标报价的期限比较的短，仅仅只是依靠在投标期限内的时间来搜集资料是远远不够的，在平时就要注意收集积累一些相关的资料跟总结经验，平时积累的资料和经验越充分，在投标报价竞争中企业中标的机会就会越大。

（2）慎重的选用定额：在进行工程报价的过程中，正确的进行定额分析对于报价的高低、投标的成败有着很关键性的影响，因此需要很慎重的进行定额分析。投标者需要按照招标的相关文件，特别是技术规范来选用定额，还需要考虑到影响施工的所有因素的实际情况，比如说工程情况、自然气候条件以及工程监理情况等因素。

4、总结：由于投标报价的方法方式是灵活多变的，对于以往的经验可以进行参考借鉴，但是不能够完全的照搬、照抄，投标的关键就是投标报价的编制以及最终的报价，同时它也是整个投标工作的核心内容。要合理的运用报价策略，保证企业能够获得最终的中标项目。因此我们要不断的总结过去跟现在的投标报价过程中的经验跟教训，不断的提高自身的投标报价水平，对具体的工程施工项目进行详细具体的分析，最终制定出最有效的投标报价策略。

参考文献：

[1]管顺喜,冯迪明. 浅议建设工程投标和报价的策略与技巧[J]. 科技资讯. 2010(31).

[2]梅朴,伍进伟. 投标报价的决策、策略与技巧[J].中国有色建设. 2005(01).

[3]肖艳,鹿丽宁,刘尔烈;风险决策方法在工程投标报价中的应用[J];数学的实践与认识;2005.

第6篇：工程投标报价技巧范文

关键词：园林工程报价技巧 投标策略 投标程序

引言：随着经济和社会的不断发展，现代城市管理和建设越来越以园林绿化的环境建设为主要内容，实现城市的园林化、生态化，因此园林工程施工项目逐渐增多，招投标市场竞争更加激烈，施工单位要想在投标中立于不败之地，中标得到工程，然后又要从承包工程中盈利，就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、确定投标策略和报价技巧。

一、确定投标策略的准备工作投标策略是一门综合性的科学，必须遵循一定的认知过程，最后作出相对高明的投标策略。作为园林施工企业，要承揽到工程首先弄懂投标的一般程序，并且提前做好一切竞标准备。

（一）投标程序报名参加投标办理资格预审取得招标文件调查投标环境确定投标策略制定施工方案编制投标标书投递标书参加投标。

（二）研究招标文件经报名参加投标，通过资格预审取得招标文件后，要仔细认真的研究。因为招标文件具有法律法规性、全面性，体现了业主的意愿，也只有在充分了解其内容实际要求的情况下，才能安排好投标工作。

（三）研究工程设计包括图纸、技术说明、编制说明、工程量清单、补充通知等，目的在于弄清工程的技术细节，各部位做法和材料品种、规格、各种图纸之间的关系，使制定施工方案和报价有确切的依据。

（四）研究合同主要条款明确中标后应承担的义务和责任及应享的权利。重点是承包方式，开工、竣工时间及工期惩罚，材料供应价款的结算办法，预付款的支付和工程量结算办法等，都需要认真研究，降低风险。

（五）调查投标环境所谓投标环境就是工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件是工程施工的制约因素，必然影响工程成本。结合园林工程特点要尽可能了解清楚，重点调查场地的地理位置、地上、地下有无障碍物、地基土质及其承载力、地下水位、进入场的通道、给水、供电和通信设施；材料堆放场地的最大可容量，是否需二次搬运；临时设施场地，土方临时堆放场地及弃土运距等；还有风、雨、气温等自然因素，对于园林工程这些资料调查也要更加及时全面的取得。

（六）其他各种因素了解建设单位及其人的基本情况、劳动力的来源情况、建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、条件以及市场预测等情况；银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素；各项法规，如企业法、合同法、劳动法、税收、工程管理条例以及技术规范等；竞争对手情况，包括对手企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往在投标报价的价格情况和经常采用的投标策略等。这些也是有关园林工程投标是否顺利进行是否中标的制约因素。

