小额贷款营销策略研究

摘要：营销是小额贷款业务开展的第一步，也是极其重要的一步，是不是有足够多的客户源，往往决定了一个小额贷款公司未来发展的成败。但是通过对部分小额贷款公司调研发现，营销人员在业务营销过程中存在着种种问题，明显制约了业务的进一步发展，本文将对小额贷款公司业务营销中存在的问题进行分析，并提出改进营销策略的建议。

关键词：小额贷款；营销策略；实践研究

随着小额贷款在全国的蓬勃发展，小额贷款公司的数量显著增加，从业人员数量也持续上涨。然而，通过近些年对部分小额贷款公司业务开展情况的调查发现，虽然公司的营销人员团队在扩大，但营销效率并不高，获客能力差，甚至有的公司落入了找不到客户、放不出款的窘境，明显阻碍了公司的发展。

一、小额贷款营销难点及现状

（一）从业人员素质参差不齐，市场竞争激烈

通过调研发现，由于工作压力大等原因，小额贷款公司的一线营销人员稳定性较差，更新较频繁。由于频繁的人事变动，导致很多小额贷款公司无法保证一线的营销人员都经过充足的培训，并具备合格的从业资质。这就导致营销人员素质良莠不齐，为营销工作的开展带来了较大的难度。同时，随着近些年小额贷款公司的蓬勃发展，小额贷款公司的数量越来越多，市场竞争较为激烈，也为业务的开展带来了困难。

（二）营销渠道单一，获客效率差

很多小贷公司的营销渠道仍停留在比较传统的阶段，比如通过插车、扫楼、陌拜、推介会等方式进行营销。诚然，这些方式仍是重要的营销渠道，但随着社会经济的发展，营销的手段日渐增多，简单的营销手段已经无法吸引人们的眼球，导致小额贷款公司的营销效率低下。

（三）通过中介获客，客户质量难以保证

由于营销客户难度较大，部分小贷公司将营销业务外包，甚至有的从业人员会选择通过金融中介公司获取客户。从获取客户的效率上来说，通过金融中介确实很便捷。然而，客户的实际情况如何、有没有被粉饰包装等风险点经常会被业务人员所忽视，导致后期逾期、坏账的增多，得不偿失。（四）互联网金融对传统小额贷款营销模式提出挑战互联网金融正处在快速发展期，基于其较之于传统小额贷款更为便捷和快速的特点，分流了传统小额贷款公司很大一部分客源。加之于年轻人对于互联网模式的偏好，使年轻的客户群体更倾向于享受互联网金融带来的便利服务。互联网金融覆盖面极广、传播速度极快、定位客户精准等特点，对传统金融营销模式产生了巨大冲击。

二、小额贷款营销策略建议

营销是小额贷款所有业务流程的第一步，没有营销、没有客户，公司的服务再好、产品再完美，也只是一句空谈。然而，众多小额贷款公司由于种种原因仍旧停留在过去传统、僵化的营销体系下，是造成小额贷款营销难的主要原因。在创新思维的引领下，小额贷款公司在营销层面应打开思维，不断开拓营销渠道，创新营销方式方法，丰富营销手段，打造完善的营销团队，建立合理的营销绩效制度，开创营销的新局面。

（一）加强员工的素质培养

好的营销人员是营销成功的保障。因此，在人员培养方面不能有丝毫放松，杜绝“随意用人，奖惩不明”现象，切实培养好每一个员工。小额贷款公司应建立明确的上岗制度，保证每一个上岗的营销人员都具备必要的营销知识和营销素质。建立合理的绩效制度，让努力工作的信贷营销人员拿到合理的薪酬。树立公司的品牌文化和形象，提高公司的营销效率和质量，为营销工作做好基本的人才储备。

（二）充分利用互联网平台进行营销服务

1.开发手机APP程序，利用互联网进行“线上+线下”双线营销。在手机、互联网进入千家万户的今天，应充分利用科技发展带来的便利条件，实现“足不出户却能联络千家万户”的营销方式，通过微信朋友圈、微博、热点推送、视频网站广告投放等形式宣传小额贷款公司及产品，并通过开发手机APP或者搭建互联网平台等方式实现客户信息的自主上传、电子化审批等方式，提供更为便捷的金融服务模式。2.运用互联网思维进行活动营销。营销的主要目的在于吸引客户关注并将关注转化为业务。互联网基于其覆盖面广、传播速度快的特征，是非常有利的营销工具。借助于现在人们喜闻乐见的互联网活动形式，比如发红包、赠送奖励金等模式，快速吸引客户的注意力。同时，对于老客户实行“推荐新客户得奖励”的活动，增加客户黏性。紧跟互联网热点，寻求合适入手点推广公司品牌，树立公司品牌形象。

（三）精准定位细分市场，推行差异化产品及利率

高质量的贷款产品是小额贷款公司业务长远发展的根本。然而，小额贷款面向的客户群体具有情况复杂、形式多样的特点，大众化的产品并不能满足小额贷款客户的需求。因此，这就对小额贷款公司的产品设计提出了要求。而大数据的发展为实现市场分析及差异化产品的设计提供了可能。1.大数据技术支持用户画像及精准营销。基于客户上网记录，包括浏览过的网页、参与谈论的话题、购物车中的物品，甚至是网上咨询等行为进行数据信息的挖掘，借助大数据技术对客户的性格、偏好、信用情况等信息进行分析，形成用户画像，并实现精准营销。2.细分市场进行产品推广。设计多种类信贷产品，充分发挥小额贷款灵活多样的特点，实现信贷产品利率差异化。利用互联网和大数据技术对信贷市场进行细分，并针对不同特点的细分市场设计专属信贷产品。切实考虑到客户需求，面向不同需求客户实行不同营销方式。例如，根据客户上网消费记录确定消费贷推广人群，根据客户购车记录确定车抵贷推广人群等。同时，应考虑不同行业本身的特点，设计符合行业特点的信贷产品。信贷产品越贴近实际、贴近客户需求和行业特征，营销人员越容易获得客户青睐。

参考文献：

[1]游筱婷．大数据分析在互联网金融营销中的应用机制[J]．甘肃广播电视大学学报，2018，（6）:61-65．

[2]崔海燕．完善农村信用社小额信贷市场营销策略的思考[J]．商业经济，2014，（18）：115-116

作者:矫玉洁 单位:山东商业职业技术学院