应用型本科院校销售管理课程改革研究

［摘要］销售管理这门课程除了要求学生掌握基本理论知识之外，更重要的是要让学生将来在销售工作中具有分析、解决销售实务问题的能力，我们要求学生具有较强的语言表达能力、沟通和倾听能力、敏锐的观察能力、学习能力等，所有这些能力的培养都需要学生主动地参与才能奏效，填鸭式教学是不可能成功的。因此本次课程改革要树立以学生为中心的教学模式，文章就此次课程改革实践进行了深入分析与总结。

［关键词］销售管理；课程改革；实践研究

1销售管理课程教学中存在的问题分析

1.1销售管理课程体系不够清晰，教材的应用型比较差

销售管理这门课程是很多应用型本科院校市场营销专业的主干课程之一，在学习本课程之前，这些学生已经学习了管理学、市场营销学、推销理论与技巧、广告策划与创意等一系列课程，有一些内容与销售管理的知识点是重复的，就比如推销理论与技巧，同销售管理的“销售过程管理”就是类似的。因此销售管理课程的内容和体系需要改革，重合的知识点需要进行整合或者通过实践的方式进行学习，因此需要进行课程内容的整合。从销售管理教材来看，目前绝大多数销售管理类的教材与实际的销售工作结合性较差，缺少实践指导部分。大学生没有销售经验，这些教材大多数是纲要性的知识，他们理解起来较困难。

1.2教学方法比较老套，学生学习的积极性不高

从目前来看，销售管理课程还是课堂上教师讲很多，但是学生听进去的很少，知识点的掌握也不够透彻，比如“如何进行有效的沟通”这个问题，如果单纯地靠讲解，要有较好的语言表达能力，同时要注意倾听，那么语言表达能力和倾听能力怎么获得，单纯地靠老师通过案例给学生讲，学生是掌握不了的。从学生的角度来说，现在90后的关注点和注意力与以前的学生完全不同，他们是玩着抖音和看着小视频长大的，注意力的持续时间不够长，让他们一直坐在教室里听老师讲45分钟的课程是很难的。因此，原有的教学方式就导致了老师讲得很辛苦，学生学习的积极性很差，更加不能培养学生的应用能力。

1.3课程考核方式不能完全体现学生的学习状态与学习效果

在课程考核上我们还是沿用过去的老传统，仅仅看重知识点的掌握程度，专业主干课在考核形式上基本就是闭卷考试，分数所占的比例比较高，这并不能够真实有效地反映学生学习的能力，也根本不能全面反映学生的学习效果。因为很多学生平时不好好学习，在考试之前突击看书也能考出好成绩，而一些平时表现较好，积极参与课堂的学生，由于考前一两天准备不充分反而没考好。这种传统的考核模式，对于全面评价学生的学习质量和能力水平严重缺乏说服力。

2销售管理课程改革具体目标设定

在销售管理的课程改革中，我们首先要激发学生自主学习的积极性，老师是帮助学生的一方，为学生提供大量的课程资源，引导和帮助学生，激发出学生的学习热情，重点培养学生的能力和素质，因此我们必须要有一定的目标。

2.1总体目标

通过本课程的学习和训练，使学生掌握本课程的体系、结构及各章内容间的内在联系，学会将之前所学的知识进行整合，系统性处理企业销售管理的问题。

2.2能力目标

本课程为学生将来从事企业具体的销售工作打下一定的基础，并增强学生对企业繁杂的销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估等的适应能力和创造能力。具体内容如下：（1）做销售计划的能力。（2）具有主动的沟通意识和能力。（3）良好的语言表达能力。（4）具有规划产品销售路线、终端展示的能力。（5）具有建立客户档案，维系客户的能力。（6）具有针对销售人员招聘、培训、激励等方面的知识和能力。

2.3知识目标

通过销售管理课程的学习，要求学生具有以下方面的知识：（1）了解销售管理的发展趋势，掌握销售计划的制订和执行。（2）了解渠道成员的设置，如何挑选经销商，如何管理经销商等。（3）了解客户关系管理的内容，学会如何建立客户档案，学会如何筛选客户。（4）了解企业信用管理的主要内容。（5）掌握客户服务的主要内容。（6）掌握销售人员的招聘和培训的方法。（7）掌握如何激励销售人员以及绩效考核的方法，了解销售人员工资制订的方案。（8）掌握销售技巧，具有一定的处理客户异议的方法。2.4素质目标（1）良好的营销职业道德素质。（2）具有敬业、团队精神以及屡败屡战的精神。（3）诚实、讲信用。（4）具有吃苦耐劳的精神。

3销售管理课程改革的内容与实施

3.1基于教学资源基础的课程内容的改革

本次教学改革整合了销售管理课程的知识，形成了四大模块，通过四大模块的细化，形成了多个小的知识点，依据这些小的知识点建立了大量微课资源，其中的知识点我们是通过微课的方式提供给学生，通过题库中的测试题来检测学生；能力点部分以案例库和校企合作为基础进行，通过案例分析和实际买卖商品进行操作；素质点主要着眼于学生的课程思政内容，培养学生有良好的世界观、职业观、人生观。最后形成四大模块为主线展开教学。