二、确定投标策略参加投标竞争，目的是为了中标，从而尽可能获得多的盈利，因此必须研究投标策略，以指导投标全过程的活动。

（一）高利润的投标策略获得较高利润的投标策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程，假如企业在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式。

（二）低价投标策略低价竞标策略就是在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段，这里所讲的低价竞标是一个相对的概念，“高”和“低”皆有一种客观的度，低于这个度的低价竞争，实际上具有破坏市场的恶性竞争的作用，但是投标单位若如他所愿能够中标，对该投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法，有时也不是有恶意地去破坏市场的公平竞争的。

（三）实践经验积累投标策略在投标策略中对客观规律的认识以及对具体情况的了解，同时决策者的能力也是不可缺少的。对某一个具体园林工程是否投标，首先要从园林施工企业的主观条件来衡量，以往类似工程的经验等各种因素进行分析，采取一定的投标策略指导报价，争取中标。

三、其他竞标策略

1．以信取胜。依靠自身长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期等因素争取中标。

2．以谦取胜。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，降低报价对业主具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，通过降低价格扩大工程来源，从而降低固定成本在各个工程上的返销比例，因此既能降低工程成本，又能为降低新投标工程的承包价格创造条件。

3．以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性，以及工程的高质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。

三、报价技巧应用投标策略一经确定，就要具体反映到园林工程作价上，作价还有它自己的技巧，两者必须相辅相成，同时报价也是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和投标单位签订承包合同和进行工程结算的依据。

（一）报价内容1．直接工程费。一是人工费、材料费和施工机械使用费，是施工过程中耗费的，构成工程实体并有助于工程形成的多项费用。二是施工过程中发生的其他费用，如冬季、雨季、夜间施工增加费、二次搬运费等。当然，具体到单位工程来讲，可能发生，也可能不发生，需根据现场施工条件而定。三是现场经费，指为施工准备、组织施工生产和管理所需的费用。2．间接费。指虽不直接由施工工艺过程所引起，但却有工程总体条件有关的园林施工企业为组织施工和进行经营管理以及间接为园林施工生产服务的各项费用。3．计划利润。指按规定应计入园林建设工程造价的利润。4．税金。按税法规定应计入园林工程造价内的营业税、城建税和教育附加费。

（二）报价技巧报价技巧运用的好与坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利与否，它是不可忽视的一个环节。1．报价基础价格。园林施工企业在编制报价时，要把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计准确，才能保证总价的准确。2．取费费率。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。3．不平衡报价法。在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，既不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。（1）对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。（2）对能先结算工程价款的项目（如土石方工程、基础工程）其单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期园林工程养护其报价可适当低一些。（3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。（4）估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。（5） 对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价。（6）对图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。

第7篇：工程投标报价技巧范文

关键词：市政工程 ，投标策略，报价技巧

Abstract: the project bidding for construction project is a construction enterprise, seek survival and development of the main means and methods. This article through the north sea TieShanGang xing Hong Kong road project as an example, the engineering construction enterprise how to use scientific and reasonable bidding strategies and offer compilation technique is explored in this paper.

Keywords: municipal engineering, bidding strategy, price skills

中图分类号：TU99文献标识码：A 文章编号：

工程投标是施工企业获得施工项目，求得生存与发展的主要手段和方法。在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下，随着建筑市场不断规范和完善，竞争日趋激烈，掌握必要的投标策略与报价技巧对于能否提高投标的中标率及获取更多利润有着举足轻重的作用，本文对投标报价的前期分析、投标策略和报价技巧作了初步的分析。本文通过北海铁山港兴港路一期工程为例，就工程施工企业如何运用科学合理的投标策略与报价编制技巧做一探讨。

