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机械装备云制造服务平台运营机制浅探

我国机械装备行业中小企业普遍存在科研创新能力薄弱,总体科研投入不足,技术创新能力弱的现象。技术转化效率较低,传统制造业比重较大,中小型民营企业多,大部分中小企业依靠低价格参与市场竞争,再加上企业自身各方面条件限制,对于先进技术和先进管理理念运用不够,以及产业集群的协同效应不能充分发挥,是造成我国机械装备中小企业转型升级进展缓慢的因素之一,机械装备中小型民营企业表现尤为突出。云制造是一种面向服务、高效低耗和基于知识的网络化智能制造新模式,它通过对现有网络化制造和服务技术进行延伸与变革,将各类制造资源和制造能力网络化,进行统一集中的智能化管理。目前国内也有不少制造行业基于云平台引入了云制造服务概念,例如浙江交通职业技术学院构建的船舶云制造服务平台是比较专业的船舶制造资源服务平台,整合了船舶订单、船舶制造设计、船舶制造零件制造技术、制造工艺、部件采购等资源和服务,并将各种船舶资源及服务虚拟化,构建了一个较为完整的船舶制造云,然而该平台更侧重船东、船企、船舶零件制造商、船舶零件采购等主体之间的直接互动互享,并没有一个比较清晰的盈利模式,需要依赖政府部门介入组织与管理,平台能否可持续运营存在考验和验证。国外发达国家针对服务化制造已开展了一些相关的工作,并已取得了一定的效果。

1机械装备云制造服务平台组织架构

为保障装备云制造服务平台正常运营,平台需要大量的技术和资源服务提供方提供海量资源上线,确保平台稳定运行的技术开发与维护团队和专业的服务运营主体,如图1。(1)资源与服务提供方:资源与服务提供方可选择处于机械装备制造行业龙头地位与作用的研究机构,以满足装备制造产品生产全生命周期及创新创业项目全过程的服务需求。如机械科学研究总院及下属若干在业内有影响力或具备特定资质条件的协会和研究所(机械科学研究总院集团拥有16家全资企业及控股公司,分布在我国东北、华北、华东及中原地区,16家二级单位均为独立法人单位,同时是本项目的集团内核心层的合作方。总院建有4个国家级重点实验室、4个国家级工程研究中心、11个行业和省级重点实验室,20个行业和省市级工程(技术)中心,是国家科技创新体系的重要组成部分);还可以选择在“标准、专利、文献、论文、会议、产业情报”等知识创新服务方面有特色服务产品的专业服务提供商。(2)资源与服务需求方:以机械装备制造行业中小企业为主,还包括科技型中小企业、科研院所、高校、企业等机构的科技人员等。(3)平台技术支撑团队:平台技术支撑团队主要具备专业的平台架构技术研究、平台系统开发、资源库数据管理及优化等能力的技术团队。(4)平台运营主体:平台的运营主体需要具备丰富的装备制造业或科技型中小企业科技咨询服务能力和服务推广经验,并拥有海量服务资源渠道及资源整合能力等。可以是当地已经具备各种专业技术服务、科技咨询、培训、投融资、科技成果转化、知识产权交易等服务能力,服务推广能力和平台维护运行能力的科技服务企业。

2机械装备云制造服务平台运营模式

平台资源的整合和建设需要经历建设期、成长期、成熟稳定期、快速发展期等过程,如图2。在不同的阶段过程,用户对平台的信任度和粘度不同,用户从传统的线下服务模式过渡到平台服务模式需要一个认可、接纳和习惯的过程,因此在平台不同的发展阶段应该采用不同的运营模式。平台建设初期,平台的系统及各项产品定位、服务功能还不够完善,在此期间,平台应该为注册会员免费推出一些资源性服务,如标准零件库、标准、设计手册、资料查询系统,并提供行业动态资讯、政策法规以提升平台的关注度,为平台后续的服务推广奠定基础。随着平台资源整合和建设的持续推进,平台已经聚集了一定的人气,服务提供商已经可以从平台得到业务收益,这个阶段可以向服务提供商收取一定的服务费;另外也可以通过争取政府对企业的扶持资金,以政府为入园企业购买服务的方式为企业提供服务;在这个阶段平台可以在为企业服务的过程中深入企业,充分了解企业需求,并获取企业用户的反馈意见,不断优化服务产品和平台系统,提升运营团队服务水平。随着平台的进一步优化,平台系统和各项服务功能趋于完善,经过前面两个阶段的人气积累,平台已经具备相当的热度,用户已经能从平台获得很多有用的资源和便利的服务,对平台产生较大的粘度和信任度,平台进入了稳定成熟期,可以收取年费和服务费;随着运营团队业务能力水平的逐步提升、服务功能的拓展和深化,可以根据客户的不同需求,有针对性地推广个性化增值服务,平台进入快速发展期。平台以资源共享,就近服务的方式,形成面向装备制造行业及其重点领域的服务业态,创新地以产品全生命周期全过程服务能力建设为依托,促成资源需求与供应之间动态匹配,并提供安全、稳定的网上交易环境,实现在线交易商洽、撮合和线上支付,维持项目资金流在平台的可持续运行。

