市场经济下的军工市场营销的模式选择

［摘要］文章对军工市场特点进行概述，从营销理念问题、市场规划问题、相关体系问题多个方面，对军工市场营销中存在的问题进行解析，并以此为依据，提出市场经济条件下军工市场营销的模式选择建议。

［关键词］市场经济;军工市场;市场营销

在市场经济快速发展的环境下，市场成为了企业寻求发展和资源科学分配的重要方式。和其他企业比较，军工企业自身具有特殊性质，存在企事不分、体系混同等特点。另外，军工设备销售周期偏差，具备保密度特征，在某种程度上给军工企业运营发展带来一定影响。军工企业为了能够在市场竞争中稳定发展，需要加强体系建设，促进企业全面转型，根据企业实际情况，选择市场营销模式，以更好迎合市场发展需求，实现军工企业健康发展。

1军工市场特点概述

1.1影响性特点

受到国家宏观环境影响，军工市场服务对象主要以国家国防、军队和我国基础工程为主，所以受到我国宏观环境影响比较大。在宏观环境影响因素中，包含了经济因素、环境因素、政治因素等。此外，我国经济发展也会给军工市场发展带来直接影响。

1.2集中性特点

我国军工市场买方对象就是政府部门，并且在当前我国军工市场中，军工企业供应商数量较少。军工企业在和政府部门合作过程中，将会面临一些局限因素，使得我国军工市场呈现出垄断状况。与此同时，在军工产品销售过程中，采取的方式主要为直接销售模式，没有中间环节，使得军工市场具有集中性特点。

1.3容量性特点

我国军工市场中军工产品生产需要根据国家提出的标准和军费预算进行，所以基本不会发生突发性暴涨现象。随着近几年民营企业的出现和发展，给军工市场发展增添了压力，面临的市场竞争逐渐激烈。

1.4复杂性特点

我国军工产品管理比较烦琐，并且在采购过程中涉及诸多部门，大部分采购需要得到政府部门的审批，导致军工市场具有一定的复杂性特点。

2军工市场营销中存在的问题

2.1营销理念问题

大部分企业在运营发展过程中，对营销认识依然停留在销售或者推销方面，经营理念无法满足现代化市场发展需求，企业不具备创新和危机意识。并且，部分军工企业在营销管理过程中，采取的营销管理方式比较落后，受到计划经济体系因素影响，缺少竞争意识，没有从客户角度思考问题，服务理念薄弱。大部分人员将市场营销当作为市场部门的职责，在实际中这种思想理念是错误的，科研人员应强化市场营销意识，在军工产品设计中，不但需要思考技术的现代化和科学化，同时还要考虑产品性能及客户要求。通过提升产品技术水平，更好满足客户要求，提升客户满意度。如果财务部门只是注重资金运转管理，没有对企业资金科学调配和管理;制造部门仅仅为了生产而生产，没有从市场需求角度入手制订可行性生产计划，这些都会给军工企业今后发展带来直接影响。

2.2市场规划问题

从目前情况来说，我国部分军工企业在市场战略制定上，没有结合市场要求进行，导致市场战略比较落后，市场分析不全面，具体体现在以下三个方面:专业管理知识没有得到灵活应用;市场分析方式缺少专业性和规范性;市场信息应用水平不高。这些问题的出现，都会给军工产品市场分析工作开展带来影响，不能真实展现出市场需求。并且，市场分析对经营决策制定不能提供数据支持，导致军工企业市场战略制定不能满足新时展要求。在军工市场营销过程中，年度营销规划对营销市场影响度不高，营销计划和实际营销之间存在差异，使得市场推广缺少凭证。