一、投标前分析、决策

1、及时、准确掌握招标信息

作为一个市政工程施工企业，一定要弄懂施工投标的一般程序，特别是到外地投标，要到当地招标办等部门咨询，否则会吃亏。

一般来说施工投标程序如下：报名参加投标办理资格预审取得招标文件调查投标环境确定投标策略制定施工方案编制投标标书投递标书参加投标。

在弄懂投标工作程序后，就要着手研究投标工作内容，可从以下几个方面进行：

（1）研究招标文件。市政施工企业经报名参加投标，通过资格预审取得招标文件后，首要的工作是仔细认真的研究。因为招标文件具有法律法规性、全面性，体现了业主的意愿。只有在充分了解其内容实际要求的情况下，才能安排好投标工作。同时还要发现、找出应提请投标单位予以澄清的疑点。研究招标文件通常是：

①研究工程综合说明，借以获取对工程面貌的轮廓性了解。

②熟悉并详细研究设计图纸、技术说明、编制说明、工程量清单、补充通知等，目的在于弄清工程的技术细节，各部位做法和材料品种、规格，各部尺寸，各种图纸之间的关系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和报价有有确切的依据。同时若发现不清楚或矛盾处，要提请招标单位解释。

③研究合同主要条款，明确中标后应承担的义务和责任及应享的权利。重点是承包方式，开、竣工时间及工期惩罚，材料供应价款的结算办法，预付款的支付和工程量结算办法等，都需要认真研究，减少风险。

④熟悉投标须知，明确了解在投标过程中，投标单位应在什么时间做什么和不允许做什么，目的在于提高效率，避免犯些低级错误造成废标、徒劳无功。

（2）在预审阶段想方设法了解一些信息：

①参加本次投标的都是哪些企业；

②本公司与这些企业在以往的投标中交手记录如何，这些企业的实力如何；

③这些企业的投标特点是什么，估计这次是打什么牌？（关系牌，价格牌，方案牌，或是几种牌同时打，或是偏爱联合体方式）；

④本公司有无可能对其他投标人的信息进行更多的了解；

⑤招标人有无倾向性，如有倾向性，那么可能会倾向于谁。

2、投标班子的组成

本公司组建由经营部经理为总负责人的投标班子，并明确投标各项工作（协调、询价、施工组织设计、报价、综合资料、措施费用等等）的内容、责任人和时间要求，形成投标工作安排计划表，发到每个责任人，总负责人按计划的时间督促检查工作。

3、投标环境的调查

所谓投标环境就是工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件是工程施工的制约因素，必然影响工程成本。所以本公司派人参加业主组织的踏勘施工现场和标前会议，尽可能了解清楚，调查的重点一般是：

①施工现场条件，可通过勘察现场和研究招标单位提供的地质勘探报告资料来了解。主要项目有场地的地理位置、地上、地下有无障碍物、地基土质及其承载力、地下水位、进入场的通道，给水、供电和通讯设施。材料堆放场地的最大可容量，是否需二次搬运，临时设施场地，土方临时堆放场地及弃土运距等。

②自然条件，主要是影响施工的风、雨、气温等因素，这些资料应请招标单位提供或从当地气象、防汛、地震等部门取得。

4、投标项目选择

本公司通过学习招标文件、现场调查，竞争对手的分析，根据本公司的实力、管理水平，以及工程建设项目的特点、类别，决定参与北海铁山港兴港路一期工程N0.2标段的投标。

二、确定投标策略

1、研究招标文件中的评标方法

招标使用最多的是综合评标法还是按合理最低价评标法。目前广西地区多数工程都选综合评标法，业主为防止投标单位串通抬高报价，设定拦标价（一般为标底价的3%）其超过拦标价的报价为废标。值得注意的是，评标价要扣除不可竞争费，不可竞争费在一个工程招标文件中是固定的，其金额的大小对于投标定价的策略有较大影响。本工程业主就是采用综合评标法。

2、研究竞争对手可能采取的策略

其次，对于这种综合评标的办法，我们一定要分析其他几家的投标实力及以往投标报价的习惯做法，分析他们是否有报出低于成本价或高于预测标底价的可能性。综合评标的办法，一般是先扣除不可竞争费得出各家的评标价，再依据评标价计算出基准价，然后以基准价为标准计算各评标价的得分，一般在基准价的0%～-1%间的评标价为满分，再偏下扣的少，正标扣的多。按照这个规律，对手可能压低报价，把你推到正标；还可能较大幅度抬高报价，把你推到较低的负标，从而拉开得分的差距。