3.2改革教学方式，通过翻转课堂和项目式教学提高学生学习积极性

我们在教学中运用项目教学法、案例分析法、情景模拟法等多种注重应用能力培养的方法，选拔出其中的一些优秀项目参与到“双创”与“互联网＋”的竞赛中。课程开始的时候每班的学生需要分组，基本是六个人为一组，每组假设成立一个公司，设定每个小组是一个销售团队，要求学生设立自己的团队名称与标识，选定经营范围与目标顾客，设计经营方案搜集该公司相关的信息资料。具体方法如下：3.2.1参与式＋翻转课堂。通过资源库的建设，提前录制好相应的基础知识的视频和相关企业的一些案例，通过云班课这些学习资源、练习和任务，学生需要自主学习，完成相应的练习与任务，带着这些任务来到课堂；在课中，学生分组进行汇报，在这个过程中教师负责引导其他小组的学生提问，大家相互讨论，最终解决相应的问题；在课后，各组完成作业学生互评、老师评分。通过这种方式，学生们能充分地参与到课堂的讨论中，教师只起到一个引导的作用。3.2.2项目实践教学。为了很好地锻炼学生的销售能力，更好地学习销售管理这门课程，我们以每个小组为单位模拟成立公司，去搜集相关公司的资料，形成案例，补充我们的案例库。此外，我们从校企合作的公司赊销产品、销售产品，整个过程学生自己做销售计划，分配产品、做销售策略，最后自己做总结，教师在整个过程中给予一定的指导。这些内容与我们的课程内容也能充分地融合在一起，比如：销售计划的制订、销售过程中销售策略的执行与控制、赊销等大多数知识点。通过这种方式让同学们了解到销售不是简单地动动嘴就能完成的工作，更多的是需要我们有更好的准备，与客户建立信任，有具体的销售策略才能实现的。3.2.3案例分析法。第一，基于项目式教学，我们每组负责自己公司的资料，因此将来会有大量的案例作为基础，我们进行分析整合，作为我们的案例库；第二，所采用的案例都是以真实企业销售工作或者能够锻炼学生的实际能力的案例和视频为导向来进行，这些视频部分是模拟企业的实际销售工作，让学生作为演员进行拍摄，然后让其他学生讨论、辩论，通过PPT进行分享、互评的方式，这样更能激发学生积极性。3.2.4情景模拟法。在讲授“销售人员招聘和培训”这一模块，我们除了介绍了一些基本的理论知识之外，还在课堂上模拟企业招聘的方式，全班同学分成两组，一组作为“应聘者”，一组作为“打分者”，由主持人以最基本的自我介绍和若干销售问题为内容组织同学们开展讨论，一轮下来之后，互换角色让大家都体验一下站在应聘者角度时的紧张心情与站在招聘者的角度思考应该关注应聘者的哪些方面。这种情景模拟法能够很好地锻炼学生的语言表达能力、反应能力、自信心等各个方面。让他们对整体的招聘流程有一个基本的了解，这也为他们将来自己面试的时候做一定的心理准备。销售人员培训通过具体的案例和企业的培训方式对学生进行培训，主要了解他们每个人的沟通能力，特别是语言表达能力与倾听能力，并且有针对性地进行训练。

3.3改变传统的考核方式，注重课程的过程考核

销售管理课程的考核成绩要注重过程考核，也就是说我们主要看学生的平时表现，课前学习知识点的程度和小组PPT准备参与度，课堂上小组案例分析的准确性，平时考核和参与实训的配合度，等等，这些才是我们考核的重点。在期末考试中我们的设想就是取消最终的期末试卷考试，期末采用云班课测试题＋开放式展示的方式进行考试，同时在分数上会增加平时表现的比重，减少期末考试成绩的比重。一是个人平时成绩（课程资源的学习30％＋测试题20％＋作业／小组任务20％＋头脑风暴10％＋考勤10％＋课堂表现10％），我们要求学生上课回答问题，参与讨论，为个人而战，培养与检验他们的语言表达能力和沟通能力，敢于表现自己的能力。二是期末测试题＋PPT展示。（标准化试题50％＋销售管理报告50％）。其中标准化试题占期末成绩的50％，主要考核学生对销售管理基本概念、基本理论、基本原则等基础知识的掌握情况。Word＋PPT报告占期末成绩的50％，主要考核学生销售管理分析能力和实际应用能力，Word和PPT报告为同一内容，Word需要打印留存，PPT作为最终展示。其中课堂平时成绩占60％，期末考试成绩占40％。

4销售管理课程改革的效果和反思

通过本学期销售管理的课程改革，我们发现学生比以往更注重平时学习，同时出勤情况和听课情况得到明显改善，由于在课程上参与性更高，因此在班级形成了浓厚的学习和讨论的氛围。但是，由于在课改中学生的工作量比较大，很多同学会抱怨课前准备内容过多，比较辛苦，甚至有时没有充足的时间做一些准备，这也是将来课改梳理的方向，把课前准备工作尽量精简一些。以上具体的方法就是我们在销售管理这门课程的一些探索和实践。通过具体的实践，虽然内容很多，学生很辛苦，但是他们学习的积极性和主动性很高，当然我们在实践中还有很多的不足之处，这将会在以后的教学中慢慢改进。

参考文献

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［2］王琦玮，徐明霞．基于OBE理念的工商管理专业课程思政模式改革探索［J］．现代商贸工业，2020，（30）：95－96．

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［4］吴行爱．基于移动学习的混合式实践教学模式探索［J］．湖北开放职业学院学报，2020，（01）：129－130．

作者:刘慧 单位:吉林工商学院