2.3相关体系问题

军工企业内部控制体系比较冗余，在组织机构中，即便军工企业具备完善的业务流程，职责范畴比较明确，但是在实际过程中，职权归属过于明确使得各个组织部门在分工合作过程中发生协调障碍问题。并且，军工企业没有在内部组建专业的营销、市场部门，缺少完善的考核体系，这给企业持续创新发展带来不利影响。与此同时，市场信息不足，数据处理不全面，让各个部门之间不能实现信息传递和共享，给市场拓展和产品营销带来阻碍。除此之外，因为传统军工营销依旧采取把大宗产品营销当作核心的营销模式，对人员营销专项任务缺少明确标准，这种营销方式将会随着市场经济发展而遭受重创，过于落后的市场营销体系不利于军工企业更好发展。

3市场经济条件下军工市场营销的模式选择

3.1转变军工市场营销理念

军工企业主要由国有企业、事业单位组成，这种产业模式对促进军工企业稳定发展有着重要意义。为了能够让军工企业得以健康发展，更好迎合市场经济发展要求，在军工企业运营发展过程中，应该对传统经营理念进行转变，创新军工企业市场营销模式，以适应市场发展。利用该局面，打破传统军工营销理念，适当创新军工企业营销模式。在此过程中，需要把市场需求当作核心，以需求产品为标准重新塑造军工营销市场，从而给军工企业发展奠定良好基础。

3.2做好市场营销规划工作

市场营销需要结合供求关系中市场竞争变化情况进行，所以，要求军工企业结合市场经济发展，对现有的竞争管理体系进行改革创新。例如，优化营销模式，适当开展公开招标、投资、竞争等活动。并且，注意把客户为基础的营销管理体系建设，提升营销服务效率和质量。例如，完善售后营销管理体系，对售后营销服务进行追踪监管，实际进行客户回访。除此之外，结合以往传统军工市场发展情况，营销策划应该有所提高，营销规划作为当前市场经济发展环境下形成的方案，通过加强产品营销管理，对产品营销环境深入考察分析，精准评估军工企业在市场营销中占据的优势，在产品优势的带动下实现营销规划设计，形成完善的市场战略体系。其中，明确各个营销项目的战略计划，保证军工产品营销质量。

3.3构建完善的相关体系

为了更好地完成军工市场营销工作，需要结合供求关系市场改革情况，适当引进市场竞争管理体系，通过公开招标、邀请招标以及竞争谈判等方式，强化各个部门及人员市场营销意识。站在本质角度来看，市场营销作为企业整体工作内容，是组织每个人员完成的基本工作，组织机构中各个部门及人员都会给顾客满意度带来一定影响。所以，要想保证军工企业更好发展，应科学构建军工市场营销体系。在体系建设过程中，需要秉持客户第一的原则，从而更好满足客户要求，提升服务效率和质量，落实把客户作为核心的管理工作，在完成营销工作后，第一时间进行客户回访，建立售后服务管理体系，及时处理客户提出的各种问题，给客户提供高质量的售后服务。除此之外，在传统军工营销模式中，对营销人员管理和要求上存在激励滞后性特点。而随着市场经济的快速发展，对基础营销人员工作能力和理念提出严格要求，需要军工企业全面发挥营销人员在市场营销中的主导作用，保证营销部门和其他部门的配合度和关联性。加强军工企业营销人员专业培训，提升营销人员综合水平，是基于创新背景下进行企业转型考核的重要方式。培训内容包含基层职工工作态度、职责意识的培训;应急能力的培训;协调配合能力的培训;客户交流能力的培训;产品知识掌握程度的培训等。

4结论

总而言之，在新市场经济环境下，军工产品营销模式需要重新改造创新。新模式的普及和应用，是实现军工产品营销发展的重要方式，在新模式选择过程中，需要结合市场发展状况和军工企业运营发展要求，军工市场营销应伫立于经济市场上，不会被其他产品所取代。通过市场营销模式创新，增强军工企业综合实力，从而促进军工企业更好发展。

参考文献:

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［2］徐昉.新形势下创新军品市场营销策略的措施分析［J］．管理观察，2019(19)．

［3］刘小姣，马云飞.军民融合背景下的军工市场营销模式［J］．现代营销(下旬刊)，2019(4)．

作者：陈吉彬 单位：四川九洲电器集团有限责任公司