3、本公司采取的策略

经过研究，本公司采用策略是靠经营管理水平而获胜，靠仔细研究设计图的基础上提出改进设计取胜，依靠工期、提高质量标准取胜，靠低利取胜。

三、投标报价技巧

1、制定工程施工方案

工程施工方案是投标报价的前提条件，也是评委评标时考虑一个投标单位能否中标的重要因素之一。因此施工方案编制时要着重考虑工程施工方法，主要机械设备、施工进度的安排，现场人员的平衡及安全，质量措施等。要掌握工程的要点、重点、难点、特点，要针对性强，要抓住评标得分点，要在技术工期和质量方面对招标单位有吸引力，对评委有吸引力，简明说明问题就行了，没必要把规范、操作规程都抄进去，写得很细致，该写的没写清楚，不该写的又写得细。

2、编制投标标书

运用正确报价策略，更新观念合理报价。计算投标工程的成本价是应用合理投标报价策略的前提：

（1）计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，市政施工企业应结合本公司的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。如果投标价报得太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此，工程成本价的确定是非常重要的。

（2）在投标报价中需要注意结合市政施工企业自身特点、市政工程特点，更新观念，突破“定额规定加文件”的圈子；运用“计价规范”和“计价表”结合市政企业实际自主报价；拟定报价策略，分析报价方案；按照计价规范，统一编制标书。

（3）投标报价尽量采用不平衡报价法。

①能早日结账收款的项目，如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等，可适当提高单价，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低，以利投标企业的资金周转。

②经过工程量核算，预计今后工程量可能会增加的项目，单价适当提高。工程量可能会减少的项目，单价适当降低，以便工程结算时减少损失，提高利润的可能性。

③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不清晰有可能优化设计的项目，则可以降低一些单价。

3、开标后的投标技巧

开标后，本公司在N0.2标段的投标中排第一位，在和业主的谈判中采用了一些办法：

（1）降低投标价格。投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。本公司准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，同时又准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从三方面考虑：降低利润、降低经营管理费、降低预备系数。

（2）补充投标优惠条件。除中标的关键因素---价格外，在投标书中，不止响应和达到招标文件的要求，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。

（3）有效宣传。注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。

四、结束语

第8篇：工程投标报价技巧范文

【关键词】投标； 程序； 技巧

前言：随着我国建筑市场的规范化，基础设施建设规模加大，市场的竞争力也更加激烈。在这种情况下，施工企业只能通过参加工程投标的竞争方式才能承接工程。因此编制高标准的投标文件尤为重要。施工企业可以根据自身的管理水平、自身专业强项以及市场行情等方面综合考虑选择适合本企业的项目参加投标。

1、资格审查文件的编制

编制资格审查文件是一项细心、琐碎、灵活性比较强的工作，必须严格按照招标文件要求，熟读各项条款，理解透彻，虽然看似简单的工作，但是承担风险比较大，特别是近年受市场大环境影响，对企业资质、人员资质、企业信誉等各方面要求比较高，稍微遗漏容易造成废标。在平时就要注意多搜集人员、企业资质等的证件，要多留心本单位在建、已完工程以及新中标承接的工程业绩，多积累多整理形成一个资料库备用。通过资格审查的方式，可以筛选出有实力和信誉的投标人参与投标。

1.1熟读招标文件要求，明白招标人对投标人在企业资质、人员业绩、企业信誉等方面的要求，从而响应招标文件来编制资格审查文件。

1.2项目管理机构部分：即是指投标人配备的人员，满足业主对于管理人员的资质、职称、履历、参与过相关类似工程业绩的经验等各方面的要求。投标人需要附上配备人员的证件以及项目主要负责人的业绩证明材料等资料。