3装备云制造服务平台盈利模式

平台没有可持续盈利能力就没有生命力,实现平台的“自我造血”功能是平台开发运营服务的最终目标,也是平台能够持续运营服务的基本保障。本装备云制造服务平台的出发点是有效整合机械装备行业产品制造全生命周期及创新创业项目全过程所需的优质特色资源和服务来提升供需双方的效益,保障装备云制造服务平台高效、可持续运营。(1)会员服务年费:机械装备云制造服务平台为会员提供了行业资讯、政策及政策解读、项目申报信息推送、科技基础资源服务、机械设计与制造通用支持系统、标准零件库下载、技术培训等公共服务,所以可以向稳定的会员企业收取服务年费。(2)服务提供方的佣金提成:平台除对通过在平台成功获得业务的服务提供方佣金抽取外,还可以通过为供需双方提供能力匹配、交易撮合而成功的业务获取抽成。(3)个性化服务和深度服务费:平台具备专业服务能力的科技咨询人员、工程师,可以通过为平台用户提供知识产权保护、项目申报、产业竞争情报、工业设计、检验检测、专业培训、高企认证等服务收取服务费。(4)平台稳定资金流:平台通过引导项目成果交易在线上进行,形成稳定的资金流。(5)项目资金支持:平台可以通过承担不同层面的政府各部门专项项目获取项目资金支持,一方面可以借助图2平台不同阶段运营图项目开展关键技术研究,提升平台整体技术水平;另一方面平台运营各方人员共同参与项目,提升协同服务能力。

4机械装备云制造服务平台运营市场策略

机械装备云制造服务平台建设方案应进行全面、系统、科学规划,要具有前瞻性、系统性、可操作性、可持续性。项目的实施推进力求稳妥。总原则:市场导向、政府推动、对接合作。(1)市场导向:机械装备云制造服务平台是商业运营系统,要始终以建立具有核心市场竞争力和可持续发展的现代服务业商业模式为目标定位。(2)政府推动:充分把握创新驱动发展战略机遇,积极争取各级政府部门对发展机械装备制造业政策推动和计划项目的经费资助。(3)对接合作:平台集成系统开发商和应用系统开发商、服务商,选择有一定实力的成长型企业对接合作,建立战略性长效合作伙伴关系,以分担投入,降低风险。

5平台运营服务过程存在的问题

(1)运营推广人员培训沟通不足,对业务不够熟悉,企业需求调研和分析不充分。(2)用户企业经验管理者不够重视,用户真实需求难于获取。(3)企业调研过程复杂,项目周期长、效率低,客户热情下降。(4)推广方式单一、平台人气不足、用户粘度和信任度难以建立。(5)平台各方参与主体协同机制难以建立,协同运营服务步调不一致。

6思考和建议

(1)在云制造平台运营机制方面,针对不同的参与主体建立特定机制。对于云平台服务资源和能力提供商:根据服务类型,建立市场化的资源共建共享合作机制和增值服务合作推广机制;对于云平台用户:建立免费价值服务功能以吸引壮大用户群,提升网站点击率和用户粘度;开发超价值服务功能的增值服务产品,培育忠诚客户群,建立可持续的盈利机制;对于加盟运营:建立线上线下合作经营、产品代理、在地服务托管机制;对于区域运营服务中心,同时建立平台期权分享机制等。(2)服务资源整合方面,应注重服务功能优势互补以满足不同类型、不同发展阶段的用户的需求,还应及时根据客户反馈的具体需求不断整合。(3)深入企业园区调研,熟悉企业情况,把握企业真实需求。在刚开始阶段,可以通过推介会的形式召集企业,涉及的企业量大面广,初步了解企业产品、技术、市场、经营方式等基本情况,根据企业的基本情况筛去一部分暂时明显不具备服务条件的企业(如不需要任何研发技术的纯代工型企业,企业经营管理者的经营方式、经验理念和管理思维根深蒂固,对现代服务业排斥的企业),对排除剩下的企业做好信息登记和管理,并进行梳理和分类(可分为:提供基本服务企业、引导培育服务企业和重点跟踪服务企业),对于后两类的企业应定期拜访和沟通,积极引导注册平台和推介服务,主动参与和融入企业研发、技改等项目,及时把握和挖掘企业需求,提供服务。(4)注重服务实效,扎实做好小项目服务,注重服务口碑的积累,形成不同服务类型的成功典型案例,以成功案例发展用户。(5)注重公共服务与个性化定制服务、基础服务与深度服务、公益服务与有偿服务相结合。一方面可以为平台集聚人气、争取政府项目资金支持,另一方面可以通过市场服务实现生存、发展,形成政府扶持和市场创收“两条腿”走路,以便平台更快更稳发展。(6)平台边运营服务边完善调整,一方面可以抢占市场先机,另一方面根据运营服务过程中用户反馈所做出的改进更具针对性,经过市场检验过的服务产品更有生命力。

作者:叶聿圣 单位:三明市科技信息研究所

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