销售人员绩效管理体系建构完善

摘要:在市场竞争日益渐增的背景下，企业必须要重点关注的问题之一就是如何有效管理销售人员，从目前一些企业销售人员管理实际情况来看，通常是以绩效管理体系的应用为主。但值得注意的是，一些企业在具体执行绩效管理体系的环节，受体系特征的认知不足等因素影响，使得绩效管理体系执行方面的问题较为严峻，因而导致绩效管理难以在企业管理工作中发挥应有效用，销售人员工作积极性及动力等难以充分调动。对此，为确保企业能更有效地管理销售人员，促使销售人员潜力得以充分发挥，进而为企业创造更大价值，必须要构建健全的销售人员绩效管理体系，基于绩效管理应有效用的充分发挥，提升销售人员动力。

关键词:销售人员;绩效管理体系;构建;完善建议

在企业管理工作中，属于重要管理内容的就是销售人员绩效管理，主要原因在于通过行之有效的绩效管理工作开展，加之健全绩效管理体系的应用，能促使销售人员积极性及工作热情等地以全面调动，进而推动企业壮大发展。因此，在企业构建绩效管理结构时，应明确其核心所在是科学绩效管理体系的建立。从目前企业针对销售人员建立的绩效管理体系实际情况进行分析，一些不足之处的存在，使得企业亟待优化和完善绩效管理体系，同时明确企业发展中销售人员地位与作用，如此才能在构建绩效管理体系的过程中，围绕体系对销售人员起到的重要作用进行更好地考虑，确保充分发挥体系在销售人员绩效管理方面的应有效用。

一、绩效管理的相关概述

企业绩效管理工作开展时，主要是管理绩效实现过程的各个要素，其基础所在就是企业战略，在此基础上开展的管理活动之一就是绩效管理。一般来说，企业绩效管理有广义及狭义两方面的内涵，立足广义方面进行分析，组织目标的分解、分析工作、设定绩效指标、计划绩效、实施并管理绩效等多个环节都是绩效管理所涉及内容;而立足狭义内涵来说，绩效管理通常是循环的过程。简单来说，就是计划、实施并管理、考核等，借此构成了一个完整且不断循环的工作过程。作为完整系统之一的绩效管理，通过这一系统对企业、高层管理者、基层员工进行整合，进而基于高层领导者和基层员工的良好沟通、交流、互动等，确定企业战略及领导者职责、管理方式方法、绩效目标等内容;之后通过持续沟通的良好保持，由企业领导者及管理者为清除员工工作过程的障碍提供帮助，并且从支持、指导、引导等角度协助员工，确保企业绩效目标能在整体人员的共同努力下完成，借此推动企业长远规划及战略目标等得以逐步实现。

二、销售人员绩效管理体系的建构

(一)绩效计划企业构建销售人员绩效管理体系的过程中，首要内容就是绩效计划。在企业内部，由主管经理及基层员工合作达成的员工下一年度或下一阶段工作责任及任务等协议内容就是绩效计划，通过这一协议应充分体现员工需要的具体帮助等内容。简单来说，就是在构建绩效管理体系中，重要环节且具有基础性作用的就是绩效计划，但立足当前实际情况进行分析。一些企业绩效管理人员开展管理工作时，绩效考核往往是管理的核心及重点所在，主要原因在于通过考核能有效敦促员工达成具体目标。但值得注意的是，绩效计划与考核的重要程度相同，在绩效计划明确的基础上，才能顺利开展后续的绩效考核工作。一旦计划缺少或者计划与实际不符，就会影响到绩效考核标准，同时也会阻碍考核作用的充分发挥。基于此，企业应明确在绩效管理中重要基础所在就是科学绩效计划的制订，企业不应忽视绩效计划在绩效管理体系中发挥的作用。

(二)绩效沟通构建绩效管理体系时，绩效沟通属于第二项重要内容，绩效沟通就是在主管经理与基层员工实施计划环节，良好沟通及随时联系的保持，借助二者之间的沟通与联系，能帮助主管经理对员工绩效完成过程的困难进行及时了解，同时也能促使主管经理全面把握员工绩效完成的情况，在此基础上灵活调整管理工作。此外，通过沟通及联系的保持，能帮助员工对主管经理方面的帮助进行有效获取，进而为员工完成绩效目标提供保障。总而言之，在绩效沟通保持持续性和动态化特征的情况下，基于主管经理和基层员工之间的互动及联系，能有效监督绩效完成，并且使得绩效完成过程中的一系列困难与障碍等有效排除，基于灵活调整绩效计划的基础上，为绩效管理效用发挥奠定坚实基础。作为管理体系中灵魂及核心所在的绩效沟通，能充分发挥绩效管理作用。

(三)绩效评价构建绩效管理体系的环节，具有重要作用的就是绩效评价。目前，绩效评价已经充分融入绩效管理体系中，融入的原因在于:首先，基于绩效计划与绩效沟通为出发点，在考核体系中融入绩效评价，能帮助企业员工正确认知绩效管理作用，即绩效管理能为员工更好地成长与进步提供促进作用，在员工明确绩效管理这一作用的基础上，才能促使员工在具体工作环节，时刻保持严谨性并认可管理工作。其次，具有连续性的绩效考核，能回顾和总结企业员工的具体工作行为，进而为员工进步发展、成长等提供促进作用。值得注意的是，在执行绩效评价时，应向员工详细说明一些具备可行性的内容及项目，在此基础上开展绩效评价才能充分发挥其应有作用;反之，极有可能导致管理内容的矛盾问题随之产生，最终造成长周期及大量时间浪费的管理局面。