1.3资格审查资料部分：这部分一般包含四项内容。第一、投标人基本情况表。投标人名称、企业资质等级、企业员工人数、注册资金、经营范围等内容。第二、投标人近三年财务状况。一般财务报表中的资产负债表、损益表和现金流量表以及银行资信证明材料。这能反应出投标人资信和融资能力。第三、投标人近年承担类似项目，主要审查投标人近年承担过与招标文件要求的类似工程业绩。投标人应填写类似工程的项目简介概况，重点突出工程相关特性。附上中标通知书、合同协议书、竣工验收鉴定书等相关证明材料的复印件。第四、投标人正在施工的和新承接的项目。投标人应填写与招标文件要求相关类似的工程，需要附中标通知书和合同协议书的复印件。

1.4投标人信誉：一般是指投标人的企业信用等级，近年获得的荣誉证书等凸显出投标人有利条件，给招标人留下好印象。

1.5各类证件的原件：一般招标文件要求开标需要带人员、企业资质以及业绩的原件。原件在开标前仔细检查并封装好，以备开标时招标人核验，需要注意检查各类证件是否在有效期范围内，以免造成废标。

2、投标报价文件的编制

投标报价的编制主要是对投标人承接招标工程所发生的所有费用的计算。投标报价是投标的关键性工作，报价合理性直接影响到投标成败，不能一味报低价，容易造成废标，甚至对中标后的工程造成亏损，报价太高无法中标，因此报价的合理性尤为重要。

2.1在商务报价前须详细阅读招标文件，充分理解招标文件对投标报价文件的清单组成项目、定额的选用、报价的取费等方面的要求，否则会导致废标情况的发生。

2.2对材料价格的确定。需要对当地建筑市场进行了解，只有把基础材料价格了解清楚，最终报价才不会偏离。因此平时应多注意积累搜集各地区材料信息价。有些招标文件把主要材料的预算价格公布，这样就可以按照招标文件要求来编制投标文件。

2.3对基础单价的确定。工程施工方案是编制投标报价的前提条件，投标人根据施工方案，确定投标人生产电、风、水基础单价。

2.4、确定定额选择。在编制投标报价时，要以行业定额为准，定额是具有平均先进水平，是编制投标报价的依据。费用的选定及费率的选取要根据招标文件及当地的有关文件规定进行，不宜随意增减费用项目。

2.5编制投标清单项目中的综合单价。工程量清单中的工程单价是完成工程量清单一个质量合格的规定计量单位项目所需的直接工程费、间接费、企业利润和税金，并考虑到风险因素。在编制报价时，要充分了解施工方案，如，挖运的运距、施工机械设备的选用等，根据施工方案，才能编制出相适应的报价。最终把各个分组工程量清单报价汇总形成最终投标报价。

2.6投标报价的策略。投标过程中的适时决策和技巧运用对于能否中标，能否取得更多利润起着举足轻重的作用。

2.6.1不平衡报价法：是指在保证工程总价不变的情况下，调整各分项的报价，以达到既不削弱标价竞争力，又能在履约阶段增加工程经营收益的目的。

2.6.1.1能够早日结账收款的项目，可适当提高。

2.6.1.2估计实际工程量增加的项目，单价可适当提高，反之则降低。由于招标文件的工程量都是估算工程量，与实际工程量有出入，因此投标人在编制报价之前，先研究招标文件，核算下工程量，对于实际施工中工程量有所增加的项目，可提高单价。

2.6.1.3暂定项目，不宜报高价，以免抬高总价。

2.6.2多方案报价法。利用招标文件的条款不明确或不合理的情况，争取达到修改说明书或合同条款为目的的一种报价方法。投标人在标书中可报多个标价。一个按原招标文件的条件报，另一个修改招标文件中某一个不合理的设计，标价就可能降低，以吸引业主修改招标文件某些条款。

2.6.3突然降价法。在工程投标全过程，竞争者之间总是随时随地互相侦察对方的报价动态，当了解到第一报价不能保证中标时，可在自己承受范围内采用突然降价法制胜。

3、施工组织设计的编制

施工组织设计是针对本单位的实际情况和工程项目的特点，制定科学合理的施工方案，合理安排施工顺序和进度计划，优化配置和节约使用人、财、物、技术等生产要素，协调各方面工作，施工有计划的保证质量、进度、安全、文明环保并能取得良好经济和社会效益。

3.1现场踏勘。投标前的现场考察是必不可少的，现场的地形、地况、交通运输、周边建筑、运输的路径、运距；施工水电是否在附近、管线的长度；临时便道、施工机具的进场路径等，掌握准确的第一手资料，是编制施工组织设计的依据。

3.2施工方案。这一部分是解决施工中的组织指导思想和技术方法问题。它包括施工程序、施工方法选择、施工机械设备选用、劳动力选用等。

3.3施工进度计划。施工进度计划是施工组织设计在时间上的体现。它包括工程的开工和竣工日期、分期分批施工工程的开工、竣工日期、施工进度控制图及说明。

3.4主要技术组织措施。包括保证质量、安全、进度、文明、防止环境污染、水土保持方案等的技术组织措施。

3.5施工平面布置。它包括施工用水、用电、用风、场内外交通、砂石骨料加工系统、混凝土拌合系统、生产生活临时设施、堆渣场及弃渣场、其他临时设施的布置及工程量计算等。通过施工现场平面布置图或总布置图的形式表达出来，它是施工组织设计在空间上的体现。

4、结语

编制投标文件是一项非常具有时效性的工作，投标人必须在短时间内熟悉投标文件各个程序，掌握投标策略和技巧，才能编制出高质量的投标文件。当今招标市场竞争异常激烈，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标的策略和技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献：

[1]何红锋.《工程造价计价与控制》，中国计划出版社，2006

第9篇：工程投标报价技巧范文

关键词:公路工程；报价分析；报价技巧

中图分类号： X734 文献标识码： A 文章编号：

引言

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，投标技能、技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用。

一、建设工程投标报价的决策原则、策略研究

1、建设工程投标报价的决策原则

建设工程投标报价的决策原则是投标报价取得成功的重要一环。投标单位应按自己技术水平和投标策略,对工程预算进行合理修订，并就静态投资、动态投资及风险进行分析和讨论，才能做出调整投标价的最终正确决定。

在可接受的最小预期利润和接受的最大风险内做出决策。由于投标情况十分复杂,投标中遇到的情况各不相同,很难界定需要决策的问题和范围。这就要决策层及预算人员对各种价格影响因素进行恰当的分析,并做出果断的决策。要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力,采取措施转移风险并获得一定利润。决策层应当在风险和利润之间进行权衡并做出选择。

2、工程投标报价的策略研究

投标策略是经营决策的重要组成部分，指导投标全过程。投标时，应结合企业自身经营状况和经营目标，考虑自身优势和劣势，分析竞争对手的实力而合理制定。投标策略常用以下三种：

①亏损标。例如企业为了进入某一地区或某一市场，树立自己的企业品牌，在这种情况下，投标时企业会采取投亏损标的策略。但这种策略也并不是说企业必然亏损，若在实际建设过程中认真研究合同，抓住机会，合理调价索赔、工程变更等，可使企业不亏损，甚至盈利。或者某些工程是分期工程，前期投亏损标，为后期奠定基础，从整个项目来测算总体也可以是盈利的。

②保本标。当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价。这一报价以开拓市场为主要目标，在技术、设备、资金等重大问题都有解决对策之后，以有竞争力的报价达到中标目的。或者对于投标风险小、施工工艺简单、工程量大、并且社会效益好的项目，也可适当考虑采取这种策略。

③盈利标。充分发挥自身优势，要实现最佳盈利为目的，对效益较小的项目热情不高。通常，企业在当地已经打开局面，施工能力饱和，信誉度高，竞争对手少，招标工程为本企业强项，或建设单位意向明确，在这些情况下企业可以考虑投盈利标。