三、完善销售人员绩效管理体系的建构策略分析

(一)搭建体系性的绩效考评企业要想保障绩效管理效用得以充分发挥，实现健全绩效管理体系构建目的，就应该注重绩效管理保障体系的积极构建，因此，企业应重点关注体系化绩效考评机制的搭建。具体来说，企业应与实际情况充分结合，同时做好与员工之间的沟通和交流，加之注重绩效管理准备工作的良好开展，贯彻落实专职人员及其具体责任，进而通过绩效管理考核、奖惩、辅导等制度的积极完善，加之人才培养及申诉等制度的优化和改进，如此才能从制度上支持和帮助绩效考评作用充分发挥，同时基于绩效考评可行性、公正性及员工认可的基础上，促使绩效管理工作开展时能具备坚实基础保障。

(二)不断创新绩效管理手段为了对销售人员工作积极性进行有效激发，使得销售人员在公司经营业绩的分享中积极参与，确保企业绩效管理的中长期激励目标得以良好实现，企业可安排销售人员进行互相监督，通过此种绩效管理手段的应用，来敦促整体销售人员向着绩效考核目标的完成努力奋斗，同时也能实现更加公平公正的绩效管理效果［1］。此外，企业还应注重绩效管理反馈机制的积极建立，借此对绩效管理环节的沟通问题进行有效疏通，进而把绩效管理结果及时反馈给管理者，使得绩效管理目标更加明确。这一环节需要企业各部门充分参与其中，基于本部门绩效管理情况的统计和调查，向部门负责人方面提交，之后再反馈到上级部门方面，最终科学灵活调整绩效管理目标。

(三)合理选择绩效管理方法企业搭建体系化绩效考评机制，其根本来源于企业战略，考评机制最终目的是支持企业战略的实施。所以为确保绩效管理方法更具科学性、有效性，企业首先应根据企业战略设置全面合理的考核指标。比如成长扩张期的企业，以进入新的市场或地域，快速实现销售增长;比如成熟期的企业，面临众多竞争压力和利润减薄，期望提升服务品质和利润等。全面合理的考核指标既要考虑能让原业务有序进行的考核指标，又要考虑并侧重战略的指标，如销售人员的销售量及销售收入、业务增长、销售利润、销售利润增长、开发的客户及访客数量、客户满意度、销售回款表现等。其次，制订合理的销售目标，销售目标具体设定时，需要企业高层管理者能与销售人员进行沟通，基于二者共识的达成，才能确保设定的销售目标与销售人员实际水平相符，此时也能使得重视销售额及销售回款现象得以有效避免。最后，科学应用考核结果，在完成绩效考核的后期，为帮助销售人员对自身绩效情况进行了解，同时向销售人员传递管理者的期望，需要主管经理和销售人员针对考核结果进行面谈交流，借此帮助销售人员明确自身不足和有待提升的空间，达到激励销售人员的目的。在此基础上，由二者对绩效改进计划进行共同制订，基于后续绩效管理目标及绩效标准的共同协商，使得员工绩效的改进能够有的放矢。

(四)构建绩效管理重要平台近年来，科技水平的显著提升，为各行业管理工作开展提供了极大便利。因此，对于企业销售人员绩效管理来说，为确保体系构建能够更加健全和完善，企业就应注重绩效管理平台的积极建立。这一过程，企业可借鉴其他企业成功绩效管理平台应用的经验，进而与自身实际情况相结合，构建符合自身需要的绩效管理平台、绩效管理系统等，加之综合性专业人才的积极引进，为绩效管理工作高效高质、公平公正开展奠定坚实基础。

(五)绩效管理对企业业绩提升的意义和展望首先，通过健全的绩效考核体系，加之有效管理工作开展，能为企业销售目标的完成提供充分保障。虽然在企业进行绩效考核和绩效管理的工作过程中，会导致销售人员压力逐渐加大，但与此同时，通过考核及管理也为员工努力的动力起到了敦促作用。借助不断的考核，促使销售人员自身目标不断完成，确保企业有效达成自身的销售目标以及实现企业相关战略目的。其次，企业经营过程公平性及公正性的充分体现就是绩效考核，主要原因在于通过绩效考核，能使企业的按劳分配模式得以真正实现。而借助公平性的给付报酬，必然会在一定程度上激励销售人员，为企业业绩提升奠定坚实的人员基础。最后，企业挖掘销售人才的过程中，一项重要且有效举措就是绩效考核。企业要想壮大发展并实现自身最大化效益目标，就需要以销售人才为依靠，此时借助绩效考核来管理销售人员，能对具备潜力的销售人员进行有效发掘，为企业人才的培养提供帮助。

四、结语

在企业未来发展的过程中，必须要注重绩效管理及其体系构建，同时时刻关注销售人员绩效完成情况，在此基础上不断优化绩效管理、有效完善绩效管理体系，进而促使绩效管理及其体系的效用充分发挥。企业在发展环节，不应忽视绩效管理，尽可能把绩效管理放在管理工作中的首要位置，借此确保自上而下的良好绩效管理氛围有效形成，促使企业整体员工为企业战略目标的实现共同努力。

参考文献:

［1］余珊．销售人员绩效管理体系的探讨［J］．经贸实践，2018(4):240－241．

作者：段黎雯 单位：安姆科包装( 上海) 有限公司