二、投标中经常采用的报价技巧与思路

1、不平衡单价方法。不平衡单价法是投标报价中最常采用的一种方法。所谓不平衡单价，即在保持投标总价不变的前提下，将某些项目的单价定得比正常水平高一些，而另外一些项目的单价则可以比正常水平低些，但这种提高和降低又应保持在一定限度内，避免工程单价的明显不合理而导致废标。常采用的“不平衡单价法”有下列几种：①为了将初期投人的资金尽早回收，以减少资金占用时间和贷款利息，而将待摊入单价中的各项费用多摊入早收款的项目（如施工临时设施费、基础工程、土方工程等）中，使这些项目的单价提高，而将后期的项目单价适当降低，这样可以提前回收资金，既有利于资金周转，存款也有利息。②对在工程实施中可能增加工程量的项目适当提高单价，而对在实施中可能减少工程量的项目则适当降低单价。这样处理，虽然表面上维持总报价不变，但在今后实施过程中，投标单位将会得到更多的工程付款。这一方法的成功与否取决于投标单位在投标复核工程量时，对今后增减某些分项工程所作的估计是否正确。③图纸不明确或有错误的，估计今后有可能修改的项目单价可提高，工程内容说明不清楚的单价可降低，这样做有利于以后的索赔。④工程量清单中无工程量而只填单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高。这样做不会影响总报价，而一旦发生时可以多获利。⑤对于暂定金额（或工程），分析其将来要做的可能性大的，价格可报高些；估计不一定发生的，价格可报低些，以增加中标机会。⑥计日工工程一般要稍低于正式工程单价，因为虽然计日工在总报价中包含，但是一般不一定发生，发生时实报实销，况且施工中很难拿到这笔费用。

2、调差系数的利用。多数施工承包合同中都包括有关价格调整条款，并给出利用物价指数计算调差系数的公式，付款时投标人可根据该系数得到由于物价上涨的补偿。投标人在投标阶段就应对该条款进行仔细研究，以便利用该条款得到最大补偿。对此，可考虑如下几种情况：①有的合同提供的计算调差系数的公式中各项系数未定，标书中只给出一个系数的取值范围，要求承包者自己确定系数的具体值，此时，投标人应在掌握全部物价趋势的基础上，对于价格增长较快的项目取较高的系数，价格较稳定的项目取较低的系数。这样，最终计算出的调差系数较高，因而可得到较高的补偿。②在各项费用指数或系数已确定的情况下，计算各分项工程调价指数并预测公式中各项费用的变化趋势。在保持总报价不变的情况下，利用上述不平衡报价的原理，对计算出的调价指数较大的工程项目报较高的单价，可获较大的收益。

3、多方案报价法。目前大多数招标文件只允许有一个报价，但有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一份招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总价，吸引业主。投标人这时应组织一批有经验的技术专家，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程施工更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他投标人，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

4、突然降价法。报价是一项保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报，因之在报价时可以采用迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价。

5、先亏后盈法。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样的第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。

三、投标报价时应重视的问题

在很多工程项目的招标、评标及定标过程中，投标报价随着工程量清单招标的推行，报价对投标能否取得成功的影响越来越大了，企业的中标也愈来愈依靠于有竞争力的投标报价。在合理确定工程项目投标报价时应对以下几个问题加以重视：

1、全面正确的理解投标文件。投标报价书的编制主要依据招标文件，在报价编制前期，正确理解、“吃透”招标文件，是整个编制工作的前提。

2、正确选择工程预算定额。定额选用的正确与否会影响到报价高低、投标成败，应慎重。定额的选用应按照招标文件有关资料，特别是技术规范来选用定额，同时还要考虑工程状况、自然气候条件、工人素质、机械水平、技术规范、工程监理情况以及其他因素。一个好的定额的选用，很可能会大大减少报价过程中调整报价的工作量。

3、确定准确的材料基础单价。投标报价中材料费所占比重较大，种类繁多，且材料单价对于工程造价有着决定性意义。在市场经济条件下，一般建筑材料价格完全由市场确定，随着市场环境的变化，材料单价有时波动很大，准确的确定编标时各种材料基础并加以分析，如有些材料现阶段价高，是否有政策等原因，中标后，这种涨价会不会回落等，诸如此类情况要认真加以分析。

结束语

在公路工程施工投标活动中，科学合理地编制报价，既要从自身条件、战略经营目标进行纵向分析，还应与各竞争对手进行横向比较，正确运用投标策略与技巧，提高中标率并获得最大的利润。

参考文献